Arti Penting Saluran Pemasaran

Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran

pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sisem ini
merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manjemen. peran utama saluran
pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. saluran
pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus membentuk pasar.
Dalam mengelola pelantara perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang
dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong atau tarik.
a. Push Strategi (strategi dorong) menggunakankan energy tenaga penjual, uang promosi
dagang, produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, danmenjual
produk ke pengguna akhir.
b. Pull Strategy (strategi tarik), dimana produsen menggunakan Iklan, Promosi, Komunikasi,
untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong
perantara memesan produk tersebut.

FUNGSI SALURAN PEMASARAN

1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan lain
yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian
3. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer
kepemilikan dapat dilakukan
4. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur
5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran
6. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran
tersebut
7. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah
sampai ke pelanggan akhir.
8. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya
9. Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi atau orang yang lain.

LOGISTIK PEMASARAN DAN MANAJEMEN RANTAI PASOKAN

 Logistik Pemasaran dan Manajemen Rantai Pasokan Di pasar global saat ini, menjual suatu
produk kadang – kadang lebih mudah dari pada menyampaikannya kepada pelanggan.
Perusahaan harus memutuskan cara terbaik untuk menyimpan, menangani, dan memindahkan
produk dan jasa mereka sehingga produk dan jasa itu tersedia bagi pelanggan dalam pilihan
yang tepat, pada saat yang tepat, dan di tempat yang tepat. Logistik pemasaran melibatkan
kegiatan untuk mengirimkan produk yang tepat ditempat yang tepat dan pada saat yang tepat.
Pemasaran saat ini lebih menyukai pemikiran logistik yang berpusat pada pelanggan, yang
dimulai dengan pasar dan bekerja kembali ke pabrik, atau bahkan pada sumber persediaan.
Logistik pemasaran tidak hanya melibatkan distribusi keluar (memindahkan produk dari
pabrik ke penjual perantara dan pada akhirnya ke pelanggan) tetapi juga distribusi di dalam
(memindahkan produk dan bahan dari pemasok ke pabrik) dandistribusi terbalik (memindahkan
produk yang rusak, tidak diinginkan, atau berlebih yang dikembalikan oleh konsumen atau
penjual perantara).
Karena itu, logistik pemasaran melibatkan seluruh manajemen rantai pasokan ( supplay chain
management ); mengelola aliran ke atas dan ke bawah dari bahan, barang akhir, dan informasi
berhubungan yang bernilai tambah di antara pemasok, perusahaan, penjual perantara, dan
konsumen akhir.
Tugas Manager logistik adalah mengkoordinasikan kegiatan pemasok, agen pembelian, pemasar,
anggota saluran, dan pelanggan. Kegiatan ini mencakup perkiraan, sistem informasi, pembelian,
perencanaan produksi, pemrosesan pesanan, persediaan, pergudangan, dan perencanaan
transportasi.

PEDAGANG BESAR
Pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang
kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan
pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

Pada umumnya Pedagang besar digunakan jika mereka lebih efisien dalam
melaksanakan beberapa fungsi sebagai berikut :
1. Penjualan dan Promosi
Tenaga penjualan pedagang besar membantu produsen menjangkau banyak pelanngan
bisnis kecil dengan biaya yg relatif lebih rendah,. Pedagang besar memiliki lebih
banyak hubungan dan pembeli sering lebih mempercayai pedagang besar daripada
produsen yg jauh.
 2. Pembelian dan Penyediaan Produk yang beragam
Pedagang besar sanggup memilih jenis barang dan menyediakan beragam produk yg
dibutuhkan pelanggannya sehingga menguransi sangat banyak pekerjaan pelanggan.
3. Memecah-mecah dalam jumlah yang sangat besar
Pedasgang besar memberikan penghematan bagi pelangganya dengan membeli dalam
jumlah besar dan memecah-mecah jumlah yg sangat besar tsb menjadi unit-unit yg
lebih kecil
4. Pergudangan
Pedagang besar menyimpan persediaan sehingga mengurangi resiko dan biaya
persediaan bagi pemasok atau pelanggan.
5. Pengangkutan
Pedagang besar sering dapat melakukan pengiriman yg lebih cepat kepada pembeli
karena mereka lebih dekat dengan pembeli tsb
6. Pembiayaan
Pedagang besar membiayai pelanggan dengan memberikan kredit dan membiayai
pemasok dengan memesan lebih awal dan membayar tagihan tepat waktu.
7. Penanggung resiko
Pedagang besar menanggung sebagian resiko dengan memegang kepemilikan dan
menanggung resiko pencurian, kerugian, kerusakan dan keusangan.
8. Informasi Pasar
Pedagang besar memasok informasi kepada pemasok dan pelanggan berkaitan dengan
kegiatan pesaing, produk baru, perkembangan harga dsb.
9. Jasa Manajemen dan Konsultasi
Pedagang besar sering membantu pedagang eceran atau pengecer untuk meningkatkan
usahanya dengan melatih petugas penjualan, membantu tata letak dan pajangan toko
juga menciptakan system akuntansi dan pengendalian persediaan.

Jenis-jenis Utama Pedagang besar

a. Pedagang Besar Niaga

Perusahaan-perusahaan yang dimiliki secara independent yang mempunyai
kepemilikan atas barang dagangan yang mereka tangani. Mereka biasa disebut
Perantara, distributor, atau Lembaga Pemasok Pabrik dan dapat dibagi menjadi dua
kategori : Pedagang besar layanan penuh dan Pedagang besar layanan terbatas.

1) Pedagang Besar Layanan Penuh, yaitu Menyimpan persediaan, memiliki tenaga

penjualan, menawarkan kredit, melakukan pengiriman dan memberikan bantuan
manajemen.
Ada 2 jenis Pedagang Besar Layanan Penuh yaitu :

a) Pedagang Grosir yang melakukan penjualan kepada pengecer dan memberikan

layanan penuh.
- Pedagang Besar barang dagangan umum menjual beberapa Lini barang
dagangan

- Pedagang Besar Lini Umum menjual satu-dua Lini.

 - Pedagang Besar Barang Khusus hanya menjual sebagian Lini.

b) Distributor Industri melakukan penjualan kepada produsen, alih-alih kepada

pengecer dan memberikan beberapa layanan menyimpan persediaan,
menawarkan kredit dan melakukan pengiriman.

2) Pedagang Besar Layanan Terbatas yaitu menawarkan layanan yang lebih sedikit
kepada pemasok dan pelanggan.
- Pedagang Besar tunai memiliki Lini produk yang terbatas, barang yang cepat
berputar dan melakukan penjualan kepada pengecer-pengecer kecil secara tunai.
- Pedagang Besar ruck terutama melakukan penjualan dan pengiriman Lini
terbatas barang dagangan yang agak ditahan agak lama kepada Pasar Swalayan,
Toko pangan kecil, Rumah sakit, Restoran dll
- Pengiriman antaran melakukan kegiatan dalam industri besar seperti batu bara,
kayu.
- Pemborong rak melayani pengecer kebutuhan pokok dan obat, kebanyakan
untuk jenis
- Koperasi Produsen mengumpulkan hasil bumi untuk dijual ke pasar-pasar lokal.
Laba Koperasi Produsen dibagikan kepada para anggotanya pada akhir tahun
- Pedagang Besar Pesanan Pos mengirim catalog kepada pedagang eceran,
pelanggan industri, dan pelanggan lembaga yang menampilkan perusahaan-
perusahaan didaerah-dareah terpencil.

b. Pialang dan Agen

Tidak mempunyai kepemilikan atas barang dan hanya melakukan sedikit fungsi.
Fungsi utama adalah memudahkan pembelian dan penjualan dan untuk itu mereka
menerima komisi 2 hingga 6 persen dari harga jual.

1) Pialang
Fungsi utama dari Pialang adalah mempertemukan antara Pembeli dan penjual dan
membantu negosiasi. Mereka dibayar oleh pihak yang menyewanya dan tidak
menyimpan persediaan., tidak terlibat dalam pembiayaan atau tidak menanggung
resiko.
Contoh : Pialang Perumahan, Pialang Asuransi, Pialang Surat berharga.
2) Agen
Mewakili pembeli atau penjual dengan lebih permanent.
- Agen Produsen
Mewakili dua atau lebih produsen lini produk pelengkap. Mereka
menandatangani perjanjian tertulis formal dengan masing-2 produsen mengenai
kebijakan harga, wilayah, prosedur penanganan pesanan, layanan pengiriman,
dan garansi serta besarnya komisi.
- Agen Penjualan
Mempunyai kewenangan berdasarkan kontrak untuk menjual seluruh keluaran
produsen dalam bidang produk seperti tekstil, mesin dan peralatan industri,
batu bara dll.
- Agen pembelian
 Umumnya mempunyai hubungan jangka panjag dengan pembeli dan
melakukan pembelian bagi mereka, sering menerima, memeriksa, melakukan
penggudangan, dan pengiriman barang dagangan kepada pembeli.
- Pedagang Komisi
Mempunyai kepemilikan fisik atas produk dan menegosiasikan penjualan.

ECERAN
Eceran (Retailing) meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau
jasa langsung kepada konsumen akhir untuk pengguna pribadi dan non bisnis.
Pengecer ( Retailer ) atau Toko Eceran ( Retail Store ) adalah setiap usaha bisnis yang volume
penjualannya terutama berasal dari eceran.

a. Jenis-Jenis Eceran
Organisasi-organisasi pengecer sangat beragam, dan bentuk-bentuk baru terus
bermunculan antara lain; pengecer toko (store retailers), penjualan eceran tanpa toko
(non store retailers), dan berbagai organisasi eceran (retail organization).

b. Tingkat Layanan
Hipotesis Roda Eceran menjelaskan bahwa salah saru alasan mengapa muncul
jenis-jenis toko baru. Toko-toko eceran konvensional biasanya meningkatkan
layanannya dan menaikkan harganya untuk menutupi biaya. Biaya yang lebih tinggi
memberikan peluang bagi bentuk-bentuk toko baru menawarkan harga yang lebih
rendah dan layanan yang lebih sedikit. Jenis-jenis toko baru memenuhi preferensi
konsumen yang sangat berbeda-beda untuk tingkat layanan dan layanan khusus.

Jenis-jenis Utama Organisasi Eceran

1. Toko Jaringan Korporat, yaitu dua gerai atau lebih yang biasanya dimiliki dan
dikendalikan dengan melakukan pembelian dan perdagangan terpusat dan menjual
lini dagangan yang mirip. Ukurannya memungkinkan toko jaringan korporat tsb
membeli dalam jumlah besar dengan harga yang lebih rendah dan mampu
memperkerjakan ahli-2 korporat untuk melakukan tugas-2 penetapan harga,
promosi perdagangan, pengendalian, persediaan dan perkiraan penjualan. Contoh :
Tower Records, GAP dll
2. Jaringan Sukarela, yaitu kelompok Pengecer Indpenden yang disponsori
pedagang besar yang melakukan pembelian besar-2 an dan perdagangan umum
Contoh : Indepndent Grocers Alliance (IGA).
3. Koperasi Pengecer, yaitu Pengecer-pengecer independen yang membentuk
organisasi pembelian pusat dan melakukan kegiatan-2 [romosi bersama Contoh :
ACE Hardware (perkakas), Associated Grocers (Pangan).
4. Koperasi Konsumen, yaitu Perusahaan Eceran yang dimiliki pelanggannya. Dalam
Koperasi konsumen, penduduk menyerahkan uang untuk membuka toko mereka
sendiri, memberikan suara untuk menetapkan kebijakannya, memilih suatu
kelompok untuk mengelolanya dan menerima deviden keanggotaan.
 5. Organisasi Waralaba, yaitu Perhimpunan berdasarkan kontrak antara pemberi
waralaba (produsen, pedagang besar, organisasi jasa) dan pemegang waralaba
(pengusaha independent yg membeli hak untuk memilki dan menjalankan satu atau
beberapa unit dalam system waralaba tsb) . Contoh : McDonald’s, Pizza Hut, 7-
Eleven dll.
6. Konglomerat Perdagangan, yaitu Perusahaan berbentuk bebas yg
menggabungkan beberapa lini eceran yg berbeda-beda dan terbentuk dibawah
kepemilikan yg terpusat, bersama suatu penggabungan distribusi dan manajemen.
Contoh : Allied Domeq, PLC menjalankan Duncin Donuts dan Baskin Robbins.

Kategori Usaha Eceran Non-toko

1. Penjualan Langsung
Disebut juga penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, dengan ratusan
perusahaan menjual dari pintu ke pintu atau kegiatan penjualan di rumah. Contoh:
Amway yang memberi kompensasi persentase penjualan
2. Pemasaran Langsung
Yakni pemasaran surat langsung (pemasaran jarak jauh/telemarketing, pemasaran
televisi respon langsung dan belanja elektronik) dan catalog. Contoh: Amazon.com
sebagai situs penjualan online yang sukses

3. Mesin Otomatis
Menawarkan berbagai barang, seperti minuman ringan, kopi, permen, surat
kabar,majalah, dan lain-lain di berbagai tempat. Contoh: Di Jepang, negara dengan
mesin otomatis terbanyak, Coca Cola memiliki lebih dari 1 juta mesin.
4. Layanan Pembelian
Yakni pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu (biasanya karyawan
organisasi besar) yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi
diskon sebagai imbalan keanggotaan.
Lingkungan Eceran Baru. Contohnya, Whole Foods Market, gerai makanan yang
memberi contoh lingkungan eceran baru seperti karyawan yang siap membantu dan
produk yang unik.