MAKALAH SALESMANSHIP

PROSES PENJUALAN

Disusun oleh :

1. Nurul Qomariyah S. 16080324002

2. Metri Puspitasari 16080324024
3. Septa Indra Rahardian 16080324028
4. Desi Puspitasari 16080324038
5. Riska Sari melati 16080324044
6. Firda Windyaningrum 16080324068

Dosen Pengampuh:

Raya Sulistyowati, S.Pd., M.Pd.

Universitas Negeri Surabaya

Fakultas Ekonomi
Program Studi Pendidikan Tata Niaga
2018
 KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayahnya sehingga makalah ini dapat diselesikan.
Hasil makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas mata kuliah Filsafat ilmu di
Universitas Negeri Surabaya.

Tidak lupa kami mengucapkan terima kasih kepada pihak yang telah membantu
untuk menyelesaikan artikel ini, sehingga dapat selesai pada waktu yang
ditentukan. Penulis berharap dengan karya tulis ini memberi manfaat ilmu untuk
mengetahui segala tentang “PROSES PENJUALAN”. Proses penjualan
merupakan hal penting yang diketahui dan dipelajari ole seorang salespeople
untuk mancapai target penjualan.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh
karena itu, penulis siap menerima kritik dan saran dari berbagai pihak demi
menyempurnakan makalah ini.

Surabaya 23 September 2018

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL.................................................................................................
KATA PENGANTAR ............................................................................................. i
DAFTAR ISI ........................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1
A. Latar Belakang ....................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah .................................................................................. 2
C. Tujuan Penulisan .................................................................................... 2
D. Manfaat Penulisan .................................................................................. 2
BAB II PEMBAHASAN ....................................................................................... 3
A Proses Penjualan. .................................................................................... 3
B .Definisi Prospecting ............................................................................... 8
C. Pertanyaan Pelanggan ............................................................................. 8
D. Teknik Menawarkan Produk ............................................................... 11
E. Penanganan Penolakan Pembeli ........................................................... 13
F.Cara Menutup Penjualan ........................................................................ 15
G. Layanan Purna Jual .............................................................................. 17
H.Studi kasus dan Analisis ....................................................................... 18
E.Pertanyaan Evaluasi ............................................................................. .19
F.Jawaban Pertanyaan ............................................................................. .19
BAB III PENUTUP ............................................................................................. 20
A. Kesimpulan ........................................................................................ 20
B.Saran ................................................................................................... 20
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 21

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Penjualan merupakan suatu unsur penting dalam suatu perusahaan

atau badan usaha yang bergerak dalam bidang perdagangan, karena
dengan penjualan perusahaan berharap mendapat keuntungan. Suatu
perusahaan yang sudah memulai bergerak dibidang produk dan jasa harus
selalu siap dengan segala resiko-resiko yang dilewati. Penjualan juga harus
melayani secara berkala dan terus berulang untuk menjaga loyalitas
seorang konsumen kepada perusahaan. Sebagai penjual harus menguasai
setiap produk barang atau produk jasa yang dijual perusahaan. Setiap
penjual harus menguasai tekhnik menawarkan produk jasa maupun produk
jasa yang dijual, hal ini akan menjadi pertimbangan oleh seorang
konsumen sebagai penyedia.

Tenaga penjual harus menguasai tentang teknik menghadapai

pertanyaan pelanggan. Pertnayaan pelanggan merupakan hal yang penting
utnuk diperhatikan mengingat konsumen yang menagajukan pertnayaan
adalah konsumen yang tertarik dengan produk yang ditawarkan oleh
tenaga penjual. Dalam proses menawarkan produk tidaka jarang ditemui
penolakan yang disampaikan oleh konsumen. untuk itu tenaga penjual juga
perlu untuk memepelajari penolakan konsumen sehingga dapat
memeberikan strategi pemasaran yang tepat.

Dalam proses pembelian pelayanan purna jual sangat dibutuhkan

demi menjaga para konsumennya yang sudah loyal terhadap perusahaan
dan tidak menggunakan produk jasa atau barang dari perusahaan. Hal ini
juga memberikan keuntungan bagi konsumen karena dengan adanya
pelayanan purna jual ini, konsumen merasa aman untuk membeli produk
yang dijual atau ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Maka dari itu hal-
hal yang menyangkut penjualan sangat penting bagi kehidupan sehari-hari.
Memudahkan untuk para konsumen sebagai pembeli yang selektif juga

1
 dan tidak mudah terpengaruh promosi setelah mengetahui tentang
penjualan dengan lebih detail. Untuk itu penulis tertarik megambil judul “
PROSS PENJUALAN ”

B. Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan penjualan?

2. Bagaiaman tahapan proses penjualan?

C. Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui tentang penjualan

2. Untuk mengetahui tentang tahapan dalam proses penjualan

D. Manfaat Penulisan

Penulis dapat memahami tentang tahapan dalam proses penjaulan dan

menrepakannya dalam kehidupan sehari-hari serta menghubungkannya
dengan materi yang didapat. Selain itu menambah wawasan masyarakat
mengenai proses penjaualan dan tahapannya dalam ilmu pemasaran.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Proses Penjualan

1. Mengenal Teori Penjualan

Penjualan adalah Proses dimana sang penjual memuaskan segala

kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai manfaat baik bagi
penjual maupun pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan
kedua belah pihak William G. Nic kels (1998 : 10). Penjualan tatap
muka adalah Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain. Dari definisi diatas dapat dilihat bahwa ruang
lingkup pemasaran lebih luas dibandingkan dengan ruang lingkup
penjualan karena penjualan merupakan salah satu kegiatan dalam
pemasaran.

2. Jenis-Jenis Penjualan

Ada beberapa jenis penjualan menurut Basu Swasta (1998 : 11) yaitu

a. Trade Selling

Dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar

mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor
produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan
kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan pengadaan produk
baru, jadi titik beratnya pada penjualan melalui penyalur dari pada
penjualan kepada pembeli akhir.

b. Missionary Selling

Dalam missionary selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan

mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur

3
 perusahaan. Dalam hal ini perusahaan yang bersangkutan memiliki
penyalur sendiri dalam pendistribusian produknya.

c. Technical Selling

Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan

nasehat pada pembeli akhir dari barang dan jasanya dengan
menunjukkan bagaimana produk dan jasa yang ditawarkan dapat
mengatasi masalah tersebut.

d. New Business Selling

Berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli

menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh
perusahaan asuransi.

e. Responsive Selling

Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang

terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan
yang menyenangkan dapat menjurus pada pembeli ulang.

3. Langkah-langkah proses penjualan

Menurut Philip Kotler dialih bahasakan oleh Drs. Alexander

Sindoro langkah-langkah dalam proses penjualan meliputi:

4
a. Memilih Prospek dan Menilai
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek
(prospecting), yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai
pelanggan potensial. Tenaga penjual perlu mengetahui cara
menilai prospek (qualify) artinya cara mengenali calon yang baik
dan menyisihkan calon yang jelek. Prospek dapat dinilai dengan
meneliti kemampuan keuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial,
lokasi dan kemungkianan untuk tumbuh.

b. Prapendekatan.

Sebelum mengunjungi seorang calon pembeli, tenaga penjual

sebaiknya mempelajari sebanyak mungkin mengenai organisasi
(apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan
pembelinya (karakteristik dangaya membeli). Langkah-langkah
ini dikenal dengan istilah prapendekatan. Wiraniaga sebaiknya
menetapkan tujuan kunjungan yang mungkin untuk menilai calon,
mengumpulkan informasi, atau membuat penjualan langsung.

c. Pendekatan

Dalam langkah ini, wiraniaga sebaiknya mengetahui caranya

bertemu dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan menjadi
awal yang baik. Langkah ini mencakup penampilan wiraniaga,
kata-kata pembukaan, dan tindak lanjutan.

d. Presentasi dan Demonstrasi

Dalam langkah presentasi dari proses penjualan, tenaga penjual
menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukan
bagaimana produk akan menghasilkan dan menghemat uang.
Presentasi penjualan dapat diperbaiki dengan alat bantu
demonstrasi, seperti buku kecil, pita video, dan sempel produk.

e. Mengatasi Keberatan

5
 Pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan selama presentasi
atau kettika diminta untuk memesan. Dalam mengatasi keberatan
wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali
keberatan tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan
keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk
memberikan informasi lebih banyak dan mengubah keberatan
menjadi alasan untuk membeli.

f. Menutup

Menutup merupakan langkah dalam proses penjualan ketika

wiraniaga meminta pelanggan untuk memesan. Tenaga penjual
harus mengetahui cara mengenali tanda-tanda penutupan dari
pembeli termasuk gerakan fisik, komentar dan pertanyaan.

g. Tindak Lanjut

Merupakan langkah terakhir dalam proses penjualan ketika

wiraniaga melakukan tindak lanjut setelah penjualan untuk
memastikan kepuasan pelanggan dan bisnis berulang.

4. Faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam prakteknya perencanaan penjualan itu dipengaruhi oleh
beberapa faktor. Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor
tersebut yaitu:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli merupakan pemindahan hak milik secara
komersial atas barang dan jasa, pada prinsipnya melibatkan dua
pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai
pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan kepada
pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan yang
diharapkan. Untuk maksud tersebut para penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :
 Jenis dan Karakteristik barang yang akan ditawarkan
 Harga produk

6
  Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran,
pelayanan purna jual dan sebagainya
b. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan.
Adapun faktor-faktor kondisi pasara yang perlu diperhatikan
adalah
 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar
industri, pasar pemerintah /pasar internasional.
 Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
 Daya belinya
 Frekuensi pembeliannya
 Keinginan dan kebutuhannya.

c. Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila

barang yang dijual itu belum dikenal oleh pembeli atau apabila
lokasi pembeli jauh dari tempat penjual dalam keadaan seperti ini,
penjual harus memperkenalkan dahulu / membawa barangnya
ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut
diperlukan adanya saran serta usaha tersebut sepertialat
transportasi. Tempat peraga baik diluar maupun didalam
perusahaan. Usaha promosi dan sebagainya semua ini hanya dapat
dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang
diperlukan oleh perusahaan.

d. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh

bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ ahli
dibidang penjualan lain halnya dengan perusahaan kecil masalah-
masalah penjualan ditangani oleh orang-orang yang juga
melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh tenaga kerjanya

7
 yang lebih sedikit. Sistem organisasi juga lebih sederhana masalah-
masalah yang dihadapinya juga tidak sekompleks perusahaan besar
biasanya masalah perusahaan ini ditangani oleh perusahaan dan
tidak diberikan kepada orang lain.

e. Faktor lain

Faktor-faktor yang yang sering mempengaruhi penjualan yaitu

perikalanan, peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah. Namun
untuk melaksanakannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang memiliki modal yang kuat kegiatan ini secara
rutin dapat dilakukan sebaliknya perusahaan kecil jarang
melakukan karena memiliki modal sedikit.

B. Definisi Prospecting

Langkah dalam proses menjual dimana tenaga penjualan

mengidentifikasi calon pelanggan yang memenuhi kualifikasi. Prospek
(prospecting), yaitu mencari siapa yang dapat masuk sebagai pelanggan
potensial. Tenaga penjual perlu mengetahui cara menilai prospek (qualify)
artinya cara mengenali calon yang berpeluang dan menyisihkan calon yang
tidak berpeluang . Prospek dapat dinilai dengan meneliti kemampuan
keuangan, volume bisnis, kebutuhan spesial, lokasi dan kemungkianan
untuk tumbuh.

C. Pertanyaan Pelanggan

Pertanyaan pelanggan sangat diperlukan untuk pengukuran

loyalitas, semakin aktif pelanggan bertanya mengenai produk, event yang
akan dijualkan oleh sebuah perusahaan maka semakin besar peluang
pelanggan tersebut menjadi konsumen tetap / pelanggan yang loyal.
Biasanya pelanggan yang loyal akan melakukan interaksi langsung
maupun tidak langsung kepada perusahaan yang menjualkan produk/jasa
kepadanya, seperti contoh adanya survei kepuasan pembelian ia akan
memberikan survei yang baik dan akan menanyakan sesuatu seputar
produk/jasa yang sudah dibelinya.

8
Manfaat pertanyaan konsumen :

1. Mengetahui apa yang mereka tidak suka.

Menemukan umpan balik yang ditindaklanjuti merupakan bagian
penting dari proses survei kepuasan pelanggan. Tapi ada juga yang
tidak kalah penting, Anda dapat menggunakannya untuk
mengidentifikasi bidang bisnis yang perlu perbaikan. Menjaga
pelanggan tetap senang sangat penting untuk membangun loyalitas.

2. Membaut pelayanan yang akan datang semakin baik

Sebagai tambahan, perusahaan dapat menggunakan survei kepuasan
pelanggan untuk meminta saran secara umum. Ini bukan tentang
kurangnya kualitas produk, tetapi perusahan atau tenaga penjual dapat
menambahkan fitur atau layanan untuk membuat pengalaman
pelanggan lebih baik.

3. Mengetahui nilai plus / kelebihan

Survei juga dapat membantu menemukan kekuatan dari bisnis . Ini
bukan berarti mengharuskan untuk membuat perubahan dalam operasi
bisnis. Tapi, mengetahui kelebihan dapat membantu dalam upaya
promosi. Jika pelanggan mengatakan produk atau jasa yang dijual
salespeople yang terbaik dalam hal layanan pelanggan atau
pengiriman tercepat, misalnya, ini bisa digunakan sebagai promosi
atau tagline di masa depan.

4. Pantau perubahan kepuasan seiring berjalannya waktu.

Sangatlah penting bagi perusahaan untuk menjalankan survei
kepuasan pelanggan secara teratur. Ini akan memungkinkan untuk
melihat perbedaan antara tiap survei. Jadi disaat kepuasan pelanggan
itu tidak terjadi, perusahaan menegtahui sesuatu yang tidak bekerja
dengan baik.

5. Mencari sumber untuk testimonial pelanggan

9
 Perusahaan juga dapat mengidentifikasi respon positif dalam survei ini
dan menggunakannya sebagai testimonial baik di media sosial ataupun
web bisnis. Komentar positif dari customer lama dapat membantu
menarik customer yang baru. Inilah manfaat media sosial untuk bisnis.

6. Melacak pertumbuhan perusahaan

Perusahaan dapat melacak pertumbuhan dengan berbagai cara. Tentu
saja terdapat faktor-faktor keuangan yang perlu dipertimbangkan.
Dengan mengidentifikasi pelanggan baru, dan pelanggan tidak puas
yang cenderung untuk beralih ke merek lain, perusahaan dapat
menemukan informasi ini melalui pertanyaan pelanggan.

7. Mendapatkan tanggapan dengan produk baru yang ditawarkan

Apabila menambahkan produk baru, sering terjadi beberapa hal yang
perlu dikerjakan. Jadi, ketika menjalankan survei kepuasan pelanggan,
secara khusus dapat bertanya tentang fitur atau produk baru, semata-
mata untuk mencari tahu mana yang bekerja dengan baik dan mana
yang tidak. Jika inovasi baru menyebabkan lebih banyak masalah,
mungkin akan lebih baik untuk menariknya kembali.

8. Meningkatkan kedekatan dengan pelanggan

Apabila tenaga penjual sering berinteraksi dengan pelanggan maka
akan membentuk suatu hubungan yang terikat, kedekatan ini
menimbulkan saling kepercayaan antara pelanggan dan salespeople.

Tujuan Pertanyaan Pelanggan :

1. Mengerti kemajuan yang dimiliki perusahaan
2. Megenal selera pelanggan
3. Mengetahui apa yang tidak disukai pelanggan
4. Mengukur loyalitas pelanggan
5. Terjalinnya kedekatan hubungan dengan pelanggan

10
D. Teknik Menawarkan

Beberapa teknik yang dapat diterapkan dalam menawarkan produk

1. Percaya diri
Sebelum melakukan trik menawarkan produk, pastikan
telah memiliki rasa percaya diri yang besar. Dengan rasa percaya diri,
salespeople akan mampu menawarkan produk dengan tenang dan
jelas, sehingga calon konsumen dapat memahami dan mempercayai
apa yang anda katakan. Seorang sales baru, terkadang mempunyai
perasaan yang tidak percaya diri, ragu atau bahkan takut yang berasal
dari dirinya sendiri saat akan menghadapi konsumen maupun calon
konsumen. Sehingga sebagai seorang sales sebaiknya selalu berpikir
bahwa orang yang akan ditemui adalah manusia biasa. Jadi sama-sama
manusia kenapa harus takut atau ragu untuk bertemu. Selanjutnya
dapat mencoba untuk menawarkan produk yang ingin dipasarkan,
sehingga lebih mengetahui kelemahan dan kelebihan dari produk
yang ditawarkan kepada konsumen.

2. Tunjukkan keunggulan produk

Jika salespeople menginginkan produk-produk yang dijual
lebih mudah diterima oleh calon konsumen ketika menawarkan, maka
salespople harus menjelaskan keunggulan dari produk tersebut dengan
benar dan natural. Biasanya calon konsumen akan mudah curiga jika
salesople menawarkan sebuah produk dengan penjelasan yang terlalu
berlebihan dan dengan nada provokatif. Apabila produk memiliki
sedikit kekurangan, maka sebagai sales harus menjelaskan dengan
jujur dan dapat meyakinkan calon konsumen bahwa kekurangan
tersebut tidak menjadi masalah karena manfaatnya yang besar.
3. Jangan merendahkan produk lain
Dalam berbisnis, pastinya memiliki kompetitor yang
memiliki produk serupa atau mirip. Ketika menawarkan produk yang
dijual, jangan sampai merendahkan produk lain. Meskipun pada
kenyataannya produk tersebut memang memiliki kualitas di bawah

11
 produk yang dijual. Hal ini dilakukan untuk menjaga hubungan bisni
dengan semua pihak, termasuk pelanggan dan klien bisnis. Di
samping itu, perilaku merendahkan produk lain ini juga akan dinilai
oleh masyarakat yang berperan sebagai calon konsumen . Banyak
pembeli yang pada akhirnya tidak terlalu yakin dengan keunggulan
sebuah produk justru karena sales market produk tersebut terlalu
merendahkan kompetitornya sehingga terkesan kurang objektif.
4. Memberikan kesan pertama yang baik
Jika salespeople menginginkan produk anda lebih mudah di
terima oleh calon konsumen, maka harus memberikan kesan pertama
yang baik di mata konsumen. Ketika menawarkan suatu barang,akan
menimbulkan respon positif dari konsumen akan kepercayaannya,
membeli produk yang ditawarkan dan salespeople dapat membuat
konsumen sulit untuk melupakan produk-produk yang telah
ditawarkan. Hal ini tentunya bisa menjadi pencitraan yang efektif.
Salespeople dapat memberikan kesan pertama yang baik dengan
menggunakan cara yang persuasif atau merayu namun tidak terkesan
memaksa, memberikan penjelasan dengan detail dan sopan sehingga
konsumen merasa senang dan memahami semua kelebihan produk
tanpa takut terintimidasi.
5. Memberikan pelayanan terbaik ‘
Pelayanan terhadap konsumen menjadi kunci utama dalam
menawarkan produk baru. Berikan pelayanan terbaik bagi semua
konsumen . Baik konsumen lama ataupun baru. Layanilah setiap
konsumen dengan sopan, sepenuh hati dan penuh keikhlasan. Jangan
pernah mengabaikan pelanggan, walaupun pelanggan sudah
mendapatkan barang yang diinginkan dan keuntungan teah didapatkan
dari transaksi tersebut. Biasanya konsumen baru yang merasa puas
dan nyaman akan datang kembali dengan membawa teman-teman
mereka. Jadi berlaku adil pada semua konsumen dan layani dengan
tenang.

12
E. Penanganan Penolakan Pembeli

Ketakutan akan penolakan merupakan hal yang biasa bagi pemilik bisnis
kecil terutama bagi orang yang baru saja mempelajari bagaimana cara
menjual diri mereka sendiri dan produk atau jasa. terdapat beberapa jenis
keberatan pelanggan yaitu

1. Fake objection, keberatan yang mengada ada. Misalya keebratan

karena hanya ingin tahu dan keberatan karena tidak memiliki uang atau
keberatan yang tidak muncul karena pelanggan.

2. Real objection, keebratan yang dimunculkan karena ketertarikan

pelanggan terhdaap produk yang dijual. Keberatan ini dapat muncul
karena perbedaan presepsi anatara penjual dan pembeli

Gunakan tujuh aturan untuk mengatasi penolakan berikut ini:

1. Tahu rasio penjualan Anda

Penolakan merupakan suatu hal yang tidak dapat dihindari ketika

melakukan penjualan, namun tidak akan menjadi putus asa jika
salespople tahu berapa banyak yang diharapkan. Tidak ada ilmu
pengetahuan atau rumus untuk dapat mendapatkan angka yang pasti,
namun dengan bertanya kepada orang lain yang bekerja pada industri
yang sama dengan salespeople mengenai pengalaman mereka dan
membandingkannya dengan tingkat keberhasilan akan membantu
salespeople mengestimasikan berapa banyak penolakan yang akan
diterima sebelum berhasil. Pengetahuan tentang arsio penjualan akan
membuat salespeople kebal terhadap penolakan.

2. Tentukan target jangka panjang

Sebuah target individual juga dapat membantu membentuk

pemikiran untuk mengatasi penolakan dalam penjualan, . Target
yang melebihi tujuan bisnis dapat membantu untuk tetap fokus dan
bertahan menghadapi tantangan tersebut.

13
3. Jangan menganggapnya personal

Kebanyakan pemilik bisnis kecil, terutama solopreneurs,

menganggap penolakan sebagai hal yang personal. Menghindari
perasaan menyalahkan diri sendiri, dan tetap optimis.

4. Buat rutinitas

Membuat sebuah rutinitas merupakan cara lain agar tetap

termotivasi. Bagi pebisnis, melakukan panggilan telepon pada waktu
yang sama setiap harinya membantu dia untuk mengatasi rasa takut
penolakan. “Anda dapat melakukan 20 panggilan telepon dalam
waktu setengah jam”, kata seorang entrepreneur. “Semakin banyak
Anda melakukan panggilan telepon, maka semakin banyak pula
orang – orang yang akan tertarik dengan produk Anda”.

5. Membangun hubungan

Jangan langsung kecewa dengan prospek yang menolak. Bangunlah

hbungan baik dengan setiap prospek walaupun ditolak, karena bukan
berarti jika ditolak prospek tersebut tidak akan pernah menajdi klien.

6. Berbicaralah dengan entrepreneur lainnya

Sangat mudah untuk berpikir bahwa salespople merupakan satu –

satunya yang mengalami penolakan begitu banyak. Oleh karena itu
sangat penting untuk berbicara dengan entrepreneur atu salspople
lainnya untuk berbagi cerita dan memebrikan saran.

7. Akui pencapaian Anda

Seseorang entrepreneur atau salespeople memastikan untuk terus

membuat targetnya tercapai setiap harinya. Fokus pada penjualan

14
 yang berhasil dilakukan dan memastikan bahwa keberhasilan lebih
besar daripada jumlah penolakan yang diterima.

F. Cara Menutup Penjualan

Penutupan atau closing adalah mlakukan kesepakatan terhadap

pembicaraan dan menutup penjualan atau memperoleh kesepakatan pada
waktu yang tepat. Langkah langkah closing

a. Perhatikan buying signal yang ada

b. Konfirmasi buying signal tersebut

c. Petegaslah menjadi jumlah suatu prouk yang dibutuhkan

Sumber: Striadi , Total Selling

Beberapa teknik yang dapat dilakukan untuk menutup penjualan diantaranya

a. Tanpa meminta

Tenaga penjaual atau salspople menunggu pembeli yang enagtakan

sendiri ingin membeli produk yang ditawarkan. Teknik ini
membutuhkan produk yang menarik perhatian konsumen, presentasi
yang luar biasa dan reputasi produk.

a. Tanyakan saja

15
 Salespeople memberikan pertanyaan apakah konsumen tertarik untuk
memebeli produk yang ditawarkan. Hal ini dapat dilakukan jika
presentasi dan sesi tanya jawab dengan konsumen berlangsung
sukses.

b. Lewat atasan

Tenaga penjual atau salespeople dapat meminta bantuan kepada orang

lain atau atasa, untuk hadir setelah mater presentasi dan sesi tanya
jawab selesai. Hal positifnya adalah konsumen dapat mengetahui
bahwa salespeople benar-benar memeprjuangkannya dengan meminta
diskon kepada manajer. Kemudian salspople dapat kembali dengan
meminta konsumen untuk membeli setelah sukses mendapat diskon
dari atasan.

Cara lain dapat emnggunkaan pelanggan sebelumnya. Memberikan

testimonial atau pernyataan bahawa pelanggan sebelumnya puas
terhadap produk atau pelayanana yang dijual salespeople. Bahakan
calon pelanggan lain dapat dimanfaatkan sebagai bukti bahwa produk
atau layanan yang dijual banyak diminati.

c. Memberikan pilihan

Memebrikan pilihan lain kepada konsumen jika meungkinkan. Pilihan

lain ini dapat berupa produk serupa dengan fungsi, warna, atau fitur
yang sedikit berbeda, tetapi jangan memberikan piihan terlalu banyak
cukup dua atau tiga. Berikan rasa kepercayaan diri pada konsumen
bahwa pilihannya bukan karena pengaruh dari salespeople, tetapi atas
kewenagan konsumen sendiri. Denagn begitu konsume tidak merasa
terpaksa memebeli produk atau ajsa yang ditawarkan.

d. Menetapkan batas waktu

Memberikan waktu bagi konsumen untuk berpikir. Tidak perlu

emmaksa konsuemn melakuakn pembelian sesaat setelah presentasi
atau penawaran dilakukan. Jika konsumen masih ragu dengan

16
 pilihannya jangan dipaksa, beri jangka waktu sampai kapan
penawarnnya berlaku.

e. Metode ABC

Attention: menarik pelangggan dengan presenatsi yang memukau.

Benefit: menjelaskan manfaat produk. Closing melakuakn proses
penutupan dengan mengkonfirmasi apa yang duah dijelaskan dan
mengarah ke proses kesepakatan.

f. Anak tangga

Melakukan proses penutupan dengan cara sedikit demi sedikit

menyepakati apa yang sudah diperbincangakn.

g. Untung rugi.

Menjelaskan keuntungan dan kerugian jika calon pelanggan

menggunakan produk atau jasa yang dijual.

G. Layanan Purna Jual

1. Pengertian Layanan Purna Jual

Philip Kotler (2002: 508) mengatakan “Layanan purna jual adalah

layanan yang diberikan perusahaan kepada seorang konsumen setelah
terjadinya transaksi penjualan”. Sedangkan menurut Hindle dan Thomas
dalam Fandy Tjiptono (2008) Layanan purna jual adalah suatu layanan
yang disediakan oleh produsen kepada konsumen setelah konsumen
tersebut membeli produk dari perusahaan tersebut

2. Komponen Layanan Purna Jual

a. Garansi
b. Penyediaan Aksesoris (Suku Cadang)
c. Layanan pemeliharaan dan perbaikan
d. Fasilitas dan perlengkapan

3. Startegi Penerapan Layanan Purna Jual

17
 Menurut Philip Kotler (2002) terdapat empat alternatif yang
dimiliki perusahaan dalam memberikan jasa setelah transaksi penjualan,
yaitu:

a. Produsen dapat membuat perjanjian dengan distributor dan dealer

untuk memberikan jasa tersebut.
b. Produsen dapat memberikan jasa tersebut kepada perusahaan
spesialis dalam bidang tersebut.
c. Produsen dapat membebaskan pelanggan untuk melakukan jasa ini
sendiri.

H. Studi Kasus dan Analisis

18
19
 BAB III

PENUTUP

a. Kesimpulan

Penjualan merupakan salah satu kegiatan dalam pemasaran.

Sehingga penjualan merupakan proses dimana seorang penjual berhadapan
muka dengan calon konsumen yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen. Proses penjualan dimulai dengan pencarian atau
menemukan pembeli potensial yang berkualitas, kemudian
mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, dan mempersiapkan
untuk penjualan. Mengajukan pertanyaan bagi pelanggan sangatlah
penting. Karena ditahap ini pelanggan akan bertanya-tanya tentang
produk. Apabila penjual memberikan jawaban yang sangat memuaskan
dan si penjual dapat menawarkan produknya dengan baik, maka konsumen
akan loyal dalam proses penjualan.

b. Saran

Proses penjualan dengan baik akan dapat meningkatkan

penghasilan yang lebih besar bagi seorang pemilik bisnis. Sehingga ketika
menjalankan bisnis kita tidak boleh takut ketika menghadapi calon
konsumen kita. Karena si penjual dan pembeli kita sama-sama manusia
yang ingin memenuhi kebutuhan hidup. Jadi ketika berhadapan antara si
penjual dan pembeli dalam menawarkan suatu produk, si penjual tidak
boleh takut, anggap saja seperti teman dekat dan dalam proses penjualan,
si penjual tidak boleh takut akan adanya penolakan pembelian dari
konsumen.

20
DAFTAR PUSTAKA

Wilopo, Tjahjo Herry. 2010. 101 Tips Kilat Menjual Apa Saja Kepada Siapa Saja.
Yogyakarta. Media Pressindo
Helianthusonfri, Jefferly, Ahmad Wibawa. 2013. Bisnis Praktis dan Fantastis
dengan Dropship. Jakarta. PT Alex Media Komputindo
Satriadi, Guguh Unggul. Tanpa Tahun. Total Selling, e-book,
http://www.3in1successfactor.com/wp-
content/uplod/2017/01/thebasics.pdf), diakses pada 21 September 2018
pukul 05.40
Firmansyarh Fanny dan Dian Nailiyah. 2013. Penerapan Personal Selling Dalam
Memasarkan Produk Pembiayaan Murabahah Pada PT. Bank Pembayaran
Rakyat Syariah Mitra Harmoni Kota Malnag, Jurnal Ekonomi, Vol. 9, No.
3, (online),
(http://ejournal.unikama.ac.id/index.php/JEKO/article/dwonload/792/559/)
, diakses 20 September 2018, pukul 10.32
Dellaamita, Mega Fareza, dkk. 2014. Penerapan Personal Selling (Penjualan
Pribadi) Untuk Meningkatkan Penjualan, (Studi Kasus PT Adira Quantum
Multifinance Point Of Sales (POS) Ding Computer Square Malang), Jurnal
Administrasi, Vol. 9, No. 2, (online),
(http://dwonload.portalgaruda.org/article.php?article=189953&val=6468&
title=PENERAPAN), diakses 20 Septemebr 2018 pukul 11.45
www.nampa-ind.com/index.php/kumpulan-file/.../10-sni?...pelayanan-purna-jual
E-book Layanan Purna Jual didownload pada 18 September 2018

http://contohprospekbisnis.blogspot.com/2017/01/pengertian-prospek-bisnis-
peluang-usaha.html

21