PEMASARAN EKSPOR

PEMASARAN INTERNASIONAL
MINGGU KE TUJUH
BY. MUHAMMAD WADUD, SE., M.Si.
FAKULTAS EKONOMI UNIV. IGM
POKOK BAHASAN

 PENTINGNYA EKSPOR
 TEORI PROSES PENGEMBANGAN EKSPOR
 FACTOR PENDORONG PEMASARAN EKSPOR
 JENIS DAN SUMBER INFORMASI PEMASARAN EKSPOR
 PRAKTIK PEMASARAN EKSPOR YANG SUKSES
 DETERMINAN KINERJA PEMASARAN EKSPOR
 FACTOR PENGHAMBAT PEMASARAN EKSPOR
 UKURAN KINERJA PEMASARAN EKSPOR
 ACCIDENTAL EKPORTER
PENTINGNYA EKSPOR

 EKSPOR MERUPAKAN MODE OF ENTRY YANG MEMILIKI

TINGKAT RESIKO DAN KOMITMEN PALING KECIL OLEH
KARENA ITU TIDAKLAH MENGHERANKAN JIKA EKSPOR
PALING BANYAK DIMINATI DAN DITERAPKAN OLEH
PERUSAHAAN YANG BERKECIMPUNG DALAM
PEMASARAN GLOBAL.
 ADA TIGA JENIS MANFAAT EKSPOR :
 MANFAAT EKONOMIK
 MANFAAT NON EKONOMIK
 MANFAAT BAGI KARYAWAN
MANFAAT EKSPOR ?
MANFAAT EKSPOR BAGI MANFAAT EKSPOR BAI PARA
PEREKONOMIAN PEKERJA
EKONOMI MAKRO
1. MEMBANTU SUATU NEGARA 1. EKSPORTIR CENDERUNG LEBIH
MEMBAYAR AKTIVITAS IMPOR BANYAK MEMBERIKAN
SEIRING DENGAN PELATIHAN YANG LEBIH
PERKEMBANGAN EKONOMI BERVARIASI BENTUKNYA KEPADA
2. MENDAPATKAN DEVISA ASING, PARA PEKERJA DIBANDINGKAN
BAIK UNTUK PEMBANGUNAN DI NON EKSPORTIR, SEHINGGA
DALAM NEGERI MAUPUN PRODUKTIFITAS SECARA
PEMBAYARAN UTANG-UTANG KESELURUHAN BISA MENINGKAT.
LUAR NEGERI 2. SECARA UMUM, EKSPORTIR
3. MEMPERBAIKI PROSPEK MEMBERIKAN UPAH DAN GAJI
LAPANGAN KERJA YANG LEBIH BAIK UNTUK PARA
4. MEMBANTU EFISIENSI EKONOMI PEKERJA DIBANDINGKAN
SECARA NASIONAL, KARENA PERUSAHAAN NON EKSPORTIR
PERUSAHAAN-PERUSAHAAN 3. EKSPORTIR CENDERUNG LEBIH
YANG ADA MEMILIKI LONG TERM BERKOMITMEN UNTUK
SURVIVABILITY YANG LEBIH MEMBERIKAN KONDISI
KUAT. PEKERJAAN YANG LEBIH BAIK.
LANJUTAN
MANFAAT EKSPOR BAGI MANFAAT EKSPOR BAI PARA
PEREKONOMIAN PEKERJA
EKONOMI MAKRO
5. MENYUMBANGKAN PAJAK 4. EKSPORTIR CENDERUNG
YANG LEBIH BESAR KE KAS MEMBERIKAN JAMINAN
NEGARA MELALUI KINERJA PEKERJAAN SECARA
PERUSAHAAN SECARA PURNAWAKTU LEBIH BAIK
NASIONAL YANG LEBIH BAIK DIBANDINGKAN NON
6. MEMBERDAYAKAN SUMBER EKSPORTIR
DAYA ALAM DAN MANUSIA
YANG TERSEDIA SEHINGGA
MENINGKATKAN MULTIPLIER
EFFECT
LANJUTAN

MANFAAT EKSPOR BAGI MANFAAT EKSPOR BAI PARA PEKERJA

PEREKONOMIAN
EKONOMI MIKRO

1. MENINGKATKAN KINERJA
PERUSAHAAN MELALUI PENJUALAN
YANG LEBIH CEPAT KE WILAYAH
PEMASARAN YANG LEBIH LUAS
2. MEMPERKECIL RESIKO PENURUNAN
KINERJA PERUSAHAAN MELALUI
PENYEBARAN PASAR SASARAN YANG
LEBIH LUAS DI LUAR NEGERI
3. SEMAKIN TERPACU MENJADI INOVATIF
DAN KOMPARATIF, KARENA BERSAING
DENGAN PERUSAHAAN TERBAIK DI
SELURUH DUNIA
4. TERTANTANG UNTUK MENGGUNAKAN
TEKNOLOGI DAN PRAKTIK MANAJEMEN
YANG LEBIH BAIK KARENA ADA
PERSAINGAN
LANJUTAN
MANFAAT EKSPOR BAGI PEREKONOMIAN MANFAAT EKSPOR BAI PARA PEKERJA

EKONOMI MIKRO

5. MEMFASILITASI KNOWLEDGE TRANSFER

MELALUI LEARNING BY DOING SEHINGGA
MEMBUAT PERUSAHAAN LEBIH EFISIEN

MANFAAT NON EKONOMIK

1. MEMPERKUAT HUBUNGAN BISNIS ANTARA

SUATU NEGARA DENGAN NEGARA-NEGARA
LAINNYA DI SELRUH DUNIA, SEHINGGA
MEMPERKUAT HUBUNGAN INTERNASIONAL
2. MENINGKATKAN PELUANG BAGI PENDUDUK
SUATU NEGARA UNTUK MENDAPATKAN
PELUANG BEKERJA DAN TINGGAL DI LUAR
NEGERI DAN MEMPELAJARI KULTUR NEGARA
LAIN, SEHINGGA MENINGKATKAN SKILL
BASE, EDUCATIONAL EXPERIENCE DAN
KERAGAMAN BUDAYA
3. MENINGKATKAN KESEIMBANGAN REGIONAL
DAN KOHESI SOSIAL SUATU NEGARA
TEORI PENGEMBANGAN EKSPOR
 DOUGLAS & CRAIG (1995), LIBERALISASI, INTEGRASI DAN
KOMPETISI PEREKONOMIAN DUNIA SEJAK PASCA PERANG
DUNIA SERING DISEBUT SEBAGAI PEMICU PERUSAHAAN
UNTUK TERLIBAT DALAM KEGIATAN EKSPOR
 IMF (1995), EKSPOR TELAH MENJADI AKTIFITAS
PERDAGANGAN YANG PALING CEPAT PERTUMBUHANNYA,
DAN SECARA TERUS MENERUS TUMBUH LEBIH CEPAT DARI
PADA TINGKAT PERTUMBUHAN OUTPUT PEREKONOMIAN
DUNIA SELAMA 2 DEKADE TERAKHIR
 WORLD BANK (1995), KONTRIBUSI EKSPOR TERHADAP
AKTIFITAS EKONOMI DUNIA SECARA KESELURUHAN TELAH
MENGALAMI PENINGKATAN PADA TAHUN 1995 MENCAPAI
KIRA-KIRA 20% DARI PDB DUNIA
 YOUNG (1995), EKSPOR MEMAINKAN PERANAN PENTING
BAGI PEREKONOMIAN DUNIA DAN AKAN TERUS
MEMAINKAN PERANAN PENTING LEBIH BESAR LAGI
SEIRING DENGAN GLOBALISASI EKONOMI DUNIA
 TAHAPAN PROSES PENGEMBANGAN EKSPOR (LENONIDOU &
KATSIKEAS, 1996) :
 TAHAP PRA EKSPOR
 PADA TAHAP INI ADA TIGA JENIS PERUSAHAAN YAITU :
 HANYA MENJUAL DI PASAR DOMESTIK TIDAK EKPOR
 MENJUAL DI PASAR DOMESTIK TAPI MEMPERTIMBANGKAN EKSPOR
 EKSPOR TETAPI TIDAK LAGI MELAKUKANNYA

 TAHAP PERMULAAN
 PERUSAHAAN TERLIBAT AKTIFITAS EKSPOR HANYA SEKALI-SEKALI DAN
MEMPERTIMBANGKAN BERBAGAI KEMUNGKINAN

 TAHAP LANJUT
 PERUSAHAAN MENJADI EKSPORTIR REGULER DENGAN PENGALAMAN
BISNIS LUAR NEGERI YANG LUAS DAN SERING MEMPERTIMBANGKAN
KEMUNGKINAN UNTUK LEBIH MEMPERDALAM KETERLIBATAN DALAM
BISNIS DI LUAR NEGERI
FAKTOR PENDORONG PEMASARAN
EKSPOR

 SECARA UMUM ADA DUA JENIS HAMBATAN YANG

MEMBUAT PERUSAHAAN ENGGAN EKSPOR YAITU :
 KURANGNYA ISENTIF PADA SKALA MAKRO DAN
KURANGNYA KEBIJAKAN NASIONAL YANG BERPIHAK PADA
EKSPOR
 KENDALA YANG BERASAL DARI DALAM PERUSAHAAN
SENDIRI SEPERTI MANAJER PERUSAHAAN MENGANGGAP
EKSPOR TIDAK PENTING , KURANGNYA PEMAHAMAN
MENGENAI EKSPOR DLL
 FAKTOR PENDORONG SUKSES DALAM PEMASARAN EKSPOR
 KEUNGGULAN PERUSAHAAN YANG BERASAL DARI KARAKTERISTIK
PRODUK, PASAR, ORIENTASI TEKNOLOGI, DAN SUMBER DAYA
PERUSAHAAN.
 TINGKAT ASPIRASI MANAJEMEN UNTUK MENCAPAI BERBAGAI TUJUAN
BISNIS SEPERTI PERTUMBUHAN LABA, DAN PERKEMBANGAN PASAR
 EKSPEKTASI MANAJEMEN TERHADAP PENGARUH EKSPOR ATAS
PENCAPAIAN TUJUAN BISNIS
 KOMITMEN PERUSAHAAN UNTUK MELAKUKAN EKSPOR
JENIS & SUMBER INFORMASI
PEMASARAN EKSPOR

 MASUK DALAM PASAR EKSPOR KERAPKALI MELIBATKAN

RESIKO, TERUTAMA YANG BERASAL DARI
KETERBATASAN ATAU KETIADAAN PENGETAHUAN
MAUPUN FAMILIARITAS TERHADAP LINGKUNGAN
BISNIS ASING YANG HETEROGEN DAN CEPAT BERUBAH
 SELAMA TAHAP PRE EKSPOR INFORMASI SANGAT
DIBUTUHKAN PARA MANAJER UNTUK MEMBANTU
MENGEVALUASI TINGKAT DAYA TARIK PASAR ASING
DAN UNTUK MEMUTUSKAN APAKAH PERUSAHAAN AKAN
MASUK KE PASAR ASING TERSEBUT ATAU TIDAK.
 SECARA GARIS BESAR KEBUTUHAN INFORMASI INI
DAPAT DILIHAT DARI DUA SISI :
 DARI JENIS INFORMASI YANG DIBUTUHKAN PERUSAHAAN
SEBELUM MEMASUKI PASAR ASING
 SUMBER DARI INFORMASI YANG DIBUTUHKAN.
 INFORMASI TENTANG PREFERENSI PASAR YANG CUKUP
ERAT HUBUNGANNYA DENGAN KONSUMEN DAN PRODUK
 MASALAH HARGA SEPERTI SYARAT PEMBAYARAN METODE
PEMBAYARAN DAN HARGA EKSPOR YANG SIGNIFIKAN
 PRAKTIK PEMASARAN YANG
EKSPOR YANG SUKSES –
MODEL HIBRIDA KINERJA
EKSPOR KINERJA EKSPOR :
PERUSAHAAN :
1. MANAJEMEN 1. PENJUALAN
(KOMITMEN, SIKAP 2. PANGSA PASAR
DAN PERSEPSI)
3. LABA
2. KOMPETENSI INTI
P (KUALITAS, STRATEGI : 4. PERTUMBUHAN
E PENGALAMAN 1. PEMILIHAN 5. INTENSITAS
N INTERNASIONAL, PASAR
G 2. SEGMENTA
EKSPOR
PENGAETAHUAN PASAR
A
& KOMUNIKASI SI 6. TUJUAN
R
U
3. BAURAN STRATEGIK
PEMASARA
H
N
7. EKUITAS MEREK
I
N
HUBUNGAN :
T
E 1. DISTRIBUTOR, AGEN
R PEMASOK
N 2. KOMUNIKASI & LINGKUNGAN ;
A KERJASAMA 1. DAYA TARIK PASAR
L 3. PEMBUATAN 2. MASALAH
KEPUTUSAN BERSAMA INFRSTRUKTUR
4. KOMITMEN JANGKA
3. HAMBATAN
PANJANG
PEMERINTAH
DETERMINAN KINERJA PEMASARAN
EKSPOR
INTERNAL EKSTERNAL

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR

•STRATEGI EKSPOR UMUM
•PERENCANAAN EKSPOR
•ORGANISASI EKSPOR
•PEMAKAIAN RISET PEMASARAN
•ADAPTASI PRODUK
•KEKUATAN PRODUK
•ADAPTASI HARGA
•HARGA YANG BERSAING
•PENENTUAN HARGA
•ADAPTASI PROMOSI
•INTENSITAS PROMOSI
•ADAPTASI SALURAN DISTRIBUSI
•HUBUNGAN DENGAN SALURAN DISTRIBUSI
•JENIS SALURAN DISTRIBUSI
KARAKTERISTIK MANAJEMEN KARAKTERISTIK INDUSTRI
•PENGALAMAN INTERNASIONAL MANAJEMEN •INTENSITAS TEKNOLOGI INDUSTRI
•PENDIDIKAN/PENGALAMAN MANAJEMEN •TINGKAT INSTABILITAS INDUSTRI
KARAKTERSTIK DAN KOMPETENSI PERUSAHAAN KARAKTERISTIK PASAR ASING

•UKURAN PERUSAHAAN •DAYA TARIK PASAR EKSPOR

•KEMAMPUAN INTERNASIONAL •DAYA SAING PASAR EKSPOR
•USIA PERUSAHAAN •HAMBATAN PASAR EKSPOR
•TEKNOLOGI
•KARAKTERISTIK PERUSAHAAN KARAKTERISTIK PASAR DOMESTIK
•KEMAMPUAN/KOMPETENSI * PASAR DOMESTIK
KINERJA KINERJA EKSPOR

KINERJA FINANSIAL
•PENJUALAN
•LABA
•PERTUMBUHAN

KINERJA NON FINANSIAL

•PERSEPSI KESUKSESAN
•KEPUASAN
•PENCAPAIAN TUJUAN

SKALA KOMPOSIT
UKURAN KINERJA EKSPOR

 UKURA KINERJA EKONOMIK

 UKURAN PALING UMUM DIPAKAI PADA KATEGORI INI
ADALAH EKSPORT SALES INTENSITY, EKSPORT SALES
GROWTH, EKSPORT PROFITABILITY AND GROWTH
 UKURAN KINERJA NON EKONOMIK
 MARKET RELATED MEASURES, JUMLAH NEGARA,
PERUSAHAAN, PRODUK, PASAR DAN PEMASARAN
 UKURAN GENERIK
 MENGGUNAKAN TINGKAT KEPUASAN MANAJER EKSPOR
TERHADAP KINERJA EKSPOR SECARA KESELURUHAN
UNTUK MENENTUKAN HASIL AKHIR DARI KEGIATAN
EKSPOR PERUSAHAAN
ACCIDENTAL EKPORTER

 ORANG/PERUSAHAAN YANG MELAKSANAKAN EKSPOR

DIKARENAKAN FAKTOR KEBERUNTUNGAN DAN
KEBETULAN