Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian
konsumen benar-benar membeli”. Kotler dan Keller (2012:193) menyatakan terdapat enam tahap
keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen Pelanggan yaitu:
produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini
membeli produknya.
yang akan dibeli. Setiap merek mempunyai perbedaan tersendiri. Dalam hal ini
penyalur mana yang akan dikunjungi. Setipa konsumen berbeda-beda dalam hal
menentukan penyalur biasanya dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang
dan sebagainya.
produk yang akan dibelinya. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
5. Waktu Pembelian, keputusan konsumen dalam waktu pembelian bisa berbedabeda, misalnya:
ada yang membeli setiap hari, seminggu sekali, dua minggu
2.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Kotler dan Keller (2012:214) menyatakan
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian terdiri atas:
1. Faktor Budaya, Budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap
keputusan pembelian. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, subkultur, dan
kelas sosial pembeli.
2. Faktor Sosial, Keputusan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor social seperti kelompok
acuan, keluarga, peran, dan status sosial dari konsumen
3. Faktor Pribadi, Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh usia dan tahap siklus hidup
pembeli, pekejaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian, konsep diri serta gaya hidup dan nilai.
4. Faktor Psikologis, Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh factor psikologis yang utama,
yaitu motivasi, persepsi, proses pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap.
Hasan (2011:138) menjelaskan bahwa faktor pendorong yang sangat kuat
1. Intitator adalah orang yang menyadari pertama kali adanya kebutuhan yang
2. Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi pengaruh yang
pemeblian.
apakah produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, dan
5. User adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk yang dibeli.
Kotler dan Keller (2010:179) mengemukakan yang dilakukan oleh konsumen pada saat membuat
keputusan pembelian adalah: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian dan perilaku setelah membeli. Berdasarkan teori tersebut disimpulkan bahwa keputusan
pembelian yang dilakukan adalah berdasarkan dengan apa yang telah konsumen pertimbangkan sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk membeli
produk baik itu berupa jasa ataupun berupa barang. Menurut Kotler dan Amstrong
consumers-individuals and households that buy goods and services for personal
sikap kognitif, sikap behavioral dengan faktor lingkungan dengan mana manusia
membeli atau tidak membeli merupakan bagian dari unsur yang melekat pada
setiap individu yang disebut behavior, dimana ia merujuk pada tindakan fisik yang
nyata yang dapat dilihat dan dapat diukur oleh orang lain.
membeli dari suatu pilihan yang terdiri dari dua atau lebih pelihan alternatif dan
something be purchased.
40
2. Users, those who will use the product or service. In many cases, the
users initiate the buying proposal and help define the product
requirement.
(orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang belum
terpenuhi) sehingga tumbuhlah ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
Kedua yaitu pengguna adalah mereka yang akan menggunakan produk atau jasa.
keputusan (orang yang menentukan apakah membeli atau tidak). Kelima yaitu
pembeli (orang yang memiliki wewenang resmi untuk memilih pemasok). Dan
41
pembelian.
pengurang ketidaknyamanan)
variasi)
Significant
Differences
Between brands
Complex Buying
Behavior
Variety-seeking buying
behavior
Few difference
Between brands
Dissonance-reducing
buying behavior
Habitual buying
behavior
42
the consumer’s small group family, and social roles and status.
B. Family (Keluarga)
around them.
b. Occupation (Pekerjaan)
43
services
pembelian dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya yaitu faktor budaya
dimana hal ini adalah dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Kemudian
faktor sosial dimana dalam kelompok sosial ini dibagi menjadi beberapa bagian
yaitu kelompok kecil, keluarga, peran dan status, serta faktor pribadi. Untuk
faktor pribadi juga dipengaruhi oleh karakteristik lain seperti umur dan siklus
hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, juga kepribadian dan konsep diri.
mental yang dialami leh seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Dalam
keputusan untuk membeli apun tidak membeli dan setelah melakukan pembelian
konsumen merasa puas atau tidak terhadap barang atau jasa tersebut. Menurut
Kotler dan Keler (2016:195) “The costumer typically passed through five stage :
44
keputuan pembelian konsumen menurut Kotler dan Keller yang dikutip oleh
informasi yang lebih banyak. Dalam hal ini dapat dibagi kedalam dua lvel
penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap
informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin akan lebih aktif
Pengenalan
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternati
Keputusan
pembelian
Perilaku
pascapembelian
45
pajangan di toko.
konsumen.
penggunaan produk.
informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi atau sumber publik
sering mengenal obat baru dari sumber komersial namun berpaling ke para
informasi hanya sedikit merek yang tersisa sebagai calon untuk dipilih
46
Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua
konsumen atau oleh salah satu konsumen dalam semua situasi pembelian.
atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Para konsumen memberikan
perhatian besar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya. Pasar
evaluasi alternatif adalah sebuah pertimbangan akan suatu barang yang ingin
dibeli dengan alternatif lainnya yang dilakukan oleh para pembeli atau
yang ada dalam kumpulan pilihan mereka. Konsumen juga dapat membentuk
niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud
pembelian, konsumen bisa mengambil enam sub-keputusan yaitu pilihan
produk, pilihan merek (merek produk apa yang akan dipilih), pilihan penyalur
47
merek tersebut menjadi sikap yang negatif, bahkan mungkin tidak akan
dialih bahasakan oleh Bob Sabran (dalam Aldy Zulyanecha 2013 : 52)) terdapat
produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini
pertimbangkan.
48
lain-lain.