Pengertian Manajemen Strategi

Manajemen Strategi adalah rangkaian dua perkataan terdiri dari kata “Manajemen” dan
“Strategi” yang masing-masing memiliki pengertian tersendiri, yang setelah dirangkaikan
menjadi satu terminologi berubah dengan memiliki pengertian tersendiri pula.

Pengertian Manajemen Strategi Menurut Para Ahli

Berikut ini terdapat beberapa pengertian manajemen strategi menurut para ahli, antara lain
sebagai berikut:

1. Menurut David, 2011:6

Manajemen strategi adalah seni dan pengetahuan dalam merumuskan, mengimplementasikan,

serta mengevaluasi keputusan-keputusan lintas fungsional yang memungkinkan sebuah
organisasi untuk mencapai tujuan.

2. Menurut Michael A. Hitt & R. Duane Ireland & Robert E. Hoslisson (1997,XV)

Manajemen strategis adalah proses untuk membantu organisasi dalam mengidentifikasi apa yang
ingin mereka capai, dan bagaimana seharusnya mereka mencapai hasil yang bernilai. Besarnya
peranan manajemen strategis semakin banyak diakui pada masa-masa ini dibanding masa-masa
sebelumnya.

Dalam perekonomian global yang memungkinkan pergerakan barang dan jasa secara bebas
diantara berbagai negara, perusahaan-perusahaan terus ditantang untuk semakin kompetitif.
Banyak dari perusahaan yang telah meningkatkan tingkat kompetisinya ini menawarkan produk
kepada konsumen dengan nilai yang lebih tinggi, dan hal ini sering menghasilkan laba diatas
rata-rata.

Manajemen strategi adalah sesuatu yang membuat perusahaan secara keseluruhan berjumlah
lebih dari bagian-bagian dengan demikian ada unsur sinergi di dalamnya.

4. Menurut H. Igor Ansoff

Manajemen strategi adalah analisis yang logis tentang bagaimana perusahaan dapat beradaptasi
terhadap lingkungan baik yang berupa ancaman maupun kesempatan dalam berbagai
aktivitasnya.

5. Pengertian lain Manajemen Strategi

Manajemen strategi adalah serangkaian keputusan-keputusan dan tindakan-tindakan yang

menghasilkan perumusan (formulasi) dan pelaksanaan (implementasi) rencana-rencana yang
dirancang untuk mencapai sasaran-sasaran perusahaan.

Manajemen Strategi diwujudkan dalam bentuk perencanaan berskala besar dalam arti mencakup
seluruh komponen di lingkungan sebuah organisasi yang dituangkan dalam bentuk Rencana
Strategi (RENSTRA) yang dijabarkan menjadi Perencanaan Operasional (RENOP), yang
kemudian dijabarkan pula dalam bentuk Program- program kerja.

Rencana Strategi berorientasi pada jangkauan masa depan ( 25-30 tahun). Sedang Rencana
Operasionalnya ditetapkan untuk setiap tahun atau setiap lima tahun.

VISI, MISI, pemilihan strategi yang menghasilkan Strategi Utama (Induk) dan Tujuan Strategi
Organisasi untuk jangka panjang, merupakan acuan dalam merumuskan RENSTRA, namun
dalam teknik penempatannya sebagai keputusan Manajemen Puncak secara tertulis semua acuan
tersebut terdapat di dalamnya.

RENSTRA dijabarkan menjadi RENOP yang antara lain berisi program-program operasional.

Penetapan RENSTRA dan RENOP harus melibatkan Manajemen Puncak (Pimpinan) karena
sifatnya sangat mendasar dalam pelaksanaan seluruh misi organisasi.

Pengimplementasian Strategi dalam program-program untuk mencapai sasarannya masing-

masing dilakukan melalui fungsi-fungsi manajemen yang mencakup pengorganisasian,
pelaksanaan, penganggaran dan kontrol.

Berdasarkan karakteristik dan komponen Manajemen Strategi sebagai sistem, terlihat banyak
faktor yang mempengaruhi tingkat intensitas dan formalitas pengimplementasiannya di
lingkungan organisasi non profit (pendidikan).

Beberapa faktor tersebut antara lain adalah ukuran besarnya organisasi, gaya manajemen dari
pimpinan, kompleksitas lingkungan ideologi, sosial politik, sosial ekonomi, sosial budaya
termasuk kependudukan, peraturan pemerintah dsb. sebagai tantangan eksternal.
Tingkat intensitas dan formalitas itu dipengaruhi juga oleh tantangan internal, antara lain berupa
kemampuan menterjemahkan strategi menjadi proses atau rangkaian kegiatan pelaksanaan
pekerjaan sebagai pelayanan umum yang efektif, efisien dan berkualitas (dalam bidang
pendidikan misalnya menetapkan model atau sistem instruksional, sumber-sumber belajar, media
pembelajaran dll).

Fungsi Manajemen Strategi

Berikut ini terdapat beberapa fungsi manajemen strategi, antara lain sebagai berikut:

 Membuat keputusan strategis

 Menyusun planning strategis
 Meninjauan atau evaluasi strategis.

Manajemen strategis merupakan proses dari suatu rangkaian kegiatan keputusan yang bersifat
mendasar dan menyeluruh, yang di tetapkan oleh seorang pemimpin dan di implementasikan
oleh seluruh staff dalam suatu ruang linkup organisasi, demi tercapainya tujuan yang di
kehendaki.

Menurut Suwandiyanto “2010:02” terdapat empat tujuan manajemen strategi yaitu:

Memberikan Arah Pencapaian Tujuan Organisasi atau Perusahaan

Dalam hal ini, manajer strategi harus mampu menunjukkan kepada semua pihak kemana arah
tujuan organisasi atau perusahaan. Karena arah yang jelas akan dapat dijadikan landasan untuk
pengendalian dan mengevaluasi keberhasilan.

Membantu Memikirkan Kepentingan Berbagai Pihak

Organisasi atau perusahaan harus mempertemukan kebutuhan berbagai pihak, pemasok,

karyawan, pemegang saham, pihak perbankan dan masyarakat luas lainnya yang memegang
peranan terhadap sukses atau gagalnya perusahaan.

Mengantisipasi Setiap Perubahan Kembali Secara Merata

Manajemen strategi memungkinkan eksekutif puncak untuk mengantisipasi perubahan dan

menyiapkan pedoman dan pengendalian, sehingga dapat memperluas kerangka waktu/berpikir
secara perspektif dan memahami kontribusi yang baik untuk hari ini dan hari esok.

Berhubungan Dengan Efisiensi Dan Efektivitas

Tanggung jawab seorang manajer bukan hanya mengkonsentrasikan terhadap kemampuan atas
kepentingan efisiensi akan tetapi hendaknya juga mempunyai perhatian yang serius agar bekerja
keras melakukan sesuatu secara lebih baik dan efektif.

David “2011:6” menjelaskan bahwa proses manajemen strategis terdiri dari tiga tahapan
yaitu:

1. Menetapkan Arah dan Misi Organisasi

Setiap organisasi pasti mempunyai visi,misi dan tujuan. Visi, misi dan tujuan ini akan
menentukan arah yang akan dituju oleh organisasi. Tanpa adanya visi,misi, dan tujuan maka
kinerja organisasi akan berjalan acak dan kurang jelas serta mudah berubah dan diombang-
ambingkan oleh situasi eksternal.

Perubahan yang tidak mempunyai visi, misi dan tujuan seringkali bertindak spontantitas dan
kurang sistematis seperti yang dilakukan oleh pedagang kecil hanya untuk memperoleh sesuap
nasi. Tentunya hal ini tidak boleh terjadi bagi suatu organisasi bisnis (perusahaan) apalagi jika
perusahaan tersebut boleh dikatakan skala menengah dan atas.

2. Memahami Lingkungan Internal dan Eksternal

Tujuan analisis lingkungan adalah untuk dapat mengerti dan memahami lingkungan oraganisasi
sehingga manajemen akan dapat melakukan reaksi secara tepat terhadap setiap perubahan, selain
itu agar manajemen mempunyai kemampuan merespon berbagai isu kritis mengenai lingkungan
yang mempunyai pengaruh yang cukup kuat terhadap perusahaan.

Lingkungan terdiri dari lingkungan eksternal dan lingkungan internal. Lingkungan eksternal
berada di luar perusahaan sedangkan lingkungan internal berada di dalam perusahaan.

Lingkungan eksternal: Memiliki dua variabel yakni peluang (opportunity) dan acaman (threats)
Terdiri dari dua bagian yaitu lingkungan tugas dan lingkungan umum

Lingkungan internal: Memiliki dua variabel yakni kekuatan (strength) dan kelemahan
(weakness). Mencakup semua unsur bisnis yang ada di dalam perusahaan seperti struktur
organisasi perusahaan, budaya perusahaan dan sumber daya.

3. Perumusan Strategi “Strategy Formulation”

Perumusan strategi melibatkan penetapan serangkaian tindakan yang tepat guna mencapai tujuan
perusahaan. Formulasi strategi ini meliputi pengembangan misi bisnis, analisa SWOT:
mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal serta mengukur dan menetapkan kelemahan dan
kekuatan internal dan menetapkan tujuan jangka panjang.

ANALISA SWOT

Pendekatan ini mencoba menyeimbangkan kekutaan dan kelemahan internal organisasi dengan
peluang dan ancaman lingkungan eksternal organisasi.

Strength (Kekuatan)

adalah suatu kondisi di mana perusahaan mampu melakukan semua tugasnya secara sangat baik
(diatas rata-rata industri).

Weakness (Kelemahan)

adalah kondisi di mana perusahaan kurang mampu melaksanakan tugasnya dengan baik di
karenakan sarana dan prasarananya kurang mencukupi.

Opportunity (Peluang)

adalah suatu potensi bisnis menguntungkan yang dapat diraih oleh perusahaan yang masih belum
di kuasai oleh pihak pesaing dan masih belum tersentuh oleh pihak manapun.

Threats (Ancaman)

adalah suatu keadaan di mana perusahaan mengalami kesulitan yang disebabkan oleh kinerja
pihak pesaing, yang jika dibiarkan maka perusahaan akan mengalami kesulitan dikemudiaan
hari.

4. Implementasi Strategi “Strategy Implemented”

Impelementasi strategi ialah tahap selanjutnya sesudah perumusan strategi yang ditetapkan.
Penerapan strategi ini memerlukan suatu keputusan dari pihak yang berwenang dalam
mengambil keputusan untuk menetapkan tujuan tahunan, menyusun kebijakan, memotivasi
karyawan dan mengalokasikan sumber daya sehingga strategi yang dirumuskan dapat
dilaksanakan.
Pada tahap ini dilakukan pengembangan strategi pendukung budaya, merencanakan struktur
organisasi yang efektif mengatur ulang usaha pemasaran yang dilakukan, mempersiapkan
budget, mengembangkan dan utilisasi sistem informasi serta menghubungkan kompensasi
karyawan terhadap kinerja organisasi.

5. Evaluasi Strategi “Strategy Evaluation”

Evaluasi strategi ialah tahap akhir dalam manajemen strategis. Manajer sangat membutuhkan
untuk tahu kapan strategi tertentu tidak bekerja dengan baik. Evaluasi strategi ialah alat untuk
memperoleh informasi ini. Hal tersebut dapat dilakukan dengan penilaian atau melakukan proses
evaluasi strategi.

Dalam penilaian strategi terdapat tiga aktivitas penilaian yang mendasar yaitu:

Peninjauan ulang faktor-faktor eksternal dan internal yang menjadi landasan bagi strategi saat
ini.

Penilaian strategi sangat diperlukan oleh suatu perusahaan karena strategi yang berhasil untuk
saat ini tidak selalu berhasil untuk dimasa yang akan datang.

Dimensi-Dimensi Manajemen Strategi

Berdasarkan pengertian dan karakteristiknya dapat disimpulkan bahwa Manajemen Strategi

memiliki beberapa dimensi atau bersifat multidimensional. Dimensi-dimensi dimaksud adalah :

Dimensi Waktu dan Orientasi Masa Depan

Manajemen Strategi dalam mempertahankan dan mengembangkan eksistensi suatu organisasi

berpandangan jauh ke masa depan, dan berperilaku proaktif dan antisipatif terhadap kondisi
masa depan yang diprediksi akan dihadapi. Antisipasi masa depan tersebut dirumuskan dan
ditetapkan sebagai Visi organisasi yang akan diwujudkan 25-30 tahun lebih di masa depan.

Menurut Hadari Nawawi (2005 : 155), Visi dapat diartikan sebagai “kondisi ideal yang ingin
dicapai dalam eksistensi organisasi di masa depan”. Sehubungan dengan itu Lonnie Helgerson
yang dikutip oleh J. Salusu dalam bukunnya Hadari Nawawi mengatakan bahwa : “Visi adalah
gambaran kondisi masa depan dari suatu organisasi yang belum tampak sekarang tetapi
merupakan konsepsi yang dapat dibaca oleh setiaporang (anggota organisasi).
Visi memiliki kekuatan yang mampu mengundang, memanggil, dan menyerukan pada setiap
orang untuk memasuki masa depan. Visi organisasi harus dirumuskan oleh manajemen puncak
organisasi”. Masih menurut J. Salusu yang mengutip pendapat Naisibit : “Visi merupakan
gambaran yang jelas tentang apa yang akan dicapai berikut rincian dan instruksi setiap langkah
untuk mencapai tujuan.

Suatu visi dikatakan efektif jika sangat diperlukan dan memberikan kepuasan, menghargai masa
lalu sebagai pengantar massa depan”. Masih dalam Hadari Nawawi, menurut Kotler yang juga
dikutip oleh J. Salusu dikatakan bahwa : “Visi adalah pernyataan tentang tujuan organisasi yang
diekspresikan dalam produk dan pelayanan yang ditawarkan, kebutuhan yang dapat
ditanggulangi, kelompok masyarakat yang dilayani, nilai-nilai yang diperoleh, serta aspirasi dan
cita-cita masa depan.

Sehingga secara sederhana Visi organisasi dapat diartikan sebagai sudut pandang ke masa depan
dalam mewujudkan tujuan strategi organisasi, yang berpengaruh langsung pada misinya
sekarang dan di masa depan. Sehubungan dengan itu Misi organisasi pada dasarnya berarti
keseluruhan tugas pokok yang dijabarkan dari tujuan strategi untuk mewujudkan visi organisasi.

Dimensi Internal dan Eksternal

Dimensi Internal adalah kondisi organisasi non profit (pendidikan) pada saat sekarang, berupa
kekuatan, kelemahan, peluang dan hambatan yang harus diketahui secara tepat. Untuk itu perlu
dilakukan kegiatan EVALUASI DIRI antara lain dengan menggunakan Analisis Kuantitatif
dengan menggunakan perhitungan-perhitungan statistik, menggunakan data kuantitatif yang
tersedia di dalam Sistem Informasi Manajemen(SIM).

Namun kerap kali data kuantitatif tidak memadai, karena lemahnya SIM dalam mencatat,
mencari, melakukan penelitian dan mengembangkan data pada masa lalu. Oleh karena itu
Evaluasi Diri tidak boleh tergantung sepenuhnya pada data kuantitatif, karena dapat juga
dilakukan dengan Analisis Kualitatif dengan menggunakan berbagai informasi kualitatif atau
sebagian data kuantitatif dan sebagian lagi data kualitatif.
Untuk Analisis Kualitatif dapat dilakukan dengan menggunakan Analisis SWOT. Dimensi
lingkungan eksternal pada dasarnya merupakan analisis terhadap lingkungan sekitar organisasi
(sekolah), yang terdiri dari Lingkungan Operasional, Lingkungan Nasional dan Lingkungan
Global,

yang mencakup berbagai aspek atau kondisi, antara lain kondisi sosial politik, sosial ekonomi,
sosial budaya, kemajuan dan perkembangan ilmu dan teknologi, adat istiadat, agama, dll.
Pengimplementasian Manajemen Strategi perlu mengidentifikasi dan mendayagunakan
kelebihan atau kekuatan dan mengatasi hambatan atau kelemahan organisasi.

Dimensi Pendayagunaan Sumber-Sumber

Manajemen strategi sebagai kegiatan manajemen tidak dapat melepaskan diri dari kemampuan
mendayagunakan berbagai sumber daya yang dimiliki, agar secara terintegrasi
terimplementasikan dalam fungsi – fungsi manajemen ke arah tercapainya sasaran yang telah
ditetapkan di dalam setiap RENOP, dalam rangka mencapai Tujuan Strategi melalui pelaksanaan
Misi untuk mewujudkan Visi Organisasi (sekolah).

Sumber daya yang ada terdiri dari Sumber Daya Material khususnya berupa sara dan prasarana,
Sumber Daya finansial dalam bentuk alokasi dana untuk setiap program, Sumber Daya Manusia,
Sumber Daya Teknologi dan Sumber Daya Informasi. Semua sumberdaya ini dikategorikan
dalam sumber daya internal, yang dalam rangka evaluasi diri (Analisis Internal) harus diketahui
dengan tepat kondisinya.

Dimensi Keikutsertaan Manajemen Puncak (Pimpinan)

Manajemen strategi yang dimulai dengan menyusun Rencana Strategi merupakan pengendalian
masa depan organisasi, agar eksistensi sesuai dengan visinya dapat diwujudkan.

Rencana Strategi harus mampu mengakomodasi seluruh aspek kehidupan organisasi yang
berpengaruh pada eksistensinya di masa depan merupakan wewenang dan tanggung jawab
manajemen puncak.
Rencana Strategi sebagai keputusan utama yang prinsipil, tidak saja ditetapkan dengan
mengikutsertakan, tetapi harus dilakukan secara proaktif oleh manajemen puncak, karena seluruh
kegiatan untuk merealisasikannya merupakan tanggung jawabnya.

Dimensi Multi Bidang

Manajemen Strategi sebagai Sistem, pengimplementasiannya harus didasari dengan

menempatkan organisasi sebagai suatu sistem. Dengan demikian berarti sebuah organisasi akan
dapat menyusun RENSTRA dan RENOP jika tidak memiliki keterikatan atau ketergantungan
sebagai bawahan pada organisasi lain sebagai atasan.

Dalam kondisi sebagai bawahan (sekolah merupakan bawahan Dinas P & K) berarti tidak
memiliki kewenangan penuh dalam memilih dan menetapkan visi, misi, tujuan dan strategi.
Sekolah hanya berperan sebagai penyusun RENOP dan program tahunan.

Dari uraian tersebut jelas bahwa RENSTRA dan RENOP bersifat multi dimensi, terutama jika
perumusan RENSTRA hanya dilakukan pada banyak organisasi non profit termasuk pendidikan
yang tertinggi. Dengan dimensi yang banyak tersebut, maka mudah terjadi tidak seluruh dimensi
dapat diakomodasi.

Manfaat Menejemen Strategi

Berdasarkan keunggulan yang dapat diwujudkan seperti telah diuraikan di atas, berarti dalam
pengimplemantasian Manajemen Strategi di lingkungan organisasi pendidikan terdapat beberapa
manfaat yang dapat memperkuat usaha mewujudkannya secara efektif dan efisien.

Manfaat yang dapat dipetik adalah : “manajemen strategi dapat mengurangi ketidakpastian dan
kekomplekan dalam menyusun perencanaan sebagai fungsi manajemen, dan dalam proses
pelaksanaan pekerjaan dengan menggunakan semua sumber daya yang secara nyata dimiliki
melalui proses yang terintegrasi dengan fungsi manajemen yang lainnya dan dapat dinilai
hasilnya berdasarkan tujuan organisasi.” Secara terinci manfaat manajemen strategi bagi
organisasi non profit (pendidikan) adalah :

Organisasi pendidikan (sekolah) sebagai organisasi kerja menjadi dinamis, karena RENSTRA
dan RENOP harus terus menerus disesuaikan dengan kondisi realistik organisasi (analisis
internal) dan kondisi lingkungan (analisis eksternal) yang selalu berubah terutama karena
pengaruh globalisasi. Dengan kata lain Manajemen Strategi sebagai pengelolaan dan
pengendalian yang bekerja secara realistik dalam dinamikanya, akan selalu terarah pada Tujuan
Strategi dan Misi yang realistik pula.

Implementasi Manajemen strategi melalui realiasi RENSTRA dan RENOP berfungsi sebagai
pengendali dalam mempergunakan semua sumber daya yang dimiliki secara terintegrasi dalam
pelaksanaan fungsi – fungsi manajemen, agar berlangsung sebagai proses yang efektif dan
efisien. Dengan demikian berarti Manajemen Strategi mampu menunjang fungsi kontrol,
sehingga seluruh proses pencapaian Tujuan Strategi dan perwujudan Visi berlangsung secara
terkendali.

Manajemen Strategi diimplementasikan dengan memilih dan menetapkan strategi sebagai

pendekatan yang logis, rasional dan sistematik, yang menjadi acuan untuk mempermudah
perumusan dan pelaksanaan program kerja. Strategi yang dipilihdan disepakati dapat
memperkecil dan bahkan meniadakan perbedaan dan pertentangan pendapat dalam mewujudkan
keunggulan yang terarah pada pencapaian tujuan strategi.

Manajemen Strategi dapat berfungsi sebagai sarana dalam mengkomunikasikan gagasan,

kreativitas, prakarsa, inovasi dan informasi baru serta cara merespon perubahan dan
perkembangan lingkungan operasional, nasional dan global, pada semua pihak sesuai dengan
wewenang dan tanggung jawabnya. Dengan demikian akan memudahkan dalam menyepakati
perubahan atau pengembangan strategi yang akan dilaksanakan, sesuai dengan atau tanpa
merubah keunggulan yang akan diwujudkan oleh organisasi.

Manajemen Strategi sebagai paradigma baru di lingkungan organisasi pendidikan, dapat

mendorong perilaku proaktif semua pihak untuk ikut serta sesuai posisi, wewenang dan
tanggungjawab masing – masing. Dengan demikian setiap unit dan atau satuan kerja akan
berusaha mewujudkan keunggulan di bidangnya untuk memperkuat keunggulan organisasi.

Manajemen Strategi di dalam organisasi pendidikan menuntut semua yang terkait untuk ikut
berpartisipasi, yang berdampak pada meningkatnya perasaan ikut memiliki (sense of belonging),
perasaan ikut bertanggungjawab (sense of responsibility), dan perasaan ikut berpartisipasi (sense
of participation).

Dengan kata lain manajemen strategi berfungsi pula menyatukan sikap bahwa keberhasilan
bukan sekedar untuk menajemen puncak, tetapi merupakan keberhasilan bersama atau untuk
keseluruhan organisasi dan bahkan untuk masyarakat yang dilayani.

Berdasarkan uraian tentang keunggulan dan manfaat manajemen strategi di atas perlu dipahami
bahwa pengimplementasiannya di lingkungan organisasi pendidikan bukanlah jaminan
kesuksesan. Keberhasilan tergantung pada SDM atau pelaksananya bukan pada Manajemen
Strategi sebagai sarana.

SDM sebagai pelaksana harus terdiri dari personil yang profesional, memiliki wawasan yang
luas dan yang terpenting adalah memiliki komitmen yang tinggi terhadap moral dan/atau etika
untuk tidak menggunakan manajemen strategi demi kepentingan diri sendiri atau kelompok.

Contoh Manajemen Strategi

PT. Sosro

Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro
memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Sosro
memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti
membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari
pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai
wadah teh adalah botol.

Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada
sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol seperti yang
dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran
untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia.

Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun
menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia.
Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi
hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan
dianggap sebuah keanehan.

Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol
berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk
cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon
konsumen yang menyaksikan.
Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan
tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan
ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu cara ini ternyata membuat banyak teh
tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang.

Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan botol limun agar
mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah
alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti
supir dan pejalan kaki sosro. Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan
hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas
selama perjalanan.

Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan
botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh
botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya
(penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya
dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki
perkebunan teh sendiri.

Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun
penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational
Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tak bergeming.
Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru melakukan counter branding dengan
mengeluarkan produk S-tee dengan volume yang lebih besar.

Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat
banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.

Strategi Internal
Segmentasi Produk

Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang
memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu
bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro
merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah
dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran.
Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang
beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak
hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh dalam
kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati – hati dalam merancang strategi
pemasarannya.

Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila dinilai
memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan
menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa manfaat.

Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua
menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh
Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya,
pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh
masuk dalam botol.

Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya – upaya mempertahankan image secara above
the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang akan terus membuat teh botol
tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar
dan yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan
promosi above the line secara intensif.
Targeting

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan
dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak
pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.

Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir
atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios – kios yang
ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro.

Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang
jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi
yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu
(mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan).

Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan
teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

Positioning

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk
meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal
kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan
panas.

Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro
dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam
perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa
dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti
oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.