Floriana Pagliano

VENDITA ECCEZIONALE La prima e unica guida definitiva per avere successo nel mercato della telefonia in tempi rapidi

Prefazione a cura di Lorenzo Dornetti

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INDICE
1. INTRODUZIONE Un altro libro sulla vendita? 2. PREFAZIONE 3. TRE MITI DA SFATARE SULLE TELECOMUNICAZIONI Mito numero 1 & Tecnica Miracle Question - Mito numero 2 - Mito numero 3 - In- vito alla verifica 4. ALCUNE DOMANDE IMPORTANTI Quanto sei malato di cellulare? - Quanto guadagnerai? - Ma tu vuoi noi? Scopriamolo subito! Cosa fa un generale di successo? 5. BANDO ALLE CIANCE: TROVIAMO IL LAVORO! Monomandatario o plurimandatario? - I vantaggi del monomandato - I vantaggi del plurimandato - Il datore di lavoro - AAA: la- voro cercasi - Il curriculum - Il colloquio - La scelta 6. IL PRIMO GIORNO DI LAVORO La pianificazione delle agende 7. LO STUDIO DEL PRODOTTO 8. I BISOGNI DEL CLIENTE 9. LINCONTRO CON IL CLIENTE Entrare nel cervello del cliente 10. IL PROCESSO DACQUISTO Prima tappa: resistenze emotive - Seconda tappa: identificazione delle esigenze - Terza tappa: lofferta sembra buona? - Quarta tappa: lapprofondimento - Quinta tappa: la decisione - Perch tutto questo importante 11. IL PROCESSO DI VENDITA 12. LA TRATTATIVA: LENTRATA La simpatia 7 8 9

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13. " LA TRATTATIVA: SUSCITARE INTERESSE 14. TECNICA DELLE DOMANDE Pezzo di ricambio o consulenza? 15. ESIGENZE PALESI E LATENTI Creare il desiderio: effetto vetrina - Far riflettere il cliente Rivedersi di nuovo - La richiesta delle bollette 16. LA PRESENTAZIONE DEL PRODOTTO Caratteristiche, vantaggi e benefici -Lo straordinario potere della USP! - Lattenzione del cliente 17. LA PREPARAZIONE DELLA PRESENTAZIONE (caso) 18. IL PREZZO Tecnica del sandwich e... - Tecniche emotive 19. OBIEZIONI: IL MODO MIGLIORE DI RISPONDERE Mantenere la calma - Lasciar parlare (pi volte) - Occhio agli aspetti positivi - Approccio morbido - Il buco per la tigre 20. QUATTORDICI TECNICHE PER SUPERARE TUTTE LE OBIEZIONI Risposta tecnica - Pro e contro - Controdomandare - Interrogare - Minimizzare - Ignorare - Rimandare - Ampliare - Ridurre Boomerang - Ipotizzare - Mezza presa Wilson - Lhai gi fatto Riqualificare in senso positivo - Osservazione finale importante 21. LO SCONTO 22. DODICI OTTIME MANIERE PER CHIUDERE IL CONTRATTO Doppia proposta positiva diretta - Doppia proposta positiva su un dettaglio - Cominciare a scrivere - Catena dei s (detta anche Yes-set) - Tecnica del venditore di cravatte - Metodo dellaneddoto - Metodo del Segui il gregge - Metodo del bilancio - Tecnica dellappello emotivo (detta anche Tecnica dellavvocato) - Gi venduto ad altri - Ultima possibilit - Asso nella manica 23. ORA CHE IL CONTRATTO FIRMATO, COSA SI FA? In caso di problemi - E se la vendita non andata a buon fine? 24. OTTENERE APPUNTAMENTI USANDO IL TELEFONO
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25. SCHEMA DELLA TELEFONATA PER APPUNTAMENTO Parte introduttiva - Superamento obiezioni - Risposte ad obiezioni frequenti - La conclusione della telefonata Elementi da considerare 26. REGOLE DELLA TELEFONATA: LA REASON WHY 27. LA RICHIESTA DI APPUNTAMENTO FATTA DI PERSONA 28. PRENDERE APPUNTAMENTI VIA MAIL 29. CHE COSA NON FARE Dieci errori letali - Dieci frasi killer che ammazzano la trattativa La marcia nuziale 30. OTTIENI REFERENZE IN SEI SEMPLICI MOSSE Che cosa si intende per referenza? Quando chiedere referenze Suggerimenti per ottenere referenze spontanee Verifica di esserti guadagnato la referenza sul campo Follow up 31. SOLUZIONE DELLESERCIZIO AL CAPITOLO 17 129 Che cosa fanno? - Che esigenze potrebbero avere? - Come preparare le cose da dire? 32. EPILOGO

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1. INTRODUZIONE
Alt! Alt! Alt! Leggi con attenzione lintroduzione! molto ma molto ma molto importante che tu la legga! So che sei tentato di saltare completamente queste pagine per tuffarti nella lettura del libro, ma fidati, prenditi qualche istante per leggere con calma anche lintroduzione. Innanzitutto voglio complimentarmi con te per aver scelto di scaricare questo materiale e darti il mio personale benvenuto nella lettura di questo libro Vendita eccezionale la prima guida definitiva per avere successo nel mercato della telefonia. Iniziando la lettura di questo libro stai mostrando gli ingredienti giusti che ti garantiranno successo nella tua attivit professionale. La voglia di crescere, di imparare e di confrontarsi con modi diversi di pensare sono alla base per intraprendere con successo qualsiasi attivit. Il successo di chi non si fa abbattere dai tempi, dalla crisi, dallo sconforto generale. Il successo di chi intraprende nuove strade anche quando tutti gli altri gli suggeriscono di non sperarci pi di tanto, perch tanto il mondo del lavoro morto. Ecco, se stai leggendo questo libro perch probabilmente la pensi in maniera diversa dalla stragrande maggioranza delle persone che pensano che non ci sia nulla da fare davanti alle difficolt, che anzich rimboccarsi le maniche trovano pi giusto lamentarsi e continuare a tirare avanti alla meno peggio. Cosa faresti se ti dicessi che il tuo destino lavorativo dipende solo ed esclusivamente da te? Che non ha alcuna importanza se l fuori c crisi oppure no? Cosa penseresti se ti dicessi che a Natale 2011 il tablet stato loggetto pi venduto in Italia? Non c alcuna recessione nel settore della vendita della telefonia. Non c ora e non ce ne sar nei prossimi anni. La professione di venditore telefonico vive oggi un momento di grandi opportunit. uno dei pochissimi settori che non risente della crisi! Anzi posso affermare che proprio in questo momento di grandi cambiamenti normativi e di difcolt economiche il settore della consulenza telefonica rappresenta una vera e propria MINIERA dORO, per chi ha laudacia e le competenze per coglierne le opportunit! Ed con questa notizia che ti do il benvenuto nella lettura di questa guida.

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Ti ringrazio personalmente per esserti preso il tempo da dedicare alla lettura di questo testo. un dono di enorme valore perch sappiamo entrambi che il tempo la risorsa pi importante che ognuno di noi ha a disposizione e per questo ti prometto che leggendo le righe che seguono troverai informazioni preziose che ti aiuteranno nella firma dei contratti telefonici sin da subito.

Chi sono
Ciao! Piacere, mi chiamo Floriana Pagliano, sono una psicologa AGF e da diversi anni mi occupo di sviluppo di reti vendita nel settore telefonico. Sono stata da sempre appassionata di vendita e di comunicazione. Nel 2009 e nel 2010 ho vissuto a Tokyo a studiare delle tecniche di comunicazione e di vendita emotiva. con piacere ed entusiasmo che ti accompagner nelleffervescente mondo della vendita di servizi telefonici. Che tu sia un senior o che ti stia appena affacciando a questesperienza sappi che questo il primo e unico libro che esista in Italia sullargomento. In queste pagine capirai come approcciarti con un metodo testato sul campo a una delle professioni pi divertenti e remunerative al mondo. Agf Group lalleato delle organizzazioni commerciali per massimizzare le vendite. Agf Group un team di psicologi altamente specializzati nellambito commerciale. Attraverso linnovativo approccio PsicoVendita massimizziamo le prestazioni delle organizzazioni commerciali lavorando con le persone attraverso la psicologia.

Sei pronto?

Gira la pagina!

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2. PREFAZIONE a cura di Lorenzo Dornetti

Scrivere una prefazione non mai una cosa semplice. Si corre il rischio di anticipare i contenuti, di celebrare l'autore, di dire le solite frasi fatte. Ho deciso di andare dritto al punto, consiglio a tutti di leggere questo libro. Questo manuale una sintesi efficace, utile e pratica per coloro che operano nella vendita delle telecomunicazioni, indipendentemente dal grado di esperienza. Il successo professionale la somma tra opportunit e professionalit. Opportunit: il mercato delle telecomunicazioni sar nei prossimi anni in crescita. Le evoluzioni tecnologiche porteranno sia nel business che nel consumer a sfruttare le telecomunicazioni per veicolare servizi, idee, contenuti. L'universo del "cloud" e del "social" si espander a dismisura coinvolgendo ogni pezzo della vita aziendale e della quotidianit delle persone. Le telecomunicazioni saranno il contenitore ad alta velocit in cui avverr questa rivoluzione nel modo di vivere e di comunicare. Professionalit: solo chi avr il giusto approccio riuscir a sfruttare il momento storico delle tlc per fare business. Questo libro aiuta le persone a migliorare come consulente-venditore, conferendo le linee guida concrete di una professione complessa e dinamica. una grande soddisfazione personale che questo testo sia una creazione realizzata dall'autrice all'interno di quella fucina di idee, persone e progetti che AGFgroup (agfgroup.net). Da diversi anni la rete di psicologi AGF ha una divisione specializzata nel realizzare interventi sulle reti commerciali nel settore telecomunicazioni. Questo libro sintetizza ed amplia con chiarezza e lucidit molti dei concetti, delle tecniche e dei metodi testati con successo da AGF su migliaia di venditori di telecomunicazioni. Aver potuto osservare sin dalla nascita questo libro mi riempie di orgoglio e di gioia. Quanto troverete scritto infatti viene
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dall'esperienza pratica realizzata dalla dott.ssa Pagliano Floriana attraverso centinaia di giornate realizzate formando in aula e sul campo venditori di telefonia su tutto il territorio nazionale. Quanto sintetizzato in questa guida il risultato di osservazioni pratiche, di spunti concreti, di "vere trattative" derivanti dal lavoro fatto "gomito a gomito" con la forza vendita. Sono sicuro che i lettori sapranno apprezzare e trarre il meglio da questo manuale. Benjamin Franklin diceva che "un investimento nel campo della conoscenza paga i migliori interessi". Auguro a tutti di imparare, di crescere e di riscuotere.

Dott. Dornetti Lorenzo Psicologo del lavoro Responsabile progetti Tlc AGFgroup agfgroup.net

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Se stai leggendo questo libro puoi essere un venditore alle prime armi, un professionista della vendita di un altro settore oppure un consulente di telefonia gi da un po di tempo. Finora non hai mai pensato che esistesse un metodo in grado di risultati immediati e sbalorditivi in poco tempo. Questa guida contiene un metodo testato e sperimentato sul campo da centinaia di venditori, che ti consentir di iniziare a chiudere contratti fin da subito. Ti sveler i passi accelerati del venditore di successo: allaccia le cinture e tieniti forte, il viaggio inizia! Prendi una penna e un block-notes per annotare i punti interessanti che metterai in pratica fin da subito; non vorrai mica perdere tempo prezioso?!?

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3. TRE MITI DA SFATARE SULLE TELECOMUNICAZIONI

Quali sono le tue credenze sulla vendita della telefonia? un mercato di squali Oramai la telefonia un mercato saturo I clienti non ti ascolteranno mai... C iper-abbondanza di offerte e quindi non c spazio per nuovi venditori... Se fosse davvero cos facile guadagnare allora perch non lo fanno tutti? Se anche solo uno di questi pensieri ha sfiorato la tua mentebeh, devo darti una brutta notizia: sono tutte vere! La realt unica e sola : solo pochi che sanno svolgere questo mestiere con amore, passione, dedizione e, conseguentemente, con professionalit. E ancora di meno sono le persone che coltivano un approccio mentale proattivo e libero da ogni pregiudizio, senza lasciarsi influenzare negativamente da pessimismi e catastrofismi.

1. Mito numero 1 e Tecnica Miracle Question

la domanda del miracolo, per cambiare le proprie credenze. Se iniziassi a pensare da OGGI, fin DA SUBITO che lattivit di venditore di telefonia loccasione della tua vita, cosa cambierebbe nel tuo atteggiamento? Cosa faresti di diverso da ci che fai oggi? In che modo passeresti subito allazione? Questa una tecnica molto efficace che ti consentir di convertire in un battibaleno le tue credenze da limitanti a potenzianti, proiettandoti in uno scenario positivo e ottimista, proprio come se fosse avvenuto un miracolo durante la notte. Quando parlo di esaminare le proprie credenze non sto parlando di pensiero positivo o ottimismo infondato, che spesso e volentieri viene usato dai famosi fumosi formatori, motivatori che producono tanta euforia e poca concretezza; sto, invece, cercando di focalizzare la tua attenzione
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su quanto i tuoi pensieri influenzano il modo in cui ti comporti nella realt fisica del mondo in cui siamo immersi. Gran parte dei training e libri sulle tecniche di vendita sono centrati sulla gestione delle obiezioni del clienti e ci presuppone di dare per scontato che il cliente abbia un approccio scettico nei nostri confronti. Molte tecniche di vendita paragonano il venditore a un atleta allenato a ricevere un gran numero di no e che prima o poi, a furia di raccogliere rifiuti collezioner anche un s. Come fosse un attaccante di calcio, che continua a tirare in porta mirando non alla porta ma ai pali: prima o poi la palla finisce qualche volta dentro, ma facendo cos come gli andrebbe il campionato...? Beh, fermiamoci un attimo a riflettere su ci che deriva da questa convinzione. Come pensi che sar latteggiamento mentale di un venditore che abituato a considerarsi un collezionista di no? Quale pensi sar il suo comportamento appena inizier a scorgere nellinterlocutore segnali di diffidenza? molto probabile che penser: Eccolo lennesimo no, facciamo alla svelta, salutiamo in fretta il cliente cos potr finalmente dirigermi verso un nuovo cliente... e di conseguenza verso un potenziale ulteriore NO!!. A nostra volta immaginiamo latteggiamento del cliente che si sente trattato cos: come sar il suo atteggiamento? Sar benevolo verso il venditore? Io direi proprio di no; la catena di conseguenze catastrofiche ha inizio e la firma dei contratti sar sempre pi difficile.

Mito numero 2
Un altro mito che pervade il mondo delle telecomunicazioni che oramai il mercato saturo, che non c spazio per nuove vendite, per nuovi venditori e altri pensieri del genere. Indovinate un po... un'altra grandissima sciocchezza... Ecco, analizzate tutte queste considerazioni o miti chiudi pure il libro e smettila qui... ma va... Non fermarti qui, non lasciare che credenze negative di qualsiasi tipo influenzino i tuoi risultati.

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Moltissime persone restano ferme a queste credenze ed QUESTO il vero motivo per cui i risultati non arrivano, ci che ottengono esattamente la fotocopia dei propri pensieri, hanno costruito i loro risultati con le loro stesse mani! E, ci che peggio, non ne sono in nessun modo consapevoli! La vera e unica domanda che devi porti : quanto mordente metterai nel lanciare questa attivit? Come sempre i nostri pensieri influenzeranno i tuoi risultati, e la quantit di soldi che riuscirai a guadagnare.

Mito numero 3
Il terzo e ultimo mito che voglio sfatare in questo libro : Se il cliente vuole davvero comprare pu andare su internet e ottenere ci che vuole! Un venditore che la pensa cos quanto credete che si impegner a raccogliere nuove informazioni, a essere sempre informato sul prodotto, a dare il massimo della consulenza, a cercare di saperne sempre pi dei suoi colleghi e dei clienti stessi (ricordati sempre che oggi sono proprio i clienti a essere super informati)? E allora perch molti clienti comprano su Internet? Semplicemente, il venditore in molti casi non offre nulla di pi ed, anzi, viene percepito dal cliente solo come un molesto intruso che cercher di vendergli limpossibile anche contro la sua volont!

Invito alla verifica

Siamo arrivati allora della verit ed ecco per te, come usano i bravi psicologi, una rapida riflessione per capire se questo il settore adatto a te, ma prima sappi due cose: esistono due categorie: 1. I fatti. 2. Le storie che ami raccontare a te stesso. I fatti sono: Tutti hanno almeno un telefono (lItalia uno dei paesi con il pi alto nume- ro di cellulare pro capite). Ci sono centinaia di venditori che ottengono risultati economici in brevissimo tempo in questo settore irraggiungibili altrove.
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 Ai tempi di internet DEVI obbligatoriamente essere preparato e saperne pi del cliente. Le storie che molti raccontano a se stessi sono: Il mercato saturo. Nessuno vuole incontrare un venditore di telefonia quando pu comprare da internet. Se fosse davvero cos facile lo farebbero tutti. Se stai raccontando a te stesso una di queste storie ora di finirla e di iniziare a capire la cruda verit: per trarre profitto dalla vendita di servizi telefonici non bisogna necessariamente esserne dei fan sfegatati, ma semplicemente essere aperti alle possibilit, evitando di essere prevenuti. Quando si vuole sperimentare un nuovo metodo o approccio nella vita e in qualsiasi lavoro, lassenza di pregiudizio e lapertura allesperienza sono i presupposti migliori per essere efficaci. BUONA LETTURA!

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4. ALCUNE DOMANDE IMPORTANTI

Quanto sei malato di cellulare?
Andrea esce di casa in gran fretta, ha un appuntamento di lavoro molto importante, la sveglia non ha suonato ed in tremendo ritardo, si scaraventa in macchina subito dopo avere infilato alla meno peggio il suo vestito migliore e inizia a guidare, a tutta velocit, diretto al suo appuntamento, imprecando contro il maledetto traffico del Luned mattina. Mancano 10 minuti alla destinazione quando un brivido gli sale su per la schiena, si ferma impallidito e inizia a battere i palmi con violenza sul volante e un sospiro lo soffoca: si reso conto di avere lasciato il cellulare a casa! Gli manca il respiro e viene assalito da una sensazione di ansia indomabile esclama: Oddio, oddio! La mente si fa torbida, i pensieri confluiscono al cervello pi velocemente che mai! E se stesse per ricevere proprio quella telefonata che aspettava da tempo? E se arrivasse quella mail? S quella mail! E se iniziassero a chiamarlo delle persone che...? Cerca di tranquillizzarsi, d una breve occhiata allorologio, rimette in moto la macchina ma Niente! Lansia diventa ingestibile, Andrea non ne pu pi! Una veloce occhiata allo specchietto retrovisore e, come un fulmine, gira lauto e torna indietro a recuperare il prezioso cellulare, nonostante questa decisione lo porti a mancare definitivamente lappuntamento a cui stava andando. Quanto ti sei riconosciuto in Andrea? E quanta gente conosci che Andrea? Quante volte, quando hai lasciato il cellulare a casa, ti sei sentito come se ti mancasse un braccio o una gamba, o, peggio ancora, un pezzo di cervello? Quante volte, dopo avere pensato di avere perso il cellulare, ti sei sentito come se vi avessero rubato un pezzo di vita? Bene, sappiamo entrambi che ti riconosci appieno negli esempi sopra citati, niente di grave, sei soltanto affetto da quella che gli esperti inglesi hanno definito nomofobia. Pensa, una sindrome, scientificamente provata, che consiste nella paura terrorizzante di rimanere senza cellulare cos denominata, dagli esperti: abbreviando la frase no-mobile fobia.

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Il termine stato coniato da un istituto di ricerca britannico, che ha rivelato come il 53% della popolazione intervistata tenda ad avvertire sintomi ansiosi se il proprio cellulare fuori copertura di rete o senza credito. Il nostro piccolo amico cellulare diventato oramai parte integrante della nostra dotazione quotidiana. Fino a qualche anno fa, prima di uscire si controllava di avere con s soldi, chiavi, documenti, per le donne make up e, per chi fumava, sigarette ma oggi, la prima cosa che controlliamo, appena usciti di casa, se abbiamo il caro e inseparabile cellulare con noi. Un recente sondaggio rivela che l80% delle persone intervistate rinuncerebbe ad una vacanza con i genitori mentre non riuscirebbe a sopravvivere a una settimana senza cellulare. Il telefono mobile diventato una vera e propria appendice del nostro corpo, un oggetto senza il quale alcuni avvertono una vera e propria sofferenza, una sorta di ansia e di disagio, fino a quando non si ricongiungono con il prezioso dispositivo. Abbiamo assistito in pochi anni dal passaggio dalla concezione del telefonino come bene di lusso a bene primario, prova ne il fatto che molti di noi possiede almeno due cellulari. Cosa vuol dire questo? Riflettiamo sul fatto che, se decidiamo di dedicare il nostro tempo a vendere telefonia, avremmo tanti potenziali acquirenti quanti sono gli adulti italiani, adulti si fa per dire E un mercato che attende solo ulteriore protagonisti validi, che vogliano lavorare in un settore di elevati stimoli tecnologici, ma, soprattutto, guadagnando. Oggi la copertura di rete di pressoch qualunque operatore, in Italia, sfiora il 100 % del territorio italiano. E venti anni fa avevamo solo la SIP! Ma le compagnie telefoniche stanno operando ulteriori massicci investimenti per sviluppare tecnologie avanzatissime (risale agli ultimi mesi del 2011 lasta per aggiudicarsi le frequenze dellultima frontiera delle telecomunicazioni, il protocollo LTE, ne avete sicuramente sentito parlare con luscita del iPhone 5 vero?). In tutto, gli operatori (tra italiani e stranieri) hanno sborsato allo Stato italiano, per aggiudicarsi queste frequenze, la fantasmagorica somma di quasi 4 MILIARDI DI EURO, andando ben oltre le pi rosee aspettative dello Stato, che aveva previsto
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un incasso che di poco superava i 2 miliardi (pensate a come sar stato contento il Governo) Questo nuovo standard dar luogo a nuovissime invenzioni che renderanno necessario, e forse indispensabile, qualche nuovo supertecnologico dispositivo che al momento non riusciamo nemmeno a immaginare, forse Steve Jobs s, lui ci sarebbe riuscito, ma lui era di un altro pianeta Pensa solo a quando uscito il tablet, per molti, in pochissimi mesi, diventato oggetto di uso comune, eppure rappresenta un oggetto diverso sia da un computer che da un cellulare. Proprio parlando del tablet sorprendente pensare agli ultimi dati di vendita: durante le festivit natalizie del 2011, mentre si registrata una flessione per quanto riguarda lacquisto di molti generi (compresi quelli di prima necessit come gli alimenti e, come ben sapete, noi italiani a Natale sappiamo mangiare: tanto e bene!), il super tecnologico oggetto balzato in testa alle classifiche dei desideri degli italiani, risultando loggetto pi venduto. E non costa proprio 2 centesimi! Bene, che ne dici? Dagli esempi citati, si evince quanto a oggi il mercato tecnologico sia in espansione e che esistono mirabolanti opportunit offerte a chi decide di lanciarsi nel mercato delle telecomunicazioni, anche vero che, proprio perch un mercato florido, in molti hanno deciso di buttarvisi a capofitto rendendo di fatto il mercato estremamente concorrenziale. Ma la concorrenza cosa sana soprattutto per chi il migliore... Ecco perch ritengo che le persone pi valide, quelle dotate di iniziativa e capacit, abbiano bisogno di un aiuto per valorizzare le loro doti e farle emergere e risplendere nella competizione: a loro dedicato questo libro.

Quanto guadagnerai?
Persone motivate dal misero stipendietto per arrivare a fine mese non sono gradite.... Avvicinarsi al mercato delle telecomunicazioni spinti dalla voglia di guadagnare sul serio sicuramente un ottimo inizio. Parliamo di mercato in crescita, anzi floridissimo: un venditore eccellente riesce a guadagnare svariate migliaia di euro al mese. , e dico svariate!. Veramente pochi lavori riescono ad offrire tale opportunit! E senza fare complicati master universitari o impiegando lunghissimi anni di gavetta!
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Seguendo questi suggerimenti riuscirai in tempi rapidi a cambiare il tuo tenore di vita, garantendoti sicurezza e divertimento ed operando in una delle nicchie di mercato pi profittevoli che ci siano in Italia e nel mondo!

Ma tu vuoi noi? Scopriamolo subito!

Poche ciance: se hai comprato questo libro sei adatto a lavorare in questo mercato: possiamo dichiararlo con sicurezza!! Alcuni di voi lettori sono gi nellottica del fare e non del progettare. Ci riferiamo a venditori di telefonia ramo business, ramo consumer, promoter in centri commerciali ed esercenti al pubblico (dealer o gestori di negozi), insomma da tutti coloro che in un modo o nellaltro si trovano nella veste di consiglieri, o advisor per i pi raffinati, riguardo a un contratto di telefonia fissa e mobile. E se anche tu vuoi essere come loro, se cerchi il tuo primo lavoro o un lavoro diverso da quello attuale, che ti dia maggiore soddisfazione e ti faccia guadagnare di pi, offrendoti lo standard di vita che hai sempre desiderato, il lavoro di vendita di servizi di telefonia la soluzione giusta per te! Ma ne sei allaltezza? Quali sono i requisiti fondamentali? 1. STIMA DI SE STESSI Il pi importante aver stima di se stessi. Se tu non credi in te stesso, come puoi pensare che lo facciano altri? Come pensi che potranno concederti la loro stima al punto da lasciarsi consigliare da te per scelte importanti e al punto di orientare la scelta del gestore telefonico in base ai tuoi suggerimenti? E il tuo compito proprio questo: orientare le scelte della persona che hai di fronte! C crisi, impensabile che trovare lavoro di questi tempi sia possibile! Queste le frasi che quotidianamente ci riempiono la testa, il cervello e le orecchie. Devi per forza ascoltare gli altri o puoi tracciare il tuo percorso? Una mia cara amica mi fa sempre questo esempio: se prendiamo un barattolo di olive e cerchiamo di prenderne una manciata, tutte insieme, per togliere la mano dobbiamo rompere il barattolo, se invece prendiamo unoliva alla volta mangiamo con soddisfazione obiettivo identico prospettiva diversa se ci concentriamo troppo sulla crisi rischiamo di perderci un bel po di opportunit: per chi cerca lavoro, la
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cosa migliore da fare concentrarsi sui (pochi) settori ancora fiorenti e cercare di far spuntare qualche occasione doro proprio da l. I motivi per cui la telefonia non conosce crisi potrebbero essere elencati a vagonate: in questa sede ci limitiamo soltanto a dire che un mercato ancora florido perch legato a un bisogno fondamentale dellessere umano: quello di comunicare. Dai tempi preistorici, quando si sono ritrovati i geroglifici e i graffiti nelle caverne dei nostri progenitori, risultato evidente come luomo abbia sempre sentito il bisogno di lasciare traccia del proprio passaggio e di essere in qualche modo connesso ai suoi pari. In tempi pi recenti la connessione stata resa possibile dalle lettere spedite a mezzo posta, poi dalla radio, poi dai fax, poi dai telefoni fissi e pi di recente dai telefonini di ultima generazione. Un altro dei motivi per cui il mercato della telefonia fiorisce oramai da moltissimi anni che esso quello che pi di ogni altro ha saputo reinventarsi e riproporsi. Mi ricorda tanto la catena McDonalds, sapevate che alla fine degli anni 80 gli analisti pensavano che McDonalds fosse destinato alla saturazione di mercato perch non si potevano vendere pi hamburger di quanti gi se ne vendevano? Mentre i solerti analisti si divertivano a fare calcoli e a profetizzare il crollo del mercato, il sig. Mc Donald sapete cosa ha fatto? E andato a comprare una grossa fabbrica di giocattoli, che era stata messa in vendita. Indovinate cosa ne venuto fuori? Lhappy meal, il pasto che oltre a fornire un hamburger regala ad ogni bambino un giocattolo! Pensate che faccia hanno fatto i detrattori quando, grazie allhappy meal, ha permesso alla catena di realizzare vendite stratosferiche, diventando lazienda pi produttiva di giocattoli al mondo... Anche nel nostro settore sento ripetere da anni che il mercato oramai saturo, gi negli anni 90 si diceva che prima o poi ogni italiano avrebbe posseduto un telefonino e quindi le vendite si sarebbero bloccate, ma pensate a quanto rapidamente esce un nuovo modello, una news, una riedizione... c sempre spazio per le novit e utenti nuovi.

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