Negociação de Alto Impacto com Técnicas de Neuromarketing: Neurociação

Neuromarketing

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Editor: Sergio Martins de Oliveira

Diretora: Rosa Maria Oliveira de Queiroz

Gerente de Produção Editorial: Marina dos Anjos Martins de Oliveira

Revisão: Maria Helena A. M. Oliveira

Editoração Eletrônica: Abreu’s System

Capa: Caró Lago

Produção de ebook: S2 Books

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Para Marise, mulher da minha vida, com muito amor e gratidão.

Nos negócios, como na vida, você não obtém o que merece, mas o que negocia

Chester Karrass

Agradecimentos

Aos meus pais, Cláudia Lúcia e Marcos, que sempre me incentivaram a me desenvolver e a me empenhar para ser uma pessoa melhor.

À Marise, minha amada esposa, sempre presente na minha vida e que, com seu amor, compreensão, entusiasmo e força, muito me encorajou e apoiou para superar mais este desafio, meu eterno agradecimento.

Aos meus filhos Maria Fernanda, Marcelo e Stefanie, e meus netos Antonia, Henrique Newton, Teresa e Helena por existirem. Seu amor, carinho e estímulo são, e sempre foram, fontes de inspiração e propulsores da minha vida.

Sou muito grato ao amigo e professor Sandro Carlos Pereira, por seu apoio, incentivo e preciosas contribuições para a elaboração deste projeto.

À professora Dra. Ph.D. Sandra Regina da Luz Inácio, minha orientadora, um agradecimento especial pelos valiosos ensinamentos e pela firme orientação para a elaboração da minha dissertação do doutorado, que foi a base para este trabalho.

Agradeço à jornalista Verônica Cobas, por seu grande apoio e colaboração nas revisões do texto. Sua competência editorial, coerência e sugestões enriqueceram e tornaram este livro mais leve.

Prefácio

Na leitura da obra percebemos a razão do convite para uma advogada prefaciar, já que no exercício da advocacia estamos constantemente negociando em sentido lato. Mas esta obra transpassa as fronteiras do direito, ramo por si só interdisciplinar, e se aplica a todos os ambientes de negócio. O processo de negociação normalmente é associado a trocas empresariais, mas nos esquecemos que qualquer interação humana, das mais comezinhas, é uma forma de negociação.

A negociação permeia qualquer relação, é inerente à interpessoalidade. Decidir entre almoçar em casa ou em um restaurante passa necessariamente por uma série de argumentos positivos e negativos em face de cada uma das opções e, eventualmente, pela conciliação de interesses das partes envolvidas (casal, mãe e/ou pai e filhos etc.).

Além da vida pessoal, a negociação é uma constante em nossa vida profissional: prospecção e manutenção de clientes, contratação de bons colaboradores, resolução de conflitos com contrapartes, em merger and acquisitions, que desde seu kick-off enseja toda espécie de negociações. A experiência adquirida com falhas e sucessos nos permite lidar com tranquilidade e de forma diversa com cada uma dessas situações. Não tivemos em nossa educação formal, entretanto, preparo para lidar com esse cenário – pelo contrário: prefere-se, muitas vezes, privilegiar formação pautada na litigiosidade, na resistência contraposta.

Costuma-se ver a negociação como uma habilidade inata, o que se pode aceitar, desde que não se ignore a possibilidade dessa habilidade, por que não dizer técnica, ser também desenvolvida e dominada. Essa visão desenvolveu-se na Escola de Harvard de Negociação e, percebe-se, marcadamente influencia o autor. A apresentação analítica dos problemas e fatores, observados pelo autor, potencializa o impacto da obra sobre os mais experientes e sobre os inexperientes, inclusive aqueles que nunca tiveram oportunidade de negociar em sua vida profissional, dada sua linguagem objetiva e ilustrativa.

A leitura da obra de Newton Rodrigues-Lima é muito fluida, com constante preocupação em apresentar conceitos e ideias de forma simples, sem se descurar da tecnicidade. A apresentação de exemplos práticos para ilustrar os conceitos facilita muito a compreensão do conteúdo. Chama atenção o modo sintético com que aponta os principais fatores que devem ser considerados pelos negociadores, como se preparar adequadamente, sua postura para realizar uma boa negociação, considerando-se objetivos mediatos e imediatos.

Ponto central de sua tese, o autor apresenta uma metodologia que chamou de SMARTDRIVE. Tal método tem o mérito de alinhar o que melhor se tem na administração e gestão de empresas, o que se conhece por ciclo PDCA (Plan – Do – Check – Act), acrescentado do aspecto influência, aplicado às negociações.

"Negociação de Alto Impacto com Técnicas de Neuromarketing: neurociação" é fruto da harmonização sinérgica e equilibrada entre prática e teoria, já que o autor teve a oportunidade de testá-la em inúmeros treinamentos e negociações reais. Nesta obra, apresenta-se de forma organizada e metodologicamente acertada técnica de negociação, baseada na neurociência e no neuromarketing.

Nesse contexto, só nos cabe reforçar a importância desta obra que agora vem a lume, como instrumental para toda espécie de público que está, aqui me incluo, constantemente negociando, seja para permitir o desenvolvimento e a aplicação das técnicas apresentadas, seja para reconhecer quando tais técnicas estão sendo usadas por nossos parceiros e contrapartes, permitindo que alcancemos melhores resultados sob uma perspectiva individual e global.

Karem Jureidini Dias

Doutora e Mestre em Direito

Advogada e Professora

Sócia na RIVITT e DIAS ADVOGADOS

Prefácio

Nas últimas décadas, tem sido significativo o avanço do conhecimento na área de negociação, principalmente pela contribuição da Harvard Law School através do PON (Program on Negotiation). O livro Como Chegar ao Sim foi um marco no conhecimento estruturado do assunto, mudando a forma como os negociadores gerenciam conflitos e buscam soluções que atendam aos interesses de ambas as partes. Com uma metodologia simples e ao mesmo tempo eficaz, os autores William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton conquistaram espaço nessa área e se tornaram referência mundial. Nos anos seguintes, Harvard produziu estudos nas áreas de processo decisório, gestão das emoções, linguagem corporal, conflitos complexos, conversas difíceis, mediação, arbitragem e negociações 3D. Muitos livros foram escritos, estudos publicados e pesquisas realizadas.

Estive em Harvard com o Prof. Newton Rodrigues-Lima durante um curso chamado Negotiation & Leadership, onde pudemos entender melhor a metodologia do PON, conhecer pessoalmente os renomados professores e consolidar nosso conhecimento. Ambos somos professores da FGV na área de negociação e, por isso, trocamos conhecimento e experiências no assunto. Na época, não tinha ideia que anos mais tarde o Prof. Newton publicaria uma obra-prima corajosa, inovadora, desbravando um tema pouco falado até mesmo pelos mestres de Harvard, a neurociência aplicada à negociação.

Este valioso livro se propõe a responder algumas perguntas inteligentes, perguntas estas que mudam a nossa forma de agir e pensar. Como funciona nosso processo decisório durante uma negociação? Como os negociadores percebem preço? Nós nos guiamos por prazer ou pela dor? Somos coerentes com os outros e com nós mesmos? Como podemos influenciar e persuadir a outra parte? Como nossa mente funciona diante de um conflito?

Enquanto a maioria dos livros de negociação se preocupa em equipar os negociadores com técnicas racionais para ganhar espaço na negociação, o livro "Negociação de Alto Impacto com Técnicas de Neuromarketing: neurociação" vai além e disponibiliza conhecimento da neurociência para melhor gerenciar as emoções presentes no processo da negociação. Trata-se de um salto quântico no conhecimento dessa área e um avanço significativo para atingir resultados superiores. Este livro é leitura obrigatória para aqueles que buscam se aprofundar nesse fascinante mundo da negociação. De forma clara e objetiva, o autor leva o leitor a passear por vasta bibliografia antes de realizar um mergulho profundo na mente humana. As neurotáticas são o coração deste livro, apresentando maneiras de conquistar sucesso na mesa de negociação. Um guia prático que pode ser utilizado por qualquer pessoa, seja um negociador amador ou profissional.

O livro poderia terminar com as neurotáticas, mas o autor, com sua generosidade acadêmica, nos brinda com um final inesperado.

Se ficou curioso, sugiro que se sente em uma confortável poltrona, aproveite as próximas páginas e prepare a sua mente. Porque a primeira negociação começa dentro da sua mente. E a mente, como o próprio nome diz, MENTE. Isso mesmo! Nossa mente mentirosa nos prega peças e nos impede de ler livros que nos desenvolvam em novas áreas do conhecimento. Mas não deixe que ela o engane hoje. Negocie com você mesmo, desbrave a neurociência aplicada à negociação e siga em frente na leitura das próximas páginas.

Desejo uma excelente leitura e sucesso nas futuras neurociações.

Glauco Cavalcanti, Ph.D.

Doutor e Mestre em Gestão Empresarial

Administrador de Empresas e Professor

Sócio Fundador da GC-5 Soluções Corporativas

Apresentação

Ao longo da minha carreira, conforme fui alcançando posições executivas, pude constatar que o conhecimento técnico foi abrindo espaço para habilidades interpessoais, como liderança, comunicação, assertividade, delegação etc., dentre as quais a habilidade de negociar se destaca. Isso aconteceu no início da década de 90.

Para isso, senti logo que precisava me capacitar nas técnicas de negociação, pois, para conseguir melhores resultados, teria que conhecê-las e saber em que momento as aplicar.

Ao longo de mais de dez anos, li e estudei dezenas de livros, escritos por renomados autores, pesquisadores, professores e negociadores, assisti seminários e cursos, me tornei um observador atento de todos os tipos de negociação, seja em disputas nos ambientes empresarial, comercial, político, esportivo, legal, internacional, pessoal, seja até mesmo em questões familiares.

Com todo esse esforço, confesso que não me senti satisfeito, pois eu precisava de um roteiro mais eficiente, que organizasse melhor as técnicas de maneira que se reforçassem e complementassem ao longo do processo. Essa foi a centelha que disparou em mim a vontade de examinar tudo o que tinha aprendido e selecionar aquelas técnicas que considerava mais eficazes.

Em 2012, decidi então escrever essa primeira metodologia, que chamei de SMARTDEAL. Para desenvolvê-la, contei com a colaboração do amigo e professor Sandro Pereira, que adicionou, sobretudo, conteúdo e práticas oriundas do seu profundo conhecimento sobre o cérebro humano e as competências interpessoais. Agradeço muito ao Sandro por toda a sua contribuição.

Desde então, venho aplicando essa metodologia na minha vida pessoal e profissional e também ensinando e testando sua efetividade em treinamentos corporativos e em cursos de MBA.

Em 2013, ao iniciar o meu doutorado, precisei inovar e trazer para a metodologia algo novo, inédito, e que mantivesse o nível de eficácia das técnicas já existentes, que havia