JACOB PETRY

PODER
& MANIPULAÇÃO
COMO ENTENDER O MUNDO EM 20 LIÇÕES
EXTRAÍDAS DE O PRÍNCIPE, DE MAQUIAVEL
SUMÁRIO

Introdução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Carta de Maquiavel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

CAPÍTULO 1
Das razões pelas quais um líder é louvado ou repudiado. . . . . . . . . 19
CAPÍTULO 2
Do papel da sorte nas coisas humanas e como mudá‑lo. . . . . . . . . . 27
CAPÍTULO 3
Do que fazer para obter prestígio e ser benquisto. . . . . . . . . . . . . . . 36
CAPÍTULO 4
Da questão econômica – quando se deve ser generoso ou sovina. . 47
CAPÍTULO 5
Da crueldade e da piedade – se é preferível ser amado ou temido. . . 55
CAPÍTULO 6
Da integridade – quando e de que maneira se deve manter a palavra. 64
CAPÍTULO 7
Das coisas que se deve evitar: ódio e desprezo. . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
CAPÍTULO 8
Dos assessores e assistentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
CAPÍTULO 9
De como escapar dos bajuladores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
CAPÍTULO 10
Da fidelidade daqueles que nos ajudam a conquistar o poder . . . . 90
CAPÍTULO 11
Das alianças e apoios – quando aliados são benéficos ou não . . . . . 94
CAPÍTULO 12
Dos tipos de liderança e das suas vantagens e desvantagens . . . . 100
CAPÍTULO 13
Dos que alcançam o poder pela popularidade. . . . . . . . . . . . . . . . . 107
CAPÍTULO 14
Dos que alcançam o poder por meios injustos e corruptos. . . . . . . 114
CAPÍTULO 15
Dos que alcançam o poder pela sorte ou pela força alheia. . . . . . . 123
CAPÍTULO 16
Da vulnerabilidade daqueles que se sustentam com forças alheias. 129
CAPÍTULO 17
Da competição – o dever principal de quem quer o poder . . . . . . . 135
CAPÍTULO 18
Dos riscos e das dificuldades que existem na implantação
de mudanças. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
CAPÍTULO 19
Dos motivos pelos quais os líderes perdem seus postos e como
mantê‑los . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
CAPÍTULO 20
De como medir a força de um líder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Notas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Referências bibliográficas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Mensagem ao leitor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
 poder & manipulação

CARTA DE MAQUIAVEL

Ao Magnífico Lourenço de Médicis

É costume daqueles que desejam para si a simpatia de um

príncipe presenteá‑lo com os pertences que lhe são mais caros ou
com aqueles com que ele mais se encanta. Desse modo, lhe são
presenteados cavalos, armas, tecidos bordados a ouro, pedras pre‑
ciosas e demais ornamentos dignos de sua grandeza.
Querendo eu também ofertar‑lhe uma prova de minha admi‑
ração, não encontrei, entre as minhas posses, nada que estime
mais do que meu conhecimento sobre as ações dos grandes
homens, adquirido por uma longa experiência das coisas atuais e
uma continuada observação e análise das antigas; as quais tendo
eu, com muito afinco, detidamente estudado e examinado, remeto
agora à Vossa Magnificência, condensadas num pequeno volume.
Embora saiba que esta obra é indigna de sua consideração,
espero, mesmo assim, que aceite meu presente; uma vez que não
poderia oferecer‑lhe nada maior do que lhe propiciar um meio de
adquirir em tempo muito curto o aprendizado de tudo quanto, em
muitos anos e à custa de tantos atropelos e perigos, tenho aprendido.
Não enfeitei esta obra com frases elaboradas e pomposas,
tampouco a enchi de floreios ou lisonjas, nem mesmo a decorei

15
jacob petry

com ornamentos externos, com os quais muitos ilustram suas

próprias obras; pois não desejei que nenhum outro fosse seu
ornato e nada a tornasse agradável, a não ser a variedade da maté‑
ria e a importância de seu conteúdo.
Espero que não considereis presunçoso um homem de baixa
condição social escrever a respeito das atitudes dos príncipes.
Quando pintores querem retratar a paisagem, eles se postam na
planície para captar as montanhas; e sobem nos picos para
apreender a vista das planícies. Da mesma forma, para melhor
captar a natureza do povo é preciso ser príncipe; e para melhor
compreender a do príncipe, é preciso ser povo.
Receba, portanto, Vossa Magnificência, este singelo presente
com o mesmo espírito que me anima a enviá‑lo. Lendo‑o e consi‑
derando‑o com atenção, nele reconhecereis meu grande anseio de
que ele eleve‑se à majestade que a fortuna e que os seus outros
atributos lhe prometem. E se Vossa Magnificência, algum dia, do
píncaro de sua magnanimidade, voltar o olhar para cá embaixo,
saberá o quanto me degrada suportar minha sorte, infinda e
funesta.

16
PODER
& MANIPULAÇÃO
CAPÍTULO 6

DA INTEGRIDADE — QUANDO E DE
QUE MANEIRA SE DEVE MANTER A
PALAVRA

DE O PRÍNCIPE

Q
ualquer pessoa entende o quanto é louvável um prín-
cipe manter sua palavra e viver com integridade, sem
astúcia. A experiência, no entanto, nos mostra que
existiram príncipes e governantes que fizeram grandes obras,
mas que davam uma importância mínima ao cumprimento de
suas promessas. Usando da astúcia, transformaram a mente
das pessoas e, com isso, superaram, enfim, aquelas que se man-
tiveram íntegras e leais.
A primeira coisa que o príncipe precisa saber é que há duas
formas de luta: uma pelas leis; outra pela força. A primeira é a
mais apropriada aos seres humanos; a segunda, aos animais.
Contudo, como a primeira muitas vezes não é suficiente, em inú-
meras circunstâncias, o príncipe terá de recorrer à segunda. Em
função disso, é fundamental que ele saiba empregar de maneira
conveniente tanto o método do homem quanto o do animal.
Isso não deveria ser desconhecido, pois foi ensinado vela-
damente aos príncipes por autores da Antiguidade que descre-
veram como Aquiles e outros heróis eternos foram entregues ao
centauro Quíron (meio homem e meio animal) para serem

64
 poder & manipulação

criados e dele receberam educação em sua disciplina. Ter um

preceptor meio homem e meio animal só pode significar que
um príncipe, para ter a virtude e a grandeza de um herói, deve
aprender a fazer uso tanto da natureza do homem quanto da
natureza do animal. Uma sem a outra é a origem do desequilí-
brio e da instabilidade.
Portanto, sendo obrigado a utilizar da natureza do animal,
o príncipe deve adotar as qualidades da raposa e do leão. O leão
tem força, mas lhe falta esperteza. Seu poder assusta a todos,
mas ele não consegue defender‑se das armadilhas. A raposa é
esperta, mas não tem força. Ela tem facili- “É preciso desenvolver
dade de se livrar das armadilhas, mas não habilidades típicas da
consegue defender‑se dos lobos. natureza da raposa para
Dessa forma, é preciso ter a natureza descobrir e defender-se
da raposa para descobrir e defender‑se das armadilhas e da
natureza do leão para
das armadilhas e a do leão, para amedron-
amedrontar e defender-se
tar e defender‑se dos lobos.
dos lobos.”

2.

Aqueles que apenas adotam a natureza do leão, isto é, a força e

a retidão, não entendem o risco que correm e dificilmente che-
garão a se consagrar no poder. Para obter êxito na busca pelo
poder, embora necessite força, você não pode ser previsível
como o leão. Isso o tornaria presa fácil dos inimigos. Você deve
ser também astuto como a raposa.
Desse modo, um príncipe sábio não pode nem deve guardar
a palavra empenhada quando isso for contra seus interesses ou
quando os motivos que o forçaram a fazer a promessa deixarem

65
jacob petry

de existir. Se todas as pessoas fossem boas, tal preceito seria

mau e não se sustentaria por falta de legitimidade.
Mas, considerando que os indivíduos costumam ser falsos
e não guardariam suas promessas com o príncipe, ele também
não está obrigado a cumprir as promessas que fez a eles. Além
disso, nunca faltaram desculpas aos governantes para justificar
e dissimular a quebra de uma promessa.
Sobre isso, eu poderia dar incontáveis exemplos, todos
demonstrando convenções e promessas que se tornaram nulas
e sem efeito pela infidelidade dos que as fizeram; e dentre eles,
se deu melhor aquele que melhor soube adotar as qualidades da
raposa. Contudo, é necessário saber disfarçar muito bem essa
natureza, tornando‑se excelente simulador e dissimulador.
Essas atitudes funcionam perfeitamente porque as pessoas
se distraem com coisas tão simples e se ocupam tanto com as
necessidades diárias que aquele que estiver disposto a enganar
encontrará sempre a quem enganar e, não raras vezes, logo em
seguida, encontrará também o perdão ou o esquecimento
daquele a quem enganou.

3.

Em relação ao que afirmei acima, há um exemplo do meu

tempo que não gostaria de deixar passar: o papa Alexandre vi .
Não conheci ninguém que tivesse maior habilidade em prome-
ter coisas que simplesmente não cumpria, mesmo que o fizesse
com juramentos firmes e solenes.
Alexandre vi não fez outra coisa, nem pensou em fazer, a
não ser enganar os outros, uma vez que encontrou sempre um
número suficiente de vítimas e oportunidades para agir dessa

66
 poder & manipulação

forma. Seus enganos sempre saíram a contento porque ele

conhecia muito bem a deficiência da natureza humana descrita
acima e tirava o máximo proveito dela.
Ao retratar o caráter de um príncipe, haveria que se dizer
que é indispensável que ele cultive somente virtudes como cari-
dade, fidelidade, humanidade, integridade e religiosidade.
Entretanto, no mundo real, do qual tratamos aqui, o prín-
cipe não precisa possuir todas essas qualidades; basta que apa-
rente possuí‑las. E, indo ainda mais longe, até me atreveria a
afirmar que se possuísse todas essas qualidades e as usasse o
tempo todo, elas, sem dúvida, lhe seriam prejudiciais, ao passo
que aparentar tê‑las lhe seria extremamente benéfico.
É preciso, de um lado, parecer efetivamente piedoso, fiel,
humanitário, íntegro e religioso; e de outro, ter o ânimo de agir
de maneira oposta quando as circunstâncias demandarem que
assim o seja.

4.

Pode‑se concluir disso tudo, portanto, que um príncipe, sobre-

tudo em início de carreira, não pode seguir todas as coisas a
que são obrigados os homens tidos como bons. Mas que, ao
contrário, para conservar o poder, ele é, muitas vezes, obrigado
a agir contra princípios como a caridade, a fé, a humanidade e
a religião.
Por isso é necessário que ele tenha uma mente disposta a
voltar‑se para os rumos a que os ventos e as mudanças da sorte
o impilam. E, como já deixei dito antes, não evitar ou se afastar
do bem quando é possível praticá‑lo; porém, não hesitar entrar
para o mal, se a isso for forçado.

67
 jacob petry

“Entre todas as virtudes, O príncipe deve, contudo, ter extremo

não há nenhuma mais cuidado para falar apenas coisas que reve-
necessária do que a lem claramente as virtudes antes aponta-
religião. E isso, porque ela
das —  piedade, fidelidade, humanidade,
supõe tudo o que é justo e
integridade e religião‑, para que ele apa-
correto, e por detrás
dessa cortina pode-se
rente tê‑las. E entre todas essas qualidades,
esconder muita coisa.” eu diria que não há nenhuma que seja mais
necessária do que a religião. É que as pes-
soas, em geral, julgam muito mais pelo que veem do que pelo que
percebem. E todos podem ver e ouvir, porém poucos são capazes
de perceber para além das aparências. Veem o que você aparenta
ser, mas poucos sabem o que você real-
“As pessoas, em geral, mente é e, quando se trata de um príncipe,
julgam muito mais pelo esses poucos não possuem força suficiente
que veem do que pelo que
para influenciar e mudar a opinião da
percebem.”
maioria formada pelo cidadão comum.

5.

Encerro esse tema dizendo que as atitudes das pessoas, sobre-

tudo dos príncipes, são julgadas pelos resultados que produzem,
podendo estes serem bons ou ruins. Por essa razão, um príncipe
deve sempre procurar vencer e conservar suas conquistas.
Os meios empregados para alcançar esses objetivos serão
sempre julgados honrosos e louvados pelos vulgos que com-
põem a maioria e que se deixam levar facilmente pela aparên-
cia e pelos resultados alcançados, e o mundo é formado pelo
vulgo. Sendo assim, não haverá lugar para a opinião da mino-
ria se o vulgo tiver uma base segura onde se apoiar, mesmo que
essa base seja feita de aparências.

68
 poder & manipulação

Por isso, é preciso, como já disse, que toda pessoa com-

preenda essas coisas e entenda como elas funcionam de fato e,
assim, possa precaver‑se de cair, ela própria, num universo de
ilusões e aparências similar ao do vulgo.

MAQUIAVEL
CAPÍTULO XVIII
De que maneiras devem os príncipes guardar a
fé na palavra empenhada

ANÁLISE
As palavras costumam nos confundir mais do que esclarecer.
Na verdade, elas não passam de uma ferramenta de comunica-
ção externa. Raras vezes revelam o que de fato está escondido
dentro das pessoas. Com facilidade elas podem ser usadas para
nos bajular, enganar, persuadir e manipular.
A maioria de nós está em constante busca: tentando ser
isto ou aquilo, alcançar determinado objetivo, conquistar um
tipo de situação, evitar outro e assim por diante. Ao longo deste
processo aprendemos que a clareza e a transparência podem
revelar fraquezas e vulnerabilidades ou, ainda, despertar a
mesquinharia, a inveja ou a ganância dos demais. Por isso,
muitas vezes evitamos nos abrir completamente. Deixamos de
falar toda a verdade, contando pequenas mentiras no intuito de
nos proteger.
Superficialmente, nos esforçamos para parecer honestos,
civilizados, decentes, generosos e justos. Mas sabemos que se
seguirmos essas virtudes ao pé da letra, se jogarmos o jogo
direta e abertamente, nossas chances de vencer serão pequenas,

69
jacob petry

porque, na certa, seremos vítimas de especuladores e massacra-

dos por adversários mais inescrupulosos.
Além disso, sabemos também que, sendo sempre honestos e
diretos, insultaremos muita gente, porque a verdade, em geral, é
a maior ofensa. Sendo assim, fingimos e disfarçamos. Fazemos
de conta que não queremos nada. Escondemos nossa verdadeira
intenção. Vivemos em duplicidade. Em vez de dizer o que verda-
deiramente pensamos, falamos o que o outro quer ouvir, criando
um enorme faz de conta, um teatro de aparências.
No palco, tudo parece calmo e sob controle, perfeitamente
em ordem. Mas, no palco, as pessoas deixam de lado quem de
fato são para representar determinados papéis. É quando as
cortinas se fecham que as emoções negativas emergem. Na
escuridão dos bastidores é onde os dramas são armados e a
ganância, a inveja, o ódio e o desejo de domínio e manipulação
reinam quase absolutas. Pare e pense sobre isso por um
momento!
Se analisar suas relações por todos os ângulos possíveis,
verá que esse é um processo contínuo, interminável. E a maio-
ria de nós está satisfeita com ele, porque esse processo, no
fundo, nos dá a sensação de proteção. Mas o que você não pode
é, como vimos no capítulo um, ignorar as coisas como elas são.
Por isso, se você busca poder, sucesso e liderança, não seja
ingênuo a ponto de se deixar conduzir apenas por palavras e apa-
rências. Você precisa entender que a maioria dos indivíduos usa
as palavras para se defender, para dissimular suas verdadeiras
intenções e despistar você do que elas realmente pensam, sentem
e desejam. Estudos convincentes apontam que, num processo de
comunicação regular, menos de 20% do que na realidade importa
é dito de forma direta, através de palavras. Repito: menos de 20%.
Portanto, a partir de hoje, empenhe‑se para conhecer as
pessoas num nível mais profundo. Não se perca em distrações

70
 poder & manipulação

e aparências. Vá além das palavras dos outros. Descubra o que

os motiva, qual o interesse oculto por trás do que dizem. E,
como já vimos, nunca deduza superficialmente que eles pos-
suem os mesmos valores e princípios que você ou que zelam
pelas mesmas coisas que você. Porque, quase sempre, eles não
pensam e não acreditam naquilo que você pensa e acredita.
É por esse motivo que a habilidade de compreender o que
motiva as pessoas é a principal chave da liderança eficaz, do
poder e do sucesso. Como disse no começo deste livro, se você
sabe o que o outro busca, o que ele quer e precisa, a necessi-
dade que existe por detrás de suas ambições, lágrimas, ansieda-
des, seus desejos e medos, você pode se oferecer para suprir
essa necessidade. E isso lhe dará um poder incrível.
O problema é que poucos têm a capacidade de entender as
necessidades alheias. Na maioria das vezes, apenas ouvimos
aquilo que queremos ouvir. Nossa mente está confinada a um
canal pequeno e estreito no qual ela projeta nossos próprios
desejos através do que ouvimos. Temos uma ideia em nossa
cabeça e adequamos tudo a essa ideia. Por isso, somos tão fra-
cos na arte de seduzir, incentivar e motivar os outros.
Desse modo, se posso lhe sugerir algo, saia um pouco da
sua cabeça, se desapegue por instantes das suas ideias e dos
seus sonhos, das suas necessidades e obsessões pessoais e mer-
gulhe na mente das pessoas a sua volta. Procure enxergar a
interioridade delas, ir além do que elas dizem, entender e trans-
cender o desejo vago e raso que elas manifestam, investigue a
compulsão por detrás de suas ações superficiais, descubra o que
elas realmente querem e ajude‑as a conquistá‑lo. Se você fizer
isso, obterá tudo o que quiser e muito mais. Mas não espere.
Comece a colocar essa estratégia em prática hoje mesmo e
observe como, com o tempo, você fará progressos tremendos na
arte da persuasão e da influência.

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CONHEÇA TAMBÉM:

A LEI
UMA OBRA CLÁSSICA
PARA VOCÊ ENTENDER
O BRASIL DE HOJE!

Este livro foi escrito num período da história em que algumas das mais pro-
eminentes nações do mundo experimentavam visões de governo próximas às
socialistas, que na teoria prometiam igualdade e prosperidade, mas, na prática,
resultaram no exato oposto.
Frédéric Bastiat conseguiu antever toda a sorte de equívocos que aquelas
visões carregavam e criou este manifesto para desmascarar aqueles que de-
fendem a ideia de dar mais poder ao Estado: os intervencionistas, os planejado-
res, os protecionistas e os socialistas.
A Lei – Por que a esquerda não funciona? traz uma reflexão prática sobre
ideias de filósofos e outros pensadores acerca da política e da vida em socie-
dade, dentre eles John Locke e Adam Smith, e trata de temas como liberdade,
direito à propriedade, espoliação, igualdade, livre iniciativa, impostos, demo-
cracia, sufrágio universal, autoritarismo e tantos outros que ainda provocam
debates acalorados.
Passados mais de 150 anos desde que foi publicado, este livro teve o melhor
destino que um livro teórico pode alcançar: a prática provou que seu autor
estava certo, num grau muito superior ao que poderia imaginar.

NESTA EDIÇÃO ESTÃO INCLUÍDOS COMENTÁRIOS E ANÁLISES QUE

RELACIONAM O TEMA À LEGISLAÇÃO E À HISTÓRIA POLÍTICA
DO BRASIL CONTEMPORÂNEO.
 38 ESTRATÉGIAS
PARA VENCER QUALQUER DEBATE

A forma como nos comportamos social-

mente não mudou muito desde Aristó-
teles. Partindo dos escritos do pensador
grego, Schopenhauer desenvolve em sua
Dialética Erística, 38 estratégias sobre
a arte de vencer um oponente num de-
bate, não importando os meios. E, para
isso, mostra os ardis da maior ferramenta
que possuímos, a palavra. Usar argumen-
tos e estratégias certas numa conversa é
uma arma poderosa em qualquer momen-
to. E tanto vale para quem quer reforçar
um talento, evitar ciladas dialéticas, ou
simplesmente estar bem preparado para
negociações ou qualquer outra ocasião
que exija argumentação... o que acontece
em todos os momentos da vida.
Essas estratégias não foram inventadas por Schopenhauer, seu trabalho
foi identificá-las e reuni-las de modo coerente, mostrando como são uti-
lizadas e em quais momentos elas surgem em meio a uma discussão, de
modo que você possa utilizar este livro até mesmo para desmascarar o
uso das estratégias.
Em discussões, o objetivo de todos é persuadir. No entanto, o melhor
resultado é obtido pela pessoa mais hábil em manter a sua posição. Esta
obra cataloga os truques utilizados por profissionais de todas as áreas.
Pode ser que você esteja com a razão, mas, uma vez que você entre
num debate, estar certo não é o suficiente. Você precisa conhecer os
movimentos dessa arte para ter força no jogo. Este livro ensinará tudo o
que você precisa saber!
 A HISTÓRIA NÃO CONTADA
DOS ESTADOS UNIDOS

Este é um arquivo histórico importantíssimo e raro que o

leitor terá a oportunidade de conhecer a partir da curio-
sidade e do brilhante trabalho desta inusitada dupla
de autores.
O resultado mostra que tudo está conectado: dos gover-
nos Reagan e Eisenhower a todo o conceito da Segunda
Guerra Mundial; o real significado da batalha contra o
nazismo; o desenvolvimento (e a alimentação) da Guerra
Fria; os diversos momentos em que os Estados Unidos
agiram, na verdade, como agressores; o macarthismo
e a tradição de espionar toda gente, desde pessoas co-
muns a líderes mundiais; o modus operandi em que se
inserem os conflitos no Iraque, Teerã, o trabalho da CIA
e tantos outros eventos que, segundo documentos, ti-
veram como meta criar uma guerra global ao terror e
dividir o mundo.
A obra, que cobre um período de mais de 100 anos de
história mundial, é fruto de uma profunda pesquisa por
cinco anos, em que os autores se debruçaram sobre ar-
quivos da época e conferiam dados de fontes à exaustão.

“A NARRATIVA HISTÓRICA MAIS IMPORTANTE DOS ÚLTIMOS 100 ANOS.”

MARTIN SHERWIN,
VENCEDOR DO PRÊMIO PULITZER

“NESTE LIVRO, HÁ MUITO MATERIAL PARA REFLEXÃO. E ESSA PERSPECTIVA

É INDISPENSÁVEL. (...) O QUE ESTÁ EM JOGO É SE OS ESTADOS UNIDOS
ESCOLHERÃO SER A POLÍCIA DE UMA ‘PAX AMERICANA’ — A RECEITA PARA UM
DESASTRE — OU O PARCEIRO DE OUTROS PAÍSES A CAMINHO DE UM FUTURO
MAIS SEGURO, JUSTO E SUSTENTÁVEL.”
MIKHAIL GORBACHEV,
EX-PRESIDENTE RUSSO
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esta obra foi impressa pela

gráfica Lis Gráfica em abril de 2016