Apostila Do Aluno Curso Expansão e Vendas de Franquias PDF

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Expansão e Vendas de Franquias
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Material elaborado para utilização exclusiva nos cursos da ABF.
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Caro aluno,
Seja bem-vindo à Associação Brasileira de Franchising!
A ABF é uma entidade sem fins lucrativos, criada em 1987. Possui mais de 1.700 associados, divididos
entre franqueadores, potenciais franqueadores, franqueados, fornecedores e consultores do setor que,
nos últimos anos, vêm organizando e participando de diversas ações para o desenvolvimento do sistema
no Brasil. Hoje, com mais de 30 anos de história, a ABF é a porta voz oficial do Franchising no país, desfruta
de um grande prestígio e de uma imagem consolidada no mercado.
Nossa missão é divulgar, defender e promover o desenvolvimento técnico e institucional deste moderno
sistema de negócios e para isso, congrega todas as partes envolvidas no franchising em torno de um ideal
comum: o Franchising forte, próspero e ético.
Além da sede Nacional a ABF também é representada por uma Seccional no Rio de Janeiro e conta com o
apoio de suas regionais: Interior de São Paulo, Minas Gerais, Nordeste, Centro-Oeste e Sul.
Ao longo destes anos a entidade vem ampliando sua atuação em âmbito nacional e internacional.
Dedicou-se à realização de inúmeras atividades, sempre visando beneficiar seus associados, promovendo
conferências, simpósios, seminários, palestras, cursos, além de encontros de formação técnica sobre o
Franchising. Criou, em conjunto com a FIA/PROVAR, o primeiro curso de MBA em Gestão de Franquias da
América Latina.
Assinou diversos acordos com bancos nacionais que oferecem um relacionamento melhor com os
franqueados e franqueadores. Possui convênio com a Apex-Brasil, um projeto que estimula o crescimento
da exportação do franchising brasileiro.
No cenário internacional, a ABF se destaca por seu perfil empreendedor, é membro-fundador do WFC
(World Franchise Council), entidade que congrega as mais importantes associações no mundo, bem como
da FIAF (Federação Ibero-Americana de Franquias). Integra ainda o quadro da IFA (International Franchise
Association), além de ser membro correspondente da Federação Européia de Franchising e ocupa uma
cadeira no FIRAE – Forum for International Retail Association Executives.
É uma enorme satisfação tê-lo conosco no curso Expansão e Vendas de Franquias!

Neste curso, você:
▪ Receberá informações atualizadas sobre o mercado de Franquias;
▪ Conhecerá as principais características do perfil dos candidatos e ferramentas para gerar Leads de
qualidade;
▪ Desenvolverá habilidades para aumentar sua performance no processo de vendas;
▪ Refletirá sobre o perfil do profissional de expansão de sucesso, identificará o seu perfil
comportamental e saberá quais são seus pontos fortes e a melhorar;
▪ Vivenciará com exclusividade a oportunidade de ouvir e trocar experiências com marcas
consagradas, além das que se destacaram em crescimento de unidades.
Abraços e bom curso!
Associação Brasileira de Franchising

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Sumário
I. Apresentação da Associação Brasileira de Franchising ...................................................... 4

II. Panorama do setor ...................................................................................................... 6
A. Dados consolidados de 2018 ............................................................................................................................ 6
B. Projeções para 2019 ......................................................................................................................................... 7
III. Perfil dos candidatos .................................................................................................... 8
A. O que um candidato procura? .......................................................................................................................... 8
B. O que um candidato teme? .............................................................................................................................. 9
C. Tipos de candidatos e características em comum ..........................................................................................10
D. O perfil ideal ...................................................................................................................................................11
IV. Geração de leads de qualidade ................................................................................ 13
V. O Processo de Vendas ............................................................................................. 15
Erros primários, podem colocar a Franqueadora em situação de perigo, visto que estes franqueados,
não estão preparados, financeiramente ou emocionalmente para operar uma unidade. ............. 15
VI. Técnicas de vendas ................................................................................................. 17
A. O que é a venda consultiva? ...........................................................................................................................19
B. Regras de ouro na negociação........................................................................................................................21
C. Como tornar o negócio atrativo .....................................................................................................................21
D. Como contornar objeções frequentes............................................................................................................22
VII. Qual o perfil do profissional de sucesso em expansão? ..................................... 24
VIII. Material de apoio – slides .................................................................................. 25
I. Apresentação da Associação Brasileira de Franchising
Manifesto ABF 2025
Muito prazer! Nós somos a ABF – a Associação Brasileira de Franchising.
Representamos o sistema de franquias do Brasil.

Somos franqueadores, franqueados e fornecedores, grandes e pequenos.
Estamos presentes em todos os Estados do país, nas capitais e no interior.
Juntos, somos mais de 3 mil marcas, com mais de 140 mil lojas, faturando quase 160 bilhões de reais.
Representamos 2,4% de toda a economia brasileira e empregamos mais de 1 milhão e 200 mil de pessoas.
A ABF existe há 30 anos.

Nosso propósito tem sido fomentar o sistema de Franchising brasileiro para que ele seja próspero,
sustentável, inovador, inclusivo e ético.
Nos dedicamos a representar o sistema de Franchising brasileiro, ampliando suas conquistas,
promovendo sua capacitação, disseminando as melhores práticas e estimulando a inovação.
Acreditamos no trabalho que gera riqueza para todos.

O Franchising forma milhões de novos profissionais para o mercado de trabalho.
E forma milhares de novos empreendedores para o Brasil – o Franchising é o setor que mais gera
pequenos e médios empresários no país.
Acreditamos num mercado forte, com legislação justa e com tributos racionais – que não representem
obstáculo ao crescimento dos negócios, nem à prosperidade das pessoas envolvidas em nossa cadeia de
valor.
Queremos contribuir cada vez mais para a pujança econômica do Brasil e para a governança ética do nosso
país.
Acreditamos que o Brasil oferece muitas oportunidades.

E que há muitas carências que nós podemos ajudar a resolver com nossa capacidade de trabalho.
Acreditamos em levar o desenvolvimento para todos os cantos do Brasil.
Mas também acreditamos que os empresários brasileiros têm que estar cada vez mais presentes com suas
marcas lá fora, no mercado internacional, competindo de igual para igual com empresas de outros países.
Quando olhamos para 2025, enxergamos um mundo cada vez mais rápido, digital e integrado.
Com empresas excelentes em entregar aquilo que fazem bem, e ágeis para aprender novas competências.
Enxergamos um varejo cada vez mais robusto e multicanal, em que lojas físicas e virtuais se somam numa
grande experiência de compra.
Enxergamos um consumidor cada vez mais curioso, e com demandas cada vez mais específicas.
Quando olhamos para 2025, nos vemos operando nossos negócios com práticas cada vez mais eficientes,
sustentáveis e justas.
Nos vemos abertos ao novo, liderando os processos de inovação em nosso segmento, na velocidade de
um mundo em constante transformação.
Nos vemos trabalhando em rede, no coração da economia compartilhada.
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Afinal, não é de hoje que o Franchising representa um modelo vitorioso de trabalho colaborativo.
Quando olhamos para 2025, nos vemos colocando as pessoas cada vez mais no centro dos nossos
negócios. Parceiros, colaboradores e consumidores.
Porque as nossas marcas, as nossas redes e as nossas empresas são feitas de gente.
Gente realizadora. Gente bem preparada.
Gente que gosta de fazer bem feito e que gosta do que é bom.
Em 2025, tanto quanto hoje, nós seremos tão fortes quanto as pessoas que tivermos perto de nós – dos
dois lados do balcão.
Nós somos a ABF. Muito prazer!
II. Panorama do setor
A. Dados consolidados de 2018

A melhora gradativa do cenário econômico refletiu positivamente no setor de franquias brasileiro, tanto
que as redes registraram em 2018 um crescimento nominal de 7,1% do faturamento na comparação com
o ano anterior.
O setor gerou 8,8% a mais de empregos diretos no mesmo período (incluindo contratos intermitentes e
temporários), totalizando cerca de 1,3 milhão de trabalhadores contratados.
A expansão do número de unidades foi de 5,2% e de novas marcas 1,1%, após quase dois anos de queda.
Para André Friedheim, presidente da ABF, “houve uma recuperação perceptível das vendas no varejo e
especificamente no franchising neste último trimestre, somada a um sentimento de maior otimismo
refletido na elevação da bolsa e em outros indicadores. Apesar de termos enfrentado um ano ainda
desafiador, marcado pela greve dos caminhoneiros e altos e baixos na economia, o franchising colocou à
prova seus fundamentos básicos, como o trabalho em rede, os ganhos de escala e as redes, de forma
geral, procuraram manter o foco em inovação, aportando tecnologia às suas operações e investindo em
novos formatos”.
Os dados mostram que houve uma aceleração do ritmo de crescimento das franquias no quarto trimestre
do ano passado. A conclusão das eleições – com a expectativa de mais reformas e melhoria geral no
ambiente de negócios –, o aumento do volume de vendas com a Black Friday, o reaquecimento das vendas
no varejo como um todo no final do ano e a melhora dos índices de confiança empresarial e dos
consumidores contribuíram com esse bom desempenho. De acordo com Vanessa Bretas, gerente de
inteligência de mercado da ABF, “os dados estão dentro da expectativa da entidade e vale destacar que
houve resultados positivos principalmente nos segmentos ligados a serviços administrativos, lazer e
hotelaria”. O segmento de Alimentação, um dos mais tradicionais, mostrou resiliência e contribuiu com
este desempenho do setor.
O balanço 2018, apontou um ritmo maior da expansão do total de unidades em operação no Brasil. Em
2018, essa taxa foi de 5,2%, enquanto que em 2017 e 2016, esse valor foi menor, 2% e 3,1%,
respectivamente. “De fato, observamos uma disposição maior das redes e candidatos a franqueado a
investir. Na ABF Franchising Expo, por exemplo, tivemos um público visitante variado e feedbacks
positivos dos expositores. Esse movimento já concorreu para o faturamento do setor neste ano”, ressalta
o presidente da ABF.
A geração de empregos também foi destaque, atingindo 8,8%, enquanto nos dois últimos anos este
número foi de 1% e 0,2%. A associação da recuperação econômica à aplicação de novos modelos de
contratação previstos na Reforma Trabalhista explica esse movimento mais intenso.
De forma semelhante, embora em ritmo menor, o total de redes em operação no Brasil cresceu 1,1%.
“Pode parecer pouco, mas é um saldo positivo após quase dois anos de queda e isso ocorreu antes do que
havíamos projetado. Em geral, tratam-se de novas marcas nacionais e empresas tradicionais que aderem
ao sistema de franchising”, explica André Friedheim.
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O movimento de internacionalização das marcas brasileiras continua. O estudo consolidado de 2018
indica que há 145 redes nacionais com operações em 114 países. Em 2017, era 142 redes, em 100 países.
O segmento de Moda é o mais representativo, com 35,8% das marcas; Saúde, Beleza e Bem-Estar vem a
seguir, com 25,1% e Alimentação em terceiro lugar, com 13,4%.
Os Estados Unidos permanecem sendo o principal destino das marcas brasileiras no exterior, com 59 redes
operando localmente. Portugal se mantém como o segundo país mais procurado, com 34 marcas, e o
Paraguai em terceiro, com 32 redes.
Já no movimento contrário, a ABF registrou a existência de 190 redes estrangeiras operando no Brasil,
originárias de 24 países. Os Estados Unidos mantêm a liderança, com 42% das marcas, Portugal
permanece na segunda posição, com 12% e a Espanha vem a seguir, com 7%.
“Frente a um cenário local tão complexo, a internacionalização – ainda que tenha seus percalços –
continua a ser uma estratégia de longo prazo de muitas redes brasileiras. Já temos um grupo significativo
de marcas brasileiras no exterior, algumas delas com alto nível de maturidade, como mostrou um estudo
conjunto da ABF com a ESPM. A entidade continua a incentivar este movimento, atuando inclusive em
parceria com a Apex Brasil, por entender que é importante para o fortalecimento, ganho de escala e
conhecimento das franquias brasileiras”, conclui André Friedheim.
B. Projeções para 2019

Observada a tendência de retomada do crescimento econômico, a ABF projeta para o ano de 2019 uma
alta do faturamento do setor de franquias entre 8% e 10%.
Quanto à geração de emprego e renda no setor, a estimativa é que haja um incremento de 5%.
A expansão das unidades deve ser de 5% a 6% e o número de redes pode ampliar 1%.
“As expectativas dos franqueadores para 2019 são positivas. O clima de otimismo observado no País com
o início do novo governo e as possíveis medidas para estimular o crescimento econômico, incluindo a
implantação das reformas da previdência e fiscal, favorecerão a retomada dos investimentos e o
crescimento do franchising”, afirma André Friedheim. “Nossa expectativa é que o franchising volte a
crescer na casa dos dois dígitos e que o setor possa ser a principal referência de um consumidor mais
empoderado”, completa o presidente da ABF.
III. Perfil dos candidatos
A. O que um candidato procura?
Segundo Greg Natan, o ser humano tem 3 necessidades: pertencer, respeito e objetivo.
Pertencer: todos precisamos de um senso de pertencer para sentir que estamos conectados e somos
aceitos pelas pessoas que consideramos importantes em nossas vidas. Essa unidade de pertencer está por
trás da criação de tribos, vilas, sociedades e civilizações.
Respeito: todos queremos ser tratados com respeito para sentir que temos valor. Essa é a forma como
desenvolvemos a nossa confiança e autoestima.
Objetivo: todos precisamos de um senso de propósito em nossas vidas, de metas significativas em direção
às quais trabalhamos e valores nos quais acreditamos.
Geralmente, um candidato a franquia, busca:
Parceria: empresa que pense nos dois lados, interessada no sucesso mútuo e que tenha como premissa a
relação ganha-ganha.
Experiência: empresa que conheça a realidade das operações e esteja sempre atenta às oportunidades e
tenha capacidade de inovação e atualização às constantes mudanças dos mercados.
Transparência: informações verdadeiras, claras e precisas sobre o negócio.
Conhecimento: empresa que conheça profundamente o negócio e que possa responder sobre todos os
pontos inerentes a operação e ao mercado.
Rentabilidade: empresa que domine fortemente e saiba detalhar o DRE, além de apresentar com clareza
todos os números e variáveis do negócio.
Suporte: estrutura instalada com competência e capacidade de oferecer todo o suporte operacional
descrito na COF.
Sucesso: associar-se a uma rede que tenha uma estrutura adequada, resultados comprovados,
franqueados satisfeitos e uma história de sucesso.
Os candidatos acima de qualquer outra necessidade, buscam no momento de empreender,

reconhecimento pessoal e profissional, concretizando a realização do sonho de ter o seu próprio negócio.
B. O que um candidato teme?
Inexperiência: a empresa franqueadora deve comprovar os números e os resultados da rede, através do

histórico das operações em funcionamento, isso gera credibilidade e confiança ao candidato, ao ter acesso
às informações. Mas se a rede está começando é importante demonstrar o resultado das unidades
próprias.
Falta de Capital: nenhum candidato está disposto a investir em uma rede que não demonstre capacidade
financeira em cumprir com as suas obrigações e consiga realizar os investimentos necessários para se
manter no mercado. É uma questão de sobrevivência da rede, assim como do seu franqueado.
Ausência de suporte: caso o candidato perceba que a rede não está preparada ou focada em oferecer o
suporte descrito na COF, o candidato não se sentirá a seguro a prosseguir. O nível de acompanhamento,
relacionamento e ferramentas de apoio a gestão, serão fundamentais para a sustentação da relação de
parceria e é essencial no processo de seleção, demonstrar a capacidade de entrega da rede franqueadora
em relação a esses pontos.
Comunicação ineficiente: se a comunicação é fraca, as chances de conflito e da parceria acabar são altas.
Boa comunicação é a capacidade de fazermo-nos entender ou entender os outros. Cuidados com as
diferenças de interpretação, envio de mensagens duplas, agressividade ou submissão, exposição de
irritação ou aborrecimento, são sempre muito importantes.
Expectativas irreais: expectativas irreais no começo de uma parceria estão muito relacionadas com
sentimentos posteriores de traição e decepção. O período de qualificação e venda da franquia, é com
certeza, o melhor momento para esclarecer as expectativas das partes envolvidas.
Conflitos: a incapacidade da empresa em lidar e gerir os conflitos é o maior perigo da parceria. A

habilidade mais importante na gestão de conflitos é a capacidade de cada parte ouvir, mostrar interesse
e respeito pelo ponto de vista do outro e encontrar a melhor solução para ambos.
Falta de ética: a falta de informações claras e precisas sobre o negócio ou até mesmo a apresentação de
dados não verídicos, assim como a omissão de informações e fatos.
Fracasso: correr riscos é algo inerente a qualquer negócio, mas o receio principal do candidato é fracassar.
Por isso, o alinhamento entre expectativas e realidade é fundamental no processo de vendas.
É fundamental trazer o candidato para a realidade dos fatos, demonstrando de forma prática, o que
acontece na operação. Assim, as partes estarão seguras que conduziram a negociação de forma muito
transparente, aspecto fundamental no processo de venda da franquia e em toda a da relação com este o
parceiro de negócios.
C. Tipos de candidatos e características em comum
Geralmente, existem alguns tipos de perfil dos franqueados:
Perfil Vantagens Desvantagens

Iniciantes • Abertos a novos negócios • Não tem experiência na operação
de negócio próprio
• Buscam realizar o sonho de ser
dono do próprio negócio • Podem ter dificuldade para seguir
regras
• Podem ser “treinados” e
engajados de maneira correta • Ilusão de ser o “próprio chefe”
Executivos • Experiência em grandes empresas • Podem não ter experiência na

operação de negócio próprio
• Geralmente seguem regras e
normas • Podem querer implantar processos
conflitantes com o modelo do
• Buscam realizar o sonho de ser
negócio
dono do próprio negócio
• Podem sentir-se desconfortáveis
• Normalmente estão capitalizados
em ter um rendimento menor do
que estavam habituados, no início
da operação
Empresários • Experiência na operação de • Podem não ter foco na operação,
não negócio próprio pois administram vários negócios
franqueados • Buscam diversificar negócios • Podem ter resistência em seguir
regras e normas da franqueadora
• Podem contribuir com a sua
experiência • Podem não compreender o
momento de maturidade de cada
rede
Empresários • Experiência na operação de • Podem não ter foco na operação,
unidades franqueadas pois administra vários negócios
franqueados
e • Buscam diversificar negócios • Podem querer implantar processos
de uma marca em outra, que
multi- • Podem contribuir com a sua
impactem na essência do negócio
franqueados experiência
• Geralmente já possuem estrutura
administrativa centralizada para
atender todas as suas operações
• Geralmente já possuem equipes
experientes, tanto na operação do
negócio, como em franchising
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Entender o momento, ou seja, de onde vem esse candidato, qual o momento profissional dele, é muito
importante para avaliar o tempo de negociação, a abordagem que será utilizada, mas principalmente a
maturidade que o candidato tem, a respeito do mercado de franquias. O que significa estar alinhado com
as expectativas deste candidato para que você possa oferecer exatamente o que ele procura. Para isso, é
necessário ter um processo de seleção de franqueados que conduza com seriedade a escolha da franquia.
Tenha clareza do perfil de franqueado adequado ao seu negócio!
Saber descrever este perfil, é responsabilidade da franqueadora e pré-requisito básico para a boa seleção
de franqueados
D. O perfil ideal
Entender o perfil ideal de franqueado para a SUA REDE é o grande desafio!
É comum encontrarmos a definição de perfil do franqueado ideal, mas um único perfil ideal não existe.
Definição de Ideal:
• Que só existe na ideia
• Que reúne toda a perfeição imaginável
• Quimérico, fantástico, imaginário
• Conjunto imaginário de perfeições que não podem ter realização completa
• A mais desejada das aspirações
Cada negócio tem suas particularidades e cada rede, ainda que do mesmo segmento, deve traçar o perfil
adequado do franqueado para seu modelo de negócios.
Às vezes em uma mesma rede existem diferentes modelos do negócio, como por exemplo, unidades
grandes, médias, micro unidades, quiosques, etc. e pode ser que para cada modelo de negócio, ou até
mesmo dependendo do mercado de atuação, o perfil do franqueado adequado seja diferente.
Alguns modelos de negócio exigem um franqueado operador, outros acatam um franqueado investidor
que tenha um colaborador que opere a sua unidade, existem ainda as redes que expandem através de
multi franqueados e existem redes que adotam diversos modelos.
É preciso, portanto uma profunda análise do modelo ou dos modelos de negócio de sua rede para traçar
o perfil adequado do franqueado. Características comportamentais e técnicas, conhecimento e
habilidades, além de qualificação cadastral e capacidade de investimento são fatores fundamentais para
a construção deste perfil.
Utilizar casos de sucesso e insucesso em sua rede, também são bons indicadores. Avalie franqueados que
já estão em operação e que conseguem ter bom desempenho ou não. Caso a sua rede, ainda não tenha
exemplos reais é importante avaliar características básicas como:
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Conhecimento do Mercado: conhecimento do segmento de atuação do negócio.
Rede de contatos: relacionamento comercial na região de atuação, com associações, clubes, contatos
com empresas.
Reputação: levantamento de dados cadastrais e restrições.
Habilidade de gestão: experiência anterior em gestão de negócios, preferencialmente como

empreendedor ou em cargos de direção, conhecimento básico de finanças.
Atitudes: demonstra atitude positiva em relação as situações cotidianas, como gerir conflitos, motivar
equipes, ser colaborativo e aguerrido na busca dos objetivos.
Aprovação cadastral: cumpre todos os pré-requisitos cadastrais necessários para a aquisição da franquia,
tais como formação, experiência, capital, garantias, etc., além da aprovação de todo e qualquer
documento necessário para comprovações destes requisitos.
Capacidade de Investimento: comprovação de capital necessário para montagem da unidade,

investimento em estoque, capital de giro etc.
Perfil comportamental: as características fundamentais para o franqueado de sua rede. Utilize

ferramentas profissionais como DISC e similares.
A análise de perfil, capacita a rede franqueadora avaliar critérios que são indispensáveis ou irrelevantes
ao perfil deste candidato, o certo é compreender que as pessoas possuem características e experiências
únicas e que podem ser importantes ou não para a rede. A definição de critérios estabelece
profissionalismo e preparo para identificar os investidores que podem ter forte identificação com o
negócio, assim como, avaliar candidatos que não possuem identificação com o negócio.
Identificar o perfil do candidato adequado ao seu negócio, certamente contribui na construção de uma
rede forte e sustentável a longo prazo.
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IV. Geração de leads de qualidade
O momento de escolha das estratégias para encontrar possíveis investidores, definirá também o perfil que vamos
encontrar de candidatos, ou seja, quanto mais avaliarmos as estratégias utilizadas, mais vamos conseguir qualificar
o nosso candidato.
Como se diz “quem mira para todos os lados, não pode enxergar onde está acertando”.
A estratégia é fundamental, entender com quem queremos falar, qual o público que pode ter interesse em nossa
rede, avaliar a capacidade de investimento, aliada ao perfil que desejo e escolher os melhores veículos, que se
adequem ao meu público foco!
A seguir, algumas orientações que podem gerar resultados satisfatórios, mas é importante lembrar que algumas
ações específicas de acordo com o segmento de atuação, podem gerar resultados satisfatórios também.
Inbound Marketing – É o conjunto de estratégias que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante.
Diferente do marketing tradicional, no Inboud Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais
como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada. Podemos dizer que é um marketing de
atração, no qual é o cliente que procura pela empresa e não o contrário.
Landing Page – São por si só, páginas criadas com o objetivo de levar a uma conversão e gerar leads. Podem oferecer
ofertas indiretas e diretas. As ofertas indiretas são voltadas às etapas mais iniciais da jornada de compra e não
falam diretamente da solução ou produto. Normalmente essas ofertas são conteúdos educativos que fazem parte
da jornada de compra de um lead. Alguns exemplos de ofertas, são: ebooks, webinars, hangouts, kits, templates,
ferramentas, quizzes, estudos e outros formatos de materiais ricos. Já as ofertas diretas são aquelas bem voltadas
à compra. Costumam trazer resultado quando são acessadas por um lead que já tem noção do problema que
enfrenta e sabe qual é a solução para esse problema, ou seja, está pronto para conversar com um vendedor ou
considerar a compra de um produto. Exemplos de ofertas: trial de produtos/serviços, venda de produtos/serviços,
promoções descontos, formulários de contato, avaliações, diagnósticos etc.
Redes Sociais - Este é um veículo, muito utilizado por interessados em negócios, Facebook, Twiter, entre outros. As
Franqueadoras cada vez mais se aproximam dos clientes através das redes sociais. Um cliente que tem forte
identificação com a marca, pode ser um possível investidor.
Mídia Paga – Investir em mídia paga é uma forma de destacar o negócio frente aos concorrentes e acelerar a
gesração de leads e vendas. Exemplos: Facebook Ads, Google Adwords, LinkedIn Ads, Instagram Ads.
Newsletter – O básico que ainda funciona. A principal métrica que deve ser analisada em uma Newsletter é a
informação de quem clicou e em qual link.
Blog – Um dos principais meios de geração de leads utilizado por diferentes empresas.
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Slideshare – Uma dica é usar a plataforma para exibir apresentações comerciais ou técnicas e inserir CTAs, fazer
chamadas para landing pages ou até inserir formulários nelas.
Site da Empresa – É o principal veículo de comunicação direta com possíveis investidores. Toda divulgação realizada,
será pesquisada inicialmente no site da empresa. Por isso, é necessário ter uma área especifica para franquias, com
conteúdo objetivo e claro e com todos os contatos da empresa (e-mail e telefone), para agilizar o recebimento da
informação pela franqueadora.
Site da ABF - Fonte de pesquisa para iniciantes e investidores experientes, o Site da ABF é referência no segmento.
É importante buscar visibilidade no site, pois os candidatos o utilizam como fonte de pesquisa, gerando
credibilidade e aceitação a marca que disponibiliza suas informações.
Assessoria de Imprensa - Estratégia muita utilizada e que pode gerar resultados expressivos na divulgação da marca.
Hoje, existem Assessorias Especializadas em Franchising e na busca por investidores, atuando fortemente em
veículos especializados e de negócios. Além de gerar candidatos qualificados, uma boa assessoria, pode dar
visibilidade a marca.
Dicas
• Um trabalho de Assessoria de Imprensa sólido apresenta resultados de médio e longo prazo;

• Informações relevantes e boas histórias são a principal moeda de troca com a imprensa;
• O alinhamento entre franqueadora e franqueados neste trabalho é fundamental e evita problemas no
futuro;
• Embora existam exemplos de trabalhos internos, é mais comum nesta área contratar fornecedores
terceirizados que têm foco na atividade e acesso aos principais veículos;
• Lembre-se de treinar e orientar seus porta-vozes;
• Deixe claros os diferenciais da marca.
Eventos - Feiras de Franquias, Feira do Empreendedor, Salão de Franquias etc.
Marketing Direto – Utilização de mailing específicos, com possíveis candidatos no perfil necessário à rede: Editora
Abril, Cartões de créditos, revistas especializadas, Feira ABF, Feira do Empreendedor etc.
IMPORTANTE: A nova lei geral de proteção de dados (lei 13.709/18)1 (“lei”), sancionada em agosto deste ano,
trará alterações que repercutirão diretamente no dia-a-dia das empresas brasileiras que exercem suas atividades
econômicas por meio da utilização de dados pessoais. Dentre as alterações, destaca-se a responsabilidade objetiva
dos controladores e/ou operadores de dados em caso de dano ao titular dos dados ou a terceiros.
Inspirada na regulamentação europeia sobre proteção de dados, conhecida como GDPR2, a lei busca garantir o
direito à privacidade dos titulares dos dados e estabelecer regras claras para as empresas sobre tratamento de
dados pessoais, aumentando, assim, a segurança jurídica de todos os envolvidos.
Devido às inúmeras novidades trazidas pela Lei, ela apenas entrará em vigor em 14 de fevereiro de 2020.
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Eventos \ Palestras - Realização de Eventos, Workshops, Palestras para potenciais investidores, pode ser em
parceria com entidades locais como: Associações, Sindicatos, SEBRAE, Shoppings etc.
Anúncios e Informe Publicitário - Cadernos e revistas especializadas, PEGN, Exame, valor Econômico, Estadão.
Indicações de Franqueados Atuais – Quando um franqueado está satisfeito com a sua franquia ele divulga ao seus
conhecidos e amigos, essa indicação, gera candidatos com forte potencial, pois há fatos reais na análise do
candidato, ou seja, houve a confirmação de satisfação e resultado do negócio.
Multifranqueados – Uma boa estratégia é a realização de eventos direcionados para Multifranqueados, o

oferecimento de propostas comerciais especiais e ações de network com este público.
V. O Processo de Vendas
Erros primários, podem colocar a Franqueadora em situação de perigo, visto que estes franqueados, não estão
preparados, financeiramente ou emocionalmente para operar uma unidade.
A etapa de seleção é um filtro, quanto maior o número de candidatos, melhor é a seleção. Para isso, existem
estratégias que vamos apresentar no decorrer do curso, para ampliar o número de candidatos e aprimorar o
processo de escolha.
Algumas dicas para que você, observe o candidato no processo de negociação:
◦ Habilidade para lidar com pessoas ◦ Estabilidade Emocional ◦ Integridade e honestidade ◦ Formação cultural ◦ Nível
de informação do setor ◦ Disposição para crescer ◦ Analisar a postura negativa de parceiros ou familiares ◦
Disposição para trabalhar finais de semana e feriados ◦ Identificar se o próprio candidato pretende operar ou se ele
indicará um operador ◦ Espírito Empreendedor ◦ Noções de Gestão administrativa
É importante também avaliar antes da aprovação do candidato:
Falta de identidade com o segmento o Precipitação – não analisam as regras da empresa
Falta de capital - analisa apenas o valor de investimento (esquece o investimento com ponto)
Ilusão de ganho certo
Falta de experiência na área financeira
Tendências a rejeitar as regras da empresa

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Partindo da definição do Perfil mais adequado (características essenciais e desejáveis), o processo de seleção deve
ser iniciado, de forma a conduzir a negociação com a maior transparência e objetividade para todas as partes
envolvidas. Para isso, sugerimos as etapas abaixo:
Primeiro Contato - O momento da triagem inicial é fundamental, é necessário obter informações como: formação
profissional, experiência atual, está empregado ou não, terá sócios ou não, como ficou sabendo da empresa,
quando e quanto ele pretende investir.
Cadastro Inicial - Envio da ficha cadastral inicial, para confirmar os dados informados na triagem. Solicitar
informações como nome completo, endereço, formação profissional, situação atual (emprego), região de interesse,
capital disponível, entre outras.
Envio das primeiras informações sobre o negócio ao candidato.
Entrevista Pessoal – Reunião realizada presencialmente com a equipe da franqueadora, para esclarecer dúvidas de
COF, DRE, conhecer melhor o negócio e alinhar expectativas. O candidato deve estar ciente, que poderá ser
aprovado ou não.
Formulário de Qualificação – Solicitar informações completas do cadastro, como comprovação de capital disponível
(Extrato bancário), comprovantes de endereços, IR, documentos pessoais (RG e CPF) e comprovação de imóveis.
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Test Drive - Normalmente é sugerido ao candidato a visita a unidades em funcionamento, com a possibilidade de
permanecer 1 dia na unidade e vivenciar o dia-a-dia. Neste momento o candidato pode identificar se realmente é
o que gostaria de trabalhar e entender o funcionamento e dinâmica do negócio.
Pesquisa e Avaliação do Ponto Comercial - Entender as características da região de interesse e apoiar o candidato
no processo de escolha do ponto comercial (rua ou shopping) e negociação dos Custos de Ocupação.
Lembre se a responsabilidade é grande, quando assumimos a negociação de uma parceria a longo prazo. Os
candidatos estão cada vez mais preparados e cientes de seus direitos em relação ao processo de negociação.
Existem livros, site, cursos e revistas especializadas para quem busca informações a respeito de Franquias. É
possível entender claramente, quais são os papeis de cada uma das partes, fraqueado X franqueador.
Aliás, é importante preocupar-se com o candidato, que demonstra pouco interesse em buscar informações, estudar
o mercado, ler a COF, analisar a DRE. A princípio, pode parecer mais “fácil” de negociar, mas ao longo da relação
como franqueado, vamos entender que essa apatia, não era apenas no processo de negociação, mas faz parte do
perfil de um candidato desinteressado por tudo, o que pode contribuir para o insucesso da operação.
A relação que se deve construir é de confiança, sempre! Um processo de vendas, bem estruturado, pode minimizar
os riscos de ambas as partes Franqueado X Franqueador. O Candidato pode ter a oportunidade de entender as
suas limitações e desistir, assim como, ter segurança para a tomada de decisão que irá impactar toda a sua vida e
principalmente, estar ciente das suas responsabilidades como franqueado.
O Franqueador, se sentirá mais seguro, sabendo que repassou todas as informações necessárias a este candidato
e que as expectativas estão alinhadas. Pois ainda é comum, encontrar franqueadores que prometem muito e
entregam pouco, isso não pode acontecer. Assim, é importante manter a objetividade e praticar o “otimismo
cauteloso”, isso significa, não prometer coisas que não podem ser entregues.
VI. Técnicas de vendas
Vendas é muito mais que compreender o cliente, levantar informações do mercado, conhecer o negócio, ter as
ferramentas corretas nas mãos, vendas é ATITUDE. De acordo com a psicologia, “ a atitude é comportamento
habitual que se verifica em circunstâncias diferentes. As atitudes determinam a vida de cada indivíduo. As atitudes
são patenteadas através das reações repetidas de uma pessoa. Este termo tem particular aplicação no estudo do
caráter, como indicação inata ou adquirida, relativamente estável, para sentir e atuar de uma forma determinada”.
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Mais que a explicação da psicologia, atitude e uma norma de procedimento que leva a um determinado
comportamento. É a concretização de uma intenção ou propósito.
Como a psicologia define, atitude pode ser inata ou adquirida e uma boa forma de aprender a ampliar o seu
conhecimento sobre Atitude, é refletir como você tem conduzido a sua vida.
Abaixo algumas reflexões: Como você enxerga a vida?
1. Assume completa responsabilidade por sua vida

2. Interpreta tudo positivamente
3. Compromete-se
4. É honesto com você e com os demais
5. É agradecido pelo que tem
6. Estabelece objetivos
7. Anima-se, auto- motiva
8. Visualiza resultados positivos
9. Alimenta sua mente bem
10. Associa-se com gente positiva
11. Forma-se constantemente
12. Protege a sua saúde
13. Aumenta o seu ritmo, defini metas arrojadas, pois acredita em si mesmo!
Atitude é um impulso que nos leva a tomar uma decisão de continuar em frente, despertando naqueles que são
próximos, a satisfação de conviver com uma pessoa que sabe realmente o que deseja e acredita no que busca.
Acredito fortemente, que as atitudes qualificam ou não ao processo de vendas, que nada mais é, influenciar pessoas
no processo de decisão, fazer alguém acreditar em algo e estar preparado para entender e compreender o que o
cliente busca. Para tudo isso, é necessário se conhecer como ninguém.
O profissional de vendas ciente de suas limitações, e principalmente ciente dos seus pontos fortes, pode contribuir
muito no processo de condução da venda, para isso, é necessário ter Atitude positiva e confiante!
Lembre-se que o bom profissional de vendas, deve estar apto a entender as necessidades dos clientes, mas precisa
estar preparado para o desafio da venda. Já abordamos a importância do autoconhecimento, da necessidade de
postura positiva diante da vida e a importância da atitude ética na profissão, mas alguns conceitos básicos, passam
despercebidos no dia-a-dia.
Procure praticar as ações abaixo e avalie constantemente o quanto realmente está envolvido e motivado para a
venda, questione-se VOCÊ REALMENTE ACREDITA NO QUE VENDE? Sim, acreditar no que se vende é fundamental,
por mais que alguns autores sobre o tema, possam dizer que a venda é uma técnica, a venda também é emoção e
o profissional precisa estar emocionalmente envolvido, não somos robôs para fazer nada automaticamente, somos
pessoas, com crenças, valores e experiências... busque se aprimorar sempre, mas busque fazer o que realmente
gosta! Avalie:
Acredita no negócio?
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Conhece a fundo o projeto, o conceito, o mercado e os números do negócio, além da empresa e dos seus produtos?
Tem visão comercial?
Facilidade de relacionamento?
É eficiente na comunicação verbal?
Consegue transmitir segurança e confiabilidade no sistema de franquia?
É bom ouvinte?
A reflexão nos faz enxergar onde podemos falhar, o objetivo, é aprimorar a técnica de vendas sim, mas em
consequência avaliar a minha postura perante a profissão que desempenho. Estar preparado tecnicamente e
emocionalmente para realizar o trabalho, com eficiência, mas principalmente com prazer!
A. O que é a venda consultiva?
É quando o vendedor atua como aliado do cliente. E este posicionamento deve ser entendido pelo cliente, ou seja,
o cliente deve ter a percepção de que está recebendo uma consultoria, que vai lhe ajudar de forma sincera. Que o
vendedor é um grande especialista no assunto e ele, cliente, precisa deste especialista. Que o vendedor não quer
só vender, também quer ajudá-lo.
O que significa consultoria? O conceito de consultoria, vai muito além do que cabe na descrição convencional da
função de venda. Enquanto o vendedor apenas vende um produto ou serviço para o cliente, o consultor oferece
solução e assessoria.
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Obviamente não é possível “saber” com precisão quem é o cliente ou conhecê-lo a fundo, ainda que ele seja um
grande amigo. Quantas pessoas com quem convivemos durante anos e, às vezes, até partilhamos momentos de
intimidade emocional, podemos dizer que realmente conhecemos?
Mas é importante tentar conhecer e estabelecer um relacionamento com o seu cliente, segue abaixo algumas dicas:
Utilize o recurso Internet - a rede está repleta de informações e com a ajuda de sites de busca, é possível encontrar
algo sobre a pessoa;
Ao falar por telefone, observe sinais como: tom de voz e a forma como ele lida com você (educado, atencioso, sem
paciência, com pressa etc), observe se a pessoa é de poucas palavras ou considera bem-vindo um bate papo.
Diagnóstico – Entenda o que realmente o seu cliente deseja: quer ganhar dinheiro apenas, não está satisfeito com
o trabalho atual, não quer trabalhar muito, está ciente de todos os desafios de um negócio próprio? Ele tem
identificação com o segmento? Ou apenas iludido de ser o dono do próprio negócio? O que o motiva no momento?
Apresente soluções - Após a fase de Diagnóstico, apresente soluções que estejam dentro das informações
levantadas, ou seja, algo que o motive a conhecer e fazer parte desta rede. Se você perceber, em algum momento,
que ele não está preparado, ou está confuso e indeciso pelo motivo que deseja empreender, seja SINCERO, na
dúvida, você ganhará a confiança dele, pois ele perceberá o quanto está sendo transparente e isento na sua
avaliação.
Realize a venda – A partir do momento em que ele confiar em você e se sentir seguro em relação aos seus motivos
pessoais para empreender, ele fechará a negociação e você terá conquistado não apenas uma venda, mas um
cliente e parceiro atual e futuro!
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Na venda consultiva, o profissional de vendas deve buscar:
• Identificar rapidamente quando você não tem um cliente qualificado;
• Criar vínculos e afinidades com diferentes tipos de clientes;
• Elaborar perguntas certas;
• Identificar o que realmente o cliente deseja e quanto ele tem para investir;
• Ajudar a entender o que ele precisa;
• Estabelecer uma relação de Confiança;
• Ser flexível;
• Nunca Subestimar o cliente;
B. Regras de ouro na negociação
REGRA 1: Quem domina a negociação é quem pergunta

REGRA 2: Em uma negociação, tem poder quem tem credibilidade
C. Como tornar o negócio atrativo
Resultados obtidos – Demonstrar de forma transparente os resultados obtidos pela rede, apresentando números,
ranking das operações e se possível obter depoimentos de franqueados atuais através de vídeos e apresentações.
Pertencer- Fazer parte de uma empresa sólida – Despertar no candidato o interesse e a vontade de fazer parte de
uma rede sólida, consolidada. Encantar o cliente, fazendo com que ele consiga se enxergar na operação e tenha a
confiança necessária para prosseguir.
Engajamento na solução de problemas – Demonstrar o quanto a rede está engajada na solução de problemas,
descobertas de novas alternativas de trabalho, motivação da equipe e parceiros. É fundamental que o candidato
consiga perceber o quanto a rede franqueadora está disposta a realmente trabalhar em parceria.
Amplo Conhecimento do mercado – Quanto mais a rede franqueadora conseguir demonstrar o conhecimento do
mercado de atuação, amplo conhecimento das perspectivas atuais e futuras do mercado, mudanças de tecnologias
que envolvem o segmento e acompanhamento de novas tendências, mais segurança irá repassar ao candidato.
Empatia, energia e valores – Uma rede franqueadora deve ter em seu DNA valores definidos, trabalhar sempre com
empatia e energia suficientes para motivar os parceiros envolvidos no dia-a-dia da operação. Essa é uma condição
fundamental para atrair investidores que também possam ter os mesmos valores que a empresa defende e
acredita.
Capacidade de Inovação – Inovar é a palavra do momento no varejo, uma empresa que fica parada no “ tempo”,
sem acompanhar as mudanças e principalmente a velocidade delas, será uma empresa que corre sério risco de
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deixar de existir, o candidato informado irá perceber, o quanto a rede franqueadora busca a inovação e será ponto
decisivo no processo de escolha de um negócio.
Possibilidade de Expansão e Crescimento com a marca – A maioria dos candidatos deseja crescer com a marca, hoje
há franqueados que administram várias operações e muitos novos investidores se motivam com a perspectiva de
também se tornar um franqueado profissional, demonstre ao candidato todas as possibilidades que ele tem para
crescer com a empresa.
Retorno financeiro – Os candidatos estão em busca do retorno financeiro, obviamente a necessidade de
demonstrar o quanto se pode ganhar com a operação é fundamental, mas tome cuidados extras, com aquele
candidato que está somente preocupado com o retorno financeiro, ele pode não ter o envolvimento emocional
com a operação, que é fundamental para o sucesso do negócio.
Realização – Ter o seu próprio negócio – O sonho é o impulso motivador do ser humano, explore a motivação de
ser o seu próprio “ chefe ” no processo de negociação, mas também alerte constantemente o candidato em todo
processo, quais serão as responsabilidades que ele terá, que com certeza serão muito maiores do que se ele fosse
apenas o funcionário.
D. Como contornar objeções frequentes
Saiba lidar com rejeições – A princípio a objeção pode soar como rejeição, mas não se envolva emocionalmente
neste momento, apenas enxergue os questionamentos como possibilidade de falar mais a respeito do negócio.
Pense em objeções como um pedido de mais informações – aproveite o momento e aborde diretamente as dúvidas
levantadas, envolva mais o candidato na apresentação, é sem dúvida um momento oportuno para falar mais, ele
demonstrou interesse.
Não devem ser vistas como resistência – Resistência é quando um cliente não lhe dá oportunidade de conhecer o
negócio, quando pergunto a respeito de algo ou alguém, é por que algum interesse há, explore essa oportunidade.
Excelente oportunidade de descobrir o que o cliente pensa – As perguntas realizadas pelo candidato podem
direcionar a sua estratégia na condução da venda, podem demonstrar quais são os maiores receios e dúvidas do
candidato, se você souber ouvir com atenção, você pode encontrar facilmente o caminho correto para conduzir a
negociação.
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Tenha equilíbrio emocional - Sei que é difícil, normalmente parece óbvio, mas o controle emocional na venda é
fundamental para o resultado, seja firme, mas educado em suas colocações, não demonstre insegurança ou dúvidas
em suas respostas, vendas é credibilidade, seja seguro em relação a você enquanto profissional e ao negócio!
Dê razão ao cliente - Apresente um argumento verdadeiro - Comece concordando com as colocações, isso pode
amenizar a relação, mas aos poucos apresente a sua visão a respeito dos questionamentos, não seja rápido em suas
considerações, aproveite o momento para refletir e assim escolherá o melhor caminho, não se precipite.
Responda com uma pergunta – Utilize o bom senso, se ele quer perguntar, explore ao máximo esse momento,
assim você pode entender com mais segurança, onde realmente estão as dúvidas e os receios do candidato. Mais
uma vez, ouça mais.
Converta a objeção numa razão de compra – Sim, um ponto levantado pode se tornar um ponto para uma razão
de compra é fato! Quando consigo entender realmente a motivação da pergunta, consigo explorar a melhor
abordagem, levantamento todos os pontos positivos em relação a dúvida, ou seja, transformo a objeção em ponto
forte para decisão final!
Demonstre novamente o produto – Não comece tudo de novo, não é isso, apenas aborde mais objetivamente os
pontos relevantes, neste caso, será necessário repetir o que já foi dito, faz parte do processo de entendimento do
negócio.
Comente o caso de outro cliente – Citar exemplos reais, pode sustentar a sua argumentação e gerar credibilidade.
Números, exemplos de vida, situações reais, histórias de outros investidores, comentadas de forma ética, podem
sim, apoiá-lo neste momento.
Antecipação – A objeção aparece com frequência? – Observe se a objeção é constante? Por que, se for um ponto
frequente de questionamento, você deve discutir internamente ou rever com a rede franqueadora, sim, é possível
ajustar alguns pontos, quando eles se tornam “gargalos” para o processo de negociação, tenha atenção ao fato.
Assegure-se que as objeções foram esclarecidas - Para finalizar, faça perguntas de checagem: Sua dúvida foi
esclarecida? Você compreendeu? Concorda? Etc. Tenha certeza que a objeção foi superada, ou isso pode significar
o fim da sua negociação.
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VII. Qual o perfil do profissional de sucesso em expansão?
O profissional de sucesso em expansão deve:
- Conhecer bem o negócio: área de atuação; número de lojas atuais e lojas que fecharam; perfil do consumidor;
produtos, segmento de atuação, força da marca; conceito; diferencial da marca no mercado de atuação.
- Conhecer bem o mercado e a concorrência: Segmento; momento atual do mercado; previsões futuras; produtos
e novos produtos; concorrentes diretos e indiretos; abrangência de mercado; números (investimento, produtos,
consolidação do mercado).
- Ter o entendimento de documentos legais: COF, pré-contrato e contrato; entendimento geral das informações;
segurança e confiança nas informações.
- Ter o entendimento da lei do franchising: Lei n 8955 de 15 de dezembro de 1994.
- Ter o entendimento para a análise de demonstrativos financeiros: conhecimento das informações fornecidas;
domínio dos termos utilizados (CMV, Markup, Break even, Payback); visão de lucratividade e retorno financeiro;
credibilidade no repasse das informações; domínio da ferramenta Excel.
- Ter o entendimento para a negociação de ponto comercial: conhecimento dos termos utilizados (Luvas, CDU,
Boleto total etc); informações financeiras relevantes; informações de avaliação de ponto; conhecimento da lei de
zoneamento; ferramentas de geoprocessamento; análise das características locais da região.
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VIII. Material de apoio – slides
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Expansão e Vendas de Franquias

Material elaborado para utilização exclusiva nos cursos da ABF.

CENTRO DE CAPACITAÇÃO E TREINAMENTO DA ABF

Seja bem-vindo à Associação Brasileira de Franchising!

É uma enorme satisfação tê-lo conosco no curso Expansão e Vendas de Franquias!

Abraços e bom curso!

Associação Brasileira de Franchising

I. Apresentação da Associação Brasileira de Franchising ...................................................... 4

Manifesto ABF 2025

Muito prazer! Nós somos a ABF – a Associação Brasileira de Franchising.

Representamos o sistema de franquias do Brasil.

A ABF existe há 30 anos.

Acreditamos no trabalho que gera riqueza para todos.

Acreditamos que o Brasil oferece muitas oportunidades.

Nós somos a ABF. Muito prazer!

A. Dados consolidados de 2018

B. Projeções para 2019

A. O que um candidato procura?

Geralmente, um candidato a franquia, busca:

Transparência: informações verdadeiras, claras e precisas sobre o negócio.

Os candidatos acima de qualquer outra necessidade, buscam no momento de empreender,

Inexperiência: a empresa franqueadora deve comprovar os números e os resultados da rede, através do

Conflitos: a incapacidade da empresa em lidar e gerir os conflitos é o maior perigo da parceria. A

Perfil Vantagens Desvantagens

Executivos • Experiência em grandes empresas • Podem não ter experiência na

Tenha clareza do perfil de franqueado adequado ao seu negócio!

Reputação: levantamento de dados cadastrais e restrições.

Habilidade de gestão: experiência anterior em gestão de negócios, preferencialmente como

Capacidade de Investimento: comprovação de capital necessário para montagem da unidade,

Perfil comportamental: as características fundamentais para o franqueado de sua rede. Utilize

• Um trabalho de Assessoria de Imprensa sólido apresenta resultados de médio e longo prazo;

Eventos - Feiras de Franquias, Feira do Empreendedor, Salão de Franquias etc.

Multifranqueados – Uma boa estratégia é a realização de eventos direcionados para Multifranqueados, o

Algumas dicas para que você, observe o candidato no processo de negociação:

É importante também avaliar antes da aprovação do candidato:

Falta de identidade com o segmento o Precipitação – não analisam as regras da empresa

Ilusão de ganho certo

Falta de experiência na área financeira

Tendências a rejeitar as regras da empresa

Envio das primeiras informações sobre o negócio ao candidato.

VI. Técnicas de vendas

1. Assume completa responsabilidade por sua vida

A. O que é a venda consultiva?

B. Regras de ouro na negociação

REGRA 1: Quem domina a negociação é quem pergunta

C. Como tornar o negócio atrativo

D. Como contornar objeções frequentes

O profissional de sucesso em expansão deve:

- Ter o entendimento da lei do franchising: Lei n 8955 de 15 de dezembro de 1994.

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