Vendas e Negociação - AEP 21-08

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SUMÁRIO
VENDAS E NEGOCIAÇÃO .................................................................................................................................... 2
EXERCÍCIOS .................................................................................................................................................... 2
GABARITO ...................................................................................................................................................... 6
AGORA EU PASSO!
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VENDAS E NEGOCIAÇÃO
EXERCÍCIOS
FCC - 2019 - BANRISUL – Escriturário

1. Considerando-se algumas das principais etapas de um processo de venda, dentre as
abaixo, a sucessão correta de algumas dessas etapas, do início para o final do processo, é:
a) fechamento da venda; pós-venda; sondagem de necessidades; contorno de objeções;
prospecção de clientes.
b) abordagem do cliente; prospecção de clientes; fechamento; contorno de objeções; pós-
venda.
c) prospecção de clientes; contorno de objeções; apresentação do produto e/ou serviço;
conhecimento do produto e/ou serviço e dos clientes; fechamento.
d) prospecção de clientes; sondagem de necessidades; apresentação do produto; contorno
de objeções; pós-venda.
e) apresentação do produto e/ou serviço; abordagem do cliente; prospecção de clientes;
fechamento; pós-venda.
CESPE / CEBRASPE - 2021 - SEED-PR - Professor - Produção Cultural e Design

2. Assinale a opção que apresenta corretamente as etapas de uma prospecção de vendas e
sua ordem de ocorrência.
a) pós-vendas, apresentação do produto e(ou) serviço, abordagem do cliente, prospecção
de clientes, fechamento
b) fechamento da venda, sondagem de necessidades, contorno de objeções, prospecção de
clientes
c) abordagem do cliente, prospecção de clientes, fechamento, sondagem das necessidades
d) pré-venda, prospecção de clientes, fechamento da venda, contorno das objeções
e) prospecção de clientes, contorno das objeções, fechamento, pós-vendas.
CESGRANRIO - 2018 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas – Júnior

3. O diretor estava preocupado com os resultados ruins obtidos pela empresa no ano
passado. Dados do mercado o levavam a crer que havia espaço para expansão de suas
vendas, mas ele não sabia como proceder. Por isso, ele reuniu os vendedores e pediu que
fosse realizado um esforço de identificação de clientes em potencial.
Dentro do processo de vendas, essa etapa é denominada
a) fechamento
b) prospecção
c) abordagem
d) pré-abordagem
AGORA EU PASSO!
2
e) apresentação de vendas
FUNDEP (Gestão de Concursos) - 2018 - INB - Engenheiro de Produção

4. Analise as seguintes afirmativas sobre o planejamento de vendas e operações e assinale
com V as verdadeiras e com F as falsas.
( ) O planejamento de vendas e operações promove a integração vertical entre diferentes
níveis de decisão, como estratégico, tático e operacional.
( ) O planejamento de vendas e operações consiste em uma etapa única, com periodicidade
mensal, formada por uma reunião executiva com a participação da alta direção.
( ) O planejamento de vendas e operações é dependente de ferramentas sofisticadas de
tecnologia de informação.
( ) O planejamento de vendas e operações promove a integração horizontal entre decisões
de mesmo nível, mas de diferentes funções, como marketing, manufatura e finanças.
Assinale a sequência CORRETA.
a) VFVF
b) FVFV
c) VFFV
d) FVVF
CESGRANRIO - 2015 - Banco do Brasil – Escriturário

5. As diversas etapas da venda devem ser consideradas no planejamento dos serviços
bancários.
Uma delas, a pré-venda, engloba uma série de atividades relacionadas diretamente com
os escriturários, na medida em que é uma etapa planejada para
a) definir o valor a ser cobrado pelos serviços do banco.
b) pesquisar as necessidades e desejos dos correntistas.
c) analisar o ambiente mercadológico no momento.
d) aumentar o conhecimento dos produtos comercializados.
e) levantar os fatores externos que interferem nas negociações.
IESES - 2016 - BAHIAGÁS - Analista de Processos Organizacionais - Administração

ou Ciências Econômicas
6. Kotler, 2012, p. 593-595, explicita que “a forma original e mais antiga de marketing direto
é a visita de vendas. Para identificar clientes potenciais, convertê-los em clientes e
expandir o negócio, a maioria das empresas do mercado organizacional conta com uma
força de vendas profissional ou contrata representantes e agentes de fabricantes”. Kotler
segue afirmando que “o tempo em que tudo o que a força de vendas tinha que fazer era
‘vender, vender, vender’ se foi. O vendedor deve saber diagnosticar o problema do cliente
e propor uma solução capaz de ajudar a aumentar sua lucratividade, (...) e qualquer que
seja o contexto da venda, os vendedores terão de realizar uma ou mais das seguintes
tarefas específicas: Prospecção, Definição de Alvo, Comunicação, Venda, Suporte, Coleta
de Informações e Alocação”. Sobre estas tarefas específicas, é correto afirmar:
a) Suporte: oferta de vários serviços aos clientes – consultoria, assistência técnica,
intermediação em financiamentos, rapidez nas entregas.
b) Prospecção: decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais.
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c) Comunicação: aproximação do cliente, apresentação, resposta a perguntas, superação

de objeções e fechamento da venda.
d) Coleta de informações: decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem produtos nos
períodos de escassez.
e) Definição de alvo: busca de clientes potenciais e indicações.
CESPE - 2010 - Caixa - Técnico Bancário – Administrativo

7. Ao examinar a situação financeira e o volume de negócios realizado por seus correntistas,
a instituição bancária está desenvolvendo, de acordo com o que propõe Kotler, a etapa
de vendas denominada
a) fechamento.
b) pré-abordagem.
c) superação de objeções.
d) prospecção e qualificação.
e) acompanhamento e manutenção.
FGV - 2016 - SEE-PE - Professor de Comércio

8. O vendedores servem de elo pessoal entre a empresa e os clientes. O profissional de
vendas é aquele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente. Por isso, a
empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos na configuração da força de
vendas. Assinale a opção que apresenta os pontos principais no planejamento da força de
vendas
a) Vendas diretas – vendas em grupo – reunião de vendas – seminários de vendas.
b) Análise território – análise do produto – análise do mercado – ações combinadas.
c) Prospecção – comunicação – atendimento – coleta de informações
d) Agrupamento de clientes – número de contas – número de visitas – número de
vendedores
e) Desenvolvimento de objetivos – estratégia – estrutura – tamanho – remuneração.
Gestão Concurso - 2014 - CEMIG-TELECOM - Analista de Vendas Jr

9. Uma determinada empresa do ramo de informática tem como forte a prestação de
serviços de manutenção e atendimento domiciliar e consolida a contratação de
aproximadamente 70% de seus serviços por meio de “ecommerce”, comércio eletrônico,
sendo os 30% restantes por meio de televendas. O destaque do modelo de negócio da
empresa é o gerenciamento do seu processo de venda. Ela utiliza o envio de mensagens
eletrônicas informando o estágio atual em que se encontra cada um dos serviços para os
dois nichos de clientes. Agindo dessa forma, a empresa mantém seus clientes mais
tranquilos, reforçando positivamente a decisão de contratação. O mais importante,
entretanto, é que, ao fazer isto, a empresa consegue o engajamento dos clientes que
influenciam positivamente outros clientes, reduzindo significativamente o custo de
atração de novos clientes. Visando estimular esse engajamento, a empresa adota postura
semelhante a sites, como Mercado Livre, onde o cliente recebe o produto e é incentivado
a relatar a sua experiência de compra, deixando uma mensagem no site da empresa. O
gerenciamento do processo de venda ilustrado pelo exemplo da empresa acima
demonstra
AGORA EU PASSO!
4
a) a importância das ferramentas de relacionamento para a construção de uma abordagem

de pós-vendas.
b) que o acompanhamento de uma operação de venda deve ser realizado por meio do
sistema de televendas.
c) o impacto que a prospecção de clientes ocasiona na satisfação de cada cliente.
d) a necessidade de se construir uma plataforma de comércio eletrônico com foco na
negociação.
CESPE - 2010 - Caixa - Técnico Bancário

10. De acordo com Kotler, constitui exemplo da etapa de venda denominada pré-abordagem
a
a) análise de quais são as necessidades do cliente.
b) saudação do cliente.
c) negociação com o cliente.
d) identificação de potenciais clientes.
e) apresentação do produto ao cliente.
AGORA EU PASSO!
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GABARITO
1. D
2. E
3. B
4. C
5. D
6. A
7. D
8. E
9. A
10. A
AGORA EU PASSO!
6

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c) Comunicação: aproximação do cliente, apresentação, resposta a perguntas, superação

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