Prospecção Fanática
Prospecção Fanática
Prospecção Fanática
Agradecimentos
Sobre o autor
Índice
Contrato de Licença de Usuário Final
Lista de Ilustrações
Figura 10.1
Figura 15.1
Figura 15.2
Figura 16.1
Figura 18.1
Figura 18.2
Figura 19.1
Figura 19.2
Figura 19.3
Figura 20.1
Figura 20.2
Prospecção Fanática
O guia definitivo para iniciar conversas de vendas e
preencher o pipeline, alavancando vendas sociais,
telefone, e-mail e ligações não solicitadas
Jeb Blount
Observação
1. Carolyn Gregoire, “Fourteen Signs Your Perfectionism Has Gotten Out of
Control,” Huffington Post , www.huffingtonpost.com/2013/11/06/why-
perfectionism-is-ruin_n_4212069.html .
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VEZES,
O GRANDE EQUALIZADOR DE VENDAS
Para ter sucesso nas vendas, basta conversar com muitas pessoas todos os
dias. E aqui está o que é empolgante - há muitas pessoas!
—Jim Rohn
No início de cada workshop, seminário e campo de treinamento do Fanatical
Prospecção, pedimos aos participantes que nos contem seu maior desafio de
vendas. Já fizemos a pergunta mais de 10.000 vezes. Oitenta por cento dos
profissionais e líderes de vendas que participam de nossas sessões dizem que
têm mais dificuldade com o gerenciamento do tempo.
“Parece que nunca tenho tempo suficiente para fazer prospecção com tudo o
mais que preciso fazer” é um refrão constante.
Sim, os vendedores e líderes de vendas estão ocupados. Sim, as organizações
de vendas estão exigindo mais de seus vendedores do que nunca. Sim, há
propostas para criar, contratos para aprovar, pedidos para entrar no sistema,
chamadas para gravar no CRM, reuniões para comparecer e bundas para
beijar. Para os vendedores, porém, a maioria dos problemas de gerenciamento
de tempo é autoinfligida.
A diferença entre os melhores desempenhos e todos os outros vendedores que
estão catando migalhas do chão é que os melhores profissionais de vendas
são mestres em maximizar o tempo de vendas nobre para ... vendas.
Os melhores profissionais organizam seu dia em blocos de tempo distintos
dedicados a atividades específicas, concentrando seu foco e eliminando
distrações dentro desses blocos. Eles desenvolvem planos de território de
vendas fora que minimizam o tempo de condução e planos de vendas internos
que organizam seu banco de dados e recursos para obter o máximo de cada
dia de vendas. Eles delegam tarefas não essenciais e não comerciais às suas
equipes de suporte. Eles são flexíveis, adaptáveis e criativos em sua busca
para maximizar o tempo de venda e minimizar distrações que roubam seus
cheques de comissão.
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A única constante para todo vendedor é o tempo. Tempo para prospecção,
tempo para descoberta, tempo para reuniões, tempo para demonstrações,
tempo para apresentações, tempo para fechamento e, infelizmente, tempo para
tarefas administrativas, entrada de dados de CRM e papelada.
Cada vendedor tem exatamente 24 horas por dia, e apenas algumas dessas
horas estão disponíveis para venda. É como você usa com eficiência e eficácia
essas “horas de ouro” que é a diferença fundamental entre o fracasso, a média
e o estrelato. Ao dominar o gerenciamento de tempo, território e recursos, você
reduzirá seu nível de estresse e ganhará mais dinheiro.
Este capítulo não é um tratado ad nauseam sobre ferramentas de
gerenciamento de tempo. Existem inúmeras ferramentas de gerenciamento de
tempo. De aplicativos do Google ao calendário do Outlook, ao CRM e aos
milhares de aplicativos de última geração para dispositivos móveis, não faltam
ferramentas disponíveis para ajudá-lo a gerenciar o tempo, as tarefas e os
recursos. Minha recomendação é encontrar aqueles que funcionam melhor
para você e usá-los da maneira que funcionar melhor para você. Você
encontrará uma lista atualizada de ferramentas de gerenciamento de tempo e
território em FanaticalProspecting.com .
Meu objetivo principal é gerar consciência de como o gerenciamento do tempo
é crítico para o seu sucesso e receita e ajudá-lo a mudar sua mentalidade
sobre como programar e gerenciar o tempo para prospecção e outras
atividades de vendas. Quero que dê uma olhada honesta nas consequências
das escolhas que está fazendo sobre onde e como gastar seu tempo e como
essas escolhas podem estar impedindo você de fazer isso.
Adote uma mentalidade de CEO
A mentalidade do CEO é o componente mais crítico do gerenciamento de
tempo, território e recursos. A menos e até que você esteja disposto a aceitar
total responsabilidade por possuir seu tempo, nada mais importa. Quando você
adota a mentalidade de CEO, opta por se ver como o CEO da You, Inc.
Para um efeito dramático, peço aos vendedores em nosso Fanatical
Prospecting Boot Camps que tirem seus cartões de visita, risquem o título que
estiverem nele e escrevam CEO. É um pouco piegas, mas deixa claro que nas
vendas você controla seu próprio destino. Essa é a razão pela qual eu amo
tanto as vendas.
Os CEOs são os responsáveis pelos resultados de sua organização. Eles não
podem jogar a culpa em mais ninguém. Eles são esperados para entregar e a
bola pára com eles. No entanto, os CEOs têm restrições porque os recursos
são escassos. O CEO tem a tarefa de gerar o maior retorno possível sobre o
investimento com os escassos recursos disponíveis.
Da mesma forma, em vendas, você é limitado por recursos escassos. Seu
trabalho é gerar o maior ROI possível para sua empresa e o maior resultado de
comissão possível para você mesmo com esses recursos escassos. E o seu
recurso mais escasso é o tempo.
Os garimpeiros fanáticos adotam uma mentalidade de CEO. Eles acreditam
que eles, e somente eles, são responsáveis por seu próprio sucesso ou
fracasso. Eles assumem total responsabilidade e responsabilidade pelo
gerenciamento de seu tempo, território, banco de dados de clientes potenciais
(CRM) e recursos.
Como CEO de sua própria empresa de vendas, eles não permitem que nada se
intrometa nas Golden Hours e são diligentes e disciplinados em como e onde
gastam seu tempo. Eles também estão cientes de que não vivem em um
mundo perfeito.
Não importa o quanto você planeje e o quão disciplinado você seja com seu
tempo, clientes em potencial, clientes, o chefe e, às vezes, a vida vai te
surpreender. O verdadeiro teste dos CEOs no mundo dos negócios é sua
capacidade de encontrar soluções criativas para obstáculos inevitáveis. Da
mesma forma, garimpeiros fanáticos não permitem que obstáculos inesperados
os atrasem. Eles não culpam os outros. Eles não dão desculpas. Em vez disso,
quando enfrentam obstáculos, distrações e surpresas, eles se adaptam e
encontram soluções criativas que lhes permitem contornar os problemas
enquanto continuam a encher o tubo.
Proteja as horas de ouro
O maior desafio para os vendedores é impedir que atividades não geradoras de
receita interfiram no Golden Hours. É um desafio por vários motivos:
▪ Sempre haverá clientes, gerentes e colegas que farão
solicitações a você que não são atividades de vendas, mas
exigem sua atenção.
▪ Quando seus níveis de atividade de prospecção são altos,
você naturalmente gera mais tarefas de acompanhamento,
como demonstrações, apresentações, propostas, entrada de
dados de CRM, contatos, solicitações de aprovação,
implementações, chamadas de acompanhamento, chamadas
de entrada e assim por diante.
▪ Fazer atividades que não sejam de vendas parece
importante - como se você estivesse fazendo as coisas.
▪ A atividade de não vendas é a desculpa perfeita para evitar
o árduo trabalho de prospecção. Este é o principal motivo pelo
qual os vendedores cavam buracos para si próprios. O
trabalho agitado se torna uma desculpa para não prospectar.
Deixe-me deixar isso bem claro. Os vendedores são pagos para
vender. Período. Fim da história. Reclame e reclame de todas as coisas que
você precisa fazer, se quiser, mas isso não mudará o fato de que seu trabalho
é interagir com clientes em potencial qualificados durante as Golden Hours e
levá-los para o pipeline.
Portanto, se você é um vendedor e não está fazendo coisas diretamente
relacionadas às vendas durante as horas de ouro, então você não está fazendo
seu trabalho.
Já ouvi as mesmas desculpas idiotas um milhão de vezes:
▪ “Espere um minuto, Jeb, e todas aquelas coisas que meu
gerente ou clientes precisam que eu faça? Quando devo
terminar tudo? "
▪ “Se a empresa não apostasse tanto em mim, talvez eu
tivesse tempo para realmente vender algo [olhos revirando -
tom sarcástico].”
▪ “E quanto ao equilíbrio entre minha vida pessoal e
profissional? Não sou pago para fazer essas coisas depois do
trabalho. Tenho família, cachorro, jogo de golfe, amigos,
coisas que preciso fazer! ”
Aqui estão suas escolhas:
Se iluda. Você pode continuar no mesmo caminho, iludindo-se de que trabalhar
muito durante as horas de ouro é um verdadeiro trabalho de vendas, mas não
pode ser delirante e ter sucesso ao mesmo tempo.
Apenas diga não. Uma das maneiras mais eficazes de descarregar as
atividades que não são de vendas é simplesmente dizer não. Você não precisa
assumir ou fazer tudo o que os outros trazem para você. Sempre que alguém
apresenta uma tarefa que tem o potencial de prejudicar suas horas de ouro e
não é de missão crítica - diga não. Não vai ser fácil. No entanto, se você criar
limites razoáveis de forma consistente, não demorará muito para que os outros
entendam a mensagem.
Prioritizar. Defina suas prioridades. Nunca soube de uma vendedora que
estivesse constantemente atingindo seus números e fosse demitida por não
realizar tarefas administrativas que não eram de vendas. Assediado, talvez,
mas despedido - nunca. Por outro lado, dezenas de milhares de vendedores
são demitidos por não atingirem seu número. Nem tudo é uma prioridade e, em
alguns casos, isso significa que há tarefas que podem não ser realizadas. Tudo
bem. Mantenha o cano cheio e feche os negócios e ninguém se lembrará.
Faça atividades não-vendas importantes antes ou depois do Golden
Hours. Sempre haverá atividades não-comerciais que você deve realizar para
ter sucesso em seu trabalho. Propostas, preparação pré-chamada, contratos,
pedidos, relatórios e entrada de dados de CRM são importantes, mas não são
atividades de vendas. Faça essas coisas antes e depois do horário nobre de
vendas - nas horas de platina.
Sim, já conheço as desculpas: “Mas Jeb, eu tenho uma família, uma vida ...
coisas para fazer.” Aqui está o acordo. Nas vendas, o tempo é dinheiro e o
dinheiro está nas Horas de Ouro. Se você quiser ganhar mais dinheiro, terá
que fazer alguns sacrifícios. Se quiser maximizar sua renda, você precisará
acordar cedo, ir para a cama tarde e trabalhar um pouco nos fins de semana
para garantir que não desperdice suas horas de ouro em atividades que não
sejam vendas.
Delegar. Uma das coisas mais eficazes que você pode fazer com tarefas não
relacionadas a vendas é delegá-las. Aproveite ao máximo sua equipe de
suporte. Em todas as organizações, existem pessoas designadas para resolver
problemas específicos e realizar as tarefas. Se você não sabe quem são essas
pessoas, faça perguntas e continue perguntando até descobrir. Às vezes,
essas pessoas são designadas para ajudá-lo formalmente e às vezes existe
um sistema informal.
Se você não tiver suporte de vendas disponível, considere contratar alguém
para ajudá-lo. Você pode contratar alguém localmente ou encontrar facilmente
assistentes virtuais que trabalharão para você, sob demanda, por hora. Se
você for um representante de vendas independente, como um corretor de
imóveis, consultor financeiro ou agente de seguros, conseguir um assistente é
uma jogada inteligente.
Os melhores profissionais de vendas protegem ferozmente as Golden
Hours. Eles dizem muito não. Quando um outro representante passa por aqui
para conversar sobre o fim de semana ou dor de barriga sobre uma mudança
recente de política, eles não se envolvem. Quando os gerentes e a equipe
corporativa tentam despejar o trabalho pesado sobre eles, eles recuam. Os
melhores representantes colocam placas de “Não perturbe” em suas portas
quando estão em blocos de prospecção para manter os distratores afastados.
Sua missão diária é simples: extrair o máximo possível das Horas de Ouro,
gerenciando esse tempo com sabedoria. Se você não está prospectando,
qualificando, reunindo informações, apresentando ou fechando durante o
Golden Hours, você está prejudicando sua carreira e sua renda e não está
fazendo seu trabalho.
A Arte da Delegação
Delegar é como você se escalona. É assim que você faz mais com as mesmas
24 horas. No entanto, delegar também exige que você deixe de lado o controle
e confie nas outras pessoas.
O desejo de controlar tudo o que está acontecendo com seus clientes e contas
é o motivo pelo qual muitos vendedores se metem em problemas e causam a si
próprios um estresse incomensurável. Eles fizeram promessas aos seus
clientes e querem controlar os resultados. Entendi. O problema é que eles não
conseguem se expandir e, eventualmente, param de prospectar porque estão
atolados em atividades não-vendas que outros poderiam fazer. Você só pode
crescer quando usa os talentos de outras pessoas para realizar mais.
A delegação eficaz começa com uma comunicação eficaz. Os vendedores
criam confusão e falhas de comunicação quando deixam de dar instruções
claras à equipe de suporte. Então, quando erros são cometidos, esses mesmos
vendedores erguem as mãos e proclamam: “Se você quer que seja feito da
maneira certa, você mesmo precisa fazer”.
Sua equipe de suporte não consegue ler sua mente. Quando você reserva um
tempo, com antecedência, para desenvolver um plano, articular instruções
claras, garantir que todos saibam para onde estão indo e tenham um mapa
para chegar lá, você descobrirá que adiciona horas de volta à sua semana de
vendas. Pode parecer enfadonho no momento, mas a disciplina para
desacelerar e fazer as coisas logo no início permitirá que você acelere.
Acompanhamento, acompanhamento, acompanhamento. Depois de delegar
uma tarefa à sua equipe de suporte, você deve fornecer comunicação e
acompanhamento consistentes e contínuos. Uma das minhas frases favoritas é
“Em Deus confiamos; todos os outros, nós acompanhamos. ” Se você falhar
em acompanhar sistematicamente as tarefas que delegou, você se
verá confuso no último momento porque as tarefas críticas foram deixadas por
fazer ou incompletas.
Invista na construção de relacionamentos com sua equipe de suporte. Sempre
fiquei chocado com os vendedores que tratam suas equipes de suporte com
indiferença e desrespeito. Em um artigo recente da Harvard Business Review ,
“3 Behaviors that Drive Successful Salespeople,” Ryan Fuller cita um estudo
convincente da VoloMetrix que indicou uma correlação direta entre o sucesso
em vendas e o investimento do vendedor na construção de um forte sistema e
rede de suporte interno. Nunca se esqueça de que as pessoas de sua equipe
1
de suporte são humanas - assim como você. Mostre a eles que você se
importa, ouça, dê a eles o mesmo respeito que você espera em troca e, acima
de tudo, agradeça.
Bloquear seu tempo irá transformar sua carreira
O vice-presidente de vendas estava desesperado por uma solução. Sua equipe
de vendas estava atrasada e as coisas não estavam melhorando. Passei um
dia no local observando sua equipe de vendas, examinando o pipeline e
analisando os números de atividades. Foi chocante. O padrão para cada
representante era 50 dials de teleprospecção por dia, com o objetivo de definir
três compromissos de descoberta.
Eu analisei os dados das ligações dos últimos 90 dias. Em média, cada
representante estava fazendo menos da metade das marcações necessárias e
marcando apenas dois compromissos por semana. Pense nisso por um
momento. Esta é uma equipe de vendas interna. Seu dia inteiro é dedicado a
marcar encontros com clientes em potencial por telefone e eles mal faziam a
média de duas ligações por hora.
A falta de atividade de prospecção colocava em risco toda a empresa. Quando
reuni a equipe de vendas e os confrontei com os números, havia desculpas -
muitas desculpas. “Você não entende, Jeb! Temos muitas outras coisas a fazer
- reuniões, acompanhamento de negócios no pipe, trabalho administrativo. O
CRM é desajeitado, o café é descafeinado, demora muito para enviar correio
de voz, as pessoas não atendem ao telefone de manhã, à tarde, às quartas-
feiras ou durante a lua cheia ... ”e assim por diante.
Já estive lá, fiz isso, comprei a camiseta. Eu já tinha ouvido tudo isso
antes. Então, eu apontei o fato de que o pipeline estava vazio e perguntei como
eles poderiam estar gastando tanto tempo em chamadas de acompanhamento
e administração quando, essencialmente, não havia nada para
acompanhar. Eles olharam para mim. O quarto esfriou.
Antes que eles pudessem se lançar em mais desculpas, dei a eles 10 minutos
para irem aos seus escritórios e fazerem uma lista de 50 clientes em potencial
e me encontrarem na sala de treinamento quando tivessem terminado.
Dez minutos depois, com as listas em mãos, dei a eles 30 minutos para ligar
para 25 clientes em potencial com o objetivo de marcar dois compromissos de
descoberta. A expressão de espanto em seus rostos contou toda a
história. Eles se mexeram em seus assentos e olharam para seus
telefones. Duas pessoas disseram que se sentiam melhor ligando em seu
escritório. Eu não estava me mexendo. Sem mais desculpas. Então, com um
pouco mais de estímulo, eles começaram a trabalhar.
Trinta minutos depois, em média, cada representante fez 22 marcações e
marcou pelo menos um compromisso. Mais marcações e compromissos do que
haviam feito em um dia inteiro de oito horas. Depois de algum treinamento
adicional e orientação, eles estavam marcando uma média de 29 marcações
em 30 minutos e marcando dois compromissos.
Eu tinha a atenção deles. Os vendedores balançavam a cabeça, dizendo que
não tinham ideia de que era possível fazer tanto em tão curto espaço de
tempo. O vice-presidente de vendas e seu CEO ficaram maravilhados. Eles
não podiam acreditar no que conquistamos em tão pouco tempo. No entanto,
tudo o que fiz foi alavancar o Corolário de Horstman à Lei de Parkinson.
Corolário de Horstman
A Lei de Parkinson afirma que o trabalho tende a se expandir para preencher o
tempo alocado para ele. O corolário de Horstman é o oposto. Descreve como
os contratos de trabalho se ajustam ao tempo permitido. Simplesmente mudei o
paradigma sob o qual os representantes estavam trabalhando - em vez de dar
a eles um dia inteiro para fazer suas ligações de prospecção, dei a eles 30
minutos.
Repito esse exercício com vendedores de organizações em todo o mundo, e os
resultados são sempre os mesmos. Vendedores e líderes ficam absolutamente
surpresos com o quanto eles realizam quando bloqueiam seu tempo, se
concentram em uma única atividade e definem uma meta de resultado para
essa atividade.
O bloqueio de tempo é transformador para os vendedores. Isso muda
tudo. Quando você fica disciplinado ao bloquear seu tempo e concentrar seu
poder, vê um impacto enorme e profundo em sua produtividade. Você se torna
incrivelmente eficiente ao bloquear seu dia em curtos períodos de tempo para
atividades específicas. Você obtém mais resultados em menos tempo, com
resultados muito melhores.
Por exemplo, o representante de vendas médio do Sales Gravy faz cerca de
120 ligações de prospecção por dia vendendo anúncios de emprego para
empresas que estão contratando vendedores. Para a maioria das pessoas, isso
parece um grande número de ligações, e é. Mas o que realmente causa uma
surpresa é quando eles descobrem que fazemos isso em apenas três horas. O
que deixa bastante tempo para atualizar o CRM, criar apresentações, fazer
chamadas de acompanhamento, criar propostas, fechar negócios e fazer
vendas cruzadas de clientes existentes.
Planejamos nossos blocos de prospecção em três “horas de energia” que são
distribuídas ao longo do dia - manhã, meio-dia e tarde. Durante o horário de
funcionamento, não fazemos nada além de fazer chamadas de
teleprospecção. Nós evitamos o e-mail e removemos todas as outras
distrações. Não fazemos pesquisas, não nos permitimos ser sugados para o
gerenciamento de CRM, vagamos para sites de mídia social ou aceitamos
quaisquer desculpas. Não fazemos pausas para tomar um café ou ir ao
banheiro.
Minimizamos o tempo de inatividade entre as chamadas, tendo nossas listas de
chamadas direcionadas preparadas e pesquisadas com antecedência (trabalho
Platinum Hour). Fazemos anotações durante o bloqueio e esperamos até que o
bloqueio seja concluído para registrar nossas chamadas e atualizar o CRM -
tempo que é bloqueado especificamente para atividades de CRM. Também
agendamos blocos de e-mail e prospecção social.
Não me entenda mal. É um trabalho intenso, desgastante e cheio de
rejeição. Fazemos chamadas o mais rápido possível. No entanto, o Power
Hours funciona brilhantemente por dois motivos:
1. Nossos contratos de trabalho se ajustam ao tempo
alocado, de modo que fazemos mais em menos tempo.
2. Qualquer pessoa pode manter o foco por uma hora.
A boa notícia é que a maioria dos vendedores pode definir todos os
compromissos de que precisam para manter seu pipeline repleto de novas
oportunidades em uma ou duas horas por dia, quando a atividade está
concentrada em blocos de prospecção definidos. Se você investir apenas uma
hora por dia para fazer de 25 a 50 teleprospecção e outra hora para e-mail e
prospecção social, posso garantir absoluta e inequivocamente que em menos
de 60 dias seu pipeline estará lotado.
Confie no teu taco
Suponhamos que você tenha um encontro marcado com um cliente potencial
para fazer uma demonstração e uma apresentação online. Você ligou para este
cliente por quase dois meses para conseguir a consulta. Está na agenda da
sua cliente e ela espera que você esteja na linha de conferência às 9h. Às
8h50, um de seus colegas representantes passa por sua mesa e diz que está
saindo para tomar um café e quer saber se você quer ir.
Você iria? Você poderia simplesmente sair pela porta e escapar dessa
reunião? Claro que não! Isso seria completamente irresponsável e
estúpido. Você diria a seu colega que tem um compromisso importante e que
não pode ir.
Os bloqueios de prospecção devem ser agendados ou “bloqueados” no seu
calendário como qualquer outro compromisso. São compromissos com você. A
chave para fazer os blocos de prospecção funcionarem é tratá-los como
sagrados - da mesma maneira que você encara uma reunião definida com
um cliente, cliente potencial, seu chefe ou um evento importante com sua
família.
Quando se trata de bloquear o tempo, você precisa se manter firme. Não deixe
nada ou ninguém - nem mesmo você - interferir ou roubar esse tempo. Muitos
dos profissionais de vendas que fazem nossos cursos penduram cartazes em
suas portas para alertar os outros a deixá-los sozinhos enquanto estiverem em
seus blocos de telefone. (Adquira seu próprio cabide de porta "Não perturbe"
em FanaticalProspecting.com .)
É disciplina pura e simples. Você, acima de todos os outros, deve
responsabilizar-se por programar seus blocos de prospecção e mantê-los
sagrados. Ninguém mais além de você pode fazer isso.
Concentre seu poder
O que torna os blocos de prospecção tão produtivos é a concentração de todo
o seu poder em um único foco. É claro que isso vai de encontro a uma cultura
que elevou o multitarefa ao status de mito.
Talvez você seja o tipo de pessoa que acredita que pode realizar várias tarefas
ao mesmo tempo. Você pode enviar mensagens de texto de sua mãe,
escanear seu feed do Facebook, atender ligações de clientes existentes,
responder a e-mails e pesquisar em seu CRM para pesquisar cada cliente
potencial, tudo isso enquanto faz ligações de prospecção. Você se orgulha de
ser um multitarefa e até se gabar de sua capacidade de fazer tantas coisas ao
mesmo tempo.
Aqui está a verdade: você é péssimo!
A neurociência básica refuta a crença humana delirante de que somos bons em
multitarefa. Nossos cérebros não realizam multitarefas. Em vez disso, quando
estamos trabalhando em mais de uma coisa por vez, nosso cérebro alterna
entre essas coisas. Ele faz isso tão rápido que temos a ilusão de ser
multitarefa. É por isso que somos péssimos nisso.
Seu cérebro não foi feito para multitarefa. Claro, ele foi projetado para operar
em ambientes complexos e processar vários fluxos de dados de uma vez. Você
pode preparar o jantar e assistir TV ao mesmo tempo, dirigir e conversar. Mas
seu cérebro não foi feito para falar, andar, esfregar sua barriga e mascar
chiclete. Você simplesmente não pode fazer várias tarefas ao mesmo tempo e
fazê-las bem.
Quando você tem muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo (especialmente
tarefas complexas), seu cérebro começa a atolar e você começa a
desacelerar. Não é diferente do que acontece quando você tem muitos
programas complexos em execução ao mesmo tempo no computador. Em
algum ponto, o processador não consegue lidar com isso e começa a funcionar
cada vez mais devagar.
Seja honesto. Você sabe que trombou com outra pessoa ou quase foi
atropelado por um ônibus enquanto olhava para a tela do seu telefone
enviando uma mensagem de texto. Você sabe que escapou da morte mais de
uma vez enquanto aplicava batom, falava ao telefone ou verificava e-mail
enquanto dirigia.
A maioria dos vendedores com quem trabalho acredita que multitarefa é o que
eles deveriam estar fazendo. Eles fazem uma chamada, registram-se em seu
CRM, pesquisam o próximo cliente em potencial por meio de uma consulta na
web ou social, respondem a um e-mail do chefe, atendem a ligações de
clientes, monitoram fluxos de mídia social, enviam LinkedIn InMail, enviam um
e-mail de prospecção e-mail, enviar mensagens de texto, mensagens
instantâneas para seus colegas ...
Quando eu aponto que, com tudo isso acontecendo, eles levaram uma hora
para fazer quatro ligações de prospecção, eles olham para trás em
descrença. “Não”, eles explicam, “fiz muito mais do que isso”. Delírio causado
por multitarefa.
Você secretamente sabe que é péssimo em multitarefa, então por que não
admitir? Isso torna muito mais fácil ver a verdade sobre seus bloqueios de
prospecção: você está fazendo talvez um toque de prospecção a cada três ou
cinco minutos porque tem muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo. A
eficiência da prospecção diminui em proporção direta ao número de coisas que
você está tentando fazer ao mesmo tempo.
Recentemente, estava trabalhando com um grupo de representantes de
vendas de seguros comerciais que faziam uma média de sete discagens de
prospecção telefônica durante um bloqueio telefônico de uma hora. São oito
minutos e meio por discagem. Não era como se eles estivessem sentados sem
fazer nada. Eles estavam ocupados, ocupados, ocupados em multitarefas. No
entanto, eles mal faziam ligações para manter as luzes acesas e alimentar
suas famílias. No dia seguinte, eles marcaram em média 47 discagens por
hora. O que mudou?
Foi uma simples concentração de poder.
▪ Em vez de se concentrar em várias tarefas ao mesmo
tempo, eles se concentraram em uma: discar o telefone.
▪ Em vez de registrar o resultado de cada chamada em seu
CRM no momento da chamada, eles criaram uma lista com
antecedência e fizeram suas anotações na lista. Eles
bloquearam 30 minutos após o bloqueio da chamada para
registrar tudo.
▪ Dispositivos móveis foram desligados e colocados em
gavetas.
▪ O e-mail foi desligado.
▪ Placas foram colocadas nas portas alertando os outros que
eles estavam em um bloqueio de telefone.
▪ A pesquisa foi feita e os objetivos da chamada foram
definidos antes do bloqueio do telefone.
O resultado foi eficiência e eficácia. O desempenho melhorou
exponencialmente - mais clientes em potencial foram qualificados, mais
compromissos foram agendados e mais novas oportunidades foram
descartadas. Com todas as chamadas de prospecção do dia encerradas em
apenas uma hora, eles puderam concentrar seu poder em outros blocos de
atividades, como geração de leads, vendas sociais, prospecção de e-mail de
saída, reuniões de descoberta, propostas e fechamento.
Cuidado com o Ding
Laura abandonou a ligação de prospecção que estava prestes a fazer, olhou
para baixo e pegou o telefone. O som que acabara de fazer a obrigou a
verificar. Duas mensagens de texto, uma postagem no Facebook e um vídeo
no YouTube depois, ela finalmente voltou sua atenção para sua lista de
prospecção, mas não conseguia se lembrar de onde havia parado. Sete
minutos se passaram desde que ela olhou para o telefone. Ela estava alheia.
Durante as duas horas que a observei, ela perdeu o foco mais de 11
vezes. Quando os e-mails chegavam, seu computador apitava e ela parava e
olhava para cada um - às vezes por um momento, e duas vezes parava
completamente para se preocupar e responder.
Quando seu bloco de prospecção de duas horas terminou, ela atingiu apenas
uma fração de sua meta de atividade. Então (não consigo inventar) ela se virou
para mim e disse: “Veja, esses alvos de chamada que eles nos dão são
ridiculamente irracionais. Não há como alguém fazer tantas ligações. ”
Os dois maiores desvios de prospecção para profissionais de vendas são e-
mail e dispositivos móveis (texto, mídia social, e-mail, navegação na web,
aplicativos). Quando algo novo chega à sua caixa de entrada ou rede social
- ding , buzz , luzes , ação ! Como um relógio, sua concentração muda para e-
mail ou smartphone. Vinte minutos depois, você se vê assistindo a um vídeo de
um chimpanzé montando uma girafa ao redor de uma tenda de circo e não
consegue se lembrar como chegou lá.
Para piorar as coisas, está a natureza viciante de nossos dispositivos
móveis. A pessoa média olha para a tela do telefone a cada sete minutos. Olhe
para baixo - ding - e simplesmente assim, você é sugado. Enquanto escrevo
este parágrafo, meu iPhone está me chamando. Coloquei em outra sala para
ficar focado no meu bloco de escrita, mas estou com saudades!
Você não pode ser eficiente quando está constantemente sendo
distraído. Além da distração em si, leva tempo para lembrar onde você parou
antes de se distrair. É por isso que bloquear o tempo e concentrar seu poder
dentro desses blocos de prospecção o tornará muito mais
produtivo. Concentrar sua atenção em uma coisa de cada vez é a chave.
Isso significa que durante os blocos de prospecção ou construção de blocos de
propostas ou blocos de chamadas de acompanhamento ou qualquer bloco em
que você está, você precisa desligar todo o resto. Programe blocos de tempo
alternativos para lidar com e-mail, assistir a vídeos de gatos ou sair no
Facebook.
O que se esconde em sua caixa de entrada pode e vai
atrapalhar seu dia de vendas
Anthony Iannarino, autor de The Sales Blog , aconselha os vendedores a não
verificar o e-mail logo pela manhã. Talvez “aconselha” seja um pouco fraco. Ele
é apaixonado por isso e chama isso de regra de prospecção número um. 2
Cinco objetivos da prospecção social (resultados) Os cinco Cs do processo de prospecção social (eficaz) Ferramentas de prospecção social (eficientes)
Prospecção interna por meio de educação e insights Criação de conteúdo Ferramentas de criação
Prospecção externa por meio de engajamento direto Consistência Ferramentas de inteligência e dados
Entusiasmo é definido como “um forte entusiasmo por algo; algo que inspira
zelo ou fervor ”.
2
Ser entusiasta e sentir-se confiante diante da rejeição pode ser muito difícil. É
por isso que faz sentido desenvolver técnicas para construir e demonstrar
confiança e entusiasmo, mesmo quando você não se sente confiante e
entusiasmado.
Isso começa com o desenvolvimento de sua mentalidade e resistência mental
para permitir que você recupere o foco e se recupere da rejeição e do
cansaço. Mesmo os melhores de nós, aqueles que têm experiência e sucesso,
lutam com entusiasmo e confiança de vez em quando.
Estudos sobre o comportamento humano em praticamente todos os cantos do
mundo acadêmico provaram repetidamente que podemos mudar a forma como
nos sentimos mudando nossas expressões faciais, as palavras que usamos,
nossa conversa interna e nossa postura física. Em outras palavras, o que está
acontecendo dentro de você se manifesta em sua confiança e entusiasmo
externos.
Esta não é apenas uma resposta psicológica. É fisiológico. Estão chegando
3 4
declaração clara dos resultados tangíveis que um cliente obtém ao usar seus
produtos ou serviços. É focado no resultado e enfatiza o valor comercial de sua
oferta. ”
7
pedimos às pessoas que façam algo por nós, como desistir de seu tempo, é
mais provável que façam isso quando lhes damos um motivo.
Ponte para o porque
As pontes se conectam.
Soluções de ponte para os problemas do cliente em potencial usando a
linguagem dele, não a sua, é uma das principais disciplinas de vendas. No
contexto do processo de vendas, a ponte ajuda você a avançar negócios pelo
pipe e fechar a venda.
No contexto da prospecção, sua ponte é o porque isso lhes dá um motivo bom
o suficiente para desistir de seu tempo para gastá-lo com você. Existem dois
tipos de pontes que você usará na prospecção: direcionada e estratégica.
Pontes direcionadas são pontes comuns a um grande grupo de clientes em
potencial semelhantes - funções de tomador de decisão, indústria vertical,
aplicativo de produto ou serviço e assim por diante. Pontes direcionadas são
mais apropriadas quando você tem poucas informações sobre um cliente
potencial específico e o custo / benefício de fazer resmas de pesquisas não
vale a pena.
Por exemplo, se você trabalha em serviços comerciais e tem um banco de
dados de clientes potenciais de 10.000 pequenas e médias empresas, não faria
sentido reservar um tempo para pesquisar todos os clientes potenciais antes de
ligar para eles. É um melhor uso do seu tempo fazer o maior número de
ligações possíveis para envolver e qualificar o maior número possível de
clientes em potencial, no menor tempo possível.
Quando você não tem especificações sobre seus problemas, questões ou
preocupações, você precisará inferir problemas com base nas tendências
econômicas ou seu conhecimento do que outras empresas estão enfrentando
no mesmo setor, área geográfica ou segmento de mercado, ou com produto de
um determinado concorrente.
Você naturalmente iterará e refinará sua mensagem à medida que se envolver
em mais conversas com esses clientes em potencial. Aqui está um exemplo:
“Olá, Candace, aqui é Jeb Blount, do Sales Gravy. Estou ligando para agendar
um encontro com você para mostrar nosso novo software de automação de
integração de vendas. Muitos de meus clientes estão frustrados porque leva
muito tempo para que os novos vendedores atinjam a produtividade total e
descubram que isso está impedindo o crescimento de seus negócios. Nosso
software normalmente reduz o tempo e os custos de integração de novos
representantes de vendas em 50 por cento e torna muito fácil gerenciar a
integração de novos representantes, dando a você a tranquilidade de saber
que seus novos contratados começarão a vender rapidamente. Eu tenho 14h
na quinta-feira aberto. Que tal nos reunirmos para uma breve reunião para que
eu possa aprender mais sobre você e ver se faz sentido agendar uma
demonstração? ”
Você notará que insinuei que Candace está frustrada porque está demorando
muito para que seus novos vendedores começem a vender rapidamente. Não
tenho certeza se esse é o problema dela, mas é um palpite de alta
probabilidade, porque a maioria dos executivos fica ansiosa quando os novos
vendedores não estão vendendo.
As pontes estratégicas são exclusivas para um único cliente potencial de alto
valor e indivíduo específico (função de tomador de decisão) nesse cliente
potencial. Você normalmente criará pontes estratégicas para o nível
corporativo, clientes em potencial de conquista e executivos de nível C. As
pontes estratégicas exigem pesquisas para que sua ponte ou, por ser
específica e relevante, reduza o risco e dê a elas uma razão convincente para
dedicar seu tempo a você.
O desenvolvimento de pontes específicas para um único cliente em potencial
consome tempo e pode limitar seriamente a atividade que você pode realizar
em um dia - especialmente se estiver fazendo isso durante o Golden Hours. No
entanto, se seu banco de dados de prospecto-alvo for limitado ou se você
estiver tentando envolver um grande prospecto de conquista em seu território,
desenvolver uma ponte específica é risco / recompensa positivo. Em alguns
casos, você pode ter apenas uma chance de um executivo de nível C e quer
fazer valer a pena.
Para desenvolver uma ponte específica para seu cliente em potencial, primeiro
você precisa determinar o objetivo do seu toque de prospecção:
▪ Você está tentando obter mais informações para qualificar
ainda mais a oportunidade, a função do tomador de decisão ou
a janela de compra?
▪ Você quer marcar uma reunião inicial?
▪ Você está procurando uma apresentação para outra
pessoa?
Definir seu objetivo com antecedência, para que saiba o que está pedindo, o
ajudará a desenvolver uma ponte que dê ao cliente em potencial um motivo
para dar esse passo.
Em seguida, pesquise o seu cliente potencial. Configure alertas do Google para
que as informações sobre a empresa ou indivíduo sejam enviadas diretamente
para sua caixa de entrada. Reveja as notas e o histórico em seu
CRM. Pesquise a empresa / divisão / localização por meio de pesquisas online,
visitando o site, comunicados à imprensa e páginas da empresa no LinkedIn,
Google+, Twitter e Facebook. Visite as páginas de perfil de mídia social do seu
contato. Analise as postagens em busca de jargões, valores essenciais,
relações públicas, prêmios, eventos de gatilho, iniciativas, mudanças e
problemas que você pode resolver. Pesquise as tendências da indústria e leia
os artigos comerciais mais recentes.
Elabore sua mensagem para demonstrar que você pode se relacionar com a
situação específica deles. Faça uma ponte para um problema específico que
eles estão enfrentando ao usar sua linguagem (coletado em sua pesquisa). Um
exemplo:
“Olá, Windsor, aqui é Jeb Blount, do Sales Gravy. Estou ligando para marcar
um encontro com você. Eu li na Fast Company que você está adicionando mais
cem representantes de vendas para acompanhar o crescimento. Eu imagino
que deve ser um pouco estressante trazer tantos representantes e fazê-los
produzir.
“Trabalhei com várias empresas em seu setor para reduzir o tempo de ramp-up
para novos representantes. Na Xjam Software, por exemplo, reduzimos o
tempo de aumento do ROI para seus novos representantes em 50 por
cento. Embora eu não saiba se nossa solução se encaixa em sua situação
específica, tenho algumas idéias e práticas recomendadas que vi funcionar
bem para empresas como a sua e achei que você poderia estar interessado em
aprender mais sobre elas. Que tal nos reunirmos para uma breve reunião na
quinta-feira às 14h? ”
O segredo para construir pontes poderosas
Frustração. Ansiedade. Estresse. Medo. Paz de espírito.
O que essas palavras têm em comum? Eles descrevem emoções. Palavras
emocionais demonstram empatia e se relacionam com a forma como o cliente
em potencial está se sentindo. O verdadeiro segredo para criar mensagens de
prospecção que se convertam em reuniões, informações ou vendas é começar
com uma premissa simples, mas poderosa:
As pessoas tomam decisões com base na emoção primeiro e depois justificam
com a lógica.
É por isso que a lógica de pitching - recursos - não funciona. Confie em
mim. Seus clientes potenciais abominam um arremesso. A propósito, é por isso
que você encontra tanta resistência com aqueles longos roteiros que seu
departamento de marketing escreve para você.
Os clientes em potencial querem sentir que você os entende e seus problemas
(emocionais e lógicos), ou pelo menos está tentando entendê-los, antes que
eles concordem em desistir de seu tempo para se encontrar com você. Eles só
desistem porque você lhes oferece:
▪ Valor emocional: você se conecta diretamente com eles no
nível emocional - normalmente relacionando-se com emoções
dolorosas, como estresse, preocupação, insegurança,
desconfiança, ansiedade, medo, frustração ou raiva e
oferecendo-lhes paz de espírito, segurança, opções, menor
estresse, menos preocupação ou esperança.
▪ Valor de percepção (curiosidade): você oferece
informações que lhes dão poder ou vantagem sobre outras
pessoas. A maioria dos clientes em potencial se preocupa em
manter sua vantagem competitiva - seja como empresa ou
como indivíduo. Eles estão ansiosos porque pode haver algo
no mercado que eles não conhecem. As incógnitas são
desconcertantes - especialmente se um concorrente tem uma
prática recomendada, informações, sistema ou processo que
ele não tem.
▪ Valor tangível (lógico): executivos e contatos em funções
técnicas e centradas em dados valorizarão os dados e estudos
de caso. Quanto, quantos e quais resultados você pode
entregar, você entregou, você vai entregar - específico para
sua situação única?
A maneira mais eficaz de criar a mensagem certa é simplesmente colocar-se
no lugar do cliente em potencial. Veja as coisas através dos olhos deles e use
a empatia dada por Deus para sentir suas emoções e considerar o que pode
ser importante para eles. Pense em como você pode se sentir na situação
deles. Comece respondendo a estas perguntas da perspectiva do seu cliente
potencial:
▪ O que te causaria estresse? Quando você sente estresse?
▪ O que te preocupa? Quando você se preocupa? Por que
você se preocupa?
▪ O que cria ansiedade? Quando você sente ansiedade?
▪ Como você se sente quando fica sem tempo para coisas
importantes?
▪ Como você se sente quando não tem dinheiro suficiente
para realizar seus objetivos? Quando isso acontece?
▪ Como você se sente quando não tem recursos suficientes
para realizar seus objetivos? Quando isso acontece?
▪ Como você se sente quando não tem o conhecimento para
realizar seus objetivos? Quando isso acontece?
▪ Como você se sente quando não consegue cumprir seus
objetivos?
▪ Quando você fica sobrecarregado e como se sente?
▪ O que afeta sua paz de espírito ou sensação de
segurança?
▪ Qual seria a sensação de ter opções limitadas?
▪ O que está fazendo você se sentir frustrado ou travado?
▪ O que te deixa louco?
▪ O que faz você sentir desconfiança?
▪ O que te causa medo?
▪ O que te causa angústia?
▪ Como você se sente quando ______ acontece?
▪ O que você gostaria de saber?
▪ Que desconhecido faria você se preocupar?
▪ Que informação você temeria que chegasse às mãos de
seu concorrente?
▪ O que um concorrente pode estar fazendo para que você
também queira fazer isso?
▪ Que informação você acredita que pode lhe dar uma
vantagem vencedora?
▪ O que faria você ficar curioso?
▪ O que pode estar roubando seu tempo, dinheiro ou
recursos?
Analise os pontos fortes e fracos da entrega de seus produtos e
serviços. Reveja ou defina suas vantagens competitivas e o valor que você
agrega ao mercado. Procure pontos em comum entre seus melhores
clientes. Analise as negociações que você está fechando e obtenha uma
compreensão mais profunda dos eventos desencadeadores que abrem as
janelas de compra.
Pense em como você pode ser capaz de se relacionar com a situação única do
seu cliente potencial e como pode expressar isso por meio das palavras que
usa, do tom e da inflexão da voz e da linguagem corporal.
E, antes de prosseguir, responda à pergunta mais importante. A única pergunta
que o impedirá de ser interrompido nas ligações de prospecção:
O que faria seu cliente em potencial dizer: "E daí?" a sua mensagem?
Peça o que quiser
O elemento mais importante de qualquer toque de prospecção é a pergunta
- o que você está pedindo ao cliente potencial para fazer ou desistir. Realmente
não importa o que mais você diga ou faça. Se você deixar de pedir diretamente
ao seu cliente potencial para agir, todo o resto é apenas acadêmico.
A principal razão pela qual a prospecção fica complicada demais, as empresas
criam roteiros longos e idiotas e os vendedores fazem rodeios com palavras
passivas: ? ” declarações, é evitar perguntar diretamente, o que traz consigo o
potencial de rejeição.
O medo é o motivo pelo qual tantas pessoas procuram o caminho mais fácil e
procuram atalhos e balas de prata, em vez de apenas acertar o alvo e pedir o
que querem.
É a razão pela qual recebo tantas perguntas dos vendedores que começam
com "Qual é o truque" ou "Você pode me contar o segredo?" É também por
isso que tantos vendedores são enganados em comprar para seminários e
produtos que prometem entregar o segredo à prospecção apenas para
descobrir que realmente não há segredo.
Aqui está a verdade brutal: há apenas uma técnica que realmente funciona
para conseguir o que você deseja em um toque de prospecção.
Perguntar.
É isso. É só perguntar. Solicite a consulta, peça informações, pergunte pelo
decisor, peça o próximo passo, peça a venda. Peça o que quiser. Perguntar.
O fato é que, se você está tendo dificuldade em conseguir compromissos,
chegar aos tomadores de decisão, obter informações ou fechar negócios, 9 em
cada 10 vezes é porque você não está perguntando.
Por quê? Porque 9 em cada 10 vezes você tem medo de ouvir "não".
Começando com a prospecção e até o fechamento, você deve estar sempre
pedindo o que deseja. Caso contrário, seus negócios tendem a estagnar e
morrer ou, em primeiro lugar, você nunca chegará à sua porta. Existem três
etapas para perguntar:
1. Pergunte com confiança e suponha que você conseguirá o
que deseja.
2. Cale-se.
3. Esteja preparado para lidar com respostas reflexas,
rejeições e objeções.
Suponha que você obterá o que deseja
Rastreamos milhares de chamadas em um conjunto diversificado de
setores. Quando os vendedores demonstram confiança e pedem de forma
assertiva o que desejam, os clientes em potencial dizem sim cerca de 70% das
vezes. As solicitações não assertivas têm uma taxa de sucesso de cerca de
30%. Quando você associa uma solicitação assertiva a um porque , a
probabilidade de obter um sim aumenta ainda mais.
Jeffrey Gitomer, autor do Little Red Book of Selling , diz que “a posição
assumida é a estratégia de vendas mais forte do mundo”. 9
Supondo que você conseguirá o que deseja, começa com seu sistema de
crenças e seu diálogo interno. Quando você diz a si mesmo que vai vencer e
continua dizendo isso a si mesmo, isso reforça seu sistema de crenças
interno. Presumir que você conseguirá o que deseja é uma atitude mental de
expectativa positiva que se manifesta em sua linguagem corporal externa,
inflexão e tom de voz e nas palavras que você usa.
Como uma pergunta presumida tem uma taxa de sucesso mais alta, você
obterá mais vitórias e, com mais vitórias, sua confiança crescerá a alturas.
Seja no telefone, pessoalmente, ou se comunicando por e-mail ou social, as
palavras que você usa e como você estrutura essas palavras enviam a
mensagem alta e clara de que você presumirá que receberá um sim ou
presumirá que receberá um não.
“Esta é uma boa hora?” “A razão pela qual estou ligando é ...”
"Fiquei me perguntando se…?" "Diga-me quem - como - quando - onde - o quê ..."
“Tenho o dia todo aberto.” “Estou muito ocupado trazendo novos clientes, mas tenho um horário disponível às 11h.”
"O que você acha?" “Por que não vamos em frente e configuramos isso?”
"Qual é o melhor momento para você?" “Estarei visitando um cliente não muito longe de seu escritório na segunda-feira. Posso
"Eu meio que, meio que estava me perguntando se talvez você tivesse tempo para responder “Muitos dos meus clientes estão me dizendo que estão tendo problemas com o XYZ. Qual
a algumas perguntas, se tudo bem?" você acha que é o seu maior desafio? ”
"Seria um bom momento para você?" “Que tal nos encontrarmos às 14h?”
Demonstra falta de confiança, insegurança e medo Demonstra uma atitude relaxada e confiante
Falando com um tom de voz agudo. Falando com inflexão normal e um tom mais profundo.
Falando muito rápido. Quando você fala rápido demais, parece indigno de confiança. Falar em um ritmo relaxado com pausas apropriadas.
Falando muito alto ou baixo. Modulação de voz apropriada com ênfase emocional apropriada nas palavras e frases certas.
Tom de voz fraco ou nervoso com muitas palavras de preenchimento, "hums", "uhs" e Tom e discurso direto e com ritmo adequado que vão direto ao ponto.
pausas estranhas.
Falta de contato visual - desviar o olhar. Nada diz “Não posso ser confiável” e “Não estou Contato visual direto e apropriado.
Măos nos bolsos. Mãos ao seu lado ou à sua frente enquanto você fala. Nota: Isso é desconfortável, mas faz
Gesticulações selvagens ou movimentos de mão. Usando gestos com as mãos de maneira calma e controlada.
Tocar seu rosto ou colocar os dedos na boca - um sinal claro de que você está nervoso ou Suas mãos em uma posição de poder - ao seu lado ou à sua frente de maneira controlada e
Curvado, cabeça baixa, braços cruzados. Postura reta, queixo erguido, ombros retos e para trás. Essa postura vai realmente fazer você
Movendo-se para a frente e para trás em seus pés ou balançando seu corpo. Parado em uma pose de poder natural.
Mandíbula cerrada, expressão tensa no rosto. Sorriso relaxado. O sorriso é uma linguagem universal que diz “Sou amigável e confiável”.
Aperto de mão fraco, mole e suado. (Que nojo!) Aperto de mão firme e confiante ao fazer contato visual direto.
Cale-se
A parte mais difícil de pedir é aprender a pedir e calar a boca. Quando você
pede o que quer, você expõe tudo e se torna vulnerável à rejeição. E o que
acontece quando você se sente vulnerável? Você tenta se proteger.
Naquele momento embaraçoso após você perguntar, sua cabeça começa a
girar, a rejeição passa diante de seus olhos. A fração de segundo de silêncio é
insuportável. Parece uma eternidade.
Quando você não consegue gerenciar as emoções perturbadoras que são
desencadeadas pelo silêncio, sua ligação se transforma em um desastre de
trem. Sua boca começa a se mover. Você tenta superar objeções que nem
mesmo surgiram, se explicar demais, oferecer ao cliente em potencial uma
saída e começar a tagarelar continuamente sobre os recursos e benefícios do
seu produto, sua empresa, seu cachorro e onde você estudou. Até que o
cliente em potencial que estava pronto para dizer sim seja convencido a dizer
não por você.
É por isso que, apesar de todos os alarmes disparando em sua mente saturada
de adrenalina, você deve se calar e dar ao seu cliente em potencial espaço
para responder. Aqui está o porquê:
Quanto mais rápido você chegar a uma resposta, mais rápido poderá passar
para o próximo toque de prospecção ou negociar com um não ou talvez. É
governado por uma regra simples de terços.
▪ Faça sim rápido. Cerca de um terço das vezes eles vão
dizer sim só porque você pediu. Seu objetivo é colocar esses
sim na mesa e evitar falar com eles. Isso o torna
supereficiente. Eles dizem sim ao seu pedido. Você consegue
o que deseja. Ambos avançam rapidamente para o próximo
item da lista.
▪ Não chegue rápido. Cerca de um terço das vezes, o cliente
em potencial dirá não e significará não. Às vezes, é um
telefone desligado na sua cara, uma porta bateu na sua cara
ou um e-mail excluído. Às vezes, é uma série de palavrões. Na
maioria das vezes, é o prospecto dando a você um não muito
direto e incerto ! Embora seja uma droga ouvir um
não, também é uma bênção. Ele permite que você passe
rapidamente para a próxima chamada - novamente, tornando-
o mais eficiente.
▪ Vá para talvez rápido. Cerca de um terço das vezes, o
cliente em potencial hesitará, dirá talvez, negociará ou fará
uma objeção falsa apenas para tirá-lo do telefone. É aqui que
a borracha encontra a estrada na prospecção - é onde você
tem a chance de transformar um talvez em um sim com
rodeios RBO eficazes.
Quando você está preparado, sabe exatamente como lidar com as respostas
reflexas, rejeições e objeções (RBOs) e ganha a confiança para calar a boca e
administrar o silêncio. Vamos mergulhar de cabeça nas técnicas para contornar
RBOs no Capítulo 16 .
Notas
1. www.merriam-webster.com/dictionary/confidence .
2. www.merriam-webster.com/dictionary/enthusiasm .
3. http://jamesclear.com/body-language-how-to-be-confident .
4. http://lifehacker.com/the-science-behind-posture-and-how-it-affects-your-brai-
1463291618 .
5. https://youtu.be/Ks-_Mh1QhMc .
6. www.jillkonrath.com/sales-blog/value-proposition-components .
7. Jill Konrath, Irresistible Value Propositions (e-book), 2012.
8. Ellen J. Langer, Arthur Blank e Benzion Chanowitz, "The Mindlessness of
Ostensibly Thoughtful Action: The Role of 'Placebic' Information in Interpersonal
Interaction", Journal of Personality and Social Psychology 36, no. 6 (junho de
1978): 635–642.
9. Jeffrey Gitomer. http://www.gitomer.com/articles/View.html?id=15068 .
15
EXCELÊNCIA EM PROSPECÇÃO POR TELEFONE
"Sr. Watson - venha aqui - eu quero ver você. ” [Primeiras palavras inteligíveis
faladas ao telefone]
—Alexander Graham Bell
Pergunta: “Como você faz um vendedor parar de trabalhar?”
Resposta: “Coloque um telefone na frente dele”.
Essa é uma pequena piada que provoca risadas nervosas em palestras e
seminários.
Para milhares de vendedores, pegar o telefone e ligar para um cliente em
potencial é a parte mais estressante de suas vidas. Muitos desses vendedores
relutantes olham para o telefone, secretamente esperando que ele
desapareça. Eles procrastinam, colocam patos em uma fileira e trabalham para
garantir que tudo esteja perfeito antes de discar. Qualquer desculpa - e quero
dizer qualquer desculpa - para fazer outra coisa tem prioridade.
Eles também atuam sobre seus líderes. Choramingando que ninguém mais
atende o telefone. Argumentar que é uma perda de tempo. Reclamar que as
pessoas não gostam de ser contatadas por telefone. Rotular qualquer chamada
externa como uma chamada fria - mesmo quando eles estão ligando de volta
para leads recebidos - enquanto gravitam em torno dos chamados
especialistas que pontificam que a chamada fria está morta.
No mês passado, uma das cinco principais seguradoras me contratou para
realizar um Boot Camp de Prospecção Fanática. O executivo que me comprou
disse que o maior desafio enfrentado por seus novos agentes era a
prospecção. Suas palavras: “Estamos tendo muita dificuldade em fazer com
que eles simplesmente pegem o telefone e falem com as pessoas”.
Quando cheguei na manhã do treino, ele me puxou de lado e disse: “Espero
não ter te colocado em uma situação ruim. Não perdemos tempo discutindo a
nova realidade em nosso setor, mas ninguém mais atende ao telefone. Sei que
você vai fazer bloqueios de telefone ao vivo, mas não esperaria muito deles.
” (Esse é o cara que está me pagando muito dinheiro para ensinar seus
agentes a prospectar com eficácia pelo telefone e, na manhã do treinamento,
ele já está dando desculpas por que não vai funcionar.)
Fizemos três bloqueios de telefone ao vivo naquele dia usando listas
direcionadas que os agentes trouxeram com eles. Ao longo do dia, tivemos
uma taxa de contato colossal de 51% - clientes em potencial ao vivo atendendo
seus telefones. Esta não era uma anomalia estatística. Ele foi gerado por 19
agentes que fizeram 1.311 discagens de saída.
No final do dia sentei-me com o meu contacto e mostrei-lhe os números. Ele
estava emocionado - como em “quando podemos fazer você voltar e fazer isso
de novo” emocionado - e confuso. “Não entendo como você conseguiu esses
resultados. Todo mundo me diz que as pessoas não atendem mais o telefone. ”
"Quem está te dizendo isso?" Eu perguntei.
“Os agentes”, ele respondeu.
“As mesmas pessoas que você disse que não fazem ligações?” Eu perguntei.
Ele balançou a cabeça lentamente enquanto o peso dessa realização o
afundava.
Ninguém atende um telefone que não toca
O mito de que o telefone não funciona mais - porque as pessoas não atendem -
é desmentido diariamente em nossos Fanatical Prospecting Boot Camps. O
mito é desmentido por nossa equipe de vendas na Sales Gravy e por milhares
de equipes de vendas em todo o país que sobrevivem e prosperam no telefone.
As estatísticas não mentem. Vemos uma taxa de contato entre 15% e 80% nos
telefones, dependendo do setor, produto e nível de função do contato. Por
exemplo, no segmento de serviços empresariais, as taxas de contato estão
consistentemente entre 25 e 40 por cento.
Isso, aliás, é muito maior do que as taxas de resposta com e-mail e anos-luz
mais altas do que as da prospecção social. Todas as nossas evidências do
mundo real vão de encontro ao mito que se repete continuamente de que o
telefone tem uma baixa taxa de sucesso.
Fica ainda melhor. Temos estatísticas sobre a prospecção por telefone desde o
início dos anos 1990 e estamos vendo tendências claras de que as taxas de
contato por telefone na verdade aumentaram cerca de 5 pontos
percentuais. Não sabemos o motivo exato pelo qual mais clientes em potencial
estão atendendo seus telefones, mas suspeitamos de três fatores:
1. Os telefones são fixados nas pessoas, não nas mesas. É
comum que os clientes em potencial atendam ao telefone
celular quando você liga para eles - seja porque sua linha
móvel é a única linha ou porque a linha do escritório passa
para a linha móvel.
2. Ninguém está ligando. Como grande parte da comunicação
de vendas mudou para e-mail, caixas de entrada sociais e
texto, os telefones não tocam tanto quanto no passado. Por
causa disso, os vendedores que ligam estão se destacando na
multidão e conseguindo entrar em contato.
3. As perspectivas estão se esgotando em e-mails de
prospecção impessoais, irrelevantes (e muitas vezes
automatizados). As caixas de entrada de e-mail e social estão
sendo inundadas com lixo. Os clientes em potencial estão
famintos por algo diferente - um ser humano vivo e autêntico.
Pense nisso. Se o telefone não funcionou, por que tantas empresas de
teleprospecção estão surgindo em todo o mundo - e prosperando? As
empresas estão gastando dezenas de milhares de dólares com terceirizadores
que usam o telefone para fazer prospecção - porque não há outra maneira
viável de manter o cano cheio e eles permitiram que seus vendedores não o
fizessem.
O telefone é, sempre foi e continuará a ser a ferramenta
mais poderosa de prospecção de vendas
Escute-me! O telefone é a sua ferramenta de vendas mais poderosa. Ponto
final, fim da história.
Deixe-me dizer mais uma vez devagar. Não há outra ferramenta em vendas
que forneça melhores resultados, encherá seu cachimbo mais rápido e o
ajudará a cobrir mais terreno em menos tempo do que o telefone.
Portanto, pare de olhar para ele como se fosse seu inimigo ou um alienígena
coberto por tentáculos viscosos. E não, não vai discar a si mesmo.
Aqui está a verdade brutal: os vendedores que ignoram o telefone falham. Eles
entregam resultados medíocres e se enganam com o dinheiro vivo.
Tonya, uma representante de vendas externa, me escreveu com esta pergunta:
“Meu gerente está sempre tentando me fazer usar o telefone para fazer
prospecção. Sou péssima ao telefone e tentei explicar a ele que sou muito
melhor pessoalmente. Como posso convencê-lo a me deixar ir para a rua e
bater nas portas? ”
Muitos vendedores externos, quando confrontados com a prospecção por
telefone, dirão: “Mas sou muito melhor pessoalmente”.
Minha resposta: é claro que você é melhor pessoalmente. É por isso que você
foi contratado para ser um representante de vendas externo. Mas o negócio é o
seguinte: em vendas, tempo é dinheiro e você pode cobrir muito mais terreno,
qualificar mais oportunidades e marcar mais compromissos em um bloqueio
telefônico direcionado de uma hora do que em um dia inteiro dirigindo por seu
território batendo aleatoriamente portas.
Pense da seguinte maneira: Quantos clientes em potencial você poderia
qualificar ou marcar encontros presenciais em um período de oito
horas? Mesmo na rua mais movimentada da cidade, 20 seria um exagero. Na
maioria dos territórios, com tempo de viagem e estacionamento, seria mais
perto de 10. Se estiver calor, chovendo, nevando ou congelando, os números
caem ainda mais.
Que tal uma hora ao telefone, com uma lista de clientes em potencial? Quantas
ligações você poderia fazer? Com uma média de um a dois minutos por
chamada, você pode fazer de 25 a 50 chamadas. Portanto, se você estiver
atingindo o dobro de clientes potenciais em cerca de um décimo do tempo, em
um ambiente climatizado, qual você acha que produzirá melhores
resultados? A resposta é óbvia.
O telefone é a ferramenta de prospecção mais eficiente porque, quando você
está organizado, pode alcançar mais clientes potenciais em um período de
tempo mais curto do que por meio de qualquer outro canal de prospecção - até
mesmo por e-mail. Como você tem muito mais coisas a fazer no dia de vendas
do que o cliente potencial, é do seu interesse usar o método mais eficiente para
entrar em contato com muitos clientes potenciais. A forma mais eficiente e
econômica é o telefone.
O telefone também é mais eficaz do que e-mail, redes sociais e texto porque,
quando você está realmente falando com outro ser humano, há uma
probabilidade maior de marcar compromissos, vender coisas e coletar
informações qualificatórias. Ainda assim, muitos vendedores acham estranho
usar o telefone para prospecção porque:
▪ Eles não sabem o que dizer, dizer coisas estúpidas ou ler
roteiros estranhos e cafonas que geram resistência e rejeição.
▪ Eles não têm um processo de prospecção por telefone fácil
de executar que realmente funcione.
▪ Eles não sabem como lidar com reações reflexas, rejeições
e objeções.
▪ Eles têm medo da rejeição.
Ninguém gosta disso; Deixe isso para trás
Enquanto eu estava trabalhando neste livro, Dave, um representante de
vendas da Carolina do Norte, me fez esta pergunta:
“Jeb, preciso do seu conselho. A primeira ligação para um cliente em potencial
é muito difícil para mim e sei que está tudo na minha cabeça. Eu sou como
aquela criança na sétima série que está chamando uma garota para ir ao baile
da escola e então fica assustada quando o pai dela atende o
telefone. Normalmente estou muito confiante, confortável com o conhecimento
do produto e posso fechar negócios. Mas, quando estou ao telefone com um
novo cliente potencial, é uma história diferente. Eu sei que se eu conseguir
superar isso, minhas metas mensais serão eliminadas mais rápido do que uma
luta de boxe fixa. Por favor ajude."
O que adoro nessa pergunta é que ela é honesta e reflete com precisão o que
muitos vendedores pensam sobre a prospecção por telefone.
Dave, como a maioria dos vendedores, vai ao escritório todas as manhãs com
a intenção de falar ao telefone e atrair novos clientes em potencial. Enquanto
ele relutantemente disca o primeiro número - depois de perder uma hora
remexendo em um esforço para evitar o inevitável - suas palmas suam, seu
coração bate forte e ele secretamente ora para que ninguém atenda. Então, o
cliente em potencial ou um porteiro responde e se esquece do que dizer. Ele
tropeça em suas palavras, gaguejando e cuspindo. O cliente em potencial
rapidamente o ignora:
"Não estou interessado!"
"Foram felizes!"
“Não tenho tempo para falar.”
Ele se sente rejeitado e envergonhado e a motivação para ligar se
evapora. Para evitar fazer mais ligações, ele embaralha papéis e perde tempo
fazendo qualquer coisa, exceto discar novamente. Então, ele envia e-mails, dá
uma olhada nas redes sociais, perde tempo vasculhando o CRM e reclama
para seu gerente que não tem tempo para ligar porque há muito trabalho
administrativo a ser feito.
Eu não vou adoçar. A prospecção por telefone é a atividade mais desprezada
nas vendas. Ligar e interromper pessoas que você não conhece é
desconfortável. Você recebe uma tremenda rejeição.
Sempre será desconfortável pegar o telefone e ligar para pessoas que você
não conhece. Simplesmente não é uma coisa natural de se fazer. Sempre
haverá ligações e até mesmo dias em que você se atrapalhará com as palavras
e ficará sem graça. Você sempre obterá mais rejeição do que aceitação (mas
isso é verdade para todos os canais de prospecção).
É por isso que é chamado de prospecção, não de recebimento de
pedidos. Veja desta forma: se a prospecção por telefone fosse fácil, todos
estariam na área de vendas e todos nós ganharíamos um salário mínimo e
viveríamos com nossos pais.
A maioria dos vendedores nunca foi ensinada a usar o
telefone
O que descobri em toda a linha, porém, é que a maioria dos vendedores não
sabe como usar o telefone para prospecção ou vendas. Eles nunca foram
ensinados e / ou têm tendência para se comunicar por e-mail ou texto.
Esse problema é exacerbado pelo fato de que, na maioria das empresas, há
deficiência de treinamento de prospecção telefônica inexistente - tanto vendas
externas quanto internas. Quando as empresas oferecem treinamento de
prospecção por telefone, geralmente é um BS complexo e planejado,
desenvolvido por pessoas que nunca usaram o telefone com sucesso para
fazer prospecção. Essa merda nunca funciona no mundo real com clientes
reais, dando aos vendedores outra desculpa para evitar o telefone.
Depois, há as empresas e organizações de vendas que encarregam o
departamento de marketing (ou pior, o departamento de RH) de desenvolver
scripts de telefone para a equipe de vendas e treinar os vendedores para
entregar os scripts. O pessoal de marketing que desenvolve esses roteiros
nunca teve que interromper o dia de um cliente em potencial em uma ligação
ao vivo e a maioria prefere cortar os pulsos a fazer um.
Algumas das coisas que encontro equipes de vendas usando deixam minha
cabeça girando. Ainda este mês, durante uma conferência, encontrei um
gerente de RH que tinha a tarefa de desenvolver o treinamento de prospecção
de vendas para a organização de vendas da empresa. Eu perguntei se ela já
tinha feito uma chamada de prospecção ou conduzido uma chamada de
vendas.
Ela respondeu: “Não”.
“Se você nunca vendeu nada, como poderá construir um currículo de
treinamento de vendas?” Eu perguntei.
“Eu desenvolvi o currículo de orientação para novos contratados e meu chefe
gostou disso, então eles querem que eu dê uma chance ao programa de
treinamento de vendas.”
“Mas eu não entendo como você pode ensinar as pessoas a vender se você
não sabe como vender.”
A resposta dela: “Bem, algumas pessoas tentaram me vender coisas e sei do
que não gosto, então vou começar por aí”.
“Estou apenas curioso, como você se sente sobre a prospecção por telefone?”
"Eu nunca poderia fazer isso!" Sua resposta foi enfática.
Minha previsão para o treinamento de vendas dela é mais uma porcaria criada
por uma pessoa que não entende ou aprecia a profissão de vendedor.
Finalmente, há uma multidão de líderes de vendas que não têm ideia de como
treinar seu pessoal para desenvolver e dominar as habilidades de prospecção
por telefone. Eles sabem que o pipeline é mais robusto e o desempenho
melhora quando seu pessoal está prospectando ativamente por telefone. Eles
simplesmente não sabem como conduzir seu povo por esse caminho.
Meu objetivo com este capítulo é esclarecer as coisas e fornecer a você as
ferramentas para alavancar o telefone a fim de impulsionar negócios
qualificados em seu tubo e esmagar seus números e concorrentes.
▪ Você começará aprendendo como aproveitar o telefone
para maximizar seu dia de vendas. Vou te ensinar como
dobrar ou até quadruplicar o número de discagens que você
faz em um período de tempo muito mais curto para que você
possa cancelar o bloqueio do seu telefone e passar para
outras coisas que são muito mais agradáveis.
▪ Em seguida, vou ensiná-lo o que fazer e dizer quando
receber clientes em potencial ao telefone. Você aprenderá
como reduzir a resistência, aumentar a probabilidade de atingir
o objetivo definido e mitigar a rejeição.
▪ Finalmente, no próximo capítulo, você aprenderá como
lidar com eficácia e obter respostas reflexas passadas,
rejeições e objeções (RBOs) para definir compromissos,
coletar informações e se qualificar com mais eficácia.
Antes de avançar, porém, vamos estipular algumas coisas:
▪ Você será muito rejeitado no telefone porque,
estatisticamente, gerará mais interações em tempo real com
os clientes em potencial do que por meio de qualquer outro
canal de prospecção.
▪ A maioria de suas chamadas irá para o correio de
voz. Dependendo do seu setor, base de clientes em potencial
e lista-alvo, você se conectará com 20% a 50% de seus
clientes potenciais, em média, durante bloqueios telefônicos. É
por isso que você deve ser eficaz ao colocar um cliente em
potencial na linha.
▪ A maior parte da razão pela qual você está frustrado com o
telefone e acha que fazer ligações para prospecção é
abominável é porque você ou as pessoas que o ensinaram a
fazer prospecção estão complicando demais o guisado vivo
com um processo muito simples e direto.
▪ Ninguém gosta de prospecção por telefone. Não importa o
que eu ensine, você provavelmente ainda odiará o
telefone. Isso não nega o fato de que, para atingir o
desempenho máximo de vendas, você deve dominar a
prospecção por telefone.
Se você quiser ganhar muito dinheiro e se destacar no relatório de
classificação de sua equipe, precisa aceitar que a prospecção por telefone é
uma merda e superar isso.
A chave definitiva para o sucesso é o bloqueio programado
do telefone
Os garimpeiros fanáticos montam blocos telefônicos diários de uma a duas
horas. Durante esse tempo, eles removem todas as distrações - desligando o
e-mail e os dispositivos móveis e informando às pessoas ao seu redor que não
devem ser incomodadas. Eles definem metas claras para quantas ligações
farão. Este bloco de chamadas é um compromisso agendado em sua agenda e
é sagrado. Nada interfere.
Algumas pessoas optam por quebrar os blocos de chamadas em partes
pequenas e gerenciáveis e definir metas para essas partes. É muito mais fácil
definir uma meta de fazer 10 chamadas do que 100 ou discar 30 minutos em
vez de duas horas. É muito mais fácil superar seus medos e receios iniciais
com algumas ligações de cada vez. Você pode envolver sua mente em torno
desses pequenos pedaços.
Algumas pessoas definem uma meta geral para cada bloqueio telefônico
diário. Por exemplo, eles decidirão com antecedência fazer 50 marcações. Em
seguida, eles definirão blocos menores de 10 discagem. Então eles vão se
bombear para esses pequenos blocos. Quando terminam, eles se dão uma
pequena recompensa e passam para as próximas 10 ligações.
Observei um representante de vendas de software que listou os números de 50
a 1 em um pedaço de papel. A cada discagem, ela riscava o número,
começando com 50. Ela disse que era muito mais fácil fazer as ligações de
prospecção usando essa técnica.
No Sales Gravy fazemos Power Hours (e às vezes Power Half Hours). Durante
o Power Hours, colocamos tudo de lado e nos concentramos em fazer o maior
número possível de marcações em um curto período de tempo. Colocar um
limite de tempo nos ajuda a permanecer focados e no caminho certo.
Divirta-se. Você provavelmente é uma pessoa competitiva e criativa. Se não
fosse, você não estaria em vendas em primeiro lugar. Defina desafios para
você mesmo. Por exemplo, algumas pessoas contam nos. Eles jogam um jogo
para ver quantos nãos conseguem obter. Parece um pouco doentio e
distorcido, mas eu fiz isso e é realmente motivador, já que você sempre
receberá mais nãos do que sim.
Não importa o que você faça: programe esse bloco. Marque a reunião com
você. Mantenha-o sagrado e não se atrase.
Estrutura de prospecção telefônica simples de cinco etapas
Poucas coisas em vendas foram mais complicadas do que o simples
telefonema de prospecção. A prospecção telefônica eficiente e eficaz deve
levar você a um sim, não, ou talvez o mais rápido possível, da forma menos
intrusiva, usando um tom profissional, confiante e descontraído que reduz a
resistência. Dessa forma, você coloca os sim na mesa rapidamente e lida com
RBOs diretamente, sem a dolorosa dança em torno do arbusto.
Quando você pega o telefone e liga para um cliente potencial - frio, caloroso,
quente, referência, acompanhamento, lead receptivo, até mesmo um cliente
existente - e ele não está esperando sua ligação, você é uma interrupção.
Pense em como você se sente quando seu dia de trabalho é interrompido por
alguém ligando sem avisar. Isso pode deixá-lo irritado, com raiva ou ressentido
porque, na maioria dos casos, a ligação ocorre quando você está no meio de
outra coisa.
Vamos entrar no seu lugar. O que você quer?
Ok, sua primeira resposta é provavelmente: “Eu não gostaria de receber a
ligação em primeiro lugar”. Eu vou te dar isso. Ninguém quer ser interrompido,
nem eu, nem você, nem o seu cliente potencial - mesmo que a ligação seja
bem-vinda.
Mas vamos voltar à realidade. Como vendedor, você tem uma escolha a fazer:
interromper ou começar uma nova carreira na cafeteria local ganhando um
salário mínimo. Os vendedores que não interrompem os clientes potenciais têm
filhos magros.
Portanto, se você for ser interrompido, o que deseja?
Você gostaria que o chamador fosse direto ao ponto e desligasse o telefone
rapidamente para que você pudesse voltar a postar seus vídeos de gato no
YouTube.
Agora tente ficar no lugar do cliente em potencial. Eles são pessoas como você
que se ressentem de terem seus dias interrompidos por uma chamada não
programada. Seu objetivo é fazer a ligação rápida e direta para que você atinja
seu objetivo e eles possam voltar ao que estavam fazendo.
Para fazer isso de forma eficaz, sua ligação deve ser estruturada de forma que
você chegue ao ponto rápido - em 10 segundos ou menos - e soe como um
autêntico profissional, em vez de um robô com script ou um estereótipo do cara
de vendas cafona tantas vezes retratado em filmes.
Você também precisa de um processo consistente e repetível. Uma estrutura
consistente e repetível tira a pressão de você e de seu cliente potencial. Como
você não está improvisando cada vez que liga, não precisa se preocupar com o
que dizer. E, como você é focado e deliberado, respeita o tempo do seu cliente
potencial.
Chamadas mais curtas e impactantes significam que você conclui os bloqueios
telefônicos mais rapidamente, o que, por sua vez, mantém seu pipeline cheio e
dá a você mais tempo para dedicar-se às atividades que tornam as vendas
divertidas. Uma chamada de prospecção telefônica eficaz pode soar assim -
uma estrutura simples de cinco etapas:
1. Chame a atenção deles usando o nome: “Oi, Julie”.
2. Identifique-se: “Meu nome é Jeb Blount e sou da Sales
Gravy.”
3. Diga a eles por que você está ligando: “Estou ligando para
marcar um encontro com você”.
4. Bridge - dê a eles um porque : “Acabei de ler um artigo
online que dizia que sua empresa vai adicionar 200 novas
posições de vendas no próximo ano. Várias empresas em sua
indústria já estão usando Sales Gravy exclusivamente para
encontrar candidatos de vendas e estão muito felizes com os
resultados que estamos entregando. ”
5. Peça o que quiser e cale a boca: “Achei que o melhor lugar
para começar é agendar uma reunião curta para aprender
sobre seus desafios e metas de recrutamento de vendas. Que
tal nos encontrarmos na quarta-feira à tarde por volta das 15h?
”
Figura 15.1 Estrutura de prospecção telefônica de 5 etapas
Um ponto que quero ter certeza de que você entendeu: não há pausas. No
momento em que você faz uma pausa, você perde o controle da
chamada. Assim que meu cliente potencial atende o telefone, eu passo pela
estrutura de cinco etapas sem parar. Meu objetivo é respeitar o tempo deles
indo direto ao ponto e obtendo uma resposta - sim, não ou talvez - rápido.
Aqui está outro exemplo. Meu objetivo é reunir informações:
“Olá, Ian, aqui é Jeb Blount da Acme Restaurant Supply. Estou ligando porque
li no jornal que você está construindo um restaurante no desvio 44 e quero
saber mais sobre seu processo de compra de equipamentos de
cozinha. Percebo que estou ligando um pouco no início do jogo; no entanto,
descobri que quando colocamos nossa equipe de design para trabalhar com
sua equipe antes de você tomar decisões críticas sobre o layout da cozinha,
você terá mais opções e muitas vezes pode economizar muito dinheiro em
custos de construção e mão de obra futura com uma e layout de cozinha
simplificado. Você pode me dizer como você toma essas decisões e quando o
processo de seleção vai começar? ”
Aqui está outro exemplo em que meu objetivo é qualificá-los e movê-los
diretamente para uma conversa de vendas:
“Olá, Corrina, aqui é Jeb Blount, da AcmeSoft. O motivo pelo qual estou ligando
é que você baixou nosso white paper sobre a criação de páginas de destino
mais eficazes para geração de leads e estou interessado em saber o que
despertou seu interesse. Trabalho com vários executivos de marketing que têm
lutado para trazer leads de qualidade suficientes para atender aos seus
objetivos de crescimento e tenho algumas práticas recomendadas que meus
clientes estão usando para gerar mais e melhores leads que eu estarei feliz em
compartilhar com você. Você pode me contar mais sobre sua situação? ”
Ao usar essa estrutura, você descobrirá que tropeçará menos nas palavras e
alcançará seu objetivo com mais frequência.
Uma estrutura é um guia. Isso o torna ágil e adaptável porque pode ser
aproveitado em diferentes situações, liberando você para se concentrar em sua
mensagem, em vez do esforço demorado de repensar seu processo a cada
vez.
A prospecção por telefone deve ser profissional e direta ao ponto. Não há
razão para complicar demais com scripts cheeseball que irritam os clientes
potenciais, criam resistência e fazem você parecer um tolo. Vamos examinar
mais de perto os elementos da Estrutura de Teleprospecção Simples de Cinco
Etapas.
Obtenha a atenção deles
Depois que seu cliente potencial atender o telefone, você terá uma fração de
segundo para chamar a atenção dele. A maneira mais fácil e rápida de chamar
a atenção de alguém é usar a palavra mais bonita do mundo para essa pessoa
- o nome dela.
Em qualquer lugar, a qualquer hora, quando você disser o nome de outra
pessoa, ela se sentará e olhará para cima. Por aquela fração de segundo você
tem a atenção deles. A mesma dinâmica está em jogo na prospecção por
telefone, e é importante usar isso a seu favor. Basta dizer: “Oi, Julie”.
Ponto importante: observe que não perguntei a Julie: "Como vai você?"
Há uma razão para isto. Quando você interrompe o dia de um cliente potencial,
você obtém resistência. Essa resistência atinge o auge assim que eles
percebem que você é um vendedor e que cometeu um grande erro ao atender
o telefone.
Essa percepção acontece logo depois de você dizer algo como: “Olá, aqui é
Stephen, da empresa de widgets. Como você está hoje?" Então você faz uma
pausa.
É quando o instinto do seu cliente potencial de desligar o telefone e voltar ao
que quer que esteja fazendo entra em ação. Eles imediatamente acertam você
com uma resposta reflexa como "Não estou interessado" ou perguntando:
"Quem é?"
Sua perspectiva estava feliz pela manhã quando o telefone tocou,
interrompendo o dia dela. Então ela percebeu seu erro assim que você disse
"Como vai você?" De repente, o mecanismo de escape desse vendedor rápido
entrou em ação. Assim que você fez uma pausa, ela o atingiu com uma
objeção e um tom de voz severo. É assim que o seu cliente potencial está se
saindo e é assim que você perde o controle da chamada.
Não pergunte: "Como você está?" e não pare ou deixe qualquer silêncio
constrangedor. Diga o nome deles e continue andando.
Se identifique
Vá direto ao assunto. Diga o nome do seu cliente potencial e, em seguida, diga
quem você é e o motivo pelo qual ligou. A transparência tem dois benefícios.
1. Isso demonstra que você é um profissional e que respeita o
tempo de seu cliente potencial - guarde o bate-papo ocioso até
estabelecer um relacionamento real.
2. Ao dizer quem você é e por que está ligando, você reduz o
estresse, porque as pessoas se sentem mais confortáveis
quando sabem o que esperar.
A única coisa que sei ser verdade é que clientes em potencial são pessoas
como você. Eles não querem ser enganados, não querem ser manipulados e
não querem ser interrompidos. O que eles querem é ser tratados com
respeito. A melhor maneira de mostrar respeito é sendo verdadeiro, relevante e
direto ao ponto.
Bridge - Dê a eles um porque
Já aprendemos que, quando pedimos às pessoas que façam algo por nós,
como desistir de seu tempo, é mais provável que o façam quando lhes damos
um motivo - ou porque . A ponte conecta os pontos entre o que você quer e por
que eles deveriam dar a você. Você interrompeu o dia deles, disse a eles por
que está ligando e agora deve dar-lhes um motivo para cederem mais de seu
precioso tempo a você.
A pessoa para quem você está ligando não dá a mínima para o seu produto,
serviço ou recursos. Eles não se importam com o que você quer ou o que você
“amaria” ou “gostaria” de fazer. Eles não se importam com seus desejos, sua
cota, ou que você "vai acabar na área deles".
Eles só se preocupam com o que é relevante para os problemas deles e
cederão seu tempo a você pelos motivos deles, não pelos seus. Este é por isso
mensagem importante. O que você diz e como você diz vai gerar resistência e
objeções ou vai derrubar a parede e abrir a porta para um "sim".
Evite dizer coisas como:
▪ “Quero falar com você sobre meu produto.”
▪ “Adoraria me encontrar com você para mostrar o que temos
a oferecer.”
▪ “Quero falar sobre nosso novo serviço.”
Essas declarações são todas sobre você e as
palavras falar , contar e mostrar enviam uma mensagem sutil de que o que
você realmente quer fazer é lançar. Garanto-lhe que a última coisa que seu
cliente em potencial deseja ou tem tempo é para você falar com ele.
Usando as estruturas de conexão e mensagens do capítulo “A mensagem é
importante”, crie uma mensagem curta e atraente que se conecte
emocionalmente com o que é importante para o seu cliente potencial. Use
frases e palavras emocionais como:
▪ Saiba mais sobre você e sua empresa
▪ Compartilhe alguns insights que ajudaram meus outros
clientes
▪ Compartilhe algumas das melhores práticas que outras
empresas em seu setor estão usando para ...
▪ Compreenda sua situação única
▪ Veja como podemos nos encaixar
▪ Flexibilidade
▪ Opções
▪ Paz de espírito
▪ Salve
▪ Frustrado
▪ Preocupado
▪ Estressado
▪ Desperdício
▪ Tempo
▪ Dinheiro
Essas declarações e palavras são todas sobre eles. Os clientes em potencial
querem sentir que você os entende e seus problemas, ou pelo menos está
tentando entendê-los, antes de concordarem em desistir de seu tempo por
você.
A maneira mais eficaz de criar a mensagem certa é simplesmente colocar-se
no lugar do cliente em potencial. Olhe para as coisas através dos olhos deles e
use a empatia dada por Deus para sentir suas emoções e considerar o que
pode ser importante para eles.
Peça o que quiser e cale a boca
O passo mais importante é pedir o que você quer.
▪ Se você estiver se qualificando, peça as informações de
que precisa para determinar sua próxima etapa.
▪ Se você quiser uma consulta, peça um dia e hora.
▪ Se você quiser se envolver em uma conversa de vendas,
faça uma pergunta aberta que os faça falar.
Seu objetivo é chegar ao sim, não ou talvez rápido. Não perca tempo aqui. Não
fale em círculos. Não use uma linguagem passiva e frouxa e frases como
"talvez se você não estivesse muito ocupado, poderíamos talvez ficar juntos
por alguns minutos, o que você acha?"
Seja confiante, direto e suave - e não pare. Vá direto ao ponto. Pergunte e
assuma.
Então cale a boca. O maior erro que os vendedores cometem em ligações de
prospecção é continuar falando, em vez de dar ao cliente potencial a
oportunidade de responder ao seu pedido. Isso aumenta a resistência, cria
objeções e oferece ao cliente em potencial uma saída fácil.
Portanto, cale a boca e deixe seu cliente em potencial responder. Haverá uma
RBO quando você pedir o que deseja? Absolutamente. Isso é realidade - em
vendas, sempre há objeções. No entanto, como você não perdeu tempo em
chegar à objeção, terá mais tempo para responder, o que , por sua vez, lhe
dará uma chance melhor de atingir seu objetivo.
No próximo capítulo, vamos mergulhar de cabeça nas técnicas de sintonia com
as respostas reflexas, rejeições e objeções. O que quero deixar claro para
você, porém, é quantos clientes em potencial dirão sim quando você for franco,
confiante e assumir por meio de suas palavras e tom de voz que eles dirão sim.
Peça o que quiser e cale a boca.
Deixando mensagens de correio de voz eficazes que são
devolvidas
Não importa o quão proficiente você se torne com a estrutura de
teleprospecção, não importa o quão direcionado seja sua lista de prospecção
ou seu bloqueio de telefone, não importa o quão bem você cronometrar suas
marcações, a maioria das suas chamadas ainda irá para o correio de voz.
Eu sei que o correio de voz deixa você louco, porque me deixa louco. Na
maioria das vezes, parece que você está perdendo tempo. Sempre há essas
pequenas questões flutuando no fundo de sua mente:
Quando devo deixar uma mensagem de correio de voz?
Devo deixar uma mensagem no correio de voz?
Se eu deixar uma mensagem, serei chamado de volta?
Embora não haja respostas definitivas para nenhuma dessas perguntas, saber
como deixar mensagens na caixa postal é importante porque os clientes em
potencial ouvem e retornam a caixa postal. Um correio de voz eficaz deve
ajudá-lo a atingir pelo menos um dos dois objetivos:
1. Obtenha um retorno de chamada de um cliente em
potencial qualificado de alto valor
2. Crie familiaridade com um cliente em potencial de alto valor
Quando os vendedores me perguntam quando devem deixar uma mensagem
de voz, sempre respondo: “Quando é importante”.
Por exemplo, se você estiver discando para uma lista de clientes em potencial
para a qual possui poucas informações qualificatórias, pode não fazer sentido
deixar uma mensagem de voz para esses clientes em potencial. Você não os
conhece, nem o quão qualificados eles são, e eles não o conhecem. A
probabilidade de você receber um retorno de chamada de um desses clientes
em potencial é baixa. Por esse motivo, você será mais eficiente e eficaz
apenas discando o máximo possível deles no bloco alocado, em vez de perder
tempo deixando mensagens de voz.
Deixar um correio de voz é ineficiente. Leva tempo para você trabalhar os
prompts do telefone. Com cerca de 20 a 30 segundos por correio de voz, você
pode facilmente passar de 10 a 15 minutos em um bloqueio telefônico de uma
hora apenas deixando mensagens de correio de voz. A taxa de retorno de
chamada em mensagens de correio de voz é muito baixa. Como em um dígito
baixo. Isso torna o correio de voz ineficiente e ineficaz para aplicação geral em
todas as chamadas.
É por isso que quando você deixa o correio de voz, ele tem que contar. Por
exemplo, quando você está trabalhando em uma lista de prospectos de
conquista, você vai querer deixar uma mensagem de voz em todas as
ligações. O mesmo acontece com um cliente em potencial que você conhece
ou suspeita que está entrando na janela de compra. Com esses clientes em
potencial, é fundamental que você os exponha, portanto, deixar uma
mensagem de voz que gere um retorno de chamada ou crie familiaridade faz
sentido e tem um risco / recompensa razoável.
Uma vez que não existe uma regra testada e comprovada para quando deixar
mensagens de voz, no entanto, cabe a você decidir quando fazer um
investimento de tempo em mensagens de voz com base em seus objetivos,
lista, disponibilidade de tempo e situação única. No entanto, se você vai deixar
uma mensagem de voz, deixe uma que lhe dê a maior probabilidade de
receber um retorno de chamada.
Estrutura de correio de voz em cinco etapas para duplas
chamadas de retorno
Conforme relutantemente avanço pelas mensagens de correio de voz dos
vendedores, existem três tipos que me deixam louco:
▪ Sem informações de contato: essas mensagens são
excluídas automaticamente.
▪ Longo: em algum lugar no meio da conversa monótona, eu
geralmente clico em "excluir".
▪ Informações de contato distorcidas: quando preciso ouvir
uma mensagem mais de uma vez, desperdiço meu tempo e eu
a excluo.
O negócio é o seguinte: para que mais de suas mensagens sejam retornadas,
você deve tornar mais fácil para seus clientes em potencial ligarem de volta
para você. Existem cinco etapas para deixar mensagens de correio de voz
eficazes que sejam devolvidas. Este processo implantado de forma consistente
dobrará sua taxa de retorno de chamada.
1. Se identifique. Diga quem você é e a empresa para a qual
trabalha desde o início. Isso faz você parecer profissional.
2. Diga o seu número de telefone duas vezes. Os clientes em
potencial não podem ligar de volta se não tiverem ou se você
adulterou seu número. Forneça suas informações de contato
com antecedência e diga duas vezes - lentamente. Depois de
ouvirem seu nome e empresa, eles podem não se importar
com o resto da mensagem porque, com base na situação, eles
podem inferir do que se trata.
3. Diga a eles o motivo da sua ligação. Diga a eles por que
você ligou. Não há nada mais irritante para um comprador do
que um vendedor que não é honesto sobre suas
intenções. Depois de fornecer suas informações pessoais,
basta dizer “O motivo da minha ligação é ...” ou “o propósito da
minha ligação é ...” e diga a eles por que está ligando e o que
deseja. A transparência é respeitosa e profissional.
4. Dê a eles um motivo para ligar de volta. Os clientes em
potencial ligam de volta quando você tem algo que eles
querem ou têm curiosidade. A curiosidade é um poderoso
impulsionador do comportamento. Quando você tem
conhecimento, insight, informação, preços especiais, produtos
novos ou aprimorados, uma solução para um problema e
assim por diante, você cria uma força motivadora que obriga
seu cliente em potencial a lhe ligar de volta.
5. Repita seu nome e diga seu número de telefone duas
vezes. Antes de encerrar sua mensagem, diga seu nome
novamente de forma lenta e clara e sempre, sempre diga seu
número duas vezes.
10h00 e 16h00 são os melhores horários para ligar. Claro, o melhor dia para
ligar foi apenas 1,3% melhor do que o pior dia para ligar.
Apenas coma o sapo
A maior parte do que foi escrito sobre o tempo das chamadas é apenas um
barulho confuso que fornece aos vendedores menos do que ansiosos por
prospectar uma desculpa fácil para adiar a prospecção por telefone até
amanhã, esta tarde ou qualquer outro momento que não seja agora.
Portanto, esqueça o tempo de suas ligações e, em vez disso, comprometa-se
com um bloqueio de ligação diário, na primeira hora da manhã.
O francês Nicholas Chamfort aconselhou as pessoas a “engolir um sapo pela
manhã se não quiser encontrar nada mais nojento pelo resto do dia”. Em seu
livro Eat That Frog , Brian Tracy diz que seu “sapo” é “a tarefa mais difícil e
importante do dia. É a única tarefa que pode ter o maior impacto positivo em
sua vida e nos resultados no momento. ” 2
A prospecção telefônica é a atividade mais importante nas vendas. É a
atividade que terá o maior impacto positivo sobre a saúde de seu pipeline,
carreira e renda. Também é uma merda. É frustrante, desconfortável e coberto
de verrugas verdes viscosas.
Tracy escreve que olhar para o sapo não o deixará mais apetitoso. Quando
“você tem que comer um sapo, não vale a pena sentar e olhar para ele por
muito tempo”. O mesmo com a prospecção. Pensar nisso, afastar ou tentar
cronometrar não o tornará mais apetitoso.
Quanto mais tempo o sapo fica ali, mais sujo ele fica. É quando a negociação
começa a acontecer. Em vez de apenas comê-lo e acabar logo com isso, você
começa a fazer acordos consigo mesmo para “dobrar” o preço do seu sapo
amanhã.
Mas isso nunca funciona. Depois de começar a procrastinar, você nunca mais
alcançará. Conforme você empurra a prospecção, mais tarefas, problemas e
fogos ardentes aparecem para tomar seu lugar.
É por isso que você deve bloquear suas primeiras duas horas todos os dias
para atividades telefônicas. Marque o compromisso com você mesmo e
guarde-o. Seu nível de energia, confiança e entusiasmo estarão no auge no
início do dia. Além disso, os clientes em potencial terão menos coisas para
fazer quando começarem o dia, o que resulta em menos resistência e mais
" sim" .
A melhor maneira de evitar se tornar uma estatística é abraçar o chupar e
comer aquele sapo.
Notas
1. Insight Squared, “Best Time to Make Cold
Calls,” www.insightsquared.com/wp-content/uploads/2015/02/Cold-Call-Timing-
v8.pdf
2. Brian Tracy, Eat That Frog !: 21 Ótimas maneiras de parar de procrastinar e
fazer mais em menos tempo , 2ª ed. (San Francisco, CA: Berrett-Koehler,
2007), 2.
16
REVERTENDO AS
RESPOSTAS REFLEXAS, REJEIÇÕES E OBJEÇÕES DAS RBO
Todo mundo tem um plano até levar um soco na cara.
-Mike Tyson
Eles dizem que falar em público causa mais medo nas pessoas, mas, pela
minha experiência, se pudesse escolher entre fazer um discurso público ou
fazer uma ligação para um prospecto, você teria uma fila para o discurso.
A rejeição é um poderoso desmotivador. Para milhões de vendedores, pegar o
telefone e ligar para um cliente em potencial é a parte mais estressante do
dia. Infelizmente, esses vendedores relutantes sufocam seu potencial de
ganho, são demitidos ou caem na ruína financeira.
A prospecção, especialmente a prospecção por telefone e pessoalmente,
evoca nossos medos mais profundos de vulnerabilidade. A vulnerabilidade, de
acordo com a Dra. Brene Brown, autora de Power of Vulnerability , é criada na
presença de incerteza, risco e exposição emocional (leia-se: potencial para ser
rejeitado).
É por isso que tantos vendedores odeiam a prospecção. Eles não podem
controlar a situação e, portanto, se sentem vulneráveis e desconfortáveis.
O sentimento de rejeição acontece no momento em que você obtém uma
resposta reflexa, uma rejeição ou uma objeção (RBO). Você se sente como se
tivesse levado um soco no estômago. Seu cérebro desliga e você tropeça nas
palavras. Você se sente envergonhado, pequeno e fora de controle. Sentir falta
de controle é uma emoção terrível, às vezes debilitante.
No entanto, é bem aqui, neste ponto de rejeição de inflexão, que a borracha
encontra o caminho na prospecção e vendas. É a habilidade e a postura para
lidar com RBOs e transformá-los em sim que lhe dará as maiores vitórias e o
colocará na frente dos clientes em potencial de alto valor que todos os
vendedores em seu território estão perseguindo.
Meu objetivo com este capítulo é duplo:
1. Vou lhe dar uma estrutura para lidar com objeções de
prospecção que aumenta sua probabilidade de chegar ao
sim. Depois de dominar essa estrutura, você ganhará
confiança para aceitar qualquer coisa que seja lançada sobre
você por um cliente em potencial.
2. Você aprenderá a administrar a rejeição e saberá que pode
rapidamente obter o controle da conversa quando seus
clientes em potencial jogarem RBOs contra você.
Essas técnicas serão usadas principalmente para prospecção por telefone e
pessoalmente. No entanto, as mesmas técnicas podem ser usadas com e-mail
e respostas de prospecção social.
A rejeição não vai rolar de suas costas
Quando eu estava crescendo em vendas, consumia treinamento em vendas,
livros, programas de áudio e seminários da mesma forma que algumas
pessoas devoram chocolate. Meu apetite era insaciável (e ainda é). Eu vi todos
os grandes nomes no palco e trabalhei para empresas que forneciam uma
dose constante de treinamento de vendas.
Quando se tratava de objeções e rejeições nas vendas, havia temas e clichês
consistentes proferidos por esses treinadores e especialistas. Continuo a ver
esses mesmos temas hoje:
▪ “Se você quer ser bom em vendas, precisa aprender a
deixar a rejeição rolar por você.”
▪ “Eles não estão rejeitando você; eles estão apenas se
opondo à sua proposta. ”
▪ “Quando você é rejeitado por um cliente em potencial, não
é pessoal”.
"Não leve para o lado pessoal." Esse é o meu favorito.
Vamos ver. Você derramou sangue, suor e lágrimas em seus esforços para
contatar o cliente em potencial. Você é competitivo e motivado. Você odeia
perder. Você leva seu trabalho a sério. Você trabalha muito para ser um
profissional. Sua receita e segurança estão diretamente ligadas ao seu sucesso
em todo o processo de vendas.
Eu tenho novidades para você. Parece pessoal e é pessoal. Se a rejeição
simplesmente “rola de suas costas”, como gotas d'água e você não sente nada,
provavelmente você é um psicopata.
Vamos começar com uma premissa básica: o sentimento de rejeição é
real. Quando um cliente potencial lhe diz não , seu cérebro não sabe a
diferença entre o cliente em potencial rejeitar sua proposta ou rejeitá-lo. Para o
seu cérebro, é a mesma coisa. Aprendemos em um capítulo anterior que a
resposta de lutar ou fugir desencadeia a reação fisiológica ao medo. A resposta
psicológica e neuroquímica é gerada por sua necessidade inata e insaciável de
se sentir aceito, importante e no controle, e é por isso que a rejeição traz
consigo uma ferroada tão poderosa.
Os treinadores e especialistas de vendas dizem coisas como: “Deixe rolar para
trás” porque é mais fácil oferecer chavões e intelectualizar a dor da rejeição do
que reconhecer que é real e ensinar as pessoas a lidar com isso. Acredito que
seja completamente falso dizer que você pode simplesmente estalar os dedos,
separar-se da rejeição e deixar que isso saia de suas costas. Eu não posso
fazer isso, e sou tão fanático quanto eles. Entrarei em qualquer porta, ligarei
para qualquer cliente em potencial, a qualquer momento. Eu mergulho na
prospecção como se fosse meu melhor amigo. Quando me dizem que não,
ainda me sinto rejeitado.
O que fiz, porém, foi desenvolver uma estrutura que me permite ganhar o
controle dessa emoção perturbadora para que, quando recebo objeções, meus
sentimentos não se descontrolem e façam com que minha chamada de
prospecção se transforme em um desastre.
Respostas reflexas, contestações e objeções, meu Deus!
Aprender como gerenciar as emoções perturbadoras que são desencadeadas
pela rejeição começa com uma compreensão mais profunda de de onde seu
cliente potencial está vindo quando você interrompe o dia dele.
Resposta reflexa
Eu estava viajando e percebi que deixei o cabo do meu iPad em casa. Havia
uma loja de materiais de escritório a uma curta distância do meu hotel, então
fui até lá para comprar uma.
Quando entrei na loja, um jovem simpático se aproximou de mim e perguntou:
“Posso ajudá-lo?”
Eu respondi: “Estou apenas olhando”.
Enquanto me afastava, me contive. Eu precisava de ajuda para encontrar um
cabo. Então, voltei e ele me acompanhou até a prateleira onde os cabos
estavam pendurados, economizando uma tonelada de tempo "apenas
olhando".
Por que respondi assim quando claramente não era verdade? Foi automático,
algo que eu disse centenas de vezes. Era um hábito e parte do meu script de
comprador quando sou abordado por vendedores.
“Não estamos interessados.”
"Foram felizes."
"Estamos prontos."
"Estou ocupado."
"Estou em uma reunião."
"Estou correndo porta afora."
"Não estou interessado."
Todos esses são exemplos de coisas que os clientes em potencial dizem por
reflexo quando são interrompidos por um vendedor. Seu cliente potencial não
pensa na resposta. A resposta pode não ser verdadeira. Mas não há uma
intenção consciente de enganá-lo. É apenas o script que eles foram
condicionados a usar quando confrontados com os vendedores.
Brush-Off
A rejeição tem tudo a ver com evitar conflitos.
"Me ligue mais tarde."
"Volte para mim em um mês."
“Por que você simplesmente não envia algumas informações?” (A maior
rejeição de todos os tempos.)
Uma dispensa é seu cliente potencial lhe dizendo para se dar bem. “Me ligue
mais tarde”, eles dirão quando quiserem evitar o confronto e ser gentis o
suficiente para decepcioná-lo facilmente. Eles aprenderam que os vendedores,
em sua maior parte, estão dispostos a aceitar essas falsidades e ir embora
porque os vendedores também querem evitar o conflito, e a rejeição não se
parece tanto com a rejeição.
Por que os clientes em potencial mentem - consciente ou
inconscientemente? Uma das explicações mais convincentes que ouvi vem de
Seth Godin. Ele diz que os clientes em potencial mentem porque os
1
Considere como é estar do outro lado de uma conversa em que alguém está
apenas falando sobre si mesmo. É aborrecido. Assim que você começa a fazer
um argumento de venda, você se parece e soa como qualquer outro vendedor
que passa pela porta do seu cliente potencial. Seu cliente em potencial pode
dizer que você não se preocupa com nada além de conseguir o que deseja, e é
por isso que ele perde o controle, faz você se sentir desconfortável e cria
barreiras emocionais.
No entanto, quando você faz com que eles falem sobre si mesmos, mostre
interesse, dê-lhes toda a atenção e ouça, eles se envolverão, lhe darão
informações e procurarão maneiras de ajudá-lo.
Antes de cada ligação IPP, tome a decisão consciente de focar sua atenção em
seu cliente potencial. Diga a si mesmo para ouvir em vez de
arremessar. Assuma o compromisso de desacelerar e fazer perguntas,
realmente ouvir as respostas e fazer perguntas de acompanhamento
relevantes.
4. Peça o que quiser. Se você não pedir, não vai
conseguir. Decida o que deseja pedir antes de entrar pela
porta e esteja preparado para fazer uma ponte para outra
coisa - como fechar o negócio - se surgir a oportunidade.
5. Contorne as objeções. Porque você está interrompendo,
você obterá RBOs. Desenvolva e prepare as paradas com
antecedência. Revise o capítulo anterior sobre como reverter
RBOs para técnicas que o ajudarão a superar objeções e
entrar em conversas de vendas.
é que você deve ser cuidadoso e atencioso com as palavras e os símbolos que
usa e como as formula - especialmente na linha de assunto do e-mail. A melhor
coisa a fazer é entrar no lugar do spammer - olhe para o spam irritante que
você recebe e faça o oposto.
▪ Não envie para muitas pessoas na mesma empresa ao
mesmo tempo. Os filtros de spam procuram ver quantas
mensagens você está enviando por vez. Isso foi projetado
principalmente para receber e-mails em massa que estão
enviando para grandes listas. No entanto, se você estiver
enviando e-mail para vários clientes em potencial na mesma
empresa, vale a pena enviar esses e-mails em horários
diferentes do dia, em vez de enviá-los todos de uma vez.
▪ Não envie muitos e-mails para a mesma pessoa. Isso pode
parecer contra-intuitivo, mas com o e-mail, muita persistência
pode prejudicá-lo. Se você se tornar irritante, o destinatário do
seu e-mail poderá marcá-lo como spam. Isso pode impactar
mais do que apenas sua caixa de entrada individual; com
alguns sistemas, isso pode colocá-lo na lista negra de toda a
empresa.
▪ Scrub salta. Muitos filtros de e-mail irão pegá-lo se você
enviar vários e-mails para um endereço de e-mail que não
existe. Isso geralmente acontece quando a pessoa com quem
você está tentando entrar em contato não trabalha mais na
empresa ou você tem um endereço de e-mail
incorreto. Quando você receber uma rejeição, veja-o como
uma oportunidade de reunir melhores informações.
Primeiro, atualize o contato em seu CRM e remova o endereço de e-mail para
que você não envie por engano para esse endereço novamente. Em seguida,
verifique o LinkedIn ou faça uma pesquisa no Google para descobrir se esse
contato ainda está na empresa. Caso contrário, remova o contato de seu CRM
ou atualize seu registro para refletir sua nova empresa. Em caso afirmativo,
comece a trabalhar por telefone ou online para encontrar um endereço de e-
mail correto.
▪ Tenha cuidado com setores sensíveis. Tenha cuidado extra
ao entrar em contato com setores sensíveis, como instituições
financeiras, fornecedores de defesa e cuidados de saúde. Os
hackers estão tentando incansavelmente entrar nessas
organizações para roubar dados e, como resultado, existem
firewalls rígidos em vigor. Eu recomendo usar apenas texto,
sem links, anexos ou imagens.
Regra nº 2: Seu e-mail deve ser aberto
Este é um fato da vida: de acordo com a Harvard Business Review , o
executivo médio recebe mais de 200 e-mails por dia. Adicione a isso o e-mail
2
leads de mais de 400 empresas, uma mensagem de texto enviada sozinha tem
uma taxa de conversão de 4,8%. Essa mesma mensagem, enviada após
um contato telefônico , aumenta a conversão em 112,6 por cento. Por quê? A
Lei da Familiaridade.
Você pode ampliar esse impacto ainda mais quando sua mensagem de texto
segue um contato de e-mail ou interação de mídia social. E você ganha ainda
mais tração ao enviar uma mensagem de texto após uma interação de rede
pessoal positiva. Quanto melhor o cliente em potencial conhece você, mais
eficaz será sua mensagem de texto. Quanto menos eles o conhecerem, maior
será a probabilidade de você ser visto como um spam irritante. As pessoas são
avessas a receber mensagens de texto aleatórias de pessoas que não
conhecem - especialmente de vendedores.
Use texto para ancorar conversas em eventos de rede
Mensagens de texto são excelentes veículos para marcar compromissos após
interações cara a cara em eventos de networking, feiras, conferências e outras
situações em que você teve um encontro positivo com um cliente
potencial. Muitos desses encontros terminam com uma vaga promessa de nos
encontrarmos em algum momento no futuro. No entanto, a maioria dessas
promessas nunca é cumprida porque você fica ocupado e não consegue enviar
um e-mail ou fazer uma ligação; ou, seu cliente potencial fica ocupado e ignora
seus e-mails e telefonemas ou seus e-mails são perdidos no meio da bagunça
em sua caixa de entrada.
As mensagens de texto são uma maneira muito mais fácil e rápida de superar o
ruído, chamar a atenção e marcar uma reunião. Como quase todo mundo inclui
um número de telefone celular nos cartões de visita atualmente, é mais fácil do
que nunca enviar uma mensagem de texto rápida de agradecimento e pedir a
próxima etapa. Aqui está o que você faz:
1. Durante a conversa, quando houver um acordo vago de
nos encontrarmos em algum momento no futuro, diga
casualmente: “Parece bom. Vou mandar uma mensagem para
você e podemos ficar juntos. ” (É altamente improvável que
eles protestem se sua conversa for positiva.)
2. Assim que você sair da conversa, envie uma solicitação de
conexão personalizada no LinkedIn (use o aplicativo LinkedIn
no seu telefone). Isso ancora ainda mais seu nome para que
eles se lembrem de você.
3. Em até 24 horas após o evento (dê dois dias se houver
viagem), envie uma mensagem de texto agradecendo pela
conversa e solicite um encontro. Personalize-o com as
informações que você coletou em sua conversa.
4. Se você não obtiver uma resposta, tente enviar sua
mensagem novamente um dia depois. Em muitos casos, eles
não reconhecerão seu número de telefone e ignorarão sua
tentativa inicial. Eles também podem estar ocupados ou
viajando e não conseguirem fazer isso.
5. Se sua segunda tentativa falhar, mude para o telefone e e-
mail para fazer contato. Não serve a nenhum propósito
potencialmente criar má vontade continuando a enviar
mensagens de texto.
Etapa bônus: sempre envie uma nota manuscrita dentro de uma semana do
evento por correio tradicional - isso realmente fará com que você se destaque
da multidão.
Figura 20.1 Mensagem de texto após um evento de rede
Use texto após eventos de gatilho
Um evento desencadeador é uma interrupção no status quo que pode obrigar
seu cliente em potencial a agir. Por exemplo, um movimento do concorrente do
seu cliente potencial que ameace sua vantagem competitiva pode obrigá- lo a
acelerar o investimento em automação de marketing. Quando você fica
sabendo de um evento desencadeador, ele cria uma oportunidade de entrar em
contato com seu cliente potencial por meio de mensagens de texto.
A mensagem de texto funciona com eventos de gatilho porque os eventos de
gatilho criam urgência para agir e as mensagens de texto são percebidas como
mais urgentes. Esteja avisado, porém, a Lei da Familiaridade está em jogo em
grande forma com mensagens de texto de eventos
desencadeadores. Certifique-se de que o cliente potencial sabe quem você é
antes de enviar esse tipo de mensagem.
Descobri que uma abordagem suave com eventos de gatilho funciona
melhor. Requer um pouco de paciência e criatividade. O segredo é se tornar
um recurso agregando valor e aproveitando isso para uma conversa mais
profunda.
Quando tenho um relacionamento com o cliente em potencial ou pelo menos
um nível de familiaridade, simplesmente enviarei um link de texto para um
artigo ou recurso relevante para a situação dele. Isso geralmente se transforma
em um telefonema onde posso envolvê-los em uma conversa.
Se eu os conheço bem e não consigo encontrar nada relevante para enviá-los,
enviarei apenas uma mensagem de texto que faz referência ao evento de
gatilho e pergunta como estão as coisas. Uma resposta cria um caminho para
uma conversa mais profunda.
Figura 20.2 Mensagem de texto após um evento de gatilho
Use o texto para nutrir clientes em potencial
As mensagens de texto podem desempenhar um papel fundamental na criação
de clientes em potencial com os quais você tem um relacionamento, mas ainda
não está na janela de compras. Uma mensagem de texto rápida e de valor
agregado é uma maneira fácil de ser lembrada sem parecer muito intrusiva. Por
exemplo, Matt, que vende um programa de business intelligence baseado em
nuvem, fez um excelente trabalho ao usar mensagens de texto para cultivar
seu relacionamento comigo.
Matt entrou em contato comigo há nove meses. Conversamos por alguns
minutos. Ele acreditava que seu programa poderia ajudar minha empresa a
otimizar nossos canais de marketing e melhorar o ROI de nossos gastos com
publicidade. Ele fez um ótimo trabalho ao se conectar comigo na ligação inicial,
então concordei com uma demonstração.
A demonstração foi impressionante e gostei do sistema que Matt e sua equipe
me mostraram, mas dois fatores me impediram de comprar.
Primeiro, para integrar sua plataforma com nosso sistema de automação de
marketing levaria cerca de cem horas-homem e uma tonelada de trabalho para
calibrar. Já passei por isso várias vezes para saber que, apesar das promessas
de integração perfeita da equipe de Matt, nada nunca corre bem. Já estávamos
envolvidos em uma grande atualização de nossa tecnologia de quadro de
empregos e eu não conseguia aceitar outro projeto.
Em segundo lugar estava o custo. A mudança para o sistema de Matt exigiu
um investimento inicial significativo que teria de ser recuperado com o tempo
por meio de economias com a automação e geração de leads adicionais. Essa
promessa de ROI em algum momento no futuro foi difícil de compreender por
causa do investimento que já estávamos fazendo na atualização do quadro de
empregos.
Honestamente, fiquei completamente impressionado (e como muitos de seus
clientes em potencial, o status quo era um lugar mais confortável do que
mudar). Então, disse a Matt que, embora achasse seu software fantástico, não
compraria seu sistema. Isso não significa que eu nunca seria um comprador -
apenas não agora.
Matt foi inteligente o suficiente para perceber que eu era um cliente potencial
qualificado porque precisava de seu software e dos meios para comprá-lo. No
entanto, não tinha urgência em puxar o gatilho. Então, ele começou a nutrir
sistematicamente o relacionamento usando quatro canais de prospecção -
telefone, e-mail, redes sociais e texto.
Ele me liga uma vez por trimestre para descobrir onde estou com outros
projetos e para testar meu envolvimento. Ele complementa essas ligações com
e-mails mensais e mensagens de texto com links para estudos, white papers e
notícias sobre as atualizações de seus sistemas que ele considera relevantes
para mim. Ele também me segue no Twitter e retuíta ou adiciona meus posts
como favoritos.
A estratégia de mensagens de texto de Matt foi brilhante. Ele reserva suas
melhores informações de valor agregado para mensagens de texto. Por estar
familiarizado com meus interesses e minha empresa, ele costuma enviar textos
com links para artigos relevantes que sabe que eu gostaria de ler. A maioria
deles não tem nada a ver com seu produto, mas agregam valor para
mim. Quando recebo essas mensagens de texto, sempre respondo com um
agradecimento. Isso geralmente cria um breve diálogo sobre alguma área de
interesse (geralmente esportes), o que, por sua vez, nos mantém
conectados. De vez em quando, ele manda uma mensagem dizendo que
gostou de ler um de meus artigos ou ouvir um podcast.
A estratégia de Matt me mantém engajado e nutre nosso relacionamento. Suas
mensagens de texto são apreciadas e não intrusivas porque são valiosas para
mim e pessoais. Por causa disso, Matt e sua empresa permanecem em minha
mente (como evidenciado por esta história), e quando eu tomar uma decisão
de compra de software de BI, farei isso com ele.
Use o texto para criar oportunidades de engajamento
Mensagens de texto também são bem recebidas quando fazem seu cliente
potencial se sentir importante. Mensagens curtas de texto para parabenizá-los
por uma promoção, uma menção no noticiário, um prêmio ou reconhecimento
ou para dizer algo legal sobre um artigo que escreveram, vídeo que produziram
ou algo que postaram nas redes sociais que chamou sua atenção - veja
atenção do cliente potencial. Isso pode ser especialmente poderoso se você
gostar, comentar ou compartilhar a postagem também.
As mensagens de texto de envolvimento geralmente obtêm uma resposta
positiva, desde que sejam sinceras, personalizadas e livres de solicitações
diretas para qualquer coisa. O objetivo é simples: dê ao seu cliente potencial
um motivo para iniciar uma conversa com você. Você aumenta essa
possibilidade fazendo com que eles se sintam importantes.
Sete regras para estruturar mensagens de texto de
prospecção eficazes
Para que sua mensagem de texto seja eficaz, você precisa envolver seu cliente
potencial e fazê-lo agir em um piscar de olhos. Empacotar sua mensagem em
um espaço pequeno requer que você seja atencioso, criativo e focado. É difícil
causar um impacto em 250 caracteres ou menos.
Existem sete regras para mensagens de texto eficazes:
1. Se identifique. Nunca tome como certo que o seu cliente
potencial tem suas informações salvas em seu telefone. Na
maioria dos casos, não o fazem e, quando você envia uma
mensagem de texto, eles não sabem quem você é. Como
prática recomendada, inclua seu nome e empresa no início da
mensagem.
2. A mensagem é importante. O que você diz e como você
diz, tem impacto. Tenha muito cuidado para que seu tom não
seja mal interpretado de forma negativa. Use frases completas
para evitar parecer abrupto, áspero, sarcástico ou irreverente.
3. Seja direto - seja breve. Diga exatamente o que você quer
dizer com frases claras, precisas e bem escritas, usando boa
gramática e ortografia. Lembre-se de que esta é uma
mensagem profissional. Mantenha o texto de uma a quatro
frases curtas ou menos de 250 caracteres quando
possível. Evite frases confusas e contínuas. Não use
emoticons (carinhas sorridentes) - seja profissional.
4. Evite abreviações. Evite usar abreviações em mensagens
de texto para clientes em potencial. Abreviações como LOL,
OMG, WTF e outras não parecem profissionais, e a pessoa do
outro lado pode não entender o que você quer dizer. Da
mesma forma, você deve evitar siglas e gírias.
5. Use links transparentes. As pessoas suspeitam muito de
hiperlinks encurtados. Assim como no e-mail, quando você
envia URLs para clientes em potencial com links para artigos
ou outros recursos, envie o URL completo para que eles
saibam onde estão clicando.
6. Antes de clicar em “enviar” - faça uma pausa e leia
novamente. Faça desta a sua regra quando se trata de
mensagens de texto (e, francamente, de toda comunicação
escrita).
7. Conheça seus números. Finalmente, como acontece com
todos os canais de prospecção, conheça seus
números. Acompanhe o número de textos que você envia a
cada dia, taxas de resposta e conversões em compromissos e,
por fim, vendas.
NÃO ENVIE TEXTO AO CONDUZIR - ABAIXE O SMARTPHONE!
Observação
1. Lead360, www.marketingprofs.com/charts/2013/10210/texting-prospects-at-
the-right-time-boosts-conversion .
21
DESENVOLVIMENTO DE RESISTÊNCIA MENTAL
Quando as coisas ficam difíceis, os mentalmente difíceis continuam.
Esta é a verdade brutal e inegável. Vendas é uma profissão difícil, cansativa e,
às vezes, de partir o coração. A pressão para entregar e a demanda para
realizar vendas são implacáveis. Você deve entregar resultados ou será
demitido. Na profissão de vendedor, não se trata do que você vendeu, mas do
que você vende hoje.
Os garimpeiros fanáticos recebem mais rejeições antes das 9h do que uma
pessoa média em um ano inteiro. O fato é que a maioria das pessoas não
duraria um minuto em vendas. Eles têm tanto medo da rejeição que preferem
morrer de fome a fazer um único telefonema de prospecção.
É por isso que os vendedores são os atletas de elite do mundo dos
negócios. Os funcionários da sua empresa (mesmo que não ajam como se
entendessem disso) contam com você para seus empregos e salários. Os
proprietários e executivos precisam que você cumpra seus números para
manter os acionistas felizes.
Simplificando, sem vendedores (atletas de elite), sem clientes, sem lucro, sem
crescimento, sem empresa, sem equipe. Se a sua empresa fosse uma equipe
esportiva profissional, os vendedores estariam em campo jogando e todos os
demais estariam à margem, apoiando você.
Quero que você pare por um momento e se olhe no espelho. Veja-se como
você realmente é, um atleta de elite. Assim como uma equipe esportiva
profissional conta com seus jogadores para entregar no jogo, sua empresa
conta com seus atletas de elite (você) para entregar no mercado. Quando o
apito soar todas as manhãs, você deve estar pronto para detoná-lo.
Como os atletas de ponta, você deve treinar forte para oferecer o melhor
desempenho. O que a pesquisa nos diz, no entanto, é que é preciso mais do
1
1. Auto confiança
2. Controle de atenção
3. Minimizando a energia negativa
4. Aumentando a energia positiva
5. Manter os níveis de motivação
6. Controle de atitude
7. Controle visual e de imagem
Mais recentemente, estudos inovadores como o estudo de Angela Duckworth
“Arrependimento: Perseverança e Paixão por Metas de Longo Prazo” estão nos
ajudando a entender o quanto a resistência mental é importante para a
realização.
É por isso que, para chegar ao topo do seu jogo, você deve desenvolver
coragem. A boa notícia é que, ao contrário do talento e da inteligência
embutidos em seu DNA, a resistência mental pode ser aprendida e
desenvolvida. A fórmula é simples: mude sua mentalidade. Mude o seu jogo.
É preciso ter coragem - você tem que moer para brilhar
Em vendas, você só pode controlar três coisas: suas ações, suas reações e
sua mentalidade.
Perder é uma escolha. A mediocridade é uma escolha.
Sim, já ouvi o argumento - os vendedores nascem, não são feitos. Certamente
acredito que algumas pessoas nascem com o talento para serem contadores,
zagueiros da NFL, líderes e profissionais de vendas. No entanto, milhares e
milhares de vendedores saem de casa porque fazem a escolha - sim, a escolha
- de perder.
Quando você escolhe comportamentos medíocres, obtém resultados
medíocres e, uma vez que permite a mediocridade em seu dia de vendas, você
se torna um ímã de azar.
Essa escolha é um dos principais motivos pelos quais tantos vendedores se
encontram em busca de empregos. Apesar do treinamento que cada nova
empresa oferece, apesar do coaching, apesar do mentoring, apesar das
ferramentas, esses vendedores acabam desistindo. Eles têm tudo de que
precisam para ter sucesso, exceto resistência mental.
No ano passado, contratamos um representante de vendas para vender
publicidade para o Sales Gravy. Demos a ela treinamento, orientação, suporte
e orientações. Quando ela começou, tive uma conversa franca com
ela. Expliquei que os primeiros 60 dias seriam os mais difíceis que ela
enfrentaria. Ela teria que trabalhar duro para construir seu pipeline. Ao longo do
caminho, ela recebia muitas rejeições, cometeria erros e ficava constrangida de
vez em quando ao aprender a apresentar um produto novo e desconhecido.
Nosso novo representante trabalhou duro por exatamente 29 dias. Então recebi
a ligação. Ela estava desistindo. Havia muitas desculpas: o trabalho era
opressor, ela não sentia que estava tendo sucesso, talvez as vendas de
anúncios não fossem a melhor opção. Expliquei novamente que esses
sentimentos eram esperados com algo novo e, se ela persistisse por mais um
tempo, seus esforços seriam recompensados. Mas sua mente já estava
decidida. Ela desistiu.
Pegamos o telefone e seguimos com todas as perspectivas que ela havia
colocado em seu pipeline. Ela fez um ótimo trabalho em seus primeiros 29 dias
ao conseguir clientes qualificados para o mercado. Tão bom, aliás, que
fechamos quase todas as oportunidades que ela havia desenvolvido. Sua
comissão sobre essas vendas teria sido de US $ 7.000. Em vez disso, ela
recebeu zero.
Desistir é uma escolha. A maioria das pessoas, quando confrontada com
desafios, desiste cedo demais - muitas vezes, porque está prestes a ter
sucesso. Isso é especialmente verdadeiro para vendedores em novos cargos
de vendas. Começar um novo trabalho de vendas e aceitar novos desafios é
frustrantemente difícil. Há muitos dias sombrios em que você sente que tudo o
que faz é falhar e não há esperança. À medida que você se aproxima de
romper, as coisas realmente parecem mais sombrias. Você está cansado,
abatido e esgotado. É neste ponto que a resistência mental na forma de fé e
persistência o leva até o último quilômetro.
Winston Churchill disse que "quando você estiver passando pelo inferno,
continue". A fé é crucial. Fé que, ao fazer as coisas certas todos os dias, o
impacto cumulativo dessas ações será recompensado. A fé o mantém focado
em seu objetivo quando não existe nenhuma evidência tangível de que o
trabalho árduo que você está fazendo o levará até lá.
A persistência é o combustível dos vencedores. É a tenacidade e a
determinação de seguir em frente, apesar da dúvida, dos obstáculos, do
fracasso, do constrangimento e dos contratempos. A persistência o levanta do
chão, tira a poeira e o manda de volta ao jogo. A persistência lhe dá aquele
último impulso final na linha de chegada.
O fato é que as vendas são uma chatice. A prospecção é uma tarefa
árdua. Mas você tem que moer para brilhar.
Todo mundo quer a glória do fechamento, mas a maioria das pessoas não está
disposta a triturar - a pagar o preço pelo sucesso. Em qualquer
empreendimento, o sucesso é pago antecipadamente com muito trabalho. Nas
vendas, o sucesso é pago antecipadamente com a prospecção. Você nunca vai
se destacar em nada se não colocar o trabalho duro em primeiro lugar.
Resistência mental é a única característica que define todos os melhores
desempenhos. Resistência mental é a capacidade de se levantar quando você
foi derrubado e ser resiliente diante da rejeição, adversidade e fracasso. É a
capacidade de aceitar a dor e o sacrifício hoje por uma vitória no futuro. É a
capacidade de bloquear a conversa interna negativa, gerenciar emoções
perturbadoras, ignorar as pessoas que lhe dizem o que você não pode fazer e
colocar o foco singular em um objetivo desejado.
Essa coragem é a base da fé, persistência, tenacidade, resiliência, pressa e
uma mentalidade vencedora. As principais pessoas nos negócios, esportes,
vendas e em todas as outras esferas da vida batem nas mesmas paredes e
enfrentam o mesmo sofrimento físico e mental que todas as outras pessoas. O
que os torna diferentes é a capacidade de enfrentar os desafios e interromper o
desejo de parar.
A resistência mental elimina qualquer ilusão de que as coisas serão fáceis. Ele
abraça o “chupa” - e no nosso caso, o que é ruim é a prospecção - e continua
moendo.
Em seu livro Never Hire a Bad Salesperson novamente, o Dr. Chris Croner e
Richard Abraham descrevem a resistência mental em vendedores usando três
dimensões. 4
quando você fica sentado por muito tempo olhando para a tela do computador,
"tudo fica mais lento, incluindo o funcionamento do cérebro".
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