O documento fornece dicas sobre como liderar conversas com leads para vendas, incluindo assumir o controle da conversa fazendo perguntas, analisar o perfil do lead para direcionar a conversa, e quebrar objeções mostrando valor e resultados.
O documento fornece dicas sobre como liderar conversas com leads para vendas, incluindo assumir o controle da conversa fazendo perguntas, analisar o perfil do lead para direcionar a conversa, e quebrar objeções mostrando valor e resultados.
O documento fornece dicas sobre como liderar conversas com leads para vendas, incluindo assumir o controle da conversa fazendo perguntas, analisar o perfil do lead para direcionar a conversa, e quebrar objeções mostrando valor e resultados.
O documento fornece dicas sobre como liderar conversas com leads para vendas, incluindo assumir o controle da conversa fazendo perguntas, analisar o perfil do lead para direcionar a conversa, e quebrar objeções mostrando valor e resultados.
Baixe no formato PDF, TXT ou leia online no Scribd
Fazer download em pdf ou txt
Você está na página 1de 25
DIRECT
LUCRATIVO PARTE 01
PASSO À PASSO PARA LIDERAR
A CONVERSA COM SEU LEAD
Nesse e-book você vai aprender o passo a
passo para conseguir liderar a conversa com seu Lead e consequentemente levá-lo a adquirir seu produto ou serviço. LIDERE A CONVERSA
Pense agora em uma conversa sua com seu
lead.. Onde você quer chegar com essa conversa? Na possível compra do seu produto não é mesmo? Então você precisa liderar e direcionar essa conversa..
Quem está vendendo é você, e por isso você
precisa assumir o controle da situação.
Se o lead fica fazendo perguntas e você
responde e aguarda a próxima pergunta.. E você responde e aguarda a próxima pergunta.
Quem é que está liderando?
É ele certo.. então dificilmente isso vai gerar uma compra, pois eles tendem a ir embora e falar com outro "vendedor".
Então o ideal é que você assuma o controle, que
você faça as perguntas.. Mas como assim Liandra? Vou te explicar o passo a passo.
Se o cliente faz perguntas e você fica só
respondendo o que eu falei, ele está no comando.
Então como você deve fazer? Assim que ele
perguntar uma coisa você responde.
Mas em seguida você já faz uma pergunta, assim
você retoma o controle da conversa.
Vou dar um exemplo abaixo
1 2 3
Mas atenção! Uma coisa que é muito
importante lembrar é que você não pode deixar essa conversa parecer um questionário cansativo, não é um formulário que você vai perguntando mil coisas, dessa forma você acaba se tornando chato. E outra coisa também.. tenha MUITO cuidado com os erros de português, você precisa passar profissionalismo, mas também não precisar ser tão formal.
Faça com que seus leads se sintam ESPECIAIS.
Por exemplo, cite alguma coisa que você viu no perfil dele que gostou ou que ele tenha que melhorar. POR EXEMPLO: Ah olhei seu perfil e vi que você pode melhorar a sua bio, vi que você posta muito conteúdo de valor, mas pode melhorar os stories..
Tenha uma conversa natural, como se você
tivesse conversando com uma pessoa próxima, seja simpático e bem humorado.
Entenda também a maneira como o lead se
expressa. Tente se expressar de maneira parecida. MENTALIDADE Você precisa entender que tudo começa na nossa mente, você precisa ter uma mentalidade positiva mas pra isso você precisa eliminar pensamentos negativos que vão te atrapalhar na hora de vender..
Por exemplo se você pensa que não sabe
vender.. simples, aprenda..
Eu trabalhava na prefeitura da minha cidade e
nunca tive contato com vendas antes de estudar marketing digital, então estude e aprenda.. pronto. Foque em solucionar seu problema.
Não quero ser vendedor chato, tenho medo
de ser ignorada ou bloqueada.. Se a pessoa te ignorar ou algo do tipo, tudo bem.. Vá pra próxima, nem todo mundo quer o seu produto, você precisa entender isso. Não fique chateado e falando que não funciona porque algumas pessoas te ignoraram, eu cheguei a falar com mais de 200 pessoas.. sim DUZENTAS pessoas sem vender nada, e vocês acham que eu desisti por isso?
Crio conteúdo e não compram, vou desistir..
Muitos ficam chateados porque acham que tem
um perfil com mais posts do que o outro que vende mais.
Se ele vende mais é porque tem mais valor
agregado do que número de posts, um bônus que chama a atenção ou algo assim.
Não se faça de vitima, estude e melhore o seu
posicionamento.
Mude seu pensamento e seja positivo...
TEMPO - AGILIDADE Agora vamos falar sobre o tempo de demora para responder seu lead.
Eu já reparei que quando eu demoro pra
responder a possibilidade de perder a venda é muiiiito grande, na maioria das vezes o lead simplesmente não responde mais ou já comprou com outra pessoa.
Mas calma, você não precisa criar uma paranoia
com isso, eu também muitas vezes demoro pra responder porque recebo muitos directs durante o dia.
Mas é importante você colocar uma atenção nisso
porque quando um lead manda uma mensagem para você ou interage ele quer alguma informação. E se você demora um ou dois dias pra responder provavelmente ele já entrou em contato com outra pessoa ou a motivação dele já não é mais a mesma. Fora que, se você não responde antes da venda, ele pode pensar que após vender você terá menos tempo ainda para responder.
Então é fundamental que você consiga iniciar a
conversa o quanto antes para que você aproveite o momento que a pessoa está interagindo e possivelmente interessada no seu produto, você vai ter muito mais chance dessa pessoa comprar de você.
Por exemplo: Se você vende o Conteúdo Expert e
o lead se interessa sobre como funciona ao ver um Stories de resultados de alunos e te manda um direct querendo saber mais..
Se você responder ele no dia seguinte tem
grandes chances de que ela já tenha solucionado o problema comprando com outra pessoa. ANÁLISE DO LEAD Agora vou te ajudar a não perder tempo com quem não vai comprar de você! A primeira coisa é que você precisa ter clareza do seu cliente ideal.
Vou dar um exemplo.. recebo muitas mensagens
de muitos profissionais que me pedem gerenciamento de redes sociais ou outros serviços.
Como eu não faço esse tipo de serviço eu logo
falo, não deixo a conversa se estender, eu até ofereço meu treinamento online ou algum outro que possa servir pra ele, mas o serviço em si eu não faço então eu já tenho clareza e não vou perder muito tempo estendendo o assunto.
Outra coisa, você pode fazer uma análise no perfil
a pessoa.. Acontece muito de vir pessoas me pedindo ajuda pra saber como funciona as vendas como afiliado e quando eu olho o perfil... adivinha?
Já vende outros cursos da área.. então certamente
ela está ali só pra saber que tipo de abordagem você usa para replicar, só vai se aproveitar de você e não vai comprar.
Mas essa análise também pode ser positiva..
Você pode surpreender o seu lead comentando
algo sobre o perfil dele, e que ele pode melhorar e depois oferecer uma solução completa com o treinamento que você vende.
Evita também ficar chovendo no molhado, se a
pessoa fala "Eu não quero fazer curso" você já pode oferecer algum material gratuito e deu.. não perca mais tempo, pois tem pessoas que só querem se aproveitar mesmo. CONFIANÇA Esse é um dos maiores problemas, principalmente para os iniciantes..
Algumas pessoas criam um perfil, postam
conteúdos aleatórios, sem identidade visual e estratégia alinhada, cometem todos os erros e ficam bravos porque não vendem.
Você tem que entender que as pessoas não vão
confiar em um perfil assim.
Vou passar algumas dicas do que fazer para que
você consiga passar mais autoridade e confiança para o seu cliente.
Primero, você precisa aparecer, não precisa ser
necessariamente em vídeo, mas uma foto sua no perfil já ajuda. Mandar áudio durante a conversa também gera confiança, pois ela vai ver que tem outra pessoa do lado. Ok, liandra.. mas eu não quero aparecer, criei um perfil de nicho e não vou aparecer, o que eu faço?
Nesse caso você precisa ter uma identidade visual
alinhada com o seu perfil, estude muito as aulas de Identidade visual e de Design que temos aqui no Conteúdo Expert. ERRO QUE VOCÊ NÃO PODE COMETER Vamos falar agora sobre os erros que você não pode cometer no Instagram. Eu vejo muita reclamação de pessoas que tem seguidores, geram valor, tem engajamento e zero vendas porque provavelmente estão cometendo algum desses erros que eu vou te falar agora.
O primeiro deles é falar o preço, isso mesmo,
quando um seguidor pede mais informações sobre o treinamento o que você faz?
Você fala o preço...
O lead mal te conhece ainda e te manda
mensagem e você faz o que.
Fala o preço, sem antes agregar valor ao seu
produto, mostrar o diferencial de comprar com você.. enfim, esse erro é grave. Você PRECISA agregar valor ao seu produto antes de falar em preço, caso contrário seu lead vai simplesmente desaparecer quando você falar o preço do produto.
Outro erro bem comum é usar mensagens
automáticas tentando vender algo..
Quem nunca recebeu no Direct uma mensagem
com uma “proposta irrecusável de ter uma renda extra trabalhando em casa?”
Não faça isso.. a chance de você vender assim é
ZERO.
Próximo erro... Ser desesperado.
Você mal falou com o Lead e já começa.. Quer
comprar, quer comprar..
A pessoa curte algo no seu perfil e você já manda..
compra meu curso, compra meu curso.. isso só vai afastar o lead e com isso você ainda de quebra pode ganhar um bloqueio.
Gere valore durante a conversa e não banque o
desperado, ok?
Ah Liandra, mas o que eu DEVO fazer então?
Responda todos que interagiram com você,
responda todos os comentários, se for uma dúvida por exemplo, essa é a sua oportunidade pra levar a conversa pro Direct, mas calma.. não é pra oferecer o produto de cara, já disse inúmeras vezes e vou repetir PESSOAS NÃO COMPRAM PRODUTOS, COMPRAM SOLUCÕES. COMO QUEBRAR OBJEÇÕES É normal o lead apresentar alguma objeção ao conversar com você, as vezes eles falam que é enganação, que é muito caro.. enfim são muitas objeções e eu sugiro que você anote todas elas e prepare um material para lidar com as objeções.
Você pode usar também gatilhos mentais pra
quebrar as objeções, como por exemplo a autoridade, escassez, prova social.. recomendo que assista a aula de gatilhos mentais aqui na Área VIP.
Vamos agora a alguns exemplos de objeções:
01 – “Isso não funciona, é enganação”
As pessoas não irão acreditar em você se tudo
parece rápido e fácil demais. Como resolver? Você pode usar prints de resultados seu mesmo ou se ainda não tem mostre prints com depoimentos de alunos que tiveram resultados (gatilho da prova social)
02 - É muito caro, não tenho dinheiro.
Essa objeção surge quando você não consegue
agregar valor o suficiente ao produto ou quando o produto não é prioridade pro seu cliente.
Pra isso você deve mostrar através de exemplos e
depoimentos de outros alunos, como o treinamento vai resolver o problema da pessoa, fazer uma ancoragem de valor com os bônus que ela vai ganhar ao adquirir o produto. 03 - Será que é pra mim? Será que vou ter tempo de estudar?
Deixe claro que ela pode estudar onde e quando
quiser, no tempo que quiser, mostre que com uma hora por dia ela consegue estudar e por em prática as aulas, que o mais importante é começar e ter consistência e não fazer tudo de uma só vez, deixe claro como esse processo acontece.
O lead precisa entender que se fizer o que você
diz, ele conseguirá os mesmos resultados.
Enfim esses são alguns exemplos de objeções,
agora é com você.. aplique tudo e anote todas as objeções do seu lead e esteja preparado pra quando elas surgirem. SOLUCIONE OS PROBLEMAS DOS SEUS CLIENTES
Ouvir é o segredo neste momento.
Você precisa investigar quais são os problemas do seu lead. Ninguém quer comprar o produto em si, mas sim a transformação que aquele produto vai gerar.
As pessoas não compram um curso de marketing
porque sonham em fazer um curso de marketing..
Elas querem mudar de vida, vender mais, ganhar
mais dinheiro, ter liberdade, tempo para a família.
São inúmeras soluções que o mesmo curso pode
oferecer.
Imagina se o lead te manda uma mensagem
querendo saber como funciona, e você já manda um texto pronto falando que ele pode ganhar entre 100 a 200 reais por dia.. Parece ótimo né? Mas não é..
Imagina se esse mesmo lead já tem um emprego
no qual ele trabalha o dia todo de segunda a sábado e ganha mais de R$500,00 reais por dia?
Ele não busca ganhar entre R$100,00 a R$200,00
por dia, mas sim ter tempo para ficar com a família.
Se você antecipar a conversa sem saber o que ele
busca certamente você vai afastar ele.
Então é fundamental você investigar o que ele
busca, fazendo perguntas abertas, a pessoa vai entregando o que ela precisa, não necessariamente ela vai dizer qual o problema que ela tem mas na conversa você consegue identificar. REFORÇANDO O PROBLEMA Então, agora que você descobriu o problema do seu lead você precisa mostrar o que pode acontecer se ele não resolver esse problema.
Vou te dar alguns exemplos..
Vamos falar do mesmo lead mencionado
anteriormente, o que queria mais tempo com a familia..
Se ele não começar a se dedicar hoje a estruturar
o seu negócio online pode ser que ele não tenha coragem mais adiante e se acomode no mesmo emprego durante anos..
Vai se passar anos, seus filhos estarão grandes e o
que ele fez nesse tempo todo além de ganhar dinheiro? Mal aproveitou com a sua familia..
Se ele tivesse arriscado quando teve oportunidade
talvez estivesse muito melhor financeiramente e mais presente com a familia. Então.. certamente o lead já sabe isso, mas é seu papel como vendedor deixar isso claro para ele.
Se ele te disse que esse é o problema dele é o seu
papel incentivar ele a tomar uma ação para resolver.
Faça ele refletir sobre a situação, isso vai chamar
atenção ainda mais da pessoa porque ela vai saber que aquele problema precisa ser resolvido ok?
Bom agora que você já identificou o problema, já
mostrou qual a melhor solução pra ele.. é hora da CTA.. Mande o link da página de vendas do seu produto para que ele tenham mais informações sobre. Agora que você já conhece todo processo de venda através do direct, mão na massa e BOAS VENDAS!