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Funil de Vendas
O conteúdo ideal para cada etapa da
jornada de compra do seu cliente

Uma coisa é certa: toda empresa quer vender, seja aqui no Brasil ou em qualquer
Introdução lugar do mundo. Isso não é segredo para ninguém. E a maioria dos negócios já
percebeu que as pessoas mudaram sua forma de consumir. Então, por que
continuar vendendo da mesma maneira se as pessoas não são as mesmas de anos
atrás?

Pois é, não é à toa que os consumidores estão cada vez mais insatisfeitos e as
empresas, com as vendas lá embaixo, estão torcendo para que uma mágica
aconteça. A verdade é que não existe mágica nessas horas. Mas existem centenas
de outras possibilidades.

Para começar, você deve ter claro que, para conseguir vantagem no mercado, não
adianta fazer tudo da mesma maneira e esperar que os resultados mudem para
melhor.

Lembre-se da famosa frase de Albert Einstein, que é tão proferida por aí:
“Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados
diferentes.”.

É por essa razão que falaremos sobre Funil de Vendas aliado a um jeito muito
acessível de fazer diferente e conseguir resultados muito melhores: conteúdo.

Sim, isso mesmo. Mas calma que explicaremos em detalhes como usar tudo isso
na prática para começar a impulsionar os resultados do seu negócio.

Por que meu negócio deveria investir

em produção de conteúdo?

A resposta para essa questão é muito simples e implica em outra pergunta que tem tudo a ver
com o que falamos anteriormente: se fazer o mesmo não está trazendo o resultado esperado, por
que continuar apenas com o marketing tradicional?

O seu consumidor, assim como você, quase sempre foge de propagandas e cada vez mais tem a
possibilidade de escolha para isso. Uma das grandes razões por passarmos grande parte do nosso
tempo online é justamente essa.

Basta pensar em você quando está assistindo algo que gosta muito na TV. Ao ser interrompido
por um comercial é bem provável que você vá ao banheiro, coma algo, mexa no celular, converse
com alguém ou até troque de canal.

Foi dentro dessa perspectiva que nasceu o Inbound Marketing, que busca atrair o consumidor ao
invés de ir atrás dele, ao contrário da estratégia usada há mais tempo: o Outbound Marketing
(marketing tradicional).

Levar o consumidor até você não é tarefa das mais fáceis. Você precisa atraí-lo. E para isso, precisa
produzir conteúdo de qualidade.

Porém, conteúdo de qualidade não signi ca apenas escrever bem. Signi ca escrever a coisa certa
para a pessoa certa no momento certo.

“E como eu consigo fazer isso?”, você deve estar se perguntando. Em primeiro lugar, você precisa
ter o objetivo de negócio da empresa estabelecido e sua persona de nida. Depois disso, você
irá apoiar seu planejamento estratégico de marketing com a ajuda do Funil de Vendas, também
conhecido por pipeline.

O que é funil de vendas?

O conceito de "Funil de Vendas" nasceu a partir do modelo de vendas AIDA que, por sua vez, foi
proposto por Elmo Lewis em 1898. Mas foi apenas quase 30 anos depois, em 1924, que William
Townsend associou pela primeira vez o Funil de Vendas com o AIDA em sua obra "Bond
Salesmanship".

Basicamente, o Funil de Vendas é utilizado para mostrar todo o caminho trilhado pelo
consumidor até o momento da venda. Isto é, está intimamente relacionado com a jornada de
compras do cliente.

“Mas porque o nome "Funil?” A razão é muito simples e lógica. Pense num funil. Sim, esse
mesmo que temos em casa. Se você reparar, ele começa mais largo e vai se estreitando,
lentamente, até chegar ao fundo.

O "Funil de Vendas" também é assim para mostrar que no início há uma quantidade maior de
pessoas (Topo) e que esse número vai diminuindo, progressivamente, até o m (Fundo): os
clientes. Para ilustrar melhor esse trajeto do consumidor até a compra, o Funil de Vendas
costuma ser dividido em, no mínimo, três grandes partes, que são: Topo do Funil (TOFU), Meio
do Funil (MOFU) e Fundo do Funil (BOFU).

No Topo do Funil (TOFU) temos a descoberta e o interesse. No Meio do Funil (MOFU) vem a
consideração e a intenção. Por m, no Fundo do Funil (BOFU) acontece a avaliação e a compra.

No Inbound Marketing é justamente essa divisão do Funil de Vendas em partes que permite que
as empresas produzam o conteúdo certo e no momento certo. O que possibilita que o
consumidor seja educado e nutrido para se tornar um cliente, de forma natural e espontânea.

A seguir, vamos conhecer mais a fundo o que ocorre em cada uma dessas etapas, além de
mostrar o que você pode produzir em cada uma delas. Vamos lá?

Topo de funil: atração

Para compreender o Topo do Funil, na prática, basta pensar na seguinte situação: topo é o
momento em que a pessoa ainda não conhece a sua marca e sequer pensa em realizar uma
compra. Na realidade, o que ela realmente quer mesmo é a resposta para uma dúvida que
possui.

Para isso, ela faz uma busca no Google, que lhe dará vários resultados. E é aí que está a
oportunidade que seu negócio perde quando não produz conteúdo.

Sabe por quê? Porque o produto ou serviço que você vende pode estar totalmente relacionado
com a dúvida dessa pessoa.

Então, diz pra gente: por que não você dar essa resposta? Além de construir um relacionamento
com o consumidor e ganhar a con ança dele, você poderá nutri-lo com conteúdo relevante. Isso
faz com que na hora de realizar a compra, ele lembre da sua marca.

Até porque se você não produz conteúdo, seu público pode estar encontrando a resposta que
precisa com os seus concorrentes. Tudo o que você não quer, certo?!

Mas muita calma nessa hora. Não é para preparar posts com respostas falando sobre como sua
empresa e seu serviço são incríveis. É totalmente o inverso. O objetivo aqui é responder à dúvida
dos seus potenciais clientes e só.

Lembre-se que o seu objetivo é atrair, não correr atrás.

Que tipo de conteúdo produzir para o

topo de funil (TOFU)?

Como falamos anteriormente, o topo de um funil é a sua parte mais larga. Logo, é pensando
nessa etapa inicial que você deve produzir mais conteúdo. No geral, os especialistas concordam
que cerca de 80% de todo o conteúdo a ser produzido deva ser para o Topo do Funil.

Sem essa primeira parte do Funil de Vendas é impossível que o consumidor percorra as outras
etapas, daí a essencialidade de se pensar nesse estágio. Para conseguir esse feito além de
escrever assuntos que interessem ao público, você terá que criar conteúdos com teor mais leve
e amplo.

É claro que tudo sempre pensando na sua persona: quais são os problemas que ela enfrenta?
Quais seriam as suas dúvidas?

O que ela busca no Google? Que tipo de pergunta ela faz? Que estilo de respostas ela gostaria de
encontrar?

Só não se esqueça que embora o conteúdo de Topo do Funil seja mais abrangente, isso não
muda o fato de que deva ser bem feito e embasado. Elabore um conteúdo relevante, escrito
com cuidado, pautado em boas referências e, principalmente, que exprima o diferencial do seu
negócio, mesmo sem falar dele.

O Topo do Funil é o primeiro passo para que o seu público seja educado e comece a ser nutrido
com mais e mais conteúdos. É o momento em que você cria para fazer com que sua audiência
queira saber mais, se aprofundar naquele assunto em questão.

Em outras palavras, é no Topo do Funil que você deve concentrar seus esforços para aumentar a
sua audiência, já que você precisa que seu conteúdo seja visto, antes de qualquer coisa.

Para isso você precisará trabalhar com:

1. ARTIGOS NO BLOG

Lembra sobre o que falamos antes que as pessoas buscam as suas dúvidas no Google? É
justamente aí que entram os blogs. Sabe como? É que após realizarem a pesquisa na web, as
pessoas têm acesso a vários resultados que, geralmente, são posts de blogs falando daquele
assunto.

Percebeu agora como criar e abastecer um blog é fundamental para você conseguir visitantes? O
blog é, de fato, a porta de entrada do consumidor até a sua marca.

É por isso que gostamos de dizer que ter um blog é o primeiro passo para quem pensa em iniciar
no Marketing Digital, sobretudo no Inbound Marketing.

Ah, e um ponto a favor do blog é que é um espaço realmente seu. Desse modo, você deve pensar
nele como uma central que concentra todo o conteúdo produzido pelo seu negócio.

Só não se esqueça do principal: toda nova vez que for criar um post por lá, lembre-se da sua
persona, com seus problemas, desejos e necessidades. Assim, cará muito mais fácil saber o que
e como falar.

Produza conteúdos que realmente agreguem valor para ela. E não se importe tanto com o
número de posts, qualidade é sempre melhor que quantidade. Foque em compartilhar
conhecimento que realmente solucionem as dúvidas do seu público.

Para tal, procure anotar todas as suas ideias, escolha temas relevantes, estude muito, faça
pesquisas, busque atualização e inspiração e, principalmente, ouça as pessoas. Ninguém escreve
verdadeiramente bem sem leitura, estudo e observação. Portanto, invista no seu conhecimento.

Além disso, entenda que os artigos precisam ser úteis, mas nada maçantes. Evite excesso de
formalidade e termos técnicos demais, pois isso pode desestimular a leitura. A nal, o que adianta
escrever um conteúdo completo se ninguém conseguir ler sequer um parágrafo?

Na realidade, é importante que você saiba que os artigos de blogs não são feitos apenas para o
Topo do Funil, podem ser usados em todas as etapas. Porém, aqui no topo o seu objetivo será
chamar atenção, atrair mesmo. E não se esqueça nunca: O título costuma ser decisivo nesse
momento, não o subestime.

Porém, já adiantamos: não adianta muito escrever um conteúdo realmente incrível e útil para o
seu público se o que você produziu nem chegar até ele. É por isso que você precisará aprender
mais sobre como aparecer para essas pessoas.

Pensando em Google, que é o lugar onde as pessoas procuram suas dúvidas, há duas opções,
basicamente. Uma acontece de maneira paga, que é o Google Adwords. A outra se dá de
maneira orgânica, que é o SEO (Search Engine Optimization).

O Google Adwords é uma maneira de anunciar a partir de palavras-chaves pensando na sua

empresa e nas buscas dos usuários no Google. Estude muito sobre esse tema e só depois veja
qual a melhor estratégia para o seu negócio. Para começar, recomendamos a leitura desse
nosso artigo aqui.

Embora o Google Adwords possibilite resultados in nitamente mais rápidos, é uma forma de
anunciar, ou seja, exige investimento. Por isso, é importante que você estude também sobre
SEO, que nada mais é do que um conjunto de técnicas que te ajudam a conquistar
posicionamentos melhores no Google.

SEO é um trabalho para médio e longo prazo porque considera, entre muitos outros itens, a
autoridade de suas páginas e de seu domínio. Portanto, comece a investir agora pensando lá no
futuro. Aprenda mais sobre esse tema, lendo esse artigo aqui.

Compreender SEO e Google AdWords garante que seu público te encontre. A nal, pense
conosco: quando você procura algo em motores de busca, como o Google, di cilmente você
passa pelas várias páginas de resultados que aparecem, certo?

Exceto se você queira realizar uma pesquisa mais aprofundada ou não encontrar o que precisava,
possivelmente você clicará nos primeiros e só. O seu futuro cliente também faz isso.

Por isso, ao criar um blog, você não pode apenas produzir conteúdo e esperar que as pessoas o
encontrem lá nas últimas páginas. Você precisa aparecer para elas. Faça o possível para
conseguir isso.

2. POSTS NAS REDES SOCIAIS

Não tem como falar de “chamar atenção” das pessoas atualmente sem pensar em redes sociais.
É lá que elas passam boa parte do tempo livre que possuem. É por essa razão que os posts em
redes sociais têm tudo a ver com o Topo do Funil.

Sem contar que as redes sociais ganham ainda mais relevância se você lembrar do que falamos
antes em relação a SEO, que é um trabalho de longo prazo. Com essa alternativa, você não
precisa depender somente de SEO e Google AdWords para conseguir audiência.

Então, já sabe: para não perder tempo e conseguir resultados mais rápidos, invista pesado em
redes sociais. Compartilhe todos os artigos do seu blog por lá e faça conteúdos exclusivos
pensando em cada rede também.

Embora não pareça para muitos, manter uma rede social requer tempo e dedicação. Por essa
razão, é interessante que você escolha estar apenas nas redes sociais de relevância para o seu
segmento.

É bem provável que o Facebook seja uma das suas escolhas. Para as outras, pense bem. Não saia
criando conta em todas como se não houvesse amanhã, redes sociais vêm e vão diariamente.
Analise e selecione as mais pertinentes para o seu caso e depois dedique parte do seu tempo ali.

Se o seu produto ou serviço é muito visual, por exemplo, é bacana pensar no Instagram e no
Pinterest. Se o seu caso for um B2B, o LinkedIn pode ser uma excelente escolha. Use a sua
inteligência e bom senso nessa hora.

O que estou querendo dizer é: vá onde seu público está e fale na língua que ele entende. Se
aproxime das pessoas e interaja de verdade com elas. Acredite, isso faz toda diferença!

Outra coisa importante: adapte os conteúdos criados pensando em cada uma das redes sociais
escolhidas, pois cada uma tem uma maneira diferente de se comunicar com as pessoas. Isso
costuma ser bem simples porque tendem a ser parecidas no principal.

En m, redes sociais têm esse poder de deixar a empresa mais próxima do seu público por
permitirem um diálogo mais direto e informal. É como se fossem verdadeiras vitrines virtuais
para atrair mais e mais pessoas. Utilize essa vitrine para mostrar o que tem de melhor para elas

3. GUEST POSTS

Outra alternativa que entra perfeitamente no Topo do Funil é fazer os chamados “Guest Posts”. Já
ouviu falar sobre esse termo que tem tudo a ver com Inbound Marketing?

Guest Posts nada mais são do que artigos que você escreverá para outros blogs, de preferência
os do seu nicho de atuação. Nada mais são do que artigos que você escreverá para outros blogs,
de preferência os do seu nicho de atuação.

O motivo principal pelo qual os Guest Posts funcionam tanto é por permitirem que você impacte
uma audiência que ainda não possui, fazendo com que mais pessoas conheçam a sua marca. É
por isso que é tão relevante para essa etapa do Funil que visa atrair as pessoas.

Como se não bastasse, Guest Posts também ajudam a construir sua imagem de autoridade
naquele assunto em questão, contribuindo para a conquista de con ança do público.

O melhor é que realizando Guest Post você ainda contribui para o SEO do seu site e/ou blog.
Sim, é isso mesmo que você leu. Ao conseguir links externos de qualidade há aumento da sua
autoridade de página e de domínio.

Entretanto, no início pode não ser tão simples assim conseguir realizar Guest Post, pois as
pessoas não sabem quem você é e a qualidade dos seus artigos. Isto é, primeiro cuide muito
bem do seu blog, abasteça com conteúdos relevantes e bem feitos.

Depois, faça contato. Sabe aqueles blogs que possuem público que se encaixam totalmente ao
seu conteúdo? Já pensou em escrever para eles? Isso mesmo. Vá até eles. Mas seja seletivo e
sábio na escolha.

Para facilitar, você pode começar seguindo e interagindo com as autoridades que deseja realizar
parceria. Eventos presenciais também são ótimos para isso. Porém, faça com muito sinceridade e
honestidade, ok? Nosso artigo sobre networking pode te ajudar nisso.

Viu só como Guest Post tem tudo a ver com atração? Invista sem moderação.

4. VÍDEOS

Com certeza você deve ter percebido que os vídeos estão cada vez mais presentes no nosso dia a
dia. Nem precisamos pensar muito, basta ver o grande fenômeno da atualidade chamado
YouTube, que só no Brasil conta com 105 milhões de usuários mensais.

E as pessoas passam muito tempo por lá. De acordo com um levantamento feito pela Hubspot
em 2021, o Brasil é o vice-campeão mundial no número de horas assistidas, sendo que 52% dos
usuários relatam acessar a plataforma buscando conteúdo de aprendizado.

Não é à toa que depois do Google é o lugar mais escolhido por quem procura responder uma
questão. Mais do que isso, 90% das pessoas dizem que o YouTube é o lugar onde encontram
conteúdo sobre temas que amam.

Um fator que contribui muito para isso, com certeza, o fato de boa parte das pessoas preferirem
vídeos a blog, formato em vídeo verdadeiramente facilita a didática, envolvendo a visão e a
audição dos usuários. Não é à toa que o número de horas que o brasileiro passou assistindo
vídeos tenha dobrado em dois anos.

Ou seja, se você quer atrair as pessoas deve pensar seriamente em oferecer conteúdos no
formato de vídeos. E não precisa car restrito somente ao YouTube.

Hoje a maioria das redes sociais possibilita que vídeos sejam criados diretamente nelas.

Não tem desculpa para não começar, nem é necessário grandes produções para conseguir fazer
isso bem: foque no seu conteúdo. Sem contar que estar presente em vídeos reforça
in nitamente a sua imagem de autoridade na internet.

Além de tudo, os vídeos são uma forma bacana de car mais perto da sua audiência,
estreitando o relacionamento e fazendo com o que o consumidor se sinta parte da sua vida e não
apenas um potencial cliente.

Mas não basta ter apenas esses conteúdos para atrair, é preciso conseguir a conversão e isso
aprenderemos na próxima etapa do Funil.

Meio de funil: conversão

Pronto, agora chegamos na metade do caminho. No Meio do Funil as pessoas sabem que
possuem um problema e querem uma solução. E é aí que a sua empresa deve agir novamente,
solucionando o problema do seu futuro cliente emtroca de conversão.

Porém, a conversão que falamos aqui é a de visitante para lead, ainda não é a hora da venda.
Isto é, você terá que deixar o seu público curioso e oferecer conteúdos mais completos, pois aqui
o conhecimento inicial já foi adquirido.

Não é difícil pensar no Meio do Funil: Se o seu público precisa de certezas antes de decidir
comprar, nada mais lógico que dar isso a ele. Mas para que toda essa con ança aconteça, você
precisa se atentar às explicações que dará, que deverão ser mais detalhadas e aprofundadas
agora.

Essa etapa é tão essencial quanto a anterior. É aqui que você conseguirá os leads, que nada mais
são do que os visitantes que forneceram os dados deles em troca de alguma recompensa, que a
sua empresa fornecerá.

Muitas empresas ainda subestimam esse estágio, insistindo em apenas gerar visitas para atrair
pessoas e, então, fechar a venda em seguida. Querendo agilizar o processo, acabam perdendo
oportunidades valiosas, visto que boa parte das pessoasnão se encontra totalmente preparada
para a compra. Ainda mais hoje em dia, onde tendemos a pesquisar ao máximo antes de fazer
escolhas.

Trabalhando bem o Meio do Funil, como verá mais adiante, você conhece melhor essas pessoas
que até então eram apenas visitantes. É o Meio do Funil que possibilita que você que munido de
informações essenciais para conseguir quebrar objeções e mostrar o que realmente interessa ao
visitante.

Gostamos de dizer ser a partir dessa etapa que você pode começar, de fato, um relacionamento
com essas pessoas que até então eram desconhecidas. Por isso, é extremamente importante se
atentar ao Meio do Funil, é nele onde tudo acontece e a venda ca muito mais próxima.

Pense em como você pode ajudar essas pessoas a dar o próximo passo. Se coloque no lugar do
seu público novamente, mas agora buscando ir mais a fundo porque o interesse pela sua
solução já foi demonstrado.

É hora de produzir já pensando no que fazer para o lead escolher a sua empresa. Mas sem falar
sobre a escolha em si. Nada de car mostrando toda hora os benefícios do seu produto. Faça com
que ele mesmo faça essa escolha a partir dos seus conteúdos.

Acredite se quiser é produzindo conteúdo relevante para esse estágio que milhares de empresas
conseguem a admiração do público. Com toda razão do mundo, a nal, foi aquela marca que o
ajudou a aprender mais sobre o assunto do seu interesse.

Posteriormente, com os dados que conseguir, você poderá guiá-lo para a próxima etapa.
Aprenderemos quais os conteúdos te ajudarão nessa tarefa?

Que tipo de conteúdo produzir par ao

meio de funil (MOFU)?

Como falamos anteriormente, no Meio do Funil você tem que provar para o seu público que
domina o assunto. Para isso, terá que oferecer algo mais completo, com informações úteis e
cheias de detalhes.

É claro que você continuará escrevendo em seu blog, fazendo vídeos e utilizando as redes sociais,
porém aqui você precisa direcionar seu futuro cliente até a solução que ele precisa.

Exatamente por esse motivo, você terá que pensar em conteúdos ricos, que explicam algo de
maneira bem completa e desperte a curiosidade das pessoas.

Somente dessa forma conseguirá que elas se interessem tanto em acessar o seu material, a
ponto de te passarem dados pessoais e importantes para elas. Você daria os seus dados para
qualquer um e por qualquer coisa? Seu público também não.

E para conseguir que os visitantes se transformem em leads você precisará limitar o acesso ao
conteúdo que produzir, para isso contará com a ajuda de CTA e landing pages.

Um CTA é basicamente um botão ou um link que faz um convite às pessoas no seu blog, site ou
rede sociais, por exemplo. Existem diversos formatos de CTAs, dependendo do objetivo: links em
textos, sidebar, imagens. Avalie qual é o melhor para os conteúdos que você produzir.

São esses CTAS que direcionarão as pessoas até as landing pages. Na realidade, as landing pages,
também chamadas páginas de captura, são como se fossem "veículos" que levam as pessoas até
outra etapa do funil. Por meio dessas páginas, o visitante pode se tornar um lead (no Meio do
Funil) ou o lead se tornar um comprador (no Fundo do Funil).

Portanto, é na página de conversão que você oferecerá o que produziu em troca dos dados
pessoais de quem se interessou pelo seu material. Os dados pedidos para o visitante acessar os
materiais ricos geralmente são: nome, e-mail e número de telefone.

Mais uma vez, você deverá escolher que dados pedir conforme o objetivo, o público e também a
estratégia pensada para aquele material em si. Mas não exagere, ok? Formulários com vários
campos para visitantes preencherem acabam desanimando e fazendo com que muito desistam.
Tudo que você não quer aqui.

Além disso, é preciso que a troca seja valiosa para o visitante. Sim, pois pense conosco: as
landing pages contém formulários pedindo tais informações para que o visitante adquira o
conteúdo, certo? Logo, o seu conteúdo precisa chamar atenção o su ciente para os visitantes
concluírem que vale a pena fornecer tais informações de modo a acessar aquele conteúdo.

Esses conteúdos são os chamados materiais ricos, como e-books, webinars e templates.
Aprenderemos mais sobre cada um deles?

1. E-BOOKS

Para quem não está tão familiarizado com o termo, e-books são como se fossem livros
disponibilizados em meio eletrônico. E quando se trata de pensar no Meio do Funil é, de longe, o
formato mais utilizado como recompensa digital.

Não existe segredo ao pensar em e-books. Sabe os assuntos que você tratou em seu blog
buscando responder dúvidas dos seus potenciais clientes? Agora é hora de esgotar esses
assuntos criando e-books.

A popularidade dos e-books entre as empresas é bem compreensível. Não exigem gastos
exorbitantes, são de fácil acesso a qualquer pessoa, tratam de um assunto com mais
profundidade que artigos e o principal: realmente auxiliam na resolução dos problemas das
pessoas.

E, como já falamos, no Meio do Funil o consumidor sabe que possui um problema, o que ele quer
encontrar é justamente a solução. Podemos dizer que um e-book é uma maneira excelente de
unir o útil ao agradável: você responde às dúvidas das pessoas e ainda consegue puxar o
assunto para o que a sua empresa tem a oferecer.

Aliás, por meio deles, a sua marca consegue se tornar uma referência em determinado assunto,
construindo ainda mais autoridade e ganhando a con ança público. O que faz com que que
muito mais difícil que as pessoas esqueçam a sua empresa.

Isso é bom principalmente quando pensamos que mesmo que as pessoas baixem seus materiais
e não comprem de você logo em determinado momento, pode ser que no futuro o negócio
aconteça.

É claro que para isso acontecer você deve fazer a lição de casa. Escolha o tema certo para o seu
público, estude o assunto com profundidade, pense em como organizar os tópicos e
desenvolva com calma e vontade.

Apesar do conteúdo ser mais denso, quando for criar um e-book pre ra uma linguagem fácil,
sem muita formalidade e, sobretudo, mostre que o conhecimento transmitido ali pode ser
colocado em prática. A nal, seu leitor precisa saber que poderá transformar a leitura na
resolução de seus problemas.

Ou seja, é um tipo de escrita diferente de um livro mais cientí co, por exemplo. O bom é que por
ser digital, consegue ser mais interativo e visualmente mais atraente, facilitando a didática.

Vamos supor que você tenha uma loja que vende peças para a confecção de acessórios
femininos. Aqui você poderia criar um e-book chamado "Como fazer Pulseiras: O Guia Completo
para Iniciantes". Simples e certeiro, não?

Ao nal, seus e-books podem ser desmembrados e se transformarem em posts no blog, vídeos,
etc. Do mesmo modo, posts e vídeos podem servir de base na hora de montar um e-book. A
escolha da ordem é sua.

Outra possibilidade muito utilizada é realizar co-marketing, desenvolvendo e-books em parcerias

com outras empresas. Isso é vantajoso para ampliar o número de pessoas impactadas,
portanto, leads.

2. WEBINARS

Outro formato de conteúdo muito utilizado para Meio do Funil é o webinar. Um webinar é como
se fosse uma palestra ou um seminário, com uma diferença: acontece totalmente online.

Por isso é uma forma mais barata, prática e e ciente de se relacionar com seu público. O bacana
é que com o webinar você consegue a atenção do seu público. Já que muita gente prefere uma
conversa sobre um tema do seu interesse do que ler um artigo inteiro sobre isso.

Aliás, quando o seu rosto aparece, sua empresa deixa de ser algo distante. O que acaba
facilitando o engajamento com o público e, obviamente ca muito mais fácil que alguém faça
algo para alguém que viu e conversou, não acha?

Além disso, ao assistir alguém falando sobre algo, o espectador sente que essa pessoa é uma
autoridade naquele assunto. E por ser transmitido ao vivo, é rápido, sem edições, simpli ca a
interação com o seu público. E o melhor: eles podem estar em qualquer lugar do mundo. E você
também.

Webinar é uma boa alternativa para e-books, que costumam ser mais trabalhosos,
principalmente para quem não tem habilidade com a escrita. Basta um computador e uma boa
ideia para se ter um ótimo resultado. Apesar de parecer relativamente simples, exige
planejamento da mesma forma.

Desse modo, de na o seu tema pensando na sua persona, estude, crie um roteiro legal, ensaie
sua apresentação para deixá-la natural e dinâmica. Veja com antecedência a data e opte por um
horário que seja estratégico para o seu objetivo e a sua audiência.

No exemplo que usamos sobre loja de peças para montagem de acessórios femininos, você
poderia fazer um Webinar “Tutorial completo de como fazer brincos que realmente vendam
escolhendo os materiais certos”.

E algo que você precisa se atentar é na escolha de uma plataforma bacana, como o Google
Hangouts, por exemplo. Só não esqueça de divulgar para sua lista de e-mails, no seu blog e em
posts nas redes sociais.

3. PLANILHAS E OUTROS TEMPLATES

Além de e-books e webinars, existem outros materiais ricos que podem ser utilizados para Meio
do Funil. Isso porque as pessoas buscam encontrar opções prontas que facilitem o trabalho
delas.

Planilhas, modelos prontos, apresentações e qualquer outra coisa que otimize o tempo do leitor
pode e deve ser utilizado por quem quer gerar leads.

O que mais pontua a favor desse formato de conteúdo é a sua facilidade, visto que você pode
utilizar o que a sua empresa já usa em seu cotidiano, adaptar e oferecer ao público.

Só é necessário atenção para deixar tudo isso bem didático e intuitivo para as pessoas. Você
pode criar um e-book falando sobre o tema ou até mesmo um artigo. Lembre-se que o objetivo é
entregar soluções para as pessoas. Elas com certeza carão gratas por isso.

Aqui na leadlovers, por exemplo, recentemente disponibilizamos uma planilha para as pessoas
criarem suas URLs com os parâmetros UTMs do Google Analytics, você pode acessá-la aqui.
Contudo, não paramos por aí, zemos um artigo explicando o tema para que nosso público saiba
utilizá-la.

En m, essas são algumas das principais opções pensando no Meio do Funil. Depois de tudo isso,
há um conhecimento mútuo: tanto o lead, que já leu os conteúdos da marca, quanto a marca por
ter as informações do lead.

Na próxima etapa, você precisará usar essas informações a seu favor para conseguir a venda.

E com todas as informações que já trouxemos até aqui, é possível perceber como os materiais
ricos podem ser determinantes para que mais para frente aconteça a compra, certo? Então,
vamos para o próximo e último estágio: o Fundo do Funil

Fundo de Funil: Decisão de compra

Chegamos ao último estágio do Funil de Vendas, o mais próximo da venda. Se você chegou até
aqui, signi ca que conseguiu o lead e agora ele está bem mais próximo de se transformar em um
cliente.

No Fundo do Funil, quando somos leads temos consciência do problema, vimos as soluções
disponíveis, comparamos e queremos algo que realmente resolva. Portanto, aqui o lead está
analisando quais são as vantagens e desvantagens dos produtos ou serviços disponíveis.

Essa é a parte mais na do Funil, é você precisa pensar nisso para entender dois aspectos
importantes: aqui não somente o número de pessoas é menor, mas o número de conteúdo
produzido também será.

Outra coisa é que no Fundo do Funil mudamos muito o foco na hora de produzir conteúdo,
pensando mais nas vendas mesmo. Nada mais do que o natural, visto que o lead está
preparado e nutrido por passar por todas as outras etapas.

Esse é o estágio da decisão, onde você provará para o seu lead que ele deve escolher a sua
solução e não as outras disponíveis no mercado. Mais uma vez você deve dar respostas ao seu
potencial cliente, só que pensando agora no seu produto ou serviço.

Nesse momento, muitas empresas perguntam: “Mas e os vendedores? Eles não podem entrar
em ação nesse momento?”. E a resposta é: é claro que sim. Se você possuir um bom time
comercial, o mesmo poderá tentar fechar a venda agora que conhece melhor os leads.

Porém, não é por isso que você simplesmente deve parar de produzir conteúdos que auxilie
ainda mais esse processo. A nal, a decisão nal é sempre do consumidor, então não existe
motivo para não lhe mostrar os diferenciais da sua solução.

Produzir conteúdo para o Fundo do Funil acaba evitando perdas de tempo e dinheiro porque
mesmo as pessoas que não decidirem sozinhas chegarão até os vendedores sabendo que estão
falando.

Isso é ainda mais relevante para e-commerces, pois nesses casos não existem vendedores e as
pessoas precisam se convencerem sozinhas a comprarem os seus produtos.

É no Fundo do Funil que você deve se perguntar o seguinte: se o lead está em dúvida se a minha
marca é a melhor escolha para o problema dele, o que posso fazer para convencê-lo de vez?

Que tipo de conteúdo produzir para o

fundo de funil (BOFU)?
A maioria dos negócios considera mais difícil produzir conteúdos para o Fundo do Funil. É que
os conteúdos para as etapas anteriores do Funil de Vendas (Topo de Funil e Meio do Funil)
costumam ser mais leves e sutis, o que faz com que quem longe de serem confundidos como
uma propaganda.

Agora, quando o momento é convencer a comprar, os conteúdos são mais técnicos, sim. Da
mesma forma, as menções a sua solução serão mais frequentes. Porém, não é porque uma
pessoa está no Fundo do Funil que você se comunicará agressivamente na hora de apresentar a
sua solução.

E isso é um desa o para quem está mais habituado ao Outbound Marketing.

A nal, como fazer conteúdos para quem está decidindo a compra sem exagerar no modo como
fala do seu negócio? Mas calma, é para isso que estamos aqui para que o seu Fundo do Funil se
desenvolva de forma efetiva e natural.

Obviamente, aqui o blog permanece, assim com os webinars, os e-books, os vídeos. Entretanto,
o conteúdo agora tem o objetivo de informar o lead para que ele, nalmente, compre. No Fundo
do Funil os CTAs e as landing pages também continuarão a fazer a ponte para a conversão, só
que agora será de lead para cliente.

Chegou o momento de nalmente convencer. E para isso não basta ter um site que fale tudo
sobre o seu produto. Isso é interessante, sim, mas use todas as suas armas. Quais armas?
Contamos a seguir.

1. CASES DE SUCESSO

Case de sucesso de clientes é um dos formatos mais utilizados para Fundo Funil. No Meio do
Funil você até pode mostrar cases de mercado para seu público, mas aqui é diferente: a sua
empresa deverá relatar como os seus produtos e serviçosmelhoraram a vida dos clientes dela.

O mais legal desse estilo de conteúdo é a versatilidade, podendo aparecer em diversos formatos,
como em vídeos, no blog e até na forma de e-books. Melhor ainda se utilizar todas essas opções,
por que não?

Nem precisamos dizer o porquê isso pode ser decisivo para a decisão de compra dos
consumidores, né? Basta pensar que as pessoas querem saber se a solução que você oferece
realmente pode atendê-las. Com as cases você consegue isso por trabalhar o gatilho mental da
Prova Social, que já falamos aqui.

É claro que para fazer isso você contará com clientes reais, caso eles realmente estiverem felizes
com o que você tem oferecido para eles. Por isso que mais uma vez reforçamos: o seu produto
ou serviço precisa ser de qualidade.

Escolher clientes que são fãs da sua marca é ainda melhor porque também é uma maneira de
reconhecer aquele cliente de sua importância para a sua empresa.

Depois da escolha, ca muito fácil. Agende uma data para entrevistar o seu cliente ou forneça um
formulário para que ele preencha procurando realçar os resultados que teve após optar pelo seu
serviço ou produto.

Cada cliente é único, possui uma história diferente e tem algo para ensinar. Por isso, mesmo em
se tratando de Fundo do Funil, não há necessidade de fazer uma Case unicamente para falar de
todos os benefícios da sua solução. Faça algo que agregue valor para os leitores, antes de tudo.

Dá só uma olhada na Case de Sucesso que zemos com um dos nossos clientes em formato de
artigo lá no nosso blog, o Automação de Vendas: Como a 3DM quase dobrou o Faturamento em
um ano e 5 coisas que sempre nos falaram e a empresa provou o contrário.

Existe coisa melhor do que mostrar uma experiência real nessa etapa que as pessoas estão
considerando a compra? Sem contar que essas Cases inspiram os próprios colaboradores do seu
negócio que se sentem mais motivados por perceberem que a empresa em que trabalham
transforma a vida das pessoas.

E, por mais incrível que pareça, há muitos negócios que ainda não investem nesse tipo de
material. Mais um grande motivo para você usar agora e sair na frente.

2. WHITEPAPERS

A exemplo dos e-books que falamos na etapa de Meio do Funil, os Whitepapers também são
mais completos que artigos. Contudo, geralmente, aqui a escrita é mais parecida com a
acadêmica e menos informal. Daí a razão por ser tão comum encontrar muitos dados, números
e pesquisas.

Este formato de conteúdo está aqui no Fundo do Funil porque, na maior parte dos casos, é feito
pensando em quem possui conhecimento mais aprofundado sobre um assunto. Por isso é
comum encontrar termos mais técnicos e especí cos.

Além disso, os Whitepapers são mais diretos em relação ao Marketing, onde as empresas falam
mais abertamente dos seus produtos e serviços. Outra diferença é que tendem a ser menores
que a maioria dos e-books porque focam mais em um tópico.

Sabe os Cases de Sucesso que falamos acima? Muitos negócios gostam de inseri-las em seus
Whitepapers, claro que de maneira adaptada para esse formato. E assim como nos e-books você
pode inserir links que levem para blog posts que explicam determinado termo ou assunto. O que
acaba sendo mais uma alternativa para gerar tráfego quali cado para suas páginas.

É verdade que muitos pro ssionais e empresas consideram os Whitepapers um estilo de

conteúdo mais engessado e até chato. É o que sempre falamos, tudo dependerá do seu público
e dos seus objetivos.

Fica difícil excluir esse formato porque o seu objetivo é diferente de um e-book, por exemplo. Um
bom trabalho de design pode fazer do seu Whitepaper um conteúdo muito atrativo, nada
maçante e fazer a diferença na escolha da sua empresa entre os concorrentes.

Aliás, há quem ache mais fácil começar criando Whitepapers por ser um conteúdo mais denso e
focado e depois transformá-lo em posts e e-books, que demandam uma construção de todo um
diálogo com as pessoas.

De fato, o Whitepaper faz com que um assunto se torne mais destrinchado e facilita na hora de
criar uma linha de raciocínio pensada em Topo e Meio do Funil depois. Por isso, vale a pena
estudar essa possibilidade de conteúdo.

3. CATÁLOGOS

Os catálogos são excelentes, sobretudo, para quem vende produtos físicos. De fato, é uma ótima
forma de reunir esses produtos de maneira organizada, com fotos, descrição e tudo mais que
você julgar necessário.

Só tome muito cuidado nessa hora: quando mostramos um produto devemos fazer isso o melhor
possível. É necessária bastante atenção ao fazer as fotos, principalmente.

Contudo, não precisa complicar. Escolha um ambiente claro, iluminado e sem poluição visual.
Pense sempre que o que precisa se destacar é o seu produto e não o resto, ok?!

Uma dica é contratar um fotógrafo com experiência em clicar produtos. O resultado acaba
compensando muito, você não tem ideia do poder de uma imagem bem feita na hora de fechar
a venda.

Do mesmo modo que a imagem, a descrição também é determinante. Certi que-se que você foi
bem claro e citou todos os itens importantes. Quanto mais detalhes, melhor.

A nal, você quer que as pessoas quem seguras em adquirir os seus produtos, certo? Então, se
esforce para tal.

Apesar de uma atenção especial para as fotos dos produtos, um catálogo é uma maneira fácil,
rápida e e ciente de se trabalhar no Fundo do Funil. Aposte nisso sempre.

4. AVALIAÇÃO GRÁTIS

Não dá para falar de Fundo do Funil e não pensar nessa alternativa tão utilizada por empresas,
principalmente entre as que prestam serviços, é claro.

Quando você se oferece para fazer uma avaliação grátis acerca do negócio do lead ou de algum
ponto em especí co, ele se sente mais propenso a fechar a compra. E quanto a isso não há
dúvidas.

Isso ocorre não apenas pelo poderoso gatilho mental da reciprocidade, mas também porque ele
se sente mais con ante ao perceber que pode contar com a sua empresa, antes mesmo de ser
um cliente.

A avaliação gratuita é bem interessante ainda para mostrar a sua autoridade no assunto.

Como não se trata de uma boa produção de conteúdo e cada empresa oferece uma solução
especí ca, não existe uma fórmula certa para todos os negócios seguirem. Você simplesmente
disponibilizará alguns de seus especialistas para avaliarem o problema do seu lead.

Geralmente, o que o lead precisa é algo que faz parte da rotina da sua empresa, isto é, tende a ser
menos difícil do que parece. Porém, é importante oferecer apenas para leads bem quali cados,
pois, é algo que demanda tempo da sua equipe, portanto, dinheiro.

Use com moderação e, principalmente, bom senso.

5. TESTE GRÁTIS, ORÇAMENTOS, ETC

Enquanto a "avaliação grátis" é tida como algo muitas vezes um tanto quanto complexo para
empresas com equipes mais enxutas, os testes e orçamentos grátis se con guram como opções
interessantes nesses casos.

E isso é mais comum do que você imagina. A nal, quem nunca ganhou uma amostra grátis? Pois
é, as amostras são há muito tempo a escolha de diversas empresas que vendem produtos físicos.

No caso de quem oferece serviços, os períodos de testes gratuitos e orçamentos funcionam de

maneira bem semelhante. Então, todos os tipos de negócio podem se bene ciar de mais
alternativa de Fundo do Funil.

Na realidade, essas ações são ótimas chances para fazer um lead fechar a compra por uma razão
simples e clara: na maioria das vezes as pessoas querem experimentar para ver se aquele
produto ou serviço verdadeiramente corresponde ao que desejam.

Com certeza você deve ter visto muitas empresas ultimamente oferecendo períodos de 7, 14 e até
30 dias de teste para as pessoas. Isso funciona muito justamente por quebrar objeções de um
potencial cliente.

Além disso, esse lead mesmo quando não representa o per l ideal de público, poderá mostrar
para outras pessoas que são. No ambiente corporativo isso também acontece, um colaborador
pode apresentar o seu produto para alguém que participa da tomada de decisão lá durante esse
período de teste.

Outro fator que muitos especialistas são unânimes em a rmar é que ao incluir os testes grátis no
seu negócio acaba gerando feedbacks que ajudarão a sua marca na melhoria dos serviços.

Portanto, mesmo que ele não compre, a opinião dele pode ser fundamental para uma melhoria
que faça, no futuro, outro cliente se decidir pela sua solução. E isso já vale muito a pena.

6. CUPONS DE DESCONTO, PROMOÇÃO, ETC

Em relação a esse item nem é preciso muita explicação. Quem é que não gosta de uma boa e
velha oferta?

É isso. Quando você oferece algum tipo de benefício para o lead por tempo limitado, desperta o
interesse dele escolher determinado produto. Sem contar que mais uma vez você trabalha um
dos gatilhos mentais, o da urgência.

Para empresas que oferecem muitas opções para os clientes, como uma loja de roupas, por
exemplo, isso pode ser decisivo para que o cliente volte a fazer negócio depois. É claro que
somente se ele gostar, a diferença é que agora muito mais decidido e con ante.

Promoções e cupons de desconto precisam ser utilizados com muita sabedoria e em períodos
especí cos. Ficar o tempo todo oferecendo esse tipo de coisa pode afetar a credibilidade do seu
negócio. Ou seja, prudência e, mais uma vez, bom senso.

En m, é no Fundo do Funil que a con ança nutrida durante as outras etapas serão intensi cada
com conteúdos direcionados à venda, consolidando de vez o relacionamento entre o consumidor
e a empresa. Somente dessa forma seus leads se tornarão clientes, pois serão convencidos a
escolher o seu produto ou serviço.

Entendeu agora como o funil de vendas pode ajudar seu negócio a

vender mais produzindo conteúdo?

Após explicar melhor as partes do Funil de Vendas e seus respectivos conteúdos, acredito que
tenha cado fácil entender uma coisa: O papel do Funil de Vendas para ajudar as empresas a
vender mais produzindo conteúdo, independente da área de atuação, público ou tamanho do
negócio.

Acontece que por meio desse relacionamento construído em três etapas a venda passa a ter
muito mais chance de se concretizar. Pois, você dá às pessoas o que elas querem: menos
propagandas e mais solução para os seus problemas.

Mas como eu faço para entregar o conteúdo certo para as pessoas no

estágio em que elas se encontram do funil de vendas?

Talvez agora você esteja se perguntando: como fazer tudo isso que foi falado nesse e-book de
maneira organizada e e ciente? Até porque você quer levar a informação certa para o seu
público nas diferentes fases em que ele poderá estar no Funil de Vendas.

Pois, que sabendo que essa sua dúvida é muito pertinente. E, pior, ela se intensi ca se você
pensar que existirão sempre pessoas em estágios distintos. Detalhe: Todos chegando em
simultâneo até os conteúdos que você produzir.

Mas calma, você não precisa se desesperar. É por isso que existe o e-mail marketing, que torna
possível que você envie somente o conteúdo que interessa a cada lead.

É a partir desse envio personalizado, você consegue segmentar e fazer a nutrição do seu lead.
Desse modo, chegará até ele o que é realmente considerado valioso em dado momento
especí co.

Contudo, é verdade que o e-mail marketing acaba demandando muito tempo de qualquer
empresa, pois toda segmentação é feita de maneira manual. Por isso, todo negócio que
realmente quer crescer por meio do Marketing Digital deverá, mais cedo ou mais tarde, investir
em Automação de Marketing.

Por meio de uma plataforma de Automação de Marketing você conseguirá fazer com que o seu
conteúdo seja encaminhado de forma automatizada e organizada para os seus leads.

Isto é, a informação é entregue conforme as ações do lead. Portanto, é o próprio

comportamento dele que guiará para onde ele será encaminhado e o melhor: tudo
automaticamente.

Imagina só como isso facilita todo o processo, diminuindo gastos de tempo desnecessários e,
concomitantemente, elevando suas vendas enquanto reduzimos os custos.

Só não se esqueça do mais importante: com a automação, você deverá sempre manter o diálogo
informal e próximo com os seus leads. Nada de falar com ele como se fosse uma mensagem
criada por um robô, ok?

Lembre-se que você quer um relacionamento com o seu público e não dá para se relacionar
sendo extremamente formal e genérico na comunicação. O sucesso das suas campanhas
depende disso.

Para você entender melhor como a Automação de Marketing permite que você se relacione com
seus clientes e potenciais clientes da maneira certa, baixe esse também e-book aqui.

Percebeu como que, ao fazer tudo pensando nas etapas do Funil de Vendas, você entregará
leads mais quali cados para os seus vendedores?

No caso de e-commerces isso é ainda mais relevante pelo fato de não existirem vendedores e
seu consumidor será convencido apenas com o conteúdo que encontrará na internet.

Agora responde para gente: tem como não aumentar a chance de vendas assim?

Conclusão
Pronto, agora você sabe como produzir o conteúdo certo com a ajuda do Funil de Vendas. E viu
que não importa se o seu potencial cliente ainda não está preparado para a compra, você pode
ajudá-lo para a atravessar todas as etapas do funil de vendas.

Comece a colocar em prática o que aprendeu aqui agora mesmo. Se você realizar tudo isso e
conseguir os clientes, parabéns, você avançou todas as etapas do Funil de Vendas com sucesso.

Contudo, tenha muito claro que o seu trabalho jamais termina na venda. Depois você terá que se
esforçar e muito para que os clientes continuem com você, voltando a fazer negócio e até mesmo
indicando seu produto ou serviço para as pessoas que conhece.

Mas acredite: o Funil de Vendas te ajuda até mesmo nessa hora da delização dos clientes, pois
antes de adquirirem a sua solução eles foram educados para utilizá-la da melhor maneira.

E quando o cliente ganha, todo mundo sai ganhando.

Sobre a leadlovers
A leadlovers é uma plataforma de automação de marketing e vendas online. Nela você pode
gerar e administrar milhares de leads através de páginas de captura, integrações com o
Facebook, e-mail marketing, funis de venda e um EAD exclusivo para cursos online.

A leadlovers também possui modelos prontos de páginas de alta conversão, que podem ser
editados em minutos através do nosso editor "arrasta e solta". Também é possível importar sites
inteiros via HTML.

A empresa também possui a funcionalidade para gestão e criação de ações automáticas nos
funis e páginas, a partir de tags ou automações forçadas (sim ou não). Possui também a função
para coleta de dados dos links mais clicados e alinhado ao Lead Score, você ganha um BI para
tomada de decisão automatizada.

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