Técnicas de Vendas

Marketing de
Relacionamento
Por Ohakson Borges
Os Vários Tipos
Psicológicos de
Consumidores/Clientes
cliente Raciocínio Lento
- Quer sempre pormenores;
- Vai aos mínimos detalhes;
- É meticuloso e ordenado;
- Demonstra dificuldade em associar elementos;
Marketing de Relacionamento
COMO ARGUMENTAR:
- Use associações de idéias claras e suscintas;
- Fale de forma clara e simples;
- Acompanhe sua capacidade de absorção;
- Mantenha a atenção;
- Explorar todos os seus sentidos na
transmissão de uma idéia;
COMO ARGUMENTAR:
- Use exemplos fáceis;
- Convença-o com provas e documentos;
- Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que
precisar;
- Fale devagar;
cliente bem humorado
- É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
- É muito simples;
- É muito simpático e bonachão;
- Aprecia uma conversa agradável;
COMO ARGUMENTAR:
- Conduza o diálogo e mantenha-o;
- Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;
- Procure retornar o assunto Vendas;
- Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.
cliente Importante/Presunçoso
- É dotado de terrível superestima;
- É vaidoso;
- Pressiona o Vendedor com objeções fúteis;
- Não aceita opiniões alheias;
- Procura desprezar a oferta;
- Quer e precisa dominar;
- Deseja o poder;
- É o “sabe tudo”;
COMO ARGUMENTAR:
- Dar valor às suas vaidades;
- Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;
- Não o tema;
- Não o evite;
- Não o menospreze;
- Ser rápido o objetivo;
- Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;
- Usar suas idéias para eliminar suas objeções;
- Apresente sugestões e não conclusões;
- Respeite-o em sua pretensa dignidade;
cliente Descuidado/Confuso
- Faz seus pedidos às pressas;
- Às vezes anula os pedidos em seguida;
- Costuma fazer reclamações depois;
- Volta atrás;
- Desorganizado;
COMO ARGUMENTAR:
- Tome cuidado;
- Desconfie dele;
- Procure ter certeza do que ele pediu;
- Registre por escrito o combinado.
clienteDesconfiado/Curioso
- É desconfiado, não acredita em nada;
- Gosta de debater e raciocinar;
- É firme;
- Suspeita de tudo;
- Faz muitas perguntas;
- Quer saber tudo e os porquês;
COMO ARGUMENTAR:
- Dar-lhe confiança;
- Incentivá-lo;
- Ser firme;
- Dar detalhes lógicos;
- Ser seguro ao expor seus argumentos;
- Demonstrar segurança através de dados reais;
- Fazer afirmações que possam ser provadas naquele
momento;
Procurar não dar muitas oportunidades para novas
perguntas;
cliente Sabido/Inteligente
- É bem informado;
- Sabe o que diz;
- Não é facilmente influenciável;
- Não gosta de argumentos fracos;
- Tem muita confiança em si
próprio;
COMO ARGUMENTAR:
- Demonstre conhecimento sem irritá-lo;
- Deixe-o a vontade;
- Seja firme;
- Apresente fatos e não opiniões;
- Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações;
- Não esconda informações, mesmo que elas não sejam
boas;
- Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;
cliente Tímido/Calado/Silencioso
- Busca conselhos;
- Não demonstra o que pensa;
- Deixa o vendedor falando sozinho;
- Não gosta de falar;
- Tem medo de tomar decisões;
- Não responde aos argumentos de vendas;
- Não se impressiona com as vantagens do produto;
COMO ARGUMENTAR:
- Transmita-lhe confiança;
- Aconselhe-o;
- Não o pressione;
- Seja breve e sensato;
- Faça-o demonstrar o que realmente sente;
- Dê-lhe segurança e coragem para decidir;
- Force um diálogo através de perguntas que exijam
respostas;
- Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um
ponto de vista;
cliente Briguento /Irritado
- É extremamente nervoso;
- Gosta de brigar;
- Discute por qualquer coisa;
- Não hesita em expor opiniões;
- Tem “pavio curto”;
- Costuma ofender;
- Critica o produto, a empresa, o vendedor, a
concorrência;
COMO ARGUMENTAR:
- Evite discussões e atritos;
- Saiba ouví-lo;
- Direcione-o para o bom senso;
- Não use o mesmo tom de voz que ele;
- Mantenha-se calmo e cortês;
- Use suas próprias idéias para convencê-lo;
- Procure criar um clima amistoso;
- Seja paciente e tolerante;

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- Quer sempre pormenores;

- Vai aos mínimos detalhes;

- Demonstra dificuldade em associar elementos;

- Use associações de idéias claras e suscintas;

- Fale de forma clara e simples;

- Acompanhe sua capacidade de absorção;

- Explorar todos os seus sentidos na

transmissão de uma idéia;

- Use exemplos fáceis;

- Convença-o com provas e documentos;

- Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que

- É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;

- É muito simpático e bonachão;

- Aprecia uma conversa agradável;

- Conduza o diálogo e mantenha-o;

- Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros;

- Procure retornar o assunto Vendas;

- Não se iluda “Ele não é o venda fácil”.

- É dotado de terrível superestima;

- Pressiona o Vendedor com objeções fúteis;

- Não aceita opiniões alheias;

- Procura desprezar a oferta;

- Quer e precisa dominar;

- Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;

- Ser rápido o objetivo;

- Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;

- Usar suas idéias para eliminar suas objeções;

- Apresente sugestões e não conclusões;

- Respeite-o em sua pretensa dignidade;

- Faz seus pedidos às pressas;

- Às vezes anula os pedidos em seguida;

- Costuma fazer reclamações depois;

- Procure ter certeza do que ele pediu;

- Registre por escrito o combinado.

- Gosta de debater e raciocinar;

- Faz muitas perguntas;

- Quer saber tudo e os porquês;

- Dar detalhes lógicos;

- Ser seguro ao expor seus argumentos;

- Demonstrar segurança através de dados reais;

- Fazer afirmações que possam ser provadas naquele

Procurar não dar muitas oportunidades para novas

- Sabe o que diz;

- Não é facilmente influenciável;

- Não gosta de argumentos fracos;

- Tem muita confiança em si

- Apresente fatos e não opiniões;

- Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações;

- Não esconda informações, mesmo que elas não sejam

- Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;

- Não demonstra o que pensa;

- Deixa o vendedor falando sozinho;

- Não gosta de falar;

- Tem medo de tomar decisões;

- Não responde aos argumentos de vendas;

- Não se impressiona com as vantagens do produto;

- Seja breve e sensato;

- Faça-o demonstrar o que realmente sente;