PDF Jornada de Compras e Funil de Vendas

29 de agosto de 2019 Ideal Marketing
Entenda qual é a relação entre jornada de

compra e funil de vendas
Embora jornada de compra e funil de vendas sejam conceitos essenciais
para o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing, muitos
empreendedores ainda não sabem o que são ou como aplicá-los. Sendo
assim, saia na frente dos seus concorrentes e otimize a comunicação
com seu público ao entender as suas necessidades em cada etapa do
processo de compra!
Com o avanço da internet e facilidade de acesso à informação, o preço

deixou de ser o único diferencial para os consumidores decidirem qual
produto irão comprar. Com isso, já não é mais tão simples conquistar as
pessoas, principalmente utilizando as estratégias do marketing
tradicional.
Se antes as propagandas criavam uma necessidade e ditavam o que
precisava ser consumido, hoje as pessoas precisam criar um laço de
con ança com a marca para se tornarem seus clientes.
Foi nesse contexto que surgiu o Inbound Marketing, que por meio de
conteúdos informativos e relevantes procura instruir o público,
solucionar seus problemas e construir a tão necessária relação de
con ança.
Porém, para saber quais temas são relevantes para o público, é preciso
olhar para cada um dos consumidores individualmente. É nessa hora
que entram os conceitos de jornada de compra e funil de vendas.
Isso porque saber aplicá-los é o que permitirá a sua equipe entender

melhor seus clientes e desenvolver um planejamento de marketing
mais assertivo.
E é exatamente esse o assunto deste conteúdo. Con ra os próximos
tópicos e saiba de uma vez por todas qual é a relação entre jornada de
compra e funil de vendas.
O que é Jornada de compra?
O que é Funil de vendas?
Qual a relação entre jornada de compra e funil de vendas?
É hora de colocar em prática os conceitos de jornada de compras e

funil de vendas!
O que é Jornada de compra?
A jornada de compra é o caminho que um cliente percorre do momento

em que ele realiza uma busca e encontra seu conteúdo até o fechamento
do negócio.
Visto que cada etapa signi ca um avanço em direção a decisão

espontânea de compra, vamos entender a seguir quais são os 4 passos
que separam um simples visitante de um cliente da sua empresa:
Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Aqui o seu potencial cliente ainda não têm ciência ou não está
convencido sobre qual é o seu problema ou necessidade.
Por isso, na fase de descoberta esse consumidor vai procurar por

conteúdos informativos para tirar as suas dúvidas e aprender novos
conceitos.
Isso porque nesse momento ele não possui um interesse especí co em

alguma empresa.
O que há de concreto é que essa pessoa começou a buscar informação

sobre algum tema e quer saber mais sobre esse assunto.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
No segundo estágio da jornada de compra, o consumidor já entendeu

que tem um problema, mas ainda não tem uma solução clara para ele.
E como ele ainda tem dúvidas a respeito do tema, aqui ainda há a

necessidade de explorar essa questão antes de tomar qualquer decisão.
Então, nessa fase o consumidor começa a fazer pesquisas mais

especí cas a m de tentar entender cada vez mais o problema que está
enfrentando.
Etapa 3: Consideração da solução
A consideração da solução é o último estágio da jornada de compra

antes do fechamento do negócio.
Nessa fase, o consumidor já reconheceu o seu problema e começa a

considerar as opções que existem no mercado para, en m, solucioná-
lo.
Sendo assim, aqui ele vai comparar propostas e analisar soluções a m

construir uma decisão de compra consciente e que atenda as suas
necessidades.
Etapa 4: Decisão de compra
Na quarta e última etapa da jornada de compra, o consumidor

nalmente tomou a sua decisão e vai entrar em contato com a empresa
ó
Isso porque depois de muito analisar, ele nalmente se encontra apto e
seguro de que encontrou a melhor solução para o seu problema.
Durante a nossa caminhada pela jornada do consumidor, você percebeu

como ela é uma via de mão dupla? A nal, para que ele consiga tomar a
decisão de compra, ele precisa encontrar os materiais certos durante a
sua jornada.
Caso esteja se perguntando como fazer isso, não se preocupe! Porque

chegou a hora de falar da outra metade da relação entre jornada de
compra e funil de vendas.
O que é Funil de vendas?
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é uma estratégia cujo

o objetivo é dar suporte à jornada de compra e acompanhar o caminho
do consumidor, do primeiro contato com sua marca ao fechamento do
negócio.
Essa estratégia se dá por meio de 3 fases, as quais vamos conhecer a

seguir:
Topo
Como o topo do funil corresponde a fase de aprendizado e descoberta,

você precisa ajudar o consumidor que inicia a sua jornada a esclarecer
as suas dúvidas.
Então, você deve criar conteúdos relevantes que introduzam o assunto

buscado, ou seja, a ideia aqui não é ainda vender um produto, e sim
começar a inserir o visitante no seu mercado.
Para isso, divulgue seus materiais em blogs e redes sociais que o seu
público mais frequenta. Dessa forma, você consegue atingir o maior
número possível de pessoas que possam ter real interesse em seus
produtos.
Mas é importante ressaltar que o seu conteúdo também deve despertar

a curiosidade dessa pessoa a m de que ela queira saber cada vez mais.
Por isso, ao divulgar o seu material, invista em páginas de conversão e

que a sua equipe produziu, por exemplo.
Usar a etapa de topo de funil para atrair mais visitantes para a sua
empresa e captar suas informações é fundamental para a fase que vem
a seguir.
Meio
O meio do funil corresponde a etapa de reconhecimento da solução. Isso

porque aqui o visitante demonstra interesse em materiais mais
direcionados, como ebooks e whitepapers e até deixa o dados de
contatos em troca disso.
Dessa forma, aqui sua função é auxiliá-los e oferecer alternativas quase

genéricas para solucionar os problemas, ou seja, ainda não é hora de
vender, primeiro amadureça e quali que esses clientes em potencial.
Mas antes é importante ainda segmentar seus leads, isso é, separar

dentre os visitantes que demonstraram interesse no que a sua empresa
tem a dizer e deixaram seus dados de contato, aqueles mais tem
a nidade com a sua persona.
Caso não saiba, persona é o per l semi- ctício do seu cliente ideal
desenvolvido a partir de pesquisas entre seus atuais clientes. Com ela,
você descobre quais são suas necessidades e hábitos de compra, logo, o
que deve pautar as suas estratégias de marketing.
Além disso, outro fator importante para a segmentação de leads é o

poder de compra daquele contato. A nal, um CEO tem mais autonomia
de tomar uma decisão do que um estagiário, não é mesmo?
Claro que o estagiário pode vir a ser um dono de empresa um dia, por
isso é importante não descartar os seus dados, mas naquele momento o
CEO é a pessoa que é mais interessante para o seu negócio.
Tendo isso em mente, essa fase da jornada de compra e funil de vendas

depende da nutrição de seus leads, que nada mais é do que o processo
de enviar conteúdos de acordo com a necessidade do potencial cliente
naquela etapa.
Ofereça materiais relevantes e com qualidade para se posicionar como

autoridade no mercado, fazendo com que essa pessoa con e em você.
Acompanhe o seu progresso e, conforme o seu conhecimento for
aumentando, envie conteúdos que o direcione cada vez mais para o
funil do funil.
Fundo
Na etapa de fundo de funil o lead já consegue entender o valor do seu

produto ou serviço e está decidido a resolver o problema.
Nesse momento, é importante ter um pro ssional de SDR a postos para

entrar em contato com esse potencial cliente assim que ele solicitar, ou
a sua equipe de marketing perceber que ele está nutrido o su ciente.
Isso porque esse pro ssional tem como objetivo ver se todas as dúvidas
estão esclarecidas e, se tudo correr bem, direcionar o lead para a equipe
de vendas apenas fechar o negócio.
Ou seja, para que essa etapa seja concluída da melhor forma, os

conceitos de jornada de compra e funil de vendas precisam estar bem
claros, assim como as responsabilidades da sua empresa durante a sua
implementação.
Qual a relação entre jornada de compra e funil de

vendas?
A relação entre jornada de compra e funil de vendas está na abordagem

dos conteúdos que você oferece em cada uma das etapas.
Enquanto a jornada de compra te indica onde o consumidor está, o funil

de vendas te apontará qual a melhor abordagem para se comunicar com
aquele lead.
Imagine que uma pessoa está na etapa de consideração da solução na

sua jornada de compra. Para fazer com que ela se interesse pelo sua
empresa, você deve oferecer a ela conteúdos de meio/fundo, a nal de
contas esse lead já não é mais um iniciante e está comparando
propostas.
Por outro lado, se ele estiver na etapa de decisão de compra, materiais

de fundo de funil fazem mais sentido, pois ele quer saber quais são os
dif i i d d t i
Tenha em mente que o seu objetivo é sempre guiar o consumidor até o
m da sua jornada de compra e funil de vendas.
Para que isso aconteça, é necessário que você entenda cada uma das
etapas e crie conteúdos diversos, que conversem com seus leads e que
correspondam às suas expectativas.
É hora de colocar em prática os conceitos de jornada de

compras e funil de vendas!
Como acabamos de ver, jornada de compra e funil de vendas são

conceitos complementares e igualmente importantes para otimizar sua
estratégia de Inbound Marketing.
Isso porque essas estratégias permitem a classi cação dos seus clientes
através de ações e interesses, tornando a produção do conteúdo e a
comunicação mais direcionadas.
Agora que você aprendeu o que é jornada de compra e funil de vendas,

quais são suas etapas e como aplicar esses conceitos na estratégia de
Inbound está na hora de começar a colocá-los em prática!
E se você quiser saber mais sobre como criar um projeto de inbound

marketing de resultado, con ra nosso conteúdo sobre o tema!
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Entenda qual é a relação entre jornada de

Com o avanço da internet e facilidade de acesso à informação, o preço

Isso porque saber aplicá-los é o que permitirá a sua equipe entender

O que é Jornada de compra?

O que é Funil de vendas?

Qual a relação entre jornada de compra e funil de vendas?

É hora de colocar em prática os conceitos de jornada de compras e

O que é Jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que um cliente percorre do momento

Visto que cada etapa signi ca um avanço em direção a decisão

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Por isso, na fase de descoberta esse consumidor vai procurar por

Isso porque nesse momento ele não possui um interesse especí co em

O que há de concreto é que essa pessoa começou a buscar informação

Etapa 2: Reconhecimento do problema

No segundo estágio da jornada de compra, o consumidor já entendeu

E como ele ainda tem dúvidas a respeito do tema, aqui ainda há a

Então, nessa fase o consumidor começa a fazer pesquisas mais

Etapa 3: Consideração da solução

A consideração da solução é o último estágio da jornada de compra

Nessa fase, o consumidor já reconheceu o seu problema e começa a

Sendo assim, aqui ele vai comparar propostas e analisar soluções a m

Etapa 4: Decisão de compra

Na quarta e última etapa da jornada de compra, o consumidor

Durante a nossa caminhada pela jornada do consumidor, você percebeu

Caso esteja se perguntando como fazer isso, não se preocupe! Porque

O que é Funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é uma estratégia cujo

Essa estratégia se dá por meio de 3 fases, as quais vamos conhecer a

Como o topo do funil corresponde a fase de aprendizado e descoberta,

Então, você deve criar conteúdos relevantes que introduzam o assunto

Mas é importante ressaltar que o seu conteúdo também deve despertar

Por isso, ao divulgar o seu material, invista em páginas de conversão e

O meio do funil corresponde a etapa de reconhecimento da solução. Isso

Dessa forma, aqui sua função é auxiliá-los e oferecer alternativas quase

Mas antes é importante ainda segmentar seus leads, isso é, separar

Além disso, outro fator importante para a segmentação de leads é o

Tendo isso em mente, essa fase da jornada de compra e funil de vendas

Ofereça materiais relevantes e com qualidade para se posicionar como

Na etapa de fundo de funil o lead já consegue entender o valor do seu

Nesse momento, é importante ter um pro ssional de SDR a postos para

Ou seja, para que essa etapa seja concluída da melhor forma, os

Qual a relação entre jornada de compra e funil de

A relação entre jornada de compra e funil de vendas está na abordagem

Enquanto a jornada de compra te indica onde o consumidor está, o funil

Imagine que uma pessoa está na etapa de consideração da solução na

Por outro lado, se ele estiver na etapa de decisão de compra, materiais

É hora de colocar em prática os conceitos de jornada de

Como acabamos de ver, jornada de compra e funil de vendas são

Agora que você aprendeu o que é jornada de compra e funil de vendas,

E se você quiser saber mais sobre como criar um projeto de inbound

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