E Book Guia Do Social Selling

Social
Selling
O guia completo para
sua loja vender mais.
O que é
Social
Selling
Social Selling é o processo de
conversão de clientes potenciais
criados a partir de desenvolvimento de
relacionamento com o cliente, através
de canais de venda, criando valor ao
consumidor e consequentemente
aumentando conversões.
A construção de um processo de
compra – funil de vendas- bem
estruturado demanda conhecimento de
público-alvo e um time bem treinado
Mais do
que redes
sociais
Social selling vai muito além do uso de
mídias sociais, como o Instagram ou
TikTok para vender on-line.
Usa-se de uma abordagem comercial

que busca utilizar as redes sociais para
identificar contatos qualificados e
escutá-los, com o objetivo de entregar
a eles um valor agregado e guiá-los na
sua reflexão de compra. E no mesmo
caminho continuar o relacionamento
com os atuais clientes, aumentando a
chance de recompra.
Ou seja, antes de tudo, analisar os

perfis e comportamentos das pessoas
com quem você está falando torna o
desenvolvimento do seu script de
venda ainda mais certeiro.
Social Selling é
uma tendência
Ciclos de vendas estão mais
curtos
O ciclo de vendas, na prática, pode ser exemplificado por etapas
da jornada do cliente dentro do funil de vendas, veja aqui:
Ou seja, o ciclo normalmente é representado começando na

prospecção do potencial cliente e vai até a decisão de compra da
solução. Esse caminho varia, podendo ser curto ou longo,
dependendo de características da empresa, do consumidor e do
produto.
O que muitas vezes não é levado em consideração é: o que
acontece com esse cliente após a compra?
Ele não deve ser abandonado, pois você já fez ele passar por
todo seu funil de vendas uma vez, Isso elimina a necessidade de
usar infinitas estratégias para movê-lo novamente.
Afinal, o vendedor está interagindo com o cliente nos canais

onde ele está ativo de forma frequente, diferente do e-mail (que
ele checa apenas de tempo em tempo).
O que leva a ciclos de vendas cerca de 14% mais curtos.
Melhora do relacionamento
com o cliente
Não é à toa que chamamos de “Social Selling”. Um dos grandes
benefícios dessa forma de conversão é o desenvolvimento do
relacionamento com o cliente. A marca, e principalmente os
vendedores, podem estabelecer uma relação de confiança entre
si.
Preste atenção no seu próprio comportamento de compra: quais

as chances de você comprar de um completo desconhecido em
relação às chances de comprar algo que um amigo já lhe
indicou? Aqui está a importância de criar um relacionamento de
confiança com o vendedor.
Assim, conseguimos reduzir as abordagens a potenciais clientes

frios, que recebem propostas inesperadamente, sem antes
conhecerem a marca e confiarem nela. Já nas redes sociais e
whatsapp, pode-se utilizar da informação prévia de interesse.
De acordo com uma pesquisa da Sprout Social, 89% dos

consumidores compram de marcas que seguem nas redes sociais
e 85% recomendam essas marcas a amigos e familiares.
O vendedor como
protagonista das vendas
Já mostramos aqui a importância de estabelecer um bom

relacionamento com o cliente e do peso de uma indicação por
parte de uma pessoa que ele confie. Sabemos também que o
grande ponto de contato da empresa com o consumidor é o
vendedor. Este deve refletir todo o conhecimento sobre o
produto e representar a marca.
Retentores de um vasto conhecimento sobre os clientes, sobre a

marca e sobre o produto, a tendência é de que o vendedor se
torne cada vez mais um embaixador da marca e o protagonista
do processo de vendas para o consumidor.
Importante!
O time de vendas nunca deve deixar de aprender e se atualizar, é

importante que existam treinamentos que permitam trocas sobre
as melhores práticas e scripts. Premiações para os vendedores que
se destacam também são uma boa forma de manter sua equipe
motivada e com um alto desempenho.
Redução do CAC
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o resultado da soma

dos investimentos feitos em Marketing e Vendas dividida pelo
número de clientes conquistados em um mesmo período.
A redução do ciclo de vendas leva a redução também dos custos

para fechar um negócio.
Além disso, Social Selling possibilita a utilização de ferramentas

orgânicas, como a produção de conteúdo e o contato direto por
mensagem, para construir o relacionamento com os clientes
potenciais.
Então, o CAC, importante métrica para provar a eficiência de

uma estratégia, costuma ser reduzido com o uso do Social
Selling.
Vendedores que usam o social
45%
selling
encontram
em média
mais oportunidades
O social selling ajuda as empresas a

obter um ganho de 16%
na receita anual - 4x mais do que
empresas que não usam.
Fonte: Super Office
76%
dos compradores disseram que estão
prontos para conversar com empresas
em potencial nas mídias sociais.
62%
dos compradores disseram que
respondem aos vendedores que
compartilham ideias e oportunidades
relevantes.
Fonte: LinkedIn
Como
implementar
Primeiro relacione,
depois crie
oportunidades de
vendas.
Por onde começar
Seu time de vendas tem grande potencial de engajar e buscar
novos clientes nas redes sociais. Estabelecer formas de escalar e
profissionalizar essas relações é uma das grandes tendências do
varejo, descentralizando e gerando mais autonomia de vendas em
qualquer lugar.
O primeiro passo para uma estratégia de social selling para sua
base de clientes é a atribuição do vendedor preferido por cada
cliente, sendo este responsável por engajar com ele via
WhatsApp, Instagram ou qualquer outra rede social.
Outro passo importante é facilitar o acesso aos produtos
disponíveis em loja para que seja possível vender no digital, para
isso, a marca precisa munir seu time com ferramentas que
auxiliem no processo de venda, tanto para que o vendedor envie
os produtos quanto o cliente consiga ver e gerar pedidos.

WhatsApp como
ferramenta para
relacionamento e
vendas
Analisamos os nossos melhores vendedores digitais e
levantamos as melhores práticas para auxiliar quem está no
varejo físico a se relacionar no digital, afinal, já está na hora de
abandonar as listas de transmissão e começar a vender com
estratégia.
Não seja um robô. Sorria com
as palavras.
1- Use perguntas abertas para afunilar melhor seu atendimento
Pergunte sobre as necessidades dele, suas preferências e
vontades. Com isso, vá afunilando a conversa para os pontos
principais e deixe o consumidor confortável no processo de
compra.
2- Utilize expressões positivas para conectar a conversa
Mostre seu interesse em atender utilizando expressões positivas

e emojis, não se atendo a um mero "Ok.", o que acha de tentar
algo como: “que legal, no que mais posso te ajudar?” ou “fico feliz
que você gostou da peça x, veja outras opções que combinam
com ela”?
Assim, as falas robotizadas são deixadas de lado e o consumidor

se sente mais a vontade e confiante ao realizar sua compra.
Facilite o entendimento
Da mesma forma que presencialmente você precisa falar clara e
corretamente, online a sua ferramenta para se fazer entender é
a escrita bem-feita. Utilize vírgulas, acentuação, espaço entre as
palavras, letras maiúsculas em nomes próprios e tente ser o
mais claro possível. Cada detalhe faz toda a diferença - e gera
credibilidade – um dos pontos essenciais no digital,
considerando o grande número de pessoas que ainda não
compra online por falta de confiança e medo de cair em golpes.

Uma ferramenta que também pode ajudar é o áudio e emojis,

que na medida certa facilitam o entendimento das informações
e geram proximidade com o cliente.
Tudo no seu tempo.
Mesmo que o digital forneça mais liberdade, nem tudo é
conveniente. Atente-se ao horário escolhido para entrar em
contato com seu cliente. Antes das 9h e após às 20h
abordagens comerciais tendem a ser invasivas e o ideal é que
ocorram entre 10h e 17h. Evite finais de semana. Agora, se o
cliente vier falar com você, responda o mais rápido possível.
Quando estamos tentando comprar algo no WhatsApp, a
resposta ágil faz a diferença, muitas vezes já estamos tentando
buscar algo ou tirar dúvidas pontuais. Sempre priorize responder
as conversas em aberto a iniciar novas conversas.
Catálogo digital
Imagens com qualidade e sem fazer seu cliente ficar
esperando. Coloque seus produtos disponíveis nas
mãos do seu cliente através de materiais de vendas
estruturados.
Campanhas avançadas
Não basta mais entrar em contato com o cliente várias vezes no
mês com mensagens genéricas. Precisamos entender com quem
estamos falando, qual seu momento de compra e preferência.
Além disso, aprofundar a inteligência em entender dos seus
produtos é essencial para garantir sucesso nas suas ações de
WhatsApp.
Veja esse exemplo:
Você percebe que possui 9434 clientes que compraram

somente uma vez na marca, sendo essa compra da categoria
de tênis de corrida. Na sua marca, sabem que existe forte
correlação de tênis de corrida com roupas de academia. Assim,
a marca consegue oferecer produtos coerentes ao consumo do
cliente, podendo criar trilhas mais personalizadas para adequar
as campanhas.
Dica: mapeie seus principais produtos que

possam ter recorrência e ative campanhas
automáticas para estímulo via WhatsApp.
Análise de
métricas
Por que analisar
métricas
Um dos trabalhos mais importantes para obter sucesso em
vendas - não só para quem utiliza de Social Selling, mas qualquer
varejista - é a análise de métricas, pois elas são essenciais para
verificar o que está funcionando bem, e o que precisa ser
melhorado, além de auxiliar na criação de novas campanhas e
direcionar o time de vendas.
Separamos algumas métricas e indicadores para você.
CAC (Custo de Aquisição de

Clientes)
Já falamos dele por aqui!
Essa métrica nos permite mensurar e ajudar a controlar os

investimentos realizados para aquisição de clientes.
Contribui para verificar se o que está sendo gasto é realmente

compatível com o que está sendo recebido com as novas vendas.
LTV (Lifetime Value)
É o indicador que representa o valor do ciclo de vida de um
cliente. Ele aponta a relação do valor que um consumidor gera
para uma marca pelo tempo médio que ele permanece com ela.
ROI (Retorno sobre investimento)

É a métrica usada para saber quanto a empresa ganhou com os
investimentos feitos, principalmente na área de Marketing. Para
calcular é necessário levantar a receita total, subtrair dela os
custos e dividir esse resultado também pelos custos.
RME R$ 11,20
Conversão + 9,36%
% de envio 80,20%
Faturamento direto
Base contactada 76%
+110%
R$ 606.517
Taxa de conversão
Essa métrica é utilizada para mensurar quantas pessoas
passaram de uma etapa do funil de vendas para outra, seja
visitantes que viram clientes potenciais ou clientes potenciais que
se tornam clientes.
Taxa de recompra
O nome é bem autoexplicadivo, né?
É a porcentagem de compras feitas por clientes já existentes em
relação ao total de vendas em um determinado período de
tempo. Ou seja, que compraram novamente.
Bônus: Análise RFV
Através da metodologia RFV as marcas utilizam 3 pilares
para classificar os clientes – Recência (quantidade de dias
que o cliente não realiza compras), Frequência
(quantidade de pedidos que o cliente fez para a marca) e
Valor (quanto realmente o cliente comprou na marca).
Essa forma de categorização vai além de
avaliar compradores apenas por faturamento,
já que nem sempre comprar muito significa
fidelidade à marca.
Cases de
sucesso
Adcos & Adidas Nomura

Descubra como a ADCOS
faturou milhões com sua
consultoria via WhatsApp
Leia aqui
Efeito WhatsApp: Como as
lojas Adidas Nomura trazem
R$2.6Mi em vendas
resgatando clientes
Leia aqui
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Usa-se de uma abordagem comercial

Ou seja, antes de tudo, analisar os

Ou seja, o ciclo normalmente é representado começando na

Afinal, o vendedor está interagindo com o cliente nos canais

O que leva a ciclos de vendas cerca de 14% mais curtos.

Preste atenção no seu próprio comportamento de compra: quais

Assim, conseguimos reduzir as abordagens a potenciais clientes

De acordo com uma pesquisa da Sprout Social, 89% dos

Já mostramos aqui a importância de estabelecer um bom

Retentores de um vasto conhecimento sobre os clientes, sobre a

O time de vendas nunca deve deixar de aprender e se atualizar, é

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o resultado da soma

A redução do ciclo de vendas leva a redução também dos custos

Além disso, Social Selling possibilita a utilização de ferramentas

Então, o CAC, importante métrica para provar a eficiência de

Vendedores que usam o social

O social selling ajuda as empresas a

Seu time de vendas tem grande potencial de engajar e buscar

novos clientes nas redes sociais. Estabelecer formas de escalar e

profissionalizar essas relações é uma das grandes tendências do

varejo, descentralizando e gerando mais autonomia de vendas em

O primeiro passo para uma estratégia de social selling para sua

base de clientes é a atribuição do vendedor preferido por cada

cliente, sendo este responsável por engajar com ele via

WhatsApp, Instagram ou qualquer outra rede social.

Outro passo importante é facilitar o acesso aos produtos

disponíveis em loja para que seja possível vender no digital, para

isso, a marca precisa munir seu time com ferramentas que

auxiliem no processo de venda, tanto para que o vendedor envie

os produtos quanto o cliente consiga ver e gerar pedidos.

Analisamos os nossos melhores vendedores digitais e

levantamos as melhores práticas para auxiliar quem está no

varejo físico a se relacionar no digital, afinal, já está na hora de

abandonar as listas de transmissão e começar a vender com

Não seja um robô. Sorria com

1- Use perguntas abertas para afunilar melhor seu atendimento

Pergunte sobre as necessidades dele, suas preferências e

vontades. Com isso, vá afunilando a conversa para os pontos

principais e deixe o consumidor confortável no processo de

Mostre seu interesse em atender utilizando expressões positivas

Assim, as falas robotizadas são deixadas de lado e o consumidor

Uma ferramenta que também pode ajudar é o áudio e emojis,

Veja esse exemplo:

Você percebe que possui 9434 clientes que compraram

Dica: mapeie seus principais produtos que

Separamos algumas métricas e indicadores para você.

CAC (Custo de Aquisição de

Essa métrica nos permite mensurar e ajudar a controlar os

Contribui para verificar se o que está sendo gasto é realmente

ROI (Retorno sobre investimento)

Essa métrica é utilizada para mensurar quantas pessoas

passaram de uma etapa do funil de vendas para outra, seja

visitantes que viram clientes potenciais ou clientes potenciais que

O nome é bem autoexplicadivo, né?

É a porcentagem de compras feitas por clientes já existentes em

relação ao total de vendas em um determinado período de

tempo. Ou seja, que compraram novamente.