Estratégia de Negociação - Roteiro
Estratégia de Negociação - Roteiro
Estratégia de Negociação - Roteiro
Roteiro de
Estudos
Autor: Ma. Laudelina Alves Ribeiro
Revisor: Silvio Sandro Soares Junior
Introdução
As pessoas negociam constantemente a partir da comunicação, com a
finalidade de alcançar os seus objetivos pessoais por meio da decisão. A
negociação comercial é um meio de troca entre dois ou mais agentes, podendo
ser denominados compradores e vendedores, que buscam acordos mútuos a
fim de satisfazer às suas necessidades empresariais. As empresas negociam
constantemente entre si buscando melhores posições no mercado. Devido a
isso, utilizam estratégias comerciais para atingir suas metas. As empresas
realizam as suas estratégias de negociação por intermédio dos processos
produtivos, administrativos ou comerciais.
Para que uma empresa obtenha bons resultados em suas negociações, seus
negociadores precisam desenvolver técnicas e habilidades. Existem vários
pontos que podem ser analisados e aprimorados em uma negociação; um
deles é a estratégia a ser utilizada, podendo ser colaborativa ou competitiva. É
relevante, também, verificar como está estruturado o departamento de compras
da empresa, visto que é nele que acontece grande parte das negociações,
além de definir a estrutura das negociações, os estilos dos negociadores e
aprimorar a comunicação interpessoal nesse setor.
Negociação Distributiva e
Negociação Integrativa
A negociação está presente nas relações comerciais, sendo esta realizada
entre dois ou mais agentes denominados compradores e vendedores, que
buscam mutuamente benefícios. Segundo Iamin (2016), a negociação é um
processo de ações conjuntas que possui a finalidade de atingir um resultado,
sendo, desse modo, uma vasta sequência de movimentos e iniciativas. O autor
complementa que o primeiro ato da negociação empresarial ocorre antes do
contato presencial entre os dois negociadores, podendo ser por telefone, e-mail
ou carta.
Negociação
Característica
Distributiva (competitiva) Integrativa (colaborativa)
Negociação Comercial
Autor : Enzo Fiorelli Vasques (org.)
Editora : Pearson
Ano : 2015
Comentário : esse livro ressalta os pontos estratégicos de uma negociação,
possibilitando ao aluno aprofundar o seu conhecimento no estudo das
estratégias de negociação. Ler a Unidade 4, Tópico - Negociação estratégica.
Onde encontrar?
Esse título está disponível na Biblioteca Virtual da Ânima.
Competências dos
Negociadores
O negociador, para desenvolver uma boa negociação, precisa ter atitudes,
habilidades e competências, pois esses elementos favorecem a ele um
aprimoramento de suas estratégias de mercado. Para Daychoum (2016) um
bom negociador deve apresentar cinco características importantes:
conhecimento do tema que será negociado; planejamento da negociação
(planos, alternativas e opções); raciocínio claro e rápido, mesmo sob pressão;
transparência das emoções (autocontrole); e saber ouvir.
Táticas Descrição
Em seu estudo, Vanin (2013) discute que nem sempre clientes são perfeitos.
Diante disso, o autor propõe algumas técnicas que ajudam a desenvolver as
negociações apresentadas no Quadro 2:
Quadro 2 0 Táticas nas negociações
Fonte: Adaptado de Vanin (2013).
O Negociador
Autor : Leigh L. Thompson
Editora : Pearson Prentice Hall
Ano : 2009
Comentário : as habilidades são fatores importantes nas negociações. Esse
livro permite ao estudante compreender as habilidades dos negociadores de
uma forma avançada e estratégica. Ler a Parte 2, “Habilidades avançadas de
negociação”, Capítulo 5, “Desenvolvendo um estilo de negociação”.
Onde encontrar?
Esse título está disponível na Biblioteca Virtual da Ânima.
Modos de Negociações
As empresas negociam diariamente e os estilos de negociação compõem as
estratégias dos negócios, assim identificando os estilos pessoais que cada
pessoa tem ao negociar. Segundo Godinho e Macioski (2005), nos processos
comunicativos ou de negociação estão presentes as habilidades técnicas, que
são os processos e os métodos utilizados; as habilidades do conhecimento
interpessoal dos negociadores, que são os estilos, pontos fortes e fracos,
necessidades, motivação entre outros elementos; e o entendimento do
negócio, que é o conhecimento do assunto que será tratado.
Dessa forma, observa-se que os modos de negociação são estilos que buscam
especificar os comportamentos dos negociadores. Ao conhecer os estilos
existentes, o negociador tem um maior conhecimento de si e do interlocutor
com que irá negociar, tendo a possibilidade de estruturar as suas estratégias
da melhor forma ao realizar as suas negociações no mercado.
LIVRO
NEGOCIAÇÃO E SOLUÇÃO DE CONFLITOS
Autores : Dante Pinheiro Martinelli, Ana Paula de Almeida e Melissa Franchini
Cvalcanti Bandos
Editora : Editora Atlas
Ano : 2016
Comentário : conhecer os estilos de negociador é importante em uma
negociação, pois por meio dessa informação consegue-se desenvolver
melhores estratégias comerciais. Esse livro possibilita ao aluno compreender e
entender as questões importantes que envolvem o processo de negociação.
Onde encontrar?
Esse título está disponível na Biblioteca Virtual da Ânima.
Freitas (1994, p. 14) aborda em seu estudo sobre o novo tipo de estrutura
organizacional que:
O modelo do indivíduo competente, porém isolado em seu setor, abre
espaço para a equipe multidisciplinar. A reengenharia traduz um novo
tipo de estrutura organizacional e, portanto, de padrões diferentes de
relações. Os níveis hierárquicos são reduzidos verticalmente e
unidades de coordenação são criadas horizontalmente. O
reagrupamento de cargos, funções e pessoas para desenvolvimento
de produtos e projetos revaloriza o grupo-tarefa e o trabalho coletivo,
resultante de um repertório diversificado de conhecimentos e
habilidades.
Dessa forma, Daychoum (2016) argumenta em seu trabalho que os
negociadores objetivam entre si um acordo benéfico no processo de
negociação; logo, conhecer o seu processo é um fator relevante. O autor
complementa que os aspectos que estruturam as negociações são:
planejamento, execução e controle.
Planejamento Estratégico
Autor : Cleber Suckow Nogueira
Editora : Pearson Education do Brasil
Ano : 2014
Comentário : o planejamento é um dos elementos que compõe a estrutura das
negociações. Este livro proporciona ao aluno uma compreensão maior do
planejamento estratégico. Ler Unidade 1, “Aspectos introdutórios e conceitos”
(Temas 1, 2, 3 e 4).
Onde encontrar?
Esse título está disponível na Biblioteca Virtual da Ânima.
Conclusão
Como vimos, as empresas negociam constantemente no mercado
apresentando uma relação mútua de compra e venda. As empresas, ao
aprimorarem o seu departamento de compras, exibem melhores resultados nas
negociações beneficiando não só a própria empresa, mas também os
fornecedores envolvidos no processo e os clientes. Assim, as empresas que
optarem por desenvolver a estratégia integrativa ou colaborativa terão a
possibilidade de cooperar com os seus negociantes por intermédio dos
benefícios bilaterais.
Referências Bibliográficas
CHIAVENATO, I. Introdução à teoria geral da administração : uma visão
abrangente da moderna administração das organizações. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2003.