CALL PLAN - Prepare-se para as ligações!

;)
 
 
OBJETIVOS DA LIGAÇÃO:

• Vender um sonho, mas não se trata de vender, mas sim de:

(1) Auxiliar o cliente a construir uma visão de solução necessária; e

(2) Criar um link entre o seu produto ou serviço e essa visão

• Qualificar se o prospect é uma oportunidade de negócio;

• Conseguir agendar uma reunião para o time de vendas;

REGRAS PRÁTICAS:

• A ligação deve ter duração de no máximo 20 minutos, mas conversas em

torno de 10 minutos já costumam ser boas;

• Ligue com energia na voz;

• Apresente-se pausadamente

• Passe entusiasmo e Tranquilidade;

• Faça perguntas inteligentes;

• Agregue valor o mais rápido o possível;

• Crie rapport;

• Posicione-se como um especialista no negócio do prospect e na sua solução;

• Construa autoridade e gere confiança;

• Crie urgência e escassez.

• Faça o “dever de casa” antes da ligação

• Nunca saia de uma reunião sem os próximos passos definidos e agendados;

• Documente todas as ligações no CRM;

• Sempre envie um e-mail com o resumo para o prospect ao final da ligação

 
FAÇA O DEVER DE CASA ANTES DA LIGAÇÃO:
Fazer o dever de casa significa estudar o prospect antes da ligação. Para isso,
pesquise sobre a empresa e sobre a pessoa de contato (use o linkedin e/ou google
para isso).

O objetivo da pesquisa é ter argumentos e base para conseguir criar rapport e

demonstrar grande conhecimento sobre o prospect, fazendo aumentar sua
autoridade

Sobre a pessoa de contato (persona), pesquise no linkedin por:

• Cargo e o tempo que está nele, bem como a evolução que o prospect teve
dentro da companhia;

• Conexões em comum;

• Experiências e/ou formações em comum;

• Competências relacionadas ao core business;

• Publicações recentes e relevantes.

Sobre a empresa, pesquise no google e/ou linkedin por (pelo):

• Histórico de contatos anteriores dentro do CRM;

• Site da empresa, a fim de colher informações relevantes, principalmente

sobre o que a empresa faz e como atua. 

• Propósito, missão, visão e valores, se tiver disponível no site;

• Clientes que atende;

• Grandeza do negócio (market share), faturamento e quantidade de

funcionários;

• Momento atual (crescimento ou contração), via linkedin;

• Alguma notícia relevante na mídia, como aquisição, fusão, aportes

financeiros, grandes resultados, premiações;

E liste também:

• O que foi falado sobre dores, cases de sucesso e informativos da empresa no

e-mail enviado que gerou o primeiro contato (válido apenas para os casos
que a ligação será feita após um primeiro contato via e-mail ou rede social);

• Possíveis problemas e principais desafios que hoje o prospect possa estar

enfrentando, baseado no estudo feito para montagem do processo de
 prospecção e na pesquisa (dever de casa);

• O que da sua solução possivelmente entregaria grande valor ao prospect;

• Clientes atuais da sua empresa e cases de sucesso de empresas e personas

semelhantes ao prospect;

• Tudo o que deve conseguir extrair de informações do prospect para entender

se ele é uma oportunidade ou não;

Pronto! Agora você está preparado para realizar o primeiro contato com o prospect
por telefone. Ah, mas você não é obrigado a pesquisar TODAS as dicas acima
sobre o prospect e a pessoa de contato (persona). Opte pelas informações mais
fáceis de serem obtidas, que você se sinta mais confortável em
perguntas/conversar, que sejam confiáveis. Escolha pelo menos 2 pesquisas de
cada (persona e empresa). Todos os pontos da listagem são essenciais.

E atenção: As dicas acima devem ser usadas tanto para cold call (ligação fria),
quanto para um primeiro contato por telefone em prospects que responderam a um
cold mail ou uma interação em rede social (ações de prospecção).
Solução 1

COLD CALL - PASSO A PASSO

---------------------------------------------------------------------------------------------------

PARTE 1: Abertura de Porta (Batendo na dor + criação de rapport)

Nesta parte, seu objetivo é conseguir se conectar com o lead, se apresentar, gerar
rapport e conseguir levantar se existe uma necessidade não atendida e que pode
ser resolvida com a sua solução.

Atenção: Sempre que houver um *, terão exemplos de variações logo abaixo.

Pergunta 1

Olá*, {Nome do Prospect}. Aqui é o (a) {Seu Nome} da {Nome da sua Empresa}.
Tudo bem?
(Pausa para resposta)

Pergunta 2

{Nome do Prospect}, a {Nome da Empresa} é {resumo rápido sobre a empresa} e

temos ajudado muitas empresas do seu segmento, entregando um produto de
{entrega de valor do seu produto de forma resumida}.

Nossos clientes costumam ter {Diferenciais baseados em métricas, de forma

tangível}.

{1ª Pergunta geral para abertura de porta}

(Pausa para resposta)

Perfeito. {2ª Pergunta geral para abertura de porta}

(Pausa para resposta)

---------------------------------------------------------------------------------------------------
PARTE 2: PERGUNTAS DE SITUAÇÃO [S] / PROBLEMA [P]

Nesta parte os seus objetivos são: 

• Entender um pouco mais sobre a situação do prospect;

• Entender quais são as dores do prospect;

• Tocar nas dores do seu prospect com base nas situações analisadas, além
de criar urgência;

• Entender se há um interesse real em avançar para o próximo passo e se o

prospect está pronto para agir

[S] {Pergunta de situação}

[P] {Pergunta de problema focada na situação acima}

[S] {Pergunta de situação}

[P] {Pergunta de problema focada na situação acima}

[S] {Pergunta de situação}

[P] {Pergunta de problema focada na situação acima}

[S] {Pergunta de situação}

[P] {Pergunta de problema focada na situação acima}

Pelo que conversamos agora, percebo que há espaço para melhoria na {Nome da
Empresa}. Todos os pontos de problemas relatados são resolvidos com nosso
produto. Na sua visão, faz sentido uma conversa mais profunda para entendermos
como podemos te ajudar?

(sim)

Antes de avançarmos, preciso entender algumas coisas sobre o seu negócio, para
saber se realmente conseguimos te ajudar de forma inicial. Tudo bem?

Se positiva, continuar com a QUALIFICAÇÃO:

---------------------------------------------------------------------------------------------------
PARTE 3: QUALIFICAÇÃO - Qualificar, Gerar Oportunidade e Marcar Reunião

Nesta parte os seus objetivos são: 

• Analisar se empresa se enquadra no perfil de cliente ideal;

• Entender se a empresa do prospect tem todas as características necessárias

para passar no filtro de qualificação;

• Entender se você está lidando com a pessoa que tem poder de decisão ou
influência;

E para saber se conseguimos ajudar de fato a sua empresa, preciso confirmar

alguns pontos e prometo ser bem breve.

Pergunta de qualificação 1

{Pergunta de qualificação} (Resultado que desqualifica o prospect)

(Pausa para resposta)

Pergunta de qualificação 2

{Pergunta de qualificação} (Resultado que desqualifica o prospect)

(Pausa para resposta)

Pergunta de qualificação 3

Você é {Cargo do prospect} aí, certo?

(Pausa para resposta)

Pergunta de qualificação 4

Para que possamos fazer uma demonstração da nossa solução seria necessário
envolver mais alguém para uma possível tomada de decisão?

(Pausa para resposta)

Ok, {Nome do Prospect}, consegui ter uma boa visão da sua empresa e dos seus
desafios. Como conversamos, entendemos que há espaço para melhoria e gostaria
de agendar uma visita de um especialista para que possa testar o nosso produto.

{Propor dia e horário} fica bom pra você?

(Pausa para resposta)

Ótimo. A reunião está marcada. Pode me passar seu e-mail? Vou gerar um convite
e te mandar um e-mail com algumas informações sobre o que conversamos.

{Nome do Prospect}, muito obrigado pela atenção dada. Foi muito bom o papo. Fico
à disposição em caso de dúvidas.

 ---------------------------------------------------------------------------------------------------
PARTE 4: DOCUMENTAÇÃO & FUP - Registrar e Formalizar

Nesta parte os seus objetivos são: 

• Enviar um convite da reunião para o consultor e para a oportunidade;

{Nome do Prospect}, como combinado, nossa reunião é em

(data/horário/local), veja o convite abaixo e por gentileza, confirme. caso não
tenha outlook, me dê um “OK” em resposta à este e-mail.

• Enviar um e-mail de lembrete recapitulando o papo;

“{Nome do Prospect}, como você está?

Sou (a/o) ****** da {Nome da Empresa}, e para continuarmos no foco e você

ter {Resumo muito breve de benefícios do produto} farei um brevíssimo relato
da nossa conversa:

Verificamos juntos, em nosso bate papo que podemos gerar {Resumo de

benefícios do produto}

Sendo assim, nossa reunião segue agendada para (data e horário).”

• Documentar suas notas no CRM;

• Passar o bastão para o executivo de conta de forma adequada

PARTE 5: RDOs (respostas por reflexo, dispensas e objeções)

Nesta parte os seus objetivos são:

• Avaliar se a resposta do prospect é por reflexo, dispensa ou objeção;

• Demonstrar empatia e interesse para que o lead confie em você;

• Fazer o prospect sentir que você entende o problema dele e sabe qual a
solução ideal para resolvê-lo;

RDO 1

“NÃO POSSO FALAR NO MOMENTO/ ESTOU OCUPADO”

Entendo. Não é fácil administrar tudo. Um dos nossos focos é exatamente diminuir o
tempo gasto dos gestores em problemas graves como {Inserir dores de maneira
resumida}. Gostaria de entender um pouco mais o seu caso para saber como
podemos ajudar. Você tem um horário hoje ou amanhã?

RDO 2

“NÃO TENHO HORÁRIO NEM HOJE NEM AMANHÔ

Tudo bem. E qual seria o melhor dia e horário para eu te mostrar como podemos
ajudá-lo a resolver esses problemas? Tenho certeza que nos ouvir não será uma
perda de tempo para você.

RDO 3

“ACHO QUE NÃO FAZ SENTIDO, POIS O NOSSO PRODUTO ATUAL É

SATISFATÓRIO/ NÃO TENHO NENHUM PROBLEMA ATUALMENTE”

Entendo. Muitos dos nossos clientes pensavam o mesmo antes de conhecerem o

nosso produto. Se realmente você está satisfeito, não há motivos para pensar em
mudar. Mas qual produto você utiliza atualmente? E está satisfeito com o
atendimento do seu fornecedor? O produto atende todas as suas operações?

(Resposta modelo a ser adaptada para cada concorrente) Entendi, um dos

nossos clientes, que antes utilizava {nome do produto concorrente} e teve {citar
maior vantagem do seu produto} com nosso produto. E te digo isso porque em um
primeiro momento ele também não via problemas no produto que utilizava, mas
após começarem a utilizar o nosso produto tiveram grandes benefícios, como {Citar
resumidamente vantagens do seu produto}. Podemos marcar uma conversa de
diagnóstico para que possamos entender a melhor forma de te ajudar?
RDO 4

“NÃO ESTOU INTERESSADO/ NÃO TENHO INTERESSE”

Entendo. Muitos dos nossos clientes também não percebiam inicialmente o quanto
utilizar o {tipo do produto} errado pode impactar na {citar grandes problemas
causados pela utilização de produtos de baixa qualidade da concorrência}. Caso
{maior vantagem do seu produto} seja importante no momento, podemos marcar
uma reunião de diagnóstico para entendermos melhor como podemos ajudá-lo. O
que você acha, {Nome do prospect}?

RDO 5

“ME MANDA MAIS INFORMAÇÕES POR E-MAIL”

Perfeito, {Nome do prospect}. Irei enviar no e-mail algumas informações mais

detalhadas. Mas antes de enviar o e-mail gostaria de entender um pouco mais sobre
o seu caso justamente pra conseguir te mandar o material que vai te atender
melhor.

(Fazer as perguntas de problema)

RDO 6

“QUANTO CUSTA?”

Ótima pergunta. Para conseguir direcionar o melhor produto para o seu caso,
preciso entender um pouco mais sobre o seu negócio. Qual o seu fornecedor atual?