Representação comercial

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo
Adelmir Santana
Diretor-Presidente
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Técnico
Luiz Carlos Barboza
Diretor de Administração e Finanças
Carlos Alberto dos Santos
Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial
Mirela Malvestiti
Coordenação
Nidia Santana Caldas
Autor
Lauri Tadeu Corrêa Martins
Projeto Gráfico
Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.
http://www.staffart.com.br
Apresentação do Negócio
Representação comercial é um negócio que está relacionado à
intermediação, facilitando o relacionamento entre o produtor ou
fornecedor do produto e o cliente.

O representante comercial atua no processo de distribuição dos mais

diversos segmentos de negócios, sempre com o objetivo de oferecer
produtos de forma qualificada e eficiente.

As principais funções do representante comercial são: visitar clientes e

potenciais clientes, informar sobre produtos e fornecedores, fazer
demonstrações de novos produtos e gerar interesse, sondar
necessidades e expectativas, oferecer soluções através dos produtos
representados, fechar vendas e preencher pedidos para enviar à
empresa representada, enviar relatórios sobre as negociações em
andamento, pesquisar informações sobre clientes potenciais, avaliar e
mensurar a satisfação do cliente enviando feedback à empresa
representada e efetuar cobrança de valores quando solicitado.

Mercado
O mercado do representante comercial é bastante amplo, abrangendo
todos os segmentos da indústria e do comércio. Por essa razão é
necessário estabelecer um foco de atuação, realizando parcerias com
empresas cuja marca seja de grande aceitação e que possua produtos
inovadores e de qualidade.

Há hoje no Brasil cerca de 500 mil empresas de representação

comercial formais, em sua maioria microempresas, e cerca de um
milhão de representantes comerciais informais.

Com a expansão das comunicações e da forma de acesso, as empresas

Idéias de Negócios - representacao-comercial 3

procuram ampliar seu raio geográfico de vendas, buscando estabelecer
canais de distribuição para os seus produtos nas mais diversas regiões
do país. Nesse sentido o representante comercial é um instrumento
eficiente para penetração em mercados mais distanciados dos grandes
centros.

A utilização de novos canais de vendas como o comercio eletrônico,

são fatores que devem ser considerados como concorrentes de grande
potencial, entretanto, o uso intenso da tecnologia permite reduzir
distâncias e ampliar o relacionamento pessoal com o cliente,

A experiência na utilização de canais como a internet, que

proporcionam um acesso inimaginável ao cliente, mesmo em regiões
de difícil acesso, ampliou a percepção da força da venda pessoal como
impulsionadora da fidelização do cliente, através da construção do
relacionamento pessoal. Nesse aspecto, existem exemplos como o da
Avon, com o seu exército de “consultoras” visitando constantemente e
oferecendo produtos adequados às necessidades percebidas do cliente.

Localização
A atividade de representação comercial não exige instalações
próprias, podendo ser iniciada na própria residência do empreendedor,
o que reduz sensivelmente os custos de instalação. Caso o
empreendedor resolva instalar escritório em ambiente diferente da sua
residência, deve ser escolhida a melhor localização que proporcione a
eqüidistância entre os diversos pontos que serão visitados, no âmbito
da cidade ou região.

Exigências legais específicas

É necessário contratar um contador profissional para legalizar
a empresa nos seguintes órgãos:

4 Idéias de Negócios - representacao-comercial

- Junta Comercial;
- Secretaria da Receita Federal (CNPJ);
- Secretaria Estadual de Fazenda;
- Prefeitura Municipal, para obter o alvará de funcionamento;
- Enquadramento na Entidade Sindical Patronal em que a empresa se
enquadra (é obrigatório o recolhimento da Contribuição Sindical
Patronal por ocasião da constituição da empresa e até o dia 31 de
janeiro de cada ano);
- Caixa Econômica Federal, para cadastramento no sistema
“Conectividade Social – INSS/FGTS”;
- Corpo de Bombeiros Militar.
- Conselho Regional dos Representantes Comerciais (registro de
representante comercial de acordo com a lei 4886/65 alterada pela lei
8420/92).

O Sebrae local poderá ser consultado para orientação.

Estrutura
A estrutura de uma representação comercial dependerá das
características do trabalho a ser realizado, considerando os produtos,
as exigências das empresas representadas, a região de atuação, o perfil
dos clientes e outros fatores considerados relevantes. Para um negócio
de pequeno porte, um pequeno escritório, que pode estar localizado na
própria residência do empreendedor é suficiente. Aspectos de vital
importância para o sucesso do negócio estão relacionados aos meios
de comunicação. Um representante comercial deve contar com todo o
aparato necessário para receber e enviar comunicações a qualquer
tempo e de qualquer lugar.

Um representante comercial deve considerar a possibilidade de se

comunicar com os seus clientes através de todos os meios de
comunicação disponíveis, desde os mais sofisticados até os mais
arcaicos. Tudo vai depender das características dos produtos que

Idéias de Negócios - representacao-comercial 5

representa e do perfil dos clientes com os quais realiza negócios.

Pessoal
A quantidade de profissionais está relacionada ao porte do
empreendimento. Para um empreendimento de representação
comercial de pequeno porte, o empreendedor poderá iniciar suas
atividades contratando um profissional para o escritório, respondendo
pelas atividades de recebimento e expedição de comunicações,
atendimento às empresas representadas e aos clientes.

O atendimento personalizado e qualificado é um item que merece a

maior atenção do empresário.

Esse tipo de negócio é construído em cima da reputação pessoal do

representante comercial. A fidelização de clientes está diretamente
relacionada com a credibilidade, confiança, ética, respeito e a
capacidade de apresentar soluções para o sucesso do cliente. É muito
importante estar sempre muito bem atualizado e sintonizado com as
tendências futuras. O sucesso do representante, via de regra, depende
do sucesso dos seus clientes. Para isso é necessário estar atualizado
participando de cursos, seminários e congressos, além de conhecer
profundamente os produtos, as empresas representadas e o mercado
onde atua.

Deve-se estar atento para a Convenção Coletiva do Sindicato dos

Trabalhadores no Comércio, utilizando-a como balizadora dos salários
e orientadora das relações trabalhistas, evitando, assim, conseqüências
desagradáveis.

O Sebrae da localidade poderá ser consultado para aprofundar as

orientações sobre o perfil do pessoal e o treinamento adequado.

6 Idéias de Negócios - representacao-comercial

Equipamentos
Para iniciar uma representação comercial, são necessários,
pelo menos, os recursos abaixo:
- adaptação de sala comercial – 3.000,00
- microcomputador completo (1) – R$ 1.300,00;
- notebook (1) – R$ 1.500,00;
- impressora (1) – R$ 300,00;
- telefone (1) – R$ 50,00;
- fax (1) – R$ 450,00
- mesas (1) – R$ 250,00
- cadeiras (3) – R$ 360,00
- balcões, armários, prateleiras – R$ 2.800,00
- veiculo para visita aos clientes 1 – R$ 35.000,00

Matéria Prima / Mercadoria

A matéria prima de uma empresa de representação comercial
não se constitui em produtos físicos, mas de informações sobre as
empresas representadas e dos benefícios que os produtos vendidos
proporcionam. Competência profissional representa o maior bem no
portfólio de produtos do representante comercial.

Organização do processo produtivo

O processo produtivo de uma empresa de representação
comercial constitui-se de um conjunto de atividades necessárias ao
alcance do objetivo organizacional.

Visita ao cliente – as visitas aos clientes são precedidas de

procedimentos que visam municiar o representante comercial de dados
e informações sobre as empresas representadas, sobre os produtos e
sobre as empresas e/ou clientes que serão abordados. O processo de
representação envolve etapas de vendas, de comunicação das vendas

Idéias de Negócios - representacao-comercial 7

aos fornecedores, de acompanhamento da remessa ao cliente e do
monitoramento da satisfação dos clientes. Um representante comercial
de sucesso dispõe de dados e informações sobre o mercado em que
atua, estabelece metas para o seu desempenho e cria condições para
alcança-las.
Monitoração – o representante comercial acompanha todo o processo
ocasionado a partir do fechamento da venda, monitora o caminho
crítico do pedido até o fornecedor e controla os prazos de entrega ao
cliente. Após a entrega verifica a conformidade entre o que foi pedido
e o que foi entregue, bem como a qualidade dos produtos, o tíquete
médio por cliente, toda a logística que envolve o transporte dos
produtos, o que demanda contatos diretamente com a empresa
representada e com os clientes.

Mas, em suma, um representante comercial visita, repassa pedidos e

monitora o atendimento aos clientes, durante a maior parte do seu
tempo.

Automação
Há no mercado uma boa oferta de sistemas para
gerenciamento de representação comercial. Para uma ótima
produtividade os programas devem ter a opção de acesso através de
computadores de mão – palmtops e handhelds.

Os softwares possibilitam o cadastro de clientes, fornecedores,

produtos, vendedores e transportadoras, controla a venda dos
vendedores e suas comissões, agendamento e acompanhamento das
visitas aos clientes, controle de comissões a pagar aos vendedores e a
receber dos fornecedores, serviço de mala-direta para clientes e
potenciais clientes, cadastro de móveis e equipamentos, controle de
contas a pagar e a receber, fluxo de caixa, fechamento de caixa, folha
de pagamento e etc.

8 Idéias de Negócios - representacao-comercial

Deve-se procurar softwares de custo acessível e compatível com uma
pequena empresa.

Canais de distribuição
O canal de distribuição dos serviços de uma empresa de
representação comercial constitui-se da ação profissional exercida pelo
empresário do ramo. Ele participa do caminho que leva o seu
produto/serviço do início ao final do processo.

Investimentos
Investimento compreende todo o capital empregado para
iniciar e viabilizar o negócio até o momento de sua auto-sustentação.
Pode ser caracterizado como:
- investimento fixo – compreende o capital empregado na compra de
imóveis, equipamentos, móveis, utensílios, instalações, reformas etc.;
- investimentos pré-operacionais – são todos os gastos ou despesas
realizadas com projetos, pesquisas de mercado, registro da empresa,
projeto de decoração, honorários profissionais e outros;
- capital de giro – é o capital necessário para suportar todos os gastos e
despesas iniciais, geradas pela atividade produtiva da empresa.
Destina-se a viabilizar as compras iniciais, pagamento de salários nos
primeiros meses de funcionamento, impostos, taxas, honorários de
contador, despesas de manutenção, reposição da matéria prima e
outros.

Para uma atividade de representação comercial de pequeno porte

empreendedor deverá dispor de aproximadamente R$ 65.000,00 para
fazer frente aos seguintes itens de investimento:
- Mobiliário para a área administrativa – R$ 7.000,00;
-adaptação de uma sala comercial – 3.000,00;
- veículo para visita aos clientes – R$ 35.000,00;

Idéias de Negócios - representacao-comercial 9

- despesas de registro da empresa, honorários profissionais, taxas etc.-
R$ 3.000,00;
- capital de giro para suportar o negócio nos primeiros meses de
atividade – R$ 17.000,00.

Capital de giro
Capital de giro é um montante de recursos financeiros que a
empresa precisa manter para garantir a dinâmica do seu processo de
negócio.

O capital de giro precisa de controle permanente, pois tem a função de

minimizar o impacto das mudanças no ambiente de negócios no qual a
empresa atua.

O desafio da gestão do capital de giro está, principalmente, na

ocorrência dos fatores a seguir:
- variação dos diversos custos absorvidos pela empresa;
- custos de deslocamentos;
- atrasos na programação de repasses de comissões.

O empreendedor deverá ter um controle orçamentário rígido, de forma

a não consumir recursos sem previsão.

O empresário deve evitar a retirada de valores além do pró-labore

estipulado, pois no início todo o recurso que entrar na empresa nela
deverá permanecer possibilitando o crescimento e a expansão do
negócio. Dessa forma a empresa poderá alcançar mais rapidamente
sua auto-sustentação, reduzindo as necessidades de capital de giro e
agregando maior valor ao novo negócio.

No caso de uma representação comercial em razão da atividade

limitar-se à intermediação não vendendo diretamente os produtos e
recebendo apenas a comissão da representada, o empresário deve

10 Idéias de Negócios - representacao-comercial

reservar em torno de 25% do total do investimento inicial para o
capital de giro, considerando a demora na construção da base de
clientes e o tempo no repasse de comissões.

Custos
São todos os gastos realizados na produção de um bem ou
serviço e que serão incorporados posteriormente ao preço dos produtos
ou serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários, honorários
profissionais, despesas de vendas, matéria-prima e insumos
consumidos no processo de produção.

O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos

na compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o
negócio, indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso,
na medida em que encarar como ponto fundamental a redução de
desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as
despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de
ganhar no resultado final do negócio.

Os custos para abrir uma representação comercial devem ser

estimados considerando-se os itens abaixo:

1. salários, comissões e encargos;

2. tributos, impostos, contribuições e taxas;
3. aluguel, taxa de condomínio, segurança;
4. água, luz, telefone e acesso a internet;
5. serviços de limpeza, higiene, manutenção e segurança;
6. assessoria contábil;
7. propaganda e publicidade da empresa;

Diversificação / Agregação de valor

Idéias de Negócios - representacao-comercial 11

 A diversificação se dá pela oferta de serviços inovadores e de
qualidade. É fundamental portanto representar uma variedade relativa
de produtos que tenham ampla aceitação e proporcionar serviços que
possuam alto valor agregado como visitas e entregas no local do
cliente, atendimento personalizado e antecipação às necessidades do
cliente através do acompanhamento e monitoramento de todo o
processo. Confiabilidade, credibilidade, comportamento ético e
interesse pelas causas dos clientes costumam resultar em fidelização e
relacionamento duradouro entre o representante comercial e sua
clientela.

Oferecer produtos que possuam itens inovadores é importante para

cativar e chamar a atenção do cliente.

É fundamental conhecer profundamente o perfil e as necessidades dos

clientes, para ofertar pacotes de produtos com alto valor agregado.

É importante pesquisar junto aos concorrentes para conhecer os

serviços que estão sendo adicionados e desenvolver opções específicas
com o objetivo de proporcionar ao cliente um produto diferenciado.
Além disso, conversar com os clientes atuais para identificar suas
expectativas é muito importante para o desenvolvimento de novos
serviços ou do atendimento personalizado, o que amplia as
possibilidades de fidelizar os atuais clientes, além de cativar novos.

O empreendedor deve manter-se sempre atualizado com as novas

tendências, novas técnicas, novos utensílios e produtos, através da
leitura de colunas de jornais e revistas especializados, programas de
televisão ou através da Internet.

Divulgação
Os meios para divulgação de uma representação comercial
variam de acordo com o porte e o público-alvo escolhido. Negócios

12 Idéias de Negócios - representacao-comercial

dessa natureza requerem contato pessoal e ainda são valorizados os
atributos atitudinais e comportamentais dos representantes. Nos
primeiros meses de existência da empresa é fundamental o contato
pessoal. Com o crescimento da confiança por parte dos clientes os
pedidos passam a ser realizados por telefone ou internet.
Determinados tipos de representações funcionam muito bem apenas
pela internet, desde que o projeto seja realizado dentro de princípios
adequados ao modelo de comércio eletrônico.

A divulgação através de site na internet nos dias atuais passa a ser um

item fundamental para a promoção do negócio, pois cada vez mais as
empresas e pessoas físicas consultam a internet para resolver
problemas, procurar produtos e soluções para as suas demandas.

Na medida do interesse e das possibilidades, poderão ser utilizados

anúncios em jornais de grande circulação, revistas e outdoor. Se for de
interesse do empreendedor, um profissional de marketing e
comunicação poderá ser contratado para desenvolver campanha
específica.

Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de Representação Comercial, não poderá optar pelo
SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação de
Tributos e Contribuições devidos pelas Microempresas e Empresas de
Pequeno Porte, uma vez que esta atividade foi excluída do rol das
atividades beneficiadas por se tratar de uma atividade de
intermediação.

Dessa forma, o segmento de Representação Comercial deverá optar

por um dos seguintes regimes de tributação:

I) Lucro Real

Idéias de Negócios - representacao-comercial 13

Período de Apuração: Trimestral com pagamento das quotas
trimestrais ou; anual com pagamento de quotas mensalmente
calculadas por estimativa.
Base de Cálculo: É o lucro líquido do período de apuração ajustado
pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidas em Lei.
Alíquotas:
- IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido) quando o lucro
líquido for de até R$ 20.000,00.
. Se o lucro liquido exceder a R$ 20.000,00, haverá um adicional de
10% calculado sobre a parcela excedente;
- CSLL – 9,00%, calculada sobre o lucro liquido;
- PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total. Do valor apurado poderá ser
descontado os créditos apurados com base nos custos, despesas e
encargos da pessoa jurídica;
- COFINS – 7,6% - sobre a receita bruta total. Do valor apurado
poderá ser descontado os créditos apurados com base nos custos,
despesas e encargos da pessoa jurídica;

II) Lucro Presumido

É o lucro que se presume calculado com base na receita bruta de
prestação de serviços. Trata-se de uma forma de tributação
simplificada utilizada para determinar a base de cálculo do Imposto de
Renda (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro (CSLL) das
pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas à apuração do lucro
real, que é o caso de Representação Comercial.

O imposto deverá ser apurado trimestralmente nos dias 31 de março,

30 de junho, 30 de setembro e 31 de dezembro de cada ano-calendário.
Base de cálculo: corresponde a 32% do valor da receita bruta.
Alíquotas:
- IRPJ - 15% sobre a base de cálculo.
- Se o lucro líquido exceder a R$ 20.000,00, haverá um adicional de
10% calculado sobre a parcela excedente.
- CSLL – 9,00%, calculada sobre o lucro liquido;

14 Idéias de Negócios - representacao-comercial

- PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total;
- COFINS – 3,00% - sobre a receita bruta total.

- Percentuais Reduzidos para Pequenos Prestadores de Serviços

(Vedado aos Recpresentantes comerciais)

A base de cálculo do imposto de renda para a atividade de

Representação Comercial cuja receita bruta anual seja de até R$
120.000,00, será determinada mediante a aplicação do percentual de
16% sobre a receita bruta auferida
- Contribuição Previdenciária
Para o recolhimento das contribuições previdenciárias,
independentemente da opção pela forma de tributação, lucro real ou
lucro presumido, as alíquotas do INSS são:
- Sobre a folha de pagamento (parte da empresa, seguro de acidente de
trabalho e recolhimento para terceiros) = 26,80%
- Imposto Sobre Serviços
ISS – Será retido na fonte pela empresa pagadora e calculado sobre a
receita de prestação de serviços e varia conforme a legislação do
Município onde o estabelecimento do empreendedor estiver sediado,
sendo que a alíquota máxima será de 5,00%.

Conclusão:
Para determinar qual a forma de tributação será a mais vantajosa, lucro
real ou lucro presumido será necessário uma análise cuidadosa do
valor do faturamento com relação aos custos e despesas do
empreendimento o que será possível somente quando o negócio
estiver já em funcionamento. Porém, para esta atividade específica, o
recolhimento pelo lucro presumido sem trará vantagem sob o aspecto
tributário bem com, no cumprimento das obrigações acessórias.

Eventos

Idéias de Negócios - representacao-comercial 15

 Feira do Mercado Promocional - Brazil Promotion
Evento anual.
Local: Transamérica Expo Center – São Paulo-SP
www.brazilpromotion.com.br/

Entidades em Geral
Conselho Federal dos Representantes Comerciais -
CONFERE
Rua Graça Aranha, 416, quarto andar – Rio de Janeiro - RJ
CEP 20030-001
(21) 2533-8130
www.confere.org.br/

Procurar na localidade:

Sindicatos dos Representantes Comerciais e das Empresas de

Representação Comercial.

Alguns Fornecedores / Fabricantes

SoftService projeto de sistemas e serviços ltda

Caixa Postal, 1943 – Pirituba – São Paulo-SP
CEP 06890-000
(11) 4686-3374/4686-3375
www.softservice.com\modules\news

Obs.: Pesquisa na internet indicará outros fornecedores de produtos

para Representação Comercial, que poderão estar localizados mais
próximos ao local de instalação do negócio.

Cursos

Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac)

16 Idéias de Negócios - representacao-comercial

http://www.senac.br/

Normas Técnicas
Não existem normas técnicas específicas que regulamentem
este segmento empresarial.

As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados

como
importantes referências para o mercado.
As normas técnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de
desempenho, de segurança (seja no fornecimento de algo, no seu uso
ou mesmo na sua destinação final), mas também podem estabelecer
procedimentos, padronizar formas, dimensões, tipos, usos, fixar
classificações ou terminologias e glossários, definir a maneira de
medir ou determinar as características, como os métodos de ensaio.
As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileira de
Normas Técnicas – ABNT.
O empreendedor deverá verificar as normas técnicas da ABNT
relacionadas com os produtos que farão parte do seu catálogo.
A norma técnica NBR ISO 10002 – Gestão da Qualidade – Satisfação
do Cliente. – Diretrizes para o tratamento de reclamações nas
organizações - é aplicável às empresas de representação comercial.

Glossário

Dicas do Negócio
- É importante, para se tornar mais competitivo, dimensionar
o conjunto de serviços que serão agregados; avaliar o custo-benefício
desses serviços é vital para a sobrevivência do negócio, porque pode
representar um elevado custo sem geração do mesmo volume de
receitas.

Idéias de Negócios - representacao-comercial 17

- Investir na qualidade global de atendimento ao cliente, ou seja:
qualidade do serviço, ambiente agradável, profissionais atenciosos,
respeitosos e interessados pelo cliente.
- Procurar fidelizar a clientela com ações de pós-venda, como: remessa
de cartões de aniversário, comunicação de novos serviços e novos
produtos ofertados, contato telefônico lembrando eventos e
promoções.
- O empreendedor deve estar sintonizado com a evolução do setor,
pois esse é um negócio que requer inovação e adaptação constantes,
em face das novas tendências que surgem dia-a-dia.

Características específicas do empreendedor

O empreendedor envolvido com atividades relacionadas às
atividades de representação comercial precisa adequar-se a um perfil
que o mantenha na vanguarda do setor. É aconselhável uma
auto-análise para verificar qual a situação do futuro empreendedor
frente a esse conjunto de características e identificar oportunidades de
desenvolvimento. A seguir, algumas características desejáveis ao
empresário desse ramo.
- Ter paixão pela atividade e conhecer bem o ramo de negócio.
- Pesquisar e observar permanentemente o mercado em que está
instalado, promovendo ajustes e adaptações no negócio.
- Ter atitude e iniciativa para promover as mudanças necessárias.
- Acompanhar o desempenho dos concorrentes.
- Saber administrar todas as áreas internas da empresa.
- Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos.
- Ter visão clara de onde quer chegar.
- Planejar e acompanhar o desempenho da empresa.
- Ser persistente e não desistir dos seus objetivos.
- Manter o foco definido para a atividade empresarial.
- Ter coragem para assumir riscos calculados.
- Estar sempre disposto a inovar e promover mudanças.
- Ter grande capacidade para perceber novas oportunidades e agir

18 Idéias de Negócios - representacao-comercial

rapidamente para aproveitá-las.
- Ter habilidade para liderar a equipe de profissionais da empresa de
representação comercial.

Bibliografia Complementar
AIUB, George Wilson et al. Plano de Negócios: serviços. 2.
ed. Porto Alegre: Sebrae, 2000.

BARBOSA, Mônica de Barros; LIMA, Carlos Eduardo de. A Cartilha

do Ponto Comercial: Como escolher o lugar certo para o sucesso do
seu negócio. São Paulo: Clio Editora, 2004.

BIRLEY, Sue; MUZYKA, Daniel F. Dominando os Desafios do

Empreendedor. São Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2004.

COSTA, Nelson Pereira. Marketing para Empreendedores: um guia

para montar e manter um negócio. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003.

DAUD, Miguel; RABELLO, Walter. Marketing de Varejo: Como

incrementar resultados com a prestação de Serviços. São Paulo:
Artmed Editora, 2006.

DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 14. ed. São Paulo:

Cultura Editores Associados, 1999.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo

milênio. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

SILVA, José Pereira. Análise Financeira das Empresas. 4. ed. São

Paulo: Atlas, 2006.

Idéias de Negócios - representacao-comercial 19