REUNIÃO

PROFISSIONAIS DE
VENDAS

Informações relevantes para realização

de vendas fotovoltaicas
Anderson Campos Schran
Gilmar da Trindade
Henajer Luis Stella

19/10/2018
 FORSOL
Temos como missão oportunizar o acesso à geração e
utilização de energias renováveis.
Nossa visão é tornar-se a melhor e maior empresa de
vendas e instalação de sistemas fotovoltaicos do Brasil.
Respeitando sempre os valores da empresa no trabalho
diário com:
 Honestidade
 Transparência
 Responsabilidade  Ética
 Soluções inovadoras
 Desenvolvimento contínuo
OBJETIVO DA
REUNIÃO

Passar informações relevantes

para o setor de vendas
OBJETIVO DA REUNIÃO

 Abordagem ao cliente
 Detalhes e funcionamento do sistema
 Necessidade Fotovoltaica para o cliente
 Demonstrativo de investimento e retorno
 Formas de financiamento
 Cronograma geral
 “O sucesso de qualquer empresa depende de
uma reputação sólida e confiável”

 Somos nós funcionários, que, conforme trabalhamos,

compomos e ditamos a reputação da empresa.

 O setor de vendas é o responsável pela primeira impressão da

empresa aos clientes.
 APPROACH AO CLIENTE
“... A forma de vestir e como conversar com o
cliente (approach) impacta diretamente no
sucesso da venda”
 Apesar dos novos meios de comunicação, o método preferido
de venda das empresas fotovoltaicas segundo pesquisas é a
venda de porta-à-porta.
 Existe uma certa desconfiança das pessoas quando estranhos
batem à sua porta, isso é natural, portanto temos que ter
habilidade para inspirar confiança e credibilidade junto ao
“possível” cliente.
 APPROACH AO CLIENTE

Certifique-se de que você e seus funcionários

estejam bem apresentados.
Utilização de cartões e crachás com o nome da
sua empresa ajudam na rápida identificação.
Esteja bem informado sobre os assuntos a
serem tratados na venda.
COMO POSSO ME ESPECIALIZAR?
 INFORME-SE
Busque conhecimento sobre vendas e onde é
possível melhorar para obter os resultados
desejados, sempre tendo em mente:

 As metas e valores da empresa.

 Os detalhes e o funcionamento presentes nos manuais
técnicos de produtos que compõem o sistema.
 Os financiamentos novos e já existentes que o mercado
pode ofertar.
 E dos bancos que dispõem linhas de crédito para
construções sustentáveis e energias renováveis.
 Tenha o máximo de informações sobre os
produtos e serviços que você irá ofertar ao cliente

 Em nossas futuras reuniões, abriremos espaço para conversas

e troca de experiências em nosso ramo de serviços
fotovoltaicos, sobre planejamento à venda.
 Pesquise empresas concorrentes, que possuem preço
competitivo, e simule a compra de seus produtos. Ouça seus
argumentos e os aprimore com melhores/mais informações
que você pode utilizar na sua venda.
 Conhecer/identificar o perfil do cliente é uma vantagem.
Pesquise técnicas de venda e outras dúvidas na internet. Leia artigos,
periódicos e revistas sobre o assunto para um conhecimento mais
aprofundado e que possa servir de base em suas vendas (contra fatos
não há argumentos).
Saiba o porquê de algumas casas terem melhores resultados com um
mesmo sistema do que outras somente variando suas localizações.
Quais fatores que mais afetam a geração fotovoltaica como: a direção
em que o sol incide no telhado, a proximidade e o número de árvores
que protegem a casa, quantos dias em um ano a região do imóvel
recebe luz solar direta, se é um local que os sólidos suspensos (poeira
ou poluição espessa) possam interferir nos resultados.
 Dúvidas?

Sugestões até o
momento?
 ENERGIA FOTOVOLTAICA

Como que esse sistema funciona?

DETALHES DO SISTEMA

1 – Painéis solares. 2 – Inversor (microinversor). 3 – Quadro de cargas “existente”.

4 – Equipamentos elétricos. 5 – Medidor bidirecional. 6 – Rede Pública (Copel).
 DETALHES DO SISTEMA
 1 – PAINÉIS SOLARES FOTOVOLTAICOS
 São responsáveis pela conversão da energia da luz do Sol em
energia elétrica.
 Os painéis são compostos por células solares (células
fotoeletroquímicas e células de nanocristais). Pela ação da luz
é gerado uma diferença de potencial elétrico, e fazem a
corrente elétrica fluir entre duas camadas com cargas
opostas nestas células.
 Atualmente, a eficiência das células podem ser de 16% a 28%
 Os módulos são, geralmente, 1x2m, mas podem variar as
dimensões e quantidade de células (tensões e potências)
conforme a sua característica e finalidade.
 DETALHES DO SISTEMA
2 – INVERSOR OU MICRO-INVERSOR
 O papel principal do inversor/microinversor é inverter a energia elétrica
gerada pelos painéis de corrente contínua (CC) para corrente alternada (CA).

 Seu papel secundário é garantir a segurança do sistema e medir a energia

produzida pelos painéis solares além de armazenar históricos de geração,
eficiência e a economia proporcionada, desde o início que o sistema começou
a gerar energia, através de um software fornecido pelo fabricante.

 No mercado existem vários

fabricantes de inversores variando
no tipo, tamanho e potências
(0,6kWh a 125kWh).
 DETALHES DO SISTEMA
2.a – Inversor 2.b – Micro-inversor

 Custo mais baixo como “vantagem”.

 Preço proporcional à quantidade de
 Aparelho relativamente grande e alguns placas (mais valor agregado).
“barulhentos” por causa do cooler de
 Maior e melhor controle do sistema,
refrigeração.
individualizando a geração (cada
 Usualmente instalado na parte interna da
placa monitorada isoladamente).
residência/comercio.
 Instalação facilitada do tipo “plug
 Maior complexidade para a instalação.
and play” direto na placa.
COMPARATIVO INVERSOR x MICROINVERSOR
COMPARATIVINVERSOR x MICROINVERSORO
COMPARATIVINVERSOR x MICROINVERSORO
COMPARATIVINVERSOR x MICROINVERSORO

 MPPT ou Maximum Power Point Tracking é um algoritmo que inclui

controladores de carga usados para extrair a máxima potência disponível do
módulo fotovoltaico sob certas condições.
 A tensão na qual o módulo fotovoltaico pode produzir potência máxima é
chamada de "ponto de potência máxima" (ou tensão de pico de energia). A
potência máxima varia com a radiação solar, a temperatura ambiente e a
temperatura da célula solar.
 Nos últimos anos o Micro-inversor têm se destacado por suas vantagens
conforme visto anteriormente.
 DETALHES DO SISTEMA

3 – QUADRO DE CARGAS “EXISTENTE”

 Responsável pela distribuição da energia gerada para o imóvel

(consumo) e proteção de toda energia que circula, sendo o
excedente enviado para a rede elétrica da concessionária
“sistemas grid-tie”.
DETALHES DO SISTEMA

4 – EQUIPAMENTOS ELÉTRICOS

 Equipamentos que utilizam da energia elétrica para seu

funcionamento, seja:
 Residencial
 Industrial/Comercial
 Rural
DETALHES DO SISTEMA

5 – MEDIDOR BIDIRECIONAL
 Responsável pelo controle do saldo (consumido ou gerado) pelo
imóvel
 Monofásico
 Bifásico
 Trifásico
 O aparelho deve atender os requisitos normativos da
concessionária.
DETALHES DO SISTEMA

6 – REDE PÚBLICA (sistema grid-tie)

 É a Responsável pela distribuição da energia produzida, gernado
os créditos pela produção maior do que o consumo, sendo estes
disponíveis por até 5 anos.
ANTES DE INSTALAR A ENERGIA SOLAR

Para realizar a instalação no telhado de

casa, comercio, indústria, propriedade
rural, alguns cuidados devem ser
tomados e levados ao conhecimento de
todos envolvidos (empresa e cliente).
ANTES DE INSTALAR ENERGIA SOLAR
A instalação para geração de energia solar pode
ocorrer no solo, em estruturas adaptadas para isso
ou na cobertura das construções.
Normalmente a instalação dos painéis é feita no
telhado das casas, analisando o acesso e o espaço
disponível para a instalação, além do melhor
posicionamento dos painéis para captação da
radiação solar.
 ANTES DE INSTALAR - Orientação
O ideal é ter o telhado onde serão instalados os
painéis solares voltado ao NORTE, caso não seja
possível, a próxima inclinação recomendada é para
o LESTE. Esta inclinação deve-se pela forma com
que os raios do sol chegam à superfície terrestre e
seu posicionamento ao longo dos dias.
 ANTES DE INSTALAR - Orientação
Caso o telhado não possua a direção e a
inclinação desejadas, faz-se necessário uma
correção, deixando a estrutura na posição
adequada para a melhor incidência solar possível
para que então receba os painéis solares.

 Legenda
 θs - Ângulo de Incidência
 α - Ângulo Azimutal de
Superfície
 Ψs - Ângulo Azimutal do Sol
 γs - Altura Solar
 β - Inclinação
 θz - Ângulo Zenital
 ANTES DE INSTALAR - Inclinação
Resumindo:
Os painéis solares devem ser instalados com uma
inclinação que acompanhe a latitude da cidade
ou região.
Se o telhado não possuir a direção e/ou
inclinação ideal será necessário corrigi-las nas
estruturas de fixação dos painéis, de acordo com
a latitude local, para que essa perda de radiação
direta seja compensada.
 ANTES DE INSTALAR - Equipe
Para as correções de orientação e inclinação em um
sistema de geração fotovoltaica, faz-se necessário
avaliações do local da instalação de forma antecipada,
identificando e fornecendo as melhores soluções para:
 Condições gerais do telhado ou local de instalação.
 Componentes do telhado (telhas de barro, fibrocimento, telha
metálica, laje, etc).
 Objetos de sombreamento (árvores, antenas, postes de luz).
 Área do telhado disponível para instalação.
 Capacidade estrutural do telhado.
 ANTES DE INSTALAR - Avaliações

Avaliações gerais do local de instalação:

 Telhas de barro
 A instalação sobre as telhas de barro é permitida, porém é
necessário avaliar se existem telhas quebradas ou trincadas,
que possam apresentar infiltração em caso de chuva.
Também é preciso verificar se a estrutura de sustentação é
“forte” e se encontra-se em boas condições.
 ANTES DE INSTALAR - Avaliações
Avaliações gerais do local de instalação:
 Telhas de fibrocimento
 Assim como as telhas de barro, os telhados de fibrocimento
podem ser utilizados como base para receber os painéis
solares, desde que apresente condições compatíveis para o
recebimento do sistema fotovoltaico.
 ANTES DE INSTALAR - Avaliações
Cuidados adicionais no local de instalação:
 Cuidados gerais com objetos que produzam sombras
 Árvores, antenas, construções e outras estruturas instaladas
próximas ao telhado, podem gerar sombreamento. Isso
pode prejudicar a produção de energia, principalmente nos
sistemas instalados com inversor.
 ANTES DE INSTALAR - Avaliações
Cuidados adicionais no local de instalação:
 Área disponível para instalação do sistema.
 Para saber o número de painéis necessários para suprir o
consumo do local, devemos analisar o consumo em kWh
para assim elaborar um pré-dimensionamento. Após decidir
o número de
painéis, devemos
checar a área
disponível para
a instalação dos
mesmos.
 ANTES DE INSTALAR - Avaliações
Cuidados adicionais no local de instalação :
 Verificar a condição geral da cobertura (podemos verificar
verbalmente com o cliente, e também pela aparência):
 Conscientizar o cliente que todo material possui uma vida
útil, inclusive a estrutura que sustenta a cobertura, e que
pode, futuramente, ter que executar manutenção,
independente do sistema a ser instalado.
 Tendo em vista o tempo de vida útil dos painéis solares – em
média é maior que 25 anos – faz-se necessário de uma
estrutura que seja resistente por um período igual ou maior,
evitando futuras manutenções indesejáveis, e que o cliente
esteja ciente disso.
 ANTES DE INSTALAR - Avaliações
Cuidados adicionais no local de instalação:
 Principalmente a Capacidade de suporte do telhado.
 Por fim é preciso avaliar se o telhado têm a capacidade para
suportar o peso adicional dos painéis solares e sua
estrutura de fixação que, juntos, variam entre 12 a 24
kg/m². Não podemos esquecer que a equipe de instalação
também precisará subir na cobertura.
 Caso o cliente precise, um responsável técnico pode ser
consultado para avaliações estruturais, dando garantia à
sua estabilidade. Um engenheiro ou um arquiteto pode
ajudá-lo a fazer essa avaliação.
PASSOS NECESSÁRIOS PARA A ELABORAÇÃO
DE UM PROJETO FOTOVOLTAICO

Passos relacionados com a venda do sistema

 INSTALAÇÕES FOTOVOLTAICAS
Estes são os passos necessários para a
elaboração de um projeto fotovoltaico:

1. Coleta de dados da fatura de energia do cliente.

2. Dimensionamento dos equipamentos.
3. Elaboração do desenho técnico elétrico.
4. Parecer de acesso da concessionária – SOLICITAÇÃO.
5. Elaboração do Memorial Descritivo.
 - Venda
O setor de vendas é responsável pelo passo 1,
repassando informações importantes sobre o
sistema para o cliente, e do cliente para o setor
de projetos.

Também utilizará do passo 2, para auxílio na

venda com o cálculo de investimento e payback
(retorno que o cliente terá em energia).
 – 1. Dados
Quais dados devo coletar com o cliente?
 Dados informativos do consumidor.
a. Nome completo.
b. Endereço (pode ser diferente do local de instalação).
c. Tipo de ligação energética (Monofásica, Bifásica ou
Trifásica) Verificar no padrão a Amperagem do Disjuntor.
d. Consumo médio mensal (CMM).
e. Número para contato com Cliente.
f. Tipo de imóvel (Residencial, Comercial/Industrial ou Rural).
 O ideal é uma cópia (ou foto nítida) da fatura mais recente com o
histórico anual de consumo, além das letras e) e f).
 PASSO 1. Dados informativos

a) Nome do
Cliente

b) Endereço
 PASSO 1. Dados informativos

c) Ligação
Monofásica
Bifásica ou
Trifásica?
 PASSO 1. Dados informativos

d) Consumo
Médio
Mensal
[kWh]
 PASSO 1. Dados informativos

E por fim, as últimas informações deste passo:

e) Telefone do cliente para contato
f) Tipo de imóvel
 Residencial
 Comercial
 Industrial
 Rural
PRINCIPAIS VANTAGENS DA
ENERGIA SOLAR
Por quê investir em um sistema de
geração fotovoltaica?
 PRINCIPAIS VANTAGENS

Redução imediata na conta de energia:

 Já no primeiro mês o cliente começa a economizar.

Proteção contra aumentos na conta:

 O consumidor que produz toda a energia que consome
não é afetado pelo reajuste das tarifas de energia, que
tende a subir a cada ano. Afinal, ele produz a sua própria
energia.
PRINCIPAIS VANTAGENS

Equipamento de fácil manutenção:

 Apesar do processo de instalação ser complexo, a limpeza
dos painéis e equipamentos só precisa ser feita,
normalmente, a cada ano. Isso porque a chuva pode fazer
um excelente trabalho de limpeza nos painéis.
 Se no local do seu imóvel não chover muito, a manutenção
é indicada a cada seis meses, devido à maior influência da
poluição, poeira, folhas e outros resíduos.
 A limpeza direta das placas solares é fácil de ser cumprida,
não se esquecendo de seguir os procedimentos de
segurança indicados. Por isso, é interessante contratar
uma equipe profissional para realizá-la (a sua!).
PRINCIPAIS VANTAGENS

Valorização do imóvel:
 Um imóvel que produz a sua própria energia elétrica vale
mais no mercado (aumento de 3% a 8%)

Retorno relativamente rápido do investimento

 O payback, ou retorno do valor investido, têm ficado cada
vez mais rápido com o desenvolvimento da tecnologia
fotovoltaica e do aumento crescente do custo da energia
elétrica, se dando em uma média de 5 anos.
PRINCIPAIS VANTAGENS

Fonte alternativa de energia:

 Caso acabe a energia em momentos de crise por falta de
planejamento do nosso governo, basta adicionar baterias
e um controlador de carga, tornando o sistema off-grid, ou
independente da rede e terá energia.

 Num futuro próximo, apesar do custo ser maior, será uma

opção atraente para quem já tem as placas instaladas em
sua residência, e possua carro híbrido ou elétrico.
PRINCIPAIS VANTAGENS

Meio de geração de emprego:

 Segundo a Associação Brasileira de Energia Solar
Fotovoltaica (ABSOLAR), para 1 megawatt de energia
gerado, 25 a 30 empregos são criados. O Brasil hoje
contabiliza mais de 20 mil empregos diretos e indiretos no
setor. Os consumidores residenciais são os que mais
procuram a fonte solar, com 77,4% do total de sistemas
instalados no País, seguidos dos setores de comércio e
serviços, com 16%; consumidores rurais, com 3,2% e
indústrias, com 2,4%.
PRINCIPAIS VANTAGENS

A aquisição do sistema está mais acessível:

 A ABSOLAR também ressalta que houve redução de 75%
no preço da energia solar nos últimos 10 anos, enquanto o
preço da energia elétrica aumentou fortemente, que
desde 2012 subiu 499%, conforme dados do Ministério de
Minas e Energia.
PRINCIPAIS VANTAGENS DA ENERGIA
SOLAR
Sustentável:
 A produção de energia elétrica através da luz do sol é
renovável e isenta de poluentes que agridam a natureza.
 É a forma mais limpa e sustentável de geração energética
que pode ser instalada em residências ou empresas,
certificando o caminho para um desenvolvimento
sustentável e reduzindo a emissão de gases poluentes
para a atmosfera.
TENDÊNCIAS PARA O CENÁRIO ENERGÉTICO
BRASILEIRO NOS PRÓXIMOS ANOS

O futuro do cenário brasileiro, o valor

unitário elétrico atual e a necessidade
fotovoltaica para a sociedade.
 FUTURO DA FATURA
A tarifa de energia elétrica tende a subir gradativa e
significativamente ao longo da próxima década:
Menos incentivos para implantação de novas
hidrelétricas (maiores geradoras do Setor Elétrico
brasileiro), do que para energias renováveis como
redução/isenção de impostos para a geração
fotovoltaica.
 Isto posto, podemos também assimilar a curva de Oferta x Procura,
ou seja, quanto menor a disponibilidade de um produto (energia)
no mercado, maior será seu preço caso a demanda permaneça
constante, o que é provável.
 NECESSIDADE NA REDUÇÃO DO
CUSTO DA FATURA
Bandeiras tarifárias desde 2015
 De acordo com a ANEEL, entre 2006 e 2017, a geração a partir de
termelétricas aumentou 103% enquanto a hidráulica aumentou
somente 34%.
 Usinas térmicas, por utilizarem combustíveis fósseis, além de serem
muito mais poluentes, representam as tarifas mais caras do Setor
Elétrico.
Fatores hidrológicos desfavoráveis acontecendo ao
longo dos últimos anos: chovendo menos que a média
anual nos reservatórios de nossas usinas hidrelétricas
(menor potencial = menos energia = aumento de preço).
 NECESSIDADE NA REDUÇÃO DO
CUSTO DA FATURA

Portanto, a não ser que o governo passe a

praticar uma política de desoneração fiscal para
o Setor Elétrico como um todo nos próximos
anos (minimizaria o problema), o que é pouco
provável, a tendência que a tarifa de energia
elétrica será majorada na próxima década.
NECESSIDADE NA REDUÇÃO DO CUSTO DA FATURA

As energias renováveis podem amenizar ou

reduzir totalmente o custo da fatura elétrica do
cliente, sendo a geração fotovoltaica uma das
mais promissoras ultimamente, e deve fechar o
ano com uma capacidade instalada de 2,4
Gigawatts no Brasil. Ano passado estava nos 1,1
GW (ABSOLAR).
 NECESSIDADE FOTOVOLTAICA

Pode-se demonstrar para o cliente que a

energia fotovoltaica é um bom negócio, com
contas rápidas, demonstrando o investimento e o
retorno ao longo dos 25 anos, da garantia do
sistema (mesmo desconsiderando que o sistema
funcionará além dos 25 anos).
 DEMONSTRATIVO DE
CÁLCULO DE INVESTIMENTO
E RETORNO
 CÁLCULO DE INVESTIMENTO (Passo 2)

De junho deste
ano até junho do ano
que vem, o custo em
reais por Megawatt
hora, aumentará
15,18%
 CÁLCULO DE INVESTIMENTO (Passo 2)
-A meta para
inflação de 2021,
conforme a
resolução Nº 4.671,
de 26 de junho de
2018, é de 3,75%.
-Por não ser
um valor com
exatidão
comparado ao do
mercado, e a
tendência da
inflação é diminuir
ao longo dos anos,
utilizamos a de
2020 (4%) por ser
um valor
intermediário às
previsões futuras
para a realização
dos cálculos.
CÁLCULO DE INVESTIMENTO (Passo 2)
Dados pra cálculo:
1) Valor unitário de energia (aprox. 0,75 R$/kWh)
2) Custo Médio Anual = CMA = CMM x 12
3) Aumento da taxa de energia e inflação ao ano (aprox. 19%)
(energia 15,18%+inflação 4 %) prevista = 19,18%

...
*Lembrando que o custo anual é considerado só energia elétrica consumida da fatura (sem custo de bandeira, impostos, multas etc)
CÁLCULO DE INVESTIMENTO (Passo 2)
Vamos supor um caso de estudo:
A confeitaria Pão Solar tem um CMM de 2000 kWh, e quer
instalar um sistema fotovoltaico para abater esse consumo
no ano que vem. QUAL O VALOR QUE A PADARIA VAI GASTAR
EM 5 ANOS SEM INSTALAR UMA GERAÇÃO ALTERNATIVA?

 Como o cliente quer que o consumo de 2000 kWh seja abatido, o

faturamento energético da confeitaria pode ser calculado ano por ano, e
depois, pode-se somar para obter o valor total ao longo do tempo
desejado, então, podemos calcular dessa maneira:
 FORSOL-Energia Solar 20-10-2018
GERAÇÃO
DE ENERGIA PREÇO VENDA PREÇO VENDA PREÇO VENDA
POTÊNCIA DO Qtde de
MÉDIA ***IDEAL**** *NEGOCIÁVEL* *APRESENTAÇÃO*
SISTEMA EM painéis de
MENSAL VENDA 6% VENDA 6% VENDA 6%
kWp 270W
kWh/mês INSTALAÇÃO 8% INSTALAÇÃO 8% INSTALAÇÃO 8%

1,35 5 143 R$ 9.222,00 R$ 9.683,10 R$ 10.651,41

1500
1,62 6 172 R$ 10.211,25 R$ 10.721,81 R$ 11.793,99

2,16 8 231 R$ 13.692,00 R$ 14.376,60 R$ 15.814,26

2,43 9 260 R$ 14.944,50 R$ 15.691,73 R$ 17.260,90
2,70 10 288 R$ 16.145,25 R$ 16.952,51 R$ 18.647,76
3000
2,97 11 317 R$ 16.332,75 R$ 17.149,39 R$ 18.864,33
3,24 12 346 R$ 18.424,50 R$ 19.345,73 R$ 21.280,30
3,51 13 375 R$ 19.716,00 R$ 20.701,80 R$ 22.771,98

3,78 14 404 R$ 21.751,50 R$ 22.839,08 R$ 25.122,98

4,32 16 461 R$ 24.003,00 R$ 25.203,15 R$ 27.723,47
5000 4,86 18 519 R$ 26.073,00 R$ 27.376,65 R$ 30.114,32
5,40 20 577 R$ 28.536,75 R$ 29.963,59 R$ 32.959,95
5,94 22 634 R$ 30.807,00 R$ 32.347,35 R$ 35.582,09

6,48 24 692 R$ 39.696,75 R$ 41.681,59 R$ 45.849,75

12000 7,02 26 750 R$ 41.977,50 R$ 44.076,38 R$ 48.484,01
7,56 28 807 R$ 44.229,75 R$ 46.441,24 R$ 51.085,36
CÁLCULO DE INVESTIMENTO
kWh (consumo do cliente)

𝐶𝑀𝐴 2019= 18 000 × ( 1,19 ) =2

𝐶𝑀𝐴 2020= 2142 0 × ( 1,1 9 ) = 2 5 .
𝐶𝑀𝐴 2021=25 48 9,2 0 × ( 1,19 )=30 . 332 , 86 𝑅 $ /
𝐶𝑀𝐴 2022=30332 ,86 × ( 1,1 9 )= 36 . 096 , 10
𝐶𝑀𝐴 2023 =36096 , 10 × ( 1,1 9 ) =42 . 954,37 𝑅 $ / 𝑎

𝑺𝑶𝑴𝑨 20 19 𝑎 2023 =R $ 156.293,13 𝒆𝒎 𝟓 𝒂𝒏𝒐 𝒔

CÁLCULO DE RETORNO(Passo 2)

 Em 5 anos, o custo com energia que a confeitaria terá, se

gastar 2000 kWh ao mês, é de aproximadamente 156 mil
reais.

Agora vamos supor que o cliente instale o sistema no

começo de 2019 e o financie para quitar em 5 anos (até
2023), com um sistema que forneça uma garantia de 25
anos, quanto que a confeitaria deixa de gastar com
energia elétrica ao final dos 25 anos?
CÁLCULO DE RETORNO(Passo 2)
 Como a garantia é de 25 anos e o financiamento terá 5 anos,
sobrariam 20 sem gastos para a confeitaria, então
considerando o gasto para 2019, temos:

Notem que mesmo considerando o mesmo valor de energia

ao longo dos vinte anos, isto é, sem aumento do custo de
energia e inflação, a economia utilizando um sistema
fotovoltaico é expressivo.
 INVESTIMENTO x RETORNO
Tópicos para ressaltar ao cliente para investir em
um sistema fotovoltaico ao invés de aplicar o
dinheiro em poupanças ou na bolsa de valores:
 Além do ganho monetário ao longo do tempo, o cliente estará
impulsionando o desenvolvimento tecnológico dos produtos e
dos componentes do sistema disponíveis no mercado, pois
quanto maior a demanda, mais empresas tentarão supri-la,
maior concorrência, melhores ofertas com preços e/ou
produtos.
 Energia limpa! O cliente estará contribuindo para o meio
ambiente, proporcionando uma melhor qualidade de vida não
só para a família dele diretamente, mas para todos os
brasileiros de forma indireta.
 AUXÍLIO PARA O CLIENTE
FECHAR NEGÓCIO

Financiamento para energia renováveis,

entidades que apoiam sistemas solares
ALTERNATIVAS DE FINANCIAMENTO
A maioria dos bancos atualmente possuem
financiamento para energias renováveis.
 O cliente pode checar com o gerente do seu banco para ver
questão de taxas e outras características próprias do
financiamento.
Cooperativas solares
 Criação de cooperativas pode ser uma alternativa, caso o
banco do cliente não possua meios de crédito atraentes para
ele.
QUESTÕES PERTINENTES PARA TRATAR
COM PROVÁVEIS CLIENTES
 QUESTÕES DE NEGÓCIO
Após aplicar as dicas anteriormente citadas na
visita ao cliente, é difícil que ele, com condições
financeiras, opte por não instalar um sistema de
geração fotovoltaica.
Por isso, algumas perguntas devem ser
conhecidas e indagadas formalmente, para que
possamos traçar o melhor caminho de negócio
sem deixar o cliente desconfortável.
 QUESTÕES DE NEGÓCIO
 Em sistemas onde o cliente prefira a utilização do Inversor ao invés do Micro-
Inversor, questione-o:
Onde o(a) Sr(a). deseja que instalemos o inversor de parede?
 Nos casos onde o telhado não tenha área suficiente, ou o cliente queira instalar
grandes quantidades de placas:
Possui algum outro imóvel aonde poderemos instalar tipo
chácara ou fazenda? (analisar a utilização da compensação de energia).
 Qual o melhor método de pagamento que prefere?
Gostaria de pagar à vista ou parcelado?
Sua conta é em qual banco?
 Cite possíveis financiamentos bancários/cooperativas em conformidade a
informação fornecida pelo cliente.
 CRONOGRAMA GERAL
Após o fechamento de contrato iniciam-se os passos
restantes:

-Contrato (efetivado).
-Dimensionamento dos equipamentos (efetivado).
-Solicitação dos equipamentos ao fornecedor.
-Elaboração do desenho técnico elétrico.
-Parecer de acesso – SOLICITAÇÃO.
-Elaboração do Memorial Descritivo.
-Instalação definitiva.
 CRONOGRAMA GERAL
O processo de montagem consiste nas seguintes
etapas:
i. Montagem da estrutura de fixação na cobertura.
ii. Alocação dos módulos, micro-inversores* e conexões.
iii. Fixação do stringbox e inversor.*
iv. Instalação de eletrodutos e passagem de cabos.
v. Testes finais e Comissionamento do sistema.

*Lembrando que o micro-inversor é instalado juntamente com os módulos na cobertura, e o

inversor na parede ao alcance do usuário. Somente um dos tipo de inversor é utilizado.
 CONCLUSÕES
De acordo com a ABSOLAR, somente com o
aproveitamento dos telhados de residências brasileiras
a geração de energia solar seria de cerca de 28.500
GW, um volume de energia maior do que as demais
fontes do País combinadas. A matriz brasileira elétrica
atual é de aproximadamente 160 GW instalados.
Não se intimide com a grandiosidade dessa
tecnologia futurística, pois, ela logo estará presente em
nossas vidas.
 A caçada de informações é essencial para desenvolver
uma compreensão mais ampla do setor e saber mostrar que
o nosso serviço é melhor que o da concorrência ou o tipo de
energia existente no cliente (elétrica, geradores, biogás...).
Temos que ressaltar também que a geração fotovoltaica
deve ser vista como um investimento à médio/longo prazo, e
não como um “gasto”.
Podemos contribuir para um futuro melhor, um mundo
melhor e mais sustentável para nós e para nossos
descendentes. A tecnologia já existe, cabe a nós desenvolvê-
la e torná-la conhecida pelos brasileiros cada vez mais.
 Por fim, certifique-se de que você pode
explicar claramente todas as dicas passadas na
reunião de hoje, além de como o sistema
funciona para os clientes.
Assim, a construção de uma reputação sólida
e em ser uma referência no setor tanto como
vendedor quanto como empresa é uma mera
questão de tempo, que chegará antes mesmo do
final da garantia do seu primeiro produto
vendido.
DÚVIDAS?
 OBRIGADO PELA PRESENÇA E
PELA ATENÇÃO, AMANHÃ NOS
VEMOS NESSE MESMO LOCAL!
FAVOR TRAZEREM UMA
FATURA DE ENERGIA PARA
TREINAMENTO DE AMANHÃ,
OBRIGADO E BOA NOITE!