Adoptarea stilului colaborativ in negociere

Georgescu M. defineste negocierea ca fiind o interactiune care implica existenta a doi sau mai multi parteneri sociali (persoana, grup, organizatie, institutie etc.) cu interese neomogene.Negocierea presupune schimb reciproc de informatii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord si adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema comuna. Stilul reprezinta comportamentul, actiunile observabile si cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adica motivele, nevoile, atitudinile; conduita complexa ce presupune exprimarea in termeni comportamentali a unor atitudini si trairi interioare, rezultat al unei motivatii. Stilul de negociere se refera la conduita partilor adverse pe parcursul desfasurarii procedurii de discutie stabilite intre ele, prin intermediul reprezentantilor, in vederea ajungerii la un acord acceptabil. Aspecte componente ale stilului de negociere: aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situatiilor conflictuale si de optiune pentru un curs sau altul al negocierilor,are rolul de a genera actiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor, aspectul instrumental, activ, orientat spre solutionarea problemelor: urmareste atingerea unor parametri de eficacitate si eficienta, este stilul in actiune, care, in final ii confera specificul in raport cu stilurile alternative posibile. Conceptualizand toate aceste notiuni, consider ca trecerea de la partea teoretica la partea practica, in ceea ce priveste arta negocierii presupune adoptarea unei strategii/tactici ce tine de stilul negociatorului dar si a partilor. Am ales ca in acest eseu sa argumentez de ce stilul colaborativ ar fi cel mai indicat de folosit in vederea castigului reciproc cat si a cresterii performantei profesionale pentru un negociator de specialitate. In stilul colaborativ, atat impunerea interesului propriu cat si cooperarea sunt maximizate in speranta obtinerii unui acord integrativ, care sa satisfaca interesele ambelor parti.Accentul se pune pe o solutie de tip castig / castig, in care nu se pleaca de la prezumtia ca cineva trebuie sa piarda ceva. Dimpotriva, se presupune ca solutionarea conflictului poate aduce ambele parti intr-o situatie mai buna. In mod ideal, colaborarea decurge ca un fel de practica in rezolvarea problemelor. Acest stil probabil ca functioneaza cel mai bine cand conflictul nu este intens si cand fiecare parte detine informatii utile celeilalte.

Stilul colaborativ este un stil de management al conflictelor care maximizeaza atat impunerea interesului propriu cat si cooperarea. Presupune accentuarea demersurilor si comportamentelor de intelegere si colaborare deschisa: conduita de conciliere combinata cu momente de fermitate legate de discutarea obiectivele majore; conduite de deschidere fata de punctele de vedere ale partenerului, incercand accentuarea si sustinerea intereselor comune. Pentru a intelege mai bine eficienta acestui stil este necesara prezentarea, pe scurt si in antiteza, a celorlalte categorii de strategii adoptate pe parcursul procesului de negociere (nu consider nepotrivite celelalte tactici, deoarece sunt conjuncturi in care colaborarea nu ar fi productiva). Stilul competitiv - adeptii stilului competitiv isi urmaresc propriile nevoi si chiar daca, in principiu ei nu urmaresc sa produca pierderi altora, concentrandu-se asupra castigurilor pe termen scurt cauzeaza prejudicii celeilalte parti;in acest caz se uzeaza de putere, statut iar negociatorii pot adopta un comportament agresiv, psihotic; ca si punce slabe pot fi mentionate: dezechilibrul de putere poate genera blocaje, se poate pune accent mai mult pe castig decat pe acord, se evita latura subiectiva a partilor implicate, castigul unei parti genereaza suferinta alteia (dezechilibru emotional, material), pt a avea succes trebuie utilizat un limbaj specific (am nevoie, imi este necesar). Stilul concesiv - abordare opusa metodei competitive, in cadrul careia adeptii acestui stil pun accent pe conservarea relatiei dintre parti (sunt puse in joc servicii, prestatii, despagubiri sau informatii); cei ce aplaneaza conflictul prin cedare isi atrage simpatizanti din partea opusa; exista riscul ca adoptarea acestui stil sa fie perceputa ca o slabiciune sau satisfactia sa fie simtita de negociator dar nu si de parti, trebuie facuta mereu o evaluare a valorii concesiunii pentru ambele parti pentru a nu se instala frustrarea sau un nou conflict. Stilul evitant - acest stil este caracterizat prin capacitatea redusa de a-si impune interesele si prin cooperarea redusa cu oponentul. Raspunsul este unul de genul "ascunderea capului in nisip". Desi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, in realitate nu schimba situatia, asa ca eficienta sa este limitata. Acest tip de reactie este recomandabila atunci cand este vorba de ceva neinsemnat sau lipseste informatia sau oponentul este foarte puternic si foarte ostil. Stilul colaborativ este deseori confundat cu o maniera de compromis, insa in acest caz se asigura indeplinirea nevoilor ambelor parti la o calitate superioara. Acest stil reflecta toate

celelalte abordari in mod segmentat, implicandu-se mai mult timp si energi pt castigarea securitatii si valorii cuvenite fiecarei parti. Se utilizeaza atunci cand: este importanta mentinere unei relatii intre parti; se doreste mentinerea reputatiei in comunitate; scopul este de conciliere si nu de a defavoriza parte advera; negociatorul observa flexibilitatea partilor in vederea construirii unei relatii de colaborare. Crearea conditiilor adecvate unei negocieri cooperante presupune orientarea comportamentelor spre instituirea unui climat cordial, in care partile sa se sustina in realizarea pozitiei de consens. Acesta atitudine se adopta inca din faza de pregtire a negocierilor, faza care se va fundamenta pe principiul echilibrului preferintelor participantilor. Consider ca o data cu adoptarea stilului colaborativ trebuie avute in vedere si o serie de caracteristici ce trebuie respectate in vederea mentinerii unui echilibru de putere: stabilirea de comun acord a ordinii de zi, deschidere in ceea ce priveste discutia asupra motivului ce a generat conflictul, reciprocitatea (se refera la echilibrul care trebuie sa se realizeze intre cerere si oferta), toleranta (este vorba despre capacitatea negociatorului de a nu raspunde negativ unor provocari care apar sub forma de pretentii exagerate, de argumentatii nerealiste etc.;prin tolerarea incarcaturii afective inerente acestei situatii se poate construi o reactie adecvata care sa readuca partenerul in zona de dialog si cooperare), comunicarea constructiva (presupune intelegerea si respectul interlocutorului, dovedita prin receptarea adecvata a punctelor de vedere si a emotiilor sale; se foloseste tehnica ascultarii active cat si interogatia de tip ancora sau de tip rezumativ), intreruperea negocierii in beneficiul ambelor parti, stabilirea unor termene ferme. Acest stil probabil ca functioneaza cel mai bine cand conflictul nu este intens si cand fiecare parte detine informatii utile celeilalte. Desi stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu pentru a fi eficace, el reuseste adesea sa sporeasca realizarile si productivitatea. Negocierea reprezinta un demers orientat spre satisfacerea unor nevoi care se afla n conflict cu cele ale partenerului. De aceea, pozitia de negociere este construita pe un raport de putere creat ntre parteneri. A detine puterea inseamna a nvinge, dar trebuie avuta n vedere modalitatea in care se obtine victoria. Intr-o confruntare in care victoria unei parti reprezinta cu necesitate infrangerea celeilalte, relatia dintre cele dou parti va continua s fie tensionata. Aceasta situatie, de dezechilibru, va reclama ulterior o noua confruntare deschisa.

Ca orice proces din cadrul relaiilor interumane se pot ntlni i o serie de bariere, obstacole care pot altera procesul negocierii dac nu sunt nlturate n timp util: negociera ajunge s fie privit ca o confruntare, ncercarea de a ctiga cu orice pre, emoii necontrolate, concentrarea pe persoan mai mult dect pe sarcin (Moldovan G. Tehnici de negociere). Negocierea este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o tiin, o filosofie. ,,Totul este negociabil a spus Gavin Kennedy,n timp ce Bill Scott, n lucrarea ,,Art of negotiation a reluat o afirmaie unanim acceptat, i anume: ,,Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ceea ce negociezi. Consider ca alegerea acestui stil de negociere impune si o serie de puncte slabe care semnaleaza specialistului ca abordarea nu ofera rezultate niciuneia dintre parti, de aceea practica impune flexibilitate in alegerea stilului pe intreg parcursul procesului de negociere: nu se poate realiza colaborarea cu competitori agresivi, distribuirea informatiilor sau a castigurilor se poate realiza la nivele diferite (exploatare), stil consumator de timp si resurse (poate deveni epuizant), daca acest stil colaborativ nu este adoptat in cadrul unor parti de acelasi nivel (educational, material, emotional) se pot genera disfunctii ale relatiei stabilite ulterior, nu trebuie sa se investeasca timp si resurse daca valoarea colaborarii nu solicita acest lucru. Avand in vedere aceste caracteristici si puncte forte ale stilului colaborativ consider ca un bun negociator, dupa studierea profilului partilor si a motivului generarii conflictului dintre ele, va avea castigurile maximizate daca va adopta o strategie de colaborare, caracterizata prin transparenta, comunicare si echitate.

Bibliografie

Boncu, . - Negocierea i medierea, perspective psihologice, Institutul European, Iai, 2006; Moldovan, G. Tehnici de negociere, Sibiu, 2007 Georgescu, M. Introducere n teoria negocierii Manual de mediere Institutul de reforme penale Chiinu Grleanuoitu, Daniela-Tatiana 2003, Negociere i medierea conflictelor n asistena social, Curs IDD, Universitatea Al.I.Cuza Iai Grleanuoitu, Daniela-Tatiana 2004, Medierea conflictelor, n vol. Sociologia populaiilor vulnerabile (coord. Vasile Miftode), Ed. Universitii Al.I.Cuza Iai, pp. 297-338 http://www.negotiations.com/articles - the article Understanding the Five Negotiation Styles by Calum Coburn

Universitatea AL.I.Cuza Master proba iune, mediere i asisten a victimelor infrac iunii

Strategii alternative de rezolvare a conflictelor

Acsinte Alina Mihaela