Ministerul Educaiei al Republicii Moldova

Universitatea Tehnic a Moldovei

Facultatea Energetic i Inginerie Electric
Catedra Electromecanic i Metrologie

REFERAT
la disciplina:

Marketing

Tema: Marketing

A efectuat

A verificat:

Chiinu 2015

Direct

CUPRINS
1. Elementele Conceptuale Marketingului Direct..............................................2
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Strategia de Marketing Direct....4

Instrumentele Strategice ale Marketingului Direct ..........7
Marketing Direct avantaje si utilitate...10
Trsturile Marketingului Direct.................12
Domenii de utilizare a Marketingului Direct ......12
Bibliografie...13

Mod Coala
Elaborat
Verificat
T. contr.
Aprobat

Nr.document

Semnat

Data

Marketing
Litera

Marketing Direct

Coala
1

Coli
13

1. Elementele Conceptuale Marketingului Direct

O mare schimbare are loc in domeniul marketingului, al publicitatii, pe masura cespecialistii se
orienteaza tot mai mult catre forme directe de comunicare cu consumatorii.
In trecut comunicatia de marketing era un monolog sponsorii se adresau unor
consumatori anonimi prin mass media. Acum comunicatiile devin un dialog. Folosind
telefonul, posta, computerul, Internetul, sponsorii comunica direct cu consumatorii,
acestia avand posibilitatea de a raspunde imediat.
Marketingul direct reprezinta ansamblul tehnicilor de comunicatie utilizate de
banca in vederea stabilirii unor contacte directe, individuale si interactive, altele decat
cele care pun consumatorul fata in fata cu un produs, contacte ce au ca scop declansarea
unui raspuns rapid din partea persoanelor vizate.
Marketingul direct este o mare industrie, cu cheltuieli inregistrate in SUA in 2001
de 241.1 miliarde de dolari, coform datelor oferite de Direct Marketing Asociation.
Specialistii din mai toate domeniile folosesc marketingul direct, dar mai ales in sfera
serviciilor acesta a luat o mare amploare, deoarece aici relatia prestator client este
directa. In domeniul bancar aproape ca nu exista banca care sa nu practice intr-un fel sau
altul marketingul direct. Marketingul direct apare ca o modalitate de comunicare directa a
bancii cu clientii sai permitand realizarea unor relatii individualizate, personalizate si
interactive cu acestia. Comunicarea directa cu consumatorii presupune eficienta si
persuasiune, adoptarea modalitatilor de comunicare adecvate ale mesajului ce se doreste afi
transmis segmentului de piata caruia ii este destinat si obiectivele urmarite.
Orientarea bancilor spre marketingul direct a fost sustinuta si de dezvoltarile de
ordin tehnologic produse in sferele informaticii si telecomunicatiilor si avand un impact
esential asupra procesului comunicarii.
Marketingul direct consta in conectarea directa cu consumatori atent selectati si
vizati, pentru a obtine un raspuns imediat si pentru a cultiva relatii pe termen lung cu
acestia Folosind baze de date detaliate, specialistii pot adapta oferta lor la nevoile
specifice fiecarui client si comunica personal cu acesta.
Cercetarea de marketing este deasemenea foarte importanta in stabilirea strategiilor
de marketing direct. Aparitia Internetului a determinat o uriasa oportunitate pentru
marketingul direct. Un specialist in strategii de marketing afirma: Internetul nu este doar
un alt canal de distrubutie pentru marketing sau un alt medium de comunicatie, sau o
cale de a tranzactiona in viteza; Internetul este fundamentul pentru o noua ordine
industriala. Va schimba relatiile dintre consumatori si producatori (prestatori) in
moduri mult mai profunde decat ne putem imagina. Acest nou model de
marketing direct schimba rapid felul in care companiile gandesc despre crearea
relatiilor cu consumatorii lor.
Definitia DMA :
Marketingul direct este procesul realizat folosind mai multe canale de comunicare i avnd ca
suport baze de date pentru crearea, dezvoltarea i cultivarea unor relaii
reciproc avantajoase ntre marketeri i clienii, clienii poteniali i
donatorii acestora ntr-o manier responsiv i msurabil.

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

Figura 1. Industria de Marketing Direct.

Toate cele patru instrumente majore ale marketingului direct transmit mesaje
persuasive si se concentreaza pe realizarea vanzarii, a prestatiei. Si pentru ca toate
afacerile au ca principal obiectiv cresterea vanzarilor, aceasta poate fi unul din motivele
pentru care marketingul direct are succes.
Printre avantajele marketingului direct in domeniul bancar putem enumera:
Pentru consumator, marketingul direct este confortabil, usor de utilizat si
personalizat. Consumatorii pot obtine informatii despre banci si serviciile lor,
despre ofertele lor promotionale, mergand online, de exemplu, acasa sau de la
servici, la orice ora.
Produsul/serviciul are valoare adaugata datorita convenientei in cumparare, a
vitezei de prestare, care nu sunt limitate la un anumit spatiu, sediul bancii
Pentru banca este un puternic instrument de creare si consolidare a relatiilor cu
clientii. Banca poate colecta o multime de informatii despre clienti, creandu-si
astfel o baza de date puternica, fara cheltuieli prea mari.
Banca poate controla oferta, adaptand-o la cerintele specifice ale fiecarui client, si
poate atrage noi clienti de pe piete pe care traditional nu le poate tinti, folosind Internatul.
Publicitatea care poarta mesaje despe componentele marketingului direct este
mult mai eficienta.
Acorda flexibilitate in spatiu si timp tuturor participantilor.

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

2. Strategia de Marketing Direct

Sunt cinci etape principale in stabilirea strategiei de marketing direct:

Stabilirea obiectivelor si a deciziilor strategice
Oferta. Comunicaarea unui mesaj de catre banca prin mediul cel mai potrivit
Raspunsul sau plasarea unei comenzi din partea clientului
Prestarea propriu-zisa
Mentinerea bazei de date si serviciile post vanzare.

Stabilirea obiectivelor si a deciziilor strategice.

Aceasta se face plecandu-se de la rezultatele unei cercetari de marketing facuta anterior,
inclusiv segmentarea pietei si alegerea segmentului tinta. In general marketingul direct are
trei categorii de obiective:

De a transmite informatii clientilor actuali si potentiali.

De a motiva clientii sa viziteze banca, un sediu, sa participe la un eveniment.
Prestarea, primirea de comenzi si incasarea de plati.

Aceste obiective trebuiesc detaliate, pentru a deveni specifice in functie de factori ca

timpul, diferite sume de bani, sau comportamentul anumitor grupe de clienti.
Oferta.
Aceasta consta in descrierea serviciului, a intregului pachet unde este
cazul, a termenilor de vanzare, a modalitatilor de plata si a modalitatilor de prestare. Prin
oferta trebuie comunicate beneficiile pe care un anumit serviciu le aduce clientului. O
oferta eficienta va determina clientul la actiune. Mesajul trebuie elaborat simplu pentru a
nu crea confuzie, cu elemente de design care nu distrag clientul de la scopul principal. In
general mesajul este mai lung si contine mai multe detalii, el trebuie scris folosind un stil
personal, de adresare.
Mesajul
trebuie sustinut de baza de date si de strategia media. Se va folosi media
traditionala, Internetul, cataloage, telemarketingul? toate acestea in functie de
infrastructura, de buget si mai ales de posibilitatile clientului de a veni in contact cu
mesajul (dotarea cu calculatoare personale si accesul la Internet)
Baza de date
este de fapt elementul central al marketingului direct. Ea este de
fapt o colectie de date ce cuprinde in principal, numele clientilor actuali si potentiali, date
demografice, geografice, psihografice si comportamentale. Potrivit Asociatiei de
Marketing Direct, o baza de date are patru obiective principale:
Sa mentina actuala lista clientilor efectivi si potentiali
Sa ofere un mijloc de pastrare si masurare a rezultatelor publicitatii cu raspuns direct
Sa ofere un mijloc de pastrare si masurare a performantelor prestarii
Sa ofere un mijloc de comunicare directa, continua, prin posta sau telefon

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

Marketingul bazei de date este ilustrat in figura urmatoare:

Figura 2. Procesul de Marketing al bazei de date.

Colectarea este primul pas si se poate face printr-o multitudine de metode: clientii
pot completa un formular, sau se pot inscrie la un concurs sau joc, pot intra pe o pagina
de web cu o parola speciala de log-in, parola ce o obtin in urma furnizarii unor date,
etc. Al doilea pas este introducerea datelor pe computer, alaturi de cele existente deja in
fisier. Evaluarea permite aprecierea datelor, a gradului lor de detaliere, relevanta acestora.
In al patrulea rand, specialistul de marketing creaza grupuri caracteristice anumitor
comportamente de consum, reprezentand segmente de piata. A cincea etapa este cea in
care se foloseste efectiv baza de date pentru o anumita strategie, se pot trimite de
exemplu scrisori unui intreg grup de clienti. Banca poate decide in stagiul urmator daca
sa distribuie datele si sucursalelor sale, sau altor banci din sistem. In final mentinerea
bazei de date este foarte importanta, se fac corectiile necesare, adaugari, modificari si
chiar eliminari ale datelor ce nu mai reprezinta interes.
Raspunsul sau plasarea unei comenzi
Spre deosebire de publicitate, principalul obiectiv este trezirea interesului pentru un
anumit serviciu sau banca, in marketingul direct se urmareste un raspuns imediat in
principal o comnda de prestare.
Prestarea.
Trebuie sa fie simpla, promta, fara solicitari ulterioare, eventual clientul primeste
un numar de telefon gratuit unde poate sa solicite in viitor alte informatii
Mentinerea relatiilor pe termen lung
cu clientii este poate cel mai delicat aspect al unui marketing direct de succes.

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

Strategia de marketing direct

-cercetare de marketing
-definirea intei vizate
-formularea obiectivelor campaniei

Crearea mesajului

Selectarea mediilor
de comunicare

dezvoltarea ofertei campaniei

dezvoltarea elementelor
mesajului
testarea mesajului

selecia mediilor
construirea bazei de date
testarea bazei de date

Generarea de reacii
transmiterea mesajelor
msurarea reaciei

Logistica
transmiterea produsului/informatiilor
solicitate
gestiunea informaiilor calificative
actualizarea bazei de date

Crearea platformei
relaionale
desfurarea unor aciuni de revenire
oferirea serviciilor postvnzare

Figura 3. Aspectele funcionale i organizaionale ale marketingului direct

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

3. Instrumentele Strategice ale Marketingului Direct

Corespondenta
Acesta este instrumentul clasic al marketingului direct si presupune expedierea
unei oferte, a unui anunt, scrisori, brosuri si de obicei a unui for mular de comanda cu un
plic deja stampilat pentru retur narea raspunsului, unei persoane cunoscute, la o anume
adresa. Folosind liste cu nume si adrese, companiile trimit anual milioane de plicuri,
inclusiv casete audio si video. Rata tipica de raspuns este de 2-5%.
In SUA, la sfarsitul anului 2000 s-au cheltuit peste 44 de miliarde de dolari numai pentru
posta directa, ceea ce reprezinta aproximativ 23% din totalul cheltuielilor cu marketingul
direct. Posta directa a realizat 31% din vanzarile prin marketing direct.
Cum arata mesajul trimis prin corespondenta. Este la fel de important ca si
continutul acestuia. Aparenta poate sustine sau distruge credibilitatea informatiei, a
produsului/serviciului. Mesajul trebuie sa trezeasca interesul cititorului, sa il convinga si
sa il determine sa cumpere. Si totul se face cu ajutorul unui pachet de materiale tiparite,
care include de obicei o scrisoare, o brosura, alte materiale tiparite, o carte postala de
raspuns si un plic gata stampilat, totul pus intr-un plic exterior care este primul ce trebuie
sa atraga atentia consumatorului.
Iata cateva sugestii pentru a crea un pachet eficient pentru posta directa in
domeniul bancar:
Capteaza atentia prin plicul exterior culori, simboluri, sau dimpotriva un
aspect foarte oficial; important este ca destinatarul sa deschida plicul.
Foloseste un salut personal.
Creaza nevoia pentru produs/serviciu, explicand beneficiile folosirii acestuia
si aratand cum functioneaza.
Raspunde la intrebari pe care le anticipezi.
Ofera toate detaliile legate de folosirea serviciului.
Inspira incredere, redu riscul perceput de client, reafirma reputatia bancii.
Ofera toate explicatiile legate de prestarea serviciului.
Foloseste un stimulent pentru a incuraja raspunsul cat mai repede.
Pana de curand corespondenta era exclusiv bazata pe tiparituri, iar plicurile erau
expediate folosind oficiile postale, DHL, FedEx sau alte servicii de curieriat. In anii din
urma, datorita dezvoltarii tehnologice si a infrastructurii necesare, intalnim tot mai mult
posta expediata prin fax, voice mail posta telefonica, si e-mail prin Internet.
Prin fax se pot transmite anunturi speciale, in general scurte, imaginile si culorile
nu pot fi clar receptionate inca, in majoritatea cazurilor, iar consumul de hartie si toner
este al consumatorului, ceea ce poate ridica o multime de probleme.
Pentru voice mail este necesar mai intai ca serviciile de telefonie sa ofere
posibilitatea deschiderii unei casute postale telefonice. Se pot trimite mesaje scurte,
inregistrate dinainte.
Corespondenta prin Internet a adus schimbari esentiale in marketingul direct.
Astazi utilizarea extensiva a informatiilor pe baza de date si a e-mail-ului, combinata cu
strategiile creative de marketing a adus o noua era in posta electronica, care are avantajul
de a fi ieftina, puternic personalizata si care poate atinge tinte aflate oriunde in lume.

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

Catalogul
Revista Catalog Age definea catalogul ca fiind un obiect tiparit, legat, de
minim opt pagini, destinat vanzarii mai multor produse si care ofera un mecanism de a
plasa o comanda directa. Astazi definitia este depasita, datorita dezvoltarii internetului
totmai multe cataloage devin electronice si digitale.
Marketingul prin catalog a crescut ca industrie in ultimii 25 de ani.Vanzarile prin catalog
(tiparit si electronic) se asteapta sa inregistreze o crestere de la 68 miliarde de dolari in
2000 la 94 miliarde de dolari in 2002, numai in SUA.
Foarte des intalnit in alte industrii catalogul clasic este mai putin frecvent in
domeniui bancar, si totusi exista banci care pot publica pachetele de servicii pe care le
ofera, cu detalii amanuntite si apoi distribui clientilor actuali si potentiali. Sigur ca
serviciile trebuie sa fie flexibile si adaptate nevoilor individuale ale clientilor, dar
elementele de baza sunt aceleasi pentru orice client. Si mai mult decat atat, folosind
informatiile dintr-un catalog, clientul isi poate forma pachetul dorit. Baza de date este si
in acest caz esentiala.
Telemarketingul
Folosind telefonul pentru face tranzactii si a comunica a devenit uzual in
marketingul direct. Si asta pentru ca telemarketingul este la f el de persuasiv ca si fortele
de vanzare, ca instrument de comunicatie, dar mult mai ieftin. O mare problema legata de
telemarketing este acea a fraudei, sunt foarte multi aceia care incearca sa incaseze un
avans promitand ceva consumatorilor sau convingandu-i ca au absoluta nevoie de un
anumit serviciu sau protectie financiara. Legislatia din majoritatea tarilor se adapteaza
pentru a proteja consumatorii.
Sunt doua tipuri de telemarketing folosite de specialisti: catre client si de la client.
Catre client sunt acele telefoane generate de firma sau de companii prestatoare de servicii
de telemarketing; folosind o baza de date banca poate suna clientii sai actuali si potentiali
pentru a initia prestarea unui serviciu, sau pentru a informa. Clientii in general cand sunt
sunati de banca, devin atenti, dar de cele mai multe ori refuza sa opereze tranzactii prin
telefon, nestiind exact cu cine vorbesc.
Telemarketingul generat de client este foarte des intilnit in domeniul bancar.
Banca pune la dispozitie anumite numere de telefon, de obicei gratuite, la care clientul
poate suna si plasa comenzi, sau efectua ternzactii. Mesajul trebuie oricum sa fie simplu,
intr-un limbaj accesibil si scurt, deoarece nimeni nu doreste sa stea la telefon mai mult de
2, 3 minute pentru o tranzactie sau o informatie.
Publicitatea cu raspuns direct
Publicitatea cu raspuns direct este cea care indeamna consumatorul la actiune: sa afle ceva ,
sa participe la un eveniment, sa raspunda la un chestionar, sa cumpere un produs sau serviciu.
Prin tiparituri
Reclamele din mass media nu tintesc la fel de precis ca si catalogul de exemplu,
dar pot oferi posibilitatea unui raspuns direct din partea consumatorului. Reclamele
care contin cupoane, formulare de plasare a comenzii, o adresa sau un telefon unde
clientul poate suna fac parte din aceasta categorie. In reviste se intalnesc recent carti p
ostale auto adresate, gata stampilate, pe care consumatorul doar le completeaza si le
expediaza fara alt cost. Ele pot fi legate sau nu de paginile revistei.

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

Prin radio-TV
Spoturile care contin adrese, numere de telefon, pagini de web, sau
adrese de e-mail ale bancilor, unde consumatorul poate raspunde direct pentru a afla mai
multe informatii sau plasa o comanda, fac parte din aceasta categorie. De asemeni exista
programe speciale infomercial destinate vanzarii prin televiziune. Companiile de cablu
tv pot avea canale speciale pentru vanzarea produselor/serviciilor.
Prin Internet
Internetul ofera aceleasi avantaje ca si corespondenta directa si
telemarketingul. In afara de acestea, Internetul ofera clientilor posibilitatea cercetarii
pietei si a selectarii celei mai bune oferte bancare pentru ei. Pe de alta parte Internetul
ofera bancii posibilitatea colectarii de informatii despre consumatori. Concluzia este ca
web-ul apropie clentii de prestatori/producatori, fiind instrumentul cel mai des folosit in
marketingul personalizat.
Nu numai ca ofera posibilitatea bancilor de a comunica
instantaneu cu clientii lor, dar si acestora din urma le permite raspunsul imediat facand
posibila personalizarea ofertei.
Lester Wunderman, cel mai recunoscut expert in marketing direct, a facut recent
urmatoarele referiri la viitorul web-ului ca instrument de marketing direct:
Impotriva tuturor aparentelor, web-ul nu este un important canal de cumparare
sau cercetare a pietei pentru consumatori. El este un mediu important si
functioneaza bine daca stii ce sa cumperi.

Web-ul va schimba felul in care oamenii fac cumparaturile si eventual va avea

un enorm impact asupra marcilor si achizitionarii.

Ce face web-ul, ceea ce nici un alt mediu nu a facut vreodata, este faptul ca
pune consumatorii in pozitia de a decide responsabil.

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

4. Marketing Direct avantaje si utilitate

Marketingul direct este un sistem interactiv care utilizeaz unul sau mai multe
mijloace publicitare pentru a determina o reacie msurabil sau o tranzacie n orice loc.
Aceast definiie pune accentul pe reacia msurabil, n general comanda pe care o lanseaz
consumatorul. De aceea, marketingul direct este cunoscut sub denumirea de marketing cu
comand direct.
Extraordinara dezvoltare a marketingului direct pe pieele de consum nu este altceva
dect reacia fireasc la realitile de pe pia ale anilor `90. "Demasificarea" pieei a creat un
numr tot mai mare de nie cu preferine distincte. Creterea costurilor de utilizare a
automobilului, blocajele de circulaie, dificultatea de a gsi un loc de parcare, deficitul de
personal n comerul cu amnuntul i nesfritele cozi de la cas au contribuit fiecare la
dezvoltarea sistemului de cumprturi la domiciliu.
Consumatorii reacioneaz favorabil atunci cnd firmele care recurg la marketingul
direct le pun la dispoziie numere de telefon netaxabile, accept s primeasc comenzi prin
telefon inclusiv pe timp de noapte sau la sfrit de sptmn; s i perfecioneze sistemul
de servire al clienilor
n principiu, urmtoarele pot fi considerate domeniile de aplicare ale marketingului
direct: sectorul imobiliar, turismul i petrecerea timpului liber, bncile i companiile de
asigurri, firmele mici i mijlocii.
Marketingul direct ofer trei avantaje majore care i confer popularitate n rndul
clienilor poteniali: comoditate, informaii, mai puin hruial i bataie de cap. De
asemenea, i firmelor li se ofer mai multe avantaje: posibilitatea de adaptare rapid la
condiiile pieei, costuri mai sczute, posibilitatea de consolidare a relaiilor cu clientela,
evaluarea audienei.
Extinderea succesului la exploatarea calculatoarelor i a bazelor de date cu clienii a
permis utilizatorilor marketingului direct s-i identifice i individualizeze cei mai
promitori clieni poteniali pentru orice produs pe care doresc s-l vnd.
Marketingul direct nu este doar o tehnic menit s stabileasc piaa int a
comunicrii, marketingul direct este mai mult dect att, este angajamentul firmei fa de
clienii si, de a-i recunoate pentru a-i servi mai bine.
Marketingul direct s-a dezvoltat rapid prin renunarea la intermediari. Acest tip de
marketing permite reducerea costurilor nalte implicate de utilizarea personalului de vnzare
pentru a desface prdusele pe pia. Costurile reduse ale folosirii marketingului prin
intermediul mass-mediei, cum ar fi: telemarketingul i serviciile potale directe, permit
identificarea clienilor poteniali i informarea lor nainte ca un reprezentant de vnzri s
execute o operaiune costisitoare.
n sfrit, datorit dezvoltrii calculatoarelor i a tehnologiei comunicaiei care a permis
preluarea comenzilor douzeciipatru de ore din douazeciipatru, datorit mijloacelor
logistice extrem de performante care asigur livrarea n douzeciipatru de ore n orice col
al rii, datorit unui "punct de vnzare" exhaustiv, catalogul n care toate produsele sunt
prezentate i disponibile, marketingul direct posed un mare numr de atuuri capabile s
atrag consumatorul, care, n prezent, se las sedus cu mare greutate.

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

10

Marketingul direct prezint numeroase avantaje, care explic de altfel puternica sa

dezvoltare. De aceste avantaje se bucur att clienii ct i vnztorii.
Este o metod foarte convenabil pentru a comanda marfa. Aflai acas sau la birou,
oamenii pot lua n considerare ofertele, apoi le pot accepta sau respinge; dac le accept, pot
primi ceea ce au comandat n cteva zile. n loc s conduc mainile pe strzile aglomerate
ale oraelor pentru a face cumprturi n magazine la fel de aglomerate, clienii i pot folosi
telefoanele sau calculatoarele pentru a ptrunde pe superautostrada informaional. Astzi
reelele sofisticate de comunicaie transport mesajele audio, video i datele prin linii
telefonice din fibre optice, legnd cumprtorii de vnztori n modaliti accesibile i,
totodat, interesante.
Oamenii care cumpr prin intermediul serviciilor potale sau cu ajutorul telefonului
consider c aceste achiziii sunt comode, lipsite de probleme i distractive. Ei reuesc s
economiseasc timp, adopt un nou stil de via i pot afectua o selecie mai amnunit a
produselor.
Clienii pot compara produsele i preurile stnd comod n fotoliile lor, rsfoind
paginile cataloagelor. Ei pot comanda i primi rspunsul fr s fie nevoii s prseasc
domiciliul.
Consumatorii industriali pot s se informeze i s comande produsele sau serviciile
fr s piard timpul impus de ntlnirea i ascultarea agenilor de vnzri.
Vnztorii reprezint o alt categorie care obine avantaje din marketingul direct,
deoarece le permite o selectivitate mai mare. Un operator direct de marketing poate s
cumpere o list cu adresele persoanelor care aparin aproape fiecrui grup (milionari, prini
cu copii nou-nscui, persoane care folosesc predominant mna stng, proaspei absolveni
de universitate). Mesajul marketingului direct este personalizat i specific.
Este economic. Este mai puin costisitor dect alte medii, fiind deci accesibil tuturor
ntreprinderilor, indiferent de dimensiuni. Tot mai multe firme mici realizeaz faptul c,
dintre toate genurile de marketing pe care le-au ncercat, indiferent de cost, marketingul
direct le permite s-i vnd produsele la cel mai mic pre de vnzare.
Vnztorii ctig timp graie acestei tehnici i deci i pot axa eforturile asupra
esenialului, a celor mai importani sau interesai clieni.
Este o tehnic riguroas care permite evaluarea exact a rentabilitii unei operaiuni.
Firmele de orice fel descoper c marketingul direct este cea mai eficient dintre toate
armele de marketing dac nu dispun de mijloace de distribuire sau dac amplasamentul
sediului nu este tocmai bun.
Prin marketing direct, vnztorul poate construi o relaie continu cu clientul, adaptnd
oferta la nevoile i interesele specifice ale acestuia. Marketingul direct poate fi programat s
ofere mesajul ctre cumprtor chiar la momentul potrivit. n plus, ntruct se adreseaz unor
cumprtori interesai de respectivul produs, materialele trimise prin marketingul direct la
momentul oportun sunt citite mai atent i primesc rspunsuri cu o frecven mai mare dect
n alte forme de marketing.
Marketingul direct permite, de asemenea, o testare uoar a mesajelor i a mijloacelor
mass-media specifice i, ntruct rezultatele sunt directe i imediate, acest tip de marketing
ofer msuri ale rspunsurilor mai eficiente.
Un alt avantaj al marketingul direct este acela de a asigura confidenialitate,
deoarece oferta i strategia operatorului nu sunt vizibile concurenilor.
Marketingul direct a beneficiat de pe urma progreselor tehnologice; dezvoltarea sa este
legat de cea a informaticii, a comunicaiilor telefonice, a cardurilor bancare i a tuturor
produselor care deriv de aici.

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

Coala

11

5. Trsturile Marketingului Direct

aciunea - o reacie printr-o aciune imediat;
msurabilitatea - eforturile ntreprinse se pot msura prin numrul de rspunsuri primite
pn la cumprarea propriu-zis;
flexibilitatea

- complexitatea acestuia, permindu-i s fie folosit ca un sprijin n

aciunile de publicitate, promovare a vnzrilor, mijloc independent;

versatilitatea - punerea n practic a unei game variate de mesaje, scrisori, formate,
imagini, n conformitate cu reglementrile legale;
selectivitatea - o segmentare foarte precis, specific;
personalizarea

- individualizarea mesajelor trimise clienilor;

confidenialitatea - coninutul mesajelor care sunt primite de segmente de clieni

cunoscute doar de firma n cauz (nu i de concuren) i prin primirea personal a mesajelor;
persuasivitatea i eficiena - reduce risipa de bani, timp i energie.

De ce a crescut marketingul direct ?

reuete s acopere/elimine distana fizic dintre parteneri
acoper mai bine teritoriile i/sau segmentele de pia
creeaz i administreaz mai bine reaciile consumatorilor
asigur un control ridicat asupra procesului de comunicare
satisface mai bine a nevoia de difereniere a organizaiei
ofer un control eficient asupra activitilor realizate.

6. Domenii de utilizare a Marketingului Direct

Produse textile
Echipamente electrocasnice i de menaj
Aparatur de ntreinere
Cri
Reviste
Discuri
Bijuterii i accesorii personale
Produse cosmetice
Poete, geni de voiaj, curele
Asigurri
Turism
Furnituri de birou

Marketing

Coala

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

12

7. Bibliografie
1.
2.
3.
4.

Bruzeau, M., Le Men, Y.,Marketing direct, curs practic, Editura Teora, Bucuresti, 2000
Catana, A., G. ,Marketing, filozofia succesului de piata, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2003
Danciu, V., Marketing strategic competitiv,Editura Economica, Bucuresti, 2004
Ilie, G., Stefanescu, Caracteristici ale managementului operational al productiei , Editura AISTEDA,
Bucuresti, 2003
5. Kotler, P., Principiile marketingului , Editura Teora, 1999
6. Stone, B., Jacobs, R., Metode de succes in marketingul direct , Editia a VII-a, Editura ARC,
Chisinau, 2004
7. Stone M., Bond A., Blake E., Ghidul complet al marketingului direct si interactive , Editura All,
Bucuresti, 2003
8. Veghes, C., Marketing direct , Editura Uranus, Bucuresti, 2003
9. Zait, A., Elemente de marketing direct , Editura Economica, Bucuresti, 2000
10. www.dirmarketing.com
11. www.dmcenter.com
12. www.ebusinessforum.com
13. www.ccir.ro
14. www.gov.ro

Coala

Mod Coala Nr.document

Semnat

Data

Marketing

13