X.

INITIEREA ŞI DERULAREA ACTIUNII ANTREPRENORIALE

1. Individul, ca întreprinzător

Termenul de întreprinzător a fost introdus de Richard Cantillon, un economist şi om de

afaceri irlandez, pentru care componenta centrală a definirii antreprenoriatului gravitează în
jurul asumării riscului. El descrie întreprinzătorul ca fiind un neguţător care-şi riscă propriul
capital.
Michael Gerber consider cǎ întreprinzătorul este vizionarul care se află în noi. Visătorul.
Energia care se găseşte în spatele fiecărei activităţi umane. Imaginaţia care aprinde focul
viitorului. Catalizatorul pentru schimbare. Întreprinzătorul trăieşte în viitor, niciodată nu se
uită în urmă şi rareori ia în seamă prezentul. El este cel mai fericit om de pe lume când este
lăsat să construiască liber imagini pentru “ce ar fi dacă” sau “ce ar fi când”…

Def. Intreprinzatorul, investitorul, antreprenorul este o persoana

care initiaza, organizeaza si gestioneaza o activitate de afaceri, de pe urma careia urmareste
sa obtina profit si isi asuma in mod constient o serie de riscuri inerente acestui tip de
activitate.

Intreprinzator – da dovada de initiativa, capacitate organizatorica si

responsabilitate.

Def. Conf.legii 133. Intreprinzatorul este persoana fizica autorizata sau persoana juridica , ce ,
in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau juridice, organizeaza o
societate comerciala/intreprindere autonoma patrimonial si autorizata sa faca acte si fapte de
comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestarii de
servicii, din vanzarea acestora pe piata in conditii de concurenta.

Motivatia antreprenorului poate fi:

-castigul mare
-imi place sa imi asum riscuri
-imi place confruntarea, intrecerea
-vreau sa probez ceea ce pot
-e o varianta de supravietuire
-sa fiu in rand cu oamenii”grei”

Oamenii se deosebesc intre ei dupa capacitatile si posibilitatile lor de actiune. Aceleasi

activitati practice,intelectuale, artistice sunt executate de diversi indivizi la diverse niveluri
calitative, cu o eficienta mai mare sau mai mica, uneori foarte redusa.

Vocatia= inclinatia deosebita, statornica pentru o activitate, asociata unei foarte bune
dezvoltari a aptitudinilor

Manifestarea spiritului antreprenorial poate fi favorizata sau defavorizatade

doua categorii de factori:

1.Factori macroeconomici: 2.Factori microeconomici

-starea generala a economiei(crestere sau descrestere) -competenta
antreprenoriala(potential propriu)
-rata inflatiei -resursele umane(pregatirea, loialitatea
salariatilor)
-rata dobanzii -atitudinea fata de munca(succesul
presupune intot-
-accesul la capital deauna un volum mare de munca si
seriozitate)
-reglementari juridice(facilitati guvernamentale pt -planificarea(activitatile economice
nu se desfasoara
afacerile noi)etc. la intamplare)etc.

Tipologia întreprinzǎtorilor
De-a lungul timpului s-au identificat mai multe tipuri de întreprinzǎtori, la baza fiecǎrei
tipologii stând diverse criterii.
Rogoff şi Lee au identificat trei tipuri distincte de întreprinzători, având drept criteriu de
delimitare condiţiile existente la pornirea afacerii:
 Creatorii – Creatorii sunt definiţi ca aceia care au iniţiat o afacere cu visul de a crea
un produs sau serviciu nou. Creatorii se consideră adevăraţii întreprinzători, pe deplin
satisfăcuţi de afacerea pe care o conduc. Ei nu sunt motivaţi de recompense financiare
, nici nu consideră că activitatea lor comportă riscuri mari, datorită credinţei în
viziunea lor, îşi folosesc abilităţile şi îşi aduc contribuţia în societate.
 Moştenitorii – Acest grup îi include pe aceia care au moştenit o afacere de la un
membru al familiei sau care intră în afaceri printr-o conexiune familială. Deoarece nu
au fondat compania pe care o conduc în prezent, obţin un punctaj mai mic decât
celelate grupuri în ceea ce priveşte obiectivele noii afaceri şi crearea de noi produse. De
obicei, ei sunt mai puţin orientaţi spre creştere şi mai puţin hotărâţi să aducă o
contribuţie în societate. Punctajul obţinut de ei la obiectivul câştigării banilor a fost cel
mai mare.
 Administratorii – Sunt aceia care cumpară o afacere sau o franciză, motivaţi de
obiective financiare, lipsa altor optiuni sau de dorinţa de a minimiza riscul, alegând
formula cumpărării unei afaceri deja testate. Punctajul lor în ce priveşte cunoaşterea
este ridicat deoarece au o orientare fundamentală spre activitate. Fiind în acelaşi timp
înclinaţi spre creştere, ei sunt satisfăcuţi de afacerea lor şi se consideră adevăraţi
întreprinzători. În general, obiectivul lor principal nu este acela de a-şi aduce
contribuţia în societate , nici acela de a crea un nou produs.

O altă clasificare aparţine specialistul american John Miner care identifică patru tipuri de
întreprinzători, ţinând seama de caracteristicile psihologice şi cunoştinţele deţinute de
aceştia:
1. Întreprinzătorul performant personal
 alocă foarte mult timp afacerii;
 crede puternic în propria persoană şi în ceea ce face;
 încearcă să înveţe cât mai mult despre propria afacere pe care o derulează;
 apelează la tehnici de planificare;
 manifestă reacţii rapide faţă de schimbările mediului;
 posedă o mare capacitate de a rezolva probleme
 se descurcă bine în condiţii de criză.
2. Întreprinzătorul “supervânzător”
 este permanent preocupat să vândă;
 se concentrează asupra a ceea ce vinde şi cum vinde;
 nu renunţă niciodată să vândă;
 apelează la alţii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
 pune accent pe relaţiile umane şi pe munca în echipă.
3. Întreprinzătorul-manager
 posedă calităţi şi pregătire manageriale apreciabile;
 îi place să conducă proprii salariaţi, în care scop se străduieşte să dezvolte o firmă
de dimensiuni cât mai mari;
 alocă timp şi resurse pentru a convinge potenţialii clienţi să cumpere produsele
firmei sale;
 încurajează personalul să-şi construiască şi să urmeze o carieră în cadrul
companiei;
 pune accent pe eliminarea diferenţelor culturale între persoane şi construirea unei
culturi organizaţionale specifice firmei.
4. Întreprinzătorul expert, generator de idei
 posedă suficiente cunoştinţe într-un domeniu pentru a fi considerat expert;
 deţine “libertatea” de a inova şi de a-şi implementa propriile idei;
 acordă atenţie atragerii de persoane cu calităţi complementare lui, pentru a finaliza
noua idee;
 îşi consacră energia obţinerii sprijinului pentru a implementa ideea nouă.
INTREPRINZATOR MANAGER
 trăieşte în viitor  trăieşte în trecut
 trăieşte să deţină controlul  tânjeşte după ordine
 înfloreşte în mijlocul  se agaţă obsesiv de starea prezentă
schimbării
 vede întotdeauna şansa din  vede întotdeauna problemele care pot apărea.
fiecare eveniment
 îşi construieşte o casă şi, în  îşi construieşte o casă şi apoi trăieşte în ea
momentul în care a terminat-o, pentru totdeauna
începe să facă planuri pentru
următoarea.

 crează lucruri  le pune în ordine

 fără întreprinzător n-ar  este cel care vine pe urmele întreprinzătorului
exista mizerie de curăţat. pentru a face curaţenie

 Fără întreprinzător nu ar  Fără manager nu ar exista afaceri şi societate

exista progres

2. Planul de afaceri (structură şi fundamentare)

Planul de afaceri este o metoda antreprenorial-manageriala de proiectare si

promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativa a unei afaceri existente,
pornind de la identificarea unei oportunitati economice, prin care se determina
obiectivele de realizat, se dimensioneaza si structureaza principalele resurse si activitati
necesare, demonstrand ca aceasta este profitabila, ca merita sa fie sprijinita de
potentialii investitori.

Exista mai multe elemente care fac necesara elaborarea sa:

Planul de afaceri reprezi 636h76g nta, in primul rand, un mijloc de autoedificare pentru
cei ce comanda si/sau realizeaza planul de afaceri asupra profitabilitatii si viabilitatii
demersului antreprenorial de valorificare a oportunitatii economice. Practica
demonstreaza ca exista frecvent o mare diferenta intre fezabilitatea si profitabilitatea
unei oportunitati economice, asa cum apare la prima vedere si ceea ce rezulta dupa
realizarea planului de afaceri. Analiza sistematica a unui set cuprinzator de informatii,
structurate riguros si utilizand anumite metode si tehnici, asigura intotdeauna o
cunoastere mai profunda a aspectelor implicate de valorificarea oportunitatilor
economice si pregatirea mai minutioasa si eficace a acesteia. Altfel formulat,
elaborarea planului de afaceri asigura un control al starii de sanatate a demersului
antreprenorial avut in vedere. Nu de putine ori, elaborarea planului de afaceri arata ca
afacerea dorita nu este profitabila, impiedicandu-ne astfel sa facem greseala foarte
costisitoare de a demara activitati care nu vor fi profitabile si de a aloca resurse care
nu se vor recupera, reprezentand pierderi.
Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin planul de
afaceri se stabilesc obiectivele de realizat, durata si succesiunea activitatilor necesare,
dimensiunea resurselor alocate si principalii parametri de marketing, financiari, tehnici,
de personal si manageriali de considerat. Se jaloneaza astfel in mod riguros constructia
afacerii pentru a fi profitabila.
Planul de afaceri este un instrument major in finantarea intregii afaceri. Prin
intermediul sau se dimensioneaza resursele financiare necesare demararii si finalizarii
actiunii antreprenoriale. Concomitent, planul de afaceri, prin toate elementelor
incorporate, ofera argumentele necesare convingerii furnizorilor de fonduri sa se
implice in operationalizarea sa. Acesti furnizori de fonduri pot fi actionarii sau asociatii
la afacere, bancile, fondurile de risc sau investitorii pe piata de capital. Pentru a-i
convinge, este necesar ca din analizele incoporate sa rezulte ca veniturile generate
sunt superioare cheltuielilor ocazionate, iar cash-flow-ul satisface atat cerintele
finantarii activitatilor curente, cat si returnarii fondurilor imprumutate in perioadele
stabilite.
Planul de afaceri reprezi 636h76g nta o baza pentru organizarea, coordonarea si
controlul proceselor implicate de demersul antreprenorial de valorificare a oportunitatii
economice. Pornind de la obiectivele previzionate si de la activitatile conturate, se
stabilesc, in primul rand, configuratia sistemului organizatoric, manualul organizarii
(regulamentul de organizare si functionare) si descrierile de functii si de posturi.
Ulterior, concomitent si dupa operationalizarea sistemului organizatoric, se utilizeaza
elementele incorporate in planul de afaceri pentru a coordona deciziile si actiunile
personalului implicat si a controla operationalizarea lor. Este esential ca toate
modalitatile de organizare, coordonare si control, cu rol determinant in asigurarea
functionalitatii organizatiei, sa fie organic subordonate indeplinirii previziunilor cuprinse
in planul de afaceri.
Planul de afaceri reprezi 636h76g nta si o foarte importanta modalitate educationala
pentru personalul implicat, incepand cu intreprinzatorul. Participarea la elaborarea
planului de afaceri cu informatii si apoi studierea acestuia contribuie la „invatarea” mai
buna a afacerii, la insusirea si utilizarea unor concepte si tehnici manageriale, de
marketing, financiare etc. Ulterior, pe parcursul aplicarii planului de afaceri, prin
compararea rezultatelor si proceselor efective cu cele previzionate, se amplifica
capacitatea intreprinzatorului si a echipei sale de a analiza activitatile economice si de
a le perfectiona. Continua raportare si analiza a afacerii efective, comparativ cu
prevederile planului de afaceri este generatoare de know-how.
Sintetizand, planul de afaceri in ansamblul sau constituie unul dintre cele mai complete
si eficace instrumente manageriale pentru intreprinzatori si manageri. El constituie un
veritabil ghid decizional si actional in baza caruia se proiecteaza si implementeaza
componentele principalele ale mecanismelor manageriale aferente proceselor de
valorificare a oportunitatilor economice.
Obiectivele urmarite prin planul de afaceri
Primul obiectiv consta in determinarea profitabilitatii valorificarii oportunitatii
economice identificate. In fapt, aceasta reprezinta scopul primar urmarit prin
elaborarea planului de afaceri. Daca afacerea preconizata nu se contureaza a fi
rentabila, atunci toate celelalte scopuri cad de la sine. Pentru ca acest scop sa fie
realizat este necesara o corecta si riguroasa concepere si realizare a analizelor astfel
incat ele sa fie realiste. Tentatia de a „infrumuseta” planul de afaceri se dovedeste
intotdeauna contraproductiva, generand ulterior greutati apreciabile care pot ajunge
pana la falimentul firmei respective.
Prin planul de afaceri se are in vedere si stabilirea principalelor elemente de
natura economica, marketing, financiara, productie, management prin care
se construieste de fapt afacerea. Absenta sau superficiala cunoastere a unor elemente
majore, cum ar fi cele de marketing sau personal, pot pune in pericol viabilitatea
afacerii, cu toate ca oportunitatea economica respectiva este profitabila. Trebuie
evitata tendinta, relativ frecvent intalnita, de concentrare numai asupra elementelor
financiare, considerand ca dupa obtinerea resurselor necesare se vor pune la punct si
celelalte activitati majore implicate.
Obtinerea finantarii de la banca este poate cel mai cunoscut si apreciat obiectiv urmarit
prin elaborarea planului de afaceri. Ca regula, nici un intreprinzator nu dispune de toti
banii necesari pentru a derula o afacere cand aceasta nu se rezuma la una sau doua-
trei persoane implicate. In consecinta, trebuie imprumutate fonduri de la banca.
Apelarea bancii cu un plan de afaceri, chiar daca aceasta nu-i o conditie obligatorie
pentru a acorda credit, face o buna impresie si amplifica sansele de a obtine conditii
superioare de creditare. In cazul in care banca utilizeaza un model standard de plan
de afaceri, acesta trebuie utilizat de la inceput, economisind timp si bani.
Pentru a obtine un credit de la banca, planul de afaceri este necesar sa demonstreze
ca afacerea este profitabila, iar cash-flow-ul asigura returnarea ratelor de credit la
termenele convenite. Esentiala este prevederea in planul de afaceri de garantii
acceptate de piata si in marime suficient de mare, adica superioara in raport cu
dimensiunea creditului. Prevederea prin plan a participarii intreprinzatorului cu bani
lichizi la realizarea obiectului afacerii pentru care se solicita creditul este un element
cheie. Cu cat aceasta participare, care semnifica o impartire a riscurilor afacerii intre
banca si intreprinzator, reprezinta o pondere mai ridicata in totalul fondurilor necesare,
cu atat sunt mai mari sansele de a primi creditul solicitat si cu o dobanda mai redusa.
Obtinerea de fonduri de investitii poate reprezenta un alt obiectiv al elaborarii
planului de afaceri, in cazul in care nu se apeleaza la banci pentru credite. In aceasta
ipostaza, planul de afaceri este destinat fondurilor de risc (venture capital) sau altor
investitori potentiali. Elementele specifice care intervin in aceasta situatie se refera la
dezvoltarea partii referitoare la investitii, utilizand mai multi indicatori specifici.
Obtinerea de contracte de cumparare, in special de catre firmele mici de la
firmele mari poate fi facilitata de elaborarea unui plan de afaceri special. O atare
necesitate apare, de regula, atunci cand o firma mica abordeaza pentru prima data o
firma mare in vederea obtinerii unui contract important. Pentru a se face cunoscuta,
pentru a-si demonstra potentialul si a castiga increderea partenerului mai puternic, un
plan de afaceri axat pe comercializarea contractelor avute in vedere poate fi foarte util
firmei mici. Desigur, se elaboreaza un plan de afaceri specific, prin care se
demonstreaza capacitatea firmei mici de a prelua si valorifica cantitatile de produse
contractate, in conditii de siguranta si profitabilitate pentru ambii parteneri implicati.
Implicarea anumitor persoane in realizarea unei noi afaceri poate
reprezenta scopul elaborarii unui plan de afaceri. Un asemenea scop se
prefigureaza cand o firma de dimensiuni mici identifica o oportunitate economica cu
potential deosebit de profitabilitate pentru care nu dispune in posturile cheie de
suficienti manageri si specialisti. In aceasta situatie, planul de afaceri serveste drept
argument pentru a atrage manageri si/sau specialisti de mare valoare, ca urmare a
demonstrarii viabilitatii si profitabilitatii sale deosebite.
In sfarsit, un ultim element major ce poate fi avut in vedere prin elaborarea planului
de afaceri este facilitarea de fuziuni intre companii sau a cumpararii altei
firme. Intocmirea unui plan de afaceri care sa puna in evidenta avantajele
comparative ale firmelor respective si complementaritatea intereselor (in cazul fuziunii)
este mai mult decat binevenita. Prin intermediul sau se asigura o promovare si o
protejare superioare a intereselor firmei. Posedarea respectivului plan de
afaceri inceperea negocierilor ofera din start un atu, un ascendent in derularea
respectivelor operatii economice.
Trecerea in revista a scopurilor ce pot fi avute in vedere in conceperea si proiectarea
planurilor de afaceri este importanta din cel putin doua puncte de vedere:
a. constientizeaza intreprinzatorii si managerii asupra multiplelor situatii in care
este necesara si eficace apelarea la un plan de afaceri;
b. atrage atentia factorilor de decizie si elaboratorilor planului ca scopurile
avute in vedere se reflecta in continutul si modul de prezentare a planului de afaceri.
Se evita astfel realizarea de planuri de afaceri standard, insuficient corelate cu
necesitatile reale ale afacerii.
Precizarea scopurilor avute in vedere de catre intreprinzatorii si/sau managerii care il
solicita este prima conditie pentru a avea un plan de afaceri care sa corespunda integral
necesitatilor si sa fie utilizat in mod eficace.
Continutul planului de afaceri
Un plan de afaceri standard ar trebui sa aiba in structura sa urmatoarele capitole:
Sinteza planului de afaceri
Prezentarea intreprinderii
Produsele si serviciile firmei
Programul de marketing si de vanzari
Programul de dezvoltare a produselor si/sau serviciilor
Programarea activitatilor operationale
Managementul activitatilor
Planul financiar
Oferta antreprenoriala
Anexele
In principal, aceste capitole trebuie sa faca referire la:
Sinteza planului de afaceri. Acest capitol se mai numeste frecvent si sinteza
executivului si cuprinde in principal urmatoarele elemente:
- descrierea succinta a firmei
- prezentarea produselor si/sau serviciilor
- piata potentiala
- proiectiile cercetarii de piata
- avantajul competitiv al produselor si/sau serviciilor
- principalele aspecte financiare implicate
- profitabilitatea firmei
- echipa manageriala
- oferta sau propunerea adresata destinatarului planului de afaceri
Sinteza se recomanda sa fie de 4-6 pagini.
Prezentarea intreprinderii. Capitol cu caracter introductiv, insereaza informatii
referitoare la:
- profilul firmei
- scurt istoric al organizatiei
- regimul juridic al firmei
Acest capitol trebuie sa fie unul scurt, avand drept obiectiv sa faciliteze destinatarului
extern al planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei
respective.
Produsele si serviciile firmei. Principalele informatii cuprinse in acest capitol au
drept continut:
- prezentarea naturii si destinatiei lor;
- descrierea proceselor de fabricatie implicate;
- evidentierea caracteristicilor definitorii ale produselor si servciilor (cost, calitate,
performante etc.);
- indicarea licentelor si patentelor folosite;
- caracterizarea stadiului dezvoltarii tehnice a produsului;
- indicarea fazei ciclului de viata in care se afla produsele si serviciile;
- relevarea produselor competitive si a punctelor forte si slabe ale acestora;
- evidentierea necesitatii schimbarilor tehnologice, tinand cont de ceea ce fac
concurentii si de tendintele tehnice pe plan international in respectivul domeniu;
Programul de marketing si planul de vanzari. Elementele principale incorporate
in acest capitol se refera la:
- segmentul de piata tintit;
- concurentii firmei;
- strategia de marketing;
- situatia vanzarilor in trecut, prezent si viitor;
- politica de preturi;
- politica de distributie;
- conditiile de vanzare a produselor, in special de plata a acestora;
- programul de reclama si promovare a produselor;
- alte elemente comerciale considerate esentiale in cazul fiecarei situatii: de
exemplu, indicele de sezonalitate, reglementari comerciale speciale, programe
guvernamentale de asistenta la export, noi tendinte de marketing pe alte piete etc.
Capitolul de marketing este unul dintre cele mai importante, intrucat vanzarea
produselor este determinanta pentru supravietuirea si dezvoltarea firmei.
Programul de dezvoltare a produselor si serviciilor. Informatiile cuprinse in
acest capitol se refera la situatia actuala si viitoare a produselor din urmatoarele puncte
de vedere:
- preturi;
- caracteristici tehnice si tehnologice;
- viitoarea generatie de produse;
- actiunile proprii de cercetare si dezvoltare desfasurate in prezent si cele prevazute
pentru perioada urmatoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta;
- segmentul de piata pe care va fi marketat fiecare produs nou;
- anticiparea dezvoltarilor de noi produse si servicii in urmatorii ani;
De remarcat dimensiunea pronuntat prospectiva a abordarii, precum si accentul pe
relatia activitatii de cercetare-dezvoltare si cerintele pietei.
Programul activitatilor operationale. Continutul acestui capitol este axat
predominant asupra activitatilor de productie abordand cu prioritate urmatoarele
aspecte:
- programarea productiei;
- gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc. aferente
fiecarui produs, tinand cont de cerintele clientilor;
- programarea aprovizionarii cu materii prime, in functie de structura productiei si
esalonarea fabricatiei;
- cheltuielile necesare pentru a satisface necesitatile primelor trei programe;
- service-ul pentru produse;
- previziuni privind cresterea capacitatii de productie impreuna cu costurile si
perioadele aferente;
- masurile de amplificare a eficientei activitatilor de productie
- relatiile contractuale cu furnizorii actuali si sursele alternative de aprovizionare.
De remarcat viziunea integrata pe care se bazeaza elaborarea activitatilor de productie
si aprovizionare, cu accent pe aspectele economice implicate.
Managementul activitatilor. Fara a avea un caracter exhaustiv, acest capitol are in
vedere indeosebi urmatoarele elemente principale:
- prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici;
- prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea
abilitatilor care pot sa contribuie la dezvoltarea organizatiei;
- descrierea conceptiei manageriale si a practicilor utilizate fata de comerciantii cu
ridicata, concurenti, comunitatea locala etc.;
- indicarea modalitatilor de motivare a salariatilor;
- relatiile cu sindicatul;
- structura proprietatii firmei si reglementarea sa juridica;
- serviciile de contabilitate, juridice, consultanta, training la care firma apeleaza de
regula.
Se considera ca aceste elemente manageriale au cea mai mare relevanta pentru
demersul antreprenorial, proiectat prin planul de afaceri.
Planul financiar. Capitol cu o mare importanta in economia de ansamblu a planului
de afaceri ce incorporeaza, de regula, urmatoarele elemente:
- situatia costurilor si veniturilor
- proiecttiile de cash-flow in diverse variante, tinand cont de sursele de finantare
posibile
- bilantul contabil
- analiza break-even pentru ansamblul firmei si principalele produse
Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri.
In realizarea analizelor incorporate se apeleaza la un set de metode si tehnici bine
formalizate. Calitatea proiectiilor financiare depinde decisiv de exactitatea si realismul
informatiilor de plecare. Avand in vedere volatilitatea accentuata a unora dintre
elementele monetare si finaciare implicate, mai ales cele care tin de contextul
macroeconomic si -cand este cazul- mondoeconomic, se recomanda realizarea mai
multor variante de proiectii financiare.
9. Oferta finala sau antreprenoriala a planului de afaceri. Precedentele
componente ale planului de afaceri -dintre care o pondere deosebita o are planul
financiar- ofera fundamentele necesare stabilirii ofertei de afaceri. In mod firesc,
continutul sau difera intr-o anumita masura in functie de scopurile prioritare avute in
vedere. De regula, oferta de afaceri cuprinde elemente referitoare la:
- marimea sumelor solicitate furnizorilor potentiali de fonduri
- termenii financiari in care se solicita sumele respective
- destinatiile exacte ale sumelor respective
- conditiile de parteneriat.
Continutul si modul de prezentare ale ofertei finale variaza in cea mai mare masura de
la un plan de afaceri la altul, intrucat aceasta se adapteaza la particularitatile si
cerintele anticipate ale bancilor, fondurilor de risc, companiilor partenere etc. avute in
vedere.
10. Anexele cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea si
performantele firmei, de natura sa aduca un plus de informatii si argumente indirecte
destinatarului planului de afaceri, in favoarea acceptarii ofertei sale finale.
Cele mai frecvente documente care se anexeaza sunt urmatoarele:
- contracte proforma, care sa dovedeasca intentia unor clienti de a cumpara
produsele sau serviciile care se vor furniza;
- oferte pentru justificarea costurilor investitionale, de utilaje, echipamente etc.;
- oferte de pret pentru materiile prime, materiale utilizate in procesele tehnologice.
In practica, de regula, planul de afaceri va cuprinde rareori, toate capitolele mentionate
mai sus. In functie de situatia concreta, anumite capitole pot sa lipseasca. Astfel, spre
exemplu, din planul de afaceri al unui intreprinzator, atunci cand isi intemeiaza o
afacere, dispar aspectele referitoare la activitatea trecuta a firmei, intrucat aceasta nu
exista.
Greseli in elaborarea planului de afaceri
Multiplele aspecte implicate de fundamentarea, elaborarea si prezentarea planului de
afaceri reprezinta un fundal favorizant pentru aparitia de greseli. O modalitate majora
de contracarare a lor o reprezinta cunoasterea celor mai frecvente dintre acestea, asa
cum rezulta din practica elaborarii si utilizarii planurilor de afaceri.
In tabelul 2.1. sunt prezentate cateva dintre cele mai frecvente greseli ce pot
aparea la fundamentarea si elaborarea planului de afaceri.
Greseli frecvente in fundamentarea, elaborarea si prezentarea planului de
afaceri
Tabelul 2.1.

Nr. Greseli
crt.
1 Convingerea ca planul de afaceri reprezi 636h76g nta afacerea in sine
2 Frica de a spune „nu” pe parcursul elaborarii si utilizarii planului de afaceri
3 Lasarea orgoliului si a supraincrederii in fortele proprii sa prevaleze in efectuarea
analizelor si formularea concluziilor
4 Tendinta de a supracontrola procesele analizate, apeland excesiv la utilizarea de cifre
5 Teama de imperfectiune, ceea ce duce la prelungirea excesiva a procesului de
realizare a planului de afaceri si la consumuri inutile de resurse
6 Neidentificarea precisa a riscurilor implicate de initierea si derularea afacerii sau
subestimarea lor
 7 Ignorarea vestilor si informatiilor negative in procesul realizarii planului de afaceri
8 Neidentificarea beneficiilor, serviciilor si/sau avantajelor pe care le aduce
consumatorilor folosirea produselor rezultate din afacere
9 Absenta unei strategii sau politici de ocupare a nisei pietei avute in vedere
10 Neluarea in considere a vitezei de reactie si a capacitatii de contracarare a
concurentilor fata de produsele si serviciile rezultate din noua afacere
11 Neluarea in considerare a ciclitatii vanzarilor
12 Politica defectuoasa a preturilor, bazata pe niveluri reduse initial care, ulterior vor fi
amplificate
13 „Indragostirea” de produsul care va fi fabricat, ceea ce duce la supraevaluarea
calitatilor si la subevaluarea punctelor sale slabe
14 Subestimarea costurilor de baza necesare derularii afacerii
15 Neglijarea armonizarii perioadelor de realizare a actiunilor juridice, comerciale,
financiare, de productie, manageriale etc. implicate de implementarea planului de
afaceri
16 Declansarea prematura a actiunilor de obtinere a fondurilor pentru noua afacere
17 Producerea si incorporarea in planul de afaceri de situatii contabile, financiare,
tehnice etc.
18 Elaborarea de planuri de afaceri prea lungi, dificil de citit, inteles si luat in considerare
19 Elaborarea de planuri de afaceri prea scurte, care nu contin toate elemntele importante
si ca urmare nu sunt suficient de convingatoare
20 Realizarea unei sinteze a planului de afaceri care nu reflecta elementele sale esentiale
21 Prezentarea planului de afaceri in fata stakeholderilor de catre persoane mediocre care
nu stiu sa reliefeze elementele esentiale si sa determine acceptarea si luarea in
considerare a ofertei de afaceri
22 Convingerea ca planul de afaceri este mai important decat deciziile si actiunile care
se vor derula in perioada urmatoare, prin care se asigura, de fapt, concretizarea sa.
Utilitatea planului de afaceri
Ansamblul elementelor cuprinse in acest paragraf au evidentiat si prezentat multiple
aspecte referitoare la planul de afaceri, demosntrand utilitatea sa deosebita. Cu toate
acestea, consideram necesar ca, in final, sa punctam in mod expres care sunt, in opinia
noastra, avantajele si utilitatile planului de afaceri pentru destinatarii si utilizatorii sai.
Punctul de plecare in abordarea noastra il reprezinta precizarea sferei principale de
utilizatori ai planului de afaceri, grupati in patru categorii, in functie de interesele
majore specifice pe care le au.
Intreprinzatorii din organizatie sunt interesati ca resursele proprii pe care intentioneaza
sa le aloce respectivei afaceri sa genereze performanta economica si, in primul rand,
profit.
Managerii din cadrul organizatiei sunt interesati sa dispuna de un plan de afaceri realist
si echilibrat, care sa faciliteze conducerea afacerii respective, in obtinerea de
performante pentru firma, castiguri si prestigiu pentru ei.
Potentialii investitori si creditori sunt interesati in planuri de afaceri care sa proiecteze
afaceri viabile, care sa duca la o cat mai ridicata valorificare a sumelor acordate,
concomitent cu diminuarea riscurilor pentru fondurile plasate in afacere.
Potentialii parteneri, salariati si consultanti sunt interesati ca planul de afaceri sa
contina o buna afacere, care sa le permita o relatie aducatoare de venituri si fara riscuri
si dificultati personale majore.
Din cele prezentate, rezulta ca pentru toti utilizatorii planului de afaceri esential este
ca afacerea sa fie buna, generatoare de dezvoltare si performanta economica. Fiecare
categorie, insa, are si niste interese specifice, ce decurg din pozitia diferita pe care se
plaseaza in contextul general al proiectarii, derularii si valorificarii afacerii respective.
Sesizarea acestor pozitii si interese specifice, si luarea lor in considerare este necesara
atat pe parcursul elaborarii planului de afaceri, cat si a prezentarii sale utilizatorilor
potentiali.
Pentru cele patru categorii principale de utilizatori si beneficiari ai planului de afaceri,
acesta prezinta utilitatea, avantajele si importanta inscrise in tabelul nr. 2.2.
Utilitatea planului de afaceri in raport cu utilizatorii sai
Tabelul 2.2.
Nr.crt. Utilitate si avantaje Categoria de utilizatori interesati cu
precadere
1 Cunoasterea si evaluarea aprofundata a - intreprinzatorii si proprietarii
oportunitatii de afaceri considerata - potentialii investitori si creditori
2 Stabilirea si luarea in considerare a factorilor - intreprinzatorii si proprietarii
cheie de care depinde valorificarea cu succes - potentialii investitori si creditori
a planului de afaceri - managerii din cadrul
organizatiei
3 Dimensionarea realista a resurselor ce vor fi - toti utilizatorii
utilizate in cadrul afacerii
4 Valorificarea diverselor oportunitati - intreprinzatorii si proprietarii
existente in mediu, conexe oportunitati de
afaceri pe care se focalizeaza planul de
afaceri
5 Diminuarea impactului amenintarilor care se - toti utilizatorii
manifesta in mediul respectiv asupra initierii
si derularii afacerii respective
6 Formarea unei viziuni globale, coerente si - intreprinzatorii si proprietarii
realiste asupra ansamblului aspectelor - managerii din cadrul
implicate de valorificarea oportunitatii organizatiei respective
economice
7 Facilitarea comunicarii intre toate - toti utilizatorii
persoanele si organizatiile participante la
initierea si derularea afacerii
8 Informarea si convingerea stakeholderilor sa - toti utilizatorii
participe si sa contribuie cu resurse la
valorificarea oportunitatii economice
9 Promovarea unei abordari prospective, - intreprinzatorii si proprietarii
proactive afacerii, prevenind limitarea la - managerii din cadrul
comportamentele reactive, de tip organizatiei respective
„pompieristic”
10 Diminuarea riscurilor aferente afacerii si - toti utilizatorii
cresterea sanselor de succes
11 Asigurarea fundamentelor necesare pentru - managerii din cadrul
un management profesionist in continuare al organizatiei respective
afacerii - intreprinzatorii si proprietarii
12 Oferirea unor parametrii rigurosi pentru - intreprinzatorii si proprietarii
urmarirea si controlul derularii afacerii - investitorii si creditorii
 13 Obtinerea unor performante economice cat - investitorii si proprietarii
mai ridicate ca urmare a valorificarii
oportunitatii de afaceri
14 Protejarea si cresterea prestigiului - intreprinzatorii
initiatorilor si promotorilor afacerii - investitorii
Prin prisma tuturor elementelor incorporate in acest paragraf, putem conclude ca
planul de afaceri este o metoda, un instrument esential pentru infiintarea si dezvoltarea
firmelor. In acelasi timp, planul de afaceri este un simbol al unei noi viziuni si abordari
microeconomice specifice economiei de piata, bazata pe identificarea si valorificarea
oportunitatilor economice, pornind de la primatul pietei. Cunoasterea si utilizarea
permanenta si eficace a planului de afaceri reprezinta o conditie indispensabila pentru
obtinerea de performanta economica de catre intreprinzatori, investitori si manageri.

3. Instrumente necesare studierii pietei

Informatiile privind piata sunt necesare pentru a raspunde la intrebari precum:

 Cine va cumpara produsul?
 Ce ii va determina pe cumparatori sa aleaga acel produs?
 Ce preturi sunt dispusi sa plateasca?
 Cum afla clientul despre bunul respectiv?
 Care sunt principalii concurenti?
 Care este calitatea produsului oferit de concurenta?
 Care sunt avantajele concurentei (bani, management, brevete)?
CLASIFICARE!
Pentru a obtine raspunsuri la aceste intrebari, multe firme fac investitii financiare insemnate in studii
de piata. Instrumentele folosite pentru studierea pietei pot fi:
 chestionarele, care presupun obtinerea unor concluzii pe baza raspunsurilor date la unele
intrebari de catre persoanele chestionate;
 observarea, care presupune obtinerea anumitor concluzii pe baza comportamentului si reactiei
persoanelor;
 alte surse de informatii, cum ar fi statistici ale clientilor, statistici ale reclamatiilor, studii mai
vechi de cercetare a pietei, statistici oficiale ale tarii, regiunilor, oraselor, studii efectuate de
ofertanti mass-media.
Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale. Trebuie sa se
estimeze marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face
parte), precum si cota de piata pe care o detine firma. Daca o piata este prea ingusta, s-ar putea sa nu
mai fie loc pentru inca un producator. Identificarea segmentelor pietei careia firma se adreseaza este
foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea
segmentului de piata al firmei se vor determina si caracteristicile principale ale viitorilor clienti.
Identificarea consumatorilor-tinta trebuie sa tina seama de o serie de caracteristici demografice si
sociale, cum ar fi: sex, varsta, stare civila, venit, educatie. In cazul in care clientii sunt alte firme, se vor
lua in considerare aspectele direct implicate in luarea unei decizii de
cumparare/comandare/colaborare, cum ar fi: domeniul de activitate, cifra de afaceri, gradul de
tehnologizare, activitatea de cercetare, activitatea de import-export, politica manageriala si de
marketing a firmei tinta, etc. Odata stabiliti consumatorii tinta, un rol important il are buna cunoastere
a nevoilor, dorintelor si asteptarilor acestora.
De asemenea, se pot identifica si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere, orientarile
viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc. Datele
referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut, dar se pot dovedi extrem de utile.
Daca, de exemplu, o alta firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-
ati propus sa o acoperiti, s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia. Tocmai de aceea, un plan
de afaceri trebuie sa cuprinda si date despre concurenta, si anume:
 care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc;
 care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
 calitatea si preturile produselor, reducerile de pret oferite clientilor, garantii, servicii post-
vanzare;
 care sunt cotele de piata ale concurentilor;
 avantajele concurentilor in ceea ce priveste reputatia, fidelitatea clientelei, canalele de
distributie.

4. Resurse necesare derulării unei afaceri (financiare, materiale, umane)

1. Resursele financiare
Resursele financiare sau patrimoniale reprezintă totalitatea drepturilor și obligațiilor cu
valoare economică ce aparțin unei persoane fizice sau juridice, precum și bunurile la care se
referă.
Principalele modalități prin care un antreprenor poate obține resurse financiare sunt :
- Băncile
- Credite externe
- Societățile de Leasing
- Fondurile nerambursabile
- Rude , prieteni, cunoștințe.
Băncile : firmele pot beneficia de împrumuturi de la diverse bănci dacă îndeplinesc o serie de
criterii ce diferă de la o bancă la alta, dintre care amintim: garanțiile ce pot constitui ipotecă,
garanții personale.
a) Garanțiile ce pot constitui ipotecă: sunt reprezentate de bunuri fizice concrete cum
ar fi imobilele sau vehiculele. În acest caz un rol deosebit de important îl are estimarea
concretă a veniturilor ce urmează a fi încasate de către antreprenor ca urma a activității
comerciale, astfel înncât să se poată asigura plata ratelor de credit.
b) Garanțiile personale : sunt asigurate de polița de asigurare și sau girant.
Creditele externe : Până ajung la solicitant, creditele parcurg un drum de cooperari între
instituțiile românești care gestionează creditele și instituțiile europene de la care vin banii.
BCR, BRD, BT, derulează programe de cooperare cu Banca Europeană pentru Reconstrucție
și Dezvoltare privind proiecte de investiții noi, modernizări sau extinderi de activități
destinate antreprenorilor.
Societăţile de leasing
Leasing-ul este tehnica de afaceri prin care o parte numită finanţator finanţează în
vederea achiziţionării unui bun mobil sau imobil de către o altă parte denumită utilizator
(persoane fizice, juridice), acesta avînd drept la triplă opțiune : să cumpere produsul la
valoarea reziduală sa înceteze contracttul de leasing și să restituie produsul, să prelungească
contractul de leasing. La baza contractului de leasing stă contractul de locație.
Garanția în cazul achiziționării nui bun în regim de leasing este constiituită de bunul
achiziționat, utilizatorul devenind proprietar după achitarea ratelor de leasing și a valorii
reziduale.
Ratele de leasing sunt deductibile fiscal, ceea ce reprezintă un mare avantaj pentru
antreprenor. Uzura morală a bunului este suportată de către firma de leasing
Concluzie : leasing-ul pentru persoane fizice este mult mai scum decât creditul. De
aceea acest tip de finanțare este destinat mai mult antreprenorilor..
Fonduri nerambursabile
Fondurile nerambursabile sunt fonduri ce pot fi obținute prin programele de finanțare
ale Uniunii Europene și care nu trebuiesc restituiți. Astfel de fonduri se acordă în momentul
aplicării pentru un program de finanțare cum ar fi finanțarea în mediul rural și presupune
întocmirea unei documentații destul de consistente și respectarea cu strictețe a unor norme
impuse de UE de către înteprinzător.
Rude , prieteni, cunoștințe
Această metodă de finanţare este cel mai des utilizată pentru afacerile noi. În general
prin această metodă se obțin sume mici de bani restituibile sau nerestituibile, pentru a obține
bani printr-o astfel de metodă nu este necesar să se prezinte un plan de afaceri sau un studiu
de fezabilitate.
Instrumente de plată :
Principalele instrumente de plată foolosite de un antreprenor în activitatea economică sunt:
- Banii numerar sau CASH : plata facandu-se imediat fără intermediere;
- CEC – instrument prin care banca este obligată să platească contravaloarea înscrisă
pe el persoanei menționate sau purtătorului
- Bilet la ordin : bilet prin care emitentul își ia angajamentul că va plati o anumita
sumă de bani la o anumită dată beneficiarului.
- Cambia : Obligația de a plăti sau de a face să se plătească, la scadență, o anumită
sumă de bani.
- Ordin de plată : dispoziție dată de emitentul acestuia unei banci de a plăti la
scadență beneficiarului o anumită suma de bani.
2. Resursele materiale
Resursele materiale (capitalul) atrase în activitatea economică reprezintă bunurile
produse prin muncă și utilizate pentru producerea altor bunuri și sau servicii.
Capitalul poate fi de două feluri :
1. Capital fix : participă la mai multe cicluri de producţie se consumă treptat şi se
înlocuieşte după mai mulţi ani de utilizare.
2. Capital circulant se consumă la fiecare ciclu de producție și se înlocuiește pentru
fiecare ciclu de producție.
3. Resursele umane
Resursa umană este cea mai importantă resursă din cadrul unei companii, fiind cea
care dirijează toate celelalte resurse în procesul de producție și fiind singura sursă de creație și
inovație.
Totalitatea resurselor umane din cadrul unei înteprinderi formează personalul
înteprinderii.
Categorii de resurse umane :
- Personal cu funcții de conducere și executie : Conducerea înteprinderii (director,
inginer sef, contabil șef), conducerea departamentelor (șef serviciu, sef birou, șef
secție), execuție (cu pregătire superioară : ingineri, econoomiști, cu pregătire
liceală sau postliceală : subingineri, maiștri.
- Personalul operativ : format din lucrătorii din comerț, tellecomunicații transporturi.
- Muncitorii care pot fi : calificați sau necalificați, direcți sau indirecți.
Încadrarea personalului:
1. Recrutarea : Se realizează prin analizarea ofertei de pe piața muncii și a nevoilor de
personal ale firmei. Recrutarea poate fi interna, prin promovarea angajaților existenți
pe funcții ierarhic superioare și externă, din afara organizației.
2. Selecția : Procesul de selecţie presupune parcurgerea următoarelor etape:
- depunerea dosarului de candidatură - care va conţine: CV, scrisoare de intenţie, cerere de
angajare;
- preselecţia - scopul preselectiei este de eliminare a celor care nu corespund cerinţelor
posturilor;
- testarea pentru angajare - presupun condiţii de lucru standard, timp de lucru invariant,
identitatea chestionarelor aplicate candidaţilor, evaluarea computerizate;
- interviul pentru angajare - interviul oferă angajatorului posibilitatea de a cunoaşte
personalitatea candidatului, comportamentul şi gradul de compatibilitate cu filozofia
firmei;
- interviul final – scopul interviului final de selecţie este reprezentat de cunoaşterea precisă
a aptitudinilor candidaţilor preselectaţi, a motivaţiilor acestora;
- verificarea referinţelor - presupune culegerea unor informaţii: despre locul de muncă
ocupat anterior; din perioada de formare profesională; de la diverse persoane care au
lucrat alături de candidat; financiare, personale.
- evaluarea procesului de selecţie - după terminarea interviului examinatorul trebuie să
înregistreze impresiile legate de fiecare candidat pentru a nu fi uitate. Indiferent de
metodele adoptate este bine ca fiecare examinator să creeze o structură unitară de evaluare
pentru a putea avea o viziune corectă şi echilibrată asupra tuturor participanţilor.
3. Angajarea și încadrarea personalului în colectivitate : este o etapă destul de importantă
de integrarea noului angajat în echipă depinzănd bunul mers al companiei.

5. Evaluarea afacerii

Evaluarea afacerii este un proces și un set de proceduri utilizate pentru a estima valoarea
economică a implicării unui proprietar într-o afacere. Evaluarea este folosită de participanții la
piețele financiare pentru a determina prețul pe care sunt dispuși să îl plătească sau să îl primească
pentru a efectua o vânzare a unei afaceri. În plus față de estimarea prețului de vânzare al unei
afaceri, aceleași instrumente de evaluare sunt adesea folosite de către evaluatorii de afaceri pentru
soluționarea litigiilor legate de bunuri și de impozitare, litigii de divorț, alocarea prețului de
cumpărare al afaceri în activele de afaceri, stabilirea unei formule pentru estimarea valorii interesul
de proprietate al partenerilor pentru acordurile de cumpărare-vânzare, și în multe alte scopuri de
afaceri și juridice, cum ar fi în impasul acționarilor, litigii de divorț și proprietăți. În unele cazuri,
instanța va numi un expert legal în contabil pentru a face evaluarea afacerii.
Standardul și premisa valorii
Înainte ca valoarea unei afaceri să poată fi măsurată, atribuirea valorii trebuie să precizeze motivul
și circumstanțele ambiante în evaluarea afacerii. Acestea sunt cunoscute oficial ca standardul de
evaluare a afacerii și premisa valorii. Standardul valorii include condițiile ipotetice în care afacerea
va fi evaluată. Premisa valorii se referă la ipotezele, cum ar fi presupunerea că afacerea va continua
pentru totdeauna în forma sa actuală (continuitatea afacerii), sau că valoarea afacerii rezidă în
veniturile din vânzarea tuturor activelor sale minus datoria aferentă (suma părților sau asamblul
activelor afacerii).
Standardele de valoare
Valoarea justă de piață - o valoare a unei afaceri stabilită între un cumpărător și un vânzător
interesați, amândoi în deplină cunoștință de toate faptele relevante și fără a fi obligați să încheie o
tranzacție.
Valoarea de investiții - o valoare pe care compania o are la un anumit investitor. Rețineți că efectul
de sinergie este inclus în evaluare sub standardul de investiție al valorii.
Valoarea intrinsecă - măsura valorii afacerii care reflectă înțelegerea în profunzime a potențialului
economic al companiei de către investitor.
Premise de valoare
Continuitatea activității - Valoarea în cazul utilizării continui ca o operare în curs de desfășurare a
afacerii.
Ansamblul de active - valoarea activelor pe loc dar neutilizate pentru a efectua operațiunile de
afaceri.
Dispunerea ordonată - valoarea activelor de afaceri de schimb, în cazul în care activele sunt dispuse
individual și nu sunt utilizate pentru operațiunile de afaceri.
Lichidarea - valoarea de schimb atunci când activele de afaceri trebuie să fie eliminate într-un
lichidare forțată.
Premisa de valoare pentru calculul valorii juste
În uz - În cazul în care activul ar oferi o valoare maximă participanților la piață în special prin
utilizarea acestuia în combinație cu alte active ca un grup.
În schimb - În cazul în care activul ar oferi o valoare maximă participanților la piață în principal pe
o bază de sine stătătoare.
Rezultatele evaluării afacerii pot varia considerabil în funcție de alegerea atât a standardului cât și
a premisei de valoare. Într-o vânzare de afaceri actuală, ar fi de așteptat ca atât cumpărătorul cât
și vânzătorul, fiecare încercând să obțină un rezultat optim, vor determina valoarea de piață justă
a unui activ de afaceri care ar putea concura pe piață pentru o astfel de achiziție. În cazul în care
sinergiile sunt specifice companiei evaluate, acestea nu pot fi luate în considerare. Valoarea justă,
de asemenea, nu include reduceri pentru lipsa de control sau de posibilități de comercializare.
Rețineți, totuși, că este posibil să se atingă valoarea de piață justă a unui activ de afaceri care este
în curs de lichidare pe piața secundară. Aceasta subliniază diferența dintre standard și premisa de
valoare.
Aceste ipoteze nu ar putea, și, probabil, nu vor reflecta condițiile reale ale pieței în care afacerea
în cauză ar putea fi vândută. Cu toate acestea, aceste condiții se presupune că duc la un standard
uniform de valoare, după aplicarea tehnicilor de evaluare general acceptate, care permite
compararea semnificativă între afaceri care sunt situate în mod similar.
Elemente ale evaluării afacerii
Condițiile economice
Un raport de evaluare a afacerii începe de obicei cu un rezumat al scopului și domeniului de aplicare
a evaluării afacerii, precum și data și audiența declarată. Urmează este o descriere a condițiilor
economice naționale, regionale și locale existente la data evaluării, precum și condițiile economice
în care operează afacerea în cauză. O sursă comună de informații economice pentru prima secțiune
a raportului de evaluare a afacerii sunt informațiile publicate de Banca Națională, de agebțiile
guvernamentale și asociațiile din domeniu, cu statistici utile care descriu condițiile regionale și
economice.
Analize financiare
Analiza situațiilor financiare presupune, în general, analiza obișnuită a valorilor, analiza raportului
(de lichiditate, cifra de afaceri, rentabilitate, etc.), analiza tendințelor și analiza economică
comparativă. Acest lucru permite analistului de evaluare să compare compania în cauză cu alte
companii din același domeniu sau similar, și să descopere tendințele care afectează compania și/sau
domeniul în timp. Prin compararea situațiilor financiare ale unei companii în diferite perioade de
timp, expertul de evaluare poate vedea creșterea sau scăderea veniturilor sau cheltuielilor,
modificări în structura capitalului, sau alte tendințe financiare. Modul în care compania în cauză
este comparată cu domeniul de afaceri în care activează va ajuta la evaluarea riscurilor și în cele
din urmă ajută la determinarea ratei de discount și selecția multiplilor de piață.
Este de menționat că printre situațiile financiare, cea mai importantă declarație pentru a arăta
lichiditatea companiei este fluxul de numerar. Fluxul de numerar arată numerarul care intră și cel
care iese ale companiei.
Normalizarea situațiilor financiare
Obiectivul cheie al normalizării este identificarea capacității de afaceri pentru a genera venituri
pentru proprietarii săi. O măsură a veniturilor este valoarea fluxurilor de numerar pe care
proprietarii le pot scoate din afaceri fără a afecta în mod negativ operațiunile sale. Cele mai
frecvente ajustări de normalizare se încadrează în următoarele patru categorii:
Ajustări de comparabilitate. Evaluatorul poate ajusta situațiile financiare ale companiei în cauză
pentru a facilita o comparație între societatea în cauză și alte firme din același sector economic sau
locație geografică. Aceste ajustări sunt destinate să elimine diferențele dintre modul în care datele
economice publicate sunt prezentate și modul în care datele companiei în cauză sunt prezentat în
situațiile sale financiare.
Ajustări altele decât cele de exploatare. Este rezonabil să presupunem că în cazul în care o afacere
a fost vândută într-o tranzacție ipotetică de vânzare (care este premisa de bază a standardului
valorii juste de piață), vânzătorul va reține orice active care nu au fost legate de produerea de
venituri sau le va evalua pe cele care nu țin de exploatare separat. Din acest motiv, activele care
nu țin de exploatare (cum ar fi excesul de numerar) sunt de obicei eliminate din bilanț.
Ajustări non-recurente. Situațiile financiare ale companiei în cauză pot fi afectate de evenimente
care nu se așteaptă să se repete, cum ar fi cumpărarea sau vânzarea de active, un proces, sau un
venit sau cheltuială neobișnuit de mare. Aceste elemente non-recurente sunt ajustate astfel încât
situațiile financiare vor reflecta mai bine așteptările managementului pentru viitoarele performanțe.
Ajustări discreționare. Proprietarii de companii private pot fi plătiți fără a ține seama de nivelul de
plată al pieței pentru cazuri similare din domeniul de afaceri. Pentru a determina valoarea de piață
justă, plata proprietarilor, beneficiile, îndemnizațiile speciale și retribuțiile trebuie să fie adaptate la
standardele din domeniu. În mod similar, poate fi controlată chiria plătită de afacerea în cauză
pentru utilizarea proprietății deținute individual de către proprietarii companiei.
Venituri, active și abordări de piață
Trei abordări diferite sunt frecvent utilizate în evaluarea afacerii: venitul, activele, și piața. În fiecare
dintre aceste abordări există diverse tehnici pentru determinarea valorii unei afaceri folosind
definiția valorii adecvată pentru atribuirea evaluării. În general, abordările de venit determină
valoarea prin calcularea valorii actualizate nete a fluxului de beneficiu generat de afacere (fluxul
de numerar actualizat); abordările bazate pe active determină valoarea prin adăugarea sumei
părților afacerii (valoarea activului net); iar abordările de piață determină valoarea prin compararea
companiei în cauză cu alte companii din același sector, de aceeași mărime, și/sau din aceiași
regiune. Mai multe modele de evaluare a afacerii pot fi construite prin utilizarea diverselor metode
în cadrul celor trei abordări de evaluare a afacerii. Profesioniștii din domeniul capitalului de risc și
al investițiilor de capital au folosit de mult timp metoda capitalului de risc care combină, în esență,
abordarea veniturilor cu abordarea pieței.
În anumite cazuri, capitalurile de investiții pot fi de asemenea evaluate prin aplicarea tehnicilor și
cadrele dezvoltate pentru opțiuni financiare, prin intermediul unui cadru de opțiuni reale.
În stabilirea abordării care să fie utilizată, profesionistul în evaluare trebuie să lucreze discret.
Fiecare tehnică are avantaje și dezavantaje, care trebuie să fie luate în considerare atunci când se
aplică aceste tehnici pentru o anumită companie în cauză. Cele mai multe tratate și hotărâri
judecătorești încurajează evaluatorul să ia în considerare mai mult de o tehnică, care trebuie să fie
compatibile între ele pentru a ajunge la o concluzie privind valoarea. O porție de bun simț și o bună
înțelegere a matematicii sunt de ajutor în acest caz.

XI. COMPORTAMENTUL ÎN AFACERI

În sens general, prin comportament se înţelege ansamblul manifestarilor exterioare ale unui
sistem prin care acesta reactioneaza la stimuli.
Comportamentul întreprinzătorului în afeceri este reglementat prin lege (legea 11/1994
privind protecţia consumatorilor, legea 31/1990 a societăţilor comerciale, legea 21/1996 –
legea concurenţei).
Calităţile profesionale necesare unui întreprinzător pentru atingerea scopurilor în
afaceri sunt:
- iniţiativă şi tenacitate;
- calcularea riscului;
- capacitatea de convingere şi de influenţare
- eficienţă
- independenţă
- viziune pe termen lung
- încredere în forţele proprii
- capacitate de comunicare
Stiluri manageriale
REPULSIV: tendinţa de a refuza promovarea în funcţii de conducere, neîncredere în forţele
proprii şi evitarea responsabilităţilor;
DOMINANT – orientaţi spre dobândirea puterii;
INDIFERENT – lipsa de interes faţă de propria evoluţie în ierarhie

1. Competente ale întreprinzătorului de succes

S-au facut numeroase studii legate de caracteristicile si personalitatea intreprinzatorului de succes, cel
putin in economiile dezvoltate din punct de vedere economic, realizandu-se chiar un portret robot al
acestuia: barbat, 25-35 de ani, singurul copil la parinti, absolvent de facultate, parintii detin o afacere,
inca de mic copil a inceput sa faca bani, nascut intr-o zona ffavorabila afacerilor. Daca aceste trasaturi
se regasesc la o persoana, ea poate deveni un intreprinzator de succes, insa daca aceste trasaturi
lipsesc, acest fapt nu constituie un motiv de ingrijorare, deoarece exista foarte multi intreprinzatori
care nu au studii superioare, adolescenti, pensionari, oameni nascuti in zone defavorizate etc.
Se poate vorbi mai curand despre existenta unor trasaturi care nu sunt relevante pentru succesul unei
afaceri, printre acestea numarandu-se: varsta, sexul, nivelul de educatie, starea civila, religia, domeniul
de activitate etc.Totusi se pot pune in evidenta o serie de trasaturi care caracterizeaza intreprinzatorii
de succes: dorinta de asumare a riscului, spiritul inovator, disponibilitatea pentru munca si pentru
efortul prelungit, increderea in sine, nevoia de implinire etc.
Lista acestor trasaturi ar putea sa continue cu multe altele, precum: perseverenta, controlul propriului
destin, sesizarea oportunitatilor, flexibilitatea in gandire, comunicarea eficienta, independenta si
promptitudinea deciziei, perseverenta etc. Daca o parte din aceste trasaturi lipsesc, nu inseamna ca
este imposibil ca o asemenea persoana sa ajunga un intreprinzator de succes, deoarece aceste lipsuri
pot fi compensate sau eliminate prin instruire si autodisciplina.
Plecand de la insusirile intreprinzatorului de succes, pot fi surprnse o serie de competente si capacitati
care pot contribui la succesul unei afaceri:
1Competente de comunicare eficienta
2Competente de organizare si conducere
3Competente profesionale
4Competente de gestionare a timpului si a resurselor
5Capacitati empatetice si de control
6Capacitate inovatoare
In concluzie, intreprinzatorul de succes este o persoana care realizeaza o afacere profitabila, un om
inzestrat cu o vointa si o motivatie puternica, dar si cu competente profesionale si manageriale.
Intreprinzatorul de succes este cel care valorifica permanent spiritul sau de initiativa, lansandu-se
permanent in proiecte noi si perseverand in ciuda problemelor sau esecurilor. Mai mult, incurajeaza
initiativa angajatilor sai, deleaga responsabilitati, fiind constient ca nu poate excela in toate domeniile.
In realizarea afacerilor de succes se regasesc atat elemente cu caracter general, dar si particular. Se
vorbeste despre existenta unor trasaturi care nu sunt relevante pentru succesul afacerii, despre
trasaturi care nu se regasesc la intreprinzatorii de succes si despre trasaturi care sunt necesare pentru
a garanta succesul intr-o afacere.

2. Responsabilitatea în afaceri (răspunderea în afaceri; principii etice în actiunea antreprenorială)

Răspunderea în afaceri
Răspunderea în afaceri se referă la comportamentul pe care îl aleg întreprinzătorii
din multiple variante posibile, ţinând cont de interesele generale ale firmei, coroborare cu
dispoziţiile legale restrictive care nu pot fi încălcate.
Răspunderea în afaceri implică sancţionarea atitudinii sau acţiunii alese de
antreprenor, în cazul unei neconcordanţe între alegerea sa şi regula juridică ce
prestabileşte comportamentul legal.
Răspunderea în afaceri are două funcţii: funcţia coercitivă şi funcţia educativă.
Funcţia coercitivă este o funcţie de constrângere şi pedepsire imediată a întreprinzătorului
care nu respectă legea. Funcţia educativă influenţează conştiinţa întreprinzătorului,
determinându-l să nu mai repete fapta ilicită, care i-a adus sancţiuni în trecut.
În funcţie de gravitatea răspunderii întreprinzătorului, amintim următoarele forme
de răspundere juridică în afaceri: răspundere disciplinară, răspundere contravenţională,
răspundere, civilă, răspundere penlă.
Răspunderea disciplinară se referă la raporturile dintre angajat şi angajator, atunci
când angajatul îşi încalcă în mod repetat obligaţiile de serviciu, prin comiterea unor
abateri care contravin disciplinei muncii.
Răspunderea contravenţională se declanşează în situaţia în care întreprinzătorul
comite fapte contravenţionale, adică fapte care prezintă un grad de pericol social mai
scăzut.
Răspunderea civilă este de două tipuri: contractuală şi delictuală. Raspunderea
civila contractuala revine intreprinzatorului care nu respecta obligatiile asumate la
incheierea unui contract. Raspunderea civila delictuala apare de fiecare data cand
intreprinzatorul incalca o anumita norma juridica, producand unei anumite persoane un
prejudiciu.
Răspunderea penală poate fi declanşată numai pentru fapte ilicite de mare
gravitate, declarate de lege drept infracţiuni. Baza răspunderii penale o constituie
infracţiunea, care este abaterea cea mai grava dintre toate faptele pedepsite de lege si cel
mai aspru sanctionata.
4.2. Principii etice în relaţiile cu angajaţii firmei şi cu partenerii de
afaceri
Etica (corectitudinea) in afaceri este necesara nu numai pentru ca asa ar fi
“frumos”, “bine”, cat mai ales pentru ca mai devreme sau mai tarziu intr-un mediu
economic normal, concurential, aceia care se dovedesc incorecti, inselandu-si partenerii
sau “beneficiarii” se autoelimina de pe piata.
Responsabilitatea sociala a firmei
Responsabilitatea sociala a firmei presupune ca deciziile sa fie luate in
conformitatea cu anumite standarde si sa dca ala efecte favorabile asupra celor interesati
in activitatea firmei
Sensibilitatea sociala a firmei
Sensibilitatea sociala a firmei se defineste prin dezvoltarea proceselor decizionale
care orienteaza practicile firmei in vederea adoptarii unei conduite corecte din punct de
vedere social.
Responsabilitatea sociala impreuna cu sensibilitatea sociala a firmei formeaza
politica sociala a firmei care defineste comportamentul de afaceri al firmei exprimat prin:
- relatii si interactiuni care se stabilesc intre firma si mediul social intern si extern
- probleme care rezulta din actiunile firmei sau din interactiunile dintre firma si
mediul sau ambiant
- abilitatea firmei de a diagnostica o problema, a stabili alternativele de solutionare
si de a o rezolva inainte de ca ea sa devina presanta
- normele si valorile pentru evaluarea actiunilor firmei sunt folosite pentru a
aprecia, judeca si evalua comportamentul firmei.
- scopurile stabilite in contextul unei probleme date
- adoptarea deciziilor
XII. RISC ŞI REUŞITĂ ÎN AFACERI

1. Riscul în afaceri (tipuri; modalităti de minimizare a riscului)

Riscul în afaceri Riscul economic – orice element de incertitudine care poate afecta activitatea unui
întreprinzător sau derularea unei anumite operaţii. În domeniul economic şi social, în funcţie de
posibilităţile de identificare, evaluare şi control economic, există două moduri de abordare a riscurilor:
riscul pur şi riscul speculativ. Riscul pur reprezintă ameninţarea posibilă a unui eveniment care, dacă
apare, provoacă prejudiciu. Riscul pur poate fi: - previzibil: când factorii care ar provoca pierderi pot fi
estimaţi - imprevizibil: determinat de situaţii fortuit Riscul specualtiv reprezintă un pericol asumat
controlabil, delimiat şi acceptat din propria voinţă. 3.1.1. Tipuri de risc După natura lor riscurile se pot
încadra în mai multe categorii după cum urmează: - riscuri economice - riscuri comerciale - riscuri
tehnologice - riscuri financiare - riscuri strategice - riscuri politice şi administrative - riscuri accidentale
Riscurile economice sunt determinate de incertitudinea evoluţiei pieţei şi în special de modificarea
într-un interval foarte scurt de timp, a volumului şi structurii cererii, fapt de conduce la riscul
nerecuperării cheltuielilor avansate pentru cercetaredezvoltare şi inovare, precum şi a celor efectuate
pentru cumpărarea echipamentelor şi utilajelor. Riscurile comerciale provin din relaţiile cu partenerii
de schimburi comerciale şi au drept efecte nerealizarea nivelurilor cifrei de afaceri şi ale cheltuielilor
pentru producerea bunurilor ce vor fi vândute. Riscurile tehnologice rezultă din schimbarea bruscă a
procedeelor de fabricare datorită evoluţiei rapide a progresului tehnic şi conduc la uzura morală a unor
echipamente existente. Riscurile financiare reprezintă pierderile monetare ce afectează patrimoniul
sau rezultatele. Riscurile strategice îşi pot avea originea în: schimbarea raportului de forţe în interiorul
de activitate, „războiul” preţurilor, practicile neloiale, etc. Riscurile politice şi administrative se produc
datorită acţiunii forţelor care afectează mecanismele de funcţionare a macrosistemului, naţional sau
internaţional, rolul determinant în acest sens avându-l politicile guvernamentale fiscale şi monetare,
ajustarea taxelor şi impozitelor, transferul plăţilor şi alţi factori. Riscurile accidentale sunt determinate
de calamităţi naturale sau alte cauze de forţă majoră. 3.1.2. Modalităţi de minimizare a riscului Cele
mai utilizate metode pentru tratarea economică a riscurilor sunt: eliminarea riscurilor, acoperirea
riscurilor, acceptarea (asumarea) riscurilor. Eliminarea riscurilor se referă la acţiunea asupra surselor
potenţiale de riscuri. Când este posibil, material şi financiar, este preferabil eliminarea riscurilor
interne, prin modificarea procedurilor, metodelor, tehnologiilor sau echipamentelor avute în vedere.
Acoperirea riscurilor. Dacă acţiunea asupra cauzelor este insuficientă trebuie avută în vedere
acoperirea riscurilor, ţinând cont de faptul că orice acoperire este, simultan, parţială şi costisitoare.
Acceptarea (asumarea) riscurilor se face atunci când întreprinderea decide să fie propriul său
asigurator. Această tehnică este utilizată în cazul riscurilor de mică importanţă şi care pot fi introduse
în buget datorită frecvenţei mari de repetare.

2. Reuşita în afaceri (principii generale şi elemente specifice în realizarea unei afaceri reuşite)

Un antreprenor poate considera că are o afacere reuşită în momentul în care firma sa face
performanţă, aplică principiile integrităţii şi promovează inovaţia, este de părere Radu Ciorbă,
managing director şi acţionar în cadrul furnizorului de materiale şi echipamente electrice Electroglobal
din Cluj.

„Succesul este o treabă pe care antreprenorii o simt în mai puţine zile decât sunt zile de sărbătoare
legală într-un an. Cel mai mult suferim de insuccese legate de business. Sigur, dacă ai un succes, un
rezultat pozitiv, te bucuri pe moment, dar pentru restul suferi“, a spus Radu Ciorbă, care conduce o
companie cu afaceri de 96,2 milioane de lei. Electroglobal a primit săptămâna trecută premiul
„Campioni în business“ la categoria „Continuitate“ în cadrul unui eveniment organizat la Cluj de fondul
de investiţii Enterprise Investors, BCR, cea mai mare bancă locală, firma de audit PwC şi Fundaţia Triple
Helix în parteneriat cu Ziarul Financiar.

Electroglobal a fost înfiinţată în 2004, iar Radu Ciorbă este acţionar majoritar, cu un pachet de 97% din
acţiunile societăţii. Compania are două linii de business, una de distribuţie de echipamente electrice
produse de companii precum Siemens sau General Electric şi una de servicii (proiectare electrică,
dezvoltare de software pentru automatizări, asamblare de panouri electrice etc.).

„Piaţa noastră este cu precădere cea românească, însă încercăm să cucerim şi piaţa europeană. Avem
deja exporturi în 12 ţări europene şi vrem să ne extindem“, a mai spus Radu Ciorbă.

În opinia şefului Electroglobal, succesul în afaceri este definit de trei componente: performanţa,
integritatea şi inovaţia.

„Performanţa financiară, tehnică sau organizaţională este mai simplu de cuantificat. Legat de
integritate, un cuvânt pe care îl folosim în companie nu neapărat pentru a defini partea de
incoruptibilitate, mă refer mai ales la angajamentul pe care îl oferim clienţilor şi furnizorilor, în sensul
că dacă intrăm cu cineva într-un proiect, ne ţinem de cuvânt. În ceea ce priveşte inovaţia, cred că este
important ca firmele să aplice tot ceea ce este nou, atât în domeniul tehnic, cât şi în cel organizaţional,
pentru a-şi îmbunătăţi rezultatele“, a mai spus Radu Ciorbă.
În ceea ce priveşte lecţiile învăţate din eşecuri, Radu Ciorbă spune că cel mai important lucru pe care
l-a învăţat este acela de a nu se implica acolo unde nu se pricepe.

„Am simţit pe pielea mea că nu poţi fi simultan un foarte bun investitor, un foarte bun antreprenor şi
un foarte bun manager. Fiecare statut necesită abilităţi diferite. După ce am pierdut ani investind prost
sau după ce am pierdut oameni pe care nu am reuşit să îi apreciez ca manager, mi-am dat seama cât
de importante sunt discuţiile cu consultanţii, cu bancherii sau cu reprezentanţii fondurilor de investiţii.
Cred că e foarte important să lucrezi în echipă, echipă formată din investitor, antreprenor şi manager“,
a mai spus Radu Ciorbă.

Peste 100 de antreprenori, consultanţi şi manageri au participat săptămâna trecută la Cluj la

evenimentul de premiere a campionilor în business din regiunea Transilvaniei. Astăzi va fi răsplătită
performanţa în afaceri a companiilor antreprenoriale româneşti din Iaşi, iar Gala anuală „Campioni în
business“ va avea loc pe 23 noiembrie la Bucureşti.