Sisteme de reprezentere în Programarea Neurolingvistică- ”harta nu este teritoriul”.

Tema pe care o voi dezbate în această conferință face parte din teza mea de doctorat
intitulată ”Elemente de Pragmatică În Programarea Neuro Lingvistică”. Am ales să vorbesc
despre sistemele de reprezentare și despre modul cum noi oamenii percepem lumea
exterioară, deoarece din experiența mea personală și din cercetările făcute, am constatat că
mai mult de 50% dintre oameni iși petrec majoritatea timpului emițând păreri și judecăți
despre viață si mai ales despre ceilalți oameni, și doar un procent destul de mic pun accent
pe fapte, opinii si sentimente.
Acei oameni care emit judecăți asupra altor oameni operează de fapt conform unei hărți
interioare sărăcite sau limitate. Ei reacționează în conformitate cu ”hărțile”lor interne despre
lume. Ce se petrece în mintea noastră în legătură cu un eveniment nu include evenimentul
respectiv, include doar percepția noastră despre acel eveniment. Noi nu intrăm in contact
direct cu lumea celorlalți, ci o privim prin ochii noștri, prin filtrele noastre mentale, pe care le
așezăm uneori voluntar, alteori nu, între realitate și noi înșine, între realitate și harta lumii.

Astfel, am înțeles că înainte să avem așteptări ca acei oameni care emit judecăți să-și
schimbe gândirea, emoțiile, părerile etc, acesția trebuie mai degrabă să-și modifice ”harta”
lor internă, să fie flexibili în comunicare, să adopte un limbaj corect într-un context adecvat,
să-și schimbe propriile tipare mentale, să renunțe la convingeri, să se autoeduce astfel încât
să interacționeze corect unii cu alții și să își îmbogățească propria hartă interioară.
Dificultatea de a accepta propria harta internă a persoanei cu care intră în contact consititue
principala cauză a problemelor umane.

Din punct de vedere NLP ”hartă” descrie ce este în corpul nostru ( receptarea neurologică a
acelor manifestări energetice) și ce există în creierul nostru ( mentalul, înțelegeri
conceptuale despre teritoriu). Prin urmare atunci când vorbim despre hartă și despre
terioriu, avem de-a face cu două fenomene diferite situate la două niveluri diferite:
realitatea externă și realitatea internă, subiectivă. În încercarea de a-i înțelege pe ceilalți ne
construim în minte reprezentările noastre interne care includ informații pe care le primim
prin intermediul tuturor simțurilor noastre. Noi nu ne putem raporta la lumea din exterior
decăt prin intermediul procesării noastre neurolingvistice. Aceste ”hărți” neurolingvistice
sunt alcătuite din convingerile, atitudinile, valorile, amintirile noastre și din alte filtre
psihologice1.

Din punct de vedere pragmatic aș putea spune că ”atribuim stări mentale altora și, pe baza
acestor stări mentale-și, uneori, pe baza unor judecăți asupra acestor stări mentale-
interacționăm cu ceilalți”2. Astfel, presupunem că indivizii cu care interacționăm sunt
înzestrați cu rațiune, că le putem interpreta și prevedea comportarea într-o oarecare măsură
pe baza convingerilor, dorințelor și intențiilor pe care li le-am atribuit observându-le
comportamentul anterior.

1
L. Michael Hall și Bob G. Bodenhamer, Manual de utilizare a creierului. Volumul 1: Manual
complet pentru certificare ca Practician în programare neurolingvistică, Editura VIDIA,
București, 2013, pp.95-96
2 Reboul, Anne, Moeschler, Jacques, Pragamatica Azi, Editura Echinox, 2011, p.184
Viața este atât de vastă și convingerile noastre atât de limitate, atât de mărunte. Viața nu se
potrivește nicodata cu convingerile, si dacă încerci să o mulezi cu forța după ele, nu faci
decât să incerci marea cu degetul. Insăși natura lucrurilor nu permite acest lcuru, de accea
este absolut necesar să renunțăm la convingeri și să începem să trăim din experiență.
Prin natura sa, NLP , ne ajuta să ne schimbam convingerile, astfel incât să ne creăm propriul
set de principii care să ne sprijine să devenim ceea ce dorim. Convingerile sunt principii ce țin
în întregime de ființa noastră interioară, ele se află complet sub influența noastră. Realizările
noastre sunt limitate în majoritatea cazurilor de propriile noaste convingeri. Programarea
neuro lingvisitcă ne ajută să respectăm modelul despre lume al fiecărei persoane.

Se știe că programarea neurolingvistică este un model, nu o teorie. Teoria ne explică de ce

funcționează acest sistem, iar programarea neurolingvistică nu face asta. Un model descrie
pas cu pas cum să folosim sistemul. Fiecare sistem și fiecare model operează în baza unor
principii teoretice pe care le presupune despre oameni, lume. Unele sisteme irosesc mult
timp și multă energie pentru a-și dezvolta teoriile, pentru a le apăra sau a le contrazice.
Programarea neurolingvistică nu prcedează astfel. Ea porneste, pur și simplu, de la o
anumită ideologie și iși anunță în mod deschis aceste presupoziții. Cu alte cuvinte își declară
premisele epistemologice și admite că nu putem dovedi aceste idei, nu putem spune că sunt
adevărate sau corecte, dar le acceptăm. Facem asta întrucât am considerat că ne sunt utile
pentru a efectua schimbări și a realiza lucruri. Korzsybski descria epistemologia (ramura
filosofiei care studiază natura cunoașterii, presupozițiile, fundamentele, întinderea și
validitatea sa) în termeni similari. El argumenta că dacă înțelegem că nu avem de-a face cu
”realitatea”în mod direct, ci întodeauna indirect, prin intermediul sistemului nervos și al
receptorilor senzoriali, și dacă înțelegem diferența fundamentală dintre hartă și teritoriu, ne
dăm seama că nu putem niciodata să spunem tot despre ceva- nu putem să simplificăm
astfel teritoriul realității. Prin urmare Korzsybski susține că trebuie să ne declarăm de la bun
început ”termeni nedefiniți”3.

NLP consideră că abilitățile iau naștere și funcționează prin dezvoltarea și succesiunea

sistemelor de reprezentare. Cel mai studiat şi mai bine înţeles dintre sistemele de
reprezentare ale hărţilor modelării umane este cel al limbajului uman. ”Exsit doar prin
comunicarea cu ceilalți” Karl Jaspers. A vorbi înseamnă a comunica folosind o hartă sau un
sistem de reprezentare despre această lume pentru a ne ghida comportamentul în ea”4.
Richard Bandler spunea: ”Noi, ca ființe umane, nu operăm în mod direct asupra lumii.
Fiecare dintre noi își creează o reprezentare a lumii în care trăim – creăm o hartă sau un
model pe care îl folosim pentru a genera comportamentul. Reprezentarea noastră despre
lume determină în mare măsură care va fi experiența noastră despre lume, modul în care
vom percepe lumea, ce opțiuni vom vedea că ne sunt disponibile în timp ce trăim în lume”.

3 L. Michael Hall și Bob G. Bodenhamer, Manual de utilizare a creierului. Volumul 1: Manual

complet pentru certificare ca Practician în programare neurolingvistică, Editura VIDIA,
București, 2013, p.91
4 Bandler., Richard, Grinder.,John, Structura magicului II, Editura Excalibur, 2008, p.9
”Harta nu este teritoriul” spunea A.Korzybski. Părintele semanticii se referea la faptul că un
cuvânt este doar un cuvânt și pentru a decide în mod corect, pentru a acționa așa cum
trebuie, este de dorit să nu confundăm cuvintele cu ceea ce reprezintă ele de fapt. Altfel
spus, cuvintele nu sunt totuna cu lucrurile pe care le definesc5. Să nu facem confuzii între
ceea ce vor să spună oamenii și ceea ce spun ei de fapt ( ce cuvinte ”le ies pe gură”) despre
sistemele de reprezentare a lumii în care tăriesc. ”Numind lumea din jur, totodată o creăm.
Altfel spus, fiindcă aplică unui lucru o etichetă, oamenii contribuie la crearea unei definiții a
lucrurilor, definiție care este, poate, incorectă”6. Astfel iși crează propriile sisteme de
reprezentare despre lumea din jur.

Aceste sisteme de reprezentare sunt de fapt simțuri/canale de intrare prin care noi oamenii
primim informații despre lumea din jurul nostru. De fapt, toate experiențele noastre sunt
rezultatul a ceea ce vedem, auzim, simțim, atingem și mirosim. Mintea noastră codifică
informațiile pe care le primim exact in forma în care le-am primit. Vizual ( aproximativ 60%),
Auditiv ( aproximativ 20%), iar Kinestezic ( aproximativ 20%). Aceste statistici reprezintă doar
tendința generală. Modul în care oamenii își reprezintă informațiile folosind un anumit
sistem de reprezentare iese la iveală prin cuvintele lor, astfel cunoasterea sistemului de
reprezentare primar al oameniloir devine extrem de importantă dacă vrem să avem cu ei o
comunicare eficientă. În consecință, de fiecare dată când deschidem gura, reprezentăm
verbal modelul nostru despre lume. Tot ce trebuie sa facem pentru a stabili o relație de
comunicare este să avem înțelepciunea și experiența necesară de a identifica sistemele de
reprezentare pe care le folosește persoana cu care comunicăm. Astfel vom fi capabili să
aflăm informații despre modul în care aceasta își reprezintă lumea și automat vom stabili o
bună relație emoțională cu acea persoană, ceea ce in NLp se numește raport și reprezintă
stabilirea unei legături profunde cu persoana în cauză. ” A crea un raport presupune a crea
încredere, armonie și cooperare într-o relație de comunicare” spunea Robert Dilts.

Nu cunoaștem o modalitate mai ușoara pentru a stabili un raport solid cu o altă persoană
decăt prin acordarea predicatelor. Oamenii care își sorteaza gândurile auditiv vor produce în
principal predicate auditive. Cei care procesează informația vizual vor produce predicate
vizuale, iar cei care procesează informația kinestezic vor produce predicate kinestezice.7
Oamenii care au o relație de comunicare adoptă de obicei aceeași poziție, se mișcă și
gesticulează în moduri similare, râd împreună, adoptă același stil și același ritm în mișcări și
vorbire. Ei se potrivesc unul cu celălalt. Ei sunt atenți unii la alții. Aceasta se întâmplă în mod
firesc când doi sau mai mulți oameni stabilesc o relație. Gândurile și comportamentele lor
sunt similare.

O’Connor, în Manulaul de NLP spunea: ” Atenția este direcționată cu ajutorul simțurilor.

Când ești atent la lumea dinăuntrul tău, devii mai sensibil la propriile tale gânduri și
sentimente, devii mai sigur pe tine însuți, dar și mai apt să te concentrezi la tot ceea ce se

5
Renē de Lassus, Programarea Neuro-Lingvistică și Arta Comunicării, Editura Teora,
București, 2004, p.187
6 Idem
7 3 L. Michael Hall și Bob G. Bodenhamer, Manual de utilizare a creierului. Volumul 1:

Manual complet pentru certificare ca Practician în programare neurolingvistică, Editura

VIDIA, București, 2013, pp.31-41
întâmplă în jurul tău”. Astfel, înțelegem și abordăm mai ușor universul în care trăim,
accesănd tiparele mentale, stările și abilitățile necesare care ne ajută să efectuăm cu succes
acte de comunicare și schimbări personale. Experiențele pozitive și negative prin care trecem
în viață sunt rezultatul tiparelor noastre mentale, care ne creează realitatea, de aceea
schimbarea tiparelor mentale duce la modificarea experiențelor de viață. Modelându-i pe
Satir și pe Perls, programarea neuro lingvistică subliniază importanța de a considera că o
persoană este ”responsabilă” pentru viața pe care o are.8 Învățând să ne schimbăm
gândurile, tiparele mentale despre lume, învățăm să ne creăm viața pe care ne-o dorim. Noi
ne alegem starea pe care ne-o dorim, nu starea ne alege pe noi. ” Capacitatea noastră de a
ne administra starile este din ce în ce mai importantă, pe măsură ce lumea din jurul nostru
desfide controlul și devine din ce în ce mai imprevizibilă.9
Oamenii nu își provoacă singuri nefericire pentru că așa vor ei, ci pentru că ei oprează pe
baza unei hărți sărăcite, limitați de numărul de alegeri pe care il au și de tiparele mentale pe
care le-au avut de-a lungul timpului. De fapt, ei fac cele mai bune alegeri dintre cele de care
sunt conștienți, adică cele mai bune opțiuni disponibile în modelul lor despre lume. Altfel
spus, ei confundă harta cu realitatea, ceea ce în programarea neuro lingvistică înseamnă că
harta nu este teritoriul: ”Noi nu operăm direct asupra lumii, operăm asupra percepțiilor
noastre individuale despre lume”

Și aici aș vrea să dau un exemplu din viața mea personală.

Acum câțiva ani o persoană apropiată mie și-a făcut o intervenție chirugicală. Deși arăta
mult mai bine după operație, ea continua să susțină că operația nu a fost o reușită și că de
fapt ea nu așa își dorea să arate la final. Ea se comporta ca și cum nu ar fi obervat nici o
schimbare. Uitându-mă mai bine în urmă, acum înteleg altfel lucrurile. Chiar dacă înfățișarea
exterioară se schimbase, ”harta” internă rămăsese aceeași. În mintea ei, ea continua să aibă
aceeași gândire, aceleași valori, aceeași stimă de sine scăzută.

În cartea ”Healing for Damaged Emotions”, autorul cărții vorbește despre activitatea
renumitului chirurg plastician Maxwell Maltz, care a remarcat că după operație, mulți
pacienți aveau aceleași probeleme de personalitate pe care le avuseseră înainte. Deși arătau
mult mai bine după operație, ei continuau să se considere urâți10.
Pentru a ajuta o persoană să-și modifice harta interna, comportamnetul și modul de a privi
lucrurile, trebuie să o facem să înțeleagă că are nevoie de incredere, motivare și stimă de
sine. În cartea ”Arta de a făuri oameni”, Virginia Satir definește stima de sine ”Vasul de care
nu are nimeni grijă”. Stima de sine este un concept, o atitudine, un sentiment, o imagine și
este reprezentată prin comportament. Fiecare om își atribuie sieși o anumită valoare,
pozitivă sau negativă. Stima de sine este capacitatea unui om de a se prețui pe sine și de a-și
trata propria persoană cu demnitate, iubire și realism. Stima de sine este sursa energiei
personale. Când stima de sine este scăzută, oamenii se așteaptă să fie înșelați, călcați în
picioare, desconsiderați de cei din jur. Se simt pierduți, devin victime și se văd lipsiti de

8
Dilts, Robert B., Grinder,John, Bandler, Richard, DeLozier, Judith, Ghidul de programare
neurolingvistică, Editura Vidia, 2014, p.90
9 Knight, Sue, Tehnicile programării neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, 2007, p.50
10 L. Michael Hall și Bob G. Bodenhamer, Manual de utilizare a creierului. Volumul 1: Manual

complet pentru certificare ca Practician în programare neurolingvistică, Editura VIDIA,

București, 2013, p.96
valoare. La nivel psihologic, ei se simt total lipsiți de importanță, le este frică că vor fi respinși
și nu au capacitatea de a privi oamenii și evenimentele în perspectivă11. În concluzie nu se
iubesc pe sine și nu îi pot iubi nici pe cei din jur. Nu iubesc viața. Astfel își crează propria
percepție eronată despre lume și indiferent cțte schimbări vor face la nivel fizic, ei vor
continua să vadă lumea așa cum sunt ei.

Revenind la percepțiile noastre despre lume, este foarte importan și necesar în același timp,
să creăm o nouă hartă despre experiența pe care am avut-o. ”Așa cum spune Richard
Bandler în Structura magicului, vol.II, ”comportamentul ființelor umane va căpăta
semnificație atunci când este văzut în contextul opțiunilor generate de modelele lor. Dacă
modelul unui individ are o bază vizuală, incapacitatea lui de a răspunde la o întrebare care
presupune o reprezentare Kinestezică nu este o formă de a opune rezistență, ci un indicator
al limitelor din modelul său. Întrucăt modelul despre lume al acestui individ a fost
preponderent vizual, lipsa sistemelor de reprezentare kinestezic și auditiv ar putea fi sursa
nemulțumirii individului la adresa altui individ”.12
Pe măsură ce modelul despre lume al unui individ se schimbă, percepțiile acestuia se
schimbă, la fel și comportamentul său. Fritz Persl spunea odată: ”Omul trăiește într-o stare
cu un grad de vitalitate scăzut. Deși în general nu suferă profund, el știe prea puține despre
ceea ce înseamnă cu adevărat să trăiești creativ.”13
Fiecare dintre noi, ca ființă umană, are o serie de modalități diferite de a-și reprezenta
experiența despre lume.
Să luăm exemplul următor despre sistemele de reprezentare pe care le folosesc doi oameni
pentru a-și reprezenta experiența de viață în cuplu:

B funcționează vizual și auditiv, are o imagine clară, precisă despre ceea ce vrea să vadă, să
audă, având un sistem de reprezentare vizual și auditiv bogat și foarte dezvoltat. B iși
organizează lumea în mod vizual, iși doreste să vadă orice lucru, înainte de a-și da cu părerea
despre acel lucru. El are nevoie de spațiu în campul lui vizual, ca să poată vedea. Se simte în
siguranță în acest mod și tot ce iși dorește în relația de cuplu cu A este să vadă clar cum stau
lucruile, să i se confirme ce știe, mai exact să audă lucruri frumoase, pe tonuri calde, liniștite.
Lui B îi place să o asculte pe A vorbind despre lucruri, evenimente, pentru că acordă o
importanță deosebită sunetelor, tonului vocii și mediului în care se petrece conversația. B se
concentrează mai mult pe lucrurile din exterior, este foarte la ce vede, ce aude creându-și
astfel harta lui internă despre lume. B are o imaginație foarte bogata, este concetrat pe
detalii, admiră tot ce ține de frumusețe și artă, este creativ și este interesat de tot ceea ce îl
inspiră în modul lui de viață.
B funcționează dub deviza: ”Stiu ce vreau, pentru că văd”

A funționează Kinestezic, îi place să simtă lucrurile pe care le face sau le spune, respiră
adânc când vorbește, îi place apropierea, e caldă și se ghidează mai mult după ce-i spune
inima. Este mai emotivă, punând accent pe emoții, sentimente, stări, iar în relația cu B iși
dorește ca acesta să se poată pune în locul ei, să simtă ce simte și ea, să aibă compasiune și
să fie orientat mai mult pe latura sentimentală a lucrurilor. Îî place să primească atenție, să

11 Satir, Virginia, Arta de a făuri oameni, Editura trei, 2010, pp.36-51

12 Bandler., Richard, Grinder.,John, Structura magicului II, Editura Excalibur, 2008, p.23
13 Bandler., Richard, Grinder.,John, Structura magicului II, Editura Excalibur, 2008, p.23
se simtă în largul ei în orice situație și are o intuție foarte bună în ceea ce privește viața și
modul ei de a trăi. Se orienteză mai mult pe latura interioară a lucrurilor , creându-și astfel
harta ei internă. Îi plac oamenii deschiși, calzi și pune mai mult accent pe comunicarea față în
față.
A funcționează sub deviza: ” Știu ce vreau, pentru că simt”.

Dacă modelul despre lume a lui B are în cea mai mare parte o bază vizuală, incapacitatea lui
de a răspunde așa cum își dorește A, nu este o formă de refuz sau rezistență, acesta nu o
face din răutate sau din lipsă de interes, ci pentru că așa funționează el. Comportamentul lui
este un indicator al limitelor din modelul său. Întrucât modelul său despre lume este vizual,
el vede lumea prin alți ochi față de A, iar lipsa sistemului de reprezentare Kinestezic ar putea
fi cauza nemulțumirii pe care o are A la adresa lui. B experimentează lumea diferit de A, el
vrea să vadă cât mai mult cu ce se”mănâncă” lumea, pe când A vrea să simtă ”lumea”. Cei
doi au o perspectivă diferită despre modul cum văd lumea, iar dacă aceștia înțeleg acest
lucru, pot face o revizuire a comportamentelor lor și astfel să creeze un raport de
comunicare eficient și echilibrat. Cadrul de revizuire îi va ajuta pe cei doi să mențină
raportul, să își respecte reciproc sistemele de credințe și valori și, nu în ultimul rând, să
utilizeze o comunicare verblă și nonverbală care să le permită să fie înțeleși. Cei doi trebuie
să-și cunoască reciproc lumile din care fac parte, B să fie atent mai mult la ceea ce simte A,
să pună accent pe latura interioară a lucrurilor, iar A să acorde mai multă atenție modului lui
B de a vedea lucrurile.
Pentru a fi pe aceași lungime de undă, cei doi trebuie să iși cunoască sistemele de
reprezentare după care funționează fiecare, mai exact modelul fiecăruia despre lume. Astfel
cei doi vor putea să folosescă același tip de limbaj și să înțeleagă brusc cum își reprezintă
celălalt realitatea.
Când stabilim un raport cu celălalt , ne alăturăm acelei persoane ( mental și emoțional) în
modelul ei despre lume.

Sistemele de reprezentare sau Hărțile noastre mentale ne arată cine suntem. Ele ne oferă
cea mai ușoară cale de a scoate și de a introduce infromațiile în și din mintea noastră și par
să se conecteze cu o parte integrantă a naturii noastre ca ființe umane. Hărțile mentale
reflectă mecanismele noastre interioare și exterioare, ele se referă atât la modurile în care
ne gândim în termeni de structura a creierului, cât și la felul în care gândurile noastre se pot
manifesta în lume prin intermediul instrumentului fundamental de gândire – Harta Mentală.
O Hartă Mentală ne oferă:
- claritate și o imagine de ansamblu a unui subiect;
- informațiile de care avem nevoie pentru a ne putea face o planificare în timp;
- o reviziuire completă a unei situații;
- acționează ca un depozit intens de informații;
- activează imaginația, încurajându-ne să găsim soluții creative;
- ne arată cine suntem noi cu adevărat.
O hartă mentală poate fi utilizată în orice moment al vieții, în care creșterea capacității de a
învăța și de a gândi mai clar ne imbunătățește performanța și viața14. Harta noastră mentală
despre un eveniment ce se petrece in mintea noastră nu are legătura cu evenimentul

14Buzan Tony, Arta stăpânirii hărții mentale, Didactica Publishing house, București, 2018, pp.
50-53
respectiv, ci include doar percepția noastră despre acel eveniment. Ceea ce ne-am construit
noi mental despre acel eveniment. De exemplu eu percep viața mult mai ușoară față de
prietena mea. Viața e una, e la fel, deși percepția noastră despre ea este diferită, iar aceste
percepții diferite rezultă din diferențe de procesare neurolingvistică și din reprezentările
noastre interne specifice fiecăreia dintre noi. ” Noi nu operăm direct asupra lumii, operăm
asupra percepțiilor individuale despre lume15”. Richard Bandler mai spunea in cartea TRANS-
formare că oamenii nu își provoacă singuri nefericire fiindcă asta e alegerea lor, deși uneori
ni se pare că este așa. NLP nu îi consideră pe oamni ca fiind răi, nebuni sau bolnavi. Punctul
lor de vedere este că ei oprează pe baza unor hărți sărăcite, limitați de numărul de alegeri pe
care îl au. Altfel spus, ei confundă harta cu realitatea.
Prin urmare harta mentală funcționează cu limbajul nostru uman înnăscut. Ea se bazează pe
modul în care privim lumea instinctiv, fiecare fiind unică, așa cum suntem și noi.

Noi ne-am născut să fim creatorii propriei noastre realități. Dacă vom crede cu adevărat că
putem face un anumit lucru, atunci vom reuși să îl realizăm. Așa cum dacă vom crede că nu
suntem capabili să facem acel lucru, nimeni nu ne va putea schimba credința că nu este așa.
Crezurile noastre pot modela, influența sau chiar determina gradul nostru de inteligență,
starea noastră de sănătate, modul de interacționare cu ceilalți, creativitatea, chiar si gradul
de fericire și de succes.

Uneori imi pun intrebarea:”De ce am nevoie pentru a obține ce vreau?” ”Programarea

neuro-lingvistică reprezintă studierea modului de funcționare a gândirii, limbajului și
comportamentului. Este o modalitate de a reproduce excelența, îngăduindu-vă să dobândiți
rezultatele substanțiale pe care le doriți”16. De aici înțeleg că am nevoie de schimbare, de
transformare, am nevoie să fiu cea mai bună variantă a mea.

Când oamenii se schimbă, experiențele lor și modelul despre lume este diferit. NLP-ul ne dau
posibilitatea atât mie cât și oamenilor din jurul meu să-și schimbe modelul despre lume, să
vadă lumea cu alți ochi. ” Cum se percepe un om în sufeltul său, așa este”.(proverb evreiesc).

15 L. Michael Hall și Bob G. Bodenhamer, Manual de utilizare a creierului. Volumul 1: Manual

complet pentru certificare ca Practician în programare neurolingvistică, Editura VIDIA,
București, 2013, p.96
16 Knight, Sue, Tehnicile programării neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, 2007, p.16 .