Proiect la disciplina Strategii în achiziții și desfacere

MODALITĂȚI DE EFICENTIZARE A
MANAGEMENTULUI VÂNZĂRII
"COMPANIA DEDEMAN"

PROFESOR COORDONATOR: LECT. UNIV. DR. ALMA PENTESCU

STUDENŢI: CIULEA ANDREEA IOANA

IANCU NICOLETA ANDREEA
MOLDOVAN AMALIA DANIELA
MUNTEAN CARMEN ILEANA

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

B4, GRUPA 1, AN I
 CUPRINS

1. Scurtă prezentare a companiei (obiect de activitate, oferta, clienții

vizați);
2. Scurtă prezentare a pieței/piețelor pe care este prezentă (B2C / B2B /
B2G, principalii concurenți, modalități de diferențiere față de aceștia și
poziția pe piață – cota de piață);
3. Prezentarea activității de vânzare / desfacere (nr. de persoane implicate,
roluri și responsabilități);
4. Detalii despre strategia de vânzare / desfacere;
5. Analiza SWOT;
6. Modalități de îmbunătățire a activității de achiziții / aprovizionare –
propunerile voastre în urma analizei de mai sus.
7. Concluzii
8. Bibliografie
 1. SCURTĂ PREZENTARE A COMPANIEI DEDEMAN

Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori români care, începând cu anul
1992, au dezvoltat lanţul de retail cu materiale de construcţii şi produse pentru amenajări
interioare de tip Do-It-Yourself, destinat celor ce doresc să-şi construiascăşi să-şi
amenajeze caminul.
În anul 1994, Dedeman avea doar 11 angajaţi. In 2002, echipa era deja formată
din 245 de oameni, iar astăzi, la Dedeman, peste 11.000 de colegi stau la dispoziţia
clienţilor noştri, dedicaţi planurilor lor. Compania are, în prezent, o rețea de 51 de
magazine, două centre logistice și un parc auto.
În magazinele Dedeman, clienţii noştri pot găsi articole destinate instalaţiilor termice,
sanitare, electrice, de canalizare şi gaz, materiale de bazăîn construcţii, materiale pentru
amenajări interioare, scule şi accesorii, unelte şi utilaje, echipamente de protecţie, articole
pentru grădină, mobilier, electronice şi electrocasnice.
Dedeman inseamnă servicii de calitate care însoţesc şi completează cumpărăturile
pe care clienţii le fac în magazinele noastre. Pe langă consiliere şi consultanţă, serviciile
de logisticăşi asistenţă transformă vizita la Dedeman într-o invitaţie de a reveni oricând
într-un mediu prietenos şi flexibil.
Intreaga activitate a firmei este subordonată scopului major al asigurării unor
câştiguri corecte şi echitabile ale partenerilor săi, prin desfăşurarea unei activităţi
profitabile şi prin dezvoltarea unei organizări eficiente, orientată spre reducerea continuă
a costurilor. Firma doreşte să profite de toate oportunităţile ce se ivesc pentru satisfacerea
clienţilor ei, pentru îmbunătăţirea situaţiei economice şi a climatului de afaceri în
industria de profil şi pe pieţele pe care le serveşte. Pe langă asta, fiecare magazin, depozit
pune la dispoziţie clienţilor săi următoarele: consultanţă gratuită la cumpărare, asistenţă
gratuită după cumpărare, transport gratuit, parcare, returnare produse, mixare vopsele,
închiriere scule, confecţionare perdele, comenzi speciale etc.1

NUMELE are povestea lui: încropit de Dragoş Pavăl pe un petic de hârtie în

faţa ghişeului de la Registrul Comerţului. “Nu prea îmi plăcea treaba asta cu
1
https://www.dedeman.ro/ro/despre-noi.html
numele, dar stând acolo, la coadă, am încercat să compun ceva. Eu – Dragoş, soţia – Denise,
fratele meu – Adrian. De-de-an. Nu suna bine. M-am gândit la soacră-mea, Margareta, şi am mai
pus şi un M. Aşa a ieşit Dedeman.
Evolutia SIGLEI: Cainele cu casca reprezinta loialitate, ascultare, casca reprezentand la randul ei
partea inginereasca

2. SCURTĂ PREZENTARE A PIEȚELOR PE CARE E PREZENTĂ

COMPANIA

Dedeman a devenit liderul pieței de bricolaj încă din 2010, depășindu-i pe

germanii de la Praktiker în ceea ce privește vânzările, în 2012 ajungând la un număr mai
mare de magazine, în condițiile în care rețeaua Praktiker rămăsese la 27 de unități.2
De asemenea, compania Dedeman este prezentă și pe piața imobiliară, în 2018 aceasta a
început o serie de achiziții imobiliare, cei doi investitori români au preluat proiectul de
birouri The Bridge din zona Orhideea din capitală în cea mai mare trazacție realizată
vreodată în România pe piața de office-200 milioane euro, iar pentru proiectul The Office
din Cluj au plătit circa 130 milioane euro.
Principalii concurenți pe aceste piețe
ai companiei Dedeman ar fi companii
europene precum: Praktiker (9
magazine), BauMax (8 magazine),
Leroy Merlin, Hornbach, Brico Dépôt.
În Bulgaria și Grecia, liderul pieței era
Praktiker, principalul competitor al
companiei Dedeman și în România.
În Turcia, fiind o piață mult mai mare, de aproximativ 18 miliarde euro anual, liderul este
compania locală Koctas.
Omul de afaceri Cezar Rapotan este activ pe cateva piețe din regiune, precum Serbia și
Ucraina, cu brandul BudMax.
De asemenea, Dan Șucu, proprietarul Mobexpert, a investit în deschiderea unui magazin
în Sofia, dar și în Serbia.
Pe langă produsele de calitate, prețurile accesibile, serviciile de calitate puse la
dispoziția clienților, consider că Dedeman se diferențiază de competitorii săi și prin
decizile strategice luate pe parcursul anilor. În 2014, Dedeman a decis să lanseze un
parteneriat cu cea mai bună jucătoare de tenis din România, Simona Halep, susținând
performanța 100% românească. În urma acestei colaborări, pentru fiecare magazin
deschis, Dedeman va inaugura și un teren de tenis. 3De asemenea, în 2016, asociația
OvidiuRo și Dedeman, decid să construiască o grădiniță într-o comunitate săracă.

2
https://ro.wikipedia.org/wiki/Dedeman

3
https://www.dedeman.ro/spaw2/uploads/files/Comunicat-de-presa-Dedeman-Simona-Halep.pdf
 Dedeman susține activ educația și accesul la grădiniță al copiilor provenind din familii
defavorizate.
Dedeman este lider de piață și a avut o cifră de afaceri de 7,2 miliarde de lei anul
trecut, afacerile retailerului consemnând creșteri anuale de aproximativ 1 miliard de lei pe
parcursul ultimilor cinci ani.4
Analiza Micromediului

Furnizorii

Dedeman este o companie integrată și nu necesită intermediari pentru anumite servicii.

Astfel dispune de:
• Departament de mentenanță în cadrul magazinelor
• Centru de logistică
• Servicii de securitate
• Servicii proprii de IT
• Serviciu de livrare

Pentru desfășurarea activității, însă, mai are nevoie de:

• Furnizori de energie electrică
• Furnizori de apă
• Furnizori de gaz metan
• Furnizori de servicii de salubrizare
• Furnizori de internet și telecomunicații

Principalii furnizorii de produse pentru retailer-ul Dedeman sunt:

• S.C. Padria Center S.R.L. (furnizor de mobilă)
• S.C. Crisvalmed Impex S.R.L. (furnizor de produse pentru amenajări
interioare/exterioare)
• S.C. Midorax Distribution S.R.L. (funizor de pardoseli industriale și rezidențiale)
• S.C. Plastor Trading S.R.L. (furnizor de articole pentru menaj, articole pentru
curățenie, mături și perii, articole pentru grădină, ambalaje, articole pentru curățenie stradală,
articole pentru colectare selectivă, jucării, produse din hârtie, accesorii auto.)
• S.C. Brahouse Imob S.R.L. (intermediari în tranzacții imobiliare)
• S.C. Decorio Plus S.R.L. (furnizori de servicii de amenajare a magazinelor)
• S.C. Euromaster S.R.L. (furnizori de unelte și accesorii)
Furnizori de forță de muncă
Personalul Dedeman este format, în majoritate, din persoane de sex bărbătesc, instruite,
care nu necesită studii superioare.
Recrutarea angajaților se face fie prin platforme online (eJobs, BestJobs, etc.), fie prin
mod tradițional, la sediul magazinului prin depunerea CV-ului la departamentul resurse umane
sau prin societăți de recrutare.

Clienții
4
https://www.forbes.ro/articles/forbes-top-500-miliardari-dragos-si-adrian-paval-fara-bariere-150939
 Compania Dedeman se adresează tuturor categoriilor de consumatori, de la cei mici
pentru care comercializează, spre exemplu, articole pentru locul de joacă până la cei vârstnici,
indiferent de sex.
În oferta companiei se regăsește o gamă foarte largă de produse pentru clienți cu buget
mediu sau foarte mare.
Pe lângă categoria de consumatori, Dedeman se mai adresează și utilizatorilor,
reprezentați de persoanele juridice care folosesc bunurile în scopuri industriale sau pentru a le
comercializa mai departe.

 Faptul că Dedeman se adresează publicului larg - în comparație cu alți concurenți

care se adresează doar clienților cu buget mare – reprezintă un avantaj mare.

3.PREZENTAREA ACTIVITĂȚII DE VÂNZARE/DESFACERE

Dedeman activează pe piață din anul 1992, dezvoltându-și lanțul de retail cu materiale de
construcții și pentru amenajări interioare, de tip Do-It-Yourself, destinat celor ce doresc să își
construiască și să-și amenajeze căminul.
Compania s-a extins într-un ritm alert, în 1994, Dedeman avea 11 angajați, în 2002,
pentru rețeaua de retail cu materiale de construcții și pentru amenajări interioare lucrau 245
oameni, iar, în prezent, lucrează peste 11.000 angajați.

Activitatea desfacerii producției –componentă a funcțiunii comerciale a întreprinderii are

ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de
eficiență. În acest scop se desfășoară mai multe „activități specifice” după cum urmează:

 elaborarea studiilor de marketing;

 colectarea comenzilor emise de clienți;
 elaborarea planului strategic;
 organizarea unor rețele proprii de servicii;
 extinderea relațiilor de vânzare;
 constituirea unor stocuri de desfacere optime;
 asigurarea unor condiții raționale de depozitare;
 informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor;
 organizarea activității de livrare-vânzare;
 coordonarea și controlul activității depozitelor de desfacere;
 organizarea rațională a activității de informare.

ORGANIGRAMA COMPANIEI
 DIRECTOR

 Directorul coordonează și monitorizează echipa de vânzări ce reprezintă compania

Dedeman în fața clienților și a potențialilor clienți pentru remiterea ofertei de mărfuri,
consultanță tehnică și comercială, negociere, încheierea și executarea contractelor și
acordurilor comerciale, în conformitate cu standardele și politicile comerciale ale
companiei.
 Managerii de prima linie joacă rolul de interfață între conducere și execuție. Abilitățile
lor profesionale determină randamentul companiei. Denumiți uneori șefi de echipă,
supervizori sau responsabili, managerii din prima linie sunt cei care conduc nemijlocit
personalul operațional.Managerii de prima linie: managerul zonal de vânzări, asistentul
managerului de resurse umane, șeful de echipă de proiect, șeful de birou, supervizorul.
 Managerii superiori încearcă să realizeze o serie de schimbări ale modului de conducere a
afacerilor și de desfășurare a activităților de zi cu zi, folosind cele mai adecvate metode
de leadership. Aceasta include și o participare activă și vizibilă în proiectele de
schimbare, pe toată durata de derulare a acestora. Organizează și coordonează activitatea
consultanților de vânzări de pe raionul pe care esteresponsabil pentru a vinde prin
consiliere pe produse și prin aprovizionarea constantă a raionului,menținând și
îmbunătățindîn permanență standardele calitative și cantitative de servire a oricărui client
Dedeman.

4.DETALII DESPRE STRATEGIA DE VÂNZARE/DESFACERE

Dedeman s-a alăturat celor peste 6.000 de organizații la nivel global care
folosesc soluțiile SAP SuccessFactors, punând astfel pe primul loc pregătirea și
eficiența angajaților, dar și procesul de comunicare organizațională. SAP
SuccesFactors este o suită de aplicații special create pentru a răspunde nevoilor departamentelor
de Resurse Umane, oferind soluții de recrutare, de onboarding, de evaluare a performanțelor,
pentru managementul obiectivelor, pentru dezvoltarea carierei, de analize și de raportare, dar și
soluții de colaborare socială5.
Implementarea va fi realizată de partenerul SAP, Red Point Software Solutions,
principalul furnizor software al DEDEMAN. Red Point Software Solutions este certificat pentru
implementarea soluțiilor cloud de la SAP și este unul dintre implementatorii importanți de soluții
business de la SAP, în România și Republica Moldova.
Acesta vine cu experiența demonstrată în zeci de proiecte, unde a oferit consultanță
clienților săi pentru întreg ciclul de impementare: analiză și business, reengineering, configurare
și dezvoltare, testare, training, mentenanță evolutivă și îmbunătățire continuă.
Prin implementarea soluției SAP SuccessFactors, angajații Dedeman vor putea accesa o
platformă digitală de training în cloud, care pune la dispoziția acestora cursuri și alte materiale
conexe esențiale pentru dezvoltarea lor profesională. Procesul de training al noilor angajați va fi
simplificat și automatizat pentru toate locațiile magazinelor Dedeman. 
Prin integrarea soluției cu website-urile de job-uri, Dedeman va avea acces rapid la
candidați, economisind astfel timp și resurse. Realizând diverse analize privind abilitatea și
competențele candidaților vor putea realiza mult mai ușor selecția acestora, acoperind necesarul
de personal pe o arie geografică mult mai mare.
În plus, pentru Dedeman, soluțiile SAP eficientizează întregul proces de comunicare
internă. Angajații vor avea acces la o platformă în cloud de colaborare internă, cu ajutorul căreia
vor putea comunica mult mai rapid, structurat și într-un mediu digital, indiferent unde se află. La
fel cum utilizăm rețelele clasice de socializare, angajații Dedeman vor utliza SAP JAM pentru a
posta diferite mesaje în timp real, primind nu doar răspunsuri imediate ci și, de exemplu,
materiale adiționale, prezentări, necesare pentru a răspunde clienților aflați în magazine
 Mizând în permanență pe individ și întelegând anumite valori de care acesta ține cont pe
tot parcursul vieții, de-a lungul timpului, ofertele Dedeman nu s-au bazat doar pe
comercializarea produselor, ci pe experiențe și campanii special create pentru publicul de nișă.
De pildă, Planuri de bine pentru sport, are în centrul atenției ideea de a investi în sport. De altfel,
atât sportul cât și valorile Dedeman coincid, intersecția acestora rezumându-se la perseverență și
muncă asiduă. În acest sens, magazinul Dedeman a susținut un parteneriat cu Simona Halep,
sportiva care a scris istorie și a devenit un simbol național cu care România se mândrește. Pe
lângă acest fapt, magazinul Dedeman a sprijinit competițiile sportive recunoscute la nivel
național și federațiile, fundațiile și cluburile sportive.
Crezând în oameni și dedicându-se visurilor împlinite, magazinul Dedeman este alături
de echipa Visuri la cheie prin sponsorizarea cu diferite materiale, de la mobilier, dulapuri,
centrale termice până la gresie, faianță sau alte materiale de construcție.
Punând accent pe individ și pe nevoile pe care acesta le are, cataloagele de oferte
Dedeman sunt create în jurul planurilor clienților săi, de la construirea unei
5
http://www.marketingfocus.ro/marketing-focus-noutati/item/486-dedeman-vizeaza-eficientizarea-proceselor-de-
comunicare-interna-si-dezvoltarea-angajatilor-cu-ajutorul-solutiilor-sap-in-cloud
locuințe confortabile până la dezvoltarea din punct de vedere profesional a angajaților prin
programele asiduu de pregătire a acestora.
În anul 2018, datorită performanțelor de care au dat dovadă și ofertelor avantajoase, Dedeman a
ocupat un loc fruntaș, în primele 10 locuri a celor mai puternice branduri de pe piața românească.
Acest lucru a fost realizabil datorită clienților, răsplătind la rândul lor magazinul
Dedeman cu încredere și recunoștință pentru profesionalismul de care a dat dovadă de-a lungul
timpului în serviciile oferite.
Pe lângă produsele destinate clienților, Dedeman oferă și servicii de calitate precum
consiliere și consultanță, logistică și asistență dedicate exclusiv realizării planurilor pe care
consumatorii le dețin. Sub sloganul ,, Dedicat planurilor tale’’, magazinul Dedeman a reușit să
se ancoreze în mintea consumatorilor prin simț practic și loialitate, două valori fundamentale
pentru întreg conceptul acestui retailer.6

Dedeman-patrunde pe piata de bricolaj din Bulgaria

Dedeman, cel mai mare retailer de bricolaj din Romania, cu capital integral romanesc
decide, in urma unor analize minutioase ale situatiei economice interne si internationale, sa
patrunda pe piata de bricolaj din Bulgaria in cursul anului 2014. Avand in vedere faptul ca este
una din putinele societati din Romania care, pe timp de criza, a reusit sa mentina o crestere
economica si o dezvoltare constante, asociatii firmei au decis ca este timpul sa treaca de
grantitele tarii cu afacerea lor. Extinderea internationala este o mutare asteptata si planificata
incadin 2010 , Dedeman avand intentia de a se pozitiona pe un loc puternic si pe piata din
Bulgaria alaturi de concurenti internationali ca Praktiker, Bricostore, BauMax sau Leroy Merlin.
În Bulgaria, la nivelul anului 2012, liderul pieţei era grupul german Praktiker, principalul
competitor al Dedeman şi în România, potrivit datelor din cel mai recent raport financiar al
companiei germane.Alegerea de a intra pe piata de bricolaje din Bulgaria este una destul de
inspirata daca luam in considerare asemanarile politico-economice dintre cele 2 tari, dar si faptul
ca au aderat la U.E. in acelasi an si sub aceleasi conditii, fapt ce ofera un mare avantaj din punct
de vedere legislative.
Bulgaria şi Romania în calitatea de membre ale Uniunii Europene practică Politică
Comercială Comună, respectiv regim de export şi import comun al Uniunii Europene.Elementele
principale ale regimului de import privesc Tariful Vamal Comun, Taxe vamale comune,
Nomenclatura Sistemului Armonizat, TARIC-Tariful Integrat al ComunităţilorEuropene,
Regulile de origine, Suspendări automate de taxe, etc. Bulgaria utilizează tipurile detaxe
practicate de UE şi anume: taxe advalorem, taxe specifice, taxe compuse, taxe mixte
saualternative, taxe variabile şi taxe de sezon. Pentru ca ambele tari se afla pe spatiu
Europeancomun ne ofera un punct forte prin prisma faptului ca nu vor fi costuri de intrare pe
piata si deditributie cu mult mai mari in comparatie cu deschiderea unui nou magazine in
tara(cost mediude 15 milioane euro)7.
Cu toate ca avantajele extinderii Dedeman pe teritoriul international sunt clare si se
preconizeaza ca a fi o investitie buna, exisa anumite riscuri care trebuie avute in vedere. Printre
acestea se numara coruptia la nivel birocratic, comportamentul consumatorului

6
https://ro.promotons.com/blog/cataloage/de-ce-este-dedeman-magazinul-visurilor-tale
7
https://pdfslide.net/documents/dedeman-proiect-bun.html
diferit fata de Romania, instabilitatea politica, diferentele culturale sau nereceptivitatea la
produsele romanesti.

5.ANALIZA SWOT

Puncte tari (Strenghts): Puncte slabe (Weaknesses):

 Consultanţă gratuită  Personalul nu este instruit periodic
 Asistenţă gratuită după cumpărare  Lipsa de produse noi
 Diversitatea foarte mare de articole  Nu participă la expozitii
 Parcare  Parcare insuficienta
 Service după cumpărare  Iluminare slaba in parcare
 Raport excelent calitate-preţ  Neasigurarea pazei in pacare
 Comenzi speciale
 Promotii speciale

Oportunităţi (Opportunities) : Ameninţări ( Threats ):

 Campanii publicitare intense  Concurenţa: IKEA, PRACTIKER
 Contracte noi cu firmele pentru care  Creşterea preţurilor terenurilor, ceea ce
prezintǎ interes (Franţa, Spania, a dus la scăderea posibilităţii oamenilor
Polonia, Slovacia, Germania) de a-şi cumpăra o locuinţă.
 Dezvoltarea accentuată a pieţei  Spionajul concurenţei
materialelor de construcţii si a cererii  Apariţia de noi produse la firmele
de credite pentru achiziţionarea de concurente
locuinţe si pentru construcţii  Clienţi tot mai selectivi şi pretenţioşi
 Îmbunătăţirea softului

6. MODALITĂȚI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A ACTIVITĂȚII DE

ACHIZIȚII/APROVIZIONARE

1. Instruirea personalului periodic si ori de cate ori se simte nevoia

2. Anumite produse noi pe piata atrag clientela si mentin poziția firmei pe piata
3. Promovarea continua este o modalitate care continuă să fie una dintre cele mai bune opțiuni de
atragere a clientelei
4. Locuri suficiente de parcare , siguranta in timpul parcarii clientului-este un factor foarte
important
5. Menținerea pe piata , calitativ si cu aceleasi preturi pe o perioada indelungata

7.CONCLUZII
 Dedeman, care este si cel mai mare retailer de bricolaj de pe piata locala, cu afaceri de
3,4 miliarde de lei.
Scopul existentei companiei DEDEMAN este satisfacerea tuturor clientilor: instalatori,
zugravi, mici meseriasi, firme de constructii si instalatii, mici magazine pentru reamenajari.
Dedeman inseamnă servicii de calitate care însoţesc şi completează cumpărăturile pe care
clienţii le fac în magazinele noastre. Pe langă consiliere şi consultanţă, serviciile de logisticăşi
asistenţă transformă vizita la Dedeman într-o invitaţie de a reveni oricând într-un mediu
prietenos şi flexibil.

8.BIBLIOGRAFIE
 www.dedeman.ro
 www.ziarulfinanciar.ro
 https://ro.wikipedia.org/wiki/Dedeman
 https://www.studocu.com
 https://pdfslide.net/documents/analiza-swot-dedeman.html