Yves‑Alexandre Thalmann

Minciună
și
manipulare
Traducere: Alex. VLAD
 Cuprins

Precizări. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Introducere – Minciună și chiar mai mult, dacă există afinități. . . . . 13

CUM SĂ DETECTĂM MINCIUNA

Capitolul 1. Comunicarea nonverbală nu mai este ce era . . . . . . . . . 19

Corpul n‑ar putea minți . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Dacă o știe toată lumea... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Un experiment în mărime naturală. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Este rândul dumneavoastră să jucați! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
O greșeală cu consecințe grave. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Nu mai decodați! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Atenție la mecanismul de confirmare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

Capitolul 2. Semnele emoției. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

Mehrabian nu greșea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Ce este emoția?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Să credem în detectorul de minciuni?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Un limbaj universal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Facial Action Coding System. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Ascundeți‑vă emoția asta, pe care nu pot s‑o văd. . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

5
 Viața nu este o partidă de poker. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Un bun mincinos este un mincinos pregătit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Capitolul 3. Puterea cuvintelor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Diavolul se ascunde în detalii. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Totul este relativ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Cuvintele nu mint bine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
E prea clar ca să fie adevărat. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Amintiri care nu sunt amintiri. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
O precizie înșelătoare. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Creierul mincinos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Să minți presupune mult efort. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

ADEVĂRUL DESPRE MINCIUNĂ

Capitolul 4. Psihologia minciunii. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

Sunteți un bun mincinos?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Zidul de apărare a intimității . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Să minți ca să placi cuiva. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Empatia pusă sub semnul întrebării . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Nu orice adevăr este bine să‑l auziți . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Există minciună și minciună. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
Jumătăți de adevăr și adevărate minciuni. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Nu chiar și chiar nu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Când minciunile nu sunt cu adevărat minciuni . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
A trăi cu minciuna. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

CUM SĂ DEJUCĂM MANIPULAREA

Capitolul 5. Oare jocul merită miza?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

Contexte diferite. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Trăiască intuiția!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

6
Să evaluăm riscul. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Analiza costurilor și a beneficiilor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Dar încrederea?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Semnele pe care nu vrem să le vedem. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
A ține cont de statistici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Capitolul 6. Confruntarea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Ascultați cu atenție . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Fiți sinceri!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Măriți miza. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Deosebiți falsul de adevăr. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Puneți întrebările potrivite. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Blocați tehnicile de eschivare. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Adevărul, iar după aceea?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

Concluzie – O putere care nu este putere. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Anexe. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

10 mituri greșite despre minciună. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

Rezumat. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Tabel sinoptic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Note . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198

7
 Introducere

Minciună și chiar mai mult,

dacă există afinități...

În linii mari, se pare că 80% dintre minciuni rămân neob-

servate în viața cotidiană. Fără a fi niciodată detectate, nici
identificate. Dar cum putem măsura sau verifica un astfel de
procentaj? Este imposibil să‑l confirmăm sau să‑l infirmăm.
Dimpotrivă, analiza a 200 de documente științifice în care s‑a
studiat capacitatea participanților (mai mult de 24 000) de a
detecta minciuna a arătat că procentajul mediu de detectare
este în jurul a 54%*1. Când este vorba despre detectarea min-
ciunii, oamenii nu se pricep mai bine decât hazardul.
Constatarea este clară, chiar dacă ne rănește ego‑ul: nu sun-
tem înzestrați pentru detectarea minciunilor. Oricât de dez­
agreabilă ar fi, această constatare este până la urmă destul de
logică. Într‑adevăr, cum ne îmbunătățim noi performanțele,
în toate disciplinele? Prin feedbackuri, criticile sau pur și sim-
plu succesele și eșecurile cu care ne întâlnim. Când o acțiune

* Toate rezultatele și studiile menționate în această carte fac referire la

articole științifice citate în Anexe (vezi pp. 189 și următoarele)

Introducere 13
 produce efectul scontat, modul nostru de a acționa este deja
format; și invers, când ea eșuează, suntem încurajați să ne
schimbăm modul în care procedăm. Aceasta este regula gene-
rală a învățării.
Cum se petrec lucrurile atunci când detectăm minciuna? În
realitate, avem foarte puține feedbackuri ale pretinselor noas-
tre performanțe. Deoarece se întâmplă destul de rar ca minciu-
nile celor apropiați să fie dezvăluite sau mărturisite, ne lipsesc
teribil de mult informațiile necesare pentru a ne îm­bunătăți
tehnicile. Nu putem – sau cel puțin nu putem sufi­cient – să
învățăm din greșeli, deoarece majoritatea lor nu ne vor fi nici-
odată revelate.
Să precizăm, pe deasupra, că spunerea adevărului nu este
încurajată cu adevărat: un copil care mărturisește o greșeală
făcută este adesea pedepsit, pe când dacă tace și dacă nu se
descoperă nimic, nu se abate nicio consecință supărătoare asu-
pra lui; o infidelitate păstrată secretă nu provoacă nicio criză
în cuplu, pe când mărturisirea ei poate duce la despărțire; un
concediu luat pe motiv de boală nu va aduce niciodată preju-
dicii, spre deosebire de o absență nemotivată; a‑i spune unui
prieten că nu vrei să te întâlnești cu el poate să vă distrugă re-
lația, pe când a pretexta că n‑ai timp este un motiv considerat
valabil. Adevărul nu are un renume prea bun!
Dacă nu suntem prea dotați pentru a repera minciunile ce-
lorlalți, în schimb, cei mai mulți dintre noi suntem experți în
arta de a minți. Din același motiv: fiecare ascundere sau falsi-
ficare a adevărului care trece neobservată ne consolidează abi-
litatea de a minți. Și de fiecare dată când suntem descoperiți,
ne putem rectifica erorile și rafina tacticile. Astfel încât, din
minciună în minciună, dezvoltăm o măiestrie a mistificării.

14 MINCIUNĂ ȘI MANIPULARE
 A învăța din greșeli... Exact aici se ascunde cheia perfec­
ționării. Prima greșeală și cu cele mai grave consecințe este să
credem că suntem dotați natural pentru a detecta minciuna,
chiar mai dotați decât alții, ceea ce conferă un avantaj sigur
tuturor manipulatorilor și disimulatorilor care încearcă să ne
înșele (vigilența noastră este adormită din moment ce indici-
ile pe care încercăm să le reperăm la ei nu sunt perceptibile).
Prima parte a acestei cărți este consacrată dezvăluirii tehnici-
lor de detectare a minciunii. Pentru a scurta așteptarea, să‑l
cităm pe Paul Ekman, cel mai renumit expert din acest do-
meniu: „Nu există niciun semn de înșelătorie – nici gest, nici
expresie a feței, nici tresărire musculară – care prin el însuși să
însemne că un individ minte2.”
A doua greșeală se referă la motivele care împing la min-
ciună. Avem tendința să credem că persoanele care înșală co-
respund unui profil psihologic special și au intenții mai puțin
lăudabile. Asta înseamnă să uităm că noi toți suntem dotați
pentru minciună, chiar și numai pentru că respectăm codurile
politeții. Vom reveni la acest subiect în a doua parte a cărții:
multe minciuni nu sunt rău intenționate, ci asigură – dimpo-
trivă – coeziunea socială, netezind asperitățile comportamen-
telor și ale opiniilor noastre, uneori prea dure.
Minciuna n‑ar trebui să fie asimilată sistematic ipocriziei
sau vicleniei. Dacă analizăm motivele care ne împing să min-
țim (pe care le credem adesea ca fiind bune), putem să ne dez-
voltăm înțelegerea mecanismelor minciunii.
În fine, a treia greșeală se referă la minciuna însăși. Ne place
să credem că ea este opusul adevărului, cele două formând rea-
lități contrare și antinomice: o informație este fie adevărată, fie
falsă. O astfel de dihotomie intră în impas în fața complexității
psihicului uman: un cuvânt poate conține simultan elemente

Introducere 15
 veridice și elemente înșelătoare, informații mai mult sau mai
puțin adevărate, componente adevărate dintr‑un anumit punct
de vedere și false din altul.
Luarea în considerare a acestor erori deschide perspective
originale asupra modului de a dejuca minciunile și manipula-
rea. Căci miza veritabilă nu rezidă atât în detectarea, cât în mo-
dul de a le face față și de a le dejuca în viața cotidiană. Acesta
este obiectivul ultimei părți a acestei cărți, care analizează
mijloacele de comunicare ce trebuie folosite pentru a reuși.
Interogarea și confruntarea vor fi în centrul acestei analize.

16 MINCIUNĂ ȘI MANIPULARE
 CUM
SĂ DETECTĂM
MINCIUNA
 Capitolul 1

Comunicarea nonverbală
nu mai este ce era

Corpul n‑ar putea minți

Pe ce semne ne bazăm intuitiv când încercăm să identificăm
o eventuală minciună? La ce sunteți dumneavoastră atent în
spe­cial când aveți o îndoială asupra veridicității vorbelor inter-
locutorului? În general, răspunsul este unanim: sunt observate
mai ales reacțiile corporale – gestica, nervozitatea, privirea
etc. – fiind convinși că n‑ar putea minți corpul.
Un prieten vă spune că se bucură să vă revadă, în timp ce
privirea sa alunecă în altă parte și ochii săi nu reflectă nicio
stare specifică de bucurie. E o minciună?
Când vă întrebați partenerul de viață unde și‑a petrecut
seara, el vă răspunde: „M‑am uitat la meci cu Michel”, în timp
ce se înroșește la față și‑și freacă nervos mâinile. E o minciună?
Copilul dumneavoastră se jură pe toți sfinții că n‑a făcut
greșeala de care îl acuzați, mușcându‑și în același timp buzele.
E o minciună?
Cutare candidat la angajare vorbește cu entuziasm de ca-
litățile sale, dar se bâlbâie și se uită în altă parte când îi cereți

C o m u n i c a r e a n o n v e r b al ă n u m a i e s t e c e e r a 19
 informații precise despre locurile sale de muncă precedente. E
o minciună?
Fără îndoială, în aceste situații, cuvintele și corpul nu par să
comunice aceeași informație. Trebuie să vedem în asta indiciile
minciunii?

Trioul câștigător
Când este vorba despre detectarea minciunii, majoritatea oa-
menilor se bazează în primul rând pe trei grupuri de indicii
nonverbale: privirea care se eschivează, gesturile nervoase și
agitația corporală. Iar acest „trio câștigător” este întâlnit pe în-
treg globul pământesc: un studiu realizat în mai mult de 58
de țări, care a implicat 2300 de subiecți (adică mai mult de
11 000 de răspunsuri) indică faptul că 63% dintre oameni cred
că micinoșii pot fi recunoscuți după faptul că privesc în altă
parte, 28% cred că aceștia manifestă nervozitate și 25% că ei
gesticulează3.
Dezbaterile s‑au încheiat deci: corpul este cel care trădează
minciuna! De altfel, acesta este mesajul transmis de majorita-
tea autorilor de metode pentru învățarea decodării gesturilor.
Într‑adevăr, majoritatea cărților și a site‑urilor internet care
promit să facă din noi niște ași ai detectării minciunii se ba-
zează pe aceleași trei principii:
  o privire care se eschivează: mincinosul și‑ar ascunde
tulburarea evitând privirea interlocutorului. Unele teorii
susțin chiar că mișcările oculare permit să se vadă dacă
interlocutorul își reamintește un eveniment sau îl inven-
tează.
  gesturi nervoase: mincinosul simțindu‑se prost, se con-
sideră că gesturile sale reflectă această tensiune internă

20 MINCIUNĂ ȘI MANIPULARE
 prin mișcări nervoase, în special prin mâini: manipu-
lează obiectele, se joacă cu telefonul sau cu o legătură de
chei. Apar mișcări parazite, care n‑au nicio legătură cu
activitatea sau cu postura din acel moment, cum ar fi cea
de a‑și mângâia o parte a feței, de a se ocupa de unghiile
sale sau de a pipăi un inel. Pentru numeroși autori, ges-
turile de autocontact sunt semnificative, ca și cum per-
soana ar vrea să‑și recapete siguranța de sine.
 agitație și fâțâială: corpul este agitat de diverse mișcări și

de scurte schimbări de poziție, care‑i fac echilibrul in-

stabil.

ALTE SEMNE „INFAILIBILE”

Printre celelalte semne ale minciunii crezute de obicei „infailibile”
putem enumera: mișcările brațelor, ale picioarelor și ale degetelor;
va­riația ritmului vorbirii; schimbarea intonației; direcționarea pri­virii
(spre stânga sau spre dreapta); transpirația; manipularea părului,
a hainelor sau a obiectelor.

Sensul indiciilor corporale

Cum se explică faptul că se consideră că indiciile corporale
trădează în mod infailibil minciuna? Ideea este că mincinosul
se simte rău în special pentru că se teme să nu fie descoperit.
Această tulburare se traduce printr‑o tensiune crescută a or-
ganismului, un stres care produce agitație interioară. Întrucât
acestea sunt generate de structurile profunde ale creierului,
cele care administrează funcțiile vitale (trunchiul cerebral)
și emoțiile (sistemul limbic), ele scapă controlului conștient
al neocortexului. Aceste semne apar așadar în ciuda dorinței

C o m u n i c a r e a n o n v e r b al ă n u m a i e s t e c e e r a 21
 mincinosului și – trădându‑i tensiunea internă – oferă exce-
lente indicii despre minciuna sa.
Să zicem că‑i așa, dar nu este normal ca un candidat la an-
gajare să fie stresat? Ca partenerul de bună‑credință bănuit de
infidelitate să aibă un moment de stres? La fel ca și copilul pe
care părinții nu vor să‑l creadă? Tensiunea crescută poate fi ge-
nerată, în fiecare caz, de o altă sursă decât minciuna. De alt­­­fel,
minciuna este cu adevărat o sursă de tensiune și de tulburare?
Cu alte cuvinte, aceste indicii corporale funcționează cu ade-
vărat?

Dacă o știe toată lumea...

Atunci când este vorba de detectarea minciunii, bazându‑vă pe
câteva cărți citite, vă focalizați atenția mai întâi asupra semnelor
corporale: privirea care se eschivează. O stare de nervozitate,
agitație etc. Acționați la fel ca majoritatea oamenilor.
Puneți‑vă acum această întrebare: dacă dumneavoastră ar
trebui să mințiți (în scop nobil, bineînțeles!) fără a risca să fiți
descoperit, la ce ați fi atent în mod special? La controlarea indi-
ciilor care ar putea să vă trădeze, a acelora pe care tocmai încer-
cați să le detectați la ceilalți, adică la gesturile dumneavoastră.
Veți continua deci să‑l fixați cu privirea pe interlocutor, vă veți
controla degetele, mâinile și picioarele, pentru a nu lăsa să
transpară semne de nervozitate. De asemenea, veți sta drept,
cu picioarele bine înfipte în pământ, sau vă veți instala confor-
tabil pe scaun, pentru a elimina orice manifestare posibilă de
agitație. Nu este greu să controlați aceste diverse indicii. Este
de ajuns să conștientizăm ceea ce se petrece în corpul nostru și
să ne concentrăm atenția asupra a ceea ce vrem să dominăm.
Privirea noastră ar avea tendința să se eschiveze... Nu‑i nicio

22 MINCIUNĂ ȘI MANIPULARE
problemă: ajunge să privim voluntar în ochii interlocutorului!
Avem tendința să ne pipăim inelul sau să ne mângâiem fața?
Este suficient să ne punem mâinile în buzunare. Iar a sta liniș-
tit pe un scaun este o competență pe care am exersat‑o înde-
lung în cursul anilor de școală...
Să reluăm raționamentul, pentru a trage concluzia care se
impune: cei mai mulți oameni sunt atenți spontan la indiciile
corporale pentru a detecta minciuna. Or, mincinoșii – ca ma-
joritatea oamenilor – știu că tocmai aceste semnale vor fi ob-
servate de interlocutor. Ei vor face deci tot ce le stă în putință
să le controleze, eliminând astfel indiciile care ar putea să le
trădeze minciuna.
Să notăm, în legătură cu asta, că mincinoșii foarte buni,
cei care reușesc să rămână perfect credibili atunci când mint,
obțin rezultate mai bune decât restul populației în detectarea
minciunilor4. Dar oare nu suntem cu toții niște buni mincinoși
atunci când trebuie? Deoarece mințim cu toții, știm cu toții ce
să facem pentru a nu fi descoperiți...
Trebuie să recunoaștem un lucru evident: spre deosebire de
ceea ce cred cei mai mulți dintre oameni și de ceea ce afirmă
metodele de decodare a limbajului nonverbal, indiciile corpo-
rale nu funcționează probabil întotdeauna pentru a‑i depista
pe mincinoși.
Nu funcționează „probabil”? În realitate, trebuie să elimi-
năm adverbul și să scriem: indiciile corporale nu funcționează.
Ele nu permit detectarea eficientă a minciunilor, concluzie
sprijinită de numeroase studii științifice5: nu suntem buni
detectori ai minciunilor, cel puțin nu atât de buni pe cât cre-
dem, căci indiciile pe care ne bazăm nu funcționează. Am uitat
pur și simplu că o metodă populară este desigur cunoscută de

C o m u n i c a r e a n o n v e r b al ă n u m a i e s t e c e e r a 23