Scribd Logo
Încărcați

Bine ați venit la Scribd!

  • 28 vizualizări

    Arta de A Negocia

    Încărcat de

    Constantin Alexandru Marin

    Drepturi de autor:

    © All Rights Reserved
    Descărcați ca PDF, TXT sau citiți online pe Scribd

    Arta de A Negocia

    Încărcat de

    Constantin Alexandru Marin
    28 vizualizări20 pagini

    Titlu original

    Arta de a negocia

    Drepturi de autor

    © © All Rights Reserved

    Formate disponibile

    PDF, TXT sau citiți online pe Scribd

    Vi se pare util acest document?

    Este necorespunzător acest conținut?

    Drepturi de autor:

    © All Rights Reserved
    Descărcați ca PDF, TXT sau citiți online pe Scribd
    Descărcați ca pdf sau txt
    28 vizualizări20 pagini

    Arta de A Negocia

    Încărcat de

    Constantin Alexandru Marin

    Drepturi de autor:

    © All Rights Reserved
    Descărcați ca PDF, TXT sau citiți online pe Scribd
    Descărcați ca pdf sau txt
    din 20

    ARTA

    DE A
    NEGOCIA
    „In viata nu primesti niciodata
    ceea ce meriti, ci ceea ce
    negociezi.”
    Thomas Edison
    PREZENTARE GENERALA
    A
    CURSULUI

    La tot pasul, oamenii negociaza: in familii, intre prieteni sau


    la locul de munca, iar scopul unei negocieri este sa gaseasca o
    cale de mijloc in care toata lumea sa fie multumita.
    Fiecare are nevoie de aceasta abilitate pentru a putea sa isi
    comunice ferm si increzator dorintele si asteptarile.
    Asadar, va invit la cursul meu despre arta de a negocia ce va
    ajuta sa aveti curajul si maiestria de a cere ceea ce meritati
    pentru o viata mai implinita.
    ARTA DE A NEGOCIA
    OBIECTIVE

    La sfarsitul cursului, fiecare participant va fi capabil :

    - sa isi imbunatateasca autocontrolul emotional,


    - sa dobandeasca si sa imbunatateasca abilitatile de negociere,
    - sa invete cum sa stabileasca obiective potrivite valorilor si
    aptitudinilor sale,
    - sa se valorizeze mai bine,
    - sa pregateasca in mod profesionist o negociere.
    ICEBREAKING​

    JOC DE CUNOASTERE
    Vor fi grupati cate2 cursanti (in camere virtuale), vor
    avea la dispozitie 20 minute
    in care vor face schimb de informatii despre nume,
    studii, profesie, varsta,aptitudini, hobby uri etc.) apoi
    vor reveni in grup si se vor prezenta reciproc sub forma
    unei recomandari pentru un anumit post /
    functie in cadrul unei companii.
    NOTIUNI TEORETICE

    • Definitie
    • Clasificarea negocierilor
    Definitie
    • Etapele negocierii
    Domenii de negociere
    • Factori
    Etapele de influentare a negocierilor
    negocierii
    • Tehnici
    Factori si tactici
    de influenta de negociere
    a negocierilor
    • Tipuri
    Tehnici de negociatori
    de negociere
    Probleme ce pot interveni
    DEFINITIE

    Negocierea este o discutie intre doi sau mai multi


    Definitie
    parteneri, un proces de comunicare structurat prin
    Domenii de negociere
    care partile rezolva diferentele si conflictele care
    Etapele negocierii
    exista între ele, incercand sa gaseasca soluții
    Factori de influenta a negocierilor
    acceptate de toti cei implicati
    Tehnici de negociere
    Probleme ce pot interveni
    CLASIFICAREA TIPURILOR
    DE NEGOCIERE

    Dupa domeniul de negociere


    ▪ politic,
    ▪ militar,
    ▪ economic
    ▪ cultural Definitie
    Dupa tipurile de obiective
    Domenii de- acorduri:
    negociere
    • de prelungire,
    Etapele negocierii
    • de extensiune,
    • de normalizare Factori de influenta a negocierilor
    • de distribuție , Tehnici de negociere
    • de inovație
    Probleme ce pot interveni
    CLASIFICAREA TIPURILOR
    DE NEGOCIERE

    Dupa rezultatul negocierii


    ETAPELE NEGOCIERII

     I. Prenegocierea- are ca punct de plecare prima


    discuţie .
     Cuprinde :
     - Activitati de pregatire si organizare a negocierilor
     - Culegerea si prelucrarea unor informatii;
     - Pregatirea variantelor si dosarelor de negociere;
     - Intocmirea si aprobarea mandatului de negociere
     - Elaborarea proiectului de contract
     - Simularea negocierilor
    ETAPELE NEGOCIERII

    Negocierea propriu zisă - Este etapa


    II.
    dialogului între părtile participante
    Cuprinde:
    ETAPELE NEGOCIERII
     - prezentarea ofertelor si contraofertelor
     - prezentarea argumentelor si contraargumentelor
     - utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;
     - perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei
     - acordarea de concesii pentru apropierea
    punctelor de vedere;
     - convenirea unor solutii de compromis;
     - semnarea documentelor;
    ETAPELE NEGOCIERII

     III. Postnegocierea începe în momentul semnării


    întelegerii, Acum se rezolvă problemele apărute după
    semnarea contractului,
    - eventuale negocieri privind modificarea clauzelor
    contractului;
    - rezolvarea unor reclamații si a litigiilor apărute;
     IV. Protonegocierea - etapă ce constă in activitatea
    sustinută si permanentă de armonizare tactică a
    punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor,
    FACTORI CE INFLUENTEAZA NEGOCIEREA

    Interni
    - Informații și pregătire prealabilă
    - Scenariu și timp
    - Personalitate
    Externi
    - Mediul financiar
    - Schimbări politice
    - Progrese tehnologice
    - Mediu inconjurator
    - Elemente socioculturale
    TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

     1.Tehnica politeţei şi a complimentării


     2.Aşa procedează toată lumea.
     3.Tactica “piciorului în prag”
     4.“Trântitul uşii în nas”
     5.Schimbarea obiecţiilor în afirmaţii
     6.Oferirea unui stimulent/ serviciu
     7.Tactica falsei concurenţe
     8.Tehnica apelării la un terţ
     9.Tehnica lărgirii câmpului
     10.Oferirea unei alternative
    TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

    1. 11.Tactica confidenţei
    2. 12.Tehnica bilanţului
    3. 13.Practica standard
    4. 14.Retragerea aparentă
    5. 15.Tehnica parafrazei
    6. 16.Tehnica salamului
    7. 17.Replica dură
    8. 18. “Da, dar…”
    9. 19.Disimularea
    10. 20.“De ce?”
    CALITATILE UNUI BUN NEGOCIATOR

    - Abilitatea de a asculta
    - Asteptari mari
    - Abilitatea de a pune intrebari
    - Rabdare
    - Flexibilitate
    - Atentie la satisfactia interlocutorului
    - Predispozitie spre asumarea riscurilor
    - Rezolvarea problemelor
    - Pregatit sa ramana, dar si sa plece
    TIPURILE DE NEGOCIATORI

    Conform opiniei lui Gh. Mecu :


    • negociatorul autoritar se manifestă, prioritar, ca o
    persoană inflexibilă, care are un aer impunător;
    • negociatorul cooperant este o persoană cu spirit de
    echipă, civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind un
    partener ideal de negociere;
    • negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat,
    convingător, dar nici nu acceptă postura de învins
    • negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind,
    prioritar, un vizionar şi un excelent organizator.
    APLICATII

    STUDII DE CAZ

    Cursantii se vor imparti in perechi si fiecare


    echipa va extrage un biletele pe care va fi scris o
    situatie in care trebuie sa negocieze, sa aleaga
    una dintre tehnici( negocierea salariului,
    negocierea intr-o situatie din viata curenta,
    negocierea in afaceri etc)
    DEBRIEFING

    https://youtu.be/SHPis1_WmBU

    Discutii legate de tehnicile folosite.


    Pareri pro si contra.
    Tu ce tehnica ai alege?
    CONCLUZII

    Negocierea înseamnă să obţii maximul de la oponentul tău.

    MULTUMESC!

    S-ar putea să vă placă și