CUPRINS

Capitolul 1. Conţinutul şi componentele logisticii ...................................................................11

1.1. Conceptul de logistică ................................................................................................11
1.1.1.Logistica militară - precursoarea logisticii mărfurilor ................................12
1.1.2.Factorii motori ai evoluţiei logistice ............................................................13
1.1.3.Definirea conceptelor de distribuţie fizică şi logistică ................................16
1.1.4.Evoluţia istorică a logisticii ..........................................................................19
1.1.5.Logistica integrată şi lanţul de aprovizionare-livrare ...................................22
1.2. Mixul activităţilor logistice ........................................................................................27
1.2.1.Activităţi de bază şi activităţi de susţinere ...................................................27
1.2.2.Sistemul logistic integrat ..............................................................................31

Capitolul 2. Relaţiile dintre logistică şi marketing ..................................................................35

2.1. Evoluţia istorică a relaţiilor dintre logistică şi marketing ..........................................35
2.2. Interfaţa dintre logistică şi marketing ........................................................................38
2.3. Relaţiile dintre logistică şi mixul de marketing ........................................................41
2.3.1.Relaţiile dintre logistică şi produs ...............................................................43
2.3.2.Relaţiile dintre logistică şi preţ ....................................................................45
2.3.3.Relaţiile dintre logistică şi promovare ........................................................48
2.3.4.Relaţiile dintre logistică şi distribuţie ..........................................................49

Capitolul 3. Servirea clienţilor ...................................................................................................55

3.1. Coordonate conceptuale ale servirii clienţilor ...........................................................55
3.1.1.Conceptul de servire a clienţilor ...................................................................55
3.1.2.Componentele servirii clienţilor ...................................................................56
3.1.3.Măsurarea nivelului de servire ....................................................................60
3.2. Componente majore ale servirii clienţilor ..................................................................62
3.2.1.Disponibilitatea produselor în stoc ...............................................................62
3.2.2.Durata ciclului comenzii ..............................................................................63
3.2.3.Retragerea produselor de pe piaţă ................................................................67
3.3. Importanţa servirii clienţilor ......................................................................................72
3.3.1.Impactul asupra vânzărilor firmei ................................................................72
3.3.2.Impactul asupra profitului firmei .................................................................75
3.4. Strategia de servire logistică a clienţilor ....................................................................77
Capitolul 4. Cumpărarea mărfurilor ........................................................................................83
4.1. Abordarea modernă a cumpărării ...............................................................................83
4.1.1.Conceptul de cumpărare ...............................................................................83
4.1.2.Obiectivele cumpărării .................................................................................88
4.1.3.Cumpărarea - centru de profit ......................................................................90
4.2. Sursele de cumpărare .................................................................................................94
4.2.1.Cumpărarea şi realizarea cu forţe proprii .....................................................94
4.2.2.Decizii strategice referitoare la sursele de cumpărare ..................................97
4.2.3.Relaţiile dintre cumpărător şi vânzător ......................................................102
4.2.4.Identificarea, evaluarea şi selecţia furnizorilor ..........................................108
4.2.5.Managementul bazei de furnizori ...............................................................116
4.3. Cumpărarea cantităţii potrivite la timpul potrivit ....................................................120

Capitolul 5. Transportul mărfurilor ........................................................................................123

5.1. Importanţa economică a transportului ......................................................................123
5.2. Elemente de economia transporturilor .....................................................................129
5.2.1.Cererea de transport ...................................................................................129
5.2.2.Structura costurilor de transport .................................................................132
5.2.3.Strategiile de preţ .......................................................................................136
5.3. Modurile de transport ...............................................................................................138
5.3.1.Caracteristicile modurilor de transport ......................................................138
5.3.2.Analiza comparativă a modurilor de transport ..........................................141
5.3.3.Transportul intermodal ...............................................................................151
5.4. Decizii referitoare la transportul de mărfuri ............................................................153
5.4.1.Decizii strategice şi operaţionale ................................................................153
5.4.2.Evaluarea şi selecţia transportatorilor ........................................................157
5.4.3.Programarea transporturilor şi stabilirea rutelor ........................................161
5.5. Măsurarea costurilor şi performanţelor ....................................................................164

Capitolul 6. Stocurile de mărfuri ............................................................................................169

6.1. Stocurile în sistemul logistic ....................................................................................169
6.1.1.Rolul stocurilor ...........................................................................................169
6.1.2.Influenţa nivelului din canalul de marketing ..............................................171
6.1.3.Tipuri de stocuri .........................................................................................173
6.1.4.Costurile generate de stocuri ......................................................................173
 6.2. Planificarea stocurilor ..............................................................................................176
6.2.1.Planificarea în condiţii de certitudine ........................................................176
6.2.2.Planificarea în condiţii de incertitudine .....................................................184
6.3. Controlul stocurilor ..................................................................................................191
6.3.1.Controlul continuu şi controlul periodic ....................................................191
6.3.2.Metoda JIT .................................................................................................195
6.3.3.Metoda MRP ..............................................................................................199
6.3.4.Metoda DRP ...............................................................................................202
6.3.5.Controlul agregat al stocurilor ...................................................................204

Capitolul 7. Depozitarea mărfurilor ........................................................................................211

7.1. Evoluţia conceptului de depozitare ..........................................................................211
7.2. Utilitatea depozitării .................................................................................................214
7.2.1.Rolul depozitelor ........................................................................................214
7.2.2.Funcţiile depozitelor ...................................................................................216
7.3. Tipologia depozitelor ...............................................................................................220
7.3.1.Principalele tipuri de depozite ....................................................................220
7.3.2.Depozitele private, publice şi contractuale ................................................221
7.4. Amplasarea depozitelor ............................................................................................228
7.4.1.Variante şi metode de amplasare ................................................................228
7.4.2.Metode de amplasare a unui singur depozit ...............................................230
7.4.3.Metode de amplasare a mai multor depozite ..............................................233
7.5. Aranjarea mărfurilor în depozit ................................................................................236

Capitolul 8. Organizarea activităţilor logistice ......................................................................239

8.1. Evoluţia structurilor organizatorice ..........................................................................239
8.1.1.Paradigmele tradiţionale .............................................................................240
8.1.2.Paradigme noi .............................................................................................249
8.1.3.Factori de influenţă .....................................................................................258
8.2. Mutaţii în organizarea logistică ................................................................................262
8.2.1.Principalele stadii ale evoluţiei organizării logistice ..................................262
8.2.2.Stadiile de agregare funcţională .................................................................264
8.2.3.Stadiile de integrare a proceselor ...............................................................269
8.3. Restructurare şi reengineering .................................................................................272
Capitolul 9. Sistemul informaţional şi lanţul de aprovizionare-livrare ...............................277
9.1. Sisteme informaţionale ............................................................................................277
9.2. Sistemul informaţional logistic ................................................................................278
9.3. Componentele sistemului informaţional logistic .....................................................281
9.4. Evoluţia lanţului de aprovizionare-livrare şi sistemele informaţionale ...................285
9.5. Sistemele de management al depozitului şi al transportului ....................................293
9.5.1.Tendinţe pe piaţa soluţiilor operaţionale pentru lanţul de aprovizionare -
livrare ........................................................................................................293
9.5.2.Sistemele de management al depozitului ...................................................297
9.5.3.Sistemele de management al transportului .................................................305

Capitolul 10. Realităţi şi tendinţe în domeniul logisticii şi al managementului lanţului de

aprovizionare-livrare ........................................................................................309
10.1. Clarificări conceptuale ...........................................................................................309
10.1.1.Definirea logisticii şi managementului logistic ........................................309
10.1.2.Conceptul de lanţ de aprovizionare-livrare ..............................................312
10.2. Factorii critici ai succesului în implementarea lanţului de aprovizionare-livrare ..316
10.3. Impactul lanţului de aprovizionare-livrare .............................................................318
10.4. Vizibilitatea şi lanţul de aprovizionare-livrare .......................................................322
10.5. Adoptarea soluţiilor electronice .............................................................................331
10.6. O nouă prioritate - reconfigurarea ..........................................................................335
10.7. Măsurarea valorii logistice .....................................................................................337
10.8. Logistica şi dezvoltarea durabilă ............................................................................340
10.9. Resursele umane în domeniul logisticii şi al lanţului de aprovizionare-livrare .....343
10.10.Tendinţe şi strategii logistice în Europa ................................................................345
10.11.Tendinţe viitoare în domeniul lanţului de aprovizionare-livrare ...........................348

Glosar .........................................................................................................................................357

Lista figurilor ............................................................................................................................377

Lista tabelelor ............................................................................................................................379

Bibliografie ................................................................................................................................381
 CAPITOLUL 1
CONŢINUTUL ŞI COMPONENTELE LOGISTICII

Componentă importantă a activităţii economice, distribuţia mărfurilor a dobândit, relativ

recent, statutul de funcţie majoră a organizaţiei. Tot mai mulţi practicieni şi mentori în domeniul
conceptual afirmă că logistica este o sursă reală de avantaj competitiv, o competenţă cheie a
organizaţiei. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru clienţi, organizaţia poate
satisface într-un grad mai înalt aşteptările partenerilor de afaceri sau exigenţele segmentelor de
piaţă vizate, în condiţiile diferenţierii de oferta concurenţilor.

1.1. Conceptul de logistică

Mutaţiile care au avut loc în privinţa abordării teoretice şi practice a fluxului fizic al
materiilor prime, materialelor, produselor semifinite şi finite au condus la apariţia unor noi
termeni, printre care: distribuţia fizică, logistica, managementul materialelor, managementul
logistic şi managementul lanţului de aprovizionare- livrare. Deseori, aceşti termeni sunt
consideraţi sinonimi, fiind utilizaţi pentru a descrie aproximativ acelaşi domeniu - logistica.
Numeroşi autori consideră că aceşti termeni sunt interschimbabili. Alţi specialişti în
domeniu acordă o semnificaţie diferită fiecărui concept menţionat şi sunt de părere că nu există o
definiţie unică, perfectă, ce poate fi aplicată oricărui produs, fiecărei companii. Terminologia
încetează să fie o problemă numai dacă se presupune că există o accepţiune comună, conform
căreia fiecare termen se referă, în general, la un set cuprinzător de activităţi legate de mişcarea şi
stocarea produselor şi a informatiei. Aceste activităţi sunt desfăşurate pentru a îndeplini două
obiective majore: oferirea unui nivel adecvat de servire a clienţilor şi crearea unui sistem logistic
care să asigure conformitatea globală cu cerinţele clientului.

1.1.1. Logistica militară - precursoarea logisticii mărfurilor

Termenul "logistică" a fost utilizat pentru prima dată în domeniul militar. La începutul
secolului XX, logistica era considerată acea ramură a artei războiului, care se ocupă de mişcarea
şi aprovizionarea armatelor.
In timpul celui de-al doilea război mondial, armatele participante au elaborat şi utilizat
diferite modele de sisteme logistice, pentru ca materialele să ajungă la locul potrivit, atunci când
era necesar. In prezent, termenul logistică este larg utilizat pentru a defini activitatea de asigurare
materială, tehnică şi medicală a trupelor (hrănire, echipare, aprovizionare cu tehnică şi materiale
de tot felul), inclusiv transportul şi cazarea acestora.
 Amploarea şi importanţa operaţiunilor logistice militare sunt adesea deosebit de mari. De
exemplu, în timpul războiului terestru din Irak, o divizie blindată a SUA consuma zilnic: 5000 de
tone de muniţie, cca 2,1 milioane de litri de combustibil, peste 1,1 milioane de litri de apă şi 80
mii de porţii de mâncare.Totodată, în mediul militar, se utilizează şi conceptul de sistem logistic,
pentru a desemna ansamblul organelor, formaţiunilor, mijloacelor şi activităţilor implicate de
această componentă a artei militare.
In perioada care a urmat celui de-al doilea război mondial, conceptele şi metodele
logistice au fost ignorate temporar, pe plan mondial, pe fondul unei tendinţe de dezvoltare a
activităţii economice. Firmele producătoare aveau ca principal obiectiv satisfacerea cererii
sporite de mărfuri din anii postbelici. Reuşita în afaceri depindea aparent numai de capacitatea de
a onora cererea pieţei, în special din punct de vedere cantitativ. Recesiunea economică din a doua
jumătate a anilor '50 şi reducerea profiturilor firmelor i-au constrâns pe oamenii de afaceri să
identifice sisteme de control al costurilor, apte să menţină sau să sporească eficienţa activităţii
proprii. Astfel, numeroşi operatori economici au început să ia în considerare potenţialul
nevalorificat din domeniul distribuţiei fizice, respectiv al fluxurilor fizice orientate spre firmele
cliente din aval. Conceptul de distribuţie fizică a fost larg utilizat decenii de-a rândul, înainte ca
termenul logistică să fie frecvent folosit în vocabularul mediului universitar şi de afaceri.
Treptat, utilizarea termenului logistică s-a extins şi în activitatea economică, precum şi în
alte domenii. În anii '80 ai secolului XX, de exemplu, eforturile de eradicare a foametei în
Etiopia au impus aplicarea principiilor logistice în desfăşurarea activităţilor de aprovizionare cu
alimente. O dovadă semnificativă este manualul intitulat "Getting It There-A Logistics
Handbook for Relief and Development", editat în 1987 de World Vision International, una dintre
numeroasele organizaţii de ajutor umanitar care acţionează pe continentul african. Principiile
logistice pot fi aplicate, de asemenea, acţiunilor guvernamentale şi organizaţiilor non-profit.

1.1.2. Factorii motori ai evoluţiei logistice

Creşterea progresivă a importanţei distribuţiei fizice şi logisticii a fost .enerată de diverse
tendinţe manifestate la nivel operaţional şi conceptual.Reevaluarea rolului distribuţiei fizice,
respectiv logisticii, a fost determinată, în principal, de următorii factori:
a. sporirea în ritm rapid a cheltuielilor de transport. Eficienţa activităţilor de distribuţie a fost
puternic marcată de evoluţia ascendentă a costurilor de transport, ca urmare a aplicării metodelor
tradiţionale de distribuţie tot mai costisitoare, precum şi a şocurilor petroliere din anii '70 ai
secolului XX. Creşterea abruptă a preţului petrolului, în condiţiile unei oferte limitate, a
transformat costurile de transport într-o variabilă dificilă, atât la nivel strategic, cât şi operaţional.
In SUA, valorificarea oportunităţilor oferite de modificarea cadrului legislativ şi normativ
referitor la transporturi a determinat creşterea atenţiei acordate de manageri distribuţiei fizice.
b. posibilităţile limitate de creştere a eficienţei producţiei. Perfecţionarea tehnologiilor de
fabricaţie şi preocupările de reducere relativă a costurilor de producţie, pe fondul economiilor de
scară, au contribuit la creşterea eficienţei activităţilor de producţie. Rezervele de sporire a
profiturilor prin îmbunătăţiri aduse procesului de fabricaţie au devenit tot mai limitate.
Posibilitatea obţinerii unor economii suplimentare de cheltuieli în domeniul producţiei s-a
diminuat în mod semnificativ. Era necesară identificarea unor noi "arii critice" în activitatea
firmelor, care să permită îndeplinirea obiectivelor de reducere a costurilor şi creştere a
competitivităţii. Analiza atentă a operaţiunilor desfăşurate de întreprinderi a dovedit că
distribuţia fizică oferea rezerve încă nevalorificate de creştere a eficienţei organizaţiei.
c. mutaţiile înregistrate în gestiunea stocurilor. In practica distribuţiei, s-a manifestat tendinţa
de modificare a ponderii stocurilor aflate în diferitele verigi ale circuitului mărfurilor. În a doua
jumătate a secolului XX, în sectorul alimentar al produselor de băcănie, detailiştii se orientează
spre noi tehnici de control al stocurilor. Acest fapt conduce la diminuarea ponderii stocurilor pe
care detailiştii le deţin, de la 50% din volumul total al stocurilor existente în canalul de
distribuţie (în perioada anterioară anilor '50), la 10%. Datorită influenţei activităţii de stocare
asupra cheltuielilor şi rezultatelor distribuţiei, specialiştii au elaborat treptat, noi metode de
gestiune a stocurilor. Totodată, ei au încercat să explice corelaţiile existente între deciziile
adoptate în privinţa lansării comenzilor şi a stocurilor, la diferitele niveluri ale canalelor de
marketing, de la producător, până la utilizatorul final.
d. înnoirea şi diversificarea fără precedent a producţiei de mărfuri. Ultimele decenii ale
secolului XX au fost puternic marcate de proliferarea accelerată a gamei de bunuri industriale şi
de consum. Această situaţie este rezultatul direct al următoarelor cauze:
• perfecţionarea tehnologiilor de fabricaţie existente şi descoperirea unor noi procedee;
• utilizarea unor noi surse de materii prime şi folosirea unor materiale performante, apărute
ca urmare a activităţilor de cercetare şi dezvoltare;
• creşterea exigenţelor utilizatorilor în privinţa caracteristicilor ofertei de mărfuri şi
solicitarea unor produse care să răspundă într-o măsură tot mai mare necesităţilor proprii;
• accentuarea competiţiei între ofertanţi, ca urmare a sporirii numărului de producători şi
comercianţi, pe fondul unei tendinţe de globalizare a activităţii unui mare număr de firme
preocupate nu numai de piaţa internă, ci şi de potenţialul pieţelor externe;
• penetrarea tot mai largă, în lumea afacerilor, a noului concept de marketing, în virtutea
căruia scopul activităţilor întreprinse de firme trebuie să fie satisfacerea necesităţilor
consumatorilor/utilizatorilor şi maximizarea eficienţei (profitului), ceea ce a sporit interesul
manifestat faţă de nevoile şi aşteptările clienţilor;
 • scurtarea ciclului de viaţă al produselor şi intensificarea preocupărilor de înnoire şi
diversificare, pentru atragerea unui număr tot mai mare de clienţi;
• exigenţele sporite ale comercianţilor în privinţa noutăţii şi diversităţii sortimentului oferit
clienţilor, pentru a îndeplini cerinţele diferitelor segmente de consumatori/utilizatori, fapt
reflectat de comenzile pe care le înaintează producătorilor.
Aceste cauze au determinat adesea, o creştere a numărului liniilor de produse, care nu s-a
bazat pe deosebiri structurale reale sau pe modificări de esenţă, în privinţa caracteristicilor
funcţionale ale produselor.
e. necesitatea organizării şi coordonării adecvate a fluxurilor informaţionale. Pe măsura
amplificării activităţilor de distribuţie, conducerea firmelor a început să se confrunte cu un
volum sporit de date şi informaţii legate de fluxul fizic al mărfurilor. îndeplinirea obiectivelor
distribuţiei impunea disponibilitatea unor informaţii deosebit de necesare, referitoare la aspecte
cum sunt:
• localizarea spaţială a fiecărui client;
• dimensiunea şi structura comenzilor primite de la fiecare client;
• amplasamentul unităţilor de producţie, depozitelor şi centrelor de distribuţie;
• costurile de transport aferente livrării mărfurilor de la fiecare depozit sau de la fabrică la
clienţi;
•firmele transportatoare la care întreprinderea poate apela în vederea aprovizionării sau
livrării, nivelul serviciilor oferite şi tarifele practicate;
• coordonatele spaţiale ale fiecărui furnizor;
• nivelul şi structura stocurilor existente în mod curent, în fiecare depozit sau centru de
distribuţie.
f. utilizarea pe scară tot mai largă a calculatoarelor şi revoluţia informaţională. În domeniul
logistic, calculatorul a dobândit un rol important în organizarea şi desfăşurarea fluxurilor
informaţionale, atât în cadrul aceleiaşi firme, cât şi între aceasta şi operatorii din amonte sau
aval. Calculatoarele s-au dovedit o soluţie viabilă, capabilă să ofere multiple avantaje:
• analiza unui volum mare de date;
• economii de timp;
• posibilitatea studierii sistematice a calităţii serviciilor de distribuţie oferite clienţilor şi
serviciilor prestate de furnizori;
• identificarea furnizorilor care oferă un nivel de servire logistică inferior cerinţelor;
• diminuarea stocurilor necesare desfăşurării activităţii şi orientarea către sisteme de tip "just-
in-time";
• cunoaşterea mai exactă a cantităţii şi structurii mărfurilor (materii prime, materiale, produse
 finite) pe care întreprinderea trebuie să le procure de la furnizori sau să le livreze clienţilor
săi.
In anii '80 ai secolului XX, codul cu bare îşi dovedeşte utilitatea pentru îmbunătăţirea
performanţelor logistice. Transferul de date interfirme începe să fie facilitat de sistemul EDI
(acronimul provine de la sintagma în limba engleză "Electronic Data Interchange"). Astfel,
firmele au beneficiat de disponibilitatea la timp a informaţiilor logistice şi posibilitatea accesului
la baze de date. În plus, în anii '90, comunicaţia prin satelit a permis obţinerea informaţiei în timp
real. Revoluţia informaţională s-a materializat şi în aranjamente operaţionale de tip JIT ("just-in-
time"), reacţie rapidă ("quick- response"), reaprovizionare continuă ("continuous replenishment")
şi reaprovizionare automată ("automatic replenishment"). Informaţia a devenit, în anii '90,
coordonata logistică aptă să genereze reduceri efective de cost.
g. iniţiativele referitoare la calitate. Aplicarea pe scară tot mai largă a conceptului de
management al calităţii totale (TQM) a generat mutaţii semnificative în domeniul logisticii.
Ideea de produse şi servicii cu "zero defecte" s-a extins şi la nivelul operaţiunilor logistice.
Utilităţile aşteptate de clienţi nu puteau să fie oferite în absenţa unei logistici performante. Un
produs excelent, oferit prea târziu sau în stare deteriorată, este considerat inacceptabil de
consumator/utilizator. Totodată, a devenit evident faptul că sistemele logistice trebuie să fie
regândite astfel încât să permită satisfacerea diferitelor aşteptări ale clienţilor. În locul unei
singure soluţii logistice valabile pentru toate segmentele de clienţi, firmele cu un nivel înalt de
competenţă logistică au început să dezvolte un portofoliu de soluţii logistice adaptate cerinţelor
fiecărui client major, cu scopul de a îndeplini aşteptările sale specifice, în privinţa calităţii.
h.preocupările de protejare a mediului ambiant. Activităţile de natură logistică, desfăşurate
de firmele producătoare şi cele comerciale, nu se rezumă la fluxurile de materii prime, materiale
şi produse finite orientate spre avalul canalelor de marketing, spre clienţi. Ele includ totodată
fluxuri orientate spre amonte. Obiectul acestor fluxuri inverse îl pot constitui:
• ambalajele recuperabile;
•diversele materiale şi produse reciclabile, rezultate din procesul de producţie sau de consum;
• produsele retrase de pe piaţă, datorită defectelor constatate, calităţii necorespunzătoare,
deficienţelor manifestate în utilizare, expirării termenului de garanţie/valabilitate etc.
Importanţa distribuţiei inverse va spori sub impactul prevederilor normative existente,
atât la nivel naţional, cât şi internaţional (de exemplu, conform directivelor specifice adoptate de
Uniunea Europeană). Un efect similar ar putea avea şi orientarea unui număr tot mai mare de
organizaţii spre conceptul de "marketing societal", care pune accentul pe direcţionarea tuturor
eforturilor firmei spre satisfacerea mai eficientă şi mai eficace, comparativ cu concurenţii, a
cerinţelor clienţilor, într-un mod care sporeşte bunăstarea consumatorului şi societăţii în
ansamblul ei.

1.1.3. Definirea conceptelor de distribuţie fizică şi logistică

În perioada de început a încercărilor postbelice de definire a distribuţiei fizice, se înscrie
perspectiva Asociaţiei Americane de Marketing asupra acestui domeniu. Definiţia propusă în
1948 considera că distribuţia fizică constă în "mişcarea şi manipularea bunurilor de la locul unde
acestea sunt produse la cel în care sunt consumate sau utilizate".
Printre primele tentative de definire a distribuţiei fizice, se înscrie şi cea a lui Peter
Drucker. În 1962, el afirma că distribuţia fizică este un alt mod de a denumi intregul proces de
afaceri. "Poţi privi orice afacere - în particular o afacere de producţie - ca pe un flux fizic de
materiale. Acest flux este întrerupt atunci când tăiem sau modelăm materialul. Acestea sunt
turbulenţe care întrerup fluxul [. . .]. Dar, fluxul trece prin toate funcţiile şi toate stadiile, acesta
fiind motivul fundamental datorită căruia nu este condus. Nu se încadrează în structura
tradiţională a unei organizaţii funcţionale".
Încă de la sfârşitul anilor '60 ai secolului XX, definirea distribuţiei fizice a fost marcată
de abordările manageriale şi sistemice. Un exemplu este definiţia dată de specialistul american
Donald J. Bowersox. În viziunea sa, managementul distribuţiei fizice poate fi definit ca
responsabilitatea proiectării şi administrării sistemelor corporatiste, pentru controlul fluxului de
materii prime şi produse finite. Principala implicaţie a acestei definiţii a fost contribuţia la
promovarea unui nou concept, utilizat astăzi în mod frecvent, cel de sistem de distribuţie
integrat.
În SUA, National Council of Physical Distribution Management (NCPDM), asociaţie
profesională fondată în 1962, a jucat un rol important în definirea distribuţiei fizice. De exemplu,
conform versiunii din 1972 a definiţiei, distribuţia fizică este un termen care descrie integrarea a
două sau mai multe activităţi, în scopul planificării, desfăşurării şi controlării unui flux eficient
de materii prime, produse semifinite şi produse finite, de la punctul de origine la punctul de
consum. Definiţia specifică faptul că aceste activităţi pot include, fără ca lista să fie limitativă:
tipul de servicii oferite clienţilor, previziunea cererii, comunicaţiile legate de distribuţie,
controlul stocurilor, manipularea materialelor, prelucrarea comenzilor, serviciul postvânzare şi
cel legat de riesele de schimb, alegerea amplasamentelor uzinelor şi depozitelor, cumpărările,
ambalajul, mărfurile returnate, negocierea sau reutilizarea elementelor recuperabile, organizarea
transportului şi transportul efectiv al mărfurilor, precum şi depozitarea şi stocarea.
Există numeroase definiţii ale distribuţiei fizice. Majoritatea lor au multe puncte comune
cu definiţia formulată de Philip Kotler, unul dintre cei mai cunoscuţi specialişti în domeniul
marketingului, pe plan mondial. El a considerat că distribuţia fizică implică planificarea,
realizarea şi controlul fluxului fizic al materialelor şi produselor finite, de la punctele de origine
la punctele de utilizare, în vederea satisfacerii necesităţilor consumatorilor în condiţiile obţinerii
de profit. Această definiţie pune accentul pe următoarele aspecte:
◆ caracterul de proces al distribuţiei fizice, determinat de activităţile intercorelate de
planificare, desfăşurare şi control al fluxului fizic al mărfurilor;
◆ obiectul distribuţiei fizice, care este reprezentat nu numai de produsele finite, ci şi de
materiale;
◆ amploarea spaţială a distribuţiei fizice, care cuprinde întregul traseu de la punctele de
origine la cele de utilizare;
◆ scopul operaţiunilor de distribuţie fizică şi concordanţa sa cu scopul dual al oricărei
activităţi de marketing - satisfacerea necesităţilor clienţilor şi îndeplinirea obiectivelor de
profit ale firmelor.
Vehiculat în paralel cu termenul distribuţie fizică, termenul logistică a fost definit de
numeroşi specialişti, printre care James L. Heskett. În 1977, el considera că procesul logistic
înglobează ansamblul activităţilor implicate de fluxul produselor, coordonarea resurselor şi
debuşeelor, realizând un nivel dat al serviciului, la cel mai mic cost.
În anul 1991, prestigioasa organizaţie profesională americană Council of Logistics
Management (începând cu anul 1986, noua denumire a National Council of Physical Distribution
Management din SUA) recunoştea importanţa unui nou concept, cel de logistică.
În conformitate cu definiţia formulată de această organizaţie, logistica este un proces care
constă în planificarea, realizarea şi controlul fluxului şi stocării eficiente şi eficace a materiilor
prime, produselor în curs de prelucrare, produselor finite şi informaţiilor conexe, de la punctul de
origine la cel de consum, în scopul adaptării la cerinţele clientului.
Printre atuurile definiţiei date de Council of Logistics Management se înscriu
următoarele:
✓ trecerea de la conceptul de distribuţie fizică la cel de logistică, pentru a descrie fluxurile
dintre operatorii canalelor de marketing;
✓ reflectarea necesităţii de a considera fluxul total de la punctul de procurare a materialelor
la punctul final de distribuţie a produselor finite;
✓ considerarea informaţiilor ca o componentă a fluxurilor logistice;
✓ perspectiva managerială, care se referă la întregul proces decizional, de la etapa de
planificare, până la cea de control, în condiţii de eficienţă şi eficacitate;
✓ importanţa acordată adaptării procesului logistic la cerinţele clienţilor.
Totodată, o serie de specialişti consideră că definiţia analizată are o serie de limite.
Principalele argumente sunt următoarele:
 ➔ excluderea aparentă a serviciilor. Definiţia lasă impresia că se referă doar la fluxul
bunurilor, deşi serviciile pot beneficia, la rândul lor, de avantajele unui bun management
logistic sau se pot confrunta cu probleme logistice substanţiale.
➔ responsabilitatea logisticianului în domeniul producţiei. Conform definiţiei,
responsabilitatea pare să se extindă la fluxul produselor în cadrul proceselor de producţie.
în realitate, specialistul în activităţi logistice nu este implicat în procese de producţie
detaliate, controlul produselor în curs de fabricaţie, programarea utilajelor sau controlul
calităţii operaţiunilor de producţie.
➔ responsabilitatea privind activităţile de "întreţinere". Dintre activităţile unui logistician
trebuie să fie exclusă activitatea de întreţinere inclusă în conceptul militar de logistică. El
se va ocupa de fluxurile de mărfuri dinspre furnizori spre firma sa şi de la organizaţia sa
la clienţi.
Pe baza definiţiilor referitoare la domeniul logisticii mărfurilor, putem conchide că
misiunea logisticianului constă în aducerea bunurilor şi serviciilor la locul rotrivit, la timpul
potrivit, în condiţiile cerute, precum şi în asigurarea celei mai mari contribuţii la profitul firmei.
Încercările de delimitare a logisticii de canalele de distribuţie i-au determinat pe unii
specialişti să facă apel la un nou concept, cel de canal logistic. Ei consideră că scopul principal
al unui canal logistic este livrarea la timp a mărfurilor şi administrarea corespunzătoare a
fluxului mărfurilor. Sunt puse astfel în evidenţă deosebirile dintre cele două tipuri de canale. În
timp ce un canal de marketing facilitează tranzacţiile prin coordonarea produsului, preţului şi
iniţiativei promoţionale, un canal logistic asigură disponibilitatea spaţială şi temporală a
produselor şi serviciilor. În consecinţă, canalul logistic constituie sistemul major de asigurare a
serviciului pentru clienţi.
Se consideră că un canal logistic este un lanţ de evenimente care adaugă valoare.
Totodată, valoarea reală nu este realizată până când sortimentul de produse nu este poziţionat
fizic şi temporal şi nu are configuraţia corespunzătoare transferului de proprietate. Numai în
cazul în care tranzacţiile desfăşurate în cadrul canalului intrunesc aprecierea, acceptarea şi
satisfacţia cumpărătorilor, este adăugată o valoare substanţială prin procesul logistic.

1.1.4. Evoluţia istorică a logisticii

Evoluţia conceptuală şi operaţională a logisticii mărfurilor nu se rezumă la simpla
înlocuire a termenului distribuţie fizică, prin cel de logistică. În funcţie de mediul economic şi de
afaceri din fiecare ţară, rolul şi semnificaţia logisticii sunt rezultatul unei serii de etape care s-au
succedat de la începutul anilor '50 ai secolului XX până în prezent.
O etapizare de referinţă pentru SUA, de exemplu, este cea sugerată de profesorul Donald
J. Bowersox. Conţinutul principalelor etape este următorul:
a.coordonarea operaţiunilor. La început, s-a manifestat preocuparea pentru coordonarea
operaţiunilor de distribuţie fizică, respectiv a transportului, depozitării, stocării şi prelucrării
comenzilor. Scopul era asigurarea la timp a serviciilor pentru clienţi, în condiţii de eficienţă din
punctul de vedere al costurilor.
b.regruparea personalului. Etapa următoare a fost determinată de decizia firmelor de a spori
eficienţa conducerii activităţilor de distribuţie fizică şi de management al materialelor. În acest
scop, organizaţiile au avut tendinţa de a regrupa resursele umane implicate în desfăşurarea
acestor activităţi.
c.logistica integrată. În deceniul al nouălea al secolului XX, s-a profilat conceptul nou de
logistică integrată, respectiv de sistem logistic integrat. Termenii descriu deplasarea mărfurilor
printr-un lanţ de verigi consecutive, de valoare adăugată, care au menirea să asigure ajungerea
produselor la momentul şi locul potrivit, în cantitatea şi forma adecvată.
d.logistica strategică. Un pas semnificativ în evoluţia logisticii este apariţia conceptului de
logistică strategică în anii '90. Această nouă perspectivă este definită ca utilizarea competenţei
logistice şi a alianţelor logistice din întregul canal de marketing, în scopul obţinerii avantajului
competitiv. Logistica strategică se bazează pe alianţe interorganizaţionale, care permit
combinarea activelor şi performanţelor unei companii cu serviciile oferite de alţi operatori
logistici. În consecinţă, managerii logistici dedică o pondere ascendentă din timpul lor,
activităţilor de interfaţă cu furnizorii şi clienţii, diminuând timpul acordat operaţiunilor din
interiorul companiei.
Pentru a descrie situaţia firmelor care au reuşit să atingă un nivel superior de competenţă
logistică, a fost utilizat conceptul de logistică "muchie de atac" (în limba engleză "leading-edge
logistics"). Astfel de organizaţii folosesc logistica asemeni unei arme concurenţiale, cu scopul de
a dobândi şi menţine loialitatea clienţilor. În comparaţie cu restul firmelor, sunt mult mai
sensibile faţă de cerinţele clienţilor şi sunt interesate să stabilească relaţii de colaborare mai
strânse cu furnizorii. Principalele aspecte care diferenţiază firmele care au adoptat conceptul de
logistică "muchie de atac" de firmele aflate la un nivel inferior de evoluţie logistică sunt
următoarele:
 utilizarea competenţei logistice pentru câştigarea şi menţinerea superiorităţii
concurenţiale;
 adăugarea de valoare produselor şi serviciilor oferite clienţilor. În condiţiile utilizării unui
sistem logistic eficace din punctul de vedere al costurilor;
 formarea unor alianţe strategice cu furnizorii de servicii logistice, care să le permită să
devină furnizorul preferat pentru clienţii majori.
 Evoluţia istorică a logisticii pe alte pieţe a fost relativ asemănătoare, sub influenţa
conceptelor importate din SUA. În cazul Marii Britanii, de exemplu, se consideră că stadiile
procesului de dezvoltare a distribuţiei şi logisticii, în secolul XX, au fost următoarele:
a. deceniul al Vl-lea şi începutul deceniului al VII-Iea. Sistemele de distribuţie din această
perioadă nu erau planificate. Distribuţia mărfurilor se realiza prin intermediul transportatorilor şi
parcului de mijloace de transport aflat în proprietatea producătorilor. Nu existau legături reale
între variatele funcţii legate de distribuţie.
b. deceniul al VlI-lea şi începutul deceniului al VIII-lea. În anii '60 este preluat din SUA
conceptul de distribuţie fizică. Pentru tot mai multe firme, distribuţia devine un domeniu în care
este necesară implicarea managementului. Avantajele reconsiderării distribuţiei sunt recunoscute
iniţial de producătorii care îşi dezvoltă operaţiuni de distribuţie.
c. deceniul al VIII-lea. Pentru Marea Britanie, anii '70 reprezintă o etapă deosebit de importantă
în privinţa dezvoltării conceptului de distribuţie. S-au produs două mutaţii majore: includerea
distribuţiei în structura managementului funcţional al organizaţiei (la început într-un număr mic
de firme) şi modificarea raportului de forţe dintre producători şi detailişti. Spre deosebire de
etapa anterioară, puterea principalilor detailişti creşte în defavoarea producătorilor, ca urmare a
faptului că marile lanţuri de magazine îşi creează propriile structuri de distribuţie, la început
bazate pe depozite regionale sau locale pentru aprovizionarea magazinelor.
d. deceniul al IX-Iea. Începând din anii '80, se constată o creştere a profesionalismului în
domeniul distribuţiei, concretizat în planificarea pe termen lung şi în preocuparea de identificare
şi aplicare a unor măsuri de reducere a costurilor. Tendinţele majore care au marcat această
perioadă includ centralizarea distribuţiei, reducerea drastică a stocurilor, utilizarea
calculatoarelor pentru asigurarea informaţiilor necesare şi pentru control, dezvoltarea
operatorilor specializaţi în desfăşurarea activităţilor logistice. Necesitatea unor sisteme logistice
integrate este recunoscută de tot mai mulţi participanţi la procesul distribuţiei.

1.1.5. Logistica integrată şi lanţul de aprovizionare-livrare

Filozofia logisticii integrate promovează ca obiectiv principal şi raţiune a existenţei
logisticii, oferirea utilităţilor de timp, loc şi posesie, la cel mai mic cost total posibil. În
consecinţă, este absolut necesară desfăşurarea pe baze integrate a operaţiunilor corespunzătoare
ariilor funcţionale logistice. Obţinerea de rezultate excelente în cadrul fiecărei arii funcţionale nu
constituie o garanţie a excelenţei logistice pe ansamblul organizaţiei. îmbunătăţirea nivelului de
eficienţă şi eficacitate logistică al firmei presupune abordarea corelată a tuturor ariilor
funcţionale, în vederea îndeplinirii obiectivelor unităţii strategice de afaceri.
Iniţial, perspectiva integratoare a pus accentul pe intercorelarea componentelor interne ale
sistemului logistic al firmei, cu scopul de a evita efectele suboptimizării performanţelor. Treptat,
specialiştii au ajuns la concluzia că o astfel de integrare este o condiţie necesară, dar nu
suficientă pentru obţinerea succesului. Într-un mediu extern, aflat în permanentă schimbare,
caracterizat de sporirea intensităţii concurenţei, limitarea eforturilor de eficientizare a activităţii
la mediul intern al firmei este o greşeală. Comportamentul integrator trebuie să se manifeste şi la
interfaţa cu operatorii din aval şi amonte pentru a-i viza pe clienţi şi pe furnizori.
Armonizarea eforturilor proprii cu cele ale furnizorilor şi clienţilor este condiţia reuşitei
fiecărei firme. Specialiştii au propus astfel un nou concept, cel de management al lanţului de
aprovizionare-livrare. În esenţă, el se bazează pe corelarea eforturilor participanţilor din
canalele de marketing, prin schimb de informaţii şi planificare comună, în vederea creşterii
eficienţei şi competitivităţii.
În prezent, mediul universitar şi de afaceri consideră logistica drept o resursă strategică
a organizaţiei, o sursă de avantaje competitive. Pe plan internaţional, pentru tot mai multe
organizaţii, logistica este o competenţă care conectează întreprinderea cu clienţii şi furnizorii ei,
prin intermediul a două fluxuri intercorelate - fluxul mărfurilor şi cel al informaţiilor.
Conţinutul conceptului de logistică este mult mai amplu şi mai complex decât cel al
distribuţiei fizice. În fapt, distribuţia fizică este o componentă a logisticii. La nivelul unei
întreprinderi producătoare, sistemul logistic include următoarele componente majore:
a. distribuţia fizică. La interfaţa dintre furnizor şi clienţi, operaţiunile de distribuţie fizică
asigură disponibilitatea produselor pentru clienţi. Obiectivele de marketing ale angrosiştilor şi
detailiştilor sau aşteptările consumatorului/utilizatorului final sunt îndeplinite prin oferirea de
utilităţi de formă, cantitate, timp şi loc. Distribuţia fizică include activităţi de transport,
depozitare, gestiune a stocurilor, prelucrare a comenzilor clienţilor, ambalare, management al
informaţiei etc.
b. activităţile de susţinere a producţiei. Responsabilitatea logisticianului nu include
desfăşurarea efectivă a întregului proces de producţie. Activităţile de susţinere a producţiei se
referă numai la fluxurile materiale din interiorul întreprinderii, între diferitele stadii ale
procesului de producţie. Contribuţia logisticii în domeniul producţiei constă în asigurarea
materialelor, componentelor, produselor în curs de prelucrare, în cantităţile necesare desfăşurării
activităţilor de fabricaţie, în concordanţă cu programul de producţie stabilit.
c. aprovizionarea. Activităţile de cumpărare (achiziţionare, procurare) a materiilor prime,
materialelor, componentelor sau produselor finite necesare îndeplinirii obiectivelor firmei sunt
operaţiuni de natură logistică. Componentă a sistemului logistic, aprovizionarea se referă la
relaţiile ce se stabilesc între firmă şi furnizorii ei, respectiv nivelurile situate în amonte, în lanţul
de aprovizionare-livrare. Aprovizionarea presupune, în afară de activitatea de cumpărare,
activităţi de transport, gestiune a stocurilor, depozitare, manipulare, gestiune a informaţiei etc.
Această perspectivă "tridimensională" a structurii sistemului logistic generează ideea,
conform căreia, totalitatea celor trei componente logistice nu se regăseşte la nivelul altor
organizaţii, în afară de întreprinderile producătoare. Motivul principal este legat de cea de-a doua
componentă, cunoscută sub diverse denumiri, printre care "activităţi de susţinere a producţiei" şi
"management al materialelor", care include ansamblul activităţilor logistice desfăşurate în
interiorul organizaţiei, pentru îndeplinirea obiectivelor acesteia.
Aparent, în organizaţiile prestatoare de servicii, inclusiv în cadrul firmelor care au ca
principal domeniu de activitate comerţul cu ridicata sau/şi cu amănuntul, sistemul logistic are
doar două componente, respectiv cumpărarea şi distribuţia fizică, întrucât nu desfăşoară un
"proces de producţie propriu-zis". Abordările conceptuale actuale, din domeniul
managementului, nu susţin o astfel de interpretare bidimensională" a logisticii.
Specialiştii consideră orice organizaţie ca fiind un sistem de producţie, care transformă
inputurile în outputuri. Inputurile sunt resursele umane, terenurile, echipamentele, clădirile,
tehnologia, iar outputurile sunt bunurile şi serviciile destinate henţiior. Procesul de transformare
se întemeiază pe esenţa tehnică, ce reprezintă miza producţiei de bunuri sau servicii a unei
organizaţii. Managementul zilnic al esenţei tehnice a organizaţiei este, de fapt, managementul
operaţiunilor. Concept frecvent utilizat în prezent, managementul operaţiunilor" este definit ca
domeniu al managementului, care este specializat în producţia de bunuri şi servicii şi care
utilizează instrumente şi tehnici speciale pentru rezolvarea problemelor de producţie.
În consecinţă, managementul operaţiunilor vizează toate tipurile de organizaţii, fie
producătoare, fie furnizoare de servicii. În ciuda deosebirilor majore dintre ele, aceste organizaţii
se confruntă cu probleme operaţionale similare, printre care: programarea activităţilor, obţinerea
inputurilor necesare, asigurarea calităţii şi productivităţii.
Pentru a reflecta această abordare focalizată asupra operaţiunilor, sintagma activităţi de
susţinere a producţiei ar putea fi înlocuită de conceptul susţinerea operaţiunilor. Noul concept
ar reprezenta ansamblul fluxurilor materiale şi informaţionale din interiorul organizaţiei, care au
ca scop sprijinirea desfăşurării eficiente şi eficace a operaţiunilor, în conformitate cu obiectivele
şi programele stabilite.
Eficienţa logisticii presupune corelarea aprovizionării, activităţilor de susţinere a
operaţiunilor şi distribuţiei fizice, activităţi desfăşurate în interiorul întreprinderii şi la interfaţa
cu secvenţele din aval şi amonte, în cadrul canalelor de marketing (vezi figura 1.1.). Integrarea
celor trei arii este posibilă prin intermediul fluxului informaţional. Schimbul de informaţii în
interiorul organizaţiei şi între firme facilitează planificarea şi controlul operaţiunilor zilnice.
Cele trei arii logistice sunt părţi integrante ale procesului de creare a valorii. In esenţă,
valoarea totală pentru client este ansamblul beneficiilor pe care acesta le aşteaptă de la un produs
sau serviciu. Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valoarea totală pentru client şi
costurile generate de evaluarea, obţinerea şi utilizarea produsului.

Întreprinderea
Fluxul mărfurilor

Furnizorii Aprovizionarea Sustinerea Distributia Clientii

operatiunilor fizica

Fluxul informaţiilor

Figura 1.1. - Sistemul logistic

Operaţiunile logistice sunt corelate cu lanţul valorii, care constituie un instrument de

identificare a unor noi modalităţi de creare a unei valori tot mai mari pentru client. În viziunea
lui Michael Porter, lanţul valorii include două categorii de activităţi - cele primare şi cele de
sprijin (susţinere).
Activităţile primare sunt cele implicate de mişcarea fizică a materiilor prime, materialelor
şi produselor finite, de producţia de bunuri şi servicii, de marketing şi vânzări, precum şi de
servicii. In rândul activităţilor primare sunt incluse următoarele:
⚫logistica orientată spre interiorul firmei - care se referă la recepţie, manipularea
materialelor, depozitare, controlul stocurilor, programarea mijloacelor de transport,
returnările de mărfuri la furnizori;
⚫producţia - transformarea inputurilor în forma finală a produsului, ceea ce presupune
activităţi de asamblare, ambalare, întreţinere a echipamentelor, testare, administrarea
unităţilor de producţie;
⚫logistica orientată spre exteriorul firmei - care constă în distribuirea produselor finite şi
cuprinde activităţile de depozitare şi manipulare a acestora, utilizare a mijloacelor de
transport, prelucrare a comenzilor etc.;
⚫marketingul şi vânzările - care presupune activităţile de publicitate, management al forţei de
vânzare, stabilirea preţurilor, alegerea canalelor de distribuţie, dezvoltarea relaţiilor cu
membrii din avalul canalelor de marketing etc.;
⚫serviciile - respectiv menţinerea sau sporirea valorii produsului după vânzare, prin instalare,
 reparaţii, training, furnizarea de piese de schimb şi ajustarea produsului.
Logistica "amonte" (orientată spre interiorul firmei) şi logistica "aval" (orientată spre
exteriorul firmei) reprezintă activităţi primare în lanţul valorii. Activităţile de sprijin sunt cele
care susţin activităţile primare şi se sprijină reciproc. Conform clasificării realizate de Porter,
activităţile de sprijin sunt următoarele:
⚫cumpărarea - achiziţionarea materiilor prime, furniturilor, altor materiale consumabile şi
altor active;
⚫dezvoltarea tehnologică - care se referă la "know how", proceduri şi inputuri tehnologice
necesare în orice activitate a lanţului valorii;
⚫managementul resurselor umane - respectiv selecţia, promovarea, evaluarea, motivarea
personalului, dezvoltarea managementului, relaţiile de muncă;
⚫infrastructura firmei- care constă în management general, planificare, finanţe, contabilitate.
Sarcina oricărei organizaţii este de a examina costurile şi performanţele asociate fiecărei
activităţi creatoare de valoare, în vederea realizării îmbunătăţirilor necesare. Logistica este o
componentă a lanţului valorii, care are un potenţial substanţial de sporire a competitivităţii firmei
pe piaţă.
Aplicabilitatea conceptului de logistică depăşeşte domeniul întreprinderilor producătoare,
fiind posibilă utilizarea sa de firmele angrosiste, detailiste etc. Structura sistemului logistic în
distribuţia cu ridicata şi/sau cu amănuntul diferă, însă, în raport cu cea specifică întreprinderilor
producătoare. Prin operaţiuni logistice specifice, aceste firme creează, la rândul lor, o valoare
semnificativă pentru clienţi. De asemenea, relevanţa conceptului de logistică nu este afectată de
natura mărfurilor oferite: bunuri de consum, bunuri de uz industrial sau servicii.
Ultimul deceniu al secolului XX a fost marcat de o schimbare radicală a filozofiei
afacerilor. Dezvoltarea relaţiilor pe termen lung cu operatorii cheie din canalele de marketing
(furnizori, clienţi, distribuitori), soluţiile care satisfac deopotrivă interesele furnizorului şi
clientului, valoarea "pe viaţă" a clientului fidel, parteneriatul şi reţelele de firme au devenit
elemente de referinţă pentru practica de marketing şi logistică a organizaţiilor performante.
Concurenţa începe să se desfăşoare nu între companii individuale, ci între reţele de firme.
Importanţa relaţiilor de colaborare dintre firme sporeşte considerabil, ceea ce conduce la
promovarea ideii de parteneriat între operatorii din canalele de marketing. Obţinerea rezultatelor
pozitive vizate de părţi, în cadrul relaţiilor interorganizaţionale de parteneriat, este condiţionată
însă de îndeplinirea următoarelor criterii de bază:
◆excelenţa individuală - fiecare participant are o contribuţie de valoare la relaţia interfirme,
aportul său fiind bazat pe punctele forte proprii;
◆importanţa - relaţia de parteneriat trebuie să aibă un rol hotărâtor în îndeplinirea
 obiectivelor strategice pe termen lung ale fiecărui participant;
◆interdependenţa - viabilitatea relaţiei depinde de existenţa unei complementarităţi între
parteneri, pentru a face posibil ceea ce ei nu pot realiza în mod individual;
◆investiţiile - implicarea fiecărei părţi este de lungă durată şi presupune alocarea de resurse
financiare şi alte tipuri de resurse;
◆informaţia - schimbul permanent de informaţii în ambele sensuri este o condiţie a reuşitei
acţiunilor desfăşurate pentru îndeplinirea obiectivelor comune ale partenerilor;
◆integrarea - între organizaţiile partenere se stabilesc legături la diferite niveluri, pentru a
face posibilă comunicarea şi colaborarea;
◆instituţionalizarea - responsabilităţile partenerilor sunt specificate în mod clar, într-o formă
oficială, care să răspundă intereselor pe termen lung ale părţilor;
◆integritatea - adevăratele relaţii de parteneriat presupun din partea fiecărei firme
participante, un comportament care să justifice încrederea reciprocă şi să faciliteze realizarea
obiectivelor propuse.
Avantajele cooperării cu clienţii şi furnizorii, în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare
deschid noi perspective pentru dezvoltarea logisticii mărfurilor şi reconsiderarea aportului ei în
procesul de creare a valorii.

1.2. Mixul activităţilor logistice

Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la
momentul şi locul potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul firmei presupune
desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni intercorelate, care constituie mixul activităţilor
logistice.

1.2.1. Activităţi de bază şi activităţi de susţinere

Importanţa şi conţinutul efectiv al mixului activităţilor logistice sunt determinate de o
mare diversitate de factori. Printre cei mai semnificativi se înscriu:
a.obiectul de activitate al firmei. În cazul organizaţiilor producătoare, mixul logistic este adesea
mai complex în comparaţie cu cel specific firmelor angrosiste şi detailiste, în privinţa
activităţilor de susţinere a producţiei/ operaţiunilor.
b.gradul de implicare în activităţi logistice. În sectorul distribuţiei cu ridicata, de exemplu,
există angrosişti cu funcţii complete, care îndeplinesc o gamă largă de funcţii tranzacţionale,
logistice şi de facilitare. Spre deosebire de aceştia, operatorii cunoscuţi sub denumirea de broker
nu au alt rol decât cel de a facilita tranzacţiile dintre furnizorii şi clienţii potenţiali, de a identifica
parteneri şi oportunităţi de afaceri. În consecinţă, brokerii nu participă la fluxul fizic al
prodigelor şi nu deţin stocuri de mărfuri. În plus, numeroase firme se concentrează asupra
activităţilor de bază (de exemplu, asupra producţiei), pentru care deţin experienţa şi resursele
necesare, preferând ca, pentru operaţiunile logistice, să apeleze la firme specializate (de
exemplu, pentru activităţi de transport, depozitare etc.).
c.tipul şi gama de mărfuri oferite. În domeniul serviciilor, diversitatea şi amploarea
operaţiunilor logistice poate fi uneori mai restrânsă faţă de domeniul bunurilor de consum sau
industriale. În plus, firmele cu un portofoliu diversificat de produse şi servicii trebuie să îşi
adapteze sistemul logistic la particularităţile fiecărui tip de produs, de exemplu în ceea ce
priveşte condiţiile de depozitare şi manipulare, ambalarea, transportul etc.
d.aria teritorială vizată. Un grad înalt de acoperire teritorială sporeşte importanţa planificării
logistice pentru asigurarea produselor solicitate de clienţi la timpul şi locul potrivit. Totodată,
infrastructura logistică proprie a firmei (depozite, mijloace de transport etc.) trebuie să permită
asigurarea nivelului ţintă de servire a clienţilor, în condiţiile celui mai mic cost posibil. Pentru
multe companii, perspectiva locală asupra activităţilor logistice a fost înlocuită de perspectiva
globală. Acestea au creat, de pildă, centre de distribuţie regionale, care servesc clienţii din mai
multe ţari, renunţând astfel la menţinerea unor depozite tradiţionale, la nivel local.
e.mediul online sau offline. În noua economie dezvoltată în mediul online, logistica
înregistrează mutaţii de profunzime. Pe Web, multe operaţiuni logistice clasice nu mai sunt
necesare în cazul anumitor produse sau servicii. Exemplul cel mai relevant este cel al firmelor
care oferă software, jocuri pe calculator sau creaţii muzicale. Orice client interesat să cumpere un
astfel de produs nu mai trebuie să se deplaseze la un magazin care să îi ofere articolul dorit, sub
forma fizică a unui CD-ROM. Un software poate fi încărcat direct de pe Web, în computerul
personal al cumpărătorului. Firma vânzătoare nu va mai desfăşura operaţiuni offline cum sunt
manipularea, paletizarea sau depozitare produselor. Dezvoltarea comerţului electronic nu
înseamnă apusul logisticii mărfurilor. În timp ce mediul online generează o modificare a
importanţei şi modalităţilor de realizare a diferitelor activităţi logistice, el nu exclude
operaţiunile fizice, în cazul bunurilor de consum sau industriale, care presupun activităţi logistice
offline, după primirea comenzilor de la clienţi, pe site-ul propriu al firmei vânzătoare.
Mixul logistic include două categorii de activităţi: de bază şi de susţinere. Se consideră că
activităţile de bază sunt operaţiuni cheie, care se desfăşoară în aproape orice canal logistic, spre
deosebire de activităţile de susţinere, care au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor şi
care contribuie la realizarea misiunii logistice.
 Tabelul 1.1. - Exemple de activităţi de bază şi de susţinere
Activităti de bază Activităţi de susţinere
•asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi •depozitarea
•cumpărarea •manipularea produselor

•transportul •ambalarea

•gestiunea stocurilor •activităţile legate de fluxurile informaţionale

•prelucrarea comenzilor logistice

Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de referinţă un anumit

nivel de servire a clienţilor. În consecinţă, asigurarea standardelor de servicii logistice are o
importanţă critică pentru orice organizaţie. Aceste standarde stabilesc nivelul outputurilor
sistemului logistic, în funcţie de cerinţele şi aşteptările clienţilor. Nivelul de performanţă pe care
firma furnizoare îl oferă trebuie să fie stabilit în urma unei analize riguroase, nu numai a
necesităţilor pieţei ţintă, ci şi a costurilor pe care le implică. Principalele activităţi desfăşurate
pentru asigurarea nivelului de servire logistică sunt următoarele:
◆ cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare la nivelul
serviciilor logistice;
◆ stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor (ce va fi oferit de firma furnizoare) sau
diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele segmentelor de piaţă vizate;
◆ evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a decalajului dintre
nivelul aşteptat de clienţi şi cel efectiv oferit;
◆ ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor clienţilor.
Aparent, doar un set de activităţi de susţinere, cumpărarea are un rol major în crearea de
valoare, în cadrul procesului logistic. Reconsiderarea importanţei cumpărării este determinată şi
de promovarea perspectivei integratoare asupra lanţului de aprovizionare-livrare. Activităţile
reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
➢ stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
➢ alegerea surselor de aprovizionare;
➢ planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
➢ evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
➢ determinarea cantităţii economice a comenzii.

Un alt set de activităţi logistice de bază este legat de transport. Argumentul care justifică
acest fapt este rolul transportului în asigurarea utilităţii de timp, o importantă componentă a
misiunii logistice. În esenţă, transportul presupune derularea următoarelor activităţi:
 ◆ alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport (rutier, feroviar, maritim, aerian, prin
conducte);
◆ evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează firma;
◆ consolidarea transporturilor;
◆ stabilirea rutelor de transport;
◆ programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce oferă utilitatea
de timp aşteptată de clienţi. Din perspectiva profitabilităţii logistice, stocurile deţin o pondere
critică în ansamblul costurilor. În privinţa gestiunii stocurilor, printre activităţile principale
realizate de logisticieni, se înscriu:
 elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale şi produse finite;
 stabilirea mixului de produse din stoc (ponderea diferitelor articole în numărul/cantitatea
totală de produse menţinute în stoc), în funcţie de contribuţia diverselor articole la
vânzările/profitul firmei;
 determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare (mărimea stocului la
care se lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
 aplicarea strategiei "just-in-time".
Prelucrarea comenzilor aparţine, la rândul ei, categoriei componentelor de bază ale
sistemului logistic. Impactul său asupra performanţei logistice se materializează în mărimea
intervalului de timp de la transmiterea comenzii de client până la primirea mărfii, precum şi în
declanşarea operaţiunilor de livrare a mărfurilor şi oferire a serviciilor.
Ca activităţi cheie în acest domeniu pot fi enumerate:
 determinarea procedurilor de primire a comenzilor (metoda de transmitere, restricţiile de
timp şi cerinţele privind mărimea comenzii);
 stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi, în cadrul firmei;
 definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
 alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi/sau din producţie
(în cazul unei rupturi de stoc).
Depozitarea mărfurilor este considerată o componentă de susţinere, întrucât nu este
prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor. Produse cum sunt automobilele, de exemplu,
nu necesită existenţa unor depozite pentru păstrarea pe o perioadă mai îndelungată.
Principalele activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt:
 stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
 alegerea amplasamentului depozitelor;
 determinarea numărului de depozite necesare;
  stabilirea configuraţiei depozitului;
 amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
Influenţată în mod direct de deciziile referitoare la depozitare, manipularea produselor
are o pondere considerabilă în costurile logistice. Totodată, ea are impact asupra duratei ciclului
comenzii şi implicit asupra nivelului serviciului pentru client. Eficacitatea manipulării
materialelor este condiţionată de următoarele activităţi:
 alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate);
 unitizarea încărcăturilor (consolidarea unor ambalaje de dimensiuni mici, într-o încărcătură
de mărime mai mare) prin paletizare şi containerizare;
 introducerea/preluarea materialelor în/din spaţiul de depozitare.
Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi, în condiţiile dorite. Ea
nu se referă la ambalajele individuale ale bunurilor de consum, care au şi rolul de promovare a
produsului. Ca activităţi legate de ambalarea protectoare, care susţin logistica mărfurilor, pot fi
enumerate:
⚫proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
⚫realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata transportului şi
păstrării;
⚫asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi deteriorărilor.
Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic, care facilitează
derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. Disponibilitatea datelor actuale, suficiente
şi relevante contribuie la creşterea eficienţei deciziilor strategice şi operaţionale. Informaţia
logistică face posibilă desfăşurarea operaţiunilor de planificare şi control.
În rândul principalelor activităţi pe care le presupune funcţionarea sistemului
informaţional logistic se includ:
⚫culegerea şi prelucrarea datelor;
⚫analiza informaţiilor;

⚫elaborarea rapoartelor necesare (de exemplu, situaţia onorării comenzilor, situaţia stocurilor
etc.);
⚫stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
⚫controlul fluxului de informaţii.
Apartenenţa unei anumite activităţi la categoria activităţilor de bază, respectiv de
susţinere nu este strictă. O activitate de susţinere poate deveni activitate de bază, în funcţie de
modificările care au loc la nivelul fiecărei unităţi strategice de afaceri. Totodată, încadrarea unei
operaţiuni într-o categorie poate să difere de la o întreprindere la alta, în funcţie de obiectul de
activitate.
 1.2.2. Sistemul logistic integrat
Ponderea în costurile sistemului logistic constituie un alt criteriu de diferenţiere a
activităţilor. Analiza componentelor sistemului logistic se poate astfel baza nu numai pe criteriul
prezentat anterior, al contribuţiei la outputurile logistice, ci şi pe criteriul inputurilor.
În ţările dezvoltate economic se realizează cercetări selective periodice, care au ca scop
cunoaşterea evoluţiei costurilor logistice pe total şi pe activităţi. În SUA, în 1994, de exemplu,
crearea de valoare în domeniul logistic a generat costuri de 730 miliarde de dolari, respectiv 10%
din produsul naţional brut. Structura costurilor totale logistice a fost următoarea: costuri de
transport 58,2%, costuri de menţinere a stocurilor 37,9% şi costuri administrative 3,9%. Un
sondaj anterior, efectuat în rândul principalelor ţări din Uniunea Europeană, a identificat
următoarea structură a costurilor logistice totale: costuri de transport 41%, costuri legate de
stocuri 23%, costuri de depozitare 21% şi costuri administrative 15%.
Reducerea costurilor pe care le implică oferirea unui anumit nivel de servire a clienţilor
devine o prioritate pentru creşterea productivităţii şi profitabilităţii logistice. Aparent, cele mai
adecvate decizii sunt cele care minimizează cheltuielile care au cea mai mare pondere în
costurile totale logistice. Principala sursă de sporire a profitabilităţii ar fi diminuarea drastică a
costurilor de transport, urmată de scăderea costurilor generate de menţinerea stocurilor. Acest
raţionament economic, la prima vedere imbatabil, nu permite obţinerea efectelor maxime
aşteptate.
Specialiştii în domeniul logistic propun o abordare bazată pe conceptul de logistică
integrată. Experienţa deceniilor anterioare susţine această perspectivă. Divizarea funcţională,
specifică majorităţii firmelor, pe plan internaţional, până în deceniul al şaptelea al secolului XX
(dar şi multor firme de pe piaţa românească actuală), a condus la o suboptimizare logistică.
Activităţile erau privite fragmentar, fiind considerate în mod individual. Operaţiunile de
distribuţie fizică se aflau în sarcina diferitelor compartimente ale întreprinderii. Adesea,
responsabilitatea depozitării materiilor prime şi produselor în curs de fabricaţie revenea
compartimentului de producţie. Prelucrarea comenzilor primite de la clienţi se realiza în
compartimentul de contabilitate, iar transportul mărfurilor de compartimentul comercial.
Fluxurile informaţionale erau marcate de un grad înalt de dispersare a responsabilităţilor şi de
lipsa unei coordonări unitare, ceea ce afecta profitabilitatea logistică.
Abordarea fragmentară a influenţat negativ îndeplinirea misiunii logistice. Efectele s-au
concretizat în conflicte între compartimentele firmei care desfăşurau diferitele activităţi logistice
sau alte activităţi, în costuri tot mai mari şi decalaje între serviciul logistic oferit de furnizor şi
cel aşteptat de clienţi. Practicienii au constatat apariţia unor conflicte intraorganizaţionale, printre
care se includ cele dintre:
a. gestiunea stocurilor şi transport. Accelerarea circulaţiei mărfurilor, unul dintre obiectivele
majore ale gestiunii stocurilor, presupune reducerea stocului mediu din spaţiile de depozitare.
Impactul direct asupra activităţii de transport constă în creşterea numărului şi frecvenţei
deplasărilor la furnizori, respectiv în sporirea costurilor de transport.
b. depozitare şi transport. Diminuarea costurilor generate de spaţiile de depozitare proprii sau
închiriate, prin renunţarea la unul sau mai multe depozite şi menţinerea unui centru de
distribuţie, poate conduce, în condiţiile aceluiaşi volum de activitate şi aceleiaşi pieţe ţintă, la
creşterea cheltuielilor de transport. Implicit, reducerea cheltuielilor de transport, prin apropierea
de piaţa ţintă şi mărirea numărului punctelor de depozitare, poate avea efecte adverse.
c. ambalarea de protecţie, transport şi depozitare. Decizia de scădere a cheltuielilor cu
ambalarea de protecţie a mărfurilor poate afecta calitatea produselor în cursul operaţiunilor de
transport şi depozitare. În plus, folosirea unor materiale de ambalare mai ieftine şi mai puţin
rezistente sau renunţarea la ambalaje pot genera cheltuieli suplimentare mai mari decât
economiile obţinute. Motivele pot fi, de exemplu, imposibilitatea utilizării paletelor care
facilitează stocarea sau dificultăţile de depozitare pe verticală a produselor.
d. transport şi marketing. Reducerea cheltuielilor de transport, prin expedierea unor cantităţi
mari de produse şi utilizarea mai bună a capacităţii mijloacelor de transport, poate avea ca efect
secundar creşterea intervalului de timp necesar pentru onorarea comenzilor fiecărui client.
Această stare de fapt se află în contradicţie cu obiectivele urmărite de specialiştii de marketing,
de a oferi un serviciu rapid şi sigur fiecărui client, conform particularităţilor cererii sale.
e. gestiunea stocurilor şi marketing. Creşterea nivelului de servire, ca rezultat al preocupării
specialiştilor de marketing ai firmei de a spori gradul de satisfacere a cerinţelor clienţilor, se
repercutează asupra costurilor de menţinere a produselor în stoc. Efectul deciziilor de marketing
se concretizează într-un volum al stocurilor care permite onorarea oricărei comenzi a clienţilor.
f. gestiunea stocurilor şi producţie. Avantajele economiilor de scară îi determină pe specialiştii
în domeniul producţiei să prefere loturile de fabricaţie de mari dimensiuni, care permit scăderea
relativă a costurilor. In domeniul logistic, această opţiune poate determina o creştere
inacceptabilă a costurilor legate de menţinerea produselor în stoc, în cazul în care vânzarea
produselor este lentă sau în situaţia în care volumul producţiei nu a fost fundamentat pe baza
unei estimări adecvate a cererii pieţei. Totodată, obiectivul de scădere a costurilor datorate
stocurilor de siguranţă, în cazul materiilor prime şi materialelor, poate influenţa negativ
producţia, prin generarea unor discontinuităţi în fluxul inputurilor necesare procesului de
fabricaţie, atunci când furnizorii nu respectă programul livrărilor.
Minimizarea cheltuielilor implicate de desfăşurarea unei anumite activităţi logistice poate
avea consecinţe nedorite în privinţa eficienţei altor operaţiuni logistice sau activităţi ale firmei.
Pentru a evita suboptimizarea, este necesară considerarea interrelaţiilor dintre activităţile
respective. în consecinţă, cele mai eficiente decizii sunt cele care urmăresc rezultatul total, pe
ansamblul organizaţiei, nu rezultatul individual, pe fiecare activitate logistică. Pentru a sublinia
importanţa acestei perspective, o serie de specialişti au propus conceptul de distribuţie totală.
Cel mai frecvent concept aplicat de logisticieni este totuşi cel de cost total. În vederea
obţinerii echilibrului dorit, în ecuaţia costului total, sunt considerate de specialişti, costurile
tuturor activităţilor logistice. Demarcarea unei "frontiere" logistice nu este dezirabilă. Este
necesară corelarea costului activităţilor logistice cu cel al altor activităţi desfăşurate în firmă (de
exemplu marketing şi producţie).
În măsura în care politica organizaţiei se bazează pe managementul lanţului de
aprovizionare-livrare, perspectiva costului total va căpăta noi dimensiuni. Costurile oricărei
organizaţii vor fi afectate de politica de aprovizionare a firmelor cliente şi de politica de livrări a
furnizorilor. În aceste condiţii, limitele sistemului se extind pentru a include mai mult decât
propria organizaţie.
Conceptul de cost total poate fi aplicat la nivelul sistemului logistic, la nivelul sistemului
tuturor activităţilor firmei sau la nivelul relaţiilor cu firmele din amonte şi din aval, în cadrul
canalului de marketing. Rămâne la latitudinea fiecărei firme să decidă care este cea mai
convenabilă şi relevantă abordare. Factorii care influenţează alegerea sunt numeroşi. Printre ei se
înscriu: particularităţile cererii de pe piaţa ţintă, obiectivele companiei, priorităţile firmei în
domeniul logistic, tipul relaţiilor cu furnizorii şi clienţii (tranzacţionale sau de parteneriat),
puterea proprie de negociere în comparaţie cu cea a altor operatori ai lanţului de aprovizionare-
livrare, intensitatea concurenţei din partea altor reţele de firme (create în baza unor relaţii de
parteneriat) care acţionează pe aceeaşi piaţă, gradul de integrare verticală a activităţilor firmei
proprii.
 CAPITOLUL 2
RELAŢIILE DINTRE LOGISTICĂ ŞI MARKETING

În prezent, logistica este un domeniu de studiu distinct, iar la nivelul multor organizaţii un
departament special, separat de cel de marketing, de cel comercial şi de cel de producţie. Este
oare logistica independentă de marketing? Prezentul capitol oferă o imagine a relaţiilor dintre
logistică şi marketing, în decursul secolului XX şi la începutul secolului XXI, precum şi a
relaţiilor dintre logistică şi componentele de bază ale mixului de marketing.

2.1. Evoluţia istorică a relaţiilor dintre logistică şi marketing

Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic are ca element de referinţă un anumit
nivel de servire a clienţilor. Obiectivele şi deciziile din domeniul logistic sunt indisolubil legate
de cele de marketing, atât sub aspectul satisfacerii necesităţilor şi aşteptărilor clienţilor, cât şi din
perspectiva profitabilităţii. în plus, îndeplinirea obiectivelor de marketing impune existenţa unui
sistem logistic capabil să ofere utilităţile de timp, loc şi posesie, dorite de clienţi. La prima
vedere un fapt evident, această relaţie dintre logistică şi marketing nu a fost însă permanentă, pe
parcursul evoluţiei lor.
Raporturile dintre logistică şi marketing au constituit obiectul multor controverse. în timp
ce unii specialişti au considerat că logistica a dobândit dreptul de a exista independent, alţii au
susţinut ideea apartenenţei logisticii la domeniul marketingului. O periodizare interesantă a
dezvoltării istorice a marketingului şi logisticii este cea realizată de W. Harris şi J. Stock. Cei doi
specialişti americani au identificat patru etape de evoluţie: perioada conceptualizării, perioada
integrării, perioada dezintegrării (separării) şi perioada reintegrării.
În esenţă, semnificaţia acestor etape a fost următoarea:
a. perioada conceptualizării. În a doua jumătate a secolului XIX, consecinţele revoluţiei
industriale au determinat cristalizarea conceptului de distribuţie. Trecerea de la producţia
manufacturieră la producţia industrială a impus identificarea unor mijloace mai rapide şi mai
eficiente de deplasare a materiilor prime şi produselor finite. Deopotrivă firmele prelucrătoare şi
cele agricole au început să solicite în mai mare măsură serviciile intermediarilor, cu scopul de a
crea o reţea de distribuţie pentru propriile produse. Piaţa aparţinea vânzătorilor, în condiţiile în
care cererea consumatorilor depăşea oferta disponibilă. Importanţa acordată logisticii (de fapt
distribuţiei mărfurilor) era mult mai mare decât cea asociată strategiilor de marketing cum sunt
strategia de preţ sau diversificarea produselor, pentru abordarea anumitor segmente de piaţă.
Această perioadă a coincis cu perioada conceptualizării marketingului. Astfel, la începutul
secolului XX, odată cu apariţia marketingului, sunt puse bazele conceptuale ale distribuţiei, ca
domeniu distinct. Se remarcă originea timpurie a preocupărilor în domeniul distribuţiei.
b. perioada integrării. În primele decenii ale secolului XX, domeniul logisticii a trezit interesul
mediului universitar. Cele mai importante tendinţe care s-au manifestat în perioada respectivă au
fost: extinderea pieţelor, concentrarea populaţiei în mediul urban şi dezvoltarea accentuată a
producţiei. Decalajul dintre necesităţile firmelor şi stadiul incipient al investigaţiilor referitoare
la distribuţia mărfurilor a generat întrebări privind cauzele absenţei unor studii sistematice în
domeniul distribuţiei. Până în anii '50, marketingul şi logistica au fost definite şi integrate din
punct de vedere conceptual. Funcţiile intermediarilor au constituit una dintre temele majore din
aria distribuţiei, care au fost abordate de specialiştii de marketing.
c. perioada dezintegrării (separării). Treptat, în anii '50 şi '60, practicienii şi teoreticienii au
început să considere că marketingul şi logistica sunt activităţi şi discipline distincte. Principalii
factori care au generat această nouă perspectivă au fost următorii:
◆ economiile potenţiale de costuri în domeniul logisticii. Reducerea costurilor a devenit o
prioritate pentru managerii de producţie şi fînanciar-contabili, în anii '50 şi '60, în vederea
creşterii profitabilităţii. Managerii de marketing erau interesaţi, de asemenea, de creşterea
eficienţei, punând accentul în primul rând pe sporirea eficacităţii activităţilor de
marketing. Exista convingerea că firmele trebuie să investească mai mult în marketing,
pentru a obţine rezultate de piaţă mai favorabile. în privinţa logisticii, se considera că
desfăşurarea activităţilor cu cel mai mic cost ar conduce la cea mai înaltă eficacitate.
Relaţiile dintre logistică şi cererea pieţei sau satisfacţia clienţilor nu erau clar definite şi
erau considerate, de foarte puţine firme, un subiect relevant.
◆ inter-relaţiile dintre logistică şi alte domenii decât marketingul. În aceeaşi perioadă,
logistica preia numeroase concepte şi instrumente din alte domenii, cum sunt
managementul, finanţele şi contabilitatea, în activităţile şi deciziile logistice sunt
utilizate, din ce în ce mai frecvent, următoarele concepte: costurile standard, bugetele
flexibile şi măsurarea performanţelor. Abordarea sistemică promovată în managementul
general este aplicată în mediul logistic, ceea ce facilitează analiza costurilor logistice şi
apariţia conceptului de sistem logistic integrat. Comunicarea cu alte domenii, în special
cu producţia şi finanţele, se realizează în arii cum sunt: controlul stocurilor,
aprovizionarea, managementul depozitelor etc.
◆ imaginea aplicativă a logisticii. Aspectele asupra cărora s-a concentrat atenţia
 specialiştilor în domeniul logisticii reflectau o orientare practică accentuată. Cele mai
importante vizau alegerea amplasamentului depozitelor, stabilirea rutelor de transport,
programarea mijloacelor de transport, proiectarea şi amenajarea depozitelor, prelucrarea
comenzilor. Această tendinţă era în totală opoziţie cu evoluţia marketingului, care era
marcată de teoretizare. Abordările de marketing pragmatice se aflau pe un plan secundar,
în domeniul cercetării academice.
◆ dezvoltarea conceptului şi orientării de marketing. Orientarea spre noul concept de
marketing, mutaţie de esenţă în gândirea de marketing, a însemnat focalizarea asupra
consumatorului. Efectul secundar al acestei revoluţii în marketing a fost apariţia unei
viziuni înguste, care punea accentul numai pe orientarea spre consumator şi structura
organizatorică. În consecinţă, diverşi specialişti în domeniul afacerilor au sesizat nevoia
de a se concentra asupra creşterii eficienţei prin îmbunătăţirea planificării şi coordonării,
precum şi prin dezvoltarea distribuţiei fizice. în paralel cu noul concept de marketing,
apare şi evoluează conceptul de distribuţie fizică, fără ca, la nivelul firmelor, cele două
funcţii să fie întotdeauna corelate.
d. perioada reintegrării. Începând din anii '80, se desfăşoară un proces de reintegrare a
marketingului şi logisticii. Această stare de fapt este confirmată de spaţiul tot mai amplu acordat
logisticii în manualele de marketing, dezbaterea aspectelor logistice în publicaţiile de marketing
şi preocupările membrilor asociaţiilor profesionale de marketing. În SUA, la jumătatea
deceniului al nouălea, responsabilitatea operaţiunilor logistice revenea compartimentelor de
marketing în 20% dintre firme.
La nivelul fiecărei organizaţii, este necesară corelarea obiectivelor, deciziilor şi
activităţilor din domeniul logisticii şi marketingului. Separarea logisticii de marketing nu este
benefică pentru firmă. Cu ajutorul logisticii, marketingul oferă utilităţile de timp, loc şi posesie
solicitate de clienţi. Orientarea de marketing permite logisticii obţinerea unui avantaj competitiv
în privinţa satisfacerii cerinţelor clienţilor. Integrarea logisticii şi marketingului are un dublu
efect. Marketingul poate îndeplini în mai mare măsură rolul de componentă a strategiei globale a
firmei. Totodată, aplicarea conceptelor de marketing referitoare la comportamentul
consumatorului/utilizatorului facilitează îndeplinirea obiectivelor logistice referitoare la nivelul
serviciului.
 2.2. Interfaţa dintre logistică şi marketing
În mod tradiţional, numeroşi practicieni au considerat logistica drept o sursă de costuri.
Au acceptat aceste costuri deoarece activităţile de natură logistică erau absolut necesare pentru
satisfacerea cerinţelor clienţilor şi îndeplinirea obiectivelor organizaţiei. Perspectiva focalizată
asupra costurilor a generat implicit preocuparea de reducere a costurilor logistice. În esenţă,
practicienii au pus accentul pe creşterea eficienţei activităţilor logistice, prin minimizarea
resurselor implicate.
Prioritatea acordată eficienţei s-a concretizat în mai buna utilizare a mijloacelor de
transport, reducerea duratei de păstrare a produselor în stoc, procedee noi de manipulare a
materialelor etc. Reducerea costurilor pentru creşterea eficienţei este necesară pentru sporirea
profitabilităţii organizaţiei. Există însă pericolul de a crea un sistem logistic ce funcţionează cu
cheltuieli minime, dar este incapabil să asigure nivelul de servicii logistice solicitat de clienţi. Un
astfel de sistem are efecte negative directe asupra poziţionării firmei pe piaţă, asupra relaţiilor cu
clienţii, numărului de clienţi şi cotei de piaţă.
Pentru domeniul logistic, eficienţa nu poate fi unica "măsură a tuturor lucrurilor". Este
necesară considerarea simultană a eficacităţii activităţilor. în timp ce eficienţa înseamnă
desfăşurarea unei activităţi într-un mod potrivit, eficacitatea echivalează cu realizarea activităţii
potrivite.
Avantajul competitiv al firmei pe piaţa în care operează este condiţionat de urmărirea
concomitentă a eficienţei şi eficacităţii logistice. Obiectivele referitoare la eficienţa activităţii nu
sunt un lucru nou pentru majoritatea organizaţiilor. în privinţa eficacităţii, situaţia este adesea
diferită. Cauza este faptul că managementul firmei nu consideră, la justa valoare, contribuţia
logisticii la obţinerea succesului de piaţă.
Eficacitatea operaţiunilor logistice trebuie să fie evaluată în raport cu obiectivele care
stabilesc performanţa de marketing a firmei. Activităţile de natură logistică sunt considerate
adecvate numai în măsura în care concordă cu strategia de marketing a organizaţiei. în
consecinţă, marketingul şi logistica nu trebuie să fie privite separat în cadrul firmei. în caz
contrar, este ignorată o sursă reală de avantaj competitiv şi există riscul unui decalaj nefavorabil,
faţă de cerinţele clienţilor.
 Logistică Marketing
Activităţi de interfaţă
•Aprovizionarea
•Cercetări
• Manipularea •Stabilirea obiectivelor de marketing de
materialelor •Localizarea depozitelor marketing
•Proiectarea produsului •Managementul
• Depozitarea
•Managementul stocurilor forţei de
produselor finite
•Stabilirea preţurilor vânzare
• Controlul •Onorarea comenzilor •Stabilirea
stocurilor •Proiectarea campaniilor de promovare mixului
etc. •Ambalarea de protecţie de produse
•Alegerea canalelor de marketing
•Transportul

Fig. 2.1. - Activităţi de interfaţă

Interfaţa dintre logistică şi marketing dobândeşte astfel o importanţă deosebită pentru

managementul fiecărei organizaţii. În esenţă, conceptul de interfaţă se referă la acele activităţi
care nu pot fi conduse în mod eficace în cadrul unei singure arii funcţionale. Existenţa interfeţei
este rezultatul separării activităţilor firmei în diferite diviziuni organizatorice (departamente,
compartimente, servicii). Abordarea activităţilor de interfaţă din perspectiva unei singure funcţii
poate conduce la rezultate suboptime pentru firmă, deoarece obiectivele corespunzătoare unei
anumite funcţii devin prioritare în raport cu obiectivele generale ale firmei.
Managementul eficace al activităţilor presupune dezvoltarea cooperării între funcţiile
organizaţiei. Este necesară considerarea logisticii şi marketingului drept resurse strategice, care
vor fi cel mai bine valorificate ca părţi ale unui plan strategic global, la nivelul organizaţiei.
Relaţiile de interfaţă dintre logistică şi marketing sunt explicate de unii specialişti prin
faptul că logistica are sarcina de a asigura satisfacerea efectivă a cererii generate de marketing.
Principalele activităţi de marketing, care contribuie la crearea cererii, sunt următoarele:
dezvoltarea produsului, vânzarea personală, publicitatea, promovarea vânzărilor,
merchandisingul şi stabilirea preţurilor. Satisfacerea cererii şi oferirea nivelului dorit de servicii
pentru clienţi este posibilă datorită activităţilor logistice de depozitare, management al stocurilor,
transport, unitizare, comunicare şi management al materialelor.
Managementul eficace al activităţilor de interfaţă face necesară urmărirea permanentă a
activităţilor de marketing care au un impact direct asupra domeniului logistic, precum şi a
activităţilor logistice care influenţează în mod nemijlocit performanţele de marketing.
Exemple de activităţi de marketing aflate la interfaţa cu logistica pot fi considerate următoarele:
◆ stabilirea obiectivelor de marketing - respectiv alegerea pieţei/segmentului ţintă, a gradului
de acoperire teritorială, a volumului vânzărilor şi nivelului de servire a clienţilor, obiective care
determină amploarea şi valoarea resurselor logistice (proprii şi/sau atrase) necesare;
◆ proiectarea produsului - datorită influenţei sale asupra tipurilor de spaţii de depozitare şi
mijloacelor de transport necesare, ca şi a gradului de utilizare a acestora;
◆ stabilirea preţurilor - prin posibilităţile de recuperare a investiţiilor din domeniul logistic şi
de asigurare a dezvoltării infrastructurii logistice capabile să asigure nivelul dorit de servire a
clienţilor;
◆ proiectarea campaniilor de promovare a vânzărilor - în special în privinţa momentului de
declanşare, ariei teritoriale şi cantităţii de produse vizate, care impun un anumit nivel al efortului
logistic;
◆ alegerea canalelor de marketing - mai precis, selectarea tipurilor de intermediari (cu funcţii
complete sau limitate) la care va apela firma pentru vânzarea produselor sale, decizie care
determină gradul de implicare a propriei firme în activităţile de distribuţie fizică.
Din perspectiva logisticii, activităţile de interfaţă care pot fi conduse mai eficace prin
corelarea lor cu activităţile de marketing sunt extrem de numeroase. Influenţa lor se exercită
asupra nivelului serviciului oferit clienţilor şi asupra profitabilităţii organizaţiei.
Din această categorie de activităţi fac parte următoarele:
✓ aprovizionarea - ca urmare a influenţei sale asupra capacităţii firmei de a îndeplini cerinţele
clienţilor sub aspectul cantităţii şi calităţii produselor, precum şi a periodicităţii livrărilor;
✓ localizarea depozitelor - fie amplasarea spaţiilor de depozitare de tip tradiţional (pentru
păstrarea pe termen mai îndelungat a produselor), fie amplasarea centrelor de distribuţie,
deoarece poate influenţa capacitatea firmei de a oferi clienţilor un serviciu logistic rapid, de a
asigura disponibilitatea produselor într-un interval de timp scurt;
✓ managementul stocurilor - prin modalităţile de reducere la minimum a stocurilor şi costurilor
de stocare, ca urmare a revoluţiei informaţionale, care permite aplicarea aranjamentelor
operaţionale de tip "just-in-time", răspuns rapid, reaprovizionare continuă şi reaprovizionare
automată;
✓ onorarea comenzilor clienţilor - sub aspectul intervalului mediu de timp de la primirea
comenzilor de la client până la livrarea produselor la client, precum şi sub aspectul oferirii
produselor comandate în cantitatea şi sortimentul solicitate de clienţi;
✓ ambalarea de protecţie a produselor - care contribuie la înlăturarea deteriorării mărfurilor pe
parcursul fluxurilor logistice, asigurarea nivelului "zero defecte", cu impact direct asupra
imaginii produsului şi firmei furnizoare, precum şi a costurilor totale;
✓ transportul mărfurilor - datorită rolului său în asigurarea utilităţilor de timp şi de loc
solicitate de clienţi, în menţinerea calităţii produselor în decursul circulaţiei lor în canalele de
marketing.
Îmbunătăţirea cooperării dintre logistică şi marketing nu este condiţionată de o
restructurare organizatorică. Armonizarea dintre logistică şi marketing este facilitată de
progresele din domeniul tehnologiei informaţiei, de posibilitatea specialiştilor din diferitele arii
funcţionale de a utiliza în comun sistemul informaţional al firmei. Dezvoltarea cooperării nu are
însă efecte de durată atât timp cât managerii logistici şi managerii de marketing nu au o viziune
strategică asupra propriei activităţi.

2.3. Relaţiile dintre logistică şi mixul de marketing

Conducerea eficientă şi eficace a sistemului logistic presupune analiza interferenţelor
dintre logistică şi mixul de marketing. Principalele componente ale mixului la care poate apela
firma sunt produsul, preţul, promovarea şi distribuţia. Aceste componente reprezintă mijloace pe
care organizaţia le poate utiliza în mod profitabil, pentru îndeplinirea obiectivelor sale, în funcţie
de caracteristicile micromediului şi macromediului în care acţionează.
Complexitatea relaţiilor dintre logistică şi componentele mixului de marketing este
amplificată de inter-relaţiile dintre componentele respective. Mixul de marketing pune accentul
pe sinergia elementelor sale structurale, pe efectul multiplicator al armoniei dintre componente.
In practică, se constată existenţa unor grade diferite de interacţiune între componentele
mixului. Alternativele posibile sunt următoarele:
⚫concordanţă (compatibilitate). Acest grad de interacţiune constă în corespondenţa logică şi
utilă dintre două sau mai multe elemente ale mixului de marketing. De exemplu, un bun de
consum de calitate ridicată nu va fi, de regulă, comercializat prin intermediul unui detailist care
oferă produse de calitate scăzută, pentru a evita reacţia nefavorabilă a clienţilor potenţiali.
⚫integrare. Pe o treaptă superioară, se situează interacţiunea activă şi armonioasă dintre
elementele mixului. Publicitatea intensă, de pildă, este asociată cu un nivel înalt al preţului de
vânzare, deoarece marja mare face posibile cheltuielile de promovare. Totodată, preţul înalt este
justificat de imaginea creată prin publicitate, de diferenţierea mărcii proprii în raport cu cele
existente.
⚫sprijin tip "pârghie". Cea mai sofisticată formă de interacţiune este specifică situaţiilor în
care fiecare componentă este astfel utilizată încât să sprijine întregul mix de marketing. De
exemplu, pentru bunurile de consum, este necesară cunoaşterea reprezentării matematice a
relaţiei dintre cheltuielile publicitare şi cantitatea de produse vândute. Pe baza acestei
reprezentări, marketerii pot stabili nivelul investiţiilor în publicitate a cărui depăşire nu conduce
la creşterea suplimentară a vânzărilor. În condiţiile atingerii acestui nivel, sporirea în continuare
a vânzărilor poate fi susţinută prin intermediul unei alte componente a mixului, respectiv
distribuţia.
Numeroase efecte ale interacţiilor dintre variabilele mixului de marketing nu au fost
deloc cercetate sau au făcut obiectul unui număr mic de investigaţii empirice. De exemplu, nu
există suport empiric pentru interacţiunea promovare-distribuţie. Similar, în privinţa
interacţiunilor produs-distribuţie şi preţ-distribuţie suportul empiric este limitat.
Componentele mixului de marketing nu interacţionează numai între ele, ci şi cu alte
variabile. În cadrul firmei, dintre variabilele externe mixului, putem enumera: investiţiile de
capital, managementul personalului, investiţiile în domeniul cercetării- dezvoltării,
managementul calităţii etc.

2.3.1. Relaţiile dintre logistică şi produs

Intercondiţionarea dintre produs şi logistică se rezumă aparent la proiectarea sistemului
logistic în funcţie de tipul produselor oferite de firmă. Caracteristicile produselor indică modul în
care se va realiza distribuţia fizică a acestora. Particularităţile produsului influenţează, de pildă,
tipul mijloacelor de transport folosite, durata şi condiţiile de depozitare, modalităţile de
manipulare etc.
Practica logistică demonstrează existenţa unor puncte suplimentare de interferenţă cu
produsul, ca element al mixului de marketing. Principalele aspecte ale relaţiei dintre logistică şi
produs se referă la:
a. implicarea logisticienilor în proiectarea produsului. Pe baza informaţiilor oferite de
specialiştii în domeniul logisticii mărfurilor, colectivele de dezvoltare a produselor noi pot
identifica variantele care au costurile logistice cele mai avantajoase. Pentru fiecare variantă de
produs, personalul logistic poate furniza următoarele tipuri de informaţii:
◆ disponibilitatea surselor de aprovizionare şi costurile aferente materiilor prime, materialelor şi
componentelor necesare fabricării produsului;
◆ costul ambalării de protecţie;
◆ costurile de transport şi depozitare corespunzătoare produsului finit;
◆ costul service-ului postvânzare.
Un exemplu relevant este cazul companiei Apple Computer, care a obţinut economii anuale de
100.000 USD în privinţa cheltuielilor de livrare, prin reducerea cu 1/4 inch a dimensiunilor unuia
dintre produsele sale. Un alt exemplu este cel al unei firme producătoare de bunuri de uz
îndelungat, care a constatat după ce a lansat produsul în fabricaţie că, în cazul exporturilor pe
pieţele externe, nu putea folosi integral capacitatea mijloacelor de transport, datorită
dimensiunilor nefavorabile ale produselor ambalate.
b.asigurarea inputurilor necesare. În funcţie de cererea exprimată de clienţii pieţei ţintă,
sistemul logistic trebuie să asigure disponibilitatea produselor solicitate. Prin activităţile de
aprovizionare, organizaţia obţine materiile prime, materialele, componentele şi/sau produsele
finite necesare pentru a onora comenzile clienţilor săi. Oferirea de produse în cantităţile şi
structura sortimentală, la nivelul de calitate şi cu periodicitatea dorite de cumpărătorii potenţiali
impune performanţe logistice caracterizate prin ritmicitatea aprovizionărilor cu inputuri de
calitate corespunzătoare. Fără o aprovizionare adecvată, nu pot fi îndeplinite obiectivele
referitoare la crearea de valoare pentru utilizatori.
c.menţinerea calităţii produselor. După ce produsul a fost lansat în fabricaţie, logisticienii
trebuie să asigure păstrarea caracteristicilor sale, pe parcursul fluxurilor fizice, până la clienţi. In
acest scop, ei se vor preocupa de aspecte cum sunt:
• utilizarea unor ambalajele de protecţie adecvate tipului de produs;
• apelarea la procedee de manipulare, care să menţină integritatea mărfurilor;
• respectarea vecinătăţilor admise, în spaţiile de depozitare;
• urmărirea intrărilor şi ieşirilor din spaţiile de depozitare, pentru a evita expirarea
termenelor de garanţie (valabilitate);
• asigurarea condiţiilor de transport impuse de caracteristicile specifice ale produsului.
d.intervalul de onorare a comenzilor. Mutaţiile înregistrate în domeniul tehnologic şi la nivelul
cererii clienţilor au determinat reduceri semnificative ale ciclului de viaţă al produselor. Pieţele
au devenit mai volatile şi uzura morală intervine în cazul multor produse la scurt timp de la
momentul lansării lor. Industria computerelor şi cea a produselor electronice sunt exemple
relevante. Scurtarea ciclului de viaţă al produsului are repercusiuni directe asupra intervalului de
onorare a comenzii, respectiv a duratei dintre primirea comenzii de către furnizor şi primirea
mărfii de către client. În acest context, este propusă modificarea definiţiei intervalului de onorare
a comenzii. Este necesară considerarea intervalului de timp de la procurarea materiilor prime,
materialelor şi subansamblelor, până în momentul livrării produsului la client. Logisticienii
trebuie să diminueze intervalul de timp de la procurare la livrare, pentru a înlătura riscul depăşirii
duratei ciclului de viaţă al produsului finit.
Impactul logisticii asupra produsului nu se rezumă la caracteristicile tangibile ale
acestuia. Ansamblul activităţilor logistice influenţează totodată imaginea produsului şi a firmei,
în rândul cumpărătorilor actuali şi poienţiali, prin gradul de îndeplinire a aşteptărilor clienţilor,
referitoare la utilităţile de timp şi loc. În plus, valoarea asociată produsului devine efectivă numai
datorită serviciilor logistice, care facilitează ajungerea mărfii la client.

2.3.2. Relaţiile dintre logistică şi preţ

Deciziile privind preţurile de vânzare a produselor se fundamentează, de regulă, pe baza
costurilor firmei, a profiturilor scontate, a factorilor concurenţiali şi caracteristicilor cererii pieţei
ţintă. O componentă importantă a costurilor totale este reprezentată de costurile logistice. Încă
din deceniul al şaptelea al secolului XX, distribuţia fizică a fost considerată ultima frontieră de
reducere a costurilor. Se afirma că nu poţi reduce preţurile, munca sau materialele, singura
rezervă disponibilă de reducere a costurilor fiind distribuţia fizică.
Costurile logistice pot fi împărţite în trei categorii majore:
(i) costurile de transport şi manipulare - cele mai vizibile pentru firmă şi cele mai
bine controlate, deşi alocarea lor pe produse şi clienţi se face pe baza unor criterii
aflate la latitudinea firmei;
(ii) costurile legate de stocuri - uneori subestimate, dar care pot ajunge până la 1/3
din valoarea mărfurilor;
(iii)costurile de funcţionare a sistemului logistic (costuri privind personalul şi
sistemul informatic) - care includ costurile de previzionare a cererii, planificare a
producţiei, procurare a materialelor şi prelucrare a comenzilor. Specialiştii
consideră că, în cadrul unei firme producătoare, costurile logistice pot reprezenta
10-30% din valoarea vânzărilor, "adesea dublul estimărilor managementului".
Impactul logistic asupra preţului de vânzare este determinat de factori cum sunt:
a. absenţa cheltuielilor de transport la client. Menţinerea preţului la un nivel relativ scăzut
poate fi realizată prin practicarea unor condiţii de livrare conform cărora clientul este cel care
suportă costurile de transport după ce preia mărfurile de la unitatea de producţie sau depozitul
furnizorului ori dintr-un alt punct agreat de părţi.
Avantajele specifice unui astfel de aranjament constau în:
− uşurinţa calculării preţului de vânzare de către furnizor;
− obţinerea aceluiaşi profit net în urma fiecărei tranzacţii;
− un preţ de cumpărare mai mic pentru client;
− transferarea către client a responsabilităţilor legate de selecţia modurilor de transport şi
de realizarea efectivă a transportului;
− interesul firmelor care dispun de parcuri proprii de mijloace de transport şi care doresc să
se aprovizioneze direct de la furnizor.
Printre dezavantaje se înscriu:
 − dificultăţile existente în aplicarea de către furnizor a unei politici a preţurilor uniforme la
nivelul pieţei, ca urmare a apariţiei unor decalaje la nivel regional sau naţional, între
preţurile practicate de clienţii intermediari (care cumpără mărfurile în vederea
revânzării), prin includerea în preţ a unor costuri de transport diferite;
− ignorarea preocupărilor clienţilor pentru costul total al mărfii descărcate la depozitul sau
magazinul propriu, care include şi costurile de transport de la furnizor, în afara preţului
unitar;
− posibila pierdere a clienţilor care se reorientează spre furnizorii capabili să asigure şi
livrarea produselor, în condiţii comparativ mai favorabile.
b. preţul de livrare uniform. Încercarea logisticienilor de a răspunde aşteptărilor cumpărătorilor
potenţiali se poate concretiza în efectuarea transportului la client. În consecinţă, în preţul de
livrare, este inclus un cost mediu de transport, stabilit în funcţie de distanţa medie de la furnizor
la clienţi. Acest mod de calcul generează fie absorbţia costurilor de către furnizor, în cazul
clienţilor aflaţi la distanţe mai mari decât distanţa medie considerată, fie apariţia unor costuri
"fantomă", suportate de clienţii situaţi la distanţe mai mici decât distanţa medie.
Principalele avantaje ale unui astfel de sistem de calcul al preţului de livrare sunt
următoarele:
− extinderea ariei de acoperire teritorială a firmei furnizoare, în condiţiile atragerii
clienţilor situaţi la distanţe mai mari decât distanţa medie;
− plata aceluiaşi preţ de livrare de fiecare client;
− imaginea mult mai clară asupra costului total, oferită clienţilor de firma vânzătoare;
− creşterea gradului de control al furnizorului asupra distribuţiei produselor sale către
clienţi.
Dezavantajele conexe sunt legate de:
− obţinerea de furnizor a unui venit net variabil de la o tranzacţie la alta, în funcţie de
distanţa la care se află clientul;
− necesitatea revizuirii periodice a preţului de livrare, respectiv a costului mediu de
transport, în funcţie de mutaţiile survenite în distribuţia teritorială a bazei de clienţi a
firmei;
− apariţia unor conflicte cu clienţii care plătesc costuri "fantomă";
− dezinteresul clienţilor care doresc să realizeze economii de costuri prin aprovizionarea
directă de la furnizor.
În general, calcularea unui cost de transport presupune, în primul rând, considerarea
costurilor fixe (amortizări, întreţinere, salarii etc.). De exemplu, pe piaţa franceză, înainte ca un
camion să demareze, aceste costuri pot atinge 400 FF/tonă, în cazul în care volumul de mărfuri
livrate este inferior volumului unei palete. În continuare, intervin costurile corespunzătoare
distanţei parcurse, de pildă lFF/km. Numeroase firme distribuitoare uită de costurile fixe, fapt cu
consecinţe grave asupra profitabilităţii. De fiecare dată când se încarcă un camion complet,
cheltuielile fixe reprezintă 20-30 FF per paletă şi per tonă. În cazul trecerii mărfii printr-un
depozit, se adaugă un cost de manipulare de 20 FF/paletă. Mai departe, intervine un cost fix
înainte de livrarea la magazin, respectiv 20-30 FF/paletă. Pe tipuri de produse, costurile de
transport de la ieşirea din fabrică la depozitul distribuitorului variază per paletă astfel: 100 FF
pentru produsele alimentare destinate animalelor, 250 FF pentru conserve, 265 FF pentru
detergenţi, 340 FF pentru biscuiţi, 1000 FF pentru băuturi spirtoase, 1500 FF pentru produse
electrocasnice şi 2000 FF pentru aparate electronice "hi-fi".
c. nivelul de servire logistică. Preţul plătit de client este influenţat în mod hotărâtor de nivelul
de servire logistică. Specificul relaţiei dintre nivelul de servire şi costurile logistice face ca,
începând de la un anumit punct, sporirea nivelului de servire să necesite o creştere mai
accentuată a resurselor utilizate şi costurilor logistice. Creşteri relativ mici ale obiectivelor
referitoare la nivelul de servire a clienţilor pot mări substanţial costul menţinerii nivelului
respectiv. în urmă cu patru decenii, s-a constatat că, pentru o firmă obişnuită, este necesară o
creştere a stocului cu 80% sau mai mult, pentru a onora 95% din comenzile clienţilor, comparativ
cu situaţia onorării doar a 80% dintre comenzi. În consecinţă, nivelurile înalte de servicii
logistice corespund unui preţ mare pentru client. Livrarea rapidă a comenzilor presupune
apelarea la servicii de transport premium, cu tarife mai mari. Onorarea comenzilor în 24 de ore
de la primire impune menţinerea unui personal numeros la nivelul depozitului, pentru a îndeplini
astfel de comenzi. Firma furnizoare trebuie să investigheze aşteptările reale ale clienţilor,
referitoare la nivelul de servire, pentru a evita să ofere un nivel pe care clientul nu 1-a solicitat şi
pe care nu este pregătit să îl plătească.
d. aplicarea unor reduceri de preţ. Firma furnizoare poate aplica un sistem de preţuri care să
favorizeze comenzile de cantităţi mari de produse. Numeroase firme practică un sistem de
discounturi cantitative. Reducerile de preţ sunt posibile ca urmare a economiilor de scară
obţinute de firma vânzătoare, economii transferate parţial clientului care cumpără un volum mare
de produse. Pentru firma vânzătoare, tranzacţiile în mari cantităţi determină scăderi relative ale
costurilor legate de stocuri, transport şi vânzare.
Există mai multe tipuri de discounturi cantitative de stimulare a cererii:
•discounturile inclusive - aplicate la întreaga cantitate comandată, în cazul în care este
depăşită o anumită cantitate "prag" stabilită de firma vânzătoare;
•discounturile exclusive - ce presupun aplicarea preţului fară reducere, pentru partea din
volumul comenzii care corespunde cantităţii "prag", urmând ca preţul mai mic să fie
 utilizat numai pentru restul comenzii, respectiv pentru cantitatea de produse care
depăşeşte nivelul stabilit;
•discounturi necumulative - de care clienţii beneficiază pentru fiecare comandă în parte;
•discounturi cumulative - calculate pentru ansamblul comenzilor efectuate pe parcursul
unei anumite perioade.
O firmă nu poate deveni profitabilă şi nu se poate dezvolta dacă nu îşi controlează
permanent costurile logistice. Presiunea exercitată de creşterea costurilor logistice, asupra
preţului de vânzare, pe o piaţa intens concurenţială, poate afecta poziţia şi imaginea firmei.
Sporirea preţurilor peste nivelul practicat de concurenţi, în condiţiile unei oferte similare de
bunuri şi servicii, poate determina pierderea loialităţii clienţilor.

2.3.3. Relaţiile dintre logistică şi promovare

O altă componentă a mixului de marketing, care presupune colaborarea logisticienilor şi
marketerilor, este promovarea. Relaţiile de colaborare trebuie să aibă un caracter permanent, pe
parcursul ciclului de viaţă al produsului.
La prima vedere, logistica şi promovarea sunt două arii complet diferite ale activităţii
firmei. în timp ce una include totalitatea fluxurilor fizice ale produselor, de la producător la
consumator, cealaltă vizează obiective cognitive, afective şi comportamentale la nivelul clienţilor
actuali şi potenţiali, stimularea cererii, crearea şi dezvoltarea imaginii firmei şi a produselor.
Exemple de situaţii în care este absolut necesară corelarea logisticii şi promovării pot fi
considerate următoarele:
a. lansarea noilor produse. În etapa de introducere pe piaţă, din cadrul ciclului de viaţă al
produsului, componenta cea mai importantă a mixului de marketing este promovarea.
Caracteristicile competitive ale produsului nou nu sunt, de regulă, suficiente pentru a cuceri rapid
o cotă de piaţă importantă. Este necesară susţinerea promoţională a produsului, pentru a genera
notorietatea şi imaginea dorită, în rândul clienţilor potenţiali, pentru a stimula încercarea
produsului. Companiile care se limitează la recunoaşterea priorităţii promovării se pot confrunta
însă cu riscul unor pierderi semnificative în privinţa vânzărilor şi chiar cu eşecul noului produs.
Motivul îl constituie dezinteresul faţă de utilităţile de timp şi loc solicitate de client. Investiţia
într-o campanie promoţională de lansare a noului produs nu este garanţia succesului, în condiţiile
în care firma nu este capabilă să asigure distribuţia fizică a produselor către clienţi şi, cu atât mai
mult, când nu poate asigura aprovizionarea la momentul potrivit cu materiile prime, materialele,
componentele şi produsele necesare constituirii ofertei sale. Buna funcţionare a sistemului
logistic are o importanţă deosebită. Imaginea firmei se poate deteriora în cazul în care noul
produs intens promovat nu este disponibil pe piaţă. În plus, cererea generată de firmă va fi
valorificată de concurenţi. Este bine cunoscut cazul firmei Kodak, care a făcut greşeala de a
declanşa o campanie publicitară la scară naţională, înainte ca un număr suficient din noile
aparate foto pe care dorea să le lanseze pe piaţă, să fie disponibile în magazine.
b. aplicarea discounturilor cantitative. Sporirea volumului de mărfuri vândute poate fi realizată
prin aplicarea unor discounturi cantitative, în special în etapele de maturitate şi declin ale ciclului
de viaţă al produsului. Stabilirea cantităţii de la care se apelează la reduceri faţă de preţul de listă
presupune colaborarea dintre marketeri şi logisticieni. S-ar putea crede că o simplă modificare de
preţ nu are interferenţe cu logistica. În realitate, este necesară identificarea la timp a
disfuncţionalităţilor logistice care pot fi generate de alegerea cantităţii "prag". Utilitatea unei
bune planificări este demonstrată de exemplul firmei producătoare americane, care a iniţiat o
campanie intensă de promovare a vânzărilor, prin acordarea unui discount substanţial pentru
fiecare comandă de 25 de cutii dintr-un anumit produs. Organizaţia respectivă conta pe obţinerea
de economii din prelucrarea comenzilor de volum mare. Campania a fost un eşec, datorită
creşterii excesive a costurilor. Cauza cheltuielilor suplimentare au fost operaţiunile de
manipulare a unor loturi neeconomice. Analizând pierderile, specialiştii firmei şi-au dat seama că
volumul maxim care putea fi încărcat pe o paletă era de 24 de cutii, cu una mai puţin decât în
campania promoţională.
c.diminuarea stocurilor existente. În cazul produselor cu circulaţie lentă, logisticienii pot
propune marketerilor o campanie de promovare a vânzărilor pe o anumită perioadă de timp.
Clienţii beneficiază într-un interval limitat, de reduceri ale valorii facturii sau de reduceri ale
preţului de listă, pentru produse pe care nu le cumpără de obicei. Reducerea de preţ este valabilă
numai în cadrul perioadei anunţate şi numai pentru produsele existente în stoc. De asemenea,
firma poate oferi produse gratuite acelor intermediari care cumpără o anumită cantitate sau care
comandă un anumit articol.
Colaborarea între logisticieni şi marketeri în privinţa acţiunilor promoţionale trebuie să
urmărească oferirea unor avantaje semnificative pentru clienţi, în condiţiile îndeplinirii
obiectivelor de profitabilitate ale firmei.

2.3.4. Relaţiile dintre logistică şi distribuţie

Alături de produs, preţ şi promovare, distribuţia este o componentă a mixului de
marketing, conform definiţiei propuse de E. Jerome McCarthy şi acceptate de majoritatea
teoreticienilor şi practicienilor. Submixul distribuţiei este proiectat pe baza celor două variabile
de bază - canalele de marketing şi distribuţia fizică (vezi fig. 2.2.). Canalele de marketing sunt
constituite din ansamblul organizaţiilor independente, care sunt implicate în procesul de
asigurare a disponibilităţii produsului sau serviciului pentru utilizare sau consum (producător,
brokeri, reprezentanţi ai producătorului, angrosişti, detailişti etc.). Distribuţia fizică se referă la
fluxul fizic al produselor de la furnizor la client.

Produsul

Pretul Mixul Promovarea

de
marketing

Distributia

Canalele Distributia
de marketing fizică

Fig.2.2.- Distributia – componentă a mixului de marketing

Numeroşi manageri consideră că logistica este doar o denumire sofisticată pentru un

domeniu deja bine cunoscut - distribuţia fizică - ce descrie circuitul produsului între producător
şi client. Această perspectivă subestimează costul deplasării şi stocării materiilor prime,
materialelor, produselor semifinite, costul planificării necesare şi al sistemului informatic
utilizat. În plus, ignoră cauzele întârzierii livrărilor, creşterii excesive a stocurilor de
produse finite şi a costurilor de transport. Toţi managerii pentru care logistica echivalează cu
distribuţia fizică vor putea obţine o creştere a eficienţei logistice pe termen scurt. Pe termen
mediu şi lung, eficienţa va depinde de rezolvarea problemelor structurale din amonte şi de la
nivelul firmei. Logistica include, alături de distribuţia fizică, alte două componente, respectiv
aprovizionarea şi activităţile de susţinere a producţiei. Obţinerea unui avantaj competitiv durabil
pe piaţă presupune coordonarea tuturor celor trei componente logistice.
Logistica nu este echivalentă cu domeniul distribuţiei şi nici cu cel al distribuţiei fizice.
Conform definiţiilor tradiţionale, distribuţia - instrument cheie al mixului de marketing -
include variatele activităţi desfăşurate de firmă pentru a face produsul accesibil şi disponibil
pentru clienţi. Această componentă a mixului se concentrează asupra segmentului din aval al
circuitului mărfurilor. Din această perspectivă, logistica interacţionează în mod nemijlocit cu
distribuţia, prin intermediul distribuţiei fizice. în cazul în care am redefini mixul de marketing
astfel încât componenta distribuţie să fie înlocuită de binomul "canale de marketing (lanţ de
aprovizionare-livrare) + logistică", am facilita integrarea logisticii în marketing, ca o variabilă a
mixului. De fapt, o astfel de abordare nu ar fi deloc discordantă în raport cu cei 4P ai definiţiei
date mixului de profesorul american McCarthy: produs, preţ, promovare şi "place" (termen
anglo-saxon care înseamnă loc). Integrarea logisticii în mix ar corespunde accentului pus pe
utilitatea de loc.
Relaţiile dintre logistică şi distribuţie sunt reflectate de următoarele aspecte:
a. relaţia dintre distribuţia fizică şi canalele de marketing. Se afirmă că managementul
canalelor de marketing este o componentă esenţială a strategiei distribuţiei şi mult mai amplă în
comparaţie cu managementul distribuţiei fizice. Managementul canalului de marketing se referă
la toate fluxurile majore din cadrul canalului (produs, negociere, proprietate, informaţie,
promovare etc.), în timp ce distribuţia fizică - parte a logisticii - este focalizată asupra fluxului
produselor. În fapt, un canal de marketing bine proiectat nu poate exista fară un flux eficient de
produse către membrii canalului şi piaţa ţintă, în cantitatea potrivită, la momentul şi în locul
solicitate de clienţi. Totuşi, structura canalului de marketing trebuie să fie funcţională înainte de a
considera strategia de distribuţie fizică. Cele două componente ale distribuţiei sunt
interdependente, iar corelarea lor face posibilă distribuţia eficientă şi eficace a produselor.
b. outputurile sistemului de distribuţie. Performanţa sistemului de distribuţie este evaluată în
funcţie de nivelul de servire a clienţilor. Principalii indicatori de caracterizare a nivelului
serviciului sunt următorii:
•dimensiunea lotului - numărul de unităţi de produs pe care le poate cumpăra clientul, cu
ocazia unei comenzi, nivelul serviciului sporind odată cu abilitatea de a pune la dispoziţia
clienţilor cantităţi mai mici de produse, conform nevoilor acestora;
•timpul de aşteptare - intervalul de timp mediu în care clientul intră în posesia bunurilor
comandate, nivelul de servire fiind mai înalt în cazul intervalelor mai mici;
•descentralizarea pieţei (comoditatea spaţială) - proximitatea produselor pentru
cumpărător şi gradul de comoditate a cumpărării, din perspectiva clientului;
•varietatea produselor - dimensiunea gamei sortimentale oferite de furnizor, capacitatea
sistemului de distribuţie de a onora comenzi de bunuri şi servicii, în structura
corespunzătoare cerinţelor specifice ale clienţilor;
•serviciile suplimentare - gama de servicii de valoare adăugată, care constă în acordarea de
credit, instalarea echipamentelor, reparaţii etc.
 Proiectarea oricărui sistem de distribuţie porneşte de la nivelurile de servicii solicitate de
segmentele de piaţă ţintă. In acest context, este semnificativ faptul că indicatorii care permit
evaluarea nivelului de servire aparţin, în marea lor majoritate, domeniului logistic, în general, şi
distribuţiei fizice, în special,
c. stabilirea tipurilor de canale de marketing. În funcţie de nivelul ţintă de servire a clienţilor,
crearea sistemului de distribuţie presupune adoptarea unor decizii strategice, referitoare la
tipologia canalelor de marketing la care va apela firma. Din perspectiva relaţiei logistică -
distribuţie, alegerea canalelor de marketing este determinată de tipurile de funcţii tranzacţionale,
logistice şi de facilitare pe care trebuie să le îndeplinească membrii canalelor.
În procesul de proiectare a canalelor de marketing, firma poate considera următoarele
categorii majore de participanţi:
− participanţii primari - producătorii, angrosiştii, detailiştii;
− ofertanţii de servicii funcţionale - care desfaşoară activităţi de transport, depozitare,
asamblare, preluare şi onorare a comenzilor, sortare şi servicii de merchandising;
− furnizorii de servicii de sprijin - care oferă servicii financiare, servicii de asigurare,
servicii de comunicare, servicii de cercetări de marketing şi consultanţă, servicii de
promovare.
Tipurile de servicii logistice solicitate de furnizor membrilor din avalul canalului de
marketing depind de capacitatea proprie a firmei furnizoare de a îndeplini ea însăşi cerinţele
cheie din domeniul distribuţiei fizice. În cazul în care nu dispune de resursele necesare pentru a
realiza anumite activităţi logistice, furnizorul selectează tipuri de angrosişti şi/sau detailişti
capabili să desfăşoare activităţile respective. Totuşi, firma poate face apel la participanţi primari
cu funcţii limitate, în situaţia în care, pentru activităţile neîndeplinite de aceştia, va utiliza
ofertanţi de servicii funcţionale (depozite publice, transportatori pentru produse speciale etc.).
Firma furnizoare poate alege dintr-o mare diversitate de structuri de distribuţie fizică, sub
aspectul gradului de dependenţă de operatori care oferă servicii funcţionale. De exemplu, o firmă
care vinde prin poştă este complet dependentă de agentul de facilitare a livrării (serviciile
poştale), în timp ce un lanţ de magazine care dispune de mijloace de transport proprii este
independent.
d. selecţia intermediarilor. Proiectarea sistemului de distribuţie al firmei este urmată de alegerea
operatorilor intermediari la care aceasta va apela. Nu toţi intermediarii de un anumit tip sunt
capabili sau doresc să facă parte dintr-un canal de marketing, alături de orice altă firmă.
Identificarea, evaluarea şi recrutarea membrilor potenţiali ai canalului de marketing au o
importanţă critică pentru concretizarea strategiei de distribuţie într-un sistem de distribuţie viabil
şi eficient. Pentru evaluarea intermediarilor, firma furnizoare stabileşte, în prealabil, un set de
criterii de importanţă diferită, în funcţie de care va analiza capacităţile şi performanţele fiecărui
intermediar. Printre criteriile utilizate se înscriu următoarele: forţa financiară, gradul de acoperire
a pieţei, performanţele în domeniul vânzărilor, reputaţia pe piaţă, calitatea managementului,
gama sortimentală comercializată, interesul pentru a coopera în programe comune cu furnizorul,
ritmul de dezvoltare.
Alături de aceste criterii se utilizează şi criterii de natură logistică, de exemplu:
• disponibilitatea unor facilităţi de depozitare adecvate pentru produsele furnizorului;
• existenţa unui parc propriu de mijloace de transport;
• nivelul stocurilor pe care acceptă să îl menţină din produsele furnizorului;
• istoricul comenzilor şi plăţilor;
• posibilitatea schimbului electronic de date etc.
e. etapa de creştere a ciclului de viaţă al produsului. În această etapă, distribuţia devine
variabila prioritară a mixului de marketing, pentru a îndeplini obiectivul strategic de maximizare
a cotei de piaţă. În cazul bunurilor de larg consum, de exemplu, dezvoltarea unui sistem de
distribuţie intensivă urmăreşte valorificarea oportunităţilor pieţei şi creşterea vânzărilor. Etapa de
creştere implică intensificarea eforturilor logistice, astfel încât produsul să acopere o parte tot
mai mare a pieţei şi să fie accesibil unei mase mai mari de clienţi potenţiali. Expansiunea
sistemului de distribuţie impune nu numai identificarea de noi intermediari, care să sporească
prezenţa teritorială a produsului, ci şi adaptarea distribuţiei fizice la exigenţele etapei de creştere.
Relaţia logistică - distribuţie nu se mărgineşte însă la distribuţia fizică. Capacitatea firmei de a
oferi cantităţi tot mai mari din produsul respectiv este dependentă de funcţionalitatea sistemului
de aprovizionare. Fie producător, fie intermediar, furnizorul trebuie să dispună de produsele
necesare în cantitatea necesară, la momentul dorit şi în locul potrivit.
Armonizarea relaţiilor dintre logistică şi elementele mixului de marketing trebuie să
constituie preocuparea comună şi permanentă a logisticienilor şi marketerilor. Coordonarea
eficientă şi eficace a celor două arii ale activităţii firmei se raportează la obiectivele strategice
specifice fiecărei etape a ciclului de viaţă al produselor.
 CAPITOLUL 3 SERVIREA CLIENŢILOR

Nivelul de servire a clienţilor firmei este rezultatul întregului sistem de activităţi logistice.
Impactul său direct asupra vânzărilor şi profiturilor impune stabilirea nivelului de servire ca
obiectiv al strategiei logistice a firmei. într-un mediu de afaceri intens competitiv, nivelul servirii
constituie un mijloc important de diferenţiere faţă de concurenţi şi de creştere a loialităţii
clienţilor.

3.1. Coordonate conceptuale ale servirii clienţilor

În timp ce importanţa servirii clienţilor este recunoscută de orice manager, definirea
conceptului este dificilă, datorită complexităţii aspectelor pe care le implică. Servirea logistică
face parte integrantă din servirea clienţilor, ca rezultantă a tuturor activităţilor desfăşurate de
firmă. Stabilirea componentelor servirii clienţilor şi cuantificarea nivelului de servire sunt
indispensabile pentru succesul politicii logistice a firmei.

3.1.1. Conceptul de servire a clienţilor

Există numeroase încercări de clarificare a conceptului de servire a clienţilor. Unele
definiţii au un caracter foarte larg. De exemplu, pentru o serie de practicieni, servirea clienţilor
înseamnă să creezi în mintea consumatorilor percepţia că organizaţia ta este una dintre cele cu
care se pot face afaceri cu uşurinţă. Această abordare prezintă avantajul focalizării asupra
laturilor calitative ale activităţii. Aplicabilitatea sa este diminuată de varietatea interpretărilor ce
pot fi acordate unei astfel de perspective.
Servirea clienţilor este considerată un instrument concurenţial redutabil. Scopul unui
sistem logistic integrat este de a servi clienţii la fel de bine sau mai bine decât concurenţii.
Avantajul competitiv oferit de îmbunătăţirea nivelului serviciului este mai durabil decât avantajul
generat de o reducere de preţ. Concurenţii pot imita o politică de preţuri, însă nu întotdeauna o
politică de servicii.
Servirea clienţilor se referă la asigurarea disponibilităţii produselor pentru clienţi. Se
porneşte de la premisa că valoarea potenţială a produsului devine efectivă numai în momentul în
care produsul intră în posesia clientului.
Dintr-o altă perspectivă, servirea clienţilor este definită ca un ansamblu de activităţi
intercorelate. Astfel, servirea clienţilor reprezintă lanţul activităţilor de vânzare şi satisfacere a
cerinţelor clienţilor, care începe cu primirea comenzilor şi se încheie cu livrarea produselor la
clienţi, în unele cazuri continuând cu servicii de întreţinere a echipamentelor sau alte forme de
sprijin tehnic.
Alte definiţii pun accentul pe conceptele de proces şi de management al lanţului de
aprovizionare-livrare. Servirea clienţilor reprezintă astfel procesul de oferire a unor beneficii
semnificative în privinţa valorii adăugate, lanţului de aprovizionare-livrare, într-un mod eficace
sub aspectul costurilor.
Conceptul de servire a clienţilor poate fi analizat din diferite perspective:
− activitate;
− nivel de performanţă;
− filozofie a managementului.
Abordarea bazată pe conceptul de activitate pune accentul pe managementul servirii
clienţilor. Considerarea nivelului de performanţă este focalizată asupra posibilităţilor de
măsurare. Privită ca filozofie managerială, servirea clienţilor reflectă importanţa acordată de
marketing satisfacerii nevoilor clienţilor. Eficacitatea conceptului de servire a clienţilor
presupune considerarea simultană a celor trei dimensiuni, în procesul de definire.

3.1.2. Componentele servirii clienţilor

Îmbunătăţirea servirii clienţilor este recunoscută ca o necesitate de numeroase organizaţii
şi este inclusă ca obiectiv în planul lor de afaceri, în planul de marketing sau planul logistic.
Oferirea unui nivel de servire adaptat cerinţelor pieţei depinde însă de măsura în care firma
reuşeşte să asigure managementul tuturor elementelor componente ale servirii clienţilor.
Pentru stabilirea elementelor care definesc servirea clienţilor, a fost considerată
succesiunea etapelor unei tranzacţii între vânzător şi cumpărător. Elementele servirii clienţilor au
fost împărţite în trei categorii distincte:
a. elemente pretranzacţionale. În această categorie, sunt incluse componentele care creează un
climat favorabil servirii clienţilor. Elementele pretranzacţionale sunt legate de politicile şi
programele firmei, care constituie cadrul necesar servirii clienţilor.
Principalele elemente care facilitează dezvoltarea unor bune relaţii între furnizor şi client
sunt următoarele:
• declaraţia scrisă, referitoare la politica de servire a clienţilor;
• planurile de rezervă pentru situaţiile de forţă majoră, care ar putea afecta servirea clienţilor;
• structura organizatorică necesară pentru aplicarea politicii de servire a clienţilor;
• flexibilitatea sistemului, respectiv capacitatea sa de a răspunde unor nevoi speciale sau
neaşteptate ale clienţilor;
• programele de pregătire a personalului firmei cliente, în vederea utilizării eficiente şi eficace a
produselor firmei vânzătoare.
b. elemente tranzacţionale. Se referă la componentele servirii clienţilor, care sunt determinate
de îndeplinirea efectivă a funcţiei logistice. Printre cele mai importante elemente tranzacţionale
se înscriu:
• disponibilitatea produselor (respectiv nivelul rupturilor de stoc);
• durata ciclului comenzii;
• furnizarea de informaţii referitoare la stadiul onorării comenzilor;
• precizia executării comenzii;
• uşurinţa efectuării comenzii de client;
• starea mărfurilor la recepţie.
c. elemente post-tranzacţionale. După efectuarea cumpărării de client, produsul este susţinut
adesea prin servicii care asigură obţinerea de către client a beneficiilor aşteptate. Componentele
din această categorie prelungesc procesul de vânzare după momentul în care clientul a intrat în
posesia produsului. Sunt planificate încă din stadiile pretranzacţional şi tranzacţional.
Elementele servirii clienţilor, care susţin produsul în utilizare, sunt următoarele:
• oferirea unei garanţii pentru produs;
• instalarea produselor;
• efectuarea de reparaţii şi asigurarea de piese de schimb;
• înlocuirea temporară a produselor în perioada reparaţiilor;
• soluţionarea reclamaţiilor clienţilor;
• posibilitatea de returnare a ambalajelor de către client;
• retragerea produselor defecte de pe piaţă.

În literatura de specialitate, sunt precizate numeroase componente ale servirii clienţilor. O

inventariere a acestora a condus la identificarea unui număr de 26 de servicii de distribuţie fizică
(vezi tabelul 3.1.).
 Tabelul 3.1. - Servicii de distribuţie fizică
1. Timpul de prelucrare a comenzii Răspunsul la reclamaţii
14
2. Timpul de asamblare a comenzii 15
Procedurile de facturare
3. Timpul de livrare 16
Durata medie a ciclului comenzii
4. Disponibilitatea stocului 17
Variabilitatea duratei ciclului
comenzii
5. Restricţiile referitoare la mărimea 18 Servirea în situaţii urgente
comenzii
6. Posibilitatea consolidării 19 Disponibilitatea
7. Consecvenţa 20 Reprezentanţii tehnici competenţi
8. Frecvenţa vizitelor agentului de 21 Efectuarea de demonstraţii în cazul
vânzări
9. Uşurinţa efectuării comenzii echipamentelor
10. Informaţiile privind stadiul onorării 22 Disponibilitatea materialelor
publicate
comenzii 23 Precizia executării comenzilor
11. Stocul de rezervă în perioada 24 Condiţiile de vânzare
promovărilor
12. Formatul facturilor 25 Ambalarea de protecţie
13. Starea fizică a produselor 26 Cooperarea
Sursa: John T. Mentzer, Roger Gomes, Robert E. Krapfel Jr.,
Physical Distribution Sen'ice: A Fundamental Marketing Concept?,
în "Journal of the Academy of Marketing Science", Winter 1989.

In privinţa ciclului de performanţă al furnizorului, viteza este un element important de

caracterizare a nivelului de servire. În prezent, în afară de viteză, tot mai mulţi clienţi pun
accentul pe o serie de elemente de natură calitativă:
➔consecvenţa. Reprezintă capacitatea firmei de a respecta o anumită durată a timpului de
livrare, de-a lungul unui mare număr de cicluri de performanţă. Variaţia timpului de livrare
determină creşterea costurilor la nivelul clienţilor, datorită constituirii unor stocuri de siguranţă
suplimentare, pentru asigurarea protecţiei faţă de întârzierea livrărilor.
➔flexibilitatea. Se referă la capacitatea firmei de a îndeplini cerinţele speciale sau neaşteptate
ale clienţilor. Situaţiile tipice, care necesită un sistem logistic flexibil sunt următoarele:
(i) modificarea temporară a destinaţiei de livrare a produselor;
(ii) susţinerea unor programe unice de vânzări şi marketing;
(iii) introducerea unor produse noi;
(iv) excluderea unor produse;
(v) discontinuitatea livrărilor;
(vi) retragerea produselor;
(vii) asigurarea unui nivel individualizat de servire pentru un anumit client sau o anumită
piaţă;
 (viii) modificări aduse produsului pe parcursul existenţei sale în sistemul logistic, în
privinţa mixării cu alte produse, ambalării, etichetării etc.
➔capacitatea de redresare. Această componentă a servirii clienţilor reflectă capacitatea firmei
de a găsi soluţii adecvate, în cazul funcţionării necorespunzătoare a sistemului logistic.
Capacitatea de redresare este influenţată favorabil de adoptarea unor planuri de rezervă, pentru
situaţiile de funcţionare necorespunzătoare. Se recomandă elaborarea unor planuri de rezervă
pentru un anumit eveniment, dacă:
(i) probabilitatea de producere a evenimentului respectiv este mai mică decât pentru
evenimentele incluse în procesul de planificare obişnuit;
(ii) producerea evenimentului ar genera prejudicii majore, în special în cazul
nesoluţionării rapide;
(iii) aspectele vizate de acel eveniment pot fi planificate înainte de producere sa.
➔seriozitatea. Se referă la capacitatea de a îndeplini nivelurile planificate de disponibilitate a
stocului de produse şi de performanţă operaţională. De asemenea, seriozitatea firmei furnizoare
este reflectată de capacitatea ei de a furniza clientului informaţii despre operaţiunile logistice şi
stadiul onorării comenzilor.
În procesul de elaborare a politicii de servire a clienţilor, stabilirea ca obiectiv a oferirii
unui număr cât mai mare de servicii poate fi nerelevantă sub aspectul rezultatelor. Numărul şi
tipul elementelor componente ale servirii clienţilor trebuie să fie determinate numai în raport cu
cerinţele reale ale clienţilor. Oferirea de servicii care nu sunt recunoscute ca semnificative de
clienţi poate determina mărirea costurilor şi diminuarea competitivităţii firmei pe piaţa ţintă.
Cercetările efectuate în domeniul servirii clienţilor au subliniat existenţa unor diferenţe în
privinţa importanţei asociate de către agenţii de cumpărare ai firmelor, elementelor componente,
în funcţie de tipul de produs. De exemplu, cel mai important element, în cazul activelor fixe de
valoare relativ mică, este disponibilitatea în stoc, în timp ce pentru materiale şi componente este
caracterul constant al timpului de livrare.
La stabilirea nivelului de servire a clienţilor este necesară considerarea diferenţiată a
elementelor componente, în funcţie de rolul pe care îl îndeplinesc. Elementele componente sunt
clasificate în două categorii distincte - elemente care asigură un avantaj competitiv şi elemente
de "igienă". Din prima categorie, fac parte componentele care au capacitatea să atragă clienţii şi
să diferenţieze firma de concurenţi. In a doua categorie, sunt incluse componentele pe care
clienţii se aşteaptă să le regăsească în oferta oricărei firme. Oferirea unor elemente de "igienă" a
servirii la un nivel inferior celui aşteptat are efecte nefavorabile asupra întregii afaceri, datorită
reorientării clienţilor spre concurenţi. Sistemul logistic al firmei trebuie să aibă capacitatea de a
satisface, în mod consecvent, cerinţele referitoare la elementele generatoare de avantaj
competitiv şi de a evita ajungerea componentelor de "igienă" sub nivelul aşteptat.
3.1.3. Măsurarea nivelului de servire
In formularea sa tradiţională, misiunea logisticii este de oferi produsul potrivit, în locul
potrivit, la timpul potrivit, în starea potrivită. Importanţa acordată în prezent servirii clienţilor
impune completarea acestei formulări. Este necesară asigurarea nivelului potrivit de servire,
pentru clientul potrivit, pe piaţa potrivită.
Operaţionalizarea conceptului de servire a clienţilor presupune măsurarea nivelului
serviciilor oferite. Cuantificarea performanţei operaţionale facilitează planificarea, realizarea şi
controlul procesului de servire a clienţilor. Variabilele utilizate pentru măsurarea nivelului de
servire sunt fie mărimi absolute, fie relative. Exemple de variabile ale servirii clienţilor sunt
prezentate în tabelul 3.2.
Sub aspect temporal, nivelul de servire a clienţilor poate fi măsurat în secţiune
transversală sau longitudinală.
Variabilele măsurate în profil transversal reflectă situaţia servirii la un anumit moment.
Ca exemple pot fi considerate: numărul articolelor la care se înregistrează rupturi de stoc; nivelul
stocului în tranzit; ponderea comenzilor executate, în numărul total al comenzilor primite etc.
Variabilele măsurate în secţiune longitudinală indică evoluţia în timp a capacităţii de
servire a firmei. în procesul de evaluare a performanţelor operaţionale, se utilizează indici de
variaţie ai variabilelor ce caracterizează nivelul de servire. De exemplu, indicele numărului
comenzilor executate complet în trimestrul curent, faţă de trimestrul anterior, indicele de variaţie
a numărului reclamaţiilor primite în semestrul curent, faţă de acelaşi semestru al anului anterior
şi indicele duratei ciclului comenzii, în anul curent faţă de anul anterior, permit identificarea
acelor aspecte ale servirii clienţilor care s-au ameliorat ori deteriorat în perioada de analiză.
În cadrul procesului de măsurare, în afară de stabilirea variabilelor ce urmează a fi
cuantificate, este necesară alegerea unităţilor de măsură. În funcţie de variabila analizată, se
recurge la unităţi de măsură cantitative sau valorice. Printre unităţile cantitative utilizate frecvent,
se înscriu: unitatea de ambalaj, linia de produse, kilogramul, tona etc. Folosirea unităţilor de
măsură valorice poate determina o serie de dificultăţi în cazul măsurării longitudinale a
variabilelor, în situaţia unor modificări ample ale preţurilor.
 Tabelul 3.2. - Exemple de variabile de măsurare a servirii clienţilor
Variabile absolute Variabile relative
•numărul (volumul, valoarea) comenzilor •ponderea articolelor inexistente în stoc, în
primite numărul total al articolelor din gama
•numărul (volumul, valoarea) returnărilor de furnizorului
produse •ponderea comenzilor executate, în numărul
•numărul rupturilor de stoc total al comenzilor primite
•numărul (volumul, valoarea) comenzilor •ponderea comenzilor executate în mod
anulate corect, în numărul total al comenzilor
•numărul liniilor de produse anulate primite
•timpul de la primirea comenzii, la livrarea •ponderea comenzilor executate într-un
mărfii de firma vânzătoare anumit număr de zile de la data primirii
•timpul de la primirea comenzii de furnizor, la •ponderea comenzilor clienţilor, care ajung
primirea mărfii de client în stare bună
•numărul (valoarea) reclamaţiilor primite •ponderea timpului de asamblare a
•numărul (volumul, valoarea) comenzilor comenzii, în durata ciclului comenzii
executate în regim de urgenţă •ponderea reclamaţiilor primite pentru un
•numărul comenzilor expediate în stare anumit produs, în numărul total al
incompletă reclamaţiilor clienţilor
•timpul necesar pentru corectarea erorilor •ponderea retururilor, în volumul (valoarea)
sistemului logistic total(ă) a livrărilor

Un alt aspect considerat în procesul de măsurare este gradul de agregare a datelor.

Logisticienii optează pentru un grad înalt de agregare în cazul în care este necesară
măsurarea nivelului de servire care caracterizează întreaga ofertă a firmei. Un grad scăzut de
agregare este preferat, de exemplu, în situaţia în care este urmărită evoluţia nivelului de servire
pentru un anumit articol.
Nivelurile de agregare posibile sunt următoarele:
(i) firma în ansamblu;
(ii) zona de vânzări;
(iii) grupa de produse;
(iv) produsul;
(v) marca;
(vi) comanda;
(vii) clientul.
Un grad înalt de agregare a datelor poate camufla problemele de servire existente la nivel
de produs, marcă sau client. Crearea unei baze de date adecvate este o condiţie esenţială pentru
evaluarea şi controlul nivelului de servire a clienţilor.

3.2. Componente majore ale servirii clienţilor

În funcţie de particularităţile cererii clienţilor vizaţi, firma va defini nivelul de servire pe
baza elementelor componente care sunt percepute ca importante de clienţii respectivi. Aşteptările
referitoare la nivelul de servire şi gama de componente variază de la un segment de piaţă la altul.
Elemente cheie ale servirii clienţilor sunt disponibilitatea stocului, ciclul comenzii şi retragerea
produselor de pe piaţă.

3.2.1. Disponibilitatea produselor în stoc

Una dintre componentele majore ale servirii clienţilor este disponibilitatea produselor în
stoc. În esenţă, disponibilitatea reprezintă probabilitatea existenţei produselor în stoc, în
momentul în care sunt solicitate de clienţi.
Politica firmei în privinţa stocurilor de produse este fundamentată pe baza cererii
estimate. în plus, politica referitoare la stocuri se diferenţiază în funcţie de produs. Pentru
stabilirea nivelului stocului pe care firma îl va menţine din fiecare produs, sunt considerate
contribuţia la vânzările şi profitul firmei, precum şi particularităţile în privinţa vitezei de
circulaţie.
În vederea satisfacerii cererii previzionate, firma constituie un stoc de bază. în afara
acestui stoc, este necesară apelarea la un stoc de siguranţă pentru a asigura protecţia faţă de
variaţiile neaşteptate ale cererii sau de incertitudinea în privinţa intervalului de reaprovizionare
de la furnizori.
Stocul mediu necesar pentru oferirea unui anumit nivel de disponibilitate a produselor
este influenţat în mod direct şi de numărul depozitelor pe care le utilizează firma. Cu cât numărul
depozitelor este mai mare, cu atât creşte volumul stocurilor din sistemul logistic.
Pentru creşterea disponibilităţii produselor în stoc, firma poate recurge la un aranjament
logistic bazat pe două depozite, dintre care unul cu rol principal. Majoritatea livrărilor sunt
realizate din depozitul principal. în cazul în care nu există anumite produse în stoc, la nivelul
depozitului principal, pentru a satisface integral comanda clientului, produsele sunt livrate de la
depozitul secundar. Clientul poate fi dezavantajat de primirea comenzii sale în două tranşe
distincte. Executarea întregii comenzi este un avantaj semnificativ pentru client, care depăşeşte
neajunsurile acestui aranjament logistic.
Nivelul de disponibilitate poate depinde nu numai de tipul de produs, ci şi de tipul de
client. Cu scopul de a eficientiza politica referitoare la stocuri, unele firme asigură un nivel înalt
de disponibilitate pentru clienţii majori şi un nivel mai scăzut de disponibilitate pentru restul
clienţilor, în condiţiile unui nivel minim al investiţiilor în stocuri şi în spaţii de depozitare.
Pentru măsurarea disponibilităţii produselor în stoc, se apelează la mai multe variabile.
Cele mai frecvent utilizate sunt următoarele:
a. frecvenţa rupturilor de stoc. Reflectă probabilitatea absenţei unui produs din stoc. Această
variabilă poate fi măsurată pentru un anumit produs sau pentru ansamblul produselor oferite de
firma vânzătoare. Un grad înalt de agregare a datelor prezintă dezavantajul unei abordări
nediferenţiate a produselor. Măsurarea frecvenţei rupturilor de stoc pentru fiecare produs ia în
considerare faptul că disponibilitatea anumitor produse are o importanţă critică pentru client. în
cazul comenzilor frecvente şi în cantităţi mici, probabilitatea unei rupturi de stoc este mai mare
comparativ cu situaţia comenzilor mai puţin frecvente şi în cantităţi mari.
b. indicele de execuţie. Măsoară mărimea sau impactul rupturilor de stoc în decursul timpului.
Spre deosebire de frecvenţa rupturilor de stoc, indicele de execuţie corelează disponibilitatea
produsului cu cererea exprimată de clienţi. Lipsa unui produs din stoc afectează nivelul de
servire numai în situaţia în care firma primeşte comenzi de la clienţi. Pentru un produs solicitat
de un anumit client, indicele de execuţie se calculează ca raport între cantitatea livrată din
produsul respectiv şi cantitatea comandată de client. Datele pot fi agregate la nivelul unui client
sau al tuturor clienţilor. Obiectivele referitoare la indicele de execuţie pot fi diferenţiate în
funcţie de caracteristicile cererii. Pentru produsele critice, firma poate stabili un nivel înalt al
indicelui de execuţie, în vederea satisfacerii cerinţelor clienţilor. Indicele de execuţie este mai
mic în cazul comenzilor frecvente şi în cantităţi mici, faţă de situaţia comenzilor cu frecvenţă
mai mică şi de cantitate mai mare.
c. numărul livrărilor de comenzi complete. Această variabilă este o măsură a disponibilităţii
produsului în stoc, alături de frecvenţa rupturilor de stoc şi indicele de execuţie. Reprezintă
numărul situaţiilor în care firma este capabilă să onoreze integral comanda clientului. O comandă
este onorată în mod complet atunci când firma dispune de toate produsele solicitate de client în
cantităţile cerute de acesta.
Prin intermediul celor trei variabile se stabileşte nivelul de disponibilitate pentru fiecare
produs din stoc. Firma poate opta pentru o disponibilitate diferenţiată în funcţie de importanţa
produselor şi clienţilor.
 3.2.2. Durata ciclului comenzii
O componentă importantă a servirii clienţilor, care focalizează atenţia managerilor
logistici, este durata ciclului comenzii. Din perspectiva clientului, ciclul comenzii reprezintă
intervalul de timp de la transmiterea comenzii către furnizor, la primirea mărfurilor solicitate.
Pentru furnizor, ciclul comenzii se declanşează în momentul primirii comenzii de la client.
Importanţa acordată de furnizor ciclului comenzii pentru îmbunătăţirea nivelului de servire este
determinată de faptul că scăderea duratei şi consecvenţa în respectarea unui anumit interval
stabilit generează avantaje notabile pentru clienţi, deoarece diminuează stocul mediu necesar.
Ciclul comenzii include toate activităţile desfăşurate pentru ca clientul să ajungă în
posesia mărfurilor comandate. Stabilirea obiectivelor referitoare la durata ciclului comenzii
presupune considerarea etapelor care se succed între momentul primirii comenzii de furnizor şi
momentul primirii comenzii de client.
Principalele etape ale ciclului comenzii sunt următoarele:
a. transmiterea comenzii. Această componentă a ciclului comenzii constă în intervalul de timp
dintre momentul în care clientul trimite comanda şi momentul în care furnizorul o primeşte.
Există numeroase modalităţi de transmitere a comenzii, respectiv prin agenţii de vânzări ai
furnizorului, poştă, telefon, fax, EDI (schimb electronic de date), dispozitive electronice, radio
etc. Apelarea la poştă determină o durată mare a transmiterii comenzii şi variaţii care nu pot fi
anticipate. Pentru furnizor, realizarea la timp a comenzilor primite prin poştă poate tî dificilă, în
situaţia unor intervale mari de transmitere a comenzii. Numeroase firme apelează la numerele de
telefon gratuite, puse la dispoziţie de furnizor, pentru transmiterea comenzilor. Utilizarea faxului
sau a unui software EDI permit diminuarea timpului de transmitere. O metodă modernă care
facilitează comenzile este cea bazată pe scanner, codul cu bare şi un dispozitiv electronic de
efectuare a comenzii. Cu ajutorul unui scanner sunt citite codurile produselor în cazul cărora este
necesară completarea stocului. Scannerul este conectat la dispozitivul de efectuare a comenzii.
După citirea codurilor specifice tuturor produselor dorite, comanda se transmite prin cuplarea
acustică a dispozitivului electronic la un telefon.
b. prelucrarea comenzii. Se realizează în intervalul de timp de la primirea comenzii clientului,
la notificarea depozitului pentru livrarea mărfurilor comandate. Principalele activităţi pe care le
presupune prelucrarea comenzii sunt următoarele:
•verificarea corectitudinii şi integralităţii informaţiilor prezentate în comandă;
•verificarea bonităţii clientului;
•transmiterea informaţiilor către compartimentul de vânzări;
•înregistrarea tranzacţiei de către serviciul de contabilitate;
 •stabilirea depozitului care va efectua livrarea şi informarea acestuia;
•asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru livrarea mărfurilor de la depozit la
client;
•pregătirea documentelor de livrare;
•informarea clienţilor în privinţa stadiului onorării comenzii;
•emiterea facturii şi transmiterea sa firmei cliente.
În cazul în care comanda clientului nu poate fi executată parţial sau integral, datorită unor
rupturi de stoc, furnizorul va notifica clientul în privinţa situaţiei existente, cât mai repede
posibil. Notificarea se poate realiza prin telefon, fax ori mijloace electronice accesibile clientului.
Firma furnizoare poate propune clientului să opteze pentru alte produse, în locul celor care
lipsesc temporar din stoc.
c. preluarea şi asamblarea comenzii. Include toate activităţile care se desfăşoară din momentul
primirii de către depozit a comenzii de livrare, până în momentul în care mărfurile sunt încărcate
în mijlocul de transport. Printre activităţile din această etapă se înscriu:
• preluarea produselor comandate din stocul aflat în spaţiile de depozitare;
• asamblarea comenzii;
• verificarea corectitudinii preluării şi asamblării comenzii;
• deplasarea produselor la punctul de livrare al depozitului;
• operaţiunile de prelucrare sumară;
• ambalarea eventuală a produselor;
• consolidarea livrărilor direcţionate spre aceeaşi zonă.
Rupturile de stoc în cazul produselor comandate sunt comunicate personalului care se
ocupă de prelucrarea comenzilor. Documentele iniţiale de livrare sunt modificate, în funcţie de
disponibilitatea produselor în stoc. Pentru reducerea duratei ciclului comenzii, activităţile de
prelucrare şi asamblare se pot derula concomitent cu o serie de activităţi desfăşurate în etapa de
prelucrare a comenzii, respectiv cu pregătirea documentelor de livrare şi actualizarea stocului.
d. procurarea stocului suplimentar necesar. În situaţia în care produsele comandate nu se află
în depozit, este necesară identificarea altor modalităţi de satisfacere a cererii clientului. Se pot
considera următoarele variante:
• executarea parţială sau integrală a comenzii de un depozit secundar al aceleiaşi firme;
• transmiterea comenzii la fabrică, în vederea onorării comenzii din stoc;
• lansarea unei comenzi de producţie şi livrarea directă de la fabrică la client;
• amânarea executării comenzii până la completarea stocului, prin livrări de la furnizori;
• propunerea unor produse substituibile.
e. livrarea comenzii. Ultima etapă a ciclului comenzii constă în intervalul de timp de la
preluarea mărfii de către transportator, până la ajungerea mărfii la client. În etapa de livrare se
pot include şi operaţiunile de încărcare a mărfurilor de furnizor în mijlocul de transport şi
operaţiunile de descărcare de client. Printre aspectele legate de livrare, care influenţează nivelul
servirii, trebuie să fie considerată planificarea încărcăturii. Modul de aranjare a produselor în
mijlocul de transport sau în container poate facilita preluarea mărfurilor comandate de către
client.
Durata ciclului comenzii este un obiectiv distinct al servirii clienţilor. Pentru respectarea
unei anumite durate, firma furnizoare poate recurge la următoarele politici de ajustare:
a. ordinea de prioritate. În cazul primirii relativ simultane a mai multor comenzi, durata de
executare a unei comenzi poate fi diferită de durata standard. Firma poate institui reguli de
prioritate a executării comenzilor, pentru a nu afecta clienţii majori. Astfel, comenzile clienţilor
care au o contribuţie importantă la vânzările firmei vor fi prelucrate înaintea celor care provin de
la clienţii marginali. Se evită tendinţa de executare prioritară a comenzilor mici şi mai puţin
complexe, pentru a reduce numărul solicitărilor care se acumulează în perioadele de vârf.
b. controlul efectuării comenzilor de clienţi. Pentru a diminua fluctuaţiile mari în etapa de
prelucrare a comenzilor, furnizorul poate influenţa programul de efectuare a comenzilor de
clienţi. Principalele tehnici folosite în acest scop se referă la:
• utilizarea forţei de vânzare de teren - preluarea periodică a comenzilor de un agent comercial
care se deplasează la client, ceea ce determină amânarea lansării comenzii până în momentul
sosirii agentului respectiv;
• preluarea telefonică a comenzilor - realizată de agenţi specializaţi în comunicarea şi vânzarea
telefonică, care îi contactează pe clienţi în mod periodic, la o anumită dată;
• oferirea de discounturi - aplicabile comenzilor efectuate de clienţi la o anumită dată stabilită de
vânzător.
c. standardele privind starea comenzii. Firma furnizoare stabileşte anumite condiţii referitoare
la starea comenzii, cu scopul de a evita prelungirea nedorită şi costisitoare a ciclului comenzii.
Exemple de aspecte la care se referă standardele sunt ambalarea produselor, returnarea şi
înlocuirea produselor nesolicitate sau deteriorate.
d. restricţiile privind mărimea comenzii. Permit realizarea unei livrări mai rapide de furnizor,
cu costuri de transport mai mici. Este satisfăcută în acest mod cererea unor pieţe de volum mic,
care altfel nu ar putea beneficia de un serviciu de încredere.

3.2.3. Retragerea produselor de pe piaţă

Logisticienii se confruntă uneori cu situaţii în care este necesară retragerea produselor de
pe piaţă. Cauzele care impun o astfel de acţiune pot fi: defectele de calitate ale produselor;
ambalarea şi/sau etichetarea necorespunzătoare; metodele de distribuţie neadecvate, care au ca
efect pierderea controlului asupra temperaturii, contaminarea produselor etc.
Acţiunea de retragere determină un flux al produselor dinspre aval spre amonte şi fluxuri
informaţionale în ambele sensuri, în cadrul canalelor de marketing. Alături de reciclarea
deşeurilor, retragerea produselor face obiectul unui proces denumit distribuţie inversă.
Capacitatea firmei de a retrage de pe piaţă produsele ce prezintă riscuri pentru
consumatori/utilizatori poate fi considerată o componentă a servirii clienţilor. Pe plan mondial,
importanţa sa a cunoscut o tendinţă ascendentă, sub influenţa următoarelor cauze:
◆ adoptarea la nivel naţional şi internaţional, a legislaţiei referitoare la protecţia
consumatorilor, creşterea puterii organismelor de reglementare şi mărirea penalităţilor pentru
firmele care nu respectă prevederile legale;
◆ dezvoltarea mişcării numite "consumerism", care a sporit gradul de conştientizare a
consumatorilor în privinţa drepturilor lor, a condus la crearea unor centre de consultanţă
pentru clienţi şi a determinat apariţia unor publicaţii guvernamentale pentru a explica modul
în care consumatorii pot efectua reclamaţii;
◆ creşterea complexităţii produselor, care are ca efect mărirea probabilităţii de eşec şi
sporirea progresivă a aşteptărilor clienţilor.
Produsele cu defecte de calitate impun adoptarea unor măsuri adecvate, pentru a înlătura
impactul negativ asupra consumatorului/utilizatorului şi firmei vânzătoare. In funcţie de produs,
se apelează la una dintre următoarele modalităţi de acţiune:
◆ rambursarea -restituirea sumei reprezentând preţul, în schimbul produsului
necorespunzător sub aspect calitativ;
◆ înlocuirea - schimbarea produsului cu un altul dintr-un lot corespunzător;
◆ repararea - rectificarea defectului produsului;
◆ retragerea totală - înlăturarea integrală a produsului din canalul de distribuţie.
Opţiunea de retragere a produsului de pe piaţă este specifică situaţiilor în care produsul
generează mari riscuri, sub aspectul siguranţei în consum/utilizare. Retragerea produselor nu
constituie o componentă a servirii care contribuie la creşterea avantajului competitiv al firmei.
Reprezintă însă un important factor de "igienă" în privinţa servirii, deoarece clienţii se
aşteaptă la astfel de acţiuni din partea furnizorului, în special a producătorului, în cazul
mărfurilor care prezintă riscuri iminente sau potenţiale. Neîndeplinirea aşteptărilor clienţilor are
ca efecte directe pierderea loialităţii lor şi o "promovare negativă", efectuată de clienţii
nemulţumiţi. Retragerea produselor poate fi considerată o componentă majoră a servirii clienţilor
deoarece absenţa sa poate afecta drastic imaginea firmei şi vânzările sale, pe termen lung.
Pe baza unei cercetări referitoare la retragerea produselor, efectuate în SUA, pe un
eşantion de 529 firme din domeniul bunurilor de consum, specialiştii E. Harrington şi K. S.
Kamlet au propus un model cu patru stadii, pentru a evalua gradul în care firma este pregătită să
se ocupe de produsele cu riscuri. Caracteristicile fiecărei etape sunt prezentate în tabelul 3.3.
In situaţia unei retrageri, este necesară localizarea produsului în sistemul de distribuţie.
Este utilă trasarea unei diagrame a sistemului de distribuţie, care să indice canalele de marketing
utilizate şi nivelurile acestora. Sunt clarificate astfel traseele pe care le parcurge produsul
respectiv, pentru a ajunge la consumatorul/utilizatorul final.
Producătorul poate considera următoarele niveluri de retragere:
(i) propriile depozite;
(ii) angrosiştii;
(iii) detailiştii;
(iv) consumatorii/utilizatorii.
Recuperarea din propriile depozite se desfăşoară sub controlul direct al firmei
producătoare. Gradul de control asupra retragerii scade progresiv, pe măsura apropierii de nivelul
final. Produsele care au ajuns deja la nivelul consumatorilor/utilizatorilor sunt cel mai greu de
localizat şi recuperat. Într-un canal de distribuţie indirect lung, cu cât nivelul de retragere se
apropie mai mult de consumator/utilizator, cu atât costul operaţiunii este mai mare, iar rata de
răspuns mai mică. Bunurile industriale, care sunt distribuite prin canale directe sau canale
indirecte scurte, sunt mai uşor de identificat şi localizat, în comparaţie cu bunurile de consum,
care sunt distribuite adesea prin canale indirecte lungi.
Trasabilitatea produsului - posibilitatea de identificare şi localizare - trebuie să fie
asigurată atât în amonte (la furnizor), cât şi în aval (la clientul final).
Printre mijloacele care facilitează localizarea produselor se înscriu următoarele:
− codurile cu bare aplicate pe produs şi ambalaj;
− etichetele detaşabile, care indică fiecare mişcare în canalul de distribuţie;
− cardurile de garanţie;
− EDI (schimbul electronic de date) etc.
 Tabelul 3.3. - Caracteristicile celor patru stadii
Stadiul I Stadiul II Stadiul III Stadiul IV
a. Planificarea retragerii
•planificare informală plan oficial, dar •plan oficial, •plan oficial de
•politici limitate de nesofisticat, pentru cuprinzător, pentru management al riscului,
evaluare şi reacţie, în acţiuni corective acţiuni corective care pune accentul pe
cazul produselor care •plan integrat cu controlul "proactiv" al
constituie un pericol managementul calităţii
potenţial riscului •program de acţiuni
corective detaliat,
sistematic şi testat
b. Organizarea retragerii
responsabilitatea şi coordonator cu comitet de retragere •comitet cu sarcini bine
autoritatea retragerii program parţial definite şi autoritate
focalizate la nivelul adecvată pentru
directorului general îndeplinirea lor
•purtători de cuvânt bine
pregătiţi
c. Cunoaşterea reglementărilor în vigoare
nivel scăzut de •conformare rutinieră •înţelegere corectă a • cunoaştere şi înţelegere
cunoaştere şi înţelegere a •relaţii de lucru reglementărilor aprofundată a
cerinţelor legale şi limitate, cu aplicabile reglementărilor
riscurilor autorităţile de •comunicare eficace aplicabile o bună
reglementare cu autorităţile de interacţiune cu
reglementare autorităţile de
reglementare
d. Activităţile de pregătire a retragerii
experienţă limitată în evaluări sporadice şi •simulări periodice de •simulări periodice de
domeniul retragerii neoficiale ale retrageri retrageri
produselor gradului de pregătire •controale •controale neprogramate,
pentru acţiuni neprogramate urmate de modificările
corective necesare
e. Sistemul de urmărire a retragerii
tehnici de urmărire tehnici de urmărire sistem sofisticat de sistem ultramodern,
inexistente sau relativ de nivel mediu urmărire a produselor online
limitate

f. Apelarea la mijloacele de comunicare

nu limitată apelare din iniţiativa apelare din iniţiativa
firmei (utilizare firmei (utilizare
"proactivă"), pentru "proactivă"), pentru a
comunicarea cu alerta consumatorii în
consumatorii privinţa acţiunilor
corective şi pentru a
modela imaginea
produsului şi firmei
(Sursa: Bazat pe E.Harrington, K.S.Kamlet, Risk Avoidance and Product Recall Preparedness in
the Consumer Products Indistry, A.T.Kearney Inc.1989, citati de Howard Abbott in
¨Managing Product Recall. A Comprehensive Guide to Establishing A Product Recall Plan¨,
Pitman Publishing, London, 1991)

Procesul de retragere presupune notificarea nivelurilor din avalul canalelor de distribuţie,

unde se află produsul. Modalităţile de notificare sunt diferite în funcţie de nivelul de retragere. In
cazul clienţilor majori, se recomandă o abordare specială, respectiv contactarea directă de un
manager al firmei care retrage produsele. Notificarea se poate realiza prin: scrisori, publicitate,
afişe la punctele de vânzare, fax, telefon, vizite ale agenţilor comerciali sau ale reprezentanţilor
firmei, comunicate de presă etc.
Se recomandă ca notificările să includă:
• un mijloc de a atrage atenţia;
• elemente de identificare a furnizorului;
• descrierea clară a produsului, eventual o ilustraţie;
• un cod sau o serie de identificare a lotului care prezintă defecte şi riscuri;
• prezentarea simplă a defectului şi riscului;
• orice restricţii privind utilizarea sau păstrarea;
• instrucţiuni specifice privind acţiunile necesare;
• numărul de telefon pentru obţinerea de informaţii;
• un mijloc pentru deţinător de a raporta despre cantitatea de produs de care dispune.
Este necesară verificarea eficacităţii notificărilor. In esenţă, verificarea eficacităţii
reprezintă evaluarea măsurii în care toţi deţinătorii cunoscuţi ai produsului au primit notificarea
şi au întreprins acţiunile necesare. Eficacitatea notificării este calculată ca raport între numărul
unităţilor de produs returnate sau remediate şi numărul produselor existente pe piaţă, în canalele
de distribuţie. În cazul bunurilor de consum care au ajuns la nivelul utilizatorului final,
verificarea este mai dificilă datorită numărului mare de persoane care se află în posesia
produsului ce face obiectul retragerii. Verificarea eficacităţii în astfel de situaţii se realizează pe
baza unui eşantion de persoane care deţin produsul.
Retragerea produselor presupune desfăşurarea unui ansamblu de activităţi logistice de
transport, depozitare, manipulare etc. Spre deosebire de situaţia distribuţiei produselor la clienţi,
activităţile logistice de retragere trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:
a. depozitarea. Se recomandă ca mărfurile retrase să fie izolate de restul produselor. Se evită
astfel reintroducerea lor eronată în fluxul normal al produselor spre clienţi. În absenţa unui spaţiu
de depozitare propriu ce poate fi alocat în acest scop, este preferată varianta apelării la depozite
publice. În cazul plasării în depozitul propriu, spaţiul destinat produselor retrase va fi redus la
minim, pentru a nu afecta fluxul produselor care nu fac obiectul operaţiunii de recuperare.
Produsele returnate trebuie să primească coduri speciale, pentru a nu fi confundate cu celelalte
produse din depozit.
b. gestiunea stocurilor. În situaţia în care este necesară retragerea unui anumit produs,
logisticienii trebuie să fie capabili să determine cantităţile aflate în diferitele puncte ale
sistemului de distribuţie. în plus, trebuie să menţină o evidenţă strictă a produselor retrase. Au
datoria să cunoască, în orice moment, cantităţile de produse recuperate, existente în stoc, la
nivelul fiecărui spaţiu de depozitare utilizat, fie privat, fie public.
c. transportul. Este necesară selectarea celei mai potrivite modalităţi de transport. Realizarea
unui grad cât mai înalt de folosire a capacităţii mijloacelor de transport este un obiectiv prioritar.
Ca şi în privinţa depozitării, se pot utiliza serviciile unor operatori specializaţi. Firma care
retrage produsul de pe piaţă va da transportatorilor instrucţiuni precise, referitoare la modalităţile
de preluare şi returnare a produselor.
d. manipularea. Se recomandă un număr redus de manipulări ale produselor retrase. Se
utilizează mijloace de manipulare adecvate, în funcţie de tipul şi starea produsului.
Întregul sistem logistic al firmei trebuie să fie evaluat periodic, în privinţa capacităţii sale
de a organiza şi desfăşură în mod eficient retrageri de produse. În acest scop, este analizată
măsura în care fiecare componentă logistică permite distribuţia inversă a produselor.
Componentele sistemului logistic trebuie să fie proiectate astfel încât să permită retrageri
potenţiale. De exemplu, evidenţa referitoare la transport trebuie să furnizeze informaţii precise
despre datele de livrare, comenzile executate, destinaţiile livrărilor şi vehiculele utilizate.
 Retragerea de pe piaţă generează adesea costuri importante. Se estimează că, în cazul
retragerii şi distribuţiei inverse, costurile sunt de 2-3 ori mai mari decât cele specifice distribuţiei
normale. Cauzele sunt manipularea unor cantităţi mici de produse şi necesitatea soluţionării
rapide. Principalele categorii şi elemente de costuri directe, determinate de procesul de
retragere, sunt următoarele:
◆ costuri legate de comunicare - mesajele poştale recomandate şi confirmate, chitanţele de
returnare, deplasările efectuate de angajaţii firmei, convorbirile telefonice, telegramele, serviciile
de mesagerie;
◆ costuri legate de documentaţie - completarea chitanţelor pentru notificările de retragere,
devizele pentru înlocuire, planurile articolului retras, planurile pentru articolul de înlocuire,
instrucţiunile pentru înlocuire/reparare, autorizaţiile pentru lucrările ce urmează a fi executate,
chitanţele pentru articolele înlocuite/reparate;
◆ costuri legate de înlocuire - producţia şi instalarea produsului, etichetarea, instrucţiunile,
transportul, ambalarea, depozitarea, testarea şi retestarea, identificarea produsului, identificarea
ambalajului de vânzare şi transport, personalul temporar, facturarea, programul suplimentar al
salariaţilor;
◆ costuri legate de preluarea produselor - localizarea tuturor articolelor, determinarea
stocului de produse, retragerea produsului de la client, ambalarea şi dezambalarea, etichetarea,
transportul, controlul, repararea sau înlocuirea, înlăturarea sau recuperarea, broşurile de
instrucţiuni, rambursarea, recumpărarea produsului, compensaţiile pentru pierderi datorate
utilizării, depozitarea.
In afară de costurile directe, retragerea produselor generează costuri indirecte, care
constau în scăderea vânzărilor, deteriorarea imaginii de marcă şi a imaginii firmei, costurile de
reproiectare a produsului. Costul real al unei retrageri poate fi evaluat din perspectiva vânzărilor
care ar trebui să fie realizate pentru a obţine suma necesară pentru acoperirea cheltuielilor de
retragere. De exemplu, în cazul în care costul este de un miliard de lei, iar rata profitului 10%, ar
fi necesară realizarea unor vânzări de 10 miliarde lei.
Retragerea produselor de pe piaţă presupune deopotrivă eforturi logistice şi de marketing.
Eficacitatea unui plan de retragere depinde de gradul de colaborare dintre diferitele niveluri ale
canalelor de marketing.

3.3. Importanţa servirii clienţilor

Nivelul de servire a clienţilor influenţează vânzările, costurile şi profitul firmei. Datorită
impactului pe care îl are asupra rezultatelor firmei şi poziţiei sale competitive, servirea clienţilor
constituie o componentă majoră a politicii logistice.

3.3.1. Impactul asupra vânzărilor firmei

Activităţile logistice au o contribuţie majoră la nivelul de servire oferit de firmă. Cele mai
importante componente ale servirii clienţilor, ca rezultat al tuturor activităţilor firmei, sunt
elementele de natură logistică.
Pe baza unor cercetări efectuate la nivelul firmelor producătoare din industria mobilei şi
sistemelor de birou, Jay U. Sterling şi Douglas M. Lambert au evaluat importanţa servirii
logistice a clienţilor. Specialiştii americani au constatat că, în cadrul mixului de marketing,
atributele produsului şi ale servirii logistice/servirii clienţilor au o contribuţie mai mare la cota de
cumpărări acordată unei firme producătoare, de dealeri, comparativ cu alte componente ale
mixului, de exemplu, preţul şi promovarea. De asemenea, au concluzionat că serviciul logistic
este o componentă necesară a mixului de marketing şi oferă firmei numeroase posibilităţi de
obţinere a unui avantaj competitiv.
Creşterea nivelului de servire are adesea un efect favorabil asupra vânzărilor. Relaţia
dintre vânzări şi servire nu are însă un caracter liniar. Curba care descrie relaţia generală dintre
variaţia vânzărilor şi evoluţia nivelului de servire a clienţilor, comparativ cu firmele concurente,
este prezentată în fig. 3.1.
Graficul denotă existenţa a trei stadii distincte:
a. stadiul nivelului prag. Un nivel de servire scăzut, oferit unor clienţi care nu acceptă să
desfăşoare ei înşişi anumite activităţi logistice în locul furnizorului, limitează drastic vânzările.
Pe măsura creşterii nivelului de servire, furnizorul poate constata o sporire treptată a vânzărilor.
Atâta timp cât ameliorarea nivelului de servire nu face posibilă depăşirea pragului reprezentat de
nivelul oferit de concurenţi, sporirea vânzărilor este de mică anvergură. Clienţii vor prefera să se
orienteze spre concurenţii furnizorului, în condiţii similare de calitate şi preţ.
b. stadiul de randament descrescător. După ce nivelul de senare specific concurenţilor a fost
depăşit, îmbunătăţirea servirii are ca efect creşterea semnificativă a vânzărilor. Avantajul
competitiv obţinut datorită nivelului de servire superior va atrage noi clienţi şi va mări ponderea
furnizorului în cumpărările efectuate de clienţii loiali. Denumirea acestui stadiu este legată de
faptul că ritmul de creştere a vânzărilor, ca rezultat al perfecţionării servirii clienţilor, începe să
scadă progresiv.
c. stadiul de declin. Sub aspect teoretic, creşterea în continuare a nivelului serviciului poate avea
ca efect evoluţia descendentă a vânzărilor. Se consideră că motivul declinului ar fi suprasaturarea
clienţilor datorită vizitelor excesiv de numeroase ale personalului de vânzări al furnizorului şi
frecvenţei mari a informaţiilor referitoare la comenzile clientului etc. Diminuarea numărului
clienţilor sau volumului cumpărărilor realizate de clienţi, de la furnizorul în cauză, ar putea fi
determinată de majorarea preţului, datorită creşterii nivelului de servire.
Existenţa celor trei stadii ale relaţiei dintre evoluţia vânzărilor şi cea a nivelului de servire
face ca creşteri egale ale nivelului de servire să nu aibă întotdeauna efecte identice asupra
vânzărilor. în plus, este preferabilă situarea furnizorului în stadiul de randament descrescător, mai
degrabă decât în stadiul nivelului prag sau în stadiul de declin.
Scăderea nivelului serviciului logistic al firmei furnizoare atrage o serie de penalităţi din
partea clienţilor. Cumpărătorii vor adopta măsuri care afectează în mod direct vânzările şi
profitul furnizorului. Un sondaj efectuat în SUA, în rândul managerilor de cumpărări şi
distribuţie, a arătat că eşecul unui furnizor în domeniul servirii clienţilor este penalizat prin:
− reducerea volumului cumpărărilor (29% din firmele reprezentate în eşantion);
− solicitarea unei vizite din partea managerului sau agentului de vânzări al furnizorului
(26%);
− încetarea cumpărărilor de la furnizorul în cauză (18%);
− întreruperea cumpărării anumitor articole (16%);
− refuzul de a cumpăra articole noi (9%);
− refuzul de a sprijini acţiunile de promovare (2%).
Variaţia nivelului de servire a clienţilor poate determina variaţii de 5-6% ale vânzărilor
furnizorului.Studiile efectuate pe piaţa industrială au condus la concluzia că diminuarea cu 5% a
nivelului de servire poate conduce la scăderea cu 24% a cumpărărilor realizate de clienţii
existenţi ai furnizorului.
Neîndeplinirea aşteptărilor clienţilor în privinţa servirii are repercusiuni negative
deopotrivă asupra vânzărilor şi imaginii firmei. Cercetările efectuate în acest domeniu au arătat
efectul multiplicator pe care îl poate genera un client nemulţumit. În timp ce un consumator
mulţumit va comunica altor trei persoane experienţa sa pozitivă, un client care nu a fost
satisfăcut de nivelul de servire va transmite comentariile sale nefavorabile altor 11 persoane.
Oferirea unui nivel adecvat de servire logistică se dovedeşte astfel o modalitate eficace de
promovare a unei imagini favorabile a firmei.

3.3.2. Impactul asupra profitului firmei

Preocuparea pentru îmbunătăţirea nivelului de servire, în vederea creşterii vânzărilor,
trebuie să fie susţinută de analiza impactului nivelului de servire asupra costurilor şi profitului
firmei. Maximizarea vânzărilor nu echivalează cu maximizarea profitului.
Oferirea unui nivel de servire foarte înalt poate presupune o creştere considerabilă a
costurilor. Se consideră, de exemplu, că stocurile necesare pentru a îndeplini 95% dintre
comenzile clienţilor, pe baza mărfurilor de care dispune firma în spaţiile de depozitare, sunt cu
cel puţin 80% mai mari decât stocurile necesare pentru a executa 80% dintre comenzi.
Relaţia dintre cantitatea de mărfuri menţinută în stoc şi nivelul servirii clienţilor este
prezentată în fig. 3.2. Creşterea nivelului de servire până la 95% presupune sporirea progresivă a
cantităţii de produse aflate în stoc. Ritmul de creştere a stocului înregistrează o evoluţie
ascendentă, deoarece sporirea treptată a nivelului de servire cu 1% necesită creşteri tot mai mari
ale stocului. Asigurarea unui nivel de servire de peste 95% este posibilă numai în condiţiile unei
creşteri substanţiale a stocului. Apropierea de nivelul de servire maxim impune stocuri tot mai
mari şi determină creşterea abruptă a costurilor logistice.
Un anumit nivel de servire poate fi asigurat în condiţiile mai multor variante de mix
logistic. Este necesară evaluarea costurilor pe care le presupune şi estimarea vânzărilor pe care
le-ar genera fiecare mix de activităţi logistice. Relaţia dintre costuri, venituri, profit şi nivelul de
servire este reprezentată grafic în fig. 3.3.
Contribuţia la profit a unui anumit nivel de servire se calculează ca diferenţă între
venituri şi costuri. Punctul maxim de pe curba contribuţiei la profit corespunde nivelului de
servire care este cel mai avantajos pentru firmă.
Nivelul de servire logistică are un rol important în menţinerea bazei de clienţi a
furnizorului. Un nivel de servire superior nivelului concurenţilor, în aceleaşi condiţii de calitate
şi preţ, poate spori loialitatea clienţilor. Sub aspectul costurilor, se consideră că este de până la 6
ori mai costisitor să atragi un nou client, decât să menţii un client pe care l-ai dobândit deja. Din
această perspectivă, servirea clienţilor este un domeniu de investiţie mult mai eficient decât alte
activităţi ale firmei.
Obiectivele de creştere a profiturilor se îndeplinesc nu neapărat prin atragerea de noi
clienţi, ci prin dezvoltarea relaţiilor cu firmele care au dobândit deja statutul de client al
furnizorului. Rezultatele cercetărilor indică faptul că reducerea cu 5% a ratei de pierdere a
clienţilor are ca efect îmbunătăţirea profiturilor furnizorului cu 25-85%.
Nivelul serviciului trebuie să constituie un obiectiv prioritar pentru logisticieni. Impactul
servirii clienţilor asupra vânzărilor şi profiturilor firmei justifică importanţa sa.

3.4. Strategia de servire logistică a clienţilor

Strategia de servire logistică a clienţilor face parte integrantă din strategia logistică a
firmei. Nivelul de servire nu trebuie să fie rezultanta aleatoare a mixului de activităţi logistice.
Prin opţiunile sale strategice referitoare la servirea logistică, firma urmăreşte satisfacerea
cerinţelor clienţilor, în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul propriu.
Elaborarea strategiei de servire logistică presupune parcurgerea unei succesiuni de etape
interdependente. Principalele etape, a căror desfăşurare este absolut necesară, sunt următoarele:
a. stabilirea nevoilor de servire logistică ale clienţilor;
b. evaluarea propriei performanţe în domeniul servirii;
c. evaluarea nivelului de servire oferit de concurenţi;
d. proiectarea strategiei de servire logistică.
Prima etapă constă în stabilirea nevoilor de servire logistică ale clienţilor, în spiritul
viziunii de marketing, strategia de servire logistică este fundamentată pe baza informaţiilor
referitoare la nevoile şi aşteptările clienţilor efectivi şi/sau potenţiali. Strategia privind nivelul de
servire nu trebuie să reflecte ceea ce managementul firmei furnizoare crede că este nivelul dorit
de clienţi. Este necesar ca strategia de servire să reflecte ceea ce doresc în mod real clienţii
firmei. Ca metodă de culegere a informaţiilor necesare, este recomandat sondajul.
Obiectivele majore urmărite în cadrul unei astfel de cercetări selective constau în
obţinerea de informaţii despre:
➔ importanţa servirii logistice. Este necesar să se determine importanţa pe care clienţii o
acordă servirii logistice, în raport cu alte elemente ale ofertei firmei - produsul, preţul,
promovarea. Se poate constata existenţa unor diferenţe semnificative între clienţi, în
privinţa importanţei servirii logistice în ansamblul ofertei furnizorului.
➔ serviciile logistice dorite de clienţi. Pentru identificarea cerinţelor referitoare la
componentele servirii solicitate de clienţi, se poate crea o listă cuprinzătoare, din care
reprezentanţii firmelor cliente să aleagă pe cele care le sunt necesare. În cazul în care
furnizorul efectuează cercetarea în rândul firmelor deja existente în baza sa de clienţi,
poate obţine informaţii despre componentele suplimentare de servire logistică, pe care nu
le include în prezent oferta sa, dar care sunt solicitate de clienţi.
➔ importanţa relativă a componentelor servirii. Furnizorul trebuie să cunoască
importanţa pe care clienţii o acordă fiecărei componente a servirii, în raport cu restul
componentelor solicitate. Importanţa relativă se poate determina cu ajutorul scalelor
interval sau pe baza metodei "compromisului" ("trade-off'). Metoda "compromisului"
permite cuantificarea ponderii fiecărei componente în caracterizarea nivelului de servire.
➔ nivelul de servire necesar. În cazul fiecărei componente a servirii logistice, care prezintă
importanţă pentru client, este necesară stabilirea nivelului specific solicitat. De exemplu,
clientul poate dori o durată a ciclului comenzii de 24 de ore, 3 zile, o săptămână etc.
Existenţa unor diferenţe semnificative între clienţi, în privinţa nivelului necesar al
fiecărei componente a servirii, poate justifica divizarea pieţei potenţiale în segmente ce
 vor fi abordate prin strategii distincte.
A doua etapă a procesului de elaborare a strategiei presupune evaluarea propriei
performante în domeniul servirii. Propunerea unei strategii adecvate depinde de capacitatea
firmei de a evalua în mod obiectiv performanţa proprie. Modalităţile de evaluare utilizate se
încadrează în două categorii. Pe de o parte, firma poate determina relaţia dintre costuri şi
rezultate, în domeniul servirii logistice. Pe de altă parte, prin intermediul unor cercetări selective
poate identifica atitudinea clienţilor faţă de nivelul de servire actual. În situaţia în care firma
furnizoare dispune deja de o bază de clienţi, sondajul poate oferi informaţii despre percepţiile
acestora, referitoare la performanţa actuală a furnizorului. Sunt depistate astfel punctele forte şi
limitele servirii logistice a clienţilor. În continuare, în procesul de elaborare a strategiei, se va
urmări menţinerea sau îmbunătăţirea nivelului componentelor apreciate de clienţi şi ajustarea
deficienţelor componentelor majore.
Procesul de elaborare a strategiei continuă cu etapa de evaluare a nivelului de servire
oferit de concurenţi. Transformarea nivelului de servire logistică într-o sursă de avantaj
competitiv presupune analiza atentă a performanţelor concurenţilor. Se recomandă ca tehnicile
utilizate pentru evaluarea activităţii proprii să fie aplicate şi în cazul evaluării concurenţilor, cu
scopul de a facilita realizarea unor comparaţii obiective.
Cercetarea selectivă în rândul clienţilor efectivi şi potenţiali permite poziţionarea firmei
furnizoare faţă de concurenţi. Sunt culese informaţii despre percepţiile referitoare la nivelul de
servire al furnizorilor concurenţi, prin prisma componentelor relevante, solicitate de clienţi. În
afară de informaţiile obţinute direct de la clienţi, există numeroase informaţii disponibile în
cadrul propriei organizaţii, la nivelul membrilor personalului care desfăşoară o mare parte a
activităţii lor pe teren, în contact cu clienţii. Informaţiile obţinute din surse primare şi secundare
fac posibilă aplicarea metodei denumite "benchmarking", care constă în compararea, bazată pe
exemple, a eficacităţii şi procedeelor proprii cu cele ale concurenţilor mai performanţi, pentru
identificarea oportunităţilor de îmbunătăţire a propriilor rezultate.
Pe baza informaţiilor obţinute în etapele anterioare, se realizează proiectarea strategiei
de servire logistică. Principalele aspecte care stau la baza proiectării strategiei sunt: nevoile
clienţilor; măsura în care acceptă să plătească mai mult pentru un serviciu superior;
componentele cheie ale servirii clienţilor, care permit dobândirea statutului de furnizor preferat;
politica de servire logistică a concurenţilor; capacitatea proprie de a oferi nivelul de servire
solicitat de clienţi.
Natura produsului influenţează în mare măsură nivelul şi componentele servirii logistice.
Produsele cu un grad mare de substituibilitate impun un nivel înalt de servire a clienţilor, pentru
a dobândi un avantaj competitiv. Pe o piaţă în care firma deţine o poziţie de monopol, nivelul de
servire devine mai puţin important. De asemenea, pe parcursul ciclului său de viaţă produsul
necesită diferite niveluri de servire.
În cazul în care pot fi proiectate mai multe variante de strategie, fiecare este evaluată prin
prisma costurilor pe care le implică şi a rezultatelor pe care le generează. Este necesară stabilirea
eficienţei investiţiei într-un anumit nivel de servire. în funcţie de segmentele de clienţi, care pot
fi delimitate sub aspectul cererii referitoare la servirea logistică, managementul firmei poate
decide diferenţierea strategiei. Pot fi abordate toate segmentele existente, fiecare în parte prin
intermediul unei strategii diferite sau se poate opta pentru un anumit segment.
Strategia diferenţiată poate consta, de exemplu, în oferirea unui nivel de servire de bază
tuturor clienţilor şi a unor servicii de valoare adăugată, suplimentare, numai clienţilor cheie ai
firmei. Serviciul de bază reprezintă nivelul minim oferit fiecărui client al firmei. Orice nou client
va beneficia de un serviciu cel puţin egal cu nivelul de bază. Performanţa superioară nivelului de
bază este un angajament strategic al firmei faţă de anumite segmente de clienţi care doresc un
nivel mai înalt, pe care acceptă să îl plătească.
În cadrul strategiei de servire, valoarea adăugată percepută de client trebuie să fie corelată
cu variabila pret. Firma are la dispoziţie variantele strategice prezentate în fig. 3.4.

N
Valoarea
adăugată
percepută

V E

S
Preţul
Fig. 3.4. - Variantele strategiei de servire,
în funcţie de valoarea adăugată percepută şi de preţ
(Adaptare după Colin Armistead, Graham Clark, Outstanding Customer Service: Impiementing
the Best ldeas from Around the World, Richard D. Irwin, Inc., Burr Ridge, 111., 1994)

Particularităţile fiecărei variante ale strategiei de servire logistică sunt următoarele:

⚫"Orientarea spre nord". Constă în creşterea valorii adăugate percepute şi menţinerea
constantă a preţului. Este o strategie care permite loializarea clienţilor şi atragerea de noi clienţi
potenţiali. Menţinerea marjei de profit şi asigurarea eficienţei pe termen lung presupun o
reducere a costurilor operaţionale, pentru a echilibra creşterea valorii adăugate percepute de
clienţi.
⚫"Orientarea spre est". Se caracterizează prin menţinerea valorii adăugate percepute şi
creşterea preţului. Pe o piaţă concurenţială, determină scăderea numărului de clienţi şi/sau a
vânzărilor. Este o strategie nerecomandabilă, deoarece clienţii se reorientează spre furnizori
concurenţi, care oferă aceeaşi valoare adăugată, la preţuri mai mici.
⚫"Orientarea spre nord-est". Se referă la creşterea simultană a valorii adăugate percepute şi a
preţului. Reacţia clienţilor depinde de raportul dintre indicele de creştere a valorii şi cel de
creştere a preţului. O valoare supraunitară a acestui raport este preferabilă unei valori subunitare.
Oportunitatea "orientării spre nord-est" depinde de situaţia pieţei şi de obiectivele de
repoziţionare ale firmei, faţă de concurenţi. Creşterea simultană a valorii adăugate şi preţului
poate fi justificată de penetrarea pe segmente de piaţă mai exigente, care acceptă să plătească
pentru beneficii suplimentare.
⚫"Orientarea spre sud". Reprezintă varianta strategică bazată pe scăderea valorii adăugate
percepute de client şi menţinerea preţului. Ca strategie pe termen lung prezintă riscuri mari.
Consecinţele nefavorabile sunt mult mai accentuate comparativ cu "orientarea spre est".
⚫"Orientarea spre sud-est". Este specifică situaţiilor în care se diminuează valoarea adăugată
percepută şi se măreşte preţul. Pe termen lung, nu este o strategie favorabilă firmei, deoarece
erodează poziţia faţă de concurenţi.
⚫"Orientarea spre vest". Presupune menţinerea valorii adăugate percepute şi scăderea preţului.
Această strategie poate fi aplicată fie în condiţiile existenţei unor rezerve nevalorificate de
creştere a eficienţei activităţii, prin reducerea costurilor, fie în condiţiile reducerii marjei de profit
pe produs, în speranţa creşterii cifrei de afaceri. Pe o piaţă concurenţială, este o încercare de
obţinere a unui avantaj competitiv.
⚫"Orientarea spre sud-vest". Se bazează pe scăderea valorii adăugate percepute şi a preţului.
Poate fi utilizată pentru penetrarea pe un segment de piaţă cu exigenţe mai scăzute. Această
opţiune poate afecta însă imaginea firmei.
⚫"Orientarea spre nord-vest". Se concretizează în creşterea valorii adăugate şi scăderea preţului.
Este o strategie agreată de clienţi. Sustenabilitatea "orientării spre nord-vest" depinde de
posibilităţile de reducere a costurilor şi/sau a marjei de profit. Acceptarea unei diminuări a marjei
de profit pe produs nu echivalează neapărat cu scăderea valorii profitului, datorită impactului
favorabil al acestei orientări asupra volumului total al vânzărilor.
Caracteristicile celor opt variante strategice, efectele pe care le generează şi condiţiile pe
care le presupune aplicarea lor, sunt prezentate sinoptic în tabelul următor.

Tabelul 3.4. - Variante ale strategiei de servire logistică

 Varianta strategică Caracteristici Aplicare

"Orientarea spre nord" •creşterea valorii • efecte: pozitive; loializarea clienţilor

adăugate percepute actuali şi atragerea unor noi clienţi
•menţinerea constantă a
preţului
•condiţie: reducerea costurilor
operaţionale ale firmei
"Orientarea spre est" •menţinerea valorii • efecte: negative; scăderea numărului de
adăugate percepute clienţi şi/sau a vânzărilor; reducerea
•creşterea preţului competitivităţii firmei
• condiţie: situaţie de monopol sau
evoluţii inflaţioniste ale pieţei
"Orientarea spre nord-est" •creşterea valorii • efecte: dependente de raportul dintre
adăugate percepute indicele de creştere a valorii şi cel de
•creşterea preţului creştere a preţului
• condiţie: concordanţa cu obiectivele de
marketing ale firmei (repoziţionare)
"Orientarea spre sud" •scăderea valorii • efecte: negative, mult mai puternice
adăugate percepute decât cele ale "orientării spre est"; riscuri
•menţinerea preţului mari
• condiţie: situaţie de monopol
"Orientarea spre sud-est" •scăderea valorii • efecte: negative; erodarea poziţiei faţă
adăugate percepute de concurenţi
•creşterea preţului • condiţie: situaţie de monopol
"Orientarea spre vest" •menţinerea valorii • efecte: pozitive; avantaj competitiv,
adăugate percepute loializarea clienţilor, atragerea de noi
•scăderea preţului clienţi
• condiţie: fie valorificarea unor rezerve
de creştere a eficienţei, fie reducerea
marjei de profit pe produs
"Orientarea spre sud-vest" •scăderea valorii adăugate • efecte: dependente de segmentele de
percepute piaţă vizate; posibilă deteriorare a
•scăderea preţului imaginii firmei/produsului
• condiţie: existenţa unui obiectiv de
 marketing de penetrare pe segmente de
piaţă cu exigenţe mai scăzute
"Orientarea spre nord- •creşterea valorii • efecte: pozitive; loializarea clienţilor,
vest" adăugate percepute atragerea de noi clienţi, creşterea
•scăderea preţului vânzărilor şi a valorii profitului
• condiţie: existenţa unor rezerve
nevalorificate de reducere a costurilor
şi/sau a marjei de profit

În funcţie de rezultatele aplicării strategiei de servire logistică, se vor efectua ajustările

necesare. Modificările care conduc la avantaje sub aspectul costurilor numai pentru firma
furnizoare sunt mai dificil de aplicat, comparativ cu schimbările de strategie care au efecte
stimulative la nivelul clienţilor.
Strategia de servire logistică trebuie să fie adaptată periodic, în funcţie de mutaţiile care
se produc în privinţa nevoilor clienţilor. Pieţele intens concurenţiale sporesc importanţa strategiei
de servire pentru obţinerea avantajului competitiv şi creşterea loialităţii clienţilor. Cercetările
directe efectuate în rândul clienţilor sunt o modalitate utilă de a cunoaşte evoluţia aşteptărilor
faţă de nivelul de servire şi atitudinea privind serviciile proprii şi ale concurenţilor. Strategia de
servire va fi modificată numai după o analiză atentă a impactului asupra gradului de satisfacţie a
clienţilor şi a profitului organizaţiei.
 CAPITOLUL 4
CUMPĂRAREA MĂRFURILOR

Prezentul capitol deschide prezentarea unor arii importante pentru activitatea logistică a
firmei. In continuare, vor fi analizate o serie de activităţi logistice de bază şi de susţinere, care
determină nivelul de servire oferit clienţilor.

4.1. Abordarea modernă a cumpărării

Mult timp privită ca o arie secundară, aprovizionarea a dobândit un nou statut în cadrul
organizaţiei, din punct de vedere conceptual şi practic. Mutaţiile produse afectează în profunzime
domeniul aprovizionării. Considerată anterior doar un ansamblu de activităţi necesare, totuşi
generatoare de cheltuieli, cumpărarea este asociată în prezent cu un centru de profit.

4.1.1. Conceptul de cumpărare

Promovarea conceptelor de lanţ de aprovizionare-livrare şi logistică sporeşte semnificaţia
aprovizionării pentru orice organizaţie. Integrarea externă a firmei cu ceilalţi operatori din filiera
de producţie şi comercializare impune focalizarea atenţiei logisticienilor şi marketerilor
deopotrivă asupra distribuţiei fizice şi aprovizionării cu bunuri şi servicii. Scopul acestei
schimbări de perspectivă este creşterea capacităţii firmei de a satisface cerinţele şi aşteptările
clienţilor potenţiali din piaţa ţintă.
Există numeroase abordări conceptuale referitoare la aprovizionare, cumpărare,
achiziţionare sau procurare. Uneori, aceşti termeni sunt utilizaţi ca sinonime, alteori există
diferenţe mari de conţinut, care au dat naştere unor dispute aprinse.
In procesul de elaborare a unor standarde de competenţă în domeniul cumpărării,
Purchasing and Supply Lead Body, din Marea Britanie, a realizat o hartă funcţională a lanţului de
aprovizionare-livrare. Scopul major al acestui lanţ este de a asigura interfaţa dintre client şi
furnizor, în vederea planificării, obţinerii, stocării şi distribuirii materialelor, bunurilor şi
serviciilor necesare, care să permită organizaţiei să satisfacă cerinţele clienţilor interni şi externi.
Definiţia continuă prin listarea principalelor funcţii ale lanţului de aprovizionare-livrare:
• contribuţia la formularea, comunicarea şi aplicarea politicilor, strategiilor şi planurilor;
• contribuţia la crearea şi îmbunătăţirea sistemelor legate de cumpărare;
• crearea şi menţinerea unei baze de date conţinând informaţii referitoare la cumpărare;
• stabilirea şi dezvoltarea surselor de cumpărare;
• obţinerea materialelor, bunurilor şi serviciilor necesare;
• furnizarea de bunuri şi materiale clienţilor interni şi externi, prin stocare, mişcare,
distribuţie şi transport;
• urmărirea şi controlul lanţului de cumpărare, furnizare, stocare, distribuţie şi transport;
• contribuţia la desfăşurarea unei activităţi eficace.
In viziunea lui Kenneth Lysons, de exemplu, cumpărarea organizaţională poate fi
definită ca funcţia responsabilă de obţinerea prin cumpărare, închiriere sau alte mijloace legale, a
echipamentelor, materialelor, furniturilor şi serviciilor necesare, în vederea utilizării lor în cadrul
producţiei. De fapt, termenul producţie utilizat în această definiţie are sensul economic de creare
a utilităţilor, respectiv a bunurilor şi serviciilor care satisfac o anumită cerere. Autorul nu
limitează conceptul de cumpărare la domeniul producţiei, ci subînţelege aplicabilitatea lui în
organizaţiile de servicii, de distribuţie etc.
Există şi propunerea de a considera trei termeni distincţi: aprovizionarea, cumpărarea
şi marketingul aprovizionării. Din această perspectivă, aprovizionarea este o funcţie de
execuţie orientată spre interiorul întreprinderii, relaţia cu furnizorul fiind limitată la un termen
scurt. Cumpărarea este o funcţie de achiziţionare de resurse materiale, a întreprinderii orientate
spre exterior, relaţia cu furnizorul fiind focalizată asupra unui termen mediu. Marketingul
cumpărărilor este considerat o funcţie de gestiune a resurselor materiale ale întreprinderii, pe
termen lung.
Conform opiniei altor specialişti în domeniul economic, aprovizionarea reprezintă
ansamblul operaţiunilor care permit întreprinderii să dispună de bunurile şi serviciile necesare
activităţii sale şi pe care trebuie să Ie procure din exterior. Din această perspectivă, cumpărarea
este o decizie punctuală de achiziţionare a unui anumit bun, în timp ce aprovizionarea constă în
administrarea fluxurilor de bunuri şi servicii de care întreprinderea are nevoie pentru
continuitatea funcţionării sale, satisfacerea cererii clienţilor şi asigurarea rentabilităţii.
Potrivit altei definiţii, cumpărarea constă în achiziţionarea bunurilor şi serviciilor
necesare, la un cost optim, din surse competente şi sigure. Analiza acestei definiţii relevă
următoarele caracteristici ale cumpărării:
a. procurarea de bunuri şi servicii. Obţinerea bunurilor şi serviciilor necesare desfăşurării
activităţii firmei se poate realiza fie din surse interne (cu forţe proprii), fie din surse externe
organizaţiei. Procurarea din surse externe poate lua diverse forme: cumpărare, contrapartidă,
leasing etc.
b. examinarea necesităţii cumpărării. Fiecare operaţiune de cumpărare trebuie să fie temeinic
fundamentată în privinţa tipului de produs, cantităţii specificate, nivelului de calitate solicitat şi
datei. De asemenea, alegerea sursei de procurare a bunurilor sau serviciilor nu trebuie să însemne
favorizarea unui anumit furnizor care nu are o ofertă competitivă şi profitabilă pentru firma
cumpărătoare.
c. cumpărarea la cel mai favorabil cost. Profesioniştii în domeniul cumpărării vor analiza
permanent costurile, dar nu le vor absolutiza, în defavoarea calităţii. Secretul performanţelor
înalte constă în obţinerea bunurilor şi serviciilor necesare, la cel mai favorabil cost, nu la cel mai
mic cost. Se afirmă că, de fapt, costul este o combinaţie a preţului şi calităţii. Logisticianul
urmăreşte achiziţionarea produselor la cel mai mic cost care face posibilă asigurarea unui anumit
nivel al calităţii ofertei finale a organizaţiei, pentru clienţii săi. în plus, pentru specialiştii în
aprovizionare, nu contează doar preţul mărfurilor, ci şi costurile asociate cumpărării, respectiv
costurile de lansare a comenzilor, costurile de transport şi depozitare.
d. selecţia atentă a surselor. În procesul de stabilire a furnizorilor de la care se va aproviziona
firma, este necesară evaluarea competenţei lor şi a capacităţii de a onora angajamentele
contractuale. Se va utiliza în acest scop un set de criterii de evaluare relevante din perspectiva
obiectivelor organizaţiei cumpărătoare.
Obiectul operaţiunilor de cumpărare îl pot constitui: materiile prime, materialele,
componentele, produsele semifinite, produsele finite, articolele de întreţinere-reparaţii-
exploatare, echipamentele (utilajele) şi serviciile. Se constată că obiectul cumpărării este
reprezentat de inputuri care se regăsesc în produsul finit (materii prime, subansamble etc.), dar şi
de produse care nu se regăsesc în produsul final oferit clienţilor, respectiv articolele de
întreţinere-reparaţii-exploatare (vopsele, piese de schimb pentru utilaje, lubrefianţi etc.). De
asemenea, cumpărătorii sunt preocupaţi de obţinerea de echipamente de producţie, de birou şi
alte echipamente, precum şi de servicii (curăţare-igienizare, construcţie, pază etc.).
La prima vedere, această enumerare este extrem de cuprinzătoare şi nu exclude nimic
dintre posibilele obiecte ale cumpărării. În realitate, cumpărarea - ca funcţie a întreprinderii - nu
este responsabilă de procurarea de resurse umane, fonduri, bunuri imobiliare, companii sau de
realizarea de investiţii speculative. De exemplu, "procurarea" forţei de muncă revine funcţiei de
personal, iar obţinerea capitalului necesar, funcţiei financiare.
Nu toate activităţile asociate cumpărării (aprovizionării) constituie preocuparea exclusivă
a logisticianului. în mod direct, logisticianul are responsabilitatea de a alege punctele de livrare a
mărfii de către furnizori, de a stabili cantitatea de produse ce va fi comandată, de a eşalona în
timp fluxurile de mărfuri, de a selecta metodele de transport cele mai convenabile. Acestea sunt
doar câteva dintre deciziile majore de care depinde buna funcţionare a sistemului logistic. Există
însă o serie de activităţi legate de aprovizionare, pe care logisticianul le desfăşoară alături de alţi
specialişti ai firmei. Exemple de astfel de activităţi sunt: negocierea contractelor, evaluarea
performanţelor furnizorilor, analiza valorii etc.
În continuare, termenul cumpărare va fi utilizat pentru a desemna activităţile de procurare
a bunurilor şi serviciilor necesare organizaţiei, din surse externe adecvate, având ca scop atât
satisfacerea cerinţelor şi aşteptărilor clienţilor pieţei ţintă, în privinţa ofertei finale a firmei, cât şi
funcţionarea organizaţiei în mod eficace şi eficient.
Perspectiva conceptuală şi practică asupra cumpărării a înregistrat mutaţii radicale la
sfârşitul secolului XX (vezi tabelul 4.1.). Schimbările au intervenit în domeniul organizaţional, al
relaţiilor cu furnizorii şi al factorilor operaţionali.
Odată cu modificarea percepţiilor referitoare la rolul cumpărării în cadrul lanţului de
creare a valorii, relaţiile cu furnizorii au trecut într-un nou stadiu. Furnizorii şi clienţii au început
să dezvolte relaţii de colaborare pe termen lung, în scopul îndeplinirii obiectivelor reciproce.

Tabelul 4.1. - Comparaţie între conceptul de cumpărare tradiţional şi cel actual

Aspecte Conceptul tradiţional Conceptul actual
analizate
a. Nivelul organizaţional
al. Tipuri de Decizii operaţionale şi tactice, pe Decizii strategice, pe termen lung
decizii termen scurt
a2. Contribuţia Reducerea costurilor prin negocierea Adăugarea de valoare ca parte a
la unor preţuri mai mici, obţinerea de lanţului valorii
profitabilitatea discounturi şi condiţii de plată mai bune
firmei etc.
a3. Structura Accentul pe centralizare, pentru Orientarea spre descentralizare,
organizaţională obţinerea economiilor de scară pentru a fi mai aproape de problemele
potenţiale
 a4. Relaţiile Departament funcţional distinct, care îşi Activitate integrată, care utilizează
interne protejează informaţiile şi cunoştinţele de informaţiile şi cunoştinţele sale, în
celelalte departamente funcţionale. comun cu celelalte verigi ale lanţului
Subordonarea faţă de proiectare şi de aprovizionare, în special cu
producţie proiectarea, producţia şi marketingul
a5. Statutul Inferior, funcţie de prelucrare rutinieră a Superior, în special acolo unde funcţia
comenzilor poate demonstra profesionalism în
privinţa cunoştinţelor şi serviciilor
b. Relaţiile cu furnizorii
bl. Tipul de Furnizorul ca adversar Furnizorul ca partener. Interesul
relaţii comun, de reducere a costurilor şi
îmbunătăţire a calităţii
b2. Negocierea Câştig - pierdere Câştig - câştig
b3. Baza de Largă, deoarece disponibilitatea mai Restrânsă, cu accent pe sursa unică;
furnizori multor surse oferă siguranţă cumpărării siguranţa cumpărării derivă din
logistica eficientă a furnizorului
b4. Localizarea Locală/naţională Globală (deşi în anumite situaţii, de
furnizorilor pildă JIT, proximitatea faţă de client
reduce intervalul dintre lansarea şi
onorarea comenzii şi sporeşte
certitudinea livrării)
b5. Durata Termen scurt Termen lung
relaţiilor
c. Factorii operaţionali
cl. Răspunsul la Reactiv "Proactiv"
condiţiile de
mediu
c2. Principalele Lansarea comenzilor, urgentarea Investigarea, cooperarea şi manage-
sarcini/ livrărilor, rezolvarea problemelor de mentul furnizorului. Activităţi legate
activităţi cantitate şi plăţi de valoare, ca analiza valorii şi
preţului, reducerea costurilor etc.
c3. Accentul Comercial Comercial, cu adăugarea unor factori
tehnici/logistici
c4. Comenzi şi documentaţii scrise E-mail, EDI, poşta directă, codul cu
Comunicarea bare. Tendinţa de eliminare a
 cu furnizorii comenzilor şi documentaţiei.

c5. Stocurile Importanţa mare a managementului şi Acolo unde este posibil, JIT va reduce
controlului stocurilor importanţa şi timpul acordat
managementului şi controlului
stocurilor
(Sursa: Kenneth Lysons, Purchasing, Pitman Publishing, London, 1996).

4.1.2. Obiectivele cumpărării

Conform perspectivei "clasice", misiunea cumpărării constă în obţinerea produselor
necesare, de calitatea potrivită, în cantitatea potrivită, din sursa potrivită, livrate la locul potrivit,
la timpul potrivit, la preţul potrivit.
Semnificaţiile acestor potriviri sunt următoarele:
◆ calitatea potrivită - un nivel suficient pentru a îndeplini funcţia cerută, având în
vedere că o calitate excesivă faţă de necesităţile clienţilor este o investiţie costisitoare, iar
o calitate inferioară induce riscul pierderii clienţilor;
◆ cantitatea potrivită - mai mare sau mai mică decât cea solicitată de un departament al
firmei (de producţie sau comercial), astfel încât să permită o livrare economică sau să
evite riscul unor fluctuaţii nefavorabile de preţ ori al uzurii morale a mărfurilor;
◆ sursa potrivită - capabilă de performanţe de încredere şi caracterizată de competenţă;
◆ locul potrivit - la un depozit central, direct la unitatea de producţie sau magazinul
propriu, direct la client etc;
◆ timpul potrivit - cumpărări realizate, pe de o parte, fie în mod anticipat faţă de
momentul de manifestare a nevoii de produse, fie în momentul manifestării cererii, în
condiţiile unor stocuri zero, pe de altă parte la un anumit interval de la data solicitării
efectuate de un departament al propriei organizaţii;
◆ preţul potrivit - nu neapărat cel mai scăzut preţ al pieţei, ci costul total cel mai
favorabil, la care pot fi procurate utilităţile dorite.
Profesioniştii aprovizionării consideră că această definiţie a misiunii cumpărării este
relativ simplistă. Motivele principale se referă la:
◆ utilizarea termenului "potrivit" - ceea ce conferă misiunii un caracter situaţional,
termenul fiind înţeles în mod diferit de fiecare organizaţie;
◆ versatilitatea termenului "potrivit" - semnificaţia potrivirii se modifică în funcţie de
mutaţiile care au loc în cadrul organizaţiei şi în mediul în care ea acţionează;
 ◆ necesitatea concordanţei cu obiectivele organizaţiei - potrivirile trebuie să corespundă
obiectivelor funcţionale de aprovizionare şi logistice, care decurg, la rândul lor, din
obiectivele generale ale firmei;
◆ caracterul ireconciliabil al unor potriviri - de exemplu, un nivel înalt de calitate nu
poate fi obţinut la un preţ "potrivit", ci la un preţ mai mare, ce reflectă performanţele
competitive ale furnizorului în domeniul calităţii.
Misiunea cumpărării se concretizează într-un set de obiective a căror îndeplinire este
asigurată de logisticieni, în general, şi de specialiştii în cumpărare, în mod special.
Obiectivele cumpărării moderne sunt următoarele:
a.asigurarea la momentul potrivit a bunurilor şi serviciilor necesare, pentru ca firma
(producătoare sau distribuitoare) să poată onora la timp comenzile clienţilor săi, să evite
nemulţumirile acestora datorate întârzierii livrărilor şi pierderile generate de anularea
comenzilor;
b. realizarea celei mai avantajoase combinaţii a calităţii, preţului, serviciului şi timpului, fără a
absolutiza importanţa preţului, în privinţa creşterii eficienţei cumpărării;
c. reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri, atât sub aspectul costurilor generate de
menţinerea în spaţiile de depozitare a unor stocuri de siguranţă excesive (costuri aferente
depozitării, costul uzurii morale şi deteriorării fizice a produselor etc.), cât şi al costurilor
generate de rupturile de stoc (costul comenzilor anulate şi al celor restante, costul pierderii unor
clienţi);
d. dezvoltarea relaţiilor cu furnizori competenţi, ceea ce presupune pe de o parte, evaluarea
riguroasă a performanţelor furnizorilor actuali şi potenţiali, iar pe de altă parte, preocuparea
firmei de a stabili relaţii de parteneriat pe termen lung cu furnizori de încredere, interesaţi să
coopereze pentru realizarea unor obiective comune, în interesul ambelor părţi;
e. identificarea şi dezvoltarea unor surse alternative de încredere, pentru a diminua dependenţa
de o singură sursă de cumpărare, care fie poate da dovadă de autosuficienţă, în absenţa unei
competiţii cu alţi furnizori, pentru obţinerea comenzilor şi satisfacerea necesităţilor firmei
cliente, fie se poate confrunta cu situaţii de forţă majoră, care o fac incapabilă de a onora pe
termen mediu sau lung cerinţele firmei cumpărătoare;
f. valorificarea avantajelor standardizării şi simplificării componentelor produsului, în cazul
întreprinderilor producătoare, care are ca efect reducerea diversităţii şi cantităţii produselor
menţinute în stoc, ceea ce conduce la diminuarea costurilor şi creşterea probabilităţii de obţinere
la timp a comenzilor;
g. urmărirea tendinţelor pieţei şi menţinerea poziţiei competitive a firmei, prin identificarea
noilor materii prime, materiale, subansamble şi produse finite, noilor surse de cumpărare de pe
piaţa internă şi externă, noilor orientări în practica aprovizionării firmelor;
h. menţinerea unor bune relaţii între departamentul de aprovizionare şi celelalte departamente ale
firmei, cu scopul de a asigura îndeplinirea obiectivelor generale ale organizaţiei;
i. administrarea funcţiei de cumpărare în mod eficient şi eficace, în condiţiile respectării
prevederilor legale şi standardelor etice;
j. dezvoltarea profesionalismului în domeniul cumpărării, prin recrutarea, selectarea, promovarea
şi motivarea unui personal competent, ceea ce consolidează rolul aprovizionării în cadrul firmei
şi îmbunătăţeşte eficienţa acestei componente a sistemului logistic.
La nivelul fiecărei organizaţii, în concordanţă cu aceste priorităţi ale cumpărării,
specialiştii vor stabili obiectivele specifice, în funcţie de obiectivele generale ale firmei şi de
obiectivele de marketing, corespunzătoare particularităţilor mediului extern şi intern. în cazul în
care organizaţia îşi propune să sporească profiturile sale cu N miliarde lei, cota de piaţă cu X% şi
să se repoziţioneze pe piaţă, specialiştii în domeniul cumpărării vor trebui să stabilească
obiective specifice, care să permită îndeplinirea obiectivelor menţionate anterior. În consecinţă,
vor urmări, de exemplu, creşterea cantităţii de produse achiziţionate, creşterea exigenţelor
referitoare la calitate şi menţinerea costurilor totale implicate de aprovizionare (costurile aferente
realizării comenzilor, stocării, transportului) la nivelul de Y% din vânzări. Din punct de vedere
strategic, obiectivele specifice ar putea impune dezvoltarea relaţiilor cu un număr mai mic de
furnizori capabili să ofere cantităţi mai mari de produse, colaborarea cu departamentele de
producţie şi cercetare-dezvoltare, pentru standardizarea unor componente (în cazul unei firme
producătoare) şi reducerea nivelului stocurilor.

4.1.3. Cumpărarea - centru de profit

Perspectiva tradiţională pasivă asupra cumpărării, existentă şi astăzi în unele organizaţii,
situează această arie logistică în rândul celor neproductive, care generează costuri, fară să aducă
venituri. Adesea, aprovizionarea a jucat un rol secundar în cadrul firmei şi a fost privită ca un
centru de costuri.
Mărimea costurilor implicate de activitatea de cumpărare este un puternic argument
pentru considerarea sa drept centru de costuri. în raport cu valoarea vânzărilor, nivelul costurilor
variază în funcţie de ramura economică şi de caracteristicile fiecărei organizaţii. Cercetările
periodice sau ocazionale au relevat cifre substanţiale. Pentru producătorii din SUA, de exemplu,
costurile cumpărării de piese, componente şi alte produse reprezintă 40-60% din valoarea
produselor finite. Conform altor surse, 44% din costul final pentru cumpărătorul unui automobil
este datorat furnizorilor firmei de asamblare a automobilului şi doar 29% operaţiunilor de
producţie ale acestei firme. În Franţa, o anchetă CEGOS a arătat că 68% din cifra de afaceri a
unei întreprinderi este consacrată cumpărărilor.
Magnitudinea acestor costuri demonstrează impactul favorabil pe care îl poate avea
reducerea lor asupra rezultatelor firmei. Pe plan mondial, un număr tot mai mare de organizaţii
au reconsiderat rolul cumpărării şi îi acordă astăzi statutul de centru de profit. În prezent,
cumpărarea are responsabilităţi în privinţa profiturilor şi contribuie semnificativ la rezultatele
firmei. Printre factorii care au facilitat această reorientare se înscriu următorii: contribuţia
cumpărării la adăugarea de valoare, recunoaşterea importanţei strategice a cumpărării şi creşterea
profesionalismului în domeniul cumpărărilor.
Aportul cumpărării la profitul firmei este explicat de principiul pârghiei, conform căruia
reducerea, cu o valoare mică, a costurilor de cumpărare are un efect mai mare asupra profitului,
comparativ cu o îmbunătăţire egală realizată în alte arii de costuri-vânzări ale firmei (de
exemplu, reducerea cheltuielilor cu forţa de muncă, scăderea cheltuielilor indirecte, creşterea
preţului de vânzare, sporirea vânzărilor etc.). Pentru exemplificare, să presupunem că, pentru
anul curent, o întreprindere şi-a propus ca obiectiv, o valoare a vânzărilor de un milion USD, pe
pieţele externe, în condiţiile unui cost al cumpărărilor de 400 mii USD şi unei rate a profitului (în
raport cu vânzările) de 7%. Identificarea unor modalităţi de reducere a costurilor de cumpărare
cu 5% (respectiv cu 20 mii USD) va reflecta economiile obţinute direct în valoarea profitului.
Pentru aceeaşi valoare a vânzărilor, se va înregistra un profit de 90 mii USD (o creştere cu 28,6%
a profitului) şi o rată a profitului de 9%. In cazul în care firma ar fi încercat să sporească profitul
prin creşterea vânzărilor, ar fi fost necesară o creştere valorică a acestora cu cca 286 mii USD,
implicit un efort considerabil de dezvoltare a sistemului de distribuţie. În consecinţă, în exemplul
analizat, scăderea cu 5% (20 mii USD) a costurilor de cumpărare a avut un efect echivalent cu
cel al creşterii cu 28,6% (286 mii USD) a vânzărilor.
Impactul cumpărării asupra rezultatelor firmei este vizibil şi în privinţa rentabilităţii
activelor. Ca urmare a reducerii preţurilor de cumpărare, se înregistrează o scădere a valorii
activelor firmei şi o creştere semnificativă a rentabilităţii activelor.
Continuând exemplul anterior, să considerăm că obiectivul iniţial de realizare a unor
vânzări de un milion USD presupune stocuri de 175 mii USD, care constituie 35% din valoarea
totală de 500 mii USD a activelor firmei, în condiţiile unui număr de 2 rotaţii ale activelor, în
perioada de analiză. Rentabilitatea activelor, calculată ca produs între rata profitului şi numărul
de rotaţii ale activelor, trebuie să atingă nivelul planificat de 14%. Scăderea costurilor de
cumpărare cu 5% (20 mii USD) determină scăderea valorii stocurilor la 95% din valoarea
planificată, iar a valorii activelor totale la 96%. Astfel, numărul de rotaţii ale activelor devine
2,08. Pentru o rată a profitului de 9%, rata rentabilităţii activelor ajunge la 18,72%. Diminuarea
cu doar 5% a preţului de cumpărare are ca rezultat creşterea cu mult mai mare, respectiv 33,7%,
a rentabilităţii activelor firmei. Se constată efectul multiplicator al scăderii valorii cumpărărilor
asupra rentabilităţii activelor.
Generarea de profituri prin îmbunătăţirea activităţii de cumpărare se poate realiza printr-o
mare varietate de modalităţi. Logisticienii consideră următoarele căi de realizare a economiilor în
domeniul cumpărărilor:
a. obţinerea unor preţuri de cumpărare mai favorabile. În acest scop, se apelează la una sau
mai multe dintre următoarele variante:
✓negocierea unor reduceri de preţuri cu furnizorii actuali;
✓comandarea unor cantităţi mai mari de produse la furnizori, pentru a beneficia de discounturile
oferite de aceştia;
✓cooperarea cu alte firme pentru realizarea în comun a aprovizionării de la un anumit furnizor,
cu scopul de a negocia preţuri mai favorabile sau de a dispune de discounturile cantitative ale
furnizorului respectiv;
✓identificarea unor noi furnizori, capabili să îndeplinească aşteptările firmei cumpărătoare, în
condiţiile unui preţ mai mic decât furnizorii actuali;
✓cumpărarea în perioada campaniilor promoţionale de reducere a preţurilor de către furnizori;
✓includerea unor clauze de protecţie a preţurilor, în contractele cu furnizorii;
✓cumpărarea anticipată a produselor în cazul cărora se estimează o creştere semnificativă de
preţ;
✓valorificarea reducerilor de preţ acordate de furnizori pentru plata într- un interval mult mai
scurt decât cel uzual.
b. negocierea unor condiţii de plată mai avantajoase. Costurile ocazionate de cumpărare pot fi
diminuate prin obţinerea de la furnizor a unor condiţii de plată mai bune. Firma cumpărătoare
poate negocia un anumit interval de decontare cu vânzătorul. De asemenea, în cazul plăţii în
numerar, unii furnizori acordă reduceri de preţ.
c. identificarea unor substituenţi. În colaborare cu specialiştii din compartimentele de
cercetare-dezvoltare, producţie, comercial şi marketing, logisticienii pot decide cumpărarea unor
produse mai ieftine, care să înlocuiască unele inputuri scumpe, utilizate de firmă. Eficienţa
acestei opţiuni depinde de măsura în care substituirea nu afectează nivelul de performanţă al
produsului finit şi răspunde necesităţilor clienţilor firmei.
d. reproiectarea produselor. În cazul întreprinderilor producătoare, reducerea costurilor de
cumpărare este posibilă prin reproiectarea produsului. în cadrul relaţiilor de cooperare cu ceilalţi
specialişti ai firmei, logisticienii pot oferi informaţii despre caracteristicile şi costurile diferitelor
materii prime, materiale şi componente disponibile pe piaţă. Logisticienii pot sugera utilizarea
unor componente standard, în locul celor realizate de furnizori "la comandă", pentru nevoile
specifice ale firmei cliente. Reproiectarea nu trebuie să diminueze performanţele produsului finit.
e. reducerea costurilor de aprovizionare. Obţinerea de economii de cost vizează toate
activităţile logistice generate de cumpărare. În afară de reducerea costului propriu-zis al
mărfurilor, este considerată şi diminuarea altor elemente de cost prin:
➢scăderea imobilizărilor de capital sub forma stocurilor, ca urmare a raţionalizării
aprovizionărilor sau chiar a unei politici de tip "zero stocuri";
➢diminuarea cheltuielilor cu spaţiile de depozitare necesare, în condiţiile păstrării unor stocuri
mai mici;
➢reducerea cheltuielilor de transport, ca rezultat al alegerii unor modalităţi de transport mai
eficiente, al îmbunătăţirii programării transporturilor, al creşterii gradului de utilizare a
mijloacelor de transport sau al identificării unor furnizori localizaţi mai aproape de firma
cumpărătoare;
➢limitarea cheltuielilor administrative, prin restrângerea numărului furnizorilor şi urmărirea unui
număr mai mic de comenzi.

Specificul activităţii fiecărei firme determină anvergura posibilităţilor de obţinere a

economiilor în domeniul cumpărării.
Importanţa cumpărării ca factor de profitabilitate va fi mai mare acolo unde:
➢articolele cumpărate deţin o pondere importantă în cheltuielile totale;
➢preţurile fluctuează pe termen scurt;
➢inovaţia şi moda intervin în activitatea firmei;
➢pieţele produselor finite sunt deosebit de competitive.
Specialiştii care consideră cumpărarea drept un centru de profit susţin că ea îndeplineşte
cerinţele specifice unei astfel de centru. În cadrul firmei, cumpărarea:
➢generează costuri (salarii, cheltuieli de birou);
➢presupune capital pentru obţinerea de materiale, componente, echipamente şi servicii;
➢adaugă valoare produsului prin analiza valorii, negociere şi strategia de cumpărare;
➢generează venituri prin vânzarea surplusurilor de produse, aranjamente în contrapartidă sau de
tip "sales-leaseback";
➢are autoritatea, în calitate de departament distinct al firmei, de a decide în privinţa
determinanţilor profitului, respectiv a preţurilor şi condiţiilor de plată;
➢dispune de buget propriu;
➢răspunde, ca departament distinct, de profituri, economiile de costuri fiind principalul criteriu
de evaluare a performanţelor în domeniul aprovizionării.
Creşterea contribuţiei la profitul organizaţiei presupune mai buna fundamentare a
deciziilor referitoare la domeniul cumpărărilor. Principalele alegeri decizionale strategice şi
tactice pe care le realizează specialiştii în cumpărare vizează următoarele coordonate: cantitatea
ce va fi achiziţionată, timpul potrivit, sursele de aprovizionare şi condiţiile de cumpărare.

4.2. Sursele de cumpărare

În cazul în care are nevoie de un anumit produs, firma evaluează oportunitatea de a-1
cumpăra de la furnizori externi sau de a-1 realiza cu forţe proprii. Decizia de procurare din afara
organizaţiei implică stabilirea surselor, ca o componentă majoră a strategiei de cumpărare.
Decizia privind tipul relaţiilor cu furnizorii este o altă componentă a strategiei de
cumpărare. Elaborarea strategiei referitoare la surse este urmată de o serie de decizii tactice,
privind alegerea firmelor furnizoare. Pentru orice firmă, managementul eficient al bazei de
furnizori condiţionează îndeplinirea obiectivelor activităţilor de cumpărare.

4.2.1. Cumpărarea şi realizarea cu forţe proprii

În anumite situaţii, firmele producătoare au posibilitatea fie să cumpere, fie să realizeze
cu forţe proprii produsul necesar. Adoptarea deciziei potrivite presupune cooperarea directă
dintre specialiştii în producţie, cercetare-dezvoltare şi cei din domeniul cumpărării. Decizia de
producţie sau cumpărare poate avea fie un caracter strategic, fie unul tactic. Nivelul decizional
strategic vizează obiectivele companiei pe termen lung, din perspectiva cărora este analizată
oportunitatea investiţiei în capacităţi proprii de producţie sau a apelării la surse externe. Nivelul
decizional tactic urmăreşte conjunctura pieţei şi favorizează, pe termen scurt, cumpărarea (în
cazul în care creşterea cererii pentru produsul finit determină un deficit de capacitate de
producţie" sau realizarea cu forţe proprii (dacă scăderea cererii disponibilizează o parte î
capacităţii de producţie, iar relaţiile cu furnizorii nu sunt afectate de această decizie).
Costul este criteriul hotărâtor în opţiunea pentru cumpărare sau realizarea cu forţe proprii.
Principalele aspecte urmărite sunt:
a.costul marginal. Din structura costului marginal, fac parte costurile cu materialele şi munca
directă, cheltuielile directe, precum şi cheltuielile indirecte variabile (de producţie,
administrative şi vânzare). Este necesară compararea preţului furnizorului potenţial cu suma
dintre costul realizării cu forţe proprii şi pierderea de profit datorată reorientării forţei de muncă.
b.costul de oportunitate. Se calculează ca venitul maxim pe care l-ar fi obţinut firma în cazul în
care aceleaşi capacităţi utilizate pentru producţie ar fi fost folosite în alt scop.
c. învăţarea. În cazul cumpărării, spre deosebire de realizarea cu forţe proprii, oportunitatea de a
învăţa este mică. Pentru produsele noi, costurile de producţie şi cele de cumpărare trebuie
ajustate cu un factor de învăţare. Conform teoremei curbei învăţării, ori de câte ori numărul de
unităţi de produs fabricate se dublează, media cumulativă a numărului de ore pe unitatea de
produs scade cu un procentaj specific şi constant, în raport cu media cumulativă anterioară. în
sprijinul acestei teoreme intervine faptul că o anumită sarcină va fi realizată la fiecare repetare,
într-un interval de timp mai scurt, până la un punct de la care nu mai este posibilă nici o
îmbunătăţire. Curba învăţării se bazează pe următoarele ipoteze:
✓ munca directă necesară pentru a produce unitatea (n+1) va fi totdeauna mai mică decât cea
pentru unitatea n;
✓ cerinţele privind munca directă vor scădea în ritm descrescător, pe măsură ce creşte producţia
cumulativă;
✓ reducerea timpului necesar urmează o curbă exponenţială.
Alături de cost, la baza deciziei "cumpărare sau producţie" stau criterii care se referă la:
disponibilitatea capacităţilor de producţie şi a resurselor umane specializate; controlul calităţii;
gradul de dependenţă faţă de furnizori; flexibilitatea firmei; cantitatea de produse necesare;
evoluţia pieţei pe termen lung; oportunitatea dezvoltării unor noi capabilităţi la nivelul
organizaţiei; continuitatea asigurării produsului; menţinerea secretului de fabricaţie.
Decizia de cumpărare din surse externe organizaţiei este susţinută de următorii factori:
✓ inexistenţa unei capacităţi de producţie neutilizate şi/sau a resurselor umane cu specializarea
adecvată;
✓ costurile prea mari determinate de fabricaţia unei cantităţi mici de produse;
✓ costul mare al achiziţionării şi utilizării unor echipamente speciale şi al unei forţe de muncă
specializate;
✓ menţinerea flexibilităţii firmei prin evitarea investiţiilor în echipamente care pot fi folosite
numai pentru fabricarea unui anumit produs;
✓ posibilitatea de a reduce nivelul stocurilor de materii prime, materiale etc.;
✓ împărţirea riscului financiar între cumpărător şi vânzător;
✓ obţinerea produsului necesar, la un nivel de calitate înalt;
✓ posibilităţile mai ample de inovare şi investiţii ale furnizorilor specializaţi;
✓ anticiparea unui declin al pieţei;
✓ utilizarea propriei capacităţi de producţie, pentru fabricarea unor produse mai profitabile.
In cadrul întreprinderilor producătoare, decizia de realizare cu forţe proprii a unui produs
necesar este facilitată de:
◆ disponibilitatea unei capacităţi de fabricaţie excedentare;
◆ existenţa abilităţilor de a produce un articol conform anumitor specificaţii;
◆ posibilitatea utilizării unor deşeuri rezultate din alte operaţiuni de producţie;
◆ discounturile de preţ ce pot fi obţinute pentru materialele necesare, de la furnizori, în cazul
unor comenzi de dimensiuni mari;
◆ cunoaşterea anticipată a costurilor cu forţa de muncă;
◆ experienţa în domeniul producţiei;
◆ nivelul mai mic al costurilor, comparativ cu situaţia cumpărării;
◆ avantajele procesului de învăţare şi ale economiilor de scară, în cazul în care este necesară
fabricarea unor cantităţi mari de produse;
◆ independenţa faţă de furnizori şi de fluctuaţiile activităţii lor;
◆ situaţia favorabilă a pieţei pe termen lung, care favorizează investiţia în producţia unui anumit
articol;
◆ oportunitatea dezvoltării unor aptitudini de producţie valoroase în interiorul organizaţiei, care
pot fi ulterior utilizate în alte scopuri;
◆ menţinerea secretului de fabricaţie, în cazul componentelor de importanţă critică;
◆ posibilitatea de a furniza concurenţilor un anumit material, o componentă sau un alt produs
necesar.
Decizia de a cumpăra sau de a asigura prin forţe proprii un anumit produs impune analiza
atentă a avantajelor şi inconvenientelor fiecărei variante. Adesea, decizia nu înseamnă alegerea
unei singure variante, ci a ambelor. De exemplu, firma poate să îşi dezvolte o capacitate internă
pentru a se proteja de situaţiile nefavorabile şi să cumpere, în acelaşi timp, cea mai mare parte
din cantitatea necesară, dintr-o sursă externă, la un cost mai mic.

4.2.2. Decizii strategice referitoare la sursele de cumpărare

Înainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice organizaţie
trebuie să stabilească strategia sa referitoare la sursele de cumpărare. Pentru elaborarea strategiei,
firma consideră diversele variante posibile, pe baza următoarele criterii principale:
a.numărul surselor - unul, doi sau mai mulţi furnizori;
b.proximitatea surselor - furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari;
c.mărimea surselor - furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergură;
d.piaţa de provenienţă - piaţa românească sau pieţe externe.
Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în parte, fie un
furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr-o sursă unică este o alegere
efectuată de firmă în mod deliberat şi nu trebuie confundată cu situaţia generată de poziţia de
monopol a furnizorului pe piaţă.
În mod tradiţional, abordarea recomandată a fost cumpărarea din surse multiple, în cazul
în care cantitatea necesară este suficient de mare. Noua orientare spre dezvoltarea unor relaţii de
parteneriat cu furnizorii, apelarea la metoda JIT, precum şi managementul calităţii totale sunt
factori care au sporit importanţa aprovizionării din sursă unică. Alegerile sugerate de literatura de
specialitate variază între cumpărarea din surse multiple pe termen scurt, asociată cu relaţii de
adversitate şi cumpărarea din sursă unică, pe termen lung, în condiţiile unor relaţii de cooperare.
Decizia nu este întâmplătoare şi se bazează pe analiza avantajelor şi dezavantajelor
specifice sursei unice şi surselor multiple, pe termen scurt şi pe termen lung. Strategia de
cumpărare din sursă unică are următoarele avantaje pe termen scurt:
• costuri şi preţuri mai mici, datorită economiilor de scară rezultate din alocarea cererii
totale a cumpărătorului, unui singur furnizor, precum şi datorită unor costuri
administrative mai mici;
• posibilitatea de a îmbunătăţi comunicarea cu furnizorul;
• creşterea certitudinii în privinţa volumului tranzacţiilor pentru furnizor.
Sursa unică nu este lipsită de inconveniente, pe termen scurt. Generează riscuri mari
pentru cumpărător datorită dependenţei de un singur furnizor şi absenţei altor alternative. În plus,
această variantă reduce presiunea competitivă asupra furnizorului, în lipsa provocării
reprezentate de sursele alternative de aprovizionare.
Pe termen lung, sursa unică oferă numeroase avantaje. în afară de beneficiile unei relaţii
de parteneriat, cumpărarea din sursă unică are următoarele avantaje:
◆ gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;
◆ îmbunătăţirea planificării şi controlului, ca urmare a unei comunicări mai bune, ceea
ce permite perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea stocurilor;
◆ generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care furnizorii
sunt pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi resurse umane, ca rezultat
al colaborării dintre cumpărător şi furnizor;
◆ reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii furnizorului, prin
colaborarea cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unică are o serie de dezavantaje:
◆ pierderea potenţială a accesului la informaţiile privind tendinţele pieţei, lansarea pe
piaţă a unor noi produse şi preţurile, datorită absenţei unor contacte periodice cu furnizori
multipli;
◆ costurile mai mari decât cele specifice cumpărării din surse multiple, ca urmare a
lipsei unei presiuni concurenţiale asupra furnizorului unic;
 ◆ expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de forţă majoră;
◆ vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului, de exemplu faţă de
întârzierea livrărilor, deficienţele calitative, creşterile de preţ şi neonorarea promisiunilor.
Cumpărarea din mai multe surse prezintă, pe termen scurt, următoarele avantaje:
◆ creşterea siguranţei aprovizionării;
◆ posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor, prin
variaţia volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;
◆ compararea performanţelor furnizorilor şi menţinerea contactelor cu mai mult de un
furnizor.
Dezavantajele pe termen scurt ale surselor multiple constau în:
◆ pierderea economiilor de scară, ca urmare a cumpărării unei cantităţi relativi mici, de
la fiecare furnizor;
◆ creşterea costurilor administrative, datorită urmăririi relaţiilor cu mai mulţi furnizori;
◆ reticenţa furnizorilor de a oferi informaţii, pentru a evita difuzarea acestora către
concurenţi;
◆ incertitudini privind volumului tranzacţiilor pentru fiecare furnizor şi dificultăţi în
planificarea activităţii proprii.
Consecinţele favorabile ale apelării la mai multe surse, pe termen lung se referă la
următoarele aspecte:
• creşterea certitudinii pentru furnizori şi sporirea receptivităţii lor faţă de firma
cumpărătoare;
• recompensarea performanţelor şi comportamentului dezirabil ale furnizorilor;
• încurajarea dezvoltării progresive a relaţiei dintre furnizor şi client.
Cumpărarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariţia
nemulţumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi concurenţii lor.
Se constată că, dintre opţiunile prezentate, privind numărul furnizorilor, nu se
departajează o singură variantă, ca fiind cea mai avantajoasă în toate situaţiile. Nu există o regulă
unică de stabilire a celui mai potrivit număr de furnizori. Varianta strategică aleasă de fiecare
firmă depinde de numeroşi factori, printre care condiţiile specifice în care îşi desfăşoară
activitatea şi situaţia pieţei.
Tendinţele actuale favorizează reducerea numărului de furnizori. Totuşi, recomandările de
cumpărare din sursă unică, în condiţiile unei relaţii de parteneriat cu furnizorul, nu sunt
întotdeauna profitabile, datorită riscurilor pe care le implică dependenţa de sursa respectivă.
Compania suedeză Ericsson, de exemplu, a folosit ca furnizor unic Philips
Semiconductors, pentru o componentă esenţială a unui telefon mobil, până când fabrica din New
Mexico a ars complet într-un incendiu, în luna martie 2000. Obţinerea volumului necesar din
componenta afectată de situaţia de forţă majoră a fost dificilă. Furnizorii existenţi pe piaţă de
abia reuşeau să onoreze comenzile clienţilor tradiţionali, fiind la începutul unui proces de
redimensionare a producţiei. Pierderea furnizorului de către Ericsson s-a produs într-o perioadă
de creştere accentuată a cererii de telefoane mobile şi de dezvoltare a unei noi generaţii de
telefonie mobilă.
Sursa unică şi sursele multiple nu sunt singurele variante. Este posibilă şi cumpărarea din
două surse. Se recomandă o alocare a comenzilor pe furnizori, conform raportului 60/40. Această
orientare îl stimulează pe furnizorul care deţine ponderea mai mică să îşi îmbunătăţească poziţia
şi exercită o presiune concurenţială asupra furnizorului principal. Existenţa celui de-al doilea
furnizor conferă mai multă securitate firmei cumpărătoare, în cazul în care una dintre surse se
confruntă cu o situaţie de forţă majoră. La nivelul unei firme, unele produse pot fi cumpărate din
sursă unică/duală, iar altele din surse multiple.
În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali
şi/sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari de firma cumpărătoare şi unităţile ei de producţie ori
comercializare. Caracterul local al unei surse este determinat de uşurinţa transportului şi
comunicării. Susţinătorii surselor locale consideră următoarele avantaje, comparativ cu sursele
mai îndepărtate:
• cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile dezvoltării unor relaţii
personale;
• costurile de transport mai mici;
• posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziţionarea din surse locale, firmele cumpărătoare, în special cele de dimensiuni
mari, pot contribui la dezvoltarea economică a regiunilor în care îşi desfăşoară activitatea.
Sprijinirea ofertei locale este o latură a responsabilităţii sociale a firmelor cumpărătoare. Totuşi
alegerea surselor în funcţie de proximitatea lor trebuie să îndeplinească cerinţele de
profitabilitate ale organizaţiei.
Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei referitoare
la sursele de cumpărare. Firma cumpărătoare se poate orienta spre surse mici sau spre surse de
dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumpărării din surse mici, comparativ cu sursele mari sunt următoarele:
• atenţia sporită acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;
• caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
• onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială, ale cumpărătorului.
Adesea, furnizorii mici devin foarte dependenţi de firma cumpărătoare. Pentru a limita
gradul de dependenţă, organizaţia cumpărătoare poate stabili un plafon ca procent din vânzările
furnizorului, în care se vor încadra comenzile sale.
Pentru cumpărător, sursele mari prezintă o serie de avantaje specifice:
• disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea comenzilor
suplimentare sau urgente ale cumpărătorului;
• posibilitatea ca furnizorul să pună la dispoziţia clientului echipamente şi cunoştinţe
speciale;
• riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.
Achiziţionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate avea
inconveniente pentru cumpărător în privinţa puterii de negociere. Practica internaţională a
demonstrat că obţinerea unor condiţii mai favorabile de aprovizionare din partea unui anumit
furnizor este posibilă în condiţiile în care mai multe firme cumpărătoare decid să colaboreze
pentru procurarea în comun a mărfurilor necesare.
În procesul de elaborare a strategiei referitoare la sursele de cumpărare, firma consideră
piaţa de provenienţă, alături de numărul, proximitatea şi mărimea surselor. Alternativele
strategice constau în surse de pe piaţa internă şi/sau de pe pieţe externe.
Specialiştii în domeniul cumpărării fac distincţie între conceptul de cumpărare
internaţională şi cel de cumpărare strategică globală. Cumpărarea internaţională reprezintă
achiziţionarea din afara ţării firmei, într-un mod care nu coordonează cerinţele unităţilor de
afaceri existente pe plan mondial, care aparţin firmei respective. Cumpărarea globală este mai
complexă, deoarece presupune integrarea şi coordonarea cerinţelor de procurare ale unităţilor de
afaceri existente pe plan mondial, urmărind articole, procese, tehnologii şi surse comune.
Caracteristica specifică a cumpărării globale este faptul că presupune integrarea sub două aspecte
- internaţionalizarea cumpărării şi adoptarea unei orientări strategice pentru managementul
tuturor resurselor.
Tot mai multe organizaţii consideră nu doar alternativa surselor interne, ci şi varianta
surselor internaţionale. Motivele sunt multiple:
• inexistenţa pe piaţa internă a produselor necesare sau disponibilitatea lor în cantităţi
insuficiente;
• accesul la produse noi, ce reprezintă o adevărată revoluţie pe plan mondial, într-un
anumit domeniu, ca rezultat al procesului de inovare;
• nivelul scăzut al calităţii produselor oferite de furnizorii interni;
• preţurile mai avantajoase oferite de sursele externe;
• necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumpărare regională sau globală;
• obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate produsele finite.
 Cumpărarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ cu
aprovizionarea din surse existente pe piaţa internă. în esenţă, dificultăţile se referă la următoarele
aspecte:
a.comunicarea dintre părţi. Firmele cumpărătoare se confruntă adesea cu: diferenţele
de limbă; distanţele mari faţă de furnizori, care diminuează posibilitatea contactelor
directe; diferenţele de fus orar, care afectează programarea contactelor telefonice; stilurile
de comunicare diferite.
b.negocierea contractelor. Specificul cultural şi stilurile de negociere distincte
influenţează desfăşurarea şi rezultatele negocierii. Frecvent, durata negocierii
contractelor este mai mare decât în cazul surselor de pe piaţa internă.
c.logistica. Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de: complexitatea
aranjamentelor de transport internaţional; costurile mari; incertitudinea livrărilor la
termenele stabilite; fezabilitatea redusă a aranjamentelor JIT cu furnizorii aflaţi la
distanţe mari; problemele din domeniul procurării pieselor de schimb; procedurile de
returnare a produselor defecte.
d.reglementările în vigoare. Firma cumpărătoare trebuie: să aplice procedurile de
import; să obţină licenţele de import necesare; să respecte reglementările referitoare la
taxe vamale, taxa pe valoarea adăugată şi alte taxe. De asemenea, este necesar ca firma
cumpărătoare, împreună cu furnizorul: să stabilească legea care va guverna tranzacţia
(legea ţării exportatoare sau a celei importatoare, de regulă legea ţării în care a fost
elaborat contractul); să clarifice aranjamentele privind arbitrajul; să definească termenii şi
condiţiile aplicabile anulării contractului; să determine modul de protejare a
cumpărătorului de deteriorarea produselor.
e.cursul de schimb. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în condiţiile fluctuaţiilor
cursului de schimb. Este necesară alegerea valutei adecvate în care este exprimat preţul şi
va fi realizată plata, precum şi adoptarea unei politici de evitare sau împărţire a riscurilor
determinate de astfel de fluctuaţii.
f.documentaţiile necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor de pe piaţa
internă, în cazul importurilor se impune utilizarea unor documente speciale. Ca exemple
pot fi considerate: certificatele de origine, formularele de intrare în vamă, conosamentul
etc.
O cercetare efectuată pe un eşantion de 149 manageri, din organizaţii afiliate USA
National Association of Purchasing Management, a arătat că factorii cei mai importanţi pentru
succesul cumpărării internaţionale sunt următorii:
− sprijinul managementului de la nivelul superior;
 − dezvoltarea aptitudinilor de comunicare;
− stabilirea unor relaţii pe termen lung;
− dezvoltarea aptitudinilor unice necesare pentru cumpărarea internaţională.
Ca factori de importanţă medie pentru obţinerea succesului sunt consideraţi:
− înţelegerea oportunităţilor internaţionale;
− cunoaşterea practicilor firmelor străine;
− certificarea/calificarea furnizorilor străini;
− planificarea cumpărărilor internaţionale.

Pentru dezvoltarea capacităţii firmei de a cumpăra din surse externe şi îmbunătăţirea

sistemului informaţional, este necesară pregătirea personalului propriu, apelarea la experţi sau
importatori care cunosc ariile geografice vizate. în cazul firmelor mari, un impact favorabil are
crearea unor birouri de cumpărare sau a unor filiale externe.
4.2.3. Relaţiile dintre cumpărător şi vânzător
În procesul de elaborare a strategiei de cumpărare, este necesară stabilirea tipurilor de
relaţii pe care firma clientă le va avea cu furnizorii. în ultimele decenii ale secolului XX,
managementul strategic al relaţiilor cu furnizorii a dobândit o importanţă deosebită. Orientarea
tradiţională spre relaţii de adversitate a fost înlocuită de preocupările de dezvoltare a relaţiilor de
parteneriat. Interesul pentru parteneriat a fost stimulat de rezultatele experienţei japoneze, ca
efect al creşterii importurilor japoneze şi al firmelor transplantate pe continentul american şi
european.

Tabelul 4.2. - Comparaţie între cumpărarea tradiţională şi cea de tip parteneriat

Criterii Cumpărarea
tradiţională de tip parteneriat
Obiectivul competitivitatea şi interesul cooperarea şi comunitatea de
propriei firme interese dintre părţi
Costul preţul cel mai scăzut costul total de achiziţie
Durata relaţiilor termen scurt termen lung
Calitatea accentul pe controlul de calitate şi accentul pe asigurarea calităţii pe
inspecţia produselor primite baza managementului calităţii totale
de la furnizor şi principiului "zero defecte"
Numărul surselor surse multiple reducerea numărului de furnizori,
eventual sursa unică
Comunicarea formală, distantă foarte frecventă, deopotrivă formală
 şi informală
Schimbul de reticenţa părţilor schimburi deschise,
informaţii între echipe multifuncţionale
Gradul de încredere incertitudini privind performanţele încrederea reciprocă între
şi integritatea furnizorului cumpărător şi furnizor
Implicarea în ocazională implicarea cumpărătorului în
proiectare activităţile de proiectare

Parteneriatul în domeniul cumpărării reprezintă un angajament deopotrivă faţă de clienţi

şi faţă de furnizori, indiferent de mărime, pentru o relaţie pe termen lung, bazată pe obiective
clare şi agreate în comun, în vederea obţinerii unei capacităţi şi competitivităţi de nivel mondial.
Ideea pe care se bazează parteneriatul constă în faptul că, lucrând împreună ca o echipă, clienţii
şi furnizorii pot reduce costul total, pot îmbunătăţi calitatea şi accelera mişcarea produselor spre
piaţă, într-un mod mult mai eficace decât în cazul în care ar fi adversari. Obiectivele unei relaţii
de parteneriat urmăresc îmbunătăţirea următoarelor aspecte: designul şi calitatea produsului,
termenele de livrare, costul producţiei, costurile de exploatare, nivelul stocurilor, fluxul de
numerar, disponibilitatea resurselor şi aptitudinilor.
Comparativ cu relaţiile tradiţionale, parteneriatul determină schimbări de profunzime în
domeniul cumpărării (vezi tabelul 4.2.). Furnizorul şi clientul promovează obiective de interes
reciproc, pe termen lung. Preţul cel mai scăzut nu este principalul aspect considerat de
cumpărător. Contează costul total de achiziţie, care include costurile indirecte şi cele ascunse,
respectiv cele datorate suspendării livrărilor şi onorării cu întârziere a comenzilor. Calitatea nu
trebuie să fie doar controlată, ci asigurată prin managementul calităţii totale. Numărul surselor se
reduce, numeroase organizaţii preferând sursa unică sau sursele duale. Partenerii învaţă să aibă
încredere în performanţele şi integritatea celeilalte părţi.
O serie de specialişti propun clasificarea tipurilor de relaţii dintre cumpărători şi
vânzători în următoarele categorii:
(i) tranzacţii unice - schimburi pe termen scurt, în cazul cărora părţile nu preconizează o
tranzacţie ulterioară;
(ii) relaţii funcţionale - serii de schimburi între care există o legătură în timp, dar care se
bazează pe principiul "câştig-pierdere" (una dintre părţi poate câştiga numai pe seama celeilalte);
(iii) parteneriat relaţional - relaţii de afaceri pe termen lung şi relaţii interpersonale
bazate pe încredere între cumpărător şi vânzător;
(iv) parteneriat strategic - relaţii pe termen lung, în care ambele părţi investesc pentru
profitul comun, urmărind câştigul reciproc. Criteriile care stau la baza stabilirii acestei tipologii a
relaţiilor dintre cumpărător şi vânzător se referă la: orizontul de timp, preocuparea pentru
cealaltă parte, încredere, investiţiile în relaţie şi natura relaţiei.

Tabelul 4.3. - Tipologia relaţiilor dintre cumpărători şi vânzători

Criterii Tipuri de relaţii
tranzacţie unică relaţii parteneriat parteneriat
funcţionale relaţional strategic
Orizontul de timp termen scurt termen lung termen lung termen lung
Preocuparea pentru scăzută scăzută medie mare
cealaltă parte
încrederea scăzută scăzută mare mare
Investiţia în relaţie scăzută scăzută scăzută mare
Natura relaţiei conflict, negociere cooperare adaptare coordonare
poziţională
(Sursa: Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, John F. Tanner, Selling. Building Partnerships.
2nd edition, Richard D. Irwin, 1995)

Parteneriatul are rezultate favorabile pentru ambele părţi. Pentru cumpărător sunt
importante următoarele avantaje:
⚫asigurarea unei calităţi constante;
⚫continuitatea asigurării produselor necesare, prin aranjamente de durată;
⚫posibilitatea planificării unor îmbunătăţiri pe termen lung, în locul negocierii unor
avantaje pe termen scurt;
⚫accesul la tehnologia furnizorului;
⚫reducerea costurilor totale prin participarea la proiectarea produsului, utilizarea
sistemului EDI, limitarea stocurilor, îmbunătăţirea activităţilor logistice;
⚫investiţiile realizate de furnizor pentru îndeplinirea obiectivelor comune;
⚫facilitarea soluţionării problemelor printr-o comunicare continuă şi deschisă.
La rândul său, furnizorul este interesat să promoveze relaţii de parteneriat cu firmele
cliente, datorită următoarelor avantaje:
⚫posibilitatea planificării în avans a activităţii şi a efectuării de investiţii;
⚫îmbunătăţirea produselor şi serviciilor proprii, prin cooperarea cu clienţii cheie;
⚫participarea în procesul de proiectare al firmei cliente;
⚫reducerea costurilor prin programe comune de tip EDI, prin diminuarea stocurilor,
îmbunătăţirea activităţilor logistice, efectuarea la timp a plăţii de către client;
 ⚫soluţionarea în comun a problemelor printr-o bună comunicare;
⚫efectuarea de client a investiţiilor necesare îndeplinirii obiectivelor comune.
Cumpărarea bazată pe relaţii de parteneriat este recomandată pentru:
⚫produsele cu cea mai mare pondere în valoarea cumpărărilor;
⚫articolele şi serviciile de importanţă vitală, indiferent de preţul lor;
⚫produsele cu un grad înalt de complexitate tehnică, al căror management necesită mult
timp, eforturi şi resurse considerabile;
⚫produsele şi serviciile noi, care pot implica posibili parteneri;
⚫furnizorii avansaţi sub aspect tehnic sau inovativi, în cazul cărora costurile de
reorientare spre alţi furnizori ar fi prohibitive;
⚫domeniile în care schimbările sunt rapide, iar cunoaşterea tehnologiei viitoare, a
tendinţelor şi a legislaţiei sunt critice;
⚫pieţele restricţionate, care au un număr mic de furnizori de încredere şi competenţi, iar
relaţiile strânse cu furnizorii existenţi sau cu noi furnizori pot îmbunătăţi siguranţa
aprovizionării.
Stabilirea şi dezvoltarea relaţiilor de parteneriat impune un demers atent planificat, din
partea cumpărătorului. Acest fapt nu exclude iniţiativa furnizorului de a stabili un parteneriat cu
clienţii, ca parte a strategiei sale de marketing.
Implementarea parteneriatului în domeniul cumpărării presupune parcurgerea
următoarelor etape:
a.identificarea produselor potrivite pentru parteneriat. Produsele noi sau cu valoare mare,
produsele cu un grad înalt de complexitate tehnică sau de importanţă critică sunt cele mai
favorizate de iniţierea şi dezvoltarea relaţiilor de parteneriat.
b.promovarea filozofiei parteneriatului în propria firmă. Pentru succesul noilor relaţii cu
furnizorii, este necesară convingerea managementului de la nivelul superior al organizaţiei şi al
departamentelor funcţionale (de exemplu: cercetare-dezvoltare, producţie, contabilitate etc.) de
beneficiile parteneriatului.
c.definirea standardelor ce vor fi îndeplinite de furnizori. Înainte de identificarea furnizorilor,
firma cumpărătoare va stabili cerinţele sale faţă de furnizori:
(i) angajamentul faţă de managementul calităţii totale;
(ii) standardele de calitate ISO corespunzătoare;
(iii) aplicarea sau dorinţa de a aplica tehnici speciale ca JIT sau EDI;
(iv) existenţa unei capacităţi proprii de proiectare;
(v) capacitatea de a furniza la nivel local şi/sau mondial;
(vi) performanţele constante în privinţa calităţii şi livrărilor;
 (vii) dorinţa de a inova;
(viii) flexibilitatea managementului;
(ix) atitudinea forţei de muncă.
d.selectarea furnizorilor potenţiali. Se recomandă alegerea unui număr mic de furnizori
capabili să îndeplinească cerinţele stabilite. Firmele cumpărătoare evită lansarea simultană a mai
multor relaţii de parteneriat.
e. promovarea ideii de parteneriat în rândul furnizorilor potenţiali. Captarea interesului
furnizorilor posibili se realizează prin prezentarea beneficiilor parteneriatului pentru aceste
firme. Parteneriatul va fi prezentat ca un mijloc de îndeplinire a obiectivelor stabilite de comun
acord, în vederea obţinerii avantajului reciproc.
f.stabilirea obiectivelor şi aşteptărilor viitorilor parteneri. În această etapă, se definesc
obiective ca:
(i) reducerea costurilor totale;
(ii) zero defecte;
(iii) plata la timp;
(iv) JIT;
(v) cercetarea şi dezvoltarea comună;
(vi) aplicarea EDI;
(vii) reducerea sau eliminarea stocurilor.
Sunt formulate totodată criteriile de performanţă pentru evaluarea gradului de îndeplinire
a obiectivelor, de exemplu:
(i) livrarea la timp;
(ii) valoarea stocului;
(iii) intervalul dintre lansarea comenzii şi primirea mărfii;
(iv) nivelul de servire etc.
Pentru buna derulare a relaţiilor de parteneriat sunt convenite procedurile administrative:
(i) un grup de control care să urmărească derularea relaţiilor de parteneriat şi să asigure
dezvoltarea lor;
(ii) o echipă de soluţionare a problemelor;
(iii) întâlniri periodice la toate nivelurile, cu managementul care monitorizează întregul
proces.
g. conferirea unui caracter oficial relaţiei de parteneriat. Părţile trebuie să acorde o valoare
oficială viitoarelor relaţii de parteneriat. în practică, se apelează la una dintre următoarele
variante: un simplu acord, o scrisoare de intenţie sau un contract legal simplificat. În clauzele
acordului dintre părţi, sunt prezentate:
 (i) obiectivele şi principiile parteneriatului;
(ii) contribuţia fiecărei părţi;
(iii) asigurarea confidenţialităţii informaţiilor;
(iv) investiţiile speciale de capital, pe care le va realiza furnizorul;
(v) modalităţile de terminare a parteneriatului etc.
h. realizarea şi analiza diagnostic a proiectului pilot. La început, parteneriatul se poate stabili
pe scară mică, urmând ca ulterior să se extindă, în cazul unor efecte favorabile. Rezultatele
acestei testări prealabile sunt analizate în raport cu obiectivele definite şi sunt prezentate
managementului de la nivelul superior al organizaţiei cumpărătoare.
i. dezvoltarea parteneriatului existent. Evoluţia favorabilă din etapa studiului pilot va
determina continuarea la scară extinsă a relaţiilor de parteneriat. Firma cumpărătoare se poate
implica în acorduri de durată mai îndelungată şi în planificarea strategică efectuată în comun cu
furnizorii parteneri.
j. dezvoltarea de noi parteneri pentru viitor. În vederea achiziţionării altor produse necesare
desfăşurării propriei activităţi, firma cumpărătoare poate iniţia noi relaţii de parteneriat.
Trecerea de la relaţii de adversitate la parteneriat presupune modificări majore în filozofia
fiecărei afaceri, în modul de raportare la clienţi şi furnizori. Bazate pe încredere şi focalizate pe
cooperarea pe termen lung, pentru realizarea obiectivelor agreate în comun, relaţiile de
parteneriat se pot confrunta cu o serie de probleme potenţiale:
• dominarea relaţiei de către client;
• dependenţa excesivă a cumpărătorului de furnizor;
• nerespectarea confidenţialităţii, în cazul în care firma vânzătoare este şi furnizorul concurenţilor
firmei cumpărătoare;
• automulţumirea furnizorului care nu este supus unei presiuni concurenţiale intense şi are
siguranţa stabilităţii;
• ritmul lent de modificare a atitudinii personalului din firmele partenere, în procesul de
reorientare de la perspectiva tranzacţională la cea de parteneriat;
• dificultăţi contractuale;
• terminarea relaţiei de parteneriat.
Identificate la timp, aceste probleme pot fi soluţionate în mod convenabil. De exemplu, se
poate face apel la consultări reciproce, întâlniri periodice, programe de pregătire a resurselor
umane, stabilirea prealabilă a unor planuri de separare.
În procesul de elaborare a strategiei de cumpărare, deciziile referitoare la relaţiile dintre
furnizor şi cumpărător au în vedere stadiile ciclului de viaţă al acestor relaţii. Specialiştii propun
considerarea următoarei succesiuni de etape: identificarea, explorarea, expansiunea,
angajamentul şi disoluţia relaţiilor. Această abordare permite înţelegerea modului în care se
dezvoltă şi se modifică relaţiile cumpărător- furnizor, în decursul timpului, ceea ce permite
adaptarea managementului relaţiilor la specificul fiecărui stadiu.
Firmele ce recunosc importanţa dezvoltării unor relaţii adecvate, cu sursele de furnizare,
pot gestiona eficient şi eficace cumpărarea produselor necesare. Promovarea unor relaţii de
parteneriat are potenţialul de a adăuga valoare în cadrul canalului de marketing şi de a spori
capacitatea firmei de a îndeplini aşteptările propriilor clienţi.

4.2.4. Identificarea, evaluarea şi selecţia furnizorilor

Profesioniştii în domeniul cumpărărilor afirmă adesea că "orice firmă are furnizorii pe
care îi merită". Performanţele furnizorului reflectă deopotrivă modul în care clienţii îl tratează pe
furnizor şi aşteptările cumpărătorilor faţă de furnizori. Elaborarea strategiei de cumpărare este
urmată de alegerea tactică a firmelor vânzătoare. Selecţia furnizorilor presupune desfăşurarea
prealabilă a unui proces de identificare şi evaluare a candidaţilor potenţiali.
Firmele se află adesea în situaţia de a căuta furnizori pentru diverse bunuri şi/sau servicii.
Principalele motive care impun identificarea unor noi furnizori sunt următoarele:
•includerea în oferta firmei a unui nou produs;
•creşterea cererii clienţilor proprii pentru un anumit produs, în condiţiile în care cantităţile
disponibile la nivelul furnizorilor existenţi sunt limitate;
•situaţiile de forţă majoră, survenite la nivelul furnizorilor actuali ai firmei cumpărătoare;
•deteriorarea performanţelor unui furnizor actual şi incapacitatea acestuia de a remedia
situaţia;
•costurile totale mult prea mari, asociate cumpărării de la un anumit furnizor, în
comparaţie cu tendinţele pieţei şi ofertele concurenţilor săi;
•diminuarea dependenţei de un anumit furnizor la care firma apelează;
•reorientarea de la realizarea cu forţe proprii, la cumpărarea din surse externe firmei;
•extinderea activităţilor proprii de producţie sau comercializare pe o piaţă externă, prin
crearea de unităţi de fabricaţie, magazine cu amănuntul etc.;
•excluderea din gama proprie a liniei de produse de către furnizor;
•ieşirea din afaceri a unui furnizor utilizat anterior;
•apariţia pe piaţă a unor materiale de substituţie mai ieftine, care oferă performanţe
similare celor aparţinând produselor existente.
Rezultatul procesului de alegere a furnizorilor trebuie să fie stabilirea celei (celor) mai
adecvate surse. în cadrul acestui proces, profesioniştii în domeniul cumpărării parcurg
următoarele etape:
a. identificarea furnizorilor existenţi. Pe baza informaţiilor din afara şi din interiorul
organizaţiei, firma cumpărătoare stabileşte o listă a candidaţilor pe care îi poate considera.
Sursele de informaţii utilizate sunt deosebit de variate: anuarele de firme, bazele de date offline
şi online, publicaţiile de specialitate, târgurile şi expoziţiile, specialiştii propriei firme, bazele de
date ale firmei etc.
b.stabilirea criteriilor de selecţie. Înainte de a trece la evaluarea furnizorilor identificaţi, firma
cumpărătoare formulează criteriile de selecţie ce vor fi aplicate tuturor firmelor vânzătoare.
Formularea criteriilor se realizează pe baza colaborării specialiştilor în cumpărări, cu cei din alte
sectoare funcţionale ale firmei, pentru ca alegerea ce va fi realizată să corespundă intereselor şi
obiectivelor organizaţiei proprii. Rezultatul acestei etape este lista criteriilor de selecţie, care
precizează totodată importanţa fiecărui criteriu în procesul de evaluare.
c. evaluarea preliminară. După ce au fost stabilite criteriile de selecţie, se desfăşoară o
cercetare cu caracter exploratoriu, care are ca scop înlăturarea din procesul de selecţie a
candidaţilor care, în mod evident, nu pot îndeplini cerinţele firmei cumpărătoare. Informaţiile
care stau la baza acestei analize preliminare sunt obţinute din surse publicate şi din interviuri cu
specialişti din interiorul sau din afara firmei. Datele culese se referă, în principat, la capacitatea
vânzătorului, nivelul tehnologic şi performanţele obţinute. Există riscul de a elimina candidaţi
potriviţi, datorită unor informaţii insuficiente sau incorecte. Totuşi, această etapă permite evitarea
risipei de resurse, specifice situaţiei în care toţi furnizorii care au fost identificaţi drept candidaţi
fac obiectul unei analize în profunzime. La finalul acestei etape este elaborată lista furnizorilor
calificaţi.
d. evaluarea detaliată. Fiecare firmă din lista furnizorilor calificaţi este analizată în detaliu.
Firma cumpărătoare îi contactează pe aceşti furnizori pentru obţinerea de informaţii
suplimentare, prin intermediul unor chestionare. Pe baza analizei comparative a informaţiilor
furnizate de vânzători şi informaţiilor financiare şi comerciale obţinute din alte surse, sunt
stabiliţi furnizorii potriviţi din perspectiva necesităţilor cumpărătorului şi a interesului manifestat
faţă de afacerea firmei cliente. Numai furnizorii consideraţi adecvaţi sunt vizitaţi de o echipă a
firmei cumpărătoare.
e. selecţia furnizorilor. În funcţie de informaţiile obţinute în cadrul vizitelor, sunt respinşi o
serie de furnizori, care vor fi notificaţi în privinţa deciziei şi a motivelor respingerii lor.
Rezultatul procesului de selecţie constă în stabilirea listei furnizorilor aprobaţi.
Identificarea furnizorilor existenţi pe piaţă presupune obţinerea de informaţii din afara şi
din interiorul organizaţiei. Sub aspectul sursei de provenienţă, informaţiile pot fi primare, în
cazul în care sunt obţinute de firma cumpărătoare special pentru îndeplinirea obiectivelor proprii
de achiziţie a produselor necesare, respectiv secundare, în situaţia în care datele au fost culese şi
prelucrate anterior, de o altă organizaţie, date care sunt însă folosite de întreprinderea
cumpărătoare.
În continuare, sunt prezentate principalele surse de informaţii la care poate apela
cumpărătorul:
a.sursele secundare din interiorul organizaţiei. Informaţiile din surse proprii sunt adesea foarte
limitate. Totuşi, sursele secundare din interiorul organizaţiei oferă posibilitatea obţinerii de
informaţii în mod rapid şi la costuri minime. În această categorie se includ: bazele de date create
în cadrul organizaţiei, referitoare la furnizori (care conţin fişiere despre furnizorii actuali,
furnizorii agreaţi de firmă, furnizorii respinşi în evaluări anterioare etc.); notele interne;
publicaţia firmei.
b.sursele primare din interiorul organizaţiei. O serie de informaţii cantitative şi/sau calitative
pot fi culese prin intermediul unei cercetări directe în rândul specialiştilor firmei. Sunt
valorificate astfel potenţialul informaţional propriu şi experienţa dobândită în diferite arii
funcţionale. Surse de informaţii primare sunt consideraţi specialiştii din domeniul producţiei,
forţa de vânzare, personalul tehnic, inginerii proiectanţi etc. în cadrul organizaţiilor de mari
dimensiuni, care cuprind mai multe unităţi strategice de afaceri, o sursă importantă de informaţii
sunt celelalte unităţi responsabile de cumpărări.
c. sursele secundare din afara organizaţiei. În funcţie de obiectivele şi strategia sa de
cumpărare, firma poate utiliza surse referitoare la piaţa internă şi/sau la piaţa internaţională.
Profesioniştii cumpărărilor au la dispoziţie numeroase surse secundare:
⚫ cataloagele proprii ale producătorilor şi comercianţilor.Informaţiile prezentate se referă
la firmă şi oferta sa. Unele cataloage conţin informaţii tehnice detaliate. Furnizorii
realizează fie un catalog compact, care include întreaga ofertă proprie, fie o serie de
cataloage separate, individualizate pentru fiecare linie de bunuri sau servicii. Firmele
cumpărătoare pot primi cataloagele la cerere sau în absenţa unei solicitări, în cadrul unor
campanii de mailing organizate de furnizor, pentru promovarea produselor sale.
⚫ anuarele de firme. În cazul produselor noi, comenzilor ocazionale sau produselor
necesare urgent, informaţiile despre furnizorii existenţi pe piaţă sunt obţinute din surse
special publicate în acest scop. Datele prezentate în anuare sunt foarte generale, aceste
surse fiind folosite ca punct de pornire în orice cercetare privind identificarea de furnizori
potenţiali. Exemple de anuare bine apreciate pe plan internaţional sunt: Kompass,
anuarele editate de Dun and Bradstreet, Wer Lifert Was? (Cine, ce, furnizează?),
Bunderverband der Deutschen Industries, Thomas Register of American Manufacturers,
Conover-Mast Purchasing Directory, MacRae's Blue Book, Annuario dell'Industria
 (Italia), Guide Suisse des Acheteurs, Canadian Trade Index. în diferite ţări, sunt publicate
ghiduri ale cumpărătorilor industriali. Realizatorii anuarelor de firme sunt: editurile
specializate în acest domeniu, camerele de comerţ şi industrie, agenţiile de dezvoltare
industrială, publicaţiile economice etc. Există, de asemenea, surse complexe, care servesc
la identificarea anuarelor disponibile. De exemplu, în Franţa, Camera de Comerţ şi
Industrie din Paris publică un "Repertoire d'annuaires franţais", care prezintă anuare
generale (referitoare la Franţa şi alte ţări), regionale, profesionale şi administrative.
⚫ sursele de tip "Pagini Galbene". Informaţiile oferite de "Paginile Galbene" se referă la o
mare diversitate de furnizori de bunuri şi servicii, existenţi la nivelul unei ţări. Cu
ajutorul acestor surse, cumpărătorii pot obţine date despre denumirea firmelor, adresa lor,
posibilităţile de contactare şi informaţii sintetice despre oferta specifică. Un dezavantaj al
"Paginilor Galbene" este faptul că nu prezintă, pentru o anumită ramură sau zonă, o
imagine asupra tuturor firmelor existente sau ierarhiei lor.
⚫ publicaţiile de specialitate. Articolele din revistele specializate sunt folosite ca sursă de
informaţii despre noile produse apărute pe piaţa internă şi mondială, existenţa unor
materiale substituente, tendinţele pe piaţa de aprovizionare, performanţele firmelor şi
ierarhia lor. Cumpărătorii pot afla astfel schimbările din politica şi personalul furnizorilor.
În afara informaţiilor prezentate în articole, publicaţiile de specialitate includ numeroase
inserţii publicitare ale firmelor care îşi promovează produsele şi serviciile.
⚫ bazele de date. Numeroase firme apelează la baze de date offline şi online, deoarece ele
conţin informaţii actualizate şi permit utilizarea mai eficientă a spaţiului folosit anterior
pentru colecţiile de referinţe ample. Exemple de baze de date importante pentru domeniul
cumpărărilor sunt următoarele: The Gale Directory of Databases, Vol.1 On-line
Databases, Reuters Metal Service, Kompass On-line, Pergamon Infoline. Un instrument
util sunt anuarele online ale bazelor de date existente, care furnizează informaţii despre
modalitatea în care pot fi accesate bazele dorite, de pildă Directory of On-line Databases
Britline, Directory of British Databases etc.
d. sursele primare din afara organizaţiei. în această categorie se înscriu următoarele surse
principale:
⚫ târgurile şi expoziţiile. Pentru cumpărător, reprezintă posibilitatea de a compara
ofertele diferiţilor furnizori concurenţi şi de a discuta cu reprezentanţii firmelor
vânzătoare. Cataloagele expoziţiilor şi saloanelor specializate oferă detalii despre
principalii furnizori dintr- un anumit domeniu şi constituie un element de referinţă pentru
specialiştii responsabili de cumpărări.
⚫ agenţii de vânzări. Încadrarea lor în categoria surselor primare este determinată de
 faptul că agenţii de vânzări ai firmelor furnizoare cunosc foarte bine produsele şi
serviciile postvânzare ale firmei pe care o reprezintă. în plus, ei posedă informaţii
valoroase privind oferta furnizorilor concurenţi, punctele forte şi limitele acestora.
⚫ agenţii de cumpărări. O sursă potenţială informală sunt profesioniştii din alte firme,
care sunt responsabili de activitatea de cumpărare. Ei prezintă avantajul că pot orienta
eforturile de identificare a furnizorilor, în direcţia potrivită.
⚫ firmele specializate. Informaţiile necesare pot fi obţinute pe baze comerciale, cu
ajutorul unor firme specializate. De exemplu, pentru pieţele externe, Dun and Bradstreet
oferă servicii de identificare a produselor şi de verificare a creditului pentru furnizorii
potenţiali.
⚫ furnizorii potenţiali. Informaţii actuale şi corecte pot fi obţinute direct de la furnizorii
posibili. Pentru procurarea unui produs nou, pot fi contactaţi şi furnizorii actuali ai firmei,
de la care aceasta cumpără deja o serie de produse necesare.
⚫ alte surse. Firma cumpărătoare poate solicita informaţii referitoare la furnizorii
existenţi pe piaţa internă sau internaţională unor surse ca: asociaţiile patronale,
organizaţiile specializate (de exemplu, în Japonia, există JETRO - Japanese Externai
Trade Organization), camerele de comerţ şi industrie, asociaţiile profesionale ale
specialiştilor dintr-un anumit domeniu, ataşaţii comerciali ai ambasadelor.
Criteriile de selecţie a furnizorilor se stabilesc în funcţie de condiţiile concrete şi de
obiectivele pe care le urmăreşte firma cumpărătoare. Din acest motiv, pentru fiecare proces de
selecţie va fi stabilită o listă specifică de criterii.
Cunoaşterea criteriilor care stau la baza procesului de selecţie a furnizorilor i-a preocupat
pe numeroşi specialişti. De exemplu, în anii '80, au fost identificate principalele criterii utilizate
de angrosişti şi detailişti, în cazul bunurilor de consum curent. Lista acestor criterii este
următoarea: acceptarea returnării mărfurilor nevândute; acceptarea returnării mărfurilor
deteriorate; soluţionarea promptă a reclamaţiilor; onestitatea, buna reputaţie; preţuri de listă care
permit marje adecvate; absenţa unei limite minime a comenzii; livrarea la termen convenabil;
cantitatea livrată convenabilă; uşurinţa plasării comenzilor; publicitatea în cooperare; forţa de
vânzare bine pregătită; forţa de vânzare stabilă; empatia forţei de vânzare; disponibilitatea
produselor noi; diversitatea produselor; oferirea mijloacelor de expunere a mărfurilor;
consultanţa promoţională; bonificaţiile promoţionale; condiţiile de creditare; discounturile
cantitative; sprijinul promoţional de ansamblu. Pentru selecţia furnizorilor de produse de modă,
magazinele universale folosesc următoarele criterii: reputaţia, cooperarea, numele de marcă,
imaginea, preţul, marja, calitatea, mărimea producătorului, istoria firmei producătoare,
vandabilitatea produselor.
 Eberhard Scheuing consideră că există un set de criterii de bază, aplicabile în majoritatea
deciziilor referitoare la selecţia furnizorilor din rândul întreprinderilor producătoare.
El propune drept cadru pentru stabilirea acestor criterii, următoarea listă de aspecte:
(i) mărimea capacităţii de producţie, inclusiv gradul de utilizare;
(ii) localizarea unităţii (unităţilor) de producţie;
(iii) tehnologia;
(iv) fabrica-vechimea, starea, amenajarea, eficienţa, complexitatea controlului procesului;
(v) resursele umane-aptitudinile şi atitudinile muncitorilor, prezenţa şi impactul
sindicatelor;
(vi) managementul - capacitate şi cooperare;
(vii) situaţia financiară actuală şi estimările pentru viitor;
(viii) preţurile şi condiţiile de plată;
(ix) referinţele privind calitatea, livrările, soluţionarea problemelor, performanţele în
cazul comenzilor urgente.
Perspectiva pe termen lung tinde să înlocuiască abordarea pe termen scurt, în privinţa
stabilirii criteriilor de evaluare. în consecinţă, gama criteriilor considerate se extinde. Criteriile
standard de calitate, preţ şi livrare sunt necesare, dar nu mai sunt suficiente. Criteriile standard
sunt adecvate pentru cumpărarea tranzacţională, focalizată pe termenul scurt. Selectarea de
parteneri impune considerarea unor criterii care să evalueze: performanţa pe termen lung;
potenţialul de inovare şi perfecţionare; gradul de implicare, deschidere şi încredere.
În procesul de elaborare a chestionarelor de evaluare, pot fi urmărite următoarele aspecte
caracteristice viziunii pe termen lung:
✓ aspecte financiare - performanţa economică, stabilitatea financiară;
✓ strategia şi cultura organizaţională-sentimentul de încredere, atitudinea managementului,
viziunea despre viitor, strategia, compatibilitatea managementului de la nivelul superior,
compatibilitatea dintre nivelurile şi funcţiile firmei cumpărătoare şi furnizoare, structura
organizatorică şi personalul furnizorului;
✓ aspecte tehnologice - facilităţile de producţie actuale, capacităţile de producţie viitoare,
capacitatea de proiectare, viteza de dezvoltare;
✓ alte aspecte - siguranţa furnizorului, referinţele de afaceri, baza de clienţi a furnizorului.
În cazul firmelor care doresc să fie înscrise în lista de furnizori aprobaţi, a organizaţiei
cumpărătoare, este posibilă obţinerea de informaţii suplimentare prin intermediul unui chestionar
special elaborat. Pot fi solicitate date referitoare la:
◆ coordonatele generale ale firmei - denumirea, adresa completă a sediului şi a unităţilor
de producţie, numerele de telefon şi fax, data înfiinţării, apartenenţa la un grup de firme,
 forma juridică a companiei, tipul de capital, cifra de afaceri din ultimii trei ani etc.;
◆ personalul firmei - numele şi responsabilităţile directorilor, numărul total de salariaţi,
personalul administrativ şi cel direct productiv etc.;
◆ experienţa firmei - date privind bunurile/serviciile care prezintă interes pentru firma
cumpărătoare, precum şi clienţii firmei vânzătoare, pentru respectivele bunuri/servicii;
◆ facilităţile de care dispune - unităţile de producţie, echipamentele, sistemul informatic,
comunicaţiile etc.
În procesul de evaluare, pentru a se asigura că furnizorul potenţial are capacitatea de a-i
îndeplini exigenţele, firma cumpărătoare poate obţine informaţii din surse publicate sau
nepublicate, referitoare în special la situaţia financiară. Sursele la care poate recurge
cumpărătorul sunt: rapoartele de firmă, bilanţurile şi referinţele.
În cazul în care furnizorul potenţial este o firmă producătoare, informaţii detaliate
referitoare la aspectele tehnice şi manageriale pot fi obţinute prin vizitarea directă a unităţilor
sale de fabricaţie. Un sondaj efectuat în SUA a demonstrat că 83% dintre cele mai mari
organizaţii de cumpărare desfăşoară audituri oficiale sub forma vizitelor la furnizori.
Se recomandă ca cercetarea de teren să fie efectuată de o echipă a firmei cumpărătoare.
Fiecare membru al echipei va analiza furnizorul dintr-un anumit punct de vedere şi va participa
la adoptarea deciziei finale de aprobare sau respingere a furnizorului. În cazul în care firma
cumpărătoare organizează astfel de vizite în mod periodic, se poate realiza un chestionar care să
includă principalele întrebări necesare pentru fundamentarea deciziei şi care să faciliteze
înregistrarea informaţiilor.
Orice vizită la furnizor trebuie să fie pregătită în prealabil, pe baza unei cercetări de
birou. Vizita oferă o confirmare a informaţiilor deja obţinute şi permite obţinerea de informaţii
suplimentare.
Cu ocazia unei vizite la furnizor, sunt urmărite următoarele arii principale:
a. atitudinea personalului. Calitatea activităţii personalului este direct influenţată de atitudinea
sa. Moralul angajaţilor este reflectat de:
(i) gradul de satisfacţie sau insatisfacţie;
(ii) energia şi interesul pentru soluţionarea problemelor şi desfăşurarea activităţilor;
(iii) gradul de interes al personalului de conducere în privinţa serviciilor pentru clienţi.
Echipa de observatori urmăreşte totodată gradul de utilizare a resurselor umane, respectiv
intensitatea activităţii desfăşurate de fiecare lucrător, precum şi existenţa unui exces de personal.
b. echipamentul de producţie. Sunt observate cu atenţie:
(i) gradul de noutate al echipamentelor;
(ii) măsura în care sunt bine întreţinute sau uzate;
 (iii) prezenţa tipurilor de utilaje necesare pentru satisfacerea cerinţelor firmei
cumpărătoare;
(iv) existenţa unei capacităţi suficiente pentru producţia cantităţilor dorite;
(v) existenţa unor dispozitive dezvoltate cu forţe proprii.
c. pregătirea personalului de supraveghere. Dialogul cu şefii de secţie poate indica nivelul
cunoştinţelor tehnice de care dispun. Se pot obţine informaţii despre capacitatea lor de a
îmbunătăţi procesele şi activităţile pe care le coordonează.
d. controlul calităţii. Această arie este investigată pentru a stabili capacitatea furnizorului de a
onora nivelul cerinţelor de calitate ale firmei cumpărătoare. Sunt culese informaţii despre:
controlul calităţii materialelor utilizate; tehnicile de control folosite; frecvenţa controalelor pe
parcursul ciclului de fabricaţie; realizarea controlului statistic al calităţii.
e. gospodărirea internă. Modul de amenajare interioară, gradul de ordine şi curăţenie indică
atenţia acordată de management pentru procesul de planificare şi control. O bună gospodărire
inspiră încredere cumpărătorului, în privinţa asigurării calităţii şi a continuităţii activităţii.
f. competenţa personalului tehnic. Evoluţia firmei depinde de cunoaşterea tendinţelor tehnice
din domeniul său de activitate. Dialogul cu personalul de cercetare şi proiectare oferă o imagine
despre măsura în care cunoaşte noile materiale şi echipamente apărute pe piaţă, noutăţile în
domeniul proceselor tehnologice, precum şi despre capacitatea de anticipare a evoluţiilor
viitoare.
g. competenţa managementului. Importanţa acestei arii decurge din influenţa pe care o exercită
calitatea managementului asupra tuturor celorlalte arii investigate. În plus, abilităţile de
comunicare şi deschiderea spre cooperare ale managementului firmei cliente sunt atent analizate
de cumpărător datorită impactului asupra relaţiilor viitoare dintre părţi.
Ca urmare a evaluării detaliate a furnizorilor calificaţi, firma cumpărătoare stabileşte lista
furnizorilor aprobaţi. Începerea relaţiei cu un anumit furnizor se va realiza probabil printr-o
comandă de probă.

4.2.5. Managementul bazei de furnizori

Capacitatea unei firme de a onora exigenţele clienţilor depinde în mare măsură de
abilitatea sa de a crea şi dezvolta o bază adecvată de furnizori. în esenţă, baza de furnizori
reprezintă totalitatea furnizorilor aprobaţi, la care firma apelează şi a relaţiilor cu aceştia.
Managementul bazei de furnizori are ca obiectiv menţinerea sau dezvoltarea
performanţelor acestei resurse a organizaţiei, în vederea îndeplinirii eficace şi eficiente a
necesităţilor de cumpărare ale firmei. În funcţie de schimbările survenite în politica şi activitatea
firmei proprii sau a furnizorilor, precum şi de mutaţiile din mediul extern, managementul bazei
de furnizori presupune una sau mai multe dintre următoarele decizii majore:
a. menţinerea furnizorilor cu performanţe adecvate. Evaluarea modului în care furnizorii
selectaţi îndeplinesc cerinţele firmei cumpărătoare permite identificarea surselor ce realizează
nivelul de performanţă dorit, în afară de criteriile referitoare la cantitate, calitate, costuri şi
termene de livrare, furnizorii sunt evaluaţi şi în privinţa gradului de cooperare, flexibilităţii în
onorarea comenzilor speciale sau urgente ale firmei cliente etc. Sursele cu performanţe adecvate
vor fi menţinute în continuare în baza de furnizori. Firmele furnizoare care au rezultate deosebite
pot fi recompensate prin creşterea ponderii lor în cumpărările firmei cliente.
b. renunţarea la furnizorii necorespunzători. Unii dintre furnizorii aprobaţi au performanţe
nesatisfacătoare şi dovedesc un grad scăzut de cooperare în rezolvarea problemelor. Identificarea
unor aspecte negative în activitatea unui furnizor impune notificarea sa în privinţa decalajelor
faţă de cerinţele firmei cumpărătoare şi de obligaţiile contractuale. În funcţie de reacţia
furnizorului, firma cumpărătoare poate decide fie să colaboreze cu el, pentru înlăturarea cauzelor
generatoare ale problemelor constatate, fie să excludă sursa respectivă din lista furnizorilor
aprobaţi, în cazul în care aceasta nu are posibilitatea sau intenţia de a-şi îmbunătăţi
performanţele. Există şi situaţii în care firma renunţă la furnizori cu performanţe
corespunzătoare. Este cazul schimbărilor de natură strategică, la nivelul firmei cumpărătoare,
care fac inutile o serie de produse achiziţionate de la furnizori cu performanţe adecvate, ceea ce
impune renunţarea la firmele în cauză.
c. selecţia unor noi surse de cumpărare. Necesitatea alegerii unor noi surse de cumpărare
survine în diverse situaţii, de exemplu în cazul introducerii unui nou produs în gama oferită de
firma cumpărătoare, înlocuirii unei surse care urmează să fie exclusă din baza de furnizori sau
reducerii dependenţei de un furnizor unic, pentru un anumit produs.
d. stabilirea, dezvoltarea şi modificarea relaţiilor cu furnizorii actuali. Dezvoltarea pe termen
lung a relaţiilor cu furnizorii este o preocupare majoră a specialiştilor în domeniul cumpărării. În
cazul furnizorilor care deţin o pondere importantă în cumpărările totale ale firmei, ale căror
produse au o importanţă critică sau un grad înalt de complexitate tehnică, reorientarea de la
relaţii tranzacţionale, la relaţii de parteneriat strategic poate avea efecte pozitive pentru ambele
părţi. Logisticienii trebuie să prevadă totodată situaţiile de întrerupere a relaţiilor cu un anumit
furnizor, ceea ce impune adoptarea deciziilor care protejează interesele firmei cumpărătoare.
Deciziile referitoare la baza de furnizori sunt adoptate în funcţie de concluziile evaluării
periodice a performanţelor furnizorilor actuali. Obiectivul evaluării este de a verifica măsura în
care fiecare furnizor îndeplineşte aşteptările de performanţă ale firmei cumpărătoare. Pentru
evaluare, specialiştii în domeniul cumpărărilor apelează la o serie de metode cantitative, de
exemplu, la metoda criteriilor ponderate şi metoda indicelui costurilor.
Metoda criteriilor ponderate permite o evaluare sistematică a furnizorilor. Etapele pe
care le implică aplicarea acestei metode sunt următoarele:
a. definirea criteriilor. Firma cumpărătoare stabileşte o listă de criterii de evaluare, pentru
fiecare tip de produs. Criteriile alese trebuie să fie factori de performanţă care au o importanţă
critică.
b. stabilirea importanţei criteriilor. Se asociază fiecărui criteriu, un coeficient de importanţă,
cuprins în intervalul (0,1), sau o pondere cuprinsă în intervalul (0% . . . .100%). Suma
coeficienţilor de importanţă sau ponderilor tuturor criteriilor trebuie să fie egală cu 1, respectiv
cu 100%. Importanţa criteriilor va fi aceeaşi, indiferent de furnizor. Pentru fiecare sursă de
cumpărare, un anumit criteriu analizat va avea acelaşi coeficient de importanţă sau aceeaşi
pondere în evaluarea performanţelor firmei, ca şi pentru ceilalţi furnizori ai unui produs.
c. măsurarea performanţelor. După ce au fost stabilite criteriile şi importanţa lor, urmează
evaluarea performanţelor efective ale furnizorului actual analizat sau ale furnizorilor comparaţi.
Activitatea furnizorului este evaluată din perspectiva fiecărui criteriu. Nivelul performanţei
fiecărui furnizor poate fi exprimat procentual, în raport cu performanţa maximă.
d.determinarea indicelui de performanţă. Indicele se calculează ca medie aritmetică a
performanţelor, în funcţie de fiecare criteriu, ponderată cu coeficienţii de importanţă ai criteriilor.
Prin compararea valorilor indicilor calculaţi pentru un anumit furnizor, în diferite momente, se
poate observa progresul sau regresul înregistrat. Analiza comparativă a indicilor de performanţă
ai tuturor furnizorilor unui anumit produs permite determinarea ierarhiei lor şi adoptarea
măsurilor necesare.

Tabelul 4.4. - Evaluarea cu ajutorul metodei indicelui de cost

Factori de cost U.M. Furnizorul A Furnizorul B
Indicele de variaţie a costului în funcţie de calitate % +2 -1
Indicele de variaţie a costului în funcţie de livrare % +3 +2
Indicele de variaţie a costului în funcţie de serviciu % -1 0
Indicele de variaţie a costului total % +4 +1
Preţul mărfii u.v. 225 230
Factorul de ajustare - 1,04 1,01
Preţul ajustat u.v. 234 232,3
Notă: u.v. Unităţi valorice
 Metoda indicelui costurilor (vezi tabelul 4.4) este mai complexă decât metoda criteriilor
ponderate. Utilizarea ei necesită un sistem computerizat de contabilizare a costurilor. În cazul
evaluării comparative a performanţelor obţinute de doi furnizori actuali, metoda indicelui
costurilor implică următoarea succesiune de etape:
a.măsurarea impactului performanţelor asupra costurilor. Pentru fiecare furnizor, se
determină impactul performanţelor sale asupra costurilor firmei cumpărătoare. Factorii
generatori de costuri suplimentare sau de economii sunt consideraţi: calitatea, livrarea şi
serviciul. De exemplu, calitatea necorespunzătoare a produselor unui furnizor a condus la
creşterea costurilor firmei cumpărătoare cu 2% din valoarea produselor achiziţionate, ca urmare
a costurilor de remediere a produselor, a costurilor de returnare la furnizor, a costurilor sub forma
reducerilor de preţ etc. în cazul unei alte surse de procurare, firma cumpărătoare a înregistrat o
reducere a costurilor sale cu 1 % (vezi tabelul 4.4.).
b.determinarea indicelui total de variaţie a costului. Pentru a calcula indicele total de variaţie
a costurilor firmei cumpărătoare în funcţie de performanţele furnizorului, se însumează indicii
stabiliţi în etapa anterioară, pentru factorii: calitate, livrare şi serviciu. Acest mod de calcul se
bazează pe ipoteza inexistenţei unei variaţii suplimentare, datorate acţiunii asociate a celor trei
factori analizaţi. în exemplul din tabelul 4.4., performanţa furnizorului B a generat o creştere mai
mică a costurilor cumpărătorului, comparativ cu firma A (1% faţă de 4%).
c. calcularea preţului ajustat. Compararea celor doi furnizori în funcţie de preţul unitar
conduce la ideea greşită că sursa A este mai convenabilă decât sursa B. în realitate, preţul ajustat
sugerează orientarea prioritară spre firma B. Preţul ajustat se determină ca produs între preţul
unitar şi factorul de ajustare stabilit în funcţie de indicele de variaţie a costului total. Sursa B
satisface necesităţile de cumpărare ale firmei cliente, la un cost total mai mic decât sursa A.
Aplicarea metodelor prezentate este deosebit de utilă în managementul bazei de furnizori.
Avantajele pe care le oferă aceste metode sunt următoarele:
➢ cvasi-obiectivitatea evaluării - evită efectul de halo al evaluării subiective, în cazul
căreia există tendinţa de a favoriza aspecte pozitive irelevante şi de a neglija anumite
aspecte negative semnificative;
➢ comparabilitatea performanţelor - posibilitatea de a realiza, pe baza aceluiaşi set de
criterii, analiza comparativă a performanţelor tuturor furnizorilor utilizaţi pentru un
anumit input;
➢ analiza evoluţiei - activitatea fiecărui furnizor poate fi urmărită în profil longitudinal şi
se poate stabili evoluţia ascendentă sau descendentă a măsurii în care îndeplineşte
aşteptările firmei cumpărătoare;
➢ feedbackul pentru furnizor - clientul are posibilitatea de a oferi periodic furnizorului,
 informaţii despre rezultatele acestuia;
➢ facilitarea colaborării - rezultatele evaluării performanţelor identifică punctele critice
ale relaţiilor dintre părţi şi permite astfel concentrarea eforturilor comune spre
soluţionarea problemelor existente şi dezvoltarea relaţiilor dintre furnizor şi cumpărător.
Metoda criteriilor ponderate şi metoda indicelui costurilor prezintă totodată o serie de
limite. Firmele care aplică aceste metode trebuie să fie conştiente de următoarele aspecte:
➢ costurile mari - culegerea informaţiilor despre fiecare furnizor, care sunt necesare în
procesul de evaluare, este relativ costisitoare;
➢ acurateţea evaluării - poate fi afectată negativ de ipotezele pe care se bazează;
➢ forţa majoră - performanţele furnizorului pot fi afectate considerabil de o serie de
factori pe care această firmă nu îi poate previziona şi controla.
Sistemul de evaluare periodică a furnizorilor este absolut necesar oricărei firme pentru
îndeplinirea obiectivelor sale în domeniul cumpărării. Aplicarea sa facilitează totodată trecerea
de la relaţiile tranzacţionale la cele de parteneriat cu anumiţi furnizori selectaţi.

4.3. Cumpărarea cantităţii potrivite la timpul potrivit

Misiunea logisticianului, în domeniul cumpărării, constă în asigurarea, din surse
competente şi sigure, a produsului necesar, de calitatea potrivită, în cantitatea potrivită, la
momentul şi locul potrivit. În managementul procesului de cumpărare, deciziile referitoare la
cantitate şi timp au un rol important.
Pentru planificarea corectă a eşalonării în timp a cumpărărilor, firma cumpărătoare
trebuie să dispună de informaţii referitoare la evoluţia previzibilă a cererii şi a preţurilor.
Stabilirea cantităţii economice a comenzii presupune considerarea costului mărfurilor ce vor fi
cumpărate şi a costurilor asociate pe care le implică, de exemplu a costurilor de stocare. Politica
firmei în privinţa stocurilor este un factor ce influenţează cantitatea şi programarea în timp a
cumpărării. Discounturile cantitative sau reducerile temporare de preţ, oferite de furnizor, pot
influenţa, de asemenea, deciziile firmei cumpărătoare, privind cantitatea şi momentul lansării
comenzii.
Capacitatea de anticipare a evoluţiei cererii şi preţurilor sporeşte eficacitatea şi eficienţa
cumpărărilor. Din punctul de vedere al timpului şi cantităţilor achiziţionate, logisticienii pot
alege dintre următoarele variante strategice de cumpărare:
a. cumpărarea de pe o zi pe alta. Această strategie constă în procurarea de cantităţi mici de
mărfuri, în condiţiile lansării frecvente a comenzilor către furnizori. Cantitatea cumpărată nu
depăşeşte nivelul necesităţilor imediate, pentru a menţine continuitatea activităţii de producţie
şi/sau comercializare a firmei. Obiectivul strategiei de cumpărare de pe o zi pe alta este de
reduce la minimum stocurile în perioadele de recesiune sau de fluctuaţii ale preţurilor.
Avantajele pe care le oferă sunt următoarele:
(i) scăderea imobilizărilor de capital în stocuri de mărfuri;
(ii) flexibilitatea necesară pentru a proiecta schimbări în privinţa caracteristicilor
produsului sau gamei de produse oferite clienţilor;
(iii) protecţia faţă de variaţiile preţurilor.
Opţiunea de a cumpăra frecvent are totodată limite semnificative:
− sporeşte riscul producerii unor rupturi de stoc;
− măreşte costurile de transport datorită numărului mare de transporturi şi lipsei
posibilităţilor de consolidare;
− nu permite valorificarea discounturilor oferite de furnizori în cazul comandării unor
cantităţi mari de produse.
b. cumpărarea în funcţie de cerinţele curente. Spre deosebire de strategia cumpărării de pe o
zi pe alta, achiziţionarea în funcţie de cerinţele curente se caracterizează prin lansarea unor
comenzi mai mari, cu o frecvenţă comparativ mai mică. O astfel de strategie este recomandată în
cursul perioadelor de stabilitate a preţurilor, pentru produsele care sunt utilizate în mod constant.
Aplicarea strategiei înlătură dezavantajele cumpărării de azi pe mâine, prin caracterul mai
economic al comenzilor şi menţinerea unui stoc adecvat, care diminuează probabilitatea
întreruperii activităţii firmei.
c.cumpărarea anticipată. Caracteristica distinctivă a acestei variante strategice este
achiziţionarea de produse în avans faţă de cerinţele curente ale firmei, pentru a valorifica o
conjunctură favorabilă a preţurilor. Stocurile menţinute de firma cumpărătoare sunt mai mari
decât cele specifice variantelor deja prezentate.
Argumentele care justifică aplicarea strategiei se referă la:
− reducerea costului mărfurilor, ca urmare a cumpărării lor la un preţ mai mic decât cel
de listă sau a unei conjuncturi avantajoase a pieţei;
− diminuarea cheltuielilor de transport, datorită consolidării şi scăderii numărului
transporturilor efectuate;
− evitarea dificultăţilor legate de epuizarea stocurilor sau întârzierea livrărilor de către
furnizori.
La prima vedere, este o strategie mult mai eficientă decât cumpărarea de pe o zi pe alta şi
cumpărarea în funcţie de cerinţele curente, în realitate, decizia de a cumpăra în mod anticipat
trebuie să fie bine fundamentată, datorită costurilor totale pe care le implică. În timp ce costul
mărfurilor cumpărate şi costul de transport scad, costul stocurilor excesive poate fi exorbitant
pentru firmă. Este necesară considerarea imobilizărilor în stocuri şi pierderilor potenţiale
datorate uzurii fizice şi morale a mărfurilor, precum şi unei reorientări în oferta firmei
cumpărătoare, care fac inutile stocurile de produse cumpărate anticipat, care nu au fost utilizate.
în plus, scăderea preţurilor pieţei sau a cererii clienţilor sporeşte inconvenientele acestei strategii.
d. cumpărarea speculativă. Conform acestei strategii, firma cumpără o cantitate foarte mare de
produse, pentru a valorifica o oportunitate temporară de preţ. Cantitatea cumpărată depăşeşte
necesarul curent sau cel previzibil al firmei respective. Ipoteza pe care se bazează cumpărarea
speculativă este faptul că preţul mic, din momentul efectuării achiziţiei, va creşte în mod
accentuat, în viitorul apropiat. În cazul în care estimările se confirmă, firma poate obţine profituri
importante din vânzarea produselor cumpărate anterior. Stabilitatea sau scăderea în continuare a
preţurilor va avea un impact negativ asupra firmei, generând pierderi substanţiale.
Un produs al cărui preţ scade impune o cumpărare de la o zi la alta. În cazul produselor al
căror preţ cunoaşte o evoluţie sezonieră previzibilă, se recomandă aplicarea combinată a
cumpărării de pe o zi pe alta şi a cumpărării anticipate. Datorită riscurilor specifice, cumpărarea
speculativă nu este frecvent aplicată. În situaţia estimării unei creşteri de preţ, se poate utiliza în
mod eficient, în raport cu necesităţile previzibile, strategia cumpărării anticipate.

CAPITOLUL 5
TRANSPORTUL MĂRFURILOR

Transportul este una dintre componentele majore ale sistemului logistic, datorită
contribuţiei sale la îndeplinirea misiunii logistice. Acest capitol analizează transporturile de
mărfuri din perspectiva diferitelor moduri utilizate şi a variantelor intermodale. Principalele
aspecte decizionale abordate se referă la evaluarea şi selecţia transportatorilor, la programarea
transporturilor şi stabilirea rutelor.

5.1. Importanţa economică a transportului

Adesea, transportul este definit ca mişcarea fizică a persoanelor şi mărfurilor, între două
puncte. De fapt, transportul mărfurilor reprezintă un set de activităţi logistice de bază, care se
desfăşoară în aproape orice canal de marketing şi constă în crearea utilităţilor de loc şi de timp.
Definirea transportului nu trebuie să se limiteze la simpla deplasare spaţială a mărfurilor. în cazul
apelării la un transportator, utilizatorul cumpără un ansamblu de servicii.
Perspectiva limitată la deplasarea spaţială va conduce la alegerea firmei transportatoare
care aplică cel mai scăzut tarif de transport. Totuşi, utilizatorul este interesat să obţină serviciile
dorite, în afară de mişcarea spaţială a mărfurilor, la cel mai bun preţ. Astfel, tariful nu constituie
unicul criteriu de alegere a unui transportator, deoarece firma utilizatoare urmăreşte să
îndeplinească cerinţele proprii şi pe cele ale clienţilor săi, referitoare la nivelul de servire.
Transportul de mărfuri este un domeniu care suscită micro şi macrointerese. Principalele
părţi care participă la tranzacţiile de transport şi/sau le influenţează sunt următoarele:
➔ participanţii primari. Această categorie de participanţi este constituită din furnizorii de
mărfuri (producători, angrosişti, detailişti etc.) şi clienţii lor. În general, ei deţin
proprietatea asupra mărfurilor pe care le vând/cumpără. Obiectivul pe care îl urmăresc
este deplasarea mărfurilor într-un anumit interval de timp, cu cel mai mic cost, în
condiţiile păstrării calităţii produselor. Influenţa exercitată asupra transporturilor constă
în cerinţele expeditorilor şi destinatarilor, în ceea ce priveşte: timpul de tranzit; încărcarea
şi descărcarea în/din mijloacele de transport; accesul la informaţii precise şi la timp,
referitoare la livrări etc.
➔ transportatorii. Ca ofertanţi de servicii funcţionale, transportatorii au rolul de facilitare a
distribuţiei, a fluxurilor de mărfuri între participanţii primari. Obiectivul lor principal este
maximizarea venitului obţinut, în condiţiile minimizării costurilor implicate de
desfăşurarea tranzacţiilor. Un transportator doreşte, de regulă, să aplice cel mai mare tarif
firmei expeditoare sau destinatare şi să diminueze costurile cu resursele umane,
combustibilul şi mijloacele de transport. Este interesat să dispună de o flexibilitate
temporală cât mai mare, în privinţa preluării şi livrării produselor, precum şi să
consolideze transporturile de mărfuri.
➔ guvernul. Contribuţia transporturilor la dezvoltarea economică justifică atenţia acordată
acestui domeniu de autorităţile guvernamentale. In multe ţări, guvernele sunt interesate în
 mai mare măsură de activitatea şi practicile firmelor transportatoare, decât de cele ale
altor organizaţii comerciale. Implicarea guvernamentală se concretizează în:
reglementarea domeniului, promovarea sa (susţinerea cercetării şi dezvoltării în domeniul
transporturilor, dezvoltarea infrastructurii, crearea de sisteme de control al traficului
aerian etc.) şi proprietate (în unele ţări, anumiţi transportatori fiind în proprietatea
statului).
➔ publicul. In afară de guvern, publicul este o altă parte cu macrointerese în domeniul
transportului. Capacitatea de influenţă a publicului este determinată de cererea sa de
produse din întreaga lume, la preţuri rezonabile şi nevoia implicită de servicii de
transport pentru obţinerea acestora. Principalele cerinţe ale populaţiei se referă la
următoarele aspecte: accesibilitatea serviciilor, costurile adecvate, eficacitatea serviciilor,
respectarea mediului şi a standardelor de siguranţă.

Transportul este important în special din punct de vedere economic. La nivel micro,
importanţa economică a transportului de mărfuri este determinată de următorii factori:
a. utilitatea de loc. Produsele nu au valoare atât timp cât nu se află la locul potrivit, acolo unde
sunt solicitate. Transportul facilitează accesul produselor pe pieţe situate la mari distanţe de
locurile de origine. Costurile de transport mici vor permite clienţilor situaţi la distanţe mai mari,
să cumpere produsele la un preţ/cost total convenabil. Se aplică legea pătratelor în transporturi
şi comerţ, formulată de economistul Dionysius Lardner. Să considerăm exemplul unui furnizor
care îşi distribuie produsele sale pe o rază de 100 km (vezi figura 5.1.), în condiţiile unui cost
competitiv. In cazul în care firma respectivă reuşeşte să reducă la jumătate costurile sale de
transport, raza la care va putea deplasa mărfurile creşte la 200 km, iar aria teritorială a pieţei pe
care o serveste va creste de patru ori.

200Km A 100km
 Fig.5.1. - Ariile relevante considerate de Lardner

b.utilitatea de timp. Pentru a fi o valoare reală pentru client, produsul trebuie să fie la momentul
potrivit, în locul de manifestare a cererii. De asemenea, cererea pentru un produs poate fi limitată
la o anumită perioadă de timp. în afara intervalului respectiv, produsul nu are valoare pentru
client. Legea lui Lardner este aplicabilă şi în privinţa utilităţii de timp. De pildă, în cazul dublării
vitezei de deplasare a unor mărfuri perisabile, aria care poate fi acoperită, în cadrul aceluiaşi
interval de timp, se măreşte de patru ori.
c.utilitatea de formă. În afară de îndeplinirea cererii clienţilor la momentul şi locul potrivite,
transportul oferă şi o utilitate de formă a mărfurilor. La destinaţie, produsele solicitate trebuie să
aibă caracteristicile dorite de clienţi. De exemplu, în cazul produselor alimentare care trebuie să
fie menţinute la temperaturi de refrigerare/congelare, un mijloc de transport care oferă aceste
condiţii creează valoare pentru client, comparativ cu un mijloc de transport mai ieftin, care nu
este dotat corespunzător, pentru păstrarea calităţii mărfurilor. Produsele electronice, mecanice şi
cele din sticlă impun o protecţie specială, pentru evitarea deteriorărilor.
d.impactul asupra competitivităţii. Capacitatea firmei de a îndeplini aşteptările clienţilor
referitoare la nivelul de servire, mai bine decât concurenţii, depinde în mare măsură de serviciile
de transport. Scăderea intervalului de timp în care sunt onorate comenzile clienţilor este o
tendinţă determinată deopotrivă de accentuarea exigenţelor clienţilor şi de intensificarea
concurenţei. Firmele care îşi adaptează performanţele în domeniul distribuţiei, la nevoile
clienţilor, înregistrează adesea creşteri ale cotei de piaţă. În acest context, transportul este o sursă
de avantaj competitiv pentru organizaţie.
e. contribuţia la costuri şi preţuri. Conform anumitor estimări, în medie, pe piaţa Marii
Britanii, transporturile reprezintă cca. 36% din costurile de distribuţie. Studii efectuate în diverse
sectoare de activitate ale economiei SUA au identificat ponderi ale transportului între 1/3 şi 2/3
în costurile totale logistice şi între 3 şi 27% în preţurile produselor. De exemplu, s-au constatat
următoarele ponderi: produse din sticlă şi piatră 27%, produse petroliere 24%, cherestea şi
produse din lemn 18%, produse alimentare 13% etc. Pe baza altor cercetări, s-a estimat că, în
medie, ponderea costurilor de transport în preţul de vânzare cu amănuntul recomandat al
produselor este de 5-6%, iar pentru produsele alimentare, de peste 30%.
f. efectul de pârghie asupra profitului. Transportul este un cost direct, a cărui reducere poate
îmbunătăţi performanţele unei organizaţii, aspect major în special pentru firmele cu o rată
scăzută a profitului. Relevanţa principiului pârghiei, în cazul cheltuielilor de transport, poate fi
demonstrată astfel:
◆ Să analizăm exemplul unei organizaţii care are o rată a profitului de 5% din vânzările
 totale. În cazul în care firma reuşeşte să obţină economii prin reducerea cu 100
milioane lei a costurilor de transport, acestea se vor reflecta direct în profituri. În
cazul în care şi-ar fi propus să sporească profitul cu aceeaşi valoare, prin creşterea
volumului tranzacţiilor efectuate, organizaţia ar fi trebuit să realizeze vânzări de 2
miliarde lei.
◆ Să considerăm că, în aceeaşi organizaţie, ponderea cheltuielilor de transport este de
10% din costurile totale. Reducerea cu 1% a cheltuielilor de transport va avea ca efect
o creştere relativă mai mare a profitului, respectiv cu 1,9%.
In vederea reducerii costurilor, este necesară considerarea principiilor economiei de scară
şi economiei de distanţă, în domeniul transporturilor. Valorificarea economiilor de scară
presupune creşterea cantităţilor de mărfuri transportate, pentru scăderea relativă a costurilor de
transport pe unitatea de produs. În acest scop, operatorii economici recurg la consolidarea
livrărilor şi utilizarea de mijloace de transport de capacitate mai mare. Economia de distanţă se
referă la descreşterea costului de transport pe unitatea de distanţă, odată cu mărirea distanţei, ca
urmare a repartizării costurilor fixe asupra unui număr mai mare de kilometri.
Principalul obiectiv al transportului trebuie să fie deplasarea produsului de la punctul de
origine la destinaţie în condiţiile minimizării costurilor temporale, financiare şi de mediu. În
acelaşi timp, obiectivul transportului presupune deplasarea mărfurilor într-un mod care să
îndeplinească cerinţele clienţilor referitoare la calitatea mărfurilor, performanţele de livrare şi
disponibilitatea informaţiilor privind livrarea.
g.impactul asupra altor activităţi logistice. Abordarea integrată a operaţiunilor logistice
subliniază importanţa transportului. Planificarea logistică poate diminua stocurile de bază,
necesare desfăşurării activităţii curente a organizaţiei, prin creşterea frecvenţei aprovizionărilor
şi diminuarea cantităţilor transportate. De asemenea, pot fi micşorate stocurile de siguranţă
necesare pentru protecţia faţă de incertitudinea în privinţa variaţiilor cererii şi ciclului de
performanţă al furnizorilor. Un bun sistem de transport poate diminua necesitatea menţinerii unor
depozite numeroase, apropiate de pieţele ţintă. Se consideră că şi în cazul produselor de mare
valoare, apelarea la servicii de transport rapide şi de încredere, deşi implică un cost suplimentar,
generează economii, pe ansamblu. Totodată, produsele aflate în mijloacele de transport, de la
încărcarea în punctele de origine până la descărcarea la destinaţie, reprezintă un stoc în tranzit.
h.influenţa asupra altor laturi ale activităţii organizaţiei. În procesul de proiectare a noilor
produse, se consideră adesea aspecte ale activităţii de transport care au impact asupra succesului
pe piaţă şi eficienţei activităţii. Un exemplu relevant este cel menţionat de Lee Iacocca, referitor
la Chrysler Corporation care a stabilit dimensiunea produsului "K-car" în funcţie de numărul de
automobile care puteau fi transportate pe un vagon de cale ferată special destinat acestui scop.
De asemenea, transportul poate influenţa localizarea unităţilor de fabricaţie. Un exemplu este
amplasarea de către General Motors a unităţii de producţie a automobilului Saturn în funcţie de
costurile de transport. La amplasarea în Tennessee a fabricii care a costat 4 miliarde USD,
criteriul costului de transport a prevalat, comparativ cu facilităţile şi stimulentele speciale oferite
de 38 de state din SUA, printre care şi cele propuse de Minnesota, care au fost evaluate la 1,3
miliarde USD.
La nivel macroeconomic, principalii factori care justifică importanţa transporturilor de
mărfuri sunt următorii:
a.posibilitatea specializării geografice. Fiecare arie teritorială este capabilă să producă, în mod
eficient, numai anumite bunuri şi servicii, în funcţie de resursele materiale, financiare şi de forţă
de muncă de care dispune. Datorită transportului, satisfacerea integrală a cererii dintr-o anumită
zonă este posibilă prin procurarea bunurilor necesare, care sunt fabricate eficient în alte zone.
Această situaţie este o reflectare a principiului avantajului comparativ, conform căruia, fiecare
arie se va specializa în producerea mărfurilor pentru care are cel mai mare avantaj sau cel mai
mic dezavantaj comparativ.
b.producţia pe scară mare. Valorificarea avantajelor oferite de principiul economiei de scară
este facilitată de serviciile de transport. În cazul producţiei pe scară mare, se pot obţine economii
de costuri atât în privinţa cumpărării, cât şi a costurilor de producţie, care înregistrează o
reducere pe unitatea de produs, odată cu repartizarea costurilor fixe asupra unei cantităţi mai
mari de produse. În condiţiile unui transport competitiv, produsele vor putea ajunge la distanţe
mai mari, acolo unde sunt solicitate, la un preţ convenabil pentru clienţi.
c.intensificarea concurenţei. Accesul pe o anumită piaţă este facilitat de transport. Efectul
direct este intensificarea concurenţei. Oferta concurenţilor redutabili de pe pieţe externe este
adesea mai atractivă decât oferta producătorilor locali. Utilizarea unor servicii de transport
internaţional competitive sporeşte atractivitatea produselor importate, pe o anumită piaţă. Totuşi,
în absenţa unor costuri de producţie extrem de scăzute pe piaţa de origine, comparativ cu cele
specifice unei alte pieţe, care să compenseze costurile de transport internaţional, concurenţa va fi
scăzută. Odată cu îmbunătăţirea serviciilor de transport, costul plasării mărfurilor la mari
distanţe, pe o anumită piaţă, poate fi competitiv în raport cu cel al altor produse oferite pe acea
piaţă.
d.dezvoltarea economică. Transportul are un rol important în susţinerea unui nivel înalt de
activitate economică şi are un aport semnificativ la produsul naţional brut. Asigură conexiunea
necesară între diferitele sectoare de activitate economică, prin fluxurile de materii prime,
materiale, produse intermediare, produse finite etc. De asemenea, transportul extinde aria
teritorială în care poate fi prezent un producător, contribuind la dezvoltarea activităţii de comerţ
exterior şi la globalizarea afacerilor.
În afară de importanţa sa economică, transportul de mărfuri are semnificaţie socială,
ecologică şi politică. Semnificaţia socială este determinată de faptul că serviciile de transport
sunt un sector de activitate în care este angajat un număr mare de persoane. Din perspectiva
mediului, transportul de mărfuri constituie o preocupare sporită a comunităţilor, datorită
contribuţiei sale la poluarea mediului, prin efectele negative asupra calităţii aerului şi apei, prin
poluarea acustică etc. Transportul mărfurilor este totodată un subiect de interes politic. Pentru
susţinerea dezvoltării economiei, guvernele se implică în reglementarea acestui domeniu, precum
şi în crearea şi dezvoltarea infrastructurii, a reţelei de drumuri, autostrăzi, căi ferate, porturi şi
aeroporturi.

5.2. Elemente de economia transporturilor

În continuare, sunt analizate o serie de elemente de bază ale economiei transporturilor.
Coordonatele conceptuale abordate se referă la cererea de transport, costurile de transport şi
strategiile de preţ.

5.2.1. Cererea de transport

Dezechilibrul existent în cazul unui anumit produs, între ofertă şi cerere, în cadrul unei
arii geografice, generează cerere de transport. În situaţia unui deficit de ofertă, transportul va
facilita satisfacerea cererii locale prin fluxuri de produse care îşi au originea în alte zone, iar în
situaţia unui excedent de ofertă, va permite reorientarea spre alte pieţe. Mărfurile nu sunt
transportate într-un anumit loc, în absenţa nevoii pentru acel produs. Cererea de transport este
astfel dependentă de cererea de mărfuri, în consecinţă, se consideră că cererea de transport are
un caracter derivat.
Caracterul dependent al cererii de transport ar implica faptul că aceasta nu poate fi
influenţată de acţiunile transportatorilor. Din perspectiva cererii de transport agregate, afirmaţia
este adevărată. Reducerea tarifelor de transport pentru un anumit produs nu va determina o
creştere a cererii pentru acel produs, la nivelul unei pieţe naţionale şi în mod direct a cererii de
servicii de transport, datorită existenţei unui mare număr de factori care influenţează cererea de
produse, în afară de preţul transportului. În schimb, la nivel dezagregat, afirmaţia nu este corectă.
Modurile de transport, transportatorii, tarifele practicate şi nivelul de servire oferit pot influenţa
cererea pentru un anumit produs şi cererea de servicii de transport pentru produsul respectiv.
Influenţa costurilor de transport asupra cererii unui produs, într-un anumit loc, este legată
de costul produsului la descărcarea la destinaţie. Acest cost include costul produsului la sursa
de origine şi costul transportului la destinaţie.
Influenţa se concretizează în două aspecte:
➔ avantajul competitiv. În general, există mai multe surse potenţiale ( S t , . . . Sn), care pot
satisface cererea pentru un anumit produs, într-un anumit loc. Dintre variantele de produs V l
. . . Vn, clienţii preferă varianta Vi căreia îi corespunde cel mai mic cost la descărcarea la
destinaţie. Astfel, va exista cerere pentru varianta de produs Vi şi pentru transportarea sa. Costul
produsului descărcat la destinaţie devine, în consecinţă, o sursă de avantaj competitiv. Atâta timp
cât pentru varianta Vi suma dintre costul produsului la sursă şi costul de transport la o anumită
destinaţie este mai mică decât costurile aferente altor variante, sursa Si va dispune de un avantaj
competitiv, în raport cu celelalte, pentru piaţa vizată.
➔ aria pieţei. Costul produsului la descărcarea la destinaţie determină aria pieţei în care este
competitivă o anumită firmă. Limita ariei pieţei, în cazul a două firme concurente, este punctul în
care costul la descărcarea la destinaţie este egal pentru produsele celor două firme. În condiţiile
în care clientul alege furnizorul căruia îi corespunde cel mai mic cost la descărcare, aria pieţei
unei firme este zona teritorială în care dispune de un avantaj competitiv în privinţa costului la
descărcarea la destinaţie. Să considerăm două firme A şi B, care oferă un produs similar, la un
cost de producţie unitar identic de 20 unităţi monetare (u.m.). Distanţa dintre sursele A şi B este
de d = 100 Km (vezi figura 5.2.). Să presupunem că, în cazul firmei A, costul de transport este de
0,5 u.m./unitate de produs/km, iar în cazul firmei B, de 0,7 u.m./unitate de produs/km.
Limita ariei pieţei celor două firme se poate determina pe baza ecuaţiei următoare:
CPA + CTA = CPʙ + CTʙ ,
unde CP este costul unitar de producţie, iar CT este costul unitar de transport de la fabrică
până la limita ariei pieţei. Pentru sursa A, limita ariei pieţei este x, iar pentru B este d - x.
În consecinţă, ecuaţia devine:
20 + 0,5 x = 20 + 0,7 (100 - x)
Pentru exemplul considerat, firma A va putea fi competitivă până la distanţa de 58,3 km,
iar B până îa distanţa de 41,7 km, pe direcţia ce uneşte sursele A şi B.

d = 100 km
A B
x d–x

Fig. 5.2. - Limita ariei pieţei

Acest exemplu dovedeşte că firma căreia îi corespunde cel mai scăzut cost de transport
este cea care are o arie de piaţă mai extinsă, în afară de caracterul derivat al cererii de transport şi
de influenţa transportului asupra cererii pentru un anumit produs, un aspect important în
economia transporturilor este elasticitatea cererii de transport. În mod tradiţional, este
analizată elasticitatea cererii faţă de preţ. Coeficientul de elasticitate a cererii faţă de preţ se
calculează ca raport între variaţia procentuală a cantităţii cerute şi variaţia procentuală a preţului.
Elasticitatea indică variaţia procentuală a cererii în condiţiile variaţiei cu 1% a preţului de
transport. În cazul în care |E| = 1, elasticitatea este unitară, la variaţia cu 1% a preţului, cererea
variază cu acelaşi procentaj. Dacă |E| > 1, atunci cererea este elastică, înregistrând o variaţie
procentuală mai mare decât cea a preţului. În situaţiile în care |E| < 1, cererea este inelastică,
respectiv este influenţată în mică măsură de variaţia preţului.
La nivel agregat, pe ansamblul economiei, cererea de servicii de transport este inelastică
în raport cu preţul. Scăderea tarifelor de transport nu va avea drept consecinţă o creştere radicală
a cererii de transport. Motivul este faptul că, în structura costului la descărcarea la destinaţie,
costul de transport este doar o componentă.
La nivel dezagregat, pe moduri de transport şi pe transportatori, cererea de transport este
sensibilă faţă de modificările de tarife. În condiţiile în care un mod de transport devine mai
atractiv în raport cu celelalte, în privinţa tarifelor, cererea de transport se va reorienta spre acesta.
De exemplu, apariţia vagoanelor speciale de cale ferată, capabile să transporte automobile pe
distanţe mari, la preţuri mai mici decât mijloacele de transport auto special destinate aceluiaşi
scop, i-a determinat pe producătorii de automobile să se reorienteze spre calea ferată şi să
apeleze la transportul rutier doar pentru destinaţiile aflate la distanţe mai mici.
În afară de sensibilitatea cererii de transport faţă de preţ, este considerată elasticitatea
cererii faţă de serviciile de transport. Specialiştii au constatat că, în condiţiile în care preţul nu
variază, cererea pentru un anumit mod de transport sau un anumit transportator este mult mai
elastică faţă de schimbările în nivelul de servire oferit. În condiţiile intensificării concurenţei,
transportatorii trebuie să aibă în vedere importanţa tot mai mare pe care utilizatorii o acordă
serviciilor şi rolul serviciilor în diferenţierea de concurenţi.
5.2.2. Structura costurilor de transport
O altă dimensiune a economiei transporturilor se referă la costuri. Principalele criterii
utilizate pentru studierea structurii costurilor sunt variaţia şi separabilitatea. În funcţie de
criteriul variaţiei, costurile se împart în două categorii majore: fixe şi variabile. Pe baza
criteriului separabilităţii, se delimitează următoarele categorii: costuri separabile, costuri
asociate şi costuri comune. În continuare, va fi analizată fiecare categorie menţionată.
Costurile fixe sunt cele care nu variază în funcţie de volumul de activitate. Aceste costuri
trebuie să fie acoperite chiar în situaţiile în care firma nu funcţionează (de exemplu pe durata
unei sărbători sau a unei greve). Transportatorii includ în categoria costurilor fixe, componentele
legate de: terminale, echipamentele de transport, administrarea activităţii transportatorului,
sistemele informaţionale, unele salarii ale managerilor etc.
Definiţia costurilor fixe, care pune accentul pe caracterul lor constant în raport cu
volumul de afaceri al firmei, este doar parţial relevantă, dacă nu se menţionează perioada de timp
considerată. Motivul constă în faptul că, pe termen lung, toate costurile variază. Totuşi, nici
sintagma "termen lung" nu este clară în totalitate, deoarece nu precizează orizontul de timp. În
plus, practica dovedeşte evoluţia diferită a costurilor, în funcţie de modul de transport: rutier,
feroviar, pe apă, aerian sau prin conducte.
Un exemplu semnificativ în privinţa variaţiei costurilor se referă la transportul pe calea
ferată. Durata de utilizare a unei locomotive poate fi estimată la 15 ani. Viaţa vagoanelor este
evaluată la 25 de ani, iar cea a liniilor de cale ferată şi instalaţiilor de semnalizare la 45 de ani.
Terasamentele pot continua să existe o perioadă mult mai mare. În aceste condiţii, sintagma
"termen lung" înseamnă, pentru transportul pe calea ferată, o perioadă de până la 45 de ani.
Încadrarea unui cost în categoria costurilor fixe se bazează pe faptul că nu variază pe
termen scurt, în raport cu volumul de activitate. în fapt, toate costurile variază de-a lungul unui
orizont de timp specific.
Costurile variabile sunt cele care se modifică în mod direct şi predictibil, în funcţie de
nivelul de activitate, în cadrul unei anumite perioade de timp. O firmă poate evita suportarea
costurilor de transport variabile numai dacă nu utilizează nici un vehicul. în această categorie, se
înscriu costurile directe ale transportatorului, legate de fiecare încărcătură. Exemple de costuri de
transport variabile sunt: costul combustibilului; costul forţei de muncă; costul de întreţinere a
echipamentelor; costul manipulării, încărcării şi descărcării mărfurilor. Tarifele practicate de un
transportator trebuie să acopere cel puţin costurile variabile, pentru a permite firmei să îşi
continue existenţa în mediul de afaceri.
Tarifele de transport se bazează pe două dimensiuni majore: distanţa şi volumul
mărfurilor transportate. Există diferenţe semnificative în privinţa costurilor considerate fixe,
respectiv variabile, în cazul fiecărei dimensiuni. Să considerăm exemplul transportului feroviar
(vezi fig. 5.3.). Costurile variază în funcţie de distanţa la care marfa trebuie să fie transportată.
Această dependenţă este determinată de cheltuielile pentru combustibil/energie şi de costurile cu
forţa de muncă, care sunt considerate costuri variabile. Costurile fixe sunt legate de calea ferată,
terminale, staţii de triaj, echipamente.

Costuri
costul total
 costurile fixe

costurile variabile

Distanta
Fig. 5.3. - Variaţia costurilor de transport feroviar, în funcţie de distanţă,
pentru un volum de mărfuri dat

Costurile de transport feroviar sunt totodată dependente de volumul de mărfuri

transportate. Costurile cu forţa de muncă nu mai sunt variabile, dar costurile de manipulare pot fi
considerate astfel. Reducerea costurilor de manipulare, ca urmare a transportării mărfurilor în
cantităţi vagonabile, determină discontinuităţi în curba costului total.

Costuri

Costuri
fixe
A B C
Volumul de marfuri transportat
A - transporturi mixte, sub capacitatea vagonului
B - încărcături mixte, la capacitatea vagonului
C - tren compus dintr-un singur produs
Fig. 5.4. - Variaţia costurilor de transport feroviar,
în funcţie de volumul de mărfuri, pentru o distanţă dată
Existenţa celor două categorii de costuri, în funcţie de variaţia lor pe tennen scurt, în
raport cu volumul de activitate, are repercusiuni pozitive asupra firmelor de transport. Aplicarea
principiului economiei de scară face posibilă reducerea costurilor pe unitatea de produs
transportată, datorită realizării unui volum mai mare de activitate cu aceleaşi costuri fixe.
Se pot obţine mai multe tipuri de economii, în funcţie de modalitatea de acţiune:
a. economii datorate mai bunei utilizări a capacităţii mijlocului de transport. În domeniul
transportului pe apă, creşterea gradului de utilizare a capacităţii unui vas determină scăderea
treptată a costului mediu aferent (CMS1), pe termen scurt. În momentul în care capacitatea este
complet utilizată, dacă cererea este suficientă, se va utiliza un al doilea vas, al cărui cost mediu
de utilizare (CMS2) va înregistra o scădere similară. Această evoluţie este determinată de
costurile fixe pe termen scurt şi este prezentată în figura 5.5. Economiile de scară de acest tip
sunt întâlnite numai în unele moduri de transport. Din interpretarea rezultatelor diferitelor studii,
s-a ajuns la concluzia că efectele de scară se manifestă în cazul transportului feroviar şi
transportului pe apă. Astfel de efecte nu s-au constatat în domeniul transportului aerian şi rutier.

Costuri CMS1 CMS2 CMS3

Cantitatea transportata
Fig. 5.5. - Costul transportului pe apă, pe termen scurt şi lung

b. economii din utilizarea unor mijloace de transport de dimensiuni mai mari. În cazul
mijloacelor de transport rutier şi pe apă, cercetările au pus în evidenţă obţinerea unor economii
de scară prin apelarea la mijloace de dimensiuni sporite. Există o serie de factori care limitează
posibilitatea de a realiza economii: inexistenţa unor inputuri suplimentare; dimensiunea mică a
loturilor de mărfuri; dificultăţile legate de absenţa unei infrastructuri adecvate (aeroporturi,
porturi), care să permită accesul mijloacelor de mari dimensiuni; costurile mari determinate de
rearanjarea încărcăturii în vase, în transportul pe apă, în urma unor debarcări şi îmbarcări
frecvente. Creşterea dimensiunilor mijlocului de transport determină scăderea treptată a
costurilor, până la un nivel de la care încep să dispară economiile de scară.
c.economii de scară în infrastructură. Specialiştii au constatat că, în cazul transportului pe apă,
costurile asociate circulaţiei containerelor sunt mai mici în porturile care au dimensiuni mai
mari. O analiză comparativă, efectuată în urmă cu câteva decenii, a arătat că unui port de patru
ori mai mare ca altul, îi corespunde un cost per container mai mic cu o pătrime.
d.economii din creşterea parcului/flotei de mijloace de transport utilizate. Economiile
posibile se referă la următoarele aspecte: întreţinere; standardizare sau, în unele cazuri,
disponibilitatea unui mix de vehicule capabil să îndeplinească cererea variabilă; uşurinţa
programării echipajelor. Aceste economii sunt limitate de problemele administrative potenţiale şi
depărtarea decidentului de client.
În afară de criteriul variaţiei în raport cu volumul de activitate, structura costurilor este
analizată şi în funcţie de criteriul separabilităţii. Acest criteriu reflectă măsura în care costurile
pot fi atribuite anumitor segmente de afaceri (produse sau servicii) sau întregii afaceri, în
ansamblul ei. Este cunoscut şi sub denumirea de criteriul alocării responsabilităţilor în privinţa
costurilor pe grupe de utilizatori.
Principalele categorii de costuri identificate sunt următoarele:
a.costurile specifice/separabile. Sunt cele care pot fi alocate cu uşurinţă unui anumit output sau
unui anumit expeditor ori destinatar. Ca exemplu, se pot considera costurile de încărcare şi
descărcare a unui vas, în contul unui anumit utilizator.
b.costurile asociate. Aceste costuri se referă la situaţiile în care oferirea unui serviciu atrage
după sine oferirea altui serviciu. Unul dintre servicii este produsul secundar al celuilalt. Un
exemplu este costul cursei de întoarcere, în cazul efectuării unei curse principale pentru
transportarea unei încărcături de mărfuri, de la punctul A la punctul B. Costul cursei de
întoarcere poate fi alocat cursei principale, caz în care este suportat de utilizatorul care are
nevoie să deplaseze mărfuri de la A la B, ceea ce limitează, într-o anumită măsură, volumul de
mărfuri pe direcţia de la A la B. Costul cursei de întoarcere poate fi stabilit la un nivel mai mic,
incluzând doar anumite cheltuieli fixe. În această situaţie, cursa de întoarcere poate deveni mai
atractivă decât cursa de la A la B, generând o anumită discriminare a utilizatorilor şi dificultăţi
pentru transportator, în privinţa acoperirii costurilor fixe. Evitarea costului asociat presupune
renunţarea la efectuarea transportului de la A la B. Serviciile asociate sunt produse în cantităţi
fixe, ceea ce înseamnă că poate să nu existe o variaţie a costurilor.
c. costurile comune. Sunt o categorie de costuri asemănătoare cu cele asociate, deoarece sunt
generate de oferirea unui anumit serviciu, unui tip de utilizator. Totuşi, costurile comune se
deosebesc de cele asociate prin faptul că utilizarea de resurse pentru oferirea unui serviciu nu
conduce în mod inevitabil la oferirea altui serviciu. De exemplu, în cazul marilor companii de
transport, există numeroase elemente de costuri comune. Costurile datorate terminalelor,
depourilor, echipajelor şi combustibilului sunt comune, pentru toate mărfurile transportate.
Costurile asociate şi cele comune nu pot fi separate. Ele impun folosirea unei metode de
alocare. Se afirmă uneori că se pot considera costurile fixe drept costuri comune sau asociate, iar
costurile variabile drept costuri separate/specifice. Această abordare are un caracter simplist. În
practică, numeroase costuri variabile sunt fie asociate, fie comune. Costul combustibilului, de
exemplu, este un cost comun pentru cursa principală şi un cost asociat, în cazul cursei de
întoarcere. De asemenea, unele costuri fixe au un caracter specific.
 5.2.3. Strategiile de preţ
La stabilirea tarifelor, firmele de transport se pot baza pe o serie de variante de strategii
de preţ. Pot considera strategia în funcţie de costul serviciului sau/şi strategia în funcţie de
valoare.
Strategia de preţ în funcţie de costul serviciului presupune stabilirea tarifului în funcţie
de costul oferirii serviciului de transport, la care se adaugă marja de profit dorită. De exemplu, în
cazul în care costul este de 20 milioane lei, iar marja de profit 10%, suma pe care o va plăti
utilizatorul va fi de 22 milioane lei. Această strategie este recomandată în cazul mărfurilor de
valoare mică sau într-un mediu cu o concurenţă intensă, deoarece conduce la stabilirea unui nivel
mic al valorii plătite de utilizator.
O altă variantă de strategie de preţ este cea focalizată pe valoare. Conform acestei
strategii, produselor care au o valoare mare le corespunde un tarif înalt, iar celor care au o
valoare mică, un tarif scăzut. Argumentele se referă la costuri şi elasticitatea cererii. Transportul
produselor cu valoare mare este mai costisitor, implică riscuri mai mari şi necesită un echipament
mai sofisticat. Totodată, elasticitatea cererii indică valoarea unui produs. Astfel, produsele de
valoare mai mare pot suporta un cost de transport mai mare, deoarece acesta va deţine o pondere
mică în preţul final de vânzare al produsului. Influenţa exercitată de valoare şi elasticitatea
cererii asupra preţului este prezentată în figura 5.6.
(a) produse cu valoare mare si cerere inelastica
Pret

P2

P1

Q2 Q1 Cantitate
(b) produse cu valoare mica si cerere inelastica

Pret

P2
 P1

Q2 Q1 Cantitate
Fig. 5.6. - Influenţa valorii şi elasticităţii cererii asupra preţului

Diagramele (a) şi (b) reflectă situaţia unei creşteri a preţului de la P1 la P2. Consecinţele
în privinţa cantităţilor solicitate diferă în funcţie de valoarea produsului. In cazul produsului de
valoare mare, creşterea preţului determină o variaţie relativ mai mică a cantităţii cerute. Cererea
produsului de valoare mică este elastică, ceea ce determină scăderea mult mai accentuată a
cantităţii solicitate, în comparaţie cu produsul de valoare mai mare, la aceeaşi creştere a preţului.
Aplicarea aceluiaşi tarif pentru toate produsele ar avea efecte diferite asupra variatelor categorii
de produse. Preţul transportului ar reprezenta doar o mică pondere din valoarea produselor cu
valoare mare. În schimb, ar putea deveni descurajant pentru produsele în cazul cărora reprezintă
o pondere mare din valoare, respectiv în cazul produselor cu valoare mică.
Strategia de preţ bazată numai pe valoarea produsului poate fi aplicată în special în
situaţia unei concurenţe limitate, chiar a monopolului. În situaţia în care pe piaţă există variante
de transport la tarife mai mici, o firmă de transport nu va recurge la strategia de stabilire a
preţului numai în funcţie de valoare produsului, deoarece utilizatorii nu vor accepta să plătească
preţuri mai mari. În consecinţă, valoarea produsului oferă doar un indiciu despre cerere sau
abilitatea utilizatorilor de a suporta un anumit tarif.
Conform altei definiţii, stabilirea preţului în funcţie de valoare este considerată o strategie
de preţ discriminatorie sau o situaţie în care vânzătorul stabileşte două sau mai multe preţuri
diferite, pentru două sau mai multe grupe separate de cumpărători, pentru un serviciu care este,
în esenţă, acelaşi. Condiţiile ce trebuie să fie îndeplinite, în acest scop, se referă la capacitatea
vânzătorului de a-i separa pe clienţi în grupuri, în funcţie de diferenţele existente în elasticitatea
cererii, precum şi la capacitatea de a preveni transferul vânzărilor de la un grup la altul.
O altă denumire a strategiei este stabilirea diferenţiată a preţului. Aplicarea ei se bazează
pe diverse metode de împărţire a cumpărătorilor în grupuri distincte. Diferenţierea se realizează
în funcţie de unul dintre următoarele criterii: marfa ce trebuie transportată, timpul şi locul unde
este necesară deplasarea mărfurilor.
Firmele de transport pot recurge, de asemenea, la o strategie combinată. Această
variantă de stabilire a preţului presupune considerarea simultană a strategiei bazate pe costul
serviciului şi a strategiei în funcţie de valoarea produsului. Preţul se stabileşte astfel la un nivel
intermediar între nivelul minim, determinat de costul serviciului şi nivelul maxim, stabilit pe
baza valorii produsului. Mai buna înţelegere a strategiilor de preţ ale firmelor de transport de
mărfuri va permite utilizatorilor de servicii de transport să negocieze în mod adecvat.

5.3. Modurile de transport

Modul de transport reprezintă o formă sau metodă de transport de bază. În continuare,
sunt analizate principalele moduri de transport din perspectiva caracteristicilor de cost şi
performanţă.

5.5.1. Caracteristicile modurilor de transport

Fiecare utilizator de servicii de transport poate selecta în funcţie de necesităţi, unul sau
mai multe moduri de transport pentru deplasarea mărfurilor. Principalele moduri de transport
sunt următoarele: feroviar, rutier, pe apă, aerian şi prin conducte. Utilizatorul va selecta serviciul
sau combinaţia de servicii care asigură cel mai convenabil raport între calitate şi costuri.
Selecţia serviciilor de transport se fundamentează pe baza caracteristicilor de cost şi
performanţă ale modurilor de transport. Cele mai importante caracteristici considerate de
specialişti sunt următoarele:
a. costurile. Există deosebiri importante între modurile de transport, în privinţa costurilor.
Conform studiilor efectuate pe piaţa SUA, transportul rutier este, în medie, de 7 ori mai scump
decât cel feroviar, iar transportul feroviar este de aproximativ 4 ori mai scump decât cel pe apă
sau prin conducte, în timp ce transportul aerian costă dublu faţă de cel rutier. În general,
transportul aerian este cel mai scump, iar transportul pe apă şi cel prin conducte, cele mai ieftine.
În cazul cumpărării de servicii de transport, costul suportat de utilizator este tariful perceput de
transportator, la care se adaugă o serie de costuri suplimentare, legate de: preluarea mărfurilor la
punctul de origine, livrarea la destinaţie, asigurare, pregătirea mărfurilor pentru livrare etc. În
situaţia în care transportul este realizat cu forţe proprii, costul serviciului este rezultatul alocării
costurilor relevante pentru fiecare partidă de mărfuri expediate: costul combustibilului, costul
forţei de muncă, amortizarea echipamentelor de transport şi costurile administrative.
b.timpul de tranzit/viteza. Este una dintre caracteristicile cele mai importante pentru utilizatorii
de servicii de transport. Timpul de tranzit este timpul mediu necesar pentru ajungerea mărfii de
la origine la destinaţie. Compararea performanţelor diferitelor moduri de transport în privinţa
timpului de tranzit impune considerarea livrării mărfii "de la uşa furnizorului la uşa clientului".
Acest aspect este cu atât mai relevant, cu cât deplasarea mărfurilor presupune apelarea la mai
multe moduri. De exemplu, în situaţia în care transportul feroviar este modul utilizat în principal,
pentru ajungerea produselor la clienţi, este necesară apelarea la mijloace de transport rutier
pentru deplasarea pe segmentele de traseu unde calea ferată nu este disponibilă. Un timp de
tranzit mare are ca efect direct un nivelul înalt al costurilor cu stocurile de bază şi de siguranţă,
pentru asigurarea continuităţii activităţii.
c.consecvenţa. Nu toate livrările de mărfuri care au aceeaşi origine şi destinaţie şi care se
realizează cu acelaşi mod de transport se vor afla în tranzit pentru aceeaşi durată de timp. Printre
cauzele variaţiei se înscriu următoarele: efectele vremii, congestia traficului, numărul de opriri şi
diferenţele existente în privinţa timpului necesar pentru consolidarea livrărilor. Consecvenţa se
referă la capacitatea unui mod de transport de a menţine durata de tranzit, pe parcursul timpului.
Variaţia timpului de tranzit este o măsură a incertitudinii în privinţa performanţelor modurilor de
transport. Un grad înalt de consecvenţă înseamnă o variaţie potenţială scăzută a timpului de
tranzit. Cea mai mare variaţie a timpului de tranzit se înregistrează în cazul transportului
feroviar, iar cea mai scăzută, în transportul aerian. Transportul rutier se situează între aceste două
extreme.
d.disponibilitatea. Această caracteristică se referă la capacitatea modului de transport de a
deplasa mărfuri între orice pereche de puncte, constituită dintr-un punct de origine şi unul de
destinaţie. Incapacitatea unui mod de transport de a oferi o legătură directă între două puncte
specifice generează costuri suplimentare pentru utilizatorul de servicii de transport şi măreşte
timpul total de tranzit. De exemplu, transportul aerian presupune apelarea la transportul rutier
sau/şi feroviar, pentru a face legătura între punctul de origine şi cel de destinaţie. Dintre toate
modurile de transport, cel rutier este caracterizat de cea mai mare disponibilitate. Mijloacele de
transport auto pot să deplaseze mărfurile direct, de la sursă la destinaţie.
e. flexibilitatea. Reflectă capacitatea unui mod de transport de a îndeplini cerinţele speciale ale
utilizatorilor de servicii de transport. În funcţie de caracteristicile fizice ale produselor şi de
politica lor de marketing, utilizatorii au cerinţe specifice în privinţa echipamentelor, facilităţilor
şi comunicării. De exemplu, produsele refrigerate/congelate necesită mijloace de transport cu
temperatură controlată. Produsele cu densitate scăzută, de pildă ambalajele de plastic, necesită
vehicule de capacitate mare. O serie de utilizatori sunt interesaţi de diminueze costurile de
transport sau timpul de tranzit, pentru a mări cererea faţă de produsul pe care îl oferă. În astfel de
cazuri, firmele de transport trebuie să fie capabile să ofere servicii de consolidare a livrărilor şi
de divizare a loturilor. Produsele sensibile, care impun o durată de tranzit deosebit de scurtă, fac
necesară oferirea de servicii speciale de informare a utilizatorilor, în privinţa locului unde se află
marfa pe traseu şi a timpului estimat în care va ajunge la destinaţie.
f. frecvenţa. Această caracteristică indică numărul de livrări programate într-un anumit interval
de timp. Cel mai bine cotat mijloc de transport, din perspectiva acestei caracteristici, este
transportul prin conducte. Motivul este posibilitatea de a asigura un serviciu continuu, 24 de ore
zilnic, între origine şi destinaţie. O frecvenţă mai mare creşte posibilitatea utilizatorilor de a livra
partide mai mici de mărfuri şi diminuează mărimea stocurilor de mărfuri necesare.
g. siguranţa. Este una dintre cele mai importante caracteristici ale modurilor de transport. Se
referă la capacitatea de a menţine calitatea produselor în perioada tranzitului şi de a evita
pierderea şi deteriorarea produselor. Un grad scăzut de siguranţă determină creşterea costurilor.
Principalele categorii de costuri pe care le generează sunt următoarele:
◆ costul mărfurilor pierdute;
◆ costul înlocuirii sau reparării produselor deteriorate;
◆ costul opririi procesului de producţie, ca urmare a lipsei unor materii prime, materiale,
componente necesare;
◆ costul vânzărilor pierdute datorită indisponibilităţii produselor;
◆ costurile administrative de reglementare a situaţiei între utilizatorul de servicii de
transport şi firma de transport;
◆ costul stocurilor de siguranţă necesare;
◆ costul asigurării pe care trebuie să o încheie utilizatorul de servicii de transport, pentru
protecţia faţă de pierderi sau deteriorări.
Fiecare caracteristică a modurilor de transport are impact asupra diferitelor laturi ale
activităţii firmei furnizoare/cumpărătoare de mărfuri, care apelează la servicii de transport
realizate cu forţe proprii sau cumpărate de la firme specializate. Pentru furnizorul de mărfuri,
implicaţiile sunt vizibile deopotrivă în cazul aprovizionărilor şi al distribuţiei fizice. Efectele
caracteristicilor modurilor de transport sunt resimţite şi de clienţii firmei furnizoare. În tabelul
5.1., este considerat exemplul fluxurilor de distribuţie fizică, în condiţiile în care obligaţia
transportului mărfurilor revine furnizorului şi sunt prezentate implicaţiile pe care le au
caracteristicile modurilor de transport asupra furnizorului de mărfuri şi clientului său.
Utilizatorii de servicii de transport consideră ansamblul caracteristicilor de cost şi
performanţă, pentru alegerea celui mai adecvat mod de transport sau a celei mai convenabile
combinaţii de moduri de transport. Pentru utilizatorul care cumpără servicii de transport de
mărfuri, această decizie este urmată de alegerea firmei de transport la care va apela, în cadrul
fiecărui mod. Alături de criteriile prezentate, utilizatorul va recurge la un set de criterii de
evaluare a transportatorului.
 5.3.2. Analiza comparativă a modurilor de transport
Selecţia modului de transport adecvat sau a combinaţiilor de moduri impune cunoaşterea
particularităţilor fiecărui mod. în continuare, sunt analizate principalele moduri de transport:
feroviar, rutier, pe apă, aerian şi prin conducte.
Transportul feroviar are capacitatea de a asigura deplasarea economică a unor cantităţi
mari de mărfuri, pe distanţe mari şi de a oferi un serviciu frecvent. Viteza este relativ mică.
Timpul de tranzit este mare, deoarece include, pe lângă timpul de deplasare propriu-zisă, un
interval mare de timp, necesar pentru desfăşurarea următoarelor operaţiuni: încărcarea şi
descărcarea mărfurilor; deplasarea dintr-un loc în altul, în cadrul terminalelor de cale ferată;
asamblarea vagoanelor în cadrul trenurilor.
Acest mod deplasează, cu predilecţie, produse cu greutate mare, materii prime (cărbune,
cherestea, produse chimice etc.) şi produse prelucrate, cu valoare mică (produse alimentare,
hârtie, produse din lemn etc.). Totodată, deplasează şi produse cu valoare mare, de exemplu
automobile. De regulă, mărfurile transportate trebuie să fie în cantităţi vagonabile, respectiv
suficiente pentru a utiliza integral capacitatea vagonului.

Tabelul 5.1. - Implicaţiile caracteristicilor modurilor de transport

Caracteristicile Implicaţiile
a. Costul •costul logistic total al firmei furnizoare
•preţul produsului/serviciului oferit
•profitabilitatea firmei utilizatoare a serviciilor de transport
•competitivitatea firmei furnizoare pe piaţă
•profitabilitatea clienţilor

b. Timpul de tranzit / viteza •capacitatea furnizorului de a satisface nevoile specifice ale

segmentelor de clienţi
•mărimea stocurilor de bază menţinute de clienţi
•producerea unor rupturi de stoc la clienţi
•costurile menţinerii stocurilor de către clienţi
•durata ciclului comenzii
•nivelul de servire a clienţilor
•competitivitatea pe piaţă a firmei furnizoare
c. Consecvenţa •mărimea stocurilor de siguranţă menţinute de clienţi
•costul rupturilor de stoc
•nivelul de servire a clienţilor
 •loialitatea clienţilor faţă de firma furnizoare
•competitivitatea firmei furnizoare pe piaţă

d. Disponibilitatea •timpul necesar ajungerii mărfurilor la destinaţie

•necesitatea utilizării unor combinaţii de moduri de transport
•costul total de transport
•preţul produsului oferit
•capacitatea firmei furnizoare de a satisface cerinţele clienţilor,
privind livrarea la o anumită destinaţie
e. Flexibilitatea •capacitatea de a onora solicitările speciale ale clienţilor,
referitoare la cantitatea de produse, timpul de onorare a comenzii
etc.
•posibilitatea de sporire a cererii de produse prin practicarea unor
costuri/preţuri convenabile pentru client
•diferenţierea firmei furnizoare de concurenţi
•creşterea loialităţii clienţilor faţă de furnizor
f. Frecvenţa •capacitatea furnizorului de adaptare la nevoile specifice ale
clienţilor
•mărimea stocurilor de bază menţinute de clienţi
•costul stocurilor menţinute de clienţi
g. Siguranţa •îndeplinirea aşteptărilor clienţilor, referitoare la calitatea
produselor furnizate
•costurile datorate pierderii sau deteriorării mărfurilor
•mărimea stocurilor menţinute de clienţi
•costul stocurilor menţinute de clienţi
•costurile de ambalare a produselor, pentru protejarea lor în timpul
tranzitului
•promovarea unor bune relaţii între furnizor şi client, prin absenţa
reclamaţiilor cauzate de pierderi sau deteriorări
•nivelul de servire a clienţilor

Societăţile de transport feroviar înregistrează costuri fixe mari, datorate următorilor

factori: echipamentul costisitor, întreţinerea reţelei de căi ferate, staţiile de triaj şi terminalele. În
schimb, costurile operaţionale variabile sunt relativ mici. Datorită valorii mari a activelor fixe,
modul de transport feroviar nu este la fel de sensibil faţă de volumul mărfurilor transportate.
 Caracteristicile vagoanelor de cale ferată s-au modificat considerabil, pentru a răspunde
schimbărilor care au avut loc în cerinţele clienţilor. Importanţa vagoanelor acoperite tradiţionale
a scăzut, în favoarea altor tipuri de vagoane.
Printre tipurile principale de vagoane de marfă, care se află în circulaţie, se înscriu
următoarele:
⚫ vagonul acoperit - vagon standardizat, cu uşi glisante, pe părţile laterale, utilizat pentru
mărfuri generale;
⚫ vagonul acoperit echipat - vagon acoperit modificat special, utilizat pentru mărfurile
specializate, cum sunt, de exemplu, piesele auto;
⚫vagonul cu descărcare automată - vagon de mărfuri a cărui podea se poate înclina spre
una sau mai multe uşi batante şi care este utilizat pentru descărcarea materialelor în vrac;
⚫vagonul cu descărcare automată acoperit - vagon cu descărcare automată, care are un
acoperiş special proiectat pentru transportul mărfurilor în vrac, care trebuie să fie
protejate de elementele mediului înconjurător;
⚫vagonul platformă - vagon de marfa lipsit de acoperiş şi de părţi laterale, folosit în
special pentru transportul intermodal;
⚫vagonul frigorific - vagon dotat cu echipament frigorific, pentru controlul temperaturii;
⚫vagonul gondolă - vagon de mărfuri fară acoperiş, cu podea de tip platformă şi părţi
laterale fixe, utilizat, în principal, pentru produsele vrac cu greutate mare;
⚫vagonul cisternă - vagon specializat pentru transportul mărfurilor în stare lichidă şi
gazoasă.
În ultimele decenii, pe plan internaţional, orientarea spre îmbunătăţirea serviciilor oferite
utilizatorilor a condus la apariţia unor echipamente specializate şi proiectarea unor vagoane care
să răspundă expeditorilor individuali. Exemple semnificative sunt următoarele: vagoanele cu trei
niveluri, pentru automobile; vagoanele speciale, pentru echipamente; vagoanele articulate, care
dispun de un şasiu extins, capabil să preia zece containere pe o singură unitate flexibilă;
vagoanele cu două niveluri de containere; trenurile unitare, formate din zeci de vagoane care
transportă aceeaşi marfa.
Utilizatorii transportului feroviar pot beneficia de diverse servicii. Societăţile de transport
feroviar pot deplasa o gamă relativ largă de produse, de la mărfurile vrac, la produsele care
necesită o temperatură controlată şi la automobile. Printre serviciile speciale oferite, se înscriu
următoarele: urgentarea serviciilor, respectiv garantarea sosirii într-un anumit interval de timp;
posibilităţile de oprire, care permit încărcări sau descărcări parţiale, între punctele de origine sau
destinaţie; preluarea şi livrarea mărfurilor; servicii de redirecţionare, care constau în schimbarea
destinaţiei finale a încărcăturii, în timp ce se află în tranzit.
 Transportul rutier este un mod de transport care a cunoscut o dezvoltare considerabilă
în ultimele cinci decenii. Este destinat preponderent produselor semifinite şi finite. Spre
deosebire de transportul feroviar, cel rutier s-a focalizat pe mărfurile de valoare mare. Este
preferat, în special, pentru deplasarea pe distanţe mici.
Un atu al transportului rutier este disponibilitatea sau accesibilitatea. Aproape orice punct
de origine sau destinaţie este accesibil datorită reţelei de drumuri, şosele, autostrăzi. Datorită
acestui fapt, transportul rutier asigură conexiunile dintre punctele de preluare/livrare a mărfurilor
şi facilităţile specifice celorlalte moduri de transport. Modul de transport rutier este adesea
preferat de utilizatori, pentru că permite deplasarea mărfurilor "de la uşa furnizorului, la uşa
clientului".
Timpul de tranzit este un avantaj notabil al transportului rutier. Aparent, viteza livrării cu
mijloace auto este mai mică decât viteza specifică transportului aerian. În realitate, transportul
rutier este mai rapid decât cel aerian. Motivul nu este viteza de deplasare, ci faptul că, în cazul
transportului aerian, timpul de tranzit se măreşte ca urmare a operaţiunilor de transfer al
mărfurilor din camioane în avioane şi apoi în camioane, pentru a realiza legătura între punctele
de origine şi destinaţie. în plus, programarea fixă a transportului aerian face ca transportul rutier
să fie cel mai rapid mod de transport.
Un alt avantaj al transportului rutier constă în cantităţile mici de mărfuri pe care le
deplasează. Utilizatorii serviciilor de transport rutier beneficiază de capacitatea de transport
relativ mai mică a mijloacelor auto, comparativ cu vagoanele de cale ferată sau mijloacele
destinate transportului pe apă. Eventualele discounturi acordate de firma de transport
utilizatorilor, în funcţie de volumul mărfurilor, se aplică de la un nivel mai redus, faţă de
transportul feroviar. Capacitatea de a transporta un volum mic de mărfuri are efecte directe
asupra mărimii stocurilor şi costurilor de menţinere a stocurilor. Competitivitatea modului de
transport rutier pentru volumele mici este mai mare decât a transportului feroviar, deoarece este
necesară încărcarea unui singur mijloc de transport auto (camion, remorcă etc.) înainte de
efectuarea livrării, faţă de situaţia constituirii unui tren din mai multe vagoane.
Siguranţa produselor este un avantaj semnificativ pentru transportul rutier. Sistemul de
suspensii şi anvelopele utilizate de mijloacele auto diminuează rata deteriorării mărfurilor,
comparativ cu alte moduri de transport. Este un avantaj evident faţă de transportul feroviar şi pe
apă. Siguranţa sporită permite utilizatorilor de servicii de transport rutier să diminueze costurile
implicate de ambalajele de protecţie a mărfurilor.
Structura costurilor unui transportator rutier este caracterizată de costuri fixe mici şi
costuri variabile medii. Comparativ cu transportul feroviar, celui rutier îi corespund costuri fixe
mai mici. Această situaţie este datorată investiţiilor publice în sistemul de drumuri.
 Transportatorii auto operează pe drumuri care aparţin autorităţilor publice. Investiţiile
necesare, în facilităţile de terminal, sunt reduse. Costurile fixe includ costuri indirecte şi costuri
legate de vehicule. Deşi transportatorii auto trebuie să plătească licenţele şi diverse taxe, aceste
costuri se includ în categoria costurilor variabile, spre deosebire de transportul feroviar, deoarece
variază în funcţie de volumul de mărfuri transportate şi distanţa parcursă. Costurile unui
transportator auto sunt dominate de costurile operaţionale variabile, legate de combustibil,
salarii, întreţinerea mijloacelor de transport. Costurile cu forţa de muncă sunt mari datorită
restricţiilor de siguranţă a şoferilor şi necesarului de resurse umane pentru încărcarea şi
descărcarea mijloacelor de transport.
Pentru reducerea costurilor şi creşterea gradului de satisfacere a exigenţelor utilizatorilor,
în transportul rutier s-au produs o serie de îmbunătăţiri. Unii transportatori se orientează spre
sistemele de facturare computerizată, mecanizarea terminalelor, operaţiunile în tandem, care
reunesc 2-3 remorci şi spre sistemele de coordonare intermodală.
Transportul pe apă se detaşează prin avantajul capacităţii de a deplasa mărfuri în
cantităţi foarte mari, comparativ cu celelalte moduri. De exemplu, se pot utiliza vase cu o
capacitate de 20 de mii de tone şi mult mai mare, precum şi barje de 3 mii de tone sau de 1-1,5
mii tone, un ansamblu de barje remorcate ajungând până la 40 de mii de tone. Capacitatea unei
barje de 1,5 mii tone echivalează cu aproximativ 15 vagoane de cale ferată sau 60 de camioane.
Produsele transportate pe apă sunt adesea produse vrac: cărbune, cereale, minereuri,
cherestea, oţel, hârtie şi produse din hârtie, produse chimice, petrol şi produse petroliere lichide,
deşeuri etc. Preponderent, produsele transportate sunt materii prime de valoare mică. Totuşi,
utilizarea containerelor face posibil transportul pe apă al mărfurilor cu valoare mare, de exemplu
echipamente electrice, instrumente fotografice, automobile, tractoare etc.
Un avantaj foarte important al serviciilor de transport pe apă este costul scăzut. Se
consideră că, pentru produsele nelichide, transportul pe apă are cel mai mic cost, comparativ cu
celelalte moduri de transport. în schimb, pentru produsele petroliere lichide, conductele
reprezintă modul cu cel mai scăzut cost.
Structura costurilor se caracterizează printr-o pondere mică a costurilor fixe şi o pondere
mare a costurilor variabile. Ca şi în cazul transportului rutier şi aerian, responsabilitatea
întreţinerii, îmbunătăţirii şi controlului căilor de transport revine autorităţilor guvernamentale.
Societăţile de transport pe apă plătesc doar taxe de utilizare: taxe de trecerea prin ecluze, taxe de
doc, taxe pentru combustibil. Valoarea acestor taxe depinde în mod direct de volumul de
activitate şi constituie un cost variabil.
Costurile fixe ale transportatorilor pe apă includ amortizările şi cheltuielile generale.
Costurile variabile cuprind următoarele categorii principale: costurile de exploatare (costurile
legate de combustibil, forţa de muncă, taxele de utilizare şi alte costuri de exploatare directe),
costurile de închiriere a echipamentelor şi facilităţilor şi costurile de întreţinere. Mecanizarea şi
automatizarea operaţiunilor de încărcare şi descărcare au ca efect reducerea costurilor cu forţa de
muncă. Capacitatea de a deplasa un volum mare de mărfuri, în condiţiile unui cost variabil
scăzut, face din transportul pe apă modul preferat atunci când sunt dorite tarife de transport mici,
iar viteza este doar un obiectiv secundar.
Timpul de tranzit este mare. Transportul pe apă este mai lent decât transportul pe calea
ferată. Acest fapt influenţează nivelul stocurilor de mărfuri şi al costurilor aferente. Costul
stocului de siguranţă suplimentar, necesar în cazul perioadelor de indisponibilitate a serviciilor
de transport pe apă, este unul dintre motivele majore ale transportării prioritare a mărfurilor de
valoare mică. Pe durata deplasării la destinaţie, datorită vitezei mici, mărfurile aflate în
mijloacele de transport pe apă (în apele interioare, pe fluvii, mări sau oceane) reprezintă stocuri
în tranzit, o componentă ce trebuie să fie considerată în procesul de proiectare şi funcţionare a
sistemului logistic.
Un alt dezavantaj, alături de timpul de tranzit îndelungat, este disponibilitatea limitată.
Utilizarea doar a acestui mod de transport este posibilă numai în situaţiile în care expeditorul şi
destinatarul au acces direct la căile de transport. În caz contrar, este necesară apelarea la
transportul rutier şi/sau la cel feroviar. Totodată, disponibilitatea serviciilor de transport pe apă
este puternic influenţată de vreme.
În privinţa siguranţei, transportul pe apă impune ambalarea adecvată a mărfurilor de
valoare mare. De exemplu, în timp ce, în cazul transportului aerian al unui echipament electronic
ar fi fost suficient un simplu ambalaj din plastic, în cazul transportului pe apă, este necesar un
ambalaj mai costisitor, sub forma unei cutii din lemn sau unui container. Totuşi, mărfurile
transportate pe apă adesea nu necesită o ambalare specială, deoarece sunt mărfuri în vrac.
Preocupările de adaptare la cerinţele clienţilor au determinat dezvoltarea sistemului de
transport containerizat. Sunt facilitate astfel operaţiunile de încărcare şi descărcare, precum şi
creşterea eficienţei transferului încărcăturilor, în transportul intermodal. Alte exemple de
îmbunătăţire constau în navigaţia bazată pe satelit şi în pilotarea automată, care permite un
serviciu permanent, 24 de ore zilnic.
Transportul aerian este modul caracterizat de cea mai mare viteză a deplasării de la un
terminal la altul, în special pe distanţe lungi. Adesea, acest avantaj nu devine efectiv datorită mai
multor cauze: timpul necesar pentru preluarea şi livrarea mărfurilor la suprafaţa solului; timpul
necesar altor moduri de transport (rutier, feroviar), cu scopul de asigura legătura între punctul de
origine şi terminalul aerian de încărcare, precum şi între terminalul de descărcare şi punctul de
destinaţie a mărfurilor; frecvenţa redusă a transportului aerian; congestionarea aeroporturilor.
 Cu excepţia situaţiilor caracterizate de condiţii meteorologice nefavorabile, transportul
aerian este de încredere. Variaţia timpului de tranzit este relativ mică.
Transportul aerian are avantajul unui nivel scăzut al pierderilor şi deteriorărilor. În
consecinţă, costul ambalajului de protecţie necesar este mai mic decât în cazul altor moduri de
transport, cu condiţia ca manipularea la sol să nu conducă la un grad de deteriorare a mărfurilor
mai mare decât cel corespunzător rutei aeriene.
Exemple de mărfuri care sunt transportate cu mijloace aeriene sunt următoarele: elemente
poştale, îmbrăcăminte, produse din domeniul comunicaţiilor, componente, echipamente
industriale. Materiile prime de bază (cărbune, cherestea, minereuri, oţel etc.) nu fac obiectul
transportului aerian, deoarece pe de o parte, tarifele de transport sunt prohibitive în raport cu
valoarea produselor respective, iar pe de altă parte, capacitatea de transport a mijloacelor aeriene
este limitată, în raport cu necesităţile de livrare a încărcăturilor în vrac şi cu particularităţile
acestora.
Cea mai mare parte a mărfurilor transportate aerian sunt produse cu valoare mare sau
încărcături care trebuie să ajungă urgent la destinaţie, în situaţii critice, neprevăzute. Sunt
transportate aerian produse de valoare mare şi perisabile, de exemplu: florile, ziarele, delicatesele
alimentare. Este preferat transportul aerian al unui produs necesar pentru situaţii neprevăzute,
chiar şi în situaţiile în care valoarea produsului este mică. Motivul este costul mai mare al
întârzierii produsului şi al consecinţelor nedorite (de exemplu, oprirea producţiei şi pierderile
aferente), comparativ cu mărimea costului de transport. Alegerea acestui mod este recomandată
când costul de transport reprezintă doar o mică pondere din valoarea produsului în situaţii critice.
Un dezavantaj al transportului aerian este accesibilitatea limitată. Mărfurile trebuie să fie
transportate cu alte moduri la aeroporturi, de unde sunt preluate pentru a fi livrate unui alt
terminal aerian. Gradul scăzut de accesibilitate măreşte timpul necesar şi costul de transport.
Un alt dezavantaj se referă la capacitatea de transport. Mijloacele de transport aerian sunt
limitate în privinţa capacităţii fizice de transport. Un avion de tip Boeing 747 sau unul de tip
Lockheed 500 (versiunea comercială a avionului militar C5A) pot transporta o cantitate de
mărfuri de 125-500 de tone. Un avion obişnuit are o capacitate de 35-40 de tone.
Costurile de transport aerian sunt mai mari comparativ cu alte moduri de transport.
Structura costurilor este dominată de costurile variabile. Costurile fixe sunt mici în comparaţie
cu transportul feroviar, pe apă şi prin conducte. Acest nivel scăzut este rezultatul implicării
autorităţilor guvernamentale sau locale în crearea şi operarea aeroporturilor.
Costurile fixe includ costul legat de cumpărarea mijloacelor de transport aerian, a
sistemelor speciale de manipulare şi a containerelor. Transportatorii plătesc pentru utilizarea
facilităţilor de transport aerian, o serie de taxe care au un caracter variabil. în categoria costurilor
variabile sunt incluse şi cele pentru combustibil, forţa de muncă (de la bordul aeronavelor şi de la
sol) şi întreţinere.
Transportul aerian este un mod cu viteză mare şi cost mare, destinat produselor de
valoare mare, perisabile şi produselor necesare pentru situaţii neaşteptate, critice.
Transportul prin conducte este un mod de transport ce oferă o gamă de servicii mai
limitate, comparativ cu celelalte moduri. Produsele care pot fi transportate prin conducte sunt, de
regulă: petrolul şi produsele petroliere, gazele naturale, produsele chimice lichide, apele
menajere şi apa potabilă pentru consumul populaţiei. Pe plan mondial, s-a experimentat şi
transportul cărbunelui prin conducte. Cărbunele în stare pulverulentă se deplasează cu ajutorul
apei. Un dezavantaj al conductelor pentru cărbune este consumul foarte mare de apă.
Unul dintre avantajele majore ale transportului prin conducte este tariful scăzut. în plus,
nu este necesară recuperarea containerului sau mijlocului de transport fără încărcătură. Acest
mod poate fi deosebit de eficient în cazul conductelor de mare diametru, care funcţionează
aproape de capacitatea integrală. Se valorifică astfel economiile de scară.
În condiţiile în care conductele se află în proprietatea societăţii care le exploatează,
costurile fixe sunt mari, situaţie asemănătoare cu cea din transportul feroviar. Costurile fixe mari
sunt generate şi de terminale, staţiile de pompare etc. Costurile variabile sunt mici. Costurile cu
forţa de muncă au o pondere mică, datorită gradului înalt de automatizare.
Timpul de tranzit este mare, viteza de transport prin conducte este mică, de exemplu 5-6
km pe oră. Acest dezavantaj este diminuat de faptul că transportul se poate desfăşură continuu,
24 de ore zilnic, şapte zile pe săptămână. în anumite situaţii, viteza mică poate să nu constituie o
limită, ci un aspect pozitiv. Motivul este rolul de depozit pe care îl îndeplinesc conductele,
datorită vitezei mici de deplasare. în alte situaţii, viteza scăzută generează nevoia unor stocuri de
siguranţă, pentru protecţia faţă de variaţiile neaşteptate ale cererii.
Variaţia timpului de tranzit este mică. Transportul prin conducte este neafectat de
condiţiile de vreme, iar defecţiunile mecanice sunt rare. Acest fapt permite previzionarea cu un
grad înalt de precizie, a programului de deplasare a produselor. Se diminuează astfel stocurile de
siguranţă necesare pentru protecţia faţă de variaţia necontrolabilă a livrărilor de produse.
Disponibilitatea este scăzută. Existenţa conductelor se limitează la o anumită arie
geografică şi asigură legătura numai între anumite puncte din acea zonă. Transportul de la un
punct de origine sau la un punct de destinaţie care nu are acces nemijlocit la o conductă
presupune apelarea la alte moduri de transport (rutier, feroviar), cu impact asupra costului final.
Frecvenţa transportului prin conducte este diminuată de cantităţile mari ce trebuie să fie
deplasate şi de viteza scăzută. Efectele acestei stări de fapt sunt diminuate de programul continuu
de funcţionare al unei conducte.
 Un avantaj notabil este nivelul scăzut al pierderilor şi deteriorărilor. Motivele sunt modul
de construcţie şi operare a conductelor. Se utilizează aliaje de oţel de înaltă calitate, cu o durată
de viaţă de peste cinci decenii. Conductele sunt de lungime mare (pentru a limita numărul
secţionărilor de conductă) şi sunt protejate cu vopsea şi răşini. Se apelează la curentul electric,
pentru a neutraliza forţele de corodare datorate contactului dintre conductă şi pământ. Fluxul şi
presiunea fluxului de produse în conductă sunt măsurate permanent de computere, la staţiile de
pompare.
Limitele specifice transportului prin conducte sunt importante pentru utilizatori.
Principalele limite sunt următoarele: gama restrânsă de produse ce pot fi transportate;
disponibilitatea geografică scăzută; deplasarea doar a unor cantităţi mari de produse; viteza mică;
transportul într-un singur sens.
Utilizatorii de servicii de transport trebuie să aibă în vedere ierarhizarea diferitelor
moduri în funcţie de caracteristicile lor de cost şi performanţă. Structura costurilor este
prezentată sinoptic în tabelul 5.2.

Tabelul 5.2. - Structura costurilor pe moduri de transport

Modul Costuri
de transport fixe variabile
•costuri mari • costuri mici
Feroviar •echipamentele, terminalele, liniile
de cale ferată etc.
• costuri mici • costuri medii
Rutier • crearea şi întreţinerea căilor de • combustibilul, salariile,
transport de instituţii publice întreţinerea mijloacelor de
transport etc.
• costuri medii • costuri mici
Pe apă • mijloacele de transport şi • posibilitatea de a transporta
echipamentele mari cantităti
•costuri mici • costuri mari
Aerian •aeronavele, sistemele de • combustibilul, forţa de muncă,
manipulare etc. întreţinerea etc.

• costurile cele mai mari • costurile cele mai mici

 Prin conducte • construirea şi întreţinerea • costuri nesemnificative cu forţa
conductelor, controlul staţiilor de muncă
de pompare

Cercetările referitoare la transporturi, efectuate de specialişti în domeniul logisticii, au

condus la diferite ierarhizări ale modurilor de transport. Un exemplu bine cunoscut este cel
prezentat de Donald J. Bowersox, la finele deceniului opt al secolului XX. Rezultatele
cercetărilor sale sunt prezentate în tabelul 5.3. Ierarhizarea s-a realizat pe baza datelor obţinute
cu ajutorul unei scale cu cinci niveluri, de la 1 la 5, nivelul notat cu 1 fiind cel mai favorabil.

Tabelul 5.3. - Caracteristicile relative ale modurilor de transport

Caracteristica Modul de transport
feroviar rutier pe apă prin conducte aerian
Viteza 3 2 4 5 1
Disponibilitatea 2 1 4 5 3
Consecvenţa 3 2 4 1 5
Flexibilitatea 2 3 1 5 4
Frecventa 4 2 5 1 3

Conform datelor din tabelul anterior, modul de transport cel mai bine clasat este
transportul rutier, care a înregistrat o evaluare favorabilă în privinţa tuturor caracteristicilor. în
continuare, este urmat, în ordine, de transportul feroviar, aerian, prin conducte şi pe apă.
Alţi specialişti au inclus şi costurile în evaluarea comparativă. Pe baza cercetărilor
efectuate, Ronald Ballou, de exemplu, a ajuns la ierarhizarea relativă a modurilor de transport
care este prezentată în tabelul 5.4. Această ierarhie se bazează pe estimările referitoare la
performanţa medie, în cazul unei varietăţi de situaţii.

Tabelul 5.4. - Ierarhizarea relativă a modurilor de transport,

în funcţie de costuri şi caracteristicile de performanţă
Caracteristica
 Modul costulb timpul mediu Pierderi
de de livrarec şi deteriorări
(1=cel mai Variaţia timpului de livrare (1 = cele mai mici)
transporta mare) (1 = cel mai
rapid)

absolută relativăd
(1 = cea mai mică) (1 = cea mai mică)

Feroviar 3 3 4 3 5
Rutier 2 2 3 2 4
Pe apă 5 5 5 4 2
Prin conducte 4 4 2 1 1
Aerian 1 1 1 5 3
Notă: a Se consideră că serviciul este disponibil
b Costul per tonă-milă
c Viteza "de la uşă la uşă"
d Indicele de variaţie absolută a timpului de livrare, în raport cu timpul mediu de livrare.
Din perspectiva costurilor, transportul aerian este cel mai scump, iar cel pe apă cel mai
ieftin. Ierarhia în funcţie de viteză este relativ asemănătoare cu aceea realizată de Bowersox, cu
excepţia transportului prin conducte şi pe apă. Cea mai mică variaţie absolută a timpului de
livrare este specifică transportului aerian, iar cea mai mare transportului pe apă. Sub aspect
relativ, în raport cu timpul mediu de livrare, ierarhia este complet diferită: transportul prin
conducte este primul, cu cea mai mică variaţie procentuală, urmat de transportul rutier, iar la
extremă de transportul aerian. în privinţa pierderilor şi deteriorărilor, sunt de preferat transportul
prin conducte şi transportul pe apă, unnate de transportul aerian, rutier şi feroviar.
Aceste ierarhizări au doar o valoare orientativă pentru utilizatorii de servicii de transport.
În funcţie de particularităţile produsului, distanţa de transport, relaţiile dintre utilizator şi
transportator, condiţiile de vreme şi alţi factori, ierarhizările se pot modifica.

5.3.3. Transportul intermodal

Deplasarea mărfurilor pe plan intern sau internaţional se realizează adesea prin implicarea
succesivă a mai multor moduri de transport, pentru a oferi un grad mai mare de flexibilitate, în
raport cu cerinţele utilizatorilor de astfel de servicii.
Transportul intermodal constă în combinarea a două sau trei moduri de transport, între
punctul de origine şi destinaţia finală a mărfurilor, în vederea deplasării eficiente sub aspectul
timpului şi costurilor şi pentru a oferi clienţilor servicii "de la uşă la uşă". Serviciile de transport
intermodal mai sunt cunoscute şi sub denumirile de multimodalism sau servicii coordonate.
Transportul intermodal oferă avantaje deopotrivă pentru expeditori şi transportatori.
Obiectivul urmărit este integrarea celor mai avantajoase caracteristici ale fiecărui mod de
transport, pentru a obţine performanţa optimă şi beneficiile maxime pentru client. Dezvoltarea
transportului intermodal a început cu aproximativ patru decenii în urmă.
Printre factorii care au contribuit la oferirea şi utilizarea sa de un număr tot mai mare de
operatori, se înscriu următorii:
✓ crearea unor noi tipuri de mijloace de transport, de exemplu vase capabile să transporte
numai containere şi vagoane articulate care preiau containere pe două niveluri etc.;
✓ îmbunătăţirea şi standardizarea dimensiunilor containerelor;
✓ posibilitatea schimbului de echipamente între modurile de transport (de exemplu,
containerele şi remorcile);
✓ apelarea la calculatoare, pentru a monitoriza circulaţia mijloacelor de transport,
containerelor şi documentelor de transport, pentru stabilirea rutelor şi programarea
operaţiunilor de transport;
✓ înfiinţarea terminalelor intermodale, care asigură transferul mărfurilor între diferitele
moduri;
✓ facilitarea circulaţiei containerelor în număr mare, ca urmare a tehnologiei de
manipulare a acestora şi costului echipamentelor.
In transportul intern şi la scară globală, s-au dezvoltat diverse variante de coordonare a
modurilor. Combinaţia de tip transport feroviar & rutier a cunoscut o dezvoltare substanţială.
Cerinţele de transport internaţional au stimulat dezvoltarea combinaţiei transport rutier & pe
apă, în special pentru produsele de valoare mare. Particularităţile transportului aerian au
determinat utilizarea combinaţiei transport aerian & rutier. Se pot realiza, de asemenea,
coordonări de tipul transport feroviar & pe apă, combinaţii între transportul prin conducte şi alte
moduri (pe apă, rutier, feroviar).
Coordonarea de tip transport rutier & feroviar a fost una dintre primele care au fost
realizate de transportatori, pentru a spori gradul de îndeplinire a aşteptărilor clienţilor. O primă
formă sub care a apărut această combinaţie este remorca plasată pe vagonul platformă. O altă
formă este containerul plasat pe vagonul platformă. Pentru facilitarea transferului de la calea
ferată la autostradă, s-a dezvoltat pe unele pieţe, tehnologia de tip "roadrailer".
Remorca plasată pe vagonul platformă este un sistem de transport intermodal care
permite deplasarea unei remorci de camion cu ajutorul vagoanelor de cale ferată, pe distanţe mai
mari decât cele pe care circulă mijloacele auto în mod obişnuit. Acest sistem combină
flexibilitatea şi comoditatea transportului auto, cu economiile de costuri care sunt specifice
transportului pe distanţe lungi. Costurile sunt mai mici decât cele generate de transportarea
aceleiaşi încărcături pe aceeaşi distanţă, doar cu un mijloc auto.
 Utilizatorul serviciilor de tip remorcă plasată pe un vagon platformă beneficiază de un
serviciu "de la uşă la uşă", cu un cost convenabil, pe distanţe mari. Totuşi, acest sistem are o
serie de limite. Plasarea pe un vagon platformă, a unei remorci cu roţi pentru circulaţia rutieră,
are ca efecte rezistenţa la vânt, deteriorări şi probleme legate de greutatea totală.
Containerul plasat pe vagonul platformă este un sistem care s-a extins progresiv. În
transportul intermodal, containerele au câştigat un loc important. Containerele standardizate sunt
echipamente transferabile între toate modurile de transport, cu excepţia conductelor. Apelarea la
containere într-o măsură tot mai accentuată a fost determinată de următorii factori: avantajul
containerelor de a evita manipulările numeroase ale încărcăturilor de mici dimensiuni, la
punctele de transfer intermodal; capacitatea de a oferi un serviciu "de la uşă la uşă" şi
dezvoltarea comerţului global.
Varianta container plasat pe vagonul platformă este generată adesea de combinaţia dintre
transportul oceanic şi transportul feroviar. Pentru a spori numărul containerelor transportate şi a
reduce costurile în mod relativ, a fost creat trenul cu două niveluri, constituit din vagoane
permanent articulate, capabile să transporte fiecare câte două containere. Utilizarea unui astfel de
tren este limitată de înălţimea sa, care poate restricţiona accesul prin anumite tuneluri de pe
traseul căii ferate.
Sistemul "roadrailer" este o variantă combinată de transport rutier şi feroviar. Şasiul unei
remorci de camion este dotat cu o a doua osie, care dispune de roţi speciale din oţel, pentru
deplasarea pe calea ferată. Prin utilizarea unui boghiu, remorca poate circula pe liniile de cale
ferată. Printre avantajele oferite de acest sistem se înscriu: absenţa vagoanelor, ceea ce
diminuează costurile; greutatea mai mică a echipamentului de transport; lipsa nevoii de utilizare
a macaralelor pentru descărcarea remorcilor. Totuşi, un astfel de sistem presupune constituirea
unui tren doar din remorci, în condiţiile în care greutatea lor mai mică nu permite combinarea cu
vagoanele convenţionale.
Un sistem folosit de mult timp, în comerţul internaţional, este combinaţia de tip
transport pe apă & rutier. Navele de tip RoRo permit transportul remorcilor şi altor încărcături
pe roţi. Pe plan internaţional, s-a dezvoltat combinaţia intermodală de tip transport aerian &
rutier. Practic, orice transport aerian trebuie să fie corelat cu un alt mod de transport, pentru a
asigura circulaţia mărfii "de la uşă la uşă". Acest sistem presupune o aeronavă, un camion,
containere şi/sau palete speciale. Utilizarea containerelor de mari dimensiuni este limitată de
dimensiunile mijloacelor de transport aerian şi de încărcăturile relativ mici transportate de
aeronave. Creşterea dimensiunilor avioanelor va conduce la dezvoltarea serviciilor combinate
aeriene & rutiere şi la scăderea relativă a costurilor. Combinaţia de tip transport aerian & rutier
este frecvent utilizată de operatorii care oferă servicii de curierat rapid, de tipul organizaţiilor
globale Federal Express, UPS şi DHL.
Datorită intermodalismului, relaţiile dintre modurile de transport nu se limitează la
raporturile concurenţiale. Sinergiile generate de cooperarea dintre moduri susţin relaţiile de
parteneriat. Serviciile oferite de un anumit mod devin o componentă a pachetului de servicii
oferite utilizatorului de transport intermodal.

5.4. Decizii referitoare la transportul de mărfuri

Transportul reprezintă una dintre cele mai importante componente ale sistemului logistic
al unei organizaţii, datorită ponderii sale în costurile totale de distribuţie şi impactului asupra
nivelului de servire a clienţilor. Managerii responsabili de domeniul transporturilor de mărfuri
adoptă decizii strategice şi operaţionale, care influenţează în mod direct obiectivele logistice şi
de marketing ale organizaţiei.

5.4.1. Decizii strategice şi operaţionale

Obiectivul major al strategiei şi activităţilor de transport este de a oferi clienţilor utilităţile
de timp, loc şi formă solicitate, în condiţiile unui cost convenabil pentru organizaţie. Acest
obiectiv se află în strânsă corelaţie cu o serie de obiective strategice de marketing, printre care se
includ următoarele: menţinerea loialităţii clienţilor interni şi externi ai firmei; obţinerea unui
avantaj competitiv; poziţionarea mai favorabilă pe piaţa sau segmentul vizat, în funcţie de
nivelul serviciilor oferite clientului.
Deciziile strategice se referă la direcţionarea activităţii de transport pe o perioadă de timp
mai mare, comparativ cu deciziile tactice (operaţionale), care urmăresc implementarea
strategiilor şi soluţionarea aspectelor curente ale activităţii de transport.
Alegerea variantelor strategice de transport este influenţată de numeroşi factori, printre care:
◼ tipul de produs transportat - sub aspectul valorii, densităţii şi caracteristicilor
merceologice ale produsului, precum şi a cerinţelor de păstrare;
◼ nivelul de servire solicitat de clienţi - în ce priveşte durata ciclului comenzii,
menţinerea calităţii şi integrităţii mărfurilor până la destinaţie, informaţiile referitoare la
punctul de pe traseu unde se află mărfurile şi durata estimată până la ajungerea la
destinaţie;
◼ componenta logistică vizată - aprovizionarea cu materii prime, materiale componente
şi/sau produse finite; activităţile de susţinere a operaţiunilor; distribuţia fizică a
mărfurilor spre consumatorul final;
◼ aria teritorială - gradul de dispersie teritorială a activităţii utilizatorului de servicii de
 transport, a surselor de aprovizionare şi a clienţilor săi, pe piaţa internă şi pe piaţa
globală;
◼ resursele organizaţiei - mijloacele financiare, materiale şi umane de care dispune
organizaţia pentru a desfăşură transportul cu mijloace proprii şi/sau cu cele ale terţilor
etc.
Principalele criterii considerate pentru definirea strategiei referitoare la transporturile de
mărfuri sunt următoarele:
a.modurile de transport. Una dintre cele mai importante decizii strategice se referă la
alegerea modului sau modurilor de transport adecvate. Gama variantele existente include
următoarele moduri de bază: feroviar, rutier, pe apă, aerian şi prin conducte. în funcţie de
tipul mărfurilor transportate, cerinţele clienţilor şi particularităţile modurilor de transport,
fiecare organizaţie va recurge la unul sau mai multe moduri. Selecţia modurilor se
bazează pe următoarele criterii principale: costurile, timpul de tranzit, consecvenţa
(variabilitatea), disponibilitatea, flexibilitatea, frecvenţa şi siguranţa.
b.coordonarea modurilor de transport. Orice utilizator de servicii de transport poate
alege între varianta apelării separate la moduri necorelate şi varianta coordonării
modurilor. Tot mai frecventă, în special în cadrul comerţului internaţional, este opţiunea
pentru transportul intermodal Simpla apelare la mai multe moduri de transport, în funcţie
de aria teritorială sau tipul de client nu înseamnă, în esenţă, transport intermodal. Este
necesară oferirea de servicii "din uşă în uşă", eficiente din punctul de vedere al costurilor,
bazate pe echipamente speciale standardizate (de exemplu, containere), care pot fi uşor
transferate de la un mod la altul.
c. gradul de implicare directă în activităţi de transport. Fiecare organizaţie care are
nevoie de servicii de transport trebuie să adopte o decizie majoră, privind gradul de
implicare directă a resurselor proprii în activităţi de transport. Variantele posibile sunt
următoarele: apelarea numai la firme de transport (organizaţii care au ca obiect principal
de activitate transportul de mărfuri pentru diferiţi clienţi, pe baze comerciale), numai
activităţi proprii de transport şi varianta rezultată din combinarea în diferite proporţii, a
celor două alternative menţionate. Apelarea la un parc propriu de mijloace de transport
are o serie de avantaje: (i) creşterea gradului de control asupra transportului; (ii)
economiile datorate faptului că organizaţia nu mai suportă costurile aferente apelării la o
firmă transportatoare (de exemplu, costuri de facturare, costuri de terminal etc.); (iii)
reducerea pierderilor şi distrugerilor de mărfuri, ca urmare a diminuării numărului de
manipulări; (iv) utilizarea mijloacelor de transport ca depozite mobile; (v) realizarea unei
publicităţi mobile, cu ajutorul mijloacelor de transport auto. Totuşi, costurile determinate
 de posesia şi funcţionarea parcului propriu de mijloace de transport pot fi un dezavantaj.
d. numărul transportatorilor. Apelarea la unul sau mai mulţi transportatori este o
decizie strategică a organizaţiei, în cazul modurilor de transport caracterizate de
concurenţă. Reducerea numărului de firme transportatoare la care recurge o organizaţie
utilizatoare are ca efecte pozitive: creşterea puterii de negociere, datorită volumului mai
mare de mărfuri transportate printr-un singur operator; facilitarea urmăririi activităţii
transportatorilor şi a performanţelor acestora; simplificarea aspectelor de natură
administrativă. Totodată, la adoptarea deciziei privind numărul transportatorilor, trebuie
să fie considerat riscul de creştere a dependenţei faţă de furnizorii de servicii de transport.
În cazul în care, un transportator cu o pondere mare în volumul serviciilor necesare unei
anumite firme îşi încetează activitatea sau trece prin situaţii de forţă majoră, se va
înregistra o scădere drastică a nivelului de servire a utilizatorului şi creşterea potenţială a
costurilor de transport, pe termen scurt.
e. gradul şi modalitatea de consolidare. Organizaţia utilizatoare a serviciilor de
transport poate considera varianta livrării în cantităţi mici sau varianta cantităţilor mari.
Produsele vrac sunt, de regulă, transportate în cantităţi care permit utilizarea întregii
capacităţi a mijloacelor de transport. Expedierea unor partide mici de mărfuri este adesea
ineficientă sub aspectul costurilor, atunci când este realizată cu mijloacele proprii.
Numeroase firme recurg la o strategie de consolidare. În esenţă, consolidarea este
acţiunea de colectare a unor încărcături mici, pentru a forma o cantitate mai mare, în vederea
obţinerii unor tarife de transport mai mici.
Există mai multe modalităţi de consolidare a încărcăturii:
➢ consolidarea stocului - care constă în aprovizionarea cu mărfuri în cantităţi mari, la
capacitatea mijloacelor de transport, în vederea creării unui stoc de produse din care este
satisfăcută cererea;
➢ consolidarea mijlocului de transport - atunci când fiecare cantitate ce va fi preluată sau
livrată este mai mică decât capacitatea mijlocului de transport, este necesară reunirea mai
multor preluări sau livrări în acelaşi vehicul, pentru eficientizarea transportului;
➢ consolidarea depozitului - care permite transportul eficient pe distanţe mari, în cazul
aprovizionării cu cantităţi mari, corespunzătoare cererii mai multor clienţi şi pe distanţe
mici, în cazul livrării unor cantităţi mici, în cadrul operaţiunilor de divizare a lotului,
conform necesităţilor fiecărui client;
➢ consolidarea temporală - amânarea onorării comenzilor clienţilor dintr-o anumită zonă,
până în momentul în care se poate constitui o încărcătură de mai mari dimensiuni, pentru
a scădea costurile, prin mai buna utilizare a capacităţii mijlocului de transport.
 Realizarea consolidării este posibilă atât în cazul activităţii proprii de transport, cât şi în
cazul apelării pe baze comerciale, la serviciile firmelor de transport.
Pentru îndeplinirea strategiei de transport, managerii responsabili de activitatea de
transport sunt implicaţi într-o serie de decizii tactice, operaţionale. Tipul deciziilor este
influenţat în mare măsură de gradul de implicare a resurselor proprii în domeniul transportului,
respectiv de satisfacerea necesităţilor de transport prin parc propriu şi/sau pe baze comerciale.
Printre cele mai importante decizii operaţionale se înscriu următoarele:
a.selecţia transportatorilor - alegerea soluţiei de transport, în urma evaluării
furnizorilor potenţiali de servicii de transport, pe baza unui set de criterii de cost şi
performanţă;
b.programarea transporturilor - în funcţie de necesităţile de aprovizionare, susţinere a
producţiei şi distribuţie fizică ale organizaţiei;
c.stabilirea rutelor - definirea traseelor pe care le vor parcurge mărfurile de la punctul de
origine la punctul final de destinaţie, atât în cazul transportului cu parcul propriu, cât şi al
apelării la transportatori;
d.efectuarea comenzilor de servicii - contactarea transportatorului şi informarea sa în ce
priveşte punctul de preluare a mărfurilor, tipul de mărfuri transportate, greutatea şi
volumul încărcăturii, destinaţia mărfurilor;
e.urgentarea transportului - realizarea tuturor demersurilor necesare pentru a asigura
ajungerea unei încărcături la destinaţie, într-un anumit interval de timp şi colaborarea cu
transportatorul în acest scop;
f.redirecţionarea transportului - schimbarea destinaţiei pentru o anumită încărcătură,
fie pe durata deplasării, până când nu a ajuns la destinaţie, fie când a ajuns la punctul de
destinaţie şi notificarea transportatorului în privinţa acestei decizii;
g.urmărirea transportului - pentru a cunoaşte locul în care se află marfa la un moment
dat, pe traseul dintre punctul de origine şi cel de destinaţie.
În afară de responsabilităţile ce decurg din deciziile strategice şi operaţionale prezentate,
managerilor activităţii de transport le revine obligaţia de a desfăşura o serie de activităţi conexe,
implicate de îndeplinirea obiectivelor stabilite. Ca exemple pot fi considerate: stabilirea
bugetului de transport; negocierea tarifelor de transport; urmărirea plăţilor către transportatori,
inclusiv a celor de tipul contrastaliilor; solicitarea de despăgubiri pentru pierderea sau
deteriorarea produselor pe parcursul transportului; crearea unui sistem informaţional referitor la
activitatea de transport; analiza efectelor activităţii de transport asupra celorlalte componente ale
sistemului logistic.
 5.4.2. Evaluarea şi selecţia transportatorilor
Una dintre cele mai importante decizii tactice adoptate de managerii de transport este
selecţia transportatorilor. Această decizie se bazează pe evaluarea atentă a variantelor existente şi
succede deciziei strategice referitoare la selecţia modului sau modurilor de transport utilizate. În
timp ce alegerea modurilor este adesea de competenţa managerului logistic, ce urmăreşte
obţinerea unui anumit nivel de servire, în condiţiile unui cost convenabil, responsabilitatea
selecţiei firmelor de transport, în cadrul fiecărui mod vizat, revine managerului de transport.
Procesul de evaluare şi selecţie a transportatorilor se desfăşoară în cadrul unui set de
etape. Rezultatul final este alegerea celei mai bune soluţii de transport. Succesiunea principalelor
etape urmate de organizaţia cumpărătoare şi utilizatoare a serviciilor este următoarea:
a.prospectarea pieţei serviciilor de transport. Această etapă are ca scop identificarea
transportatorilor existenţi, în cadrul modurilor de transport pentru care a optat organizaţia. Este
elaborată o listă a candidaţilor ce pot fi consideraţi.
b.definirea criteriilor de selecţie. Procesul de selecţie presupune stabilirea prealabilă a listei
criteriilor cantitative şi calitative pe care organizaţia le va folosi pentru evaluarea fiecărui
transportator identificat. în această etapă, este estimată totodată importanţa acordată fiecărui
criteriu.
c.evaluarea preliminară. Pentru realizarea listei transportatorilor calificaţi, organizaţia
cumpărătoare desfăşoară o cercetare exploratorie, referitoare la candidaţii potenţiali. Aspectele
analizate se referă la capacitatea şi performanţele transportatorului. Scopul urmărit este
excluderea din procesul de selecţie, a transportatorilor care nu pot îndeplini cerinţele specifice
ale organizaţiei.
d.evaluarea detaliată. Fiecare transportator calificat este analizat în profunzime, inclusiv sub
aspectul stabilităţii financiare. Este utilizat setul de criterii stabilite anterior. Se calculează un
scor ce reflectă ansamblul criteriilor şi importanţa lor, în cazul fiecărui transportator.
e.alegerea transportatorilor. În funcţie de scorurile obţinute în etapa precedentă, se optează
pentru unul sau mai mulţi transportatori care îndeplinesc aşteptările organizaţiei. Se elaborează
astfel o listă a transportatorilor aprobaţi, care pot fi utilizaţi în funcţie de necesităţile concrete.
Criteriile de selecţie a transportatorilor au constituit obiectul analizelor efectuate de
specialişti, în cadrul multor studii logistice. S-a constatat că, în afară de costuri, cele mai
importante criterii de evaluare a modurilor de transport şi a transportatorilor sunt timpul mediu
de tranzit/viteza şi consecvenţa/gradul de variaţie a timpului de tranzit.
Studiul realizat pe piaţa SUA, de Garland Chow şi Richard Poist, referitor la influenţa
calităţii serviciilor în procesul de selecţie a transportatorilor, a identificat 22 de criterii, zece
dintre acestea fiind cele mai importante.
Ierarhia criteriilor, în ordinea descrescătoare a importanţei lor, a fost următoarea:
◆ tarifele sau costurile "de la uşă la uşă";
◆ experienţa în privinţa pierderilor şi deteriorărilor;
◆ experienţa în privinţa prelucrării reclamaţiilor;
◆ variaţia timpului de tranzit;
◆ experienţa negocierii unor schimbări de tarif cu transportatorul;
◆ urmărirea (localizarea) livrărilor;
◆ timpul de tranzit "de la uşă la uşă";
◆ calitatea serviciilor de preluare şi livrare;
◆ disponibilitatea serviciilor de transport specializate pe o anumită categorie de produse;
◆ disponibilitatea echipamentelor.
O analiză minuţioasă a unor studii realizate în decursul timpului, pe tema selecţiei
transportatorilor, a condus la concluzia că serviciul are o importanţă mai mare decât costul.

Un alt studiu referitor la selecţia transportatorilor auto a condus la identificarea

următorilor factori, în ordinea descrescătoare a importanţei:
◆ constanţa timpului de tranzit;
◆ tarifele sau costul de transport "de la uşă la uşă";
◆ timpul total de tranzit "de la uşă la uşă";
◆ acceptarea de către transportator a negocierii modificării tarifelor;
◆ stabilitatea financiară a transportatorului;
◆ disponibilitatea echipamentului;
◆ frecvenţa serviciului;
◆ serviciile de preluare şi livrare;
◆ pierderea şi deteriorarea mărfurilor;
◆ urgentarea livrării;
◆ calitatea personalului de transport;
◆ urmărirea încărcăturii;
◆ acceptarea de transportator a negocierii serviciului;
◆ flexibilitatea programării;
◆ serviciile pe distanţe mari;
◆ prelucrarea reclamaţiilor;
◆ calitatea activităţii de vânzare a transportatorului;
◆ echipamentele speciale.
 Cercetătorii au analizat tipurile de criterii utilizate de întreprinderile mici, pentru selecţia
transportatorilor. S-a constatat că firmele producătoare de mici dimensiuni au ca principal
criteriu preluarea mărfurilor. Firmele respective preferă transportatorii capabili să preia marfa
chiar în ziua în care au primit comanda telefonică. Explicaţia priorităţii acordate acestui criteriu
este legată de lipsa spaţiului suficient de depozitare, la nivelul firmelor mici, de necesităţile
privind fluxul de numerar şi de atitudinea indiferentă manifestată de transportatorii auto faţă de
clienţii mici.
Setul de criterii de selecţie cel mai frecvent considerat de logisticieni cuprinde şase
factori esenţiali. In ordinea descrescătoare a importanţei, aceste criterii sunt următoarele:
◆ costul de transport;
◆ timpul de tranzit;
◆ variaţia timpului de tranzit;
◆ disponibilitatea (accesibilitatea);
◆ flexibilitatea;
◆ siguranţa.
După ce a fost stabilit cel mai relevant set de criterii, se estimează importanţa fiecărui
criteriu în procesul de evaluare a transportatorilor. în continuare, este necesară evaluarea
fiecărui transportator, în funcţie de fiecare criteriu. Următorul păs constă în calcularea
scorului total corespunzător şi selecţia celui mai adecvat transportator.
In funcţie de necesităţile sale, fiecare utilizator de servicii de transport stabileşte un nivel
specific al importanţei criteriilor. De exemplu, se poate utiliza, în acest scop, o scală interval cu
trei niveluri: 1 - importanţă mare, 2 - importanţă medie şi 3 - importanţă mică.
În practică, se poate constata folosirea unor coeficienţi de importanţă de tipul următor:
•1,8- performanţa de tranzit a transportatorului;
•1,4 - serviciul pentru clienţi al transportatorului (informaţii, rapoarte etc.);
•1,4 - preţul;
•1,2 - acurateţea facturării;
•1,2 - modul de soluţionare a reclamaţiilor referitoare la pierderi şi deteriorări;
•1,1 - disponibilitatea şi curăţenia mijloacelor de transport;
•1,0 - stabilitatea financiară a transportatorului;
•0,5 - aria geografică de acţiune a transportatorului;
•0,4 - eforturile de marketing ale transportatorului.
Fiecare transportator este evaluat pe baza criteriilor stabilite. Evaluarea se realizează cu
ajutorul unei scale interval. Se poate opta, de exemplu, pentru trei niveluri: 1 - performanţă bună,
2 - performanţă satisfăcătoare, 3 - performanţă nesatisfacătoare. O altă variantă este considerarea
unei scale de la 0 la 10, cea mai favorabilă evaluare fiind 10.
Evaluarea fiecărui transportator este urmată de calcularea scorurilor individuale.
Coeficienţii de importanţă reflectă poziţia organizaţiei utilizatoare a serviciilor de transport,
referitoare la criteriile de selecţie, ca rezultat al propriilor obiective şi politici. Notele acordate
transportatorilor reflectă costurile şi performanţele acestora. Să considerăm următorul exemplu
simplificat, de evaluare a trei transportatori T1, T2 şi T3.
Tabelul 5.5. - Exemplu de evaluare a trei transportatori
Criteriul Importanţa relativă a Evaluarea transportatoruluib
criteriuluib
T1 T2 T3
Costul 0,23 10 7 6
Timpul de tranzit 0,20 8 10 9
Variaţia timpului de tranzit 0,20 7 8 9
Flexibilitatea 0,15 8 9 7
Disponibilitatea 0,12 6 8 9
Siguranţa 0,10 8 9 10

Total 1,00 8,02 8,42 8,11

Notă: a Importanţa mai mare este reflectată de o valoare mai mare a coeficientului. Suma
coeficienţilor corespunzători criteriilor considerate este 1,00.
b Evaluarea pe o scală de la 0 la 10. Nivelul 10 corespunde celei mai favorabile evaluări.

Pe baza evaluării celor trei transportatori (vezi tabelul 5.5.) au fost obţinute scorurile
totale următoare: 8,42 pentru T2; 8,11 pentru T3 şi 8,02 pentru T1. În consecinţă, va fi preferat
transportatorul T2. Interpretarea rezultatelor evaluării depinde de modul în care au fost atribuiţi
coeficienţii de importanţă şi de modul în care treptele scalei alese au fost asociate nivelurilor de
cost şi performanţă ale firmelor analizate.

5.4.3. Programarea transporturilor şi stabilirea rutelor

Dintre deciziile tactice adoptate în activitatea de transport curentă, programarea
transporturilor şi stabilirea rutelor sunt unele dintre cele mai frecvente. Eficienţa şi eficacitatea
activităţii de transport depind în mare măsură de modul în care este programată în timp
deplasarea mărfurilor necesare pentru onorarea fiecărei comenzi de aprovizionare/distribuţie
fizică, precum şi de modul în care se stabileşte itinerarul ce trebuie parcurs de fiecare mijloc de
transport, între punctul de origine şi cele de destinaţie. În cazul transportului efectuat cu forţe
proprii, punctul de origine coincide cu destinaţia finală.
În activitatea de transport, s-au cristalizat o serie de principii pentru buna programare şi
stabilire a rutelor. Cele mai importante principii pot fi enunţate astfel:
a. Mijloacele de transport auto vor fi încărcate cu mărfurile care urmează să fie livrate unor
destinaţii aflate unele în apropierea altora. Obiectivul urmărit este minimizarea distanţelor
parcurse între punctele de oprire şi a timpului de deplasare între punctele respective. Rutele vor
fi astfel proiectate încât să urmeze aglomerările de puncte de oprire apropiate.
În exemplul prezentat în figura 5.7., varianta (b) este de preferat în comparaţie cu varianta (a).
Varianta (a) Varianta (b)

●● ●●●
●●●● ●●● ●● ●●
●●
●●●●
●●●● ●● ●●
●● ●●

Depozit Depozit
Fig. 5.7. - Crearea grupelor de puncte de oprire
b. Opririle în zile diferite vor fi astfel programate încât să alcătuiasci grupuri compacte. Se
urmăreşte minimizarea numărului de mijloace auto necesare pentru servirea tuturor punctelor de
oprire, precum şi minimizarea timpului şi distanţei de deplasare de-a lungul săptămânii. In
consecinţă, se va evita suprapunerea grupelor de puncte servite în zile diferite ale săptămânii.
În figura 5.8., varianta (b) este mai eficientă decât varianta (a).
c. Proiectarea unei rute va începe cu oprirea cea mai îndepărtată faţă de depozitul de livrare a
mărfurilor. Se va identifica cea mai îndepărtată oprire şi se va începe trasarea rutei, în sens
invers, spre depozitul de origine. Se trasează ruta astfel încât să includă punctele concentrate în
imediata apropiere a celui mai îndepărtat punct. După ce a fost utilizată integral capacitatea
primului camion, se trece la identificarea celui de-al doilea grup important de opriri situate în
apropierea celui mai îndepărtat punct nou identificat. Se continuă în acelaşi mod, până când toate
opririle au fost incluse în rute şi mijloacele de transport au fost alocate pe grupele compacte de
opriri.
Varianta (a) Varianta (b)

●●●● ●●●● ●●
●●● ●●● ●● ●●
●●● ●●
●●
Marti Miercuri Marti Miercuri

Depozit Depozit
Fig. 5.8. - Crearea grupelor de puncte de oprire, pe zile ale săptămânii
d. Succesiunea opririlor situate pe ruta unui mijloc de transport auto trebuie să aibă
configuraţia unei lacrimi. Este bine ca ruta să aibă forme similare cu cele din fig. 5.7. şi 5.8.-
(b). Se recomandă evitarea intersectării diferitelor segmente ale rutei.
Varianta (b) din figura 5.9. este considerată mai avantajoasă decât varianta (a).
Varianta (a) Varianta (b)

Depozit Depozit
Fig. 5.9. - Succesiunea punctelor de oprire
e.Cele mai eficiente rute sunt proiectate pe baza utilizării celor mai mari vehicule disponibile.
Dintr-un parc de mijloace auto de diferite capacităţi, se vor folosi mai întâi vehiculele cele mai
mari. Se va asigura astfel un grad înalt de utilizare a acestor vehicule, se va minimiza distanţa
totală şi timpul necesar pentru servirea punctelor de oprire.
f.Preluările de mărfuri trebuie să fie incluse în rutele de livrare, în loc să fie lăsate la finalul
rutei. Acest principiu permite evitarea intersectării anumitor segmente ale rutei de transport.
Respectarea lui depinde de mărimea cantităţilor de mărfuri preluate, de configuraţia vehiculului
şi de măsura în care nu este blocat accesul la mărfurile aflate deja în vehicul, pentru a fi livrate.
g.O oprire care este foarte îndepărtată în raport cu grupul de puncte care constituie ruta este
un bun candidat pentru un mijloc de livrare alternativ. În condiţiile în care o astfel de oprire
este inclusă în rută, creşte distanţa parcursă, timpul total de transport şi, ca urmare, costurile de
transport. Un punct de oprire izolat poate fi servit de un alt mijloc de transport propriu sau de
vehiculul unei firme transportatoare.
h.Vor fi evitate restricţiile de timp care diminuează foarte mult durata opririi. Nerespectarea
acestor restricţii conduce la apariţia de neconcordanţe în raport cu programarea iniţială. Este
recomandată revederea şi modificarea duratelor.
Principiile prezentate trebuie să fie cunoscute de toţi cei implicaţi în activităţi de
transport. Aplicarea lor permite obţinerea unor soluţii bune de programare şi stabilire a rutelor.
Fără a fi optime, soluţiile respective sunt realiste. De asemenea, în afara acestor principii de
bază, un ajutor semnificativ în procesul de programare a transporturilor şi stabilire a rutelor este
oferit de produsele software special concepute în acest scop.

5.5. Măsurarea costurilor şi performanţelor

Una dintre responsabilităţile principale ale managerului de transport este evaluarea
activităţii de transport desfăşurate cu ajutorul parcului de mijloace proprii sau realizate cu
ajutorul unor firme transportatoare. La nivelul fiecărei firme care utilizează servicii de transport,
este necesară măsurarea costurilor şi performanţelor în acest domeniu.
Procesul de măsurare presupune existenţa unui sistem informaţional capabil să furnizeze
toate datele necesare evaluării activităţii de transport. Informaţiile disponibile trebuie să permită
analiza pe diferite orizonturi de timp şi la diferite niveluri de agregare, de exemplu: ansamblul
firmei, parcul propriu, servicii externalizate, tipuri de mijloace de transport, tipuri de clienţi,
categorii de produse, zone teritoriale etc.
Costurile reprezintă un element cheie al controlului activităţii de transport. Se recomandă
identificarea costurilor la sursă. De exemplu, în privinţa consumului de combustibil, culegerea de
informaţii agregate, referitoare la consumul total de combustibil al vehiculelor din parcul propriu
al firmei, nu permite evaluarea eficienţei consumului de combustibil pe fiecare mijloc de
transport. Identificarea costurilor la sursă facilitează depistarea ariilor problematice şi găsirea
soluţiilor adecvate.
Măsurarea costurilor se poate realiza cu ajutorul indicatorilor absoluţi şi relativi.
Principalii indicatori urmăriţi se referă la următoarele aspecte:
a.costul total - ce reprezintă ansamblul costurilor aferente activităţii de transport;
b.elementele costurilor - componente care pot fi analizate în valoare absolută şi ca
pondere în costul total aferent activităţii de transport;
c.costurile pe diferite niveluri de agregare - costuri în valoare absolută, măsurate pe
fiecare unitate de analiză (vehicul, client, piaţă etc.) şi care pot fi comparate cu valorile
medii, înregistrate de parcul propriu.
Principalii indicatori de cost sunt prezentaţi în tabelul 5.6. Analiza costurilor impune
considerarea coordonatei temporale. Evaluarea poate viza situaţia costurilor pe o anumită
perioadă, de pildă: anul anterior, intervalul ianuarie-aprilie a.c., al doilea semestru al anului etc.
De asemenea, se analizează evoluţia în timp, pe baza comparaţiilor între perioade, de exemplu:
anul curent comparativ cu anul anterior, primul trimestru al anului curent faţă de perioada
similară a anului trecut etc. Totodată, analiza costurilor presupune compararea costurilor
efective cu cele planificate.
 Tabelul 5.6. - Principalii indicatori de cost
Nr. crt. Aspecte analizate Indicatori
1 Costul la nivelul firmei • costul total
•costul combustibilului
•salariile şi alte cheltuieli cu forţa de muncă
2 Elementele de costuri •costurile de întreţinere
•amortizările
•costul anvelopelor
•costul pieselor de schimb
•asigurările
•costurile cu permise şi înregistrări
•costurile indirecte
• costurile pe vehicul
• costurile pe şofer
3 Costurile pe diferite • costurile pe arie de piaţă
niveluri de agregare • costurile pe fabrică
• costurile pe depozit
• costurile pe client
Controlul activităţii de transport desfăşurate cu ajutorul parcului propriu de vehicule nu
trebuie să se limiteze la utilizarea indicatorilor referitori la costuri. Este necesară măsurarea
performanţei transporturilor. Aspectele principalele urmărite în procesul de măsurare a
performanţelor sunt următoarele:
a.resursele disponibile - ansamblul mijloacelor materiale, financiare şi umane de care
dispune firma, pentru a efectua transporturile necesare;
b.activitatea de transport - caracteristicile şi rezultatele concrete ale activităţii
desfăşurate;
c.gradul de utilizare a resurselor - exprimarea măsurii în care au fost folosite resursele
disponibile, în cadrul activităţii de transport desfăşurate;
d.productivitatea - serviciile de transport realizate într-un anumit interval de timp;
e.eficienţa - raportul dintre serviciile rezultate şi resursele utilizate în acest scop;
f.eficacitatea - capacitatea de a îndeplini obiectivele stabilite anterior, nivelurile
 planificate etc.
Fiecare dintre aspectele evaluate este reflectat de un ansamblu de indicatori absoluţi şi
relativi, calculaţi pentru o anumită perioadă sau analizaţi în dinamica evoluţiei lor.
Pentru măsurarea performanţelor pe o anumită perioadă, pot fi calculaţi indicatorii din
tabelul următor.

Tabelul 5.7. - Indicatori de performanţă, calculaţi pentru o anumită perioadă

Nr. crt. Aspecte analizate Indicatori
• numărul vehiculelor disponibile
− total (ansamblul parcului de vehicule)
− pe tipuri
• capacitatea vehiculelor disponibile
1. Resursele disponibile − totală
− pe tipuri
• numărul şoferilor disponibili
- total
- pe tipuri de vehicule
• numărul zilelor disponibile
• numărul orelor disponibile
• resursele financiare planificate
• cantitatea de combustibil planificată
• cantitatea de produse transportate
- totală
- pe tipuri de produse
• volumul de produse transportate
2. Activitatea de transport - total
- pe tipuri de produse
• distanţa parcursă
- totală
- cu încărcătură
- fără încărcătură
• numărul curselor efectuate
• numărul total de ore-om efectuate
- total
- pentru operaţiuni de încărcare/descărcare
- pentru deplasarea pe rută pentru reparaţii etc.
• numărul curselor de întoarcere, fară încărcătură
• gradul de utilizare a parcului de mijloace de
transport
- pe total
- pe tipuri de vehicule
• gradul de utilizare a capacitatii de transport
- pe total
3. Gradul de utilizare a resurselor - pe tipuri de vehicule
- pe vehicule
• gradul de utilizare a timpului disponibil
 - pe total
- pe tipuri de vehicule
- pe vehicule
• consumul mediu de combustibil pe tipuri de
vehicule
• numărul curselor efectuate zilnic
- pe total
- pe tipuri de vehicule
4. Productivitatea - pe vehicule
• parcursul (mediu) zilnic
- pe total
- pe tipuri de vehicule
- pe vehicule
• numărul orelor de funcţionare pe vehicul
• numărul mediu de livrări pe şofer
• numărul mediu de livrări pe vehicul
• cantitatea medie transportata de un sofer
• cantitatea medie transportata de un vehicul
• cantitatea medie transportata pe cursa
• costul mediu pe kilometru parcurs
5. Eficienta • costul mediu pe tonă transportată
• costul mediu pe punct de oprire servit
• costul mediu pe livrare
• consumul de combustibil pe kilometru
parcurs
• ponderea mărfurilor pierdute/deteriorate, în
cantitatea totala de marfuri transportate
• timpul de tranzit efectiv/timpul de tranzit
6. Eficacitatea planificat
• cantitatea de mărfuri planificată/cantitatea de
mărfuri efectiv transportată

Indicatorii din tabelul 5.7. sunt rezultatul analizei efectuate la un moment dat sau pe o
anumită perioadă. Pentru a evalua corect succesul activităţii de transport, este utilă compararea
costurilor şi performanţelor de-a lungul mai multor perioade de timp, cu ajutorul indicilor de
dinamică.
In funcţie de particularităţile activităţii de transport realizate cu un parc propriu, analiza
se poate focaliza numai asupra unora dintre indicatorii prezentaţi sau se poate considera un
număr mai mare de niveluri de agregare. Pe baza indicatorilor referitori la costuri şi performanţe,
sunt identificate ariile critice şi se adoptă deciziile necesare pentru îmbunătăţirea activităţii de
transport.
 CAPITOLUL 6
STOCURILE DE MĂRFURI

Deciziile referitoare la stocurile de mărfuri au un impact major asupra sistemului logistic

al firmei. Ele determină nivelul serviciului logistic oferit clienţilor şi continuitatea desfăşurării
propriei activităţi. Influenţa exercitată asupra profitabilităţii activităţilor logistice este datorată
atât costului mărfurilor menţinute în stoc, cât şi celorlalte costuri asociate, de exemplu costuri de
transport, depozitare şi lansare a comenzii. Pentru managementul eficient şi eficace al stocurilor,
logisticienii au la dispoziţie o serie de metode de planificare care încorporează certitudinea sau
incertitudinea, precum şi metode de control ca JIT, MRP şi DRP.

6.1. Stocurile în sistemul logistic

Formularea politicii referitoare la stocuri presupune înţelegerea rolului stocurilor în
cadrul firmei. Cunoaşterea tipurilor de costuri asociate stocurilor este, de asemenea, o condiţie
esenţială pentru echilibrul sistemului logistic.

6.1.1. Rolul stocurilor

Termenul stoc este utilizat pentru a defini, în expresie valorică sau cantitativă, materiile
prime, componentele, subansamblele, produsele în curs de prelucrare sau produsele finite care
sunt menţinute în vederea utilizării lor, pe măsura apariţiei nevoii. Stocurile există în numeroase
puncte ale sistemului logistic al firmei: în mijloace de transport, în depozite aflate în cadrul
unităţilor de producţie, în centre de distribuţie proprii, în magazine etc.
Opiniile referitoare la utilitatea menţinerii stocurilor sunt contradictorii. în timp ce
perspectiva tradiţională subliniază rolul stocurilor în satisfacerea cererii, abordarea modernă
pune accentul pe reducerea sau chiar înlăturarea lor, pentru a evita imobilizarea unei părţi
importante din capitalul întreprinderii.
 Susţinerea sau criticarea deciziilor de menţinere a stocurilor implică analiza prealabilă a
rolului pe care trebuie să îl îndeplinească stocurile. În esenţă, rolul stocurilor este de a realiza:
a. îmbunătăţirea serviciului logistic pentru clienţi. Asigurarea disponibilităţii produselor
pentru satisfacerea cererii clienţilor interni sau externi, în momentul manifestării acesteia,
constituie un motiv prioritar pentru deţinerea de stocuri. Nivelul de servire este un indicator ce
reflectă capacitatea firmei de a onora cererea clienţilor. Poate fi definit în funcţie de: durata
ciclului de performanţă (intervalul de timp dintre lansarea comenzii de client şi primirea mărfii
de către acesta); numărul comenzilor onorate; cantitatea comandată, onorată din stoc, pentru un
produs sau o linie de produse. Pentru o anumită perioadă, din perspectiva îndeplinirii comenzilor
pentru un anumit produs, nivelul de servire poate fi calculat ca raport procentual între numărul
comenzilor onorate conform cerinţelor clientului şi numărul total al comenzilor primite. în cazul
produselor pentru care absenţa din stoc ar genera costuri mari datorită opririi producţiei sau ar
conduce la efecte nedorite (de exemplu, pierderea de vieţi omeneşti în spitalele care nu dispun de
anumite produse medicale la momentul potrivit), nivelul de servire poate fi stabilit la 100%.
Pentru produsele care nu au o importanţă crucială, nivelul de servire poate fi sub 100%. Un nivel
de 95% indică o pondere de 5% a comenzilor care nu pot fi onorate, datorită existenţei unei
rupturi de stoc.
b. echilibrul relaţiei dintre cerere şi ofertă. Această latură a rolului stocurilor este determinată
de existenţa unui decalaj temporal între cerere şi ofertă. Produsele a căror cerere se concentrează
într-un interval scurt de timp fac necesară menţinerea de stocuri de către producători, angrosişti
şi detailişti, în avans faţă de perioada de manifestare a cererii. Producţia sezonieră implică, de
asemenea, responsabilitatea operatorilor din canalele de marketing de a păstra mărfuri în stoc,
pentru a satisface cererea care se manifestă în alte perioade ale anului.
c. reducerea costurilor. Costurile anuale generate de disponibilitatea produselor în stoc pot
reprezenta între 20% şi 40% din valoarea produselor respective.' Rolul de reducere a costurilor
totale este determinat însă de următoarele aspecte:
➢ economiile de scară în domeniul producţiei. Stocurile permit maximizarea eficienţei
producţiei prin fabricarea unor cantităţi mai mari decât cererea imediată a pieţei.
Producţia este astfel decuplată de la variaţiile cererii.
➢ economiile de scară în domeniul cumpărării şi transportului. Diminuarea costurilor
de achiziţionare este posibilă în cazul în care furnizorul oferă un discount cantitativ.
Cumpărarea unei cantităţi mai mari decât cea necesară, cu scopul de a beneficia de preţul
mai mic, poate conduce la economii de scară şi în domeniul transportului, prin mai buna
utilizare a capacităţii mijloacelor de transport şi prin reducerea frecvenţei
aprovizionărilor.
 ➢ valorificarea unei conjuncturi favorabile a preţurilor. Cumpărarea anticipată
urmăreşte obţinerea de economii de costuri, prin achiziţionarea unei cantităţi care
depăşeşte nevoile curente ale organizaţiei, la un preţ convenabil, în condiţiile în care se
estimează o creştere ulterioară a preţurilor. Aprovizionarea cu o cantitate mai mare decât
nevoile curente şi cele previzibile ale firmei, deşi generatoare de riscuri, poate permite
revânzarea ulterioară în scop speculativ, la un preţ mai mare decât cel de cumpărare.
d. diminuarea incertitudinii. Prezenţa stocurilor protejează firma de variaţiile neaşteptate, pe
termen scurt, deopotrivă ale cererii pieţei şi ale livrărilor efectuate de furnizori. Menţinerea unor
stocuri de siguranţă asigură capacitatea firmei de a onora comenzile clienţilor săi, în situaţia unei
creşteri a cererii, în raport cu nivelul estimat. Stocurile protejează totodată în privinţa
incertitudinii legate de ciclul de performanţă al furnizorului (respectiv de întârzieri în producţie,
transport, prelucrarea comenzilor etc.).
Deţinerea de stocuri este adesea contestată. Risipa de resurse este principalul motiv
invocat. Capitalul investit în stocuri ar putea fi folosit mult mai profitabil în alte arii ale activităţii
firmei. Pe parcursul stocării, produsele se pot uza moral şi fizic, iar cererea finală se poate
orienta spre alte produse. În plus, progresele din domeniul tehnologiei informaţiei fac astăzi
posibilă coordonarea eforturilor firmei furnizoare şi firmei cliente pentru diminuarea şi chiar
înlăturarea stocurilor.

6.1.2. Influenţa nivelului din canalul de marketing

Particularităţile managementului stocurilor la nivelul firmei sunt determinate de nivelul la
care aceasta se situează în canalul de marketing. Problemele şi soluţiile adoptate în privinţa
stocurilor de producător sunt adesea diferite de cele ale angrosiştilor şi respectiv detailiştilor.
La nivelul producătorului, politica în domeniul stocurilor se referă la o gamă diversă de
produse: materii prime, componente, produse în curs de prelucrare, precum şi produse finite. În
consecinţă, gradul său de implicare în privinţa stocurilor este mare, chiar dacă are o gamă mai
restrânsă de produse, în comparaţie cu detailistul sau angrosistul. Investiţiile în stocuri sunt
realizate pe termen lung, datorită faptului că la acest nivel are loc un proces de prelucrare, nu
doar o cumpărare în vederea revânzării. Obiectivul politicii producătorului, referitoare la stocuri,
este reducerea la minimum a costurilor, în condiţiile satisfacerii cererii.
În mod tradiţional, cantitatea de produse cumpărată de fabricant pentru desfăşurarea
procesului de prelucrare era determinată de capacitatea echipamentelor sale, nu neapărat de
cererea estimată pentru perioada imediat următoare. Realizarea economiilor de scară în domeniul
producţiei presupunea fabricarea unor loturi mari de produse finite, care făceau ulterior obiectul
unui proces de stocare în depozitele firmei respective sau ale angrosiştilor. In măsura reorientării
spre piaţă şi programării producţiei în funcţie de cererea estimată sau exprimată, o serie de firme
au început să diminueze stocurile de materii prime şi componente, realizând aprovizionări de tip
JIT, la timpul potrivit, atunci când sunt necesare.
Sub aspectul cantităţii de produse deţinute în stoc dintr-un anumit produs, angrosistul
depăşeşte, în general, volumul vehiculat de un detailist. Angrosistul cumpără mari cantităţi de
mărfuri de la producători şi le vinde în cantităţi mai mici comercianţilor cu amănuntul. Existenţa
angrosistului este justificată nu doar de livrarea în cantitatea potrivită pentru detailişti (mai mică
decât loturile producătorilor), ci şi de asigurarea unui sortiment adecvat de mărfuri provenite de
la mai mulţi producători. Din perspectiva structurii stocurilor, diversitatea produselor este, de
regulă, mai mare decât a producătorului şi mai mică decât cea a detailistului. Utilitatea stocurilor
la nivelul angrosiştilor este determinată şi de necesitatea de echilibrare a cererii cu oferta, în
cazul produselor sezoniere. Obiectivul angrosistului este păstrarea unui sortiment adecvat de
produse, la un cost minim.
Gama riscurilor legate de stocuri, care sunt suportate de angrosişti, este mai îngustă, mai
profundă şi de mai lungă durată, comparativ cu riscurile specifice nivelului comerciantului cu
amănuntul. În canalul de marketing, angrosistul este supus, în prezent, unei duble presiuni în
privinţa stocurilor. Pe de o parte, extinderea liniilor de produse oferite de producători şi creşterea
ritmului de înnoire a gamei de produse la nivelul din amonte lărgesc gama riscurilor până la
nivelul caracteristic detailiştilor. Angrosiştii generalişti sunt astfel înlocuiţi treptat de angrosişti
specializaţi. Pe de altă parte, sarcina de menţinere în stoc a unui sortiment diversificat de
produse, pe o perioadă mai lungă, migrează de la detailist la angrosist.
Riscul menţinerii în stoc, de către detailist, a unui anumit produs este mai mic decât în
cazul angrosistului, sub aspect cantitativ. Riscurile suportate de detailist sunt însă mai ample,
deoarece se repartizează pe un sortiment de produse mult mai variat. În cazul detailiştilor
specializaţi, riscurile legate de stocuri sunt mai profunde şi de mai lungă durată, faţă de cele
specifice detailiştilor generalişti, cu un sortiment de bunuri de consum foaite diversificat.
Comerciantul cu amănuntul pune accentul pe circulaţia rapidă a mărfurilor, profitabilitatea
directă pe produs şi disponibilitatea unei cantităţi suficiente pentru a satisface cererea.
Posibilităţile de control al stocurilor la nivelul comerţului cu amănuntul s-au modificat
radical în ultimele decenii. Apelarea la punctele de vânzare electronice şi sistemul electronic de
evidenţă a stocurilor permit cunoaşterea structurii stocurilor, nu doar a valoni produselor
existente în stoc. Sistemele informatice furnizează în orice moment date despre numărul
articolelor din stoc.
Integrarea de către o firmă a unui nivel din amonte sau aval presupune asumarea unor
riscuri suplimentare, legate de stocuri. Amploarea, profunzimea şi durata acestora sunt
determinate de tipul şi numărul nivelurilor integrate vertical.

6.1.3. Tipuri de stocuri

În managementul stocurilor, sunt planificate şi urmărite mai multe tipuri de stoc: ciclic
sau de bază, de siguranţă, în tranzit şi mediu. în afara acestora, logisticienii apelează uneori la
stocuri speculative.
Stocul ciclic sau de bază este stocul necesar pentru a satisface cererea medie, în perioada
dintre două completări succesive ale stocului. Reprezintă componenta stocului mediu ce rezultă
din procesul de reaprovizionare. În afară de dimensiunea cererii, stocul de bază este influenţată
de factori ca: mărimea lotului de fabricaţie, intervalul de timp în care comanda este onorată de
furnizor, cantitatea economică a livrării, spaţiul de depozitare disponibil, mărimea comenzilor
pentru care furnizorul acordă discounturi cantitative şi costurile deţinerii de stocuri.
Stocul de siguranţă constituie o modalitate de protecţie contra incertitudinii datorate
cererii şi respectiv duratei ciclului de performanţă al furnizorului. Este o componentă a stocului
mediu, alături de stocul de bază. Scopul stocului de siguranţă este de a oferi firmei capacitatea de
a îndeplini cererea medie şi condiţiile medii din intervalul de timp dintre lansarea comenzii şi
primirea mărfurilor. Mărimea stocului de siguranţă se stabileşte în funcţie de incertitudinea
implicată şi de nivelul dorit al disponibilităţii stocului. Acurateţea previziunilor face posibilă
minimizarea stocului de siguranţă.
Stocul în tranzit este alcătuit din produsele aflate în mişcare sau în aşteptare, în
mijloacele de transport, de exemplu materii prime de la furnizori, produse finite care circulă între
depozitele/magazinele aceleiaşi firme sau spre clienţi. Mărfurile în tranzit sunt utile în cadrul
sistemului logistic, deoarece sunt necesare pentru satisfacerea cererii. Ele reprezintă active
pentru care firma plăteşte, fără a fi accesibile. Incertitudinea legată de stocurile în tranzit este
relativ mare. Firma nu cunoaşte, de regulă, locul în care se află mijlocul de transport şi momentul
în care mărfurile vor ajunge la destinaţie. Sistemele de comunicaţie prin satelit, utilizate de tot
mai multe firme, diminuează această incertitudine. Unul dintre obiectivele managementului
stocurilor este de a reduce cantitatea de produse aflate în tranzit şi incertitudinea asociată.
Stocul mediu este constituit din materiile prime, componentele, produsele în curs de
prelucrare şi produsele finite păstrate, de regulă, într-un sistem logistic. Calcularea stocului
mediu se face pe baza componentelor: stoc de bază, stoc de siguranţă şi stoc în tranzit.
 6.1.4. Costurile generate de stocuri
Principalele categorii de costuri generate de stocuri sunt costul de achiziţionare a
mărfurilor, costul de menţinere a stocurilor şi costul rupturilor de stoc. în procesul de formulare a
politicii firmei în domeniul stocurilor, este necesară considerarea relaţiilor conflictuale dintre
aceste categorii de costuri. De exemplu, obiectivul de reducere a costurilor de menţinere a
stocurilor poate determina o creştere a frecvenţei rupturilor de stoc. Scăderea costurilor de
achiziţionare a mărfurilor prin reducerea numărului comenzilor poate avea ca efect creşterea
costurilor de menţinere a stocurilor.
Costurile de achiziţionare sunt cele asociate efectuării comenzilor, în vederea creării sau
completării stocurilor. Componentele acestei categorii de costuri sunt următoarele: costul
selecţiei vânzătorului şi negocierii, costul formulării comenzii şi transmiterii ei la furnizor (prin
poşta clasică sau mijloace electronice), costul transportului comenzii (în cazul în care cheltuielile
de transport nu sunt incluse în preţul mărfurilor), costurile de recepţie şi de manipulare a
materialelor la punctul de primire a produselor. Unele costuri de achiziţionare nu variază în
funcţie de mărimea comenzii. Altele, cum sunt costurile de transport sau de manipulare, depind
de cantitatea de mărfuri cumpărate.
În raport cu valoarea mărfurilor cumpărate, nivelul costurilor de achiziţie variază de la o
întreprindere la alta. Pe piaţa franceză, de exemplu, acest nivel s-a situat între 1,5% şi 4,5% la
finele anilor '90 ai secolului anterior.
Costurile de menţinere a stocurilor sunt determinate de păstrarea mărfurilor o anumită
perioadă, până în momentul solicitării lor de către clienţii interni sau externi ai firmei. Aceste
costuri sunt relativ proporţionale cu volumul mediu de mărfuri deţinute în stoc.
Principalele componente ale costurilor de menţinere a stocurilor sunt următoarele:
⚫ costurile financiare. Se referă la costul capitalului investit în stocuri. Stabilirea
costurilor financiare ia în considerare rata dobânzii şi costul de oportunitate.
Determinarea exactă a costurilor financiare are un caracter relativ subiectiv. În timp ce
unele firme utilizează costul mediu al capitalului, altele folosesc rata de rentabilitate a
investiţiilor pe care şi-au propus să o realizeze.
⚫ costurile de depozitare. Sunt determinate de păstrarea mărfurilor în spaţii de depozitare
private sau publice. în cazul închirierii de spaţii în depozite publice, tarifele de stocare se

percep, de regulă, în funcţie de suprafaţa folosită (în m² ) sau volumul de depozitare (în
m³ ) utilizat, pe lună. În situaţia unui depozit propriu, costurile de depozitare pentru un
anumit produs, se calculează prin repartizarea costurilor de exploatare legate de spaţiul de
 depozitare, în funcţie de cantitatea menţinută în stoc. Costurile de exploatare se compun
din costul energiei electrice şi termice, amortizarea clădirii depozitului şi echipamentelor
folosite etc.
⚫ costurile de asigurare. Protecţia contra riscurilor datorate incendiului, furtunii sau
furtului implică plata unor costuri de asigurare. Mărimea lor depinde de dimensiunile
stocului de care dispune firma.
⚫ costul deteriorării şi uzurii mărfurilor. Pe parcursul păstrării în spaţiile de depozitare,
mărfurile se pot deteriora fizic sau uza moral, devenind nevandabile. Estimările
referitoare la costurile asociate deteriorării şi uzurii consideră următoarele componente:
pierderea de valoare înregistrată de produs, costul operaţiunilor de remediere a
produsului şi costul procurării unui produs similar de la o altă unitate a firmei.
Cercetările referitoare la structura costurilor totale de menţinere a stocurilor au arătat că
cea mai importantă pondere revine adesea costurilor financiare, care ajunge până la 82%.'
Deprecierea fizică şi uzura morală pot reprezenta 14% din costurile de menţinere a stocurilor,
costurile privind spaţiul şi manipulările 3,25%, taxele de proprietate 0,50%, iar costul asigurării
0,25%. Conform unor cercetări efectuate pe piaţa franceză, în raport cu valoarea medie a
stocurilor, nivelul costurilor de menţinere a stocurilor a variat la finele anilor '90, între 25% şi
45%.
Costurile datorate rupturilor de stoc sunt o categorie distinctă a costurilor generate de
stocuri. Sunt determinate de absenţa produselor din stoc, în momentul solicitării lor de clienţi.
Unele costuri din această categorie pot fi cuantificate cu uşurinţă, în timp ce altele nu pot fi
măsurate cu acurateţe.
Componentele principale sunt următoarele:
◆ costul vânzării pierdute. Clientul confruntat cu o ruptură de stoc la nivelul firmei
vânzătoare poate decide să anuleze comanda, în loc să o amâne până în momentul în care
produsul dorit devine disponibil. Costul pe care îl generează pentru furnizor absenţa
produselor este pierderea profitului pe care ar fi putut să îl obţină în condiţiile efectuării
tranzacţiei.
◆ costul pierderii loialităţii clienţilor. Efectul comenzilor neonorate datorită rupturilor
de stoc poate fi reorientarea parţială sau totală a clienţilor spre alţi furnizori. Această
consecinţă este vizibilă în special în cazul produselor care nu se diferenţiază de oferta
furnizorilor concurenţi. Costul suportat de furnizor este determinat de pierderea
vânzărilor viitoare pe care le-ar fi realizat în cazul continuării la acelaşi nivel a relaţiilor
cu clienţii afectaţi de rupturile de stoc.
◆ costul unei noi comenzi. În cazul în care clientul nu anulează comanda, furnizorul
 realizează vânzarea la un moment ulterior, când produsul devine disponibil. Furnizorul
suportă însă o serie de cheltuieli suplimentare, datorate prelucrării comenzii, precum şi
operaţiunilor de transport şi manipulare care sunt mai costisitoare în cazul efectuării lor
prin canale diferite de cele uzuale.
Politica referitoare la stocurile de mărfuri trebuie să fie definită în funcţie de costurile
corespunzătoare diverselor niveluri de servire a clienţilor. Interdependenţele dintre cele trei
categorii de costuri generate de stocuri (costurile de achiziţionare, costurile de menţinere şi
costurile rupturilor de stoc) impun minimizarea costului total asociat obţinerii nivelului ţintă de
servire, în locul minimizării costurilor din fiecare categorie.

6.2. Planificarea stocurilor

Stabilirea momentului în care este necesară lansarea comenzii de aprovizionare şi a
cantităţii comenzii sunt decizii fundamentale în managementul stocurilor. Alegerea celor mai
potrivite variante depinde de evoluţia cererii şi a ciclului de performanţă al furnizorului. în
continuare, vor fi analizate o serie de modalităţi de planificare a stocurilor, în condiţii de
certitudine, respectiv incertitudine.

6.2.1. Planificarea în condiţii de certitudine

Stabilirea punctului de reaprovizionare înseamnă determinarea mărimii stocului la care
se impune lansarea unei noi comenzi, în vederea asigurării continuităţii satisfacerii cererii.
Condiţiile de certitudine se referă la faptul că cererea viitoare şi durata viitoare a ciclului de
performanţă (perioada dintre lansarea comenzii de către client şi primirea mărfii de către acesta)
sunt cunoscute. Punctul de reaprovizionare indică doar când anume trebuie să fie lansată
comanda, nu mărimea comenzii.
În condiţii de certitudine, punctul de reaprovizionare se poate calcula pe baza următoarei
formule:
P=D•T
unde: P este punctul de reaprovizionare (exprimat în unităţi de măsură cantitative);
D este cererea medie zilnică (exprimată în unităţi de măsură cantitative);
T este durata ciclului de performanţă (mărimea intervalului de reaprovizionare).
Pentru exemplificare, se consideră cazul unui produs a cărui cerere medie zilnică este de
10 unităţi. Durata ciclului de performanţă este de 7 zile. Punctul de reaprovizionare calculat este
de 70 de unităţi. În consecinţă, în momentul în care cantitatea de mărfuri existentă în stoc ajunge
la limita de 70 de unităţi este necesară lansarea unei noi comenzi. Cantitatea respectivă este
suficientă pentru a satisface cererea din intervalul de reaprovizionare.
În condiţii de incertitudine, modul de calcul al punctului de reaprovizionare se modifică.
Este necesar un stoc de siguranţă, pentru compensarea incertitudinii în privinţa cererii şi duratei
ciclului de performanţă.
Formula de calcul în situaţii de incertitudine este:
P = D • T + SS
unde P, D şi T au aceeaşi semnificaţie ca în formula anterioară, iar SS este stocul de
siguranţă exprimat cantitativ.
O altă decizie importantă pentru managementul stocurilor este stabilirea mărimii
comenzii pe care trebuie să o lanseze firma cumpărătoare şi a numărului de comenzi necesare.
Factorii care determină această decizie sunt costurile generate de stocuri şi relaţiile dintre
diferitele categorii de costuri (vezi fig. 6.2.).
In condiţii de certitudine, stocul mediu este jumătate din cantitatea comandată, deoarece
nu este necesar un stoc de siguranţă. Cu cât este mai mare cantitatea comandată, cu atât este mai
mare stocul mediu şi implicit costul de menţinere a stocului. Din perspectiva numărului de
comenzi, creşterea cantităţii comandate determină o scădere a necesarului de comenzi, respectiv
o scădere a costului de achiziţionare.
Cantitatea economică a comenzii (EOQ) pentru un anumit produs este cantitatea care
completează stocul, în condiţiile menţinerii la minim a costului combinat al achiziţionării şi
menţinerii stocului. EOQ este cantitatea pentru care costul menţinerii stocului şi costul comenzii
sunt egale.
Calcularea EOQ se realizează cu ajutorul formulei lui Wilson:

EOQ = √2Cc D / Cs Cu

unde: Cc este costul comenzii,

D este cererea anuală (exprimată cantitativ),
Cs este costul anual al menţinerii stocului (exprimat procentual, în raport cu
valoarea stocului mediu anual),
Cu este costul unitar al produsului.
In cazul unui produs pentru care costul comenzii este 145 mii lei, cantitatea solicitată
anual 6400 unităţi, costul menţinerii stocului 25% din stocul mediu anual, iar costul unitar 0,7
milioane lei, cantitatea economică a comenzii este obţinută astfel:
Cantitatea economică de 103 unităţi de produs poate fi rotunjită la 100, având în vedere
modul de ambalare şi paletizare a produselor. Firma cumpărătoare va lansa comenzi de 100
unităţi de produs, considerând că cererea este uniformă, pe parcursul anului.
 Costul anual al comenzii va fi de 9,28 milioane lei (respectiv 64 de comenzi la un cost al
comenzii de 145 mii lei). Costul anual al menţinerii stocului este de 8,75 milioane lei (datorită
menţinerii unui stoc mediu de 50 de unităţi de produs).
Modelul clasic EOQ se bazează pe o serie de ipoteze care îi limitează aplicabilitatea.
În esenţă, în conformitate cu principalele ipoteze:
◆ cererea este satisfăcută integral;
◆ evoluţia cererii este continuă, constantă şi cunoscută;
◆ durata ciclului de performanţă, în privinţa recompletării stocului, este constantă şi
cunoscută;
◆ preţul produsului este constant, independent de cantitatea comandată sau de timp (nu
sunt disponibile discounturi în funcţie de cantitate sau discounturi privind tarifele de
transport);
◆ orizontul de planificare este infinit;
◆ nu există interacţiune între diversele articole existente în stoc (modelul se referă la un
singur produs);
◆ nu există stoc în tranzit;
◆nu există limite în privinţa disponibilităţii capitalului.
Formula EOQ poate fi aplicată de producători şi angrosişti. Pentru detailişti, formula nu
este utilă datorită limitelor impuse de ipotezele pe care se fundamentează. Ipotezele
neconfirmate, datorită caracteristicilor specifice ale activităţii detailiştilor, sunt următoarele:
a.Cererea este continuă, constantă şi cunoscută. În comerţul cu amănuntul, cererea pentru
numeroase produse are un caracter discontinuu, datorat sezonalităţii. Cererea este rareori
constantă sau cunoscută.
b.Singurele costuri semnificative pentru deciziile de reaprovizionare sunt costul menţinerii
stocului şi costul comenzii. Formula clasică EOQ nu consideră o serie de costuri importante
pentru detailişti. De exemplu, nu este inclus costul rupturilor de stoc. Nu este urmărit nici costul
total al menţinerii în stoc şi comandării tuturor produselor.
c.Costul marginal al unei comenzi suplimentare sau al unui articol suplimentar este fix, iar
costul marginal al menţinerii în stoc a unei unităţi suplimentare de produs este fix. în
realitate, aceste costuri nu sunt fixe. Costul menţinerii stocului, de exemplu, variază în funcţie
de modificarea estimărilor managementului privind costul capitalului. Costul menţinerii
produsului în stoc şi costul comenzii cuprind în structura lor, componente fixe şi variabile.
d.Întreaga cantitate comandată soseşte în acelaşi moment. Comenzile detailiştilor sunt
îndeplinite adesea de furnizori în mod parţial.
e. Mărimea tranzacţiilor efectuate este mică faţă de cantitatea comandată. Pentru anumite
produse de uz curent, tranzacţiile sunt mari în raport cu comenzile. Clienţii cumpără adesea mai
multe unităţi din acelaşi produs.
f. Nu există restricţii în privinţa cantităţii comandate. În practică, există frecvent limite
inferioare, impuse de furnizori sau de modul de ambalare a mărfurilor. În unele cazuri, cantitatea
comandată nu poate depăşi un maxim, de exemplu cantitatea necesară pentru o perioadă de 3
luni.
Creşterea aplicabilităţii modelului standard EOQ în domeniul comerţului cu amănuntul
presupune rezolvarea problemei determinării costurilor. Abordarea clasică urmărea să stabilească
toate costurile efective, legate de menţinerea în stoc şi de efectuarea comenzii. Utilizarea unei
formule EOQ modificate promovează o altă perspectivă asupra costurilor. Costurile devin nişte
"puncte de control", utilizate pentru alegerea celei mai adecvate politici în privinţa stocurilor.
Astfel, costurile nu mai sunt privite ca nişte valori constante, ci ca nişte variabile ale sistemului
de management al stocului. Formula EOQ modificată este următoarea:

EOQ* = K√ D / Cu

unde D este cererea anuală (exprimată cantitativ), iar Cu este costul unitar al produsului.
Factorul K se determină în funcţie de costul comenzii şi costul anual al menţinerii
stocului (exprimat procentual, în raport cu valoarea stocului mediu anual):
Prin intermediul factorului K, se controlează stocul. Modificarea valorii acestui factor are
ca efect modificarea cantităţii comandate şi a numărului anual de comenzi.
Modelul EOQ nu include o serie de factori referitori la situaţiile de cumpărare şi modul
de unitizare a mărfurilor. în consecinţă, este necesară utilizarea unei formule EOQ ajustate în
funcţie de:
⚫ discounturile cantitative oferite de furnizori;
⚫ variaţia tarifelor de transport, în funcţie de volumul de mărfuri vehiculate;
⚫ mărimea economică a lotului de fabricaţie, în cazul aprovizionărilor efectuate de
întreprinderile producătoare;
⚫ efectele cumpărării combinate a mai multor produse, care permite obţinerea de discounturi
cantitative şi de transport;
⚫ limitele privind capitalul investit în stocuri, ceea ce influenţează cantitatea de produse
comandată din fiecare articol al unei linii de produse, în vederea satisfacerii corespunzătoare a
cererii;
⚫ costurile de transport datorate utilizării de către firma cumpărătoare a unui parc propriu de
mijloace de transport, pentru completarea stocurilor;
⚫ caracteristicile unitizării produselor, astfel încât să se evite creşterea excesivă a costurilor,
datorită efectuării unor comenzi care nu sunt multipli ai cantităţii existente pe o paletă.
 Frecvent, ajustarea formulei clasice EOQ este determinată de acordarea discounturilor
cantitative de către furnizor (vezi tabelul 6.1.). Discounturile sunt fie inclusive, preţul redus fiind
aplicat asupra întregii cantităţi comandate, în cazul depăşirii pragului specificat de firma
vânzătoare, fie exclusive, în situaţia aplicării numai pentru partea din cantitatea comandată, care
depăşeşte pragul stabilit de furnizor.
La prima vedere, pentru a obţine cele mai mici costuri, ar fi necesară comandarea unei
cantităţi cât mai mari, pentru a beneficia de cel mai mare discount. Conform exemplului din
tabelul 6.1., lansarea unei comenzi de 160 de unităţi de produs determină o economie de 19,2
milioane lei, în privinţa costului mărfurilor. Această economie poate fi însă anulată de creşterea
anumitor componente ale costului total, ca urmare a creşterii stocului de mărfuri.

Tabelul 6.1. - Exemple de discounturi cantitative

Cantitatea comandată Discountul Preţul unitar
(unităţi de produs) (%) (mii lei)
1-50 - 3000
51-100 2% 2940
101-150 3% 2910
peste 150 4% 2880

Decizia de a comanda conform cantităţii economice a comenzii sau de a ajusta cantitatea

respectivă, în funcţie de discounturile cantitative oferite de furnizor, trebuie să fie fundamentată
pe baza relaţiei dintre componentele costului total generat de stocuri. Firma cumpărătoare va
analiza impactul fiecărui nivel de discount asupra costului total. Efectuarea unei comenzi care
poate beneficia de discount este necesară numai dacă se îndeplineşte următoarea condiţie:
economiile în privinţa costului mărfurilor să depăşească valoarea diferenţei dintre creşterea
costului de menţinere a stocului şi scăderea costului comenzii.
In cazul în care responsabilitatea transportului mărfurilor la destinaţie revine firmei
cumpărătoare, se constată o serie de implicaţii asupra managementului stocurilor. Motivul este
variaţia costurilor în funcţie de cantitatea de mărfuri transportate. În general, cu cât cantitatea
comandată este mai mare, cu atât va fi mai mic tariful de transport de la origine la destinaţie.
Considerarea influenţei cantităţii asupra costurilor de transport nu trebuie să se
concretizeze în comandarea acelei cantităţi pentru care se poate obţine cel mai convenabil tarif.
Este necesară analiza impactului pe care decizia îl va avea asupra costurilor generate de stocuri.
Creşterea cantităţii solicitate peste cantitatea economică a comenzii (EOQ) va determina sporirea
costurilor de menţinere a stocurilor, respectiv scăderea simultană a costurilor de achiziţionare, ca
urmare a reducerii numărului de comenzi.
Să considerăm, pentru exemplificare, că o firmă cumpărătoare poate beneficia de tarife de
transport mai mici cu 25%, în cazul în care comandă o cantitate de 150 de unităţi de produs,
comparativ cu situaţia în care se aprovizionează în funcţie de cantitatea economică (EOQ) de
100 de unităţi. Informaţiile de care dispune firma sunt prezentate în tabelul 6.2.

Tabelul 6.2. - Informaţii considerate pentru fundamentarea mărimii comenzii

Indicatori Unităţi de măsură Valori

Cererea anuală mii unităţi 6,4

Costul unitar al produsului mii lei 700
Costul comenzii mii lei 145
Costul anual al menţinerii stocului* % 25
Tariful de transport pentru comenzi mici mii lei/unitate 12
Tariful de transport pentru comenzi mari mii lei/unitate 9
Notă: * în raport cu valoarea stocului mediu anual

Decizia de a comanda 100 sau 160 de unităţi impune calcularea costului total. Pentru
fiecare dintre alternative sunt analizate costul comenzilor, costul de menţinere a stocului şi costul
de transport.

Tabelul 6.3. - Costul total

- în milioane lei -
Elemente de cost Mărimea comenzii
100 de unităti 160 de unităţi
Costul anual al comenzilor 9,28 5,80
Costul anual al menţinerii stocurilor 8,75 14,00
Costul anual de transport 76,80 57,6
Costul total 94,83 77,40

Decizia firmei va fi de a efectua un număr de 40 de comenzi a 160 de unităţi, deoarece

această alternativă este mai avantajoasă comparativ cu lansarea unui număr de 61 de comenzi a
100 de unităţi. Costul total se diminuează cu 17,43 milioane lei. Dacă alegerea s-ar fi bazat doar
pe costul combinat al menţinerii şi achiziţionării stocurilor, ar fi fost preferate comenzile de 100
de unităţi.
Modificările semnificative în mărimea comenzilor (o creştere cu 60%) şi numărul
comenzilor (o scădere cu 34,4%) au condus la o variaţie de mai mică anvergură, în privinţa
costului combinat al comenzilor şi menţinerii stocului. S-a înregistrat o creştere cu 5,8% a
costului combinat, de la 18,03 milioane lei, la 19,08 milioane lei.
Stabilirea celei mai potrivite mărimi a comenzii nu trebuie să se limiteze la cantitatea
determinată prin formula clasică EOQ. Fiecare cantitate economică a comenzii va fi testată în
privinţa sensibilităţii sale în raport cu costul de transport.
Una dintre ipotezele care stau la baza formulei clasice EOQ este caracterul constant al
cererii. în domeniul producţiei industriale, există adesea situaţii în care cererea pentru o anumită
componentă intervine la intervale de timp diferite şi în cantităţi diferite. Acest fapt reflectă
caracterul dependent al cererii pentru componente, de programul de fabricaţie a produsului finit.
Componentele trebuie să fie disponibile în momentul în care sunt necesare pentru procesul de
fabricaţie. în cazul în care componentele dorite pot fi obţinute atunci când sunt solicitate,
menţinerea lor în stoc nu mai este necesară. Există totuşi problema determinării cantităţii ce
trebuie să fie comandată.
Caracterul dependent al cererii de componente impune utilizarea unor metode de
dimensionare discretă a lotului comandat. în esenţă, dimensionarea discretă înseamnă
obţinerea unei cantităţi de componente egală cu cerinţele nete, la un moment dat. Datorită
fluctuaţiei cererii, mărimea lotului variază de la o comandă la alta.
Principalele metode de dimensionare discretă sunt:
a.dimensionarea lot cu lot. Conform acestei metode, cantitatea comandată este cea necesară.
Costurile şi impactul mărimii comenzii asupra costurilor nu sunt considerate. Metoda este
recomandată pentru componentele ieftine, în cazul cărora cererea este relativ mică şi se
manifestă la intervale neregulate. Diminuarea timpului necesar pentru procurarea cantităţilor
necesare este facilitată de folosirea mijloacelor electronice de transmitere a comenzilor şi a
modalităţilor de transport rapid.
b.cantitatea comenzii în perioade de timp (POQ). Această metodă se bazează pe formula
standard EOQ. Este necesară calcularea prealabilă a numărului de comenzi necesare anual, ca
raport între cererea anuală previzionată şi EOQ. Cantitatea comenzii în perioade de timp se
determină ca raport între numărul de perioade de timp existente anual (luni, săptămâni) şi
numărul anual de comenzi. De exemplu, în cazul unui număr anual de 13 comenzi, intervalul
dintre comenzi va fi de 4 săptămâni (52:13). în consecinţă, o comandă va fi lansată la fiecare 4
săptămâni. Dimensiunea ei va fi egală cu EOQ, în cazul în care cantitatea solicitată nu este mai
mare sau mai mică. Avantajul POQ este faptul că ia în considerare costul de menţinere a stocului
şi minimizează costurile datorate rămânerii componentelor în stoc. Limita acestei metode este
faptul că poate fi aplicată eficient numai în cazul unei cereri stabile.
c.dimensionarea pe baza seriilor de timp. Este o metodă de dimensionare dinamică, deoarece
ajustează cantitatea comandată în funcţie de nevoile curente estimate. O variantă a metodei de
dimensionare pe baza seriilor de timp urmăreşte identificarea unei combinaţii de cereri pe
parcursul mai multor perioade, care să conducă la cel mai scăzut cost pe articol. Pe măsura
adăugării mai multor perioade, scade preţul mediu unitar, datorită discounturilor cantitative,
scade costul mediu unitar al comenzii şi transportului, iar costul menţinerii stocului creşte odată
cu stocul suplimentar. Cantitatea comandată şi frecvenţa comenzii variază considerabil în
condiţiile aplicării metodei celui mai mic cost. O altă variantă a metodei de dimensionare pe
baza seriilor de timp urmăreşte obţinerea costului total minim pentru perioade succesive.
Utilizarea formulei EOQ permite determinarea unei cantităţi economice uniforme, care
poate fi comandată la intervale egale sau variabile. Dimensionarea discretă a lotului este
aplicabilă în cazul unei cereri neregulate.

6.2.2. Planificarea în condiţii de incertitudine

Formularea politicii referitoare la stocuri trebuie să considere incertitudinea care se
manifestă în practică, în majoritatea cazurilor. Incertitudinea constă în fluctuaţiile cererii pe
durata intervalului de reaprovizionare şi/sau variaţiile ciclului de performanţă. Protecţia faţă de
cele două tipuri de incertitudine este posibilă prin crearea unui stoc de siguranţă. Planificarea
stocului de siguranţă presupune identificarea probabilităţii de producere a unei rupturi de stoc,
estimarea cererii pe durata rupturii de stoc şi adoptarea deciziei privind gradul de protecţie dorit,
faţă de rupturile de stoc.
In continuare, sunt analizate trei situaţii distincte de incertitudine, referitoare la variaţia:
(i) cererii;
(ii) ciclului de performanţă (intervalului de reaprovizionare);
(iii) deopotrivă a cererii şi ciclului de performanţă.
In prima situaţie, în condiţii de incertitudine privind cererea, se consideră că cererea
fluctuează, iar intervalul de reaprovizionare nu variază în timp, furnizorul fiind capabil să livreze
marfa într-un interval prestabilit. Stocul mediu este calculat, în acest caz, ca sumă între jumătate
din cantitatea comandată şi stocul de siguranţă.
Să considerăm exemplul unei firme care se aprovizionează cu mărfuri de la un furnizor,
în condiţiile unui ciclu de performanţă de 8 zile. Vânzarea medie zilnică este de 7 unitati de
produs. Cantitatea de marfuri vanduta in intervalul de reaprovizionare este de 56 unitati. Sa
presupunem o cantitate economica a comenzii de 56 unitati.Evolutia vanzarilor este urmarita
zilnic. Datele existente in sistemul informational al firmei pun in evidenta urmatoarea distributie
a cererii, pe durata a sase intervale de reaprovizionare:
Tabelul 6.4. - Evoluţia cererii zilnice*
Cererea zilnică Frecventa Cererea zilnică Frecvenţa
(unităţi de produs) (număr de zile) (unităţi de produs) (număr de zile)
Rupturi de stoc 3 7 6
0 1 8 4
1 2 9 4
2 2 10 3
3 3 11 3
4 3 12 2
5 4 13 2
6 5 14 1
Notă: * Pe durata a şase intervale de reaprovizionare
Cererea zilnică a atins nivelul mediu în 6 zile din perioada analizată. În raport cu
vânzarea medie de 7 unităţi de produs, vânzările zilnice au fost mai mari pe durata a 19 zile şi
mai mici pe parcursul a 20 de zile. Reprezentarea grafică a evoluţiei vânzărilor zilnice sugerează
o distribuţie nonmală a acestora. Curba care descrie distribuţia normală are o formă simetrică de
"clopot". O distribuţie de frecvenţe este denumită normală atunci când media, mediana şi modul
sunt egale.
Pentru a determina stocul de siguranţă necesar pentru a asigura un anumit grad de
protecţie faţă de variaţiile cererii, este necesară considerarea conceptelor de probabilitate de
producere a unui eveniment şi de abatere standard. în cazul analizat, evenimentul este vânzarea
zilnică a unei anumite cantităţi de produs. Abaterea standard (o) reflectă dispersia vânzărilor
zilnice faţă de vânzarea medie.
În cazul curbei normale, se consideră că între ± σ se produc 68,27% dintre evenimente. În
consecinţă, 68,27% dintre zilele perioadei vor înregistra vânzări aflate în intervalul
[VMz - σ, VMz + σ], unde VMz este vânzarea medie zilnică. Între ± 2σ, probabilitatea este de
95,45%, iar intre ± 3σ, probabilitatea ajunge la 99,73%.
Abaterea standard permite estimarea stocului de siguranţă necesar pentru a obţine un
anumit grad de protecţie faţă de fluctuaţiile cererii. Calcularea abaterii standard se realizează cu
ajutorul formulei:

σ= √ ∑Aᵢ² Fᵢ / n
 unde: σ este abaterea standard,
Aᵢ este abaterea de la medie a evenimentului i,
Fᵢ este frecvenţa evenimentului i,
n este numărul total al observaţiilor efectuate.
Modul de calcul este prezentat în tabelul 6.5.
Pentru exemplul analizat, abaterea standard a vânzării zilnice de la vânzarea medie este
următoarea:

σ= √533 / 45 = 3,44
Rezultatul obţinut va fi rotunjit la 3 unităţi, pentru a reflecta un număr întreg de unităţi de
produs. Două abateri standard, respectiv 6 unităţi, garantează protecţia faţă de variaţiile cererii în
95,45% din cazuri (de fapt în 97,72% din cazuri). Totuşi, situaţiile în care este necesară protecţia
sunt doar cele în care vânzările zilnice depăşesc media. Satisfacerea unei cereri mai mici sau
egale cu media nu ridică probleme. Astfel, stocul de siguranţă de 6 unităţi nu este necesar decât
în 50% din zilele perioadei.
Tabelul 6.5. - Calcularea abaterii standard a vânzării zilnice
Vzᵢ Fᵢ Aᵢ* Aᵢ² Aᵢ²Fᵢ
0 1 -7 49 49
1 2 -6 36 72
2 2 -5 25 50
3 3 -4 16 48
4 3 -3 9 27
5 4 -2 4 16
6 5 -1 1 5
7 6 0 0 0
8 4 +1 1 4
9 4 +2 4 16
10 3 +3 9 27
11 3 +4 16 48
12 2 +5 25 50
13 2 +6 36 72
14 1 +7 49 49
- ∑ Fᵢ = 45 - - ∑Aᵢ²Fᵢ = 533
Notă: * Abaterea vânzării zilnice faţă de medie se calculează astfel: Aᵢ = Vzᵢ - VMz, unde Vzᵢ
este vânzarea realizată în ziua i, iar VMz este vânzarea medie zilnică (7 unităţi de produs).
 O altă situaţie de incertitudine, care presupune constituirea unui stoc de siguranţă, este
variaţia ciclului de performanţă (intervalului de reaprovizionare al firmei cumpărătoare), în
condiţiile unei cereri cunoscute. În cazul în care impactul fluctuaţiei ciclului de performanţă nu
este evaluat statistic, stocul de siguranţă se stabileşte în funcţie de durata medie necesară pentru
completarea stocului. Planificarea stocului de siguranţă în funcţie de durata minimă a ciclului de
performanţă ar prezenta un risc inacceptabil, datorită unei probabilităţi mari a rupturilor de stoc.
Stabilirea stocului de siguranţă pe baza duratei maxime are, de asemenea, consecinţe
nefavorabile concretizate în imobilizarea capitalului în stocuri excesive. Variaţiile mari ale
ciclului de performanţă impun evaluarea statistică a impactului acestora asupra stocului de
siguranţă.
Să presupunem că aceeaşi firmă din exemplul anterior dispune de informaţii referitoare la
evoluţia numărului de zile în care au fost onorate comenzile sale. Datele existente în sistemul
informaţional (vezi tabelul 6.6.) au fost obţinute în urma observaţiilor efectuate pe durata a 40 de
reaprovizionări şi indică o distribuţie normală.

Tabelul 6.6. - Calcularea abaterii standard a ciclului de performanţă

Tᵢ Fᵢ Aᵢ* Aᵢ² Aᵢ²Fᵢ
5 3 -3 9 27
6 5 -2 4 20
7 7 -1 1 7
8 10 0 0 0
9 7 +1 1 7
10 5 +2 4 20
11 3 +3 9 27
- ∑ Fᵢ = 40 - - ∑Aᵢ²Fᵢ = 108

Notă: * Abaterea duratei ciclului de performanţă faţă de medie se calculează astfel:

Aᵢ = Tᵢ - TM,
unde: T este durata ciclului de performanţă i,
 TM este durata medie a ciclului de performanţă (8 zile).

Abaterea standard a duratei ciclului de performanţă de la durata medie de 8 zile se

calculează astfel:

σ= √ ∑Aᵢ² Fᵢ / n = √108 / 40 = 1,64

Se va considera o abatere standard de 2 zile. În concluzie, durata ciclului de performanţă
variază între 5 şi 11 zile, durata medie fiind de 8 zile. În condiţiile unei distribuţii normale a
duratelor, probabilitatea ca ciclul de performanţă să se încadreze în intervalul [TM - σ, TM + σ],
respectiv între 6 şi 10 zile, este de 68,27%; iar în intervalul [TM - 2σ , TM + 2σ ], respectiv între
4 şi 12 zile, este de 97,72%.
In cazul în care durata ciclului de performanţă scade sub medie, nu este necesar stocul de
siguranţă. Firma cumpărătoare trebuie să se protejeze doar de creşterea duratei intervalului de
reaprovizionare peste media de 8 zile. în situaţia în care cererea este constantă, continuă şi
cunoscută, iar firma doreşte un grad de protecţie de 97,72% faţă de rupturile de stoc, este utilă
crearea unui stoc de siguranţă care să acopere 4 zile de vânzare medie.
În practică, cea mai probabilă situaţie este cea în care există o incertitudine simultană în
privinţa cererii si duratei ciclului de performantă (vezi fig. 6.6.). Stabilirea stocului de
siguranţă presupune determinarea probabilităţilor combinate ale celor două tipuri de
incertitudine.

O metodă directă de combinare a abaterilor standard corespunzătoare cererii şi ciclului de

performanţă, care permite determinarea abaterii standard combinate, se bazează pe următoarea
formulă:

σc = √Tσ² d + D² σ²t

unde: σc este abaterea standard combinată,

T este durata medie a ciclului de performanţă
σd abaterea standard a cererii zilnice,
D este cererea medie zilnică,
σt este abaterea standard a ciclului de performanţă.
 Incertitudinea simultană a cererii şi ciclului de performanţă va determina, pentru firma
din exemplul anterior, următoarea abatere standard combinată:

σc = √8(3,44)2 + 72(1,64)2 = 15,05

In condiţiile unei cereri care variază de la 0 la 14 unităţi de produs şi a unui ciclu de
performanţă a cărui durată fluctuează între 5 şi 11 zile, o abatere standard combinată (15 unităţi)
va asigura protecţia în 68,27% din cazuri. În acest caz, probabilitatea unei rupturi de stoc este de
31,73%. Pentru un grad de protecţie faţă de rupturile de stoc de 97,72% (respectiv o probabilitate
a rupturilor de stoc de 2,28%) este necesar un stoc de siguranţă de 30 de unităţi (respectiv, două
abateri standard combinate).
Stocul mediu necesar pentru a proteja firma de rupturile de stoc se calculează pe baza
formulei:
Q
SM = — + SS
2
unde: SM este stocul mediu,
Q este cantitatea comandată,
SS este stocul de siguranţă.
În exemplul analizat, cantitatea economică a comenzii este de 56 unităţi de produs. Stocul
mediu va fi de 43 de unităţi, pentru un grad de protecţie de 68,27%, respectiv de 58 de unităţi
pentru un grad de protecţie de 97,72%.
Un alt aspect decizional al politicii de stocuri, în condiţii de incertitudine combinată, este
determinarea stocului de siguranţă care permite asigurarea unui anumit nivel de servire a
clienţilor, respectiv a nivelului dorit al indicelui de îndeplinire a comenzilor clienţilor. În acest
caz, se stabileşte magnitudinea rupturii de stoc, nu probabilitatea producerii unei rupturi de stoc.
La aceeaşi mărime a stocului de siguranţă, modificarea cantităţii comandate influenţează
nivelul de servire a clienţilor. Cu cât este mai mare cantitatea comandată, cu atât scade
magnitudinea relativă a rupturii de stoc potenţiale, iar nivelul de servire creşte.
Formula care pune în evidenţă relaţia prezentată este următoarea:
f(k) σc
NS = 1 -
Q
unde: NS este nivelul de servire a clienţilor,
f(k) este o funcţie care descrie curba normală a pierderilor (care se referă la aria de
sub ramura din dreapta a distribuţiei normale),
 σc este abaterea standard combinată,
Q este cantitatea comandată pentru reaprovizionare.
Să presupunem că firma doreşte să asigure un nivel de servire a clienţilor de 99% şi
cantitatea comenzii este de 56 unităţi. Se poate calcula f(k) astfel:
Q
f(k)= (1-NS) —
σc
f(k)= (1-0,99) 56/15 = 0,0373
Din tabelele corespunzătoare distribuţiei normale, se determină valoarea K pentru care
f(k) este 0,0373. Valoarea K cea mai apropiată este 1,39. Stocul de siguranţă necesar pentru a
asigura un nivel de servire de 99%, în condiţii de incertitudine combinată şi pentru o cantitate
comandată de 56 unităţi de produs, se determină pe baza formulei:
SS = K• σc
unde: SS este stocul de siguranţă (exprimat cantitativ),
K este factorul ce corespunde valorii f(k),
σc este abaterea standard combinată.
Pentru a asigura un nivel al serviciului de 99%, în condiţii de incertitudine combinată şi
pentru o cantitate comandată de 56 unităţi de produs, este necesar un stoc de siguranţă de 21 de
unităţi (1,39 x 15). Creşterea cantităţii comandate la 150 de unităţi, de exemplu, va conduce la
următoarele valori:
f(k) = (1-0,99) 150 / 15 = 0,1
K = 0,95
SS = 0,95-15 = 14,25

Modificarea mărimii comenzii, de la 56 la 150 de unităţi, conduce la scăderea stocului de

siguranţă necesar, de la 21 la 14 unităţi, în condiţiile oferirii aceluiaşi nivel al serviciului pentru
clienţi. Firma va trebui să determine dimensiunea optimă a comenzii, care face posibilă
realizarea nivelului de servire dorit, cu costuri minime.

6.3. Controlul stocurilor

Aplicarea politicii referitoare la stocuri presupune desfăşurarea unei proceduri de control
continuu sau periodic. În ultimele decenii, metodele JIT, MRP şi DRP au constituit obiectul
atenţiei specialiştilor în controlul stocurilor. Metodele de control agregat al stocurilor pot fi
utilizate în cazul urmăririi în ansamblu a stocurilor, la nivelul firmei.
 6.3.1. Controlul continuu şi controlul periodic
În funcţie de frecvenţa sa, controlul stocurilor poate fi continuu sau periodic. Există, de
asemenea şi sisteme de control modificate, ce reprezintă variaţii sau combinaţii ale sistemelor
continue şi periodice.
Controlul continuu constă în analiza zilnică a stocului, pentru a determina necesităţile
de reaprovizionare. Fezabilitatea controlului continuu este dependentă de disponibilitatea
permanentă a datelor referitoare la nivelul stocului pentru fiecare produs în parte. Utilizarea
calculatoarelor devine astfel o condiţie necesară pentru desfăşurarea controlului permanent.
Conform procedurii de control continuu, se va comanda o cantitate Q dintr-un anumit
produs, atunci când suma dintre cantitatea existentă în stoc (într-un spaţiu de depozitare) şi
cantitatea care a fost deja comandată la furnizori (şi care urmează să fie primită de firmă) este
sub limita punctului de reaprovizionare.
Regula de reaprovizionare poate fi prezentată matematic astfel:
dacă S + Qo ≤ P, atunci comandă Q
unde: S este stocul existent (disponibil la un moment dat),
Qo este cantitatea deja comandată la furnizori,
P este punctul de reaprovizionare (exprimat cantitativ),
Q este dimensiunea comenzii (cantitatea de produse pe care firma trebuie să o
comande furnizorilor).
Punctul de reaprovizionare, care constituie nivelul de referinţă în funcţie de care se
adoptă decizia de efectuare a unei noi comenzi, se calculează pe baza următoarei formule:
P = D•T + SS
unde: D este cererea medie zilnică (exprimată cantitativ),
T este durata medie a ciclului de performanţă (exprimată în zile),
SS este stocul de siguranţă (exprimat cantitativ).
În condiţii de certitudine, nu este necesară crearea stocului de siguranţă. În formula
punctului de reaprovizionare, stocul de siguranţă este inclus numai în cazul unor variaţii ale
cererii şi/sau ciclului de performanţă (intervalului de reaprovizionare).
O caracteristică a sistemului de control continuu este caracterul fix al cantităţii
comandate. Cantitatea pe care firma o va comanda se determină cu ajutorul formulei EOQ
standard, a formulei EOQ ajustate sau a altor metode. În cazul în care punctul de reaprovizionare
este egal cu cantitatea comandată, produsele comandate vor sosi de la furnizor exact în
momentul lansării unei noi comenzi.
Pentru exemplificare, să considerăm că, în condiţii de certitudine, cererea medie zilnică
pentru un anumit produs este de 15 unităţi, durata ciclului de performanţă este de 10 zile. Punctul
de reaprovizionare va fi de 150 de unităţi (15 x 10). In consecinţă, conform procedurii de control
continuu, este necesară lansarea unei noi comenzi ori de câte ori suma dintre stocul existent şi
cantitatea deja comandată este inferioară cantităţii de 150 de unităţi.
Stocul mediu va fi următorul:
Q
SM = — + SS
2
unde: SM este stocul mediu,
Q este cantitatea comandată (dimensiunea fixă a comenzii),
SS este stocul de siguranţă.
Pentru o dimensiune a comenzii de 150 de unităţi de produs, în condiţii de incertitudine,
stocul mediu este de 75 de unităţi. în condiţii de incertitudine, stocul mediu ar include şi
componenta stoc de siguranţă.
Controlul periodic constă în analiza stocurilor la anumite intervale de timp, de exemplu
săptămânal sau lunar. Această procedură de control face necesară o ajustare a punctului de
reaprovizionare, pentru a reflecta intervalele dintre două controale succesive.
Se consideră că nivelul stocului pentru un produs poate scădea sub punctul de
reaprovizionare, înainte de efectuarea unui control. Ajustarea punctului de reaprovizionare
porneşte de la ipoteza că în 50% din cazuri, se va înregistra un nivel al stocului inferior punctului
de reaprovizionare, înainte de realizarea operaţiunii de control. Punctul de reaprovizionare se
calculează pe baza următoarei formule:
P = D (T + I/2) + SS
unde: P este punctul de reaprovizionare,
D este cererea medie zilnică,
T este durata medie a ciclului de performanţă,
I este durata perioadei de control (exprimată în zile),
SS este stocul de siguranţă.

Stocul mediu, în situaţia aplicării unei proceduri de control periodic este stabilit astfel:
SM = Q/2 + ID/2 + SS
unde: SM este stocul mediu,
Q este cantitatea comandată,
I durata intervalului de control (în zile),
D cererea medie zilnică,
 SS este stocul de siguranţă.
Pentru un produs a cărui cerere medie zilnică este de 15 unităţi, în condiţiile unei durate a
ciclului de performanţă de 10 zile, unei comenzi de 150 de unităţi de produs şi unui control
săptămânal, punctul de reaprovizionare şi stocul mediu sunt următoarele:
P = 15(10 + 7/2) + 0 = 202,5 ≈ 202 unităti
SM = 150/2 + 7 • 15/2 + 0 = 127,5 ≈ 127 unităti
Comparativ cu sistemele de control continuu, punctul de reaprovizionare specific
sistemelor de control periodic este mai mare, sub aspect cantitativ. Stocul mediu este, la rândul
său, mai mare decât în cazul unui control permanent.
In afară de sistemele de control continuu şi cele de control periodic, se pot utiliza sisteme
de control modificate. Din această categorie, fac parte sistemul de reaprovizionare în funcţie de
nivelul ţintă şi sistemul de reaprovizionare opţional.
Sistemul de reaprovizionare în funcţie de nivelul ţintă se bazează pe un interval fix al
comenzii şi pe un control periodic la intervale scurte. Denumirea sa provine de la faptul că
stabileşte, pentru lansarea comenzii, o limită superioară a nivelului de completare a stocului.
Nivelul ţintă de completare a stocului se calculează cu ajutorul formulei:
NT = D • (T +I) + SS
unde: NT este nivelul ţintă de completare a stocului,
D este cererea medie zilnică,
T este durata medie a ciclului de performanţă,
I durata intervalului de control,
SS stocul de siguranţă.
Cantitatea de produse ce trebuie comandată la un moment dat se determină pe baza
următoarei reguli de efectuare a comenzii:
Q = NT-S- Qo
unde: Q este cantitatea comandată,
NT este nivelul ţintă de completare a stocului,
S este stocul existent (disponibil în spaţiile de depozitare în momentul efectuării
controlului)
Qo este cantitatea deja comandată la furnizori.
Stocul mediu corespunzător acestui sistem se determină pe baza formulei:
SM = D•I/2 + SS
unde: SM este stocul mediu,
D este cererea medie zilnică,
I este durata intervalului de control (exprimată în zile),
 SS este stocul de siguranţă.
În condiţii de certitudine, pentru o cerere medie zilnică de 15 unităţi, un ciclu de
performanţă mediu de 10 zile, un interval de control de 5 zile, un stoc existent de 40 unităţi şi o
cantitate de 60 de unităţi deja comandate furnizorilor, nivelul ţintă de completare a stocului,
cantitatea comandată şi stocul mediu sunt următoarele:
N T = D ( T + I) + SS = 15 (10 + 5) + 0 = 225 unităţi
Q = N T- S - Q o = 2 2 5 - 4 0 - 6 0 = 125 unităţi
SM = D•I/2 + SS = 15•5/2 = 37,5 ≈ 37 unităţi
Sistemul de reaprovizionare în funcţie de nivelul ţintă de completare a stocului stabileşte
mărimea comenzii (Q) fără a face referire la dimensionarea lotului. Stocul trebuie menţinut sub o
limită maximă (nivelul ţintă). Acest sistem apelează la o cantitate variabilă a comenzii, în locul
unei dimensiuni fixe a lotului comandat.
Sistemul de reaprovizionare opţional face parte din categoria sistemelor de control
modificate. În mod similar sistemului de reaprovizionare în funcţie de un nivel ţintă, consideră o
mărime variabilă a comenzii. Acest sistem este denumit şi sistemul min-max, deoarece stabileşte
o limită superioară şi o limită inferioară, între care trebuie să se încadreze nivelul stocului.
Regula de efectuare a comenzii este următoarea:
dacă S + Q o < Smin, atunci comandă Q = Smax - S - Q o
unde: S este stocul disponibil la momentul controlului,
Q o este cantitatea deja comandată (şi care urmează să fie primită de firmă),
Smin este nivelul minim al stocului
Smax este nivelul maxim al stocului.
Nivelul minim al stocului se determină în mod similar punctului de reaprovizionare.
Pentru calcularea sa, se utilizează formula:
Smin= D•T + SS
unde: Smin este nivelul minim al stocului,
D este cererea medie zilnică,
T durata medie a ciclului de performanţă,
SS stocul de siguranţă.
În condiţii de certitudine, pentru o cerere medie zilnică de 15 unităţi, o durată medie a
ciclului de performanţă de 10 zile, un stoc maxim de 300 unităţi, un stoc existent de 40 unităţi şi
o cantitate deja comandată de 60 de unităţi, stocul minim şi cantitatea comenzii sunt următoarele:
Smin = D•T + SS = 1 5 • 1 0 + 0 = 150 unităţi
S + Q o < Smin
Q = Smax - S - Q o = 300 – 40 – 60 = 200 unităţi
 Conform regulii de efectuare a comenzii, dacă S + Qo < 150, se va lansa o comandă
pentru cantitatea Q = 300 - S - Qo. În exemplul considerat, este necesară lansarea unei comenzi
de 200 de unităţi.
Stocul minim din sistemul de control opţional poate fi stabilit nu numai în unităţi de
produs, ci şi în număr de zile pentru care se face aprovizionarea. În situaţia exprimării stocului
minim în număr de zile pentru care se face reaprovizionarea (de exemplu 5 zile), nivelul stocului
minim exprimat în unităţi de produs se va modifica de la o perioadă de control la alta, în funcţie
de evoluţia estimată a cererii. Această variantă de calcul permite considerarea mutaţiilor care
survin în privinţa cererii.

6.3.2. Metoda JIT

Filozofia "just-in-time" (JIT), originară din Japonia, a atras atenţia specialiştilor în
planificarea şi controlul stocurilor din lumea întreagă. în ultimele decenii, metoda JIT a fost
deopotrivă susţinută şi contestată.
JIT este o filozofie de control al stocurilor, al cărei scop este menţinerea cantităţii
necesare de material în locul potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea potrivită de
produse. De asemenea, JIT este o filozofie de programare, conform căreia întregul canal de
aprovizionare/livrare este sincronizat pentru a răspunde cerinţelor producţiei sau clienţilor.
Principalele caracteristici ale JIT sunt următoarele:
◆ relaţiile strânse cu un număr mic de furnizori şi transportatori;
◆ utilizarea în comun a informaţiilor de către clienţi şi furnizori;
◆ frecvenţa mare a producţiei, cumpărării şi transportului unor cantităţi mici, ceea ce
conduce la niveluri minime ale stocurilor;
◆ înlăturarea incertitudinii în canalul de aprovizionare/livrare, ori de câte ori este posibil;
◆ obiectivele privind calitatea înaltă.
Acronimului JIT a dobândit în teorie şi practică numeroase semnificaţii. Termenul JIT
este utilizat pentru a susţine următoarele idei:
a. înlăturarea stocurilor din lanţul de aprovizionare/livrare. Este scopul principal al
susţinătorilor metodei JIT. Renunţarea la stocuri este posibilă în condiţiile unor livrări frecvente,
în cantităţi mici, care corespund cererii imediate.
b. un sistem de control ai producţiei. Varianta iniţială, numită Kanban, a apărut ca modalitate
de control al fluxului de materiale, pe termen scurt. Este un sistem de tip "pull", conform căruia,
pe baza unor cârduri speciale, un centru de lucru din aval solicită aprovizionarea cu cantităţi mici
şi fixe, de la un punct de furnizare din amonte.
c. filozofia de înlăturare a risipei. Din această perspectivă, JIT urmăreşte reducerea activităţilor
care nu adaugă valoare. JIT devine astfel complementară ideii de îmbunătăţire continuă, care stă
la baza managementului calităţii totale (TQM). Sursele posibile de risipă, care trebuie să fie
eliminate sau diminuate, sunt: (i) produsele defecte; (ii) stocurile; (iii) mişcările inutile în
aplicarea metodelor de lucru; (iv) supraproducţia - prea devreme şi prea mult; (v) deplasarea şi
manipularea excesivă a bunurilor; (vi) timpul de aşteptare; (vii) limitele procesului.
d. o strategie de management al resurselor umane. Lucrătorii trebuie să aibă aptitudini
multiple şi să fie utilizaţi în mod flexibil, pentru a face faţă fluctuaţiilor mici ale cererii. Sunt
încurajaţi să se implice în soluţionarea problemelor şi să propună modificări, ca parte a
procesului de îmbunătăţire continuă.
Conceptul JIT a apărut în anii '50, când Toyota Motor Company a dezvoltat sistemul
Kanban, pentru a satisface cererea clienţilor care solicitau o diversitate de modele de
autovehicule, livrate într-un număr minim de zile. Denumirea provine de la cârdurile utilizate
pentru autorizarea producţiei şi controlul fluxului de materiale. Un card KAN transmitea
instrucţiuni unui centru de lucru sau unui furnizor în privinţa producerii unei cantităţi standard
prestabilite, dintr-o componentă sau un subansamblu. Un card BAN solicita livrarea cantităţii
standard, la un centru de lucru. Varianta iniţială a JIT (Kanban) consta în mişcarea
componentelor în cantitatea exactă, la timpul potrivit, spre locul unde erau cerute. Principiul pe
care se baza era faptul că cererea de componente depinde de programul de fabricaţie a produselor
finite. După ce programul de producţie este stabilit, se planifică sosirea la timp a materialelor,
astfel încât să se reducă la minimum operaţiunile de manipulare şi stocul rămas. O condiţie
pentru eficienţa acestui sistem este ca planul de producţie să răspundă cerinţelor reale ale pieţei.
Interesul manifestat pentru JIT şi apelarea la tehnologiile de producţie avansate au
determinat dezvoltarea conceptului iniţial. Varianta JIT avansată pune accentul pe zero stocuri
sau producţia fară stocuri. O variantă recentă a JIT, denumită adesea JIT II, are ca obiectiv
încorporarea cunoştinţelor resurselor umane în procesul de planificare şi coordonare. Principiul
promovat de JIT II este participarea comună la planificarea şi îndeplinirea cerinţelor de
materiale, pentru a facilita ansamblul operaţiunilor.
Specialiştii în domeniul cumpărării au un rol deosebit de important în asigurarea
condiţiilor necesare pentru aplicarea filozofiei JIT. Toate materialele trebuie să fie disponibile
atunci când sunt solicitate, la locul potrivit, în cantitatea şi de calitatea necesară.
Principalele responsabilităţi ce revin acestor specialişti se referă la următoarele aspecte:
✓ relaţiile cu funcţia de proiectare. Atenţia se concentrează asupra performanţelor, nu a
specificaţiilor de proiectare. Furnizorii trebuie să fie implicaţi în analiza valorii efectuate
la nivelul firmei cumpărătoare.
 ✓ relaţiile cu furnizorii. Sistemul JIT presupune apelarea la un număr mic de furnizori
capabili să asigure nivelul de performanţă dorit. O particularitate a JIT este necesitatea de
a dezvolta relaţii strânse, pe termen lung, între furnizor şi client, în scopul comun al
reducerii costurilor şi împărţirii economiilor.
✓ identificarea furnizorilor potenţiali. Firmele furnizoare trebuie să fie capabile să
menţină un interval de reaprovizionare constant şi scurt, precum şi un nivel înalt de
calitate. în plus, investigaţiile referitoare la furnizorii potenţiali vizează firmele situate în
relativă proximitate faţă de firma cumpărătoare, pentru a diminua intervalul de
reaprovizionare şi a spori certitudinea livrării.
✓ certificarea furnizorilor. Este necesară dezvoltarea unor programe de certificare a
furnizorilor, în vederea asigurării unui înalt nivel de calitate. Specificaţiile de calitate
trebuie să fie îndeplinite de toate produsele, înainte de a părăsi unitatea de fabricaţie a
furnizorului, astfel încât să se renunţe la controlul de calitate cu ocazia recepţiei de client.
✓ evaluarea performanţelor furnizorilor. În afară de certificarea preliminară, este
necesară urmărirea continuă a performanţelor fiecărui furnizor. Problemele identificate
pot fi soluţionate în cooperare, de ambele părţi, pentru realizarea obiectivelor comune.
Firmele americane şi europene au fost intefesate de experienţa japoneză în domeniul JIT,
datorită avantajelor specifice. în esenţă, avantajele aplicării acestei filozofii sunt legate de:
⚫ costuri - reducerea costurilor de menţinere a stocurilor;
⚫ calitate - detectarea şi corectarea rapidă a calităţii necorespunzătoare, asigurarea unei
calităţi înalte a produselor cumpărate;
⚫ proiectare - reacţia rapidă la schimbările intervenite;
⚫ eficienţa administrativă - un număr mai mic de furnizori, simplificarea comunicaţiilor
cu furnizorii şi a activităţilor de recepţie;
⚫ productivitate - diminuarea activităţilor de inspecţie, reducerea întârzierilor legate de
obţinerea materialelor;
⚫ cerinţele de capital - reducerea imobilizărilor în stocuri de materii prime, componente,
produse în curs de prelucrare şi produse finite.
Evoluţia conceptului JIT a fost determinată de încercările de înlăturare a inconvenientelor
variantei originale. Pe plan mondial, numeroase firme nu au apelat însă la JIT. Dezavantajele
aplicării metodei pentru firma cumpărătoare sunt determinate de următoarele cauze potenţiale:
⚫ tehnicile neadecvate de previzionare a cererii;
⚫ incapacitatea furnizorilor de a se adapta rapid la modificările din domeniul cererii;
⚫ performanţele variabile ale furnizorilor care nu sunt capabili să livreze mărfurile într-un
interval scurt şi cu frecvenţă mare;
 ⚫ problemele de calitate apărute la nivelul firmei furnizoare;
⚫ comunicarea necorespunzătoare între furnizor şi client;
⚫ barierele de comunicare existente în interiorul firmei cumpărătoare, între diferitele
departamente;
⚫ creşterea preţurilor de către furnizor (comparativ cu livrarea în loturi mari), pentru
acoperirea costurilor de depozitare şi livrare.
Susţinătorii metodei JIT subliniază necesitatea efectuării de îmbunătăţiri continue la mai
multe niveluri din lanţul de aprovizionare/livrare. Interfaţa dintre furnizor şi client este esenţială
pentru succesul JIT. Schimbul de date necesare pentru procesul de planificare facilitează
coordonarea între părţi.

6.3.3. Metoda MRP

Acronimul MRP corespunde unei tehnici frecvent utilizate, denumită planificarea
cerinţelor de materiale. Conceptualizarea MRP datează din deceniul al VlII-lea al secolului
XX, deşi principiile care stau la baza acestei tehnici au fost aplicate cu mult înainte.
MRP se deosebeste radical de sistemele tradiţionale de completare a stocului, în cazul
cărora lansarea unei noi comenzi are loc în momentul atingerii punctului de reaprovizionare.
Sistemul MRP constă într-un set de proceduri corelate, decizii, reguli şi înregistrări care traduc
un program de producţie principal în cerinţe nete, precum şi în satisfacerea planificata a acestor
cerinţe, pentru fiecare articol din stoc, care este necesar pentru îndeplinirea programului
respectiv.

Cererea Programul Comenzile

estimata de clientilor
pentru productie
produsul principal
final

Lista de Pachet software Evidenta

materiale MRP stocurile
 Instructiunide
lansare, reprogramare,
urgentare sau anulare
a comenzilor

Fig. 6.7. - Sistemul MRP

Planificarea cerinţelor de materiale (MRP) este o metodă de planificare şi control al

stocurilor, care are implicaţii asupra procesului de cumpărare. Scopul ei este minimizarea
stocului şi menţinerea programelor de livrare.
Abordarea specifică MRP este controlul fluxului de materiale pentru satisfacerea
cerinţelor planificate, nu pentru simpla recompletare a stocurilor, pe măsura consumării lor. Se
recunoaşte caracterul dependent al cererii referitoare la materiile prime, materialele,
subansamblele şi componentele care alcătuiesc produsul finit. Cererea de inputuri derivă din
cererea viitoare de produse finale.
Filozofia MRP este focalizată asupra produsului finit în care vor fi încorporate părţile
componente. MRP urmăreşte să controleze fluxul tuturor articolelor necesare pentru fabricaţia
unui anumit produs.
Principalele obiective ale planificării cerinţelor de materiale sunt următoarele:
a.sincronizarea - corelarea comenzilor şi livrărilor de materiale şi componente cu cerinţele de
producţie;
b.disponibilitatea la timpul potrivit - asigurarea articolelor necesare atunci când sunt solicitate
sau nu cu mult timp înainte de utilizarea lor;
c.promovarea planificării comune - corelarea eforturilor furnizorului şi clientului în avantajul
ambelor părţi;
d.acţiunea rapidă - pentru prevenirea lipsei de materiale şi componente, în cazul urgenţelor,
livrărilor întârziate etc.
Funcţionarea sistemului de planificare a cerinţelor de materiale se bazează pe următoarele
inputuri informaţionale:
a.previziunea vânzărilor. Caracterul derivat al cerinţelor de materiale presupune estimarea
prealabilă a cererii pentru produsului final, pentru un anumit orizont de timp. Informaţiile privind
nivelul estimat al vânzărilor viitoare pot fi furnizate de compartimentul de marketing şi vânzări
al firmei.
b.comenzile clienţilor. Solicitările efective ale clienţilor, pentru perioada unnătoare, constituie
un alt input esenţial. Lansarea din timp a comenzilor de către clienţi facilitează procesul de
planificare la nivelul din amonte al lanţului de aprovizionare-livrare.
c.programul de producţie principal. Este elaborat în funcţie de cerere, pentru un anumit
orizont de timp divizat pe perioade de durată mai mică (nu neapărat egale). Programul de
fabricaţie a produsului final se fundamentează pe previziunea vânzărilor şi/sau comenzile
clienţilor. În absenţa programului de producţie principal, MRP nu poate genera cereri de
materiale, componente etc.
d.lista de materiale. Indică toate articolele necesare pentru crearea fiecărui ansamblu sau
subansamblu care face parte din produsul final. Lista de materiale este o structură a produsului
final, detaliată pe mai multe niveluri. Articolele pe care le include o anumită componentă sunt
prezentate pe niveluri inferioare succesive.
e.evidenţa stocurilor. Pentru determinarea cerinţelor de materiale sunt necesare informaţii
privind stocurile disponibile. Datele considerate se referă la:
(i) stocurile de articole existente efectiv în spaţiile de depozitare ale firmei;
(ii) materialele care au fost comandate deja la furnizori şi urmează să fie primite de firmă;
(iii) durata intervalului de reaprovizionare pentru fiecare articol necesar.
Pe baza informaţiilor provenite din programul de producţie, lista de materiale şi evidenţa
stocurilor, sistemul MRP desfăşoară următoarele operaţiuni:
➔ calcularea cerinţelor brute (totale). Cantitatea totală necesară din fiecare articol se
stabileşte în funcţie de cantitatea necesară pentru fabricarea unei unităţi de produs final şi
de numărul unităţilor de produs final care sunt prevăzute în programul de producţie
principal. Stabilirea cerinţelor totale nu ia în calcul situaţia stocurilor.
➔ poziţionarea în timp a comenzii. În acest scop, este necesară cunoaşterea intervalului
de reaprovizionare (a perioadei de la lansarea comenzii la primirea mărfii) pentru fiecare
articol din structura produsului final. Programul de producţie principal specifică data la
care va fi necesar fiecare articol. în funcţie de această dată şi de durata intervalului de
aprovizionare, se stabileşte data la care trebuie să fie lansată comanda la furnizor.
➔ determinarea cerinţelor nete. Calcularea cantităţilor pe care firma trebuie să le
comande din fiecare material se bazează pe următoarea formulă:
CN = CB-S-Qₒ
unde: CN sunt cerinţele nete,
CB sunt cerinţele brute,
S este stocul existent (în spaţiile de depozitare ale firmei),
Qₒ este cantitatea deja comandată la furnizori (care urmează să fie primită de
firmă).
 ➔ formularea de instrucţiuni privind comenzile. Principalele tipuri de instrucţiuni ce
reprezintă outputurile sistemului MRP se referă la următoarele aspecte:
- lansarea comenzilor de cumpărare (sau de procurare din interiorul organizaţiei);
- reprogramarea comenzilor, astfel încât să fie acoperite cerinţele nete;
- urgentarea comenzilor care nu au fost onorate de furnizori la data planificată;
- anularea comenzilor.
Dezvoltarea conceptului MRP a condus la apariţia tehnicii MRP II. Acronimul nu s-a
schimbat, însă denumirea căreia îi corespunde este planificarea resurselor de producţie. În
comparaţie cu MRP I, conceptul a fost extins pentru a se referi la orice resursă necesară
procesului de producţie. In afară de necesitatile de materiale, MRP II stabileşte cerinţele de
resurse umane, echipamente şi resurse financiare. Numeroase pachete software sunt în prezent
disponibile pentru aplicarea MRP.

6.3.4. Metoda DRP

O extensie a perspectivei MRP este planificarea cerintelor de distributie (DRP). În
esenţă, DRP este o metodă de planificare şi control al stocurilor, care aplica principiile MRP la
domeniul distribuţiei. DRP considera cerintele unor niveluri multiple de distribuţie. Poate fi
aplicată atât de firmele producatoare, cat si de firmele de distribuţie.

Clientii

Depozitul Depozitul Depozitul

regional 1 regional 2 regional 3

Depozitul
central

Depozitul
fabricii
 Fig. 6.8. - Sistemul DRP

Principiul pe care se bazează DRP este faptul că cerere unui nivel superior, de exemplu
un depozit central, este dependentă de cererea de la nivelul imediat inferior, respectiv depozitele
regionale (vezi fig. 6.8.). In cadrul structurii multi-nivel, cererea de la fiecare nivel este
dependentă de cererea nivelului inferior, cu exceptia nivelului ce satisface necesităţile clientului
final, a cărui cerere este independenta.
Abordarea coordonată a fluxurilor de produse între diferite niveluri ale unui sistem de
distribuţie este asemănătoare metodei MRP din care deriva: ambele nu utilizează procedee de
control continuu sau periodic; necesita un sistem informatizat şi se bazează pe pachete software
speciale; au fost extinse pana la nivelul de planificare a resurselor (MRP II şi DRP II).
Există însă numeroase diferente între DRP şi MRP (vezi tabelul 6.7.).

Tabelul 6.7. - Comparaţie între MRP şi DRP

Criteriul MRP DRP
Domeniul de aplicabilitate Producţie Distributie
Obiectul Bunuri în curs de fabricaţie Produse finite
Principiul "Explozie" - Planificarea "Implozie" - Planificarea
cerinţelor de materiale pe baza cerinţelor de distribuţie începând
programului de producţie de la nivelele inferioare ale
principal şi a structurii în cascadă sistemului, spre depozitul central
a produsului final
Metoda DRP se focalizează asupra programării care coordonează cerinţele de distribuţie
pentru un anumit orizont de timp. Există un program pentru fiecare produs, la nivelul fiecărui
depozit de distribuţie. DRP urmăreşte integrarea acestor programe pentru a determina cerinţele
totale ale unui nivel superior, de exemplu depozitul fabricii. Pentru o anumită perioadă, cerinţele
nete se determină pe baza următoarei formule:
CN = (CB + SS) - (PP + SFₐ)
unde: CN sunt cerinţele nete,
CB sunt cerinţele brute,
SS este stocul de siguranţă,
PP sunt primirile programate de produse
SFₐ este stocul final anticipat al perioadei.
 Cerinţele brute (totale) reflectă cererea clienţilor şi altor unităţi de distribuţie
aprovizionate de unitatea analizată. Primirile programate sunt cantităţile de produse care
urmează să sosească la unitatea considerată. SFₐ este nivelul planificat al stocului pentru sfârşitul
perioadei şi este egal cu nivelul planificat al stocului final pentru perioada anterioară, la care se
adaugă primirile programate pentru perioada curentă şi din care se scad cerinţele brute ale
perioadei curente. Comanda de completare a stocului este lansată cu un interval de
reaprovizionare înainte de momentul în care ar fi necesară utilizarea stocului de siguranţă pentru
satisfacerea necesităţilor braţe.
Sistemul de planificare a cerinţelor de distribuţie oferă avantaje de marketing şi logistice.
Principalele avantaje în domeniul marketingului constau în:
◆ îmbunătăţirea nivelului serviciilor pentru clienţi;
◆ creşterea eficacităţii campaniilor promoţionale şi programelor de lansare a produselor
noi;
◆ sporirea capacităţii de anticipare a rupturilor de stoc, astfel încât eforturile de
marketing să nu se concentreze asupra unor produse cu stocuri mici;
◆ îmbunătăţirea coordonării cu celelalte funcţii ale întreprinderii.
Din punct de vedere logistic, avantajele metodei DRP sunt următoarele:
 reducerea costurilor de transport ale depozitelor, ca urmare a coordonării livrărilor;
 scăderea nivelului stocurilor, datorită capacităţii de a determina ce produs este necesar
şi când anume;
 diminuarea spaţiilor de depozitare necesare;
 scăderea retururilor de produse de la clienţi, in condiţiile cunoaşterii cererii;
 creşterea vizibilităţii stocurilor şi coordonarea dintre logistică şi producţie;
facilitarea elaborării bugetelor, prin simularea mai multor scenarii referitoare la cerinţele
de stocuri şi transport.
Eficacitatea sistemelor DRP este afectată de numeroşi factori.
Principalele constrângeri se referă la următoarele aspecte:
(i) gradul de acurateţe şi coordonare a previziunilor pentru fiecare depozit;
(ii) stabilitatea ciclurilor de performanţă în privinţa mişcării mărfurilor între unităţile de
distribuţie;
(iii) gradul de nervozitate a sistemului, datorat întreruperilor de producţie sau întârzierii
livrărilor.
Pentru multe organizaţii, limitele metodei au fost depăşite de beneficiile oferite, aşa cum
este cazul companiilor Dow Chemical şi Eastman Kodak, care au aplicat DRP în managementul
stocurilor.
 6.3.5. Controlul agregat al stocurilor
Proiectarea unei politici adecvate în privinţa stocului fiecărui produs este o prioritate a
logisticienilor. Perspectiva detaliată asupra stocului fiecărui produs nu este însă suficientă pentru
managementul eficace şi eficient al stocurilor, pentru realizarea nivelului dorit de servicii
logistice, pe ansamblul firmei. Este necesar un control agregat al stocurilor, care să urmărească
nu produse individuale, ci grupe de produse, eventual ansamblul produselor oferite de firmă
clienţilor săi.
Controlul agregat al stocurilor poate fi realizat cu ajutorul unor metode relativ simple.
Principalele metode aplicabile sunt următoarele:
 viteza de circulaţie şi numărul de rotaţii;
 analiza ABC;
 regula rădăcinii pătrate;
 relaţia dintre stoc şi cerere;
 limita investiţiei totale.
Viteza de circulaţie şi numărul de rotaţii sunt utilizate pe scară largă, pentru controlul
agregat al stocurilor. Formulele de calcul sunt următoarele:
Vc = SM / Vmz
Nᵣ = V / SM
unde: Vc este viteza de circulaţie (în zile),
SM valoarea stocului mediu,
VMz este valoarea vânzărilor medii zilnice,
Nᵣ este numărul de rotaţii (pe durata unui an),
V este valoarea vânzărilor anuale.
Logisticienii pot stabili atât pentru ansamblul produselor, cât şi pentru fiecare produs în
parte, nivelurile ţintă ale vitezei de circulaţie şi numărului de rotaţii. Utilizarea celor doi
indicatori este facilitată de disponibilitatea, în interiorul organizaţiei, a datelor referitoare la
vânzări şi stocuri, precum şi de simplitatea formulelor de calcul.
Controlul agregat al stocurilor, prin stabilirea de obiective referitoare la viteza de
circulaţie şi numărul de rotaţii, prezintă totuşi un inconvenient major, deoarece stocurile medii
variază în mod direct proporţional cu vânzările. Această relaţie între stocul mediu şi vânzări nu
concordă cu aşteptările referitoare la creşterea stocurilor într-un ritm descrescător, odată cu
sporirea vânzărilor, ca urmare a economiilor de scară.
Analiza ABC este o altă metodă aplicată pentru controlul agregat al stocurilor. Este
cunoscută şi sub denumirea de analiza Pareto, după numele economistului care a observat, în
anul 1897, că o minoritate a populaţiei Italiei deţinea majoritatea avuţiei ţării. Concluziile
studiului efectuat de Vilfredo Pareto, în privinţa distribuţiei venitului şi bogăţiei, indicau faptul
că aproximativ 80% din avuţie era deţinută de 20% dintre locuitori. Relaţia 80/20 a fost preluată
de economişti şi a dobândit o largă utilizare în domeniul afacerilor.
In managementul stocurilor, se consideră că 20% dintre produse asigură 80% din vânzări
şi profituri, ceea ce impune tratarea preferenţială a acestora, pentru a îmbunătăţi rezultatele
firmei. Raportul 80/20 nu este însă întâlnit în toate cazurile. Cele mai profitabile produse pot
reprezenta sub sau peste 20% din numărul total al produselor.
Principiul pe care se bazează analiza ABC este clasificarea produselor în trei categorii
distincte şi diferenţierea procedurilor de control în funcţie de importanţa fiecărei categorii pentru
organizaţie. Se porneşte de la ideea că există deosebiri în privinţa contribuţiei fiecărui produs şi
fiecărei categorii de produse la vânzările, profiturile, cota de piaţă şi competitivitatea firmei. în
plus, în decursul timpului, această contribuţie se modifică, datorită trecerii produsului într-o altă
etapă a ciclului său de viaţă şi confruntării cu o situaţie diferită a pieţei.
Conform analizei ABC, pentru fiecare categorie, se stabileşte un nivel diferit de
disponibilitate a stocului, în funcţie de particularităţile categoriei respective. În categoria A sunt
incluse produsele cu circulaţie rapidă, în categoria B cele care au o viteză de circulaţie medie, iar
în C produsele cu circulaţie lentă.
Aplicarea analizei ABC presupune parcurgerea unei succesiuni de etape:
a. stabilirea listei produselor. Prima etapă constă în identificarea tuturor produselor care fac
obiectul analizei. În practică, analiza se poate desfasura pe ansamblul firmei sau pentru un
depozit din reteaua de depozitare a firmei.
b. ierarhizarea produselor în funcţie de vânzări. Această etapă implică determinarea valorii
anuale a vânzărilor pentru fiecare produs din lista stabilită. În continuare, se ordonează
descendent produsele, în raport cu valoarea vânzărilor.
c. calcularea ponderilor cumulate în vânzări. Se consideră ierarhia descendentă a produselor
în funcţie de vânzări. Ponderea cumulată corespunzătoare unui anumit produs se determină în
funcţie de suma dintre vânzările tuturor produselor care îl preced în ierarhie şi vânzările
produsului respectiv, raportată procentual la vânzările totale. Conform altei modalităţi de calcul,
ponderea cumulată pentru un articol este suma ponderilor tuturor produselor care îl preced în
ierarhie, la care se adaugă ponderea produsului respectiv.
d. calcularea ponderii cumulate în numărul de produse. Ponderea în numărul de produse se
calculează în funcţie de numărul de produse existente în lista iniţială. Se determină pentru fiecare
produs ponderea cumulată corespunzătoare.
e. clasificarea produselor. Se constituie categorii distincte de produse, în funcţie de modul în
care se distribuie ponderile cumulate în vânzări şi în numărul de produse. Se stabileşte apoi un
nivel diferit de disponibilitate a stocului şi un număr specific de rotaţii anuale, pentru fiecare
categorie în parte.

Tabelul 6.8. - Analiza ABC

Locul Ponderea Ponderea cumulată
Produsul Vânzări ierarhic în cumulată în în numărul de Clasificarea
(mii. lei) funcţie de vânzările totale produse ABC
vânzări (%) (%)
P1 7800 1 29,32 8,33 A
P2 5200 2 48,87 16,67
P3 2600 3 58,65 25,00
P4 1800 4 65,41 33,33 B
P5 1700 5 71,80 41,67
P6 1500 6 77,44 50,00
P7 1450 7 82,89 58,33
P8 1300 8 87,78 66,67
P9 1100 9 91,92 75,00
P10 950 10 95,49 83,33 C
P11 700 11 98,12 91,67
P12 500 12 100,00 100,00
Total 26600 - - - -

Pentru exemplificare, putem considera exemplul unei firme a cărei gamă include 12
produse. Vânzările anuale, ponderile cumulate în vânzări şi în numărul de articole sunt indicate
în tabelul 6.8. Produsele sunt prezentate în ordinea descrescătoare a vânzărilor.
În exemplul prezentat, în categoria A, sunt incluse 16,67% din numărul total de produse,
care generează 48,87% din vânzări. Categoria B cuprinde 33,33% din numărul de produse şi
contribuie la vânzările totale cu 28,57%. In ultima categorie pot 5 încadrate 50% dintre produse,
deoarece vânzările realizate reprezintă doar 22,56% din total.
Pe baza datelor referitoare la ponderea cumulată în vânzări şi în numărul de articole, se
poate reprezenta grafic curba lui Pareto (vezi fig. 6.9).
Clasificarea ABC a fost realizată fără a exista o regulă precisă de includere a unui produs
într-o anumită categorie. În plus, încadrarea unui produs se poate modifîca în timp, în funcţie de
evoluţia cererii şi importanţa sa pentru firmă. Numărul de categorii de produse nu trebuie
considerat fix şi poate fi modificat în funcţie de particularităţile structurii gamei de produse
oferite de fiecare firmă.

Ponderea cumulată în vânzări 100%

100% Ponderea cumulată în numărul de articole
Fig. 6.9. - Curba lui Pareto

Relaţia dintre ponderea cumulată în vânzări şi ponderea cumulată în numărul de produse

poate fi exprimată astfel:
(1 + A)X
Y=
A+X
unde: Y este ponderea cumulată în vânzări,
X este ponderea cumulată în numărul de urticole,
A este o constantă.
Pentru exemplul anterior, constanta A se poate determina cu ajutorul formule următoare:
X (1 – Y) 0,1667 (1 - 0,4887)
A= = = 0,2647
Y- X 0,4887-0,1667

In cazul în care s-a determinat valoarea constantei A, se cunoaşte ierarhia produselor în

funcţie de vânzări şi a fost estimat nivelul total al vânzărilor anuale, se pot stabili ponderea
cumulată în vânzări şi valoarea vânzărilor, care corespund fiecărui produs din numărul total al
produselor considerate de firmă. În funcţie de valoarea vânzărilor, se determină valoarea stocului
mediu ce trebuie menţinut din fiecare produs, pentru a realiza vânzările totale estimate.
Regula rădăcinii pătrate este o metodă ce se poate aplica pentru controlul agregat al
stocurilor, alături de viteza de circulaţie, numărul de rotaţii şi analiza ABC. Această metodă este
utilizată pentru a determina nivelul stocurilor, în cazul modificării numărului depozitelor la care
apelează firma.
Să considerăm o firmă care şi-a propus consolidarea reţelei sale de depozite, prin
înlocuirea depozitelor regionale cu un singur depozit central. Stocul mediu ce va fi menţinut în
noul depozit se calculează pe baza formulei:

Sc=Sᵢ√n

unde: Sc este stocul optim din noul depozit, în urma consolidării (exprimat cantitativ sau
valoric),
Sᵢ este stocul din fiecare depozit existent înainte de consolidare (exprimat în
aceeaşi unitate de măsură ca şi Sc)
n este numărul depozitelor din reţeaua neconsolidată.
Aplicabilitatea regulii rădăcinii pătrate este limitată de îndeplinirea ipotezelor pe care se
bazează. O primă ipoteză constă în egalitatea cantităţilor de produse existente în stoc, în cele n
depozite. A doua ipoteză se referă la descrierea relaţie dintre Sc şi Sᵢ cu ajutorul rădăcinii pătrate.
Metoda relaţiei dintre stoc şi cerere înlătură inconvenientele specifice regulii rădăcinii
pătrate. Pentru utilizarea metodei sunt necesare date referitoare la stocul mediu şi livrările anuale
din fiecare depozit al firmei. Relaţia dintre cei doi indicatori se poate reprezenta grafic sub forma
unei curbe (vezi fig. 6.10.).
Stocul mediu ce urmează să fie menţinut într-un nou depozit, care trebuie să
îndeplinească un obiectiv prestabilit de livrări, se poate determina grafic, cu ajutori, curbei stoc-
livrări. Mărimea medie a stocului se poate stabili şi cu ajutorul formulei:

SM = a • Lᵇ
unde: SM este stocul mediu (exprimat cantitativ sau valoric) din noul depozit,
L sunt livrările anuale ale depozitului (exprimate în aceeaşi unitate de măsură ca şi
SM),
a şi b sunt constante.
Stocul mediu anual
Dj = depozitul i
Livrările anuale din depozit
Fig. 6.10. - Curba stoc-livrări

Pentru controlul agregat al stocurilor se poate utiliza şi limita investiţiei totale. Firma
poate stabili un nivel maxim al investiţiilor în stocuri, care nu trebuie să fie depăşit. Controlul
stocurilor urmăreşte respectarea acestei limite pe ansamblul produselor existente într-un anumit
spaţiu de depozitare.
În cazul în care politica de stocuri este bazată pe punctul de reaprovizionare, in situaţii de
certitudine privind cererea şi durata ciclului de performanţă, limitarea investiţiei totale în stocuri
presupune respectarea următoarei inegalităţi:
∑Cᵤᵢ Qᵢ / 2 ≤ Imax
unde: Cᵤᵢ este costul produsului i menţinut în stoc,
Qᵢ este mărimea comenzii (exprimată cantitativ) pentru produsul i
Imax este limita maximă a investiţiei totale în stocuri (pentru toate produsele).
Mărimea comenzii pentru un anumit produs i se poate stabili pe baza formulei EOQ, a lui
Wilson:

Qᵢ = √2Ccᵢ Dᵢ / Cs Cᵤᵢ

unde: Ccᵢ este costul comenzii pentru produsul i,

Dᵢ este cererea anuală (exprimată cantitativ) pentru produsul i,

Cs este costul anual al menţinerii stocului (exprimat procentual, în raport cu
valoarea stocului mediu anual),
Cᵤᵢ este costul unitar al produsului i.
Pentru calcularea mărimii comenzii pentru produsul i, este necesară ajustarea formulei
anterioare. Se măreşte artificial costul de menţinere a stocului cu o constanta α. Formula ajustată
este următoarea:

Q*ᵢ = √2Ccᵢ Dᵢ / (Cs + α)Cᵤᵢ

Constanta α se stabileşte prin încercări şi erori. Valoarea constantei este cea pentru care
este valabilă ecuaţia:

∑Cᵤᵢ /2 √2Ccᵢ Dᵢ / (Cs + α)Cᵤᵢ = Imax

 Pe baza valorii α se determină mărimea comenzii pentru fiecare produs ce va fi menţinut
în stoc. În condiţii de certitudine privind cererea şi durata intervalului de reaprovizionare, stocul
mediu pentru fiecare produs reprezintă jumătate din mărimea comenzii.
Controlul agregat al stocurilor va urmări îndeplinirea politicii de stocuri a firmei.
Mărimea stocurilor trebuie să asigure îndeplinirea nivelului dorit de servire a clienţilor, cu cele
mai mici costuri.

CAPITOLUL 7
DEPOZITAREA MĂRFURILOR

În sistemul logistic al firmei, depozitarea mărfurilor include un ansamblu de activităţi de

susţinere, care ajută la îndeplinirea obiectivelor de servire a clienţilor. Perspectiva asupra rolului
şi funcţiilor depozitului a înregistrat mutaţii considerabile în ultimele decenii. Gama deciziilor
adoptate de logisticieni în privinţa depozitelor de marfuri include stabilirea numărului
depozitelor, determinarea amplasamentului dimensionarea depozitelor şi configurarea internă a
depozitului.

7.1. Evoluţia conceptului de depozitare

Prezenţa depozitelor în sistemul logistic este considerată o necesitate de numeroase firme.
Definiţia tipică asociată conceptului de depozit subliniază că, în esenta, acesta este un spaţiu de
păstrare a stocurilor de mărfuri. Depozitul a fost frecvent definit în literatura de specialitate ca un
loc special destinat pentru adapostirea mărfurilor depuse spre păstrare, prin consimţământul
reciproc al deponentului şi depozitarului.
Conceptul de depozitare s-a modificat substanţial pe parcursul secolului XX. Initial,
depozitarea a fost considerată o activitate necesară, dar generatoare de costuri in procesul
distribuţiei. În prima jumătate a secolului, perspectiva asupra depozitării, in domeniul conceptual
şi practic, a fost caracterizată de următoarele aspecte:
➢ caracterul static. Rolul depozitului consta în păstrarea mărfurilor. Materiile prime,
materialele şi produsele finite erau menţinute o durată îndelungată, până când erau
solicitate de clienţi. Funcţia depozitului era de a asigura concordanţa, sub aspect
temporal, dintre cerere şi ofertă.
➢ necorelarea cu alte activităţi logistice. Atenţia utilizatorilor de spaţii de depozitare era
focalizată numai asupra costurilor generate de acest domeniu de activitate. În absenţa
unei viziuni integratoare asupra logisticii mărfurilor, nu era urmărit impactul depozitării
în privinţa costurilor altor activităţi.
➢ preocupările limitate pentru creşterea eficacităţii. Eforturile de îmbunătăţire a
eficacităţii activităţilor erau orientate prioritar spre producţie. Crearea depozitelor
condiţiona succesul firmei pe piaţă, dar ameliorarea operaţiunilor din interiorul
depozitului nu era privită ca necesitate. Interesul manifestat pentru noi proceduri de
păstrare si manipulare, pentru mai buna utilizare a spaţiilor era limitat.
➢ accentul pe resursele umane. Întrucât forţa de muncă era o resursa necostisitoare,
depozitarea presupunea realizarea manuală a majoritatii covârşitoare a activităţilor.
Încărcarea şi descărcarea mărfurilor, manipularea lor în interiorul depozitelor erau
realizate manual.
După cel de-al doilea război mondial, mutaţiile din domeniul producţiei si distribuţiei au
avut ca efect o nouă atitudine faţă de depozitarea mărfurilor. Creşterea eficienţei depozitelor a
devenit treptat o preocupare pentru tot mai mulţi manageri.
 Perfecţionarea tehnicilor de programare a producţiei şi a metodelor de previziune s-a
repercutat în mod direct asupra politicii referitoare la stocuri şi la depozitare. Menţinerea unui
nivel înalt al stocurilor nu mai reprezenta o opţiune justa în condiţiile în care capacitatea firmei
de a estima cererea s-a îmbunătăţit, iar timpul necesar pentru producţie s-a diminuat, datorită mai
bunei corelări a activităţilor de fabricaţie. Scăderea nivelului stocurilor necesare a determinat
reanalizarea numărului depozitelor utilizate de producători. Au apărut depozitele regionale care
permiteau acoperirea unei arii teritoriale extinse.
În domeniul comercial, depozitele au dobândit o nouă importanţă. În comertul cu ridicata
şi cu amănuntul, numeroase firme utilizau câte un depozit dedicat fiecărui teritoriu de vânzare
distinct. Ca rezultat al creşterii exigenţelor consumatorilor final al diversificării producţiei,
detailiştii se orientează spre constituirea unui sortiment mai variat. Numeroşi comercianţi cu
amănuntul nu puteau beneficia de conditii favorabile de preţ al mărfurilor şi tarife de transport
avantajoase, datorită cantităţilor mici pe care le comandau. Angrosiştii s-au dovedit o verigă
necesară în circuitul mărfurilor, ca urmare a serviciilor de depozitare oferite. Se aprovizionau în
cantitati mari de la producători, divizau loturile de dimensiuni mari şi creau o structura
sortimentală adaptată solicitărilor detailiştilor.
Progresele realizate în domeniul depozitării, la nivelul comerţului cu ridicata au fost o
sursă de inspiraţie pentru producători, în vederea reducerii costurilor de păstrare şi manipulare a
materialelor, componentelor etc. Unii producători care dispuneau de mai multe unităţi de
fabricaţie, distribuite pe o arie teritorială amplă, au aplicat conceptul de depozit localizat
strategic. Numărul depozitelor a scăzut datorita unei operaţiuni de consolidare. Un depozit
localizat favorabil a luat locul spaţiilor de depozitare existente la fiecare unitate de producţie.
Materialele, componente subansamblele erau cumpărate în loturi mari, la preţuri avantajoase,
erau menţinute in depozit şi livrate unităţilor de fabricaţie ale firmei, în funcţie de programul sau
producţie. În privinţa produselor finite, depozitele producătorilor au început să asigure livrarea
unui mix de produse (sortiment complet) direct la client, în conditiile consolidării transportului.
Dezvoltarea distribuţiei contractuale, în anii '80 şi '90, a generat un nou mod de a
beneficia de servicii de depozitare. Distribuţia contractuală reprezintă furnizarea de către un
distribuitor terţ a unui serviciu de distribuţie complet şi operat pe seama unui anumit client.
Forma contractului poate varia de la asigurarea de facilităţi de depozitare, la un centru de
distribuţie dedicat unui client, fie producător, fie detailist. Comparativ cu un depozit clasic,
centrul (depozitul) de distribuţie are rolul de a accelera circulaţia mărfurilor. În plus, caracterul
dedicat permite satisfacerea cerinţelor specifice ale clientului.
Comerţul cu amănuntul a fost marcat în anii '80, de crearea depozitelor de distribuţie
centrale, ale marilor detailişti. Producătorii livrau comenzi de dimensiuni mari depozitelor
centrale ale detailiştilor, fară a mai fi necesar să dispună de spaţii proprii de depozitare, pentru
livrarea directă la unităţile locale din lanţurile detailiste. De la depozitele centrale, mărfurile erau
livrate la magazine.
Marile corporaţii, prezente simultan pe mai multe pieţe, au apelat la conceptul de depozit
multi-ţări. Pentru ţările dintr-o anumită zonă, se creează un depozit central, care livrează
depozitelor existente la nivelul filialelor companiei sau distribuie mărfurile direct următorului
nivel din canalele de marketing. Depozitul multi-ţări este fie un depozit de tranzit, fie un depozit
clasic de stocare.
Depozitarea modernă nu mai echivalează cu păstrarea mărfurilor în spaţii speciale, pe o
perioadă îndelungată. Operatori specializaţi în domeniul depozitării oferă o gamă variată de
servicii adiacente depozitării, cum sunt: facturarea, ambalarea, etichetarea, evidenţa stocurilor,
crearea de pachete promoţionale, transportul pe o arie teritorială amplă etc.
În anii '60 şi '70, specialiştii în domeniul depozitării au pus accentul pe necesitatea
promovării tehnologiilor noi, pentru îmbunătăţirea operaţiunilor desfăşurate. În anii '80, atenţia
s-a îndreptat spre îmbunătăţirea configuraţiei depozitului şi a tehnicilor de manipulare a
mărfurilor. În ultimul deceniu al secolului XX, cuvintele cheie au devenit flexibilitatea
depozitării în raport cu schimbările pieţei si utilizarea eficace a tehnologiei informaţionale.
Pentru secolul XXI, se consideră ca obiectiv ideal în privinţa depozitării, reducerea
neîncetată a stocurilor de mărfuri care nu se află în mişcare, până când se va realiza o mişcare
cvasi-continuă. Scopul final va fi înlăturarea necesităţii de a depozita, în orice punct al reţelei,
inclusiv între unităţile de producţie, între acestea şi clienţi. Până la dispariţia nevoii de
depozitare, managerii sistemelor logistice trebuie să urmărească reducerea permanentă a
stocurilor, comparativ cu nivelurile actuale.
Printre factorii capabili să susţină reducerea stocurilor, se înscrie diminuarea intervalelor
de reaprovizionare, în vederea completării mai rapide a stocului şi scăderii stocului de siguranţă.
Creşterea frecvenţei transporturilor în cantităţi mici este un alt factor care determină scăderea
stocurilor necesare, în condiţiile creşterii nivelului de servire a clienţilor.
Depozitarea mărfurilor se va modifica în viitor, sub influenţa mutaţiilor din domeniul
relaţiilor cu furnizorii, al producţiei şi al distribuţiei. Noile tehnologii informaţionale dobândesc
o importanţă critică pentru domeniul depozitării. Extinderea transferului electronic de date între
firmele membre ale unei reţele pentru mai buna cunoaştere a cererii, îmbunătăţirea planificării şi
programării activitătii fiecărei firme, înlăturarea sistemului clasic laborios de efectuare a
comenzilor. Transferul rapid al informaţiilor va permite diminuarea stocurilor, ajustarea
necesarului de spaţii de depozitare şi creşterea gradului de utilizare a depozitelor.
Amploarea schimbărilor din domeniul depozitării va depinde în secolul XX de
capacitatea de inovare a managerilor logistici, pentru creşterea eficienţei activitatii şi a nivelului
de servire a clienţilor. Aşa cum sublinia Theodore Levitt, nimic nu caracterizează mai bine o
organizaţie de succes decât dorinţa sa de a abandona ceea ce a avut succes mult timp.

7.2. Utilitatea depozitării

Existenţa depozitelor în sistemul logistic este o realitate pentru numeroa: : firme din
domeniul producţiei şi distribuţiei. Apelarea la spaţii de depozitare propr. închiriate sau special
dedicate pe baze contractuale este justificată de rolul şi funcţ:: : pe care acestea le îndeplinesc.

7.2.1. Rolul depozitelor

Existenţa depozitelor este legată de necesitatea menţinerii stocurilor. Depozitarea este
considerată o activitate de susţinere, care contribuie la îndeplinirea misiunii logistice de asigurare
a produsului potrivit, în cantitatea şi de calitatea solicitată, în locul potrivit şi la momentul
potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul firmei.
Utilitatea depozitelor nu trebuie să fie redusă, în mod simplist, la păstrarea lor cantităţi de
mărfuri. Rolul depozitelor constă în:
a. coordonarea ofertei cu cererea. Această faţetă a rolului depozitelor este legată de asigurarea
cantităţilor de produse necesare pentru satisfacerea cererii, în situaţiile caracterizate de:
⚫ incertitudini referitoare la cerere. Incapacitatea de a estima cu certitudine evoluţia
viitoare a cererii impune menţinerea unor stocuri care să permită satisfacerea cererii în
perioadele de vârf. Probabilitatea unor fluctuaţii neaşteptate determină crearea unor
stocuri de siguranţă. Cererea poate proveni atât de la clienţii interni din cadrul
organizaţiei, cât şi de la cei externi.
⚫ incertitudini privind ciclul de performanţă. Capacitatea de a onora comenzile
clienţilor este influenţată de primirea la timpul potrivit, a mărfurilor de la furnizori.
Existenţa unor variaţii ale duratei intervalului de reaprovizionare face necesară
constituirea unor stocuri de protecţie.
⚫ cerere sezonieră. Produsele cumpărate de clienţi numai în anumite perioade ale anului
impun, la rândul lor, crearea de stocuri. Producţia se poate desfăşură pe parcursul
întregului an, pentru a asigura cantitatea necesară în sezon, cu costuri minime.
⚫ producţie sezonieră. Depozitele au rolul de a prelua şi păstra mărfurile produse într-o
perioadă de timp limitată. Stocurile vor permite satisfacerea cererii distribuite de-a lungul
anului.
b. obţinerea de economii de costuri. Depozitarea are impact asupra costurilor din alte arii ale
activităţii firmei. Poate determina obţinerea unor economii de costuri în următoarele domenii:
⚫ cumpărare. Achiziţionarea unor cantităţi mai mari decât cele corespunzătoare
necesităţilor imediate face posibilă valorificarea discounturilor cantitative acordate de
furnizori. Anticiparea unei conjuncturi nefavorabile pe piaţa de aprovizionare permite
obţinerea de economii prin cumpărarea în avans, la preţuri mai mici decât cele viitoare.
⚫ producţie. Costurile pot fi diminuate datorită aplicării principiului economiilor de
scară. Producţia în loturi mari asigură mai buna utilizare a capacităţilor de fabricaţie şi
reducerea relativă a costurilor pe unitatea de produs. Filozofia "a produce pentru a stoca"
poate însă conduce la pierderi importante în cazul necorelării ofertei cu cererea.
⚫ transport. Pe măsura creşterii cantităţilor de produse comandate furnizorilor, gradul
de utilizare a capacităţii mijloacelor de transport creşte, iar numărul operaţiunilor de
transport scade. Obţinerea unor economii efective presupune din partea managerilor
logistici, analiza comparativă a costurilor de transport şi depozitare.
c. continuarea sau amânarea producţiei/prelucrării. Procesul de producţie/ prelucrare poate
continua în spaţiile de depozitare. In cazul anumitor mărfuri alimentare, de exemplu vinuri,
brânzeturi şi fructe, păstrarea în depozit, în condiţii speciale, are scopul de a asigura
învechirea/coacerea produselor. Concepţia modernă asupra depozitului susţine şi amânarea
finalizării procesului de prelucrare până în momentul în care sunt cunoscute caracteristicile
cererii.
d. îndeplinirea unor obiective de marketing. Legătura dintre depozitare si marketing este
determinată de rolul spaţiilor de depozitare în satisfacerea cererii clienţilor. Contribuţia la
realizarea obiectivelor de marketing se concretizează în următoarele aspecte:
✓ reducerea timpului de livrare. Amplasarea depozitelor în apropierea clienţilor poate
asigura diminuarea intervalului de timp necesar pentru onorarea comenzilor. Proximitatea
în raport cu piaţa ţintă nu este neapărat de natură spaţială, ci temporală, fiind condiţionată
disponibilitatea unor mijloace de transport rapide.
✓ adăugarea de valoare. Depozitele publice şi cele dedicate pe baze contractuale pot
oferi servicii speciale, în conformitate cu cerintele clienţilor. Facturarea, ambalarea,
crearea de pachete promoţionionale sunt exemple de astfel de servicii.
✓ creşterea prezenţei pe piaţă. Un nivel înalt al serviciului logistic oferit clienţilor are
un impact direct asupra nivelului vânzărilor. Prin menţinerea loialităţii clienţilor actuali şi
atragerea unor noi clienti, cota de piaţă a firmei poate să sporească.
In funcţie de specificul activităţii fiecărei firme, rolul depozitelor este legat si de alte
situaţii. În cazul produselor menţinute în antrepozite vamale, rolul se extinde la amânarea plăţii
anumitor taxe până la vânzarea mărfurilor respective.

7.2.2. Funcţiile depozitelor

În conformitate cu rolul specific, depozitele îndeplinesc anumite functii. Pentru fiecare
depozit, gama funcţiilor şi importanţa lor depind de numeroşi factori, printre care: proprietarul şi
utilizatorul spaţiului de păstrare, politica acestora, particularităţile bazei de furnizori şi de clienţi,
amploarea activităţii utilizatorului si mărfurile care fac obiectul depozitării.
În cadrul sistemelor logistice, depozitele pot îndeplini următoarele functii principale:
a. păstrarea mărfurilor. Funcţia tradiţională a depozitului este menţinerea stocurilor de mărfuri
şi protejarea lor. În funcţie de condiţiile de păstrare pe care le oferă, depozitele pot fi destinate
mărfurilor generale sau specializate pe grupe de produse. Sub aspectul duratei de păstrare a
produselor în stoc, în practică există mai multe variante:
◆ depozitare pe termen lung. In cazul unei producţii sau unui consum concentrate în
limitele unui sezon, depozitul poate menţine produsele necesare pentru satisfacerea
cererii la momentul potrivit. De asemenea, produsele alimentare supuse unui proces de
învechire sunt păstrate pe durată îndelungată.
◆ depozitare sezonieră. În cazul unei cereri sezoniere, este adesea mult mai profitabilă
apelarea la depozite apropiate de pieţele strategice, care sunt aprovizionate de la
depozitul central al firmei, cu puţin timp înainte de începerea sezonului. După terminarea
sezonului, mărfurile rămase sunt returnate la depozitul central.
◆ depozitare temporară. Produsele sunt menţinute în depozit până la realizarea unor
livrări care utilizează complet capacitatea mijloacelor de transport. Depozitele (centrele)
de distribuţie facilitează circulaţia produselor, fară să realizeze o depozitare pe termen
lung.
b. consolidarea livrărilor. Produsele primite din mai multe surse sunt reunite în vederea livrării
către client, prin intermediul unui singur transport (vezi fîg. 7.1.). Funcţia de consolidare este
necesară în situaţiile în care cantităţile necesare clientului din fiecare sursă sunt prea mici pentru
a justifica transporturi individuale. Sursele pot fi unităţile de fabricaţie ale aceluiaşi producător
sau firme producătoare diferite. Avantajele consolidării sunt următoarele: (i) obţinerea unor tarife
de transport mai mici (prin livrarea unor cantităţi mari de produse către client); (ii) reducerea
costurilor totale de distribuţie pentru fiecare producător, comparativ cu situaţia în care ar fi
distribuit mărfurile în mod individual (în cazul în care sursele sunt firme distincte); (iii)
descongestionarea platformei de descărcare a clientului.

Sursa A
 Sursa B Depozitul Clientul

Sursa C

Fig. 7.1. - Consolidarea livrărilor

c. divizarea lotului. Într-o primă variantă, sursa este un singur produci (vezi fig. 7.2.). Depozitul
primeşte de la firma producătoare, o combinatie de comenzi ale clienţilor şi livrează mărfurile
către clienţii individuali, fără a păstra produsele o perioadă îndelungată. Mărfurile sunt livrate de
la sursă la depozit în cantităţi mari, ceea ce are efecte favorabile în privinta costurilor de
transport. Livrările către clienţi se realizează în cantităţi mici pe măsura solicitărilor. Într-o altă
variantă, depozitul primeşte mărfuri de la mai mulţi producători. Această funcţie este îndeplinită
în situaţiile in care: (i) tariful de transport pe unitatea de produs este mai mare de la sursa la
depozit, decât de la depozit la clienţi; (ii) clienţii comandă în cantitati mai mici decât capacitatea
unui mijloc de transport; (iii) distanţa dintre sursă şi clienţi este mare.

Clientul X

Sursa Depozitul Clientul Y

Clientul Z

Fig. 7.2. - Divizarea lotului

d. crearea unei structuri sortimentale. Această funcţie (vezi fig. 7.3.) e s t e întâlnită sub două
variante, în funcţie de sursa de provenienţă a produselor:
◆ unităţile de producţie ale aceleiaşi firme. Depozitul primeste mărfurile de la mai multe fabrici
ale producătorului şi livreaza clienţilor o combinaţie de produse. Mărfurile sunt sortate, pentru a
îndeplini solicitările fiecărui client sau pieţe ţintă, în privinţa structurii sortimentale.
◆ firme diferite. Depozitul creează combinaţii de produse în mod anticipat faţă de comenzile
clienţilor. Sortimentul include mai multe linii de produse de la diverşi furnizori. Avantajele
oferite clientilor sunt următoarele: (i) reducerea numărului furnizorilor cu care trebuie să
stabilească relaţii fiecare client; (ii) costuri de transport mai mici decât în cazul aprovizionării de
către fiecare client, în mod individual de la furnizor; (iii) asigurarea unei structuri sortimentale
diversificate, adaptate cerinţelor clienţilor.

Sursa A Clientul X

Sursa B Depozitul Clientul Y

Sursa C Clientul Z

Fig. 7.2. - Crearea sortimentului

e. oferirea de servicii de valoare adăugată. Cele mai obişnuite servicii care constau în
adăugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea mărfurilor. De exemplu, în cazul mărfurilor
care urmează să poarte marca privată (de distribuitor) a clientului, nu marca fabricantului,
depozitele primesc produsele nediferenţiate şi realizează operaţiuni de ambalare specială şi
etichetare, în funcţie de comenzile specifice ale clienţilor. Avantajele principale sunt următoarele:
(i) satisfacerea cerinţelor clienţilor în privinţa ambalării şi etichetării; (ii) reducerea riscului
datorită finalizării ambalării şi etichetării în funcţie de comenzile primite; (iii) scăderea nivelului
stocului necesar, în condiţiile în care acelaşi produs primit de la furnizori este utilizat pentru
realizarea unor configuraţii adaptate cerinţelor clienţilor. Alte servicii legate de ambalare constau
în: ambalarea promoţională, repaletizarea mărfurilor, îmbutelierea anumitor produse livrate în
vrac de furnizori. Serviciile de valoare adăugată se referă şi la operaţiuni de asamblare a unor
componente de produs sau corectare a unor probleme de producţie.
Indeplinirea funcţiilor prezentate presupune desfăşurarea unor operaţiuni de manipulare a
produselor. În principiu, aceste operaţiuni se încadrează în următoarele categorii:
◆ încărcare şi descărcare. Au loc cu ocazia primirii mărfurilor la depozit şi livrării din
spaţiul de depozitare. Mijloace mecanice de manipulare sunt utilizate frecvent pentru
încărcarea şi descărcarea în/din mijloacele de transport. Astfel de operaţiuni se desfăşoară
în strânsă legătură cu o serie de activităţi asociate. Descărcarea este urmată de activităţi
de sortare şi control. încărcarea este precedată de verificarea finală a conţinutului
comenzii şi stabilirea succesiunii comenzilor, eventual de operaţiuni de ambalare.
◆ mişcări spre şi dinspre aria de depozitare. De la platforma de descărcare, mărfurile sunt
deplasate spre zona de păstrare, apoi spre platforma de expediere sau spre zona de
 executare a comenzilor. Sunt folosite în acest scop, mijloace mecanice sau sisteme
automatizate computerizate.
◆ executarea comenzilor. Pe măsura primirii de comenzi, mărfurile sunt preluate din zona
de păstrare sau din zone speciale de depozitare temporară. Executarea comenzilor mici
presupune un consum mare de muncă şi este mai costisitoare decât celelalte operaţiuni.

7.3. Tipologia depozitelor

Deciziile referitoare la alegerea tipurilor de depozite presupun analizarea de către
logisticieni a variantelor posibile. Selecţia anumitor tipuri şi modul lor de combinare sunt direct
influenţate de caracteristicile cererii clienţilor, politica firmei, avantajele şi limitele fiecărui tip de
depozit şi existenţa pe piaţă a unor operatori încredere, specializaţi în oferirea de servicii de
depozitare.

7.3.1. Principalele tipuri de depozite

Tipologia depozitelor este relativ largă. Demersul de clasificare poate fi declanşat prin
considerarea felului mărfurilor depozitate si condiţiilor de depozitare asigurate. Variantele
posibile oscilează între depozitele de mărfuri generale (capabile să păstreze o gamă largă de
produse) şi depozitele specializate de un anumit produs sau grupă de produse, care oferă condiţii
adecvate caracteristicilor specifice ale mărfurilor (de exemplu: spaţii frigorifice pentru produse
alimentare sau chimice, spaţii de depozitare a produselor vrac etc.)
Sub aspectul rolului îndeplinit, depozitele se diferenţiază în două categorii majore. Pe de
o parte, există depozitele de păstrare pe termen lung (depozite de stocare), care sunt specifice
viziunii tradiţionale asupra rolului depozitelor. Produsele sunt menţinute în stoc pentru a asigura,
în special, coordonarea cererii cu oferta si obţinerea de economii de costuri. Pe de altă parte,
viziunea modernă asupra depozitelor a impus conceptul de centru (depozit) de distribuţie. În
esenţă, centrul de distribuţie este un tip de depozit care pune accentul pe circulaţia rapidă a
bunurilor. Rolul său constă în accelerarea mişcării mărfurilor şi reducerea la minim a duratei de
depozitare. În cazul centrelor de distribuţie, păstrarea are doar un caracter temporar.
Principalele caracteristici ale centrelor de distribuţie sunt următoarele:
◆servirea unei pieţe regionale;
◆regruparea produselor pe comenzi, conform cerinţelor clienţilor;
◆menţinerea unei linii complete de produse pentru distribuţia la clienţi;
◆consolidarea livrărilor de la diferite puncte de producţie;
 ◆utilizarea calculatoarelor şi echipamentelor de manipulare;
◆apelarea la sisteme automatizate, mai degrabă decât la munca manuală;
◆construcţia cu un singur nivel, în majoritatea cazurilor.
Un criteriu frecvent utilizat pentru clasificarea depozitelor este forma de proprietate.
Experienţa existentă pe plan internaţional permite diferenţierea următoarelor tipuri:
◆depozitul privat - aflat în proprietatea şi managementul aceleiaşi firme care deţine
proprietatea asupra bunurilor păstrate şi manipulate în depozit;
◆depozitul public - ce aparţine unei firme specializate în operaţiuni de depozitare sau
logistice, care oferă servicii clienţilor interesaţi, în schimbul unei taxe;
◆depozitul contractual - bazat pe un aranjament pe termen lung şi destinat în
exclusivitate unui anumit client.
Tipologia depozitelor poate fi analizată şi din perspectiva altor criterii decât cele
prezentate. Pot fi considerate, de exemplu, tipul constructiv, gradul de automatizare şi
mecanizare, amenajarea interioară a depozitelor etc. In plus, accepţiunea conceptului de depozit
se poate extinde. În afară de spaţiile de depozitare fixe, firmele pot considera şi "depozitele
mobile", respectiv stocarea în tranzit. Mijloacele de transport devin spaţii de stocare pentru
produsele livrate clienţilor, pe curata deplasării. Importanţa acestor "depozite mobile" sporeşte cu
cât parcurgerea distanţei dintre furnizori şi clienţi necesită un interval de timp mai mare.

7.3.2. Depozitele private, publice şi contractuale

În continuare, sunt analizate tipurile de depozite existente, în privinţa formei de
proprietate. Sunt prezentate, de asemenea, criteriile care stau la baza strategiei referitoare la
tipurile de depozite şi variantele strategice posibile.
Numeroase firme dispun de depozite private. Decizia de a deţine un spaţiu de impozitare
privat înseamnă o investiţie de capital în spaţiul de păstrare a mărfurilor şi echipamentele de
manipulare necesare. Construirea unui depozit privat se justifică în condiţiile în care firma
satisface o cerere substanţială şi constantă.
Depozitele private pot fi proprietatea firmei care le utilizează sau pot fi obţinute prin leasing.
Unele firme recurg la aranjamente de vânzare în vederea leasingului, prin care vând depozitul
propriu unei firme specializate, pentru ca ulterior să preia de la cumpărător şi să exploateze
acelaşi depozit, pe baza unui contract de închiriere. Este o soluţie pentru disponibilizarea unor
fonduri imobilizate în active fixe.
Opţiunea pentru un depozit propriu sau unul în leasing este determinată atat de costurile
pe care le implică fiecare alternativă, cât şi de gradul de conformitate cu cerinţele firmei.
Varianta depozitului propriu presupune o implicare financiara considerabilă din partea firmei,
mai mare decât în cazul unui depozit în leasing principiu, faţă de leasing, construirea unui
depozit propriu permite asigurarea unui flux mai eficient al produselor, în conformitate cu
particularităţile acestora. În realitate, tot mai multe firme care construiesc depozite pentru a le
oferi în sistem de leasing sunt interesate să proiecteze depozite în funcţie de specificaţiile firmei
care va utiliza viitorul depozit, pe o durată de cel puţin cinci ani.
O soluţie profitabilă pentru multe firme este apelarea la operatori specializa care oferă
servicii de depozitare. Utilizarea depozitelor publice are ca sc - satisfacerea necesităţilor de
depozitare temporare, din perioadele de vârf, când firrr. e î se confruntă cu o creştere sezonieră
sau neaşteptată a cererii.
Un depozit public serveşte simultan mai mulţi clienţi care au nevoie de spatii de păstrare
a mărfurilor şi de servicii conexe. În funcţie de tipul mărfurilor şi de condiţiile de depozitare
oferite, depozitele publice au fost clasificate în următoarele categorii principale:
◆ depozite de produse primare - pentru mărfuri cum sunt cheresteaua, tutunul şi
cerealele;
◆ depozite pentru mărfuri în vrac - de exemplu substanţe chimice lichide;
◆ depozite de păstrare la rece - care asigură un regim controlat de temperatură scăzută,
pentru produse alimentare (fructe, legume, produse congelate), produse chimice sau
medicamente;
◆ depozite pentru produse de uz casnic - destinate mobilei şi diferite produse utilizate în
gospodărie;
◆ depozite de mărfuri generale - folosite pentru o gamă variată de produse care nu
necesită condiţiile de păstrare şi manipulare specifice categoriilor anterioare.
Se consideră că depozitele publice pot oferi un avantaj competit. Principalele motive sunt
următoarele: (i) reducerea cheltuielilor indirecte, ceea ce permite investirea capitalului în alte
domenii; (ii) posibilitatea firmelor de a se concentra asupra punctelor forte specifice; (iii)
facilitarea penetrării pe o anumită piata a firmelor nou create şi a producătorilor străini; (iv)
sporirea profiturilor şi eficientei logistice.
Serviciile de bază ale unui depozit public sunt următoarele: recepţia, păstrarea, livrarea,
consolidarea, divizarea lotului şi crearea structurii sortimentale. Majoritatea depozitelor publice
oferă o gamă mai largă de servicii. American Warehousemen's Association a întocmit o listă a
serviciilor care pot fi aşteptate de la un depozit public. Printre serviciile cuprinse în lista
respectivă se înscriu următoarele:
• serviciile de manipulare, păstrare şi distribuţie;
• depozitarea în tranzit;
• spaţiile cu temperatură şi umiditate controlată;
 • închirierea de spaţii;

• spaţiile pentru birouri şi expunere;

• manipularea şi distribuţia expedierilor consolidate;
• facilităţile moderne de date;
• serviciile de ambalare şi asamblare;
• marcarea, etichetarea, imprimarea;
• încărcarea şi descărcarea în/din mijloacele de transport;
• repararea, eşantionarea, cântărirea, controlul;
• colectarea numerarului la livrare;
• livrarea către o listă de clienţi acreditaţi;
• transportul local şi la distanţe mari;
• livrarea şi instalarea de produse;
• plata anticipată a documentelor referitoare la navlu;
• împrumuturile pe baza produselor primare stocate;
• depozitarea produselor care necesită echipament de utilizare special;
• manipularea, păstrarea şi ambalarea în saci, a produselor primare uscate;
• manipularea, păstrarea şi îmbutelierea produselor lichide vrac;
• manipularea şi stocarea materialelor containerizate etc.
În ultimele trei decenii, gama serviciilor pe care le oferă depozitele publice a inregistrat
schimbări majore. Operatorii depozitelor şi-au extins serviciile de bază, pentru a satisface în mai
mare măsură cerinţele de distribuţie ale clienţilor. Printre noile servicii se includ asigurarea unei
diversităţi de construcţii, sprijinirea eforturilor de marketing, combinarea în loturi integrate a
produselor distribuite de diferiţi membri ai canalelor de marketing şi oferirea de servicii de
susţinere a producţiei. De la simpla păstrare a produselor, depozitele publice s-au orientat spre
servicii de depozitare de tip linie completă. În afară de serviciile tradiţionale, sunt disponibile
servicii de valoare adăugată şi de terminal.
În anii '80 şi '90 ai secolului XX, s-au dezvoltat distribuţia contractuală şi depozitele
contractuale. Caracteristica specifică depozitării contractuale este faptul că o terţă parte operează
şi controlează spaţiile de depozitare, pe termen lung, în condiţiile împărţirii riscurilor. Există
două variante de distribuţie contractuală dedicată şi partajată. În timp ce distribuţia dedicată
presupune servirea unei singure firme, varianta partajată constă în utilizarea în comun a reţelei de
distribuţie, de mai mulţi clienţi.
Gama serviciilor oferite de operatorii depozitelor contractuale s-a dezvolta pentru a
include servicii logistice de transport, control al stocurilor, prelucrare a comenzilor, servicii
pentru clienţi etc. Unele depozite contractuale îşi asuma responsabilităţi logistice complete
pentru firmele care doresc doar să producă şi să vândă.
Fiecare firmă care necesită servicii de depozitare poate utiliza una dintre variantele
prezentate - depozit privat, depozit public şi depozit contractual - sau combinaţie a acestora.
Strategia referitoare la tipurile de depozite folosite va fi stabilita în funcţie de particularităţile
cererii pieţei şi activităţii firmei, precum şi de avantajele oferite de fiecare variantă de depozit.
Satisfacerea necesităţilor de depozitare numai prin intermediul unui depozit privat este
justificată în condiţiile unei cereri constante pe parcursul anului, care permite un grad maxim de
utilizare a capacităţii. Majoritatea firmelor se confruntă însă cu o cerere variabilă. Construirea
depozitului privat în funcţie de cererea maximă ar conduce la utilizarea parţială a capacităţii sale,
în perioadele cu cerere scăzută. De exemplu, 15-25% din durata unui an, depozitul privat ar fi
neutilizat. În consecinţă, se recomandă crearea unui depozit privat pentru 75-85% din cererea
maximă şi apelare, la depozite publice sau contractuale pentru restul stocurilor necesare, în
funcţie ce fluctuaţiile cererii (vezi fig. 7.4.).

Stocul de mărfuri
Depozit(e) public(e)
Depozit(e) privat(e)
Timp
Fig. 7.4. - Utilizarea unei combinaţii de depozite
Pe pieţe diferite, în funcţie de volumul şi variaţia cererii, se poate recurge la strategii
distincte. Pe o anumită piaţă, firma poate dispune de un depozit privat, iar pe altă piaţă, de spaţii
de depozitare publice. În cazul produselor de cerere sezonieră, firma poate folosi depozite
publice apropiate de pieţele ţintă, în care plasează mărfurile cu puţin timp înainte de declanşarea
sezonului.
Orientarea spre depozitul contractual presupune o evaluare prealabilă a efectelor.
Intervalul de timp de la stabilirea primului contact între operator şi client până la începerea
funcţionării depozitului poate dura peste 12 luni. În funcţie de volumul stocurilor, decizia de
contractare a serviciilor de depozitare poate viza mai mulţi operatori. Apelarea la depozitarea
contractuală nu exclude decizia de menţinere a unor depozite private, ceea ce face posibilă
compararea performanţelor.
Strategia referitoare la tipurile de depozite utilizate de firmă se stabileşte pe baza unui set
de criterii cantitative şi calitative. Evaluarea depozitelor private, publice şi contractuale, în
funcţie de aceste criterii, este prezentată în tabelele 7.1. şi 7.2.
Principalele criterii cantitative folosite pentru evaluarea tipurilor de depozite sunt
următoarele:
a.durata depozitării. Pentru necesităţi de depozitare relativ stabile pe parcursul anului, o firmă
cu o poziţie financiară favorabilă poate considera opţiunea unui depozit privat sau a unui depozit
contractual. Pentru mărfurile destinate satisfacerii unei cereri sezoniere sau fluctuante se va face
apel la depozite publice.
b.investiţia fixă. Depozitele private presupun o implicare financiară foarte mare a firmei
deţinătoare. În schimb, depozitele publice şi cele contractuale nu necesită din partea firmei
utilizatoare nici o investiţie.
c.costurile unitare. Reprezintă un criteriu deosebit de important în selecţia celei mai adecvate
strategii. Depozitele proprii sunt mai puţin costisitoare decât depozitele publice, în situaţia unui
grad înalt de utilizare a capacităţii, în cea mai mare parte a timpului. Se consideră adesea, că
depozitul privat este mai convenabil decât depozitul public, datorită absenţei marjei de profit. în
realitate, este necesară evaluarea atentă a costurilor, deoarece, pentru un depozit public, costurile
pot fi mai mici decât în cazul unui depozit privat, datorită eficienţei mai mari, gradului mai înalt
de utilizare a capacităţii, salariilor mai mici acordate personalului depozitului etc. În plus,
costurile generate de utilizarea depozitelor publice pot fi mai mici faţă de cele corespunzătoare
depozitelor private, datorită menţinerii mărfurilor în stoc pe o perioadă limitată, în funcţie de
necesităţi. Pe termen lung, costul specific unui depozit contractual este mai mic decât cel al unui
depozit public obişnuit.

Tabelul 7.1. - Analiza comparativă a depozitelor private, publice şi contractuale,

în funcţie de criterii cantitative
Criteriul Tipul de depozit
Privat Public Contractual
Durata depozitării mare mică mare
Investiţia fixă mare - -
Costurile unitare mari, mici, mai mici
în condiţiile unui grad de în condiţiile utilizării în faţă de
utilizare scăzut funcţie de necesităţi depozitele publice
 În afară de criteriile cantitative prezentate, stabilirea strategiei referitoare la tipurile de
depozite utilizate este fundamentată frecvent pe baza unor criterii calitative.
Cele mai utilizate criterii calitative sunt următoarele:
a.gradul de conformitate cu specificul gamei de produse. Se consideră că un depozit privat,
construit în funcţie de particularităţile produselor, ale manipulării şi păstrării acestora, răspunde
în mai mare măsură aşteptărilor utilizatorului, comparativ cu alte tipuri de depozite. Amenajarea
depozitelor în spaţii preexistente neadecvate sau modificarea radicală a structurii gamei de
produse a utilizatorului pot influenţa negativ gradul de conformitate. Depozitele contractuale
dedicate îndeplinesc la un nivel înalt cerinţelor utilizatorului. Spre deosebire de acestea,
depozitele publice existente în zona de interes pentru firma utilizatoare pot să nu aibă
caracteristicile corespunzătoare menţinerii în stoc a anumitor grupe de produse. Pe plan
internaţional, dezvoltarea şi diversificarea depozitelor publice au sporit şansele utilizatorilor
potenţiali de a identifica spaţii la nivelul necesităţilor şi exigenţelor proprii.
b.flexibilitatea operaţională. În esenţă, flexibilitatea operaţională se refera la capacitatea de
modificare a politicilor şi procedurilor, în funcţie de particularităţile produselor şi cerinţele
clienţilor. Depozitele private sunt capabile să ofere o flexibilitate mare, datorită faptului că se
află sur controlul complet al utilizatorului. Depozitele publice oferă o flexibilitate moderată sau
scăzută. Aranjamentele de depozitare contractuale sunt caracterizate de flexibilitate mare, în
special în varianta dedicată unui singur client.
c.flexibilitatea amplasării. Construirea unui depozit privat propriu constituie un angajament pe
termen lung, privind un anumit amplasament. Gradul de flexibilitate este scăzut. Depozitele
publice pot fi folosite pentru a mări apropierea de piaţa ţintă, în perioadele de creştere sezonieră
a cererii. În cazul identificării unor oportunităţi de afaceri a cărui valorificare presupune prezenţa
firmei pe noi pieţe, depozitele publice oferă o soluţie rapidă, fară investiţii fixe, în perioada de
început. Depozitele contractuale sunt caracterizate de o flexibilitate medie, deoarece amplasarea
poate fi aleasă de clientul utilizator (pe baza evaluării amplasamentelor operatorilor existenţi),
însă durata contractului diminuează posibilitatea unor modificări rapide în funcţie de conjunctura
pieţei.
d.efectele sinergetice potenţiale. Apelarea la spaţii de depozitare folosite de alte firme, care
servesc clienţi din aceeaşi industrie, poate avea un efect sinergetic. Consolidarea de către
depozitul public, pentru fiecare client al utilizatorilor, a livrărilor de mărfuri provenind de la mai
mulţi furnizori, determină reducerea costurilor de transport. Depozitele publice partajate sunt
capabile să genereze efecte similare. în cazul depozitelor private, efectele sinergetice depind de
specificul cererii şi activităţii depozitelor respective.
e. economiile de scară potenţiale. Acest criteriu se referă la posibilitatea de a diminua costurile
de manipulare şi păstrare a mărfurilor, ca rezultat al aplicării tehnologiilor avansate. Investiţiile
în echipamente de mecanizare, automatizare şi informatizare a depozitelor permit creşterea
rulajului de mărfuri, implicit distribuirea costurilor fixe asupra unui volum mai mare de produse.
Promovarea tehnologiilor avansate determină simultan o scădere a costurilor directe variabile. În
principiu, depozitele publice şi cele private facilitează obţinerea unor economii de scară mai mari
decât depozitele private, datorită vehiculării unui volum mare de mărfuri aparţinând mai multor
clienţi. Depozitele private de mare anvergură, care aparţin companiilor cu un volum mare de
activitate, capabile şi interesate să investească în noi tehnologii, permit obţinerea de economii de
scară comparabile cu celelalte tipuri de depozite.

Tabelul 7.2. - Analiza comparativă a depozitelor private, publice şi contractuale,

în funcţie de criterii calitative
Criteriul Tipul de depozit
Privat Public Contractual
Gradul de mare, moderat, mare,
conformitate cu în cazul proiectării în creştere pentru a facilita relaţiile pe
specificul gamei de depozitului în funcţie termen lung între operator şi
produse de specificul produselor utilizator
Flexibilitatea mare moderată mare,
operaţională sau scăzută în cazul depozitelor dedicate
Flexibilitatea mică mare medie
amplasării
Efectele sinergetice depind de specificul mari mari,
potenţiale cererii şi activităţii în cazul depozitelor partajate
depozitului de firme care servesc aceeaşi
industrie
Economiile de scară relativ mici mari mari
potenţiale

Îndeplinirea obiectivelor logistice este influenţată de eficacitatea operaţiunilor de

depozitare. Strategia referitoare la tipurile de depozite trebuie să fie cea ma adecvată combinaţie
de depozite private, publice şi contractuale, capabilă să susţin! sistemul logistic al firmei.
 7.4. Amplasarea depozitelor
Deciziile de amplasare a depozitelor au un impact direct asupra capacităţii sistemului
logistic de a oferi nivelul dorit de servire a clienţilor şi costurile totale. În continuare, sunt
analizate variantele clasice de amplasare a depozitelor şi metodele ce pot fi utilizate pentru
poziţionarea spaţială a unui singur depozit sau a unei reţele de depozite.

7.4.1. Variante şi metode de amplasare

Numărul şi amplasarea depozitelor sunt determinate de coordonatele spaţiale ale
clienţilor şi unităţilor de producţie, precum şi de particularităţile produselor. Depozitele au rolul
de a contribui la eforturile firmei de a oferi clienţilor utilităţi de timp şi loc.
Un depozit va fi stabilit pe un anumit amplasament, numai dacă generează efecte
favorabile în domeniul marketingului şi vânzărilor şi reduce costurile totale. In mod tradiţional,
variantele de amplasare au fost clasificate astfel:
a. amplasarea în funcţie de piaţă. Această variantă presupune localizarea depozitului în
apropierea clienţilor cheie. Aria geografică servită de depozit depinde de o serie de factori, de
exemplu, de viteza livrărilor, mărimea comenzii medii şi costul unitar al livrării locale.
Amplasarea unui depozit în funcţie de piaţă se justifică atunci când constitui modalitatea de a
oferi clienţilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost total. Un depozit amplasat în
proximitatea clienţilor îndeplineşti funcţia de creare a unei structuri sortimentale, pe baza
mărfurilor provenite din surse multiple. Produsele sunt primite de la furnizori in transporturi
consolidate, efectuate pe distanţe mari. Diversitatea sortimentală a stocului menţinut de depozit
este mare. Principalele avantaje oferite de această variantă de amplasare sunt următoarele:
− costurile de transport relativ mici, datorită aprovizionării în cantităţi mari de la furnizori;
− sortimentul de produse variat;
− posibilitatea aprovizionării fiecărui client, conform necesităţilor, cu cantităţi de produse
mai mici decât cele specifice aprovizionării directe de la furnizori;
− reducerea timpului necesar pentru completarea stocului, la nivelul firmelor cliente.
Amplasarea în apropierea pieţei este o solutie întâlnită în cazul produselor alimentare şi
bunurilor de consum curent. De asemenea, se aplică în domeniul sprijinului logistic
pentru producţie, în vederea asigurării componentelor care fac obiectul unor strategii de
tip "just-in-time".
b.amplasarea în funcţie de producţie. Depozitul este plasat în apropierea unităţilor de
fabricaţie ale unei firme producătoare. Funcţiile principale pe care le îndeplineşte sunt
combinarea produselor şi consolidarea livrărilor. Apelarea la un astfel de depozit este necesară în
cazul în care fiecare unitate de fabricaţie este specializată în realizarea unui anumit produs, iar
clienţii solicită un sortiment complet. Printre avantajele specifice se înscriu următoarele: (i)
facilitarea obţinerii de către client a unui sortiment constituit din produse fabricate de diferite
unităţi; (ii) reducerea costurilor de transport prin consolidarea livrărilor către clienţi; (iii)
posibilitatea clienţilor de a comanda o cantitate mică din fiecare produs; (iv) simplificarea pentru
client, a operaţiunilor de urmărire a livrărilor efectuate de furnizor, datorită primirii mai multor
produse, cu o singură factură.
c. amplasarea intermediară. Spre deosebire de celelalte două variante, nu pune accentul pe
proximitatea faţă de clienţi sau faţă de unităţile de fabricaţie ale producătorului. Depozitele sunt
poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie. Funcţiile îndeplinite sunt consolidarea şi crearea
sortimentului. Această variantă se aseamănă cu amplasarea în funcţie de producţie. La un cost
logistic scăzut, se livrează fiecărui client structura sortimentală dorită.
Prezenţa depozitelor unei firme în apropierea clienţilor a fost mult timp privită ca un
avantaj competitiv, o condiţie a succesului. Clienţii considerau că pot beneficia de un nivel înalt
de servicii logistice doar de la furnizorii care dispun de depozite situate în apropierea lor.
Paradigma prezenţei locale a determinat numeroşi furnizori să creeze reţele de depozite, în
cadrul cărora numeroase unităţi menţineau un sortiment complet de produse. În prezent,
depozitul local nu mai este absolut necesar pentru a oferi serviciile logistice aşteptate de clienţi.
Dezvoltarea serviciilor de transport şi evoluţiile din domeniul tehnologiei informaţiei reduc
timpul necesar pentru identificarea şi satisfacerea cerinţelor clienţilor.
Cercetările pentru stabilirea amplasamentului unor facilităţi (unităţi de producţie,
depozite, magazine etc.) au fost deosebit de numeroase. Primele preocupări in acest domeniu
datează de la începutul secolului XX. Metodele de amplasare a depozitelor, dezvoltate prin
aceste cercetări, pot fi clasificate în funcţie de unnătoarele criterii:
a. numărul depozitelor. Problemele de amplasare pot viza poziţionarea spaţială a unui singur
depozit sau a mai multor depozite. Metodele de amplasare a unui depozit unic consideră o
problemă simplificată, deoarece nu iau în considerare distribuirea cererii pe mai multe depozite,
efectele de consolidare a stocurilor şi costul depozitului.
b. caracterul discret al alegerii. Există două categorii de metode: continue şi discrete. Metodele
continue permit găsirea celei mai bune amplasări într-un spaţiu continuu. Spre deosebire de
acestea, metodele discrete permit selectarea amplasamentului dintr-o listă de alegeri posibile. În
practică, metodele discrete sunt mai frecvent utilizate.
c. gradul de agregare a datelor. Metodele care utilizează date cu grad mare de agregare
limitează amplasamentul la o arie geografică largă, de pildă o localitate. În schimb, metodele
bazate pe date cu grad mic de agregare permit diferenţierea între două amplasamente foarte
apropiate, de exemplu separate doar de o stradă.
d. orizontul de timp. Apelarea la date referitoare la o singură perioadă de timp (de pildă, un an)
este specifică metodelor statice. Amplasarea în funcţie de evoluţiile estimate pentru mai mulţi ani
se poate stabili cu ajutorul metodelor dinamice.

7.4.2. Metode de amplasare a unui singur depozit

Pentru localizarea unui singur depozit se pot utiliza metode exacte, grafice sau de
aproximare. Metoda frecvent utilizată pentru stabilirea amplasamentului este metoda centrului de
gravitaţie. Această metodă este denumită şi metoda grilei. Are un caracter static şi continuu.

Fig. 7.5. - Reprezentarea grafică a coordonatelor centrelor de cerere

Cu ajutorul metodei centrului de gravitaţie, se poate determina amplasamente care
asigură satisfacerea cererii clienţilor, în condiţiile celui mai mic cost total. Costul de transport
trebuie să fie minimizat pentru ansamblul ariei geografice unde va fi amplasat centrul de
gravitaţie. Se consideră că, în principiu, costurile de transport sunt o funcţie de distanţă, cantitate
şi timp. În cadrul unui anumit teritoriu, depozitul va putea fi amplasat în centrul de gravitaţie
calculat într-una dintre următoarele variante: (i) în funcţie de cantitate; (ii) în funcţie de distanţă;
(iii) în funcţie de cantitate şi distanţă; (iv) în funcţie de timp, cantitate şi distanţă.
Aplicarea metodei se bazează pe geometria analitică şi impune utilizarea unui sistem de
coordonate cartezian. Fiecare centru de cerere este poziţionat spaţial prin coordonatele sale x şi y
(vezi fig.7.5.). Cu ajutorul teoremei lui Pitagora, se determină distanţa dintre oricare două puncte
reprezentate în sistemul de coordonate.
O primă variantă de amplasare a depozitului este cea bazată pe centrul de gravitaţie în
funcţie de cantitate. În acest caz, este considerată numai una dintre cele trei variabile: distanţă,
cantitate şi timp.
Soluţia obţinută cu ajutorul acestei metode este amplasamentul care asigură echilibrul
între destinaţii, pe o anumită perioadă, în funcţie de cantitate. Coordonatele x şi y ale depozitului
se calculează pe baza formulelor următoare:

n n
∑ xᵢFᵢ ∑ yᵢFᵢ
i=1 i=1
x= y=
n n
∑ Fᵢ ∑ Fᵢ
i=1 i=1

unde: x şi y sunt coordonatele depozitului,

xᵢ şi yᵢ sunt coordonatele centrului de cerere i,
Fᵢ este cantitatea anuală de produse solicitată de centrul de cerere i.

Amplasarea unui singur depozit se poate realiza şi prin metoda centrului de gravitaţie în
funcţie de distanţă. Soluţia obţinută indică punctul care minimizează distanţa combinată spre
toate destinaţiile şi implicit costul total. Spre deosebire de varianta bazată pe cantitate, stabilirea
celui mai bun amplasament presupune parcurgerea unui proces iterativ, pentru a obţine o
localizare din ce în ce mai bună a depozitului. Coordonatele depozitului şi distanţa de la depozit
la punctele de livrare se recalculează în fiecare etapă, până când îmbunătăţirea obţinută de la o
etapă la alta este minimă sau nulă.
Pentru determinarea soluţiei se apelează la următoarele formule:
n n
∑ xᵢ/dᵢ ∑ yᵢ/dᵢ
i=1 i=1
xk = yk =
n n
∑ 1/dᵢ ∑ 1/dᵢ
i=1 i=1

unde: xk şi yk sunt coordonatele depozitului pentru iteraţia k,

xᵢ şi yᵢ sunt coordonatele centrului de cerere i,
dᵢ este distanţa dintre punctul i şi depozit, în iteraţia k.

Distanţa dintre orice centru de cerere şi depozit se calculează astfel:

dᵢ = √ (xᵢ – xk) + (yᵢ - yk)

unde: dᵢ este distanţa dintre punctul i şi depozit, în iteraţia k,
xk şi yk sunt coordonatele depozitului pentru iteraţia k,
 xᵢ şi yᵢ sunt coordonatele centrului de cerere i.

Varianta centrului de gravitaţie în funcţie de cantitate şi distanţă este superioară în raport

cu celelalte două variante analizate. Comparativ cu metoda bazata numai pe distanţă, ia în
considerare frecvenţa livrărilor la fiecare destinaţie. Spre deosebire de metoda bazată pe
cantitate, urmăreşte şi influenţa distanţei.
Identificarea celui mai bun amplasament în funcţie de cantitate şi distanţă este un proces
iterativ. Formulele utilizate pentru localizarea depozitului sunt următoarele:

n n
∑ xᵢFᵢ/dᵢ ∑ yᵢFᵢ/dᵢ
i=1 i=1
xk = yk =
n n
∑ Fᵢ/dᵢ ∑ Fᵢ/dᵢ
i=1 i=1

unde: xk şi yk sunt coordonatele depozitului pentru iteraţia k,

xᵢ şi yᵢ sunt coordonatele centrului de cerere i,
Fᵢ este cantitatea anuală de produse solicitată de centrul de cerere i
dᵢ este distanţa dintre punctul i şi depozit, în iteraţia k.
Considerarea tuturor factorilor care influenţează costurile conduce la varianta centrului de
gravitaţie în funcţie de timp, cantitate şi distanţă. Amplasamentul se determină printr-un proces
iterativ, cu ajutorul formulelor:

n n
∑ xᵢFᵢ/Mᵢ ∑ yᵢFᵢ/Mᵢ
i=1 i=1
xk = yk =
n n
∑ Fᵢ/Mᵢ ∑ Fᵢ/Mᵢ
i=1 i=1

unde: xk şi yk sunt coordonatele depozitului pentru iteraţia k,

xᵢ şi yᵢ sunt coordonatele centrului de cerere i,
Fᵢ este cantitatea anuală de produse solicitată de centrul de cerere i,
Mᵢ este rata de mişcare exprimată în km/oră.
Mᵢ se calculează în funcţie de distanţa (dn) şi timpul (tn) de livrare de la depozit la toate
punctele de livrare, în cazul fiecărei iteraţii. Durata deplasării este influenţată de tipul de drum şi
de trafic. Mᵢ se determină astfel:
 dn
Mᵢ =
tn

Metoda centrului de gravitaţie, tehnicile grafice şi metodele de aproximare utilizate

pentru stabilirea celui mai bun amplasament al unui singur depozit, se diferenţiază prin
capacitatea lor de a garanta o soluţie optimă. Decizia finală de localizare a depozitului este
ghidată de soluţiile obţinute cu ajutorul acestor metode fară a coincide neapărat cu coordonatele
calculate. Motivul constă în faptul ca metodele respective pornesc de la ipoteze care simplifică
realitatea.
Ca exemple de ipoteze pot fi considerate următoarele:
➔ concentrarea cererii într-un punct. În practică, cererea provine de la mai multe firme
cliente dispersate pe o arie teritorială. În consecinţă, costul de transport la punctul de
cerere nu coincide cu cel până la clienţii individuali.
➔ limitarea la costurile variabile. Nu sunt considerate diferenţele de cost corespunzătoare
localizărilor posibile ale depozitului sau costurile cu forţa de muncă.
➔ relaţia direct proporţională dintre transport şi distanţă. În realitate, creşterea distanţei nu
conduce la o creştere în aceeaşi proporţie a costurilor de transport. Cauza relaţiei
neliniare este faptul că în structura tarifelor de transport există deopotrivă componente
fixe şi componente variabile.
➔ rutele rectilinii. Dependenţa de căile de transport existente face din rutele rectilinii o
excepţie. Se pot utiliza coeficienţi de transformare a distanţei în linie dreaptă în distanţe
pe calea ferată, şosea etc.
➔ caracterul static. Metodele de amplasare a unui singur depozit se referă la o singură
perioadă. Nu iau în calcul modificările de venituri şi costuri, care vor surveni în viitor.

7.4.3. Metode de amplasare a mai multor depozite

În cazul în care firma are nevoie de mai multe depozite, este necesar să se determine
numărul depozitelor care trebuie să facă parte din reţea, amplasarea lor, modul de repartizare a
clienţilor şi furnizorilor pe depozite, produsele care trebuie să fie stocate în fiecare depozit,
produsele care vor fi livrate direct de la furnizori la clienţi. Amplasamentul depozitelor se poate
stabili cu ajutorul metodelor exacte şi a metodelor de simulare.
Categoria metodelor exacte include metoda centrului de gravitaţie multiplu şi metodele
de programare liniară. Metodele exacte au capacitatea de a garanta fie o soluţie matematică
optimă, fie o soluţie de precizie cunoscută.
 Metoda centrului de gravitaţie multiplu determină amplasamentele depozitelor care
generează costul de transport minim. Aplicarea metodei presupune crearea de subprobleme de
amplasare. Centrele de cerere sunt repartizate pe depozitele care urmează să fie localizate.
Amplasarea fiecărui depozit al reţelei reprezintă o subproblemă care va fi soluţionată cu ajutorul
metodei centrului de gravitaţie pentru un singur depozit.
Pentru alocarea destinaţiilor pe depozite se vor considera grupele ce se pot constitui din
centre de cerere apropiate. Se poate porni de la un număr de depozite egal cu numărul centrelor
de cerere, se determină amplasamentele şi se calculează costul aferent. Se diminuează apoi
numărul depozitelor şi se recalculează coordonatele lor şi costul.
Scăderea numărului de depozite conduce la creşterea costurilor de transport. Se poate
înregistra o scădere simultană a costurilor fixe şi a costurilor de menţinere a stocurilor. Soluţia de
amplasare cea mai bună este cea care minimizează costul total.
Din categoria metodelor exacte, fac parte şi metodele de programare liniară. Cu ajutorul
lor se determină soluţia optimă, din mai multe variante posibile, în condiţiile anumitor restricţii.
Un model de optimizare consideră setul agregat de cerinţe ale clienţilor, setul agregat de
posibilităţi de producţie, punctele intermediare posibile, alternativele de transport şi dezvoltă
sistemul optim. Pentru rezolvarea problemelor de programare liniară se folosesc pachete
software specifice.
Aplicabilitatea programării liniare pentru problemele de amplasare a mai multor depozite
presupune îndeplinirea a două condiţii de bază. Pe de o parte, două sau mai multe amplasamente
sau activităţi trebuie să concureze pentru accesul la resurse limitate. De exemplu, un client poate
fi aprovizionat din două sau mai multe surse. Pe de altă parte, toate relaţiile din problemă trebuie
să aibă un caracter determinist şi să poată fi aproximate liniar.
Ca variante metodologice de programare liniară, pentru localizarea mai multor depozite,
se utilizează optimizarea reţelei şi programarea cu numere întregi mixtă. Optimizarea reţelei
consideră canalul de distribuţie o reţea alcătuită din noduri (în care se află depozitele) şi arce
(reprezentate de căile de transport). Obiectivul este de a minimiza costurile variabile de
producţie şi transport, în condiţiile anumitor restricţie legate de ofertă, cerere şi capacităţi.
O metodă de optimizare a reţelei frecvent utilizată este metoda de transport, care are ca
obiectiv satisfacerea integrală a cererii, cu un cost de transport minim. Matricea unei probleme
de transport prezintă cantitatea solicitată de fiecare arie de piaţă, cantitatea pe care o poate
furniza fiecare depozit şi costul transportului de la depozit la punctul de cerere. Aplicarea
metodei constă în stabilirea combinaţiei optime de depozite dintr-o listă de amplasamente
posibile. Soluţia problemei indică localizarea optimă a depozitelor şi fluxurile de mărfuri între
depozite şi destinaţii.
 Programarea cu numere întregi mixtă este o metodă mai complexă comparativ cu
optimizarea reţelei şi are un grad de aplicabilitate practică mai mare, deoarece reflectă restricţiile
existente în sistemele logistice reale. Un avantaj notabil al acestei metode este faptul că pot fi
incluse în analiză costurile fixe (care nu erau considerate în cazul optimizării reţelei), precum şi
diferite tipuri de costuri variabile De asemenea, această metodă reflectă creşterea costurilor fixe
şi economiile de scară ocazionate de utilizarea unor depozite mai mari.
Problema de programare liniară cu numere întregi constă în determinarea numărului,
mărimii şi amplasării depozitelor, astfel încât să fie minimizate costurile fixe şi liniar variabile,
corespunzătoare vehiculării produselor prin reţeaua de depozite, în condiţiile anumitor restricţii.
Aceste restricţii pot fi enunţate astfel:
◆ oferta disponibilă pentru fiecare produs nu poate fi depăşită;
◆ este necesară satisfacerea integrală a cererii;
◆ capacitatea depozitelor nu poate fi depăşită;
◆ crearea unui depozit este condiţionată de îndeplinirea unui rulaj minim;
◆ toate produsele destinate unui anumit client vor fi livrate de la acelaşi depozit.
Principala limită a metodei programării liniare cu numere întregi mixtă, care era legată de
dimensiunea problemelor pe care le putea rezolva, a fost înlăturată prin tehnica descompunerii.
Cu ajutorul ei, o situaţie multi-produs este divizată într-o serie de probleme referitoare la un
singur produs. Tehnica descompunerii facilitează apropierea de realitate, deoarece majoritatea
firmelor dispun de o varietate de produse pe care clienţii le pot comanda în sortimente şi cantităţi
diferite. Procedura de stabilirea a amplasării depozitelor, pe baza tehnicii de descompunere, are
un caracter iterativ. Costurile asociate fiecărui produs sunt testate pentru convergenţă până când
se obţine costul minim.
Utilizarea programării liniare se confruntă cu o serie de dificultăţi în cazul sistemelor
logistice complexe. Considerarea tuturor combinaţiilor posibile de furnizori, amplasamente ale
unităţilor de producţie, amplasamente ale depozitelor, angrosişti, clienţi şi produse conduce la o
problemă de dimensiuni foarte mari. în plus, caracterul optim al soluţiei este relativ, datorită
faptului că depinde de modul de definire a problemei, de ipotezele avansate.
Pentru stabilirea amplasamentului mai multor depozite, în afară de metodele exacte, se
pot utiliza metodele de simulare. În esenţă, simularea se referă la studierea unui sistem dat cu
ajutorul unui sistem înlocuitor, cu care se află într-o relaţie de analogie. Soluţia obţinută cu
ajutorul unei metode de simulare este îmbunătăţită sau suboptimă, spre deosebire de soluţia
optimă generată cu ajutorul programării liniare. Caracterul suboptim nu este în totalitate un
dezavantaj. Numeroşi manageri preferă o soluţie îmbunătăţită, pentru o problemă descrisă cu
precizie, în locul unei soluţii optime, pentru o problemă descrisă în mod aproximativ. Descrierea
precisă a realităţii este principalul element de atractivitate al metodelor de simulare.
Un model de simulare pentru amplasarea depozitelor este o reprezentare matematică a
unui sistem logistic, cu ajutorul unor enunţuri matematice şi logice, care pot fi manipulate cu
ajutorul calculatorului. Aplicarea metodei presupune definirea prealabilă a reţelei logistice şi a
componentelor majore de cost. Reţeaua constă în unităţi de producţie, depozite şi clienţi.
Principalele costuri urmărite sunt costurile fixe şi variabile ale depozitului, costul transportului
de la surse la depozite şi de la depozite la clienţi, precum şi costul de menţinere a produselor în
stoc. Modelul de simulare permite evaluarea impactului pe care îl au diferite configuraţii ale
reţelei. Prin intermediul simulării repetate, se identifică cea mai bună reţea, pornind de la diferite
moduri de amplasare şi alocare a depozitelor. Calitatea şi eficienţa rezultatelor depind de gama
amplasamentelor care au fost selectate pentru analiză.
Sub aspectul preciziei rezultatelor obţinute, metodele de simulare sunt clasificate în două
tipuri distincte: simulări fundamentate matematic şi simulăr euristice. Simulările fundamentate
matematic se bazează pe teoria probabilităţilor şi statistica matematică, ceea ce le permite să
asocieze rezultatelor obţinute o estimare a erorilor faţă de realitate. Simulările euristice nu se
bazează pe studii matematice riguroase sau neglijează calculele referitoare la precizie.
În problemele de stabilire a amplasamentului mai multor depozite, proceduriie euristice
conduc la diminuarea timpului necesar pentru găsirea unei soluţii bune, dintre numeroase
variante. Etapa iniţială a simulării euristice presupune considerarea tuturor amplasamentelor
posibile ale depozitelor. Destinaţiile (clienţii) sunt repartizate pe depozite astfel încât să se obţină
cel mai mic cost total, serviciul maxim ori combinaţie a acestora. Simularea continuă prin
înlăturarea progresivă a câte unui depozit, din numărul maxim al amplasamentelor posibile, până
când se ajunge la un număr minim prestabilit. În fiecare iteraţie, se evaluează impactul pe care îl
are înlăturarea unui depozit asupra costului total, prin compararea creşterii costurilor variabile cu
scăderea costurilor fixe. În cazul în care costul total scade, se renunţă la depozitul respectiv.
Depozitul înlăturat în fiecare iteraţie este cel căruia îi corespund costurile cele mai mari. Cererea
pe care o satisfăcea anterior depozitul înlăturat este repartizată depozitului apropiat, care are cele
mai mici costuri şi procedura se repetă.
Comparativ cu metodele de optimizare, metodele de simulare sunt mai simple şi mai
puţin costisitoare. Fără a oferi o soluţie optimă, simularea permite încorporarea mai multor
detalii referitoare la clienţi, produse, depozite, mărimea loturilor livrate faţă de metodele de
programare liniară.
Managerii logistici pot recurge la metodele de amplasare a mai multor depozite, datorită
avantajelor semnificative pe care acestea le prezintă: capacitatea de a soluţiona o problemă cu
mari implicaţii pentru firmă, costurile relativ mici comparativ cu beneficiile, faptul că se bazează
pe informaţii disponibile în orice firma în prezent, există numeroase pachete software care pot fi
utilizate pentru rezolvarea problemelor de amplasare. Totuşi, metodele prezentate nu pot aborda
cu precizie relaţiile neliniare şi discontinue în privinţa costurilor. Deocamdată, ele nu sunt cu
adevărat modele ale unei reţele integrate, deoarece necesită rezolvarea separată a fiecărei
probleme. Sub aspectul perioadelor de timp considerate, metodele prezentate au un caracter
static. Pentru înlăturarea acestei limite se poate recurge la metode dinamice de amplasare.

7.5. Aranjarea mărfurilor în depozit

Una dintre deciziile importante referitoare la depozitare este legată de aranjarea
produselor în spaţiile de păstrare. Obiectivele urmărite în procesul de aranjare a produselor sunt
următoarele:
− minimizarea costurilor de manipulare;
− utilizarea la maximum a spaţiului de depozitare;
− îndeplinirea anumitor cerinţe referitoare la compatibilitatea produselor, preluarea
mărfurilor pentru asamblarea comenzilor, la securitate şi evitarea incendiilor.
Preluarea mărfurilor din spaţiile de depozitare are o mare importanţă datorită costurilor
de manipulare pe care le presupune. În principiu, există trei modalităţi de preluare a mărfurilor
pentru constituirea comenzilor:
a. selecţia individuală. Produsele sunt preluate pe rând, unul câte unul. Dintr-un anumit loc din
spaţiul de depozitare, este preluat un singur produs, care este adus pe platforma de expediere spre
clienţi. Ulterior, este preluat un alt produs.
b. ruta de preluare. Personalul responsabil de manipularea mărfurilor parcurge în depozit o
anumită rută, care îi permite să preia mai multe produse, înainte de a se îndrepta spre platforma
de expediere. Numărul produselor preluate depinde de caracteristicile acestora şi de capacitatea
echipamentului de manipulare folosit.
c. aria repartizată pe lucrător. Fiecare membru al personalului depozitului este responsabil de
o anumită zonă. Pentru asamblarea comenzilor, aplică fie selecţia individuală, fie ruta de
preluare, în aria atribuită.
Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică frecvent o serie de reguli intuitive. Aceste
reguli se bazează pe următoarele criterii:
a. complementaritatea. Produsele care sunt folosite împreună în consum şi sunt solicitate de
clienţi în cadrul aceleiaşi comenzi vor fi amplasate în apropiere. Complementaritatea este un
criteriu relevant pentru modalitatea bazată pe rutele de preluare.
b. compatibilitatea. Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să ia considerare caracteristicile lor
merceologice. Produsele compatibile sunt cele care pot fi amplasate în apropiere, fară a genera
riscuri.
c. popularitatea. Utilizarea acestui criteriu este determinată de diferenţele existente între
produse, în privinţa vitezei de circulaţie. În cazul în care un produs cu circulaţie rapidă este
preluat din stoc în cantităţi mai mici decât cele în care este furnizat, se recomandă amplasarea lui
în apropierea punctelor de expediere spre clienţi. în consecinţă, cu ocazia fiecărei operaţiuni de
preluare, distanţa pe care o vor parcurge astfel de mărfuri va fi cea mai scurtă.
d. mărimea. Potrivit acestui criteriu, mărfurile de dimensiuni mici se amplasează în apropierea
zonelor de expediere. Se asigură astfel o densitate mare de produse în proximitatea punctelor de
livrare. Criteriul mărimii garantează cel mai mic cost de manipulare doar în situaţiile în care
produsele de dimensiuni mici sunt cele care au o circulaţie rapidă.
După ce au fost aplicate criteriile de complementaritate şi compatibilitate, se utilizează
criteriile de popularitate şi mărime. Considerarea unilaterală a criteriilor referitoare la
popularitate şi mărime nu generează rezultate satisfăcătoare. Este necesară considerarea lor
simultană. Prin combinarea celor două criterii se poate determina un indice al volumului
comenzii. Indicele se calculează ca raport între volumul mediu necesar pentru stocarea
produsului (exprimat în metri cubi) şi numărul mediu de comenzi zilnice care solicită produsul
respectiv.
Scopul utilizării indicelui este aranjarea produselor în depozit astfel încât cel mai mare
volum posibil de mărfuri să se deplaseze pe cea mai scurtă distanţă posibili Se recomandă
plasarea produselor caracterizate de o valoare scăzută a indicelui in apropierea punctelor de
expediere.
Metodele intuitive nu garantează identificarea modalităţii de aranjare a mărfurilor care
are cel mai mic cost total de manipulare. In afară de aceste metode sunt disponibile o serie de
modele de programare liniară, care conduc la obţinerea unei amplasări optime a mărfurilor în
spaţiul de depozitare. Totuşi, programarea liniari rezolvă cu dificultate situaţiile care implică un
număr mare de produse.
Un alt aspect care condiţionează eficienţa operaţiunilor de manipulare este poziţionarea
stocurilor de produse în zonele care le sunt atribuite. Importanta poziţionării creşte odată cu
aplicarea paletizării mărfurilor. Conceptul de poziţionare se referă la modul în care sunt
amplasate paletele faţă de culoarele de acces. Paletele se pot plasa perpendicular pe culoarul de
acces sau într-un unghi de până la 60 de grade.
Modul de poziţionare cel mai frecvent este cel perpendicular. Decizia de poziţionarea
într-un unghi situat în intervalul (0, 60] de grade trebuie să se bazeze pe analiza atentă a
punctelor forte şi a limitelor specifice. Principalele avantaje oferite de j poziţionarea unghiulară
sunt reducerea lăţimii culoarului de acces, datorită unui unghi de întoarcere sub 90 de grade şi
eficienţa sporită a operaţiunilor efectuate de echipamentele de manipulare a paletelor, care nu
mai efectuează întoarceri de 90 de grade. Dezavantajele se referă la următoarele aspecte: spaţiul
neutilizat din zona in care sunt amplasate paletele, comparativ cu amplasarea în unghi drept;
dificultăţile de identificare a paletelor în unghiul corect; creşterea cheltuielilor de manipulare,
datoriţi culoarelor de acces cu sens unic. Opţiunea pentru poziţionarea unghiulară presupune
considerarea deopotrivă a gradului de utilizare a spaţiului de depozitare şi a eficientei
operaţiunilor de manipulare a mărfurilor.
Gama deciziilor legate de depozitarea mărfurilor este deosebit de ampla. Importanţa
acestor decizii este influenţată de faptul că depozitarea mărfurilor îndeplineşte rolul de susţinere
a sistemului logistic al firmei şi contribuie la îndeplinirea eficientă a obiectivelor logistice.

CAPITOLUL 8
ORGANIZAREA ACTIVITĂŢILOR LOGISTICE

Una dintre funcţiile majore ale managementului este organizarea, alături de celelalte
funcţii: planificarea, coordonarea şi controlling-ul. Scopul organizării este coordonarea
eforturilor prin definirea sarcinilor şi a relaţiilor de autoritate. Proiectarea celei mai adecvate
structuri organizatorice logistice presupune cunoaşterea aprofundată a mutaţiilor care au avut loc,
sub aspect conceptual şi practic, în structura de ansamblu a organizaţiilor. Astfel, în prima parte a
acestui capitol, este analizată evoluţia paradigmelor structurale organizaţionale. Este studiată
apoi gama variantelor de organizare logistică.

8.1. Evoluţia structurilor organizatorice

În esenţă, organizarea constă în alocarea resurselor organizaţiei, în vederea îndeplinirii
obiectivelor sale strategice. Specialiştii consideră că funcţia de organizare presupune trei
activităţi succesive: defalcarea sarcinilor pe posturi (specializarea muncii), combinarea posturilor
pentru a crea departamente (împărţirea pe departamente) şi delegarea de autoritate.
Structura organizatorică este un instrument pe care managerii îl utilizează pentru a obţine
rezultatele aşteptate, prin valorificarea eficientă şi eficace a resurselor.
Poate fi definită ca:
(1) setul de sarcini formale, atribuite indivizilor şi departamentelor;
(2) relaţiile formale de raportare, incluzând liniile de autoritate, responsabilitatea
decizională, numărul nivelurilor ierarhice şi domeniul de control al managerului;
(3) proiectarea sistemelor, pentru asigurarea coordonării eficace, transdepartamentale a
angajaţilor.
Pe plan internaţional, se manifestă o tendinţă vizibilă de orientare spre noi structuri
organizatorice. Comparativ cu paradigmele tradiţionale, focalizate asupra organizării verticale,
s-a dezvoltat un nou model, o nouă paradigmă, respectiv "organizaţia care învaţă".

8.1.1. Paradigmele tradiţionale

Evoluţia modelelor de structuri organizatorice a condus la cristalizarea următoarelor
paradigme tradiţionale: structura funcţională verticală, structura pe divizii şi structura de tip
matrice. În continuare, vor fi analizate principalele caracteristici ale acestora şi implicaţiile lor
pentru manageri.
Structura funcţională verticală este cea mai frecvent întâlnită. Această configuraţie
organizaţională constă în gruparea sarcinilor şi activităţilor pe funcţii ale întreprinderii, cum sunt:
producţia/operaţiunile, marketingul, finanţele şi contabilitatea, cercetarea şi dezvoltarea,
resursele umane. Gruparea poziţiilor pe departamente se bazează pe similitudinile existente în
privinţa aptitudinilor, competenţelor şi utilizării resurselor. O trăsătură specifică a unei astfel de
structuri este caracterul centralizat, datorită faptului că autoritatea decizională este localizată li
nivelul superior al organizaţiei.

Presedinte /
Director general

Departamentul Departamentul Departamentul Departamentul

de cercetare de productie/ de marketing Resurse umane
si dezvoltare operatiuni si vanzari
 Departamentul Departamentul
Financiar - contabil sisteme
informationale

Fig. 8.1. - Structura verticală funcţională

Apelarea la structura funcţională este justificată de avantajele pe care le oferă. Este cea
mai simplă structură şi cea mai puţin costisitoare, comparativ cu celelalte variante organizatorice.
Este caracterizată de stabilirea clară, precisă 2 responsabilităţilor, în cadrul organizaţiei. Un atu
important este reprezentat de economiile de scară şi utilizarea eficientă a resurselor, ca urmare a
grupării în acelaşi departament a persoanelor care îndeplinesc o sarcină comună. Structura
funcţională promovează specializarea muncii şi eficienţa.
Membrii departamentelor de mari dimensiuni au posibilitatea de a-şi dezvolta
cunoştinţele de specialitate, datorită diversităţii problemelor cu care se confruntă şi ai asocierii
cu alţi experţi. Evoluţia în carieră este determinată de competenţa funcţională, ceea ce va
cointeresa personalul fiecărui departament să îşi perfecţioneze cunoştinţele şi abilităţile legate de
aria funcţională în care este implicat.
Pregătirea similară a managerilor şi membrilor departamentelor determină un grad înalt
de compatibilitate între aceştia. Comunicarea şi coordonarea între membrii aceluiaşi departament
sunt facilitate de pregătirea lor similară.
Caracterul centralizat al structurii funcţionale minimizează necesitatea unui sistem de
control elaborat şi simplifică mecanismele de control. Nivelul organizaţional superior dispune de
un grad înalt de control operaţional. Configuraţia funcţională permite adoptarea rapidă a
deciziilor. De asemenea, facilitează în cazul fiecărui manager, un domeniu larg de control,
concretizat în numărul relativ mare al persoanelor aflate în subordinea sa directă.
Unul dintre avantajele cheie ale structurii este generarea de soluţii de înaltă :alitate pentru
problemele funcţionale, în special în cazul problemelor tehnice. Acest atu este determinat de
motivaţia specialiştilor de a-şi dezvolta abilităţile funcţionale.
Dezavantajele specifice limitează aplicabilitatea structurii funcţionale. Responsabilitatea
este concentrată la nivelul superior al organizaţiei. Adesea, delegarea de autoritate este minimă.
Pe măsură ce organizaţia se dezvoltă (îşi măreşte dimensiunile şi se diversifică), sporeşte
responsabilitatea ce revine managementului de la nivelul superior, care este împovărat de
soluţionarea problemelor operaţionale zilnice. Datorită acestui fapt, managementul acordă o
atenţie tot mai limitată aspectelor strategice. Există numeroase bariere în calea bunei comunicări,
cooperări şi coordonări intre departamentele funcţionale. Probabilitatea apariţiei unor conflicte
transfuncţionale este mare.
 Planificarea activităţii este adesea neadecvată, deoarece nu sunt considerate
particularităţile pieţelor şi produselor vizate de organizaţie. Reacţia organizaţiei faţă de
schimbările mediului extern este lentă, datorită împărţirii pe departamente distincte şi gradului
redus de coordonare. De asemenea, capacitatea de inovaţie este mică, ca urmare a colaborării
limitate dintre departamente.
Structura funcţională generează probleme manageriale în privinţa localizării problemelor
în cadrul departamentelor. De exemplu, în cazul eşecului unui anumit produs, responsabilitatea
este difuzată la nivelul întregii organizaţii, neexistând un departament sau grup care să răspundă
în exclusivitate. Specializarea şi diviziunea muncii, două efecte pozitive ale structurii
funcţionale, pot genera totodată consecinţe negative. Angajaţii vor fi lipsiţi de motivaţie, pentru
că au obligaţia de a îndeplini sarcini cu un pronunţat caracter rutinier.
Membrii fiecărui departament urmăresc, în mod prioritar, îndeplinirea obiectivelor
departamentului respectiv, uneori în detrimentul obiectivelor generale ale organizaţiei. Datorită
specializării lor limitate, au tendinţa de a fi preocupaţi numai de propriile sarcini, fără să aibă o
perspectivă de ansamblu asupra activităţii organizaţiei din care fac parte. In consecinţă,
îmbunătăţirea rezultatelor unui departament poate avea consecinţe nefavorabile asupra activităţii
altor departamente. În plus, specializarea unilaterală diminuează şansele de promovare în carieră,
pe poziţii de management general.

Tabelul 8.1. - Avantajele şi dezavantajele structurii funcţionale verticale

Avantajele Dezavantajele
•simplitatea •concentrarea responsabilităţilor la nivelul
•costurile relativ mici managerial superior
•definirea clară a responsabilităţilor •delegarea minimă de autoritate

•economiile de scară potenţiale •ponderea sporită a soluţionării problemelor

•specializarea operaţionale, în activitatea managerilor de la
•dezvoltarea propriilor cunoştinţe şi abilităţi nivelul superior
•evoluţia în carieră, în cadrul departamentului •neglijarea aspectelor strategice
funcţional •deficienţele în comunicarea, cooperarea şi
•buna comunicare şi coordonare coordonarea transfuncţională
•compatibilitatea dintre manager şi membrii •reacţia lentă faţă de schimbările mediului
departamentului •capacitatea de inovare limitată

•absenţa nevoii de creare a unui sistem de •dificultăţile în localizarea problemelor pe

control elaborat departamente
•adoptarea rapidă a deciziilor •lipsa motivaţiei, datorită rutinei
•domeniul de control larg •şansele mici de promovare pe poziţii de
•soluţiile tehnice de înaltă calitate management general

În anii '80 şi '90 ai secolului XX, majoritatea organizaţiilor de mari dimensiuni au

renunţat la structura verticală funcţională. Ele au optat pentru configuraţii organizaţionale cu un
grad mai înalt de descentralizare şi o alocare îmbunătăţită a responsabilităţilor.
Structura pe divizii este un alt model tradiţional de configurare a organizaţiei. În esenţă,
constă în divizarea organizaţiei în mai multe componente numite divizii, fiecare dintre acestea
reunind o serie de departamente care contribuie la realizarea unui anumit output, de exemplu un
produs, un program sau un serviciu pentru un singur client.
Apariţia acestei structuri a fost determinată de necesitatea soluţionarii problemelor
generate de varianta funcţională. Odată cu dezvoltarea organizaţiei si creşterea dimensiunilor
sale, devine tot mai dificil managementul unui portofoliu diversificat de produse şi servicii, pe
un număr sporit de pieţe. Coordonarea tuturor activităţilor de o singură entitate organizatorică se
dovedeşte ineficientă atunci când există diferenţe semnificative în privinţa produselor/serviciilor
oferite şi pieţelor pe care firma operează.
Structura pe divizii poate fi organizată în următoarele variante distincte: pe arii
geografice, pe produse sau servicii, pe clienţi şi pe procese/tehnologii. Situaţiile în care se
recomandă fiecare variantă sunt următoarele:
a. diviziile pe arii geografice. Sunt create atunci când strategiile organizaţiei presupun adaptarea
la necesităţile şi caracteristicile clienţilor din diferitele arii geografice vizate (de exemplu piaţa
internă, zona Europei Centrale şi de Sud-Est, zona Orientului Mijlociu etc.). Sunt specifice
organizaţiilor care au filiale similare în arii geografice dispersate. Structura focalizată pe arii
geografice permite valorificarea potenţialului fiecărei zone, în condiţiile adoptării locale a
deciziilor şi unei mai bune coordonări a eforturilor organizaţiei, în raport cu evoluţiile din aria
respectivă.
b. diviziile pe produse/servicii. Constituirea lor este necesară atunci când: (i) organizaţia doreşte
să acorde o atenţie specială anumitor produse şi/sau servicii; (ii) produsele sau serviciile
organizaţiei diferă considerabil; (iii) numărul produselor şi serviciilor oferite de organizaţie este
relativ mic.
c. diviziile pe clienţi. În cazul în care, pe baza strategiei de segmentare, ţintire şi poziţionare,
organizaţia şi-a propus să abordeze mai multe segmente de piaţă cu nevoi şi caracteristici ce
diferă în mod semnificativ, diviziile pe clienţi pot fi cea mai bună configuraţie. Organizaţia are
astfel capacitatea de a răspunde în mod eficace, aşteptărilor specifice fiecărui grup de clienţi
vizat.
d. diviziile pe procese/tehnologii. Operaţiunile corelate cu un anumit proces sunt grupate într-o
divizie separată. Activităţile sunt organizate în funcţie de modul în care sunt desfăşurate.
Structura pe divizii create pe baza proceselor pare similară cu structura funcţională. Totuşi, există
o deosebire majoră, faptul că diviziile pe procese au responsabilitatea veniturilor şi profiturilor,
în timp ce departamentele funcţionale nu au o astfel de responsabilitate. Configuraţia focalizată
pe procese este eficace, în special, atunci când anumite procese de producţie distincte constituie
cheia competitivităţii într-o anumită ramură.
Structurile pe divizii pot să difere în funcţie de gradul lor de complexitate. Organizaţia
poate decide să recurgă la mai multe niveluri de divizare. De exemplu, la primul nivel,
organizaţia poate fi divizată pe baza grupelor majore de produse/pieţe. La cel de-al doilea nivel,
o divizie poate avea, la rândul ei, o structură împărţită pe produsele/pieţele principale care
constituie grupa aflată în responsabilitatea sa. în continuare, la cel de-al treilea nivel, fiecare
divizie va include departamente funcţionale.
În cadrul unei configuraţii pe divizii, activităţile funcţionale se desfăşoară separat, în
cadrul fiecărei divizii, fiind totodată posibilă existenţa unor servicii funcţionale la nivelul central
al organizaţiei. În consecinţă, această structură ridică semne de întrebare în privinţa nivelului la
care se vor desfăşură activităţile funcţiona ; precum şi în privinţa funcţiilor ce pot fi îndeplinite
mai eficient la nivelul central al organizaţiei sau la nivelul diviziilor.
 Presedinte /
Director general

Servicii functionale centrale

Divizia 1 Divizia 2 Divizia 3

Departamente Departamente Departamente

functionale functionale functionale

Fig. 8.2. - Structura pe divizii

Paradigma divizionară este caracterizată de multiple avantaje. Fiecare divizie se poate

concentra asupra problemelor şi oportunităţilor specifice mediului de afacer vizat, ceea ce
sporeşte flexibilitatea organizaţiei faţă de mutaţiile care au loc în mediul extern. Organizaţia
manifestă o capacitate de reacţie mai rapidă şi o preocupare mai mare faţă de nevoile şi cerinţele
clienţilor. Structura pe divizii facilitează evaluarea performanţelor fiecărei unităţi componente.
Managementul poate să localizeze responsabilităţile în privinţa problemelor de performanţă
legate de un produs sau linie de produse, la nivelul managerului care răspunde de acea divizie.
Organizat poate să renunţe la unităţile strategice de afaceri mai puţin performante şi să adauge
noi unităţi.
Comparativ cu varianta funcţională, directorul general şi alţi membri ai managementului
de la nivelul superior se poate concentra în mai mare măsura asupra aspectelor strategice.
Soluţionarea diferenţelor de opinii existente între departamentele funcţionale din cadrul unei
divizii are loc la nivelul diviziei respective, fară să mai fie necesară implicarea nemijlocită a
preşedintelui/directorului general. Astfel, unul dintre avantajele principale ale structurii pe divizii
este încurajarea descentralizării. Autoritatea decizională glisează cel puţin un nivel, spre poziţii
ierarhice inferioare.
Gradul de coordonare între departamentele unei divizii este mai mare deoarece eforturile
membrilor acestora sunt dedicate unui anumit produs/serviciu, unei pieţe specifice sau unui tip
de client. Membrii unei divizii urmăresc, de exemplu, succesul unui produs, nu se rezumă la
obiectivele funcţionale ale departamentului din care fac parte. Astfel, au mai multe şanse de a
progresa spre ocuparea unei poziţii de management general.
 Decizia de creare a unei structuri pe divizii trebuie să fie precedată de analiza aprofundată
a dezavantajelor specifice. Există posibilitatea apariţiei unor confuzii în privinţa nivelului ierarhic
la care se regăsesc anumite responsabilităţi, ca urmare a raportului centralizare/descentralizare.
Între divizii, pot să se ivească o serie de conflicte. Creşterea numărului diviziilor conduce la
sporirea complexităţii coordonării. Configuraţia pe divizii este costisitoare. Ea presupune
multiplicarea anumitor activităţi funcţionale pentru fiecare unitate divizionară în parte
(produs/serviciu, clienti, arie teritorială, proces/tehnologie). De exemplu, fiecare divizie
specializată pe o anumită arie geografică va include un departament de marketing şi vânzări. La
nivel central, pot exista, de asemenea, specialişti funcţionali în domeniul marketingului şi
vanzărilor, pentru a coordona activităţile diviziilor. Se diminuează eficienţa şi economiile de
scară. În plus, diviziile au tendinţa de a deveni mult prea mari.
Autonomia conferită diviziilor poate genera mari dificultăţi. Un motiv este faptul că
gradul de coordonare între diferitele divizii este scăzut. De asemenea, controlul exercitat de
managementul superior este mai slab, ceea ce impune un mecanism de control mai eficient.
Totodată, fiecare divizie le priveşte pe celelalte ca pe nişte reale concurente, în procesul de
obţinere a resurselor necesare, alocate de la nivelul central al organizaţiei.

Tabelul 8.2. - Avantajele şi dezavantajele structurii pe divizii

Avantajele Dezavantajele

• flexibilitatea şi reacţia rapidă într-un • posibile confuzii în privinţa localizării

mediu dinamic, instabil ierarhice a responsabilităţilor
• preocuparea pentru nevoile şi cerinţele • conflicte între divizii
clienţilor • costurile mari ale menţinerii unor
• facilitarea evaluării performanţelor divizii separate
• localizarea responsabilităţilor • tendinţa de sporire a dimensiunilor
referitoare la problemele de diviziei
performanţă • gradul scăzut de coordonare între
• uşurinţa adăugării de noi unităţi divizii
strategice de afaceri sau renunţării la • controlul mai slab al managementului
cele neperformante de la nivelul superior
• concentrarea managementului de la • concurenţa dintre divizii pentru
nivelul superior asupra strategiei obţinerea resurselor necesare
• descentralizarea
• buna coordonare în interiorul diviziei
 • accentul pe obiectivele diviziei în
ansamblu
• şansele de promovare pe poziţii de
management general

Structura matriceală este o paradigmă tradiţională de configurare a organizaţiei, alături

de structura funcţională şi structura pe divizii. Gradul de complexitate al acestei structuri este
mai mare decât în cazul modelelor precedente.
Termenul matrice este utilizat pentru a ilustra faptul că structura depins deopotrivă de
fluxurile verticale şi de cele orizontale de autoritate şi comunicare. Structura funcţională se
întemeiază în mod prioritar pe fluxuri verticale, iar structura pe divizii, pe fluxurile orizontale.
Matricele organizaţionale sunt folosite în situaţiile în care crearea unei structuri în jurul
unui singur factor nu este capabilă să genereze rezultatele dorite. Combinaţia de configuraţii care
creează structura matriceală poate consta în îmbinarea unei structuri funcţionale şi a unei
structuri divizionare pe produse, arii geografice, clienţi sau procese/tehnologii.
Structura matriceală poate fi definită ca structura ce îmbină simultan aspecte ale structurii
funcţionale şi ale structurii pe divizii, în aceeaşi parte a organizaţiei. Caracteristica majoră a
structurii matriceale este existenţa liniilor de autoritate duale, aşa cum se observă în figura 8.3.
Unii angajaţi raportează unui număr de două sau mai multe persoane.

Presedinte /
Director general

Productie / Marketing Resurse umane Finante -

operatii si vanzari contabilitate

Divizia 1

Divizia 1

Divizia 1

Fig. 8.3. - Structura matriceală

Structura matriceală poate rezulta, de asemenea, din combinaţia unor divizii create pe
baza mai multor factori, de pildă, divizii pe produse şi divizii geografice.
Este cazul firmelor care acţionează la nivel global. De exemplu, în cazul în care
organizaţia îşi extinde aria de activitate în alte zone geografice, pe plan mondial şi îşi dezvoltă
portofoliul de produse, va considera diviziile geografice ca fiind responsabile de marketingul
produselor la nivelul local al fiecărei pieţe unde organizaţia este prezentă, iar diviziile de produse
ca fiind responsabile de coordonarea la nivel global a dezvoltării produselor/serviciilor,
producţiei şi distribuţiei spre diviziile geografice.
Există exemple de organizaţii care au apelat la mai mult de doi factori pentru crearea
matricei. De exemplu, în secolul XX, la începutul anilor '90, corporaţia internaţională Shell a
utilizat patru dimensiuni pentru reproiectarea structurii sale: (i) sectoarele de activitate (produse
amonte - petrol şi gaze; gaze naturale; produse aval; produse chimice; cărbune; metale; altele),
(ii) regiunile geografice (Est şi Australasia; Europa; Europa de Est; Orientul Mijlociu, Africa
Francofonă şi Asia de Sud; emisfera de vest şi regiunea africană), (iii) funcţiile (cercetare; afaceri
publice; planificare; resurse umane şi organizare; sănătate, siguranţă şi mediu; materiale;
juridică; sisteme informaţionale, financiară) şi (iv) companiile operante.
Structura matriceală a fost adoptată de marile organizaţii. Uneori, configuraţia de tip
matrice este aplicată şi de organizaţiile mai mici. Este frecvent întâlnită în organizaţiile care
acţionează în domeniul serviciilor profesionale, în construcţii, servicii de sănătate, cercetare etc.
Se consideră că structura matriceală prezintă avantaje semnificative, îmbunătăţeşte
calitatea procesului decizional, comparativ cu situaţiile în care un factor vital, de interes pentru
organizaţie, riscă să domine strategia sa, în defavoarea altora (de exemplu, coordonarea globală a
producţiei/operaţiunilor). Matricea conferă organizaţiei flexibilitatea şi capacitatea de adaptare
necesare într-un mediu complex şi care se modifică rapid.
Un alt avantaj constă în motivaţia sporită a managementului de a se implica în
clarificarea aspectelor strategice ale organizaţiei. De asemenea, matricea facilitează utilizarea
eficientă a resurselor umane, datorită posibilităţilor de transferare a specialiştilor de la o divizie
la alta.
Structura matriceală dezvoltă deopotrivă competenţa specializată şi pe cea managerială.
În cadrul fiecărei divizii, angajaţii aprofundează pregătirea de specialitate şi contribuie la
îndeplinirea obiectivelor diviziei. Colaborarea cu alte divizii oferă o perspectivă managerială
generală.
Obiectivele specifice fiecărui proiect sunt clare, iar întreruperea unui proiect este relativ
facilă. Matricea oferă şi avantajul existenţei unui număr mare de canale de comunicare.
Această structură are totuşi o serie de dezavantaje. Costurile indirecte sunt mai mari
decât cele specifice structurilor funcţionale şi pe divizii. Motivul este existenţa unui număr mai
mare de poziţii manageriale.
Liniile duale de comandă şi de autoritate bugetară sunt caracteristica distinctivă a
structurii matriceale. Se încalcă astfel principiul unităţii de comanda, conform căruia flecare
angajat raportează unui singur nivel superior, în cadrul organizaţiei. Poate deveni neclar cine
anume este responsabil de un anumit aspect, in măsura în care există o responsabilitate comună.
De asemenea, există riscul diluării priorităţilor, deoarece toate aspectele contează în aceeaşi
măsură şi necesită o atenţie egală.
In cadrul structurii matriceale, există angajaţi care au o dublă subordonare. Relaţiile de
raportare pot fi dificile. Pot să apară confuzii şi chiar conflicte. În cazul in care un angajat cu
dublă subordonare constată anumite antagonisme între cerinţele formulate de şefii matriceali,
este necesară confruntarea acestora şi ajungerea la decizie comună. Aptitudinile de comunicare şi
relaţiile interumane au un rol esenţial in organizaţia de tip matrice. Întâlnirile şi discuţiile
necesare pentru soluţionarea conflictelor determină pierderi de timp considerabile. Adoptarea
deciziilor necesită interval de timp mai îndelungat, comparativ cu structurile funcţionale şi pe
divizii.
Echilibrul puterii într-o structură matriceală este dificil de menţinut. Dimensiunile
matricei trebuie să aibă o putere egală, în caz contrar, organizatia renunţă la avantajele matricei şi
se transformă într-o structură funcţională, cu relatii laterale informale.

Tabelul 8.3. - Avantajele şi dezavantajele structurii matriceale

Avantajele Dezavantajele
•calitatea mai înaltă a procesului decizional •costurile indirecte mari, numărul mare de
•flexibilitatea, capacitatea de adaptare la mediu poziţii manageriale
•motivaţia managementului de implicare •frustrarea şi confuzia datorate liniilor duale de
strategică comandă
•utilizarea eficientă a resurselor umane •definirea neclară a responsabilităţilor
•dezvoltarea simultană a competenţei posturilor
specializate şi a celei manageriale •responsabilităţile neclare în privinţa costurilor
•colaborarea între divizii, perspectiva şi profiturilor
managerială generală •diluarea priorităţilor

•claritatea obiectivelor fiecărui proiect •potenţialul conflictual mare

•existenţa unor canale de comunicare •risipa de timp pentru soluţionarea conflictelor
numeroase •intervalul de timp mai mare necesar pentru
adoptarea deciziilor
•riscul dominanţei unei dimensiuni matriceale
 •necesitatea unor programe de pregătire in

domeniul comunicării şi al relaţiilor

interumane.

Eficienţa unei structuri matriceale depinde de modul în care funcţionează, în practică. O

condiţie majoră este capacitatea de colaborare a managerilor. Matricea nu generează rezultatele
aşteptate, în cazul în care există o concurenţă deosebit de intensă intre manageri, în interiorul
organizaţiei şi în situaţiile în care lipsesc abilităţile de comunicare.

8.1.2. Paradigme noi

Numeroase organizaţii susţin încă structurile ierarhice verticale, de tip tradiţional.
Activităţile sunt adesea grupate pe funcţii, de la nivelul superior la cel inferior al organizaţiei.
Autoritatea adoptării deciziilor revine managerilor din "vârful" piramidei organizaţionale.
Structurile sunt caracterizate de rutină, posturi specializate si proceduri de control standard.
Există însă organizaţii care s-au desprins de astfel de tipare. Structurile încep sa se
aplatizeze, să fie constituite din mai puţine niveluri decât anterior. Echipele care transgresează
nivelurile ierarhice şi departamentele din organigrame, dobândesc o importanţă din ce în ce mai
mare. De asemenea, structura de tip reţea extinde coordonarea şi colaborarea verticală dincolo de
graniţele organizaţiei. Se dezvoltă astfel două noi paradigme referitoare la structura organizaţiei:
echipele şi reţelele.
Atenţia managerilor se îndreaptă spre un nou concept - "organizaţia care invaţă". Acest
concept nu reflectă un model organizaţional unic, el descrie o nouă filozofie, o nouă atitudine
referitoare la semnificaţia organizaţiei şi rolul angajaţilor fii. Organizaţia care învaţă este definită
ca aceea în care fiecare este implicat în identificarea şi soluţionarea problemelor, oferind
organizaţiei posibilitatea să experimenteze, să se schimbe şi să se îmbunătăţească în mod
continuu, sporind capacitatea sa de a se dezvolta, învăţa şi a-şi îndeplini misiunea.
Această reorientare conceptuală şi practică reflectă mutaţiile de profunzime tare au loc în
privinţa paradigmei managementului. În tabelul 8.4., sunt comparate aspectele majore, care
caracterizează vechea şi noua filozofie a managementului.
Organizaţia care învaţă în mod continuu încurajează schimbarea, structura orizontală şi
comunicarea. Această filozofie devine posibilă numai în măsura în care organizaţia are
următoarele caracteristici:
a. structura bazată pe echipe şi reţele. Configuraţia rigidă a organizaţiei verticale este înlocuită
de flexibilitatea echipelor şi reţelelor. Echipele auto-conduse sunt constituite din salariaţi cu
diferite competenţe, care îşi rotesc poziţiile şi care discută direct cu clienţii, adoptă variate
decizii (inclusiv cele referitoare la metodele de lucru, sistemele de plată şi recompensare) şi
efectuează modificările necesare. Pentru a spori interacţiunea în cadrul organizaţiei, precum şi
între aceasta şi alte organizaţii, sunt promovate noi abordări de tipul echipelor virtuale, alianţelor
şi organizaţiilor de tip reţea.
b. accesul deschis la informaţii. În cadrul organizaţiei care învaţă, schimbul de informaţii are
rolul de a facilita pentru toţi membrii, înţelegerea ansamblului şi a propriului rol. Se aplică un
sistem de management de tip "registru deschis", conform căruia toţi angajaţii au acces la
informaţiile financiare şi datele privind rezultatele organizaţiei. Cunoaşterea informaţiilor despre
bugete, profituri şi cheltuieli are menirea de a implica angajaţii în fluxul controlului financiar şi
de a stimula participarea activa la îndeplinirea obiectivelor organizaţiei. Sunt facilitate
comunicarea si cooperarea dintre funcţiile organizaţiei. Modul de gândire şi acţiune al fiecărui
salariat se schimbă radical, deoarece începe să se asemene în mai mare măsură cu cel al unui
proprietar, decât cu cel al unei persoane angajate ca "mână de lucru". De asemenea, accesul la
informaţii depinde şi de aptitudinile de comunicare ale membrilor organizaţiei.
c. descentralizarea deciziilor şi elaborarea participativă a strategiilor. Toate nivelurile
organizaţiei care învaţă sunt implicate în procesul decizional. Principiul pe care se întemeiază
această caracteristică este conferirea autorităţii şi responsabilităţii decizionale persoanelor de
organizaţie care sunt situate cel mai aproape de problema ce trebuie soluţionată. În privinţa
strategiei, liderii nu mai elaborează, controlează si direcţionează singuri strategia, ci se bazează
pe aportul tuturor membrilor organizaţiei care se află în contact cu mediul extern, cu alte
organizaţii.
d. împuternicirea angajaţilor. Organizaţia care învaţă le oferă membrilor e puterea, libertatea,
cunoştinţele şi competenţele necesare pentru a adopta decizii şi acţiona în mod eficace. Scopul
este dezvoltarea capacităţii de a răspunde rapid la schimbările mediului. Descentralizarea şi
lucrul in echipe creează condiţiile necesare împuternicirii angajaţilor. Totodata, organizaţia îşi
propune să dezvolte una dintre sursele de puncte forte, respectiv resursele umane.
e. cultura adaptării. În esenţă, cultura organizaţiei este ansamblul de valori cheie, convingeri şi
norme care sunt împărtăşite de membrii organizatiei respective. Organizaţia care învaţă
încurajează deschiderea, lipsa limitărilor, egalitatea, perfecţionarea continuă şi schimbarea.
Principalele valori promovate sunt următoarele:
•organizaţia în ansamblu este mai importantă decât părţile;
•barierele dintre părţi sunt reduse la nivelul minim;
•organizaţia este o comunitate care, prin sistemul său relaţional, contribuie la dezvoltarea
fiecărei persoane până la potenţialul a maxim;
 •preocupările pentru îmbunătăţire şi adaptare au un caracter permanent.

Tabelul 8.4. - Modificarea paradigmei managementului

Abordare Vechea paradigmă Noua paradigmă

Tipul de organizaţie Organizaţia verticală Organizaţia care învaţă

Principalele forţe care

influenţează organizaţia:
•pieţele locale, interne globale
•forţa de muncă omogenă diversitate culturală
•tehnologia mecanică electronică
•valorile stabilitate, eficienţă schimbare

Competenţele
managementului:
•focalizarea profituri clienţi, angajaţi
•conducerea autocratică dispersată,
•realizarea activităţilor de indivizi împuternicirea salariaţilor
•relaţiile conflictuale, de echipe
concurenţiale de colaborare

Sursa: Richard L. Daft, Management, 5th edition, The Dryden Press, Orlando, FL, 2000.

Analiza caracteristicilor specifice ale organizaţiei care învaţă pune în evidenţă

principalele deosebiri faţă de organizaţia verticală tradiţională. O prezentare sinoptică a acestora
este realizată în tabelul 8.5.

Tabelul 8.5 - Deosebirile dintre organizaţia tradiţională şi cea care învaţă

Aspecte Organizaţia verticală Organizaţia
tradiţională care învaţă

Tipurile echipe verticale, echipe orizontale,

de echipe manageri de proiect echipe de lucru,
echipe cu scop special
(pe proiecte)
Numărul mic mare
echipelor

Comunicarea si preponderent verticale predominant orizontale,

raportarea accesul deschis la informaţii,
comunicarea faţă în faţă

Adoptarea centralizată adoptarea descentralizată a

deciziilor deciziilor, elaborarea
strategice participativă a strategiilor

Sarcinile şi sarcini specializate împuternicirea angajaţilor,

responsabilităţile responsabilităţi comune

Cultura rigidă puternică, adaptivă

Una dintre caracteristicile majore ale organizaţiei care învaţă este prezenţa echipelor.
Noţiunea de echipă a evoluat considerabil de la echipele formale verticale, specifice
organizaţiilor tradiţionale, la echipele auto-conduse, existente în organizaţia care învaţă. Această
tendinţă este rezultatul orientării spre structurile orizontale şi a aplatizării organizaţiei.
Echipa este un grup alcătuit din două sau mai multe persoane care interacţionează şi îşi
coordonează activitatea, pentru a îndeplini un anumit scop comun. Caracteristicile distinctive ale
unei echipe sunt: prezenţa mai multor persoane, interacţiunea continuă dintre membrii echipei şi
preocuparea de îndeplinire a unui scop comun.
Termenii echipă şi grup nu sunt sinonimi. Principalele deosebiri sunt prezentate în tabelul
următor.
Tabelul 8.6. - Principalele deosebiri dintre echipă şi grup
Aspecte Grupul Echipa
Liderul desemnat şi puternic rolurile de lider sunt împărţite
sau asumate prin rotaţie
Responsabilitatea individuală individuală şi reciprocă
(unul faţă de altul)
Scopul identic cu scopul organizaţiei specific
Rezultatele muncii individuale colective
Întâlnirile eficiente încurajează discuţiile deschise şi
soluţionarea problemelor
Măsurarea eficacităţii în mod indirect, prin influenţa în mod direct, prin evaluarea
 asupra performanţelor organizaţiei muncii colective

Sursa: Pe baza Jon R. Katzenbach, Douglas K. Smith, The Discipline of Teams,

în "Harvard Busir.e- Review", Vol. 71, No. 2, March-April 1993.

Pe plan internaţional, s-au dezvoltat mai multe tipuri de echipe. Specialiştii le clasifică în
două categorii majore: echipe formale şi echipe constituite pentru a spori gradul de participare a
angajaţilor. Echipele formale sunt create ca parte a structurii formale a organizaţiei. Există mai
multe tipuri de echipe formale:
a. echipa verticală. Este constituită dintr-un manager şi subordonaţii săi, in cadrul liniei de
comandă ierarhice a organizaţiei. De regulă, echipa verticală include un singur departament al
organizaţiei (de exemplu: departamentul marketing, departamentul operaţiuni, departament
financiar-contabil etc.) şi poate conţine până la 3-4 niveluri ierarhice.
b. echipa orizontală. Această echipă este compusă din angajaţi care situează la aproximativ
acelaşi nivel ierarhic, dar provin din arii de competenţă (departamente) diferite. În practică, s-au
diferenţiat doua tipuri de echipe orizontale:
− echipa operativă/transfuncţională. Este o echipă alcătuită din angajaţi provenind din
diferite departamente, pentru a desfăşura o anumită activitate şi a cărei existenţă este
limitată la intervalul de timp necesar pentru îndeplinirea sarcinii respective, de
exemplu dezvoltarea unui nou produs. Echipa operativă sau transfuncţională este
proiectată să rezolve o problemă pe termen scurt. Apartenenţa unei persoane la o
echipă operativă decurge din competenţa sa într-un anumit domeniu funcţional.
− comitetul/echipa permanentă. Este o echipă de lungă durată, uneori componentă
permanentă a structurii organizaţiei, creată pentru îndeplinirea anumitor sarcini,
soluţionarea unor probleme de interes comun, pe baze regulate. De exemplu, un
comitet consultativ poate face recomandări privind compensarea financiară şi
nefinanciară a angajaţilor şi practicile de muncă. Unele organizaţii au creat echipe
permanente, asemănătoare unei structuri pe divizii, cu deosebirea că echipele sunt de
dimensiuni mai mici. Calitatea de membru al unui comitet este legată în mai mare
măsură de titlul sau poziţia persoanei, decât de pregătirea specializată într-un anumit
domeniu.
c. echipa cu scop special. Este o echipă care uneori se regăseşte în organigrama organizaţiei
(vezi fig. 8.4.-b), alteori nu şi este creată cu scopul de a realiza un proiect de importanţă specială
sau care necesită creativitate. Tot mai multe organizaţii apelează la manageri de proiect, pentru a
spori coordonarea dintre departamentele funcţionale. În esenţă, managerul de proiect este
persoana responsabilă de coordonarea activităţilor mai multor departamente, pentru realizarea
unui anumit proiect. Are responsabilitatea de a coordona şi comunica cu membrii repartizaţi
echipei de proiect, fără să dispună de autoritatea asupra angajaţilor funcţionali, care revine
managerilor de departamente.
În figura 8.4. sunt reprezentate grafic echipele formale. În prima parte sunt delimitate
exemple de echipe de tip vertical şi orizontal, iar în a doua parte, relaţia managerului de proiect
(inclus în organigramă) cu departamentele funcţionale.
Cea de-a doua categorie de echipe existente în organizaţii este constituită din acele echipe
care au ca scop creşterea gradului de participare a angajaţilor. În esenţă, aceste echipe sunt create
pentru a implica angajaţii de pe nivelurile inferioare ale organizaţiei, în procesul decizional şi în
conducerea propriei activităţi, în vederea îmbunătăţirii performanţelor.
Tendinţa de creştere a gradului de autonomie a angajaţilor a condus organizaţiile de la
echipele de soluţionare a problemelor spre echipele auto-conduse.
(a) Echipele verticale si echipele orizontale
Presedinte /
Director general

Cercetare si Productie / Marketing Finante - Sisteme

dezvoltare operatiuni si vanzari contabilitate informationale

........ echipa orizontala

____ echipa verticala
(b) Relatia managerului de proiect cu departamentele functionale

Presedinte /
Director general

Cercetare & Cumparare Marketing Finante

Dezvoltare Managerul
Proiectului
Proiectant Agent ¨X¨
De produs de cumparare Cercetator
de marketing Analist
de buget
........ responsabilitatea coordonarii si comunicarii
____ linie de autoritate privind angajatii functionali
Fig.8.4. - Echipele formale
Caracteristicile acestor echipe care au ca scop creşterea gradului de participare a
angajaţilor sunt următoarele:
a.echipa de soluţionare a problemelor. Este alcătuită din angajaţii aceluiaşi departament, care
decid în mod voluntar să se întâlnească şi să discute despre modalităţile de îmbunătăţire a
calităţii, eficienţei şi mediului de lucru. Un exemplu bine cunoscut este reprezentat de cercurile
de calitate constituite în firmele japoneze.
b.echipa auto-condusă. Facilitează un grad mai înalt de implicare a angajaţilor, comparativ cu
echipa de soluţionare a problemelor. Echipa auto-condusă este o echipă permanentă, compusă
din 5-20 de lucrători policalificaţi, care îşi rotesc posturile, pentru a produce un întreg
produs/serviciu sau cel puţin o parte completă a unui produs/serviciu şi care este supervizată
adesea de un membru ales. Specificitatea echipei auto-conduse constă în faptul că membrii ei
dispun de autoritate decizională, deoarece au libertatea să aleagă noi membri, să soluţioneze
probleme, să cheltuiască resurse financiare, să îndeplinească obiective, să îşi monitorizeze
propriile rezultate şi să îşi planifice activitatea. Un exemplu de echipă auto-condusă este echipa
virtuală, care utilizează tehnologia computerelor pentru a reuni membrii aflaţi la distanţă, cu
scopul de a colabora pentru realizarea unui anumit proiect şi îndeplinirea unor obiective comune.
Organizaţia care învaţă tinde spre echipe auto-conduse.
Promovarea echipelor este rezultatul avantajelor pe care le prezintă. Caracteristicile
echipelor diminuează limitele structurilor organizatorice funcţionale, verticale. Barierele dintre
departamente sunt diminuate în cadrul echipelor transfuncţionale. Membrii echipelor urmăresc
îndeplinirea obiectivelor considerând perspectivele tuturor ariilor funcţionale implicate. Moralul
angajaţilor implicaţi în echipe se îmbunătăţeşte, deoarece activitatea specifică postului se
diversifică. Echipa dispune de autoritate decizională, nefiind necesară aprobarea deciziei la
nivelul de vârf al ierarhiei organizaţiei. Astfel, creşte capacitatea de reacţie a organizaţiei faţă de
schimbările din mediul extern şi de cerinţele clienţilor. De asemenea, transferarea descendentă a
autorităţii şi responsabilităţilor, în cadrul organizaţiei, determină reducerea numărului de
manageri cu rol de supervizare.
Echipele au şi o serie de dezavantaje. Există riscul apariţiei unor conflicte în echipele
transfuncţionale. Membrii echipelor se confruntă cu o dublă loialitate: faţă de departamentele din
care fac parte şi faţă de echipă. O limită importantă constă în resursele de timp considerabile pe
care le presupune desfăşurarea întâlnirilor şi realizarea coordonării. Echipele pot genera un grad
prea înalt de descentralizare. Managerii departamentelor se pot simţi frustraţi, atunci când
echipele sunt cele care adoptă deciziile pe care anterior le elaborau managerii respectivi.
Totodată, există riscul ca echipele să aibă o perspectivă limitată asupra activităţii organizaţiei, în
dauna interesului de ansamblu al acesteia.
Tabelul 8.7. - Avantajele şi dezavantajele echipelor
Avantajele Dezavantajele
•reducerea barierelor dintre departamente •riscul apariţiei unor conflicte
•moralul îmbunătăţit al membrilor echipei •loialitatea duală

•capacitatea sporită de reacţie la schimbările •resursele de timp necesare pentru întâlniri şi

mediului coordonare
•reducerea numărului managerilor •gradul prea înalt de descentralizare a organizaţiei
•frustrarea managerilor

•riscul perspectivei limitate

Alături de paradigma echipelor, s-a dezvoltat şi noua paradigmă numită structura de tip
reţea. Numeroşi specialişti susţin extinderea coordonării şi colaborării dincolo de graniţele
organizaţiei. Structura de tip reţea este o structură organizatorică ce dezagregă funcţiile majore în
companii separate, între care se stabilesc legături prin intermediul unei mici organizaţii cu rol de
sediu central. În esenţă, organizaţia subcontractează multe din funcţiile sale majore (proiectare,
producţie, distribuţie, contabilitate, pregătirea resurselor umane etc.) unor firme distincte şi
coordonează apoi activitatea acestora. Relaţiile contractuale şi conexiunile electronice fac
posibilă existenţa reţelei.
Dezvoltarea tehnologiilor informaţionale şi a legăturilor electronice dintre organizaţii au
făcut posibilă apariţia reţelei virtuale, respectiv a unui grup de firme ce se unesc temporar pentru
a valorifica anumite oportunităţi, grup care se dizolvă după ce au fost îndeplinite obiectivele
comune.

Firma Firma
proiectantă distribuitoare

Organizatia
centrala
 Firma
Agenţia
producătoare
de publicitate

Fig. 8.5. - Structura de tip reţea

Unul dintre principalele avantaje ale structurii de tip reţea constă în posibilitatea de a se
focaliza asupra activităţilor pe care le realizează cel mai eficient, apelând la alte organizaţii
pentru restul funcţiilor. Reţeaua permite expansiunea organizaţiilor la scară globală.
Flexibilitatea organizaţiei este deosebit de mare. Structura organizatorică nu mai este o
configuraţie rigidă, care nu poate fi modificată rapid, datorită constrângerilor legate de resursele
umane sau echipamentele de producţie. Odată cu schimbarea condiţiilor de mediu şi apariţia
unor noi oportunităţi, structura poate fi reproiectată.
Spre deosebire de alte structuri, personalul permanent al firmei trebuie să facă faţă unor
activităţi mult mai complexe, care generează motivaţie şi satisfacţie. De asemenea, structura
organizatorică este aplatizată. Organizaţia de tip reţea poate avea doar 2-3 niveluri ierarhice, faţă
de zece sau mai multe, în organizaţiile tradiţionale.
Configuraţia de tip reţea are şi unele dezavantaje. Organizaţia care subcontractează
funcţiile nu are un control direct asupra modului de desfăşurare a operaţiunilor, mijloacele
principale fiind contractele, negocierile şi schimburile de informaţii electronice. În consecinţă,
organizaţia se confruntă cu un grad înalt de incertitudine. Performanţele necorespunzătoare ale
unei componente a reţelei au un impact negativ asupra organizaţiei centrale, existând riscul
dispariţiei totale a acesteia.
În privinţa resurselor umane, există riscul unei loialităţi scăzute şi unor fluctuaţii mari.
Motivul este faptul că angajaţii ştiu că pot fi oricând înlocuiţi cu furnizori de servicii pe baze
contractuale.
Tabelul 8.8. - Avantajele şi dezavantajele structurii de tip reţea
Avantajele Dezavantajele
•focalizarea asupra activităţilor pe care •lipsa unui control nemijlocit asupra activităţilor
organizaţia le realizează eficient contractate
•facilitarea expansiunii globale •gradul înalt de incertitudine
•flexibilitatea organizaţiei •riscul reprezentat de performanţele
•motivarea şi satisfacţia personalului necorespunzătoare sau de sLuaţiile de forţă
organizaţiei centrale majoră ale componentelor reţelei
•numărul mic de niveluri ierarhice •riscul loialităţii scăzute
 De la structura funcţională, la structura de tip reţea, organizaţiile pot alege dintr-o gamă
relativ largă de configuraţii. Pe plan mondial, se constată tendinţa de creare a structurilor
orizontale, aplatizate, flexibile şi de orientare spre paradigma de organizaţie care învaţă.

8.1.3. Factori de influenţă

Proiectarea structurii organizaţiei este influenţată de numeroşi factori. Opţiunea pentru o
structură mai rigidă sau mai flexibilă, pentru o structură verticală sau predominant orizontală este
determinată de următorii factori: strategia organizaţie mediul în care îşi desfăşoară activitatea,
procesele operaţionale/tehnologiile şi interdependenţa dintre departamente.
Strategia organizaţiei este un factor de influenţă deosebit de important. Mutaţiile
(schimbările majore) care au loc în strategia firmei se vor reflecta în modificări ale structurii
organizatorice. La rândul ei, structura influenţează politicile şi strategiile. In consecinţă, este
necesară armonizarea structurii organizaţionale cu obiectivele şi politicile firmei.
Principalele argumente care susţin această abordare sunt următoarele:
a. raţiunea existenţei structurii organizatorice. Obiectivele şi politica organizaţiei justifică
existenţa unei anumite structuri. Viziunea, misiunea şi obiectivele strategice ale firmei creează
cadrul pentru proiectarea şi funcţionarea structurii corespunzătoare.
b. adaptarea structurii organizatorice. În funcţie de factorii de mediu interni şi externi,
organizaţia poate decide efectuarea unei modificări de esenţă în misiunea, obiectivele şi politicile
sale. În astfel de situaţii, este adesea oportun un proces de restructurare sau de reengineering
Schimbarea structurii nu se va realiza în cazul oricărei modificări a mediului intern şi extern al
organizaţiei, ci numai atunci când structura existentă este ineficientă şi generează un declin în
raport cu nivelul de performanţă aşteptat.
c. impactul structurii organizatorice asupra obiectivelor şi politicilor. Modul concret de
formulare a obiectivelor şi politicilor depinde de tipul de structură adoptat de organizaţie. De
exemplu, o structură geografica impune definirea obiectivelor şi politicilor adecvate, pentru
fiecare arie teritorială care prezintă interes pentru firmă. De asemenea, structura poate facilita
eforturile de aplicare a strategiilor organizaţiei.
d. influenţa structurii organizatorice în privinţa alocării resurselor. Distribuirea resurselor
umane, materiale şi financiare are loc în funcţie de particularităţile structurii organizatorice. De
exemplu, în cazul unei structuri focalizate pe categorii de clienţi, în procesul de alocare se va
considera importanţa fiecărei grupe de clienţi pentru îndeplinirea obiectivelor strategice.
Relaţiile existente între strategia şi structura organizaţiei sunt prezentate figura următoare.

Formularea Aparitia unor Declinul

unei noi noi probleme performantei
strategii administrative organizationale
 Imbunatatirea Crearea
performantei unei noi structuri
organizationale organizatirice

Fig. 8.6. - Relaţia dintre strategia şi structura organizaţiei

(Sursa: Fred R. David, Strategic Management, 6th edition, Prentice-Hall, Inc.,
Upper Saddle River, New Jersey, 1997)
Structura organizatorică este influenţată de tipul de strategie generică adoptat de firmă. In
vederea obţinerii avantajului competitiv, fiecare organizaţie poate recurge la următoarele trei
strategii:
➔strategia de dominare pe baza costurilor. Organizaţia urmăreşte în mod agresiv să
devină operatorul cu cele mai mici costuri. Reduce costurile şi instituie un control
minuţios asupra lor, pentru a fi mai eficientă decât concurenţii. Această strategie
presupune ca organizaţia să aibă capacitatea de a-şi menţine costurile sub cele ale
concurenţilor, în condiţiile oferirii unei calităţi comparabile şi obţinerii unui profit
rezonabil.
➔strategia de diferenţiere. În industria din care face parte, firma încearcă să fie unică
în privinţa unor dimensiuni care sunt apreciate de clienţi. Unicitatea este răsplătită printr-
un preţ mai mare. Organizaţia urmăreşte să îşi deosebească produsele sau serviciile
proprii de cele ale concurenţilor. Elemente de diferenţiere pot fi: publicitatea,
caracteristicile produselor/serviciilor, noile tehnologii utilizate pentru a realiza un produs
perceput de clienţi ca fiind unic etc.
➔strategia de focalizare. Organizaţia se concentrează asupra unui segment de piaţă sau
grup de segmente şi îşi adaptează strategia pentru a satisface cerinţele acestora. Pentru
segmentul (segmentele) vizat(e), organizaţia va adopta fie o strategie de dominare prin
costuri, fie o strategie de diferenţiere.
Strategia pe care organizaţia doreşte să o promoveze influenţează hotărâtor structura
acesteia. Strategii generice diferite presupun structuri organizatorice diferite. De exemplu,
strategia dominării prin costuri impune identificarea unor modalităţi de creştere a eficienţei prin
reducerea costurilor, în timp ce strategia diferenţierii necesită un grad mai înalt de creativitate şi
o reacţie rapidă la problemele şi oportunităţile mediului.
Strategia dominării prin costuri poate fi implementată numai de o organizaţie a cărei
structură are următoarele caracteristici: o structură centralizată; un sistem de control ferm;
responsabilităţi clare pentru fiecare post; raportări frecvente şi detaliate, referitoare la eficienţa şi
costurile organizaţiei; o delimitare clară a responsabilităţilor privind bugetul şi cheltuielile.
Strategia diferenţierii presupune: un control mai puţin ferm; stimularea informalităţii şi
creativităţii; o structură descentralizată; o bună coordonare a funcţiilor, echipe orizontale.
Alegerea unei anumite structuri va fi determinată de obiectivele strategice ale
organizaţiei. Se poate considera un spaţiu continuu, care ilustrează asocierea dintre abordările
structurale şi obiectivele strategice (vezi fig.8.7.). Structura verticală funcţională permite
îndeplinirea obiectivelor de eficienţă internă ale organizaţiei, pe baza centralizării, specializării
sarcinilor şi autorităţii ierarhice. Această structură nu este însă capabilă să asigure flexibilitatea
faţă de mediu şi cerinţele clienţilor şi nu facilitează procesul de inovaţie. La polul opus,
organizaţia care învaţă se întemeiază pe o structură descentralizată, orizontală, pe echipe auto-
conduse, deschise spre flexibilitate şi inovaţie, fără să aibă întotdeauna capacitatea de a genera
cel mai înalt nivel de eficienţă a utilizării resurselor.

Structura Structura funcţională Structura pe Structura pe Organizaţia

funcţională cu echipe orizontale divizii echipe care învaţa

Obiective strategice:
Diferenţiere, inovaţie, flexibilitate
Obiective
strategice
Obiective strategice:
Dominare prin costuri, eficienţă, stabilitate

Fig. 8.7. - Relaţia dintre obiectivele strategice şi structura organizaţiei

(Sursa: Richard L. Daft, Management, 5th edition, The Dryden Press, Orlando, FL, 2000)

Intre cei doi poli, există mai multe variante de configuraţii, în funcţie de obiectivele
strategice urmărite. Structura funcţională cu echipe orizontale oferă un grad mai înalt de
flexibilitate şi coordonare, comparativ cu structura funcţionala verticală. Capacitatea organizaţiei
de a îndeplini obiective strategice de diferenţiere este mai mare în cazul structurii pe divizii,
comparativ cu structura funcţională, datorită posibilităţii de adaptare la necesităţile specifice ale
diferitelor segmente de clienţi, la particularităţile produselor/serviciilor sau ariilor geografice.
Creşterea importanţei echipelor orizontale şi a echipelor care au ca scop creşterea gradului de
mplicare a angajaţilor face posibilă aplicarea mai eficientă a strategiei de diferenţiere in raport cu
concurenţii.
Mediul influenţează, la rândul său, tipul de structură pentru care optează organizaţia. Într-
un mediu stabil, static, se poate alege o configuraţie tradiţională, ale carei caracteristici
principale sunt: centralizarea adoptării deciziilor, coordonarea verticală, specializarea, autoritatea
ierarhică, domeniile largi de control ale managerilor. Pentru a face faţă unui mediu dinamic,
instabil, organizaţia are nevoie de flexibilitate, de abilitatea de a reacţiona rapid la mutaţiile
mediului. În consecinţă, în astfel de situaţii, se va alege o structură orizontală, în care
departamentele cooperează şi deciziile sunt adoptate descentralizat. Apelarea la o structură
verticală tradiţională, in condiţiile unui mediu instabil şi cu grad mare de incertitudine, sau
crearea unei structuri orizontale, într-un mediu static, stabil, caracterizat de certitudine, sunt
alegeri ineficiente şi nerecomandabile.
Printre factorii care influenţează structura organizatorică, se înscrie şi tehnologia.
Configuraţia organizaţiei este influenţată de gradul de complexitate tehnică, ce reflectă măsura în
care echipamentele complexe sunt implicate în procesul de producţie, înlocuind resursele umane.
În cazul organizaţiilor producătoare, o structură mai flexibilă este preferabilă in
următoarele situaţii: producţia de serie mică (pe baza specificaţiilor clientului), procesul de
producţie continuu (în care fluxul de fabricaţie este complet mecanizat şi se desfăşoară fără
întreruperi) şi producţia flexibilă (care utilizează computere pentru automatizarea şi integrarea
unor componente cum sunt roboţii, utilajele, proiectarea produselor şi analiza de engineering).
Structurile verticale sunt recomandate pentru producţia de masă, care se caracterizează printr-un
grad înalt de standardizare şi fabricaţia în cantităţi mari. În cazul organizaţiilor din sfera
serviciilor, datorită particularităţilor tehnologiei serviciilor (intangibilitatea şi contactul direct cu
clienţii), este adesea necesară o structură flexibilă, orizontală, cu un proces decizional
descentralizat.
Un alt factor care influenţează structura organizatorică este interdependenţa dintre
departamente (părţile constitutive ale organizaţiei), alături de strategia organizaţiei, mediul în
care acţionează şi tehnologie. Unui nivel de interdependenţă scazut îi poate corespunde o
structură verticală, cu proceduri şi reguli standard. Creşterea gradului de interdependenţă
necesită promovarea unei structuri orizontale, a echipelor.
Experienţa organizaţiilor din diferite domenii de activitate a demonstrat că nu o structură
optimă unică, pentru un anumit tip de strategie şi tip de organizaţie şi, organizaţiile care au
obţinut succese semnificative într-o anumită ramură de activitate au structuri relativ
asemănătoare. De exemplu, întreprinderile de dimensiuni mici tind să aibă o structură
funcţională, centralizată. Cele de mărime medie prefera organizarea pe divizii, descentralizată.
Organizaţiile de mari dimensiuni apelează la unităţi strategice de afaceri sau la structura
matriceală.

8.2. Mutaţii în organizarea logistică

In ultimele decenii, modelele de organizare logistică au devenit o preocupare pentru tot
mai mulţi specialişti. Schimbările produse în domeniul managementului si al structurii
organizaţiei în ansamblul ei au condus la regândirea modului de organizare a activităţilor şi
proceselor logistice.
Creşterea interesului faţă de organizarea eforturilor logistice este determinat, în principal,
de următorii factori:
◆ noua perspectivă conform căreia logistica are un rol hotărâtor în obţinerea avantajului
competitiv pe piaţă şi în mai buna satisfacere a nevoilor si aşteptărilor clienţilor;
◆ necesitatea de a soluţiona conflictele dintre funcţiile organizaţiei, specifice
paradigmelor structurale tradiţionale;
◆ îndeplinirea obiectivelor de creştere a eficienţei şi eficacităţii, prin mai buna
coordonare a activităţilor logistice.

8.2.1. Principalele stadii ale evoluţiei organizării logistice

Evoluţia paradigmelor de organizare logistică este relativ similară cu evoluţia structurilor
organizatorice ale firmelor. Reorientarea de la structurile tradiţionale, de tip funcţional, către
configuraţiile orizontale, descentralizate, bazate pe echipe se regăseşte şi în domeniul logistic.
Trecerea de la perspectiva focalizată pe funcţii la optica ce pune accentul pe procese este tendinţa
pe care specialiştii o estimează şi în privinţa logisticii.
Pentru mai buna înţelegere a coordonatelor schimbării structurilor logistice este necesară
delimitarea etapelor principale de evoluţie. Aceste etape sunt o reflectare a percepţiei
organizaţiilor şi managementului, în privinţa rolului şi conţinutului logisticii, în fiecare perioadă.
Experţii americani consideră următoarea succesiune de stadii majore:
a. stadiul fragmentării. În secolul XX, până în anii '50, funcţiile considerate astăzi de natură
logistică erau private doar ca activităţi de facilitare sau sprijin. În consecinţă, erau desfăşurate de
diverse departamente ale organizaţiei, conform necesităţilor. Activităţile logistice erau
fragmentate, fără a fi coordonate transdepartamental. Rezultatul unei astfel de organizări era
adesea ineficienţa datorată risipei de resurse, realizării aceleiaşi activităţi în mai multe
departamente ale organizaţiei. Liniile de autoritate şi responsabilităţile referitoare la activităţile
de natură logistică erau neclare.
b.stadiile de agregare funcţională. Paradigma integrării a produs schimbări de profunzime în
organizarea logistică. Ideea creşterii eficienţei prin gruparea funcţiilor logistice a început să
câştige teren, începând din anii '50. Vreme de trei decenii şi jumătate, filozofia integrării bazate
pe proximitatea organizaţională a promovat ideea performanţei totale a sistemului şi a impactului
pe care deciziile referitoare la o funcţie logistică îl au asupra celorlalte arii logistice.
c. stadiile de integrare a proceselor. Începând de la mijlocul anilor'80, este analizată contribuţia
logisticii la procesul de creare a valorii pentru client. Organizaţia nu mai pune accentul asupra
funcţiilor, ca în stadiile anterioare. Se focalizează de acum, asupra proceselor. În consecinţă, se
reorientează de la managementul funcţiilor logistice, la managementul procesului logistic.
Specialiştii estimează înlocuirea treptată a integrării funcţionale, de integrarea informaţională.

Stadiul Stadiile Stadiile

fragmentării de agregare funcţională de integrare a proceselor

Stadiul I Stadiul II Stadiul III Stadiul IV Stadiul IV Stadiul IV

Structură Grupare Grupare Grupare Integrare Integrare
fragmentată funcţională funcţională funcţională funcţională Informaţional
funcţională ă

Fig. 8.8. - Evoluţia paradigmelor de organizare logistică

Tehnologia informaţiei va schimba radical structura organizaţiilor. În domeniul logistic,

va facilita dezvoltarea reţelelor de firme, în care vor fi implicaţi operatori specializaţi în oferirea
de servicii logistice.

8.2.2. Stadiile de agregare funcţională

Începutul evoluţiei structurilor logistice a fost caracterizat de un grad înalt de dispersare a
funcţiilor (activităţilor) logistice, în cadrul organizaţiei. De exemplu, în timp ce prelucrarea
comenzilor clienţilor era realizată de departamentul financiar, îndeplinirea efectivă a comenzilor
respective constituia responsabilitatea departamentului de marketing. Similar, departamentul
financiar planifica facilităţile logistice, departamentul de producţie răspundea de depozitarea
materiilor prime şi a produselor finite la fabrică, iar departamentul de marketing, de depozitarea
produselor finite pe teren. Această alocare a eforturilor pentru desfăşurarea activităţilor de
facilitare este prezentată în organigrama din figura 8.9.

Presedinte /
Director general

Finanţe Producţie Marketing

Controlul Planificarea Previziunea

stocurilor cerinţelor
de materiale Onorarea
Prelucrarea comenzilor
comenzilor Cumpararea de vanzari
ale clienţilor
Autorizarea Depozitarea
creditelor materiilor
prime Depozitarea
Sistemul
informaţional produselor
Depozitarea finite
de management
produselor in teritoriu
finite la fabrica
Planificarea
facilitatilor
Transportul

Engineering-ul

Programarea
productiei

Fig. 8.9. Organizarea fragmentară

În secolul XX, spre sfârşitul deceniului al şaselea şi în deceniul al şaptelea, conceptul de

integrare a revoluţionat domeniul logisticii. Pentru îndeplinirea obiectivelor de îmbunătăţire a
performanţelor, organizaţiile s-au orientat spre gruparea activităţilor logistice.

Presedinte /
Director general

Finanţe Producţie Marketing

Controlul Depozitarea Previziunea

Stocurilor produselor
(cu exceptia finite la fabrica
controlului Distributia
pe teren) fizica
Engineering-ul
Transportul
Autorizarea Programarea
creditelor productiei Controlul
Sistemul stocurilor de
informaţional Managementul produse finite
de management materialelor
Prelucrarea
comenzilor
Planificarea Planificarea
facilitatilor cerinţelor
de materiale Onorarea
comenzilor
Cumpararea de vanzari
ale clienţilor

Depozitarea
Depozitarea
materiilor
produselor
prime
finite
in teritoriu

Fig. 8.10. - Primul stadiu de agregare funcţională

 Primul stadiu de agregare funcţională a constat în gruparea operaţională a două sau mai
multe funcţii logistice, fară a produce modificări semnificative în departamentele tradiţionale şi
în ierarhia organizaţiei. Polii în jurul cărora s-a desfăşurat agregarea au fost adesea
managementul materialelor şi distribuţia fizică (vezi fig. 8.10.). Departamentele în cadrul cărora
organizaţiile au realizat integrarea au fost producţia şi marketingul.

Presedinte /
Director general

Finanţe Producţie Distributia fizica Marketing

Sistemul Programarea Transportul Previziunea

informaţional productiei
de management Prelucrarea
Engineering-ul comenzilor
Planificarea
facilitatilor Managementul Controlul
materialelor stocurilor de
produse finite

Planificarea Depozitarea
cerinţelor produselor
de materiale finite
in teritoriu
Cumpararea
Depozitarea
Depozitarea produselor
materiilor finite la fabrica
prime
Onorarea
Controlul comenzilor
stocurilor de de vanzari
materii prime ale clienţilor

Autorizarea
creditelor

Planificarea
sistemului
de distributie
 Fig. 8.11. - Stadiul al doilea de agregare funcţională

În departamentul de producţie, activităţile de planificare a cerinţelor de materiale,

cumpărarea şi depozitarea materiilor prime au fost reunite într-un grup distinct de activităţi, sub
denumirea de management al materialelor. Datorită preocupării pentru servirea clienţilor, în
departamentul de marketing, distribuţia fizică a integrat următoarele activităţi: transportul,
controlul stocurilor de produse finite, prelucrarea şi onorarea comenzilor clienţilor, depozitarea
în teritoriu a produselor finite. În acest stadiu, managementul materialelor şi distribuţia fizică
continuă să existe separat, în departamente funcţionale distincte ale organizaţiei.
Cel de-al doilea stadiu de agregare logistică a fost iniţiat de organizaţiile care, la sfârşitul
anilor '60 şi începutul anilor '70 ai secolului XX, au considerat că sporirea performanţelor
logistice prin integrare nu era semnificativă în condiţiile în care logistica nu era recunoscută ca
funcţie a organizaţiei. În acest stadiu, logisticii i-au fost conferite o poziţie mai înaltă şi
responsabilităţi superioare în cadrul organizaţiei.
Evoluţia ascendentă a logisticii în ierarhia organizaţiei a creat condiţiile pentru creşterea
impactului său strategic. Logistica a încetat să fie doar un ansamblu de activităţi de facilitare şi a
dobândit statutul de competenţă cheie a organizaţiei.
Importanţa logisticii, în fapt a unei părţi a acesteia, începe să fie similară cu cea a
funcţiilor tradiţionale, cum sunt funcţiile de producţie, financiară sau de marketing (vezi fig.
8.11.). In cel de-al doilea stadiu de agregare funcţională, activităţile logistice sunt, în continuare,
incomplet integrate. Motivele principale care determină această situaţie sunt, în principal, lipsa
unor sisteme informaţionale logistice transfuncţionale şi preocuparea pentru îmbunătăţirea
performanţelor anumitor funcţii logistice, cum sunt prelucrarea comenzilor sau cumpărarea.
Se constituie un pol de grupare, la un nivel ierarhic mai înalt decât în primul stadiu de
agregare funcţională, existând, în acelaşi timp, un alt pol într-unul dintre departamentele
funcţionale tradiţionale ale organizaţiei. Polul de agregare funcţională prioritară este fie
distribuţia fizică, fie managementul materialelor.
În cel de-al doilea stadiu de agregare funcţională, datorită accentului pus pe satisfacerea
cerinţelor clienţilor, o serie de organizaţii au acordat distribuţiei fizice o poziţie superioară,
integrând într-un departament separat activităţile corelate: transportul, prelucrarea şi onorarea
comenzilor, controlul stocurilor, depozitarea produselor finite, autorizarea creditului şi
planificarea sistemului de distribuţie. Alte organizaţii au considerat că managementul
materialelor este prioritar, datorită ponderii mari pe care fluxurile de inputuri şi producţia le
deţineau în costurile totale. Au organizat un departament distinct de management al materialelor
şi au grupat activităţi ca: planificarea resurselor de materiale, cumpărarea, depozitarea materiilor
prime, controlul stocurilor de materii prime.
Al treilea stadiu de agregare funcţională a început să se contureze în anii '80 ai secolului
XX, odată cu un real proces de renaşterea logistică. Acest stadiu de integrare constă în reunirea
tuturor funcţiilor şi operaţiunilor logistice sub autoritatea unui singur manager situat la nivelul
superior al organizaţiei (vezi fig. 8.12.).

Presedinte /
Director general

Director
logistic

Planificarea Controlling-ul

Sustinerea Planificarea
logistica resurselor logistice

Ambalarea Depozitarea Controlul Previziunea Prelucrarea Planificarea

stocurilor produs/piata comenzilor functionala

Engineering-ul Transportul Planificarea

manipularii si traficul cerintelor
materialelor

Programarea Planificarea Planificarea

productiei capacitatii cerintelor
de materiale

Operatiunile logistice

Cumpararea Sustinerea Distributia

productiei fizica

Fig. 8.12. - Stadiul al treilea de agregare funcţională

 Integrarea ariilor logistice este completă. Sub autoritatea managerului logistic se află
următoarele unităţi componente:
◆ operaţiunile logistice. Există trei unităţi distincte: cumpărarea, activităţile de susţinere
a producţiei şi distribuţia fizică, între care se stabilesc sinergii operaţionale de care poate
beneficia organizaţia.
◆ susţinerea logistică. Grupează activităţile curente legate de serviciile operaţionale
logistice: ambalarea, manipularea materialelor, depozitarea, controlul stocurilor,
transportul şi traficul. Se asigură legătura direcţa dintre operaţiunile de cumpărare,
management al materialelor şi distribuţie fizică.
◆ planificarea resurselor logistice. Facilitează integrarea logistică. Planurile se bazează
pe previziunile produs/piaţă, prelucrarea comenzilor, controlul stocurilor şi capacitatea de
determinare a cerinţelor totale, pentru o anumită perioadă. Ca urmare a identificării
cerinţelor, planificarea resurselor logistice face posibilă desfăşurarea producţiei prin
corelarea programării producţiei, planificării capacităţilor de producţie şi planificării
cerinţelor de materiale.
◆ planificarea. Structura organizatorică logistică include, la cel mai înalt nivel, în cel
de-al treilea stadiu de integrare, planificarea logistică de ansamblu. La acest nivel,
planificarea vizează strategia pe termen lung şi este responsabilă de îmbunătăţirea
calităţii sistemului logistic şi de procesul de reengineering.
◆ controlling-ul logistic. În cadrul structurii logistice, controller-ul este responsabil de
măsurarea costurilor şi a performanţelor privind servirea clienţilor, precum şi de
furnizarea de infonnaţii pentru procesul managerial de adoptare a deciziilor.

Numărul firmelor aflate în cel de-al treilea stadiu este încă mai mic decât numărul
organizaţiilor aflate în primul şi al doilea stadiu de agregare funcţională. Majoritatea
organizaţiilor nu au reuşit să realizeze o integrare completă a funcţiilor logistice.

8.2.3. Stadiile de integrare a proceselor

Vizionarii structurilor organizatorice afirmă că viitorul aparţine organizaţiilor care se vor
concentra asupra proceselor, nu asupra funcţiilor. Stadiul fragmentării şi stadiile de agregare
funcţională vor fi succedate de stadiile de integrare a proceselor.
Noile caracteristici ale organizaţiei vor face posibilă această revoluţie. Organizaţiei
secolului XXI îi sunt specifice:
 ➢ focalizarea asupra procesului de creare a valorii;
➢ creşterea productivităţii şi eficienţei, datorită orientării spre proces;
➢ împuternicirea angajaţilor;
➢ crearea echipelor de lucru auto-conduse;
➢ accesul liber la informaţie.
Primul stadiu al integrării proceselor va promova o schimbare de profunzime, respectiv
accentul pe valoarea adăugată pentru client. Orice activitate logistică va fi desfăşurată numai
dacă va contribui la crearea unei valori care este percepută de clienţi ca fiind semnificativă.
Principiul primului stadiu de integrare a proceselor este angajamentul pentru obţinerea
excelenţei funcţionale, în condiţiile contribuţiei la performanţa procesuală, în acest stadiu,
structura organizaţiei va fi orizontală şi flexibilă.
Pentru îndeplinirea obiectivelor logistice, toate aptitudinile necesare vor fi reunite în
echipe care transgresează departamentele organizaţiei. Indiferent de departamentul funcţional din
care fac parte, competenţele logistice vor colabora pentru îndeplinirea unui anumit proiect şi
satisfacerea cerinţelor clienţilor.
Al doilea stadiu de integrare a proceselor este, de fapt, cel mai avansat stadiu pe care îl
întrevăd specialiştii. Se bazează pe echipe de lucru intercorelate electronic, pentru a desfăşura
activităţi de importanţă critică, într-un mod integrat. Informaţia şi computerelor sunt factorii
cheie ai organizaţiei aflate în acest stadiu.
Conceptul de organizaţie virtuală este tot mai frecvent utilizat. Tehnologia informaţiei
face posibilă dezagregarea funcţională şi integrarea proceselor. Dezagregarea funcţională va
permite adaptarea rapidă la cerinţele dinamice ale clienţilor. în acest scop, sunt necesare
următoarele transformări de esenţă:
➢ translatarea autorităţii în sens descendent, în cadrul organizaţiei;
➢ stabilirea la sediul central al organizaţiei doar a direcţiei strategice, managerii din
prima linie fiind implicaţi în elaborarea şi aplicarea strategiei în cadrul operaţiunilor
desfăşurate;
➢valorificarea simultană a beneficiilor centralizării şi descentralizării, fără un angajament
special faţă de unul dintre cele două concepte.
Dezagregarea funcţională nu este considerată eficientă de toţi specialiştii. Argumentele se
referă, în principal la următoarele aspecte:
➢ riscul potenţial al revenirii la fragmentarea operaţiunilor logistice şi al pierderii
sinergiilor din cadrul sistemului logistic;
➢ dispariţia economiilor de scară, prin neatingerea volumului de activitate critic necesar;
➢ scăderea eficienţei, datorită reducerii gradului de standardizare şi simplificare a
 muncii, în cazul în care activităţi similare se desfăşoară în cadrul organizaţiilor
utilizatoare, fără să existe mecanisme de feedback formale.
Schimbările propuse de noua paradigmă structurală sunt atât de radicale încât se discută
despre necesitatea dezintegrării organizaţiei tradiţionale. Se consideră că structurile trebuie să fie
complet dezintegrate, deoarece simpla modificare a organizaţiilor existente nu este suficientă.
Schimbările anterioare, care au avut loc în structura organizatorică, au constat adesea în
schimbarea raportului dintre centralizare şi descentralizare, în reorientarea spre tipuri de produse,
teritorii sau categorii de clienţi, fără să conducă la reproiectarea proceselor de bază. Astfel,
integrarea proceselor trebuie să fie precedată de o dezintegrare a organizaţiei.
Conform paradigmei dezintegrării, pentru coordonarea activităţilor logistice, nu este
necesară o structură specială de comandă şi control. Cei ce oferă serviciile logistice pot deveni
parte integrantă a organizaţiilor utilizatoare, care solicită servicii de transport, depozitare, control
al stocurilor etc. Integrarea activităţilor logistice realizate de organizaţia furnizoare va avea loc
pe baze informale, prin apelarea la tehnologia informaţiei şi reţelele informaţionale. Toate
activităţile logistice, indiferent de locul şi momentul în care sunt desfăşurate, devin părţi
componente ale unei reţele logistice informale. Avantajele majore ale acestei organizări sunt:
accesul liber la informaţia referitoare la cerinţe şi performanţe; capacitatea de a menţine
controlul local; flexiblitatea faţă de cerinţele clientului.
Mutaţiile care se vor produce în organizarea logistică vor fi direct influenţate de
schimbările în structura de ansamblu a organizaţiei. Paradigma organizaţiei care învaţă va genera
noi provocări în aria logistică. Învăţarea va deveni forţa unificatoare a organizaţiei, înlocuind
controlul ca responsabilitate fundamentală a managementului. Recunoaşterea importanţei pe care
o are logistica în privinţa satisfacerii cerinţelor clienţilor şi a îndeplinirii obiectivelor firmei,
precum şi recunoaşterea statutului ei de competenţă cheie a organizaţiei va facilita concretizarea
noilor paradigme de organizare, în privinţa operaţiunilor logistice.

8.3. Restructurare şi reengineering

Obiectivele de creştere a eficienţei şi profitabilităţii aduc în atenţia managerilor
responsabili de activităţi logistice şi a managerilor de la nivelul superior al organizaţiei,
conceptul de restructurare. În literatura de specialitate, ca sintagme sinonime sunt adesea
utilizate următoarele: reducerea dimensiunilor şi reducere numărului de niveluri ale organizaţiei.
În esenţă, restructurarea reprezintă reducerea dimensiunilor firmei, în privinţa numărului de
angajaţi, divizii sau unităţi şi ai numărului de niveluri ierarhice din structura organizatorică.
Firmele apelează la restructurare atunci când urmăresc scăderea costurilor creşterea
eficienţei şi eficacităţii. Necesitatea restructurării este adesea semnalată de anumiţi indicatori
relativi, pe baza cărora se compară, în cadrul unei abordări de tir benchmarking, situaţia proprie
cu cea a concurenţilor celor mai importanţi din domeniul de activitate al organizaţiei. Printre
indicatorii consideraţi se înscriu: raportul dintre numărul de angajaţi şi volumul vânzărilor,
raportul dintre personalul existent la nivel central şi personalul operativ, domeniul de control al
managerilor.
Restructurarea are o serie de consecinţe negative. Incertitudinea şi riscul pierderii posibile
a posturilor determină reducerea gradului de implicare, de creativitate şi inovaţie a angajaţilor.
Tot mai multe organizatii încep să fie preocupate de creşterea competitivităţii în condiţiile
unei concurenţe bazate pe timp şi unui mediu caracterizat de dinamism şi incertitudine.
Concurenţa bazată pe timp constă în livrarea mai rapidă a produselor si serviciilor, comparativ cu
concurenţii, ceea ce conferă firmelor un avantaj strategic semnificativ. În prezent, managerii
logistici urmăresc să îmbunătăţească viteza si acurateţea performanţei logistice a organizaţiei.
Scopul este de a comprima şi controla intervalul de timp de la primirea la livrarea comenzii,
pentru accelerarea circulaţiei mărfurilor şi reducerea stocurilor. Desfăşurarea mai rapidă a
activităţilor logistice reduce nivelul activelor financiare necesare şi sporeşte nivelul de servire a
clienţilor.
Creşterea flexibilităţii organizaţiei faţă de cerinţele clienţilor şi schimbările mediului,
precum şi sporirea competitivităţii bazate pe timp aduc în prim plan reengineering-ul. Conceptul
de reengineering poate fi definit ca reconfigurarea sau reproiectarea radicală a proceselor,
fluxurilor de activităţi şi a posturilor, cu scopul de a îmbunătăţi costurile, calitatea, serviciile şi
viteza. Poate fi aplicat pentru a îmbunătăti procesele din cadrul unui singur departament sau din
întreaga organizaţie.
Reengineering-ul se deosebeşte de restructurare. În timp ce restructurarea răspunde, în
primul rând, intereselor acţionarilor de creştere a eficienţei şi eficacităţii, reengineering-ul este
preocupat de situaţia angajaţilor şi a clienţilor. Procesul de restructurare este focalizat asupra
eliminării, micşorării şi repoziţionării departamentelor/diviziilor, în cadrul organizaţiei.
Principiul promovat de reengineering este schimbarea modului în care se desfăşoară procesele.
De regulă, reengineering-ul nu modifică organigrama şi nu conduce la dispariţia unor posturi şi
la concedieri ale angajaţilor.
Abordarea numită reengineering presupune regândirea completă a proceselor cheie,
pentru promovarea coordonării orizontale şi creşterea flexibilităţii în raport cu schimbările
mediului. Reengineering-ul organizează munca în jurul proceselor, nu al funcţiilor organizaţiei şi
are ca efect reorientarea de la structura verticală la structura care pune accentul pe echipe şi
împuternicirea angajaţilor. Prin reproiectarea tuturor elementelor unui proces, pot fi înlăturate
risipa de resurse şi întârzierile. Reengineering-ul promovează descentralizarea, interdependenţele
reciproce şi utilizarea în comun a informaţiilor.
Reconfigurarea radicală a proceselor este posibilă datorită tehnologiei informaţionale.
Totuşi, reengineering-ul nu se limitează la creşterea vitezei de reacţie, a competitivităţii bazate pe
timp sau la informatizarea vechilor procese. El constă în reevaluarea şi modificarea în
profunzime a sistemelor de management, a posturilor şi fluxurilor de operaţiuni. Tehnologia
informaţiei facilitează înlăturarea barierelor funcţionale. Prin reengineering, se creează un sistem
care se focalizează pe procese şi outputuri, mai degrabă decât pe funcţii şi inputuri. Fiecare
angajat are posibilitatea să vizualizeze mai clar modul în care propria activitate influenţează
produsul/serviciul final oferit clientului.
Alături de avantajele sale considerabile, reengineering-ul are o serie de limite. Definirea
proceselor din cadrul organizaţiei este adesea dificilă. Procesul de reengineering este costisitor
sub aspectul resurselor financiare şi de timp pe care le consumă. Se estimează că 70% din
eforturile de reengineering nu reuşesc să atingă obiectivele propuse.
Reorientarea spre noile paradigme organizatorice necesită numeroase schimbări. În
esenţă, schimbarea organizaţională reprezintă adoptarea unei noi idei sau a unui nou
comportament de o anumită organizaţie.
Succesul schimbărilor poate fi afectat de rezistenţa managerilor şi angajaţilor. Principalii
factori care generează rezistenţa la schimbare sunt următorii:
◆ interesul propriu. Angajaţii şi managerii manifestă rezistenţă atunci când consideră că
schimbarea va echivala cu pierderea unui lucru de valoare: putere, prestigiu, salariu,
comisioane sau alte beneficii.
◆ neînţelegerea şi lipsa de încredere. Rezistenţa va apare ori de câte ori nu este clar
scopul schimbării. Un efect similar are neîncrederea în intenţiile care stau la baza unei
anumite schimbări.
◆ incertitudinea. Lipsa de informaţii dă naştere nesiguranţei în privinţa evenimentelor
viitoare. Incertitudinea este ameninţătoare în special în cazul celor care au o toleranţă
scăzută la schimbare.
◆ percepţiile şi obiectivele diferite. Membrii diferitelor departamente din cadrul
organizaţiei percep în mod diferit efectele schimbării. În timp ce pentru un anumit
departament, schimbarea va facilita îmbunătăţirea performanţelor şi îndeplinirea
obiectivelor, pentru alte departamente, aceasta poate însemna creşterea costurilor.
Rezistenţa la schimbare trebuie să fie considerată în cazul oricărei modificări de natură
organizatorică. Ignorarea sa conduce la eşecul iniţiativei. Cel mai adecvat mod de acţiune constă
în diagnosticarea cauzelor rezistenţei şi aplicarea unor strategii care să faciliteze acceptarea
schimbării. Ca strategii principale de preîntâmpinare a rezistenţei angajaţilor sunt folosite:
◆ comunicarea şi educarea - pentru a oferi informaţiile necesare celor care vor fi afectaţi
direct sau indirect de schimbare;
◆ participarea - implicarea în procesul de proiectare a schimbării, a tuturor celor care pot
manifesta rezistenţă la schimbare;
◆ negocierea - în vederea obţinerii cooperării, pentru a obţine acceptarea necesară;
◆ constrângerea - utilizarea puterii formale pentru a-i forţa pe angajaţi să accepte
schimbarea;
◆ susţinerea de managementul de la "vârful" organizaţiei - cu scopul de a sublinia faptul
că schimbarea este necesară pentru organizaţie.
Ca strategie de reducere a rezistenţei la schimbare, constrângerea constă în retragerea
anumitor beneficii sau chiar în pierderea postului, în cazul neacceptări: schimbării. Nu este o
strategie eficientă, deoarece sporeşte nemulţumirea şi poate conduce chiar la subminarea
schimbării. Situaţiile în care este recomandată fiecare strategie sunt precizate în tabelul 8.9.
Igor Ansoff consideră că, în lipsa unui management adecvat, schimbarea este dominată de
conflicte, se prelungeşte şi devine mai costisitoare deopotrivă în termen: umani şi financiari. El
consideră că managementul rezistenţei la schimbare implică următoarele acţiuni:
◆ anticiparea elementelor asupra cărora se focalizează rezistenţa, precum şi a intensităţii
rezistenţei;
◆ înlăturarea rezistenţei cauzate de percepţiile greşite şi nesiguranţă;
◆ reunirea bazei de putere necesare pentru a susţine schimbarea;
◆ planificarea procesului schimbării;
◆ monitorizarea şi controlul rezistenţei, pe parcursul procesului de schimbare.
Tabelul 8.9. - Aplicarea strategiilor de preîntâmpinare a rezistenţei
Strategia Situaţii în care este recomandată
⚫Schimbarea este de natură tehnică.
Comunicare, educare ⚫Utilizatorii au nevoie de informaţii şi analize precise, pentru a
înţelege schimbarea.
⚫Utilizatorii au nevoie să se simtă implicaţi.
Participare ⚫Proiectarea necesită obţinerea de informaţii de la alţii.
⚫Utilizatorii au puterea de a rezista.
Negociere ⚫Grupul deţine puterea în privinţa implementării.
⚫Grupul va pierde în urma schimbării.
⚫Există o criză.
Constrângere ⚫Iniţiatorii deţin, în mod clar, o anumită putere.
 ⚫Alte tehnici de implementare au eşuat.

⚫Schimbarea implică numeroase departamente sau realocarea

Susţinerea managementului
resurselor.
de la "vârful" organizaţiei
⚫Utilizatorii pun la îndoială legitimitatea schimbării.
Sursa: John P. Kotter, Leonard A. Schlesinger, Choosing Strategies for Change,
în "Harvard Business Review", Vol. 57, No. 2, March-April 1979.
In multe cazuri, managementul nu a pregătit suficient angajaţii, în vederea schimbării. În
viziunea profesorului american John P. Kotter, transformarea cu succes a unei companii
presupune parcurgerea celor opt paşi ai planului următor:
(1) dezvoltarea unui simţ al urgenţei, prin examinarea atentă a pieţei şi identificarea
oportunităţilor şi crizelor potenţiale;
(2) crearea unei coaliţii puternice a managerilor capabili să conducă schimbarea;
(3) formularea unei viziuni, pentru a direcţiona schimbarea şi strategiile de realizare a
viziunii respective;
(4) comunicarea viziunii în cadrul întregii organizaţii;
(5) împuternicirea celorlalţi pentru a acţiona pe baza viziunii, pentru înlăturarea
barierelor, schimbarea sistemelor şi încurajarea asumării de riscuri;
(6) planificarea unor îmbunătăţiri vizibile, pe termen scurt, ale performanţei şi realizarea
acelor îmbunătăţiri;
(7) consolidarea îmbunătăţirilor, reevaluarea schimbărilor şi efectuarea ajustărilor
necesare în privinţa noilor programe;
(8) sublinierea relaţiei dintre noile comportamente şi succesul organizaţional.
În cazul schimbărilor structurale, succesul este facilitat de o abordare de sus în jos, spre
deosebire de situaţia schimbărilor tehnologice, care necesită o abordare de jos în sus sau de
schimbările în privinţa produselor, care impun abordări orizontale. Managerii de la nivelul mediu
şi cel superior al organizaţiei sunt campion schimbărilor structurale, respectiv cei care sesizează
necesitatea şi se implică in realizarea unei schimbări ce vizează ierarhia de autoritate, obiectivele
organizaţie caracteristicile structurale, procedurile administrative sau sistemele de management.
Managerii logistici pot fi implicaţi în următoarele tipuri de schimbări majore:
a. schimbarea strategică - pentru aplicarea unor noi modalităţi de servire a clienţilor;
b. modificarea structurii operaţionale a firmei - în vederea îndeplinirii obiectivelor
strategice ale organizaţiei;
c. schimbarea structurii resurselor umane - resurse cheie ale organizaţiei.
Structura organizatorică poate fi o limită sau un factor de facilitare a îmbunătăţirii
performanţelor firmei. Orientarea spre flexibilitate şi descentralizare spre structuri orizontale şi
împuternicirea angajaţilor face din managementul schimbării una dintre condiţiile principale ale
succesului.
Logistica este un domeniu al activităţii organizaţiei, care contribuie la îndeplinirea
obiectivelor de marketing. Sistemul logistic depăşeşte aria distribuţie fizice pentru a include
aprovizionarea şi susţinerea operaţiunilor.
Alături de integrarea componentelor sistemului logistic la nivelul organizaţiei, viziunea
actuală asupra logisticii propune integrarea externă, în cadrul lanţului d e aprovizionare-livrare.
Succesul unei organizaţii nu este doar rezultanta strategiilor si tacticilor proprii. În fapt, este
determinat de ansamblul interacţiunilor cu organizaţiile din amonte şi aval. Dezvoltarea unor
relaţii de parteneriat cu furnizorii şi clienţii importanţi pentru organizaţie constituie tendinţa
majoră în domeniul logistic. Logistica este o competenţă cheie a organizaţiei. Proiectat în funcţie
de cerinţele şi aşteptările clienţilor, sistemul logistic al organizaţiei poate deveni o sursa de
avantaj competitiv, cu impact favorabil asupra profitabilităţii.
CAPITOLUL 9
SISTEMUL INFORMAŢIONAL
ŞI LANŢUL DE APROVIZIONARE-LIVRARE

Importanţa sistemului informaţional în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare

înregistrează o evoluţie ascendentă, ca urmare a creşterii rolului informaţiei în managementul
eficace şi eficient al fluxurilor de produse şi al relaţiilor cu organizaţiile partenere, în vederea
satisfacerii nevoilor şi aşteptărilor acestora. Comparativ cu managementul logistic ce pune
accentul preponderent pe integrarea internă a activităţilor logistice şi integrarea cu celelalte
funcţii ale organizaţiei, managementul lanţului de aprovizionare-livrare vizează concomitent
integrarea internă şi externă. În acest context, esenţa procesului de integrare cu organizaţiile
partenere constă în fluxurile de informaţii între acestea şi accesarea în comun a unor informaţii
capabile să contribuie la intercorelarea strategiilor şi operaţiunilor participanţilor la fluxurile de
produse şi servicii din lanţul de aprovizionare-livrare.

9.1. Sisteme informaţionale

In opinia specialiştilor, există mai multe tipuri distincte de sisteme informaţionale. Se
consideră că acestea sunt aplicabile oricărei funcţii a organizaţiei, în esenţă, tipurile de sisteme
sunt următoarele:
a.sistem de automatizare a activităţii. Oferă modalităţi eficace de prelucrare a datelor
personale şi organizaţionale, de efectuare de calcule şi creare de documente. În cazul logisticii,
exemple relevante sunt foile de calcul utilizate pentru determinarea amplasării optime a spaţiilor
de depozitare, calcularea cantităţii economice a comenzii (EOQ), minimizarea costurilor de
transport etc.
b.sistem de comunicare. Facilitează interacţiunea şi schimbul de informaţii dintre persoane,
departamente şi organizaţii. De la mijloacele tehnologiei tradiţionalele - telefon, fax, e-mail -
organizaţiile, specialiştii şi managerii logistici se îndreaptă spre mijloacele noi, cum sunt video-
conferinţele, preluarea produselor din depozit pe baza tehnologiei vocale şi urmărirea de către
clienţi, pe Web, a stadiului onorării comenzilor.
c.sistem de prelucrare a tranzacţiilor. Realizează culegerea, prelucrarea şi stocarea
informaţiilor referitoare la tranzacţii, asigurând şi controlul asupra acestora. O tehnologie
devenită un factor comun al organizaţiilor competitive din pieţele dezvoltate este schimbul
electronic de date (EDI). Un alt exemplu sunt diversele tehnologii de identificare automată, aşa
cum sunt recunoaşterea optică a caracterelor, identificarea bazată pe radio- frecvenţă (RFID) şi
codul cu bare.
d. sistem informaţional de management. Transformă informaţiile rezultate din sistemul de
prelucrare a tranzacţiilor, în informaţii pentru monitorizarea performanţelor şi managementul
organizaţiilor. Printre exemplele posibile, se înscriu sistemul informaţional logistic şi sistemul
informaţional de marketing.
e. sistem de sprijinire a deciziei. Facilitează adoptarea deciziilor prin furnizarea de informaţii,
modele şi instrumente de analiză. Sisteme de acest tip sunt simulările, aplicaţiile de tip data
mining şi soluţiile informatice de management al unor arii logistice distincte, ca de exemplu
sistemele de management al depozitului şi sistemele de management al transportului.
f. sistem organizaţional. Constă în metode de prelucrare a informaţiilor şi baze de date ce
integrează mai multe funcţii ale organizaţiei. Acest tip de sistem s-a dezvoltat intens în ultimul
deceniu. Cel mai frecvent exemplu este sistemul de planificare a resurselor întreprinderii (ERP),
care permite accesul la aceeaşi bază de date, a diferitelor arii funcţionale ale organizaţiei, dintr-o
perspectivă integratoare. în majoritatea cazurilor, soluţiile ERP se limitează la îndeplinirea
următoarelor obiective: integrarea datelor financiare, standardizarea proceselor de producţie şi
standardizarea datelor din domeniul resurselor umane.
În acest capitol, vor fi abordate preponderent, aspecte referitoare la sistemul
informaţional logistic şi la sistemele de sprijinire a deciziei, în domeniul lanţului de
aprovizionare-livrare.
 9.2. Sistemul informaţional logistic
În esenţă, sistemul informaţional logistic (SIL) al unei organizaţii constă în resursele
umane, echipamentele, soluţiile informatice, metodele şi procedurile utilizate pentru asigurarea
datelor şi informaţiilor necesare pentru adoptarea deciziilor strategice şi operaţionale referitoare
la activităţile logistice ale organizaţiei. Activităţile pe care le presupune îndeplinirea rolului SIL
constau în specificarea, culegerea, prelucrarea, analiza, interpretarea, raportarea şi distribuirea
informaţiilor. Pentru a fi utile procesului decizional logistic, informaţiile trebuie să aibă
următoarele caracteristici:
➔ actualitate. Informaţiile perimate nu sunt capabile să fundamenteze decizii adecvate
în domeniul logistic. Modul în care piaţa a evoluat într-o perioadă anterioară nu reflectă
cu certitudine evoluţia sa actuală şi viitoare. Managerii lipsiţi de informaţii actuale
referitoare la piaţă, organizaţiile partenere, competitori şi propriul sistem logistic îşi
asumă riscuri majore în privinţa nivelului performanţelor viitoare ale organizaţiei.
➔ relevanţă. Utilitatea informaţiilor furnizate de sistemul informaţional logistic este
determinată de măsura în care sunt concordante cu nevoile specifice ale decidenţilor.
Tipul de informaţii disponibile şi gradul lor de agregare influenţează relevanţa în raport
cu o anumită decizie. Organizaţiile trebuie să se asigure că managerii pot obţine
informaţiile dorite, în forma adecvată. Este de preferat ca sistemul informaţional logistic
să fie capabil să ofere datele/informaţiile adecvate, în loc să acumuleze mari volume de
date neimportante.
➔ acurateţe. Această caracteristică indică gradul în care informaţia reflectă realitatea.
Fiecare manager doreşte ca sistemul să fie cât mai aproape de unul ideal şi să îi ofere
informaţii cu un grad de acurateţe de 100%. Informaţiile cu un grad înalt de acurateţe nu
garantează o decizie cu rezultate excelente, dar un grad scăzut de acurateţe este, în mod
cert, generatorul unor decizii cu impact nedorit asupra organizaţiei şi chiar a partenerilor
săi.
➔ accesibilitate. Pentru fundamentarea deciziilor strategice sau tactice, informaţiile
trebuie să fie disponibile exact în momentul în care managerii au nevoie de acestea.
Adesea, o informaţie care nu poate fi accesată la momentul potrivit nu va mai avea
aceeaşi utilitate ulterior. Chiar şi o informaţie care există în sistem, dar nu poate fi
accesată cu uşurinţă, într- un interval de timp foarte scurt, chiar în timp real, afectează
funcţionarea şi performanţele sistemului logistic.
Informaţiile actuale, relevante, cu un grad înalt de acurateţe, uşor şi rapid accesibile
asigură vizibilitatea la nivelurile succesive din cadrul lanţului de aprovizionare-livrare, precum şi
la nivelul întregului sistem logistic. O bună vizibilitate pe o arie extinsă permite adoptarea unor
decizii adecvate, care să contribuie la îndeplinirea obiectivelor sistemului logistic şi ale
partenerilor din lanţul de aprovizionare-livrare.
Informaţiei îi revine astfel are un rol crucial pentru îmbunătăţirea performanţelor
sistemului logistic al organizaţiei şi pentru creşterea competitivităţii organizaţiilor din lanţul de
aprovizionare-livrare, în raport cu membrii altor reţele parteneriale existente în cadrul pieţei.
Pentru fundamentarea deciziilor referitoare la componentele sistemului logistic şi la
inserarea eficace a organizaţiei în lanţul de aprovizionare-livrare, sunt necesare informaţii
privind starea actuală, dinamica şi tendinţele viitoare din mediul intern al organizaţiei, din macro
şi micromediul extern al acesteia.
Sistemul informaţional are menirea de a identifica nevoile specifice de informaţii ale
managerilor responsabili de sistemul logistic sau de lanţul de aprovizionare-livrare, de a culege
din surse primare şi secundare datele şi informaţiile respective şi de a le distribui în formatul
adecvat, la momentul dorit, factorilor ce decizie din această arie funcţională, precum şi
managerilor din alte arii ale cărc decizii sunt influenţate de sau influenţează performanţele
sistemului logistic al organizaţiei.

Procesul de management logistic

Analiză Planificare Implementare Control

Date Activităţi de editare, sortare, Date

prelucrare, stocare, analiză,
de intrare de iesire
interpretare a datelor/ informaţiilor

Sistemul informaţional logistic al organizaţiei

Fig. 9.1. - Corelaţia dintre sistemul informaţional logistic

şi etapele procesului de management logistic

Sistemul informaţional logistic este o parte a sistemului informaţional a organizaţiei, care,

la rândul său, în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare, este corelat cu sistemele specifice ale
organizaţiilor partenere.
Un sistem informaţional logistic eficace asigură comunicarea pe două nivele, respectiv
intra-organizaţional şi inter-organizaţional. Din perspectivă intra-organizaţională, este necesară
realizarea schimburilor de informaţii între logistică si celelalte arii funcţionale: marketing,
producţie, financiară etc. Din perspectivă inter-organizaţională, sistemul informaţional asigură
armonizarea organizaţiei cu ceilalţi parteneri ai lanţului de aprovizionare-livrare, mai precis cu
furnizorii de bunuri sau servicii şi cu clienţii.
Esenţa lanţului de aprovizionare-livrare sporeşte importanţa sistemului informaţional în
privinţa coordonării strategiilor şi operaţiunilor organizaţiilor partenere. Exemple de informaţii
care pot face obiectul accesării comune de către părţi sunt cele referitoare la disponibilitatea
produselor în stoc, stadiul onorării comenzilor, livrări, programarea producţiei, vânzări.

9.3. Componentele sistemului informaţional logistic

In funcţie de tipurile de activităţi logistice vizate, componentele majore ale sistemului
informaţional logistic al unei organizaţii sunt următoarele: sistemul de management al
comenzilor, sistemul de management al depozitului, sistemul de management al transportului.
Rolul acestor sisteme este de a susţine procesul de planificare, realizare şi control în cazul
activităţilor referitoare la stocuri, depozite şi respectiv transport.
In continuare, sunt prezentate informaţiile oferite şi funcţiile îndeplinite de fiecare dintre
cele trei componente:
a. sistemul de management al comenzilor (SMC). Acest sistem este constituit din două
subsisteme, unul referitor la comenzile clienţilor, iar un altul privind propriile comenzi ale
organizaţiei, adresate furnizorilor. Acest sistem este corelat cu cele de management al depozitului
şi al transportului. În cazul relaţiilor cu clienţii, funcţiile îndeplinite de sistem sunt legate de
asigurarea informaţiilor referitoare la următoarele aspecte: evoluţia şi structura cererii; existenţa
unui anumit produs în stoc; locul în care este prezent produsul în reţeaua logistică; cantitatea
disponibilă; programarea în timp a fabricaţiei unui anumit articol; intervalul de timp estimat până
la livrarea produsului, stadiul onorării comenzii. Sistemul de management al comenzilor va
obţine date din sistemul informaţional financiar al organizaţiei, cu scopul de a verifica creditul
clientului. Prin funcţiile sale, acest sistem alocă produsele din depozit pe comenzi, diminuează
stocul cu cantitatea livrată, stabileşte unitatea de producţie unde va fi fabricat produsul ce nu
există în stoc, pregăteşte factura pentru produsele ce vor fi livrate conform comenzii. în cazul
propriilor comenzi ale organizaţiei, sistemul informaţional îndeplineşte funcţii de evaluare a
performanţelor furnizorilor, de asigurare a informaţiilor privind preţurile şi condiţiile
contractuale, costurile de menţinere a produselor în stoc costul comenzilor etc.
b. sistemul de management al depozitului (SMD). Principalele tipuri de informaţii pe care le
gestionează acest sistem se referă la următoarele activităţi logistice: recepţia mărfurilor, plasarea
lor în spaţiul de depozitare, managementul stocurilor, prelucrarea comenzilor, preluarea
mărfurilor din depozit, pregătirea livrării. Informaţiile din sistemul de management al depozitului
sunt disponibile şi la nivelul sistemelor de management al comenzilor şi al transportului, cu
scopul de a asigura corelarea diferitelor activităţi logistice. Funcţiile majore pe care le
îndeplineşte un sistem de management al depozitului sunt următoarele: identificarea produselor
şi a cantităţilor de produse recepţionate; stabilirea locului din spaţiul de depozitare unde va fi
păstrat produsul; determinarea rutei şi succesiunii operaţiunilor de plasare a produselor în spaţiul
de depozitare; actualizarea înregistrărilor referitoare la cantitatea existentă in stoc şi locul unde
se află produsele din stoc; transmiterea solicitărilor de completare a stocului, către serviciul/
departamentul de aprovizionare/cumpărare; stabilirea succesiunii fluxurilor de produse care fac
parte din structura unei comenzi, de la spaţiul de păstrare la rampa de încărcare în mijloacele de
transport; determinarea rutei şi succesiunii operaţiunilor de preluare a produselor din spaţiul de
depozitare; alocarea pe lucrători a operaţiunilor de preluare a produselor; planificarea utilizării
spaţiului de depozitare etc.
c. sistemul de management al transportului (SMC). Este corelat cu celelalte două componente
ale sistemului informaţional logistic. Acest sistem gestionează informaţiile referitoare la
transportul materiilor prime/materialelor/produselor de la furnizori şi la transportul
subansamblelor/componentelor/produselor la clienţi. Exemple de informaţii oferite de sistemul
de management al transporturilor sunt: tarifele de transport; datele de livrare promise; intervalul
de timp estimat până la livrare; dimensiunea loturilor de produse livrate; originile şi destinaţiile;
locurile de oprire pe traseu; tipul de vehicule utilizate sau necesare; numărul şi capacitatea
vehiculelor; costul minim al rutelor de transport; durata intervalului de încărcare/descărcare;
restricţiile existente pe traseu; transportatorii utilizaţi de organizaţie; informaţii în timp real
despre locul în care se află mijloacele de transport etc. Sistemul poate îndeplini toate sau unele
dintre următoarele funcţii: selecţia modurilor de transport; alegerea celui mai bun transportator;
consolidarea livrărilor; stabilirea rutelor de transport; programarea livrărilor; prelucrarea
reclamaţiilor; monitorizarea livrărilor; plata şi verificarea documentelor de transport.
Fiecare dintre cele trei componente ale sistemului informaţional logistic include
informaţii şi instrumente necesare pentru susţinerea deciziilor în domeniul planificării,
desfăşurării, monitorizării şi evaluării operaţiunilor logistice. Sistemul informaţional logistic este
parte integrantă a sistemului informaţional al organizaţiei.
Din perspectiva organizaţiei, în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare, pot fi identificate
trei macro-procese: managementul relaţiilor cu clienţii, managementul lanţului intern de
aprovizionare-livrare şi managementul relaţiilor cu furnizorii. Componentele sistemului
informaţional logistic sunt determinate astfel nu numai de activităţile logistice propriu-zise, ci şi
de macro-procesele ce se desfăşoară la nivelul organizaţiei, precum şi între aceasta şi
organizaţiile cu care cooperează în lanţul de aprovizionare-livrare. În ultimul deceniu, piaţa
soluţiilor software logistice a fost marcată de apariţia unor soluţii integratoare, pentru
managementul întregii organizaţii şi a soluţiilor specializate pe macro-procesele din lanţul de
aprovizionare-livrare.
Relevanţa macro-proceselor pentru sistemul informaţional al organizaţiei este susţinută
de esenţa managementului lanţului de aprovizionare-livrare. Spre deosebire de viziunea logistică
tradiţională, care vizează în mod prioritar integrarea internă a funcţiilor logistice la nivelul
organizaţiei, perspectiva actuală, bazată pe conceptul de lanţ de aprovizionare-livrare, este
focalizată pe integrarea externă, pe armonizarea strategiei şi activităţilor organizaţiei cu cele ale
partenerilor, fie ei furnizori intermediari, prestatori terţi de servicii sau clienţi.

Macro-procesele din lanţul de aprovizionare-livrare

Managementul Managementul Managementul

lanţului intern
relaţiilor cu furnizorii relaţiilor cu clienţii
de aprovizionare- livrare

●Colaborarea in ●Planificarea strategică ●Marketingul

domeniul proiectarii ●Planificarea cererii ●Vânzările
produselor ●Managementul
●Selectia furnizorilor ●Planificarea
comenzilor
●Negocierea aprovizionării ●Contactul cu clienţii
●Cumpararea (centre de contact)
●Colaborarea in ●Onorarea comenzilor
domeniul aprovizionarii ●Serviciile pentru clienţi

Fig. 9.3. - Macro-procesele şi procesele specifice din lanţul de aprovizionare-livrare

In continuare, sunt prezentate cele trei macro-procese şi principalele proces, constituente:

a. managementul relaţiilor cu furnizorii. Vizează ansamblul raporturile: dintre organizaţie şi
partenerii din amonte. Procesele pe care le implici managementul relaţiilor cu furnizorii şi
activităţile specifice sunt următoarele:
(i) colaborarea în domeniul proiectării produselor - identificarea unor noi idei privind
componentele produselor, în vederea unor efecte pozitive în privinţa costurilor de
producţie, a timpului de livrare etc.;
(ii) selecţia furnizorilor - evaluarea prealabilă şi selecţia furnizorilor, evaluarea
performanţelor furnizorilor pe parcursul derulării relaţiilor contractuale;
(iii) negocierea - stabilirea preţurilor şi altor aspecte financiare, a livrărilor de produse ce
urmează a fi efectuate de furnizor (produse, cantităţi, locuri de livrare, transport etc.);
(iv) cumpărarea - achiziţia efectivă a produselor de la furnizori, pe baza comenzilor
formulate de organizaţie;
(v) colaborarea în domeniul aprovizionării - în privinţa realizării de previziuni, a
planificării producţiei şi a stocurilor.
managementul lanţului intern de aprovizionare-livrare. Acest macro-proces include
operaţiunile derulate în interiorul organizaţiei. Procese şi activităţi specifice managementului
lanţului intern de aprovizionare- livrare sunt următoarele:
(i) planificarea strategică - amplasarea unităţilor de producţie, a depozitelor şi centrelor
de distribuţie;
(ii) planificarea cererii - previzionarea cererii clienţilor, planificarea promoţiilor etc.;
(iii) planificarea aprovizionării - planificarea cumpărărilor, producţiei şi stocurilor, pe
baza estimărilor referitoare la cerere;
(iv) onorarea comenzilor - corelarea comenzilor cu sursele de aprovizionare şi
modalităţile de transport;
(v) serviciile pentru clienţi - asigurarea stocurilor de piese de schimb pentru clienţi şi
programarea vizitelor de service la clienţi.
 managementul relaţiilor cu clienţii. Este un macro-proces esenţial pentru îndeplinirea
obiectivelor organizaţiei şi a aşteptărilor clienţilor. În rândul proceselor şi activităţilor specifice
managementului relaţiilor cu clienţii, se înscriu următoarele:
(i) marketingul - evaluarea atractivităţii segmentelor şi a competitivităţii organizaţiei pe
segmentele de piaţă, alegerea segmentelor de piaţă, stabilirea strategiilor şi tacticilor
privind componentele mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie, comunicaţie de
marketing);
(ii) vânzările - configurarea soluţiilor pentru clienţi, accesarea informaţiilor referitoare la
comenzile clienţilor;
(iii) managementul comenzilor - planificarea şi onorarea comenzilor clienţilor, asigurarea
 vizibilităţii pentru clienţi a stadiului onorării comenzilor ;
(iv) contactul cu clienţii (centre de contact) - soluţionarea problemelor clienţilor,
facilitarea preluării comenzilor clienţilor şi a activităţii reprezentanţilor de vânzări etc.

9.4. Evoluţia lanţului de aprovizionare-livrare şi sistemele informaţionale

Stadiul evolutiv în care se află organizaţia în privinţa lanţului de aprovizionare-livrare
influenţează rolul, structura şi funcţiile sistemelor informaţionale. Specialiştii consideră cinci
stadii evolutive distincte: integrarea in cadrul organizaţiei; excelenţa corporativă; colaborarea cu
partenerii; colaborarea in cadrul lanţului valorii şi conectivitatea completă în cadrul reţelei.
Aceste stadii reflecta orientarea prioritară a organizaţiei spre mediul intern sau extern, spre
optimizarea proceselor interne sau spre îmbunătăţirea relaţiilor cu partenerii din lanţul de
aprovizionare-livrare.
Gradul de
conectivitate
in retea Stadiul V
Conectivitatea
completa
in retea
Stadiul IV
Colaborarea
in lantul
valorii
Stadiul III
Colaborarea
cu partenerii
Stadiul II
Excelenta
corporativa
Stadiul I
Integrarea
in cadrul
organizatiei

Orientarea organizatiei
Fig. 9.4. - Cele cinci stadii de evoluţie a organizaţiei
în lanţul de aprovizionare-livrare

Primul stadiu evolutiv vizează integrarea în cadrul organizatiei. Coordonatele sale sunt
următoarele:
◆ orientarea organizaţiei. Accentul este pus pe ariile funcţionale, pe procesele
logistice, în vederea îmbunătăţirii lor. Se urmăreşte creşterea performanţelor prin
intermediul integrării activităţilor la nivelul ariei funcţionale. Principalele arii considerate
 sunt selecţia furnizorilor serviciile de transport.
◆ gradul de conectivitate în reţea. Este aproape inexistent. În proiectarea strategiilor
logistice, organizaţia nu este preocupată de intercorelarea cu ceilalţi membri ai lanţului de
aprovizionare-livrare. Abordarea tranzacţională este dominantă.
◆ strategiile logistice. Exemple de strategii aplicate în acest stadiu sunt reducerea
numărului furnizorilor de produse şi servicii logistice, raţionalizarea ofertei de produse,
reducerea relativă a costurilor de aprovizionare prin creşterea cantităţilor de produse
cumpărate.
◆ limitele specifice. Procesul de integrare nu vizează întreaga organizaţie. Eforturile de
îmbunătăţire se concentrează numai asupra ariilor funcţionale care sunt considerate
distinct. Nu este asigurată o colaborare între funcţiile organizaţiei.
◆ impactul asupra sistemelor informaţionale. Abordarea funcţională face ca
organizaţia să nu dispună de un sistem informaţional care să permită accesul comun la o
bază de date logistice, atât al specialiştilor şi managerilor logistici, cât şi al altor membri
ai organizaţiei, din alte departamente. Pentru îmbunătăţirea performanţelor, organizaţiile
utilizează o serie de modele cum este SCOR. Acest model de referinţă pentru procesele
organizaţionale şi-a propus să coreleze descrierea şi definiţiile activităţilor şi proceselor
din lanţul de aprovizionare-livrare, cu măsurarea performanţelor, cu cele mai bune
practici şi cu cerinţe referitoare la software. Obiectivul modelului a fost oferirea unei
structuri care să asigure legătura dintre obiectivele organizaţiei şi operaţiunile din lanţul
de aprovizionare-livrare, precum şi realizarea unei abordări sistematice a evaluării şi
monitorizării performanţelor. Cele cinci procese ale modelului SCOR sunt planificarea,
aprovizionarea, producţia, livrarea şi returnarea produselor.
Al doilea stadiu evolutiv constă în realizarea excelenţei corporative. Coordonatele sale
sunt următoarele:
✓ orientarea organizaţiei. Acest stadiu este focalizat pe integrarea intra-
organizaţională. Îmbunătăţirea performanţelor ca urmare a unei astfel de abordări se
concretizează în creşterea ponderii livrărilor efectuate la timp şi sporirea ponderii
comenzilor clienţilor, care sunt onorate integral.
✓ gradul de conectivitate în reţea. Este scăzut. În acest stadiu, preocuparea principală
este de a îmbunătăţi performanţele la nivelul ansamblului organizaţiei. Se pune accentul
pe utilizarea activelor şi pe eficacitatea sistemului de livrare. Organizaţia se concentrează
asupra competenţelor sale de bază şi, în consecinţă, începe să externalizeze o serie de
activităţi din domeniul lanţului de aprovizionare-livrare.
✓ strategiile logistice. Se urmăreşte atingerea unui nivel superior al relaţiilor dintre
 furnizor şi cumpărător, prin segmentarea bazei de furnizori. Printre strategiile aplicate în
acest stadiu, se înscriu următoarele: dezvoltarea de relaţii directe cu furnizorii strategici;
cumpărarea în sistem electronic de la furnizori mai puţin importanţi pentru organizaţie;
apelarea la furnizori specializaţi de servicii logistice (furnizori care pot administra chiar
anumite active logistice ale organizaţiei, în beneficiul acesteia).
✓ limitele specifice. Integrarea se referă doar la mediul intern al organizaţiei. Se
manifestă reticenţă faţă de integrarea externă cu alte organizaţii din lanţul de
aprovizionare-livrare.
✓ impactul asupra sistemelor informaţionale. Comparativ cu primul stadiu, se
îmbunătăţeşte fluxul de informaţii la nivelul organizaţiei, fapt cu efecte favorabile asupra
îndeplinirii cerinţelor clienţilor. Această ameliorare este posibilă ca urmare a
automatizării interne a activităţilor tranzacţionale, respectiv a operaţiunilor efectuate de
personalul din depozite, de încărcători, expeditori etc. Dobândesc importanţă
managementul cererii şi acurateţea planificării. În acest stadiu, încep să fie utilizate
metode de planificare a vânzărilor şi operaţiunilor, fiind recunoscut impactul unor
previziuni corecte ale cererii, asupra planificării producţiei. Focalizarea asupra realizării
excelenţei corporative prin integrare internă face ca organizaţia să nu dorească să
participe la schimburi de informaţii cu alţi membrii ai lanţului de aprovizionare - livrare,
să nu permită acestora să acceseze informaţiile pe care le deţine.
Al treilea stadiu evolutiv promovează organizaţia spre colaborarea cu partenerii.
Coordonatele sale sunt următoarele:
➢ orientarea organizaţiei. Se deosebeşte radical de orientarea din stadiile anterioare.
Este primul pas spre integrarea externă. Caracteristica dominantă a stadiului al treilea este
orientarea spre colaborarea inter-organizaţională. Obiectivele principale se referă la
următoarele aspecte, creşterea economiilor obţinute ca urmare a colaborării reciproc
avantajoase a partenerilor; reducerea ciclului comenzilor; scurtarea intervalului de timp
necesar de la conceperea noilor produse la comercializarea lor pe piaţă; îmbunătăţirea
gradului de utilizare a activelor.
➢ gradul de conectivitate în reţea. Creşte semnificativ în raport cu stadiul al doilea.
Organizaţia începe să aleagă aliaţi din rândul celorlalţi membri ai lanţului de
aprovizionare-livrare şi să dezvolte o reţea externă de parteneri.
➢ strategiile logistice. Sunt proiectate strategii adaptate noii orientări. Exemple de astfel
de strategii sunt: implicarea furnizorilor strategici in planificarea vânzărilor şi
operaţiunilor, pentru asigurarea concordanţe dintre cerere şi ofertă; stabilirea de relaţii
globale cu furnizori specializaţi de servicii logistice, de servicii de depozitare sau
 transport; configurarea produselor şi serviciilor de către clienţi, prin intermediul
portalurilor online interactive.
➢ limitele specifice. Acest stadiu se rezumă la crearea unor relaţii foarte strânse cu un
număr restrâns de aliaţi atent selectaţi, din lanţul de aprovizionare-livrare. De fapt,
numărul mic de parteneri este şi o condiţie a succesului în stadiul de deschidere a
organizaţiei spre furnizori de bunuri şi servicii, distribuitori şi clienţi. Succesul depinde
de existenţa unui lider vizionar, capabil să identifice oportunităţile oferite de colaborarea
cu partenerii externi.
➢ impactul asupra sistemelor informaţionale. Pe fondul externalizării de activităţi
logistice, organizaţia apelează la pachete software specializate - sisteme de management
al depozitului, sisteme de management al transportului - pentru a îmbunătăţi comunicarea
şi vizibilitatea între partenerii din lanţul de aprovizionare-livrare. Sistemele de
comunicare reflectă nevoia de interconectare cu partenerii din lanţul de aprovizionare-
livrare. Se utilizează tehnologia Internetului şi extranetul.
Al patrulea stadiu evolutiv este axat pe colaborarea în lanţul valorii. Coordonatele sale
sunt următoarele:
➔ orientarea organizaţiei. În esenţă, orientarea este spre exteriorul organizaţiei.
Obiectivul major este de dezvoltare a relaţiilor şi colaborării dintre furnizori şi clienţi.
Organizaţia devine parte a uneia sau mai multor reţele. Obiectivele sunt marcate de
importanţa acordată satisfacerii cerinţelor clienţilor şi se referă la aspecte cum sunt:
intervalul de onorare a comenzilor; gradul de onorare a comenzilor; retururile de mărfuri
de la clienţi.
➔ gradul de conectivitate în reţea. Este superior stadiilor anterioare, dar nu atinge încă
nivelul de conectivitate deplină. Aliaţii din lanţul valorii stabilesc şi îndeplinesc obiective
strategice comune. De asemenea, partenerii creează echipe comune pentru a găsi soluţiile
adecvate pentru problemele legate de îndeplinirea cerinţelor şi aşteptărilor clienţilor.
➔ strategiile logistice. În acest stadiu, organizaţia conlucrează cu un grup relativ mic de
parteneri din amonte şi aval. Comparativ cu stadiile precedente, strategiile nu mai sunt
focalizate pe obiectivele individuale ale organizaţiei. În stadiul al patrulea, se urmăreşte
ca reţeaua din care face parte organizaţia să obţină o poziţie dominantă pe piaţă.
➔ limitele specifice. Succesul strategiilor din acest stadiu depinde în măsură
covârşitoare de gradul de deschidere al organizaţiei faţă de stabilirea de parteneriate cu
furnizorii şi clienţii, de capacitatea de a permite accesul partenerilor la informaţiile sale.
În plus, promovarea noilor tehnologii ale informaţiei presupune o reevaluare şi
îmbunătăţire prealabilă a sistemului logistic al organizaţiei.
 ➔ impactul asupra sistemelor informaţionale. Informaţiile sunt accesate în comun de
aliaţi, prin intermediul tehnologiilor electronice. Comertul electronic şi comunicarea
electronică sunt specifice acestui stadiu. Aplicaţiile care apar în acest stadiu sunt CDM
(proiectarea şi producţia in colaborare) şi CPFR (planificarea, previziunea şi
reaprovizionarea in colaborare). În acest stadiu, organizaţiile apelează la aplicaţii
software specializate de tip SRM (management al relaţiilor cu furnizorii) şi CRY
(management al relaţiilor cu clienţii).
Al cincilea stadiu evolutiv este axat pe conectivitatea completă în reţea. Coordonatele
sale sunt următoarele:
⚫ orientarea organizaţiei. Acest stadiu superior al evoluţiei este caracterizat de
integrarea externă deplină, prin crearea unui sistem de afaceri total. Obiectivele urmărite
vizează obţinerea unor niveluri fara precedent în privinţa acurateţei onorării comenzilor şi
a intervalului de onorare a comenzilor, de-a lungul întregului lanţ de aprovizionare-
livrare.
⚫ gradul de conectivitate în reţea. Conectivitatea este maximă, deoarece organizaţia
comunică deplin cu ceilalţi membri ai lanţului de aprovizionare-livrare. Comunicaţia se
realizează de la o extremitate la alta a lanţului de aprovizionare-livrare. Deocamdată,
pentru multe organizatii, acest stadiu este dificil de atins.
⚫ strategiile logistice. Obiectivele comune şi armonizarea strategiilor caracterizează
acest stadiu. Relaţiile de colaborare urmăresc obţinerea unei poziţii dominante pentru
întreaga reţea.
⚫ limitele specifice. Factorii care condiţionează reuşita sunt: atitudinea partenerială faţă
de ceilalţi membri ai lanţului de aprovizionare livrare; capacitatea de a colabora cu
diferitele niveluri ale reţelei, nu numai cu furnizorii şi clienţii situaţi pe nivelurile
imediate; dotarea organizaţiei cu soluţiile informatice software şi hardware necesare
comunicării în lantul de aprovizionare-livrare.
⚫ impactul asupra sistemelor informaţionale. Conectivitatea este asigurată în mod
prioritar prin tehnologiile informaţionale moderne, care permit accesul în timp real la
datele/informaţiile necesare diferiţilor membri ai reţelei.
Evoluţia unei organizaţii de la primul la cel de-al cincilea stadiu nu se rezumă la investiţii
în noi tehnologii informaţionale şi sofisticate soluţii software. Sunt necesare schimbări de
profunzime în cultura organizaţiei.
Un sondaj realizat în anul 2005, la nivelul organizaţiilor din 18 sectoare de activitate, în
cadrul unei cercetări longitudinale iniţiate în anul 2003, a relevat tendinţele în privinţa evoluţiei
de la un stadiu la altul, în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare. În contextul acestei cercetări, a
fost studiată totodată situaţia sistemelor informaţionale la nivelul organizaţiilor. Sondajul a fost
realizat în rândul cititorilor publicaţiei „Supply Chain Management Review" şi al clienţilor
Computer Science Corp.
Comparativ cu anul 2003, rezultatele cercetării au demonstrat un progres în anul 2005, în
direcţia orientării organizaţiilor spre conectivitatea completă. Totuşi, numai 50% dintre
respondenţi au considerat că propria organizaţie a depăşit stadiul al doilea, iar 20% au afirmat că
a depăşit stadiul al treilea, în aproape toate ariile majore ale lanţului de aprovizionare-livrare.
Este o evoluţie notabilă, întrucât în anul 2003, majoritatea respondenţilor au afirmat că
organizaţiile pe care le reprezintă au trecut de primul stadiu şi doar 10% au precizat că a fost
depăşit stadiul al treilea în toate ariile majore ale lanţului de aprovizionare-livrare.
Mutaţiile în direcţia creşterii gradului de conectivitate s-au concretizat în reduceri de cost
semnificative şi creşteri ale veniturilor. O pondere de 75% dintre respondenţi au declarat că au
înregistrat scăderi între 1% şi 20% ale costurilor aferente lanţului de aprovizionare-livrare. Mai
precis, 28% dintre organizaţii au redus costurile cu 1-5%, 36% cu 6-10%, iar 11% cu 11-20%. In
plus, o pondere de 3% dintre organizaţii au declarat că economiile de costuri în privinţa lanţului
de aprovizionare- livrare au fost mai mari de 20%.
Totodată, peste 61% dintre respondenţi au menţionat creşteri ale veniturilor de 1-20% sau
mai mari. Mai exact, 29% dintre organizaţii au înregistrat creşteri ale veniturilor cu 1-5%, 19%
dintre organizaţii cu 6-10%, 8% cu 11-20%, iar 5% cu peste 20%.
Organizatorii sondajului estimează că îmbunătăţirile în domeniul lanţului de
aprovizionare-livrare vor putea genera, în următorii ani, o creştere cu opt puncte procentuale a
profitului organizaţiilor.
Sondajul a identificat măsura în care tehnologia informaţiei este utilizată pentru ca
organizaţia să progreseze în lanţul de aprovizionare-livrare. Sistemul cel mai utilizat este ERP,
peste 60% dintre respondenţi afirmând că organizaţia lor îl utilizează. Următoarele tehnologii în
ierarhie sunt: sistemele de planificare, analiză şi optimizare a stocurilor (52% dintre organizaţii);
aplicaţiile/serviciile bazate pe Web < 48%); sistemele de management al depozitului (46%);
sistemele de planificare, previziune şi programare avansată (43%); sistemele de achiziţie
electronică şi schimburi B2B (43%); sistemele de management al transportului (34%); sistemele
de management al relaţiilor cu clienţii (30%); JIT/Kanban (28%); CPFR (20%); sisteme de
management al evenimentelor în lanţul de aprovizionare-livrare (17%); RFID (16%);
managementul relaţiilor cu furnizorii (14%); aplicaţii de proiectare, engineering şi producţie în
colaborare (13%). In sondajele din anii 2004 şi 2005, ierarhia a fost relativ similară.
Pentru a obţine economiile de cost dorite şi a spori veniturile, organizaţiile au trebuit să
investească în procese, tehnologii şi resurse umane. Cele mai importante trei arii în care s-a
investit în anul 2005 au fost (în ordine descrescătoare):
a. transportul şi depozitarea;
b. previziunea, planificarea şi programarea;
c. alegerea furnizorilor şi cumpărarea.
Una dintre tehnologiile care au cunoscut o evoluţie ascendentă vizibilă este RFID
(identificarea bazată pe radiofrecvenţă). În 2005, peste o treime dintre respondenţi au afirmat că
organizaţiile lor au planificat să investească în RFID, in următorii trei ani. În anul 2004, RFID
nu se afla nici măcar în ierarhia celor mai importante zece arii de investiţii.
Dobândirea avantajului competitiv este raţiunea investiţiilor din domeniu lanţului de
aprovizionare-livrare, pentru marea majoritate a organizaţiilor (81%). Dintre aceste organizaţii,
56% urmăresc să obţină avantaje competitive prin intermediul unei strategii de creştere, iar 44%
printr-o strategie de reducere costurilor.
Conform aceluiaşi sondaj, a fost identificat un posibil risc în privinţa poziţie în
organizaţie a directorului responsabil de lanţul de aprovizionare-livrare. Comparativ cu anul
2004, când 40% dintre aceşti directori raportau direct directorului general a organizaţiei, în anul
2005 ponderea a scăzut la 33%. Această mutaţie are drept cauze subordonarea în numeroase
organizaţii, a directorului responsabil de lanţul de aprovizionare-livrare, vice-preşedintelui de
operaţiuni. Schimbarea nu are consecinte favorabile, întrucât ea indică o abordare axată pe
îmbunătăţirea activităţii la nivel de unitate strategică de afaceri, nu neapărat la nivelul întregii
organizaţii.
Rezultatele sondajului indică un progres treptat al organizaţiilor în lanţul de
aprovizionare-livrare, reflectat de creşterea gradului de conectivitate în reţea. Totusi, la nivelul
majorităţii organizaţilor mai sunt necesare numeroase măsuri strategice si tactice pentru
atingerea celui de-al patrulea şi celui de-al cincilea stadiu. Avansarea organizaţiei de la un stadiu
la altul va face necesară efectuarea de investiţii în sistem informaţionale integrate extern, la care
să aibă acces partenerii din reţea. Soluţiile software pentru lanţul de aprovizionare-livrare vor
cunoaşte astfel o dinamica ascendentă.

9.5. Sistemele de management al depozitului şi al transportului

Soluţiile software de management al depozitului şi cele de management al transportului
sunt utilizate de tot mai multe organizaţii. În domeniul lanţului de aprovizionare-livrare, astfel de
soluţii au constituit un important domeniu de investiţii al organizaţiilor.
Unii specialişti includ sistemele de management al depozitului (WMS) şi sistemele de
management al transportului (TMS) în categoria amplă a soluţiilor operaţionale pentru lanţul de
aprovizionare-livrare (SCE). În esenţă, soluţiile SCE sunt aplicaţii în timp real, care asigură
managementul operaţiunilor din lanţul de aprovizionare-livrare. În aceeaşi categorie, alături de
WMS şi TMS, se înscriu aplicaţiile de management al producţiei în colaborare (CPM), soluţiile
de management al resurselor mobile (MRM) şi alte aplicaţii de management în timp real al
lanţului de aprovizionare-livrare.

9.5.1. Tendinţe pe piaţa soluţiilor operaţionale pentru lanţul de aprovizionare-livrare

Piaţa soluţiilor operaţionale pentru lanţul de aprovizionare-livrare (SCE) este o piaţă
atractivă prin oportunităţile oferite vânzătorilor şi clienţilor. Printre principalele rendinţe şi
caracteristici ale acestei pieţe, se înscriu următoarele:
a.dinamica ascendentă a vânzărilor. O primă tendinţă pe piaţa SCE este creşterea în ritm alert
a vânzărilor. În anul 2005, piaţa internaţională a soluţiilor SCE a înregistrat valoarea de 4,2
miliarde USD. Se estimează că, la orizontul anului 2010, valoarea previzionată a vânzărilor de
soluţii SCE va fi de aproximativ 6,6 miliarde USD. Această creştere semnificativă se va realiza
într-un ritm mediu anual de creştere de 9,2%.
b. categoriile distincte de furnizori. Pe această piaţă, aplicaţiile sunt oferite de două categorii
de furnizori. Pe de o parte, există furnizori specializaţi în soluţii de tip WMS sau TMS. Pe de altă
parte, clienţii pot cumpăra astfel de soluţii de la furnizorii de soluţii de planificare a resurselor
întreprinderii (ERP). În timp ce liderii în domeniul furnizării de solutii ERP dispun de un
portofoliu complet de aplicaţii SCE, doar un număr mic de firme specializate în furnizarea de
soluţii SCE au o astfel de gamă. Specialiştii în aplicaţii SCE sunt focalizaţi fie pe soluţii
logistice, fie pe aplicaţii pentru domeniul producţiei.
c. scăderea preţurilor. O a doua tendinţă este evoluţia descendentă a preţurilor medii de vânzare
pe această piaţă. Tendinţa a fost generată in mare măsură, de existenţa celor două categorii de
furnizori. Mai exact, soluţiile ERP care au funcţii specifice aplicaţiilor SCE costă adesea mai
puţin decât aplicaţiile SCE specializate. În condiţiile dezvoltării pieţei ce soluţii ERP, a crescut
presiunea exercitată asupra preţurilor medii de vânzare a aplicaţiilor SCE. Mare parte din
veniturile pieţei SCE provin din vânzarea de soluţii cu preţ scăzut. În acest context, furnizorii
specializati în furnizarea de soluţii de tip WMS şi TMS se văd nevoiţi să reduca preţurile pentru
a-şi menţine competitivitatea.
d. armonizarea planificării şi execuţiei. O nouă tendinţă ce se manifestă pe această piaţă este
dezvoltarea funcţionalităţii soluţiilor SCE. Iniţial, aplicaţiile WMS şi TMS au fost create pentru a
sprijini managerii in procesul de adoptare a deciziilor operaţionale. În prezent, tot mai multe
soluţii de acest fel îndeplinesc funcţii suplimentare, deoarece sunt capabile să ajute deopotrivă în
procesul de planificare şi derulare a activităţilor din domeniul depozitării şi transporturilor. Se
consideră că, în următorii ani, departajarea soluţiilor de planificare de cele operaţionale se va
estompa. Provocarea actuală constă în corelarea soluţiilor ERP cu soluţiile SCE.
e. instrumentele de evaluare a partenerilor. Soluţiile WMS şi TMS au început să încorporeze
funcţii de evaluare a partenerilor (furnizori sau transportatori). Această tendinţă este generată de
interesul tot mai mare manifestat de organizaţii pentru măsurarea unor coordonate cum sunt:
intervalul de livrare; calitatea produselor şi serviciilor; capacitatea/performanţa în privinţa
oferirii de servicii; competitivitatea preţurilor, respectarea condiţiilor contractuale. În prezent,
vânzătorii de software încorporează interfeţe prietenoase, care transformă informaţiile metrice în
rapoarte ce pot fi citite şi înţelese cu mai mare uşurinţă de manageri. In viitor, una dintre
priorităţile organizaţiilor va fi de a măsura performanţele proprii şi pe cele ale partenerilor de
afaceri din lanţul de aprovizionare-livrare, pentru a obţine o „perspectivă de 360 de grade".
f. interesul pentru soluţiile de tip la cerere. În prezent, tot mai multi utilizatori de soluţii
operaţionale în domeniul lanţului de aprovizionare-livrare apelează la soluţii de tip la cerere.
Esenţa acestui model constă în plata de către cumpărător a unor tarife lunare pentru servicii, în
funcţie de funcţionalităţile efectiv utilizate. Software-ul este localizat central, de vânzătorul
soluţiei, iar clienţii utilizează browser-ele Web pentru accesarea aplicaţiei. Avantajele pentru
clienţi se concretizează în: (i) costurile mai mici; (ii) facilitarea întreţinerii; (iii) absenţa nevoii de
a se implica în operaţiuni de actualizare; (iv) estimarea prealabilă a veniturilor generate de o
astfel de investiţie; (v) reducerea costurilor datorate reorientării clientului spre o altă soluţie care
oferă mai multă valoare. Soluţiile oferite clienţilor în sistemul la cerere câştigă teren în faţa
modalităţii tradiţionale, bazate pe vânzarea/cumpărarea de licenţe software. In consecinţă, în
măsura în care furnizorii specializaţi în oferirea anumitor aplicaţii operaţionale vor promova
sistemul la cerere, vor atrage mai mulţi clienţi şi îşi vor spori veniturile.
g. preocuparea pentru costul total al deţinerii unei soluţii. Perspectiva integratoare asupra
lanţului de aprovizionare-livrare începe să se reflecte şi în aşteptările clienţilor referitoare la
costul soluţiilor. A dobândit importanţă sporită costul total implicat de deţinerea şi utilizarea unei
anumite soluţii. Nu este considerat doar preţul unei anumite aplicaţii, ci şi costurile de instalare,
costurile ulterioare necesare pentru actualizarea tehnologiei, costul tehnologiilor adiţionale etc.
h. limitele în privinţa integrării externe. Deocamdată, majoritatea soluţiilor existente reuşesc
să realizeze, în mod prioritar, integrarea internă. Planificarea şi execuţia sunt corelate adesea
numai în interiorul aceleiaşi organizaţii. Nu este realizată o conexiune între organizaţii şi
partenerii lor din lanţul de aprovizionare-livrare, respectiv cu furnizorii şi clienţii.
i. interesul manifestat faţă de MRM. Managementul resurselor mobile captează atenţia multor
organizaţii. În categoria resurselor de acest fel, se includ: containerele, mijloacele de transport
rutier, echipamentele de manipulare a materialelor, loturile de mărfuri şi chiar resursele umane.
Furnizorii de aplicaţii MRM au urmărit să integreze diferite instrumente de culegere a datelor, de
exemplu: identificarea bazată pe radiofrecvenţă (cu etichete active sau pasive); codul cu bare;
telefoanele mobile; urmărirea prin satelit. În plus, piaţa oferă astăzi soluţii care se
interconectează cu sistemele ERP, WMS sau alte aplicaţii. Totodată, dezvoltarea soluţiilor MRM
va conduce la conturarea unei noi grupe de aplicaţii, respectiv cele de management al
performanţelor lucrătorilor, cu scopul de a optimiza programarea muncii. Ele oferă lucrătorilor
un ansamblu de standarde în raport cu care sunt evaluaţi şi recompensaţi. Pe piaţa soluţiilor
MRM, aproape 70% din veniturile realizate de furnizorii soluţiilor sunt obţinute pe baza
sistemului de plată la cerere. Această pondere este deosebit de mare comparativ cu ponderile
specifice altor soluţii software operaţionale, din domeniul lanţului de aprovizionare-livrare. La
nivel mondial, piaţa soluţiilor MRM a înregistrat în anul 2004, o uşoară scădere comparativ cu
2003. De la 1.160 milioane USD în 2003, a ajuns la 1.159 milioane USD în 2004. Furnizorii de
soluţii la cerere, care practică preţuri mici şi ale căror aplicaţii nu necesită sisteme hardware
foarte costisitoare, au exercitat o presiune asupra preţurilor, in sensul comprimării lor. De
exemplu, în timp ce în anul 2002, un client plătea un tarif mediu lunar de 50 USD pentru
monitorizarea unui vehicul, în 2004 preţul a scăzut la 30 USD, iar în 2005 au existat furnizori
care au solicitat numai 20 USD sau chiar 10 USD. Cei care au profitat de o asemenea competiţie
de preţ au fost utilizatorii soluţiilor MRM. În mod tradiţional, clienţii interesaţi de MRM erau
organizaţiile cu parcuri auto mari, cu sute sau mii de vehicule. În prezent, segmentul de piaţă cel
mai interesant sub aspectul ritmului de creştere este cel alcătuit din organizaţiile mici, în special
din firmele de servicii cu parcuri auto foarte mici.
j. utilizarea aplicaţiilor de organizaţiile 3PL. Liderii din domeniul 3PL, companii specializate
în furnizarea de servicii logistice pentru terţi, au început să utilizeze aplicaţii capabile să
genereze o valoare substanţiala pentru clienţi. Utilizatorii care externalizează serviciile logistice
bazează pe operatorii 3PL şi pe experienţa lor în domeniul utilizării soluţiilor de tip WMS şi
TMS, precum şi a celor de management ai evenimentelor din lanţul de aprovizionare-livrare
(SCEM) şi a sistemelor logistice de comerţ internaţional (ITLS). Principalele avantaje de care
pot beneficia clienţii ce apelează la operatorii 3PL care dispun de astfel de soluţii moderne sunt
următoarele: (i) cunoştinţele dobândite de ei in colaborarea cu mai mulţi clienţi din diferite
sectoare de activitate, cu nevoi specifice; (ii) beneficiile de productivitate oferite de cele mai
recente tehnologii în care investesc operatorii 3PL; (iii) avantajele de cost, clienţii plătind doar
pentru modulele pe care le utilizează efectiv.
k. accesul organizaţiilor mici la tehnologiile moderne. În condiţiile reducerii preţurilor şi ale
adoptării soluţiilor moderne de operatorii 3PL tot mai multe organizaţii de mici dimensiuni îşi
pot permite să utilizeze astfel de aplicaţii. În plus, existenţa sistemelor de management de tip
WMS şi TMS bazate pe Web facilitează utilizarea de organizaţiile mici a serviciilor oferite de
liderii 3PL. Tehnologia coboară pragul de acces în privinţa dimensiunilor firmelor utilizatoare.

9.5.2. Sistemele de management al depozitului

Aplicaţiile de management al depozitului sunt astăzi o arie de interes pentru organizaţiile
interesate să îmbunătăţească performanţele în domeniul lanţului de aprovizionare-livrare. În
esenţă, un sistem de management al depozitului (WMS) este un program software proiectat cu
scopul de a direcţiona fluxul materialelor spre interiorul sau exteriorul unor spaţii de depozitare,
într-o anumită succesiune, pe baza unui set predeterminat de parametri operaţionali.
Principalele funcţii ale unei soluţii WMS se concretizează în existenţa următoarelor
module:
a. controlul stocurilor. Funcţiile principale ale acestui modul sunt: (i) auditul - cine, când şi ce
produse a recepţionat, plasat sau deplasat în spaţiul de depozitare; (ii) interogarea - care este
situaţia fiecărui produs în privinţa FIFO, lotului, numărului comenzii etc.; (iii) calcularea
intervalului de la primirea la onorarea comenzii - capacitatea de a corela ciclul comenzii cu
consumul mediu şi stocul, în vederea adoptării deciziei de cumpărare.
b. managementul spaţiilor de depozitare. Acestui modul îi corespund ca funcţii: (i) algoritmii
de plasare a produselor în spaţiul de depozitare; (ii) corelarea depozitării cu viteza de rotaţie; (iii)
managementul amplasării produselor; (iv) alocarea amplasamentelor în funcţie de dimensiunile
şi greutatea produsului; (v) stocul curent.
c. interfaţa de control al calităţii. Funcţionalitatea modulului referitor la calitate se
concretizează în: (i) managementul controlului calităţii - implementarea procedurilor referitoare
la calitate, la nivelul unităţilor de produs, a vânzătorilor etc.; (ii) urmărirea loturilor - pe clienţi,
pe produse; (iii) notificări - în cazul în care intervin anomalii.
d. selecţia comenzilor. Printre funcţiile acestui modul se înscriu următoarele: (i) organizarea
preluării produselor; (ii) interogarea - pentru cunoaşterea stadiului produsului în funcţie de lot,
numărul comenzii etc.; (iii) alocarea - distincţia între stocul disponibil, stocul de produse alocat
comenzilor şi stocul nedisponibil.
e. completarea automată a stocurilor. Acest modul are ca funcţie majora compararea
comenzilor cu stocul disponibil şi crearea automată de rapoarte de deplasare a produselor şi a
unei programări.
f. recepţia. Principalele funcţii îndeplinite de modulul referitor la recepţie sunt:
(i) integrarea comenzilor de produse cu notificările prealabile de livrare a produselor;
 (ii) pregătirea şi transmiterea documentelor interne, cum sunt, de pildă, notificările
adresate departamentului de cumpărări, care avertizează în privinţa existenţei unor
discrepanţe;
(iii) direcţionarea comenzilor care au fost primite în momentul în care produsul solicitat
nu exista în stoc.
g. expedierea. Modulul urmăreşte toate aspectele referitoare la expediere printre care:
(i) elaborarea documentaţiei interne de livrare;
(ii) prezentarea instrucţiunilor privind rutele alternative;
(iii) notificarea transportatorului privind eventualele cerinţe speciale referitoare la
manipulare;
(iv) elaborarea şi emiterea notificărilor prealabile de livrare a produselor.
h. productivitatea operatorilor. Funcţiile modulului se focalizează pe următoarele aspecte:
(i) înregistrarea gradului de îndeplinire a sarcinilor de fiecare operator;
(ii) creşterea eficienţei echipamentelor de transport intern;
(iii) stabilirea celor mai eficiente rute pentru selecţia din depozit a produselor care
constituie comanda;
(iv) controlul aleator al activităţii operatorilor.
i. generarea de rapoarte. Acest modul îndeplineşte funcţii cum sunt:
- actualizărlei în timp real, privind personalul, timpul până la finalizarea unei activităţi,
gradul de realizare a obiectivelor, nivelul stocurilor;
- gradul de utilizare a spaţiului de depozitare;
- rapoartele privind performanţele departamentelor;
- rapoartele statistice.
Ca urmare a funcţiilor îndeplinite, sistemele de management al depozitului sunt capabile
să ofere utilizatorilor o serie de avantaje semnificative. În rândul celor mai frecvent menţionate
de specialişti, pot fi enumerate următoarele: absenţa nevoii de a realiza verificarea comenzilor,
creşterea eficienţei activităţii operatorilor, reducerea necesarului de personal din depozit,
scăderea timpului necesar pentru onorarea comenzii, sporirea gradului de acurateţe a îndeplinirii
comenzilor, reducerea stocurilor, scăderea numărului comenzilor ce nu pot fi onorate datorită
absenţei produselor din depozit, creşterea calităţii servirii clienţilor, accelerarea rotaţiei
stocurilor, îmbunătăţirea relaţiilor cu furnizorii, diminuarea erorilor în privinţa onorări
comenzilor, îmbunătăţirea controlului calităţii.
Există opinii conform cărora unele dintre aceste avantaje nu sunt reale. De exemplu,
reducerea stocurilor nu este semnificativă, deoarece impactul diminuării stocului de siguranţă (ca
rezultat al creşterii gradului de acurateţe şi eficienţei recepţiei) asupra nivelului stocului în
ansamblul său este neglijabil.
Tendinţele şi caracteristicile pieţei de soluţii WMS sunt următoarele:
a.creşterea vânzărilor. În anul 2004, piaţa mondială a sistemelor de management al depozitului
a înregistrat un nivel sporit al vânzărilor. După o perioadă de dinamică lentă, piaţa a crescut în
2004 cu 5%.
b. scăderea preţurilor. Pe piaţa mondială a aplicaţiilor WMS, a fost înregistrată o tendinţă de
comprimare a preţurilor. În perioada 2001-2004, preţul a scăzut într-un ritm mediu anual de 16%,
în cazul soluţiilor destinate segmentului întreprinderilor mici. Este o scădere abruptă.
c. interesul utilizatorilor de mici dimensiuni. În cadrul acestei pieţe, segmentul care a crescut
cel mai rapid a fost cel constituit din organizaţiile din eşalonul 3, respectiv, întreprinderile mici,
care au un venit anual sub 250 milioane USD. Se estimează că acest segment, care are în prezent
o valoare de 256 milioane USD, va ajunge în anul 2009 la 342 milioane USD.
d. accesibilitatea soluţiilor pentru organizaţiile foarte mici. Scăderea preţurilor aplicaţiilor
software a făcut posibilă orientarea spre soluţii WMS a organizaţiilor foarte mici. Astfel, în timp
ce anterior, organizaţiile care achiziţionau soluţii WMS aveau o cifră de afaceri situată între 100
milioane USD şi 250 milioane USD, în prezent, pragul a coborât, aplicaţiile devenind accesibile
ca preţ şi pentru organizaţiile cu o cifră de afaceri sun 100 milioane USD. De exemplu, pe piaţă
există furnizori de licenţe software WMS la preţuri sub 50 mii USD, destinate întreprinderilor
mici. La acest preţ se adaugă costul implementării, circa 1,5 mii USD/zi, în condiţiile unei durate
a implementării care variază între 3 zile (pentru o soluţie simplă) şi 40 de zile (pentru soluţiile cu
mai multe funcţionalităţi). Un alt factor care a contribuit la creşterea numărului de organizaţii
mici care au decis să achiziţioneze soluţii WMS este şi scăderea semnificativă în ultimii ani, a
preţurilor produselor hardware necesare, incluzând serverele, sistemul software de operare
pentru servere, infrastructura bazată pe radiofrecvenţă (RF), dispozitivele portabile RF,
imprimantele de coduri cu bare. În prezent, pentru un sistem hardware destinat unui număr de
cinci utilizatori, organizaţia poate plăti o sumă minimă de aproximativ 15 mii USD, în timp ce,
cu câţiva ani în urmă, numai pentru server şi aplicaţia software pentru server, organizaţia ar fi
trebuit să plătească 30 mii USD.
e. instrumentele de măsurare. Soluţiile WMS au început să includă noi facilităţi pentru clienţi.
De exemplu, organizaţia poate să evalueze performanţa vânzătorului pe baza unei funcţii
speciale din sistemul WMS. Prin intermediul unui extranet, clientul transmite furnizorului
informaţiile referitoare la evaluarea livrărilor sale şi aşteaptă ca furnizorul să îşi îmbunătăţească
performanţele în ariile critice. Orientarea spre evaluarea vânzătorului este determinată de
preocuparea organizaţiilor de a îndeplini nivelurile de servire aşteptate de clienţi, în condiţiile
celui mai scăzut cost posibil.
f. trei categorii de furnizori. Pe piaţa soluţiilor WMS, există trei categorii de furnizori de
soluţii, în funcţie de preţul pe care îl solicită. Eşalonul 1 este alcătuit din furnizorii de soluţii al
căror preţ se situează între 750 mii USD şi 2,5 milioane USD. Eşalonul 2 corespunde preţurilor
cuprinse între 200 mii USD şi 750 mii USD, iar eşalonul 3 este caracterizat de preţuri între 35
mii USD şi 200 mii USD.
g. exigenţele partenerilor din reţea. Creşterea numărului organizaţiilor care apelează la soluţii
WMS este determinată şi de faptul că membrii majori ai lanţului de aprovizionare-livrare solicită
partenerilor lor din reţea să dispună de astfel de programe software. Un exemplu este industria
automobilelor din SUA, unde marii producători au cerut subcontractanţilor să deţină soluţii
WMS la care ei să aibă acces în orice moment.
h. funcţionalităţi sporite. Una dintre tendinţele ce se manifestă puternic pe piaţa soluţiilor
WMS este evoluţia spre sisteme ERP focalizate pe depozite. Se constată, de asemenea, o
suprapunere între sistemele WMS şi cele de tip ERP, DRP, TMS, SCP (planificare a lanţului de
aprovizionare-livrare), APS (planificare şi programare avansată) şi MES (sisteme operaţionale de
producţie). Rolul sistemelor WMS s-a modificat în timp. Dacă la început aveau rolul de a
controla mişcarea şi stocare materialelor în cadrul depozitului, în prezent, funcţionalitatea WMS
include şi aspecte referitoare la managementul producţiei, transportului comenzilor şi la
sistemele contabile.
Performanţele sistemelor de management al depozitului sunt îmbunătăţite prin integrarea
unor tehnologii cum sunt codul cu bare şi scanarea optică. Codurile cu bare se pot aplica pe
ambalaje, palete, containere, dar şi pe rafturi, stelaje etc. De asemenea, etichetele care au coduri
cu bare pot fi plasate pe plafonul depozitului (deasupra unor zone de păstrare a produselor vrac)
şi deasupra uşilor de acces la rampele de încărcare/descărcare a produselor. Sistemul WMS
urmăreşte astfel mişcarea produselor. Cu ajutorul scannerelor optice este citită informaţia din
codul cu bare şi este transmisă către WMS prin conexiune cu sau fară fir. În cazul primei
variante, informaţia este prelucrată în „loturi", iar costul este mic. Scannerele acceptă de la WMS
informaţii referitoare la serii de sarcini. După finalizarea setului de sarcini referitoare la
înregistrarea mişcării produselor, informaţia este transmisă către WMS şi apoi este primit un nou
set de instrucţiuni. În cazul al doilea, respectiv în cazul conexiunii wireless, scannerele bazate pe
radiofrecvenţă vor descărca informaţia din WMS prin intermediul transmiţătoarelor-
receptoarelor şi al antenelor şi vor transmite informaţia spre WMS după fiecare operaţiune
îndeplinită. În timp real, este transmisă apoi o nouă instrucţiune. Avantajul soluţiei wireless este
faptul că transmiterea datelor spre WMS are loc imediat, erorile realizate de operator îi sunt
semnalate imediat acestuia, precum şi instrucţiunile de corectare.
O altă tehnologie care este integrată sistemelor de management al depozitului este RFID
(identificarea bazată pe radiofrecvenţă). Utilizarea sa oferă avantaje superioare codului cu bare,
respectiv posibilităţi de a stoca un volum mai mare de date, de a modifica informaţiile stocate în
etichete, de a fi aplicată în medii în care codul cu bare nu funcţionează. Pot fi utilizate etichete
pasive sau etichete active. Cele pasive sunt puse în funcţiune de semnalul provenit de la
dispozitivul de citire, în timp ce etichetele active conţin o sursă proprie de energie (o baterie).
Etichetele pot fi de tip citire/scriere sau numai de tip citire (datele fiind o singură dată
programate, fară posibilitatea de a fi modificate ulterior). Interogarea etichetelor se realizează cu
ajutorul dispozitivului de citire. Pentru moment, costul tehnologiei RFID şi absenţa unor
standarde general acceptate face ca numeroase organizaţii să amâne achiziţionarea şi utilizarea
sa.
Specialiştii recomandă ca achiziţionarea unui sistem de management al depozitului să
aibă loc numai după ce au fost analizate şi îmbunătăţite procesele şi performanţele actuale în
domeniul managementului depozitului. Investiţia într-o aplicaţie WMS se justifică atunci când
toate celelalte posibilităţi de perfecţionare a sistemului de management al depozitului au fost
valorificate. Procesele din depozit trebuie să fie revizuite şi simplificate înainte de a alege un
furnizor de aplicaţii software WMS.
Cele mai bune soluţii software de management al depozitului sunt cele care oferă
următoarele avantaje:
a. gestionarea simultană a mai multor comenzi. Cu ajutorul radiofrecvenţei şi a codului cu
bare, operatorii se pot ocupa simultan de mai multe comenzi în cadrul depozitului. Unele
depozite (mai puţin de 1% din total) utilizează tehnologia de preluare prin direcţionare vocală, a
produselor greu de manipulat, ceea ce creşte productivitatea, dar poate diminua acurateţea
stocurilor.
b. un grad de acurateţe a stocului de peste 99%. Orice depozit trebuie si asigure un nivel de
cel puţin 99%. Cele mai performante depozite (10 din total) înregistrează un nivel de acurateţe
de 99,5%.
c. specificarea unei date de livrare către clienţi care să fie onorată. Integrarea sistemelor
WMS şi ERP trebuie să permită cunoaşterea situaţiei stocurilor în timp real. Decalajul dintre cele
două sisteme trebuie să fie de numai câteva minute, pentru ca livrarea la client în aceeaşi zi sau
în 24 de ore să fie posibilă. Există sisteme care permit chiar ajustarea datei de livrare în funcţie
de restricţiile referitoare la capacitatea depozitului şi transport.
d. identificarea schimbărilor care au cel mai mare impact asupra performanţelor. Managerii
depozitelor pot identifica ce modificări sunt necesare în cadrul depozitului, în vederea
îmbunătăţirii rezultatelor. În acest scop, sistemul oferă informaţii despre numărul de unităţi de
produse deplasate de un operator într-o oră, numărul şi vechimea comenzilor neonorate la timp,
costul mişcării unei unităţi de produs etc.
e. distribuirea echilibrată a volumului de activitate din fiecare secţiune a centrului de
distribuţie. Automatizarea operaţiunilor de manipulare permite cunoaşterea aproape în timp real,
a volumului de activitate din fiecare secţiune. Sistemul propune realocări pe operatori, în vederea
une repartizări echilibrate.
f. desfăşurarea de activităţi pentru simplificarea sarcinilor partenerilor din reţea. Exemple de
activităţi pe care le realizează centrul de distribuţie şi care anterior erau realizate de partenerii din
aval sunt următoarele: etichetarea mărfurilor conform exigenţelor transportatorilor, elaborarea
documentaţiei de export, încărcarea mijloacelor de transport în ordinea descărcării. Totodată,
unele centre de distribuţie pot realiza operaţiuni desfăşurate de producători, cum sunt adăugarea
unor opţiuni pentru produse, adaptarea produselor cu o serie de kit-uri pentru exportul pe
anumite pieţe etc.
g. o singură scanare la recepţie. Spre deosebire de situaţiile în care la recepţie este scanat
fiecare produs în mod individual, apelarea la WMS permite scanarea unei singure etichete care
conţine toate informaţiile referitoare la un anumit lot. În acest scop, se utilizează codul cu bare
sau tehnologia RFID.
h. vizibilitatea stocului din toate depozitele unei reţele. Cu ajutorul WMS, orice manager al
unui depozit din cadrul unei reţele poate obţine informaţii despre stocurile de produse din
celelalte depozite.
i. renunţarea la verificarea manuală a calităţii. Acest fapt este posibil ca urmare a apelării la
strategii de eşantionare care vizează, în special, procesele cărora le este asociată o probabilitate
mai mare de apariţie a erorilor. Automatizarea controlului este recomandată atunci când costul
erorii este mai mare decât valoarea produsului.
j. posibilitatea inversării fluxurilor. Prin intermediul unui portal, clientul trebuie să obţină o
autorizaţie pentru returnarea produselor la furnizor. El trebuie să specifice natura problemei, de
exemplu produs sau ambalaj deteriorat, cantitate greşită sau probleme de calitate. În funcţie de
problemă, clientul primeşte informaţii privind depozitul la care să returneze mărfurile şi tipăreşte
cu ajutorul unei imprimante, o etichetă cu cod cu bare, care include informaţii privind
instrucţiunile de returnare.
În procesul de achiziţionare a unei soluţii software WMS, este necesar ca organizaţia să
obţină de la furnizor informaţii privind: costul estimat al licenţei; costul estimat al adaptării
soluţiei la cerinţele specifice ale organizaţiei; costul estimat al echipamentului de comunicare
radio şi a echipamentului aferent utilizării codului cu bare; durata de timp şi costurile
implementării soluţiei; costurile anuale ale mentenanţei; costurile şi metodologia programului de
training; posibilitatea integrării cu celelalte sisteme existente în cadrul organizaţiei.
 Un rol major în procesul de alegere a unei soluţii WMS revine demonstraţiilor. Acestea
permit membrilor organizaţiei să înţeleagă caracteristicile şi posibilităţile oferite de o anumită
soluţie. Pentru a beneficia deplin de avantajele demonstraţiilor, specialiştii recomandă ca
organizaţia să îi informeze în prealabil pe furnizorii soluţiilor în privinţa nevoilor sale specifice.
Membrii organizaţiei care vor utiliza sistemul trebuie să fie capabili să participe la demonstraţiile
respective. Demonstraţia nu înseamnă ca membrii organizaţiei care evaluează soluţia să asiste
doar la o prezentare efectuată de furnizor. Din contră, ei trebuie să fie participanţi activi la aceste
demonstraţii, pentru ca organizaţia să fie sigură că soluţia corespunde cerinţelor sale. În acest
scop, membrii vor pregăti înainte de demonstraţie serii de întrebări ce vor fi adresate
reprezentanţilor furnizorului. Este deosebit de necesară proiectarea unui sistem de evaluare a
măsurii în care soluţia îndeplineşte fiecare cerinţă importantă pentru organizaţie. în cazul în care
reprezentantul care efectuează demonstraţia nu dispune de informaţiile necesare pentru a
răspunde la anumite întrebări de profunzime, se va consulta cu alţi membri ai organizaţiei
furnizoare şi va oferi ulterior clarificări.
În procesul de evaluare a mai multor soluţii WMS, în vederea selecţiei celei mai potrivite
variante pentru organizaţie, se recomandă analiza măsurii în care caracteristicile fiecărei soluţii
sunt excelente, adecvate sau deficiente.
În opinia specialiştilor, printre caracteristicile ce vor fi urmărite se înscriu următoarele:
a. caracteristici generale: absenţa documentelor pe hârtie; verificarea şi etichetarea bazată pe
codul cu bare; stocul disponibil imediat pentru preluare din depozit; identificarea expedierilor
incorecte; depozitarea aleatoare; manipularea eficientă a articolelor speciale; rapoartele privind
discrepanţele; avertizarea privind nivelul scăzut al stocului etc.;
b. caracteristici privind preluarea şi ambalarea: diversitatea stilurilor de preluare (lot,
comandă, produs); preluarea simultană sau secvenţiala; substituirile de produse; preluarea
produselor din zone dedicate sau in mod aleator; verificarea comenzilor şi aplicarea preţurilor în
diferite formate; urmărirea codurilor loturilor etc.;
c. caracteristici privind controlul stocurilor: rotaţia FIFO a stocurilor; identificarea stocurilor
de produse în cadrul depozitului; gestionarea gradului de onorare a comenzilor; identificarea
produselor existente in stoc în cantitate mai mare decât necesarul; solicitările de completare a
stocurilor, pe baza comenzilor efective; ajustarea stocului; recomandari privind plasarea în
spaţiul de depozitare etc.;
d. caracteristici privind expedierea: sistemele integrate de livrare prin intermediul mai multor
transportatori; etichete emise la începutul procesului de preluare a produselor; estimarea volumul
necesar pentru livrare; emiterea notificărilor prealabile de livrare; tipărirea corectă a etichetelor
etc.;
e. caracteristici privind facturarea: tipărirea facturilor în funcţie de situaţia concretă a
structurii comenzii; prelucrarea comenzilor retransmise de clienţi, care nu au fost onorate
anterior; certificatele cadou; expediere: şi manipularea etc.;
f. caracteristici privind livrarea de la magazin: stabilirea rutelor în funcţie de codul poştal;
dispozitivele portabile, imprimantele pentru tipărirea codurilor cu bare, imprimantele laser etc.;
g. caracteristici privind cumpărarea în cascadă: emiterea de comenzi de cumpărare la cerere;
h. caracteristici privind magazinul virtual pe Web: informaţiile privind stadiul onorării
comenzii; urmărirea online a produselor expediate notificarea prin e-mail a clientului, privind
expedierea produselor informaţii actualizate privind disponibilitatea produselor etc.;
i. caracteristici privind operaţiunile pe Web/ de comercializare cu amănuntul:
managementul de la distanţă; accesul la serviciile pentru clienţi; gestiunea eficientă a
comenzilor; sprijinul intern pentru comenzi etc.
Soluţiile WMS pot fi deosebit de utile şi pentru companiile care acţionează pe piaţa
românească. Interesul manifestat de utilizatorii potenţiali va crea premisele dezvoltării pieţei de
aplicaţii software pentru managementul depozitului.

9.5.3. Sistemele de management al transportului

Sistemele de management al transportului sunt soluţii care facilitează procurarea
serviciilor de transport, planificarea pe termen scurt, optimizarea activităţilor de transport şi
îndeplinirea planurilor de transport. În afară de gestiunea fluxurilor fizice, soluţiile TMS asigură
managementul informaţiilor referitoare la transport, managementul documentelor şi al
decontărilor. De asemenea, includ funcţii în domeniul managementului performanţelor şi al
colaborării.
În anul 2005, aplicaţiile referitoare la transport au constituit o arie majoră de investiţii
pentru organizaţii. Tendinţele majore şi caracteristicile pieţei de soluţii TMS sunt următoarele:
a. dinamica pieţei. În perioada 1998-2005, ritmul de creştere a pieţei internaţionale a soluţiilor
TMS a fost deosebit de atractiv. De la 468 milioane USD, piaţa a ajuns la o valoare estimată la
956 milioane USD. În anul 2004, dimensiunea pieţei a fost de 910 milioane USD. Pentru anul
2009, se estimează că piaţa va ajunge la 1,2 miliarde USD, ca urmare a unui ritm mediu anual de
creştere de 6,4% pe o perioadă de cinci ani.
b. modurile de transport multiple. De la apariţia lor pe piaţă, aplicaţiile TMS au fost axate pe
un singur mod de transport, respectiv pe cel rutier. Există domenii neacoperite, aşa cum este, de
pildă, transportul maritim şi oceanic. În prezent, aşteptările clienţilor determină extinderea ariei
vizate de TMS, prin considerarea mai multor moduri de transport. Această orientare este cu atât
mai importantă cu cât se manifestă tendinţa de globalizare a activităţii organizaţiilor şi de apelare
la transporturile intermodale. Totuşi, nici un furnizor nu oferă în prezent soluţii care acoperă
toate modurile de transport, la nivel mondial.
c. interesul pentru soluţiile destinate comerţului global. O serie de furnizori de soluţii au
început să ofere aplicaţii de automatizare a proceselor comerciale (inclusiv certificarea
vânzătorilor) şi să ajute organizaţiile să îndeplinească toate cerinţele privind documentaţia
necesară în cazul comercializării produselor în ţările Uniunii Europene sau ale NAFTA (North
American Free Trade Agreement). Există soluţii care îi ajută pe operatorii globali să identifice
taxele vamale, taxele, costurile de transport şi reglementările specifice diferitelor ţări.
d. instrumentele de evaluare. Ca şi în cazul soluţiilor WMS, se constata tendinţa de a include în
aplicaţiile TMS instrumente de evaluare a transportatorilor. Există sisteme de cuantificare şi
urmărire în timp a performanţelor transportatorilor. Organizaţia poate ierarhiza transportatorii la
care apelează, în funcţie de măsura în care răspund aşteptărilor.
e. funcţionalităţile suplimentare. Conform solicitărilor formulate de clienţi, aplicaţiile TMS au
început să ofere un sprijin mai consistent in procesul de adoptare a deciziilor. Ele îndeplinesc noi
atribuţii, cum sunt calcularea costurilor de transport şi planificarea livrărilor de mărfuri. De
asemenea, soluţiile TMS actuale îndeplinesc funcţii în domeniul managementului stocurilor,
cumpărării, merchandisingului şi serviciilor pentru clienţi. O tendinţă notabilă este dezvoltarea
pieţei TMS ca urmare a interesului manifestat de organizaţii pentru creşterea vizibilităţii
costurilor şi controlul performanţelor financiare.
f. schimbarea treptată a obiectivelor. Specialiştii consideră că se observa o tendinţă de
modificare a obiectivului major pe care trebuie să îndeplinească o soluţie TMS. Până în anul
2003, atenţia clienţilor de aplicaţii TMS era concentrată asupra obţinerii celor mai bune tarife de
transport. Astăzi, numeroase organizaţii aşteaptă mai mult de la TMS. De la obiectivul de
reducere a costurilor, se trece treptat la obiectivul de satisfacere a cererii clienţilor. Intercorelarea
sistemelor TMS, WMS si ERP va permite managerilor să adopte cele mai bune decizii din
perspectiva clientului, nu neapărat deciziile cu cele mai mici costuri. Organizaţiile doresc ca
aplicaţia TMS să îi ajute să aleagă pe cel mai potrivit transportator pentru un anumit traseu. De
asemenea, astfel de sisteme îi pot avertiza pe manageri în cazul apariţiei unor distorsiuni in reţea.
g. stagnarea vânzărilor de licenţe. O tendinţă majoră pe piaţa soluţiilor TMS este numărul tot
mai mare al clienţilor interesaţi să cumpere soluţii de tip la cerere. În acelaşi timp, vânzarea de
aplicaţii pe bază de licenţă a înregistrat o stagnare. Soluţiile la cerere presupun ca organizaţia
clientă să plătească pentru ceea ce efectiv utilizează, înainte de a plăti pentru software licenţele
foarte scumpe.
h. dinamica descendentă a preţurilor. Presiunea asupra preţurilor pe piaţa mondială a soluţiilor
TMS s-a manifestat acut în perioada 2000-2005. Pentru a realiza acelaşi venit din soluţiile TMS,
un vânzător trebuie să încheie contracte cu un număr de clienţi de 2,5 ori mai mare decât cu şase
ani în urmă.
i. limitările în privinţa integrării. Puţine aplicaţii au reuşit să integreze toate sistemele specifice
lanţului de aprovizionare-livrare. Adesea, managementul TMS rămâne fragmentat. Nu totdeauna
se asigură o corelare excelentă între planificare, execuţie, bugetare şi IT.
Înainte de a cumpăra o soluţie TMS, organizaţia trebuie să evalueze stadiul actual al
sistemului. În acest scop, poate recurge la una dintre următoarele două alternative, respectiv
evaluarea cu forţe proprii sau evaluarea de către un consultant extern. Prima alternativă se
bazează pe utilizarea unor liste de aspecte ce trebuie analizate, care se pot cumpăra pentru sume
ce variază între câteva sute şi câteva mii de dolari. Dezavantajul major al acestei variante este
lipsa unor estimări de preţ. Organizaţia trebuie să depună un efort substanţial pentru a identifica
necesităţile interne şi ariile în care trebuie să fie efectuate modificări.
După ce au fost evaluate necesităţile în domeniul managementului transportului,
organizaţia trebuie să decidă dacă doreşte o variantă tradiţională client/server sau o soluţie bazată
pe Web. Totodată, departamentul de tehnologia informaţiei va decide să găzduiască soluţia TMS,
în loc să aleagă un model ASP, în cazul în care managementul transportului are o importanţă
majoră pentru organizaţie sau atunci când este necesară integrarea cu sistemele existente. În
schimb, organizaţiile mici vor prefera soluţiile ASP, deoarece vor beneficia de avantajele TMS
fară a suporta costurile de implementare şi mentenanţă.
Specialiştii recomandă ca organizaţiile să evite achiziţionarea unei soluţii TMS care oferă
o gamă completă de funcţii, cu scopul de a rezolva totul dintr-o dată. Este mai avantajoasă o
abordare secvenţială, în funcţie de nevoile organizaţiei. Cele trei întrebări majore la care trebuie
să răspundă organizaţia pentru a aborda în mod adecvat procesul de achiziţionare a unei soluţii
TMS sunt următoarele:
(i) „Care este valoarea pe care o oferă sistemul?";
(ii) „Care sunt riscurile implementării?";
(iii) „Poate fi sistemul extins pentru a include noi procese sau amplasamente?".
Tendinţele manifestate pe piaţa mondială reflectă interesul tot mai accentuat faţă de
soluţiile informatice de management al activităţilor din lanţul de aprovizionare - livrare. Pentru a
evita supralicitarea beneficiilor oferite de astfel de soluţii, este necesară o analiză atentă a
performanţelor sistemelor existente şi a nevoilor organizaţiei, precum şi a caracteristicilor
efective ale aplicaţiilor oferite de diverşi furnizori.
 CAPITOLUL 10
REALITĂŢI ŞI TENDINŢE ÎN DOMENIUL LOGISTICII
ŞI AL MANAGEMENTULUI LANŢULUI
DE APROVIZIONARE-LIVRARE

În ultimul deceniu, logistica şi managementul lanţului de aprovizionare-livrare au

înregistrat mutaţii semnificative, pe plan mondial. Coordonatele transformărilor care au avut loc
sunt atât de natură conceptuală, cât şi operaţională. În continuare, sunt prezentate o serie de
aspecte ale evoluţiilor recente ale logisticii şi lanţului de aprovizionare-livrare.

10.1. Clarificări conceptuale

De-a lungul deceniilor, dinamica practicilor logistice a impus profesioniştilor domeniului,
clarificarea conţinutului conceptului de distribuţie fizică şi apoi de logistică. Un exemplu este
evoluţia de la definiţia dată distribuţiei fizice în anul 1948, de Asociaţia Americană de
Marketing, la definiţia din anul 1972, formulată de Consiliul Naţional al Managementului
Distribuţiei Fizice (SUA) şi apoi la definiţia dată logisticii de Consiliul Managementului Logistic
(SUA), în 1991. Totodată, anii '90 ai secolului al XX-lea au fost marcaţi de utilizarea sistematică
a sintagmelor "lanţ de aprovizionare-livrare" şi "managementul lanţului de aprovizionare-
livrare".
 10.1.1. Definirea logisticii şi managementului logistic
În conformitate cu definiţia actuală, formulată de Council of Logistics Management
(CLM) din SUA, specialiştii consideră că managementul logistic este acea parte a
managementului lanţului de aprovizionare-livrare care planifică, implementează şi controlează,
în mod eficient şi eficace, fluxul direct şi invers, precum şi stocarea bunurilor, serviciilor şi
informaţiilor conexe, între punctul de origine şi punctul de consum, în vederea satisfacerii
cerinţelor clienţilor.
Elementele de continuitate ale definirii domeniului logisticii, în raport definiţia din anul
1991, sunt următoarele:
 perspectiva managerială. Este vizat întregul proces de planificare, realizare şi
control.
 eficienţa şi eficacitatea. Performanţele sistemelor logistice trebuie să răspundă
cerinţelor de eficacitate şi eficienţă. Este important nu numai raportul dintre costuri şi
rezultatele obţinute, ci şi măsura în care sistemul asigură îndeplinirea obiectivelor
stabilite de organizaţie.
 fluxul total. Este considerat întregul flux al produselor, serviciilor şi informaţiilor, de
la punctul de origine, la cel de consum, asigurând astfel premisele integrării logisticii în
lanţul de aprovizionare-livrare.
 orientarea spre client. Logistica rămâne, în continuare, o modalitate de concretizare a
filozofiei de marketing a organizaţiei. Scopul ultim al logisticii este satisfacerea cerinţelor
clientului.
In comparaţie cu definiţia anterioară a logisticii, prezentată de aceeasi prestigioasă
organizaţie americană (CLM), în anul 1991, se constată că noua formulare a conceptului de
management logistic subliniază următoarele aspecte:
 relaţia dintre logistică şi lanţul de aprovizionare-livrare. În prezent logistica este
considerată de numeroşi specialişti, ca fiind parte integrantă a lanţului de aprovizionare-
livrare.
 tipurile de fluxuri. Pe de o parte, definiţia se referă la fluxurile care se desfăşoară în
avalul lanţului de aprovizionare, de la furnizor la client. Pe de altă parte, specialiştii
recunosc importanţa fluxurilor inverse, de la client la furnizor, consacrând în cadrul
definiţiei, un domeniu care s-a dezvoltat în ultimele decenii, distribuţia inversă şi apoi
logistica inversă.
 obiectul fluxurilor. În urmă cu peste un deceniu, se considera că sintagma "materii
 prime, produse în curs de prelucrare, produse finite şi informaţii conexe" prezintă în mod
cuprinzător diversitatea conţinutului fluxurilor logistice. Creşterea importanţei serviciilor
i-a determinat pe teoreticieni şi practicieni să aducă o serie de clarificări. Astăzi, se
afirmă că obiectul fluxurilor este reprezentat de "bunuri, servicii şi informaţii conexe". Se
înlătură astfel criticile celor care considerau că vechea accepţiune a logisticii excludea
serviciile.
Pentru a clarifica semnificaţia şi conţinutul conceptului de management logistic, CLM a
definit limitele şi relaţiile specifice. Astfel, CLM consideră că activităţile de management logistic
includ, de regulă, managementul transporturilor spre şi de la organizaţie, managementul flotei de
mijloace de transport, depozitarea, manipularea materialelor, onorarea comenzilor, proiectarea
reţelelor logistice, managementul stocurilor, planificarea livrării/cererii şi managementul
prestatorilor terţi de servicii logistice. În grade variate, funcţia logistică include, totodată,
alegerea furnizorilor şi aprovizionarea, planificarea şi programarea producţiei, ambalarea şi
asamblarea, precum şi servirea clienţilor. Este implicat în toate nivelurile de planificare şi
execuţie - strategic, operaţional şi tactic. Managementul logistic este o funcţie integratoare, care
coordonează şi optimizează toate activităţile logistice şi care, totodată, integrează activităţile
logistice cu alte funcţii, printre care marketingul, vânzările, producţia, finanţele şi tehnologia
informaţiei.
Precizarea bornelor de hotar pentru domeniul managementului logistic şi a relaţiilor cu
alte activităţi aduce o serie de clarificări suplimentare. Printre aspectele relevante se înscriu
următoarele:
a. managementul prestatorilor terţi de servicii logistice. În condiţiile în care majoritatea
activităţilor enumerate ca fiind componente ale logisticii erau deja prezente în definiţiile din
deceniile anterioare, se constată că, în prezent, managementul prestatorilor terţi de servicii
logistice este subliniat ca o componentă distinctă. Explicaţia decurge tocmai din viziunea
integratoare asupra lanţului de aprovizionare-livrare şi a cooperării dintre operatorii care
alcătuiesc acest lanţ.
b. planificarea şi programarea producţiei. Perspectivele anterioare au lăsat loc multor
schimburi de opinii pe tema relaţiei dintre logistică şi producţie, precum şi a responsabilităţii
logisticianului în domeniul producţiei. Noua definire indică faptul că planificarea şi programarea
producţiei sunt incluse, în grade variate, în domeniul logisticii.
c. nivelurile de aplicabilitate a conceptului. O clarificare importantă este sublinierea faptului că
logistica este implicată în toate nivelurile procesului managerial, de la planificare la execuţie.
Departe de a fi confundată cu un set de activităţi desfăşurate aleator, în funcţie de necesităţile
momentului, logistica este subiectul unor decizii strategice, operaţionale şi tactice.
d. rolul de funcţie integratoare. Managementul logistic dobândeşte o importanţă majoră pentru
organizaţie, datorită rolului său integrator, manifestat pe două planuri. Pe de o parte, el
coordonează şi optimizează toate activităţile logistice. Pe de altă parte, integrează activităţile
logistice cu alte funcţii ale organizaţiei, mai precis cu marketingul, vânzările, producţia, finanţele
şi tehnologia informaţiei.
Conţinutul conceptului de management logistic câştigă în profunzime. În plus, un atu al
recentelor clarificări conceptuale este încercarea de a preciza relaţia existentă între doi piloni ai
activităţii organizaţiei, respectiv managementul logistic şi lanţul de aprovizionare-livrare. Se
stabileşte astfel o punte de legătură între cele două sintagme care s-au situat în centrul
dezbaterilor specialiştilor în anii '90 ai secolului anterior şi care captează atenţia acestora şi în
prezent.
Conform altor specialişti care susţin relevanţa conceptului de logistică, se poate face o
diferenţă între logistica internă şi logistica externă, ca părţi componente ale logisticii integrate.
De exemplu, specialiştii spanioli afirmă că logistica internă se referă la costul total şi
gestiunea coordonată a activităţilor operative ale întreprinderii.
Conceptul de cost total, care reflectă o viziune holistică şi ideea de "compromis'' in
privinţa componentelor sistemului logistic, a devenit deja tradiţional în lumei logisticienilor.
Totuşi, conform estimărilor specialiştilor spanioli, doar o treime dintre întreprinderile existente
reuşesc să realizeze o bună integrare a activităţilor logistice.
Pe de altă parte, logistica externă este o altă denumire pentru ceea ce cunoaştem ca fiind
lanţul de aprovizionare-livrare. Se referă la integrarea activităţilor de-a lungul lanţului de
aprovizionare-livrare.
Accentul pus pe logistica integrată şi pe cele două componente, logistica internă şi
logistica externă, poate avea un impact deosebit de favorabil asupra rezultatelor organizaţiei.
Este deja un aspect general acceptat faptul că logistica integrată oferă posibilitatea îmbunătăţirii
atât a managementului costurilor, cât şi a servirii clienţilor.
Este necesară, totuşi, renunţarea la vechea viziune, conform căreia logistica este doar un
centru de costuri. Se impune trecerea la considerarea şi cuantificare beneficiilor pe care le oferă.
In acest sens, evaluarea impactului financiar al logistici respectiv a veniturilor şi profiturilor pe
care le generează, este deosebit de utilă.

10.1.2. Conceptul de lanţ de aprovizionare-livrare

Un alt concept care a captat atenţia specialiştilor, în vederea clarificării sale, este
managementul lanţului de aprovizionare-livrare. Conform definiţiei acceptate în prezent,
formulate tot de Council of Logistics Management (CLM), managementul lanţului de
aprovizionare-livrare include planificarea şi managementul tuturor activităţilor implicate de
alegerea furnizorilor şi aprovizionare, conversiune şi toate activităţile de management logistic.
Un aspect important este faptul că include, totodată, coordonarea şi colaborarea cu partenerii din
canal, care pot fi furnizori, intermediari, prestatori terţi de servicii şi clienţi. În esenţă,
managementul lanţului de aprovizionare-livrare integrează managementul livrării/cererii în
cadrul companiilor şi între acestea.
Această definiţie îndeplineşte un rol major în domeniul clarificărilor conceptuale, datorită
accentului pus pe următoarele puncte cheie:
a. perspectiva managerială. Este formulată o definiţie care este centrată pe viziunea de
management al activităţilor. În consecinţă, putem considera că întregul ansamblu de activităţi şi
relaţii din cadrul lanţului de aprovizionare-livrare, precum şi alegerile de variante strategice,
tactice sau operaţionale contribuie la îndeplinirea unor obiective ale organizaţiei şi ale reţelelor
de operatori care colaborează în cadrul filierei de producţie şi comercializare. Totuşi, definiţia
este eliptică în privinţa succesiunii etapelor procesului managerial (analiză - planificare -
implementare - control), autorii menţionând doar etapa de planificare.
b. relaţia cu logistica. Este reliefată relaţia de la parte la întreg, în privinţa raportului dintre
managementul logistic şi lanţul de aprovizionare-livrare. Se precizează explicit faptul că
managementul lanţului de aprovizionare - livrare include toate activităţile de management
logistic.
c. relaţiile cu partenerii din canal. Un aspect considerat important de autorii definiţiei este
coordonarea şi colaborarea cu partenerii din canalul logistic. Este prezentată diversitatea
categoriilor de parteneri care se află pe diferitele niveluri ale lanţului de aprovizionare-livrare,
respectiv: furnizorii, intermediarii, prestatorii terţi de servicii şi clienţii. De fapt, relaţiile cu
partenerii constituie unul dintre elementele definitorii ale managementului lanţului de
aprovizionare-livrare.
d. caracterul integrator. Esenţa conceptului de management al lanţului de aprovizionare-livrare
este integrarea ofertei şi cererii, a livrărilor şi solicitărilor clienţilor. Astfel, identificăm două
planuri de integrare. Pe de o parte, se realizează integrarea la nivelul fiecărei companii, pe care
am putea să o denumim o integrare internă. Pe de altă parte, din ideea de lanţ de aprovizionare-
livrare decurge integrarea activităţilor desfăşurate de organizaţiile componente ale lanţului. Ne
putem astfel referi la un proces de integrare externă.
Pentru a stabili limitele şi relaţiile specifice conceptului analizat, CLM afirmă că
managementul lanţului de aprovizionare-livrare este o funcţie integratoare, care are ca
responsabilitate principală, corelarea funcţiilor şi proceselor majore ale afacerii, în cadrul
companiilor şi între acestea, într-un model de afaceri coerent şi cu performanţe înalte. El include
toate activităţile de management logistic menţionate, precum şi operaţiunile de producţie şi
conduce coordonarea proceselor şi activităţilor cu şi între următoarele funcţii: marketing,
vânzări, proiectarea produselor, financiară şi tehnologia informaţiei.
Preocupările de clarificare a genului proxim şi a diferenţelor specifice, respectiv de
precizare a ariei managementului lanţului de aprovizionare-livrare şi a relaţiilor cu alte concepte,
au pus în evidenţă următoarele aspecte:
a. rolul integrator. Devine astfel vizibil un element de diferenţiere între conceptul de
management al lanţului de aprovizionare-livrare şi cel de management logistic. Mai precis, în
timp ce managementul logistic pune accentul pe integrarea internă (cu cele două planuri,
respectiv integrarea dintre activităţile logistice şi integrarea cu alte funcţii ale organizaţiei),
managementul lanţului de aprovizionare-livrare se referă simultan la integrarea internă (intra-
organizaţională) şi integrarea externă (inter - organizaţională).
b. caracteristicile de bază. Modelul de afaceri rezultat prin integrarea inter şi intra-
organizaţională trebuie să fie coerent şi înalt performant. Constatăm astfel că performanţele
fiecărei organizaţii nu mai constituie unicul criteriu de analiză. Este evaluată coeziunea
activităţilor şi politicilor diferiţilor parteneri din cadrul lanţului. În plus, performanţele sunt
analizate la nivelul agregat al ansamblului operatorilor care fac parte dintr-un lanţ de
aprovizionare-livrare.
c. relaţia cu producţia. În conformitate cu definiţia dată şi clarificările de conţinut,
managementul logistic poate include doar în diferite grade, planificarea şi programarea
producţiei. Spre deosebire de acesta, managementul lanţului de aprovizionare-livrare include
operaţiunile de producţie. Această relaţie este explicit prezentată fără a lăsa loc altor interpretări.
d. rolul de coordonare. Se precizează că managementul lanţului de aprovizionare-livrare
conduce coordonarea proceselor şi activităţilor cu şi între funcţiile de marketing, vânzări,
proiectare a produselor, financiară şi de tehnologie a informaţiei. Spre deosebire de clarificările
conceptului de management logistic, se constată că este utilizată sintagma "conduce
coordonarea" şi nu doar "integrează", cu referire la procese şi activităţi. De asemenea, printre
funcţiile coordonate, care sunt enumerate, se regăseşte şi proiectarea produsului, fapt concordant
cu includerea operaţiunilor de producţie în aria managementului lanţului de aprovizionare-
livrare.
In prezent, specialiştii utilizează şi un alt concept, respectiv cel de operaţiuni fluide de
distribuţie şi producţie, în strânsă legătură cu managementul lanţului de aprovizionare-livrare.
Conceptul de operaţiuni fluide se bazează pe ideea de cost total şi de logistică integrată.
Aprovizionarea, producţia şi distribuţia sunt părţi ale unui sistem integrat, fiecare parte fiind
evaluată în funcţie de trei criterii: cost, serviciu şi viteză.
În ciuda acestor clarificări conceptuale, semnificaţia şi diferenţa între managementul
logistic şi managementul lanţului de aprovizionare-livrare continuă să fie un subiect de discuţii şi
dispute între specialişti. Cu toate acestea, un aspect este unanim acceptat, respectiv faptul că
organizaţiile nu mai pot să îşi îmbunătăţească procesele proprii numai prin acţiuni independente,
aşa cum se considera până în prezent.
Este necesară coordonarea cu celelalte organizaţii din lanţul de aprovizionare - livrare.
Astfel, mai multe organizaţii acţionează ca un sistem, ca o singură organizaţie, încercând să îşi
amelioreze procesele, cu scopul de a obţine un beneficiu global. Se afirmă o nouă filozofie a
afacerilor, conform căreia concurenţa nu se mai desfăşoară între organizaţii independente, nici
între mici grupuri de organizaţii, ci între lanţurile de aprovizionare-livrare. Mai precis,
concurenţa se manifestă între lanţurile de aprovizionare-livrare alcătuite din reţele interconectate
de producători, distribuitori şi furnizori de servicii logistice.
Argumentele care susţin apartenenţa organizaţiei la un lanţ de aprovizionare - livrare sunt
numeroase. Avantajele oferite de o astfel de perspectivă managerială asupra organizaţiei şi
activităţilor sale sunt atât de natură calitativă, cât şi cantitativă.

Tabelul 10.1. - Avantaje ale managementului lanţului de aprovizionare-livrare

Tipuri de avantaje Avantaje specifice
•îmbunătăţirea relaţiilor cu furnizorii de bunuri, servicii şi informaţii
•reducerea incertitudinii şi creşterea gradului de încredere
Avantaje •creşterea competitivităţii organizaţiei
preponderent •îmbunătăţirea calităţii serviciilor
calitative •ameliorarea capacităţii de estimare a cererii
•efectele sinergetice ale relaţiilor directe şi colaborării strânse dintre
operatorii parteneri
•mai buna corelare a ofertei cu cererea
•îmbunătăţirea condiţiilor de adoptare a deciziilor
 •creşterea vitezei fluxului de bunuri, servicii şi informaţii
•reducerea stocurilor, pe ansamblul lanţului de aprovizionare-livrare
•reducerea costurilor datorate ineficienţei
•diminuarea termenelor de livrare şi respectarea în timp a termenelor de
Avantaje livrare
cantitative •creşterea gradului de disponibilitate a produselor
•creşterea productivităţii
•reducerea costurilor administrative de desfăşurare a activităţii, între un
număr relativ restrâns de organizaţii, între care se stabilesc relaţii de
parteneriat
•răspunsul rapid la cerinţele şi schimbările pieţei

Competitivitatea şi excelenţa unei organizaţii sunt dependente de apartenenţa acesteia la

un lanţ de aprovizionare-livrare ce funcţionează eficient şi eficace, în cadrul căruia există o
sinergie datorată stabilirii şi implementării unor obiective şi strategii comune de către parteneri.

10.2. Factorii critici ai succesului în implementarea

lanţului de aprovizionare-livrare
Dincolo de valoarea unanim acceptată a conceptului de lanţ de aprovizionare- livrare,
aplicarea sa în practică este o adevărată provocare pentru multe organizaţi. Printre factorii care
sporesc gradul de dificultate, se înscriu diferenţele tehnologice culturale şi operaţionale dintre
organizaţii. În plus, gradul de complexitate sporeşte in cazul organizaţiilor care acţionează pe o
piaţă internaţională, regională sau globală Totodată, compatibilitatea obiectivelor şi formularea
unor obiective şi strategii comune este o adevărată "piatră de încercare". Procesul de integrare
este cu atât mai dificil, cu cât organizaţiile nu reuşesc să comunice în mod corespunzător şi să
asigure un schimb real de informaţii.
Succesul implementării unui lanţ de aprovizionare-livrare depinde, în mare măsură, de
modul şi gradul în care sunt considerate, la nivelul fiecărei organizaţi următoarele aspecte:
a. capacităţile logistice - respectiv capacitatea de a asigura fluxul eficient si eficace al
produselor, serviciilor şi informaţiilor, capacitatea de a oferi un anumit nivel de servire solicitat
de clienţi, capacitatea de integrare internă şi externă;
b. costul per client - costul aferent servirii fiecărui client, nu doar costurile totale generate de
participarea în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare. În vederea cunoaşterii profitabilităţii
clientului pentru organizaţie şi identificării modalităţilor prin care se poate îmbunătăţi raportul
dintre serviciile specifice oferite clientului şi costurile implicate;
c. structura organizatorică - renunţarea la viziunea ierarhică şi funcţionala asupra structurii
organizatorice, bazată pe relaţii verticale şi trecerea la o perspectivă bazată pe proces, care
presupune relaţii orizontale în cadrul organizaţiei, precum şi lucrul în echipă;
d. furnizarea de servicii "pe măsură" - prin segmentarea clienţilor şi personalizarea serviciului
pentru fiecare client important pentru organizaţie, evitând astfel oferirea unui nivel unic,
standardizat, de servire a clienţilor, care ar afecta competitivitatea în cadrul pieţei;
e. obţinerea cooperării furnizorilor - în vederea dezvoltării unor adevărate relaţii de
parteneriat;
f. cooperarea internaţională - asigurarea flexibilităţii şi acceptarea unor obiective şi strategii
comune, alături de ceilalţi membri ai lanţului de aprovizionare-livrare care transgresează hotarele
unei singure ţări.
Specialiştii au definit un set de factori critici ai succesului, în managementul lanţului de
aprovizionare-livrare, respectiv în procesul de integrare internă şi externă.
Aceşti factori sunt următorii:
➔ armonizarea strategică în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare. Este necesară
asigurarea echilibrului între sistemele de management al lanţului de aprovizionare-
livrare, pe de o parte, şi iniţiativele şi măsurile cu caracter strategic ale fiecărei
organizaţii, pe de altă parte. În esenţă, procesul de integrare externă, în cadrul lanţului de
aprovizionare-livrare, presupune, în primul rând, cunoaşterea iniţiativelor strategice ale
fiecărei organizaţii şi, în al doilea rând, realizarea unui echilibru între aceste iniţiative,
pentru a realiza obiective comune şi a implementa strategii de interes reciproc.
➔ realizarea integrării cu furnizorii. Este insuficientă alegerea furnizorilor doar în funcţie
de criteriul costului unitar. Succesul este dependent de măsura în care organizaţia
identifică furnizori capabili să dezvolte relaţii de parteneriat, în cadrul lanţului de
aprovizionare-livrare. Sunt apreciaţi furnizorii împreună cu care organizaţia poate utiliza
în comun abilităţi, resurse, informaţii şi poate obţine avantaje semnificative din punctul
de vedere al costurilor, dar şi sub aspectul calităţii, flexibilităţii, vitezei de răspuns la
cerinţele pieţei şi competitivităţii globale.
➔ certificarea furnizorilor. Pentru realizarea unei integrări eficace cu furnizorii,
organizaţiile de succes apelează la certificare, ca la o modalitate de asigurare a condiţiilor
 necesare pentru îndeplinirea obiectivelor strategice. Certificarea permite stabilirea unui
limbaj comun între parteneri şi facilitează creşterea încrederii între organizaţiile care
cooperează în lanţul de aprovizionare-livrare. Există diferite niveluri de certificare a
furnizorilor: (i) auditurile detaliate - pentru evaluarea capacităţii furnizorilor şi
identificarea posibilelor sinergii, înainte de selecţia sau certificarea furnizorului; (ii)
reviziile operaţionale - desfăşurate pe parcursul colaborării, pentru recertificarea
furnizorului, în vederea asigurării continuităţii relaţiilor dintre părţi; (iii) eventuala
renunţare la audituri - în cazul în care organizaţiile partenere îşi cunosc reciproc
procesele, într-un grad foarte detaliat şi precis.
➔ apelarea la tehnologia informaţiilor, pentru îmbunătăţirea integrării cu furnizorii.
Un factor cheie al succesului este utilizarea tehnologiilor informaţionale care permit
obţinerea şi furnizarea de informaţii în timp real, în cadrul lanţului de aprovizionare-
livrare. În prezent, organizaţiile de clasă mondială recurg la mijloace din domeniul IT
cum sunt: extranetul, EDI, platformele comune de tip CAD/CAM, programele
informatice de gestiune.
➔ perfecţionarea proceselor de fabricaţie. Partenerii din lanţul de aprovizionare-livrare
colaborează pentru creşterea capacităţii de furnizare a unor produse de calitate tot mai
înaltă, în cantitatea solicitată de clienti şi la momentul adecvat. În consecinţă, operatorii
din cadrul lanţului sunt interesaţi să identifice organizaţia care are capacitatea de a realiza
un anumit proces, la cel mai înalt nivel de calitate şi la cel mai mic cost.
➔ asigurarea unui nivel înalt al comunicării între organizaţiile integrate. Experienţa
organizaţiilor care au obţinut succese în domeniul managementului lanţului de
aprovizionare-livrare confirmă contribuţia comunicării la dezvoltarea parteneriatului
dintre membrii lanţului. Practica internaţională a consacrat diferite forme de comunicare,
la diferite niveluri organizaţionale. Printre cele mai utile forme, se înscriu următoarele: (i)
crearea de echipe multifuncţionale şi multi – organizaţionale, care facilitează schimbul de
idei şi informaţii, în vederea formulării şi realizării obiectivelor comune; (ii) interacţiunea
cu principalii furnizori, la toate nivelurile organizatorice, în special la nivelul managerial
superior pentru asigurarea cadrului de comunicare adecvat şi desfăşurarea efectivă a
procesului de comunicare, formă concretizată în crearea de comitete consultative şi
echipe de soluţionare a problemelor; (iii) detaşarea de personal propriu, la nivelul
unităţilor producătoare ale furnizorilor pentru a stimula lucrul în echipă, între membrii
organizaţiilor din lanţul de aprovizionare-livrare.
➔ plasarea accentului pe beneficiile reciproce ale alianţei. Dezvoltarea unor relaţii de
parteneriat stă la baza conceptului de lanţ de aprovizionare - livrare. În comparaţie cu
 relaţiile tranzacţionale tradiţionale, bazate pe costuri, stabilirea unei alianţe
interorganizaţionale oferă numeroase avantaje. Ca exemple relevante sunt considerate
următoarele beneficii intercorelate: creşterea încrederii dintre părţi; reducerea bazei de
furnizori; dezvoltarea unor relaţii strânse între părţi; diminuarea costului total; scăderea
stocurilor; sporirea randamentului capitalului; îmbunătăţirea calităţii produselor şi
serviciilor; creşterea gradului de satisfacţie a clienţilor, prin furnizarea unui nivel de
servire tot mai înalt.

10.3. Impactul lanţului de aprovizionare-livrare

Specialiştii sunt preocupaţi să cunoască impactul pe care lanţul de aprovizionare-livrare îl
are asupra strategiei organizaţiei şi asupra rezultatelor sale financiare. În acest sens, reţin atenţia
cercetările efectuate de European Logistics Association (ELA), împreună cu BearingPoint.
In anul 2002, cele două organizaţii au proiectat şi realizat un sondaj pentru a studia
influenţa lanţului de aprovizionare-livrare, din perspectiva managerilor de la nivelul superior.
Cercetarea a avut următoarele obiective principale:
◆ identificarea percepţiei managerilor de la nivelul de vârf al organizaţiilor, în privinţa
managementului lanţului de aprovizionare-livrare;
◆ studierea legăturii dintre managementul lanţului de aprovizionare-livrare, pe de o
parte, şi obiectivele şi strategiile organizaţiei, pe de altă parte;
◆ investigarea impactului pe care e-Business îl are în domeniul managementul lanţului
de aprovizionare-livrare, în privinţa strategiilor şi operaţiunilor.
Studiul a fost realizat pe un eşantion de 73 de manageri de la nivelul de vârf, din toată
Europa. Dintre aceştia, 41% deţineau poziţia de CEO, 44% poziţia de CFO, iar 15% poziţia de
COO. Respondenţii au provenit din 11 ţări europene, iar distribuţia lor pe ţări a fost următoarea:
Austria (3%), Belgia (10%), Elveţia (21%), Franţa (5%), Germania (12%), Italia (14%), Marea
Britanie (7%), Olanda (1%), Polonia (4%), Spania (12%) şi Ungaria (11%). Distribuţia
respondenţilor pe sectoare de activitate a fost următoarea: transporturi (3%), utilităţi (4%), media
şi comunicare (10%), facilităţi/echipamente (11%), domeniul chimic/farmaceutic (12%),
producţie (27%), comerţ cu amănuntul (33%). Din punctul de vedere al dimensiunilor
organizaţiilor din care provin respondenţii, eşantionul a fost constituit în proporţie de 1/5, din
întreprinderi mici şi mijlocii, cu un număr de angajaţi sub 1000 de persoane şi o cifră de afaceri
sub 50 milioane Euro, iar în proporţie de 4/5 din companii mari.
Realizatorii sondajului sintetizează procesul de creare a valorii pentru acţionari. Influenţa
factorilor generatori de valoare şi a pârghiilor lanţului logistic asupra creării valorii pentru
acţionari sunt prezentate în figura următoare.
European Logistics Association este o federaţie constituită din treizeci de organizaţii
naţionale din Europa Centrală şi Occidentală. Scopul ELA este de a oferi un forum de cooperare
pentru orice individ sau societate care este preocupată de logistică şi de a servi industria şi
comerţul din Europa.
BearingPoint este fosta KPMG Consulting Inc. Este una dintre cele mai mari companii de
consultanţă de afaceri şi integrare a sistemelor, existente pe plan mondial. Oferă servicii privind
strategiile în domeniul afacerilor şi tehnologiei, proiectarea şi arhitectura sistemelor,
implementarea aplicaţiilor, infrastructura reţelelor etc. La nivel mondial, personalul BearingPoint
reuneşte 16.000 de salariaţi.
Acronimul CEO corespunde sintagmei "chief executive officer", din limba engleză şi
desemnează poziţia managerială de vârf, din cadrul structurii organizatorice.
Acronimul CFO corespunde sintagmei "chief financial officer", din limba engleză şi
desemnează poziţia de vârf din domeniul managementului financiar, în cadrul structurii
organizatorice.
Acronimul COO corespunde sintagmei "chief operating officer", din limba engleză şi
desemnează poziţia de vârf din domeniul managementului operaţiunilor, în cadrul structurii
organizatorice.
 Fig. 10.1. - Impactul financiar ai lanţului de aprovizionare-livrare
Pârghii ale lanţului de aprovizionare-livrare
Factorii generatori de valoare
îmbunătăţirea utilizării activelor lanţului îmbunătăţirea rotaţiei stocurilor
Reducerea stocurilor Creşterea fluxului de numerar
Active fixe
Capital circulant
Capital
Costul capitalului
Beneficiul net de exploatare Reducerea costurilor lanţului
Creşterea rentabilităţii investiţiilor în stocuri Economiile la impozitele locale sau internaţionale
Creşterea profitabilităţii lanţului
Creşterea veniturilor Creşterea serviciului pentru client
Venituri
Valoarea pentru acţionari
Profit
Costuri
Impozite
Vânzări
Creştere
Clienţi
Concluziile cercetării au subliniat următoarele aspecte:
a. managementul lanţului de aprovizionare-livrare este o preocupare pentru managerii de
Ia nivelul de vârf al organizaţiei. Argumentele principale sunt legate de faptul că managerii de
la nivelul superior sunt cei care au ca responsabilităţi: formularea obiectivelor de ansamblu,
referitoare la performanţele lanţului de aprovizionare-livrare, în strânsă corelaţie cu obiectivele şi
strategiile organizaţiei; sprijinirea specificării obiectivelor pe niveluri funcţionale, în raport cu
obiectivele de ansamblu din domeniul managementului lanţului de aprovizionare- livrare şi cu
obiectivele funcţionale.
b. managementul lanţului de aprovizionare-livrare are o contribuţie majoră la îndeplinirea
obiectivelor organizaţiei. În domeniul managementului lanţului de aprovizionare-livrare,
managerii de la nivelul superior dispun de pârghii care susţin îndeplinirea obiectivelor
organizaţionale specifice. Ca exemple pot fi considerate următoarele: (i) reducerea stocurilor,
diminuarea duratei ciclului comenzii şi îmbunătăţirea utilizării activelor acţionează ca pârghii de
îmbunătăţire a capitalului circulant; (ii) creşterea diversităţii produselor, fără costuri suplimentare
şi îmbunătăţirea serviciilor conduc la creşterea vânzărilor; (iii) producţia flexibilă şi scurtarea
duratei ciclurilor integrate pot avea ca efect îmbunătăţirea structurii costurilor; (iv) soluţiile
electronice de tip planificare electronică, onorare electronică a comenzii, cumpărare electronică
sau vânzare electronică au capacitatea potenţială de a susţine îndeplinirea obiectivelor strategice
ale organizaţiei.
c. managementul lanţului de aprovizionare-livrare se extinde ca arie de cuprindere şi scop.
În prezent, în privinţa ariei de cuprindere, majoritatea organizaţiilor îşi concentrează atenţia
asupra integrării interne (în cadrul propriei structuri) şi asupra integrării externe cu alte
organizaţii, limitându-se, pentru moment, la integrarea cu primul nivel din amonte şi aval, din
cadrul lanţului de aprovizionare-livrare, respectiv cu proprii furnizori şi clienţi. Managerii de la
nivelul superior consideră că, în perspectivă, integrarea externă se va extinde şi la alte niveluri
ale lanţului, respectiv la furnizorii furnizorilor şi la clienţii clienţilor organizaţiei, punându-se
accentul pe un grad mai mare de integrare cu clientul. În privinţa scopului, integrarea trans-
companie a informaţiilor, produsului, activităţii şi fluxului de numerar va permite îndeplinirea
obiectivelor managementului lanţului de aprovizionare-livrare, cum sunt îmbunătăţirea servirii
clienţilor, reducerea costurilor, dezvoltarea susţinerii logistice şi creşterea fluxului de numerar.
d. realizarea de investiţii continue în soluţiile tradiţionale şi cele electronice, din domeniul
lanţului de aprovizionare-livrare. Atât soluţiile tradiţionale cât şi cele electronice vizează
procesele majore, cum sunt înţelegerea clienţilor şi pieţelor, producţia, marketingul, vânzarea
produselor şi serviciilor. Tot mai multe organizaţii investesc în soluţii electronice. Totuşi
majoritatea acestor investiţii sunt realizate în aplicaţii de cumpărare electronică şi, în mai mică
măsură, în aplicaţii de planificare, onorarea comenzilor sau vânzări în modalitate electronică. În
consecinţă, în perioada următoare, eforturile de educare a organizaţiilor în privinţa potenţialului
soluţiilor electronice vor trebui să se bazeze pe promovarea celor mai bune practici şi pe
benchmarking.
e. managementul lanţului de aprovizionare-livrare este o sarcină inter - funcţională. În mod
prioritar, logistica, finanţele, producţia şi vânzările, ca funcţii cheie ale organizaţiei, sunt
implicate în activităţile de management al lanţului de aprovizionare-livrare. În afară de acestea,
toate celelalte funcţii investesc timp şi alte resurse în acest domeniu. În consecinţă,
implementarea managementului lanţului de aprovizionare- livrare este o sarcină ce implică toate
departamentele organizaţie: precum şi managementul de la nivelul superior.
f. indicatorii financiari de performanţă a lanţului de aprovizionare - livrare sunt o premisă
pentru comunicarea rezultatelor managementului lanţului de aprovizionare-livrare către
nivelul managerial superior. Exemple de principali indicatori financiari de performanţă sunt
următorii: costurile lanţului de aprovizionare-livrare, rentabilitatea activelor lanţului şi
rentabilitatea investiţiei în stocuri. Aceşti indicatori sunt utilizaţi pentru raportarea
performanţelor în domeniul managementului lanţului de aprovizionare-livrare, către celelalte
funcţiuni ale organizaţiei şi către managementul de la nivelul superior. Pentru evaluarea internă a
eficacităţii şi eficienţei lanţului de aprovizionare-livrare, sunt utilizaţi indicatori nefinanciari,
cum sunt: indicele de executare a comenzilor, nivelul de servire a clientului, durata ciclului
comenzii (de la primirea comenzii la ajungerea mărfurilor la client), durata ciclului plăţilor şi
timpul de răspuns.
In conformitate cu cercetarea efectuată de ELA şi BearingPoint, se considera că
managementul lanţului de aprovizionare-livrare are un impact major asupra strategiei şi
rezultatelor financiare ale organizaţiei. În plus, implicarea directă a managerilor de la nivelul
superior constituie premisa unor evoluţii favorabile în acest domeniu, pentru amplificarea
contribuţiei lanţului de aprovizionare-livrare la îndeplinirea viziunii şi obiectivelor organizaţiei.

10.4. Vizibilitatea şi lanţul de aprovizionare-livrare

În anul 2000, în raportul "Logistics @ Internet Speed", au fost propuşi şase factori
determinanţi pentru realizarea excelenţei în managementul lanţului de aprovizionare-livrare şi în
managementul logistic. Acest set de factori este specific lanţurilor adaptive şi include în calitate
de componente cheie: colaborarea, optimizarea, conectivitatea, execuţia, viteza şi vizibilitatea
(vezi tabelul 10.2.). Cercetarea a subliniat faptul că cererea clienţilor şi progresele în domeniul
tehnologic vor conduce spre implementarea de reţele adaptive, cu scopul oferirii unui grad mai
mare de vizibilitate şi control în lanţul de aprovizionare-livrare, în activităţile de transport şi
distribuţie.

Tabelul 10.2. - Cei şase factori determinanţi ai excelenţei,

specifici lanţurilor de aprovizionare-livrare adaptive
Factorul Continutul
 •utilizarea în comun de date, în timp real, cu clienţii, furnizorii şi
Colaborarea partenerii cheie
•corelarea indivizilor şi organizaţiilor
•standardizarea proceselor şi practicilor
•implementarea unor noi instrumente şi procese
Optimizarea •eliminarea ineficienţelor
•valorificarea economiilor de costuri
•standardizarea aplicaţiilor şi platformelor
Conectivitatea •stimularea colaborării "mai mulţi cu mai mulţi"
•facilitarea schimburilor comerciale
•îmbunătăţirea managementului transportului, distribuţiei, stocurilor şi
Execuţia comenzilor
•urgentarea plăţilor

•măsurarea rezultatelor

•creşterea capacităţii de răspuns

Viteza •îmbunătăţirea adaptabilităţii

•accesul la informaţie în timp real

•urmărirea fluxului produselor
Vizibilitatea •actualizarea stadiului comenzii în timp real
•soluţionarea incidentelor

Pe parcursul ultimelor decenii, specialiştii au remarcat succesiunea a trei generaţii de

management al lanţului de aprovizionare-livrare. Începând din anii '80 până în prezent, tendinţele
au fost următoarele:
a. excelenţa funcţională. În anii '80 ai secolului al XX-lea, organizaţiile au căutat să realizeze
excelenţa funcţională, investind în soluţii punctuale, cu scopul de a optimiza ariile lor
funcţionale.
b. lanţurile de aprovizionare-livrare integrate. În anii '90, s-a manifestat o tendinţă de creare a
lanţurilor de aprovizionare-livrare integrate, concretizată în înfiinţarea unor departamente de
management centralizat al lanţului de aprovizionare-livrare, precum şi în focalizarea pe proces, a
adoptării deciziilor.
c. lanţurile de aprovizionare-livrare adaptive. În prezent, se constată preocuparea pentru
crearea de lanţuri de aprovizionare-livrare adaptive, prin dezvoltarea unui mediu de colaborare în
cadrul întreprinderii extinse. Aplicaţiile şi procesele sunt integrate pe Web.
Factorul cheie al realizării unor lanţuri adaptive şi al excelenţei de clasă mondială este
vizibilitatea, iar modalitatea de realizare este implementarea soluţiilor de management al
evenimentelor lanţului de aprovizionare-livrare. Acest fapt este relevat de cercetarea efectuată în
anul 2002, de Cap Gemini, Emst & Young, Georgia Southern University şi The University of
Tennessee. Vizibilitatea este factorul determinant care facilitează, la nivelul organizaţiei, crearea
unor capacităţi noi şi dinamice, care, în corelaţie cu partenerii din lanţul de aprovizionare-livrare,
le permit acestora să acţioneze ca o singură entitate "virtuală". Vizibilitatea este factorul
accelerator al creării lanţurilor adaptive şi al transformării organizaţiei. Ea facilitează acţiunea
celorlalţi cinci factori determinanţi ai excelenţei.
Scopul sondajului a fost evaluarea gradului în care companiile creează vizibilitate în
cadrul organizaţiilor lor, precum şi în cadrul lanţului extins de aprovizionare-livrare. De
asemenea, cercetarea a urmărit să identifice unde există discontinuităţi sau ineficienţe, precum şi
modalităţile de soluţionare.
Cercetarea a fost realizată în SUA, pe un eşantion de 365 de profesionişti în domeniul
logisticii şi al lanţului de aprovizionare-livrare. Din punctul de vedere al veniturilor anuale, 50%
dintre organizaţiile reprezentate în eşantion au înregistrat venituri sub un miliard de dolari, 22% -
venituri în intervalul 1-3 miliarde dolari, iar 28% - venituri de peste 3 miliarde dolari. Ponderea
mare a organizaţiilor care obţin venituri de peste un miliard de dolari a permis cunoaşterea
experienţei marilor companii care adesea preiau conducerea în domeniul dezvoltării abilităţilor
în domeniul logistic şi al lanţului de aprovizionare-livrare. Pe ansamblu, companiile reprezentate
în eşantion înregistrează o valoare a cheltuielilor de transport de peste 25 de miliarde dolari.
Structura eşantionului a fost dominată de organizaţii din domeniul producţiei, care au
constituit 58% din eşantion. Un alt sector important, reprezentat în eşantion a fost sectorul
bunurilor de consum, respectiv comerţul cu amănuntul (17,5%).
Autorii raportului afirmă că vizibilitatea este factorul cel mai important dintre cei şase
factori determinanţi ai excelenţei, în domeniul managementului lanţului de aprovizionare-livrare.
În esenţă, vizibilitatea permite membrilor lanţului de aprovizionare-livrare să vadă şi să
gestioneze cu uşurinţă fluxul de produse, servicii şi informaţii, în timp real sau aproape în timp
real, de la un capăt la altul al lanţului, în funcţie de necesităţi. Vizibilitatea presupune o integrare
fară margini, astfel încât accesul la informaţii despre stocul în tranzit sau din depozite, despre
produsele în curs prelucrare, despre disponibilitatea produsului sau stadiul comenzii permite
membrilor lanţului de aprovizionare-livrare să acţioneze ca şi când ar fi o entitate "virtuală"
unică.
Este subliniat faptul că vizibilitatea este mai mult decât un aspect tactic al lanţului de
aprovizionare-livrare. Mai precis, vizibilitatea are implicaţii strategice pentru întreaga
organizaţie, deoarece accelerează sau face posibilă acţiunea celorlalţi actori determinanţi. În
pieţe volatile, vizibilitatea este un factor de creştere a competitivităţii, în condiţiile unei
concurenţe din ce în ce mai intense şi cu caracter clobal.
Din punct de vedere tactic, vizibilitatea le permite managerilor lanţului de aprovizionare-
livrare:
✓ să monitorizeze fluxul de materiale şi comenzi;
✓ să gestioneze capacităţile şi resursele;
✓ să identifice unde, când şi de ce va apărea o anumită problemă sau se va produce o
schimbare;
✓ să răspundă la schimbări altfel decât printr-o reacţie de ultim moment, fapt ce conduce
la adoptarea unor decizii mai bune.
Vizibilitatea permite lărgirea orizontului lanţului de aprovizionare-livrare. Acest orizont îi
include deopotrivă pe furnizori şi pe clienţi. Furnizorii au nevoie de informaţii referitoare la
cerere, pentru utilizarea eficientă a capacităţilor şi resurselor proprii. La rândul lor, clienţii doresc
informaţii despre stadiul comenzilor lor şi se aşteaptă ca furnizorii să le anticipeze nevoile şi să
le ofere soluţii adaptate, fără costuri suplimentare. În esenţă, pentru un furnizor, vizibilitatea
sporeşte capacitatea de realizare şi viteza de desfăşurare a activităţilor solicitate de clienţi, cum
sunt următoarele:
✓ identificarea locului în care se află materialele şi produsele, precum şi a stadiului
fluxurilor;
✓ stabilirea nivelului actual al stocurilor, pe articole şi pe locaţii;
✓ determinarea stadiului comenzilor clientului şi a capacităţii de a respecta data de livrare
solicitată;
✓ notificarea clienţilor, la primirea comenzilor lor, în privinţa abilităţilor de a le îndeplini
cerinţele;
✓ oferirea unui răspuns proactiv la excepţiile privind comenzile;
✓ dezvoltarea şi integrarea capacităţilor la nivel global;
✓ realocarea materialelor aflate în mişcare, pe plan global, în funcţie de vânzările actuale
realizate pe plan local;
✓ identificarea unor puncte intermediare, între punctul de confirmare a primirii comenzii
şi punctul de livrare a comenzii;
✓ asigurarea unui răspuns rapid la evenimentele ce întrerup fluxul produselor;
✓ informarea proactivă a clienţilor, în privinţa stadiului comenzilor.
Managementul eficient şi eficace al lanţului de aprovizionare-livrare presupune
considerarea cerinţelor specifice ale clienţilor, în privinţa duratei ciclului comenzii şi a vitezei de
circulaţie a produselor. Se constată o amplificare continuă a exigenţelor clienţilor în ceea ce
priveşte viteza. Această situaţie este reflectată de valorile indicatorilor din următorul tabel,
rezultate din cercetare:

Tabelul 10.3. - Evoluţia indicatorilor referitori la durata ciclului comenzii*,

numărul de rotaţii şi viteza de circulaţie
Indicatorul U.M. Anul 2001 Anul 2002
Durata minimă aşteptată a ciclului comenzii zile 19 16

Durata medie aşteptată zile 30 22

Intervalul maxim de timp înainte de a plasa o zile 45 40
comandă la un alt furnizor
Numărul de rotaţii număr 11 15
Viteza de circulaţie** zile 47 43
Notă: * De la plasarea comenzii la furnizor, la primirea mărfurilor de către client.
** Stocul în zile desfaceri.

Autorii studiului subliniază faptul că vizibilitatea este fundamentul managementului

evenimentelor din lanţul de aprovizionare-livrare. Vizibilitatea permite adaptarea lanţului prin
planificarea şi controlul automat al comenzilor, stocurilor şi livrărilor. În ordinea crescătoare a
complexităţii şi valorii, nivelurile managementului evenimentelor din lanţul de aprovizionare-
livrare sunt următoarele: conectivitatea extinsă, transparenţa întreprinderii, alertarea bazată pe
excepţii, măsurarea performanţelor, răspunsul bazat pe evenimente şi controlul facilitat.
Vizibilitatea este reflectată de primele patru niveluri, iar managementul îmbunătăţit al
evenimentelor, de ultimele două niveluri superioare.

........................................................................

Managementul imbunatatit
al evenimentelor
Controlul
Facilitat
Vizibilitatea ................................
Raspunsul bazat
Pe evenimente
_______________________
Masurarea
Performantelor
........................................................
 .....................................
Fig. 10.2. - Nivelurile managementului evenimentelor
din lanţul de aprovizionare-livrare

Conectivitatea extinsă le permite furnizorilor, ofertanţilor de servicii logistice, clienţilor

şi sistemelor interne ale organizaţiilor să participe împreună la tranzacţiile din lanţul de
aprovizionare-livrare. Dezvoltarea conexiunii dintre membrii lanţului depinde şi de timpul alocat
de fiecare organizaţie în acest scop. Sondajul realizat a arătat că 56% dintre organizaţiile
reprezentate în eşantion alocă mai puţin de 10% din timpul lor pentru dezvoltarea relaţiilor cu
clienţii şi 54% alocă sub 10% pentru relaţiile cu clienţii. În plus, cele mai importante iniţiative
ale organizaţiilor, în domeniul lanţului de aprovizionare-livrare, măsurate cu ajutorul unei
diferenţiale semantice cu şapte niveluri de la 1 (foarte importantă) la 7 (neimportantă), sunt
următoarele:
a. în relaţiile cu furnizorii - certificarea calităţii (1,7);
b. în relaţiile cu distribuitorii - vizibilitatea comenzii (1,4), confirmarea datei de livrare
(1,4), disponibilitatea conform promisiunii (1,7), livrările consolidate (1,9);
c. în relaţiile cu clienţii - informaţia de la punctele de vânzare (1,3), previziunea pe
termen scurt realizată de furnizor (1,8), certificarea calităţii (1,9).
Totuşi, vizibilitatea operaţională are o serie de discontinuităţi. Cercetarea a identificat
faptul că, din livrările către clienţi, doar 56% dispun de codul cu bare şi 52% sunt paletizate. De
asemenea, dintre fluxurile de produse care intră în organizaţie, doar 41% sunt identificabile cu
ajutorul codului cu bare şi 56% sunt paletizate. Aceste stări de fapt afectează vizibilitatea internă
(în cadrul organizaţiei) şi indică un grad scăzut de colaborare în cadrul lanţului.
Transparenţa întreprinderii permite un acces distribuit la informaţiile despre
evenimentele cheie, stadiile, nivelurile şi capacităţile lanţului de aprovizionare- livrare. Ea
permite diferiţilor utilizatori (furnizori, transportatori, clienţi, furnizori terţi de servicii logistice)
să vadă informaţiile referitoare la comenzi, stocuri şi livrări importante pentru îndeplinirea
rolului lor, în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare. În prezent, nu a fost atins nivelul de
integrare necesar pentru asigurarea transparenţei dorite. Printre factorii care contribuie la această
stare de fapt se înscriu strategia adoptată de organizaţii şi percepţia lor referitoare la
managementul logisticii şi al lanţului de aprovizionare-livrare.
Pe baza sondajului, s-a constatat că strategia era focalizată pe:
 ➔ obţinerea poziţiei de lider din punctul de vedere al servirii clienţilor - în 31% dintre
organizaţii;
➔ dobândirea poziţiei de lider prin inovaţia referitoare la produse şi pieţe - în 25% dintre
organizaţii;
➔ filozofia "să fii tot ce oamenii doresc, pentru toţi oamenii" - în 21% dintre organizaţii;
➔ obţinerea poziţiei de lider sub aspectul costurilor - în 23% dintre organizaţii.
Totodată, percepţia referitoare la managementul logisticii şi al lanţului de aprovizionare-
livrare este încă dominată de ideea de centru de cost (pentru 52% dintre organizaţii). în restul
organizaţiilor, percepţia este de componentă strategică (25%), centru de servicii (15%) şi centru
de profit/venituri sau există alte percepţii (2% dintre organizaţii). Această situaţie nu este
favorabilă integrării interne şi externe, nu permite creşterea vizibilităţii prin investiţii strategice,
care să sporească eficienţa şi eficacitatea pe termen lung. Dobândirea unei poziţii de lider sub
aspectul servirii clienţilor nu este posibilă în condiţiile în care se urmăreşte reducerea costurilor
pe termen scurt. Desigur, scăderea costurilor are un impact favorabil imediat asupra
profitabilităţii, dar. pe termen lung poate avea efecte negative, datorate reducerii investiţiilor în
noi tehnologii şi pentru îmbunătăţirea proceselor.
Alertarea bazată pe excepţii este, de fapt, managementul lanţului de aprovizionare-
livrare pe baza excepţiilor, care are ca scop notificarea prealabilă, respectiv identificarea
potenţialelor probleme înainte de declanşarea lor. De exemplu, în cazul în care este disponibilă
informaţia conform căreia livrarea unei comenzi pentru un client important va întârzia,
managerul poate opta pentru una dintre următoarele variante: să direcţioneze produsele necesare,
de la un alt centru de distribuţie; să urgenteze livrarea de la centrul de distribuţie actual; să îl
pună în gardă pe client în privinţa situaţiei existente.
Este de subliniat faptul că alertarea bazată pe excepţii presupune definirea clară a
excepţiilor, deoarece nu orice excepţie este o urgenţă. De asemenea, este necesară identificarea
părţilor interesate, din cadrul lanţului de aprovizionare-livrare care au nevoie de informaţii
privind excepţiile.
Pe baza sondajului organizat pe eşantionul de 365 de profesionişti ai logisticii a lanţului
de aprovizionare-livrare, au fost identificate funcţiile/departamentele care solicită/primesc
informaţii despre excepţii.

Tabelul 10.4. - Utilizatorii de informaţii logistice

- ponderea în total eşantion -
Informaţii despre Aprovizionarea Producţia Vânzările / Alţii
Marketingul
Stadiul comenzii 62,3 14,8 13,1 9,8
Urmărirea fluxurilor de 61,9 19,0 6,3 12,8
produse spre organizaţie
Alerte referitoare la 58,2 16,4 15,6 9,8
transportul livrărilor
întârziate
Devierea mărfurilor expediate 52,6 21,5 17,2 8,7

Vizibilitatea comenzilor pe 46,4 17,6 23,2 12,8

piaţa internă
Alerte referitoare la 46,1 21,8 21,1 11,0
întârzierea comenzilor
Urmărirea livrărilor Ia 17,6 21,0 42,9 18,5
clienţi
Departamentul de aprovizionare este cel care solicită informaţii referitoare la comenzi şi
livrări. Informaţiile privind urmărirea livrărilor la clienţi prezintă interes în special pentru vânzări
şi marketing. Aceste arii departamentale sunt preocupate în mod prioritar de vizibilitate.

Tabelul 10.5. - Indicatori operaţionali solicitaţi

de managementul de la nivelul superior
- ponderea în total eşantion -
Indicatorul Ponderea
Variaţia costurilor 90
Vânzările pierdute 88
Numărul de rotaţii ale stocului de produse finite 83
Indicele de execuţie 73
Numărul de rotaţii ale stocului de materii prime 72
Comanda perfectă 70
Livrarea la timp 64
Măsurarea performanţelor vizează evaluarea contribuţiei organizaţiei în ansamblu şi a
ariilor sale funcţionale, a departamentelor, diviziilor, unităţilor strategice de afaceri, a
contribuţiei furnizorilor, clienţilor şi prestatorilor terţi de servicii logistice, în privinţa lanţului de
aprovizionare-livrare. Managerii sunt preocupaţi să identifice modalităţile de măsurare cele mai
adecvate.
Cercetarea a permis identificarea indicatorilor operaţionali care sunt utilizaţi de
managementul de la nivelul de vârf al organizaţiei. Principalii indicatori sunt prezentaţi în
următorul tabel.
 Interesul pentru indicatorii de evaluare a performanţelor din domeniul lanţului de
aprovizionare-livrare se dovedeşte a fi semnificativ. Totuşi, indicatori cum sunt comanda perfectă
şi livrarea la timp nu se înscriu în rândul celor mai utilizaţi. În viitor, preocupările de integrare
externă vor spori importanţa comenzii perfecte.
În esenţă, comanda perfectă este definită prin următoarele atribute: livrarea la timp,
livrarea completă a comenzii, acurateţea facturii, lipsa pierderilor sau inexistenţa deteriorărilor.
În practică se constată o adaptare a măsurii în care sunt oferite comenzi complete, în funcţie de
segmentarea clienţilor. în raport cu importanţa relativă a clientului, organizaţia oferă un anumit
nivel de servire.

Tabelul 10.6. - Comanda completă - utilizarea indicatorilor de măsurare

- ponderea în total eşantion -
Indicatorul Clientul cel mai bun Clientul mediu

Livrarea la timp 97 93
Deteriorări 98 95
Facturarea corectă 98 95
Facturi expediate complet din numărul total de 98 95
facturi
Comanda perfectă aşteptată 91,3 79,7

Numeroase aplicaţii în domeniul managementului evenimentelor din lanţul de

aprovizionare-livrare oferă instrumente de raportare care facilitează evaluarea performanţei. Sunt
evaluate astfel, la nivel operaţional şi strategic, acele procese care au nevoie de îmbunătăţiri.
Răspunsul bazat pe evenimente oferă sprijinul decizional şi capacităţile de optimizare
necesare pentru răspunsul dinamic şi replanificarea în funcţie de alerte, aproape în timp real.
Această funcţionalitate a sistemului generează acţiuni fezabile pentru utilizator şi furnizează
informaţii privind impactul fiecărei decizii asupra afacerii şi a lanţului de aprovizionare-livrare.
Unul dintre avantajele vizibilităţii este faptul că se poate configura o soluţie pentru a şti
că există o problemă, suficient de devreme pentru a răspunde şi mult mai devreme decât cu
tehnologia EDI tradiţională. Prin colaborarea cu un furnizor, clientul poate să înţeleagă
evenimentele din cadrul procesului de fabricaţie, cum sunt următoarele: "intrat în fabricaţie",
"intrat în stadiul de finisare", "în aşteptarea transportatorului", ceea ce oferă timp pentru răspuns,
cu mult înainte de momentul tradiţional, în cazul întârzierii livrării.
Se face astfel o diferenţă între răspuns şi reacţie. Cunoaşterea faptului că are loc o
întârziere şi înţelegerea consecinţelor întârzierii îi permit managerului să răspundă corespunzător.
Reacţia constă în acţiunile întreprinse atunci când opţiunile disponibile sunt minime şi nu mai
există timp pentru planificare.
Răspunsul bazat pe evenimente presupune crearea unei baze de cunoştinţe care va fi
folosită pentru reproiectarea managementului evenimentelor din lanţul de aprovizionare-livrare.
Se asigură astfel premisele adaptabilităţii lanţului.
Controlul facilitat permite managerilor să creeze o organizaţie care va răspunde, în
viitor, la schimbări, într-un mod semi-automat. Soluţia oferă vizibilitate în privinţa unei
potenţiale probleme şi furnizează echipei manageriale, o serie de variante de acţiune fezabile. În
condiţiile în care alerta are o anumită toleranţă (cost, timp, niveluri de servire), soluţia
reoptimizează în mod automat şi întreprinde acţiunea corectivă.
Soluţiile informatice de control facilitat au o interfaţă cu soluţiile ERP şi cu aplicaţiile
privind lanţul de aprovizionare-livrare. Ele iniţiază acţiuni când se constată o deviere de la plan.
Sistemul execută şi îi permite managerului să răspundă şi să înveţe, nu să reacţioneze.
Astfel de soluţii aparţin unei tehnologii relativ noi. Soluţiile informatice de asigurare a
vizibilităţii, care există în prezent, sunt, în majoritatea lor, bazate pe Web în întregime.
În cadrul piramidei managementului evenimentelor din lanţul de aprovizionare-livrare,
nivelurile de conectivitate extinsă, transparenţă a întreprinderii, alertare bazată pe excepţii şi
măsurare a performanţelor asigură date tactice ce reflectă vizibilitatea. Următoarele două
niveluri, respectiv răspunsul bazat pe evenimente şi controlul facilitat, sunt capabile să faciliteze
controlul direcţional necesar pentru a schimba strategia organizaţiei, pentru mai buna adaptare la
cerinţele pieţei. Aceste niveluri permit un control automat, managementul şi utilizarea datelor
referitoare la vizibilitate.

10.5. Adoptarea soluţiilor electronice

Una dintre tendinţele ce se manifestă în domeniul logistic şi al lanţului de aprovizionare-
livrare este adoptarea soluţiilor electronice. Departe de a avea un caracter generalizat, se
estimează că importanţa sa va evolua ascendent.
În perioada iulie-august 2001, a fost efectuată o cercetare multi-ţări, pentru a investiga
etapele adoptării soluţiilor electronice de organizaţii şi a identifica factor determinanţi ai
adoptării acestora. Bine cunoscută pe piaţa mondială a cercetărilor de piaţă, Taylor Nelson Sofres
a realizat cercetarea sub forma unui sondaj online, pe un eşantion constituit din 555 de decidenţi
din domeniul IT, din următoarele şase ţări Danemarca, Franţa, Japonia, Marea Britanie,
Singapore şi Statele Unite ale Americii. Dintre respondenţi, majoritatea deţin poziţii de vârf şi
adoptă decizii IT (38%) sau sunt membri ai grupurilor care adoptă decizii (35%), restul având rol
de consultare şi recomandare (27%). In privinţa mărimii organizaţiilor din care provin, 41%
dintre respondenţi reprezintă organizaţii cu 5-100 de angajaţi, iar 59% cu peste 100 de angajaţi.

Tabelul 10.7. - Ponderea celor care utilizează Internet-ul pentru o anumită aplicaţie
-%-
Aplicaţia Asia Europa
SUA Japonia Singapore Danemarca Franţa Marea
Britanie
Poşta electronică internă sau 93 87 80 81 87 91
externă
Accesul "wireless" la 35 43 29 21 36 49
Internet
In relaţiile cu clienţii 93 60 61 75 36 86
(oricare aplicaţie)
Marketing 73 28 57 59 9 73
Managementul relaţiilor cu 68 14 35 34 19 51
clienţii sau servirea clienţilor
Vânzarea de produse/servicii 50 29 21 22 4 51

Execuţia comenzilor 37 9 10 11 11 29
Scopuri interne (oricare 79 27 34 25 29 59
aplicaţie)
Pregătirea personalului 57 6 6 18 8 35

Managementul cunoştinţelor 52 11 28 9 21 46

Managementul 33 11 2 7 4 27
programului angajatilor
Managementul lanţului de 27 2 13 4 1 21
aprovizionare-livrare

În ţările studiate, majoritatea organizaţiilor utilizează Internetul, sub diferite forme.

Ponderea utilizatorilor de Internet, în numărul total al respondenţilor, a fost următoarea: 100% în
SUA; 99% în Marea Britanie, 96% în Danemarca, 95% în Franţa, Japonia şi Singapore.
Totuşi, există diferenţe notabile în privinţa numărului de utilizări distincte ale
Internetului, dintr-o listă de zece posibilităţi. Astfel, numărul mediu de utilizări este de 5 în SUA
şi 4 în Marea Britanie. Celelalte ţări au raportat un număr mediu între două şi trei utilizări.
 Tot mai multe companii utilizează Internetul pentru a colabora cu clienţii, în mai mare
măsură decât pentru a spori eficienţa internă şi pentru pregătirea personalului. În ceea ce priveşte
utilizarea Internetului în relaţiile cu clienţii, se constată preponderenţa cazurilor în care clienţii
sunt organizaţii, nu consumatori persoane fizice. Internetul devine astfel un important instrument
B2B.
Relaţiile cu clienţii şi servirea clienţilor se realizează în SUA, în 68% dintre organizaţii,
iar în Marea Britanie, în 51%. In Europa, această utilizare a Internetului este întâlnită şi în
Danemarca (34% dintre organizaţii), într-o măsură mai mare decât în Franţa (19%).
Utilizarea Internetului pentru executarea comenzilor este mult mai răspândită în SUA
(37%) şi în Marea Britanie (29%) decât în celelalte ţări. Ponderile variază între 9% şi 11%, în
celelalte ţări din Asia şi Europa.
Un aspect interesant este relevat de ponderea celor care au raportat că utilizează
Internetul pentru managementul lanţului de aprovizionare-livrare. Puţin peste o pătrime dintre
organizaţiile din SUA şi o cincime dintre cele din Marea Britanie se află în această situaţie. La
polul opus, cu ponderi extrem de mici, reflectând cazuri cu caracter de excepţie, se situează
Franţa (1%) şi Japonia (2%). Merită reţinut faptul că managementul lanţului de aprovizionare-
livrare a fost considerat un proces intern al organizaţiei, nu unul extern (care să implice relaţii cu
furnizorii şi clienţii).
Datele din tabelul anterior reflectă stadiul adoptării soluţiilor electronice la nivelul
fiecărei ţări analizate. Desigur nu se poate afirma că toate organizaţiile vor adopta aceleaşi soluţii
sau că se vor orienta spre aplicaţiile "de vârf ". Unele organizaţii nu au nevoie sau nu dispun de
resursele necesare. Firmele cele mai puţin "e-novative" au adoptat cele mai simple soluţii, în
timp ce firmele cu un grad mai înalt de "e- novativitate" s-au orientat spre aplicaţiile mai
sofisticate, mai complexe din ierarhia utilizărilor posibile.
Organizaţia tipică din SUA a adoptat atât soluţii electronice de creştere a veniturilor
(CRM, marketing şi vânzări) cât şi aplicaţii care sporesc cunoştinţele angajaţilor (managementul
cunoştinţelor şi pregătirea personalului). În mod similar, Marea Britanie a adoptat soluţii
electronice de creştere a veniturilor (CRM, marketing şi vânzări). Se estimează că următoarele
etape de evoluţie vor fi accesul "wireless" la Internet şi aplicaţiile care sporesc cunoştinţele
angajaţilor (managementul cunoştinţelor şi pregătirea personalului).
Întreprinderile japoneze şi franceze tipice au adoptat aplicaţiile de bază, respectiv poşta
electronică. Următorul stadiu va fi probabil accesul "wireless". Întreprinderile tipice din
Danemarca şi Singapore se situează între cei doi poli reprezentaţi, pe de o parte, de firmele
americane şi britanice, iar, pe de altă parte, de cele japoneze şi franceze. Ele se află în stadiul
adoptării soluţiilor de marketing. Pentru ambele ţări, viitoarele stadii posibile sunt utilizările care
au ca efect creşterea veniturilor (CRM şi vânzări), precum şi accesul "wireless".
Pe ansamblul eşantionului, soluţiile electronice au fost adoptate conform ponderilor
prezentate în tabelul următor:
Tabelul 10.8. - Adoptarea soluţiilor electronice pe ansamblul ţărilor analizate
Aplicaţia Ponderea
în total eşantion (%)
Orice formă de utilizare a Internetului 98
Poşta electronică internă sau externă 91
Accesul "wireless" la Internet 38
In relaţiile cu clienţii (oricare aplicaţie)
Marketing 56
Managementul relaţiilor cu clienţii sau servirea clienţilor 48
Vânzarea de produse/servicii 40
Execuţia comenzilor 27
Scopuri interne (oricare aplicaţie)
Pregătirea personalului 37
Managementul cunoştinţelor 38
Managementul programului angajaţilor 24
Managementul lanţului de aprovizionare-livrare 17

Datele subliniază faptul că utilizarea Internetului pentru aplicaţii legate de managementul

lanţului de aprovizionare-livrare se află în perioada de început (17% pe ansamblul eşantionului).
Ponderea utilizării Internetului pentru managementul relaţiilor cu clienţii şi servirea clienţilor
este comparativ mai mare (48%). In cazul execuţiei comenzilor, ponderea soluţiilor electronice a
fost de 27%. Internetul oferă o platformă nouă şi un sistem global de comunicaţie. Rata inovaţiei
tehnologice nu a fost nicicând mai mare şi se estimează că va continua să crească. Specialiştii au
identificat o nouă tendinţă, respectiv sistemele de management logistic segmentate. În esenţă,
astfel de sisteme corelează tehnologiile moderne, în special Internetul, cu cele mai avansate
tehnici din domeniul managementului lanţului de aprovizionare-livrare.
În viitor, în afară de canalele de marketing tradiţionale dintre furnizori şi clienţi, vor fi
create canale electronice. Diferite sectoare economice încep să considere interacţiunea prin
intermediul Internetului. În SUA, de exemplu, în sectorul produselor de băcănie, raportul dintre
canalele fizice tradiţionale şi "ciber-canale" este de 85/15. Internetul deschide o eră de noi
oportunităţi în domeniul lanţului de aprovizionare- livrare.
10.6. O nouă prioritate - reconfigurarea
 Există opinii conform cărora s-a discutat prea mult despre avantajele colaborării în
managementul lanţului de aprovizionare-livrare. Se afirmă chiar faptul că beneficiile obtenabile
au fost supralicitate.
În prezent, o serie de mari companii care acţionează la nivel global sunt preocupate de un
nou concept numit reconfigurare. Analiştii domeniului logisticii şi al lanţului de aprovizionare-
livrare consideră că este necesară efectuarea unei reconfigurări.
În esenţă, reconfigurarea se referă la reconturarea liniilor de produse, a reţelelor de
producţie şi de distribuţie, precum şi a sistemelor de operare. Se constată că raţionalizarea nu se
referă doar la sistemele de distribuţie, ci vizează şi alte aspecte ale organizaţiei, printre care
raţionalizarea liniilor de produse.
Un exemplu relevant de reconfigurare este oferit de Unilever. Producător de anvergură
globală în domeniul bunurilor de consum, gigantul anglo-olandez deţine locul al treilea în rândul
producătorilor de bunuri alimentare, de produse de îngrijire personală şi a locuinţei. Unilever
realizează vânzări anuale de 46 miliarde USD şi este prezent în 88 de ţări. Procesul de
reconfigurare este reflectat de programul "Path to Growth", elaborat de Unilever pentru o
perioadă de cinci ani şi implementat începând din anul 2000.
Procesul de reconfigurare a început după seria de achiziţii agresive derulate de Unilever
în anii '90. Ca urmare a achiziţiilor, portofoliul companiei a ajuns la 1600 de mărci. În
consecinţă, Unilever a decis să diminueze la 400, numărul mărcilor. Obiectivele ambiţioase
urmărite erau creşterea veniturilor anuale cu 5-6% şi realizarea unei marje de profit din
exploatare de 16%. Strategiile utilizate au constat în renunţarea la mărcile mai puţin performante,
promovarea unui număr mai mic de mărci mai puternice şi mai importante, precum şi
reconfigurarea sistemelor de producţie şi distribuţie.
În februarie 2002, Unilever a raportat deja o creştere cu 16% a profitului, iar câştigurile
pe acţiune au crescut cu 18%, pe fondul unei valori mai mici a vânzărilor, ca rezultat al renunţării
la anumite mărci, în contextul programului "Path to Growth". În trimestrul patru al anului 2002,
vânzările mărcilor majore au crescut cu 8,5%, în condiţiile în care creşterea a fost de 9,8% pentru
produsele de îngrijire personală şi a locuinţei, respectiv 7,3% pentru produsele alimentare.
Evoluţia mai favorabilă înregistrată de produsele de îngrijire personală şi a locuinţei s-a
datorat şi reconfigurării sistemului de distribuţie. Divizia responsabilă de aceste produse a redus
numărul depozitelor de la 15 la 5. Cele cinci depozite au devenit super-centre de distribuţie
regională. Suprafaţa totală a depozitelor a ajuns la 4,8 milioane sq.ft.
Timpul de livrare s-a redus la o zi, pentru majoritatea clienţilor din SUA. Nivelul de
servire a clienţilor a crescut cu 15%, iar economiile anuale în domeniul costurilor logistice
(transport, administrare, facilităţi) au crescut cu 7%.
 Rezultatele pozitive obţinute prin procesul de reconfigurare au fost generate de
parteneriatul dintre Unilever şi compania ProLogis. Ca partener al Unilever. ProLogis nu s-a
limitat la oferirea unei soluţii de distribuţie care să includă proiectarea facilităţilor, selecţia
amplasamentelor, procurarea echipamentelor de manipulare a materialelor şi leasingul. Sistemul
SAILS ("Strategic Analysis of Integrated Logistics System") permite gigantului Unilever să
analizeze variantele posibile de reţele de facilităţi de producţie şi distribuţie. Acest sistem a fost
conceput de Insight Inc., în care ProLogis are o investiţie de capital. Capacităţile Insight sunt
oferite pe platformele de soluţii ProLogis, în domeniul serviciilor.
Un astfel de exemplu subliniază necesitatea de a regândi produsele, resursele umane,
reţeaua de facilităţi de producţie şi distribuţie. Reconfigurarea are ca scop reproiectarea
organizaţiei sub aspect operaţional, ca prim pas ce trebuie să fie realizat înainte de a considera
beneficiile şi riscurile colaborării. Motivul este faptul că, la o relaţie de colaborare, trebuie să
participi de pe o poziţie puternică, nu slabă.
Reconfigurarea se poate desfăşura cu sprijinul unor operatori specializaţi în prestarea de
servicii logistice. Un exemplu interesant este FedEx, furnizor specializat de servicii logistice.
FedEx are capacitatea de a susţine, prin intermediul tehnologiei informaţiilor, procesul de
reconfigurare de la nivelul organizaţiilor care sunt interesate să obţină bune rezultate, dar care
este puţin probabil să investească în sisteme informatice cu grad înalt de adaptare la cerinţele
clientului.
Compania FedEx operează reţele multiple descentralizate. În timp ce la sediul din
Memphis (SUA), se află o echipă managerială de nivel superior, la Pittsburgh se află sediul
"FedEx Ground and Home Delivery". Totodată, în Akron, se află sediul "FedEx Custom
Criticai", care are resursele umane asigurate de contractanţi independenţi. Activitatea "FedEx
Freight East" (nesindicalizată) este condusă din Harrison (Arkansas), iar activitatea "FedEx
Freight West" (nesindicalizată), din San Jose (California). Acestea sunt reţele operaţionale
separate. Angajaţii sunt asociaţi nesindicalizaţi ai companiei şi contractanţi independenţi. FedEx
a investit în tehnologia informaţiei, pentru a reproiecta lanţul de aprovizionare-livrare al
clientului.
Pentru a implementa proiectul, pentru a asigura managementul transportului şi
comenzilor. FedEx dispune de un depozit de date, ca rezultat al relaţiei cu divizia Terradata a
NCR. Aparent o organizaţie centralizată, FedEx este un ansamblu de multiple reţele de transport
de mărfuri, constituite din oameni, echipamente şi facilităţi.

10.7. Măsurarea valorii logistice

 Măsurarea performanţelor organizaţiei în domeniul logistic dobândeşte o importanţă din
ce în ce mai mare, în contextul atenţiei sporite acordate lanţului de aprovizionare-livrare. Are un
rol critic pentru succesul multor organizaţii, indiferent de domeniul de activitate (producţie,
comerţ cu amănuntul etc.).
Principalele argumente care susţin necesitatea măsurării în domeniul logistic sunt
următoarele:
a. logistica are multe "părţi în mişcare", respectiv fluxuri de produse, comenzi, informaţii,
între diferite puncte (producători, angrosişti, detailişti, transportatori etc.), la nivel
internaţional;
b. logistica deţine o pondere importantă în costurile totale ale organizaţiei;
c. logistica a devenit o arie cheie de manifestare a concurenţei în diferite domenii de
activitate.
Măsurarea valorii logistice generează avantaje substanţiale pentru organizaţie. Printre
cele mai semnificative avantaje ale realizării de măsurări eficace în domeniul logistic, se înscriu
următoarele:
a. identificarea ineficienţelor şi reducerea costurilor. Un exemplu este experienţa
dobândită de 3M. Printr-un program de măsurare logistică, s-a realizat o reducere
semnificativă a costurilor logistice, într-o perioadă de cinci ani.
b. îmbunătăţirea servirii clienţilor. Apelarea la programul de măsurare logistică a
însemnat pentni 3M, o creştere cu 32% a ponderii livrărilor efectuate la timp, într-un
interval de trei ani.
c. fundamentarea deciziilor privind nivelul de servire. Cu ajutorul unui sistem de
măsurare, managerii pot decide ce servicii şi ce nivel de servire trebuie să ofere diferiţilor
clienţi. Fundamentarea deciziilor se bazează pe măsurarea costurilor pe care le generează
furnizarea serviciilor respective. Un exemplu este Modus Media International, un
producător şi distribuitor de software şi manuale pentru companii din sectorul de înaltă
tehnologie, cu vânzări anuale de 700 milioane USD. Pe baza unor măsurători logistice
detaliate, au fost evaluate relaţiile cu clienţii, ceea ce a permis focalizarea numai asupra
clienţilor profitabili, fapt ce a avut efecte deosebit de pozitive asupra profitabilităţii
organizaţiei.
O cercetare realizată pe un eşantion de 350 de organizaţii, având ca scop studierea
programelor de măsurare în domeniul logistic, a condus la concluzia că majoritatea organizaţiilor
măsoară anumite activităţi logistice, dar foarte puţine măsoară ceea ce contează cu adevărat,
respectiv logistica la punctele de contact cu furnizorii şi clienţii. Practica actuală, pentru multe
companii, constă în realizarea unor măsurări interne, referitoare la performanţele din depozitare,
transport şi alte activităţi logistice. Creşterea importanţei lanţului de aprovizionare-livrare
impune o reorientare spre măsurarea externă, pentru a evalua rezultatele proceselor logistice, de
la punctul de origine la punctul de finalizare. Explicaţiile posibile pentru orientarea prioritară a
organizaţiilor spre măsurarea internă, respectiv spre măsurarea individuală a fiecărei funcţii
logistice, sunt următoarele:
➔ dificultatea. Procesul de măsurare externă este mai dificil, deoarece presupune un efort
substanţial de-a lungul întregului lanţ de aprovizionare-livrare, implicând organizaţia, clienţii şi
furnizorii ei.
➔ lipsa de sincronizare cu strategia organizaţiei. Adesea, performanţele logistice sunt
urmărite în raport cu obiectivele strategice anterioare, nu curente. Este posibil ca între timp,
direcţia strategică să se fi modificat, fară ca managerii aflaţi în zone mai îndepărtate de sediul
organizaţiei, la depozite şi rampele de livrare, să fie informaţi.
➔ multitudinea aspectelor măsurate. Fiecare manager urmăreşte anumiţi indicatori şi nu are
responsabilitatea monitorizării întregului proces. În consecinţă, pot să apară contradicţii între
importanţa acordată diferitelor aspecte măsurate. De exemplu, un manager din domeniul
cumpărărilor este interesat să reducă stocul de produse, în timp ce un manager de magazin
doreşte să minimizeze reducerile de stoc, fiind recompensat în funcţie de nivelul vânzărilor.
➔ reticenţa organizaţiilor. Frecvent, organizaţiile manifestă reticenţă faţă de furnizarea de
informaţii despre propriile performanţe. Nu sunt înclinate să comunice informaţiile în interiorul
propriei structuri organizatorice şi, mai ales, altor organizaţii din filiera de producţie şi
distribuţie.
➔ deosebirile existente în definirea conceptuală a variabilelor măsurate. Un exemplu este
"livrarea la timp". Pentru unele organizaţii producătoare, acest indicator înseamnă îndeplinirea
cerinţelor referitoare la data stabilită la care marfa este livrată din fabrică sau depozit. Pentru
clienţi, înseamnă data la care intră în posesia mărfurilor, la locul specificat.
Se consideră că este necesară renunţarea la măsurările ineficace ale activităţilor logistice.
În esenţă, o măsurare este ineficace atunci când este subiectivă, când ascunde rezultatele
nefavorabile şi furnizează date statistice care induc în eroare.
De exemplu, utilizarea unei scale de măsurare de tip diferenţială semantică, cu cinci
niveluri, pentru a măsura capacitatea furnizorului de a livra la timp, are un caracter subiectiv,
deoarece nu indică performanţele reale ale furnizorului, în absenţa unei ponderi a livrărilor sosite
la data promisă, în numărul total al livrărilor efectuate. De asemenea, se afirmă că evaluarea
performanţelor unei organizaţii pe baza unor indicatori cum sunt livrarea la timp, durata ciclului
comenzii sau acurateţea executării comenzii nu permite identificarea problemelor, iar datele
statistice pot prezenta realitatea în mod deformat.
 Se recomandă ca procesul de măsurare să fie focalizat asupra proceselor. Trebuie evitată
definirea variabilelor măsurate în funcţie de nivelurile funcţionale ale organizaţiei. Este utilă
comunicarea cu furnizorii şi clienţii, pentru a identifica aspectele ce trebuie să fie măsurate.
Caracteristicile unei bune măsurări sunt următoarele:
a. caracterul cantitativ - pentru a fi exprimată ca o valoare obiectivă;
b. uşurinţa înţelegerii - permite înţelegerea şi identificarea rapidă a variabilei măsurate şi a
modalităţii de măsurare;
c. încurajarea unui comportament potrivit - respectiv a unui comportament productiv;
d.vizibilitatea - efectele măsurării fiind uşor de sesizat de toţi cei implicaţi în procesul care este
măsurat;
e. definirea în colaborare - prin acordul reciproc al tuturor participanţilor cheie, interni şi externi,
implicaţi în procesul măsurat;
f. referirea deopotrivă la inputuri şi outputuri - respectiv la toate aspectele procesului evaluat;
g. măsurarea numai a ceea ce este important - focalizarea pe un indicator de performanţă care
este deosebit de relevant pentru gestionarea procesului;
h. caracterul multidimensional - datorat referirii la utilizare, productivitate şi performanţe;
i. utilizarea economiilor de efort - beneficiile măsurării fiind mai mari decât costurile culegerii şi
analizei informaţiilor;
j. facilitarea încrederii - ca urmare a reflectării gradului de implicare şi participare al fiecărei
părţi.
Modificarea modului de măsurare a valorii logistice este o necesitate în condiţiile
mutaţiilor paradigmatice privind logistica şi lanţul de aprovizionare-livrare. Pentru a valorifica
oportunităţile oferite de schimbările din afara organizaţiei, este utilă realizarea mutaţiilor
necesare în interiorul firmei. De altfel, Jack Welch, fostul CEO al General Electric, preciza că
"dacă rata schimbării într-o organizaţie este mai mică decât rata schimbării în afara organizaţiei,
sfârşitul este aproape". Schimbarea sistemului de măsurare este unul dintre paşii necesari pentru
a face faţă valului mutaţiilor din mediul extern.

10.8. Logistica şi dezvoltarea durabilă

Pe plan internaţional, una dintre preocupările actuale ale organizaţiilor, în special a celor
de clasă mondială, este dezvoltarea durabilă. Cei trei piloni ai unei strategii de dezvoltare
durabilă sunt aspectele economice, sociale şi de mediu.
Un instrument de susţinere a strategiilor de dezvoltare durabilă este responsabilitatea
socială a organizaţiei. Conceptul de responsabilitate socială corporativă se referă la
comportamentul organizaţiilor în desfăşurarea activităţilor lor, la acţiunile companiilor dincolo
de cerinţele specificate de cadrul legislativ.
Operatorii din domeniul comerţului cu amănuntul au înţeles importanţa strategiilor de
dezvoltare durabilă. Ei au avut numeroase iniţiative pentru a răspunde preocupărilor etice şi celor
legate de mediu. Exemple de astfel de iniţiative sunt următoarele:
⚫ politica de transport. O serie de mari detailişti din Europa au aplicat sisteme de
management al transporturilor ce reduc livrările zilnice şi optimizează fluxurile, în
vederea reducerii emisiilor de dioxid de carbon. Alte iniţiative sunt planificarea eficientă
a rutelor şi apelarea la GPL sau alţi combustibili alternativi.
⚫ managementul deşeurilor. Marii detailişti exercită presiuni asupra furnizorilor lor
pentru a reduce deşeurile constând în ambalaje sau pentru a se asigura că deşeurile sunt
reutilizabile sau reciclabile. Unii detailişti dispun chiar de manuale de management al
deşeurilor sau de instrucţiuni de livrare a deşeurilor.
⚫ ECR. Perspectiva ECR s-a dezvoltat în anii '90, sub impactul apariţiei noilor principii de
management bazat pe colaborare, în cadrul lanţului de aprovizionare-livrare, între
producători şi detailişti. Iniţiativa ECR permite un serviciu mai bun, mai rapid şi cu
costuri mai mici pentru consumatori. Această orientare are un impact direct asupra
costurilor de transport, optimizării livrărilor, managementului deşeurilor reprezentate de
ambalaje.
Dezvoltarea durabilă este o caracteristică a activităţii desfăşurate de Kesko, liderul pieţei
comerţului cu amănuntul şi cu ridicata din Finlanda. În domeniul logistic, specialiştii Kesko au
elaborat un program informatic care să asigure calcularea impactului asupra mediului. Modelul
este denumit KELO (care are semnificaţia de logistică durabilă) şi integrează, în cadrul
procesului decizional strategic: operaţiunile companiei, impactul asupra mediului şi costurile
interne legate de mediu. KELO include funcţiile cheie din lanţul de livrare: cumpărarea,
ambalarea, depozitarea, distribuţia, logistica inversă şi operaţiunile magazinelor.
Modelul permite monitorizarea consumului de energie al sistemelor logistice ale Kesko, a
emisiilor pe care le generează, costurilor aferente, deşeurilor şi materialelor reciclate. De
asemenea, modelul calculează modificarea emisiilor şi costurilor, în funcţie de variantele de
moduri de transport utilizate sau de investiţiile efectuate.
In afară de modelul referitor la managementul deşeurilor, există şi alte modele. Acestea se
referă la transport, monitorizarea flotei de transport, logistica inversă şi ambalaje. Modelul
privind managementul deşeurilor a fost extins în magazinele universale ale Kesko şi la unele
magazine pilot din lanţurile de hiper şi supermagazine. In prezent, Kesko deţine o poziţie de
prim rang în domeniul managementului deşeurilor. Volumul de deşeuri mixte generate de
depozitele Kesko Food a scăzut de la 0,60 kg/m³ la 0,42 kg/m³, în perioada 1997-2002. Rata de
recuperare a deşeurilor este de 88%, faţă de 75% în 1997.
In Europa, un alt exemplu de organizaţie care a adoptat strategii de dezvoltare durabilă
este Coop, din Elveţia. Această organizaţie deţine locul al zecelea în Elveţia, în domeniul
comerţului cu amănuntul, realizând o valoare a vânzărilor de 9 miliarde Euro, în anul 2001.
Deţine 1600 de magazine şi o cotă de piaţă de 14,6%. Coop are un set de cerinţe specifice faţă de
furnizorii de produse alimentare şi nealimentare, pentru a se asigura că sunt responsabili sub
aspect social şi etic, precum şi în privinţa mediului.
Coop este cel mai mare furnizor de produse alimentare în sistemul comerţului corect,
certificat de Fundaţia Max Havelaar. Logo-ul Max Havelaar aplicat pe o serie de produse (de
exemplu: cafea, ceai, miere, ciocolată, cacao, banane, suc de portocale, trandafiri şi orez)
ilustrează un concept simplu: produsele respective sunt cumpărate de la producători din ţări în
dezvoltare, la preţuri minime garantate.
Printre garanţiile oferite de logo-ul Max Havelaar, se înscriu următoarele:
◆ contractele sunt pe o perioadă care nu este mai mică de un an;
◆ cantităţile cumpărate sunt garantate, uneori fiind plătite în avans;
◆ materiile prime provin de la grupuri de producători selectaţi.
Grupul Metro este un alt exemplu de aplicare a unor concepte de dezvoltare durabilă.
Metro este unul dintre liderii mondiali din domeniul comerţului cu amănuntul şi este prezent în
26 de ţări de pe glob. Printre iniţiativele sale în domeniul dezvoltării durabile se înscriu
următoarele: sistemele de logistică inteligentă, managementul deşeurilor şi liniile directoare
pentru cumpărarea de pe plan mondial.
In cadrul grupului Metro, compania de servicii MGL are responsabilitatea organizării şi
desfăşurării transportului de mărfuri pentru toate diviziile de vânzări. MGL a introdus un element
de noutate în activitatea comercială, un concept de logistică inteligentă. Toate livrările realizate
de un furnizor sunt preluate cu acelaşi mijloc de transport, simultan, indiferent de divizia de
vânzări din cadrul grupului Metro, căreia îi sunt destinate, respectiv divizia Metro Cash & Carry
(comerţ cu ridicata), divizia Real (hipermagazine) sau divizia Media Markt/Saturn (produse
electronice). În acest mod, se asigură utilizarea optimă a capacităţii fiecărui vehicul.
În anul 2001, MGL a redus cu 20% faţă de anul anterior, distanţa parcursă de volumul
mărfurilor transportate, respectiv a realizat o "economie" de 60 milioane tone-kilometri. Emisiile
de CO2 au scăzut cu 7100 tone, respectiv cu 18% faţă de anul 2000.
O altă iniţiativă de dezvoltare durabilă a grupului Metro este promovarea ambalajelor
returnabile. Compania de servicii MDL furnizează hipermagazinelor Real şi supermagazinelor
Extra, containere returnabile cum sunt următoarele: cutii de lapte, cutii pentru echipamentele
frigorifice, containere pentru flori, containere pentru iaurt, butoaie pentru murături şi varză acră,
cartoane de ouă şi lăzi pentru banane. Pentru fructe şi legume, sunt frecvent utilizate cutii
pliabile din plastic, standardizate la nivel internaţional. Anual, MDL utilizează 10 milioane de
unităţi de ambalaje returnabile, pentru livrarea produselor, cu excepţia paletelor. În consecinţă,
sunt economisiţi 9,6 milioane de metri de folie contractibilă şi aproximativ 10 mii metri cubi de
deşeuri constând în ambalaje.
În relaţiile cu furnizorii, Metro Group Buying GmbH aplică reguli de conduită în privinţa
cumpărării mărfurilor. Astfel, Metro urmăreşte să garanteze respectarea unor standarde sociale la
nivel mondial, pentru respectarea demnităţii umane, acordarea unor salarii corecte şi
îmbunătăţirea condiţiilor sociale, ca bază a unei acţiuni antreprenoriale de succes.
Strategiile de dezvoltare durabilă au început să devină o componentă a strategiei
organizaţiilor din Europa şi să influenţeze domeniul logistic. În acest sens, distribuţia cu
amănuntul include numeroase exemple referitoare la relaţiile cu furnizorii şi clienţii, gestiunea
deşeurilor, managementul transportului şi alte aspecte care se alătură preocupărilor referitoare la
promovarea unor noi linii de produse şi mărci, care să aibă un impact favorabil asupra mediului
înconjurător.

10.9. Resursele umane în domeniul logisticii şi

al lanţului de aprovizionare-livrare
In România, sunt probabil puţini tineri care se gândesc să urmeze o carieră în domeniul
logistic. Sectorul logistic este în perioada de început. Totuşi, pe pieţe care au înregistrat progrese
logistice substanţiale, s-a dezvoltat o categorie a profesioniştilor în logistică.
În SUA, anual, Supply Chain Management Research Group (SCMRG) realizează un
sondaj care are ca scop cunoaşterea profilului carierei personalului managerial logistic şi din
lanţul de aprovizionare-livrare, precum şi înţelegerea modului în care organizaţiile încorporează
funcţiile logistice. Sondajul din iulie 2003 s-a desfăşurat sub forma unei cercetări prin poştă,
bazată pe un chestionar de patru pagini, transmis (fără a fi solicitat), unui număr de 647 de
persoane cu funcţii manageriale logistice, membre ale Council of Logistics Management.
Rata de răspuns a fost de 9,95%, respectiv au fost returnate 64 de chestionare, din care 55
au fost expediate prin poşta clasică, iar 9 prin poşta electronică. S-a utilizat un concurs, ca stimul
pentru creşterea ratei de răspuns, premiile constând în trei certificate cadou, în valoare de 300,
200 şi 100 de dolari. Datorită modului de eşantionare nealeator şi a numărului mic de
respondenţi, rezultatele nu sunt pe deplin reprezentative pentru întreaga colectivitate cercetată.
Totuşi, rezultatele şi concluziile studiului prefigurează o serie de aspecte interesante pentru
domeniul logistic.
Respondenţii au provenit din optsprezece categorii de industrii, în principal din
următoarele domenii: produse alimentare, comerţ cu amănuntul/ridicata, produse
chimice/plastice, automobile, computere, electronice. Dintre respondenţi, 91% au fost bărbaţi, iar
9% femei. Venitul mediu al organizaţiilor reprezentate de respondenţi a fost de 925 milioane
USD. Quartila superioară a organizaţiilor a înregistrat un venit de 3,9 miliarde USD, iar quartila
inferioară a declarat venituri sub 400 milioane USD.
Printre aspectele relevate de rezultatele cercetării efectuate de SCMRG, se înscriu
următoarele:
a. modul de încorporare a logisticii în structura organizaţiei. Studiul a identificat următoarele
patru moduri: (i) ca parte a fiecărei divizii (10% din organizaţiile reprezentate în eşantion); (ii) ca
divizie separată de logistică (8%); (iii) ca personal logistic existent la nivel central (48%); (iv) ca
o combinaţie de activităţi desfăşurate la nivelul diviziei şi de activităţi centralizate (31%).
Comparativ cu anii anteriori, a crescut numărul şi importanţa organizaţiilor care aplică varianta
combinată sau varianta centralizată şi a scăzut numărul şi importanţa celor ce au o divizie
logistică distinctă sau integrează logistica în fiecare divizie.
b. titlurile poziţiilor deţinute. Faţă de anii anteriori, s-au modificat semnificativ. În 1997, 38%
dintre respondenţi erau manageri, 30° directori, iar 32% vice-preşedinţi. în 2003, 24% erau
manageri, 48°: directori, iar 28% vicepreşedinţi. Se constată o tendinţă de încadrare în posturi de
director, a persoanelor cu funcţii de conducere în domeniu logistic.
c.departamentul. Distribuţia respondenţilor pe tipuri de departamente ale organizaţiei a fost
următoarea: 34% în departamentul de logistică; 25% în departamentul de management al lanţului
de aprovizionare-livrare; 11% în departamentul de distribuţie; 6% în departamentul de servicii
organizaţionale, restul de 15% în alte departamente. Creşterea importanţe managementului
lanţului de aprovizionare-livrare este ilustrată şi de faptic că, în 1999, ponderea respondenţilor
dintr-un astfel de departament a fost de 9%, iar în 2003 de 25%.
d. maturitatea organizaţiei logistice. Ca indiciu al maturităţii a fost considerat momentul în
timp, când organizaţia a decis să creeze o poziţie logistică de nivel superior. S-a constatat că 49%
dintre organizaţiile reprezentate în eşantion au efectuat astfel de numiri în anii '90, după 1995,
14% înainte de '90, iar 37% nu au făcut astfel de numiri.
e.responsabilităţile logistice. Aria responsabilităţilor logistice ale respondenţilor include
următoarele: managementul transportului (92% dintre respondenţi); depozitarea (86%); deciziile
referitoare la fabrici/depozite (83%); logistica internaţională (77%); managementul general
(62%); logistica producţiei (59%); controlul stocurilor (57%): prelucrarea comenzilor (50%);
servirea clienţilor (49%); ambalarea (41%); cumpărarea (35%); planificarea produsului (23%);
previziunea vânzărilor (15%); altele (83%). Comparativ cu anii anteriori, au sporit ponderile
corespunzătoare responsabilităţilor în domeniul logisticii internaţionale şi prelucrării comenzilor.
f. gradul de autoritate. A fost studiat gradul de autoritate al respondenţilor asupra activităţilor
logistice. Treptele scalei nominale utilizate au fost următoarele: "responsabilitate directă",
"consultare". Informaţiile obţinute din cercetare au arătat că responsabilitatea directă este
deţinută în următoarele ponderi: 86% - pentru managementul transportului; 83% - depozitare;
82% - managementul general; 72% - controlul stocurilor; 72% - prelucrarea comenzilor; 69% -
logistica internaţională; 69% - deciziile referitoare la fabrici/depozite; 63% - servirea clienţilor;
56% cumpărarea; 53% - logistica producţiei; 43% - planificarea producţiei; 40% - ambalarea;
27% previziunea vânzărilor.
g. timpul alocat fiecărei activităţi logistice. Cea mai mare parte (50%) a timpului de lucru este
alocată pentru desfăşurarea activităţilor de management general, depozitare şi management al
transporturilor.
h. salariile şi bonusurile. În 2003, valorile medii ale salariilor anuale ale managerilor,
directorilor şi vice-preşedinţilor au fost următoarele: 124 mii USD, 150 mii USD şi respectiv 200
mii USD.
i. temele de interes. La întrebarea ce ar dori să studieze în cazul în care s-ar putea reîntoarce
într-o instituţie de învăţământ, pentru 90 de zile, răspunsurile au fost următoarele: integrarea
lanţului de aprovizionare - livrare (27% dintre respondenţi); tehnologia/integrarea informaţiei
(22%); logistica internaţională (17%); impactul financiar şi logistica globală (10%). In timp ce în
anul 2000, 16% dintre respondenţi au manifestat interes faţă de comerţul electronic, în anul 2003
această temă nu s-a mai regăsit printre cele majore. Totodată, finanţele şi managementul
financiar nu s-au mai situat printre primele trei teme.
j. factorii de influenţă. Respondenţii au fost întrebaţi care sunt, în opinia lor, cei mai importanţi
factori care vor influenţa funcţia logistică în anii următori. În 2003, factorii enumeraţi, în ordinea
descrescătoare a priorităţii, au fost următorii: tehnologia/integrarea informaţiei, integrarea
lanţului de aprovizionare-livrare, servirea clienţilor / valoarea pentru client; CPFR şi integrarea
logistică funcţională. În 2002, principalii factori erau performanţa financiară, integrarea lanţului
de aprovizionare-livrare, afacerile globale şi tehnologia informaţiei. Se constată o schimbare în
privinţa principalilor factori care determină evoluţia logisticii.
Această cercetare facilitează mai buna înţelegere a domeniului logistic şi al lanţului de
aprovizionare-livrare, prin prisma resurselor umane implicate şi a activităţilor desfăşurate de
acestea. Cu o valoare preponderent exploratorie, studiul prefigurează o serie de tendinţe pe piaţa
SUA, care are deja o îndelungată experienţă în domeniul logistic şi al lanţului de aprovizionare.
10.10. Tendinţe şi strategii logistice în Europa
 Cercetările efectuate în Uniunea Europeană au condus la identificarea unui set de tendinţe
relevante pentru secolul al XXI-lea. De asemenea, au fost studiate strategiile logistice aplicate de
organizaţii.
Conform concluziilor unui sondaj de referinţă pentru profesionişti, organizaţiile lider în
domeniul producţiei şi care urmăresc să atingă excelenţa în domeniul logistic aplică o serie de
strategii de bază, care au succes. Printre aceste strategii de succes, se înscriu următoarele:
a. proiectarea şi realizarea unor reţele logistice globale, rapide şi de încredere, pentru
producţie şi distribuţie. Pentru producătorii din Uniunea Europeană, amplasamentele din ţările
de origine sunt ameninţate de diverşi factori, printre care costurile cu forţa de muncă. In cazul în
care ar relocaliza activitatea de producţie, organizaţiile ar găsi amplasamente favorabile în
Europa (76%), Asia de Est (14%) sau în America de Nord (6%). Relocalizarea unei unităţi de
producţie ar impune crearea unor noi reţele logistice.
b. asigurarea unor procese de producţie şi de efectuare a comenzii orientate spre client,
prin intermediul managementului lanţului de aprovizionare-livrare. În perioada următoare,
numeroase organizaţii producătoare se aşteaptă deopotrivă ca numărul clienţilor şi numărul de
comenzi per client să sporească. De asemenea, se consideră că dimensiunea comenzii per client
se va diminua. Majoritatea organizaţiilor producătoare din Europa (71%) măsoară gradul de
satisfacţie a clienţilor pe baza unor metode cum sunt sondajele în rândul clienţilor şi listele de
verificare referitoare la livrare.
c. realizarea cumpărării la nivel global, în vederea reducerii costurilor şi unui ritm rapid de
inovare. În viitor, întreprinderile producătoare din Europa vor cumpăra 45% din volumul total de
mărfuri necesare, din ţările de origine, 35% din Europa şi câte 5% din America de Nord, Europa
de Est şi Asia de Est, restul din alte zone. Se constată o tendinţă de scădere a numărului de
furnizori ai unei organizaţii, în medie de la 1000 la 200, cu variaţii de la o industrie la alta.
d. stabilirea de parteneriate de valoare adăugată cu furnizorii, precum şi cu prestatorii de
servicii. Cooperarea strânsă dintre furnizori, producători şi furnizorii de servicii logistice este un
aspect vital al strategiilor logistice din Europa. La finele anilor '90, se estima pentru anul 2000
că, la nivelul sectorului de producţie, în Europa, se va ajunge la o pondere de 40% a cheltuielilor
cu serviciile oferite de furnizori specializaţi în servicii logistice, în costurile totale. Serviciile
logistice eficiente depind, în mare măsură, de sistemele informatice, de comunicare şi de
previziune.
e. realizarea unei logistici de mare viteză, prin intermediul sistemelor informatice şi de
comunicaţie. Se consideră că îmbunătăţirea planificării logistice este posibilă prin intermediul
depozitelor de date privind logistica şi a sistemelor avansate de previziune şi simulare.
Majoritatea organizaţiilor producătoare din Europa (75%) beneficiază de avantajele sistemelor
informatice şi de comunicare asigurate în sistemul "outsourcing", prin apelarea la organizaţii
specializate.
f. aplicarea de strategii pentru protejarea poziţiei de lider. Principalul factor de succes al
liderilor logistici este excelenţa în domeniul servirii clienţilor, pe baza sistemelor logistice
eficiente sub aspectul costurilor. Procesele continue de reengineering logistic contribuie la
asigurarea unor performanţe înalte ale sistemelor logistice.
Se consideră că actualul mileniu reprezintă un punct de cotitură în domeniul perspectivei
asupra lanţului de aprovizionare-livrare. Un argument semnificativ este creşterea importanţei
lanţului de aprovizionare-livrare, conceptul dobândind un loc central în preocupările
organizaţiilor, în timp ce în urmă cu peste două decenii nu deţinea decât o poziţie periferică în
câmpul vizual al managerilor.
Creşterea importanţei a fost determinată de acţiunea următoarelor trei forţe:
a. liberalizarea. Majoritatea lanţurilor de aprovizionare-livrare sunt marcate de
fenomenul de dezvoltare a pieţei unice, în cadrul Uniunii Europene şi de preocuparea
organizaţiilor de a satisface cerinţele clienţilor pe baze pan-europene.
b.creşterea gradului de sofisticare a clienţilor şi globalizarea activităţilor. Aplicarea
la nivelul tuturor sectoarelor de activitate, a celor mai bune practici şi dezvoltarea
explozivă a tehnologiilor informaţionale şi de comunicaţie au condus la apariţia unor
clienţi tot mai exigenţi, care "doresc şi obţin ceea ce este mai bun" în domeniul logistic.
c. noile evoluţii din domeniul tehnologiei informaţiei. Efectul lor a revoluţionat
logistica. O contribuţie specială, în această direcţie, are Internetul.
Perspectiva tradiţională asupra logisticii se confruntă cu o majoră provocare determinată
de schimbările care au loc deopotrivă la nivelul furnizorilor şi la cel al clienţilor. Pe de o parte,
clienţii nu se mai mulţumesc cu un nivel standard al serviciului şi aleg furnizori care au
capacitatea de a le depăşi cerinţele. Pe de altă parte, furnizorii doresc să se diferenţieze prin
oferirea de soluţii adaptate cerinţelor clientului şi prin oferirea de servicii de valoare adăugată.
Totodată, limitele tradiţionale dintre organizaţii dispar. Pe de o parte, se constată o
tendinţă de integrare manifestată prin implicarea tot mai profundă a furnizorilor în operaţiunile
clienţilor. Această stare de fapt este facilitată de creşterea importanţei fenomenului de
outsourcing, respectiv de "migrare" către alte organizaţii a activităţilor de furnizare a unor
servicii realizate anterior de organizaţia care acum apelează la terţi. Pe de altă parte, dispare
progresiv diferenţierea dintre producţie şi servicii.
Specialiştii susţin necesitatea unei schimbări paradigmatice profunde. Se afirmă că
logistica nu mai poate fi separată de ansamblul lanţului de aprovizionare- livrare. Organizaţiile
lider şi-au dat seama de faptul că simpla îmbunătăţire a costurilor şi a gradului de siguranţă în
privinţa calităţii serviciilor nu mai este suficientă, deşi este absolut necesară. Astfel de organizaţii
se străduiesc să proiecteze şi să gestioneze un portofoliu de lanţuri de aprovizionare-livrare de
mare performanţă, adaptate la cerinţele unor micro-pieţe, în cazuri extreme, ale unor "pieţe
constând într-un singur client".
Mutaţia propusă nu constă în managementul mai eficient al unui lanţ de aprovizionare-
livrare existent, ci în utilizarea tuturor elementelor organizaţiei pentru a configura altele noi,
concordante cu cerinţele unei "pieţe constând într-un singur client" şi în managementul lor
eficient. Pentru multe organizaţii, lanţul de aprovizionare-livrare a încetat să mai fie o funcţie
auxiliară şi a devenit o competenţă cheie. De la perceperea lanţului de aprovizionare-livrare ca
sursă de costuri, multe organizaţii s-au orientat spre o nouă perspectivă, respectiv considerarea
logisticii ca oportunitate de afaceri. Argumentul este faptul că lanţul de aprovizionare-livrare are
ca efect creşterea veniturilor şi a valorii pentru acţionari. în consecinţă, lanţul de aprovizionare-
livrare devine coloana vertebrală a afacerii, deoarece afectează toate aspectele afacerii şi este un
important factor generator de performanţă la nivelul întregii organizaţii. Astfel, organizaţiile cu
poziţie de lider îşi redefmesc oferta de produse/servicii şi organizarea internă, având ca punct
centra! lanţul de aprovizionare- livrare.

10.11. Tendinţe viitoare în domeniul lanţului de aprovizionare-livrare

Opiniile specialiştilor referitoare la evoluţiile viitoare din domeniul lanţului de
aprovizionare-livrare sunt deosebit de diverse. Totuşi, au fost identificate o serie de tendinţe
majore, cu formulări variate de la o organizaţie la alta, de la o piaţă la alta. Există însă opinia
unanimă, conform căreia gradul de incertitudine sporeşte, iar singura constantă a mediului de
afaceri este schimbarea.
În conformitate cu opiniile specialiştilor americani, în deceniul actual, se vor manifesta
zece mega-tendinţe. Aceste tendinţe reflectă mutaţiile fundamentale de paradigmă care au fost
identificate la nivelul organizaţiilor lider, în condiţiile în care îşi transformă capacităţile în
domeniul lanţului de aprovizionare-livrare, pentru a se adapta la tranziţia de la societate
industrială, la o societate bazată pe tehnologia informaţiei.
Fără a fi de egală maturitate, cele zece mega-tendinţe constau în următoarele tranziţii:
a. de la serviciul pentru client, la managementul relaţional. Comparativ cu viziunea
tradiţională asupra servirii clientului, care era focalizată pe îndeplinirea standardelor operaţionale
interne, dezvoltarea unui lanţ de aprovizionare-livrare centrat pe aspectele relaţionale are ca
referinţă asigurarea succesului clientului. Totuşi, clienţii diferă substanţial în privinţa cerinţelor
lor referitoare la serviciul logistic. În timp ce unii clienţi solicită un serviciu zilnic de tip şase-
sigma, alţi clienţi doresc doar un nivel înalt al serviciului logistic mediu, care să fie susţinut de
capacitatea de refacere, acolo şi atunci când este necesar. Succesul în domeniul lanţului de
aprovizionare-livrare depinde de capacitatea organizaţiei de a dezvolta relaţii strânse cu clienţii
cheie, pentru a oferi acestora soluţii unice şi profitabile, pe care concurenţii nu le pot egala la un
nivel de cost rezonabil. Spre deosebire de marketingul de masă, managementul relaţional
presupune raportarea la anumiţi clienţi individuali.
Pentru a fi capabile să aplice managementul relaţional, organizaţiile trebuie să realizeze
două schimbări majore:
(i) să recunoască diferenţele existente în privinţa cerinţelor clienţilor - şi să identifice
acei clienţi cheie care sunt cei mai potriviţi pentru a le satisface sau depăşi
aşteptările, prin oferirea de servicii de valoare-adăugată unice;
(ii) să creeze sisteme de operare capabile să reacţioneze rapid la schimbări - sisteme
radical diferite de modalitatea tradiţională de apelare la stocuri, pentru a face faţă
cerinţelor planificate. în consecinţă, este necesară adaptarea eficientă şi eficace la
cerinţele unice ale clientului, precum şi capacitatea de reacţie faţă de circumstanţe
operaţionale neaşteptate.
b. de la atitudinea adversarială, la cea colaborativă. Relaţiile tranzacţionale de tip adversarial
sunt caracterizate de conflicte între vânzător şi cumpărător, de o filozofie de tip "câştig-pierzi",
de încercarea vânzătorilor de a estima cererea clientului, în condiţiile în care nu sunt comunicate
informaţii referitoare la cerere sau la planificare, precum şi de câştigurile pe termen scurt, pe
seama celeilalte părţi. În opoziţie totală cu această atitudine, filozofia colaborativă sau
partenerială pune accentul pe beneficiile pe care le pot obţine organizaţiile prin realizarea unor
obiective comune şi pe responsabilitatea pennanentă.
În vederea dezvoltării colaborării în lanţurile de aprovizionare-livrare, sunt necesare trei
mutaţii:
(i) stimularea încrederii reciproce - prin dezvoltarea unei viziuni comune şi a unor
obiective referitoare la interdependenţă şi colaborare, prin coordonarea
operaţiunilor şi strategiilor furnizorilor şi clienţilor, cu scopul de a asigura cea mai
bună valoare pentru clientul final, indiferent de locul unde există competenţele
necesare, în lanţul de aprovizionare-livrare;
(ii) crearea de structuri şi stabilirea de modalităţi de evaluare pentru încurajarea
comportamentului inter-organizaţional - ceea ce presupune stabilirea rolurilor şi a
responsabilităţilor, definirea coordonatelor utilizări: în comun a informaţiilor de
planificare şi operaţionale, crearea legăturilor financiare care fac organizaţiile
dependente de performanţele reciproce şi stabilirea de proceduri pentru abordarea
 atât a evenimentelor rutiniere, cât şi a celor neaşteptate;
(iii)formularea de proceduri explicite referitoare la dezintegrarea colaborării,
stabilirea de clauze pivind durata şi încheierea relaţiilor de colaborare - pentru a
preveni disputele asupra activelor şi pentru a menţine colaborarea atât timp cât se
dovedeşte realmente utilă părţilor.
c. de la previziune, la CPFR. Managementul lanţului de aprovizionare - livrare presupune
elaborarea în comun, de membri, a unor planuri care au ca scop mai buna servire a clientului. În
consecinţă, este necesară utilizarea în comun a informaţiilor, precum şi reproiectarea produselor,
proceselor şi facilităţilor, pentru a beneficia pe deplin de avantajele informaţiilor de calitate. Cu
toate că previziunea va continua să fie o importantă etapă în planificarea activităţii viitoare şi în
identificarea cerinţelor, se consideră că nu trebuie să fie folosită în cadrul operaţiunilor zilnice.
Se afirmă faptul că este necesară reducerea numărului previziunilor, precum şi a orizontului lor.
Această mega-tendinţă este determinată de iniţiativa cunoscută sub acronimul CPFR, destul de
simplă, dar dificil de implementat în lipsa încrederii şi a sistemelor necesare.
Transformarea în realitate a acestei mega-tendinţe presupune următoarele mutaţii:
(i) creşterea gradului de control - pentru îmbunătăţirea credibilităţii aranjamentelor CPFR
şi creşterea încrederii managerilor în rezultatele obţinute;
(ii) perfecţionarea sistemelor de tehnologie a informaţiei - pentru facilitarea interfeţei
dintre schimburile CPFR bazate pe Internet şi sistemele de planificare existente;
(iii) creşterea încrederii reciproce între partenerii lanţului - pentru a mări deschiderea lor
faţă de utilizarea în comun a unor informaţii tactice sau strategice (de exemplu:
previziunile, campaniile promoţionale, planurile de dezvoltare a produselor).
d. de la strategia bazată pe experienţă, la strategia de tranziţie. Utilitatea modelelor logistice
tradiţionale, a infrastructurii existente şi a experienţei dobândite se diminuează odată cu mutaţiile
care au loc în mediul concurenţial din cadrul lanţului de aprovizionare-livrare. Multă vreme,
reacţiile faţă de piaţă au fost bazate pe curba experienţei, respectiv pe concepte care au
înregistrat anterior succes. Apariţia unor situaţii radical diferite de experienţa organizaţiilor
necesită o strategie de tranziţie. Un exemplu de situaţie care impune un nou tip de strategie este
orientarea spre asigurarea serviciilor logistice numai pe baze contractuale, prin externalizare,
ceea ce constituie o reală provocare pentru companiile care nu dispun de experienţă pentru
stabilirea şi managementul unor astfel de relaţii. O altă provocare este dezvoltarea comerţului
electronic şi a logisticii directe.
Facilitarea manifestării acestei mega-tendinţe presupune următoarele mutaţii:
(i) crearea unor noi modele de afaceri - care să includă organizaţii, activităţi, resurse şi
parametrii relativi ai întreprinderii extinse;
 (ii) dezvoltarea abilităţilor managerilor de a rezolva studii de caz - respectiv de a
soluţiona situaţii diferite de experienţa existentă, pentru produse şi pieţe "fictive";
(iii) apelarea la sisteme de sprijinire a deciziei - pentru identificarea şi evaluarea unor noi
alternative de lanţuri de aprovizionare-livrare şi a unor noi modele strategice.
e. de la valoarea absolută, la valoarea relativă. Cota de piaţă absolută este o măsură
tradiţională a succesului unei organizaţii. O măsură nouă a succesului este cota relativă pe care o
deţine un furnizor în succesul obţinut de un client cheie, precum şi profitabilitatea rezultată (ca
diferenţă între costuri şi venituri). Utilitatea conceptului de valoare relativă constă în creşterea
ponderii venitului profitabil, în cadrul unui anumit aranjament cu clientul, pe baza disponibilităţii
de a oferi o gamă mai largă de servicii de valoare adăugată, în condiţiile creşterii simultane a
profitabilităţii marginale. O dată în plus, oferirea unui serviciu de nivel "mediu" poate depăşi
aşteptările unor segmente de clienţi şi nemulţumi alte segmente care doresc să plătească mai
mult pentru un serviciu logistic mai bun. Transformarea în realitate a acestei mega-tendinţe, de
trecere de la valoarea absolută la cea relativă, este posibilă numai prin realizarea următoarelor
mutaţii: (i) aplicarea unui sistem de urmărire a costurilor pe activităţi şi pe segmente - capabil să
urmărească, în condiţiile unui grad înalt de acurateţe, costurile pe activităţi şi să le atribuie
segmentelor corespunzătoare; (ii) dezvoltarea practicilor logistice care sporesc valoare relativă şi
eficienţa - cum sunt consolidarea transporturilor multi- client, sistemul "cross-docking",
realizarea mixului de produse în tranzit etc.; (iii) deplasarea accentului de la cota de piaţă la
profit, pe pieţele financiare - pentru a nu determina managementul superior să menţină cota de
piaţă, chiar şi atunci când cota marginală nu este profitabilă.
f. de la integrarea funcţională, la integrarea de proces. Creşteri substanţiale de eficienţă sunt
posibile în condiţiile trecerii de la structura bazată pe departamente funcţionale, la structura
orientată spre procese, caracterizată de existenţa unor echipe auto-conduse. Principalele mutaţii
care trebuie să aibă loc pentru a se manifesta această mega-tendinţă sunt următoarele:
(i) integrarea proceselor corespunzătoare ariilor funcţionale majore ale organizaţiei -
respectiv integrarea aprovizionării, producţiei, distribuţiei fizice, marketingului;
(ii) integrarea externă a proceselor - între organizaţiile partenere ale lanţului de
aprovizionare- livrare, în special cu furnizorii terţi de servicii logistice, fapt ce presupune
progrese în domeniul definirii, executării şi măsurării proceselor;
(iii) crearea unui sistem de stimulente în funcţie de procese - în locul modalităţilor
tradiţionale de stimulare a personalului din structurile funcţionale departamentale.
g. de la integrarea verticală, la integrarea virtuală. Integrarea verticală în cadrul aceleiaşi
organizaţii, a mai multor niveluri succesive ale lanţului de aprovizionare-livrare a fost
determinată de obiectivele de creştere a profitabilităţii, reducere a costurilor şi ajustare a timpului
de reacţie la cerinţele pieţei. în prezent, integrarea verticală corporatistă nu mai este o soluţie
viabilă în toate situaţiile, datorită investiţiilor de capital şi structurilor organizatorice complexe
pe care le impune. Ea începe să fie înlocuită de alte modalităţi de integrare, printre care
integrarea virtuală. în afară de integrarea externă cu furnizorii terţi de servicii logistice, pentru
asigurarea fluxului fizic al produselor, organizaţiile sunt interesate să integreze extern şi procese
de cunoaştere realizate de consultanţi, de exemplu: culegerea, menţinerea şi analiza informaţiilor.
Beneficiul major al obţinerii din surse externe a unor astfel de competenţe este posibilitatea de
concentrare asupra cerinţelor esenţiale ale afacerii. Orientarea organizaţiilor spre integrarea
virtuală este posibilă numai în condiţiile realizării următoarelor mutaţii:
(i) sporirea abilităţilor în domeniul managementului activelor şi activităţilor pe care nu le
controlează în mod direct - în cazul managerilor care constituie interfaţa cu furnizorii de
materiale şi servicii;
(ii) dezvoltarea unei viziuni comune a partenerilor, privind procesul de creare a valorii şi
stabilirea responsabilităţilor - pentru a reduce duplicarea, a realiza sincronizarea şi a
valorifica elementele de complementaritate existente între strategiile şi capacităţile
operaţionale ale organizaţiilor;
(iii) extinderea integrării la furnizorii furnizorilor - datorită impactului pe care îl au
asupra creării de valoare pentru clientul final.
h. de la protecţia, la utilizarea în comun a informaţiei. Numeroşi manageri consideră că
deţinerea informaţiei este o sursă de putere, în raport cu alte organizaţii. în prezent, tot mai mulţi
profesionişti ai domeniului susţin că avantajele comunicării informaţiilor către partenerii din
lanţul de aprovizionare-livrare sunt mult mai mari decât cele rezultate din utilizarea lor numai de
organizaţia deţinătoare, în ceea ce priveşte economiile de costuri şi îmbunătăţirea nivelului de
servire a clienţilor. Evoluţiile din domeniul IT au facilitat această orientare.
Totuşi, manifestarea mega-tendinţei impune o serie de mutaţii, printre care se înscriu:
(i) dezvoltarea încrederii în interiorul organizaţiei şi între membrii lanţului de
aprovizionare-livrare - managerii trebuie să înveţe să utilizeze informaţii în comun cu
celelalte departamente ale structurii organizaţiei, precum şi cu partenerii din cadrul
lanţului;
(ii) orientarea spre beneficii pe termen mediu şi lung - considerarea avantajelor
substanţial mai mari pe care le poate obţine organizaţia prin punerea de informaţii
referitoare la previziuni şi planificare, la dispoziţia partenerilor, în comparaţie cu profitul
obtenabil pe termen scurt, prin vânzarea de informaţii de la punctele de vânzare, către
furnizori terţi de date despre concurenţi;
(iii) efectuarea schimbului de informaţii în condiţii de confidenţialitate - în cazul în care
 organizaţia lucrează cu clienţi concurenţi, poate crea câte o echipă distinctă pentru fiecare
client major, constituită din personal provenind din ariile funcţionale majore (vânzări,
marketing, finanţe, logistică etc.);
(iv) dezvoltarea mai multor variante de schimb de informaţii - de exemplu, schimbul de
fişiere, accesul direct la baze de date, personal al furnizorilor terţi de servicii logistice,
dedicat unei anumite locaţii de livrare etc.
i. de la pregătire, la învăţarea bazată pe cunoaştere. Importanţa învăţării este semnificativă în
domeniul logistic, deoarece 90% din activitatea desfăşurată este realizată fără a fi urmărită direct
de către un supervizor, în consecinţă, este deosebit de necesar ca organizaţia să dispună de
personal care să înţeleagă funcţionarea lanţului de aprovizionare-livrare şi care să utilizez
instrumente bazate pe informaţii, pentru elaborarea şi implementarea de strategii eficace. Se
constată necesitatea orientării de la pregătirea pentru dezvoltarea abilităţilor unui anumit angajat,
la învăţarea bazată pe cunoaştere. Aceasta din urmă presupune ca dezvoltarea abilităţilor să fie
plasată în contextul ansamblului procesului, sub aspectul obiectivelor, dinamicii şi evaluării. De
exemplu, un şofer trebuie să dobândească abilităţi privind toate aspectele legate de transporturi.
Totodată, trebuie să dispună de cunoştinţe referitoare la modul în care se încadrează în procesul
logistic şi la modul de acces la depozitele de date, la capacităţile de urmărire a mijloacelor de
transport, la sistemele de suport pentru decizie, cu scopul de a rezolva problemele operaţionale.
Mutaţiile necesare pentru facilitarea manifestării mega-tendinţei sunt următoarele:
(i) îmbunătăţirea abilităţilor managerilor de a gestiona o forţă de muncă diversă - în
condiţiile în care fiecare membru al personalului organizaţiei trebuie să dispună de
abilităţi şi cunoştinţe pentru a se încadra în procesul logistic;
(ii) dezvoltarea cunoştinţelor managerilor cheie şi planificatorilor - pentru a înţelege
riscurile şi beneficiile integrării cu alte organizaţii în lanţul de aprovizionare-livrare.
j. de la contabilitatea managerială, la managementul bazat pe valoare. Sistemele de
măsurare trebuie să le permită managerilor să coreleze performanţele din domeniul lanţului de
aprovizionare-livrare, cu cele financiare. Metodele de contabilitate managerială, ca de exemplu
stabilirea costurilor pe activităţi, facilitează înţelegerea şi măsurarea proceselor de integrare
internă şi externă a activităţilor funcţionale, ceea ce permite fundamentarea deciziilor strategice
şi tactice. Metodele au evoluat. Managerii apelează astăzi la metode mai sofisticate, ca urmare a
considerării conceptelor de valoare economică adăugată şi valoare de piaţă adăugată. Cu ajutorul
managementului bazat pe valoare, sunt identificate şi susţinute activităţile care creează valoare,
în opoziţie cu cele care doar sporesc venitul sau diminuează costurile. Soluţiile ERP contribuie la
corelarea operaţiunilor cu performanţele bazate pe valoare. Implementarea acestei mega-
tendinţe, presupune realizarea următoarelor mutaţii:
 (i) identificarea şi atribuirea beneficiilor specifice diferitelor iniţiative, partenerilor
adecvaţi din lanţul de aprovizionare-livrare - se corelează vânzările cu profitabilitatea fiecărui
client, se evaluează costurile şi rezultatele diferitelor variante de strategii şi programe, pentru a
adapta practicile din domeniul lanţului de aprovizionare-livrare;
(ii) modificarea modalităţilor de măsurare a beneficiilor - pentru a asigura creşterea
nivelului de servire a clientului şi a diminua costul total al deţinerii în proprietate a produsului
(costurile de bază ale produsului, precum şi costurile generate de lanţul de aprovizionare-livrare,
legate de finanţarea stocurilor, cumpărare, prelucrare, mişcare, depozitare, manipulare şi livrare);
(iii) modificarea modalităţilor de raportare a realizărilor - respectiv urmărirea valorii
economice adăugate (calculată ca profitul anual din exploatare, după impozitare, minus un cost
al cheltuielilor de capital), care permite acţionarilor să vadă dacă managementul creează sau
distruge valoarea, cu alte cuvinte dacă profitul este mai mare decât costul capitalului.
Conform unei alte perspective, se consideră că principalele tendinţe care se vor manifesta
în viitor, în domeniul lanţului de aprovizionare-livrare sunt următoarele:
➢ concentrarea - manifestată în multe organizaţii sub forma reducerii numărului de
unităţi de comercializare cu amănuntul şi a numărului de centre de distribuţie, fapt ce are
un impact direct asupra serviciilor de transport;
➢ dezvoltarea serviciilor logistice furnizate de terţi - ca urmare a externalizării
serviciilor logistice, în mod special a serviciilor de distribuţie şi depozitare;
➢ echilibrul între costuri şi serviciul pentru client - ceea ce implică o creştere a
importanţei metodelor de măsurare a satisfacţiei clienţilor şi a celor de măsurare a
costurilor;
➢ globalizarea - facilitată şi de dezvoltarea Internetului;
➢ transportul intermodal - care permite oferirea unei game de servicii mai ample şi a
unor planuri de servicii special elaborate pentru un anumit client;
➢ lanţul "verde" de aprovizionare-livrare - ca rezultat al preocupărilor şi legislaţiei
referitoare la desfăşurarea activităţilor în condiţiile respectării cerinţelor ecologice şi la
dezvoltarea durabilă.
➢ logistica inversă - în conformitate cu legislaţia ce prevede creşterea responsabilităţii
fabricanţilor pentru produsele lor, la finele perioadei de viaţă utile şi potrivit
preocupărilor de rentabilizare a logisticii inverse;
➢ logistica electronică, B2B, B2C, onorarea electronică a comenzilor - ca urmare a
dezvoltării comerţului electronic, în condiţiile în care Internetul favorizează colaborarea
între diferiţii parteneri ai lanţului şi creşterea gradului de implicare a consumatorului în
dezvoltarea produsului şi în interacţiunea cu organizaţia;
 ➢ managementul inter-organizaţional al costurilor - de-a lungul întregului lanţ de
aprovizionare-livrare, pe baza unor metode printre care se înscrie ingineria valorii, ce
permite estimarea preţului de vânzare şi identificarea de materiale care au caracteristicile
tehnice şi de calitate necesare, la preţul stabilit.
Se consideră că numai 20% din aria unei iniţiative de transformare în domeniul logistic se
află sub controlul direct al structurii logistice a organizaţiei. Restul de 80% implică
responsabilitatea managerilor din alte arii ale organizaţiei. în consecinţă, managementul logistic
trebuie să se constituie ca un catalizator trans - fiincţional, în interiorul organizaţiei.

GLOSAR
 Absorbţie a costurilor
Suportare a costurilor de transport de către furnizor, în cazul clienţilor aflaţi la distanţe mai mari
decât distanţa medie (de la furnizor la clienţi) considerată la stabilirea preţului de livrare uniform
Activităţi de sprijin (susţinere) din lanţul valorii
Activităţi care susţin activităţile primare (creatoare de valoare) şi se susţin reciproc, respectiv
cumpărarea, dezvoltarea tehnologică, managementul resurselor umane şi infrastructura firmei
Activităţi de susţinere a producţiei
Componentă a sistemului logistic, constituită din activităţile implicate de fluxurile de materiale
din interiorul întreprinderii, care au loc între diferitele stadii ale procesului de producţie şi care
constau în asigurarea materialelor, componentelor, produselor în curs de prelucrare, în cantităţile
necesare desfăşurării fabricaţiei, în concordanţă cu programul de producţie stabilit
Activităţi logistice de bază
Operaţiuni cheie, care se desfăşoară în cvasi-totalitatea canalelor de marketing: asigurarea
standardelor de servicii pentru clienţi, cumpărarea, transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea
comenzilor
Activităţi logistice de susţinere
Operaţiuni care contribuie la realizarea misiunii logistice şi care se desfăşoară în funcţie de
condiţiile specifice ale firmelor; respectiv operaţiuni de depozitare, manipulare a produselor,
ambalare şi activităţi ocazionate de fluxurile informaţionale logistice
Activităţi primare din lanţul valorii
Succesiune de activităţi care include: logistica orientată spre interiorul firmei, producţia, logistica
orientată spre exteriorul firmei, marketingul şi vânzările, serviciile
Analiză ABC
Metodă de control agregat al stocurilor, care presupune clasificarea produselor în trei categorii
distincte şi diferenţierea procedurilor de control, în funcţie de importanţa fiecărei categorii pentru
organizaţie, pornind de la ideea existenţei unor deosebiri în privinţa contribuţiei fiecărui produs
şi fiecărei categorii de produse la vânzările, profiturile, cota de piaţă şi competitivitatea firmei
Analiză Pareto
Denumire sub care mai este cunoscută analiza ABC, după numele economistului care a observat,
în anul 1897, că o minoritate a populaţiei Italiei (cca 20%) deţinea majoritatea avuţiei ţării (cca
80%)
Aprovizionare
Componentă a sistemului logistic, care se referă la relaţiile dintre firmă şi furnizorii ei şi include
activităţile de cumpărare (achiziţionare, procurare) a materiilor prime, materialelor,
componentelor sau produselor finite necesare îndeplinirii obiectivelor organizaţiei
 Bază de furnizori
Totalitate a furnizorilor aprobaţi, la care apelează organizaţia cumpărătoare şi a relaţiilor cu
aceştia
Benchmarking
Metodă care constă în compararea, bazată pe exemple, a eficacităţii şi procedeelor proprii, cu
cele ale concurenţilor mai performanţi, pentru identificarea oportunităţilor de îmbunătăţire a
propriilor rezultate
Canal de marketing
Ansamblu de operatori care participă la fluxul mărfurilor şi informaţiilor pe piaţă, de la
producător la consumatorii/utilizatorii finali, operatori care au rolul de a satisface şi stimula
cererea, de a crea valoare pentru consumator/utilizator
Cantitate a comenzii în perioade de timp
Metodă de dimensionare discretă a comenzii, în condiţii de certitudine, care se bazează pe
formula standard a cantităţii economice a comenzii şi conform căreia dimensionarea comenzii în
perioade de timp se realizează ca raport între numărul de perioade de timp existente anual (luni,
săptămâni) şi numărul anual de comenzi
Cantitate economică a comenzii
Cantitatea de produse care completează stocul, în condiţiile menţinerii la minim a costului
combinat al achiziţionării şi menţinerii stocului; cantitatea comenzii pentru care costul menţinerii
stocului şi costul comenzii sunt egale
Capacitate de redresare
Element de evaluare calitativă a nivelului de servire, ce reflectă capacitatea firmei de a găsi
soluţii adecvate, în cazul funcţionării necorespunzătoare a sistemului logistic
Centru de distribuţie
Tip de depozit care pune accentul pe circulaţia rapidă a mărfurilor şi reducerea la minim a
duratei de depozitare
Centru de distribuţie dedicat
Tip de centru de distribuţie care oferă un serviciu de distribuţie complet şi care este operat, pe
baze contractuale, numai pentru un anumit client, fie producător, fie detailist
Centru de profit
Unitate majoră a organizaţiei, care are responsabilităţi în privinţa obţinerii profitului şi contribuie
activ şi semnificativ la rezultatele firmei
Cerc de calitate
Exemplu de echipă de soluţionare a problemelor, ce este alcătuită din 6-12 angajaţi care, în mod
voluntar, se întâlnesc periodic, pentru a discuta probleme ce afectează calitatea muncii lor
 Ciclu al comenzii
Componentă a servirii clienţilor, care reprezintă, din perspectiva clientului, intervalul de timp de
la transmiterea comenzii către furnizor, la primirea mărfurilor solicitate, iar din perspectiva
furnizorului, intervalul de timp de la primirea comenzii clientului, la predarea mărfurilor
clientului respectiv sau unui operator logistic, în funcţie de condiţiile de livrare
Ciclu de performanţă în domeniul activităţilor de susţinere a producţiei
Componentă a ciclului de performanţă logistică al organizaţiei, care are ca scop major susţinerea
programelor de producţie, prin crearea şi menţinerea fluxului materialelor, produselor în curs de
prelucrare şi componentelor, respectiv mişcarea şi păstrarea acestora, în interiorul organizaţiei
Ciclu de performanţă în domeniul aprovizionării
Componentă a ciclului de performanţă logistică al firmei, ce reflectă logistica orientată spre
interiorul organizaţiei şi care include ansamblul activităţilor de cumpărare, lansare a comenzilor,
transport şi recepţie, implicate de facilitarea fluxului de materiale, componente sau produse finite
spre sistemul de producţie sau distribuţie
Ciclu de performanţă în domeniul distribuţiei fizice
Componentă a ciclului de performanţă logistică al firmei, ce reflectă logistica orientată spre
exteriorul organizaţiei şi care include ca principale activităţi: primirea şi prelucrarea comenzilor
clienţilor, selecţia comenzilor, transportul comenzilor şi livrarea mărfurilor la clienţi
Ciclu de performanţă logistică
Unitate de bază pentru analiza logisticii integrate, care include în structura sa: ciclul de
performanţă în domeniul aprovizionării, ciclul de performanţă în domeniul activităţilor de
susţinere a producţiei şi ciclul de performanţă în domeniul distribuţiei fizice
Compatibilitate
Criteriu de aranjare a mărfurilor în depozit, care ia în considerare caracteristicile merceologice
ale acestora
Complementaritate
Criteriu de aranjare a mărfurilor în depozit, conform căruia produsele care sunt folosite împreună
în consum şi sunt solicitate de clienţi în cadrul aceleiaşi comenzi vor fi amplasate în apropiere
Concordanţă (compatibilitate)
Grad de interacţiune între elementele mixului de marketing, care constă în corespondenţa logică
şi utilă dintre două sau mai multe componente ale mixului
Concurenţă bazată pe timp
Tip de concurenţă determinat de abilitatea de a livra produse şi servicii mai rapid decât
concurenţii
Consecvenţă
Element de evaluare calitativă a nivelului de servire, ce reprezintă capacitatea organizaţiei de a
respecta o anumită durată a intervalului de livrare, de-a lungul unui mare număr de cicluri de
performanţă
Consolidare a depozitului
Modalitate de consolidare care permite transportul eficient pe distanţe mari, în cazul
aprovizionării cu cantităţi mari de mărfuri, corespunzătoare cererii mai multor clienţi, şi pe
distanţe mici, în cazul livrării unor cantităţii mici, în cadrul operaţiunilor de divizare a lotului,
conform necesităţilor fiecărui client
Consolidare a livrărilor
Funcţie a depozitelor, care presupune reunirea într-un singur transport a produselor provenind
din mai multe surse, în vederea livrării la client, în situaţiile în care cantităţile necesare clientului
din fiecare sursă sunt prea mici pentru a justifica transporturi individuale
Consolidare a mijlocului de transport
Modalitate de consolidare care este aplicată atunci când flecare cantitate ce va fi preluată sau
livrată este mai mică decât capacitatea mijlocului de transport şi care constă în reunirea mai
multor preluări sau livrări în acelaşi vehicul, pentru eficientizarea transportului
Consolidare a reţelei de depozite
Modalitate de consolidare care constă în reducerea numărului de depozite existente în reţeaua de
spaţii de depozitare a unei firme
Consolidare a stocului
Modalitate de consolidare care constă în aprovizionarea cu mărfuri în cantităţi mari, la
capacitatea mijloacelor de transport, în vederea creării unui stoc de produse din care este
satisfăcută cererea
Consolidare temporală
Modalitate de consolidare care constă în amânarea onorării comenzilor clienţilor dintr- o anumită
zonă, până în momentul în care se poate constitui o încărcătură de dimensiuni mai mari, pentru a
scădea costurile, prin mai buna utilizare a capacităţii mijlocului de transport
Control agregat al stocurilor
Urmărire a stocurilor pe grupe de produse sau pe ansamblul produselor oferite de organizaţie
clienţilor săi, nu pe fiecare produs în mod distinct
Control continuu al stocurilor
Analiză zilnică a stocului, pentru a determina necesităţile de reaprovizionare
Control periodic al stocurilor
Analiză a stocului desfăşurată la anumite intervale de timp, de exemplu săptămânal sau lunar
Cost asociat
Tip de cost care apare în situaţiile în care oferirea unui anumit serviciu atrage după sine oferirea
altui serviciu (de exemplu, cursa de întoarcere, în cazul transportului de mărfuri)
Cost comun
Tip de cost care nu poate fi alocat direct pe un anumit segment de activitate, dar care este
suportat de unitatea strategică de afaceri, în ansamblul ei
Cost real al unei retrageri de produse
Cost ce poate fi evaluat din perspectiva vânzărilor care ar trebui să fie realizate, în vederea
obţinerii sumei necesare pentru acoperirea cheltuielilor de retragere a unui anumit produs de pe
piaţă
Cost specific (separabil)
Tip de cost ce poate fi alocat cu uşurinţă, unui anumit segment al afacerii sau unui anumit output
Cost total
Ansamblu al costurilor generate de activităţile intercorelate, desfăşurate în cadrul sistemului
logistic al firmei şi de relaţiile cu organizaţiile din amonte şi din aval, în cadrul canalului de
marketing
Costuri datorate rupturii de stoc
Categorie distinctă de costuri generate de stocuri, care este generată de absenţa produselor din
stoc, în momentul solicitării lor de către clienţi şi care include următoarele componente: costul
vânzărilor pierdute, costul pierderii loialităţii clienţilor, costul unei noi comenzi
Costuri de achiziţionare
Costuri asociate efectuării comenzilor, în vederea creării sau completării stocurilor, care includ
următoarele componente principale: costul selecţiei vânzătorului şi negocierii, costul formulării
şi transmiterii comenzii la furnizor, costul transportului comenzii, costurile de recepţie şi de
manipulare a materialelor la punctele de primire a produselor
Costuri de menţinere a stocurilor
Costuri generate de păstrarea mărfurilor o anumită perioadă, până în momentul solicitării lor de
clienţii interni sau externi ai firmei şi care includ următoarele componente: costuri financiare,
costuri de depozitare, costuri de asigurare, costul deteriorării şi uzurii mărfurilor
Costuri fantomă
Costuri de transport suportate de clienţii situaţi la distanţe mai mici decât distanţa medie
considerată la stabilirea preţului de livrare uniform
Cumpărare
Ansamblu de activităţi de procurare a bunurilor şi serviciilor necesare organizaţiei, din surse
externe adecvate, având ca scop atât satisfacerea cerinţelor şi aşteptărilor clienţilor pieţei ţintă, în
privinţa ofertei finale a firmei, cât şi funcţionarea organizaţiei în mod eficace şi eficient
 Cumpărare anticipată
Variantă strategică de cumpărare, care constă în achiziţionarea de produse în avans faţă de
cerinţele curente ale firmei, pentru a valorifica o conjunctură favorabilă a preţurilor
Cumpărare globală
Achiziţionare de produse din alte ţări decât cea de origine a organizaţiei, care presupune
integrarea şi coordonarea cerinţelor de procurare ale unităţilor sale strategice de afaceri existente
pe plan mondial, urmărind articole, procese, tehnologii şi surse comune
Cumpărare internaţională
Achiziţionare de produse din alte ţări decât cea de origine a organizaţiei, într-un mod care nu
coordonează cerinţele unităţilor strategice de afaceri, existente pe plan mondial, care aparţin
organizaţiei respective
Cumpărare speculativă
Variantă strategică de cumpărare, care constă în achiziţionarea unei cantităţi foarte mari de
produse, care depăşeşte necesarul curent sau cel previzibil al firmei, pentru a valorifica o
oportunitate temporară de preţ
Curbă a învăţării (experienţei)
Principiu conform căruia, ori de câte ori numărul de unităţi de produs fabricate se dublează,
media cumulativă a numărului de ore de lucru pe unitatea de produs scade cu un procentaj
specific şi constant, în raport cu media cumulativă anterioară; costul mediu scade odată cu
acumularea experienţei de producţie
Depozit
Spaţiu de păstrare a stocurilor de mărfuri; loc special destinat pentru adăpostirea mărfurilor
depuse spre păstrare, prin consimţământul reciproc al deponentului şi depozitarului
Depozit contractual
Tip de depozit a cărui funcţionare se bazează pe un aranjament pe termen lung, în condiţii de
împărţire a riscurilor, cu un anumit client
Depozit de distribuţie
Denumire sub care mai este întâlnit centrul de distribuţie
Depozit de distribuţie central
Tip de depozit aparţinând unui mare detailist care primeşte comenzile de mari dimensiuni, livrate
de producători (care nu mai au astfel nevoie de spaţii proprii de depozitare, pentru a livra apoi
direct la unităţile locale din lanţul detailist) şi care distribuie apoi produsele către magazinele
componente ale lanţului, în cantitatea şi sortimentul necesar
Depozit de stocare
Depozit care are rolul de păstrare a mărfurilor pe termen lung, specific viziunii tradiţionale
asupra depozitelor
Depozit localizat strategic
Depozit localizat favorabil, care preia, în urma unei operaţiuni de consolidare, funcţiile
îndeplinite de spaţiile de depozitare existente la unităţile de fabricaţie dispersate în teritoriu, ale
unei firme producătoare
Depozit multi-ţări
Tip de depozit de stocare (clasic) sau de tranzit, utilizat de marile corporaţii prezente simultan pe
mai multe pieţe, care constă într-un depozit central, ce livrează depozitelor existente la nivelul
filialelor companiei sau distribuie mărfurile direct următorului nivel din canalele de marketing
Depozit privat
Tip de depozit aflat în proprietatea şi managementul aceleiaşi organizaţii care deţine proprietatea
asupra bunurilor păstrate şi manipulate în depozit
Depozit public
Tip de depozit ce aparţine unei organizaţii specializate în operaţiuni de depozitare sau logistice,
care oferă servicii clienţilor interesaţi, în schimbul unei taxe
Dimensionare discretă a lotului
Obţinere a unei cantităţi de componente egală cu cerinţele nete, la un moment dat; ansamblu de
metode de stabilire a mărimii lotului comandat (în condiţii de certitudine), ce reflectă caracterul
dependent al cererii de componente de programul de fabricaţie a produsului finit
Dimensionare lot cu lot
Metodă de dimensionare discretă a mărimii comenzii, în condiţii de certitudine, conform căreia,
cantitatea comandată coincide cu cantitatea necesară; metodă recomandată pentru componentele
ieftine, în cazul cărora cererea este relativ mică şi se manifestă la intervale neregulate
Dimensionare pe baza seriilor de timp
Metodă de dimensionare dinamică a mărimii comenzii, în condiţii de certitudine, conform căreia,
cantitatea comandată este ajustată în funcţie de nevoile curente estimate; metodă aplicabilă în
variante al căror obiectiv este fie cel mai scăzut cost pe articol, fie costul total minim
Discount cantitativ
Reducere de preţ acordată clienţilor care comandă produse în cantităţi mai mari decât un anumit
nivel prag, reducere posibilă datorită economiilor de scară obţinute de firma vânzătoare
Discount cumulativ
Reducere de preţ aplicată la volumul total al comenzilor efectuate de client, pe parcursul unei
anumite perioade
Discount exclusiv
Reducere de preţ aplicată pentru partea din volumul comenzii care depăşeşte cantitatea "prag"
stabilită de firma vânzătoare, pentru restul comenzii fiind aplicat preţul fără reducere
Discount inclusiv
Reducere de preţ aplicată la întreaga cantitate de produse comandată de client, în cazul în care a
fost depăşită o anumită cantitate "prag" stabilită de firma vânzătoare
Discount necumulativ
Reducere de preţ aplicată în cazul fiecărei comenzi în mod distinct, fără a considera volumul
total al comenzilor lansate de client într-o anumită perioadă
Disponibilitate a produselor
Componentă majoră a servirii clienţilor, ce reprezintă probabilitatea existenţei produselor în stoc,
în momentul în care sunt solicitate de clienţi
Disponibilitate a unui mod de transport/transportator
Capacitate de a deplasa mărfurile între orice pereche de puncte, constituită dintr-un punct de
origine şi unul de destinaţie
Distribuţie
Componentă a mixului de marketing al unei organizaţii, care include deopotrivă canalele de
marketing utilizate şi procesele de natură logistică aferente circuitului mărfurilor de la punctele
de origine, la cele de consum/utilizare
Distribuţie contractuală
Furnizarea de către un distribuitor terţ a unui serviciu de distribuţie complet, operat pe seama
unui anumit client
Distribuţie fizică
Componentă a sistemului logistic, la interfaţa dintre firmă şi clienţi, care asigură disponibilitatea
produselor pentru clienţi şi include activităţi de transport, depozitare, gestiune a stocurilor,
prelucrare a comenzilor clienţilor, ambalare, management al informaţiei etc.
Distribuţie inversă
Fluxurile de produse din aval spre amonte, corelate cu fluxurile de informaţii în ambele sensuri,
din cadrul canalelor de marketing, ocazionate de reciclarea deşeurilor şi retragerea de pe piaţă a
produselor care prezintă riscuri pentru consumatori/utilizatori
Distribuţie totală
Abordare a domeniului distribuţiei, care pune accentul pe considerarea relaţiilor dintre diferitele
activităţi logistice, pornind de la premisa că cele mai eficiente decizii sunt cele care urmăresc
rezultatul total, pe ansamblul organizaţiei, nu rezultatul individual, pe fiecare activitate logistică
Divizare a lotului
Funcţie ce poate fi îndeplinită de depozite şi care constă în primirea de la una sau mai multe
surse furnizoare, a unor cantităţi mari de produse, corespunzătoare unei combinaţii de comenzi
ale clienţilor (care solicită cantităţi mai mici decât capacitatea unui mijloc de transport) şi
livrarea către fiecare client, fără a păstra produsele o perioadă îndelungată
DRP
Acronim ce corespunde sintagmei "Distribution Requirements Planning", din limba engleză
(vezi Planificare a cerinţelor de distribuţie)
DRP II
Acronim ce corespunde sintagmei "Distribution Resources Planning", din limba engleză (vezi
Planificare a resurselor de distribuţie)
Echipă
Grup alcătuit din două sau mai multe persoane care interacţionează şi îşi coordonează activitatea,
pentru a îndeplini un anumit scop comun
Echipă auto-condusă
Tip de echipă de creştere a gradului de participare a angajaţilor, care este compusă din 5-20 de
lucrători policalificaţi, care îşi rotesc posturile, pentru a produce un întreg produs/serviciu sau cel
puţin o parte completă a unui produs/serviciu şi care este supervizată adesea de un membru ales
Echipă cu scop special
Tip de echipă formală, care este creată pentru realizarea unui proiect de importanţă specială sau
care necesită creativitate
Echipă de soluţionare a problemelor
Tip de echipă de creştere a gradului de participare a angajaţilor, care este alcătuită din membrii
aceluiaşi departament, care decid în mod voluntar să se întâlnească şi să discute despre
modalităţile de îmbunătăţire a calităţii, eficienţei şi mediului de lucru
Echipă formală
Tip de echipă creată de organizaţie, ca parte a structurii sale formale
Echipă operativă/transfuncţională
Tip de echipă orizontală, alcătuită din angajaţi provenind din diferite departamente, pentru a
desfăşura o anumită activitate şi a cărei existenţă este limitată la intervalul de timp necesar
pentru îndeplinirea sarcinii respective
Echipă orizontală
Tip de echipă formală, alcătuită din angajaţi situaţi la aproximativ acelaşi nivel ierarhic, dar care
provin din arii de competenţă (departamente) diferite
Echipă permanentă
Tip de echipă orizontală, care are în componenţa sa participanţi din diferite departamente
funcţionale, care îndeplinesc anumite sarcini sau soluţionează probleme de interes comun, pe
baze continue
 Echipă verticală
Tip de echipă formală, constituită dintr-un manager şi subordonaţii săi, în cadrul liniei de
comandă ierarhice a organizaţiei
Echipă virtuală
Tip de echipă auto-condusă, care utilizează tehnologia computerelor pentru a reuni membrii
aflaţi la distanţă, cu scopul de a colabora pentru realizarea unui anumit proiect şi îndeplinirea
unor obiective comune
Economie de distanţă
Descreştere a costului de transport pe unitatea de distanţă, odată cu mărirea distanţei, ca urmare a
repartizării costurilor fixe asupra unui număr mai mare de kilometri parcurşi
EDI
Acronim ce corespunde sintagmei "Electronic Data Interchange", din limba engleză (vezi
Schimb electronic de date)
Eficacitate
Gradul în care organizaţia îndeplineşte un anumit obiectiv prestabilit
Eficienţă
Utilizarea unui volum minim de resurse materiale, financiare şi umane pentru îndeplinirea unui
obiectiv organizaţional
Elemente de igienă a servirii
Categorie de elemente componente ale nivelului de servire a clienţilor, pe care aceştia se aşteaptă
să le regăsească în oferta oricărei organizaţii furnizoare
Elemente post-tranzacţionale ale servirii clienţilor
Categorie de componente ale servirii clienţilor, care asigură obţinerea de către client a
beneficiilor aşteptate, după ce a efectuat cumpărarea
Elemente pretranzacţionale ale servirii clienţilor
Categorie de componente ale servirii clienţilor, care creează un climat favorabil satisfacerii
cerinţelor acestora şi care sunt legate de politicile şi programele firmei, de facilitare a dezvoltării
unor bune relaţii cu clienţii
Elemente tranzacţionale ale servirii clienţilor
Categorie de componente ale servirii clienţilor, care sunt determinate de îndeplinirea efectivă a
funcţiei logistice
EOQ
Acronim ce corespunde sintagmei "Economic Order Quantity", din limba engleză (vezi
Cantitatea economică a comenzii)
Flexibilitate
Element de evaluare calitativă a nivelului de servire, care se referă la capacitatea firmei de a
îndeplini cerinţele speciale sau neaşteptate ale clienţilor
Formulă a lui Wilson
Formulă utilizată pentru calcularea cantităţii economice a comenzii pentru un anumit produs,
care se bazează pe următoarele variabile: costul comenzii, cererea anuală (exprimată cantitativ)
pentru produsul comandat, costul anual al menţinerii stocului (exprimat procentual, în raport cu
valoarea stocului mediu anual) şi costul unitar al produsului
Frecvenţă a rupturilor de stoc
Variabilă utilizată pentru măsurarea disponibilităţii produselor în stoc şi care reflectă
probabilitatea absenţei produselor din stoc
Frecvenţă a transporturilor
Caracteristică a transporturilor, care indică numărul de livrări programate într-un anumit interval
de timp
Furnizori de servicii de sprijin
Categorie majoră de participanţi la procesele din canalele de marketing, care oferă diverse tipuri
de servicii: financiare, de asigurare, de comunicare, cercetări de marketing, consultanţă,
promovare
Indice al volumului comenzii Indice considerat în procesul de aranjare a mărfurilor în
depozit, care este calculat ca raport între volumul mediu necesar pentru stocarea produsului
(exprimat în metri cubi) şi numărul mediu de comenzi zilnice care solicită produsul respectiv
Indice de execuţie
Variabilă utilizată pentru măsurarea disponibilităţii produselor în stoc şi care reflectă mărimea
sau impactul rupturilor de stoc în decursul timpului, corelând disponibilitatea produsului cu
cererea exprimată de clienţi Integrare
Grad de interacţiune între componentele mixului de marketing, care presupune interacţiunea
activă şi armonioasă dintre elementele mixului Interfaţă
Acele activităţi care nu pot fi conduse în mod eficace în cadrul unei singure arii funcţionale a
organizaţiei şi care impun dezvoltarea cooperării interfuncţionale
împuternicire a angajaţilor Delegare de putere şi autoritate subordonaţilor, cu scopul de a
dezvolta capacitatea acestora de a răspunde rapid la schimbările mediului JIT
Acronim ce corespunde sintagmei "Just-in-time", din limba engleză (vezi Just-in- time)
JIT I
Variantă avansată a metodei JIT, care pune accentul pe zero stocuri sau producţia fără stocuri
JIT II
Variantă mai recentă a JIT, care are ca obiectiv încorporarea cunoştinţelor resurselor umane în
procesul de planificare şi coordonare, prin participarea comună la planificarea şi îndeplinirea
cerinţelor de materiale, pentru a facilita ansamblul operaţiunilor
Just-in-time
Filozofie de control al stocurilor, al cărei scop este asigurarea cantităţii necesare de material în
locul potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea potrivită de produse; filozofie de
programare, conform căreia întregul lanţ de aprovizionare-livrare este sincronizat pentru a
răspunde cerinţelor producţiei sau clienţilor Kanban
Filozofie de control al stocurilor, care a stat la baza conceptului JIT şi care constă în mişcarea
componentelor în cantitatea exactă, la timpul potrivit, spre locul unde sunt cerute, denumirea
provenind de la cârdurile utilizate pentru autorizarea producţiei şi controlul fluxului de materiale:
cârdul KAN - de transmitere a instrucţiunilor unui centru de lucru sau unui furnizor, în privinţa
producerii unei cantităţi prestabilite, dintr-o componentă sau subansamblu şi cârdul BAN - de
solicitare a livrării cantităţii standard, la un centru de lucru Lanţ al valorii
Instrument de identificare a unor noi modalităţi de creare a unei valori tot mai mari pentru client,
prin considerarea celor două categorii majore de activităţi ale firmei - primare şi de sprijin
(susţinere)
Lege a pătratelor în transporturi şi comerţ Principiu formulat de economistul Dionysius Lardner,
conform căruia, reducerea la jumătate a costurilor de transport are ca efect creşterea de patru ori
a ariei teritoriale de acţiune a organizaţiei Listă a furnizorilor aprobaţi
Rezultat al etapei de selecţie a furnizorilor, din cadrul procesului de alegere a furnizorilor, în
urma unor vizite directe, de evaluare, efectuate la furnizorii calificaţi, consideraţi adecvaţi din
perspectiva necesităţilor firmei cumpărătoare şi a interesului manifestat faţă de afacerea firmei
cliente
Listă a furnizorilor calificaţi Rezultat al etapei de evaluare preliminară, din cadrul procesului de
alegere a furnizorilor, listă care cuprinde furnizorii ce îndeplinesc criteriile de selecţie ale firmei
cumpărătoare şi vor fi apoi supuşi unei evaluări detaliate Logistică
Proces ce constă în planificarea, realizarea şi controlul fluxului şi stocării eficiente şi eficace a
materiilor prime, produselor în curs de prelucrare, produselor finite şi informaţiilor conexe, de la
punctul de origine la cel de consum, în scopul satisfacerii cerinţelor clientului; competenţă cheie
a organizaţiei, care conectează firma cu clienţii şi furnizorii ei, prin intermediul a două fluxuri
intercorelate - fluxul mărfurilor şi cel al informaţiilor
Logistică integrată
Stadiu al evoluţiei logistice, care succede stadiului abordării izolate a operaţiunilor logistice şi în
cadrul căruia integrarea internă (la nivelul organizaţiei) a activităţilor de natură logistică este o
condiţie esenţială a succesului organizaţiei Logistică militară
Activitate de asigurare materială, tehnică şi medicală a trupelor (hrănire, echipare, aprovizionare
cu tehnică şi materiale diverse), inclusiv transportul şi cazarea acestora Logistică strategică
Stadiu al evoluţiei logistice, caracterizat de utilizarea competenţei logistice şi a alianţelor
logistice din întregul canal de marketing, în scopul obţinerii avantajului competitiv, pe baza
formării unor alianţe interorganizaţionale cu furnizori de servicii logistice
Management al calităţii totale Angajament major al întregii organizaţii pentru îmbunătăţirea
continuă a calităţii tuturor proceselor, produselor şi serviciilor sale
Management al lanţului de aprovizionare-livrare Perspectivă integratoare, care se bazează pe
corelarea eforturilor participanţilor din canalele de marketing - prin schimb de informaţii şi
planificare comună - în vederea creşterii eficienţei şi competitivităţii
Management al operaţiunilor Domeniu al managementului, care este specializat în producţia de
bunuri şi servicii şi care utilizează instrumente şi tehnici speciale pentru rezolvarea problemelor
de producţie
Marketing societal
Abordare de marketing care pune accentul pe direcţionarea tuturor eforturilor firmei spre
satisfacerea mai eficientă şi mai eficace, comparativ cu concurenţii, a cerinţelor clienţilor, într-un
mod care sporeşte bunăstarea consumatorului şi societăţii în ansamblul ei
Metodă a centrului de gravitaţie Metodă utilizată pentru stabilirea amplasamentului unui singur
depozit, care să asigure satisfacerea cererii clienţilor, în condiţiile celui mai mic cost total,
localizarea fiind determinată într-una dintre următoarele variante: în funcţie de cantitate; în
funcţie de distanţă; în funcţie de cantitate şi distanţă; în funcţie de timp, cantitate şi distanţă
Metodă a centrului de gravitaţie multiplu Metodă utilizată pentru determinarea amplasamentelor
mai multor depozite, care generează un cost total de transport minim; metodă a cărei aplicare
presupune crearea de subprobleme de amplasare
Metodă a criteriilor ponderate Metodă cantitativă, de evaluare a performanţelor furnizorilor
actuali ai unui anumit produs, a cărei aplicare presupune: definirea unei liste de criterii de
evaluare, stabilirea importanţei fiecărui criteriu (indiferent de furnizorul evaluat), măsurarea
performanţelor fiecărui furnizor şi determinarea indicelui de performanţă Metodă a grilei
Denumire sub care mai este cunoscută metoda centrului de gravitaţie, utilizată pentru stabilirea
amplasării unui depozit
Metodă a indicelui costurilor Metodă cantitativă, de evaluare a performanţelor furnizorilor
actuali ai unui anumit produs, mai complexă decât metoda criteriilor ponderate, a cărei aplicare
presupune: măsurarea impactului performanţelor fiecărui furnizor asupra costurilor firmei
cumpărătoare, determinarea indicelui total de variaţie a costului şi calcularea preţului ajustat
Metodă a limitei investiţiei totale
Metodă de control agregat al stocurilor, ce urmăreşte respectarea unui nivel maxim al
investiţiilor în stocuri, care nu trebuie să fie depăşit, pe ansamblul produselor existente într-un
anumit spaţiu de depozitare
Metodă a relaţiei dintre stoc şi cerere Metodă de control agregat al stocurilor, conform căreia
stocul mediu ce urmează a fi menţinut într-un nou depozit, care trebuie să îndeplinească un
obiectiv prestabilit de livrări, se poate determina grafic, cu ajutorul curbei stoc-livrări, realizată
pe baza datelor referitoare la stocul mediu şi livrările anuale din fiecare depozit al firmei
Metode continue de amplasare Categorie de metode utilizate în procesul de stabilire a
amplasamentului depozitelor, care permit găsirea celei mai bune localizări, într-un spaţiu
continuu
Metode de programare liniară pentru amplasarea depozitelor Tip de metode exacte, utilizate
pentru stabilirea amplasamentelor mai multor depozite, cu ajutorul cărora se determină soluţia
optimă, din mai multe variante posibile, în condiţiile anumitor restricţii, un model de optimizare
considerând: setul agregat de cerinţe ale clienţilor, setul agregat de posibilităţi de producţie,
punctele intermediare posibile şi alternativele de transport Metode de simulare
Categorie de metode utilizate pentru stabilirea amplasamentului mai multor depozite, care oferă
o soluţie îmbunătăţită sau suboptimă şi care se bazează pe modele de simulare ce permit
evaluarea impactului pe care îl au diferite configuraţii ale reţelei, prin simulări repetate fiind
identificată cea mai bună reţea, pornind de la diferite moduri de amplasare şi alocare a
depozitelor
Metode discrete de amplasare Categorie de metode utilizate în procesul de stabilire a
amplasamentului depozitelor, care permit selectarea localizării dintr-o listă de alegeri posibile
Metode exacte de amplasare Categorie de metode utilizate pentru stabilirea amplasamentului mai
muitor depozite, metode care au capacitatea de a garanta fie o soluţie matematică optimă, fie o
soluţie de precizie cunoscută
Misiune a logisticianului Oferire de utilităţi de timp, loc, formă şi posesie solicitate de clienţi, în
condiţiile asigurării celei mai mari contribuţii la profitul firmei Mix de marketing
Combinaţie coerentă şi sinergetică a instrumentelor de marketing (a elementelor politicii de
produs, preţ, distribuţie, promovare etc.), utilizate pentru îndeplinirea obiectivelor de marketing
ale organizaţiei, referitoare la piaţa ţintă Mod de transport
Formă sau metodă de transport de bază, respectiv transport feroviar, rutier, pe apă, aerian sau
prin conducte MRP
Acronim ce corespunde sintagmei "Materials Requirements Planning", din limba engleză (vezi
Planificare a cerinţelor de materiale) MRP II
Acronim ce corespunde sintagmei "Manufacturing Resources Planning", din limba engleză (vezi
Planificare a resurselor de producţie) Nivel de servire
Expresie a capacităţii organizaţiei de a îndeplini cererea clienţilor, reflectată prin indicatori ca:
durata ciclului de performanţă, numărul de comenzi onorate, cantitatea comandată onorată din
stoc, gradul de îndeplinire a comenzilor pentru un anumit produs într-o anumită perioadă,
raportul procentual între numărul comenzilor onorate conform cerinţelor clienţilor şi numărul
total al comenzilor primite etc.
Număr al livrărilor de comenzi complete Variabilă care este utilizată pentru măsurarea
disponibilităţii produselor în stoc şi care reprezintă numărul situaţiilor în care firma este capabilă
să onoreze integral comanda clientului (toate produsele solicitate, în cantităţile cerute) Număr de
rotaţii
Indicator utilizat pe scară largă pentru controlul stocurilor, care poate fi calculat, de exemplu, la
nivelul unui an, ca raport între valoarea vânzărilor anuale şi valoarea stocului mediu. Ofertanţi de
servicii funcţionale
Categorie majoră de participanţi din cadrul canalelor de marketing, care desfăşoară activităţi de
transport, depozitare, asamblare, prelucrare şi onorare a comenzilor, sortare şi servicii de
merchandising
Organizaţie care învaţă Tip de organizaţie în care fiecare angajat este implicat în identificarea şi
soluţionarea problemelor, oferind organizaţiei posibilitatea să experimenteze, să se schimbe şi să
se îmbunătăţească în mod continuu, sporind capacitatea sa de a se dezvolta, a învăţa şi a-şi
îndeplini misiunea Parteneriat
Angajament deopotrivă faţă de clienţi sau furnizori, indiferent de mărime, pentru o relaţie pe
termen lung, bazată pe obiective clare şi agreate în comun, în vederea obţinerii unei capacităţi şi
competitivităţi de nivel mondial
Parteneriat relaţional Tip de relaţii între cumpărători şi vânzători, pe termen lung, care au un
caracter interpersonal şi se bazează pe încredere
Parteneriat strategic Tip de relaţii între cumpărători şi vânzători, pe termen lung, în care ambele
părţi investesc pentru profitul comun, urmărind câştigul reciproc Participanţi primari
Operatori de bază, în cadrul canalelor de marketing, respectiv producători, angrosişti şi detailişti
Performanţă organizaţională Capacitatea organizaţiei de a-şi îndeplini obiectivele pe baza
utilizării resurselor în mod eficient şi eficace
Planificare a cerinţelor de distribuţie Metodă de planificare şi control al stocurilor, care aplică
principiile MRP la domeniul distribuţiei şi care se bazează pe principiul conform căruia, în
cadrul unei structuri multi-nivel, cererea unui nivel superior, de exemplu a unui depozit central,
este dependentă de cererea de la nivelul imediat inferior, respectiv depozitele regionale (cu
excepţia cererii finale care este independentă) Planificare a cerinţelor de materiale Metodă de
planificare şi control al stocurilor, care are ca scop minimizarea stocului şi menţinerea
programelor de livrare şi care presupune traducerea unui program de producţie principal în
cerinţe nete, precum şi satisfacerea planificată a acestor cerinţe, pentru fiecare articol din stoc,
care este necesar pentru îndeplinirea programului respectiv
Planificare a resurselor de distribuţie
Extindere a metodei de planificare a resurselor de producţie (MRP II), la domeniul distribuţiei
Planificare a resurselor de producţie
Variantă evoluată a metodei MRP, care constă în extinderea planificării şi controlului, de la
necesităţile de materiale la toate resursele necesare procesului de producţie, respectiv la resurse
umane, echipamente şi resurse financiare Popularitate
Criteriu de aranjare a mărfurilor în depozit, care ia în considerare deosebirile existente între
produse, în privinţa vitezei de circulaţie şi conform căruia mărfurile trebuie să fie astfel
amplasate încât distanţa pe care o parcurg în depozit să fie cât mai scurtă Poziţionare
Proiectare a ofertei şi imaginii firmei, astfel încât aceasta să deţină un loc distinct în mintea
consumatorilor/utilizatorilor efectivi şi potenţiali, din cadrul pieţei ţintă
Poziţionare a stocurilor Mod de amplasare a paletelor cu produse în spaţiile de depozitare, faţă
de culoarele de acces
Prelucrare a comenzii
Etapă a ciclului comenzii, care se referă la intervalul de timp de la primirea comenzii clientului,
la notificarea depozitului pentru livrarea mărfurilor comandate
Principiu al pârghiei Principiu conform căruia o reducere cu o valoare mică a costurilor de
cumpărare sau de transport are un efect mai mare asupra profitului, comparativ cu o îmbunătăţire
egală realizată în alte arii de costuri-vânzări ale firmei, de exemplu, reducerea cheltuielilor cu
forţa de muncă, scăderea cheltuielilor indirecte, creşterea preţului de vânzare, sporirea vânzărilor
etc.
Punct de reaprovizionare Mărime a stocului la care se impune lansarea unei noi comenzi, în
vederea asigurării continuităţii satisfacerii cererii; mărime a stocului care indică doar când
anume trebuie să fie lansată comanda, nu volumul necesar al comenzii Reacţie rapidă
Tehnică de control logistic bazată pe timp, focalizată asupra cererii, care constă în monitorizarea
vânzărilor cu amănuntul pentru anumite produse şi schimbul continuu de informaţii, sub forma
EDI, între membrii lanţului de aprovizionare-livrare (furnizor şi detailist), pentru a garanta faptul
că sortimentul potrivit va fi disponibil în locul şi la momentul în care este solicitat
Reaprovizionare automată Tehnică de control logistic bazată pe timp, focalizată asupra cererii,
mai sofisticată decât reacţia rapidă şi reaprovizionarea continuă, tehnici pe care le extinde
oferind furnizorului dreptul de a anticipa cerinţele viitoare pe baza experienţei şi cunoştinţelor
sale, referitoare la o anumită categorie de produse, ceea ce simplifică implicarea detailistului,
prin înlăturarea necesităţii de a urmări vânzările unitare şi nivelul stocului pentru produsele cu
circulaţie rapidă Reaprovizionare continuă Tehnică de control logistic bazată pe timp, focalizată
asupra cererii, variantă modificată a tehnicii de reacţie rapidă, care înlătură necesitatea unor
comenzi de reaprovizionare din partea clienţilor, datorită unui sistem de completare continuă a
stocurilor, conform căruia furnizorul îşi asumă responsabilitatea pentru reaprovizionarea cu
cantitatea necesară din fiecare articol, iar clientul este de acord să considere livrările respective,
angajamente de cumpărare Reengineering
Reconfigurare sau reproiectare radicală a proceselor, fluxurilor de activităţi şi a posturilor, cu
scopul de a îmbunătăţi costurile, calitatea, serviciile şi viteza Registru deschis
Sistem de management conform căruia toţi angajaţii au acces la informaţiile financiare şi datele
privind rezultatele organizaţiei, cu scopul de a stimula participarea activă la îndeplinirea
obiectivelor organizaţiei Regulă a rădăcinii pătrate Metodă de control agregat al stocurilor,
utilizată pentru a determina nivelul acestora, în cazul modificării numărului depozitelor la care
apelează firma, în urma unei operaţiuni de consolidare a reţelei sale de depozite
Reguli intuitive de aranjare a mărfurilor Reguli considerate în procesul de aranjare a mărfurilor
în depozit, care se bazează pe următoarele criterii: complementaritate, compatibilitate,
popularitate şi mărime a produselor
Restructurare
Reducere a dimensiunilor organizaţiei, în privinţa numărului de angajaţi, divizii sau unităţi şi a
numărului de niveluri ierarhice din structura organizatorică Reţea virtuală
Grup de firme care se unesc temporar, pe baza tehnologiilor informaţionale şi a legăturilor
electronice, pentru a valorifica anumite oportunităţi şi care se dizolvă după ce au fost îndeplinite
obiectivele comune
Schimb electronic de date Mod de comunicare între organizaţii, a informaţiilor (de exemplu, date
privind livrarea comenzilor, facturare etc.), în formate standard, cu ajutorul reţelelor de
calculatoare
Schimbare organizaţională Adoptare a unei noi idei sau unui nou comportament de către
organizaţie Seriozitate
Element de evaluare calitadvă a nivelului de servire, care se referă la capacitatea organizaţiei de
a îndeplini nivelurile planificate de disponibilitate a stocului de produse şi de performanţă
operaţională, precum şi la capacitatea de a furniza clienţilor informaţii despre operaţiunile
logistice şi stadiul onorării comenzilor
Servicii adiacente depozitării Servicii oferite de operatori specializaţi în domeniul depozitării, în
afară de păstrarea propriu-zisă a mărfurilor, respectiv: facturare, ambalare, etichetare, evidenţă a
stocurilor, creare de pachete promoţionale, transport pe o arie teritorială amplă etc.
Servicii de valoare adăugată Servicii pe care le poate oferi un depozit, pentru a spori valoarea
pentru client, respectiv: ambalare specială, etichetare, repaletizare, îmbuteliere de produse livrate
în vrac de furnizori, asamblare de componente, corectare a unor probleme de producţie etc.
Sistem de reaprovizionare în funcţie de nivelul ţintă
Sistem de control modificat al stocurilor, care se bazează pe un interval fix al comenzii şi pe un
control periodic la intervale scurte, denumirea sa provenind de la faptul că stabileşte, pentru
lansarea comenzii, o limită superioară a nivelului de completare a stocului
Sistem de reaprovizionare opţional
Sistem de control modificat al stocurilor, care consideră o mărime variabilă a comenzii şi
stabileşte o limită superioară şi una inferioară, în care trebuie să se încadreze nivelul stocului
Sistem logistic militar
Ansamblu al organelor, formaţiunilor, mijloacelor şi activităţilor implicate de componenta
logistică a artei militare Sistem min-max
Denumire sub care mai este cunoscut sistemul de reaprovizionare opţional
Sprijin de tip "pârghie" Cel mai sofisticat grad de interacţiune dintre componentele mixului de
marketing, care este specific situaţiilor în care fiecare componentă este astfel utilizată încât să
sprijine întregul mix Stoc
Expresie valorică sau cantitativă a materiilor prime, componentelor, subansamblelor. produselor
în curs de prelucrare sau produselor finite, care sunt păstrate de firmă, pentru a fi utilizate pe
măsura apariţiei nevoii
Stoc administrat de vânzător Denumire sub care mai este cunoscută reaprovizionarea continuă,
ca tehnică de control logistic, bazată pe timp şi focalizată asupra cererii Stoc ciclic (de bază)
Stoc necesar pentru a satisface cererea medie, în perioada dintre două completări succesive ale
stocului; componentă a stocului mediu, rezultată din procesul de reaprovizionare
Stoc de siguranţă
Componentă a stocului mediu, care constituie o modalitate de protecţie contra incertitudinii
datorate cererii şi/sau duratei ciclului de performanţă al furnizorului Stoc în tranzit
Stoc alcătuit din produsele aflate în mişcare sau în aşteptare, în mijloacele de transport, de
exemplu materii prime de la furnizori şi produse finite care circulă între depozitele/magazinele
aceleiaşi firme sau spre clienţi Stoc mediu
Indicator ce reflectă materiile prime, componentele, produsele în curs de prelucrare şi produsele
finite păstrate într-un sistem logistic şi care se calculează pe baza componentelor: stoc de bază,
stoc de siguranţă, stoc în tranzit Strategie de diferenţiere
Tip de strategie competitivă, care constă în proiectarea de organizaţie a ofertei proprii (în ce
priveşte caracteristicile bunurilor şi serviciilor, imaginea firmei şi a produselor, personalul,
canalele de marketing), astfel încât aceasta să fie percepută de către clienţi ca fiind semnificativ
deosebită de oferta concurenţilor
Strategie de dominare prin costuri Tip de strategie competitivă, conform căreia organizaţia
urmăreşte în mod agresiv să devină operatorul cu cele mai mici costuri, prin reducerea şi
controlul minuţios al costurilor, pentru a fi mai eficientă decât concurenţii
Strategie de focalizare Tip de strategie competitivă, conform căreia organizaţia se concentrează
asupra unui segment de piaţă sau grup de segmente şi îşi adaptează strategia pentru a satisface
cerinţele acestora
Structură de tip reţea Configuraţie organizaţională de tip nou, care dezagregă funcţiile majore în
întreprinderi separate, între care se stabilesc legături, prin intermediul unei mici organizaţii cu rol
de sediu central
Structură funcţională verticală Configuraţie organizaţională tradiţională, care constă în gruparea
sarcinilor şi activităţilor pe funcţii ale întreprinderii, cum sunt: producţia/operaţiunile,
marketingul, finanţele şi contabilitatea, cercetarea şi dezvoltarea, resursele umane
Structură matriceală Configuraţie organizaţională tradiţională, care constă în îmbinarea simultană
a caracteristicilor structurii funcţionale şi ale structurii pe divizii, în aceeaşi parte a organizaţiei
Structură organizatorică Cadru în care organizaţia defineşte modul în care sunt atribuite sarcinile,
sunt alocate resursele şi sunt coordonate departamentele Structură pe divizii
Configuraţie organizaţională tradiţională, care constă în împărţirea organizaţiei în mai multe
componente numite divizii, fiecare dintre acestea reunind o serie de departamente care contribuie
la realizarea unui anumit output
Suboptimizare logistică Rezultat al unei viziuni fragmentare, conform căreia fiecare activitate
logistică este considerată individual, pornind de la ideea că optimizarea logistică poate fi
realizată numai în condiţiile optimizării fiecărei activităţi, fără considerarea relaţiilor dintre
diversele operaţiuni
Susţinere a operaţiunilor Ansamblu al fluxurilor materiale şi informaţionale din interiorul
organizaţiei, care au ca scop sprijinirea desfăşurării eficiente şi eficace a operaţiunilor, în
conformitate cu obiectivele şi programele stabilite Timp de tranzit
Timp total de la preluarea mărfii din punctul de origine, până la livrarea sa la destinaţie
Transport de mărfuri Ansamblu de activităţi logistice de bază, care se desfăşoară în aproape orice
canal de marketing şi constă în crearea utilităţilor de loc, timp şi formă, în condiţiile minimizării
costurilor
Transport intermodal Combinare a două sau mai multe moduri de transport, între punctul de
origine şi destinaţia finală a mărfurilor, în vederea deplasării eficiente sub aspectul timpului şi
costurilor şi pentru a oferi clienţilor servicii de transport "de la uşă la uşă"
Unitate strategică de afaceri Diviziune a organizaţiei, care are o misiune de afaceri, o linie de
produse, firme concurente şi pieţe proprii, distincte în raport cu alte unităţi strategice de afaceri
din cadrul aceleiaşi organizaţii Valoare
Combinaţie de beneficii dobândite şi costuri plătite de client
Valoare totală pentru client Ansamblu al beneficiilor pe care consumatorii le aşteaptă în cazul
unui anumit bun sau serviciu
Viteză de circulaţie
Indicator utilizat pe scară largă pentru controlul stocurilor, care poate fi calculat ca raport între
valoarea stocului mediu şi valoarea vânzărilor medii zilnice.

BIBLIOGRAFIE
1.Abbott, Howard - Managing Product Recall. A Comprehensive Guide to Establishing A Product
Recall Plan, Pitman Publishing, London, 1991
2.Ackerman, Kenneth B. - The Changing Role of Warehousing, în "Warehousing Forum", 8:12,
November 1993
3.Ackerman, Kenneth B. - Value-Added Warehousing Cuts Inventory Costs, în "Transportation
and Distribution", July 1989
4.Ackonberger, Richard - Japanese Manufacturing Techniques, Nine Hidden Lessons in
Simplicity, The Free Press, New York, 1982
5.Alexander, Ralph; Surface, Frank M.; Elder, Robert; Alderson, Wroe - Marketing, Ginn
Publishing, Boston, 1940
6.Alter, Steven - Information Systems. 4th Edition, Prentice Hali, Upper Saddle River, New
Jersey, 2002.

7.Amalbert, Marie-Noelle; Barreau, Jean; Jibard, Ginette - Economie d'entreprise, 3e edition,

Editions Sirey, Paris, 1989
8.Anderson, David L. - Your Company's Logistics Management: An Asset or a Liability in the
1980s?, Data Resources Inc., în "Transportation Review", Winter 1983
9.Anderson, James C.; Hakansson, Hakan; Johanson, Jan - Dyadic Business Relationships Within
a Business Network Context, în "Journal of Marketing", October 15, 1994
10.Ansoff, H. Igor - Strategic Management of Technology, în "Journal of Business Strategy", Voi.
7, No. 3, Winter 1987
11.Armistead, Colin; Clark. Graham - Outstanding Customer Sennce: Implementing the Best
Ideas from Around the World, Richard D. Irwin, Inc., Burr Ridge, 111., 1994
12.Aspinwall, Leo V. - The Parallel Systems Theory, în W. Lazer, E. Kelley (eds.), "Managerial
Marketing Perspectives and Viewpoints", Richard D. Irwin Inc., Homewood, 111., 1962
13.Attwood, Peter R. - Planning a Distribution System, Gower, London, 1971
14.Baker, Chauncey B. - Transportation ofTroops and Material, Hudson Publishing Co., Kansas
City, Mo., 1905
15.Balaure, Virgil (coord.) - Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
16.Ballou, Ronald H. - Business Logistics/Supply Chain Management, Fifth Edition, Pearson
Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 2004.
17.Ballou, Ronald H. - Business Logistics Management, Third Edition, Prentice-Hall
International, Inc., Englewood Cliffs, New Jersey, 1992
18.Banker, Steve - Declining Prices in the WMS Market Benefit Small Businesses,
http://www.arcweb.com/TStewsmag/ent/wmsl 10305.asp.
19.Banker, Steve - Mobile Resource Management Leads the Way in On Demand Solutions,
http://www.arcweb.com/newsmag/ent/mnn080405.asp.
Banker, Steve - The Mobile Resource Management Industry Suffers a Market Contraction!,
http://www.arcweb.com/Newsmag/ent/mrm033105.asp.
1.Banker, Steve - The Supply Chain Execution Market to Grow Over 9% Annually,
http://www.arcweb.com/Newsmag/ent/sce/1020Q5.asp.
2.Bardi, Edward J.; Bagchi, Prabir; Raghunathan, T. S. - Motor Carrier Selection in a
Deregulated Environment, în "Transportation Journal", Voi. 29, No. 1, Fall 1989
3.Baritz, Steven G.; Zissman, Lorin - Researching Customer Service: The Right Way, în
"Proceedings of the National Council of Physical Distribution Management", Voi. II, New
Orleans, October 25, 1983

4.Bartels, Robert - The Development of the Marketing Thought, 3rd edition, Publishing
Horizons, Inc., Columbus, Ohio, 1988
5.Bauer, Michael J.; Poirier, Charles C.; Lapide, Lawrence; Bermudez, John - E- Business: The
Strategic Impact on Supply Chain and Logistics, CSC Consulting, AMR Research, Council of
Logistics Management, 2001
6.Băşanu, Gheorghe; Pricop, Mihai - Managementul aprovizionării şi desfacerii, Editura
Economică, Bucureşti, 1996
7.Bender, Paul S. - Design and Operation of Customer Service Systems, AMACOM, New York,
1976
8.Birou, L. M.; Fawcett, S. E. - International Purchasing, Benefits, Requirements and Challenges,
în "International Journal of Purchasing and Supply", Spring 1993
9.Blanding, Warren - Customer Service Logistics, în "Proceedings of the Council of Logistics
Management", Voi. I, Anaheim, CA, October 5-8, 1986
10.Blanding, Warren - 11 Hidden Costs of Customer Service Management, Marketing
Publications, Washington DC, 1974
11.Bowersox, Donald J. - Emerging Patterns of Physical Distribution Organization, în
"Transportation and Distribution Management", May 1968

12.Bowersox, Donald J. - Logistical Management, 2nd edition, Macmillan Publishing Co„ New
York, 1978
13.Bowersox, Donald J. - Logistics Strategic Planning for the 1990s, în "Council of Logistics
Management Fall 1987 Annual Conference Proceedings", Voi. I, CLM. Oak Brook, 111., 1987
14.Bowersox, Donald J. - Physical Distribution Development, Current Status and Potential, în
"Journal of Marketing", January 1969
15.Bowersox, Donald J.; Carter, Philip L.; Monczka, Robert - Computer Aided Purchasing,
Manufacturing and Physical Distribution, în "Proceedings National Council of Physical
Distribution Management Annual Meeting", Oak Brook, 111., September 16-19, 1984
16.Bowersox, Donald J.; Closs, David J. - Logistical Management. The Integrated Supply Chain
Process, The McGraw-Hill Companies, Inc., 1996
17.Bowersox, Donald J.; Closs, David J.; Stank, Theodore P. - Ten Mega-Trends that Will
Revolutionize Supply Chain Logistics, în "Journal of Business Logistics", Council of Logistics
Management, Voi. 21, No. 2, 2000
Bowersox, Donald J.; Cooper, M. Bixby - Strategic Marketing Channel Management, McGraw
Hill Book Company, New York, N.Y., 1992
1.Bowersox, Donald J.; Daugherty, Patricia J.; Droge, Cornelia L.; Germain, Richard N.; Rogers,
Dale S. - Logistical Excellence. It's Not Business as Usual, Digital Press, Burlington Mass., 1992
2.Bowersox, Donald J.; Daugherty, Patricia J.; Droge, Cornelia L.; Rogers, Dale S.; Wardlow,
Daniel L. - Leading-Edge Logstics. Competitive Positioning for the 1990 's, Prepared by
Michigan State University for the Council of Logistics Management, Oak Brook, IU., 1989
3.Bowman, Robert J. - Supply-Chain Execution: Globalization Spurs New Ideas in Software
Services, în „Global Logistics and Supply Chain Strategies", April 2005.
4.Bragg, Simon - ARC's Best Practices in WMS, http://www.arcweb.com/Newsmag/ent/wms-
in5-072403.asp.
5.Brown, James R.; Purwar, Prem C. - A Cross-Channel Comparison of Retail Supplier Selection
Factors, în Richard P. Bagozzi et al. (eds.), "Marketing in the 80s: Changes and Challenges",
American Marketing Association, Chicago, 1980
6.Brynjolfsson, Erik; Renshaw, Amy Austin; Van Allstyne, Marshall - The Matrix of Change, în
"Sloan Management Review", Winter 1997
7.Buck, David - Changing to Contract Distribution, în James Cooper (ed.), "Logistics and
Distribution Planning. Strategies for Management", Revised Edition, Kogan Page Ltd., London,
1990
8.Bucklin, Louis P. - Marketing Channels and Structures, în Boris W. Becker, Helmut Becker
(eds.), "AMA Combined Conference Proceedings", American Marketing Association, Chicago,
1973
9.Burns, Lawton R. - Matrix Management in Hospitals: Testing Theories of Matrix Structure and
Development, în "Administrative Science Quarterly", 34, 1989
10.Burns, Robbie - Retailing and Distribution Trends, în Alan West (ed.), "Handbook of
Retailing", Gower Publishing Company Ltd., London, 1988

11.Button, Kenneth J. - Transport Economics, 2nd edition, Edward Elgar Publishing Limited,
Aldershot, Hants, England, 1993
12.Byrne, John A. - The Virtual Corporation: The Company of the Future Will Be the Ultimate in
Adaptability, în "Business Week", February 8, 1993
13.Chaterji, Chandra S. - The Steps in E-Solutions Adoption by Businesses Around the World,
Taylor Nelson Sofres, Information Technology, January 2002

14.Child, John - A Guide to Problems and Practice, 2nd edition, Harper & Row, London, 1984
15.Chopra, Sunil; Meindl, Peter - Supply Chain Management. Strategy, Planning and Operation,
Second Edition, Pearson Education, Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 2004.
16.Chow, Garland; Poist, Richard F. - The Measurement of Quality of Service and the
Transportation Purchase Decision, în "Logistics and Transportation Review", Voi. 20, No. 1,
1984
17.Coyle, John J. - A Reconsideration of Value of Service Pricing, în "Land
Economics", Winter 1964

1.Coyle, John J.; Bardi, Edward J.; Cavinato, Joseph L. - Transportation, 3rd edition, West
Publishing Company, St. Paul, MN, 1990

2.Coyle, John J.; Bardi, Edward J.; Novack, Robert A. - Transportation, 4lh edition, West
Publishing Company, St. Paul, MN, 1994
3.Cristopher, Martin - Developing Customer Sen'ice Strategies, în John Gattorna (ed.) "The
Gower Handbook of Logistics and Distribution Management", Fourth Edition, Gower Publishing
Company Ltd., 1990
4.Cristopher, Martin - Why It Pays to Think "Logistics", în James Cooper (ed.), "Logistics and
Distribution Planning. Strategies for Management", revised edition, Kogan Page Ltd., London,
1990

5.Dafit, Richard L. - Mangement, 5th edition, The Dryden Press, Orlando, FL, 2000
6.David, Fred R. - Strategic Management, 6th edition, Prentice-Hall, Inc., Upper Saddle River,
New Jersey, 1997
7.Davidow, William H.; Malone, Michael S. - The Virtual Corporation: Structuring and
Revitalizing the Corporation for the 2V' Century, Harper Business, New York, 1992
8.Delaney, Robert V. - Sixth Annual "State of Logistics Report", presented to the National Press
Club, Washington, D.C., June 5, 1995
9.Dima, Ioan Constantin - Sistemul logisticii firmei, Editura Tehnică, Bucureşti, 1997
10.Dobler, Cornelia; Sollbach, Marion - The METRO Group Takes Responsibility for Sustainable
Development: Examples of Good Practice, în "Shopping for a Better World: Sustainability and
Retailing", Industry and Environment, UNEP, Volume 26, No. 1, January - March 2003
11.Dobler, Donald W.; Lamar, Lee Jr.; Burt, David N. - Purchasing and Materials Management,

4th edition, McGraw-Hill, New York, 1984

12.Drucker, Peter - The Economv's Dark Continent, în "Fortune", April 1962
13.Drucker, Peter F. - The New Society of Organizations, în "Harvard Business Review", Voi. 70,
No. 5, September-October 1992
14.Durieu, Xavier - How Europe's Retail Sector Helps Promote Sustainable Production and
Consumption, în "Shopping for a Better World: Sustainability and Retailing", Industry and
Environment, UNEP, Volume 26, No. 1, January - March 2003
15.Dwyer, Robert F.; Schurr, Paul H.; Oh, Sejo - Developing Buyer-Seller Relationships, în
"Journal of Marketing", Voi. 51, April 1987
16.Ellram, Lisa - The Supplier Selection Decision in Strategic Partnerships, în "Journal of
Purchasing and Materials Management", Fall 1990
17.Evans, Kenneth R.; Feldman, Howard; Foster, Jerry - Purchasing Motor Carrier Service: An
Investigation of the Criteria Used by Small Manufacturing Firms, în "Journal of Small Business
Management", January 1990
18.Fetter, Robert B.; Winston, Dalleck C. - Decision Models for Inventory Management, Richard
D. Irwin, Homewood, 111., 1961
Florescu, C. (coord.) - Marketing, Marketer, Grup Academic de Marketing şi Management,
Bucureşti, 1992
1.Forrester, Jay W. - Industrial Dynamics, The M.I.T. Press, Cambridge, Mass., 1961
2.Garvin, David A. - Building a Learning Organization, în "Harvard Business Review", Voi. 71,
No. 4, July-August 1993
3.Gattorna, John; Kerr, Andrew - The Logistical Interface with Marketing, în John Gattorna (ed.),
"The Gower Handbook of Logistics and Distribution Management", Fourth Edition, Gower
Publishing Company, 1990
4.Geoffrion, A. M.; Graves, G. W. - Multicommodity Distribution System Design by Bender's
Decomposition, în "Management Science", Voi. 20, No. 1, January 1974
5.Gonzalez, Adrian - Trends and Predictions in the Transportation Management Systems Market,

http:/7arcweb.com/Newsmag/ent/tms-ins54-011206.asp.
6.Gonzalez, Adrian - Visibility and Control of Financial Performance Drives Growth in
Transportation Management Systems Market, http://www.arcweb.com/Newsmag/entytmsl
00605 .asp.
7.Gordon, Benjamin H. - The Changing Face of 3rd Party Logistics, în „Supply Chain
Management Review", March 1, 2003.
8.Griffîths, F. - Alliance Partnership Sourcing - A Major Tool for Strategic Procurement, în
"Purchasing and Supply Management", May 1992
9.Hage, Jerald - Theories of Organizations: Form, Process and Transformation, Wiley, New York,
1980
10.Hale, Bernard J. - The Continuing Need for Contingency Planning by Logistics Managers, în
"Proceedings of The Council of Logistics Management", Voi. I, Atlanta, September 27-30, 1987
11.Hamei, G. - Strategy as Revolution, în "Harvard Business Review", Voi. 76, No. 4, July-
August 1996
12.Hammer, W. - Handbook of System and Product Safety, Prentice-Hall, Inc., Englewood Cliffs,
New Jersey, 1972
13.Hanna, Randall I. - Customer Service Strategies, în "Annual Proceedings of the National
Council of Physical Distribution Management", Chicago, 1983
14.Harmon, Roy L. - Reinventing the Warehouse. World Class Distribution Logistics, The Free
Press, New York, 1993
15.Harrington, E.; Kamlet, K. S. - Risk Avoidance and Product Recall Preparedness in the
Consumer Products Industry, A. T. Kearney Inc., 1989, citat în Howard Abbott, "Managing
Product Recall. A Comprehensive Guide to Establishing A Product Recall Plan", Pitman
Publishing, London, 1991
16.Harris, William D.; Stock, James R. - Reintegration of Marketing and Distribution: A
Historical and Future Perspective, în "Proceedings of the Second Workshop on Historical
Research in Marketing", Michigan State University, 1985
17.Harrison, Alan - Just-ln-Time Manufacturing in Perspective, Prentice-Hall, Inc.. Englewood
Cliffs, New Jersey, 1993
18.Hassler, Robert W.; Talbot, Brian F. - Improving Customer Service Through Load
Planning, în "Journal of Business Logistics", Voi. 12, No. 2, 1991
1.Heaver, T. D. - The Routing of the Canadian Container Traffic Through Vancouver and Seattle,
WESTMAC, Vancouver, 1975
2.Heskett, James L. - Cube-per-Order Index - A Key to Warehouse Stock Location, în
"Transportation and Distribution Management", Voi. 3, April 1963
3.Heskett, James L. - Logistics: Essential to Strategy, în "Harvard Business Review", Voi. 55, No.
6, November-December 1977
4.Hess, Ed - TMS Solutions on the Move, în „Integrated Solutions", April 2004,
http://www.integratedsolutionsmag.com/Articles/2004 04/040406.htm.
5.Hirschman, Elizabeth - An Exploratory Comparison of Decision Criteria Used by Retail
Buyers, în Robert F. Lusch, William R. Darden (eds.), "Retail Patronage Theory", Elsevier-North
Holland Publishing, New York, 1983
6.Hoerr, John - The Payofffrom Teamwork, în "Business Week", July 10, 1989
7.Hoover, Edgar M. - The Location of Economic Activity, McGraw-Hill Book Company, 1938
8.Horsley, Ray C. - Integrated Transport, în "Logistics Information Management", Voi. 6, No.
1, 1993
9.Houlihan, J. - Exploiting the Industrial Supply Chain, în J. Mortimer (ed.), "Logistics in
Manufacturing", IFS Publications, 1988
10.House, Robert G.; Karrenbauer, Jeffrey J. - Logistics System Modeling, în "International
Journal of Physical Distribution and Materials Management", 8:4, May 1978
11.Hout, Thomas M.; Stalk, George Jr. - Competing Against Time: How Time-Based
Competition is Reshaping Global Markets, The Free Press, New York, 1990
12.Hutchinson, William M.; Stolle, John F. - How to Manage Customer Service, în
"Harvard Business Review", Voi. 46, No. 6, November-December 1968
13.Jabot, Rene - Les Magasins de Stockage, Les Editions d'Organisation, Paris, 1979
14.Jackson, Donald W.; Keith, Janet E.; Burdick, Richard K. - Examining the Relative
Importance of Physical Distribution Service Elements, în "Journal of Business Logistics", Voi. 7,
No. 2, 1986
15.Jenkins, Creed H. - Modern Warehouse Management, McGraw-Hill Book Company, 1968
16.Jenkins, M. L. - Utilizing Public Warehouses, în "Plants, Sites and Parks", 19:7,
November-December 1992

17.Johnson, Gerry; Scholes, Kevan - Exploring Corporate Strategy, 3rd edition, Prentice Hali
International (UK) Ltd, Hemel Hempstead, Hertfordshire, 1993

18.Johnson, James C.; Wood, Donald F. - Contemporary Logistics, 5th edition, Macmillan
Publishing Company, New York, 1993
19.Johnson, James C.; Wood, Donald F. - Contemporary Physical Distribution, The Petroleum
Publishing Co., Oklahoma, 1977
20.Johnston, Michael L. - Do Your Carriers Measure Up?, în "Handling and Shipping
Management", June 1986
21.Kallina, Cari; Lynn, Jeffery - Application of the Cube-per-Order Index Rule for
Stock Location in a Distribution Warehouse, în "Interfaces", Voi. 7, No. 1, November 1976
1.Karlof & Partners (în colaborare cu Bresin, Serge - traducere) - Pratiquer le benchmarking, Les
Editions d'Organisation, Paris, 1995
2.Katzenbach, Jon R.; Smith, Douglas K. - The Discipline of Teams, în "Harvard Business
Review", Voi. 71, No. 2, March-April 1993
3.Kerr, Andrew - Information Technology: Creating Strategic Opportunities for Logistics, în
"International Journal of Physical Distribution and Materials Management", 19:5, 1989
4.Kiechel, Walter III - How We Will Work in the Year 2000, în "Fortune", 127:10, May 17, 1993
5.Knight, K. - Matrix Organisation: A Review, în "Journal of Management Studies", Voi. 13, May
1976

6.Kotler, Philip - Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation and Control, 6th
edition, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, 1988

7.Kotler, Philip - Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation and Control, 9,h
edition, Prentice-Hall International, Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 1997
8.Kotter, John P. - Leading Changes: Why Transformation Efforts Fail, în "Harvard Business
Review", Voi. 73, No. 2, March-April 1995
9.Kotter, John P.; Schlesinger, Leonard A. - Choosing Strategies for Change, în "Harvard
Business Review", Voi. 57, No. 2, March-April 1979
10.Krajewski, L. J.; Ritzman, L. P. - Operations Management, Addison Wesley, 1990
11.Krackhardt, David; Hanson, Jeffrey R. - Informai Networks: The Company Behind the Chart,
în "Harvard Business Review", Voi. 71, No. 4, July-August 1993
12.Kuisma, Jouko - Practicai Steps Towards Sustainability in the Retail Trade: The Case of
Finland's Kesko, în "Shopping for a Better World: Sustainability and Retailing", Industry and
Environment, UNEP, Volume 26, No. 1, January - March 2003
13.LaLonde, Bernard J.; Cooper, Martha C.; Noordewier, Thomas G. - Customer Service: A
Management Perspective, The Council of Logistics Management, Oak Brook, 111., 1988
14.LaLonde, Bernard J.; Zinszer, Paul H. - Customer Sennce as A Component of the Distribution
System, în "Working Paper Series WPS 75-4", The Ohio State University, College of
Administrative Science, February 1975
15.LaLonde, Bernard J.; Zinszer, Paul H. - Customer Service: Meaning and Measurements, The
National Council of Physical Distribution Management, Chicago, 111., 1976
16.LaLonde, Bernard J.; Ginter, James L. - The Ohio State University 2003 Survey of Career
Patterns in Logistics. The Ohio State University, 2003
17.Lancioni, Richard A. - Reverse Logistics: The New Distribution Structure for the 1990s and
Beyond, în John Gattorna (ed.), "The Gower Handbook of Logistics and Distribution
Management", Fourth Edition, Gower Publishing Company,
1990
131. Landeros, Robert; Lyth, David M. - Economic-Lot-Size Models for Cooperative Inter-
Organizational Relationships, în "Journal of Business Logistics", Voi. 10, No. 2, 1989
132.Langley, John C. Jr. - The Evolution of the Logistics Concept, în "Journal of Business
Logistics", September 1986
133.Larson, Cari E.; LaFasto, Frank M. J. - Team Work, Sage, Newbury Park, California, 1989
134.Lawrence, Paul R.; Lorsch, Jay W. - New Managerial Job: The Integrator, în "Harvard
Business Review", Voi. 45, No. 6, November-December 1967
135.Leenders, Michiel R.; Fearon, Harold E.; England, Wilbur B. - Purchasing and Materials

Management, 9th edition, Richard D. Irwin, Homewood, 111., 1989

136.Levitt, Theodore - Thinking About Management, The Free Press, New York, 1991

137.Lysons, Kenneth - Purchasing, 4th edition, Pitman Publishing, London, 1996

138.Macovei, Vlad - Producătorii de celulare depind prea mult de furnizori, în "Ziarul Financiar",
Nr. 425, 26 iulie 2000
139.Magee, John F. - The Logistics of Distribution, în "Harvard Business Review", Voi. 38, No.
4, July-August 1960
140.Malone, Thomas W.; Rockart, John F. - Computers, Networks and the Corporation, în
"Scientific American", 265:3, September 1991
141.Manganelli, Raymond L.; Klein, Mark M. - A Framework for Reengineering, în
"Management Review", June 1994
142.Marshall, Kenneth; Miller, John - Where Are The Distribution Centers Going?, în "Handling
and Shipping", November 1965
143.Mathe, Herve; Tixier, Daniel - La Logistique, Presses Universitaires de France, Paris, 1987
144.McCalley, Russell W. - Marketing Channel Development and Management, Quorum Books,
Westport, CT, 1992

145.McCarthy, Jerome E. - Basic Marketing. A Managerial Approach, 12th edition, Irwin,

Homewood, 111., 1996
146.McGinnis, Michael A. - The Relative Importance of Cost and Service in Freight
Transportation Choice: Before and After the Deregulation, în "Transportation Journal", Fall 1990
147.Mentzer, John T.; Gomes, Roger; Krapfel, Robert E. Jr. - Physical Distribution Service: A
Fundamental Marketing Concept?, în "Journal of the Academy of Marketing Science", Winter
1989
148.Meyer, Christopher; Power, David - Enterprise Disintegration: The Stonn before the Calm, în
"Commentary", Temple, Barker and Sloane, Lexington, Mass., 1989
149.Miles, Raymond E. - Adapting to Technology and Competition: A New Industrial Relation
System for the Twenty-First Centuiy, în "California Management Review", Winter 1989
150.Miles, Raymond E.; Snow, Charles C. - The New Network Firm: A Spherical Structure Built
on a Human Investment Philosophy, în "Organizational
Dynamics", Spring 1995 151. Miles, Raymond E.; Snow, Charles C.; Matthews, John A.; Miles,
Grant; Coleman, Henry J. Jr. - Organizing in the Knowledge Age: Anticipating the Cellular
Form, în "Academy of Management Executive", Voi. 11, No. 4, 1997
152.Montgomery, Alan; Manrodt, Karl B.; Collins Holcomb, Mary - Visibility. Year 2002 Report
on Trends and Issues in Logistics and Transportation, Cap Gemini, Ernst & Young, Georgia
Southern University, 2002
153.Moss Kanter, Rosabeth - Collaborative Advantage: The Art Of Alliances, în "Harvard
Business Review", Voi. 72, No. 4, July-August 1994
154.Nevis, E. C.; DiBella, A. J.; Gould, J. M. - Understanding Organizations as Learning
Systems, în "Sloan Management Review", Winter 1995
155.0rlicky, Joseph - Material Requirements Planning, McGraw-Hill, New York, 1975
156.Owens, Thomas - Business Teams, în "Small Business Report", January 1989
157.Owens, Thomas - The Self-Managing Work Team, în "Small Business Report", February
1991
158.Perrotin, Roger - Le Marketing Achats. Strategies et Tactiques. Les Editions d'Organisation,
Paris, 1992
159.Piasecki, Dave - Warehouse Management Systems (WMS), http://www.inventoryops.com.
160.Picard, Jacques - Typology of Physical Distribution Systems in Multi-National Corporations,
în "International Journal of Physical Distribution and Materials Management", Voi. 12, No. 6,
1982
161.Piercy, James E.; Ballou, Ronald H. - A Performance Evaluation of Freight Transport
Modes, în "Logistics and Transportation Review", Voi. 14, No. 2, 1978
162.Porier, Charles C.; Quinn, Francis J. - Survey Says: Solid Gains, în „Supply Chain
Management Review", January 1, 2006.
163.Porier, Charles C.; Quinn, Francis J. - Survey of Supply Chain Progress, în „Supply Chain
Management Review", September 1, 2003.
164.Porter, A. M. - Audits JJnder Fire, în "Purchasing", 5 Noveinber 1992
165.Porter, Michael E. - Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance,
The Free Press, New York, 1985
166.Porter, Michael E. - Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and
Competitors, The Free Press, New York, 1980
167.Pricop, Mihai; Drăghici, Constantin - Sisteme modeme în managementul aprovizionării,
Tribuna Economică, Bucureşti, 1999
168.Quayle, M. - Change Partners and Dance, în "Purchasing and Supply Management",
February 1995
169.Ramsey, J. - Selection of Sourcing Strategies, în "Purchasing and Supply Management", May
1990
170.Ramsey, J.; Wilson, I. - Sourcing/Contracting Strategy Selection, în "International Journal of
Operations and Production Management", Voi. 10, No. 8, 1990
171.Reichheld, Frederick F.; Sasser, W. Earl, Jr. - Zero Defections: Quality Comes to

Service, în "Harvard Business Review", Voi. 68, No. 5, September-October 1990

156.Rosenbloom, Bert - Marketing Channels. A Management View, Fourth Edition, The Dryden
Press, Chicago, 1991
157.Rushton, Alan; Oxley, John - Handbook of Logistics and Distribution Management, Kogan
Page, London, 1995
158.Samli, A. Coskun - Counterturbulence Marketing. A Proactive Strategy for Volatile Economic
Times, Quorum Books, Westport, CT, 1993
159.Saunders, Malcolm - Strategic Purchasing & Supply Chain Management, Pitman Publishing,
London, 1994
160.Scheuing, Eberhard E. - Purchasing Management, Prentice Hali, Inc., Englewood Cliffs, New
Jersey, 1989
161.Schneider, Lewis M. - New Era in Transportation Strategy, în "Harvard Business Review",
Voi. 63, No. 2, March-April 1985
162.Schonberger, Richard - Japanese Manufacturing Techniques, Macmillan Free Press, New
York, 1982
163.Schonberger, R. J.; Ansari, A. - Just-in-Time Purchasing Can Improve Quality, în "Journal of
Purchasing and Materials Management", Spring 1984
164.Shapiro, Benson P. - Getting Things Done. Rejuvenating the Marketing Mix, în "Harvard
Business Review", Voi. 63, No. 5, September-October 1985
165.Sharman, Graham - The Rediscovery of Logistics, în "Harvard Business Review", Voi. 62,
No. 5, September-October 1984
166.Shaw, Arch - Some Problems in Market Distribution, în "Quarterly Journal of Economics",
August 1915
167.Shonk, James H. - Team-Based Organisations, Business One Irwin, Homewood, III., 1992
168.Slater, Alan - Choice of the Transport Mode, în John Gattorna (ed.), "The Gower Handbook
of Logistics and Distribution Management", Fourth Edition, Gower Publishing Company Ltd.,
1990
169.Snow, Charles C.; Miles, Raymond E.; Coleman, Henry J. Jr. - Managing 21" Century
Network Organizations, în "Organizational Dynamics", Voi. 20, No. 3, Winter 1992
170.Soare, Corneliu; Arsenie, Valentin; Barbu, Traian; Onişor, Constantin (coordonatori) -
Lexicon militar, Editura Saka, 1994
171.Spekman, Robert - Strategic Supplier Selection: Understanding Long-Term Buyer
Relationships, în "Business Horizons", July-August 1988
172.Staley, John R. - Nineteen Ways to Save Time and Money in Distribution, în "Business
Management", Voi. 26, September 1964
173.Stenger, Alan J. - Information Systems in Logistics Management: Past, Present and Future, în
"Transportation Journal", 26:1, 1986
174.Sterling, Jay U.; Lambert, Douglas M. - Establishing Customer Service Strategies Within the
Marketing Mix, în "Journal of Business Logistics", Voi. 8, No. 1, 1987

175.Stern, Louis W.; El-Ansary, Adel I. - Marketing Channels, 4th edition, Prentice- Hall
International, Inc., Englewood Cliffs, New Jersey, 1992

Stern, Louis W.; El-Ansary, Adel I. - Marketing Channels, 5th edition, Prentice- Hall
International, Upper Saddle River, NJ, 1996
156.Stevens, J. - Global Purchasing in the Supply Chain, în "Purchasing and Supply
Management", January 1995
157.Stock, James R.; Whitney, Kathleen - A Historical Assessment of the Development of the
Discipline of Logistics: An Appraisal and A Critique, în Terence Nevett, Kathleen R. Whitney,
Stanley C. Hollander, "Marketing History: The Emerging Discipline", Proceedings of the Fourth
Conference on Historical Research in Marketing and Marketing Thought, Michigan State
University, April 29 - May 1, 1989
158.Stoica, Marcel; Cătoiu, Iacob; Raţiu Suciu, Camelia - Experiment şi euristică în economie,
Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1983
159.Stolle, John F. - How to Manage Physical Distribution, în "Harvard Business Review", Voi.
45, No. 4, July-August 1967
160.Swenson, Michael J.; Utsey, Marjorie F.; Kennedy, Patricia F. - Interactive Effects of
Marketing Mix Variables, în Valerie A. Zeithaml (ed.), "Review of Marketing", Voi. 4, American
Marketing Association, Chicago, 1990
161.Thompson, James D. - Organizations inAction, McGraw-Hill, New York, 1967
162.Tyndall, Gene R. - Determining the Right Level of Service, în "Marketing News", October
23, 1989
163.Wageman, Ruth - Criticai Success Factors for Creating Superb Self-Managing Teams, în
"Organizational Dynamics", Summer 1997
164.Weigand, Robert E. - The Management of Physical Distribution: A Dilemma, în "Michigan
State University Business Topics", Summer 1962
165.Weitz, Barton A.; Castleberry, Stephen B.; Tanner, John F. - Selling. Building Partnerships,

2nd edition, Richard D. Irwin, 1995

166.White, Lee - JIT - What Is It and How Does It Affect DP, în "Computer World", June 1985

167.Wilson, Rosalyn; Delaney, Robert V. - The Case for Reconfiguration, The 14th Annual "State
of Logistics Report", June 2003
168.Winston, C. - Conceptual Developments in the Economics of Transportation: An Interpretive
Survey, în "Journal of Economic Literature", 23, 1985

169.Wood, Donald F.; Johnson, James C. - Contemporary Transportation, 5th edition, Prentice
Hali, Inc., Upper Saddle River, New Jersey, 1996

170.Zermati, Pierre - Pratique de la Gestion des Stocks, 5e edition, Dunod, 1996

171.Zogg, Brigitte - Switzerland's Coop: Working Closely with Suppliers, în "Shopping for a
Better World: Sustainability and Retailing", Industry and Environment, UNEP, Volume 26, No.
1, January - March 2003
172.XXX - Contract Warehousing: How It Works and How to Make It Work Effectively,
Warehousing Education and Research Council, Oak Brook, 111., 1993
173.XXX - Creating Service Partnerships, Partnership Sourcing Ltd., UK, 1993
174.XXX - Definitions Committee of the American Marketing Assocation, 1948 Report, în
"Journal of Marketing", October 1948
Carmen Bălan - Logistica - parte integrantă a lanţului de aprovizionare-livrare
156.XXX - European Logistics Productivity, AT Kearney, 1988
157.XXX - Funcţional Map of the Purchasing and Supply Chain, în "Information Pack no. 2",
Purchasing and Supply Lead Body, 1992
158.XXX - Insight to Impact. Results of the Forth Quinquennial European Logistics Study, ELA -
AT Kearney, 1998
159.XXX - Keeping Score: Measuring the Business Value of Logistics in the Supply Chain, CSC,
The University of Tennessee, Council of Logistics Management
160.XXX - La Logistica en Espafia. Estudio de situacion 2001, Centro Espanol de Logistica, El
Consorci de la Zona Franca de Barcelona, 2002
161.XXX - Les Couts de la Logistique, în "Libre Service Actualites", No. 1343, 25 Mars 1993
162.XXX - Logistics @ Internet Speed, Cap Gemini, Emst & Young, Georgia Southern
University, The University of Tennessee, 2000
163.XXX - Shipping Costs Favored Sun Belt for Saturn Complex, Official Says, în "Minneapolis
Star and Tribune", July 31, 1985
164.XXX - Single Sourcing, în "Total Quality Management", The British Deming Association,
February 1990
165.XXX - Towards the 21"' Century. Trends and Strategies in European Logistics, European
Logistics Association, 1997
166.XXX - Transportation Topics, March 1991
167.XXX - What Matters to Top Management, ELA/BearingPoint, 2002
168.XXX - Making Partnership Sourcing Happen, Partnership Sourcing Ltd., UK, 1992
169.XXX - Changes in Transportation Management Systems Market, în „Logistics Management",
January 23, 2006.
170.XXX - How to Choose a Warehouse Management System, Sage ACCPAC International, Inc.,
2005.
171.XXX - Metrics Take Center Stage, în „Logistics Management", January 19, 2006, http
:/7www.manufacturing.net/scm/article/NEc0119112.2hr.html.
172.XXX - Warehouse Management Systems, http://www.mhc inc.com/index3.ht