01. Điểm mạnh và điểm yếu của công ty này là gì?

Công ty nên làm những giải pháp

nào để cải thiện điểm yếu của mình?
Điểm mạnh:

- Thương hiệu Vinamilk nổi tiếng, quen thuộc: Điểm mạnh đầu tiên của
Vinamilk đó là Vinamilk là một thương hiệu nổi tiếng. Kể từ khi bắt đầu hoạt
động vào năm 1976, Vinamilk đã xây dựng lên một thương hiệu mạnh cho sản
phẩm sữa tại thị trường Việt Nam. Thương hiệu Vinamilk được sử dụng từ khi
công ty mới bắt đầu thành lập và hiện nay là một thương hiệu sữa được biết
đến rộng rãi tại Việt Nam. Vinamilk thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng
cáo, tiếp thị, không ngừng đổi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng. Bởi vì là
một thương hiệu nổi tiếng nên Vinamilk dẫn đầu rõ rệt về mức độ tin dùng và
yêu thích của người Việt Nam đối với các sản phẩm dinh dưỡng. Sự quen thuộc
về thương hiệu của người dân địa phương dẫn đến việc người dân chọn
Vinamilk hơn các thương hiệu khác.
- Lãnh đạo và quản lý giỏi và giàu kinh nghiệm: Vinamilk có một đội ngũ lãnh
đạo giỏi, nhiều kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phát triển lâu
năm được chứng minh bởi lợi nhuận kinh doanh bền vững.

- Công nghệ và thiết bị sản xuất theo yêu cầu chuẩn quốc tế: Sở hữu công nghệ
tiên tiến cũng là một điểm mạnh nổi bật của Vinamilk. Chất lượng quốc tế luôn
được Vinamilk cam kết và khẳng định để thực hiện mục tiêu phát triển bền
vững. Vinamilk sở hữu công nghệ sản xuất châu Âu đạt tiêu chuẩn toàn cầu,
Thiết bị khử trùng của Vinamilk được nhập khẩu từ Thụy Điển cùng công nghệ
Niro Đan Mạch để đẩy chất hút ẩm. Các tiêu chuẩn quốc tế như ISO 50001:
2011 và HACCP đều được áp dụng để kiểm soát hệ thống sản xuất. Vinamilk
luôn đổi mới công nghệ, lắp đặt các hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh,
hiện đại, đón đầu công nghệ mới với các tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh an toàn
thực phẩm tốt nhất. Vinamilk cũng xây dựng thêm nhiều nhà máy với trang bị
hiện đại, tiên tiến tại các vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo thế chủ động
trong sản xuất, kinh doanh. Sử dụng công nghệ mới, tiên tiến giúp Vinamilk
 duy trì chất lượng sản phẩm trang phục hợp vệ sinh và tăng sự ưa chuộng của
thương hiệu.
- Chiến lược Marketing của Vinamilk hiệu quả : Việc triển khai thành công các
chiến lược Marketing hiệu quả cũng là điểm mạnh của Vinamilk.Một trong
những chiến lược Marketing của Vinamilk đó là tận dụng đa dạng các kênh
như TV, báo đài, billboard, fanpage, truyền hình,… để quảng cáo sản phẩm của
mình. Với chiến lược quảng cáo sản phẩm đa kênh, độ phủ sóng đã giúp cho
Vinamilk triển khai thành công các chiến dịch Marketing của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, Vinamilk cũng đầu tư vào nội dung quảng cáo trong các chiến
dịch Marketing cũng như những nội dung cung cấp thông tin hữu ích tới khách
hàng. Để có thể sản xuất được những nội dung hay và hấp dẫn, Vinamilk đã áp
dụng mô hình Hero – Hub – Help (3H) trong chiến lược nội dung của mình
một cách hiệu quả để có thể đạt được những thành công nhất định.
- Mạng lưới phân phối rộng khắp:

Một điểm mạnh khác của Vinamilk đó là thương hiệu này sở hữu mạng lưới phân
phối rộng khắp. Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp là yếu tố thiết yếu dẫn
đến thành công của Vinamilk trong hoạt động. Với mạng lưới phân phối rộng khắp,
Vinamilk có thể tiếp cận được với một số lượng lớn khách hàng và đảm bảo cho việc
đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên phạm vi cả nước.
Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2021, Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua gần 200
nhà phân phối cùng với hơn gần 250.000 điểm bán lẻ tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả
 nước. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp
đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và
người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty. Đội ngũ bán hàng kiêm
luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân và phát triển mối quan hệ với các nhà phân
phối và bán lẻ.

- quan hệ bền vững với nhà cung cấp:

Vinamilk đã xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp thông qua chính sách hỗ trợ
tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Điều này
giúp bảo đảm nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất.Công ty đã ký hợp đồng với các
nhà cung cấp sữa và hiện tại 30% sữa nguyên liệu được sản xuất tại thị trường trong nước.
Các nhà máy sản xuất được đặt tại vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa, cho phép công ty
duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp. Đồng thời cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt
trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi đạt được chất lượng tốt.
Công ty còn nhập khẩu sữa bột tại Úc, Newzealand đáp ứng nhu cầu sản xuất về số lượng và
chất lượng của sản phẩm.

- Sản phẩm đa dạng: Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng với trên 200 sản
phẩm sữa và các mặt hàng từ sữa, phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng. Các dòng
sản phẩm nhắm đến những đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể như: trẻ nhỏ, người
lớn và người già cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cơ sở kinh doanh
như quán café. Vinamilk không chỉ bán sữa tươi và sữa bột mà còn bán nhiều loại sản
phẩm khác nhau như pho mát, nước trái cây và các sản phẩm dinh dưỡng khác. Sự đa
dạng trong các lựa chọn cho người tiêu dùng làm tăng doanh thu của Vinamilk. Ví dụ
trong năm 2021, Vinamilk đã cho ra mắt 21 sản phẩm mới và cải tiến 28 dòng sản
phẩm hiện tại. Các sản phẩm bao gồm như sữa bột và sữa bột pha sẵn ColosGold, sữa
tươi tiệt trùng Green Farm, sữa chua ăn trân châu đường đen và các sản phẩm thức
uống dinh dưỡng khác., đồ uống năng lượng, nước ép trái cây, kem trái cây đủ vị,
thức uống trà xanh…
Không chỉ có quy mô lớn tại thị trường Việt Nam, Vinamilk còn có sự đầu tư đối với
thị trường quốc tế. Các thị trường trọng điểm tại Trung Đông, Hoa Kỳ và Campuchia
tiếp tục đóng vai trò chủ chốt và duy trì đà tăng trưởng mạnh mẽ nhờ nhu cầu đối với
sản phẩm sữa vẫn phục hồi và công tác phát triển thị trường đạt hiệu quả cao. Đầu
năm 2021, lô hàng 10 container sữa hạt cao cấp và sữa đặc xuất khẩu sang Trung
Quốc đã cho thấy những tín hiệu lạc quan ở mảng kinh doanh quốc tế của công ty.
Trong quý 3/2021, Vinamilk đã xuất khẩu lô hàng đầu tiên qua công ty liên doanh tại
Philippines là Del Monte Vinamilk Dairy Philippines Inc., đánh dấu bước tiến mới
trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu để khai thác thị trường tiềm năng này.

Bên cạnh những điểm mạnh, Vinamilk cũng có những điểm yếu cần phải khắc phục.
- Vinamilk chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu: Chưa tự chủ được nguồn
nguyên liệu, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu là một trong những
 điểm yếu của Vinamilk. Khi nguồn nguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng khoảng
30% nhu cầu sản xuất, thì 70% nguồn cung và tỷ lệ nguyên liệu đầu vào phụ
thuộc vào quan hệ cung-cầu sữa của thể giới. Với sự phụ thuộc này, tình hình
sản xuất và kinh doanh của Vinamilk sẽ bị ảnh hưởng bởi môi trường bên
ngoài cũng như bị ảnh hưởng những yếu tố như lạm phát, khủng hoảng kinh tế,
…

- Thị phần sữa bột chưa cao: Hiện nay, người dùng có xu hướng sử dụng sữa bột
nhập khẩu cao hơn sữa bột được sản xuất trong nước. Bên cạnh đó, thị trường
xuất hiện ngày càng nhiều thương hiệu sữa ngoại được nhập khẩu từ châu Âu
nên thị phần sữa bột của Vinamilk vốn giữ vị trí độc quyền đang có xu hướng
tuột dốc. Vinamilk đang dần mất vị trí độc quyền ngành hàng tại thị trường
Việt Nam, tại thị trường Việt Nam sữa nhập khẩu chiếm 65%, Vinamilk chiếm
16% và Dutch Lady chiếm 20%.

Biện Pháp:
- Vinamilk cần có chính sách trong việc tự chủ nguồn cung nguyên liệu đầu vào của
công ty để sản xuất sữa. Và để thực hiện chủ động trong vấn đề này, Vinamilk cần
đưa ra chính sách trong việc nhập khẩu bò sữa từ nước ngoài, đồng thời ký kết hợp
đồng trực tiếp với các hộ chăn nuôi bò sữa trong nước.
- Hiện nay chính phủ Việt Nam đang phát động phong trào “Người Việt Nam ưu tiên
dùng hàng Việt Nam”. Chính vì thế, Vinamilk cần đẩy mạnh chiến dịch marketing sản
phẩm sữa bột của công ty nhằm làm nổi bật những ưu điểm vượt trội so với các sản
phẩm sữa từ thương hiệu nước ngoài. Từ đó, Vinamilk có thể định vị được thương
hiệu trên thị trường Việt Nam.
- Vinamilk có thể chọn cách thức giữ nguyên giá nhưng nâng cao chất lượng. Nếu như
các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử dụng hình thức
định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá

2. Xác định vị trí cạnh tranh của công ty (tức là dẫn đầu về chi phí / khác biệt hóa / tập
trung chi phí thấp / thích hợp / hoặc chiến lược tích hợp?). Lưu ý rằng bản đồ chiến
lược phải được đưa vào phân tích của bạn và dữ liệu được thu thập bởi cuộc khảo sát
thực tế của bạn.
link: https://123docz.net/document/4874402-phan-tich-chien-luoc-gia-cong-ty-
vinamilk-ban-anh-viet.htm?
fbclid=IwAR11SV8T3tNfILlLQFeGeyOVfwdxnabCVC1g3xx8BKeptxYKjLWgq-
U29c8
thiếu: Market segment https://oriagency.vn/chien-luoc-marketing-cua-vinamilk
a, market segment ( chau)

1. Geographic segmentation
Mỗi doanh nghiệp đều có hai thị trường chính: thị trường trong nước và thị trường
quốc tế. Tuy nhiên đối với Vinamilk, ngay từ đầu, thị trường chính mà Vinamilk
hướng đến là thị trường nội địa.
Thị trường sữa Việt Nam được chia thành hai phân khúc:
● Khu vực nông thôn:
Tỷ lệ dân tại khu vực nông thôn chiếm 62.33% dân số ( năm 2020), tỷ lệ này
tuy đã giảm nhiều so với các năm trước nhưng đây vẫn là một con số cao.
However,the view that "rural people have low incomes and living standards, so
they rarely consume dairy products" is no longer true. Ngày nay, mức tiêu thụ
dinh dưỡng của người dân nông thôn ngày càng tăng. Nhưng các sản phẩm
được họ chào đón là các sản phẩm từ sữa được ưa chuộng như sữa tươi, sữa
chua, sữa đặc.

Khu vực thành thị:

Tỷ lệ dân thành thị chiếm 37.7% dân số ( năm 2020), và đang có xu hướng tăng
lên. Từ trước tới nay, khu vực thành thị luôn là thị trường tiêu thị sữa lớn ( hơn
80%) do mật độ dân số cao, mức sống và thu nhập cao. Họ quan tâm đến sức
khỏe hơn người dân nông thôn nên người dân thành thị thường tìm đến các sản
phẩm sữa cao cấp hơn.

Target: Căn cứ vào mức độ tiêu thụ sữa, Vinamilk thường chọn khu vực thành
thị là thị trường mục tiêu chính. Những kể từ năm 2013, Vinamilk đã mở rộng
thâm nhập và phủ sóng các dòng sản phẩm bình dân đến khu vực nông thôn,
nơi có nhiều tiềm năng tăng trưởng. Bằng chứng chính là mức độ tiếp cận
người tiêu dùng ở khu vực nội địa tăng dần qua từng năm.

link dân số: https://danso.org/viet-nam/

Urban Countryside
 2013 29 million CRPs 90 million CRPs
2017 54 million CRPs 135 million CRPs

2019 69 million CRPs 233 million CRPs

Link: 2013 : News Detail (vietnammarcom.edu.vn)
2017: Vinamilk là thương hiệu được lựa chọn nhiều nhất tại Việt Nam 4
năm liên tiếp - Kiểm Sát Online (kiemsat.vn)
2019: Vinamilk, Masan và Unilever chiếm lĩnh vị trí top đầu các hãng
được tiêu dùng nhiều nhất Việt Nam (bvsc.com.vn)

2. Demographic segmentation

Market segment by age

Children ( 33.6% of 0-4 years đây là độ tuổi cần được

Vietnam's population) bổ sung nhiều dinh
dưỡng, DHA cho quá
trình phát triển

5-15 years đây là những độ tuổi mà

trẻ bước vào quá trình
phát triển, cần nhiều
dinh dưỡng cho cơ thể,
phục vụ cho quá trình
học tập và training .

Adults ( 55% of 15-25 years đây là độ tuổi thanh

Vietnam's population) niên trong quá trình phát
triển cuối cùng, cần
được thêm dinh dưỡng
từ sữa nhưng ít hơn
25-65 years ở độ tuổi này, hầu hết
mọi người có thu nhập
ổn định, độ tuổi này có
thể không trực tiếp sử
dụng sữa nhưng họ là
những người quyết định
mua hàng và quan tâm
đến chất lượng sản
phẩm và thương hiệu
sản phẩm.
Elder ( 12% Vietnam’s 65+ years Ở độ tuổi này, cần sử
 population dụng các sản phẩm tăng
cường canxi cho cơ thể,
thường sử dụng sữa bột
thay vì sữa nước

Market segment by income

Less than 5 million/ 1 month Thu nhập thấp, chỉ đủ để trả các nhu cầu
cơ bản, hiếm khi quan tâm đến nhu cầu
dinh dưỡng cho sức khỏe

5 - 10 million/ 1 month Thu nhập có thể trả cho nhu cầu dinh
dưỡng cao hơn, tuy nhiên không thường
xuyên và liên tục, có cân nhắc về giá các
sản phẩm

Over 10 million/ 1 month Mức thu nhập tương đối tốt, có thể chi
trả cho nhu cầu sử dụng sữa thường
xuyên hơn, ít quan tâm đến giá cả nhưng
tập trung vào chất lượng sản phẩm.

Target: Các dòng sản phẩm của Vinamilk đã được phát triển rất nhiều cho trẻ em và
thanh thiếu niên vì những độ tuổi này trong quá trình phát triển cần nhiều chất dinh
dưỡng. Tuy nhiên gần đây Vinamilk cũng đã cho ra mắt các sản phẩm dinh dưỡng cho
người già, phụ nữ có thai.

3. Behavioral segmentation
Based on the health status, there are two main groups of diseases that the
milk distributors need to pay attention to, each group has different behaviors and
milk consumption needs:

Group 1: people with diabetes, obesity

Hiện nay Việt nam có hơn năm triệu người mắc bệnh tiểu đường và hơn 300000 trẻ
em dưới năm tuổi bị béo phì. Trong nhóm này, họ ưu tiên sữa không đường, tách béo
và sữa giàu canxi.

Group 2: People with malnutrition, rickets

Việt nam có 1,8 triệu trẻ em dưới 5 tuổi bị suy dinh dưỡng. Trẻ em thuộc hộ gia đình
nghèo có nguy cơ suy dinh dưỡng cao gấp 2 lần trẻ em thuộc hộ gia đình khá giả. Tây
nguyên và miền núi phía Bắc là nơi có nhiều đồng bào dân tộc thiểu số chiếm tỷ lệ
cao nhất cả nước. Trong các nhóm dân tộc thiểu số này, dân tộc Mông có tỷ lệ cao
nhất chiếm 65%.
 Người suy dinh dưỡng, coi xương luôn cần bổ sung nhiều chất dinh dưỡng hơn cho cơ
thể, sữa là một phần không thể thiếu trong thực đơn. Tuy nhiên, hầu hết trẻ em nông
thôn, miền núi bị suy dinh dưỡng không có điều kiện uống sữa.

Vì sữa hoặc các sản phẩm làm từ sữa là không thể thiếu trong thực đơn của người suy
dinh dưỡng nên hầu hết các sản phẩm của vinamilk đều dành cho người suy dinh
dưỡng và còi xương.

Hiện nay, Vinamilk đang sử dụng tiếp thị khác biệt. Họ chọn bán ở nhiều phân khúc
thị trường. Họ ngày càng đa dạng hóa sản phẩm để phù hợp với nhiều phân khúc
khách hàng. Vinamilk phát triển sữa và các sản phẩm từ sữa để tiếp cận đông đảo
khách hàng, đồng thời họ mở rộng sang các sản phẩm khác ( nước ngot, nước ép,
kem,..)

Segment Demographic Psychographic behavioural geographic

Kid - tuổi: 0-4 tuổi - lợi ích: bổ

- giới tính: nam, nữ sung chất
dinh
dưỡng,
DHA

children - Tuổi: 5-14 tuổi - phong - sử dụng - tất cả mọi

- Giới tính: nam, cách: thích hằng ngày người
nữ chơi với - tình trạng
bạn bè, người
thích hoạt dùng:
động ngoài người dùng
trời tiềm năng/
- Tính cách: hằng ngày
năng động, - tỷ lệ sử
ham học dụng: hằng
hỏi, sáng ngày
tạo

young adult - Age: 15-25 - Bận rộn - sử dụng - tất cả mọi

- Giới tính: nam, - tính cách: hằng ngày người
nữ năng nổ, - tình trạng
- Thu nhập: không nhiệt tình, người
có thu nhập hoặc quan tâm dùng:
thu nhập thấp đến những người dùng
- Học vấn: học sự mới lạ mới/tiềm
sinh, sinh viên năng/ hằng
đại học/ cao đẳng ngày
- tỷ lệ sử
dụng: hằng
ngày
 - tốt cho sự
phát triển
của cơ thể,
nạp lại
năng lượng

Adult - tuổi: 26-44 - phong - sử dụng - tất cả mọi

- Giới tính: nam, cách sống: hàng ngày người
nữ bận rộn, - tình trạng
- Tình trạng hôn sáng tạo, người
nhân: married, linh hoạt dùng:
not married - thường
- Family size: độc xuyên
thân, hoặc 3-4 - lợi ích: tốt
người cho sức
- Thu nhập: trung khỏe,
bình - cao hương vị
thơm ngon,
tiện lợi

Middle age - Tuổi: 40-60 - đặc điểm - trạng thái - mật độ dân
women - Hôn nhân: kết tính cách: người số: trung
hôn điềm đạm, dùng: bình đến cao
- Giới tính: nữ quan tâm, người dùng
- Thu nhập: trung yêu đời, lần đầu/
bình - cao vui vẻ lâu năm
- công việc: đi làm - phong - lợi ích:
hoặc nghỉ cách sống: canxi trong
hưuhưu bận rộn sữa giúp
hoặc rảnh duy trì
rỗi quan xương
tâm đến hoặc cấu
sức khỏe trúc xương
cứng cáp

The elderly - tuổi: 65-70 - lối sống: - lợi ích: giá mật độ: cao
- thu nhập: lương có tổ chức, cả phải
hưu, hầu hết sống có ý thức chăng, dễ
nhờ con cái về sức mua,
- giới tính: chủ yếu khỏe, chú chống
là nữ trọng nâng loãng
- gia đình: độc cao thể xương, giữ
thân, có con, lập chất và nước cho
gia đình chưa có tinh thần, cơ thể,
con tìm kiếm tăng sức đề
- nghề nghiệp: hầu sự bình kháng,
hết là đã nghỉ hưu yên giảm mệt
- tính cách: mỏi
hương về - trạng thái
gia đình người mua:
 người dùng
tiềm năng
-

b, khác biệt hóa (chau )

1. Vinamilk đa dạng về sản phẩm, hình thức và chức năng:
- sản phẩm : sữa nước, sữa bột, sữa chua,......
- hình thức: hộp giấy, dạng tuýp, dạng túi,...
- chức năng:
+ sữa dành cho bà mẹ mang thai và trẻ em, sữa dinh dưỡng dành
cho người lớn tuổi,....
- Product: gần đây Vinamilk đã rất nỗ lực trong việc mở rộng thương hiệu của
công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thanh thiếu
niên, người trưởng thành, những người có nhu cầu đặc biệt. Bên cạnh những
sản phẩm có tiêu đề thương hiệu chính là “Vinamilk”, công ty cũng có những
tiêu đề thương hiệu khác như “Dielac” cho dòng sản phẩm sữa bột và “Vfresh”
cho các sản phẩm đồ uống.
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú về chủng loại với trên 200
mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa
tươi, kem, sữa chua, phô-mai. Và các sản phẩm khác như: cà phê, bia, nước
uống đóng chai, trà,...
- hình thức sản phẩm: với hàng loạt các thiết kế tiện dụng đối với người tiêu
dùng như hộp giấy, dạng tuýp, dạng túi,...

2. Công nghệ sản xuất hiện đại và đảm bảo chất lượng an toàn thực phẩm
Công ty Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả
các nhà máy. Công ty nhập khẩu công nghệ từ các nước Châu Âu như Đức, Ý
và Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Năm 2015, Công ty
Vinamilk là công ty duy nhất tại Việt Nam sử dụng công nghệ sấy phun do
Niro của Đan mạch, đất nước dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp
và sản xuất.
link: https://khcncongthuong.vn/tin-tuc/t985/nganh-sua-viet-nam-dau-tu-cong-
nghe-huong-toi-tuong-lai.html

Ngoài ra, công ty Vinamilk còn sử dụng các dây chuyền sản xuất đạt chuẩn
quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị
cộng thêm khác. năm 2016 Vinamilk đầu tư Hệ thống tiệt trùng UHT, máy ly
tâm tách khuẩn, robot LGV cho nhà máy của mình.
 link: https://tuoitre.vn/kham-pha-day-chuyen-san-xuat-sua-tuoi-tiet-trung-hien-
dai-cua-vinamilk-1240666.htm

Vinamilk đã áp dụng công nghệ và thiết bị hiện đại nhất thế giới với mục đích
sản xuất các sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Tất cả các
dây chuyền sản xuất đã được xây dựng phát triển Vinamilk và ứng dụng khung
HACCP cho sự sạch sẽ và bảo mật, dòng sản xuất là các tổ chức phổ quát như
Như SGS, đánh giá BVQI và khung chứng nhận đáp ứng RVA tiêu chuẩn
HACCP của Hà Lan.
link: https://nhandan.vn/thong-tin-doanh-nghiep/13-nha-may-cua-vinamilk-dat-
san-xuat-hon-28-trieu-hop-sua-moi-ngay-644796/

Khác biệt hóa sản phẩm: Có kỹ năng sản xuất sản phẩm chất lượng cao.
Vinamilk có nhiều nhà máy chế biến với công suất lớn. Cùng với đó, xây dựng
vùng nguyên liệu sạch, đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, công ty đã làm chủ được chất
lượng sản phẩm để cạnh tranh với các nhà sản xuất khác trên thị trường.

3. Chú trọng đầu tư vào nhận diện thương hiệu

Với gần 50 năm phát triển, thương hiệu Vinamilk không còn xa lạ đối với
người Việt Nam. Đó là những trang trại bò được nuôi theo công nghệ hiện đại,
trong môi trường sạch sẽ. Hình ảnh chú bò sữa vui vẻ bên đồng cỏ xanh tươi
với trẻ thơ đã in sâu vào tâm trí người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt là trẻ em.
Vinamilk hiện đang là là thương hiệu về sữa hàng đầu Việt Nam và đang tiếp
tục vươn tầm, khẳng định thương hiệu quốc tế.

4. Hệ thống phân phối:

Hiện nay công ty Vinamilk có 3 chi nhánh chính tại Hà Nội, Đà nẵng, Cần thơ
và một trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh.
link: https://www.vinamilk.com.vn/vi/don-vi-thanh-vien/

Hệ thống phân phối của Vinamilk bao phủ toàn thị trường Việt Nam với hơn
500 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” (năm 2021)
link: Vượt mốc 500 cửa hàng Giấc mơ sữa Việt, Vinamilk gia tăng trải nghiệm
mua sắm cho người tiêu dùng (cafef.vn)

, và gần 251000 điểm bán lẻ và hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi trên toàn
quốc. Nhờ có nhiều điểm bán lẻ, việc vận chuyển trực tiếp đến cửa hàng bán lẻ
sẽ rút ngắn thời gian,và chi phí vận chuyển để sản phẩm đến tay người tiêu
dùng với giá thấp nhất nhưng chất lượng lại cao nhất.
 link: https://cafef.vn/cac-mui-nhon-giup-vinamilk-dan-dau-thi-truong-sua-tai-
viet-nam-20200928141108647.chn

Tại thị trường nước ngoài, tính đến năm 2020, sản phẩm của Vinamilk đã được
xuất khẩu đến hơn quốc gia trên thế giới, bao gồm khu vực Đông Nam Á,
Trung đông, châu phi và Trung Quốc, Hàn Quốc và các quốc gia khác

c, COST LEADERSHIP (tu)

1. Chi phí nhập khẩu, nguyên liệu và sản xuất https://baochinhphu.vn/vinamilk-
va-hanh-trinh-vuot-kho-102195202.htm
- Trước đây, hầu hết các nguyên liệu được nhập khẩu từ nước ngoài, chi phí đắt,
ngành sữa chưa chủ động được 100% nguồn nguyên liệu. Tháo dỡ khó khăn
này, hướng đến chủ động nguồn nguyên liệu sản xuất sữa, lãnh đạo Vinamilk
đã xây dựng vùng nguyên liệu nội địa, cho ra đời “cuộc cách mạng trắng”
1991. Vinamilk đã khẩn trương nhập máy móc hiện đại để sản xuất sữa tươi
tiệt trùng và thu mua sữa của nông dân với giá cao hơn nguyên liệu sữa nhập
khẩu. Bên cạnh đó, từ năm 1990, Vinamilk đã tiến hành mua trực tiếp nguồn
nguyên liệu với giá vài trăm USD/tấn thông qua các công ty xuất nhập khẩu,
góp phần giảm giá thành, cạnh tranh được với hàng ngoại nhập tràn lan trên thị
trường. [1]
 - Tiếp theo, Vinamilk còn chủ động về vấn đề áp dụng mô hình liên kết với
người dân mở rộng vùng chăn nuôi, đồng thời hình thành các trang trại chăn
nuôi bò sữa từ Bắc chí Nam, nâng tổng đàn từ 3.000 con (năm 1991) lên tới
113.000 con (năm 2015), cho sản lượng sữa 200.000 tấn/năm, chủ động được
50% nguồn nguyên liệu sữa cho sản xuất, quyền lợi người chăn nuôi bò sữa
cũng được mở rộng. [2]
- Theo báo cáo công ty cổ phần sữa Việt Nam, tính đến năm 2019, VNM có 12
trang trại bò sữa trong nước, số bò thuộc trang trại của VNM đạt 30.000 con.
Cùng với đàn bò liên kết với hộ nông dân (77% tỷ trọng đàn bò của VNM),
tổng quy mô đàn bò của doanh nghiệp đạt 130.000 con, tương ứng với 40% đàn
bò sữa cả nước. [a]

Nhờ vào sự tự chủ sản xuất này, giá cả của Vinamilk so với các thương hiệu khác sẽ
có tính cạnh tranh hơn. Trong khi chi phí bán hàng tăng, thì chi phí quản lý giảm một
nửa. Trừ những chi phí phát triển thương hiệu thì Vinamilk đang làm khá tốt công tác
kiểm soát chi phí để đạt mức giá cạnh tranh trong khi vẫn tăng trưởng doanh thu và lợi
nhuận.
- Công nghệ là một trong những yếu tố góp phần vào sự phát triển và năng suất
sản xuất của nhiều doanh nghiệp. Trong thời đại 4.0, Vinamilk đã tiếp cận và
ứng dụng Internet vạn vật (IoT), blockchain...theo dõi tài nguyên và giám sát
việc sử dụng, nâng cao hiệu suất và giảm lãng phí. Đồng thời thiết kế và quản
lý tích hợp công nghệ hiện đại, quản lý tổng thể giúp giảm chi phí sản xuất, tiết
kiệm nguyên vật liệu và giảm tác động môi trường. [3]
* Chiến lược giá của Vinamilk khá hiệu quả thông qua việc phân tầng sản phẩm
1. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: Những công ty thường xuyên
nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi
sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc
định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi – những sản phẩm này tượng trưng cho
phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Và Vinamilk đã lựa chọn chính sách này khi
nâng cấp Dielac lên Dielac Alpha có thành phần sữa non Colostrum bổ dưỡng. Người
 tiêu dùng sẽ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn, bỏ ra nhiều tiền hơn nếu sản phẩm có chất
lượng tốt hơn. [4]
2. Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng
cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì
giá thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo
tình hình giá sữa thế giới. [5] Từ năm 1990 khi Việt Nam bắt đầu phát triển ngành
chăn nuôi bò sữa, công ty Vinamilk đã gắn bó với các hộ nông dân và triển khai thu
mua sữa tươi nguyên liệu. Hiện nay, Vinamilk đang hỗ trợ thu mua sữa cho hộ nông
dân chăn nuôi bò sữa cùng một mặt bằng giá thu mua thống nhất với các trang trại
thuộc công ty con của Vinamilk, để người nông dân tiếp cận các chính sách, phương
tiện kỹ thuật chăn nuôi hiện đại, tiến tới phát triển ngang bằng với trang trại chăn nuôi
quy mô công nghệ cao, công nghiệp hiện đại trong tương lai. [6]
3. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Nếu như các sản phẩm
hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử dụng hình thức định vị giá trị
cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Điển hình, khi VINAMILK định vị dòng sữa tiệt trùng
và sữa chua của mình, sản phẩm được thay đổi nhưng giá vẫn không đổi trong một
thời gian dài để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng [7]

Ý 2:
Các đối thủ: TH true milk, Dutch Lady, Nestlé (Milo), Fami
3 yếu tố chính :
- Giá
- Hương vị
- Số lượng vị

Vinamilk TH true milk Dutch Nestlé Fami

Lady (Milo) (200ml)
Giá 366.000đ 408.000đ 364.800đ 338.400đ 162.000đ
Mỗi hộp có
giá 7.050đ

Hương vị 46.96% 23.76% 2.76% 23.66% 2.76%

Số lượng vị 18 16 4 2 8
Milo lúa
mạch ngũ
cốc
Milo lúa
mạch
 Quatity of
Flavors

Tast
e
Vina
ratin milk
g

TH True
milk
Mil
o

Fami
Dutc
h
Lady
Price
4
0
0

3. Thực hiện phân tích chiến lược đa dạng hóa của công ty. Trong số các ngành / sản
phẩm của mình, công ty nên tập trung vào ngành / sản phẩm nào để phát triển hơn nữa
trong thời gian tới? Tại sao?
https://www.vinamilk.com.vn/static/uploads/documents/bctc/
1651228669_CONSOL_VN_31.03_.22_.pdf (Trang 17)
 - Đa dạng hoá về các dòng sản phẩm
+ Sữa tươi và sữa dinh dưỡng
+ Sữa cho mẹ bầu và bé
+ Thực phẩm ăn dặm
+ Sữa cho người cao tuổi
+ Sữa chua ăn
+ Sữa chua uống và sữa trái cây
+ Sữa đặc
+ Sữa thực vật
+ Nước giải khát: trà, cà phê, rượu
+ Kem
+ Đường
+ Phô mai
+ Sữa đậu nành

Trong những năm gần đây, doanh thu hoạt động của Vinamilk tăng trưởng liên tục. Vinamilk
vẫn là một trong những doanh nghiệp sữa hoạt động năng nổ trong ngành và gặt hái được
nhiều thành công. Kết thúc năm 2018, doanh thu của công ty chạm mốc 52.529 tỷ đồng trong
đó thị phần sữa nước chiếm 34.8% tổng doanh thu [1]. Tiếp tục trên đà phát triển, doanh thu
của năm 2019 đạt 56.400 tỷ đồng. Sữa nước vẫn giữ được vị trí dẫn đầu về thị phần doanh
thu của mình đạt 40%, ngoài ra sữa bột cũng cho thấy dấu hiệu phát triển của mình khi trong
năm 2018 thị phần là 17.4% thì đến năm 2019 con số này đã lên đến 22%. [2] Mặc dù trong
năm 2020, công ty Vinamilk cũng chịu nhiều ảnh hưởng bởi đại dịch COVID19 khiến giá
nguyên liệu tăng cao tuy vậy công ty vẫn cân bằng được mức chi tiêu của mình và được mức
tăng trưởng cao là 59.723 tỷ đồng.
Năm 2021, tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk lần đầu vượt mốc 60.000 tỷ đồng, cụ thể
đạt 61.012 tỷ đồng, tăng 2,2% so với cùng kỳ năm 2020. Kỷ lục doanh thu này được đóng
góp bởi sự tăng trưởng từ cả 3 mảng: Nội địa, xuất khẩu và chi nhánh nước ngoài. [1]
Về sự phát triển của các dòng sản phẩm chế biến từ sữa, tiêu thụ sữa chua đạt mức tăng
trưởng tốt nhất ngành sữa trong năm 2021 (Euromonitor). Đối với sữa nước, sản phẩm có tỷ
trọng lớn nhất trong ngành sữa, nhu cầu duy trì ổn định do các sản phẩm sữa nước được xem
là nguồn thực phẩm dễ tiêu thụ và đóng vai trò quan trọng trong chế độ dinh dưỡng hỗ trợ sự
phát triển của trẻ nhỏ. Bên cạnh đó, tiêu thụ sữa đặc trong năm 2021 tăng trưởng nhẹ, phần
lớn nhờ tiêu thụ tại gia tăng lên dựa trên thói quen sử dụng sữa đặc khi pha cà phê và chế
biến các món tráng miệng. Đối với sữa bột, nhu cầu trong năm 2021 chịu áp lực bởi tỷ lệ sinh
sản thấp, nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi trong thời gian ngắn hạn. Ví dụ như
phụ huynh chuyển sang mua sữa nước cho con để tiện sử dụng và phù hợp với thời kỳ kinh tế
khó khăn.

● Vinamilk đa dạng hóa các dòng sản phẩm theo chiến lược đa dạng hóa đồng tâm:
Vinamilk từ dòng sản phẩm cốt lõi là sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% từ tự nhiên,
doanh nghiệp đã cải biến thành nhiều loại sản phẩm cùng loại, phong phú về chủng loại và
mẫu mã.
Vinamilk đã cho ra đời thêm các sản phẩm khác như sữa chua, kem, phomai, sữa bột, nước
giải khát Vinamilk….Kết quả ấn tượng của Vinamilk là đã phát triển thành công hơn 200
dòng sản phẩm sữa và chế biến từ sữa. Trong đó hai dòng sản phẩm chính là sữa nước và sữa
bột. Nhờ việc đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm, giúp công ty Vinamilk tăng doanh thu,
tìm kiếm, mở rộng thị trường mới và phân tán bớt rủi ro.

https://www.slideshare.net/dunghoangthuy376/chin-lc-a-dng-ha-ca-cng-ty-vinamilktnh-hung-
s5

● Đa dạng hóa không liên quan:

Doanh thu theo thị phần sản phẩm năm 2018

Doanh thu theo thị phần sản phẩm năm 2019

doanh thu của VNM 2017 - 2020
4. Đối với các bên liên quan của công ty, công ty này đã mang lại những kết quả nào
(lợi ích, hạn chế) cho cộng đồng trong những năm qua?
- Chọn 1 primary stakeholder (tú)
- Chọn 1 Second stakeholder
Trong bối cảnh Covid-19 bùng phát mạnh trong năm 2021, là Công ty sữa hàng
đầu Việt Nam – Vinamilk nhận thức được vai trò và trách nhiệm của doanh
nghiệp trong việc đóng góp các giá trị tích cực đến kinh tế, xã hội và môi
trường Việt Nam. Hưởng ứng lời kêu gọi của Chính phủ trong việc triển khai
thực hiện các mục tiêu Phát triển bền vững, Vinamilk đã và đang không ngừng
nỗ lực lên kế hoạch thực hiện, thúc đẩy và triển khai các hoạt động nhằm
hướng tới mục tiêu chung – Phát triển bền vững, thúc đẩy phát triển kinh tế,
giải quyết các vấn đề xã hội và bảo vệ môi trường.
ĐÓNG GÓP VÀO NGÂN SÁCH NHÀ NƯỚC
Trong suốt 45 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, Vinamilk luôn nhận thức
được tầm quan trọng của thuế trong việc phát triển đất nước, hiểu được rằng
việc đóng góp thuế vào ngân sách quốc gia là đóng góp vào ngân sách của
Chính phủ, nhằm thúc đẩy đầu tư cơ sở hạ tầng công cộng và dịch vụ, phát
triển các lĩnh vực trọng yếu,…và đặc biệt là hoạt động y tế trong những năm
Covid vừa qua. Vinamilk luôn cam kết quản lý thuế có trách nhiệm và minh
bạch, lấy việc tuân thủ pháp luật, liêm chính, trung thực trong ứng xử và tất cả
các giao dịch làm giá trị cốt lõi, những quy định này được Vinamilk ban hành
trong Bộ Quy tắc ứng xử năm 2010.
Bên cạnh đó, Vinamilk đảm bảo Công ty và các Công ty con tuân thủ các quy
định và luật thuế tại địa phương, quốc gia - nơi Vinamilk có hoạt động thông
qua các hoạt động cụ thể như sau:
• Liên kết với các Bên tư vấn, Cơ quan thuế, các bên cập nhật luật mới hoặc khi
có sự thay đổi, nhằm xác định những rủi ro tiềm tàng về thuế và đảm bảo Công
ty kịp thời cập nhật các quy định thuế hiện hành.
• Mời các đơn vị quản lý Nhà nước về thuế thực hiện thanh tra, kiểm tra thuế
tại Công ty.
• Phòng ban thuế nội bộ Công ty nhận diện, phân tích, đánh giá rủi ro liên quan
đến quy định/ chính sách thuế không rõ ràng và đưa ra các biện pháp phòng
ngừa.
• Công khai báo cáo tài chính trên Website của Công ty nhằm thể hiện tình hình
tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty một cách minh bạch.
• Báo cáo tài chính này đảm bảo trình bày trung thực và hợp lý theo các chuẩn
mực kế toán, chế độ kế toán doanh nghiệp và các quy định pháp lý liên quan,
đảm bảo không có sai sót trọng yếu do gian lận hay nhầm lẫn.
• Báo cáo tài chính trước khi công khai được soát xét bởi công ty kiểm toán độc
lập.
Ngoài ra, Vinamilk thường xuyên tham gia các cuộc tham vấn của Chính phủ,
cơ quan thuế và các tổ chức quốc tế khởi xướng nhằm hướng tới các chính sách
thuế hiệu quả hơn, cung cấp thông tin đầu vào cho Chính phủ về những rủi ro
tiềm tàng liên quan đến thay đổi về thuế đối với môi trường kinh tế.
Bên cạnh đó, Cuộc chiến chống dịch COVID-19 vẫn đang có nhiều diễn biến
phức tạp, trong đó, đội ngũ y bác sĩ là lực lượng trọng yếu trong cuộc chiến
cam go này, nỗ lực từng ngày từng giờ chăm sóc, chữa trị và bảo vệ sức khỏe,
tính mạng cho người dân. Trong năm 2020, Vinamilk đã ủng hộ tổng cộng 40
tỷ đồng cho công tác phòng chống dịch bệnh của Chính phủ, tiếp sức cho lực
lượng tuyến đầu chống dịch và hỗ trợ trẻ em, cộng đồng trong đại dịch. Trong
đó có 18 tỷ đồng tiền mặt để hỗ trợ mua vật tư thiết bị sinh phẩm y tế phục vụ
công tác xét nghiệm. Trong 6 tháng đầu năm 2021, trước diễn biến mới của
dịch bệnh, Vinamilk đã tiếp tục ủng hộ 2 triệu sản phẩm dinh dưỡng tương
đương khoảng 15 tỷ đồng để tiếp sức dinh dưỡng cho các đối tượng bị ảnh
hưởng bởi đại dịch, đặc biệt là trẻ em. Với thông điệp Tuyến đầu khỏe mạnh,
Việt Nam khỏe mạnh, Vinamilk luôn kề vai sát cánh với đội ngũ y tế tuyến đầu
trong chuỗi hoạt động tiếp sức tuyến đầu chống dịch liên tục được tổ chức
trong thời gian qua. Hàng trăm ngàn các sản phẩm dinh dưỡng Vinamilk đã
được trao đến hơn 10.000 y bác sĩ tuyến đầu chống dịch tại hơn 60 bệnh viện
 điều trị, bệnh viện thu dung và các khu cách ly trên cả nước; gửi tặng các phần
quà đến gia đình y bác sĩ tuyến đầu; hỗ trợ sản phẩm cho các trung tâm hồi sức
tích cực. Tiếp nối chuỗi hoạt động tiếp sức tuyến đầu Vinamilk ủng hộ thêm 5
tỷ đồng gồm 110.000 sản phẩm dinh dưỡng và nhiều trang thiết bị y tế phục vụ
chữa trị các bệnh nhân COVID-19 nặng tại các trung tâm hồi sức tích cực và
bệnh viện tuyến đầu. Tính đến nay, tổng ngân sách Vinamilk đóng góp cho các
hoạt động đồng hành cùng Chính phủ, tiếp sức tuyến đầu và hỗ trợ cộng đồng
trong đại dịch là hơn 95 tỷ đồng.

https://ttbc-hcm.gov.vn/vinamilk-dong-gop-hon-95-ty-dong-cung-chinh-phu-tuyen-
dau-cong-dong-chong-dich-covid-19-17722.html
5. Hãy tưởng tượng rằng tất cả các bạn đều nằm trong Hội đồng quản trị, và bây giờ
bạn phải quyết định sẽ thâm nhập thị trường nước ngoài mới nào trong 5 năm tới. Bạn
sẽ chọn thị trường nào, và chế độ tham gia nào là phù hợp nhất? Giải thích lý do cho
quyết định của bạn.