În domeniul comertului electronic si al afacerilor pe

Internet, o data cu stingerea euforiei, cauzate în buna parte de

racirea mediilor de afaceri americane s-a constatat ca o serie
de probleme legate de solutiile initiale din domeniul B2B erau
statuate gresit si s-a ajuns la concluzia ca si acest domeniu este
guvernat de principiile generale colaborative. Astfel, asistam
azi la aparitia unui nou domeniu denumit C-Commerce, adica
comert colaborativ.
 Comertul colaborativ optimizeaza canalele de
aprovizionare si distributie pentru a face o organizatie
mai competitiva si mai profitabila. Colaborarea pentru
bunurile de uz comun trebuie sa fie principalul factor de
motivare în obtinerea de valoare de pe urma initiativei
comertului colaborativ.
 Comertul colaborativ merge dincolo de marketing si vânzari
on-line. El implica un schimb dinamic de informatii si idei prin
intermediul Web-ului între partenerii de afaceri si în interiorul
întreprinderilor pentru maximizarea eficientei proiectarii si
dezvoltarii produsului, furnizarea lantului de actiuni si a
proceselor de fabricatie.
Comertul colaborativ îi da posibilitatea fiecarui membru al
acestor comunitati virtuale sa beneficieze de competentele,
capitalul intelectual si pregatirile în afaceri ale
celorlalti.Comertul colaborativ reprezinta o schimbare
fundamentala în modelul traditional de afaceri si pune mai
mult accent pe rezultate si mai putin pe mijloacele folosite
pentru obtinerea acestor rezultate.
 Arhitectura unui sistem de comert colaborativ
Tehnologia Web Services da comertului colaborativ
posibilitatea de a oferi noi produse, servicii si colaborare
multidimensionala, aducând întreprinderile globale un pas mai
aproape de îndeplinirea promisiunii privind cresterea eficientei
în lanturile de distributie si în cadrul proceselor desfasurate
între întreprinderi.Arhitectura unui sistem de comert
colaborativ poate fi definita pe patru niveluri.
 Nivelul 1este reprezentat de firmele care realizeaza
aplicatii necesare desfasurarii proceselor din cadrul
comertului colaborativ. Aceste aplicatii sunt legate de
procesele de baza ale afacerii: planificarea resurselor
materiale, gestiunea resurselor umane, automatizarea
vânzarilor si managementul tranzactiilor financiare.
 Nivelul 2 este reprezentat de tehnologia Web Services
care furnizeaza o platforma integratoare pentru diferitele
tipuri de aplicatii. El furnizeaza o integrare a a aplicatiilor si, de
asemenea, este un nivel transparent între procesele de baza ale
afacerii si portalul Web al întreprinderii.
 Nivelul 3 este reprezentat de motorul de coordonare
a afacerii si este definit de expertii de afaceri ai
întreprinderilor. Regulile vor fi pastrate în cadrul unui
instrument de inteligenta artificiala care declanseaza o
serie de evenimente când întâlneste anumite indicatii, în
timp ce proceseaza datele afacerii.
Nivelul 4 este reprezentat de portalul Web
multidimensional de comert colaborativ al întreprinderii.
 Conform expertilor în industrie, initiativele privind comertul
colaborativ vor deveni o prioritate de vârf a afacerii în urmatorii
ani. Organizatiile care adopta principiile comertului colaborativ
pot obtine un avantaj competitiv enorm fata de companiile care
folosesc modelele de afaceri traditionale.

Practicile comertului colaborativ

cum ar fi împartirea cunostintelor ,
sistemele deschise si o cooperare
mai mare în interiorul retelelor
comerciale pot conduce la scaderea
costurilor totale, cresterea
satisfactiei clientilor si crearea de
relatii de afaceri durabile care
continua sa genereze valoare
distribuita si beneficii reciproce.
 Definiţia de dicţionar pentru “cyber” este “ştiinţa controlului
sistemelor complexe”. În folosirea curentă însă, termenul a ajuns să aibe o
semnificaţie diferită: “cyber”- se referă la “locul” nonfizic, nematerial, virtual
unde computerele şi comunicaţiile se întâlnesc şi comunică. Mediul specific
sistemelor informatice, reţelelor de calculatoare şi de comunicaţie este
mediul digital, unde infomaţia este reprezentată printr-un şir de simboluri
binare 0 şi 1, numiţi biţi sau digiţi.
Ca atare, Cybermarketing înseamnă folosirea puterii reţelelor
de computere şi de comunicaţie on-line şi a mediului digital interactiv
pentru a atinge obiectivele de marketing.
Cybermarketing înseamnă procesul de creare şi menţinere a relaţiei
cu clientul prin activităţi online de facilitare a schimbului de idei,
produse şi servicii în scopul satisfacerii nevoilor ambelor părţi.

Trebuie specificat că Cybermarketingul are în prezent ca medii de

realizare nu numai reţelele Internet, Intranet şi Extranet dar şi
reţelele locale(LAN), metropolitane(MAN), şi de arie extinsă(LAN),
CD-urile, DVD-urile şi bornele multimedia, sistemele on-line cât şi
sistemele off-line.
 În acest context, se considera necesara o delimitare conceptuală a
noţiunii de strategie de marketing care desemnează liniile definitorii ale
atitudinii şi conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor obiective.
Termenii prin intermediul cărora se exprimă strategia de marketing sunt
sintetici, concişi. Strategia nu va fi detaliată, ci doar precisă şi realistă.
Ea trebuie să indice, ce se urmăreşte în esenţă şi cum se intenţionează
să se ajungă la scopul vizat.

Marketingul rămâne tot marketing,

indiferent de mediul în care este practicat sau
de genul de activitate prestată. Totuşi este
recunoscută influenţa fără precedent a
tehnologiilor IT&C(informatice şi de comunicaţie)
moderne asupra fenomenului de marketing. Pe
Internet, marketingul este diferit: este rapid,
în continuă schimbare, se foloseşte de
instrument noi şi se adresează unui număr
de utilizatori în creştere.
 Teoreticienii conceptului cybermarketingului au identificat mai
multe faze în dezvoltarea acestuia, începând cu prima generaţie, care are
ca punct de referinţă anul 1993. Această primă generaţie a fost caracterizată
de preponderenţa transmisiilor de date, având ca utilizatori cercetătorii şi
persoanele din mediul universitar. Evoluţia relativ neînsemnată de până la
nivelul anului 1993 a fost rapid surclasată de perioada 1994 – 2001 în care
Internetul a devenit sinonim cu facilităţi de comunicare, de transmisii de
date, tranzacţii şi utilizare colectivă a aplicaţiilor virtuale. Anul 2001 a
adus cu sine debutul celei de-a treia generaţii de cybermarketing,
generaţie în care cuvântul cheie sunt aplicaţiile WEB cu hipermedia,
hipertext şi hiperlink, cu tehnologii şi instrumente din domeniul IT&C
capabile să transmită acest gen de aplicaţii.
 Termenii de ’’Cybermarketing”, “Marketing pe Internet”,
“Marketing online” devin din ce în ce mai utilizaţi, putând fi percepuţi
din două unghiuri distincte:
Crearea de valoarea adăugată pentru clienţi, companie, investitori şi
media prin utilizarea Internetului;
 Utilizarea Internetului ca parte a strategiilor exterioare a propriului
site, strategii menite a direcţiona traficul către acest site şi a atrage cât
mai mulţi vizitatori.
 • Cybermarketingul one-to-one – parte componentă
a marketingului relaţional

Spre deosebire de procesul de comunicarea în masă, proces prin

care informaţia este difuzată prin tehnica “push”, comunicarea prin
World Wide Web poate realiza procesul de schimb de informaţii
în ambele direcţii. Avantajul acestui model de comunicare este
faptul că deşi permite o comunicare de masă el prezintă şi unele
din avantajele comunicării interpersonale, dintre cele mai
importante sunt posibilitatea obţinerii unui răspuns imediat şi
particularizarea unor mesaje transmise de emiţător.
 Cybermarketing Versus Marketing tradiţional

Înainte de a răspunde la întrebarea ce face ca Cybermarketing să fie unic,

trebuie să amintim succint care sunt problemele ce derivă din tehnicile şi
practicile marketingului tradiţional.

Marketingul tradiţional este deseori costisitor

Uneori costă enorm să produci şi să tipăreşti broşuri, foi de produs, cataloage.

De asemenea, costă mult să menţii un personal pentru a răspunde cerinţelor
consumatorilor, şi chiar mai mult pentru expedierea prin poştă, plus taxele de
expediţie pentru trimiterea informaţiilor de prospectare.
• Marketingul tradiţional poate fi un proces intensiv de timp

Este inevitabil ca în elaborarea textelor de publicitate să nu apară

greşeli care trebuie să fie corectate; revizuirile trebuie trimise la agenţia
de publicitate sau la tipografie, şi deseori trebuie să aştepţi luni de zile
ca o reclamă să apară într-o publicaţie

• Tehnicile marketingului tradiţional nu de

puţine ori s-au dovedit ineficiente

Un exemplu ar fi faptul de a trimite prin

corespondenţă mesaje întinse şi a primi
răspunsuri extrem de scurte. La fel este şi cu
experienţele la telefon.
Cybermarketingul în mod natural înlătură toate aceste probleme. Dar în
cele mai multe cazuri, cybermarketingul nu va înlocui formele
tradiţionale de marketing, ci va adăuga sau va scădea la mixul de
marketing prezent:
• Va adăuga mai multă interactivitate şi va diminua din costuri;
• Va adăuga multe posibilităţi de alegere pentru consumator, dar va
înlătura dependenţa marketingului de hârtie;
• Va adăuga mai multă valoare informativă produselor şi serviciilor, dar va
îndepărta barierele din calea extinderii pe pieţele internaţionale.

Cybermarketingul are multe de oferit

comparativ cu marketingul tradiţional,
dar nu e vorba de a înlocui reclama
tradiţională, marketingul direct şi
vânzarea faţă în faţă, ci de a le extinde,
de fapt de a extinde marketingul
tradiţional în noi direcţii şi modalităţi din
care beneficiază atât consumatorii cât şi
vânzătorii.
 1.Cybermarketing poate economisi bani şi te poate ajuta să-ţi
restrângi bugetul de marketing.

Versiunile electronice de cataloage, broşuri, foi speciale nu

trebuie să fie tipărite, ambalate, depozitate, şi expediate. Când clienţii
primesc informaţiile despre produs, nu trebuie angajată secretară sau
asistenţi pentru a le expedia.
Versiunile electronice pot fi actualizate on-line, deci nu trebuie
trimise la tipar pentru schimbări.
Costul pentru mai multe informaţii (mai multe pagini sau detalii)
este foarte scăzut, în unele cazuri, practic nul.
 Costul pentru furnizarea aceloraşi informaţii la mai mulţi prospectori
este de asemenea foarte scăzut. în sfârşit, costă foarte puţin să adaptezi
clientului informaţii furnizate electronic.
Acest avantaj al Cybermarketingului, îl putem traduce în obiectiv
de dezvoltare comercială ca rentabilizarea acţiunilor.

Dacă ne gândim la costul poştei, ale apelurilor telefonice, costul unei

pagini într-un anuar profesional, al unui catalog, este clar şi indiscutabil că
soluţia Internet este extrem de atractivă şi, mai presus de toate,
rentabilă.
 2.Cybermarketingul economiseşte timp şi reduce din paşii
procesului de marketing. Materialele de marketing nu mai trebuie să aştepte
pentru tipar. Pot fi on-line aproape imediat. Cumpărătorii potenţiali nu mai
trebuie să aştepte ca unul dintre reprezentanţii de la vânzări să îi telefoneze
înapoi. Pot cere informaţii ei înşişi.
Cybermarketingul te pune în contact cu piaţa mai rapid, te ajută
să-ţi preiei mesajele mai rapid. Cataloagele, broşurile şi foile speciale
electronice pot fi actualizate instantaneu. Nu trebuie să mai aştepţi până ce
cantităţile din versiunile tipărite să fie epuizate. Cybermarketing poate
însemna diferenţa între a câştiga sau a pierde un contract.
 3.Cybermarketing oferă clienţilor o altă cale de a
cumpăra, dându-le posibilitatea în acelaşi timp să ia controlul
asupra procesului de cumpărare. Clienţii de azi vor mai mult; vor mai
multe informaţii despre produs, mai mult input în produsul însuşi şi mai
mult sprijin după vânzare. În acest sens poate fi folosită pârghia
interactivităţii inerente a comunicaţiei on-line, prin încurajarea clientului
de a se implica în luarea deciziei despre produs.
Ei trebuie lăsaţi să aleagă culoarea, metoda de transport şi să
plaseze personal ordinul de cumpărare. Cu cât se obţine o implicare
mai mare a clientului în procesul de adaptare a produsului la
necesităţile sale şi în cel de vânzare, cu atât mai sigur se va obţine
vânzarea.
4.Cybermarketing este bogat în informaţii şi interactiv. Se adresează
cumpărătorilor flămânzi de informaţii, cumpărătorilor analitici. Permite
cumpărătorilor şi clienţilor curenţi să caute şi să localizeze rapid
informaţiile de care au nevoie.
În privinţa interactivităţii, se poate spune că există un triplu avantaj:
• Permite ameliorarea calităţii relaţiei contribuind la stabilirea
unui dialog mai viu şi mai convingător;
• Dinamizează vizitatorii şi asigură un procent excelent de
memorizare;
• Argumentarea nu poate fi deformată prin permisiunea de a
ajunge la esenţial sărind peste secvenţele care nu-l interesează
pe client. Comerciantul este stăpânul derulării pentru că el este cel
care pilotează secvenţele.
 5.Cybermarketing poate oferi o punte internaţională
instantanee

Reţelele on-line au creat o reţea globală instantanee. Cybermarketing

înlătură barierele de timp şi distanţă din calea tranzacţiilor cu clienţii
din alte ţări. Faxul a realizat mult din acest lucru, iar azi poşta
electronică cu sistemul ei de adrese standardizate, ajută la
înlăturarea completă a acestora.
 6. Cybermarketing poate reduce barierele de intrare şi oferă
posibilităţi egale de acces. Făcând afaceri on-line, discriminările legate
de cadrul etnic, de genul sau chiar de mărimea afacerii, nu mai contează
aşa mult. Lumea on-line este un mare uniformizator, iar cybermarketingul
ajută la reducerea multor bariere de piaţă care i-au reţinut pe între-
prinzători de la participarea deplină în sistemul pieţelor libere.
Referindu-ne la Internet ca spaţiu virtual de realizare a
marketingului, posibilităţile egale de acces permit şi milioanelor de clienţi
să navigheze în căutarea unei informaţii sau a unui produs sau a unei
societăţi. Tradus în obiectiv de dezvoltare comercială, acest avantaj oferă
posibilitatea prospectării la momentul potrivit.
7. Cybermarketingul poate fi disponibil continuu. Unul dintre cele mai
bune atribute ale unui server on-line este acela că este disponibil 24 de
ore din 24, 365 de zile pe an. Nu îţi ia vacanţă, nu se îmbolnăveşte, nu
iroseşte timpul companieie pentru telelfoane personale. Vânzătorul
cybermarketingului nu doarme niciodată – deci poate vinde pentru tine în
timp ce restul companiei doarme.
Acest lucru realizează un important obiectiv de dezvoltare
comercială – contactul permanent cu clienţii, colaboratorii şi partenerii, 24
de ore din 24, 7 zile din săptămână, ceea ce înseamnă:
• difuzarea informaţiilor în timp real, accesibile în orice loc din lume;
• informarea eficientă despre tot, în descărcarea hotline, datorită
foru-murilor (grupuri de discuţii);
• culegerea comentariilor clienţilor şi măsurarea nevoilor lor de
satis-facţie;
• realizarea studiilor şi sondajelor la cel mai scăzut cost.
În esenţă putem sintetiza că Cybermarketingul se diferenţiează
de marketingul tradiţional prin următoarele aspecte:
♦ Costurile;
♦ Timpul ;
♦ Interactivitatea;
♦ Globalizare ;
 Comunicaţiile prin intermediul Reţelelor IT&C au condus la
apariţia de consumatori specifici care au generat apariţia de
segmente de piaţă specifice:

Cybercumpărătorii
Aceştia sunt profesioniştii care petrec mult timp on-line, centraţi mai
ales pe locurile unde îşi desfăşoară afacerile. Ei sunt cel mai adesea
ingineri, tehnicieni şi cercetători, dar tot mai mulţi directori executivi şi
manageri stau alături de aceştia în timpul explorării spaţiului virtual.

Ei trebuie să ia decizii
complexe de cumpărare care
de obicei necesită culegerea
unei mari cantităţi de date din
surse dificil de localizat, într-
un timp foarte scurt.
Tehnologia on-line permite
acest lucru, şi uneori o afacere
importantă are ca punct de
plecare această nouă media.
 Cyberconsumatorii

Ei sunt utilizatori casnici “agăţaţi” de serviciile comerciale

on-line de pe Internet. Acest grup reprezintă “mina de aur” pe care
industria comerţului şi a serviciilor de divertisment şi de petrecere a
timpului liber speră să o exploateze. Marketerii şi furnizorii de servicii
on-line trebuie să găsească modalităţi pentru a face mai atractivă
cumpărarea on-line decât de la hipermarket-ul local.
 Cybernavigatorii

Aceştia folosesc tehnologia on-line pentru a-şi extinde

orizonturile de cunoaştere, pentru a-şi testa abilităţile şi pentru că,
bineînţeles, este amuzant. Acest segment de piaţă este format în mod
obişnuit din tineri cu spirit de iniţiativă, de avangardă. Dacă un site
arată bine îl explorează, dacă nu, trec mai departe. Este un segment
demografic pretenţios, dar prezintă atractivitate pentru marketeri.
Caracteristici comune segmentelor de consumatori
multimedia

1. Proactivitatea.
Cyberconsumatorii sunt conectaţi şi înfometaţi după
informaţii care să-i ajute în luarea unei decizii de
cumpărare. Ei nu doresc în mod special să vadă o reclamă la
un congelator, ci mai degrabă să se conecteze la Internet
pentru a vedea o demonstraţie interactivă, pentru a căuta date
tehnice sau comparative cu ale mărcilor concurente.
2. Atractivitate din punct de vedere demografic. Segmentele sunt
formate din oameni tineri, inteligenţi, cunoscători ai tehnologiei. Mai
mult decât atât, le place genul de parcurgere interactivă a informaţiei.
Dacă prezentarea îl atrage sau îi interesează ei vor răspunde chiar
dacă e vorba de o reclamă sau un anunţ publicitar.
 3. Preferarea informaţiei în format digital. Principalul motiv pentru
care marketerii l-au avut când au început să ia în considerare
prezenţa promoţională şi publicitară on-line, a fost observaţia că un
segment de piaţă în continuă creştere preferă să primească şi să
consulte informaţia în format digital interactiv. De fapt, studii recente
au pus în evidenţă faptul că copii de nouă ani şi mai mici preferă mai
degrabă computerul ca sursă de informaţii decât materialul tipărit.
1. Stabilirea strategiei corporative și de afaceri;
2. Incadrarea in oportunitatea de piata;
3. Formularea strategiei de marketing;
4. Proiectarea experientei clientilor;
5. Proiectarea programului de marketing;
6. Realizarea interfetei cu uitilizatorul;
7. Evaluarea programului de marketing.
 Mixul de marketing online

A câştiga atenţia unei persoane care navighează pe Internet este un

proces subtil care solicită timp şi eforturi substanţiale.
Cybermarketingul este diferit de marketingul offline.
Cybermarketingul este în principiu digital, nu ţine seama de
spaţiu şi timp, este interactiv şi orientat către dialog, puternic
relaţional cu faptele iar conceperea prestaţiilor de piaţă este
îndreptată în mod direct către clienţi. Locul luptei pentru cotele de
piaţă îl ia angajamentul pentru cota clientului; locul confruntării îl
ia cultivarea relaţiei de parteneriat; asimetria de informaţii va fi
abandonata în favoarea dialogului deschis.
Se pot prezenta câteva dimensiuni specifice cybermarketingului:

• Individualizarea clienţilor pe o piaţă globală. Terminalul reţelei va

reprezenta pentru cyberclient şi cyberconsumator vehicolul de a pătrunde în
realitatea virtuală planetară, pentru a căuta, a solicita şi a-si satisface nevoile
şi cerinţele, oportunităţile de afaceri şi de a fi identificat de firme de afaceri
prin particularităţile şi specificităţile acestor cerinţe, prin comportamentele de
cumpărare şi consum, în mod individual şi personalizat;

• Clientul nu este „stăpânul” ci

„suveranul”, cel ce ia hotărârile în
cunoştinţă de cauză şi care
determină în final viitorul oricărei
firme;
• Angajarea clientului în rolul de
partener, prin comunicare interactivă
faţă de postura pasivă şi de
comunicare confruntativă din
marketingul tradiţional;
• Abordarea inductivă de la clientul individual către grupul de clienţi şi
nu deductivă, prin identificarea segmentului de clienţi şi/sau a pieţelor ţintă;

• Circulaţia în timp real a informaţiilor, ce presupune participarea on-line,

comunicarea directă şi interactivă;

• Agregarea pieţei este diferită pe Internet comparativ cu cea întâlnită în

marketingul tradiţional. Web-ul, în particular, nu este considerat o piaţă de
masă „mass market”(în ciuda numărului său), ci, mai degrabă, implică
promovarea one-to-one, fiind un mediu de marketing de tip „pull” şi nu unul
„push”;
• Internetul via Web sprijină atât pieţele verticale, cât şi pieţele orizontale,
depinzând de produsele companiilor şi de direcţia particulară pe care
companiile doresc să o imprime activităţilor lor pe Web;

• Cercetarea mediului extern pe Internet implică în general o privire mai

accentuată asupra tehnologiilor, concurenţei şi culturii;

• Inconvenientele marketingului offline: timpul enorm cheltuit cu

multiplicarea, ambalarea produselor, cheltuielile cu distribuţia;

• Mediul destins şi plăcut pentru culegerea de informaţii şi de petrecere a

timpului on-line.