INDICE

Pág.

1. Introducción 03
2. El producto 04
3. Oferta exportable del palto Hass y Fuerte 14
4. Palto en la Provincia de Cajamarca 24
5. El Mercado 27
6. Análisis de posibles mercados para el palto 44
7. Bibliografía 53

2
 INTRODUCCIÓN

Como respuesta al crecimiento de la demanda mundial de palto y al

incremento de las exportaciones peruanas de palto Hass a Europa
principalmente, se configura como una excelente oportunidad de negocios
para los productores del Alto Jequetepeque la producción de esta
variedad para el mercado de exportación.

En este contexto y con el propósito de lograr que los agentes de esta

actividad generen productos y servicios competitivos, capaces de ingresar,
desarrollar, innovar y mantener el éxito en mercados cada vez más
exigentes, El grupo de Estudios en Diplomado en Agroexportación,
decidió desarrollar el siguiente estudio de mercado para la palta Fuerte y
Hass.

El presente trabajo realiza un análisis tanto de los usos y aplicaciones de

los productos derivados de la palta (Hass, Fuerte y las demás), como un
análisis del mercado internacional en el que se hallan insertos, con el
objetivo de entender las tendencias internacionales para este producto y
cómo el sector exportador peruano se encuentra posicionado en
referencia a dichas tendencias.

Motivos de elección del tema:

■ Actualmente, se viene sembrando palta tanto de la variedad Hass y

Fuerte en el valle del Alto Jequetepeque y no se tiene certidumbre
sobre las necesidades futuras de este fruto tanto en el mercado
local como internacional.

■ El presente estudio ha comprendido principalmente, el análisis de

los usos y aplicaciones de la palta, la producción nacional de palta,
las tendencias y destino actual de las exportaciones peruanas en
cantidad y valor; asimismo, el análisis de la producción y demanda
mundial de esta fruta y finalmente, se realizó una breve exploración
tanto del mercado norteamericano como europeo.

1. EL PRODUCTO

3
1.1 Generalidades del cultivo.

1.1.1 Origen del aguacate o palta.

El nombre de aguacate (Persea Gratissima, Persea Americana)
deriva de la palabra nativa "Aoacatl" o "Ahuacatl" y recibe otros
nombres como “Palta” en Sudamérica, “Avocado” en la lengua
inglesa, “Evocatier” en francés y Abacate en portugués. A partir
de pruebas arqueológicas encontradas en Tehuacán (Puebla),
con una antigüedad aproximada de 12,000 años, se ha
determinado concretamente que es originario de México.
Pertenece a la familia de las Lauráceas (Lauraceae), que
abarca plantas leñosas productoras de esencias que crecen en
regiones cálidas. El laurel, el alcanfor y la canela, pertenecen a
su misma familia.

En el ámbito mundial, comienza la explotación intensiva del

aguacate, con perspectivas comerciales y de mercado, en
1932, proporcionalmente en California y Florida, y
extendiéndose, posteriormente, a Israel, Sudáfrica, Argentina
etc.; es decir, a regiones tropicales y subtropicales
ecológicamente típicas de este cultivo.

1.1.2 Principales cultivares de paltos en el mundo.

Existen varios cultivares de palto que son importantes en el
ámbito mundial, pero para efectos del presente estudio se
describirán sólo dos de ellos:
1.1.2.1 Palto Fuerte.

Cultivar híbrido de las razas mexicana y Guatemalteca, fue

en su momento el más plantado en el ámbito mundial.
Diversos problemas, principalmente relacionados a su
alternancia en la producción y dificultades en la
conservación de la fruta han hecho que sea paulatinamente
reemplazada por otro cultivares.
La planta es muy vigorosa con tendencia a formar ramas
horizontales y muy baja altura; su desarrollo inicial es lento y
tiene un bajo índice de precocidad para iniciar su primera
cosecha y esto la diferencia de “Hass”.

Las yemas originales fueron llevadas de Atlixco (México) en

1911 a Altadena, California (EE.UU.) La calidad de su fruta
es indiscutible, la pulpa carece de fibra y tiene un contenido

4
 de aceite que puede variar entre 18 y 26%. El fruto es
piriforme de tamaño mediano con 300 a 400 g en promedio.
La cáscara es ligeramente áspera, verde oscura,
medianamente gruesa y de consistencia correosa; la semilla
es de tamaño mediano.

Es un cultivar bastante sensible a las condiciones climáticas

durante la floración; si las temperaturas son bajas (inferiores
a 10° C) la polinización y cuajado de los frutos puede ser
pobre.

Por otro lado, si hay vientos cálidos y secos después de la

floración, puede haber serias caídas de frutos recién
cuajados.

Se ha podido observar en algunos lugares, la producción de

una nueva floración cuando la primera ha caído, en su
mayoría, por condiciones adversas al clima; las nuevas
panículas florales son más pequeñas, pero el cuajado puede
a veces ser muy bueno. Este comportamiento de “Fuerte” no
se observa en el cultivar “Hass”.

1.1.2.2 Palto Hass.

Desarrollada en California por Rudolph G. Hass, es

actualmente la variedad más comercial en el mundo. Este
cultivar es considerado de la raza Guatemalteca aunque
parece ser un híbrido de esta raza con la raza Mexicana. En
la actualidad, es considerado el cultivar más plantado a
nivel mundial debido a su alto nivel de productividad y
excelente calidad de pulpa, pudiendo permanecer la fruta
un tiempo prolongado en la planta, sin sufrir cambios en su
calidad. La cáscara gruesa le permite tolerar bastante bien
el transporte a largas distancias. Sin embargo, en algunos
lugares se informa de su alternancia en producción de un
año para otro.

El fruto es oval – periforme y con epicarpio grueso y

granuloso de color violáceo a la madurez; se pela con
facilidad. Su peso promedio está comprendido entre 180 y
280 gramos. Influye sobre esto, el origen de la yema
empleada en el injerto, así como la forma de fertilización y
riego que reciban las plantas; “Hass” es muy exigente en
estos aspectos.

5
 En su libro “El Palto”, el Ing. Rafael Franciosi afirma que
éste es un cultivar sensible a las bajas temperaturas así
como a la salinidad presente en el suelo, en el agua o en la
brisa que llega a aquellas plantaciones cercanas al mar; el
viento, sobretodo cuando las temperaturas son elevadas
afecta sensiblemente las flores.

La fruta es de excelente calidad, su pulpa carece de fibras y

puede llegar a tener la madurez de 20 a 22% de aceite; la
cosecha se inicia cuando el contenido de aceite es de 11 a
12%, aproximadamente, aunque el exterior de la cáscara no
haya llegado a cambiar de coloración. La fruta puede
permanecer en la planta, luego de iniciada la cosecha, hasta
6 – 8 meses sin perder sus buenas características.

Es conveniente llamar la atención sobre la presencia de tipos

de “Hass” observados en algunas plantaciones comerciales;
la fruta difiere notablemente en forma y tamaño y la semilla
puede ser mucho más grande lo normal.

1.1.3 Clasificación general del palto.

El aguacate o palto, en primera instancia, fue clasificado en tres

grupos ecológicos o razas: la Mexicana, que es originaria de los
valles de México, de regiones con altura de 1,500 a 2,000
m.s.n.m.; la Guatemalteca, originaria de Guatemala, de zonas
con altura de 500 a 1,000 m.s.n.m.; y la Antillana, cuyo país de
origen no ha sido precisado, en lugares con menos de 500
m.s.n.m.

1.1.4 Descripción botánica.

Características del fruto maduro.

El fruto de aguacate, que al llegar a su madurez fisiológica (fruto

sazón, para corte), contiene poco menos de 80 por ciento de
agua en su composición, es un fruto climatérico con altas tasas
de respiración y liberación de bióxido de carbono y etileno. Esto
significa que después de cosechado tendrá una degradación de
los tejidos vivos a una tasa elevada, acompañada de cambios
internos acelerados e irreversibles. Estará sujeto a la
deshidratación por las relativamente elevadas temperaturas del
ambiente y los daños físicos que reciba en su manejo estimularán

6
 una mayor y más rápida degradación del fruto. Conforme avanza
el proceso de degradación, el fruto es más susceptible a la
infección y desarrollo de las enfermedades. En ocasiones, los
desordenes fisiológicos del fruto tienen su origen en los
desbalances nutricionales de los árboles de donde se
cosecharon.

Por todo lo anterior, es recomendable que la fruta de aguacate

sea tratada lo más cuidadosamente posible, para ampliar su vida
en postcosecha y preservar su calidad. Según el MINAG, los
parámetros que se consideran para establecer el punto de
madurez fisiológica, son fundamentalmente:

 Contenido de aceite (8-10%) en algunas variedades.

 Peso, diámetro y días transcurridos desde el inicio de la

floración.
 Color de la cáscara (depende de la variedad)

Es bien conocido el hecho de que a medida que el palto madura,

hay un incremento en el contenido de aceite, y se han
considerado un mínimo de 8%, basado en el peso de la fruta
fresca, como índice estándar de madurez fisiológica, mientras
que el tamaño y características externas determinan el punto de
corte.

1.1.5 Características químicas y nutricionales del palto.

El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras.
De gran valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino
vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (Potasio, Manganeso,
Magnesio, Hierro y Fósforo), y proteínas. Su alto contenido de
vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una acción
rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para
combatir la impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser
considerada un afrodisíaco en la antigüedad.
La palta contiene además Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y B2.
Estas últimas ayudan a proteger contra el riesgo de
enfermedades coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de
cáncer. Los minerales que contiene el aguacate son elementos
indispensables para el crecimiento que proporcionan el vigor
físico necesario para el organismo.

7
Según el Ing. Rafael Franciosi, el contenido de aceite de los
cultivares comercialmente conocidos, puede variar entre 12 y 26
a 28%; sin embargo, no existe una buena correlación entre el
contenido de aceite y la calidad comestible de los frutos ya que
hay algunos cultivares que teniendo un contenido bajo de aceite
son muy estimados por su gran calidad.

Por otro lado, la palta tiene dos compuestos de bastante

importancia: el Betasitosterol que facilita la eliminación del
colesterol presente en la sangre y el Glutatión, sustancia
antioxidante, que neutraliza los radicales libres que propician las
cardiopatías y el cáncer en los seres humanos.

En la siguiente tabla, figura la composición del mismo en los 2

cultivares más difundidos en el ámbito mundial.

COMPOSICIÓN QUÍMICA DE 2 CULTIVARES DE PALTO

CULTIVARES
COMPONENTES
HASS FUERTE
AGUA (%) 74.6 71.2
GRASA (%) 20.6 23.4
PROTEINAS (%) 1.8 2
FIBRA (%) 1.4 1.9
CENIZAS (%) 1.2 1.2
AC. ASCORBICO 11 6
(MG)
NIACINA (MG) 1.9 1.5
VITAMINA B6 (MG) 0.62 0.61
POTASIO (MG) 480 460
FOSFORO (MG) 14 29
MAGNESIO (MG) 23 23

El cultivar “Hass” tiene menos grasa o aceite que el cultivar “Fuerte”;

asimismo, su contenido de fibra presente en la pulpa es menor que en
“Fuerte”

8
1.1.6 Características de la producción.

1.1.6.1 Requerimientos edafoclimáticos.

Clima: tropical y sub-tropical

Temperatura: 18° a 26°
Humedad relativa: 80%
Precipitación pluvial: 1000 a 1800 mm./ año
Altitud: depende de la variedad
Luminosidad: Foto período anual de 980 a 1200 horas luz
Suelo: el Andosol de la clasificación de la FAO, conocido
localmente como Topure ha mostrado ser el óptimo, aunque
también se puede desarrollar en cualquier otro con textura
media, relativamente profundo y con muy buen drenaje.
PH: 5.5 a 6.5

1.1.6.2 Información agronómica:

Propagación: Asexual mediante injerto

Distanciamiento: La distancia técnicamente recomendable

para cualquier tipo de variedad, incluyendo al criollo, es de
10 x 10 metros, previendo que aproximadamente a los 18
años habrá entrecruzamientos de las ramas, pero ahora la
nueva tecnología nos sugiere plantar a 7 x 7 ó 8 x 8 metros
ya que podemos manejarlo con podas para que no se
crucen ramas.

Podas:

a) Podas de árboles recién plantados.

Se realiza para estimular la brotación vegetativa y

compensar la posible pérdida de raíces, cortando la
mitad de la superficie de las hojas. También se pueden
quitar hileras de 4 hojas partiendo de abajo hacia arriba.

b) Poda de árboles jóvenes.

A los tres años de edad se debe realizar la poda de

formación, la cual consiste en evitar el desarrollo de
troncos múltiples, quitando chupones y ramas que

9
 emerjan pegadas al injerto, deben dejarse de tres a
cuatro ramas principales a fin de facilitar las operaciones
y el máximo aprovechamiento de la radiación solar, así
como la aeración adecuada.

c) Poda de árboles adultos.

A partir de la producción, no deben hacerse podas

fuertes, ya que se ocasiona gran desequilibrio de
nutrimentos que repercute en baja y raquítica floración y,
por consecuencia, en una disminución de la producción.

Se deben podar las ramas basales más cercanas al

suelo a un metro de altura. Asimismo, debe eliminarse el
brote central apical y las terminales de las ramas
laterales para facilitar el manejo fitosanitario; además de
lo anterior, también debe efectuarse poda de las ramas
internas que no reciben suficiente luz solar y se vuelven
improductivas. Esta poda conviene realizarla durante el
mes de junio o después de la cosecha.

d) Poda de rejuvenecimiento de árboles.

Se sugiere que los cortes de rejuvenecimiento se hagan

en huertas de 20 años en adelante, cuando las copas de
los árboles ya se han juntado, y la fructificación haya
disminuido considerablemente, consiste, en eliminar
todas las ramas, de manera que sólo queden troncos de
1.0 a 1.5 metros de altura, sin cortar por debajo del injerto
a fin de evitar brotes de los patrones. Esta práctica se
puede hacer en líneas alternas o en la totalidad de la
huerta; se sugiere la primera opción, cortando primero
una línea y cuando ésta empiece a producir, se cortará la
otra, a fin de no bajar la producción de la huerta en su
totalidad.

1.1.7 Manejo poscosecha para fruta de exportación.

Para una buena conservación de la fruta, la temperatura deberá

estar alrededor de 6° a 8°C. La fruta cosechada se acumula
para su transporte en las plantas empacadoras en recipientes

10
 estibables. No debe ser expuesta a los rayos solares, pues el
incremento de la temperatura interna acelera el proceso de
maduración. Ya recolectada, debe llevarse lo más pronto
posible a la planta de empaque, donde se selecciona y
reempaca para su distribución o almacenamiento. El
procesamiento del fruto para su empaque, conservación y
transporte comprende los siguientes pasos:

a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solución fungicida

como Thiabendazol en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de
agua, para prevenir el desarrollo de las enfermedades, sigue
un secado del fruto y una ligera cepillada, con lo que
adquiere una apariencia brillante.

b) Selección. Enseguida la fruta se somete a una primera

selección, donde se separan los frutos que no reúnen los
requisitos que la empacadora ha fijado como mínimos. Esos
requisitos son variables, en función del destino de la fruta, es
decir, si el mercado al que se destinará es internacional o
doméstico. También hay variación en los criterios de cada
empacador, según haya implantado o no un control de
calidad. Para lo anterior debe consultarse la norma OCDE y
CEE/ONU.

c) Clasificación. El siguiente paso es la clasificación de la fruta

por tamaño (diámetro) o peso, según el sistema con el que
opere la maquinaria empleada. En este paso del proceso se
separa la fruta por el criterio de calibres, b sea, el número de
frutos que caben en una caja de empaque con capacidad de 4
kg.

d) Empacado. De ahí se pasa al empacado propiamente dicho,

donde simultáneamente se efectúa una segunda selección de
calidad por la apariencia del fruto. Las cajas individuales
pasan al proceso de paletizado, llamado así por que se
estiban y se amarran con cinchos bases de madera y
esquineros también de madera o de fibra de vidrio en
conjuntos conocidos internacional mente como pallets, los
cuales se consideran como la unidad de embalaje para el
transporte; dichos pallets deben sujetarse a ciertas medidas
que están determinadas por los contenedores en que se
transportan. El número de cajas por pallet es variable entre
empacadores, pero generalmente esta constituido por un
poco más de 200 cajas de 4 kilos y de un número menor
cuando se trata de caja de 6 kilos.

11
 e) Refrigeración. Los pallets deben pasar en seguida a recintos
refrigerados donde primeramente pasarán al proceso de
preenfriado por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de
4.5 a 5.5 grados centígrados. Después del preenfriado, pasan
a la cámara de conservación donde permanecerán hasta que
sean cargados al medio de transporte. La temperatura de
conservación va de 5.5 a 6.5 grados centígrados.

1.1.8 Usos del palto.

Además de utilizarse el fruto al natural en la alimentación, se
consume también procesado como pulpa congelada, pasta y
guacamole. El aguacate es una fruta muy versátil que se utiliza
en variedad de formas: desde refrescantes jugos y coloridos
canapés, hasta picantes salsas, saludables ensaladas y ricos
postres. Combina muy bien con cítricos, vegetales frescos y
mariscos.

La palta también se emplea en la elaboración de productos de

belleza: shampoos para cabello seco, jabones, máscaras de
belleza y cremas que, por su efecto nutritivo dan elasticidad y
mejoran la condición de la piel. Algunos utilizan el fruto, las
hojas y la semilla en medicina natural para combatir problemas
del aparato digestivo; y las hojas como expectorante. La semilla
se emplea en algunas partes de Sudamérica para marcar ropa
por su calidad indeleble.

Aceite1.
El aceite de aguacate, es materia prima para muchos productos
farmacéuticos, y actualmente se han comercializado cápsulas
con aceite de aguacate, que según numerosos trabajos clínicos
ayudan a prevenir problemas cardiacos, alivian la flebitis, ayuda
a la desaparición de várices y colagenosis y favorecen la
prevención de una reincidencia de un ataque cardiaco por su
acción antioxidante. También se encuentra combinado con
Jalea Real, que es un excelente revitalizante y estimula el
metabolismo celular de cuerpos y mentes cansados. Los
nuevos horizontes para este producto son muchos, además del
histórico uso en cosméticos, aceite comestible, y por su
contenido vitamínico.

12
 En su presentación de aceite comestible embotellado ofrece
también beneficios para la salud. El aceite de aguacate
comestible es 100% libre de colesterol, tiene un alto contenido
nutritivo y alto valor protéico, Además contiene de 150 a 300
calorías por cada 100 gramos de pulpa y vitaminas A, B, D, y E.
Su punto de humo es de 269 °C..

1.1.9 Identificación comercial.

Nombre comercial.
Avocado (inglés)
Aguacates (nombre común en México)

Partida arancelaria en el Sistema NANDINA.

La partida arancelaria en el Sistema NANDINA3 es la
804400000, la cual se encuentra en la SECCION II – Productos
del Reino Vegetal. CAPITULO 8 – Frutas y frutos comestibles,
cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías y se identifica
como:

Subpartida Nacional4 : 0804.40.00.00 AGUACATES

(PALTAS), FRESCOS O SECOS.

La partida arancelaria en el Sistema

Armonizado es5: 080440: Avocados,
fresh or dried (paltas frescas o secas)

Cabe resaltar que el número de partida del Sistema Armonizado

es utilizado a nivel mundial para identificar al palto fresco o seco
de todas las variedades.

13
2. OFERTA EXPORTABLE DE PALTO HASS Y
FUERTE

La Producción Nacional.
Existen dos etapas marcadas en la producción de palto en el
Perú: la de los años 1990-1995, donde la tendencia de la
producción era decreciente ya que se pasó de producir 87,928
toneladas (1990) a 53,145 toneladas (1995) y la segunda que es
la de los años 1996-2003, que más bien muestra una tendencia
creciente en la producción, ya que ésta pasa de ser 64,408
toneladas en 1996 a 95,000 toneladas en el 2003.
Gráfico1

14
El crecimiento de la producción de palto en el Perú, se debió a la
expansión de las hectáreas sembradas, ya que éstas pasaron de
ser, 7,184 hectáreas en 1998, para ser 10,500 hectáreas en el 2003.
(ver gráfico 2).

Gráfico 2

Fuente: FAO Elaboración

Propia

Sin embargo, con respecto a la productividad anual promedio en

palto, ésta registra una tendencia decreciente a través de los años
1990-2003, ya que en 1990 se obtuvo una productividad promedio
anual de 116.863 toneladas, bajando luego en el 2003, a 90.746
toneladas. (Ver gráfico 3)

15
 Gráfico 3

Elaboración propia

La conclusión a la que se puede llegar es que el incremento de la

producción se ha debido más a un incremento de las áreas
sembradas, que a un incremento de la productividad.

2.1.1 Principales zonas productoras

Según el Ministerio de Agricultura, las principales zonas

productoras de palta en el Perú, son la costa, valles
interandinos y selva alta. Respecto al año 2003, la producción
nacional de palta ascendió a 101,123 toneladas, siendo tres
los departamentos que concentran más del 60% de dicha
producción: Lima, Junín y La Libertad.

16
 Gráfico 4

Principales departamentos productores de palto en el

Perú Producción total 2003: 101.123
toneladas

2 % La Libertad - Ica
29% Junin

3 % Pasco

17% Ancash y
Arequipa

27% Lima
Fuente: MINAG

Hectareaje sembrado.

Junín y Lima son los departamentos que de lejos tienen mayores

hectáreas sembradas de palto en el Perú. Junín tuvo un hectareaje
de 3,347 hectáreas en el 2003, mientras que Lima tuvo 2,786
hectáreas.
La tendencia general de los principales departamentos productores
es creciente, lo cual indica que el palto es un cultivo que se
encuentra en crecimiento en el Perú.

17
 Gráfico 5

NUMERO DE HECTAREAS SEMBRADAS DE

PALTO POR DEPARTAMENTO (2002-2003)

En cuanto a la productividad en los años 2002 y 2003, sólo La Libertad y

Junín descendieron en este aspecto. La Libertad pasó de producir 13,589
a 10,373 kg/ha en el 2003, mientras que Junín pasó de 8,185 a 8,090
kg/ha.
El departamento con la mayor productividad en el 2003 fue Arequipa,
seguida de Pasco y Lima.
Gráfico 6

16,000 PRODUCTIVIDAD EN PALTO (2002-2003)

14,000
12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0

Lib 0 Li 0 0 0 Jun 0 eq nc 0 asc

0 e 0 2 ma 3 02 Ic a 3 2 ín 3 0 u 0 0 as 3 0 0

2 3 2 3 2 2 3

L ta A pa A P o

Fuente: MINAG

Tendencia y destino de la Oferta Nacional

18
 Hay que tener en cuenta que de toda la palta que se exporta, el
93% es de la variedad HASS y el resto es FUERTE6.

Al analizar la tendencia de las exportaciones peruanas de paltas,

se observa que desde el año 1999, se presenta un crecimiento
sostenible y moderado hasta el año 2002, pero es en el período
2002 - 2003 en el que las exportaciones peruanas de palta
presentan el mayor crecimiento siendo éste de 341.95%, ya que
en el año 2002 se exportó un total de US$ dos millones 330 mil.
En el 2004, la cifra mantuvo su tendencia de crecimiento. (ver
gráfico 7 y 8).

Gráfico 7
EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DE PALTO EN EL PERU (1999-2003)

14,000 ^

12,000 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
10,000 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
8,000 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
6,000 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4,000 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2,000 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
0------------------------------------------------------------------- 1 ------------------------------1 ------------------------------ 1 -------------------
1999 2000 2001 2002 2003

Fuente :
ADUANAS

Cabe destacar asimismo que las exportaciones han crecido tanto

en cantidad como en valor, lo cual quiere decir que el precio de
exportación se ha mantenido o ha crecido , mas no ha bajado. En
el 2003, las exportaciones sobrepasaron los US$ 15 millones.
Entrevista con Rafael Franciosi.

19
 Gráfico 8

Elaboración propia
Fuente:
ADUANAS
A continuación, se describe el precio al que se exportó la palta peruana.

Tabla 1: PRECIOS FOB /KG DE PALTA EXPORTADA

(1998-2003)
País Año
1998 1999 2000 2001 2002 2003
Reino Unido 1.5 1.217 1.491 1.085 1.799
Holanda 1.243 1.658 1.065 1.560 1.173 1.379
Canadá 2.444 1.042
España 2 1.109 1.371 1.004 1.292
Francia 1.042 0.948 1.295
Chile 1.244 0.283
Japón 1.125
Colombia 0.910 1.012
Suecia 1.125 1.234
Italia 1.125
Panamá 0.670
Bélgica 0.971
Suiza 1.806
Alemania 1.945

Elaboración
propia Fuente:
ADUANAS

20
Principales exportadores peruanos.

Por ser un producto en fresco, sin ninguna transformación, los

competidores son los mismos productores del Perú, siendo
algunos de ellos:

CAMPO SOL: Es la empresa líder del mercado, cuenta con un

excelente departamento comercial y los campos más grandes de
palta en el Perú y cuentan con asesores externos que visitan
constantemente sus cultivos. Su participación en las
exportaciones totales del 2003 fue de 52.5%.(Ver tabla 1)

CPF (Consorcio Peruano Frutícola): Nace ante la necesidad de

los productores de Lima Central por tener un frente común en los
cítricos y paltos. Segundo exportador en volumen, con una
participación de mercado del 31.6% en el año 2003. Maneja la
fruta de muchos productores, los cuales no siempre trabajan con
ellos. Para el 2005 se estima que esta empresa exporte por un
valor de US$ 6’761920.

PROCESADORA LARAN S.A: Empresa que se dedica a la

siembra y producción de productos agrícolas con varios años en
el negocio. Cuentan con campos en producción, a la vez de
brindar el servicio de procesado (cuentan con una planta propia)
y le realizan la comercialización a varios agricultores. Su
participación en las exportaciones de palto en el 2003 fue de
2.4%, exportando por un valor FOB de US$ 339,058.

FRUCHINCHA S.A: Empresa que nace ante la necesidad de los

productores del valle de Chincha por manejar una oferta
exportable y una línea comercial para sus productos en el
extranjero. Su participación en las exportaciones de palto en el
2003 fue de 1.9%, exportando por un valor FOB de US$ 268,574.

21
 Participación de mercado.

Tabla 2: Lista de empresas exportadoras de palta

FOB Participación
partida en
Empresa importadora año 2003 exportaciones
US$ del 2003
CAMPOSOL S.A. 7,284,359. 52.5%
CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA 4,382,339. 31.6%
AGRICOLA DON RICARDO S.A. 691,285.43 5.0%
AGRICOLA COPACABANA DE CHINCHA S.A. 510,068.36 3.7%
PROCESADORA LARAN SAC 339,058.50 2.4%
CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA 268,574.25 1.9%
I Q F DEL PERU SA 115,430.29 0.8%
INCA FRUT SA 104,880.00 0.8%
SOLIS CACERES S.A.C. 70,620.00 0.5%
EMPRESA AGROINDUSTRIAL LA PUNTA 68,243.50 0.5%
MERCANTIL CACERES S.R.LTDA. 33,976.80 0.2%
INTERGATE DISTRIBUTOR S.A.C. 13,546.96 0.1%
Total 13,882,383 100.0%

Elaboración propia Fuente: PROMPEX

En el 2003, las exportaciones peruanas de palta alcanzaron el punto

más alto de los últimos años, llegando a valor FOB de US$
13,882,383.06, siendo Camposol S.A. la empresa que exportó
alrededor del 55% de dicha cantidad. La segunda empresa en
importancia fue Consorcio de Productores de Fruta que exportó el
33%. Esto significa que el sector de exportación de palta en el Perú
está concentrado básicamente en 2 empresas, las cuales realizan
envíos de palto Hass (90% de sus exportaciones) y poco de la
variedad Fuerte
.
Gráfico 9: Principales empresas exportadoras de palta

Elaboración propia Fuente: PROMPEX

22
 en el 2003

Destino actual de las exportaciones peruanas.

Las exportaciones de palta tienen como principal destino a
Europa, específicamente a Francia, España, Reino Unido y
Países Bajos, países que concentran el 98.61% del total
exportado de la palta del Perú.

En el año 2003, España acaparó el 42% del total, al registrar

US$ dos millones 749 mil; fue el principal destino. Por su
parte, Francia, importó por un monto de US$ cuatro millones
474 mil, logrando una participación del 30%. (Ver gráfico 10)

Gráfico 10

PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE PALTA

PERUANA.
TOTAL EXPORT. 2003 : 11,519 Toneladas

La Hass peruana no puede entrar al mercado

norteamericano7 en el futuro cercano debido a la existencia
del mosca de la fruta en el Perú. Así como Sudáfrica,
Argentina, Israel, España y Australia, Perú está esperando el

23
 día en que un protocolo establecido por USDA –APHIS
permita la entrada de Hass peruana a Estados Unidos.

3. PALTO EN LA PROV. DE CAJAMARCA8.

Superficie sembrada de palto (Ha).

En el año 2003, hubo 15 departamentos que incrementaron sus

áreas sembradas de palto9. El departamento que más áreas
sembradas tuvo fue Junín, con 265 hectáreas seguido del
departamento de Lima que sembró 126 hectáreas. Respecto al
departamento de Cajamarca, se tiene que en la provincia de
Cajamarca se sembraron 53 hectáreas de palta en Enero del
2003.

Producción.
Sólo en la provincia de Cajamarca, se produjeron 1,188 toneladas
en el 2002, mientras que en el siguiente año la producción
ascendió a 1,105 toneladas. Las provincias de Chota y Jaén
produjeron 661 toneladas y 219 ton en el 2003.

Respecto a la estacionalidad de la oferta, se tiene que en la

provincia de Cajamarca, el periodo de mayor cosecha se da en el
mes de Enero – Julio. En el año 2003 la producción máxima fue
de 184 toneladas en el mes de mayo. (Ver gráfico 9)
Gráfico 11

24
 “Peru avocado industry in the dessert”.
Fuente: MINAG Elaboración propia
California Avocado Commission.

http://growers.avocado.org/growers/pages/growers_605.php. Consultado
el 25/08/2004.
8
Información agrícola. Estadísticas del Ministerio de
Agricultura.
http://www.minag.gob.pe/info_agri/infoagricola02.shtml.
Consultado el 25/9/04.

3.3 Productividad (kg/ha)

La provincia de Cajamarca tuvo una productividad promedio de
8,732 kg/ha en el 2002. Con respecto a las provincias de Chota y
Jaén, esta variable llego a ser 5,871 kg/ha en el 2003 para Chota
y 7,535 kg/ha para Jaén.

3.4 El programa de siembra con riesgo compartido.

3.4.1 Antecedentes.

Desde el año 2001, el CEDEPAS ha desarrollado el cultivo de

palta Fuerte y Hass en convenio con pequeños productores,
quienes han realizado por el momento coordinaciones con las
autoridades para algunos apoyos específicos y compra de
insumos. Sin embargo, al interior de estos grupos existe un gran

25
 interés de consolidar una organización que les ofrezca mejores
condiciones para la comercialización en conjunto, incrementando
las áreas y mejorando la calidad y cantidad de la producción.
CEDEPAS cuenta con el Cofinanciamiento de CONDESAN para
el desarrollo de la propuesta de intervención.

3.4.2 Actualidad.

Gracias a la modalidad de Cofinanciamiento donde CEDEPAS

produce los plantones, CONDESAN aporta un pequeño fondo de
inversión para insumos, la Fundación Interamericana (FIA) aporta
para brindar el servicio de asesoría técnica y los productores
participan con su mano de obra y parcelas de producción, se
tiene instaladas 33.7 hectáreas con 68 productores en los
siguientes lugares:

■ Microcuenca Retama - Chilango

■ Magadalena - La Viña
■ Choropampa, Llagaden, Mirme
■ Asunción - Mollepata, Matarita
■ San Juan - El Naranjo
■ San Pablo

A marzo del 2004 se llegó a tener 9150 plantas instaladas en

total, de las cuales se calcula que el 24% de ellas son injertos
Hass y el resto, injertos Fuerte. Respecto a la edad de las
plantas, esta fluctúa entre 2 y 4 años.

3.4.3 Perspectivas.

La cosecha de los frutos se iniciará en agosto del 2005. Los

rendimientos esperados son de 8 toneladas / ha. Respecto a la
comercialización, se destinará la producción básicamente al
mercado local y regional.

Cabe mencionar que la cantidad de frutos que se espera de los

paltos, depende de su variedad. Respecto a las fechas de cosecha,
para el caso de la palta Fuerte, se espera la cosecha en noviembre
del 2005, mientras que para la palta Hass, ésta sería entre los
meses de agosto y diciembre del 2005.

26
 3.4.4 Cantidades.

Con el propósito de cuantificar la producción del 2005, se realizaron

los cálculos respectivos:
■ Productividad por planta: 6 kg / planta
■ Número de plantas por hectárea: 277
■ Productividad por hectárea: 277 * 6 = 1,662 Kg/Ha
■ Producción total del proyecto 2005: 33.7 Ha * 1,662 kg/Ha =
56,009.4 kg
■ Producción 2006: 56 toneladas

4. EL MERCADO

4.1 Contexto nacional

Respecto a la palta Fuerte, no existe una comercializadora lo
suficientemente fuerte en el mercado peruano que haga sentir su
presencia sobre las demás, el precio se define por oferta y demanda,
no existe una campaña de publicidad, o marketing del producto, el
producto es de dominio público y se vende en el Perú sin mayor
control de calidad, no requiere autorización sanitaria ni análisis por
parte de DIGESA u otra organización nacional, no existe regla
técnica en INDECOPI que limite su uso o su cultivo, ni la forma de
venta.

Es un cultivo que actualmente crece en diversos lugares de la

República de manera que no desaparece completamente del
mercado, pero si baja su producción en los
meses de invierno, debido a las lluvias y a los malos caminos. Se
vende envasado en bolsas plásticas y se distribuye en javas de
madera10.

4.1.1 Canales tradicionales de distribución.

Los canales de distribución para el palto comienzan cuando

el productor lleva su producto a las ferias o al acopiador
rural, quien a su vez es encargado de llevar la palta al
mayorista rural. Este llevara el producto ya sea al mayorista
urbano o como materia prima a la agroindustria o como
producto de exportación a los exportadores. Si el producto

27
 llega a manos del mercado mayorista urbano, éste lo
distribuirá a los minoristas o a las cadenas de
supermercados o a otros mercados mayoristas. De allí el
producto finalmente llega a los consumidores. (Ver gráfico
10)

Gráfico 12

Fuente: OGPA/GTZ
10
: “Políticas y acciones para modernizar la comercialización de los
productos agrícolas en el Perú” OGPA/GTZ. Consultado el 24/09/04.

Comercialización Mayorista En Lima.

28
Los productos agrícolas de consumo natural en el Perú, tienen un
sistema de comercialización “centralizado” ya que la formación de
precios a nivel urbano se da en los mercados mayoristas. Los
precios formados en los mercados mayoristas son referencia para
los precios en chacra y los precios minoristas.
Respecto a la comercialización mayorista en la ciudad de Lima, su
peso específico como centro de consumo es determinante para las
decisiones de producción nacional.

Mercado Mayorista De Frutas

Este mercado se fundó en 1970 y se encuentra ubicado en la Av.
Nicolás Arriola, cuenta con 25,500 m2 de superficie total, 24
Pabellones de comercialización y 708 puestos de venta. Dentro de
este mercado se encuentran 8,000 minoristas, ingresando un
promedio de 158 camiones por día, con diversos productos.

Entre los productos más importantes se hallan la naranja, la

mandarina, la papaya, la manzana, el mango y el plátano. En el caso
de las paltas , estas constituyeron sólo el 3% de las ventas de ese
año, las cuales ascendieron a 481,695 TM. (Ver gráfico 11)

Gráfico 13: Importancia de los productos dentro del

Mercado de Frutas.

Fuente: OGPA/GTZ

Ingreso de palto al mercado mayorista de frutas.

Los meses donde existe bastante ingreso de palto fuerte de la

costa al Mercado Mayorista de Frutas de Lima, son los que van de

29
 marzo a julio. El comercio de este producto va decayendo desde
agosto hasta diciembre. Febrero fue el mes en que menos palta
ingresó.
En conclusión la temporada alta de ingreso de palta al Mercado
Mayorista de Frutas se da entre abril y agosto, los demás meses
representan una oportunidad de ingreso para lograr mejores
precios. Como se puede preciar en el gráfico 12, en abril del
presente año se inicia la tendencia creciente de comercialización
de palto fuerte de la costa en este mercado.

Gráfico 14

Elaboración propia. Fuente: MINAG

4.2 Contexto internacional

4.2.1 La producción mundial11.

30
 Según datos de la FAO, la producción mundial de palto
en el 2003 fue de 2,878,030 toneladas métricas, siendo
los principales productores: México, Estados Unidos,
Indonesia, República Dominicana, Colombia y Chile.(Ver
gráfico 15)

Gráfico 15 : Los productores mundiales más importantes

de palta

Con relación a los rendimientos en el año 2003 (ver gráfico

9), las mayores productividades por hectárea corresponden
a República Dominicana (130,435 kg / hectárea), Colombia
(102,857 kg/hectárea), Israel (101,754 kg/hectárea), México
(101,534 kg/hectárea) y Perú (90,746 kg/ hectárea).

31
11
FAO (Food and Agriculture Organization of the United Nations)
http://www.fas.usda.gov/htp/horticulture/Avocados/Avocado%20Presentation%202004%20(short).pd
f. Consultado el 25/08/2004.

32
Gráfico 16: Producción, superficie, rendimiento y participación
de los principales productores de palto a nivel mundial

4.2.2 Principales países importadores15.

Las importaciones mundiales de paltas frescas y secas

en el 2002, fueron de 402,314 toneladas, alcanzando un
valor de US$ 485.677 millones.

El principal país importador a nivel mundial fue Estados

Unidos, ya que en el 2002, sus importaciones
constituyeron el 32% de las importaciones mundiales de
este producto; su posición relativa en las importaciones
mundiales es 1.
En el periodo 1998-2002, los volúmenes importados de
palto por Estados Unidos crecieron a una tasa anual
promedio de 14.98%, pasando de ser US$ 78.622
millones (1998) a US$ 158.753 millones (2002). En
cuanto a cantidades importadas, éstas pasaron de ser
60,656 toneladas en 1998 a 119,012 en el 2002.

33
• Principales proveedores de paltas en Estados Unidos
y su participación en las importaciones de este país en
el 2002: Chile (64%), México (26%), República
Dominicana (8%) y Nueva Zelandia (2%).

El segundo país importante es Francia, ya que sus

importaciones representan el 24% de las importaciones
mundiales de este producto; su posición relativa en las
importaciones mundiales es 2.

Las importaciones de palta por Francia crecieron a una

tasa anual promedio de 0.57% en el periodo 1998-2002,
ya que pasó de importar US$112.977 millones (1998) a
US$ 118.814 millones (2002).

• Principales proveedores y su participación en las

importaciones de Francia en el 2002: Israel (35%),
España (28%), Sudáfrica (15%), México (10%), Kenia ,
(8%), Perú (2%) y Chile (1%).

El tercer país en importancia es Reino Unido, cuyas

importaciones representan el 7% del total mundial en el
2002. Este país también muestra una tendencia
creciente en sus importaciones de palta pues éstas
crecieron a una tasa promedio anual de 7.75%, pasando
de ser US$27.765 millones en 1998 a US$37,285
millones en el 2002.

• Principales proveedores y su participación en las

importaciones de Reino Unido en el 2002: Sudáfrica
(34%), España (23%), Francia (14%), Israel (7%), México
,(7%), Holanda (4%), Perú (3%) y Kenia (2%).

El cuarto país importante es Japón, cuyas importaciones

representan el 5% del total importado de este producto
en el 2002. Las importaciones de este país, crecieron a
una tasa promedio anual de 10.28% en el periodo 1998-
2002, pues pasaron de ser US$ 17.494 millones en 1998
a US$ 25.623 millones en el 2002.

34
 • Principales proveedores y su participación en las
importaciones de Japón en el 2002: México (99%) y
Nueva Zelandia (1%). Principales países exportadores16.

Consejo Federal de Inversiones. “ La oferta de palta en los principales

mercados del mundo”.
http://negocios.cfired.org.ar/servlets/textserver?document_id=551&piece_number
=4&language_code=1. Consultado el 03/09/2004

4.2.3 Principales países exportadores.

Según COMTRADE, las exportaciones mundiales de
paltas en el 2002 fueron de 285,758 toneladas en
cantidad, alcanzando un valor de US$ 400.703 millones.

Los principales países exportadores de palta fresca y

seca en el mundo son: México, Chile, España, Israel,
Francia, Holanda y Sudáfrica.

México.
Es el país más importante a nivel mundial pues sus
exportaciones representaron el 25% de las exportaciones
mundiales de palta fresca y seca en el 2002; su posición
relativa en las exportaciones mundiales es 1. Cabe
resaltar que el valor de sus exportaciones en el periodo
1998-2002 crecieron a una tasa promedio anual de 17%,
incrementándose a una tasa de 31% entre el 2001 y el
2002.

Principales países de destino y su participación en las

exportaciones de México en el 2002: Estados Unidos de
América (56%), Canadá (11%), Francia (8%) y El
Salvador (7%).

16
Se trabajó con estadísticas del COMTRADE.
Chile.

35
 El segundo país más importante a nivel mundial es Chile,
cuyas exportaciones representan el 17% de las
exportaciones mundiales de paltas frescas y secas en el
2002; su posición relativa en las exportaciones
mundiales es 2.
El valor de las exportaciones realizadas por este país
crecieron a una tasa de 13% entre 1998 y 2002,
creciendo más rápidamente entre el 2001 y 2002, pues
alcanzaron una tasa de crecimiento de 36%.

Principales países de destino y su participación en las

exportaciones de Chile en el 2002: Estados Unidos de
América (97%), Reino Unido (1%), Holanda (1%) y
España (1%).

Gráfico 19: Principales países exportadores palta fresca y seca.

Exportadores Total Cantidad Valor de Crecimient Crecimient Crecimiento Participación
exportado exportada unidad o o anual en anual en en las
en 2002, en 1998 (US$/unidad anual en cantidad valor entre exportacione
en (Toneladas) ) valor entre entre 1998- 2001-2002, s mundiales,
miles de 1998-2002, 2002, % % %
US$ %
Estimación
400,703 285,758 1,402 7 3 18 100
Mundo
México 102,607 96,277 1,066 17 9 31 25
Chile 70,318 0 13 36 17
España 51,121 42,368 1,207 -4 -6 -5 12
Israel 42,703 0 8 15 10
Francia 27,092 19,218 1410 6 6 16 6
Países Bajos
21,766 15,361 1,417 0 0 -16 5
(Holanda)
Sudáfrica 17,701 47,631 372 58 4
República
12,647 11,757 1,076 13 13 21 3
Dominicana
Nueva
12,018 6,030 1,993 1 0 11 2
Zelanda
Bélgica 10,607 6,990 1,517 -10 -8 130 2
Estados
Unidos de
9,823 8,650 1,136 7 4 2 2
América (re-
exportación)
Alemania 5,402 4,277 1,263 23 26 78 1
Perú 5,196 4,829 1,076 412 466 49 1

Fuente : COMTRADE

36
 España.
El tercer país más importante a nivel mundial es España,
cuyas exportaciones representan el 12% de las
exportaciones mundiales de paltas frescas y secas en el
2002; su posición relativa en las exportaciones mundiales es
3.
El valor de las exportaciones realizadas por este país
decrecieron a una tasa promedio anual de 4% entre 1998 y
2002, decreciendo más rápidamente entre el 2001 y 2002,
pues lo hicieron a una tasa promedio anual de 5%

Principales países de destino y su participación en las

exportaciones de España en el 2002: Francia (61%), Reino
Unido (17%), Alemania (7%), Suecia (4%) y Dinamarca
(3%).

PROYECCIONES DE HECTAREAJE SEMBRADO PARA

PALTO Y PRODUCCIÓN DE LOS PRINCIPALES PAISES
EXPORTADORES.

Gráfico 20

Elaboración
propia Fuente:
FAO
37
 Gráfico 21

PROYECCION DE PRODUCCION DE PALTO POR LOS PRINCIPALES EXPORTADORES

MUNDIALES (2004-2010)

Elaboración propia Fuente: FAO

Gráfico 22

PROYECCION DE AREAS SEMBRADAS DE PALTO EN

MEXICO
(2004-2010)

Elaboración propia
Fuente: FAO

38
 Gráfico 23

Elaboración
propia Fuente:
FAO
4.2.4 Precios.

4.2.4.1 Precios en el mercado interno.

• Precio promedio en chacra (S/. x Kg)

El precio en chacra recibido por el productor de
la provincia de Cajamarca, es en la mayoría de
los meses, menor que el promedio nacional. Con
respecto al año 2003, esta diferencia es bien
marcada sobre todo en la temporada que va de
febrero a noviembre. Sólo en los meses de

39
 diciembre y enero, los precios en la provincia de
Cajamarca son mayores que los del promedio
nacional. Por ejemplo, el precio de un Kg. de
palta en chacra fue de s/. 0.74 mientras que el
promedio nacional fue de s/. 0.57. (Ver gráfico
24).

Ver Grafico Nº 24

Fuente: MINAG Elaboración propia

Precio promedio en el Mercado Mayorista de

Frutas de Lima.

El precio promedio al mayorista varia de acuerdo a la

temporada o mes en que se lleva la palta Fuerte a
comercializar. Dado que los meses donde ingresa
mayor cantidad de producto van de abril a agosto,
después de este mes, los precios comienzan a subir,
alcanzando su máximo precio en los meses de
octubre, noviembre y diciembre. Entonces, es en
estos meses, en los que valdría la pena vender la
palta a dicho mercado mayorista. La estacionalidad de
los precios se repite tanto para el año 2003 como para
el presente año, pues hay una tendencia decreciente a
partir de enero hasta julio, ya en agosto comienza el

40
 ascenso de los precios. En el presente año, el precio
de la palta fuerte – costa alcanzó la cifra de S/. 3.3 por
kg, lo cual es mucho más alto que el precio de
setiembre del año pasado que sólo fue de 2.8 en
promedio. Cabe señalar que el ascenso en los precios
de la palta fuerte coincide con la baja oferta del
mercado local. (Ver gráfico 25)

GRAFICO 25

Elaboración propia Fuente: MINAG.

Con respecto al precio de la palta Hass en el presente

año, se observa que esta variedad no es valorada en
el mercado local, por lo cual, su precio es menor que
el de la Fuerte. Esta diferencia se hace creciente a
partir del mes de junio, pues en el mes de mayo, se
observa que el precio de la Hass es superior. Esta
diferencia se halla en un rango de s/. 0 – s/. 1.40. No
existe data disponible de comercialización de la
variedad Hass en los meses de enero – abril. (Ver
gráfico 26)

41
Respecto a la cantidad de ingresos por día de ambos
tipos de palto, se tiene que en promedio, ingresan 12
toneladas de Fuerte y 8 toneladas de Hass al
Mercado Mayorista de Frutas. (Ver tabla 3)

42
 De todo ello, se concluye que el mercado de la
palta Fuerte es el mercado local , pues tiene
mayor precio que la Hass y que la variedad
Hass tiene como destino principal el mercado
internacional por los precios que recibe.

A continuación se tratará el precio que viene

recibiendo la palta Hass en el mercado de
exportación.

4.2.4.2 Precios FOB (dólares)17.

En el 2003, los precios promedio anuales de

palta, recibidos por las empresas exportadoras

43
 peruanas variaron entre US$ 0.7 y US$ 1.945
dependiendo del país importador y del mes en
que se exportó. (ver tabla 4)

Tabla 4: Precios por kilo de palta exportada (2003).

País Destino Precio promedio

FOB/kilo (2003)
Alemania 1.945
Suiza 1.806
Reino Unido 1.799
Holanda 1.379
Francia 1.295
España 1.292
Suecia 1.234
Estados Unidos 0.700

Fuente:
Aduanas
Elaboració
n propia

Para un mejor análisis de la estacionalidad de

los precios, se tomaron datos del año
2003/2004 para así poder concluir en qué
meses es rentable exportar, los resultados
arrojan que los mayores precios FOB recibidos
por las empresas exportadores peruanas se
dieron entre los meses de octubre y enero,
dichos precios fluctuaron entre US$2,107/ton y
US$1,880/ton.

Por lo tanto, los meses en los cuales la

exportación de palta Hass se hace mucho más
rentable que lo normal son los meses de
octubre, noviembre y diciembre. (ver gráfico
22)

El precio FOB por Kg., se obtuvo dividiendo el valor FOB total entre la cantidad importada en el
2003.

44
 Gráfico 27: PERU- PRECIOS FOB DE EXPORTACIÓN 2003-
2004

PRECIO FOB (US$/t)

2500-,

2000 -

1500 -

1000 -

500 -0-
Mar- Abr-03 May- Jun- Jul-03 Ago- Sep- Oct- Nov- Dic-03 Ene- Feb- Mar-
PRECIO FOB 1187 1241 1466 1354 1358 1490 1453 2107 2105 2111 1880 1232 1252

18
FUENTE : Boletín Mensual Cotizaciones Internacionales. Vol. 2 N° 3. Marzo 2004. MINAG

45
 5. ANÁLISIS DE POSIBLES MERCADOS
PARA EL PALTO.

OPORTUNIDADES.
La exportación de frutas tiene mucha aceptación y perspectivas
halagadoras en el presente siglo. La variedad de Palta Hass es una
de las más importantes en el mercado mundial, los consumidores
muestran preferencias por esta variedad principalmente en Estados
Unidos y la Unión Europea, utilizándose para la fabricación de puré,
que sirve de sabor base para helados y para cubrir las hojuelas de
papas y galletas. Y su aceite se utiliza en la fabricación de jabones
cosméticos, crema de belleza y aceites para masajes19.

Concretamente, los países que constituyen una oportunidad por

tener importaciones crecientes de palta en el mundo son ocho:
Indonesia, Guatemala, España, Costa Rica, Estados Unidos,
Canadá, Reino Unido y Suiza (ver tabla 4).

Tabla 5: Países con altas tasas de crecimiento en sus

importaciones

Participación
Total Cantidad Crecimiento Crecimiento
Valor de en las
importado en importada en anual en anual en
Importadores unidad importacione Aranceles
2002, en mi l 2002 valor entre valor entre
(US$/tonelada) s mundiales,
es de U S$ (toneladas) 1998-2002, % 2001-2002, %
%
Estimación Mundo 485,677 402,314 1,207 7 16 100

Estados Unidos de 158,753 119,012 1,334 14.98 60 32

América
Reino Unido 37,285 28,898 1290 7.75 7 7 0
Canadá 15,325 14,988 1,022 12.88 1 3 0
España 7,918 5,680 1,394 21.7 13 1 0
Costa Rica 6,770 7,072 957 21.49 19 1 14
Suiza y 5,939 3,790 1,567 4.95 12 1 0
Liechtenstein
Guatemala 1,242 4,215 295 48.1 22 0 15
Indonesia 164 270 607 146.11 180 486 0

Fuente: COMTRADE, Elaboración propia

46
La más alta tasa de crecimiento en las importaciones de palto, la
tiene Indonesia ya que sus importaciones en el 2002 fueron casi ocho
veces más de lo que importaron en el 2001. Guatemala, es el país
cuyas importaciones también crecieron, pero a una tasa anual
promedio de 48.1% para el periodo 1998-2002. Asimismo, en esta
lista figura España, país al cual ya ingresó el Perú, pues es uno de
los principales destinos actuales de la palta peruana y que ha
incrementado notoriamente sus importaciones a una tasa anual de
21.7%. Lo diferente de España con relación a los anteriores países,
es que ocupa el puesto 11 en importancia en el ranking mundial de
importación de palta, mientras que Indonesia y Guatemala no figuran
como importantes.

Y a pesar de que el Perú aún no puede exportar palta a Estados

Unidos, se ha tomado en cuenta este país por la oportunidad a futuro
que puede existir una vez que se de pase libre a la palta peruana.
Estados Unidos es un mercado grande que viene creciendo a una
tasa anual de 14.98% en sus importaciones, lo cual viene
aprovechando Chile y México.

Cabe mencionar que Chile tiene como estrategia de largo plazo

encontrar un mercado alternativo al de Estados Unidos en
Sudamérica, especialmente, en Argentina. Esta opción ha sido
largamente contemplada e incluyo se han enviado embarques de
muestras a ese país.

Los altos precios de otros mercados, aunados a los problemas

económicos y la manera informal de hacer negocios en Argentina,
han limitado el desarrollo de este mercado. Con la población de
Buenos Aires metropolitana y suburbios que se aproximan a 13
millones, es obvio de que el potencial de crecimiento de este
mercado es enorme20.

47
5.1 El Mercado Norteamericano.
California es un productor importante de aguacate. Cuando se
encuentran en el clímax de la temporada, provee de este fruto a
países como Japón, Alemania y Canadá. Sin embargo, no
puede mantener la demanda de los Estados Unidos deben de
importar de Chile o República Dominicana las cantidades
necesarias para equilibrar la demanda. Se estima que en 1994 se
importaron 9,673 toneladas de dichos países. En California se
cosecha principalmente en los meses de mayo hasta agosto y el
aguacate cultivado lleva un costo de producción y venta muy alto.
Debido a ello, los productores californianos no están de acuerdo con la
propuesta de la USDA para permitir la importación de México en dicho
de mercado21.

En el mercado californiano prevalecen precios más altos que en

otros mercados de ultramar, como el europeo, el japonés. El
consumo mundial de palta Hass tiende a subir. México, pero
también otros países, como Nueva Zelanda y Sudáfrica
comienzan recién a abrirse paso en dichos mercados, por lo que
la intensificación de la competencia está conllevando el riesgo
de inducir una baja de precios en uno y en otros mercados. Este
cuadro que presenta la competencia internacional deja,
entonces, planteado para los próximos años el riesgo de una
clara sobreproducción, conforme la actual superficie en
desarrollo ingrese en producción y, especialmente, cuando
México comience a acceder con sus menores costos de
transporte al mercado de la costa oeste de Estados Unidos
(mucho productor californiano está arrancando plantaciones para
ir a producir desde México). Las 6.000 ha. chilenas que
ingresarán en producción, contribuirían a elevar la producción,
sólo de palta Hass, a cerca del doble, es decir, unas 110 mil
toneladas a mitad del próximo decenio22.

5.1.1 Perfil del Consumidor de Paltas de EE UU23.

Según un estudio de mercado que tuvo como objetivo
describir a las personas que consumían la palta, para
conocer mejor sus hábitos, costumbres y así poder
enfocar mejor las estrategias de promoción, los
consumidores más frecuentes de paltas de los Estados
Unidos presentan las siguientes características:

 Mujeres de 25-54 años

 Ingresos del hogar U$50,000 por año

48
 Nivel socioeconómico alto, estudios superiores, con
trabajo part/full time
 Preocupadas por la salud
 Abierta de mente, busca el cambio y disfruta variedad en
sus platos
 La Palta hace que sus platos sean especiales
 No quiere perder NADA de la fruta

21
“Características del mercado norteamericano de aguacate”.
APEAMAC. www.apeamac.com. Consultado el
18/09/04
22
ODEPA-CHILE. http://www.odepa.gob.cl/servicios-
informacion/Mercosur/cap-5-3.html. Consultado el 15/08/04.
23
Plan de Marketing 2003-04 Palta Chilena en EE UU (resumen)”
http://www.agrogestion.com/images_agro/paltas/Promocion.pdf. Consultado el
15/08/04.

49
 Ante la interrogante de por qué compraban paltas, se dieron
dos respuestas concretas que están relacionadas tanto con
el sabor como con lo saludable que es. Ambas respuestas
tuvieron gran acogida, pero la razón más fuerte de porqué
decidían comprar paltas fue la del sabor. Un 81% de las
personas dio esta respuesta, mientras un 65% dio la
relacionada a la salud.

¿Por qué compran paltas?:

• Su sabor : 81%
• Es saludable : 65%

Asimismo, se encontró que existe un mayor crecimiento de

la población de origen hispano en relación al mercado total,
dentro de los Estados Unidos, lo cual genera una
oportunidad en los mercados desarrollados para productos
exóticos.

5.1.2 Distribución.
En general, la estructura del mercado de frutas y
vegetales frescos en Estados Unidos es complejo. Está
compuesta por el productor local o exportador de frutas y
vegetales, el intermediario, el importador, las centrales
de abastos, el distribuidor mayorista y los minoristas,
entre quienes están los supermercados, los
establecimientos de servicios de comidas (restaurantes,
hoteles, colegios, etc.) y las tiendas de barrio. Cuando el
mercado se abastece con producción interna, el producto
puede llegar al punto de venta final directamente desde
las zonas de producción, por medio de intermediarios o
de mayoristas que operan en los mercados terminales o
en sus propias bodegas. Cabe destacar que el mercado
terminal ha perdido importancia en los últimos años por
la tendencia de los minoristas (supermercados y
establecimientos de servicio de comida)
Se considera que la comisión del intermediario es del
7%, aproximadamente, y que el margen del distribuidor
mayorista puede variar entre el 20% y el 40%, mientras
que el de los minoristas oscila entre el 30% y el 40%. Los
márgenes dependen del producto, del tipo de distribuidor
y del supermercado.

50
 Las características de los canales de distribución varían
según la región. Para analizar dichas características, el
mercado de Estados Unidos se ha dividido en cinco
regiones:

Pacífico Norte, Pacífico Sur, Atlántico Norte, Atlántico

Central y el centro del país. En la región del Pacífico
Norte (Washington, Oregon, Idaho y Alaska) los
consumidores buscan el mayor ahorro de tiempo y
productos saludables, a lo cual los minoristas están
respondiendo con variedades de productos preparados,
productos orgánicos y productos étnicos.

5.2 La Unión Europea.

El mercado europeo es un gran mercado con respecto a su
tamaño ya que, en el 2002, importó 160,000 toneladas de
palta, es decir, 62% del volumen mundial total de paltas que
se comercializaron en ese año. Sus principales países
abastecedores son Sudáfrica, Kenia, Israel, España, México,
Chile, Argentina y Perú. (Ver tabla 5)

Tabla 6: COMERCIO MUNDIAL DE LA PALTA 2002 (Toneladas)

IMPORTADORE VOLUME ABASTECEDORES

Unión Europea 160,000 Sudáfrica, Kenia, España,
México, Israel, Chile,
Estados Unidos 90,000 A ti Chile,
México, P úRepública
Dominicana, Nueva
Japón 7,000 Z l di Estados Unidos.
México,

Fuente: Chairmans Report – SAAGA Avo-Info 2002

51
5.2.1 Principales países importadores.

El principal país importador de paltas de la Unión Europea es

Francia, pues en el año 2002, importó el 65% del total de las
importaciones de Europa. Inglaterra, importó el 12% y
Alemania y Países Bajos importaron cada uno el 7%.

52
 BIBLIOGRAFÍA
Libros.

Rafael Franciosi, “El Palto”. Lima 2003.

Bases de datos.

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ADUANAS

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http://growers.avocado.org/growers/pages/growers 605.php. Consultado el 25/08/2004.

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agropecuario”.ODEPA.http://www.odepa.gob.cl/servicios-
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■ FAO (Food and Agriculture Organization of the United Nations).

http://www.fas.usda.gov/htp/horticulture/Avocados/Avocado%20Presentation%202004%20(shor

53
t) .pdf. Consultado el 25/08/2004.
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Exportadores de Paltas", 10 de Julio de 2003.
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Consultado el 03/09/2004.

■ Consejo Federal de Inversiones. “ La oferta de palta en los principales mercados del

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■ http://www.minag.gob.pe/noticias agraria.shtml?x=370 . Consultado el 20/08/2004

■ ODEPA-CHILE. http://www.odepa.gob.cl/servicios-
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■ Plan de Marketing 2003-04 Palta Chilena en EE UU (resumen)”

■ http://www.agrogestion.com/images

CAJAMARCA, DE FEBRERO A JULIO DEL 2008.

54