Mercado de Negocios y Su Comportamiento de Compra

Instituto Tecnolgico de Campeche.
Departamento de ingeniera industrial.
Asignatura: Mercadotecnia.
Semestre: 7 mo.
Nombre del trabajo: Investigacin Unidad II.
Alumno: Jorge Alexander Castro May. Canul Villasis Larissa. Dzib Sabido Alfonso Enrrique.
Matricula: 10470259.
Maestro: Carlos Mario Cabaas.
San Francisco de Campeche a 2 de octubre de 2013.
Mercado de negocios y su comportamiento de compra.

El mercado de negocios est formado por las organizaciones que compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, para revenderlos a otros usuarios de negocios o a los consumidores, o para llevar a cabo las operaciones de la organizacin. La demanda del mercado de negocios por lo general es derivada, inelstica y ampliamente fluctuante. El anlisis de demanda del mercado de negocios se hace evaluando el nmero y las clases de usuarios de negocios y su poder de compra. La compra de negocios ha adquirido una importancia capital y estratgica. Las organizaciones compran ms y hacen menos, sometidas a intensas presiones de tiempo y calidad y crean relaciones de asociacin a largo plazo con sus proveedores. El proceso de decisin de compra en los mercados de negocio puede comprender hasta cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, identificacin de alternativas, evaluacin de alternativas, decisin de compra y comportamiento poscompra. Los motivos de la compra de negocios se centran en lograr los objetivos de una empresa, pero tambin hay que considerar el inters personal del comprador de negocios. Crear una relacin entre comprador y vendedor parte de reconocer la importancia de la cadena de valor del cliente y de los beneficios de cultivar la lealtad. El comercio electrnico tiene un efecto importante en las transacciones de negocios que implican productos estandarizados. Aun cuando no reemplace la necesidad de las relaciones personalizadas en muchas situaciones, internet afectara a casi todo aspecto del marketing de negocios. Los mercados de negocios son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.
Proceso de compra de negocios:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalan y escogen entre ellos.
Caractersticas de los mercados de negocios:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales tambin difieren en
muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.
Estructura de mercado y demanda:

Los mercadlogos tratan un nmero mucho menor de compradores mucho ms. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la produccin.
Demanda derivada:
Demanda comercial que en ltima instancia proviene la demanda de bienes de consumo.
Naturaleza de la unidad de compra:

En una compra de negocios por lo regular intervienen ms compradores, y se realiza una labor de compra ms profesional. Cuando ms compleja es la compra, ms probable es que participen en el proceso de tomar decisiones. Por tanto, los mercadlogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.
Tipos de decisiones y el proceso de la decisin:

Dado a que las compras con ms complejas, los compradores de negocios podran tardar ms en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser ms formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.
Principales tipos de situaciones de compra:

Hay cuatro tipos principales de situaciones de compra: Recompra directa.
Recompra modificada.
Tarea nueva.
Compra de sistemas.
Cada uno de estas situaciones se definir a continuacin:
Recompra directa:
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificacin alguna.
Recompra modificada:
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, trminos o proveedores de producto.
Tarea nueva:
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.
Compra de sistemas:
Es comprar una solucin a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de compra compleja.
Participantes en el proceso de compras de negocio

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran: Los usuarios
Los influenciadotes
Los compradores
Los decididotes
Los porteros
Los usuarios:
Son los miembros de la organizacin que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.
Los influenciadores:
Son las personas del centro de compras de una organizacin que afectan la decisin de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y tambin proporcionan informacin para evaluar alternativas.
El comprador:
Es la persona que efecta una compra real.
Los decididores:
Son las personas de centro de compras de la organizacin que estn facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.
Los porteros:
Personas del centro de compras de la organizacin que controlan el flujo de informacin otros.
Modelo de comportamiento de compra de los negocios

Consumidores Organizacionales.
Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboracin de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros. Empresas de mayoreo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad. El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos de recompra directa o recompra modificada no suelen producirse todas las fases, pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho fases.
1 Fase. Reconocimiento del problema.

El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la organizacin de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisicin de un producto o un servicio.
El reconocimiento o aparicin del problema puede venir dado por factores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto que requiera la necesidad de compra de nuevas instalaciones, o por factores externos como los requerimientos de los clientes de mejorar la calidad del producto final que puede llevar a la necesidad de mejorar los componentes o las instalaciones.
2 Fase. Determinacin de las soluciones.

Una vez que ha aparecido el problema los responsables de compra han de buscar aquellos productos cuyas caractersticas se adecuen a las necesidades de la organizacin.
En esta fase los proveedores han de tratar de que sus clientes potenciales tengan toda la informacin posible acerca de sus productos.
3 Fase. Especificacin del producto.

Una vez que se conocen las caractersticas de los productos que necesitamos, hemos de realizar la especificacin tcnica de los mismos. Este proceso lo suelen realizar los tcnicos a travs de instrumentos como el anlisis de valor.
Esta especificacin se utilizar en todo el proceso de compra de modo que aquellos productos que no cumplan las especificaciones sern rechazados inmediatamente.
4 Fase. Bsqueda de proveedores.

Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar al proveedor ms cualificado.
La bsqueda de proveedores depender del tipo de compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor ser el tiempo que dediquemos a esta fase.
Los responsables de marketing de los proveedores han de estar atentos para asegurar que estn en la lista de proveedores buscados.
5 Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas.

En esta fase los compradores requieren a los proveedores ms cualificado que presentes sus propuestas para ser analizadas.
En el caso de recompra directa o recompra modificada, esta fase suele estar unida a la fase 4, pero en la compra nueva, por ser ms compleja, ambas estn claramente separadas y adems se suele utilizar bastante tiempo.
Los proveedores han de orientar sus esfuerzos a presentar propuestas atractivas, que pongan de manifiesto sus capacidades y recursos.
6 Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.

Una vez recibida las propuestas de los proveedores se procede a una evaluacin de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una seleccin de proveedores en base a los siguientes criterios:
Criterios de rendimiento: Qu rendimiento tendr el producto del proveedor?. Este tipo de pregunta suele darse en situaciones de compra compleja y en productos no estandarizados.
Criterios econmicos: Cunto va a costarme el producto? Esta pregunta suele darse en compras rutinarias y con productos estandarizados.
Criterios integrativos: Est el proveedor orientado a la cooperacin con el cliente? Criterios adaptativos: que ponen de manifiesto si el proveedor es capaz de adaptarse a los cambios de necesidad de sus clientes.
Criterios legales: se refiere a las restricciones legales que tienen la compra del producto.
7 Fase. Procedimiento de pedido.

En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase est completa cuando el pedido est en manos del comprador y este puede usarlo.
8 Fase. Evaluacin del rendimiento.

Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de que la evaluacin sea positiva se mantiene la relacin con el proveedor, sin embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.
Caractersticas de los mercados de negocios.
1.-La estructura del mercado y la demanda; Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero ms grandes; La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final. 2.-Naturaleza de la unidad de compra; Las compra de negocios involucran a mas compradores; Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra ms profesional. 3.-Tipos de decisiones y el proceso de decisiones; Los compradores de negocios por lo comn se enfrentan a decisiones de compra ms complejas, El proceso de compra de negocios es ms formalizado.
Modelo del comportamiento de compra organizacional.

Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio, plaza y promocin, son estmulos. Otros son las principales fuerzas ambientales: econmicas, tecnolgicas, polticas, culturales y de la competencia. Todos estos estmulos penetran en la organizacin y se convierten en respuestas de compra.
Dentro de la organizacin las compras constan de dos elementos, el centro de compras (constituido por las personas que participan en la decisin) y el proceso de mismo de la decisin de compra.
Mercados institucionales y gubernamentales

Comportamiento de compra del gobierno.
Las compras del gobierno y las de la industria se asemejan en muchos aspectos, pero tambin presentan diferencias que las compaas que ofrecen sus productos y servicios al gobierno deben conocer. Para tener xito en el mercado gubernamental los vendedores deben localizar a quienes son clave para la toma de decisiones, identificar los factores que influyen en el comportamiento del comprador y conocer el proceso de decisin de compra.
Participantes en el proceso de compra del gobierno.

El gobierno tiene organizaciones de compra en todos los niveles, federal, estatal y local. Las diferentes agencias gubernamentales pueden ser metas potenciales para quienes deseen entrar a ese vasto mercado, pero los vendedores deben estudiar los patrones de compra de cada uno de los esfuerzos de mercadotecnia necesarios para hacer la venta. Algunas agencias adquieren productos estndar, mientras que otras necesitan artculos especiales. Los vendedores deben dirigirse a las agencias y centros de compra que vayan de acuerdo con su propia fuerza y objetivos.
Principales influencias en los compradores del gobierno.

Los compradores del gobierno se ven influidos por factores ambientales,
organizacionales, interpersonales e individuales. Un aspecto singular de las compras del gobierno es que esta actividad suele ser observada con toda atencin por pblicos externos al mbito oficial. Los criterios econmicos tambin juegan un creciente papel en las compras de gobierno.
Toma de decisiones de compra de los compradores del gobierno.

A algunos de los proveedores les parece frustrante y compleja la manera en que el gobierno hace sus adquisiciones y se quejan mucho de los procedimientos: demasiado papeleo, burocracia, reglamentos innecesarios, nfasis licitaciones pblicas, demoras en la toma de decisiones.
Los procedimientos de compra del gobierno son de dos tipos, las licitaciones pblicas y los contratos negociados. Las compras por licitaciones pblicas implican que el gobierno anuncie una licitacin para proveedores calificados de ciertos artculos, y en general concede el contrato a la oferta de mejor precio. Muchas de las compaas que venden al gobierno no estn orientadas a la mercadotecnia. Actualmente, muchas compaas tienen departamentos de mercadotecnia especiales para las ventas al gobierno.

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San Francisco de Campeche a 2 de octubre de 2013.

Mercado de negocios y su comportamiento de compra.

Proceso de compra de negocios:

Caractersticas de los mercados de negocios:

Estructura de mercado y demanda:

Naturaleza de la unidad de compra:

Tipos de decisiones y el proceso de la decisin:

Principales tipos de situaciones de compra:

Cada uno de estas situaciones se definir a continuacin:

Participantes en el proceso de compras de negocio

Es la persona que efecta una compra real.

Modelo de comportamiento de compra de los negocios

1 Fase. Reconocimiento del problema.

2 Fase. Determinacin de las soluciones.

3 Fase. Especificacin del producto.

4 Fase. Bsqueda de proveedores.

5 Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas.

6 Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.

7 Fase. Procedimiento de pedido.

8 Fase. Evaluacin del rendimiento.

Caractersticas de los mercados de negocios.

Modelo del comportamiento de compra organizacional.

Mercados institucionales y gubernamentales

Participantes en el proceso de compra del gobierno.

Principales influencias en los compradores del gobierno.

Toma de decisiones de compra de los compradores del gobierno.

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