Principio de patrn persuasivo 1:

Las personas seguirn y obedecern rdenes que les hagan sentir superiores

Lo que te contar en estas 9 entregas faltantes sern los mecanismos de la persuasin, propiamente dichos y
cmo puedes utilizarlos intencionalmente para causar el impacto que deseas.
Volviendo al patrn, uno de los pblicos que puede parecer ms difcil de persuadir son los intelectuales, las
personas con una gran cultura y experiencia, al principio pueden parecer bastante intimidantes, y es fcil que
el persuasor novato desconfi de sus habilidades. Sin embargo, las apariencias engaan y de hecho estas
personas responden a un principio: obedecen ciegamente a los halagos a su propio ego puesto que, en
general, son bastante narcisistas.
Un persuasor experto, por el contrario, procede a asociar emociones positivas al producto/servicio y
vinculndolas a las emociones positivas que le suscita su propio ego. Por qu no darse unas merecidas
vacaciones si usted se la pasa trabajando todo el ao? Usted se ve que es un profesional exitoso, es por esto
que un carro como este le ajustara como un guante.
Uno de los principales secretos de la persuasin es que las personas responden positivamente al halago,
siempre y cuando hagas ese halago desde un punto de igual a igual, no desde abajo, puesto que las personas
suelen despreciar a los zalameros (que es alguien que los halaga pero viene de abajo, restndose valor). Esto
mismo se aplica a las mujeres, no es que no debas halagarlas, es que lo debes hacer desde una posicin de
poder y no de sumisin.
En general a los hombres nos halagan las cosas orientadas al atractivo, poder, liderazgo, estilo. A las mujeres
que les hagan sentir jvenes, bellas, trabajadoras, inteligentes.
La idea es que el intelectual, la persona de mundo, sienta que eres inteligente porque sabes reconocerlo y
valorarlo, justo en ese momento tendrs poder sobre l.

Principio de patrn persuasivo 2:

Este principio es clave tanto en persuasin como en seduccin, y nos indica que nuestra mente (en forma de
pensamientos y creencias) y nuestra energa personal se proyectan a lo que las dems personas percibirn y
sentirn en nuestra presencia. Una de las cosas que ms me ha servido para persuadir y seducir es tener en
desenlace que espero en la mente, esto es, si deseo un beso, s qu es lo que quiero, y adems s que lo
voy a obtener, si deseo vender algo s que lo vender, tengo claras las respuestas a las objeciones que
tendr y veo, de antemano, a los clientes adquiriendo el producto o servicio.
Ultimamente en la cultura popular se ha hecho famoso un personaje, que se llama Forever Alone, y es una
representacin de alguien que est sin amigos, sin pareja, sin nada. Creo que este personaje refleja algo que
en realidad sucede, cuando ests solo es ms probable que contines solo, de hecho, vemos personas sin
pareja durante aos, solos y solos. As mismo, las personas cuando consiguen pareja recobran un inusitado
atractivo para el sexo opuesto. Todo se debe a lo que tienes en tu consciente y en tu inconsciente, algunos
tienen la soledad escrita en cada una de sus clulas, casi que viene incorporada a su ADN, y son eternos
solitarios, y proyectan esa soledad, y el vaco que sienten en sus interacciones, por lo cual, de vuelta reciben
aislamiento.
Si trabajas en ventas, o simplemente deseas persuadir para que te contraten, financien un proyecto o lo que
sea que quieras, debes tener en claro qu es lo que deseas conseguir, y como si de un asunto de fe se tratara
debes creer que conseguirs aquello que ests buscando, de nada sirven los patrones que he compartido, si
en las noches, cuando ests a punto de dormir, no te concentras en lo que deseas, lo visualizas, lo tocas, lo
sientes en tu mente, miras las dificultades que puedes tener y te ves, a ti mismo, sorteando los obstculos y

acercndote a tu meta.
Cualquier libro de deporte de alto rendimiento o cualquier biografa de un gran deportista te dir que hacen
estos ejercicios mentales, y para persuasin funcionan de maravilla.

Principio de persuasin 3:
Las personas pueden resultar profundamente afectadas por lo que piensan los dems.

Somos seres sociales y, adems, personas en constante exhibicin ante los dems. La gran mayora de las
personas siente que sus decisiones pueden ser equivocadas, errneas, que no tienen la suficiente habilidad
para tomarlas, ya sea por desconocimiento o por inexperiencia. Ante ello la alternativa clara es "si otros lo han
hecho entonces puede hacerse, si otros lo han comprado entonces debe ser que es bueno, si otros han ido
entonces puedo ir".
La mayora de personas se sienten imposibilitados para tomar decisiones por ellos mismos, sienten adentro
de s mismos un juez que les cuestiona la decisin, ese juez adquiere voces como:
- An es muy pronto para entregarme
- Qu dira mi amiga/madre/padre si supiera que har esto?
- Es demasiado costoso/arriesgado y no puedo permitirmelo.
- De eso tan bueno no dan tanto
Esas voces son los principales enemigos del persuasor. Afortunadamente las personas adems de validar
consigo mismas las decisiones que toman, tambin lo hacen con los dems, concedindo en muchos casos
un mayor crdito a lo que otros dicen que lo que a ellos piensan e intuyen sobre lo que es correcto. Los
psiclogos llamamos a esto: PRUEBA SOCIAL.
Si deseas vender algo es necesario que acredites tu producto o servicio con la recomendacin de varias
personas, testimonios que acrediten los resultados que prometes. Si buscas seducir a alguien es ms
probable que la seduzcas cuando ests acompaado y otros "te recomiendan" de manera tcita porque
aprueban lo que dices, se rien de tus chistes, te respetan, etc. Es ms tener un pasado de ex novias o
relaciones previas es mejor que no tener ninguna.
Por ejemplo, en las entrevistas de trabajo un factor relevante son las referencias personales, lo mismo sucede
con los bancos. Las personas piden algo que acrediten que existes, que eres adecuado, que eres el mejor y
que te has portado bien.
En persuasin cuando hablas de t mismo puedes verte como un fanfarrn, cuando otros hablan de t
consolidas credibilidad. Por ello es importante que en tus intentos de persuadir cites a terceros, cites
experiencias, comentarios de otras personas.

Principio persuasivo 4:
Las personas harn lo que sea, en trminos de adquirir tu producto, seguirte a dnde les
indicas e invertir en tus proyectos, si eres capaz de modificar sus estados emocionales

Es posible decir que el mundo que nos ha tocado vivir no es fcil, es un mundo impredecible, violento y
frecuentemente injusto. Esto hace que las personas no sean felices, de hecho, tienen frecuentes sentimientos
de desespero, soledad, agobio, depresin y frustracin. Una voz dentro de s les dice puedes tener ms, la
vida puede ser mejor que lo que ests viviendo. Las personas tienen una profunda sensacin de estar
incompletas, de buscar algo que se rehsa ser encontrado. Y esto nos ocurre absolutamente a todos,
estamos configurados para necesitar.

Qu necesita esa mujer con la que deseas salir? Cul es su gran vacio, su deseo ms profundo? Acaso
se siente sola? Acaso desea olvidar una relacin pasada? Acaso necesita sentirse validada y amada?
Acaso desea experimentar los lmites de su deseo?
Qu necesita ese cliente al cual deseas venderle un producto o servicio? Acaso desea sentirse poderoso?
Acaso desea sentirse aprobado y reconocido? Quiz desea sentirse comprendido? Acaso desea un poco
de placer y felicidad en su ocupada y rutinaria vida?
Esas son preguntas que debes tener en tu mente a la hora de realizar un proceso de persuasin, a la hora de
abordar a una persona, tu mente debe estar en clave de pregunta, y buscar las respuestas.
Si encuentras las respuestas tienes el camino de lo que yo llamo la INTERVENCIN EMOCIONAL.
En qu consiste la INTERVENCIN EMOCIONAL? En que logrars ofrecer esa emocin que la persona
busca.
Si lo logras la persona te dar lo que desees con tal de experimentar esa emocin que hace falta en su vida.
Se volver literamente adicta, y como toda adiccin sta se instala en lo ms profundo de su cerebro, como
resultado de el gusto de sentir neurotransmisores, endorfinas y componentes qumicos lo que la har dificil de
erradicar.
Mira cmo funcionan ciertas cosas, las largas filas que hacen las personas por subirse a una montaa rusa y
experimentar una emocin de dos minutos.
Las personas se anclarn a ti si lo que ofreces es emocionante, nico, divertido, controversial. Si t o lo que
ofreces les proporciona una mejor calidad de vida y una emocin que anhelen, que deseen sentir.

Principio persuasivo 5:
La mejor manera de mover a las personas a actuar es hablarles en trminos de prdidas.

La motivacin tiene dos principios, nos orientamos hacia el placer y buscamos evitar el dolor. Sin embargo
somos caprichosos en las decisiones que tomamos, o acaso vamos al mdico cuando nos sentimos bien de
salud? Vamos al odontlogo cuando nuestra sonrisa es perfecta? Acudimos al psiclogo cuando nuestra
vida emocional es pura felicidad?
No. Acudimos a los especialistas cuando algo nos duele, y cuando necesitamos una solucin rpida.
Usualmente no planificamos, dejamos todo para lo ltimo para que la tensin haga lo suyo y nos presione lo
suficiente para terminar nuestro trabajo pendiente. El dolor es la motivacin que ms frecuentemente nos gua
en la toma de decisiones, no es tanto que busquemos el placer como que deseemos no sentir dolor.
Cuando tienes una pareja, en algn punto puedes llegar a cansarte y aburrirte, pero no es sino que l o ella
digan se aparten un poco, se muestren distantes y serios que nuestro inters se activa y decidimos buscarlos
para retenerlos.
En la toma de decisiones persuasivas ocurre exactamente lo contrario. Ya habamos visto un patrn que se
define por decirle a nuestro cliente que slo nos queda un producto, que slo nos queda un da, o unas horas,
de promocin.Simplemente no queremos experimentar un dolor expresado en forma de prdida de una
oportunidad.
Muchas veces he visto que personas que no tenan su decisin de compra tomada, que slo iban a preguntar
datos del producto, han terminado comprando porque un persuasivo vendedor les ha dicho que ya quedaban
pocas existencias o que el precio de oferta iba a expirar.
Cuando las personas se muestran indecisas sobre una decisin y cuando estn a la defensiva, es ms
sencillo moverlas a la accin si se les demuestra que pueden perder algo (dinero, tiempo, esfuerzo,
beneficios) si no actan ya.
La idea de perder algo es extremadamente ms poderosa que la idea de ganar algo. Si estamos

persuadiendo a alguien para que adquiera nuestro producto/servicio/proyecto resulta mucho ms poderoso
enfocarlo a la prdida de no comprarlo que a la recompensa que representara comprarlo.
Adicionalmente a mostrar las prdidas, es necesario mostrar que stas sern futuras, lo cual es mucho ms
persuasivo que mostrar lo que se ha perdido (en el pasado) por no haber actuado. Las personas temen el
futuro y hacen todo lo posible por tenerlo asegurado.
Por ejemplo: Mire en dos meses las acciones subirn, imagnese las prdidas que puede tener por dejar de
ganar al no tomar la decisin de invertir en nuestro paquete accionario, ahora, imagnate que cuando seas
mayor te arrepientas de las cosas que dejaste de hacer, como por ejemplo aprovechar este momento aqu y
ahora conmigo, esta oferta acaba hoy, mi supervisor no ha autorizado ms descuentos, as que no le puedo
garantizar de ninguna forma que le sostenga esta oferta ms all de hoy, de hecho, el ao pasado me sucedi
lo mismo y no se imagina la cantidad de personas que se arrepintieron porque estos descuentos son
anuales.

Principio persuasivo 6:
Las personas siempre aorarn el pasado, se quejarn del presente y tendrn miedo del
futuro

Usualmente las personas se quejan de los tiempos que les ha tocado vivir, son de los que piensan que todo
tiempo pasado fue mejor y que antes las cosas eran ms fciles. Vivimos en una era de desesperanza e
incomodidad con el ahora, las guerras, la contaminacin, los desastres naturales le muestran a la mayora que
estamos en una poca muy difcil.
Sin embargo, si vemos el vaso medio lleno vemos que nunca antes en la historia tenamos a nuestro alcance
tantas comodidades y tantas posibilidades de vivir ms tiempo y prolongar la juventud. Las opciones que
tenemos son innumerables y las fuentes de placer son cada vez ms abundantes. A pesar de estos hechos, el
ciudadano comn aora el pasado, ya sea el pasado histrico o su propio pasado personal (niez, juventud,
inocencia).
Si deseas persuadir necesitas asociar tus productos a la nostalgia del pasado, tambin puedes crear urgencia
en las personas para que sientan que los productos o servicios que les ofreces aliviars las penas del
presente (soledad, deudas, enfermedad, lo que sea). Por ltimo puedes crear en las personas la idea de que
tu oferta convertir un futuro en algo ms seguro (vivirs ms, sers feliz, protegers a los tuyos, encontrars
el bienestar que buscas, tendrs salud).
Recuerdas la pasin de ese primer amor, cuando creas que todo era posible y cundo sentas mariposas en
el estmago? Es el momento de volver a sentir esa emocin del primer amor. (Por qu crees que la saga de
Crepsculo ha tenido tanto xito? Justamente porque se ancla a esas sensaciones de la adolescencia del
amor prohibido). Esto es un ejemplo del puente al pasado que puedes crear con un producto. Llevar a la
persona que te gusta a un lugar que le recuerde su infancia o juventud puede ser una estrategia excelente
para utilizar el pasado a tu favor.
Buscamos recordar (puente hacia el pasado) y seguridad (puente hacia el futuro). Descubre qu anhela esa
persona que se ha perdido en su pasado, y cul es la mayor necesidad que tiene hacia el futuro, puedes
preguntarlo, puedes verlo en las cosas de las que ms habla, en sus peliculas favoritas, en su msica, en sus
libros, en los temas que ms la agobian, acaso teme a la soledad y a la vejez? Con esta informacin podrs
apuntar ms precisamente tus misiles persuasivos.

Principio persuasivo 7:
Cualquier mensaje que hable del tu en lugar del yo o ellos, ser mucho ms

poderoso.

Este principio se basa en algo que se denomina cambio de ndice referencial. Y es una estrategia lingstica
en la cual empiezas contando una experiencia que te sucedi, y a lo largo de la historia cambias el
pronombre, no hablas de a m me pas esto sino es como cuando a ti te pasa eso.
El cambio de ndice referencial lo usamos a diario, sin darnos cuenta, y es muy poderoso, porque arrastra a la
persona a la experiencia que t le ests contando y hace que la imagine vivamente. Esta tcnica es ideal
cuando deseas provocar estados emocionales intensos y para crear empata con una situacin que te ha
sucedido.
Si eres capaz de hacer que alguien (cliente, enamorada, etc) viva el suceso de tener ya un producto o un
servicio, o sentir una fuerte emocin o excitacin, entonces tendrs el poder supremo de la persuasin. En
este punto es que se perfecciona el arte de la perfeccin, en implantar una sensacin o una emocin en otro,
y con este principio es posible.
Mostrarles a las personas que alguien va experimentar o ha experimentado algo no es suficiente, necesitas
lograr que lo viva en su mente. Decir que Carlos tena el mismo problema que t compr mi producto y lo
solucion es efectivo, pero no lo suficiente, necesitas ir un paso ms adelante.
Por qu no es suficiente? Porque imaginas que otro lo logro, pero no te has visto en tu mente a ti mismo
logrndolo. Eso es lo realmente persuasivo. Es como cuando guas la atencin de alguien hacia donde
deseas, te sientes realmente poderoso, y adems sientes cmo la otra persona siente y ve lo que t deseas.
Te pondr un par de ejemplos:
Sin uso de cambio de ndice referencial: Ayer tena un trabajo pendiente, que no haba conseguido realizar,
sin embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempo logr motivarme y terminarlo. Lo termin con un
agradable sentimiento de satisfaccin y despus tuve tiempo para mis cosas personales
Con el cambio de ndice referencial: referencial: Ayer tena un trabajo pendiente, que no haba conseguido
realizar, sin embargo tras leer algunas cosas sobre manejo del tiempo logr motivarme y terminarlo. Cuando
ests en ese estado es fcil que te salgan las cosas de una manera fcil y fluida
Otro ejemplo usando el cambio de ndice referencial: Alguna vez tuve la oportunidad de dejarme llevar por lo
que senta, y tuve una relacin realmente apasionada con alguien, fue algo muy intenso. Cuando ests en una
relacin as sientes que te llenas de una increble energa, sientes como un calor que te va subiendo y
simplemente no quieres que pare. Es como cuando t sientes el mayor de los placeres posibles.
Un ltimo ejemplo: Un cliente mo ha probado el producto X, l me dice que cuando lo ests usando no
sientes el ms mnimo ruido, no interfiere con lo que ests haciendo, es como cuando algo te resulta
enormemente relajante y se vuelve natural para ti. Es como cuando te das cuenta que cmo no se haban
inventado algo as antes.

Principio Persuasivo 8:
Las personas creern cualquier cosa que se les repita consistentemente.

El 99% de las cosas que ha credo la humanidad han resultado ser falsas: la tierra no es plana, Zeus y Osiris
no existen, Europa no era el centro del mundo, etc. Si seguimos la tendencia de las generaciones pasadas, no
tardaremos en darnos cuenta de que aquello en lo cual creemos ahora es falso. La forma en que vemos la
realidad est influenciada por nuestra percepcin (no es lo mismo como ve los colores un daltnico) y por
nuestras creencias (una mujer islmica ve la realidad muy diferente a como la ve una mujer holandesa).
Lo que creemos es resultado de nuestra historia, de nuestra crianza y en ltimas de nuestra educacin. En la
escuela nos ensearon que el hombre lleg a la Luna un 20 de Julio de 1969, y nos lo repiten al cansancio
cada aniversario Qu pasara si esto fuera falso? Lo que creemos est insertado en nuestra mente

bsicamente porque lo hemos recibido por repeticin. Una verdad o una mentira es igualmente creda con
base a la repeticin.
En persuasin es clave repetir, no una, ni dos, ni tres, ni cuatro, ni cinco sino muchas veces el mensaje. A
veces, muchos se decepcionan porque el mensaje no fue influyente a la primera, pues sigue repitindolo,
sigue diciendo que tu servicio/producto es el mejor, que t eres el mejor, que tu proyecto es el mejor. Las
personas, usualmente los intelectuales, estarn blindados las primeras veces, pero si repites tu mensaje
varias veces terminarn por creerlo.
Qu es lo que sucede con la repeticin? Que algo que sonaba raro, o no natural, empez a sonar familiar y
natural, y cuando lo oyes varias veces lo crees y actas en consecuencia, comprando, vendiendo, teniendo
una relacin, lo que sea.
Quines usan este principio de forma poderosa? Los polticos y los credos religiosos. En la repeticin est la
base del adoctrinamiento. Te dicen una y otra vez lo mismo. Los polticos te dicen vota por m, las religiones
Haz esto o no hagas aquello y, por supuesto, otra gran industria que se lucra de la repeticin es la publicidad
compra esto, ve este programa. Incluso las parejas, tienen que estarse repitiendo constantemente que se
aman y que se quieren, y cuando ya has ledo este principio descubres por qu lo hacen.
Entre ms repitas ms opciones tienes de que las personas no olviden tu mensaje.

Principio Persuasivo 9:
Un poco de incmoda verdad ayuda a reforzar nuestros aspectos positivos.

Todos tenemos defecto. Y las personas ms carismticas y atrayentes no son de ninguna forma la excepcin.
Los defectos tienen una caracterstica odiosa: salen en el momento menos esperado, en el momento ms
inconveniente.
Uno de los mayores secretos de la persuasin consiste en sacar a la luz, en revelar intencionalmente alguna
debilidad para dar a entender que no existe otra, o simplemente para hacerla tan evidente que las dems no
sean notorias. A partir de all esta debilidad puede ser manejada como una ventaja, como un aspecto
positivo.
Recuerdo por ejemplo la publicidad de L'Oreal: "Somos caros, pero usted lo vale". Dicen que son caros, pero
luego lo vuelven una ventaja acaso vas a ser tacao contigo mismo? Es el poder del reencuadre.
Si estas saliendo con una mujer, puedes mostrar tambin una aparente debilidad como lo es ser
introvertido"me gusta permanecer en silencio muchas veces, porque as escucho mejor a los dems y
aprendo de ellos." En otra situacin puedes decirle "soy demasiado directo, no me vengo con rodeos cuando
alguien me gusta" o "soy bastante terco, cuando algo me gusta simplemente no lo dejo escapar".