Plan de Escalamiento
Plan de Escalamiento
Plan de Escalamiento
1. Presentacin
En los ltimos aos, en las economas emergentes se ha prestado especial inters en el
escalamiento de empresas sociales, en la medida que stas son instrumentos para superar
problemas existentes en la sociedad.
NESsT a travs del proyecto RAMP PERU se enfoca en los emprendimientos sociales de base
tecnolgica, aquellos que difunden tecnologa a travs de estrategias empresariales y que al mismo
tiempo causan beneficios positivos a sectores vulnerables de la sociedad.
El escalamiento de innovaciones tecnolgicas, para el caso de NESsT est relacionado al
escalamiento de emprendimientos sociales a travs de los cuales se difunden innovaciones
tecnolgicas. Estos emprendimientos son liderados por innovadores tecnolgicos, que han sido
capacitados y apoyados por el proyecto RAMP PERU durante su proceso de desarrollo empresarial.
As, el proyecto RAMP es un modelo de apoyo que se viene desarrollando en tres regiones del
Per: Cuzco, Puno y Cajamarca, incubando empresas sociales de base tecnolgica (EST). El
programa se desarrolla de la siguiente manera:
Argentina Brazil Chile Ecuador Peru Croatia Czech Republic Hungary Romania Slovakia - USA
www.nesst.org
NESsT, a travs del Proyecto RAMP y otros programas de actividades empresariales sociales, cuanta
con una metodologa validada y muy detallada en generar capacidades en el sujeto u organizacin
que, previamente a escalar, inicia una empresa social (basada en tecnologa en el caso de RAMP
Per) primero haciendo una incubacin donde se desarrolla secuencialmente una idea de negocio
que llega a un plan de negocio y luego en el lanzamiento de la idea empresarial momento en el cual
se hace parte de una nueva ruta metodolgica de acompaamiento y seguimiento a la empresa.
NESsT ha venido desarrollando paulatinamente los procesos metodolgicos de incubacin y
lanzamiento, garantizando una serie de capacidades para el emprendimiento y gestin de una
empresa social, lo que permite contar una buena base de empresas que pueden cumplir con los
requisitos para realizar un escalamiento exitoso en su momento. Por esta razn es prioritario desa
Por lo dicho anteriormente, la fase de crecimiento o escalamiento del proyecto RAMP PERU est
pendiente de desarrollarse de forma prioritaria. Se sustenta en que algunas de las empresas
tecnolgicas, que fueron lanzadas en su momento, presentan resultados internos y externos que
demuestran que tienen opciones de escalar a una mayor poblacin, mercados o impacto. El
escalamiento se convierte en una fase empresarial bastante particular y desafiante tanto para el
emprendimiento como para el programa que lo apoya.
Este documento presenta una propuesta metodolgica que incorpora los hallazgos identificados en
la investigacin Buenas Prcticas para el Escalamiento de Innovaciones Tecnolgicas, realizada
por NESsT con apoyo de FIDA y IDRC. Dicha investigacin se bas en el anlisis de casos de 20
empresas de base tecnolgica que han escalado en el contexto latinoamericano. As, el objetivo de
este documento es proporcionar una gua metodolgica para el escalamiento de innovaciones que
pueda ser probada en las empresas sociales de base tecnolgica apoyadas como parte del
Programa de Fortalecimiento y Acompaamiento a Creadores de Tecnologa para el Desarrollo del
proyecto RAMP Per en las regiones de Cajamarca, Cusco y Puno en el Per.
La metodologa propone una serie de estrategias divididas en lneas de trabajo y actividades
especficas para iniciar un proceso de escalamiento, considerando las buenas prcticas
identificadas en la investigacin previa.
La difusin de los productos, equipos o maquinarias, sea como sta fuere, ha ayudado a los
innovadores tecnolgicos a escalar. El marketing, la publicidad, la difusin a travs de pginas web,
la participacin en concursos y ferias, las entrevistas en los medios de comunicacin, etc., les ha
permitido promocionar las innovaciones, incluso a nivel internacional.
Buscar apoyo de cualquier tipo (pblico, privado o mixto), as como formar alianzas con la
universidad, programas de apoyo, incentivos, concursos, entre otros, han sido fundamentales para
muchos innovadores que han escalado, pues este tipo de apoyo puede dinamizar, favorecer y
promover an ms los emprendimientos.
Por ltimo, pero no menos importante, la participacin activa de la familia en los procesos de
escalamiento de los innovadores ha sido fundamental. Su rol principal ha sido el apoyo
incondicional y el acompaamiento en todo el proceso. Para muchos de los innovadores, la familia
constituye su equipo de trabajo y socio principal; son los miembros de la familia quienes apoyan las
actividades principales y complementarias de la empresa. Ellos conocen mejor que nadie su
funcionamiento.
3. Propuesta Metodolgica
La metodologa de escalamiento planteada se basa en la implementacin de buenas prcticas que
han sido identificadas en 20 casos de empresas sociales de base tecnolgica que han escalado en el
contexto latinoamericano.
A travs de esta investigacin, NESsT est en una mejor posicin para identificar los componentes
clave de una estrategia de escalamiento exitosa y cmo estos deben ser adaptados al contexto
propio de la empresa. En particular, identificarn e implementarn las estrategias, modelos de
negocio y las mejores prcticas para el escalamiento de empresas sociales de base tecnolgica,
como se muestra en la figura siguiente:
Propuesta de
Escalamiento
NESsT
Adopcin de
buenas
prcticas
para el
escalamiento
Escalamient
o Exitoso
Seleccin del
Modelo de
negocio
apropiado
Seleccin de
la estrategia
adecuada de
escalamiento
A continuacin se presenta la propuesta metodolgica paso a paso, como una secuencia ordenada
de procedimientos que permitirn tomar decisiones para escalar, implementar actividades de
escalamiento y hacer un seguimiento y monitoreo de las mismas.
Cabe resaltar que NESsT va a pilotear estos casos de escalamiento, tanto el su portafolio de
empresas sociales de base tecnolgica, como en el portafolio de empresas sociales con
organizaciones de la sociedad civil, y en el futuro estos pilotos se usarn para refinar la
metodologa.
3.1 Objetivos de la Metodologa
Objetivo General
Desarrollar una propuesta metodolgica de escalamiento de innovaciones de base tecnolgicas
dirigida a empresas participantes del Programa de Apoyo RAMP PERU, para que, mediante la
incorporacin de buenas prcticas comunes a casos de escalamiento exitosos inicien un proceso de
escalamiento.
Objetivos Especficos
a. Seleccionar los emprendimientos apoyados por el proyecto RAMP Per que estn
preparados para iniciar una etapa de escalamiento.
b. Aplicar una metodologa de escalamiento que considera la definicin de modelos de
negocio y la incorporacin de buenas prcticas en las empresas apoyadas por el proyecto
RAMP Per previamente seleccionados.
c. Monitorear y evaluar el nivel de escalamiento de los emprendimientos apoyados por el
proyecto RAMP Per que han sido previamente seleccionados
3.2 Condiciones mnimas para escalar
Producto de los hallazgos de la investigacin realizada, la estrategia a ser implementada por NESsT
considera los siguientes criterios para determinar si empresas de base tecnolgica incubadas estn
en un momento propicio para escalar:
Potencial de alto impacto social: Entendido como el impacto social generado por el uso de
innovaciones tecnolgicas en segmentos sociales vulnerables. Ser medido en funcin de
los potenciales efectos que genera el uso de una innovacin tecnolgica en los usuarios as
como en el potencial de diversificacin de la empresa para generar nuevas tecnologas y
definir sus potenciales efectos.
Un modelo de negocio que funciona: La empresa de base tecnolgica debe tener no slo
conocimiento del mercado, sino un modelo de negocios que est mostrando resultados
positivos en cuanto a su situacin en el mercado.
Las empresas que cumplan con estas condiciones sern invitadas a la fase de escalamiento.
Revisin de
condiciones mnimas
Seleccin
Planficacin del
Escalamiento
Implementacin
de Buenas
Prcticas
Descripcin
De la empresa
Organizacin formal y
reconocida legalmente
Salud financiera
Disposicin a invertir en
investigacin, desarrollo e
innovacin (I+D+i)
Los criterios imprescindibles para recomendar que una empresa pase a la fase de escalamiento
son:
Salud financiera
Las empresas que no cumplan con alguno de estos 05 requisitos imprescindibles no deberan
ingresar a la fase de escalamiento.
Qu se quiere
lograr?
Se tomar en cuenta:
Expectativas del innovador
Diagnstico de la empresa
Informes Internos de NESsT
Cmo se va a lograr?
Estrategias de Escalamiento
Franquicias
Pago por uso
Canales de distribucin compartido
Licenciamiento de derechos
Joint Venture
Colaboracin
Definicin
Multiplicacin
Replicacin
Diversificacin
Se prev que para escalar la empresa podra implementar una combinacin de dos o tres
estrategias. Las estrategias de escalamiento a ser implementadas sern tomadas en cuenta para el
diseo de modelos de negocio que permitan el escalamiento de las empresas de base tecnolgica.
Entendiendo un modelo de negocio como un conjunto de elementos comerciales que sirven a los
clientes y se vincula con proveedores, productores o trabajadores, para generar ingresos e impacto
social en sectores vulnerables de la sociedad. Los diferentes modelos de negocio que las empresas
pudieran poder en marcha podran ser:
Franquicias: Colaboracin entre empresas vinculadas entre s a travs de un contrato
mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora cede, a cambio de
cierta remuneracin econmica, el derecho a utilizar su marca comercial y su "saber hacer"
empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado.
Pago por uso: Consiste en ofrecimiento de servicios tecnolgicos a travs de mecanismos
de alquiler de tecnologa tangible o los servicios derivados del uso de una tecnologa.
Canales de distribucin compartidos: La distribucin se presenta en repetidas ocasiones
como un obstculo para escalar. Este modelo consiste en utilizar plataformas ya existentes
para la distribucin o estimulacin a los participantes en la cadena.
Licenciamiento de derechos: Ceder a un tercero los derechos (patentes, registros, etc.) de
una innovacin tecnolgica, para que ste lo difunda en sus mbitos de accin.
Joint Venture: Una sociedad entre dos o ms entidades con el fin de llevar un negocio de
forma conjunta, el acuerdo implica el reparto de utilidades de acuerdo a un contrato
previamente establecido
2. Anlisis interno
actual
3. Anlisis externo
actual (mercados,
aliados, etc.)
4. Estrategia general de
escalamiento
5. Modelo de negocio
para escalar
6. Preparando el
PREGUNTAS A RESPONDER
Pensando en grande, como nos vemos en 10 aos?
Qu tecnologas tendr? y/o que servicios brindare?
Cmo ser la empresa?
Quines estarn comprando la tecnologa? Cunto compraran? Donde
comprarn?
Quines me estarn apoyando?
Cules son los nuevos beneficios que voy a traer a la sociedad?
Qu fortalezas tenemos?: Cules son nuestras ventajas frente a otras
empresas? (activos, capacidades, conocimientos, procesos, etc.)
Qu debilidades tenemos? Qu problemas actuales debemos superar?
A que nuevos mercados estoy apuntando entrar? Por qu los
compradores de dicho mercado compraran mis productos? Qu tipos de
compradores existen? Qu caractersticas tienen?
Cul es mi proyeccin de ventas e ingresos para los prximos aos? En
qu se sustenta?.
Qu tipo de alianzas puedo realizar para asegurar los nuevos mercados?
Qu actores externos me resultan interesantes? (a nivel financiero, a
nivel comercial, logstico, etc.)
Cul es mi estrategia general de escalamiento? Voy a multiplicar mis
ventas en el territorio? Voy a aperturas nuevos territorios de venta?
Voy a diversificar mis productos para mercados complementarios?
Cules son mis riesgos y como los voy a enfrentar?
Cul es mi modelo de negocio para escalar?
Cul es la propuesta de valor con los clientes? Cules son los segmentos
de clientes? Cmo son las relaciones con los clientes?
Cmo son los canales de distribucin y comunicacin?
Cules son las actividades clave? Cules son los recursos clave?
Qu red de socios necesito?
Cul es el flujo de ingreso proyectado? Cules son los costos fijos y
variables proyectados? Cul es el flujo de caja proyectado?
Del grupo de buenas prcticas de escalamiento presentados:
escalamiento: buenas
practicas a llevar a
cabo
7. Plan de actividades
para el primer ao
8. Requerimientos de
presupuesto para el
primer ao.
TALLER PARTICIPATIVO
TRABAJO INDEPENDIENTE
ASESORIA INDIVIDUALIZADAS
MOMENTO 1: VISION EMPRESARIAL, ANALISIS INTERNO Y ANALISIS EXTERNO
Se realiza el ejercicio de la
Profundizacin en sus
Diseo y manejo de
visin detallada
expectativas futuras
herramientas de bsqueda de
Se realiza el F-D interno y auto
Informacin concreta que
informacin de mercado y
evaluacin.
sustente su F-D
aliados.
.
MOMENTO 2: ANALISIS EXTERNO, ESTRATEGIA GENERAL, MODELO DE NEGOCIO
Asesora en definicin de
Bsqueda de informacin de
Se realiza el anlisis de
estrategia
mercado
mercados potenciales
Asesora en mtodos de
Bsqueda de informacin de
Se determinar las
oportunidades y amenazas del todos los temas del modelo de bsqueda de informacin del
mercado
negocios
mercado
Asesora en construccin del
Se define la estrategia general
modelo de negocio
MOMENTO 3: ESTRATEGIA GENERAL, BUENAS PRACTICAS, PLAN DE TRABAJO Y PRESUPUESTO
Asesora en definicin de
Desarrollo completo del plan
Anlisis interno de buenas
de trabajo.
buenas prcticas actuales y a
prcticas
Bsqueda de informacin
Definicin y entendimiento de
desarrollar
los formatos de plan de trabajo (bsicamente costos) para
Asesora en elaboracin del
establecer un presupuesto
y presupuesto
plan de trabajo y presupuesto
detallado y realista
Definicin de actividades
centrales y primer cronograma.
El tiempo total para la elaboracin es de 03 meses calendario. Cada momento entonces tiene una
duracin de 01 mes.
Cada momento inicia con (1) un taller, (2) una asesora posterior al taller, (3) un tiempo intermedio
para el trabajo individual y (4) una asesora final. Por lo tanto, cada momento (01 mes de duracin)
tiene la siguiente estructura:
A1
Trabajo Individual
A2
T = Taller, A = asesora
Desarrollo Empresarial: Orientado a medir los resultados en las reas funcionales del
negocio: mercado, operaciones, marketing, recursos humanos, anlisis de riesgos, etc.
Impacto Social: Orientado a medir el impacto social alcanzado por el escalamiento de la o
las innovaciones tecnolgicas. El impacto ser medido en efectos generados en los usuarios
por el uso de la tecnologa.
Para cada rea se crearn indicadores clave. La medicin de efectos se realizar tomando como
punto de partida la percepcin de la mejora de la oferta existente por parte del usuario, para luego
seguidamente valorar las consecuencias que se pueden dar o se dan con el uso del bien nuevo y,
finalmente valorar dichas consecuencias, evaluando el grado de satisfaccin alcanzado con cada
una de las consecuencias
Descripcin
Mentoring /Asesora
Externa
Networking
Financiamiento
Seguimiento
reas de Apoyo
Acciones
1.1 Asesoramiento en temas especializados
1. Asesora
Externa/Mentoring
Descripcin
2.1.1.5 (b) Alianza con institutos y centros de Firma de convenios con centros de in
el desarrollo, validacin de las inn
investigacin
capaciten a los innovadores y sus equi
2. Trabajo en redes
3. Financiamiento
4. Seguimiento1
Las actividades correspondientes al rea de seguimiento son transversales a los otros tres grupos de
actividades y sern realizadas por el equipo de NESsT
6. Financiamiento
El financiamiento del programa est determinado por el aporte de NESsT y el cofinanciamiento
del innovador. El financiamiento para invertir en la implementacin de los planes de trabajo
tiene las siguientes opciones:
Fondo en calidad de donacin: Para financiar intangibles, como por ejemplo
capacitacin, asesoramiento y otros aportados por NESsT.
Crdito: Obtenido a travs de capitales aportados por el fondo de inversin RAMP
PERU u otra entidad crediticia.
Equity o capitales de riesgo: Co-inversionistas que aportan fondos para participar en
un mercado que genere utilidades.
El fondo en calidad de donacin representa una inversin social, con las siguientes
caractersticas:
Las buenas prcticas se implementarn a travs de la ejecucin del plan de trabajo mencionado
lneas arriba. Para ello es necesario mencionar que es un documento que requiere una capacidad de
compromiso del innovador para su implementacin, lo cual significa una inversin de tiempo y
dinero de ellos. En ese sentido el aporte de NESsT complementa los esfuerzos del innovador para
escalar. La implementacin del plan de trabajo requiere una serie de acciones delimitadas en el plan
inicial que puede sufrir modificaciones o reajustes a medida que se vaya implementando.
Para la implementacin del plan de trabajo se requiere tomar en cuenta los siguientes elementos
que pueden incorporarse al plan de trabajo:
a. Relacionada al innovador-emprendedor
Buena Prctica
Innovar e investigar
constantemente
producto fabricado
deja de ser
innovacin
Instrumentos
Acciones de apoyo
Incorporar dentro del equipo
tcnico sistemas de actualizacin y
capacitacin en nuevas tecnologas
(cursos, vnculos con entidades
cientficas,
participacin
en
eventos) .
Promover la investigacin y el
nmero de ensayos de las
innovaciones a travs de la
vinculacin con las entidades
especializadas para la validacin de
Curso
sobre
tecnologas
Contratacin de consultor en
procesos tecnolgicos
nuevas
resultados.
Mejorar las
capacidades tcnicas
de acuerdo a las
innovaciones
tecnolgicas que se
desarrollen o vayan a
desarrollar en el
futuro
Retroalimentacin
con los clientes
Financiar
cursos
de
capacitacin en los temas de
inters por innovador
Implementar un sistema de
atencin al cliente que permita al
cliente
hacer
llegar
sus
comentarios, sugerencias o quejas.
b. Relacionado a la Innovacin
Buena Prctica
Adaptar las
innovaciones a las
necesidades locales
Acciones de apoyo
Elaborar estudios que
permitan conocer las necesidades
locales dentro de los contextos
donde se quiere escalar
Instrumentos
Caracterizacin
socioeconmica
o
investigaciones de mercado
dirigido a las innovaciones
tecnolgicas.
Acompaamiento
al
innovador, fortaleciendo el
vnculo con su mercado.
Precios
atractivos
de
acuerdo a las condiciones
de su mercado.
Diversificar las
Innovaciones
Implementar un programa
de
diversificacin
de
las
innovaciones a mediante la
incorporacin de nuevos procesos
tecnolgicos,
sistemas
de
produccin o tecnologas.
Obtener certificaciones
Financiar
Implementar un programa de
servicio post venta entre los
Tecnologa
Servicio Postventa
los procesos de
certificacin a los innovadores
que an no las tengan.
garantizada
de la innovacin
y el adecuado
Apertura
de cuentas de correo
electrnico, servicios de pgina
web, libro de quejas y programa
de atencin al cliente.
Implementacin
de
un
programa de atencin al cliente
para reparaciones o pruebas sin
costo alguno.
Incrementar la calidad
del producto
Implementar un programa de
aplicacin de estndares de
calidad en la fabricacin del
producto
Desarrollar un manual de
procedimientos para la atencin
al cliente.
Aplicacin
del
programa
desarrollado.
Incorporar
practicas vinculadas
a normas de calidad ISO 9001
Actividades de apoyo
Generar alianzas
estratgicas o
sociedades
Motivar al equipo de
trabajo incentivando la
innovacin y
creatividad
Instrumentos
Reuniones
de intercambio o
presentacin de productos a
entidades pblicas y privadas
(municipios, gobierno regional,
universidades, empresas).
Contratacin
de consultor en
temas motivacionales
Elaboracin
de plan de trabajo
con el personal.
Evaluacin
de resultados y
acompaamiento a los avances
del plan.
Cursos de capacitacin
en temas
tcnicos
equipo.
Asesor
en formalizacin
empresas que identifique
vacos legales
de
los
Inscripcin
de empresas en los
registros pblicos, SUNAT y otros.
Establecer
organigramas, manual
de funciones, responsabilidades y
metas del personal
Documento
Reinvertir en
investigacin y
desarrollo
Bsqueda de
Financiamiento
de evaluacin de la
rentabilidad de la empresa y los
ingresos netos de ella.
Monto
calculado dirigido a la
inversin en I+D.
Investigacin
interna
sobre
fuentes
financieras
o
no
financieras que promueven el I+D.
Buen
historial
crediticio
(amortizacin de deudas o
cancelacin de las mismas).
Propuesta
elaborada para la
participacin
en
concursos,
premios,
programas
que
promuevan la innovacin o la
responsabilidad social.
Lista
de
contactos
entre
entidades,
profesionales,
instituciones pblicas o privadas,
empresas
o
programas
requeridos.
Redes de contacto y
cooperacin
Material
publicitario, pginas
web,
tarjetas
de
visita,
certificados de calidad del
producto listos.
Ofrecer formas de
financiamiento a los
clientes
Acudir
a
programas
de
subvencin y de apoyo social para
facilitar acceso a la innovacin
Aprender y aplicar
buenas prcticas de
otros innovadores
Participar en
concursos y ferias
especializadas
Acciones de apoyo
Contar con la informacin de
Los aspectos socioeconmicos
y culturales relevantes de los
contextos donde opera la
empresa o innovacin.
Relacionar
el
tipo
de
innovacin con los impactos
sociales,
ambientales
y
culturales
Instrumentos
Plan
Reuniones
eventos
de
intercambio.
Pasantas
o participacin en
eventos de difusin.
Base
Logstica
para participar en
eventos (stands, toldos, material
de difusin).