INNOFARMA

Roles contemplados en este Caso de Estudio

Alberto Russell
Presidente

Helena Daz
Directora de Mercadeo y
Ventas

Carlos Rivas
Director de Operaciones

Sabrina Prez
Directora de Capital Humano

Alberto es un Doctor en Farmacia, con postgrado en Direccin

de Empresas, y sendos diplomados en Gestin de Procesos y
Estrategias de Negocios.
Hoy da es un profesional entusiasta de la implantacin de
procesos operacionales con fuerte integracin tecnolgica,
para los efectos de obtener economas de escala, y consolidar
eficiencias en costes.
Ha logrado amalgamar un equipo directivo de excelente
pensamiento estratgico, bien consustanciado con la dinmica
cambiante del mercado, y con la humildad necesaria para
revisar sus prcticas y estrategias, ahora que sern sometidas
a una dura prueba ante el auge creciente de InnoPharma.
Con experiencia exitosa en el mercado de consumo masivo,
Helena siempre ha destacado por su superlativa capacidad
para influir sobre otros, por su competencia de liderazgo
inspirador, y por la facilidad con la que construye, motiva y
dirige a equipos de alto desempeo.
Helena ha sido pionera en el uso de las redes sociales en
Sigma 7, para los efectos de construir una marca de
reconocido prestigio, conocer lo que piensan y desean sus
clientes, y para acceder a informacin de inteligencia
competitiva de InnoPharma, su principal rival.
Es muy apreciada y querida por su positividad y su carcter
clido y afable.
Carlos Ingeniero Industrial que ha estado a cargo de la
gestin de procesos en distintas empresas del sector
Manufactura. Acredita slida experiencia en la gestin de
polticas de calidad bajo la Norma ISO-9001, en la
optimizacin de las operaciones aplicando Lean Six Sigma, y
ha sido pieza clave en la integracin de procesos
operacionales y de negocios en SAP.
Pausado en su trato y hbil en el manejo estadstico, Carlos
destaca por su excelente capacidad de anlisis, y por su
habilidad para integrar conocimientos derivados de diferentes
reas y disciplinas.
Ha logrado crear una muy buena sinergia con la Directora de
Finanzas.
Sabrina es una profesional generalista de RRHH, que ha
jugado un papel decisivo en la expansin de Sigma 7, al haber
diseado el Plan Corporativo de Formacin y Desarrollo, y
lograr vincularlo a los objetivos operacionales y a la estrategia
de negocios.
Muy interesada en aprender de las ltimas tendencias de
Gestin de Talento y Desarrollo Organizacional, Sabrina cree
que su organizacin ya est lista para adoptar las mejores
prcticas de Gestin de Talento aplicando competencias.

Patricia Gmez
Directora de Finanzas

Con 15 aos de experiencia progresiva en Sigma 7, Sabrina

goza de una gran credibilidad del Comit Directivo, y se
entiende muy bien con Helena, con quien comparte la idea de
que las personas siempre han de ser el activo ms importante
de cualquier organizacin.
Patricia, es la segunda de a bordo de Sigma 7, al gozar de la
plena confianza de Alberto, el Presidente, quien la considera
su mano derecha.
Su capacidad para desarrollar inteligencia financiera con
informacin del entorno, y su habilidad para traducirla en
estrategias y tcticas de gestin, le ha merecido la admiracin
y el respeto del Comit de Direccin.
Ha sido la pieza fundamental en la implantacin del Balanced
ScoreCard corporativo. Con el apoyo decidido y entusiasta de
Carlos, ha sido factor clave en la integracin de procesos
operacionales y de negocios en SAP.
Caracterizada por ser muy analtica, precisa y racional,
Patricia cree que la transformacin que Sigma 7, ahora
requiere para apuntalar su competitividad introducir
cambios importantes en la gestin de RRHH.

Un resumen de la reunin
El Comit de Direccin de Sigma 7, finalmente se rene para fijar una estrategia ante la preocupante
merma en la participacin de mercado. Veamos que sucedi:
Alberto R. (Presidente): Como ya es del conocimiento de todos nosotros, por vez primera, InnoPharma,
ha alcanzado al cierre del 4to trimestre, la mxima cuota de participacin de mercado. Es el momento
apropiado para analizar esta nueva tendencia, comprender los factores que la motivan, y articular una
estrategia efectiva, que nos permita recuperar cuanto antes, el liderazgo del mercado.
Helena D. (Dir. De Mercadeo y Ventas): Para ampliar la introduccin de Alberto, les comento que la
participacin de mercado de Innopharma es ahora del 24,1% contra un 23,8% de Sigma 7.
Es interesante detallar que el incremento de market share de InnoPharma, se ha logrado erosionando la
participacin de las empresas que ocupan el 3ro y el 4to lugar en participacin de mercado.
Nosotros enfrentamos un techo de crecimiento, al no haber logrado alcanzar an, la meta de 25% de
participacin.
Alberto R. (Presidente): Agradecera de cada uno de ustedes, un anlisis desde su respectiva
perspectiva profesional de las posibles causas que explican nuestra declinante participacin de mercado.
Necesitamos identificar las distintas soluciones disponibles, para definir as, la estrategia de mitigacin
respectiva. Demostrando una vez ms, su indiscutible habilidad para animar y motivar a su equipo.
Carlos R. (Director de Operaciones): Creo que podramos hacer nfasis en los productos de mayor
demanda en el mercado, y discontinuar aquellos con demanda decreciente, para lograr las economas de
escala, que nos permitan concentrarnos en procesos de mejora continua, reducir los costes operacionales,
e incursionar de ser posible, en una guerra de precios.
Patricia G. (Directora de Finanzas): Entiendo tu idea, Carlos, y en parte la comparto. Sin embargo, es
posible que estemos subestimando la capacidad que InnoPharma, ha desarrollado para innovar y
capturar market share. Debemos entonces preguntarnos en tono crtico y constructivo, como nos
comparamos con InnoPharma, en nuestra capacidad para competir a travs de la innovacin.
Alberto R. (Presidente): Concuerdo con tu anlisis Patricia. Creo que nuestro nfasis en operaciones
integradas y de mxima eficiencia y eficacia, ha de desplazar su centro de gravedad hacia nuestra gente,
para generar una genuina cultura de innovacin.
Qu nos dice el mercado, Helena? Sabrina, podemos generar innovacin con la gente que tenemos?
Est vez, con nimo inquisitivo y deseos de avanzar.

Helena D. (Dir. De Mercadeo y Ventas): InnoPharma tiene una estrategia muy agresiva de generar
conversaciones con su mercado potencial a travs de Facebook, Twitter, y su Blog corporativo.
Si bien tenemos una cuenta en Facebook y otra en Twitter, nosotros las hemos utilizado, ms como
recursos para fortalecer la marca y nuestra presencia de mercado, que como canales efectivos de
comunicacin con nuestros clientes y prospectos.- Exhibiendo un semblante relajado y confiado.
Alberto R. (Presidente): Ese es el punto, Helena. Ellos han desarrollado la prctica de conversar e
interaccionar con los clientes usando redes sociales, y nosotros estamos subestimando esta posibilidad.
Sabrina P. (Directora de Capital Humano): Estamos ofreciendo el mejor paquete salarial del mercado.
Para los cargos claves, nos hemos posicionado en el percentil 90 del mercado salarial.
Alberto R. (Presidente): Y con una retribucin tan atractiva, no somos capaces de retener a nuestros
mejores talentos? Qu hemos de hacer entonces, para crear una cultura que favorezca la innovacin?
Cmo hacemos, para crear las condiciones que animen a nuestros trabajadores a permanecer y a
desarrollarse en la empresa? Con plena conviccin de explorar las respuestas a sus inquietantes
preguntas.
Sabrina P. (Directora de Capital Humano): Este es un tema neurlgico, Alberto. En varias de nuestras
ltimas entrevistas de salida, hemos detectado que parte de los egresos son finalmente captados por
InnoPharma. - Concisa y precisa en su argumentacin.
Patricia G. (Directora de Finanzas): Cmo ello es posible si ofrecemos los mejores salarios del mercado?
Sabrina P. (Directora de Capital Humano): InnoPharma ofrece planes integrales de formacin basados en
competencias, y desarrollan un programa muy atractivo de conciliacin de la vida personal y profesional.
Carlos R. (Director de Operaciones): Conciliacin? Hablas de gestionar un ambiente de bienestar en el
trabajo en una empresa de tan slida tradicin en el mercado? Con cierto asombro y sorpresa.
Sabrina P. (Directora de Capital Humano): Si Carlos. Esa es una prctica medular en Gestin de Talento.
Helena D. (Dir. De Mercadeo y Ventas): Ahora puedo explicar el caso de Jos Torres, un Product
Manager, que admite que tiene mejores competencias para desempearse como Especialista en
Investigacin de Mercados. Desafortunadamente, nuestras polticas y cultura, hacen casi inviable esta
transicin.
Patricia G. (Directora de Finanzas): Entonces estamos hablando de que tenemos gente con competencias
superlativas, trabajando y frustrndose en los roles equivocados. Ser que como organizacin no
conocemos las competencias que nos hacen fuertes, y subestimamos aquellas que nos hacen vulnerables
ante la competencia? Asumiendo un control total y absoluto de la escena como es usual en ella.
Alberto R. (Presidente): Impecable anlisis Patricia. Esa es la raz del problema. Excelente!
Sabrina P. (Directora de Capital Humano): La solucin comienza por atrevernos a reconocer que nuestra
cultura orientada a la excelencia operacional, y al apego a la gestin por indicadores, inhibe de alguna
manera la expresin de nuestras competencias para agregar valor a travs de la innovacin. Buscando
crear consenso en torno a un eventual plan de accin.
Carlos R. (Director de Operaciones): Sabrina. La transformacin que sugieres impacta nuestra gestin de
operaciones. Admito que somos geniales para garantizar la excelencia operacional bajo los ms altos
estndares de calidad y seguridad industrial, pero an no somos agiles para adaptarnos a la dinmica de
innovacin sugerida por mercados inestables y cambiantes. Con plena conviccin, y percibiendo que su
participacin agrega valor, y es bien reconocida por el resto del Comit de Direccin.
Alberto R. (Presidente): Tiene relacin con la implicacin, compromiso y sentido de propsito de
nuestra gente. Tenemos que lograr que nuestra gente ame su trabajo. Es pertinente que nuestros
colaboradores sientan que en Sigma 7 pueden crecer y desarrollarse profesionalmente. Hemos de lograr
que ellos estn felices de trabajar con nosotros.
Sabrina P. (Directora de Capital Humano): Aberto, ests hablando de lo que se conoce como Salario
Emocional. Contactar a la consultora Fisher, Jones & Thompson. Luce pertinente generar una cultura de
innovacin aplicando las mejores prcticas de Gestin de Talento. Hablamos de planes de conciliacin,
Formacin por Competencias y fomento de la marca empresarial.
Alberto R. (Presidente): Excelente idea, Sabrina!