I.E.

MODELO
SAN ANTONIO

ANLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Anlisis del entorno

Analizar las variables del macro y micro entorno es fundamental para identificar cules son crticas para el
xito del negocio.
Este anlisis permite identificarlas oportunidades que el empresario debe aprovechar y las amenazas
contra las cuales debe luchar. El empresario que haga un mejor uso de las oportunidades y est mejor
preparado para luchar contra las amenazas, tendr mayores probabilidades de xito.
Estar bien informado y realizar un profundo anlisis antes de tomar decisiones, aumenta considerablemente
las posibilidades de ser exitoso. En base a esta informacin cada empresario elegir las estrategias que
considere ms adecuadas para competir en el mercado
Qu es el anlisis del macroentorno?

El anlisis del entorno generalmente se refiere a los datos polticos-legales, econmicos, demogrficos,
socioculturales, tecnolgicos y globales que influyen de manera similar a todas las empresas de una
determinada industria o sector.
Poltico-legal: permite identificar si el gobierno de turno y el marco legal del pas incentiva o
restringe el establecimiento de nuevas empresas o el desarrollo y crecimiento de las empresas que se
encuentra en una determinada industria o sector. Por ejemplo, una ley que promueva la actividad turstica
en zonas rurales atraera a potenciales empresarios hacia ese sector y contribuira con el crecimiento y
desarrollo de quienes ya estn en esa actividad. Esto volvera atractiva cualquier actividad vinculada al
turismo rural.
Econmica: nos permite identificar si la economa del pas est creciendo o no, si el sector en el
que compite es un sector en el que se est invirtiendo o no, si las tendencias del mercado apuntan a un
incremento o decrecimiento de la demanda de productos como los que vende mi empresa: En este caso, el
anlisis de la situacin econmica de los potenciales clientes, y no solo de la poblacin en general, es
fundamental.
Demogrfica y geogrfica: nos permite identificar dnde estamos ubicados y qutipo de mercados
vamos a atender. La geografa es clave para evaluar el acceso a los mercados que no poseen un alto nivel
de sofisticacin tecnolgica.
Socio-cultural: este punto es fundamental para comprender la forma y estilo que piensan y
relacionan las personas y las instituciones que operan en el mercado que vamos a atender. . Conocer las
caractersticas especficas de un determinado segmento de mercado: creencias, hbitos de consumo,
comportamiento, niveles de educacin, nos pueden entregar algunas claves del potencial total de negocio
que nos ofrece un mercado.
Clima: hay que estar atento a las estaciones, a las pocas de sequas, a los huaicos, el fenmeno
del nio, las heladas y todo aspecto climatolgico que pueda determinar alguna estacionalidad y por lo tanto
influir en el nivel de ingreso de la empresa y en la disponibilidad y nivel de precio de los insumos necesarios
para la operatividad del negocio.

Qu es el anlisis del microentorno?

Este anlisis tiene que ver con el poder de negociacin que nuestra empresa tenga frente a los
proveedores, a los clientes y frente a los competidores.
Competidores: quines son, cuntos son, en qu se diferencian, qu es lo que ms atrae a sus clientes,
cun satisfechos estn sus clientes y qu posibilidades hay de que se pasen a la competencia. Tambin es
importante identificar quines podran ingresar a competir en el corto y mediano plazo, sean competidores
locales, nacionales o globales.
Identificar y analizar profundamente a los competidores es fundamental para poder enfrentarse a ellos,
diferenciarse frente a los clientes y conseguir la preferencia del pblico, Para esto tambin es muy
importante conocer profundamente a los clientes para saber exactamente que hara que vayan a tu local o
compren tus productos frente a otras alternativas del mercado.

PROF. MARIA CASTRO MAMANCURA

Proveedores:

Quines y cuntos proveedores existen en el merado por cada uno de los insumos que necesito?
Cules son proveedores exclusivos de mis competidores, cules no?
Cun importante sera mi nivel de compra para ellos?
Qu debo hacer para ser considerado un cliente atractivo para mi proveedor y as lograr una
relacin de largo plazo?
Si la empresa tiene la posibilidad de elegir entre muchos y buenos proveedores, se dice que su
poder de negociacin es alto, lo que es bueno para ella.
Pero si tuviera solo un proveedor para determinado insumo, se dice que el poder de negociacin es
bajo pues tendr que comprarle a ese nico proveedor an si es caro, no muy bueno o haya que pagarle
por adelantado: no hay otra eleccin.

Clientes:

Cules son las caractersticas especficas de mis clientes?: Gustos, preferencias, hbitos de
compra
Cmo toman las decisiones?
En qu casos se pasaran a la competencia, en qu casos dejaran de comprar?
Son muchos o pocos y estn organizados lo que les da un gran poder de negociacin frente a la
empresa o independientemente del nmero de clientes no estn organizados ni asociados entre ellos lo que
no les permite negociar como un solo cliente frente a la empresa?

PROF. MARIA CASTRO MAMANCURA

LECTURA: SABOR A PURA LECHE!

Andrea es una joven que acaba de terminar la universidad. Para graduarse, efectu un trabajo sobre la
elaboracin de un plan de negocio. Al inicio, ni ella ni sus compaeros, Johan, Fresia y Zarella, tenan idea
de que producto o servicio ofrecer.
Un da muy caluroso de verano, se dieron cuenta que en el mercado haba una amplia oferta de helados,
cremoladas y bebidas heladas, pero nadie (aparentemente) ofreca batidos de leche o milkshakes. Es as
como naci la idea de negocio del equipo liderado por Andrea.
Como buenos alumnos de Marketing, decidieron realizar primero un estudio de mercado. Comenzaron por
entrevistas a expertos para conocer esta actividad, investigaron las distintas formas de preparar batidos,
identificaron a los principales proveedores de insumos (leche, frutas, etc.), los competidores, y luego
realizaron encuestas para determinar el perfil del cliente y la demanda potencial por milkshakes.
Como resultado del estudio del mercado, identificaron lo siguiente:
Comparativamente a otros pases de la regin el consumo de productos helados en el pas es aun
bajo y es altamente estacional porque existe la creencia de que los chicos se resfran si toman cosas fras
en invierno.
Sin embargo, los padres ms jvenes (menores a 35 aos) consideran que tomar cosas heladas no
necesariamente lleva al resfro.
Se dieron cuenta que la mayor cantidad de gente que compra helados en el verano son los padres a
pedido de sus nios, ya que les gusta consumir algo dulce y refrescante.
De los padres entrevistados, ellos consideran el postre como un gasto extra, sin embargo, la
frecuencia de consumo aumenta bastante en verano.
Una oportunidad interesante que ofrecan los helados empaquetados eran los pintalengua, sin
embargo, las madres de familia no vean con tanto agrado el producto porque tiene mucho qumico
seorita.
Ante la pregunta de si compraran milkshakes, las mams lo vieron como una alternativa ms sana,
pero habra que hacer el producto atractivo para el pblico infantil.
Los encuestados no se acordaban de un lugar que ofreciera ricos milkshakes.
La frecuencia con la que acuden a los centros comerciales es mayor an en verano, porque estn
de vacaciones y suelen acudir con los amigos del barrio.
Ms del 50% de los encuestados dijo que consuma algn tipo de producto durante su visita a algn
centro comercial.
Dados estos resultados, Andrea, Johan, Fresia y Zarella decidieron:
Complementar la oferta con chocolate caliente en invierno, ya que es una de las bebidas favoritas
de los ms pequeos en los das fros.
Establecer una alianza con distribuidores de golosinas conocidas y ofrecer los milshakes con
diferentes toppings (frutas frescas en minienvases).
Sobre el local, se pens que la mejor alternativa era contar con diferentes kioscos en los centros
comerciales, donde los chicos suelen acudir con sus padres, con mayor frecuencia los fines de semana.
El papa de Fresia trabaja en el Servicio Nacional de Meteorologa y hace unos das le coment que este ao
nuevamente el perodo de calor se extendera por un par de meses ms (hasta junio, inclusive). Las chicas
pensaron entonces que era el momento ideal para pasar de la teora a la accin.
EVALUACION:

1.Cules son los aspectos favorables del macroentorno para el proyecto de Negocio de Andrea y
sus amigas?

PROF. MARIA CASTRO MAMANCURA

Elegir una opcin:

a) La buena situacin econmica de las familias

2.Cules son los aspectos favorables del microentorno para el proyecto?

a) No existen competidores conocidos que venden Milkshake

3.Cules son los aspectos desfavorables para la idea de negocio?

a) Existe una fuerte competencia de otros productos parecidos como gaseosas, helados, cremoladas,
cafs o capuchinos frapps.
b) Los padres mayores consideran que los helados son un gasto extra.
c) Es un producto estacional, existe la creencia generalizada que tomar productos fros en invierno, genera
resfro.
d) El consumo de helados en el pas es muy bajo en comparacin con otros pases
e) Todas las anteriores

4.Cul de estas variables es fundamental en el anlisis del entorno de la idea de negocio?

a) El clima
b) La poltica, la economa, la demografa
c) Competidores
d) Proveedores
e) Clientes

5.La presuncin que los helados pintalenguas son dainos, cmo afectara el anlisis del sector?

a) Muchos clientes vincularan a los Milkshakes con los helados y a su vez con los pintalenguas
b) Los Milkshake se diferencian de los helados y pueden posicionarse como productos saludables
c) Se preferira los helados o productos similares hechos artesanalmente
d) Nadie consumira helados ni milkshakes
e) a) y b) son correctas

PROF. MARIA CASTRO MAMANCURA