ABC de La Exportacion PDF
ABC de La Exportacion PDF
ABC de La Exportacion PDF
INDICE
Animarse a Exportar 03
2. Cmo exporto? 06
Mtodo Directo 06
Mtodo Indirecto 06
Mtodo Asociativo 07
3. A quin le vendo? 08
3.1 A dnde exporto? 08
Pasos a seguir para una buena investigacin de mercado 08
3.2 Ahora s A quin le vendo? 10
Agendas de Negocios 10
Ferias Internacionales 10
Rondas de Negocios 10
Agendas Inversas/Oportunidades Comerciales 11
4. A qu precio exporto? 12
4.1 Incoterms vigentes (2010) 12
4.2 Clculo del precio de exportacin partiendo de los costos de la empresa 13
2
ANIMARSE A EXPORTAR
El presente documento tiene por objeto ofrecer un amplio panorama acerca de los diferentes
procesos que un empresario debe atravesar a la hora de iniciar la internacionalizacin de su
empresa.
Cuando una pyme comienza a pensar en exportacin frecuencia le surgen preguntas a las que no
sabe responder. Esto puede generar que se desanime y deje pasar la oportunidad de crecer en el
exterior.
Para dar respuesta a dichos interrogantes, la Fundacin Exportar elabor esta gua de orientacin
sobre requisitos y mtodos de exportacin, comercializacin, clculo de precio de exportacin,
trminos logsticos y sistemas de cobro internacionales, con el fin de acompaar a las empresas
argentinas que nunca exportaron, pero quieren hacerlo.
3
1. MI EMPRESA PUEDE EXPORTAR?
Para que una empresa est habilitada legalmente para exportar debe inscribirse como
1
exportador/importador en el Registro de Operadores de Comercio Exterior de la AFIP . Este
registro se tramita por nica vez y le permite a la empresa operar como importador o exportador en
todas las aduanas del pas.
Para realizar el trmite, la empresa deber efectuar transacciones va internet: desde el sitio web
de la AFIP ingresando al servicio Sistema Registral; y va presencial en las aduanas para
presentar la documentacin respaldatoria y registrar los datos biomtricos.
Para poder ser comercializados en el exterior, la mayora de los productos requieren la intervencin
previa de organismos oficiales que acrediten su calidad, sanidad y a la vez autoricen su
exportacin. En lneas generales, los organismos que intervienen en una exportacin segn el
producto a ser exportado son:
Son estas instituciones quienes emiten los certificados requeridos por la Aduana para permitir la
exportacin de una mercadera y, en muchos casos, solicitados por la autoridad competente en el
exterior para permitir el ingreso de la misma.
Finalmente, y como requisito para exportar, se le puede solicitar a la empresa exportadora que se
inscriba en alguna institucin especfica, como por ejemplo el registro de exportador de alimentos
del SENASA, o que tramite un registro particular por operacin, como son los ROE (Registro de
Operacin de Exportacin).
1
Ver Resolucin General AFIP 2570/09.
4
La clasificacin o posicin arancelaria es una nomenclatura internacional establecida por la
Organizacin Mundial de Aduanas, utilizada para clasificar a las mercancas en base a un sistema
armonizado.
Este nomenclador se define conforme a un sistema de cdigos de seis dgitos aceptado por todos
los pases participantes, quienes luego establecen sus propias sub-clasificaciones de ms de seis
dgitos con fines arancelarios o de otra clase.
Si bien la empresa misma puede clasificar sus productos, lo recomendable es que siempre lo haga
un profesional, como por ejemplo un despachante de aduanas. Tambin se puede recurrir al
asesoramiento de la Oficina de Clasificacin de Aduana (Tel: 011 4338-6728).
Ejemplo de clasificacin:
42.02
-Bales, maletas (valijas) y maletines, incluidos los de aseo y los portadocumentos,
portafolios (carteras de mano), cartapacios y continentes similares:
4202.11.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado
4202.12 --Con la superficie exterior de plstico o materia textil
4202.12.10 De plstico
4202.12.20 De materia textil
4202.19.00 --Los dems
-Bolsos de mano (carteras), incluso con bandolera o sin asas:
4202.21.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado
4202.22 --Con la superficie exterior de hojas de plstico o materia textil
4202.22.10 De hojas de plstico
4202.22.20 De materia textil
4202.29.00 --Los dems
-Artculos de bolsillo o de bolsos de mano (carteras):
4202.31.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado
4202.32.00 --Con la superficie exterior de hojas de plstico o materia textil
4202.39.00 --Los dems
-Los dems:
4202.91.00 --Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado
4202.92.00 --Con la superficie exterior de hojas de plstico o materia textil
4202.99.00 --Los dems
Resulta fundamental que el producto sea clasificado correctamente, ya que a partir de la posicin
arancelaria se desprenden los requisitos legales, tcnicos y cargas impositivas que mi producto
debe cumplir, tanto para ser exportado como para ser nacionalizado por mi cliente.
Para saber exactamente qu requisitos le competen a cada posicin arancelaria la empresa puede
consultar a la Fundacin Exportar.
5
2. CMO EXPORTO?
Existen principalmente dos caminos que una empresa puede tomar a la hora de exportar: de
manera directa, hacindose cargo de la comercializacin y la operatoria; o de manera indirecta,
tercerizando la operatoria.
Una tercera alternativa es por mtodo asociativo, que refiere a la exportacin asociada a travs
de un consorcio.
Mtodo directo
En este caso la empresa se hace cargo de toda la operatoria de exportacin. Esto implica desde
buscar y conseguir el cliente, negociar la cantidad, caractersticas y precio del producto, hasta
acordar los plazos y medios de entrega, y fijar las formas de pago.
Esta modalidad supone que sea la empresa la que coordine con el despachante de aduana,
contrate la logstica interna (y la internacional si corresponde), asegure la mercadera para trnsito
local e internacional, etc.
Cabe destacar que tanto en las gestiones comerciales como en las operativas, la empresa puede
asesorarse y delegar el trabajo en profesionales que faciliten las gestiones. Por ejemplo, para las
presentaciones y trmites ante la Aduana ser necesario contar con un despachante de aduana,
mientras que un freight forwarder o agente de cargas organizar la logstica internacional y un
representante o brker puede generarle oportunidades comerciales a la empresa y ayudarla a
negociar.
Mtodo indirecto
Habiendo acordado la parte comercial del negocio (cantidad, calidad, precio, entrega y cobro), la
empresa puede delegar la operatoria en un agente, estudio u otra persona jurdica, que se haga
cargo de la parte logstica y aduanera, cargando este servicio al precio final de la exportacin.
En este caso la empresa no compromete tantos recursos al proceso exportador -ni humanos ni
financieros-, lo que implica un menor riesgo que exportando de manera directa. Sin embargo, hay
que considerar que incluir a un tercero eleva el costo de la operacin.
6
En el caso de que la empresa productora no se involucre en la negociacin comercial ni en la
operatoria aduanera (muy frecuente cuando se opera a travs de una trading o empresa
exportadora), esto no se considera como una exportacin sino como una venta en mercado
interno.
Esta manera de operar no debe ser vista como algo negativo sino por el contrario, como el punto
de partida para que la empresa comience a exportar.
En la prctica, estas ventas en el mercado interno denotan que la calidad del producto es
exportable y su precio es competitivo. La desventaja de trabajar de este modo es que el productor
no tiene contacto alguno con el importador, ni control sobre los beneficios de la exportacin.
Tampoco gana experiencia exportadora, por lo tanto no logra capitalizar al mximo su producto.
Mtodo asociativo
Existe una tercera opcin que es la exportacin asociada travs de un consorcio.
Para muchas pymes, desarrollar y mantener una estrategia de exportacin no resulta sencillo. As,
unirse con firmas del mismo sector se convierte en una solucin que les permite llegar y
permanecer en los demandantes mercados exteriores.
En el caso del grupo exportador, las gestiones comerciales las encara de manera directa el
consorcio, sea a travs del coordinador o de las empresas; mientras que las gestiones operativas
pueden ser realizadas de manera directa o indirecta segn la conveniencia.
7
3. A QUIN LE VENDO?
Existen mltiples formas de encontrar un comprador para un producto: desde una simple bsqueda
de importadores por internet hasta un viaje de negocios.
Pero tengamos claro que la primera pregunta a contestar no tiene que ver con el destinatario de los
productos es decir a quin le vendo- sino con el destino adnde lo vendo-, lo que implica una
diferencia sutil, pero no por ello menor.
Para lograr esto, la empresa debe realizar un plan de negocios basado en una buena inteligencia
comercial que le permita saber: qu pases importan sus productos y a qu precios, cules son los
requisitos legales de ingreso a esos mercados, cules son los costos logsticos de la exportacin,
cules son los canales de comercializacin habituales y quines son los compradores.
Para no incurrir en errores que le hagan perder tiempo y dinero al empresario, es necesario que su
plan de negocios est fundamentado con informacin confiable.
a. Clasificacin arancelaria del producto: para llevar a cabo una investigacin de mercado, lo
primero que tiene que conocer la empresa es la posicin arancelaria de su producto.
En una primera instancia, la empresa podr saber cules son los pases que ms demandan su
producto y cules son sus principales competidores en trminos nacionales.
En una segunda etapa, se debe hacer foco sobre los mercados a los cuales ya estn
exportando otras empresas argentinas. Resulta importante dar este segundo paso, ya que
constituye la nica forma de compararse con empresas que se encuentran en las mismas
condiciones en trminos de distancia, tratamiento arancelario, competitividad de la moneda, etc.
8
c. Identificar y seleccionar potenciales mercados: el empresario debe saber que los criterios
para la seleccin de mercados meta no son universales.
Cada empresa puede adoptar uno propio, luego de analizar y evaluar sus posibilidades y
objetivos. Lo ms habitual y recomendable es que se combinen varios criterios para seleccionar
los destinos de mayor potencial.
Los criterios ms tradicionales son: buscar el mercado que ms importe el producto (en valores
o cantidades), seleccionar el de mayor crecimiento (en valores o cantidades), examinar el
mercado con mejores mrgenes de precios e identificar dnde poseo mejores aranceles que la
competencia.
Para facilitar la eleccin, y sin desestimar los criterios mencionados previamente, sugerimos a
las empresas pymes que se encuentran en la etapa de seleccin de mercados que:
2
Brasil es un mercado de 200 millones de habitantes. Esa es su dimensin real. La cantidad de potenciales compradores de mi producto
es la dimensin relativa.
3
Tratamiento arancelario: Lase los aranceles que debe pagar el importador para ingresar la mercadera al pas. Un arancel es un
impuesto que grava la importacin de bienes o servicios. Puede ser "ad valorem", cuando se calcula en base a un porcentaje del valor
de la mercanca, o especfico, cuando se establece una suma fija por unidad. El arancel vara segn el pas originario de la mercadera.
4
Costos de nacionalizacin: hace referencia al tratamiento arancelario y los impuestos internos que debe pagar un producto importado
para ser ingresado al pas.
9
Tradicionalmente, todo perfil de mercado es complementado por un listado de importadores,
que no es ms que un detalle de las empresas del mercado destino a las cuales se puede
contactar para ofrecer el producto en cuestin.
Toda empresa argentina puede acercarse a la Fundacin Exportar para solicitar perfiles de
mercado y listados de importadores.
Para lograr este cometido la empresa puede contar con el apoyo de la Fundacin Exportar y la
Cancillera Argentina para participar de:
Agendas de Negocios
Estn dirigidas a empresas argentinas que, en vistas de un potencial viaje de negocios, buscan
maximizar sus beneficios a travs del apoyo institucional de la Fundacin Exportar como agencia
de promocin de exportaciones dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la
Repblica Argentina.
Ferias Internacionales
Las ferias se destacan como un lugar privilegiado para el establecimiento de contactos entre
exportadores y potenciales clientes. Brindan la oportunidad de presentar los productos y servicios
argentinos en las principales vidrieras del mundo, y permiten que nuestras empresas -
especialmente las pymes- conozcan de primera mano al sector y sus competidores extranjeros,
adems de acceder a las tendencias, nuevos productos y servicios del mismo.
Rondas de Negocios
Esta modalidad de promocin de las exportaciones ofrece ventajas tanto para las pymes como
para los compradores internacionales. Por un lado, favorece el ingreso al circuito exportador de
aquellas empresas que no cuentan con los recursos necesarios para iniciar la promocin de sus
productos y servicios en el exterior y, por otro, reduce significativamente los costos de contacto
para todos los involucrados en las acciones de promocin de las exportaciones.
Asimismo, permite a los compradores conocer in situ las mercaderas y testear su calidad, el
proceso de elaboracin y la capacidad productiva de su potencial comprador.
10
Agendas Inversas/Oportunidades Comerciales
El programa coordina el encuentro entre aquellos importadores del exterior con inters en visitar el
pas, colaborando en la organizacin de su viaje y contactndolos con productores argentinos que
satisfagan su demanda.
De esta forma, la Fundacin Exportar trabaja con compradores de todo el mundo coordinando
reuniones con las empresas nacionales durante su estada en el pas.
11
4. A QU PRECIO EXPORTO?
El momento donde la pyme debe fijar su precio de exportacin y su poltica de precios puede
considerarse como uno de sus principales desafos.
Los Incoterms acordados por la Cmara de Comercio Internacional fueron adoptados en 1936 y se
actualizaron por ltima vez en el ao 2010.
Es importante aclarar que estos trminos no son leyes, por lo que pueden ser adaptados a cada
operacin segn los objetivos de los interesados.
Sigla Descripcin
CFR El vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque
Coste y Flete/Cost and freight en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el
flete necesarios para conducir las mercancas al puerto de destino
convenido. Exige al vendedor despachar las mercancas para la exportacin.
12
CIF El vendedor entrega cuando las mercancas sobrepasan la borda del buque
Coste, Seguro y Flete/ Cost, en el puerto de embarque convenido, adems, debe pagar los costes del
transporte principal. Debe contratar el seguro y pagar la prima del mismo (se
insurance and freight
exige al vendedor conseguir un seguro solo con cobertura mnima). Exige
que el vendedor despache las mercancas para la exportacin.
Los Costos de Administracin y Comercializacin (CCyA) comprenden todos los gastos que
deben afrontarse luego de finalizada la etapa de produccin de un bien o servicio, y se originan,
entre otras, por las siguientes actividades: investigaciones y estudios de mercado, promocin de
ventas, publicidad, distribucin, etc.; mientras que los Costos Financieros (CF) se refieren a los
intereses por prefinanciacin y financiacin de exportaciones.
Con respecto a los Costos de Exportacin, stos pueden ser directos o indirectos. Los Costos de
Exportacin Directos (CED) comprenden los gastos referidos a: etiquetas, folletos, rtulos,
marcas, etc; envases y embalajes; contenedor y almacenaje; seguro y transporte interno hasta el
puerto de salida; y otros gastos (aduaneros, envos de muestras, etc.). Por su parte, los Costos de
Exportacin Indirectos (CEI) corresponden a gastos del despachante de aduana, gastos
bancarios, gastos de despacho y puerto (carga, descarga, etc).
La Utilidad puede estar expresada en un porcentaje sobre las ventas o ser un monto fijo sumado
al costo del producto.
Por ltimo, se debe tener en cuenta cualquier herramienta de promocin de exportaciones que
otorgue el Estado a las empresas exportadoras, como los Reintegros (R), que representan la
devolucin de los impuestos internos pagados durante la fabricacin del producto a exportar. stos
5
Fredes, Virginia Laura: Estrategia de negocios: Clculo del precio de exportacin. Fundacin Exportar.
13
estn establecidos por posicin arancelaria y se calculan como porcentaje sobre el valor FOB de la
mercadera.
Precio CIF = Precio FOB + Costo Flete Internacional+ Costo Seguro Internacional
La importancia del precio FOB y CIF como precios de referencia recae en el hecho de que estos
dos actan como las bases imponibles de las exportaciones y las importaciones respectivamente.
Los gobiernos utilizan estos precios como base para calcular los aranceles, derechos y reintegros
que le corresponden a cada operacin.
6
El derecho de Exportacin es un gravamen que se aplica a toda operacin de exportacin para consumo. Se obtiene mediante la
aplicacin de un porcentual sobre la base imponible de la operacin. Los porcentajes a aplicar estn establecidos por posicin
arancelaria.
7
Es un mecanismo de promocin de exportaciones que aplica el Estado. Significa la restitucin total o parcial de los impuestos
interiores pagados o por pagar durante la fabricacin del producto exportado. Estn establecidos por posicin arancelaria y se
calculan como porcentaje sobre el valor FOB declarado de la mercadera.
14
5. CMO ENVO MI MERCADERA?
Si bien son los freight forwarders, agentes de cargas, y en ciertos casos los despachantes los que
cotizan y coordinan la logstica, insistimos en que el empresario debe conocer e intervenir en todas
las etapas de la operacin.
8
Banco de Inversin y Comercio Exterior (BICE): Gua del Exportador. 2003.
15
Areo Mejor servicio al cliente por la rapidez de la Gua area (Airway Bill).
entrega. Lo emite el agente IATA (Asociacin
Permite renovacin constante de stocks. Internacional de Transporte Areo) de
Mayor seguridad en los plazos de entrega. cargas areas, autorizado por las
Adecuado para mercaderas perecederas, compaas areas.
electrnicas o de mucho valor. Es un documento no negociable que si
Medio adecuado para el envo de bien no involucra propiedad, como la
muestras. posesin de un B/L, cumple varios
Menor manipulacin que reduce costo de propsitos:
embalaje. - Prueba del contrato de transporte;
Las primas de seguro son ms reducidas - Prueba del recibo de la mercadera;
(bajos ndices de robos, averas, o - Factura de Flete:
prdidas por factores climticos). - Certificado de seguro;
Permite incrementar la vida comercial til - Liberacin aduanera.
de los productos perecederos.
Ferroviario Es adecuado para grandes envos de Carta de Porte (Rail Road Bill of Lading)
vagn completo a mercados limtrofes. (dem anterior)
Permite transportar gran variedad de tipos
de mercaderas y grandes tonelajes en
largos recorridos.
Sus servicios son regulares, con itinerarios
determinados.
Facilidad de seguimiento de la carga.
Bajo ndice de siniestralidad.
16
5.2 Seguro de la mercadera
La empresa deber contratar un seguro que le permita proteger su mercadera ante los eventuales
siniestros que puedan ocurrir durante la logstica.
Al igual que en la logstica, los Incoterms hacen referencia al sitio donde se traslada la
responsabilidad y la titularidad.
17
6. CMO COBRO LA OPERACIN?
Existen diferentes medios de cobro/pago en el mercado internacional, cada uno con distintos
costos y requerimientos, por lo que la empresa deber evaluar con un banco de confianza la
opcin que considere mejor para cada operacin.
Teniendo en cuenta que el mtodo y plazos de pago se negocian con el importador y se reflejan en
el contrato de Compra-Venta Internacional, la empresa debe previamente conocer los costos,
riesgos y beneficios de los diferentes medios de cobro.
No existe un mtodo ideal, sino aquel ms apropiado para cada operacin. El exportador e
importador ponderarn la experiencia de cada uno, la confianza entre las partes, los riesgos que
estn dispuestos a correr, la estabilidad bancaria en sus respectivos pases y los costos implicados
en la operacin para luego negociar el instrumento de pago a ser utilizado.
Es una transferencia directa de fondos del importador al exportador. Es fundamental que exista
una fuerte confianza entre las partes que garantice la seguridad de pago y la correcta entrega de la
mercadera y los documentos.
Los mayores beneficios de esta herramienta son sus costos relativamente bajos y su operatoria
sencilla, lo que permite a las partes flexibilizar el pago de adelantos y el financiamiento. Esto se
debe a que la orden de pago es divisible, admitiendo que la transferencia de fondos pueda ir
efectundose en forma parcial.
A su vez, las rdenes de pago pueden ser revocables e irrevocables. La orden de pago
revocable son transferencias de fondos que pueden ser canceladas por el ordenante sin
necesidad de consentimiento del beneficiario, ni previo aviso. Toda orden de pago es considerada
revocable, salvo que se indique lo contrario. La orden de pago irrevocable es aquella
transferencia que no puede ser rescindida sin el consentimiento del destinatario, razn por la cual
dicha condicin debe estar previamente establecida.
Cobranza documentaria
Este medio le permite al exportador asegurarse que el importador no pueda acceder a los
documentos del embarque hasta que no haya girado el pago correspondiente.
En este caso el vendedor realiza el embarque de la mercadera y remite por medio de su banco al
banco de su cliente los documentos previstos en el contrato de compraventa.
El banco receptor de la documentacin tiene la expresa instruccin y obligacin de no entregar los
documentos antes de recibir el pago o de aceptar un crdito (letra) por parte del importador.
18
Cabe destacar que este mtodo no garantiza el pago, pero asegura que el importador no podr
retirar el embarque a menos que haya efectuado el pago correspondiente.
Carta de crdito
Ante la incertidumbre de no recibir el pago que tiene el exportador, y la inseguridad del importador
de recibir la mercadera en buen estado, con los documentos correspondientes existe la carta de
crdito.
Se trata de un instrumento bancario que asegura el pago por parte del comprador y garantiza que
el vendedor proporcione la documentacin prevista en el contrato de compraventa internacional.
Un banco abre una carta de crdito (Banco Emisor) a solicitud de su cliente (Ordenante el
importador-), y se le notifica al exportador (Beneficiario) que tiene un crdito a su favor,
comprometindose as al pago de una determinada suma de dinero, sujeto a que la mercadera y
la documentacin sean entregados bajo las condiciones acordadas.
Las partes intervinientes son:
Divisible o Indivisible: cuando las mercaderas no pueden entregarse de una sola vez, sino en
forma fraccionada, admite utilizaciones o envos parciales.
9
Banco de Inversin y Comercio Exterior (BICE): Gua del Exportador. 2003.
19
6.2 Seguro de crdito a la exportacin
La empresa exportadora debe saber que existe el seguro de crdito a la exportacin. Esta
herramienta tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos que asume al
realizar una operacin de venta a crdito.
Un seguro de crdito a la exportacin protege al vendedor ante ciertos riesgos que pudieran hacer
incobrables los crditos otorgados a los compradores de otros pases. El asegurador no toma todo
el riesgo de la operacin, el vendedor asume una parte del mismo. Esto permite que el exportador
sea cuidadoso en la eleccin de sus clientes, que se preocupe por las cobranzas y el recupero en
caso de que se produzca la incobrabilidad.
Los plazos para liquidar son asignados por posicin arancelaria. Es fundamental que el exportador
conozca los plazos de ingreso de divisa de sus productos previo a negociar los tiempos de pago.
Para tranquilidad del exportador esta operatoria es realizada por el departamento de comercio
exterior del banco donde se reciben los fondos.
20
21