PLAN ESTRATEGICO

DE MARKETING
2016- 2020
AmazonCAF S.A.C

Elaboracin:

Alejos Villa, Diego

Ferrari Rodriguez, Marc Andrews
Flores Santillan, Geraldine
Herrera Lengua, Gabriela Ines
Inti Lobato, Alvaro
Muro Garay, Jose Carlos
Sedano Arevalo, Nestor Felipe
Contenido
No se encontraron entradas de tabla de contenido.
ndice de tablas y grficos
Perfil de la empresa
 1. Anlisis de la situacin
1.1. Condiciones generales:
La empresa Biocaf opera en:

Tabla 1.1

ACTIVIDAD PRINCIPAL DE LA EMPRESA

Sector Industria Rama Industrial
Segn CIIU: Divisin Segn CIIU: Grupo Segn CIIU: Clase
Secundario o manufacturero 107 Elaboracin de 1079 Produccin de productos de
10 Elaboracin de otros productos caf: caf molido, caf soluble, y
productos alimenticios. alimenticios. extractos y concentrados de caf.
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI.
Elaboracin propia.

1.1.1.Anlisis Econmico

Se ha obtenido data respecto de los principales indicadores macro

econmicos tales como: (a) PBI del pas, del sector manufacturero, de
la industria y de la rama industrial; (b) la inflacin y (c) y el PBI per
cpita, de los ltimos dieciseis aos, y su proyeccin estadstica para
los prximos 5 aos. El anlisis y las apreciaciones se presentan en
las siguientes tablas.

Evolucin del PBI del pas y del sector manufacturero en los ltimos
16 aos.
 Tabla 1.1.1: Evolucin del PBI

PBI Pas PBI Sector Manufacturero

Ao
Cifra en millones Variacin % Cifra en millones Variacin % % del PBI

HISTRICO
2000 222.207 2,69 34.792 5,6 15,7
2001 223.58 0,62 35.094 0,9 15,7
2002 235.773 5,45 37.424 6,6 15,9
2003 245.593 4,16 38.883 3,9 15,8
2004 257.77 4,96 41.778 7,4 16,2
2005 273.971 6,29 44.529 6,6 16,3
2006 294.598 7,53 47.766 7,3 16,2
2007 319.693 8,52 52.807 10,6 16,5
2008 348.87 9,14 57.304 8,5 16,4
2009 352.693 1,05 53.6 -6,5 15,2
2010 382.081 8,45 59.024 10,1 15,4
2011 406.256 6,45 63.943 8,3 15,7
2012 431.199 5,95 64.758 1,3 15,0
2013 456.435 5,77 68.155 5,2 14,9
2014 467.181 2,35 67.432 -1,1 14,4
2015
PBI INDUSTRIA 3,26
482.37 66.266
Ao Cifra en -1,7 13,7
Variaci % del
millones n% Proyectado
PBI
HISTORICO
2016
200 499.72 3,59 73.51 10,9 14,71
851 - 0,3
7
2017 518.765 3,81 76.02 3,41 14,65
200
2018 942
537.81 10,7 0,3
3,67 78.55
8 3,32 14,6
200
2019 556.855 3,54 81.06
907 -3,7 0,3 3,19 14,55
9
201
2020 575.9 3,42 83.58 3,10 14,51
1038 14,4 0,3
0
201
1139 9,7 0,3
1
201
1165 2,3 0,3
2
201
1119 -3,9 0,2
3
201
1047 -6,4 0,2
4
201
1018 -2,8 0,2
5
PROYECTADO
201
1089
6,9 0,3
6
201
3,58 0,2
7 1128
201
9,04 0,3
8 1230
201
4,63 0,2
9 1287
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI.
Elaboracin propia.

Apreciaciones:
El PBI global ha tenido un crecimiento sostenido en promedio del
5,16%, en los ltimos 16 periodos analizados. Se observa un pico
ms del 9% en el ao 2008 esto debido a las exportaciones no
tradicionales, el precio de los minerales especialmente, el oro y
cobre sus precios tuvieron su mximo valor en el mercado
internacional. En el ao 2009, la variacin es inferior al promedio
debido a la coyuntura internacional de una crisis financiera
internacional que se origin en los Estados Unidos, que afectaron
sustancialmente las exportaciones tradicionales y no tradicionales.
Se proyecta para el prximo quinquenio un crecimiento sostenido
del 3,5% sustentado en el crecimiento de la demanda interna y las
exportaciones a nuevos mercados internacionales. Esta situacin
se presenta favorable para los negocios en general y para el
desarrollo socio econmico del pas.
El sector manufacturero contribuye al PBI global en promedio en
un 14,7%, se observa tambin un crecimiento, que si bien en
algunos periodos no es sostenido, es importante la cantidad de
dinero que se est moviendo en este sector. En el ao 2010 se
puede observar un crecimiento de ms del 10%, se explica por una
mayor demanda interna aunada al crecimiento de las exportaciones
no tradicionales. Este sector se proyecta para el prximo quinquenio
un crecimiento sostenido del 3%. Esta situacin se presenta
favorable para el desarrollo de las industrias en general.
La industria del caf en los 10 ltimos periodos ha tenido un
crecimiento del 4% en promedio, y en el ltimo quinquenio un 5%.
Este crecimiento se explica por una mayor demanda interna de caf
en sus diferentes presentaciones. Se proyecta para los prximos 5
aos un crecimiento sostenido del 6 % en la industria del caf. Esta
situacin se presenta favorable para las empresas ubicadas
en la industria del caf.
Evolucin del PBI per cpita en los ltimos 16 aos
 Ao Cifra en soles Variacin %

HISTORICO
2000 8551.8 1,1
2001 8479.7 -0,8
2002 8817.4 4
2003 9061.3 2,8
2004 9387.1 3,6
2005 9851.3 4,9
2006 10464.8 6,2
2007 11224.4 7,3
2008 12112.4 7,9
2009 12103.0 -0,1
2010 12978.8 7,2
2011 13660.5 5,3
2012 14310.9 4,8
2013 14980.1 4,7
2014 15168.5 1,3
2015 15492.8 2,1
PROYECTADO
2016 15883.7 2,5
2017 16243.6 2,26
2018 16976.8 4,51
2019 17869.9 5,26
2020 18985.5 6,24

Fuente: Memoria 2015, Banco Central de Reserva del Per.

Elaboracin propia

Apreciaciones:
El PBI per cpita segn se puede apreciar, ha tenido una evolucin
positiva durante el ltimo quinquenio en promedio arriba del 4%, con
una cada en el ao 2009, causado por la crisis financiera internacional,
recuperndose en el ao 2010
Se proyecta para el prximo quinquenio un crecimiento en un 6% el PBI
per cpita, situacin que el poder adquisitivo de la poblacin se va
incrementar. Esta situacin presenta un escenario favorable para
 los negocios, por el incremento de la capacidad adquisitiva de la
poblacin econmicamente activa PEA.

Evolucin de la inflacin en el periodo 2000-2015

HISTORICO
2000 3,8 2008 5,8
2001 2,0 2009 2,9
2002 0,2 2010 1,5
2003 2,3 2011 3,4
2004 3,7 2012 3,7
2005 1,6 2013 2,8
2006 2,0 2014 3,2
2007 1,8 2015 3,5
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI
Elaboracin propia

PROYECTADO
2016 2,8
2017 2,6
2018 2,4
2019 2,3
2020 2,0
Elaboracin propia.

La inflacin del pas en el ltimo quinquenio se ha sido del 3.6 por

ciento anual, por un buen manejo de las polticas implementadas por el
BCR. La inflacin proyectada para el prximo quinquenio se sita en
una tasa en promedio del medio por ciento anual.
Esta situacin presenta un escenario favorable para el
comportamiento de los precios, los cuales no tendrn una variacin
significativa, se mantendrn estables a lo largo del periodo proyectado.

1.1.2. Anlisis Poltico

El lder del partido rosa gan las elecciones a la lideresa del partido naranja,
esto ha generado un clima de confianza en los inversores ya que el nuevo
presidente tiene buenos antecedentes de materia econmica y es
considerado un lder que promueve mucho el libre mercado.

Apreciaciones:
El partido rosa accedi al poder el presente ao , con experiencia en gestin
pblica por parte de su principal lder. De tendencia a impulsar el mercado y
las empresas, tiene minora parlamentaria. Sin embargo, analistas polticos
se tiene mucha reserva en cuanto a la implementacin de polticas de
gobierno que impulsen el desarrollo econmico del pas

1.1.3.Anlisis Legal

Las leyes que regulan la actividad empresarial en el Per que tienen

directa incidencia en el giro de nuestro negocio son:
Ley Marco de Licencia de Funcionamiento: LEY N 28976: normas
para obtener licencia de funcionamiento por las municipalidades
del Per. El espritu de la Ley, es dar facilidades en el trmite de
las licencias de funcionamiento.
Ministerio de Vivienda: NORMA TCNICA E.M. 030
INSTALACIONES DE VENTILACIN, especficamente el tem: 7.1.8
Edificaciones Industriales (Norma A.060 Industria).
Ley General de Industrias 23407: La presente ley establece
las normas bsicas que promueven y regulan la actividad
industrial manufacturera de conformidad con el Ttulo III de la
Constitucin Poltica. Estn comprendidas en la presente Ley las
actividades consideradas como industrias manufactureras en la
Gran Divisin 3 de la Clasificacin Industrial Internacional
Uniforme (CIIU). ).
Leyes laborales: Ley de Promocin y Formalizacin de la
Micro y Pequea Empresa. Ley N 28015 (03.07.2003
Ley del Impuesto General a las Ventas e Impuesto
Selectivo al Consumo. D.L. 775, y su Reglamento D.S. 29-94
EF
Apreciaciones:
Las normas identificadas, prescriben el funcionamiento econmico de
las empresas, son de cumplimiento obligatorio. Cada una de ellas
contiene aspectos que favorecen las Pymes.

1.1.4.Anlisis Social/Cultural

Cada vez va en aumento el nmero de consumidores de caf orgnico en

Lima metropolitana. Todo esto se da gracias a las investigaciones que la
OMS ha realizado acerca de los beneficios del caf orgnico, dejando al
descubierto que, el caf orgnico est asociado con tasas menores de
enfermedad cardiaca, diabetes tipo 2, trastornos neurolgicos y varios tipos
de cncer.

Apreciaciones:

Frente a esta situacin, la sociedad limea en los ltimos aos ha cambiado

el consumo del caf normal por el caf orgnico, ya que este es un producto
natural con altos valores nutritivos.

1.1.5.Anlisis Demogrfico

Segn la empresa Britt Per el consumo de caf peruano crece en lima y en

algunas provincias resaltando Cusco y Arequipa, esto se debe a un cambio
en los hbitos del consumidor, lo que augura un crecimiento alentador para
los prximos aos.

Pero el sector de mayor consumo que va de los 40 a 49 aos no crece

significativamente.

Sexo y grupos 2010 2013 2015 2020 2025

quinquenales de
edad

Ambos sexos 29 461 30 475 31 151 32 824 358 34 412

933 144 643 393

04 2 958 2 902 061 2 861 2 790 779 2 731 291

307 874

59 2 938 2 933 928 2 922 2 833 530 2 766 931

148 744

10 14 2 926 2 918 474 2 914 2 904 717 2 818 986

874 162

15 19 2 894 2 893 495 2 887 2 885 868 2 882 261

913 529

20 24 2 736 2 799 860 2 828 2 840 069 2 848 390

208 367

25 29 2 485 2 589 833 2 661 2 773 941 2 796 639

715 346

30 34 2 327 2 375 336 2 411 2 606 333 2 728 952

388 781

35 39 2 040 2 177 534 2 258 2 359 594 2 562 105

580 372

40 44 1 784 1 896 535 1 977 2 207 519 2 315 801

657 630

45 49 1 544 1 653 048 1 725 1 927 155 2 160 546

094 353
 50 54 1 262 1 396 917 1 486 1 672 880 1 876 244
267 312

55 59 1 029 1 130 769 1 205 1 428 919 1 614 654

294 103

60 64 804 729 899 500 967 702 1 140 825 1 358 815

65 69 623 443 685 674 736 059 892 389 1 057 981

70 74 480 926 516 822 545 659 650 782 795 115

75 79 336 472 371 279 394 230 452 993 545 865

80 + 287 918 334 079 367 400 456 065 551 817
Per: Estimaciones y proyecciones de la poblacin, por aos calendario y
grupos quinquenales de edad, 2010-2025.
Fuente: elaboracin propia.

Apreciaciones:

Segn el estudio realizado por la empresa Britt el mercado de consumidores

de caf seguir en crecimiento los prximos aos, pero por datos de la INEI
el grupo de mayor consumo crece de manera lenta.

1.1.6.Anlisis Tecnolgico

Mdulo de beneficiado compacto ecolgico

Maquina compacta que despulpa, selecciona y lava los granos de caf.

Separadora gravimtrica

Usada para separar granos y semillas de acuerdo a su peso por gravedad;

asimismo, separan los defectos de forma rpida y mejorar la calidad del
producto.

Seleccionadora por tamao

Maquina ideal para la seleccin de granos por tamao para el tostado

apropiado.

Apreciaciones:

La combinacin de estas tres mquinas, que participan en el procesamiento

del caf orgnico, nos permite elaborar un producto con caractersticas
benficas para la salud.

1.2. Condiciones de la competencia:

1.2.1.Competencia directa
Tabla Diagrama de campo de batalla caf
Por grupos de edad
 SEGMENTACIN DE CLIENTES

18 -30 30 - 40 40 60 60 a ms

TIPO DE
Filtrante Cafetal Cafetal Cafetal

PRODUCTOS
 Instantn Nescafe Nescafe Nescafe Nescafe
eo
Altomayo Kirma Altomayo Kirma

Colcafe Eco Kirma Cafetal

Cafetal Eco

Apreciaciones:

Cafetal, oferta en esencia el mismo producto que nuestra empresa. Tiene un

mercado ya ganado por su tiempo en el rubro concentrando un 13% del
total de este.
Aunque contando con fino grano de caf tostado y molido que caracteriza a
todos sus productos, la empresa siempre ha cojeado en el rubro de la
publicidad.
Su lanzamiento con el caf filtrante, a pesar de ser innovador, no genero
mucho revuelo por los constantes problemas que significo haberle agregado
tambin azcar.
De todos modos la empresa decidi apostar por el producto, teniendo
magros resultados al momento.
El chivo expiatorio ha sido lo tradicional del mercado, y la asociacin a lo
tradicional de la marca.
Aun as es el que copa 3 cuadrantes como nica empresa de caf filtrante.
En el rubro de caf instantneo, Nescafe se presenta como el ms
competitivo seguido por Kirma y Altomayo, con 4, 3 y 2 cuadrantes
respectivamente.
El segmento con ms poblacin consumidora de caf (40-60 aos) tiene
tambin el nmero de empresas competidoras ms alto, 4.

1.2.2.Productos sustitutos

Para la obtencin de productos sustitutos se ha hecho uso de una

encuesta piloto dirigida a personas que respondan al perfil del mercado
objetivo, a continuacin se presentan los resultados:

Infusiones (T, manzanilla, ans) 40%

Bebidas energizantes 25%

Jugos en caja 25%

 Chocolatada 15%

Apreciaciones:
Se tiene como alternativa a las infusiones, bebidas energizantes, jugos
en caja y chocolatada que sustituyen al caf como bebida. En este
caso, todos los productos presentados como alternativa son
industrializados.

1.2.3.Participacin de mercado en la Industria/rama industrial (por

marca)

Para identificar la participacin que tienen las marcas de competencia

directa se ha recurrido a una fuente secundaria de informacin, los
realizados por empresas especializadas y publicadas, cuyo resultado se
presenta en la siguiente tabla:

Tabla 1.2.3. Participacin de mercado por marca

Marcas %
Nescaf 34%
Kirma 23%
Cafetal 13%
Ecco 19%
Altomayo 6%
El 2%
catador
Mnaco 1%
La 1%
cholita
Otros 1%
100.00

Fuente: The Coffee Science Source (CSS) 2007

Elaboracin: propia

Apreciaciones:
La marca Nescaf lidera el mercado del caf en general, sin embargo
no tiene el producto en la presentacin de filtrante. Otras marcas en
caf con alta participacin son Kirma y Cafetal, este ltimo cabe
resaltar que s ha lanzado al mercado el caf en filtrante. Ecco y
Altomayo se presentan con menor intensidad.

1.3. Condiciones de la empresa

1.3.1.Actividades de produccin

La informacin ha sido generada por el departamento de produccin,

que se presenta a continuacin:
Capacidad de Planta al 50%

Turnos : 01 (de 8 horas diarias)

Das : 6 semanales - 25 por mes
Produccin : 18000 cajas mensuales

Apreciaciones:
Nuestra produccin est limitada a 18000 mensuales, que representa
el 50% de la capacidad de produccin de los equipos.

1.3.2.Recursos financieros

Propios:

Capital: S/. 75,000.00

El capital social, est compuesta por las aportaciones personales de

los accionistas.

Financiamiento
Proveedores de materias primas y equipos S/. 35,000.00

Apreciaciones:
La empresa opera con un 60% de recursos propios lo que le da una
holgura para la fabricacin y comercializacin de su produccin.

1.3.3.Potencial humano
La empresa AmazonCAF S.A.C cuenta con el siguiente grupo de tcnicos y
profesionales que integran el recurso humano de la compaa.

GERENCIA GENERAL: Mg. en administracin con experiencia en

empresas industriales.
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIN: Ingeniero Industrial con
experiencia en industrias alimentarias de preferencia en el sector
cafetero.
o PLANTA: Estudiante de los ltimos ciclos o egresado de la
carrera de ingeniera industrial, administracin o afines.
o CONTROL DE CALIDAD: Experto Universitario en Gestin,
Control y Auditora de Sistemas de Calidad.
o ALMACEN: Auxiliar de almacn con conocimientos de control de
stock, inventarios y manejo de hoja de registro (kardex).
DEPARTAMENTO DE COMERCIALIZACIN: Licenciado en
administracin con especializacin en marketing.
o PROMOCIN: Licenciado en Marketing.
DEPARTAMENTO DE FINANZAS: Titulado en Economa,
Administracin, Ingeniera industrial con especializacin/Diplomado
en Finanzas.
o CONTABILIDAD: Auxiliar Contable.
o TESORERIA: Auxiliar de Tesorera.
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIN: Licenciado en
Administracin.
o SERVICIOS GENERALES: Auxiliar administrativo.
1.3.4.Ubicacin e instalaciones

Planta de produccin, administrativa y comercializacin

UBICACIN: Zona industrial Av. Argentina, Callao, en un terreno de

500 m2 distribuidos en:

o 250 m2 de rea productiva

o 150 m2 en almacenes
o 100 m2 en rea administrativa y de comercializacin

Como se podr notar la empresa se encuentra ubicada en un rea dedicada

a la labor industrial, cuenta con todas las facilidades en cuanto a
infraestructura que nos permitir operar con facilidad como empresa,
adems se encuentra cerca a los canales de distribucin elegidos.

1.3.5.Imagen de la empresa

La imagen de AmazonCaf S.A se ha convertido en toda una insignia y

representacin a nivel nacional a travs de su marca BIOCAF.
Actualmente esta marca ha ido escalando para posicionarse como el mejor
caf orgnico de alta calidad, oriundo de la Amazona peruana

Nuestros clientes que destacan la calidad de nuestro producto son aquellas

personas dispuestas a apostar por el consumo del mejor caf orgnico,
instantneo e innovador del pas.

De los posibles consumos de caf de una persona, el canal institucional

cubre la mayor parte de ellos: Oficinas, restaurantes, hoteles, aerolneas,
cafeteras; es por tal motivo que la imagen de la empresa est bien
posicionada como la marca de Caf Orgnico Premium ms reconocida en el
Per, por lo cual hemos considerado nuestro modelo de expansin a ms
mercados.

Est constituido por la integracin sinrgica de los siguientes elementos:

Marca del producto : BIOCAF

Colores distintivos : Marrn, verde y blanco

 Personaje : Jvenes adultos, saludables y con un estilo
de vida acelerado que buscan disfrutar de un
buen caf de rpida preparacin.

2. Anlisis del Mercado Objetivo

2.1. El perfil del consumidor

El perfil del consumidor se ha podido establecer y finir mediante una

investigacin de mercados, aplicando los siguientes criterios que se
presentan en la siguiente tabla:

Tabla2.1.1

VARIABLE DIMENSIN INDICADOR

Geogrfica Regin: Zonas metropolitanas de
Lima, Arequipa, Trujillo,
Tacna, Cusco en zonas
urbanas y suburbanas.

Densidad: Urbana y suburbana.

Demogrfica Edad: Personas con edades

entre 20 a 50 aos

Gnero: Femenino/ Masculino

Conductuales Tasa de uso/consumo: Media regular

Actitud frente al Positiva

producto:

Beneficios esperados: Calidad, excelente sabor

y mejoras a la salud

Ocasin de compra: Peridica y/o permanente

Psicogrficas Estilos de vida Moderno, progresistas y

adaptados.

Perfil del consumidor

Personas de ambos sexos, que viven en zonas metropolitanas de Lima,

Arequipa, Trujillo, Tacna, Cusco. Desde los 20 a 50 aos. Adems que tengan el
habito de comprar el producto de manera regular y/o periodica, que tengan un alto
potencial de consumo debido a la actitud positiva frente a los productos
innovadores.

2.2. Comportamiento del consumidor

Con qu frecuencia consume caf?

Grafico N XX: Frecuencia de consumo de cafe

Frecuencia semanal de consumo de caf

42

30
23

14
11

Fuente: Encuesta

Elaboracin Propia

42 encuestados indicaron que consumen caf una vez a la semana mientras

que 14 de estos consume caf de 5 a ms veces a la semana.
Por favor marcar con un X la caracterstica que considera ms
relevante para comprar caf, teniendo en cuenta el grado de
valoracin de mayor a menor. (1 = nada relevante, 2= no relevante,
3 = regular, 4 = relevante y 5 = muy relevante)

Grafico N XX: Importancia de caracteristicas para eleccin

Importancia de las caractersticas al momento de la eleccin

6 14 40 31 29

3 11 25 42 39

0 60 60

40 8 25 83

4 16 55 23 22

Nada relevante No relevante Regular Relevante Muy relevante

Fuente: Encuesta

Elaboracin Propia
 83 de los encuestados considera que el sabor es muy relevante en el
momento de su eleccin del caf a consumir. Slo 22 encuestados
considera que el color y aspecto del caf es muy relevante, siendo
esta la caracterstica con menos consideracin-

Dnde compra Ud. caf pasado o instantneo usualmente?

Grafico N XX: Lugar de compra de caf

Lugar de compra

45% 50%

5%

Supermercado
Cafetera (Juan Valdez, San Antonio, etc.)
Bodega
Otro

Fuente: Encuesta

Elaboracin Propia

El 50% de los encuestados compra caf en supermercados mientras que un

5% prefiere comprarlo en cafeteras.

En qu hora del da consume Ud. con mayor frecuencia caf?

Grafico N XX: Horario de consumo de cafe

 Horario de mayor consumo de caf

15%
23%

22%
18%

23%

Desayuno Media maana Almuerzo

Lonche Cena

Fuente: Encuesta

Elaboracin Propia

Un 23% de encuestados consume caf en el desayuno, otro 23% lo

hace en el almuerzo y solo un 15% en la cena.

Consumira Ud. un caf orgnico filtrante en lugar del caf pasado

tradicional?

Grafico N XX: Consumo de caf orgnico

Consumira Ud. un caf orgnico filtrante en lugar del caf pasado tradicional?

96

24

Fuente: Encuesta

Elaboracin Propia
96 de los encuestados indicaros que consumiran caf orgnico en filtrante
mientras que 24 encuestados indicaron que prefera el caf pasado
tradicional.

Con respecto al producto indicado por favor sealar cul de los

siguientes criterios es le parece ms relevante.

Grafico N XX: Criterios para compra

Qu criterio le parece ms relevante?

20

28

23

21

28

Fuente: Encuesta

Elaboracin Propia

Para 28 de los encuestados el criterio ms relevante al momento de

comprar caf es el tamao de la presentacin, otros 28 consideran que el
atractivo visual del empaque es importante, mientras que solo 20 de los
encuestados considera el precio un factor importante.

Pagara ms por un caf orgnico que por un caf instantneo

convencional?

Grafico N XX: Disposicin a pagar por caf orgnico

Pagara ms por un caf orgnico que por un caf instantneo convencional?

45%
55%

S No
Fuente: Encuesta

Elaboracin Propia

El 55% de los encuestados manifestaron que pagara ms por un caf

orgnico que por uno tradicional.

Apreciaciones:

Para el perfil del segmento de mercado definido, su comportamiento de compra

est caracterizado por lo siguiente:

El lugar preferido de compra para el 50% de los encuestados es el

supermercado mientras slo un 5% prefiere las cafeteras.

80% de los encuestados prefieren un caf orgnico en presentacin filtrante

contra un 20% que prefiere el caf pasado tradicional.

l 55% de los encuestados estara dispuestos a pagar ms por un caf

orgnico.

El tamao de la presentacin y el atractivo visual del paquete hace que

46.67% de los encuestados decida su compra de caf.
 3. Oportunidades de mercado y ventaja competitiva
3.1. . Atractivo del entorno

Se presentan las amenazas y oportunidades identificadas den los tems 1.1

y 1.2 para cada uno de los factores crticos de xito.

Factores Oportunidades Amenazas

1 Econmico
El sector cafetalero
presento un
crecimiento de 5,3%

Crecimiento del ingreso

per cpita, se espera
aumento en el
consumo
2 Poltico
El legislativo busca la
institucionalizacin de
la caficultura
3 Legal
Proyecto de ley
231/2016 - CR
4 Cultural
Aumento de
consumidores con
preferencia de
productos orgnicos
5 Demogrfico
Aumento del consumo Poblacin de mayor
per cpita de caf en consumo (40 49 aos)
lima metropolitana. no crece
significativamente
6 Tecnolgico
Creacin de mquinas
industriales que
 reducen impacto
ambiental
7 Competencia
directa Cafetal, Per.
8 Productos
sustitutos Caf inorgnico, te
9 Participacin
del mercado Cafetal 13%, Nescaf
34%

Apreciaciones:

Dentro del atractivo del entorno se presentan seis factores de oportunidades

presentando un escenario favorable para el desarrollo de Biocaf S.A.C.,
entre la que destaca la alta expectativa a nivel econmico y cuatro factores
de amenazas destacando el estancamiento de la poblacin de mediana
edad.

3.2. Ventaja competitiva

Se presentan las fortalezas y debilidades identificadas en los tems 1.3 de

los factores internos de la empresa.

Factores Fortalezas Debilidades

1 Actividades
de Contamos con dos
produccin turnos de produccin
que son maana y
tarde
2 Recursos
Financieros Capital aportado al
80% por los
accionistas y 20%
por acreedores
3 Potencial
Humano Contamos con
personal altamente
calificado, con
experiencia en la
industria cafetalera
4 Ubicacin e
Instalacion Tenemos un predio
es de 500 metros
cuadrados
5 Imagen de
la empresa Somos una empresa
nueva que busca
 posicionar nuestra
marca Biocaf S.A.C. en
el mercado de lima
-metropolitana

Apreciaciones

Dentro de los factores que determinan la ventaja competitiva de Biocaf

S.A.C. se encuentran 3 factores de fortaleza, destacando los recursos
financieros que nos brinda un nivel alto de autonoma y una debilidad, que
se da porque somos una empresa nueva.

Finalmente concluimos que tenemos una ventaja competitiva favorable, sin

embargo es necesario mantener el nivel para as continuar desarrollndonos
y ser una empresa que represente al caf orgnico en el Per.
 4. Mercado meta y demanda del mercado
4.1. Estrategia para los mercado meta

Nuestra empresa aplicar la estrategia de segmentos mltiples dado que

ms de un grupo de clientes posibles se identificaron como segmentos de
nuestro mercado meta, que son HOMBRES y MUJERES de Lima
Metropolitana, que trabajan y/o estudian y por esta condicin tienen un
estilo de vida muy apresurado. Por medio de esta estrategia buscamos tener
un mayor volumen de ventas atendiendo las necesidades de cada segmento
al que nos enfocaremos.

4.2. Pronostico de la demanda de mercado

Nuestro negocio pretende servir los distritos que comprende Lima

Metropolitana, con un potencial de 934600 casos de personas que
consumen caf con una frecuencia de ms de 5 veces a la semana.
Investigaciones exploratorias indican que el consumo de caf per cpita
mensual en el Per es de 50g y de 0.6 kg anuales, cuyo precio promedio en
el mercado es de S/. 6.40 considerando una presentacin de caf
instantneo con un peso bruto promedio de 90g.

Clculo de la demanda potencial del mercado

Q= npq
Donde:
Q = demanda potencial total del mercado
n = nmero total de posibles compradores de caf
p = precio promedio por caja de caf
q = consumo per cpita de caf

Q n*p*q
n 934600 Hombres y Mujeres
q 0.6 kilogramos anual
p S/. 64 Soles / kilogramo
Q 35888,640 Soles
Q 560,760 kilogramos

La demanda total del mercado disponible para la industria para el segmento

de mercado de personas con un hbito de consumo frecuente y permanente
de 20 a 50 aos es de S/. 35888640 y 560760 Kilogramos anuales.

4.3. Demanda para la empresa: Qi

Considerando, recursos de la empresa tales como: el monto de la inversin,
capital de trabajo, que determina nuestra capacidad de produccin, y
nuestra inversin en marketing; es factible captar el 1% de la demanda
potencial. El pronstico de nuestra demanda es de 5, 607.60 Kilogramos
anuales.

5. Posicionamiento y ventaja diferencial

6. Objetivos de marketing
6.1. Objetivos de venta
6.2. Objetivos financieros

Rentabilidad: 18% respecto de las ventas, para los tres primeros

aos.
Retorno a la inversin: 11% en los tres primeros aos

6.3. Objetivos sobre los consumidores

Reconocimiento de marca: 50% en los 3 primeros aos.

Fidelizacin: 70% del mercado meta.
 7. Mezcla de marketing
7.1. Estrategias de Producto

Lnea de Producto: Caf filtrante

Marcas: BioCaf
Envase: 25 sobres filtrantes de 25g dentro de una caja.
Determinacin del costo del producto:

Costo Primo 412900

CIF 100240

Costo Total de Produccin 513140

Unidades producidas 308000

1.666038
Costo unitario 96

7.2. Estrategias de Precio

7.2.1.Criterios para la determinacin del precio de lista:
Objetivo de la fijacin de precios: Orientados a las ventas, tener
considerable participacin en el mercado.
Mtodo de determinacin del precio base: Orientados a las
utilidades.
Fijacin del precio base: Basado en el punto de produccin, vs.
Entrega uniforme, entrega por zona, con absorcin del flete.

7.2.2.Determinacin del precio de lista:

tem Importe

Costo unitario S/. 3.80

Margen de utilidad 60% S/.1.52

Precio al distribuidor S/. 5.32

Margen del distribuidor S/. 1.06

20%

PV al consumidor S/. 6.38

7.3. Estrategias de Distribucin
7.4. Estrategias de Promocin
Emplearemos la estrategia PULL en las primeras etapas del negocio.

7.4.1.Determinacin de la mezcla promocional:

 Fuerza de ventas, vendedores con experiencia en venta de consumo masivo
Publicidad internet: creacin de pgina web y un blog.
Promocin de ventas: degustaciones en los puntos de venta, regalo de
cupones de descuento.

7.4.2.Presupuesto promocional
Est definido por el 70% del presupuesto de gasto de ventas

PERIODOS

1 2 3 4 5

S/. S/. S/. S/. S/.

Facebook
1,056.60 1,120.60 1,170.90 1,235.00 1,269.25

S/. S/. S/. S/. S/.

Google
1,056.60 1,120.60 1,170.90 1,235.00 1,269.25

S/. S/. S/. S/. S/.

Otros
2,113.20 2,241.20 2,341.80 2,470.00 2,538.50

S/. S/. S/. S/. S/.

4,226.40 4,482.40 4,683.60 4,940.00 5,077.00
 8. Presupuesto financiero
PERIODOS
2016 2017 2018 2019 202
Ventas S/.
154,000.00 S/. 161,700.00 S/. 169,785.00 S/. 178,274.25 S/. 187,
Costo
S/. 51,314.00 S/. 53,879.70 S/. 56,573.69 S/. 59,402.37 S/. 62,3
Margen
S/. 102,686.00 S/. 107,820.30 S/. 113,211.32 S/. 118,871.88 S/. 124,
Gts Vta
S/. 64,500.00 S/. 67,725.00 S/. 71,111.25 S/. 74,666.81 S/. 78,4
Gtos Adm
S/. 12,045.80 S/. 12,648.09 S/. 13,280.49 S/. 13,944.52 S/. 14,6
UT operacin
S/. 26,140.20 S/. 27,447.21 S/. 28,819.57 S/. 30,260.55 S/. 31,7
Imp Renta
S/. 7,580.66 S/. 7,959.69 S/. 8,357.68 S/. 8,775.56 S/. 9,2
UT NETA
S/. 18,559.54 S/. 19,487.52 S/. 20,461.90 S/. 21,484.99 S/. 22,5