ndice

Contenido
ndice .................................................................................................................................................... 1
Introduccin ......................................................................................................................................... 2
1. La eleccin de la estrategia de una empresa multinacional debe depender de una
comparacin entre sus beneficios en trminos de la creacin de valor y sus costos de
instrumentacin la estructura organizacional los define como necesarios para la instrumentacin.
Conforme a lo anterior puede ser lgico que algunas compaas intenten obtener una estrategia
de localizacin, otras son una estrategia global o internacional, y otras incluso una estrategia
transnacional. Es correcta esta afirmacin, comente y justifique......... Error! Bookmark not defined.
Conclusiones ........................................................................................................................................ 9
Bibliografa ......................................................................................................................................... 10

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 Introduccin

Una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a

travs de configurar ptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los beneficios
especficos de un producto o servicio que son ms valorados por la demanda,
hacindolos asequibles y replicables segn las capacidades y disposiciones de la
empresa que los ofrece.
La propuesta de valor alinea e integra diversos componentes de la oferta para
atender a un conjunto de necesidades y deseos de la demanda, buscando una
relacin de intercambio mutuamente benfica y sostenible para ambas partes.

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 1. Suponga que es el asistente del CEO de una pequea empresa textil
que produce ropa de moda de primera calidad y precios altos. El CEO
decidi analizar las oportunidades de exportacin y le pidi su consejo
respecto de los pasos que debe seguir.
Qu le aconsejara?

Guatemala es otro pas centroamericano que est explorando sus

oportunidades de exportacin hacia otros mercados, con el fin de
diversificar sus exportaciones y obtener ms divisas para la inversin y el
desarrollo.

As por ejemplo, hasta el mes de abril del presente ao, las exportaciones
de productos guatemaltecos a Canad se haban remontado a $141 millones
de dlares, en comparacin con el mismo periodo del ao anterior, lo que
represent un aumento de un 83% en un ao.

Las principales exportaciones de Guatemala a Canad son azcar,

caf, frutas, vegetales, madera, plsticos, textiles y productos del mar.
Pero se est realizando un fuerte esfuerzo por parte de la industria para
aumentar la exportacin de textiles y plsticos. Un representante del
gobierno de Guatemala declar que, se estn tomando medidas sanitarias
y para mejorar la logstica, con el fin de reducir los tiempos de transporte
de estos productos.

El abrir mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para lograr la

expansin de su negocio a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor
dimensin respecto al mercado interno, y por supuesto incrementar su cartera de
clientes y sus ingresos.

Desde luego que existen algunos bienes o servicios que para exportalos, se
requiere de mayor capital y capacidad para coordinar recursos humanos, sin
embargo cabe sealar que independientemente del tamao, existen empresas
micro/artesanales, pequeas, medianas y grandes que han decidido exportar sus
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productos o servicios y beneficiarse de ello; asi de igual manera su empresa
tambin tiene la posibilidad de hacerlo, siempre y cuando cumpla con los
requerimientos necesarios.

Beneficios de la exportacin para su negocio

Los pequeos negocios que deciden exportar, gozan de un crecimiento de

hasta un 20% y su probabilidad de que fracasen como negocio es 9% menor
comparado con las compaas que no exportan.
En un nivel macroeconmico, la exportacin de bienes y servicios resulta
positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier
pas.
Exportar implica una demanda para la produccin domstica de bienes, y
multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los
exportadores.
Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables, y
amortiguar los efectos de problemas macroeconmicos.
Promueve la operacin con economas a escala, de tal forma que se
aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de
produccin que implique menores costos unitarios.
La exportacin significa una forma de crecimiento y consolidacin de
cualquier empresa, sobre todo si los mercados internos son
extremadamente competitivos.
Se tiene la posibilidad de obtener precios ms rentables debido a la mayor
demanda del producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a
los cuales se exporta.
A travs de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un producto.
Se mejora la programacin de la produccin.
Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el
mercado interno.
La imagen de la empresa mejora en relacin con proveedores, bancos y
clientes.

VENTAJAS DE LA EXPORTACIN DE SERVICIOS Y PRODUCTOS

Hace ya un tiempo compart con ustedes mi experiencia en exportacin de

servicios tecnolgicos con un post en el que enumeraba las claves para
exportar o montar una empresa en el extranjero. Hoy creo que es importante
retomar el tema de las exportaciones desde un punto de vista ms
elemental: por qu exportar.

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 ALGUNAS VENTAJAS DE LA EXPORTACIN

Sin duda en momentos de crisis econmica por lo regular las empresas se re

inventan. Hacen recortes de presupuesto o invierten ms en marketing,
identifican nuevas oportunidades de negocio o modifican su ofrecimiento de
productos. Otras identifican otros mercados y salen a exportar. Esta ltima
alternativa es una que todava muchas personas o empresas no
evalan. Sin embargo esta alternativa ofrece increbles
beneficios. Entonces, cules son los principales beneficios de la
exportacin de servicios y expansin internacional de una
empresa? Stephen Johnson enumera cinco.

1. Ms cantidad de clientes potenciales. Tal vez este sea el motivo

ms evidente por cuestin matemtica de que hay una gran cantidad
de clientes potenciales en el resto del mundo. Pero no solo eso, sino
que con el tiempo van surgiendo nuevos mercados.
2. Mayores ingresos. Y no solo por tener ms clientes, sino tambin
porque hay muchas regiones en las cuales podrs conseguir un mejor
margen de ganancia. Aunque pueda sonar raro, es en los pases
emergentes donde ms margen suele haber, ya que los consumidores
de estos pases estn dispuestos a pagar ms por productos de marca
y de alta calidad.
3. Mayor eficiencia. Internacionalizarse y trabajar a gran escala tiene
una serie de beneficios que bien han sabido aprovechar empresas
como Apple o Walmart: por un lado, una de las ventajas de la
exportacin es, como decamos arriba, que aumentan los ingresos.
Pero tambin se reducen los costes de produccin al trabajar a gran
escala. Esta reduccin no solo compensa los gastos que genera la
exportacin, sino que ayuda a mantener precios ms competitivos en
el pas de origen.
4. Ms iteracin. Acceder a ms mercados puede ser una gran fuente
de informacin. En este proceso, nuestros productos estarn en
contacto con un amplio abanico de consumidores, cada cual con su
gusto, sus necesidades, su forma de darle uso. De aqu pueden salir
ideas brillantes que nos ayuden a mejorar nuestra oferta o crear
nuevos productos. Es decir, iterar y perfeccionar.
5. Acceso a talentos de todo el mundo. La internacionalizacin no solo
se trata de ver el resto del mundo como un montn de clientes
potenciales. Tambin es la posibilidad que tenemos nosotros de
acceder a profesionales de todo el planeta para formar el mejor equipo
posible.
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Los beneficios de exportar o internacionalizar un negocio son varios, como
ves.

Sin embargo, estamos en un punto en que internacionalizarse es la

tendencia obligatoria. Todo el mundo lo hace, o al menos todo aquel que
quiera seguir teniendo una parte del mercado. Es decir, ya no se trata de
que te convenzan los argumentos de arriba, sino que se puede resumir en
una regla bien sencilla: O exportas y te expandes para ser competitivo, o tus
competidores te pasarn por arriba.

Si quieres aprender como hacerlo asiste al H3 Tech Conference en San

Juan Puerto Rico el 21 y 21 de Noviembre del 2014. All desatacados
expertos te ensearan como hacerlo.

Primero y principal: Decisin

Una decisin de exportar, es una decisin que debe ser tomada recin despus
de haber evaluado una serie de elementos que se detallan mas abajo. Pero por
sobretodo hay que tener en cuenta que el negocio de la exportacin es un
negocio que tendr sus resultados a mediano y largo plazo. No debe ser
tomado como una tabla de salvacin porque el mercado local est deprimido.
Saber que se va a necesitar contar con informacin, dedicarle tiempo e invertir
dinero. Hoy en da si bien existe un beneficio relativo por el tipo de cambio alto,
tambin es cierto que un viaje al exterior, el envo de una muestra, participar en
una exposicin, ser en dlares, por consiguiente ser mas caro. Recin
cuando hayamos tenido en cuenta estos items, podremos seguir adelante.
El comercio exterior es algo que debe ser encarado con responsabilidad y
seriedad.
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Identificacin de Productos Exportables

Para obtener una identificacin de productos que se pueden exportar, se deben
considerar:
El o los mercados a los que se destinar el producto; las ventajas comparativas
del producto si las tiene; si el potencial exportador va a producir, vender en el
mercado interno y exportar; si producir y exportar exclusivamente o, si
exportar, debiendo comprar las mercancas a productores.
Una vez aclarados estos puntos, se debern tener en cuenta los siguientes:

Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en

las materias primas o insumos necesarios para producir la mercanca que se
pretende exportar. Los productos finales, las materias primas, productos
intermedios y otros insumos, deben obtenerse en condiciones de precio,
confiabilidad y calidad anlogas a las de la competencia internacional.

La calidad deber ser la requerida por los mercados externos Y a lo menos,

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similar a la ofrecida por la competencia. Considerar una certificacin de calidad
por alguna certificadora internacional en el pas como algo beneficioso. (INTI,
IRAM, etc.)

Sobre la capacidad productiva para exportacin: Debe ofrecerse solamente lo

que se est capacitado para producir en forma estable y continua, para los
efectos de cumplir con una demanda externa, sin tener que postergar el
mercado nacional.

El potencial exportador deber contar con los medios para movilizar

internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar.

Deber asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones

requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso.

Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy

elevadas o que el producto ofrecido por la competencia, est favorecido por un
tratamiento preferencial.

Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el

mercado elegido (flete), no represente una desventaja frente a proveedores de
otros pases.

Que el producto no est demasiado expuesto, a ser desplazado por productos

similares de uso alterativo.
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Oferta Exportable
Oferta Exportable es la descripcin completa del producto que se desea
exportar, con todas sus caractersticas.
Hay dos enfoques diferentes para la Oferta Exportable uno es cuando la oferta
est constituida por la capacidad ociosa o los excedentes; el otro enfoque, es el
de la demanda en el que la oferta exportable est constituida por los productos
para los cuales hay "mercado".
Otras caractersticas de los productos con "mercado" o potencialmente
exportable son:

Productos que el pas ha exportado anteriormente y que actualmente no est

exportando.
Productos que el pas est exportando actualmente.
Productos que el pas no est exportando actualmente, pero que podra
eventualmente exportar si los adapta a los requerimientos, estndares, gustos y
necesidades internacionales.
Es difcil determinar la Oferta Exportable si no se conocen las caractersticas de
la demanda por productos exportables, por lo que paralelamente a su
determinacin se debera investigar el mercado internacional de los productos.
Debemos destacar el hecho de que la demanda por exportaciones, depende
bsicamente de las caractersticas de los productos y de su competitividad
(costo).

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Finalmente, se podra sealar que la Oferta Exportable se deber estimar en la
forma ms exacta posible en cuanto al volumen susceptible de exportacin,
especificar claramente las calidades, estacionalidades si corresponde, envases,
etiquetas y, en general, toda caracterstica del producto que se estime necesaria
para que el importador pueda hacerse una idea cabal de lo que se est
ofreciendo.
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Mercados Potenciales
El exportador deber conocer ciertos antecedentes sobre el comercio
internacional del producto a exportar: volmenes transados; pases
importadores, pases productores y exportadores; evolucin de los precios;
tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribucin en los
mercados elegidos, etc.
Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado
venezolano y la investigacin previa ayudar al empresario para definir su
estrategia de marketing hacia el exterior.
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Restricciones en los Mercados de Destino

El exportador deber conocer previamente, los aranceles de importacin para
los productos en los posibles pases de destino junto con los requisitos de
ingreso o restricciones existentes, como por ejemplo exigencias tcnicas,
normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales, contingentes o
cuotas de importacin.
El exportador deber informarse, tambin, si el mercado potencial concede
algn tratamiento preferencial al producto originario de Argentina (Tratamientos
Preferenciales, Convenios Multilaterales o Bilaterales), por ejemplo: Mercosur,
Sistema General de Preferencias, Acuerdos ALADI
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Seleccin de Mercados
Para seleccionar l o los mercados, el exportador deber tener en consideracin
que no es conveniente que trate de abarcar ms de lo que le permiten sus
posibilidades de oferta y de dar cumplimiento en los negocios convenidos, por lo
que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe
desestimar los mercados pequeos o poco destacados.
Pero s se aconseja, no incursionar en aquellos mercados con fuertes
restricciones a las importaciones y severos controles de cambio o con claros
problemas de balanza de pagos.
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Calculo de costos de Exportacin

Son todos los gastos en que debe incurrir el exportador, hasta dejar el producto
a disposicin del comprador, dependiendo de las condiciones pactadas
(lNCOTERMS).

Factores a considerar:

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 Costos de materias primas.
Costos de produccin.
Derechos de exportacin y beneficios a la misma (reintegros)
Fletes internos
Comisiones
Gastos de Despachante de Aduanas
Certificados especiales y gastos consulares
Gastos bancarios (telex, financiamientos, confirmaciones)
Otros gastos (envases, embalajes, fax, telfonos, courier, almacenaje, gastos
portuarios, etc.)

Se recuerda que el IVA no es un factor a considerar por el exportador en el

costo de una exportacin, ya que ste es recuperable.

Conclusiones

1. La creacin de valor es el objetivo de todas las empresas con afn de lucro.

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2. El valor es la relacin que existe entre lo que el cliente da para obtener y
mantener un producto y aquello que recibe del mismo.

Bibliografa

www.negociosinternacionales.com
www.analisisfinanciero.com www.patronoro.com

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