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    Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales Actividad Semana 2

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    Eduardo Bolaños
    Este documento presenta las actividades planeadas para la segunda semana de un curso sobre el desarrollo de nuevas estrategias comerciales. Los estudiantes deben resolver un caso sobre cómo vincular y asegurar la lealtad de un cliente. También deben diseñar estrategias de comercialización, organizar la oferta de productos y servicios, y determinar qué productos ofrecer a los empleados de la empresa del caso.

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    Eduardo Bolaños
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    Este documento presenta las actividades planeadas para la segunda semana de un curso sobre el desarrollo de nuevas estrategias comerciales. Los estudiantes deben resolver un caso sobre cómo vincular y asegurar la lealtad de un cliente. También deben diseñar estrategias de comercialización, organizar la oferta de productos y servicios, y determinar qué productos ofrecer a los empleados de la empresa del caso.

    Descripción original:

    Resolucion de la actividad 2

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    DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

    SEMANA 2

    LA IMPORTANCIA DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

    ACTIVIDAD SEMANA 2

    Amigo Aprendiz:

    Durante la presente semana realizaremos las siguientes actividades, que


    evidencian los tres resultados de aprendizaje propuestos en el Material de Curso.
    Adelante!, con su esfuerzo y entusiasmo obtendremos el objetivo que nos hemos
    propuesto.

    A continuacin encontrar, un caso problema que deber resolver de acuerdo a las


    indicaciones propuestas en los comentarios adjuntos al texto:

    Estudio de Caso:

    Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

    La siguiente es la informacin obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE


    LA SABANA LTDA, compaa que el promotor de negocios del banco. N.N. de la
    oficina

    Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 das.

    La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la


    produccin y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel
    nacional e internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel
    ejecutivo. Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

    Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
    siguientes:

    CAPITAL PAGADO 80.000.000.oo

    BANCOS 4.500.000.oo

    CUENTAS POR COBRAR 125.000.000.oo

    INVENTARIOS 267.000.000.oo
    PROVEEDORES 45.658.000.oo

    CUENTAS POR PAGAR 15, 635,000.oo

    PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO 194.000.000.oo

    OBLIGACIONES HIPOTECARIAS 78.000.000.oo

    UTILIDAD DEL EJERCICIO 85.450.000.oo

    VENTAS DEL PERODO 1.950.000.000.oo

    La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogot, entidad a la cual le tiene

    Hipotecadas sus propiedades de finca raz. El banco le ofrece atencin


    personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

    Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro
    Amrica). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das, en
    algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en
    su cuenta corriente del banco de Bogot Principal en la ciudad de Bogot, la Firma
    mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 das.

    Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliacin de


    las Instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de $600 millones, de los
    cuales $200 millones sern destinados a la importacin de maquinaria de Alemania.
    Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

    Trimestralmente los miembros de la direccin general viajan al exterior.

    Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems en sus compras
    realiza retencin en la fuente.

    Una vez leda la informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados
    mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de su
    trabajo como promotor:

    - Planear la visita comercial.


    - Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y
    servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad
    segn normas institucionales.
    - Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar.
    Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad
    y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos
    de direccin.
    - Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.
    - Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos y
    servicios

    Una vez terminado el ejercicio, envelo en formato Word a su tutor

    SOLUCION

    - PLANEAR LA VISITA COMERCIAL

    R/ Para llevar a cabo la visita comercial se deber diligenciar la respectiva


    recopilacin de informacin de todos los servicios que ofrece la entidad, con
    medios llamativos para su visualizacin como puede ser por folletos,
    presentaciones por internet, imgenes donde se permita hacer un esbozo de
    lo que se pretende ofrecer con el fin de generar inquietud y curiosidad por
    generar preguntas o posiblemente acogerse a un servicio que lo proyecten
    como beneficioso.
    - Se realizara la respectiva citacin va telefnica de la manera ms cordial y
    asertiva realizar la cita con el gerente financiero para exponer todos los
    productos y servicios que ofrece la entidad, y resolver posibles dudas que se
    presente sobre alguno de ellos, manifestndole los beneficios que pueden
    presentarse para el crecimiento de su empresa.
    - Manejar unas buenas habilidades de comunicacin asertiva para expresar
    de manera puntual y clara todo lo que se brinca por parte del banco, con una
    adecuada presentacin con toda la pulcritud y normas de cordialidad que
    sean pertinentes, haciendo uso de diferentes ayudas para la realizacin de
    la misma, como folletos impresos, medios virtuales, para dar a conocer de la
    manera ms fcil y entendible todo lo que se ofrece, en las cuales tambin
    se d a conocer en brevedad la plataforma estratgica de la entidad (Misin,
    Visin y Valores empresariales), para a continuacin expresarle las
    diferentes alternativas que le pueden ser beneficioso para optimizar los
    recursos que maneje la empresa, el manejo de transacciones presentes y
    futuras, para que mire el portafolio de servicios que mas se adecuen a sus
    proyecciones a presente y futuro, buscando generar en el cliente un
    excelente grado de confiabilidad y excelencia .
    2- DISEAR Y DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS DE
    COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BUSCANDO
    LA FIDELIZACIN DE LOS CLIENTES Y CRECIMIENTO DE LA ENTIDAD
    SEGN NORMAS INSTITUCIONALES.

    R/ Se debe conocer en primera estancia un panorama sobre las posibles


    necesidades u objetivos que el cliente pretenda realizar, y que servicios se
    adecuan ms a este mismo, para incentivarlo a acogerse a alguno de estos,
    con los beneficios que le puedan brindar, sin presionarlo demasiado y buscar
    ser paciente, adems de aclarar todas sus dudas para que logre una
    confianza tanto con el promotor, como con la entidad se sienta a gusto con
    el trato que ofrezca y la informacin sea veraz y pertinente que se le
    transmita, haciendo un buen uso de lo que se conoce de la entidad y no caer
    en falsas promesas al usuario, siempre manejando transparencia y rectitud.

    3- ORGANIZAR LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS,


    DETERMINANDO LA OFERTA A REALIZAR. ES IMPORTANTE
    PRESENTAR UNA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA
    ENTIDAD Y UNA POR SEPARADO PARA LOS FUNCIONARIOS, Y
    ESPECIALMENTE PARA LOS CARGOS DE DIRECCIN

    R/ Al momento de hacer la presentacin de la oferta de productos y servicios,


    se buscara manejar un orden adecuado y eficiente tanto de tiempo e
    informacin que se brinde sea pertinente, en donde se especifique la serie
    de servicios que se ofrece con toda la veracidad que esto involucra, haciendo
    nfasis en la cobertura que tenga la entidad los distintos medios de acceso
    de atencin a clientes, en distintos puntos de atencin ya sea nacional o si
    los tiene internacional, y las diversas fuentes con las que puede consultar los
    estados de sus servicios financieros, adems de posibles beneficios que
    pueda adquirir si accede a otros servicios o productos.

    4- DETERMINAR QU PRODUCTOS SE PUEDEN OFRECER A LOS


    EMPLEADOS

    R/ Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van


    encaminados a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades
    de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes: recibir depsitos
    como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar transacciones para su
    mayor comodidad, conceder prstamos (prstamos de libre inversin,
    prstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen
    si requieren depositar sus objetos de valor, emisin de bonos o acciones y
    otros servicios como asesoramiento financiero personalizado y soporte en
    lnea.

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