ASESOR: Dr.

Luis Yupanqui

INTEGRANTES:

Ivn Yaranga Crdenas

Andra Samar Ambicho

Jasmin Huamn Moscol

Katherinne Ortiz Arvalo

VILLA RICA 2017

Tabla de contenido
1 MARCO TEORICO PARA EXPORTAR ............................................................................................. 6
1.1 Caractersticas Peculiares del Producto Peruano:...................................................... 6
1.1.1 Caf Peruano ............................................................................................................... 6
1.1.2 Produccin:................................................................................................................ 7
1.1.3 Descripcin genrica del producto: ...................................................................... 8
1.1.4 Clasificacin o tipo de producto: .......................................................................... 8
2 QU HACER ANTES DE EXPORTAR? ESTUDIO DE MERCADO .................................................. 10
2.1 PRODUCCIN DEL CAF ORGNICO EN EL PERU ........................................................ 10
2.1.1 GENERALIDADES ...................................................................................................... 10
2.1.2 SUPERFICIE SEMBRADA Y COSECHADA:................................................................ 11
2.1.3 PRODUCCIN REGIONAL ........................................................................................ 12
2.1.4 CONTROL DE CALIDAD ............................................................................................ 13
2.1.5 DEMANDA DEL CAF EN EL PER:......................................................................... 13
2.1.6 MERCADOS ................................................................................................................ 14
3 COMERCIALIZACION DE CAF - EXPORTACION ......................................................................... 15
3.1 Decisin de Exportar ......................................................................................................... 15
3.2 COMO EXPORTAR ............................................................................................................ 16
3.2.1 Proceso Operativo ..................................................................................................... 16
3.2.2 Mercado Meta .......................................................................................................... 17
3.2.3 Principales mercados de destino ......................................................................... 18
3.3 NORMAS DE CERTIFICACION: ......................................................................................... 19
3.3.1 QU ES LA CERTIFICACIN ORGNICA? .............................................................. 19
3.4 PRECIOS IMPLCITOS DEL CAF ..................................................................................... 20
3.5 CANALES DE COMERCIALIZACIN ................................................................................. 21
4 CASO PRACTICO......................................................................................................................... 22
INTRODUCCION
El Caf de Villa Rica es una indicacin geogrfica para el caf en grano verde de la
especie Coffea arbica que se cultiva y produce en el distrito de Villa Rica. Las
caractersticas se definen por factores ambientales y humanos.
Es la quinta denominacin de origen protegida
Villa Rica se caracteriza por su geografa montaosa, ideales alturas, as como
microclimas y excelentes suelos. Estos constituyen el medio perfecto, para el cultivo
de Caf Arbico bajo sombra y de estricta altura, con caractersticas nicas en
trminos de sabor, aroma, cuerpo y acidez.

Los Cafetales se cultivan en las laderas de las montaas que dan a la Hoya
Amaznica, entre los 1200 y 1700 metros sobre el nivel del mar, en donde se dan
temperaturas promedio de 17 a 30 grados centgrados y precipitaciones de 1500 a
2000 milmetros, distribuidos a lo largo del ao. La cosecha se realiza en los meses
de abril a septiembre
En cuanto a la comercializacin del caf hay muchas empresas que lo vienen
haciendo, pero si hablamos de exportacin estas son muy pocas ya que el mercado
extranjero es muy exigente en el sentido de volumen, calidad y certificacin los
cuales es muy costoso para los pequeos agricultores por lo cual tienen que
asociarse con otros para poder realizar una exportacin.
El presente documento nos enfocaremos en la exportacin del caf desde su gestin
hasta un punto de vista contable para as contribuir con los pequeos y grandes
agricultores.
Descripcin del Caf Orgnico

El llamado caf sostenible es una categora que forma parte del mercado de cafs
especiales, que ha contribuido a favorecer las tendencias positivas del mercado
general y que despierta un creciente inters especialmente entre los consumidores
preocupados por temas ambientales y de carcter tico. Un producto sostenible se
define de la siguiente forma: un producto es sostenible
CAF ORGNICO

El caf orgnico es producido bajo un sistema integral de gestin de la produccin que

fomenta y mejora la salud del agro sistema, y en particular la biodiversidad, los ciclos
biolgicos y la actividad biolgica del suelo. Los sistemas de produccin orgnica se basan
en normas de produccin especficas y precisas cuya finalidad es lograr agro sistemas
ptimos que sean sostenibles desde el punto de vista social, ecolgico y econmico.
El caf orgnico es aquel que tiene una forma de cultivo que recurre a diversas tecnologas
de abono, control de malezas y plagas, sin utilizar algn fertilizante, herbicida, insecticida o
nematicida de origen qumico. El caf orgnico tiene un mercado muy definido, el que est
bien regulado y para que clasifique como tal, debe ser certificado por alguna Agencia
Certificadora de Caf Orgnico, de las que existen en los Estados Unidos y Europa. Debe
cultivarse bajo este sistema desde tres aos antes de que se pueda vender como caf
orgnico. Los precios que pagan por este tipo de caf son superiores al del caf
convencional, sin embargo, las normas de calidad siguen teniendo gran importancia al
comercializar este tipo de caf y son determinadas por las caractersticas agro climticas en
que se produce al igual que para el caf corriente.

CARACTERSTICAS

NOMBRE CIENTIFICO Coffea arabica L. Coffea canephora Pierre.

FAMILIA Rubiceas.
HABITAD arabia, regiones clidas del frica Y Amrica
ALCALOIDES cafena.
COMBRE COMERCIAL Caf Orgnico
CAPITULO 1
1 MARCO TEORICO PARA EXPORTAR
1.1 Caractersticas Peculiares del Producto Peruano:
1.1.1 Caf Peruano
Variedades de caf en el Per

PERU es un referente a nivel mundial de Cafs Especiales: El caf es un Producto

Bandera fuente Mincetur.

Per ocupa el 2do lugar a nivel mundial como productor y exportador de caf
orgnico.

Per es el primer proveedor de EE.UU. de caf con el sello de Fair Trade (Comercio
Justo) abarcando el 25% del nicho de mercado.

PERU se ubica entre los Top Ten como productor/exportador de caf a nivel mundial
segn la Organizacin Internacional del Caf (ICO).

Casi US$ 600 millones se exportaron de caf peruano al mundo en el 2015.

En el 2016 se estima un crecimiento del 10% en la produccin de caf.

El Caf hasta el 2014 ha sido de manera sostenida el principal producto de

agroexportacin.

En el 2011 se lleg a la cifra rcord de casi US$ 1,500 millones de dlares

exportados.

En el Per el consumo per cpita es de 650 gr., habiendo incrementado en un 30%

en los ltimos 4 aos.

Se estima que el negocio del caf siga la misma ruta al crecimiento de la

gastronoma.

El caf se desarrolla con relativa facilidad desde los 600 hasta los 1800 metros sobre
el nivel del mar en casi todas las regiones geogrficas del Per. Sin embargo, el 75%
de los cafetales est sobre los 1,000 msnm.
La diversidad de combinaciones de climas, suelos, precipitacin y luz solar
constituye un escenario propicio para el cultivo del caf. Los cafs del Per son
Coffea arabica con distintos perfiles de sabor, aroma y acidez. Las variedades que
se cultivan son: Typica (70%), Caturra (20%) y otras (10%), el 90% del caf peruano
crece bajo sombra, principalmente de leguminosas, a una densidad promedio de
2,000 plantas por hectrea.

En concordancia con las tendencias actuales, algunos grupos de agricultores

peruanos se han especializado y trabajan en orgnico y otros cafs especiales,
reconocidos por su perfil y caractersticas peculiares como su calidad de taza, acidez
y sabor balanceado que se ajusta muy bien a los microclimas, la temperatura y la
estricta altura (1400 - 1800 msnm).

1.1.2 Produccin:

Las fincas de caf orgnico certificado, en su mayora estn pasando de una

agricultura orgnica pasiva a una agricultura orgnica activa. En mi opinin, las
fincas son certificadas por su diversificacin productiva, por mantener cafetales con
sombras, por la presencia en el suelo de microorganismos y elementos esenciales
con materia orgnica, minerales primarios y nitrgeno atmosfrico. Los agricultores
lderes en caficultora orgnica activa estn enfatizando dos aspectos que son muy
importantes en la agricultura ecolgica: El manejo ecolgico de suelos y plagas. Un
resumen de estos dos aspectos, es el siguiente:
a) Los caficultores vienen dando importancia a la conservacin y la fertilidad
natural de los suelos.
b) Manejo Ecolgico de los Suelos.

El Per tiene la ventaja de tener su poca de campaa cafetalera distinta a los otros
productores:
Mxico y Amrica Central. Eso puede ayudar a sostener la produccin de Per en el
mercado, por lo menos cuando, generalmente, el mercado est creciendo. Pero
tambin es muy necesario enfatizar la cuestin de calidad. Per ya tiene algunas
ventajas, pero si falla la calidad puede perder estas ventajas.
Ficha Descriptiva del Caf

1) NOMBRE DEL PRODUCTO: Caf Orgnico

2) PARTIDA ARANCELARIA: 90111000

1.1.3 Descripcin genrica del producto:

Se trata de un caf de tipo orgnico, es decir, uno en cuyo cultivo no han intervenido
abonos de ningn tipo, ni fungicidas ni insecticidas.
Este producto pasa por un cuidadoso proceso, desde la seleccin de la semilla hasta
el beneficio tanto en hmedo como en seco, que otorgan al producto un buen sabor,
cuerpo acidez y aroma.

1.1.4 Clasificacin o tipo de producto:

El Caf Orgnico puede ser clasificado como un caf tostado, sin descafeinar, molido
Arbica tpica principalmente y tambin las variedades de Borbn y Caturra, tipo
Pergamino. Es de origen Amaznico Ahora ms que nunca el mercado internacional
est siendo ms exigente en cuanto a las caractersticas de calidad del Caf
pretendiendo pagar ms por aquellos cafs que en el control de calidad demuestran
tener caractersticas excepcionales. Para ello trabajamos sobre la base de un
desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del mercado que busca productos
ecolgicos con un mayor valor agregado.

Qu ganamos con la exportacin del Caf Orgnico?

El Per participa en el mercado mundial del caf con el 3% de la produccin, siendo

su cultivo de suma importancia en la economa nacional. Es el principal producto de
agro exportacin, generador de divisas y fuente de empleo, aproximadamente 24
millones de jornales anuales se emplean en la produccin y beneficio del caf.
La caficultura es la principal actividad agrcola lcita en los valles de la selva del
pas (los mayores rendimientos se obtienen en departamentos como Amazonas, San
Martn y Cajamarca), donde el caf se posesiona como el cultivo alternativo ms
importante frente a la coca, constituyndose en su mayora como el principal
sustento econmico de las familias, debido a que el proceso de elaboracin del caf
se desarrolla en condiciones agro ecolgicas ideales.

Oportunidades del caf orgnico:

 El mercado interno en Per muestra un gran crecimiento en la demanda de
productos orgnicos.
El mercado internacional para los productos ecolgicos tambin est en
constante crecimiento,
debido a que los consumidores desean adquirir productos saludables e inocuos,
provenientes de una agricultura amigable al ambiente y adems, muestran
disposicin a pagar ms por ellos.
La apertura de nuevos mercados implica, acuerdos comerciales, mejores precios.
Al tratarse de uno de los pases con mayor biodiversidad del mundo, posee
condiciones ambientales y recursos valiosos para la produccin orgnica.
Existe un creciente inters de los agricultores para asociarse a Redes Regionales y
Nacionales de productos orgnicos. Es destacable la capacidad asociativa de los
productores que ha permitido que puedan certificar su produccin y acceder a
distintos mercados.
El proceso de institucionalizacin de las certificadoras estimula el fortalecimiento
de las organizaciones de productores.
La oferta de productos transformados es muy reducida y el desarrollo de la
misma traera grandes ventajas para el sector.
CAPTULO 2
2 QU HACER ANTES DE EXPORTAR?
ESTUDIO DE MERCADO
2.1 PRODUCCIN DEL CAF ORGNICO EN EL PERU
2.1.1 GENERALIDADES
El Per tiene climas favorables para el cultivo del caf condiciones favorables para
la produccin de cafs especiales porque tiene diversos pisos ecolgicos con
climas propicios para su cultivo. Se puede aprovechar la experiencia de los
agricultores en el cultivo de variedades de alta calidad como Tpica y Bourbon.
Cafs de tipo arbico producidos en el Per: la Tpica, Caturra, Borbn y Pache,
producidos bajo sombra y amigables con el medio ambiente.
El crecimiento geomtrico de los coffee shops, cafeteras y micro tostadoras en los
pases desarrollados muestra que la demanda por cafs especiales crece y seguir
creciendo en el mundo. La demanda de cafs especiales en el mundo es una
oportunidad para los productores de caf en el Per, tanto.
En 1997 los cafs especiales peruanos incursionan en el mercado internacional y en
el 2 000 superaron los 130 000 quintales 60% de los cuales corresponden a caf
orgnico.
2.12 ZONAS DE PRODUCCIN
El caf se produce en 210 distritos rurales ubicados en 47 provincias de 10
departamentos de un total de veinticuatro que conforman el Per. La superficie
cultivada con caf ocupa 230,000 hectreas distribuidas en tres zonas, siendo la
regin ms apropiada para obtener los mejores rendimientos con alta calidad la que
se ubica al extremo central oriental de la Cordillera de los Andes, en la denominada
zona de la selva, bajo una ecologa tropical.
La zona norte consta de 98 mil hectreas cafetaleras que constituyen el 43% del rea
total cultivada y est conformada por los departamentos de Piura, Cajamarca,
Amazonas y San Martn.
2.1.2 SUPERFICIE SEMBRADA Y COSECHADA:
2.1.2.1 Superficie Sembrada
El caf se produce en 210 distritos rurales ubicados en 47 provincias de 10
departamentos de un total de veinticuatro que conforman el Per. La superficie
cultivada con caf ocupa 230,000 hectreas distribuidas en tres zonas, siendo la
regin ms apropiada para obtener los mejores rendimientos con alta calidad la que
se ubica al extremo central oriental de la Cordillera de los Andes, en la denominada
zona de la selva, bajo una ecologa tropical.

La zona norte consta de 98 mil hectreas cafetaleras que constituyen el 43% del rea
total cultivada y est conformada por los departamentos de Piura, Cajamarca,
Amazonas y San Martn. La zona central abarca unas 79 mil hectreas, es decir un
34% de los cafetales de la nacin, que comprende Junn, Pasco y Hunuco. En la zona
sur, 53 mil hectreas que componen el 23% del rea total, est integrada por los
departamentos de Apurmac, Ayacucho, Cusco y Puno. El 85% de los productores
tienen propiedades que fluctan entre 0.5 y 5 hectreas.

El Per tiene 4 regiones cafetaleras, cada regin est formada por diferentes zonas
cafetaleras.

2.1.2.2 Superficie Cosechada

El sector cafetalero peruano se encuentra en proceso de recuperacin desde el 2015,

luego de ser afectado por la enfermedad de la roya amarilla desde el 2012, afirm el
banco Scotiabank.

La produccin peruana de caf alcanzara las 285,000 toneladas mtricas en el

2016, 13% ms que en el ao previo, mientras que para el 2017 aumentara cerca de
8% a unas 310,000 TM debido a que estarn entrando en produccin las
plantaciones renovadas de caf, indic el Scotiabank.

Rendimiento Segn el Minagri, en el 2015 se alcanz un rendimiento promedio de

664 kilos por hectrea, 8% ms que en el 2014 (614 kg/ha), incrementndose por
primera vez despus de tres aos de cada consecutiva.

El rendimiento actual an es bajo comparado con el mximo alcanzando por el Per

en el 2011 (903 kg/ha), aunque es probable que en los prximos aos contine
aumentando a medida que empiezan a producir los cafetales renovados. As como
el rendimiento, la superficie cosechada tambin se viene incrementando. En el 2015
el incremento fue de 5% alcanzando 379,187 has de caf, siendo las regiones de San
Martn (20%), Hunuco (63%) y Amazonas (6%) las que registraron los mayores
incrementos. Manchego explic que el incremento de la superficie es parte del
proceso de recuperacin de los cafetales afectados anteriormente por la roya
amarilla. Segn el Minagri, la incidencia de la enfermedad de la roya amarilla en los
cafetales peruanos se ha reducido de 50% a 17% entre el 2013 y 2016.

2.1.3 PRODUCCIN REGIONAL

La produccin se realiza en 15 departamentos de los cuales 5 representan en el ao

2 001 el 87.4%. Estos departamentos fueron: Cusco con el 20.6%; Junn con el 19.6%;
Cajamarca 17.3%; San Martn 16.4% y Amazonas con el 13.4%. Durante la dcada
San Martn registro un crecimiento bastante elevado pasando del 2.6% del total en
1990 al 16.4% en 2 001.

2.1.4 CONTROL DE CALIDAD

La calidad del caf peruano tiene una slida base en los microclimas y la altitud, pero
tambin depende en gran medida de la variedad de semilla y de la aplicacin de
prcticas agrcolas adecuadas. Asimismo, hablar de cultura de calidad tambin
implica el reconocimiento a la gestin y cumplimiento en las entregas de los
compromisos internacionales.

2.1.4.1 LA CALIDAD DEL CAF DEPENDE DE VARIOS ELEMENTOS:

El beneficio del caf en el Per se efecta por proceso hmedo (fermentacin). El

producto se maneja con un estricto control de calidad desde la semilla y el cultivo
de almcigos, pasando por la cosecha del cerezo hasta el tratamiento en las plantas
de beneficio, determinacin del contenido de humedad, evaluacin de cualidades
fsicas, anlisis de taza, proceso de tostado, envasado y estabilidad durante el
almacenamiento.
El sector privado constituido por diversos agentes independientes -exportadores-,
industriales, cooperativas y productores- ha desarrollado la infraestructura necesaria
para todas la fases del proceso productivo y es quien tiene a su cargo el acopio y la
comercializacin del grano verde o tostado.

2.1.5 DEMANDA DEL CAF EN EL PER:

En promedio, el 95 % de la produccin nacional cafetalera es destinada a la
exportacin y el resto al consumo interno. En la ltima dcada el caf ha constituido
una importante fuente generadora de empleo y demandante de insumos, bienes y
servicios, especialmente en las zonas donde se cultiva este producto, siendo fuente
de empleo para 123 mil familias que viven de este cultivo,
quienes estn incluidas dentro de los aproximadamente 1 milln peruanos
repartidos a lo largo de toda la cadena de valor (productores, comerciantes,
acopiadores, transportistas, distribuidores, tostadores, comerciantes grandes y
pequeos, administradores, entidades financieras, exportadores, tcnicos y
profesionales en todos los sectores mencionados, tostadoras, cafeteras, as como la
agroindustria, entre otros). Se asume que, por cada hectrea de caf, trabajan en
forma permanente cuatro peruanos.
Actualmente constituye uno de los productos principales para la ejecucin de
proyectos de Desarrollo Alternativo , dentro de las acciones que conduce el pas
en la lucha contra el narcotrfico. Sus reas de cultivo se encuentran distribuidas a
lo largo de la Selva Alta y los Andes tropicales, considerada como una de las ms
importantes zonas crticas, por contener el mayor nmero de ecosistemas del mundo
amenazados por las actividades humanas y en pisos ecolgicos donde las
condiciones climticas permiten la obtencin de un caf de alta calidad, lo que
constituye una fortaleza potencial que nuestro pas deber aprovechar en los aos
venideros.
Es por esta razn que la demanda del caf ha ido aumentando conforme se van
produciendo productos de mejor calidad, de mejores sabores y ms naturales que
no daen tanto el cuerpo humano. El consumo de caf se da tanto a personas
adolescentes como tambin en adultos. El caf se toma en forma de bebida, la
mayora de las veces, al despertarse, o despus de comer, ya que es una bebida que
tiene cafena, y sta tiene propiedades que ayudan a digerir, y a despejarse,
ocasionan cierta lucidez, te mantiene activo, pero reconfortando al cuerpo.

2.1.6 MERCADOS
2.1.6.1 SITUACIN EN EL MERCADO INTERNACIONAL DEL CAF
Precios Internacionales: En la campaa 2014/2015 (Oct 2014-Set 2015) los precios del caf muestran
un deterioro sostenido, ante reportes de buenas lluvias en Brasil que podran garantizar una alta
cosecha este ao y una suficiente disponibilidad de stocks de caf. Por otro lado, existe una gran
especulacin sobre la posibilidad de alcanzar una buena cosecha en Brasil, en la prxima campaa
2015/2016. Esta incertidumbre ha acentuado la reduccin de los precios a futuro. En marzo de 2015,
el precio del tipo de caf otros cafs arbicos suaves, en el que se encuentra considerado el caf
arbico peruano, ha cado a un valor de US$161 centavos por libra, -10% respecto al mes anterior
(US$ 179 centavos por libra), -28% respecto a octubre 2014. Produccin Mundial: La Organizacin
Internacional del Caf (OIC) espera una cada de la produccin mundial de caf en -3,2% en la
campaa 2014/2015 (141,9 millones de sacos) respecto al perodo anterior. Esta situacin por ahora
no est afectando el precio del caf, debido a los elevados stocks disponibles. Consumo Mundial de
Caf: Para el ao civil 2014, se estima un consumo mundial de 149,3 millones de sacos, con una tasa
media de crecimiento anual del 2,3% durante los cuatro ltimos aos. Siendo los pases emergentes
y exportadores de caf los que ms han aumentado su consumo. Rusia, Corea del Sur y Brasil
respectivamente.

2.1.6.2 SITUACIN EN EL MERCADO NACIONAL

Cotizaciones mercado interno: Los precios en chacra muestran un comportamiento similar a la
evolucin de los precios internacionales, aunque con un retraso de un par de meses. En tal sentido,
de febrero a setiembre de 2014 registr una recuperacin de sus precios alcanzando un nivel de S/.
8,35 por kilo. En los siguientes meses el precio cae hasta S/. 6,18 por kilo (en promedio entre oct-
dic. 2014). Produccin: El 2014 fu el ao ms crtico para la produccin nacional, cay en 18,3%
respecto al 2013. Se espera una recuperacin en el 2015 y con mayor fuerza a partir del 2016, como
resultado de la disminucin de la enfermedad de la roya amarilla y del sustancial avance en la
renovacin de los cafetales antiguos.

CAPTULO 3:
3 COMERCIALIZACION DE CAF -
EXPORTACION
3.1 Decisin de Exportar

La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas

del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la que slo podr cumplirse por los puertos
martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas. La
exportacin de bienes en nuestro pas no se
encuentra afecta a tributo alguno
Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con los
siguientes requisitos:

1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada

para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro
lado, debe contar con el Registro nico de Contribuyentes RUC, que es
normado a travs del Decreto Ley No. 25732 le fecha 24.09.92, que se crea
ante la necesidad de reemplazar las deficiencias del sistema de identificacin
a travs de la Libreta Tributaria.
El RUC es un registro computarizado, nico y centralizado de los
contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la
Superintendencia Nacional de Administracin
Tributaria SUNAT. Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de
 RUC, podrn obtener la autorizacin para la emisin de facturas para la
exportacin de sus productos.
2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente
garantizados. Asimismo, tener la capacidad de produccin de modo que
garantice el cumplimento del volumen suficiente y la continuidad en los
plazos y condiciones pactadas con el comprador. o La determinacin de la
oferta exportable, debe ser complementada con la descripcin del producto
en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentacin, tipo de envase y
embalaje, marcas, cdigo de barras internacional, denominacin de origen.
o Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va a exportar.
o Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al
exportador fijar precios competitivos, considerando que en el mercado
internacional existen muchas empresas que compiten con productos
similares.
3. Mercados: para exportar es necesario realizar una investigacin de mercados,
para lo cual se recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones,
gremios, cmaras de comercio, y otros medios de contacto indirecto que
permitan conocer a los compradores en los mercados de
destino. Una vez ubicado a los posibles compradores se debe seguir los pasos
que a continuacin se detallan.

3.2 COMO EXPORTAR

3.2.1 Proceso Operativo
El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo
electrnico), o por medio de un broker o una comercializadora hacindole
llegar una cotizacin del producto que desea vender.
El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y
normalmente la formaliza a travs de un Contrato de Compra Venta
Internacional.
Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y
obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador
importador), con relacin a determinado objeto, convirtindose en un acto
jurdico perfecto y la transaccin absolutamente legal. Es recomendable
que este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora
de acuerdo su sector de negocio, especialmente las condiciones de pago y
de entrega. Los principales elementos del contrato son:
 a) Informacin del exportador e importador.
b) Condiciones de entrega INCOTERMS
c) Ley aplicable al contrato
d) Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
e) Precio unitario y total.
f) Condiciones y plazos de pago.
g) Bancos que intervienen en la operacin.
h) Documentos exigidos por el importador.

3.2.2 Mercado Meta

3.2.2.1 CAF ORGNICO
El Per, ahora que el mercado internacional es cada vez ms exigente en cuanto a
caractersticas de calidad, trabaja sobre la base de un desarrollo sostenible
apuntando a la tendencia del mercado que busca productos ecolgicos con mayor
valor agregado, es decir el caf orgnico. El caf orgnico peruano, que representa
el 15% del total de produccin nacional, es un producto en cuyo cultivo no han
intervenido abonos de ningn tipo, ni fungicidas, ni insecticidas. Asimismo, pasa por
un cuidadoso proceso, desde la seleccin de la semilla hasta el beneficio tanto en
hmedo como en seco, que otorga al producto un buen sabor, cuerpo, acidez y
aroma.

Es as, que mientras otros pases productores de caf se encuentran en carrera por
tecnificar sus industrias mediante la introduccin de nuevas variedades que
prometen un mayor rendimiento y ganancia, el Per ha sabido reconocer la
importancia de preservar y mejorar sus recursos cafetaleros naturales.

La mayora del caf es cultivado ancestralmente de manera orgnica bajo sombra en

armona con el medio ambiente, preservando el ecosistema y la vida de esa regin.
Un aspecto importante, es que el caf de Per ya tiene una ventaja competitiva, el
producto tiene fama y una trayectoria probada. Tambin tiene la ventaja de tener
una poca de campaa cafetalera distinta a los otros productores: Mxico y Amrica
Central. En el 2007 los embarques peruanos de caf en grano alcanzaron los US$ 427
millones, lo que signific un retroceso de 17.1%. En los cinco primeros meses del
ao, el valor negociado alcanz los US$ 77.4 millones, 13.2% inferior al periodo
enero- mayo de 2007.
Sin embargo, la venta de caf orgnico peruano en el 2007 alcanz los US$ 91.83
mlls, 71% ms que lo negociado en el 2006, convirtiendo al Per en el primer
exportador mundial de este producto, seguido por Mxico. Los principales destinos
del caf orgnico al 2007 son Estados Unidos (31%), Alemania (20%) y Suecia (13%).
Si la presencia del caf peruano se est haciendo sentir en muchos pases, y tenemos
una ventaja estacional importante frente a la competencia, el orgnico aparece como
el producto que podra liderar nuestro ingreso a un mercado tan importante como
el chino.

3.2.3 Principales mercados de destino

Las exportaciones peruanas el 2014 estuvieron orientadas en ms de 82% del total
hacia dos grandes mega mercados, Estados Unidos con una exportacin de US$
174,4 millones (24% del total), y la Unin Europea con US$ 423,4 millones (58%),
manteniendo la misma estructura desde aos anteriores. Estas exportaciones en la
UE han declinado en -1,3% en valor y -29,6% en volumen, pero siguen siendo muy
importantes, como el caso de Alemania con US$ 208,6 millones y Blgica con US$
81,8 millones, ms lejos Italia, Suecia, Francia e Inglaterra. Este mega mercado viene
enfrentando una gran recesin econmica. En cambio, Estados Unidos ha
aumentado el valor de su demanda desde Per en 12,3%, aunque en trminos de
volumen ha cado en -16%. Siguen en importancia Corea y Canad, mercados que
han incrementado el valor de nuestras colocaciones en 54,5% y 32,7%
respectivamente (US$ 47,8 millones y US$ 28,8 millones en 2014) aunque han sido
marginales en trminos de volumen, debido a la cada de nuestra oferta exportable.
3.3 NORMAS DE CERTIFICACION:
3.3.1 QU ES LA CERTIFICACIN ORGNICA?
Es un PROCESO que permite verificar si un sistema cumple con los estndares de
produccin ecolgica segn las normas para los diferentes destinos de
exportacin. Es una fase que le da valor agregado al producto logrando una
diferencia de lo convencional, lo que trae como consecuencia ventajas tanto en
precio como en calidad.
3.4 PRECIOS IMPLCITOS DEL CAF
En enero el mercado de caf se recuper de la cada de los precios que se registr
hacia finales del ao pasado. Aunque se pudo observar un aumento de los precios
en todos los grupos, el ms notable fue el del Robusta. Las exportaciones efectuadas
en el primer trimestre del ao cafetero 2016/17 fueron un 8,3% ms altas que las del
ao pasado, de 29,8 millones de sacos. Conab, el organismo gubernamental a cargo
de las previsiones de cosecha, public sus primeros clculos de la produccin del
Brasil en el prximo ao cafetero de 2017/18, y prev una reduccin de alrededor
del 10% en la cosecha en comparacin con el ao actual. Parece probable que el
gran volumen de exportacin y el alto nivel de existencias en los pases
consumidores ejerzan presin en los precios.
3.5 CANALES DE COMERCIALIZACIN
El caf se consume principalmente en hoteles, restaurantes (incluidos coffee shops),
bares y no en los hogares.
CAPITULO 4
4 CASO PRACTICO
CENTRAL UNITARIA DE ASOCIACIOENES AGRARIAS VILLA RICA CUNAVIR

CUNAVIR se constituy el 20 de febrero del 1994 con 60 socios, actualmente cuenta

con 215 socios activos. La organizacin acopia la produccin de pequeos
productores de caf asociados a sta, quienes tienen experiencia en la produccin
de caf con certificacin orgnica y de comercio justo. Los socios de la CUNAVIR
mantienen vigentes las certificaciones de caf orgnico, tanto para el
mercado norteamericano como para el europeo, ambas otorgadas por IMO Control.
Por otro lado, a nivel de organizacin cuenta con la certificacin de comercio justo
(Fairtrade) otorgado por FLO CERT. CUNAVIR tiene un inmueble 5,142 m2, ubicado
en ciudad de Villa Rica, lugar en donde instalarn los equipos y maquinarias
solicitadas al Programa. Actualmente alquilan un local de 10,000 m2, en este local
funcionan las oficinas administrativas adems se realiza el proceso de pos cosecha y
secado del caf orgnico y convencional.

En la actualidad la produccin de los socios de la CUNAVIR es comercializada al

mercado europeo y americano, especficamente Alemania, Polonia, EEUU y el
mercado nacional. Los principales clientes son las empresas ubicadas en cada uno
de estos pases y que importan el caf a travs de empresas como COINCA SAC.
Asimismo, CUNAVIR comercializa tambin directamente con las empresas
BERNHARD ROTHOFOS INTERCAFE AG y BERNHARD BENECKE COFFEE GMBH&CO.
Las relaciones comerciales entre la CUNAVIR y estas empresas estn sustentadas con
contratos de venta a futuro.

OPERACIONES:

CUNAVIR en el mes de Setiembre del 2017 exporto 41,832.29 Libras de caf por la
modalidad de incoterms FOB.

FOB:

FOB: Franco a Bordo

Puerto de carga convenido Libre a bordo (FOB) significa que el vendedor entrega la
mercanca a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque.

En este trmino tambin debe de realizar el despacho aduanero de exportacin. Este trmino
es comnmente utilizado errneamente por muchas empresas, por el uso de medios de
transporte como el carretero, ferrocarril, incluso areo.

Ya que este trmino es exclusivamente para los medios de transporte martimo o fluvial.

El uso incorrecto de los INCOTERMS podra afectar en temas jurdicos, como el

incumplimiento del contrato de compraventa y llegar a problemas legales que afectaran a
las partes por no utilizar el correcto.

Con lo que respecta, al seguro para transportar la mercanca al lugar de destino, el vendedor
est libre de esta obligacin.

Sin embargo, el comprador tendr el derecho de pedir ayuda al vendedor, si lo requiere,

asumiendo los riesgos que pudieran pasar.
El comprador debe de reembolsar todos los gastos realizados por el vendedor, por la
obtencin de documentos o informacin, como, por ejemplo: del seguro o transporte
principal.

Otro punto importante es el riesgo de prdida o dao de la mercanca ya que se transmite

al comprador cuando estas se encuentran o se declare a bordo del buque, en consecuencia
el comprador asume todos los riesgos, costos a partir de ese momento.

En el caso que las mercancas se daen en el proceso de carga hacia el buque, el responsable
ser el vendedor. Si las mercancas se pierden en el mar, el responsable ser el comprador.

No es aconsejable el uso de este trmino cuando se entregue los contenedores al

transportista antes de ser embarcados. Porque se estara utilizando incorrectamente, y la
mejor opcin para realizar esta negociacin seria el trmino FCA.

Las responsabilidades del comprador en este trmino sera el de contratar el transporte y el

seguro para la mercanca hasta su destino.

De igual forma seria responsable de los riesgos y gastos que se generan despus de que ha
sido puesta a bordo en el buque y de realizar las formalidades aduaneras en el pas de
destino.

Otra obligacin que debe que realizar es la de notificar al vendedor el nombre del buque, el
punto de carga y el plazo o fecha de entrega.

Una vez que el vendedor se encuentre en el punto de carga, debe de dar aviso o tener una
prueba al comprador que la mercanca est en proceso de carga, o en su caso, que el buque
no ha tomado las mercancas en la fecha acordada.

Quedando libre de los riesgos o gastos que se puedan generar despus de cumplir con sus
responsabilidades que le competen.

Abajo se contestan algunas preguntas relacionadas con el tema de FOB

Incoterm e incoterms
Gua sobre contratos y deduccin es del precio FOB
Es necesario que los contratos sean claros sobre el desglose de los costos para definir
el precio a pagar. En el caso de los contratos para caf, se requiere que se indique
de manera clara los siguientes puntos:
Una vez claramente definidos los servicios y las responsabilidades en el contrato se
tendr claridad sobre los rubros que se podrn deducir del precio FOB para caf.
Estos rubros corresponden a costos reales vinculados a la exportacin de caf. Es
importante notar que los valores debern ser utilizados como referencia y en caso
que los contratos presenten valores por encima de los presentados en la siguiente
tabla, ser necesario presentar una justificacin a travs de prueba documental. Para
el caso de Per se tienen los siguientes rubros y valores promedio de referencia:

Pueden existir otros rubros por concepto de servicios especiales de exportacin,

como por ejemplo: servicios por comercializacin de cafs especiales, envases
especiales, y otros, sin embargo esos no forman parte de la base genrica que se
presenta en este documento. No obstante, si estos son parte del contrato, deber
presentarse la debida justificacin a travs de prueba documental. Esta lista de
rubros ser actualizada segn el ente certificador y las organizaciones de
productores indiquen que los valores o los rubros incluidos no estn acorde con las
prcticas de la industria. La participacin del exportador es crucial en las cadenas de
caf, por lo cual se reconoce el margen que realiza el exportador por los servicios
prestados es una realidad. De esta manera se indica adicionalmente, en caso que
aplique, el margen del exportador como un rubro que deber ser negociado entre
la organizacin de productores y el exportador. Este rubro no est incluido en la lista
anterior por no ser un costo directo de exportacin de caf y por ser un margen que
est vinculado a una estructura de costos que no ha sido contabilizada en el precio
mnimo; por lo cual no debe ser descontado del precio FOB segn la definicin de
precio mnimo Fairtrade1. Se sugiere el siguiente valor como referencia:

EXPORTACION DE CAF

DESARROLLO DE CASO PRACTICO

DATOS

El da 21 de Julio del 2017 CUNAVIR RUC: 20232669544, Pj. Alto Comaina Nro. 106
Z.I. Barrio Industrial (a Media Cdra del Batalln Alto Comaina) . dedicada a la
produccin de caf oro segn Factura No. 002- 000373 por un valor de US $
79,481.34 Libras de caf a la Empresa Alemn N.V. COFFEETEAM S.A , las prendas
tenan un costo de S/. 98,500.00 Para ello llena la orden de Embarque para su
despacho siendo numerada con No. 040330, el traslado se ha efectuado con Gua
Martima 57481320 por la Empresa BAX GLOBAL
 DETERMINACION DEL VALOR FOB

COSTO UNITARIO POR

GASTOS DE EXPORTACION
46 KG

Trasporte a la carga de procesamiento

Transporte $ 3.00
Carga & Descarga $ 0.20
Seguro $ 0.10
Costos de Procesamiento
Proceso $ 3.50
Secado $ 0.55
Sacos $ 1.55
Marcado $ 0.20
Costos de Exportacin
Transporte a puerto $ 2.30
Carga & Descarga $ 0.20
seguro $ 0.10
Aduana & Maniobras en Puerto $ 3.30
Envo de Muestras & Documentos $ 0.25
Certificacin $ 0.04
Otros costos

VALOR FOB UNITARIO $ 15.29

SOLUCION:

1. El primer paso a dar ser determinar el valor CIF de las mercancas que se
exporta. Para ello le aadiremos al valor FOB Miami el flete Lima - Alemania
es igual a US $ 4,200.00, asumiendo que la prima de seguro equivalga al 1.5%
del Valor FOB de la mercanca, luego tenemos que el valor CIF ser

El exportador deber tambin averiguar a cunto ascienden todos los dems

gastos relacionados con la Exportacin de la mercanca que no hayan sido
contemplados en los puntos anteriores, tales como:

a) El Valor de Servicio de verificacin de la mercanca a imprtese, el cual

asciende al 1% del total del valor FOB.
b) Descarga, Almacenaje, transporte almacn, gastos documentos de aduana y
comisin del Agente de aduana. Todo esto se aplica el 5% a valor CIF.
LIBRO DIARIO

N
GLOSA CUENTA DENOMINACION DEBE HABER
Por la exportacin
1 realizada 12.12 Emitidas en cartera $ 79,481.35
70.131 Terceros $ 79,481.35
2 Costo de ventas 69.131 Terceros $ 37,950.00
20.32 De origen vegetal $ 37,950.00