UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS - UPC

FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2018-00

GESTIÓN COMERCIAL

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TAREA ACADÉMICA 1

INFORME ESCRITO: Competijuegos y más producciones.

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS

NIKOLAS BLOK U201214527

GIANELLA CAINICELA U201422983
EDER LOPEZ GRADOS U201423158
LUIS ALONSO LOPEZ U201314220
DANIEL RODRIGUEZ U201420826
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ÍNDICE

1. COMPETIJUEGOS Y MAS PRODUCCIONES ................................................ 3

1.1 MISIÓN ................................................................................................................. 3
1.2 VISIÓN .................................................................................................................. 3
2. PRODUCTOS QUE OFRECE .............................................................................. 4
3. MERCADO ............................................................................................................. 5
4. CANALES / CLIENTES QUE ATIENDE ........................................................... 5
5. ESTRUCTURA DEL ÁREA DE VENTAS ......................................................... 6
6. PERFIL DE VENDEDORES Y SUS FUNCIONES ........................................... 7
7. ANÁLIS DE LA INFORMACIÓN ....................................................................... 8
8. PLANTEAMINETO DE LA ESTRUCTURA ÓPTIMA DE ACUERDO AL
ANÁLISIS DE INFORMACIÓN. ............................................................................... 10
9. PRONÓSTICO DE VENTAS 2017 .................................................................... 10
10. PLAN DE VENTAS 2017 ................................................................................ 11
11. CONCLUSIONES ............................................................................................ 12
12. RECOMENDACIONES .................................................................................. 13

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1. COMPETIJUEGOS Y MAS PRODUCCIONES

Competijuegos y más producciones es

una empresa que se fundó hace 17 años,
comenzó ofreciendo juegos de
competencia para los cumpleaños de
niños. Después, con el pasar del tiempo
se fue adaptando a lo que los clientes
pedían para poder cumplir con todo lo
que se necesitaban para poder celebrar un cumpleaños, después paso a atender a
empresas también y en la actualidad produce todo tipo de evento privado o corporativo.

1.1 MISIÓN

Fomentar la unión, la integración entre los niños y sus padres, integrandolos mediantes
juegos interactivos y de competencia con el fin de integrar valores como el trabajo en
equipo, la colaboración, etc.

1.2 VISIÓN

Lograr un 100% de cliente altamente satisfechos.

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2. PRODUCTOS QUE OFRECE

Competijuegos y más producciones

ofrece diferentes productos. Pero todos
consisten en la producción de cualquier
evento que requiera el cliente. El detalle
con los productos que ofrece
competijuegos es que son cambiantes.
Esto se debe a que la empresa está sujeta a lo

que el cliente quiera para su evento, si el

cliente pide una fiesta, o una búsqueda del tesoro, juegos de feria, shows, etc. No
importa lo que sea que pida el cliente si cuenta como la producción de un evento
entonces ellos van a hacerlo. Sin embargo, si tienen algunos productos muy bien
marcados los cuales si ofrecen y no depende de si el cliente lo pide o no y se los
mencionaré a continuación:
Juegos de Competencia: Con este producto es que inicio la empresa hace 17 años, que
son diferentes juegos de competencia para cualquier tipo de evento.
Cumpleaños: Te organizan todo un cumpleaños, se les da los requerimientos y ellos se
encargan de hacer toda la gestión.

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Gymcanas y Fullday de integración: Este

es un programa lanzado para las
empresas, es un evento que consiste en
que un día los colaboradores de la
empresa (cliente) son llevados a un lugar
donde puedan hacer diferentes
actividades divertidas y se les reconozca
su trabajo y esfuerzo, pero que al mismo
tiempo integren y motiven a los
colaboradores, como también generar
lazos más fuertes de confianza y amistad.
Family Days: Estos son días en los que se
organiza todo tipo de juegos y diversión
para las familias, ya sean de los
colaboradores de una empresa o también
podría ser de parte de un colegio y sus
alumnos.

3. MERCADO

El mercado en el que se encuentra Competijuegos es altamente competitivo, hay varias

empresas que ofrecen los mismos servicios que Competijuegos siendo las más
importantes, mayo, clasis, yellow, fusión, entre otras. Sin embargo, el mercado donde
la empresa se quiere posicionar como líder no está del todo desarrollado, no hay
empresas que se presenten como especialistas en recursos humanos. El problema de
Competijuegos con el mercado actual en que se encuentra es, que las empresas
productoras de eventos grandes, que fueron anteriormente mencionadas, tienden a
ganar los contratos grandes y después sub-contratan a la empresa para que se
encarguen de hacer ciertas actividades, dejando poca ganancia para la empresa.

4. CANALES / CLIENTES QUE ATIENDE

El principal objetivo de Competijuegos y más producciones es de consolidarse como los

especialistas en la integración y motivación de los empleados, ya que es el negocio el
cual mejor manejan y crearon desde un inicio. Los clientes que atiende la empresa son
tres básicamente; empresas, personas y colegios. A las empresas se les ofrece antes que
nada que Competijuegos se encargue de la motivación e integración de sus
colaboradores, debido a que ese es su principal negocio y es donde ellos se quieren
posicionar como los expertos.

Sin embargo, la empresa también se puede encargar de cualquier actividad o evento

que quiera hacer el cliente. A las personas naturales se les ofrece como principal servicio
el de ocuparse de los cumpleaños, con los juegos de competencia como su principal
producto para estos eventos, pero también haciendo cualquier cosa que requiera el

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cliente. Por último, están los colegios a los cuales normalmente se les provee con family
days o Kermesses, son los productos que están más relacionados con los colegios. llegar
a todos los canales de distribución en el Perú. Lo hacen a través de canales de venta
directos, donde la empresa a través de sus vendedores ofrece los servicios a los
diferentes clientes que atiende. Sin embargo, a veces hay otras productoras que
solicitan a Competijuegos algunos de los productos especializados como podrían ser los
juegos de competencia o los full day de integración.

En caso de Competijuegos y más producciones los clientes con los que se trabaja son
cambiantes. Mucho depende del presupuesto que puedes ofrecer contrastado con la
calidad del servicio que prestas a la persona, empresa o colegio. También si es que
tuviste la oportunidad de organizar un evento para alguien dependiendo de qué tan
satisfecho quedo con el servicio influye si contratará de nuevo a la empresa. Entre las
empresas reconocidas con las que Competijuegos ha trabajado están HP, Monster,
Interseguros, Alicorp, etc.

5. ESTRUCTURA DEL ÁREA DE VENTAS

En el caso de Competijuegos y más producciones, las vendedoras también son las

productoras de eventos. Ellas se encargan de vender el producto al cliente y también de
producir el evento que le pida el cliente en caso de que gane el contrato. Por lo que su
única función no es la de vender.

Competijuegos cuenta con un gerente comercial, el cual se encarga de supervisar a todas

las vendedoras/productoras. El gerente comercial se encarga de traer nuevas cuentas y
manejar las cuentas grandes que hay actualmente, salir a vender el servicio a empresas
grandes es su trabajo principal, también el de ayudar a las vendedoras cuando tienen
que ir a reunirse con clientes importantes.

Son tres vendedoras las que se podrían considerar como las cabezas de equipo. Hay dos
vendedoras las cuales se encargan de eventos para empresas y una la cual se encarga

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para cumpleaños y colegios. Hay dos vendedoras en el caso de las empresas porque la
carga de trabajo tiende a ser mayor en ese rubro, también porque los eventos que
solicitan normalmente son más complejos que los eventos privados. Por último, también
es porque en caso de los eventos corporativos es donde hay mayores utilidades por los
que se les da mayor importancia.

Cada una de las vendedoras cuenta con un asistente, el cual ayuda en lo que sea
necesario y esto puede ser en la parte de la producción como también en la venta del
servicio. Las asistentes no ofrecen el servicio, pero su trabajo es muy valioso porque
todas tienen herramientas de diseños los cuales utilizan para armar las presentaciones
y carpetas que se va a presentar a los clientes y estas tienen que ser muy ilustrativas y
llamativas para que despierte el interés del cliente en contar con el servicio.

Gerente Comercial

Empresas Colegios y Cumpleaños

Vendedora
Vendedora
1 2 Vendedora 3

Asistente 1 Asistente 2 Asistente 3

6. PERFIL DE VENDEDORES Y SUS FUNCIONES

Como ya se comentó anteriormente los vendedores atienden al mercado de acuerdo

con el tipo de servicio que se ofrezca, como es el caso de entretenimiento para colegio,
para empresas o cumpleaños.

Perfil del Vendedor:

Cualidades
· Dentro de las cualidades se encuentra el entusiasmo que
necesariamente debe tener el vendedor, debe estar convencido sobre las
cualidades del servicio que ofrece la compañía
· La empatía ventas debe ser un asesor más que un vendedor, y se debe
preocupar por las necesidades del cliente para lograr una venta exitosa.

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· Necesariamente el ejecutivo de ventas debe ser amigable para

establecer relaciones de amistad comercial y de esta manera mantener
al cliente contento lo cual será beneficioso para la empresa

Actitudes positivas
· Tener actitud positiva hacia el servicio que ofrece al cliente, estar
convencido de las cualidades y los beneficios del producto para poder
concretar la venta de una manera exitosa
· Debe desear que el cliente este satisfecho en todo momento y se sienta
contento con la empresa como realizando buenas presentaciones,
ofreciendo valor adicional a la venta
Profesionalismo
· Tener experiencia necesaria en el área de ventas y estar en constante
actualización para ser un vendedor competente.

Funciones:
· Dentro de las funciones que tienen los vendedores, la empresa exige que se
cumplan lo siguiente:
· Debe determinar el número de pedidos, y organizarlo según fecha y
disponibilidad para que no haya ninguna complicación posterior
· Se debe lograr alcanzar la cuota asignada por el Gerente Comercial, es decir,
concretar como mínimo el número de eventos a realizar en un determinado
tiempo pactado.
· Debe mantener a los clientes que tiene en cartera, estando presente
constantemente y mantener una relación comercial permanente. Además,
también tiene como función atraer a nuevos clientes de ser posible.
· Los vendedores, son completamente responsables acerca de los eventos que se
acuerden en la venta. Además se les exige que los clientes queden satisfechos ya que
hay una post evaluación del servicio brindado.

7. ANÁLIS DE LA INFORMACIÓN

a) Tipo de Estructura: En toda organización debe existir una estructura que defina
cuáles son sus principales funciones que deben desempeñar cada puesto, la
comunicación y el grado de control. La empresa estudiada, Competijuegos se basa
principalmente en sus objetivos, sus procesos de trabajo y características. Gracias a la
información brindada por director general de la empresa llegamos a la conclusión que
Competijuegos cuenta con una estructura horizontal enfocada en la organización por
mercados o también llamado por tipo de cliente. Por un lado, se encuentra dividida
por principales funciones, que están formadas por cinco áreas. Una de las ventajas más
notables en este tipo de organigramas es el tipo de comunicación que se da entre los
colaboradores, ya que es netamente horizontal. Por otro lado, el área comercial se
encuentra dividida por tres sectores o target. Este tipo de organigrama desglosado por

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mercados o tipos de clientes es fundamental en nuestra empresa porque así nos

podemos enfocar mas a detalle por cada tipo de cliente.

Elaboración propia

b) Tipo de Vendedor: El propósito de Competijuegos es crear y mantener clientes. Para

ello, deben deshacerse de algunos paradigmas que el antiguo vendedor solía mencionar.
Es por esto que, en Competijuegos es muy importante que existan buenos vendedores,
ya que, es fundamental vender para cualquier empresa. En este caso, los vendedores
que posee la empresa son consultores, tratan de entender a un nivel del 100% la
necesidad del cliente para poder satisfacerla al máximo, además de saber escuchar y
preguntar. Es decir, el vendedor de Competijuegos es el vendedor “moderno”, aquel
que soluciona problemas.

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8. PLANTEAMINETO DE LA ESTRUCTURA ÓPTIMA DE ACUERDO AL ANÁLISIS DE

INFORMACIÓN.

Elaboración propia

9. PRONÓSTICO DE VENTAS 2017

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10. PLAN DE VENTAS 2017

Objetivo: Fortalecer los vínculos con los clientes actuales

Fecha de
Estrategias Indicadores Responsable
Cumplimiento
Implementar un programa de Customer
Dpto
fidelización para clientes Profitability Trimestral
Comercial
preferentes Score
Mejorar el servicio al cliente a
Net Promoter Dpto.
través de una atención Mensual
Score Comercial
personalizada
Objetivo: Incrementar en un 5% la participación en el mercado
Fecha de
Estrategias Indicadores Responsable
Cumplimiento
Implementar nuevos canales Conversión de Dpto.
Mensual
virtuales leads Marketing
Tasa de
Dpto.
Incrementar el tráfico online apertura de Mensual
Marketing
emails

Dentro del plan de marketing estratégico de Competijuegos es importante identificar a

qué tipo de mercado va a ser orientado el plan de ventas, en nuestro caso la empresa
se dirige tanto al mercado corporativo (B2B) como al masivo (B2C). En ambas categorías
encontraremos marcadas diferencias, por lo que para fines del curso desarrollaremos el
plan de ventas corporativo ya que es el mercado que más ingresos le genera a
Competijuegos.

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Si bien el mercado corporativo es el mercado donde las transacciones tienen un mayor

valor, también debemos tener presente que es un mercado mucho más complejo donde
basa su proceso de compra en argumentos racionales en vez de emocionales. Así mismo
la estrategia de marketing para que sea eficaz no utiliza los medios masivos
tradicionales, como se realizaría en un B2C debido a que este tipo de mercado es mucho
más formal por lo que se requerirá de un contacto personalizado y una asistencia
permanente.

Por lo que se va implementar un programa de fidelidad para el cliente. Donde se va la

tarea de fidelización de clientes a través de una atención personalizada y oportuna. Esto
va permitir a las empresas tener una comunicación más personalizada y hacer sentir
importante al cliente. Por otro lado, este programa se va implementar para los clientes
preferentes, las grandes cuentas las cuales generen un buen ingreso que justifique
invertir muchos recursos en ellos y así siempre mantener las cuentas grandes.

También dentro del plan de ventas se va contemplar aumentar la comunidad online,

mayor actividad en las redes sociales y mailings para poder captar más clientes. De esta
forma los vendedores pueden vender el producto con un cliente más familiarizado con
lo que la empresa ofrece y no tiene que explicar al cliente mucho sobre la empresa y se
puede encargar de entrar más en lo específico. También es para que las empresas que
hayan contado con el servicio de la empresa en algún momento nos tomen en cuenta
para sus siguientes eventos.

11. CONCLUSIONES

En conclusión, con la empresa Competijuegos llegamos a entender que el

marketing debe ser una función estratégica continua, especialmente en el sector
B2B, donde se debe conectar las necesidades especificas del mercado con la
propuesta de valor que desea satisfacer la empresa. Esta función continua
permitirá además a la empresa tener un crecimiento y una rentabilidad en el
largo plazo.

. El nombre de la empresa no se conecta o asocia con una productora de eventos,

es por ello por lo que resulta difícil cerrar contratos corporativos. El nombre
desde un inicio estaba direccionado hacia los cumpleaños de niños, pero a
medida que ha ido creciendo la empresa simultáneamente con su cartera de
clientes ha estado ofreciendo nuevos servicios pero que no han pensado en el
cambio del nombre.
.
. Al ser una de las empresas influyentes en el sector entretenimiento, se debería
aprovechar la respuesta positiva que se tendrá en el 2018 respecto al plan de
ventas y utilizar un porcentaje para que sea invertido en marketing y publicidad
para captar a nuevos clientes y mantener a los que pertenecen a la cartera de la
empresa.

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El tener un organigrama horizontal, ha servido para fortalecer los vínculos

laborales entre las distintas áreas de la empresa, y no solo es en tema de la
comunicación, sino también en la de la cooperación. Es decir, el apoyo entre
áreas resulta útil ya que si existe este vínculo en la empresa es más probable que
tanto como trabajadores y clientes estén contentos con lo brindado.

. Competijuegos es una empresa que busca ser líder en un rubro de recursos

humanos, las empresas grandes tienden a tener los contratos buenos y sub-
contratan los servicio de Competijuegos, pero sin tener nada de experiencia en
motivación e integración de los empleados son los que más cobran. Por lo que la
idea no es competir con ellos sino diferenciar el producto y ofrecer actividades
novedosas para recursos humanos, como también poder hacer las otras
actividades necesitadas por el cliente.

12. RECOMENDACIONES

. Le recomendamos a Competijuegos aumentar su actividad online para poder

generar mayor publicidad para la producción de eventos, especialmente en el
full day de integración, que es su producto estrella y en el área donde ellos se
quieren posicionar como los especialistas del rubro.

. Recomendaríamos a la empresa que realice reuniones semanales o quincenales

con su fuerza de ventas donde permita que ellos puedan plantear posibles
mejoras, ya que los operadores de primera línea nos comentaron que se gastaba
demasiado dinero en el transporte de los materiales por lo que sugerían que se
invierta en una movilidad.

. Se recomienda hacer siempre seguimiento a las cuentas grandes con las cuales
ya se ha trabajo y se debería seguir trabajando, ya que las empresas siempre
hacen algún evento para sus colaboradores en el año y debería ser
Competijuegos el que lo produzca, con mayor razón si es que ya trabajaron con
la empresa y quedaron satisfechos.

. Le recomendamos a Competijuegos contar con vendedores que tengas ciertas

cualidades como el carisma, ya que estas personas se caracterizan por tener
mucho entusiasmo y actitud positiva a la hora de vender el producto.

. Recomendamos a Competijuegos incursionar aun más en el mercado

corporativo, manteniendo como dirección la solución para cada uno de sus
clientes objetivo. La empresa deberá analizar constantemente las variaciones
entre segmentos, ya que es una de las falencias que se le ha encontrado al
momento de

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