HEIFER Estudio Comparativo LINK SEP30 Print Adjusted
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Unión de Cooperativas
tierra nueva
CIAT
El Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT) —un Centro de Investigación de CGIAR— desarrolla
tecnologías, métodos innovadores y nuevos conocimientos que contribuyen a que los agricultores, en especial
los de escasos recursos, logren una agricultura eco-eficiente —es decir, competitiva y rentable así como
sostenible y resiliente. Con su sede principal cerca de Cali, Colombia, el CIAT realiza investigación orientada al
desarrollo en las regiones tropicales de América Latina, África y Asia.
www.ciat.cgiar.org
CGIAR
CGIAR es una alianza mundial de investigación para un futuro sin hambre. Su labor científica la llevan a cabo
15 Centros de Investigación en estrecha colaboración con cientos de organizaciones socias en todo el planeta.
www.cgiar.org
ESTUDIO COMPARATIVO DE TRES CASOS
DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA LINK
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad
Esta publicación es el resultado de un proceso de sistematización participativo,
facilitado por el Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT),
sobre la implementación de la Metodología LINK, por parte de Heifer International,
en tres casos de estudio dentro del proyecto Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad.
Elaborado por
Jhon Jairo Hurtado, CIAT
Jenny Melo, Innove
Ernesto Gutiérrez Arenas, consultor
Coordinación
Ixchel Palencia, Heifer International
Jennifer Zapata, Heifer International
Diseño metodológico
Jhon Jairo Hurtado, CIAT
Érika Mosquera, CIAT
Jenny Melo, Innove
Contribuciones
Beatriz Pozo, Heifer Honduras
Marcio Montiel, Heifer Nicaragua
Larry Paul, Heifer Guatemala
Revisión
Jhon Jairo Hurtado, CIAT
Jennifer Zapata, Heifer International
Agradecimientos
La elaboración de esta sistematización fue posible gracias al apoyo financiero, técnico y metodológico de
los funcionarios de diferentes entidades relacionadas con la adaptación de la Metodología LINK y procesos
de aprendizaje institucionales, como Ivana Fertziger de la Fundación Ford; Mark Lundy y Matthias Jäger del
CIAT; y Adriana García, Edwin Rocha e Ixchel Palencia de Heifer International.
Asimismo, un agradecimiento para los directores nacionales Milton Castillo, Marco Machado, Gustavo
Hernández, Rosa Rodríguez, Daniel Vildozo, Alfredo García, Víctor García y Hervil Cherubin, quienes
apoyaron el proceso de adaptación metodológica de LINK en los programas y proyectos de Heifer
International.
Un agradecimiento especial para Oscar Castañeda, vicepresidente de Heifer International para las Américas,
por su contribución y respaldo institucional al desarrollo y construcción de un ecosistema para la aceleración
del impacto en las Américas.
Finalmente, gracias a todos los colaboradores administrativos, financieros, técnicos, gerencias y particularmente
a las organizaciones socias, empresas del sector privado, cooperativas, asociaciones de productores y productoras,
que participaron en este esfuerzo conjunto para el desarrollo de modelos de negocio más incluyentes con los
productores y productoras de pequeña escala.
Contenido
Prólogo.......................................................................................................................................................... 1
Introducción................................................................................................................................................4
La Metodología LINK.....................................................................................................................................4
El modelo de negocio.................................................................................................................................. 11
Bibliografía.................................................................................................................................................29
Figuras
Figura 1. Guatemala. Mapeo inicial de la cadena de valor de la manía en la aldea
Buenos Aires de Santa Ana Huista, Huehuetenango, donde opera el grupo
de mujeres Unión Esperanza..................................................................................................8
Cuadros
Cuadro 1. Guatemala. Modelo de negocio inicial del grupo de mujeres Unión Esperanza
hacia Dulces Típicos Delicias Huehuetecas...................................................................... 12
Cuadro 4. Guatemala. Modelo de negocio actual del grupo Unión Esperanza hacia
Dulces Típicos, Huehuetecas...............................................................................................20
ODESAR Organización para el Desarrollo Económico y Social para el Área Urbana y Rural
Jennifer Zapata
Directora Regional para Mesoamérica
Heifer International
1
Disponible en: http://bit.ly/2cCjhoq
Proveedores Comercialización
Consumidor
Producción Acopio Procesamiento
de Insumos Final
Centro de Procesamiento
Grupo de mujeres equipado. Comisariato
Aduana Venden 8qq al mes=
Unión Esperanza ASDECOHUE La Tinaja
US$1.500 mensuales sin
definir bien costos.
CSEM Café Paulinos
Tienen etiqueta y Hacienda Real
empaque Dulces Típicos
Mujeres producen Delicias
18qq por ciclo Comerciantes Huehuetecas
SAT Doña Marta
locales
KLIM
ICTA /
Ardavin Studio
ASDECOHUE /
UNITERRA CECI / DIACO
ASDECOHUE
CSEM
CSEM
Figura 1. Guatemala. Mapeo inicial de la cadena de valor de la manía en la aldea Buenos Aires de Santa Ana Huista, Huehuetenango, donde opera el grupo
de mujeres Unión Esperanza.
Proveedores de Producción Acopio Procesamiento Comercialización Cliente Final
Insumos (productor) (Cooperativa) (Cooperativa) (Cooperativa)
9
10
Proveedores Manejo
Producción pos cosecha/ Procesamiento Comercialización MERCADO
de Insumos acopio
Transporte público:
Prestadores Transporte Transporte de
de servicios • C$20* por bidón
público COSATIN
operacionales • C$20 por persona
Transporta en
Se trasladan los
sus vehículos la
insumos a las Transporta la miel a granel al centro de
miel del centro
fincas de los acopio
de acopio
apicultores
de Muy Muy
hacia su centro
Prestadores agroindustrial
de servicios CATIE Heifer
de apoyo
Supervisión de
Regulación de las Se realiza el
Trazabilidad las instalaciones
cooperativas registro de marca
para extender el
registro sanitario
del producto *C$1=US$40,0347
• Maní dulce: Q1.220,00/1 qq Utilidad: Venta de 100 bolsas de maní al mes: Q1.140 (US$146)
• 20% salado
• Maní frito: Q2.060,00/1 qq • Maní dulce: Q780,00/1 qq
(US$100) • 70% frito
• Maní salado: Q2.060,00/1 qq
• Maní frito y salado: • 10% dulce o garapiñado
Q320,00/1 qq (US$40) • Presentaciones de 100 y 200 g
• Donación de etiquetas, envases, bolsas, licuadora, materia
prima
Cuadro 2. Honduras. Modelo inicial de negocio de COAPIHL hacia Supermercados Del Corral.
*C$1=US$40,0347
El corazón de LINK: Los principios innovaciones en conjunto y tampoco incentiva este
de inclusión ejercicio. En el caso de Guatemala no cuentan con
la tecnología ni con la materia prima para tal fin.
La tercera herramienta de LINK – Principios para
modelos de negocio incluyentes – permite evaluar Para seguir en la misma línea, se identificó que
el desempeño de un modelo de negocio en temas la medición de resultados no es una fortaleza en
que son críticos para la inclusión sostenible de ninguno de los tres casos, lo que deja ver el poco
los productores, en relaciones comerciales con seguimiento a los procesos, ya sea de manera
un comprador formal. Dentro del análisis de formal o informal que realizan ambas partes
los tres casos, se pueden ver coincidencias en dentro de la relación comercial. En este sentido,
la identificación de falencias sobre tres de los vale la pena mencionar que la aplicación de esta
seis principios de inclusión que propone dicha herramienta en el caso concreto de Guatemala,
herramienta. Estos principios son el acceso a le permitió al grupo de mujeres Unión Esperanza
servicios, la innovación incluyente y medición darse cuenta de las vulnerabilidades en su relación
de resultados. comercial con uno de sus principales clientes y
así buscar alternativas para evitar que problemas
De esta manera, se puede concluir que a pesar de la menores afecten el negocio.
diferencia demográfica y de contexto social, político
y cultural que caracteriza a los casos objeto de este Por otro lado, los tres casos evalúan positivamente
informe comparativo, los actores que hacen parte de los principios de colaboración entre actores,
las tres cadenas de valor están teniendo dificultades vinculación efectiva al mercado, y gobernanza
para acceder a servicios financieros, servicios de transparente y consistente. Lo anterior se hace
información de mercado, servicios de apoyo en evidente con el intercambio de información entre
Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), asistencia técnica, las partes a través de correos electrónicos, llamadas
tecnología de producción y transporte. telefónicas o encuentros personales de acuerdo
a la dinámica y particularidad de cada relación
De igual forma, en los tres casos se evidencia comercial.
la falta de capacidad para responder ante las
demandas de productos innovadores por parte de A continuación, se muestra la perspectiva
los compradores. En el caso de Honduras queda comparada inicial de la aplicación de los principios
reportado que esta situación se debe a que el de inclusión por país:
comprador (Supermercados Del Corral) no realiza
1. Colaboración de actores
100%
80%
60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%
20%
0%
4. Acceso a servicios
Figura 4. Guatemala. Perspectiva comparada de la aplicación de los principios de inclusión de Unión Esperanza y Dulces Típicos
Delicias Huehuetecas.
1. Colaboración de actores
100%
80%
60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%
20%
0%
4. Acceso a servicios
Figura 5. Honduras. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios de inclusión de COAPIHL y Supermercados
Del Corral.
1. Colaboración de actores
100%
80%
60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%
20%
0%
4. Acceso a servicios
Figura 6. Nicaragua. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios de inclusión de Tierra de Nutrias y COSATIN.
20
Socios clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones Segmentos
con clientes de clientes
• Selecciónar • Producto de alta calidad • Persona a persona
• Productoras de maní la materia prima (variedad Wash, conserva • Dulces Típicos
tamaño y sabor) • Honesta
• Comprar insumos para Delicias Huehuetecas
• ASDECOHUE transformar • Producción artesanal y de confianza
por mujeres POPTI y
• Transformar mestizas, Región Huista, • Constante
• CSEM la materia prima Huehuetango
• Llamadas telefónicas
• MAGA • Empacar el producto • 200 y 400 g de maní frito,
dulce, salado, mixto y • Base de datos de
• Promocionar productos natural; empacado en bolsa clientes
• Heifer cristal
• Aplicar BPM
• Klim América • Consistencia en la entrega • Visitas quincenales
• Precio competitivo
• Rotoprin • 8 quintales mensualmente Canales
Recursos clave
• Ardawin Studio • Visibilización del trabajo
• Capital de trabajo de las mujeres
• Entrega personal
• Insumos • Información nutricional
y por encomienda
de producción • Nueva imagen del
y transformación producto y empaque en • Transporte extraurbano
frasco de 250 g y bolsa
• Equipo e insumos cristal de 100, 200 y 400 g “Cuevas”
de producción y • Producción mensual de
transformación 12 qq de maní frito, dulce,
adecuada. salado, mixto y natural
• Tecnología apropiada • Producto nuevo en el
mercado: maní picante
para el procesamiento y
• Trámite de registro
• Módulo de sanitario
procesamiento equipado
y mejorado
• Maní dulce: Q1.220,00/1 qq Redefinición de costos Venta de 12 qq de maní procesado al mes, que se ha
• Maní frito: Q2.060,00/1 qq • Maní dulce Q1.523,00/1qq incrementado 4 qq en comparación con las ventas
• Maní salado: Q2.060,00/1 qq • Maní frito Q2.192,00/1 qq iniciales
Utilidad: • Maní salado Q1.900,00/1 qq
• Maní dulce: Q780,00/1 qq • Maní picante Q1.900,00/1 qq
(US$100)
Ganancia:
• Maní frito y salado:
Q320,00/1 qq (US$40) • US$150 por qq al mes
Cuadro 5. Honduras. Modelo de negocio actual de COAPIHL hacia Supermercados Del Corral.
1. Colaboración de actores
100%
80%
60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%
20%
0%
Figura 7. Guatemala. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión del grupo Unión Esperanza y
Dulces Típicos Delicias Huehuetecas.
1. Colaboración de actores
100%
80%
60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%
20%
0%
Figura 8. Honduras. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión de COAPIHL y
Supermercados Del Corral.
1. Colaboración de actores
100%
90%
80%
70%
60%
50% 2. Vinculación efectiva al mercado
6. Medición de resultados
40%
30%
20%
10%
0%
Figura 9. Nicaragua. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión de Tierra de Nutrias
y COSATIN.
Desde su experiencia con la metodología, tanto COSATIN, en cambio, ve la inclusión para crear
COSATIN (Nicaragua) como Supermercados Del redes amplias y especializadas como un asunto
Corral (Honduras) consideran que para lograr de ventaja competitiva a largo plazo; de esta
relaciones incluyentes se requiere fidelidad y manera, considera que al lograr la integración
calidad, entre otros elementos particulares de entre cooperativas se puede tener más volumen
acuerdo al contexto de cada organización. En de ventas y más fuerza gremial. Fue tan positiva
cuanto a los factores de preocupación a largo plazo, la experiencia de esta Cooperativa, que en la
ambas organizaciones ven el cambio climático, actualidad se encuentra implementando la
las deforestaciones y la contaminación ambiental metodología con otra cooperativa de miel en el
como elementos comunes de alarma. marco de un ejercicio propio.
Heifer Honduras. 2016. Construcción de una relación comercial incluyente y sostenible entre la Cooperativa
Apícola Pionera de Honduras Limitada (COAPIHL) y Supermercados Del Corral en Honduras. Heifer
International, Honduras.
Heifer Nicaragua. 2016. Construcción de una relación comercial incluyente y sostenible entre la Cooperativa
Multiservicios Tierra de Nutrias R.L. y la Unión de Cooperativas de Servicios Agropecuarios Tierra
Nueva (COSATIN) R.L. Heifer International, Nicaragua.
Septiembre 2016