Como Se Diseña El Producto Turistico en Chile

Capítulo 4: Diseño de Productos
4 Turísticos
42
4 Diseño de Productos
El desarrollo de Productos Turísticos debe ser pensado desde una estrategia, La pauta para el desarrollo de producto dividirá en los siguientes pasos:
desde un plan del que participen los distintos actores que se vinculan al producto
en cuestión, se responda a los objetivos propios de la iniciativa y se aborden los Paso 1: La generación del proyecto: ¿qué se quiere hacer?
mecanismos de apertura comercial y de relación con el cliente o turista objetivo.
Paso 2: Diseño conceptual de un producto turístico
En las siguientes páginas encontrará recomendaciones y sugerencias que le
permitirán pasar de la idea original a la definición conceptual y estructura de su Paso 3: Diseño de un Modelo de Negocios
producto.
Paso 4: Implementación
En este paso a paso, es importante que considere siempre que todo proyecto en
desarrollo va a tener idas y vueltas, todo esto con el fin de ir mejorando el Paso 5: Testeo y retroalimentación
producto final.
Servicio Nacional de Turismo 43

Ideas Cliente
1
Selección del proyecto
2
Diseño conceptual
3
Diseño del Modelo de
Negocios
4
Implementación
5
Testeo y Retroalimentación
44
Gráfico 13: Esquema para el diseño de productos.
Paso a Paso: 1
Paso 1
La generación del proyecto: ¿qué se quiere vender y a
quién?

Paso a Paso: 1
La idea Para ello se recomienda elaborar un mapa mental de la idea, identificando

las componentes indicadas en los puntos anteriores o muchos otros que crea
relevantes.
La idea original o inicial puede ser bastante borrosa en un comienzo e ir
cambiando en el tiempo. Puede enfocarse a un recurso (físico, humano u otro) o
a una actividad en particular, pero siempre debe llevar a pensar en el

producto definitivo.
Tome un papel grande, lápices, colores, post it, goma de
Para lograr llevar adelante una idea original, es fundamental reflexionar sobre el
borrar y toda su creatividad.
potencial nuevo producto:
Sea muy gráfico: puede aplicar colores, imágenes,
1. nombrar los diferentes atributos y servicios que presta el producto,
dibujos, u otros recursos.
2. analizar el valor agregado que ofrece al turista,
Use su creatividad y no se limite por el espacio ni ideas
3. compararlo con su competencia en relación a su entorno y a la temática
(por ejemplo, casos de eco-camping en Chile), que puedan parecer absurdas.
4. identificar posibles alianzas, personas y/o productos complementarios,
5. analizar a quién quiero llegar: el turista potencial y sus necesidades.

Paso a Paso: 1
Como elaborar un mapa mental:
1.Identifique su idea central. Utilice pocas palabras y sea preciso/a.

2.Inicie siempre desde el centro de la hoja, colocando la idea central
(Objetivo) y remarcándolo.
3.En el contorno vaya ubicando post it con ideas o elementos claves.
4.Incorpore todas las ideas que aparezcan en el segundo contorno. No
descarte nada a priori. http://blogs.gestion.pe/innovar-o-ser-cambiado/wp-
content/uploads/sites/113/2015/01/IDEACION-2.jpg
5.Acomode las ideas en torno a la idea central, sin amontonarlas.
6.Relacione las ideas con líneas, flechas, guiones u otros recursos.
7.Remarque las ideas más fuertes. Sea enfático para distinguir los elementos
más fuertes.
https://33.media.tumblr.com/tumblr_marq8nMUeB1r
xrvkg.jpg 47
Paso a Paso: 1
48
Paso a Paso: 1
Idea original
Luego de tener elaborado el mapa mental, se lograrán visualizar las ideas fuerza
del producto y definir aquellos aspectos que se deberán fortalecer para generar un
producto turístico competitivo.
Se recomienda que para cada idea fuerza, se evalúe lo más débil y sobre ellas se
desarrolle una lluvia de ideas o brainstorming para su fortalecimiento.
Luego de esto, se deberán clasificar los resultados según temática y factibilidad. Mapa mental
Para finalmente priorizar y realizar una síntesis que nutra la iniciativa. Rescate
aquello que más fuerza tenga.
Selección de
ideas
Mientras más personas y visiones se incorporen en este proceso,
mayor será el éxito de la actividad y el enriquecimiento de la
idea.
Lluvia de ideas
Gráfico 14: Esquema desarrollo de idea. Fuente: Elaboración propia. 49

Paso a Paso: 1
Los clientes Es de esta forma que un producto considerado como bueno para un determinado
segmento de mercado, puede ser un pésimo producto para otro.
De acuerdo a las últimas tendencias de mercado, se puede decir que existen

diversos segmentos diferenciados entre sí, que se agrupan en otros diversos Por lo demás, las motivaciones de los consumidores cambian y/o
mercados para el turismo. Es por esta razón, que conocer el segmento al que se evolucionan constantemente. Esto en turismo quiere decir que el éxito está
desea apuntar, es fundamental para diseñar productos turísticos. De otro modo, se en el día a día por dos razones:
estará diseñando para “alguien que no se sabe quién es ni lo que quiere o 1. Los cambios en los consumidores requieren de respuestas asertivas y a tiempo
necesita”, y así las probabilidades de éxito disminuyen. por parte de los oferentes y de los diferentes prestadores de servicios que
conforman el producto turístico.
Con esto, lo que se quiere decir es que se debe conocer al turista 2. En turismo el producto se compra a partir de una imagen y de una promesa de
viaje, de destino y de experiencia. Así, la experiencia, es el producto de
existente del destino y al turista potencial del nuevo producto
consumo que el turista compró y que está asociado a emociones y a
turístico. La especialización en un segmento de mercado, será pieza clave y
percepciones muy personales.
deberá ir de la mano y ser coherente con los elementos que componen el
producto.
Es por esta razón, que es importante visualizar los deseos y anhelos de los turistas
(clientes), porque una vez consumido el producto turístico, éste ya no puede ser
Así, la relación Imagen/producto-Identificación/segmento, deberá tener cambiado “por uno sin fallas”, como ocurriría al comprar un lápiz, un aparato
“consecuencia” en la oferta final. Por lo demás, deberá también utilizar elementos tecnológico u otro producto de consumo.
identificables y valorados positivamente por el segmento seleccionado.
Paso a Paso: 1
Para conocer al cliente, primero habrá que pensar en el turista que ya visita el
destino. Este turista podrá visitarlo como:
• Destino Principal: destinos que son capaces de atraer por si solos a turistas
internacionales, como es el caso de Torres del Paine, Isla de Pascua o San Pedro
de Atacama.
Yo??
• O Destino Secundario: destinos con atractivos interesantes, pero no tan
llamativos como los anteriores, destinos que forman parte de una ruta, o bien,
destinos que se encuentran cercanos a otros destinos principales. Entre ellos se
pueden encontrar aquellos catalogados como consolidados y emergentes, tales
como Punta de Choros, Alto Biobío o la Carretera Austral.
* Es importante destacar que un destino puede ser primario o secundario para uno
u otro tipo de turista. Esta definición puede ser bastante subjetiva, pero debe
hacerse.
Una vez conocido el tipo de destino, se podrá indagar en la motivación del Gráfico 15: Esquema perfil de turista 1. Fuente: Elaboración propia.
viaje, y luego identificar con mayor claridad el perfil del turista, es decir,
aquellos aspectos que lo caracterizan al momento de comprar o consumir servicios
o actividades turísticas.
Paso a Paso: 1
El desarrollo de perfiles de turistas tiene sentido cuando pensamos que un mismo el valor económico del mismo, y los beneficios que pueda generar a lo largo del
tour operador exitoso, puede vender viajes de expedición al Estrecho de año.” (Fuente: CNCA, Patrimonia Consultores. Guía Metodológica para proyectos y
Magallanes, a Alaska o al Himalaya, para un mismo tipo de turistas. Si bien productos de turismo cultural sustentable)
notamos que los destinos son completamente diferentes entre sí, vemos también Para comenzar a estudiar a “nuestro turista” objetivo, se podrá utilizar como
que el tipo de actividades son similares, lo que arroja finalmente turistas con referente un Mapa de Empatía. Este tipo de herramienta, visualiza al cliente
intereses similares, tales como la naturaleza y la aventura. como un personaje en particular o un segmento de mercado muy específico.
Es de esta forma como surge el turismo de intereses especiales en el Los resultados de este mapa deberán ser llevados a un modelo que ordene las
mundo: tipos de viajes diferentes a los de sol y playa que se van acercando a necesidades y gustos detectados en el turista potencial del producto turístico, el
resolver necesidades específicas de los viajeros, como por ejemplo: necesidad de que finalmente será llevado al perfil final del turista.
contemplación, de relajación, de aventura, de contacto con otras culturas y
personas, de diversión, de vida nocturna, de probar una gastronomía diferente,
entre otros.
Teniendo en cuenta este panorama, ya es posible definir lo que es un segmento de

mercado: “un segmento de mercado está compuesto por un grupo de
consumidores que muestran un comportamiento de compra y de consumo
homogéneo. La atractividad relativa de un segmento estará muy condicionada por

Paso a Paso: 1
53
Gráfico 16: Mapa de Empatía. Fuente: http://www.extremeservicedesign.com
Paso a Paso: 1
De los resultados de este ejercicio, habrá que definir un punto de vista o

point of view que ayude a aclarar lo más significativo de la información
recopilada, es decir, aquellos elementos que sean más significativos dentro del
perfil del turista.
De esta definición pueden surgir respuestas como: interés por la naturaleza y la

contemplación, gusto por la comodidad y gastronomía típica, así como otras que
puedan ser características fundamentales del turista y que se convertirán en los
llamados insights: características fundamentales del consumidor que se

encuentran ocultas en su mente y que lo describen psicológicamente.
Como ejemplo, podemos descubrir que un tipo de clientes más allá de sus
motivaciones de viaje, busca seguridad por un temor interno a asumir riesgos, lo
que lo llevará a preferir productos que le sean familiares o conocidos, incluyendo
así la alimentación, el alojamiento y las actividades al aire libre. Otro insight puede
ser la búsqueda de soledad por un recelo y desconfianza en otras personas; o bien
al contrario, la búsqueda de viajes con grupos de personas para apalear la soledad
diaria. Gráfico 17: Esquema perfil de turista 2. Fuente: Elaboración propia.

Paso a Paso: 1
Ya con esta información, se pueden plantear preguntas que ayudarán a definir el perfil del
turista o visitante, de modo tal, de satisfacer necesidades que le son propias:
• ¿Cuál es su rango etario?

• ¿De dónde viene?
• ¿Cuál es su género?
Las preguntas que pueden hacerse son infinitas. Lo importante
• ¿Cuál es su situación socioeconómica? es que éstas cumplan con un fin: descubrir lo que necesita el
• ¿Cómo viaja: en familia, grupos de amigos, solo/a, en parejas u cliente, para luego satisfacerlo.
otros? Puede que no exista lo que busca el cliente o que éste no sea
capaz de decirlo. Habrá que estar atento para poder innovar y
• ¿Qué busca conocer o vivenciar dentro de su viaje?
descubrir sus mayores motivaciones.
• ¿Qué es lo que lo motiva a viajar?
• ¿En qué tipo de lugares aloja con mayor frecuencia?
• ¿Visita otros destinos?
• ¿Realiza actividades adicionales?
• ¿Cuánto frecuenta gastar en sus viajes de turismo?

Paso a Paso: 1
Una vez identificadas las ideas e identificado él o los tipos de
¡Haga un alto! turistas, habrá que realizar un cruce entre ambos resultados, para
seleccionar un producto que sea estratégico para cada turista.
Segmento de mercado: Ideas de Producto:

¿cuál es el turista? ¿cuáles son las opciones?
¿quién es? ¿cuáles son mis ideas?

¿qué desea comprar? ¿qué se desea vender?
¿cómo agregamos valor al destino a través de un producto

turístico que responda a las necesidades de los turistas?
Selección de una idea de proyecto

Paso a Paso: 1
Paso
Resultados 1
• Contar con una síntesis organizada de la o las ideas que surjan.
Mientras más información importante sobre la idea y características, podrán Paso
mejorar las opciones de tomar una mejor decisión en los pasos que vienen. 2
• La o las ideas deberán ser escritas o verbalizadas de forma clara y precisa,
indicando aspectos como temáticas, localización, entre otros.
Fin!!
• Contar con una idea clara de cuál es el turista que visita el destino,
considerando características que le son propias, tales como su edad, gustos,
gasto, motivaciones de viaje y forma de viajar, entre otros. Fin!
Paso
• Los resultados deberán poder ser agrupados en segmentos de mercado, 5
para posteriormente, seleccionar él o los segmentos que encajan con la Paso
idea de producto turístico. 3
• Finalmente, habrá que considerar siempre, que un segmento de turista que no
sea parte del mercado de un destino, o exista en forma minoritaria, también
podrá ser seleccionado como segmento de mercado al cual dirigirse con el
nuevo producto turístico. Lo que habrá que saber desde un comienzo, es que la Paso
estrategia para captar a un nuevo segmento de mercado en un destino, 4
requerirá mayores esfuerzos y nuevos aliados.
57
Paso a Paso: 2
Paso 2
Diseño conceptual de un producto turístico

Paso a Paso: 2
Luego de haber definido la idea seleccionada del proyecto y de conocer de una

Recogimiento y espiritualidad
manera más profunda al potencial cliente, debemos centrarnos en el concepto,
es decir, en una idea central fuertemente asociada a la primera imagen y a Emociones fuertes y aventura
construcciones mentales que permitirán dar forma a todo el diseño posterior.
Familia, seguridad y contacto con la naturaleza
¿Por qué? Porque “el concepto será la base para el posicionamiento del Cultura viva y contacto con
producto turístico, es decir, para desarrollar y proyectar una imagen de producto comunidades
que resulte atractiva para los públicos objetivo, diferenciándolo de la
competencia.” (Fuente: Secretaría de Turismo de México. Cómo desarrollar Relajo, fitness y atención personalizada
productos turísticos competitivos. México)
Entretenimiento, fiestas y juventud
Entre estas definiciones conceptuales, habrá elementos claves o “ideas fuerza” que
ayudarán a desarrollar el concepto, los que vistos de manera sencilla podrían ser: Muchos otros!!

Paso a Paso: 2
Con estos elementos ya definidos, se debe pensar en cuáles serán los beneficios De los 3 tipos de beneficios, el producto turístico puede ser una mezcla de ellos,
que entregará el producto al cliente. Los tipos de beneficios pueden ser: pero cuando es necesario focalizar los esfuerzos, es recomendable hacer
hincapié en un tipo beneficio y ofrecer un servicio completo bajo
• Beneficios funcionales: “satisfacen necesidades elementales como
un mismo enfoque, que se dirija a un tipo de turista de manera especializada.
alojamiento o comida, o aquellos que ofrecen ventajas en términos de
comodidad y facilidad (cercanía, transporte cómodo, etc.)”.
Ya habiendo definido las ideas fuerza y los beneficios, se podrá construir el
concepto central del producto turístico.
• Beneficios simbólicos: “responden a emociones, status y realización
personal. Por ejemplo, utilizar servicios exclusivos, que el guía del tour o
Ideas fuerza + Beneficios = Concepto del producto turístico
anfitrión sea una personalidad reconocida, visitar lugares que confieren status,
etc.”
Un ejemplo de ello, podría ser descrito a través de un relato:
Producto de naturaleza y contemplación, emplazado en uno de los lugares más
• Beneficios vivenciales: “están relacionados con los cinco sentidos del ser
prístinos de nuestro país, que ofrece servicios y actividades rústicas de gran nivel
humano, es decir, experiencias y vivencias resultantes de la actividad turística. experiencial al aire libre y de bajo impacto para el medio ambiente.
Por ejemplo, ofrecer experiencias únicas, especiales, poco comunes, que la
experiencia sea segura, etc.”
(Fuente: Secretaría de Turismo de México. Cómo desarrollar productos turísticos
competitivos. México)

Paso a Paso: 2
Paso
1
Resultados
Paso
• Contar con ideas fuerza identificadas y seleccionadas, que definan el 2
producto turístico a nivel conceptual.
• Definir claramente los beneficios que entrega el producto turístico al cliente:

Fin!!
aquellos elementos diferenciadores frente a la competencia.
• Redactar un relato que englobe el concepto turístico (idea + Fin!

Paso
beneficios), expresando claramente los valores esenciales de éste y
5
generando una propuesta atractiva para los diferentes tipos de turistas o
Paso
segmentos de consumidores.
3
• La propuesta de valor que se verá en el paso siguiente, estará centrada en
el diseño conceptual del producto.
Paso
4

Paso a Paso: 3
Paso 3
Diseño de un Modelo de Negocios

Paso a Paso: 3
¿Qué es un Modelo de Negocios? Es por esto, que es recomendable formular un modelo de negocios que cubra los
aspectos fundamentales del producto turístico y que entregue un grado de
Es un modelo de planificación que le permite al emprendedor visualizar y diseñar flexibilidad tal, que el producto logre adaptarse al medio y pueda ser modificado
una estrategia para hacer funcionar su negocio. las veces que sea necesario.
¿Para qué hacer un Modelo de Negocios? ”La formulación de un problema, es más importante que su
solución”. Albert Einstein
Siempre es importante tomar decisiones estratégicas en un emprendimiento, que
vayan guiando el actuar del negocio a lo largo del tiempo. Como un modelo de
¿Un Modelo de Negocios permite innovar?
negocios ayuda a planificar y visualizar el negocio completo, es recomendable
siempre trabajar en uno.
Según Michael Porter “innovación es la creación o modificación de un producto, y
¡Pero ojo! Esforzarse por desarrollar el mejor y más completo documento, puede su introducción en un mercado.” Entendiéndolo así, aplicar metodologías de la
innovación en el modelo de negocios y en su implementación, no sólo es una
tomar tanto tiempo valioso en un emprendimiento, que la oportunidad podrá
forma agregar valor a lo que se haga, sino también una forma de estar preparados
verse perdida. O bien, al momento de ponerlo en marcha, siempre surgirán
frente a las diversas condiciones que fije la competencia al momento de
factores no previstos, los que en algunos casos, podrán dejar inválido al introducirlo al mercado.
mejor modelo de negocios.

Paso a Paso: 3
Algunos conceptos claves para comenzar: Crowdfunding: “Es la cooperación colectiva, llevada a cabo por personas que
utilizan redes para conseguir dinero o financiamiento. Suele utilizarse Internet para
Espíritu emprendedor: Ser emprendedor “es una manera de pensar, de sentir financiar esfuerzos e iniciativas de otras personas u organizaciones.”
y de actuar. El emprendimiento es la búsqueda de iniciar, crear o formar un

proyecto a través de la identificación de ideas y de oportunidades de negocios”* Las Oportunidades de negocio son como los autobuses, siempre
por lo que el emprendedor debe adoptar una postura abierta a nuevos desafíos.
viene una detrás de otro."
Richard Branson, Fundador de Virgin Enterprises
Trabajo en equipo: “Los equipos de trabajo están formados por personas, que
aportan a los mismos una serie de características diferenciales (experiencia,
Quien se inicie en el desarrollo de un modelo de negocios para poner en marcha
formación, personalidad, aptitudes, etc.), que van a influir decisivamente en los
un producto turístico, deberá tener presente los diversos riesgos asociados y las
resultados que obtengan esos equipos”*.
diferentes estrategias que podrá adoptar para disminuir las posibilidades de
fracaso, potenciando su producto y dando forma al emprendimiento.
Colaboración y cooperación colectiva: “Es todo proceso donde se
involucre el trabajo de varias personas en conjunto tanto para conseguir un
resultado muy difícil de realizar individualmente como para ayudar a conseguir *(Fuente: Profesor Gustavo Dougherty. (Octubre 2015). Presentación “Diseño Planes
algo a quien por sí mismo no podría”*. de Negocio”. Universidad Andrés Bello)

Paso a Paso: 3
Tolerancia al riesgo: Emprender siempre traerá consigo un riesgo que puede Creatividad: “La Creatividad es la presentación mental de una realidad, un
haber sido calculado o no, pero que siempre será un elemento gatillante en la objeto o algo similar.”* No es sólo un don con el que se nace, también es un
toma de decisiones, por lo que tolerar las tensiones del riesgo, será fundamental proceso que podrá llegar a tener frutos, en la medida que sea constante y con
para avanzar en un proceso de emprendimiento. conocimiento de la realidad.
“Las personas no son recordadas por el número de veces que “Apunta a la luna, aun si fallas, volarás entre las estrellas”
fracasan, sino por el número de veces que tienen éxito”. (Les Brown)
Thomas Edison.
Tiempo: todo negocio tendrá siempre un plazo de evaluación, donde el éxito y el
Stakeholders: “Los stakeholders son todas aquellas personas, grupos y fracaso deberán ser medidos y analizados. El retorno de los ingresos en un plazo
entidades que tienen intereses de cualquier tipo en una empresa y se ven determinado, será un elemento medible y fundamental para las decisiones futuras.
afectados por sus actividades. Son interesados, directos o indirectos, en que la

empresa funcione ya en caso contrario les afectaría directamente”*.
*(Fuente: Profesor Gustavo Dougherty. (Octubre 2015). Presentación “Diseño Planes

Proceso: En el proceso de creación o transformación de un negocio, habrá que
de Negocio”. Universidad Andrés Bello)
desarrollar una idea, implementarla y construir un modelo de negocio que sea
exitoso

Paso a Paso: 3
Dicho lo anterior, en la presente guía se proponen los aspectos fundamentales que

deberá tener su plan de negocios y una metodología ampliamente utilizada para “Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual un negocio
disponer la información de forma didáctica.
busca generar ingresos y beneficios”.*
Modelo Canvas
El Modelo Canvas es una herramienta para diseñar modelos de “Es un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus
negocios desarrollada por el consultor suizo Alexander Osterwalder el año 2004.

clientes”.*
Esta herramienta o modelo describe cómo las organizaciones crean, entregan

y capturan valor, como el elemento central de la propuesta.
“Un modelo de negocio describe de forma racional como una
Es una herramienta de fácil uso tanto para empresas grandes como para empresa crea, entrega y captura valor”.*
PYMES, de cualquier rubro de producción y orientadas a cualquier tipo de clientes.
En turismo, esta herramienta ha sido utilizada, más aún cuando se quiere introducir
elementos de la innovación en un proceso o bien en un producto turístico.
(Referencia: http://www.innovacion.cl/reportaje/metodologia-canvas-la-nueva-
forma-de-agregar-valor/)

Paso a Paso: 3
propuesta de relaciones con los

actividades clave
valor clientes
socios segmento de
clave consumidores
estructura flujo de
recursos
de costos ingresos
clave canales
Gráfico 18: Modelo Canvas 1. Fuente: http://javiermegias.com/blog/2012/10/lean-canvas-lienzo-de-modelos-de-negocio-

para-startups-emprendedores/
Paso a Paso: 3
Gráfico 19: Modelo Canvas 2. Fuente: http://blogthinkbig.com/modelo-canvas-9-pasos-exito-negocio/

Paso a Paso: 3
1. Segmento de consumidores
• Los consumidores son siempre el punto de partida: desde acá podrá aparecer
un segmento o más a los cuáles enfocar el producto.
• Acá se podrá verter la información obtenida del Paso 2:
¿Quiénes son los clientes y qué buscan?
• Para ello, hay dos preguntas importantes:
“¿A quién le generamos valor?

¿Quién es nuestro cliente más importante?”*
• Lo importante en esta parte del modelo, es graficar las características más

importantes del segmento de consumidores: necesidades, gustos, tipos de
relaciones que busca.
• Se deberá también comenzar a pensar en cómo son alcanzados a través de
diferentes canales de distribución.
• Asimismo, un aproximado de cuánto están dispuestos a pagar por las diversos
aspectos de la oferta.

Paso a Paso: 3
2. Propuesta de Valor • “La Propuesta de Valor describe el conjunto de productos o servicios que crean
valor específico para un determinado segmento de consumidores. (…) es la
razón por la cual los consumidores escogen una u otra empresa”*.
• Acá se podrá verter la información obtenida del Paso 3, El Concepto.
• Para ello, hay cuatro preguntas importantes:
“¿Qué valor entregamos al cliente?

¿Qué problema ayudamos a resolver?
¿Qué necesidad se satisface?
¿Que conjunto de productos y servicios se ofrecen a cada
segmento de clientes?”*
• La Propuesta de Valor deberá estar basada en los atributos del producto

turístico, es decir, aquellos que resuelven una necesidad del segmento de
mercado, y aquellos que son el elemento diferenciador del producto. ¡Ojo!

competir por precio nunca es una buena idea al momento de
de Negocio”. Universidad Andrés Bello) emprender. ¿Por qué? Porque al momento que la competencia logre bajar aún
más los precios, llegará un punto en el que ya serán insuficientes los esfuerzos.

Paso a Paso: 3
3. Canales
• Los Canales son los medios por los cuales el producto turístico llegará al
segmento de consumidores.
• Para ello, habrá que describir cómo se comunicará la propuesta de valor al
cliente y las diversas formas de contacto. Gracias a la estrategia que se adopte a
través de los canales, los clientes evaluarán la propuesta de valor para decidir su
compra.
• Por último, los canales deberán considerar siempre el servicio de post venta.
• En este componente del modelo, hay una pregunta fundamental:
¿Cómo estamos alcanzando a los clientes?


Paso a Paso: 3
4. Relaciones con los Clientes • Las relaciones con los clientes son muy importantes en términos de efectividad y
se asocian al Marketing Turístico: el turista o consumidor final captará el
producto de cierta forma, gracias a un tipo de relación que se establezca para
llegar a cada segmento.
• “Las relaciones pueden tener un rango desde personal hasta totalmente
automatizado:
• Asistencia Personal
• Asistencia Dedicada
• Auto-servicio
• Servicio Automatizado
• Comunidades
• Co-Creación”*
• Nuevamente hay dos preguntas fundamentales:
“¿Qué tipo de relación tendremos con cada segmento de

clientes?
¿Cuanto cuesta cada segmento?”*

Paso a Paso: 3
5. Flujo de Ingresos
• El Flujo de Ingresos se relaciona a la forma en que se obtendrá dinero.

• “Si los clientes son el corazón del modelo de negocio, los flujos de ingreso son
las arterias”*.
• Este flujo puede depender de diferentes estándares de precios y de productos
para los segmentos de mercado que se hayan identificado.
• En este componente del modelo, hay dos preguntas fundamentales:
¿Cual es el valor que los clientes están dispuestos a pagar?

¿Cómo prefieren pagar los Clientes?”*


Paso a Paso: 3
6. Recursos Clave
• Los Recursos Clave se refieren a todos son los principales recursos que se
requieren para que el producto turístico pueda funcionar.
• Siempre son necesarios, pero variarán dependiendo del giro del negocio y de la
propuesta de valor, es decir, deberán obedecer a un objetivo mayor.
• “Los Recursos Clave pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos. Los
Recursos Clave pueden ser propiedad o préstamo para la compañía”*.
• En este componente del modelo, hay una pregunta:
“¿Cuales son los Recursos Clave que nuestra Propuesta de Valor

necesita?”*


Paso a Paso: 3
7. Actividades Clave
• Las actividades clave son aquellas actividades, acciones, o bien pasos que debe
abordar el producto turístico para funcionar.
• Un producto turístico y su modelo de negocios, deberá definir varias actividades
clave.
• “Éstas pueden ser:
• Producción
• Resolución de Problemas
• Plataforma”*
• En este componente del modelo, hay nuevamente una pregunta:
“¿Qué actividades clave necesita nuestra Propuesta de Valor?”*


Paso a Paso: 3
8. Socios Clave
• Los socios clave son los proveedores y aliados del producto turístico: con
competidores y no competidores, con compradores y con vendedores del
producto turístico.
• Habrá que identificarlos de forma individual a cada uno de ellos, para
comprender las relaciones y las actividades claves.
• En este componente del modelo, hay dos preguntas importantes:
“¿Quienes son nuestros Socios clave?

¿Quienes son nuestros Proveedores Clave?”*


Paso a Paso: 3
9. Estructura de Costos
• En la Estructura de Costos se deberá considerar los costos más importantes y los

más altos para que el producto turístico esté en marcha. Habrá algunos
imprescindibles que se deberán cuantificar.
• En este componente del modelo, hay dos preguntas importantes:
“¿Cuales son los recursos más caros?

¿Cuales son las actividades más caras?”*


Paso a Paso: 3
9. Estructura de Costos
• En la Estructura de Costos se deberá considerar los costos más importantes y los

más altos para que el producto turístico esté en marcha. Habrá algunos
imprescindibles que se deberán cuantificar.
• En este componente del modelo, hay tres preguntas importantes:
“¿Cuales son los recursos más caros?

¿Cuales son las actividades más caras?
¿Cuales son los costos más importantes en nuestro modelo de
negocio?”*


Paso a Paso: 3
Propuesta para completar el Modelo de Negocios.
Siga el orden numérico propuesto.

Al desarrollar un modelo de negocios con
esta herramienta, intente usar nuevamente
4 9
post it para luego poder moverlos,
completarlos o sacarlos.
Utilice 1 idea por cada post it.
2 3 1
Luego de haber completado las partes,
una las ideas que le parezca pertinente
con líneas, flechas o lo que le sea más
cómodo.
8 5
Haga de éste un trabajo fácil de leer:
utilice colores, ilustraciones o aquello con
lo que se sienta cómodo, pero sin perder
el control sobre el total: la idea es nutrir el
modelo de negocios.
Una vez terminado el modelo de negocios,
podrá revisarlo y modificarlo las veces que
sea necesario.
7 6
Gráfico 19: Modelo Canvas 3. Fuente: http://blogthinkbig.com/modelo-canvas-9-pasos-exito-negocio/
Paso a Paso: 3
Ejemplos
Fuente: http://knownowapp.blogspot.cl/ *(Fuente: Profesor Gustavo Dougherty. (Octubre 2015). Presentación “Diseño Planes de Negocio”. Universidad Andrés Bello)
Paso a Paso: 3
Paso
1
Resultados
• Contar con una propuesta de valor potente que finalmente sea posible Paso
de comercializar y de generar beneficios económicos al producto turístico.
2
• Identificar las relaciones con los clientes y los canales de

comunicación con éstos de forma clara, sencilla y oportuna. Fin!!
• Identificar los recursos y las actividades claves que darán forma al qué
hacer del producto turístico al momento de ponerlo en marcha. Fin!
Paso
• Conocer y proyectar los flujos del producto: su estructura de costos 5
y las fuentes de ingresos. Esta fase podrá ser profundizada en la Paso
implementación. 3
• Contar con un Modelo de Negocios que recoja las principales
características del producto turístico y permita visualizar su operatividad a lo
largo del tiempo.
Paso
4

Paso a Paso: 4
Paso 4
Implementación

Paso a Paso: 4
Habilitación de los Recursos Clave

Para implementar un proyecto empresarial de producto turístico, se proponen 3
grandes áreas:
Para habilitar los recursos, es importante elaborar un pequeño plan que
• Habilitación de los Recursos Clave, es decir, recursos físicos, permita definir cuándo serán necesarios estos recursos.
financieros, intelectuales o humanos. Nuevamente no es necesario elaborar una tesis, pero sí tener claro que para cada
persona que trabaje en el equipo, se requerirá al menos un espacio de

• Estructura Organizacional, ya sea a nivel de dotación, como de trabajo (con mesa, silla, suficiente luz, aire, etc.) y las herramientas que éste
capacitación de un equipo de trabajo adecuado. necesite, como un computador, equipo de seguridad, uniforme u otro recurso útil
para su función . Todo ello, deberá estar asociado al tiempo y a los recursos
• Comercialización del producto turístico, es decir, la puesta en
financieros, es decir, a una fecha determinada y a la disponibilidad de dinero
marcha de una parte del Modelo de Negocios que incluya a los socios claves,
para poder hacer las compras o arriendos correspondientes.
la difusión del producto a través de los diferentes Canales y la producción de
estos componentes.
En el caso de la infraestructura, ésta podrá ir creciendo en el tiempo, por lo que
no será necesario proyectar desde un comienzo una situación ideal, sino más bien
aquella que se ajuste a las necesidades a corto y mediano plazo.

Paso a Paso: 4
De esta forma, ya contamos con al menos 5 elementos como ejemplos, que pueden graficarse en
la siguiente tabla de ejemplo, que luego podrá ser útil a un flujo de caja:
Recursos financieros ($) / tiempo (meses)

Requerimiento Descripción
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 …
Personal 2 integrantes equipo 900,000 900,000 900,000 900,000 900,000 900,000 900,000 …
en terreno
1 contador 300,000 300,000 300,000 300,000 …
2 vendedores 800.000 800.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 …
1 encargado web y 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 …

redes sociales
Equipamiento Computadores 500.000 500.000 500.000 …
Sillas, mesas y otros 2.000.000 1.000.000 …
Equipos de seguridad 600.000 300.000 …

Infraestructura Arriendo local 1.000.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 …
Electricidad, agua …
Total Total mensual 5.600.000 2.900.000 3.400.000 3.600.000 4.700.000 3.100.000 3900 …
Paso a Paso: 4
En síntesis, para lograr la habilitación de los recursos claves que requerirá el Estructura Organizacional
producto turístico para funcionar, se deberá:
“Estructura determinada por la división formal de una organización en

• Tener claro cuáles son los recursos.
unidades de negocios, la localización de la toma de decisiones y la
• Tener claro cuáles son las actividades que se realizarán.
coordinación de las actividades de las unidades de negocios”.
• Agrupar los recursos y las actividades para generar un orden. (Fuente:http://encolombia.com/economia/internacional/glosariodenegociosinterna
• Calendarizar el momento en el que se realizarán las actividades cionales/)
y se requerirán los recursos.

• Presupuestar el costo de cada una de las inversiones que se “La estructura organizacional es una disposición intencional de roles, en la
que cada persona asume un papel que se espera que cumpla con el mayor
realizarán.
rendimiento posible. La finalidad de una estructura organizacional es establecer un
Es importante considerar que siempre habrá que ir ajustando los precios, los plazos sistema de papeles que han de desarrollar los miembros de una entidad para
y los recursos claves, dado que un emprendimiento turístico funciona con el día a trabajar juntos de forma óptima y que se alcancen las metas
día. fijadas en la planificación.”
(Fuente: http://www.gestiopolis.com/la-estructura-organizacional/)

Paso a Paso: 4
¿Pero para qué hacer una estructura organizacional?
• Primero, para lograr tener claridad sobre las Actividades Claves y

ordenarlas de forma coherente en grupos.
• Cada grupo de actividades y tal vez cada actividad, deberá tener un

responsable de ejecutarlas, ya sea con un líder a cargo o también con
roles horizontales, sin jefaturas y con mucho trabajo de coordinación.

http://retos-directivos.eae.es/ideas-sobre-la-estructura-organizacional-circular/
• Tener claridad permitirá supervisar el trabajo realizado y tomar
decisiones.
• Es necesario siempre contar con un trabajo de coordinación vertical,
circular y horizontal en cualquier estructura resultante.
(Referencia.: http://www.gestiopolis.com/la-estructura-organizacional/)
http://www.efdeportes.com/efd184/componentes-de-los-comites-de-deportes.htm

Paso a Paso: 4
Comercialización del producto turístico • Organizaciones de Gestión de Destinos (OGD), quienes actuarán
como intermediarios en la venta del producto a tour operadores.
Una parte fundamental de la implementación del proyecto es poner en marcha los • Tour Operadores, que compran los productos y organizan la oferta para
Canales de comercialización, de acuerdo a las Relaciones con los Clientes venderla directa o indirectamente.
definidas. • Agencias de Viajes, quienes arman directamente los paquetes turísticos y
Se deberá transmitir al Segmento de Consumidores la Propuesta de revenden los productos. Son vitales para un emprendimiento inicial.
Valor del Modelo de Negocios. • Servicios Turísticos como Alojamientos Turísticos y otros.
• Relaciones con Medios de Comunicación, dado que constantemente
Para ello, habrá que considerar siempre que el nuevo o modificado producto
quienes se vinculan a redes sociales tienen accesos a mercados más lejanos.
turístico se deberá insertar en una cadena y en un mercado ya existente, el que
• Organizaciones sectoriales de turismo, tales como cámaras de
puede encontrarse consolidado o bien, estar en diferentes niveles de desarrollo. Lo
turismo, fundaciones, organizaciones vecinales, entre otros.
concreto, es que siempre existirá un Socio Clave con quien relacionarse.
• Organismos Públicos, que pueden aportar al emprendimiento de
diferentes formas: financiamiento, visibilidad, promoción en ferias y
De acuerdo al “Manual de Productos Turísticos” (Fuente: Programa de Mejora de la
Competitividad de los Destinos Turísticos Estratégicos, MINTUR BID, Uruguay) para posicionamiento en general.
comercializar un producto turístico que se inserta en el mercado, podrán

considerarse:

Paso a Paso: 4
Para comenzar a trabajar, será importante seleccionar a uno o más de esta lista, Lo importante siempre es lograr transmitir el mensaje final. Lo que podrá
para luego entregarle la información que requiere para colocarlo variar, es el lenguaje que se utilizará para llegar a cada Socio Clave
dentro de su oferta en el mercado. o a cada Segmento de Consumidores que se haya identificado y
seleccionado en el modelo de negocios.
Es importante considerar también una comercialización directa, y de bajo
costo, más aún considerando el auge de internet y de las redes sociales en Chile y Estrategias para la Comercialización
en el mundo.
Se podrán utilizar piezas gráficas que sean ajustables a varios formatos, tales como Para lograr entrar en el circuito de la comercialización, habrá que saber negociar y
folletería impresa, página web, ferias de turismo, Facebook, webmail con ofertas de ceder en beneficios para los socios claves, que sean lucrativos para el producto
temporada, entre otros.
turístico a corto, mediano y largo plazo.
Para ello, una de las primeras estrategias utilizadas, es realizar Fam Trip o
En este mismo sentido, la comercialización colaborativa es una herramienta
viajes de familiarización, donde a el o los socios se les ofrece el servicio con
útil al momento de insertar un producto en el mercado. Consiste en asociarse con
costo cero, de manera tal de convencerlo de que “éste es un buen negocio”,
otras marcas que se vinculen conceptualmente con el producto (no sólo turismo),
principalmente porque no decepcionará a nadie. Otra ventaja de los Fam Trip es
para inducir a una persona a comprar el producto. Por ejemplo, la marca Patagonia
que el socio conocerá el servicio de primera fuente y podrá transmitirlo de mejor
se vincula directamente con ciertos tipos de destinos turísticos, pudiendo asociarse
manera a los consumidores finales.
también a un producto turístico en particular a través de promociones y alianzas
estratégicas. Así, la compra de una cierta marca va creando una necesidad en el
consumidor sobre una marca anexa.
Paso a Paso: 4
Otras estrategias de comercialización son las siguientes: • Espacios liberados: se entrega 1 cupo libre de costos para tarifas de grupos
grandes, es decir, para el guía turístico, para el pasajero n+1, etc.
• Comisiones: por cada venta se establece un porcentaje del precio final que
irá en beneficio de la agencia de viajes, tour operadores o algún otro tipo de • Medios de pago: el producto deberá ser flexible a recibir pagos por los
intermediario. Las comisiones deberán ser atractivas e idealmente acompañadas diferentes medios que existan en el momento, e incluir los costos fijos de dichos
de premios adicionales a grandes logros. El rango es muy variable: comúnmente medios de pago al momento de ofrecer el producto turístico. Por ejemplo, al
va desde el 5 al 30%, dependiendo del tipo de producto y de la negociación. pagar con Red compra, se deberá considerar la comisión de la transacción
dentro de los costos.
• Tarifas netas: es una tarifa única preferencial para la agencia de viajes, tour
operador o algún otro tipo de intermediario. De preferencia, esta tarifa será Por último, destacar que la comercialización requiere de gran gestión, pero
entregada en el contexto de un paquete turístico o una combinación de
además, su éxito dependerá del nivel de satisfacción que se logre con cada
servicios o productos.
socio clave y con cada segmento de consumidor. Recordar que el éxito del turismo
está en la entrega de un servicio de excelencia.
• Descuentos: se aplica cuando la cantidad de pasajeros es igual o superior a
cierto número, a la edad de menores, a la cantidad de personas en una
habitación o para reducir la estacionalidad de las temporadas bajas.

Paso a Paso: 4
Paso
1
Resultados
Paso
Como resultado de este paso, se deberá:
2
• Contar con un plan para la habilitación de los recursos claves que

permita conocer en el tiempo las inversiones que serán requeridas para la
Fin!!
operatividad del producto turístico. Este plan debe contener plazos y costos
claros, los que podrán modificarse a lo largo del tiempo. Lo importante es
Fin!
comenzar con la puesta en marcha. Paso
• Establecer la estructura organizacional adecuada al producto turístico, 5
es decir, una estructura basada en equipos de trabajo que cumplan con los
Paso
3
objetivos de la iniciativa.
• Contar con la estrategia de comercialización y ponerla en marcha

considerando la realidad de la empresa y los canales existentes a los que se
pueda acceder.
Paso
4

Paso a Paso: 5
Paso 5
Testeo y retroalimentación

Paso a Paso: 5
Paso 4: Testeo y retroalimentación Sobre los procesos de testeo, prototipados y retroalimentación, existe bastante
información asociada a procesos de innovación a nivel mundial. Para efectos de
Todo proceso de emprendimiento requiere mantener la mente abierta para esta guía, se utilizará como referente la metodología Lean Startup, dado que
mejorar e introducir cambios, o bien hacer ajustes en los momento adecuados. entrega definiciones sencillas, fáciles de aplicar y efectivas y el Curso regional
Para realizar dichos cambios es necesario estar en conocimiento sobre cómo el “Gestión de Destinos Turísticos: El Diseño de Experiencias Turísticas Innovadoras”.
turista está recibiendo el producto y cuáles son sus nuevas necesidades de éste, es OMT Themis (2015).
decir, retroalimentar el diseño del producto con la visión de los Un poco sobre Lean Startup:
"Lean Startup es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y productos
clientes.
que se basa en aprendizaje validado, experimentación científica e Iteración en los
Este paso se puede realizar en diferentes momentos: durante el proceso de lanzamientos del producto para acortar los ciclos de desarrollo, medir el progreso
diseño, a través de un “prototipado”; durante el funcionamiento del mismo; y ganar valiosa retroalimentación de los clientes. De esta manera las compañías,
especialmente startups pueden diseñar sus productos o servicios para cubrir la
como también post-servicio. Será recomendable adquirir esta práctica como un
demanda de su base de clientes, sin necesitar grandes cantidades de financiación
hábito e incluirlo en una planificación de actividades de mediano plazo,
inicial o grandes gastos para lanzar un producto”. (Fuente:
más aún considerando los constantes cambios en el mercado gracias a la
https://es.wikipedia.org/wiki/Lean_startup)
tecnología y a otras variables.
“Lean Startup es un nuevo enfoque para el desarrollo de productos que enfatiza la
rápida iteración e insight del consumidor, una gran visión y mucha ambición, todo
al mismo tiempo.” (Fuente: lean startups.pdf)

Paso a Paso: 5
Esta metodología está basada en el Lean Manufacturing, una filosofía de gestión • Movimiento: en turismo, se refiere al movimiento humano y del
que busca reducir los desperdicios en los productos manufacturados. Para ello, equipamiento necesario para poner en marcha las actividades.
considera 8 tipos de desperdicios, los que podrán ser medidos posteriormente
• Defectos: ser lo suficientemente abierto a detectar defectos puede ser una
como indicadores:
tarea difícil, pero siempre fructífera. Habrá que detectar las fallas del producto y
buscar las soluciones específicas a dichas fallas.
• Sobreproducción: en turismo habrá que ajustar los recursos claves para
• Potencial humano subutilizado: el capital humano de cualquier empresa
lograr calzar un servicio de primer nivel, sin desperdiciar recursos.
no sólo debe ser eficiente por si mismo, sino también ser bien liderado y
• Tiempo de espera: son fundamentales al momento de prestar un servicio
comprender la importancia del trabajo colectivo en equipo.
turístico. La espera en una actividad, puede arruinar por completo la experiencia A cada uno de estos elementos habrá que prestar atención en los procesos de
turística de un cliente. testeo y retroalimentación. Para ello, es importante considerar tanto a los clientes
• Transporte: los traslados también son parte de la experiencia y deben ser internos como a los externos. Así, se podrá eliminar el despilfarro, mejorar la
eficientes en cuanto a tiempos y a la utilización de cupos disponibles. calidad y se reducir el tiempo de producción y el costo.
• Exceso de procesado: cuando los esfuerzos para poner en marcha un

proceso o un servicio son mayores a los beneficios, habrá que buscar estrategias Es importante destacar que este proceso puede ser medido en diferentes
para hacerlos más eficientes, menos burocráticos y menos costosos para el momentos, pero que requieren de un esfuerzo importante por parte del
producto turístico.
empresario, por lo que deberá ser planificado con tiempo y realizado en
• Inventario: habrá que conocer con exactitud con cuántos recursos claves para
momentos claves.
poner en marcha el producto se cuenta de manera actualizada.

Paso a Paso: 5
Proceso para la retroalimentación: Todo esto formará parte de un proceso donde se deberá testear el producto. Este
proceso contará al menos de los siguientes pasos:
Desarrollo de Productos
Desarrollo de Clientes
(prototipos rápidos) 1. Hipótesis del producto turístico: ¿cuál es el producto que pondré a
prueba? Recogiendo la información de las etapas anteriores, se deberá
simplificar el producto a los aspectos más importantes, para luego testearlos.
Datos, retroalimentación
Hipótesis, experimentar
Por ejemplo, podrá definir aspectos de la infraestructura, del equipamiento y

de una atención personalizada.
Producto
turístico
Desarrollo de
Desarrollo ágil
clientes Fuente: https://www.tripadvisor.cl/Hotel_Review-
g312710-d2262680-Reviews-ATerra_Eco_Camping-
Sao_Teotonio_Beja_District_Alentejo.html
Paso a Paso: 5
2. Elaboración de un prototipo: modelo para poner a prueba el 3. Grupo de prueba: se podrá evaluar en un grupo de características
producto, o bien una parte de éste que estratégicamente deba ser testeada. similares a los segmentos de clientes seleccionados en las etapas anteriores.
Puede hacerse a través de modelos a escala, o bien, probar en la realidad uno o También se podrá realizar con modelos de personas a escala (testeo con
más aspectos del producto turístico. Por ejemplo, al momento de generar un piezas tipo Legos u otros insumos), simulando sus reacciones ante el
producto que incluya una actividad al aire libre como deslizamiento en nieve, producto.
podrá probarse esta actividad por si sola para comprender algunos aspectos
definidos previamente: pistas, equipamiento especializado, comportamiento de los
entrenadores.
https://extremservicejam.wordpress.com/2013/02/22/qu http://www.pacoprieto.com/category/lego-serious-
e-es-el-service-design/ play-2/page/2
Paso a Paso: 5
4. Experimentar: llevar a cabo el testeo de la forma más real posible. 5. Recolección de datos: se deberá recoger la información. Se deberá
El objetivo será evaluar las variables definidas anteriormente, por lo que tomar notas tanto de datos medibles, tales como números de participantes,
experimentar con la mayor realidad y sin idealizar los procesos, será fundamental edades, encuestas de satisfacción, como también de las expresiones físicas
para obtener resultados que luego sirvan para mejorar. (sorpresa, aburrimiento, malestar, felicidad, adrenalina, entre otros), de
expresiones innatas, comentarios entre participantes, etc.
http://mamasconarte.com/2014/08/25/experimentar- http://turismo.salta.gov.ar/noticias-turismo-
con-pintura/ Servicio Nacional de Turismo salta.php?vcBuscar=coronel%20moldes&Id=3 96
Paso a Paso: 5
Con toda esta información recopilara y experimentada, lo esperable será
aprender de la experiencia, para evaluar soluciones a los aspectos

deficientes, como también para potenciar aquellos que puedan
representar mayor valor agregado dentro del producto turístico.
Finalmente, lo aprendido deberá volver a los pasos anteriores, para hacer

ajustes a nivel de idea, de diseño conceptual, al modelo de negocios o
a la implementación como tal. Lo importante será contar con esta etapa de
mejoras, basada en la experiencia del cliente y a las formas de interacción

del producto turístico con sus segmentos de mercado.

Paso a Paso: 4
Paso
1
Resultados
Paso
• Contar con una definición de los momentos claves para el testeo y 2
la retroalimentación del producto turístico.
• Evaluar y definir cuáles serán los aspectos y elementos que serán

Fin!!
evaluados.
• Definir entre los 8 desperdicios, cuáles de ellos, sino todos, formarán parte Fin!
de la evaluación.
Paso
5
• Preparación del testeo, en cualquiera de las etapas del producto turístico.
Paso
• Testear. 3
• Recoger toda la información recopilada, priorizarla y re-aplicarla en
el diseño del producto turístico.
Paso
4

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Capítulo 4: Diseño de Productos

Servicio Nacional de Turismo 43

Servicio Nacional de Turismo 45

La idea Para ello se recomienda elaborar un mapa mental de la idea, identificando

cambiando en el tiempo. Puede enfocarse a un recurso (físico, humano u otro) o

a una actividad en particular, pero siempre debe llevar a pensar en el

Servicio Nacional de Turismo 46

Como elaborar un mapa mental:

1.Identifique su idea central. Utilice pocas palabras y sea preciso/a.

Gráfico 14: Esquema desarrollo de idea. Fuente: Elaboración propia. 49

De acuerdo a las últimas tendencias de mercado, se puede decir que existen

Teniendo en cuenta este panorama, ya es posible definir lo que es un segmento de

Servicio Nacional de Turismo 52

De los resultados de este ejercicio, habrá que definir un punto de vista o

De esta definición pueden surgir respuestas como: interés por la naturaleza y la

llamados insights: características fundamentales del consumidor que se

Servicio Nacional de Turismo 54

• ¿Cuál es su rango etario?

Servicio Nacional de Turismo 55

Una vez identificadas las ideas e identificado él o los tipos de

seleccionar un producto que sea estratégico para cada turista.

Segmento de mercado: Ideas de Producto:

¿quién es? ¿cuáles son mis ideas?

¿cómo agregamos valor al destino a través de un producto

Selección de una idea de proyecto

Servicio Nacional de Turismo 58

Luego de haber definido la idea seleccionada del proyecto y de conocer de una

Servicio Nacional de Turismo 59

Servicio Nacional de Turismo 60

• Definir claramente los beneficios que entrega el producto turístico al cliente:

• Redactar un relato que englobe el concepto turístico (idea + Fin!

Servicio Nacional de Turismo 61

Servicio Nacional de Turismo 62

Servicio Nacional de Turismo 63

y de actuar. El emprendimiento es la búsqueda de iniciar, crear o formar un

Servicio Nacional de Turismo 64

afectados por sus actividades. Son interesados, directos o indirectos, en que la

*(Fuente: Profesor Gustavo Dougherty. (Octubre 2015). Presentación “Diseño Planes

Servicio Nacional de Turismo 65

Dicho lo anterior, en la presente guía se proponen los aspectos fundamentales que

negocios desarrollada por el consultor suizo Alexander Osterwalder el año 2004.

Esta herramienta o modelo describe cómo las organizaciones crean, entregan

Servicio Nacional de Turismo 66

propuesta de relaciones con los

Gráfico 18: Modelo Canvas 1. Fuente: http://javiermegias.com/blog/2012/10/lean-canvas-lienzo-de-modelos-de-negocio-

Gráfico 19: Modelo Canvas 2. Fuente: http://blogthinkbig.com/modelo-canvas-9-pasos-exito-negocio/

¿Quiénes son los clientes y qué buscan?

• Para ello, hay dos preguntas importantes:

“¿A quién le generamos valor?

• Lo importante en esta parte del modelo, es graficar las características más

Servicio Nacional de Turismo 69

“¿Qué valor entregamos al cliente?

• La Propuesta de Valor deberá estar basada en los atributos del producto

mercado, y aquellos que son el elemento diferenciador del producto. ¡Ojo!

*(Fuente: Profesor Gustavo Dougherty. (Octubre 2015). Presentación “Diseño Planes

Servicio Nacional de Turismo 70

¿Cómo estamos alcanzando a los clientes?

*(Fuente: Profesor Gustavo Dougherty. (Octubre 2015). Presentación “Diseño Planes

Servicio Nacional de Turismo 71

• Nuevamente hay dos preguntas fundamentales: