El Arte de Cautivar PDF

Neuro-liderazgo Empresarial
LIDERAZGO
EMPRESARIAL
M.C. J. ROBERTO ESPINOZA P.

“ Es el proceso de seducir a
la gente con un producto, un
servicio, una organización o una
idea”
“El resultado de cautivar es un
apoyo voluntario y duradero
que resulta mutuamente
beneficioso”.
Es cambiar los corazones,
las mentalidades y las
acciones de la gente…
Paso 1
Debes cautivarte
Primero a ti mismo…
Paso 2 “Tienes
que experimentar lo
que quieres expresar”
Es algo más que manipular a las
personas para salirte con la tuya…
es convertir la hostilidad en civismo,
volver a los escépticos y a los
cínicos en creyentes…
Es tocar corazones…
¿ Quieres cambiar el mundo ?
Para cautivar a la gentes, es necesario entender
que piensa, siente y cree.
Cautivar puede llevar semanas o puede llevar meses,
de modo que prepárate para un marathón, no para un
sprint…
Paso 3
Para cautivar una verdadera sonrisa…
3 claves
Una sonrisa falsa no hará que gustes a la gente.
CONTACTO VISUAL
 Mantén el contacto visual durante el saludo.
 Pronuncia un saludo verbal adecuado.
 Haz una sonrisa.
 Agarra la mano de la otra persona y dale un
apretón firme.
 Mantente a una distancia prudente.
 Asegúrate de tener la mano templada, seca y
suave.
 No mantengas el apretón más de dos o tres
segundos.
NEURONAS ESPEJO
4
Paso
LENGUAJE CORPORAL
BOB IGER VESTIMENTA
Vístete para el empate
“No te fíes de ninguna iniciativa que

requiera ropa nueva”.
Henry David Thoreau

El objetivo es gustar, no
Mostrarte superior.
Caso de John Sculley
5
Paso
RAPPORT
Paso 6
ACERCATE
 1)
¿No pidas a la gente que haga algo que tú
no harías?
 2) ¿Que no estén en conflicto tus intereses?
 3) ¿Has ocultado tus conflictos de intereses?
 4) ¿Dices mentiras nobles?
 5) ¿Estás cautivando a personas ingenuas?

“Hay gente que provoca felicidad allá donde
va; otros, siempre que se van”.
Oscar Wilde
Paso 7
Palabras adecuadas
 Utiliza palabras sencillas.
 Usa la voz activa.
 Da un mensaje breve.
 Utiliza analogías normales y sin

ambigüedades.
“Rara vez las grandes palabras acompañan
a las buenas acciones”.
Paso 7
acepta a los demás.
Paso 8
Persigue y proyecta tus
Pasiones…
Punto 9. Busca pasiones compartidas.
 Todo el mundo tiene pasiones.
 Asume que tienes algo en común.
 Haz los deberes.
 Crea situaciones ganadoras.

Punto 10
“Sí” por defecto
Punto 11
CÓMO GANARSE LA
CONFIANZA
Cualquier venta ha de superar cinco
obstáculos básicos: la falta de necesidad, la
falta de dinero, la falta de prisa, la falta de
deseo y la falta de confianza…
1.- Actúa siempre con honestidad.
2.- Trata con cortesía a la gente que has
perjudicado.
3.- Cumple tus promesas pendientes del
pasado.
4.- Ayuda a alguien que no te puede
resultar absolutamente ninguna utilidad.
5.- No busques culpables cuando algo
falla, y pregunta ¿ Qué podemos
aprender ?
6.- Contrata a gente tan o más lista que
tú y dales oportunidad para crecer.
7.- No interrumpas a las personas; no
descartes sus preocupaciones de
entrada; no te precipites a dar consejos;
no cambies de tema. Dale a cada uno su
momento.
8.- No hagas daño en nada de lo que
emprendas.
9.- No te precipites a despreciar las ideas
de los demás.
10.- Comparte tus conocimientos, tu
experiencia y tus buenas prácticas con
los demás.
11.- Céntrate en la bondad.
12.- Dales el beneficio de la duda.
Punto 12 Revela tus intereses
Punto 13 Da por motivos intrínsecos
Punto 14 Gana conocimientos y
competencia
Punto 15 Preséntate
Punto 16 Haz un pastel más grande
Punto 17 Posiciónate
 Breve
 Clara
 Distinta
 Humilde
Punto 18 se un héroe
“Un héroe es un hombre que teme salir

corriendo”
 Aprende a aguantar la controversia y mantén
tus principios con firmeza.
 Imagina lo que puede ocurrir si intervienes o

no.
 Resiste la racionalización de la inanición
 No justifiques los malos medios porque

puedan llevar a un buen fin.
Punto 19 haz algo extraordinario
En un mundo perfecto, tú eres tan
encantador que tu causa no
importa, y tu causa es tan
deslumbrante que tú no importas.
La meta es lograr ambas cosas.
Guy Kawasaki
 Profunda
 Inteligente
 Completa
 Facilitadora
 Elegante
Punto 20 hazlo breve, sencillo y
digerible.
 Usa tricolon.
 Utiliza metáforas.
 Utiliza símiles.
 Mantén la brevedad.
 Sé positivo.
 Muéstrate respetuoso.
Punto 21 Ofrece una opción
por defecto.
“El arte abstracto no existe. Siempre
tienes que empezar por algo y, luego
puedes eliminar cualquier rasgo de
realidad”
Pablo Picasso
Punto 22 Cuenta un historia.
Punto 23 Involucra a la gente.
Punto 24 Planta muchas semillas.
Punto 25 Limita las opciones.
Punto 26Presenta primero la opción
grande y luego la pequeña.
Punto 27 Logra un primer seguidor.
“Para volar debemos tener resistencia”
Punto 28 Ofrece la prueba social.
Punto 29 Muestra tu magia.
Punto 30 Usa imágenes.
Punto 31 Busca el acuerdo.
“La diplomacia es el
Arte de permitir a
Alguien hacer la tuya”
 En el terreno personal.
 En el terreno profesional.
 Armoniza las objeciones.
 Busca un punto positivo.
 Cambia la mente a través de los datos.

Punto 32 Queda en deuda.
Punto 33
Acorrala a tu
competencia.
 Lo que ambos podemos hacer.
 Lo que nosotros podemos, pero ellos

no.
 Loque ellos pueden hacer, pero

nosotros no.
“El objetivo de cautivar es un cambio
duradero, no una transacción o venta de
una sola vez. Dicho de otro modo, quieres
que la cautivación dure y, todavía mejor, que
florezca” .
Punto 34 por la
interiorización.
Separa a los creyentes
“Las personas que trabajan son la fuerza

motriz que está detrás del Macintosh. Mi
responsabilidad es crear espacio para ellos,
despejar el resto de la organización y
mantenerla a raya”
Steve Jobs
“Ignorancia pluralista” es el
concepto de que las personas
aceptan algo porque asumen que el
resto está de acuerdo.
Punto 35 Implementa
hacia abajo.
Punto 36 Utiliza métodos
intrínsecos.
“Hablar de dinero,
dinero, siempre
dinero. Yo sólo
quiero jugar, tomar
Pepsi, llevar
Reebok”.
Shaquille O”Neal
Punto 36 Invoca reciprocidad.
 Da con alegría.
 Hazlo rápido.
 Da a menudo y generosamente.
 Da inesperadamente.
 Pide reciprocidad.
Punto 37 Crea un ecosistema.
Punto 38 Diversifica el equipo.
• Defensor * Escéptico + Visionario
• Adulto * Predicador * Recaudador de fondos
Bibliografía

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“No te fíes de ninguna iniciativa que

Henry David Thoreau

 2) ¿Que no estén en conflicto tus intereses?

 3) ¿Has ocultado tus conflictos de intereses?

 4) ¿Dices mentiras nobles?

 5) ¿Estás cautivando a personas ingenuas?

 Usa la voz activa.

 Utiliza analogías normales y sin

 Asume que tienes algo en común.

 Haz los deberes.

 Crea situaciones ganadoras.

“Un héroe es un hombre que teme salir

 Imagina lo que puede ocurrir si intervienes o

 Resiste la racionalización de la inanición

 No justifiques los malos medios porque

 Armoniza las objeciones.

 Busca un punto positivo.

 Cambia la mente a través de los datos.

 Lo que nosotros podemos, pero ellos

 Loque ellos pueden hacer, pero

“Las personas que trabajan son la fuerza

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