06 Habilidades Blandas en La Gestion de Tecnologias

TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO
1. Datos Generales de la asignatura

Nombre de la asignatura: Habilidades Blandas en la Gestión de
Tecnología
Clave de la asignatura: IND-1706
SATCA 1: 2-3-5
Carrera: Ingeniería en Administración, Ingeniería

Industrial, Ingeniería en Gestión
Empresarial
2. Presentación
Caracterización de la asignatura
Esta asignatura aporta al perfil del profesionista el desarrollo de habilidades necesarias
para desenvolverse eficientemente en la gestión de tecnología.
De acuerdo a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD), en

la actualidad, las habilidades necesarias en el mercado laboral están cambiando debido al
progreso tecnológico y a la globalización. La innovación tecnológica requiere de
profesionistas capaces de generar y aplicar conocimientos e ideas en beneficio de la
sociedad, y para su logro no son suficientes los conocimientos técnicos, sino que requiere
del desarrollo de habilidades que tengan que ver con la puesta en práctica, así como la
integración de aptitudes, rasgos de personalidad, conocimientos y valores adquiridos,
conocidas como habilidades blandas o por su término en inglés “Soft Skills”.
Las habilidades blandas se complementan con las habilidades duras, que son las exigencias
profesionales o conocimientos técnicos de un trabajo. A diferencia de las habilidades
“duras”, las cuales involucran un conjunto de habilidades de una persona asociadas a su
capacidad para realizar un determinado tipo de tarea o actividad, las habilidades “blandas”
se relacionan con la capacidad de una persona para interactuar efectivamente con los
diferentes niveles de mando (directivos, colegas y colaboradores), así como con los
clientes; además que son de aplicación general, tanto dentro como fuera del ámbito laboral.
Aunque muchas habilidades son requeridas en la gestión de tecnología, los individuos, las
empresas y las industrias pueden basarse en diferentes combinaciones de habilidades en
momentos diferentes. Algunos factores que pueden influir en los conjuntos de habilidades
requeridos son el tipo de innovación, la estructura de la industria, y la etapa de desarrollo
tecnológico, por nombrar los más representativos. En un ámbito nacional, las aptitudes de
adopción y adaptación son más cruciales para algunos países: en muchas empresas la
innovación significa la introducción de productos o procesos "nuevos para la empresa" en
lugar de innovaciones tecnológicas. Las estrategias empresariales también impulsan el
desarrollo de habilidades, ya que proporcionan un marco para la toma de decisiones
1
Sistema de Asignación y Transferencia de Créditos Académicos
©TecNM diciembre 2017 Página|1

primordialmente en temas de inversión, formación de capital humano, e investigación y

desarrollo (I+D).
Esta es una asignatura con enfoque práctico para el desarrollo de dichas habilidades
“blandas”, por lo que se debe entender que el estudiante es el principal actor de sus propias
decisiones.
Intención didáctica
La asignatura hay que visualizarla como un laboratorio donde se deberá priorizar en el
estudiante el aprendizaje vivencial y de autoevaluación en el desarrollo de habilidades
blandas como, por ejemplo: manejo de conflictos, solución de problemas, creatividad,
trabajo en equipo, toma de decisiones, adaptabilidad, etc. Todo lo anterior con el apoyo de
estudios y casos prácticos en su área de especialidad.
La asignatura se organiza agrupando los contenidos conceptuales en seis temas donde el

primero de ellos trata de manera general los conceptos sobre los distintos tipos de
habilidades, y el resto de los temas se enfocan en aquellas habilidades blandas de mayor
impacto en la gestión de tecnología.
El primer tema muestra la importancia de las habilidades blandas tradicionales enfocadas

a las organizaciones, las contemporáneas enfocadas a las personas; así como una
prospectiva de éstas.
El segundo tema trata sobre importancia de la colaboración entre instancias y su habilidad

para comunicarse entre ellas, así como los diferentes factores que pueden afectar
negativamente la comunicación entre estas instancias, basadas en las habilidades (técnicas,
de mercado, relacionadas con el producto) o en diferencias de lenguaje o culturales.
El tercer tema es sobre la conveniencia de llevar a cabo una negociación oportuna;

estudiando el proceso y los distintos tipos de negociación, así como el desarrollo de
habilidades que lleven a negociaciones efectivas.
El cuarto tema trata sobre las habilidades de liderazgo e integración de equipos de alto
rendimiento, a efectos de buscar dirigir de manera efectiva a los colaboradores durante un
proceso estratégico como lo sería la gestión de la tecnología.
El quinto tema es sobre el trabajo con las redes de contactos o por su término en inglés
“Networking”, y la forma cómo se van construyendo a través del tiempo (organización y
colegas). También busca dar a conocer los conceptos erróneos acerca del “Networking”,
así como comprender los beneficios en el desarrollo y consolidación de una red de
contactos.

El sexto tema trata sobre las habilidades de persuasión, su anatomía y el discurso de alto
impacto; así como de las actividades de cabildeo de las ideas tecnológicas que comprende
la política de las ideas.
Es vital que la actitud del profesor sea de facilitador, propiciando continuamente en el

estudiante la actitud de asumir sus responsabilidades y, tomar decisiones consensadas con
su equipo, generando siempre un comportamiento ético y formal de los procedimientos
administrativos. El profesor deberá respetar las decisiones tomadas por el estudiante
siempre y cuando estén argumentadas dentro de los límites establecidos al inicio del curso.
Se deberá propiciar, dentro de la asignatura, la oportunidad de presentar en dos momentos
del semestre, los avances del proyecto debidamente documentado, (portafolio de
evidencia).
3. Participantes en el diseño y seguimiento curricular del programa

Lugar y fecha de
Participantes Evento
elaboración o revisión
Representantes de los
Institutos Tecnológicos de:
Centro Nacional de
Reunión de Diseño
Investigación y Desarrollo
Tecnológico Nacional de Curricular de la
Tecnológico, Ciudad
México, de diciembre de Especialidad de Innovación
Constitución, Culiacán,
2016 a diciembre de 2017. para el Tecnológico
Mérida, Tijuana y el Centro
Nacional de México.
Regional de Optimización y
Desarrollo de Equipo
Chihuahua.
4. Competencia(s) a desarrollar
Competencia(s) específica(s) de la asignatura
● Analiza, desarrolla y aplica habilidades blandas “Soft Skills” para el desempeño
eficiente en la gestión de tecnología a través de estudios y casos prácticos en su área de
especialidad.
5. Competencias previas
● Comprende los conceptos de ciencia y tecnología y su aplicación cotidiana en la
sociedad.
● Comprende la importancia de la gestión del conocimiento, transferencia tecnológica,
activos intangibles y la valuación de la tecnología.
● Analiza y comprende el ecosistema de innovación para una adecuada gestión,
comercialización y transferencia de nuevas tecnologías.
● Desarrolla y aplica proyectos de innovación tecnológica a través de la investigación
de mercado para su posible comercialización estableciendo estrategias y diseñando un
modelo de negocio innovador con factibilidad técnica, mercadológica y financiera.
● Conoce el marco constitucional y legal del país en materia de ciencia y tecnología

para una adecuada gestión de la propiedad intelectual desarrollada dentro de la

organización, así como de los diferentes modelos de transferencia de tecnología.
6. Temario
No. Temas Subtemas
1.1. Definición e importancia de las
habilidades
1.2. Habilidades tradicionales
1.2.1. Habilidades con enfoque a las
1 Generalidades organizaciones
1.3. Habilidades contemporáneas
1.3.1. Habilidades con enfoque a las
personas
1.4. Prospectiva de las habilidades
2.1. Conceptos básicos sobre
comunicación
2.1.1. ¿Qué es la comunicación?
2.1.2. Proceso de la comunicación
2.2. Comunicación interpersonal
2.2.1. Comunicación verbal
2 Comunicación 2.2.2. Comunicación no verbal
2.2.3. Expresión oral y escrita
2.3. Modelo de relaciones en la
comunicación
2.4. Comunicación asertiva
2.5. Impacto de una comunicación
efectiva en la gestión de tecnología
3.1 Manejo del conflicto
3.1.1 Definición de Conflicto
3.1.2 Tipos de conflicto
3.1.3 El proceso del conflicto
3.2 La Negociación
3.2.1 ¿Qué es la negociación?
3.2.2 Lo que no es la negociación
3.2.3 Tipos de negociaciones
3 Negociación
3.2.4 Elementos fundamentales de la
negociación
3.2.5 Requerimientos para una
negociación efectiva.
3.2.6 El proceso de la negociación
3.2.7 Estrategias de la negociación
3.3 Impacto de una negociación
efectiva en la gestión de tecnología

4.1. Liderazgo y coaching

4.1.1. Definición de liderazgo
4.1.1.1. Estilos de liderazgo
4.1.2. Coaching
4.1.2.1. El rol del coach
4.1.2.2. Principios del coaching
4.1.2.3. Metodología del coaching
4.1.3. El coaching para el desarrollo
Liderazgo e integración de equipos del liderazgo
4
de alto rendimiento 4.2. Equipos de alto rendimiento
4.2.1. ¿Qué es un equipo de alto
rendimiento?
4.2.2. Características de un equipo de
alto rendimiento
4.2.3. Formación de equipos de alto
rendimiento
4.2.4. Estrategias que fomentan el
trabajo en equipo
5.1. Redes
5.1.1. Definición e importancia de las
Redes de Contactos
5.1.2. Redes empresariales
5.1.3. Redes científicas y académicas
Trabajo con Redes de Contactos
5 5.1.4. Redes gubernamentales
“Networking”
5.2. Desarrollo de un “Networking” en la
gestión de tecnología
5.3. Ventajas funcionales del
“Networking”
5.4. Impacto del “Networking”
6.1 Anatomía de la persuasión
6.1.1 Definición y objetivo
6.1.2 Contenido de una propuesta
persuasiva
6.2 Discurso de alto impacto “Elevator
Pitch”
6 La Persuasión
6.2.2 Discursos para expertos de
opinión y potencial
licenciamiento
6.3 Presentación de alto impacto “Blitz”
6.3.2 Contenido
6.4 Actividades de cabildeo

7. Actividades de aprendizaje de los temas

1. Generalidades
Competencias Actividades de aprendizaje
Específica(s): ● Discutir en plenaria el concepto de
● Conoce, analiza, y comprende la habilidades blandas “Soft skills”.
importancia de las habilidades blandas ● Dinámica grupal sobre reflexiones de la
y los distintos tipos existentes para el importancia de las habilidades blandas
desempeño eficiente en la gestión de “Soft Skills” en la gestión de tecnología.
tecnología. ● Analizar y elaborar mapa mental sobre
los conceptos y relaciones entre las
Genéricas: habilidades tradicionales y las
● Capacidad de análisis y síntesis. habilidades contemporáneas.
● Capacidad de organizar y planificar. ● Desarrollar un caso de estudio de
● Habilidad para buscar y analizar innovación tecnológica en su área de
información proveniente de fuentes especialidad donde aplique -como
diversas. mínimo- tres habilidades blandas.
● Solución de problemas.
● Toma de decisiones.
● Capacidad crítica y autocrítica.
● Capacidad de trabajar en equipo.
● Capacidad de comunicar sus ideas.
● Capacidad de liderazgo.
● Capacidad de aplicar los
conocimientos en la práctica.
● Habilidades de investigación.
● Capacidad de aprender.
● Capacidad de adaptarse a nuevas
situaciones.
● Capacidad de generar nuevas ideas
(creatividad).
● Habilidad para trabajar en forma
autónoma.
● Preocupación por la calidad.
2. Comunicación
Específica(s): ● Analizar y elaborar mapa mental sobre
● Desarrolla y aplica habilidades de los distintos tipos de comunicación.
comunicación para el desempeño ● Realizar práctica 2.1 sobre comunicación
eficiente en la gestión de tecnología. verbal y discutir resultados en plenaria.
● Realizar práctica 2.2 sobre comunicación
Genéricas: no verbal y discutir resultados en
● Capacidad de análisis y síntesis. plenaria.
● Capacidad de organizar y planificar. ● Investigar en qué consiste el Modelo
● Habilidad para buscar y analizar Relaciones o por su término en inglés

información proveniente de fuentes “Relations”.

diversas. ● Realizar práctica 2.3 sobre
● Solución de problemas. reconocimiento de indicadores en la
● Toma de decisiones. comunicación y discutir resultados en
● Capacidad crítica y autocrítica. plenaria.
● Capacidad de trabajar en equipo. ● Desarrollar un caso de estudio de
● Capacidad de comunicar sus ideas. innovación tecnológica en su área de
● Capacidad de liderazgo. especialidad donde aplique las
● Capacidad de aplicar los habilidades de comunicación.
situaciones.
(creatividad).
autónoma.
3. Negociación
Específica(s): ● Investigar y analizar en qué consiste un
● Desarrolla y aplica habilidades de conflicto.
Negociación para el desempeño ● Elaborar un mapa mental sobre los
eficiente en la gestión de tecnología. elementos que considere que intervienen
en un conflicto y discutir en plenaria.
Genéricas: ● Investigar en qué consiste una
● Capacidad de análisis y síntesis. negociación y sus elementos
● Capacidad de organizar y planificar. fundamentales.
● Habilidad para buscar y analizar ● Realizar práctica 3.1 sobre el espacio de
información proveniente de fuentes acuerdo y discutir resultados en plenaria.
diversas. ● Realizar práctica 3.2 sobre una
● Solución de problemas. negociación y discutir resultados en
● Toma de decisiones. plenaria.
● Capacidad crítica y autocrítica. ● Desarrollar un caso de estudio de
● Capacidad de trabajar en equipo. innovación tecnológica en su área de
● Capacidad de comunicar sus ideas. especialidad donde aplique las
● Capacidad de liderazgo. habilidades de negociación.
● Capacidad de aplicar los
situaciones.


(creatividad).
autónoma.
4. Liderazgo e integración de equipos de alto rendimiento
Específica(s): ● Investigar y analizar en qué consiste el
● Desarrolla y aplica habilidades de coaching.
liderazgo e integración de equipos de ● Discutir en plenaria la importancia del
alto rendimiento para el desempeño trabajo en equipo.
eficiente en la gestión de tecnología. ● Elaborar un cuadro comparativo entre las
características de un equipo de trabajo
Genéricas: efectivo y el que no lo es.
● Capacidad de análisis y síntesis. ● Realizar práctica 4.1 sobre liderazgo y
● Capacidad de organizar y planificar. trabajo en equipo y discutir resultados en
● Habilidad para buscar y analizar plenaria.
información proveniente de fuentes ● Desarrollar un caso de estudio de
diversas. innovación tecnológica en su área de
● Solución de problemas. especialidad donde se trabaje con
● Toma de decisiones. habilidades de liderazgo e integración de
● Capacidad crítica y autocrítica. equipos de alto rendimiento.
● Capacidad de aplicar los conocimientos
en la práctica.
situaciones.
(creatividad).
autónoma.
5. Trabajo con Redes de Contactos “Networking”
Específica(s): ● Discutir en plenaria la importancia del
● Desarrolla y aplica habilidades en el “Networking”.
Trabajo con Redes de Contactos ● Elaborar un mapa mental sobre las Redes
“Networking” para el desempeño involucradas en su contexto.
eficiente en la gestión de tecnología.

● Realizar práctica 5.1 sobre trabajo con

Genéricas: redes de contactos y discutir resultados
● Capacidad de análisis y síntesis. en plenaria.
● Capacidad de organizar y planificar. ● Desarrollar un caso de estudio de
● Habilidad para buscar y analizar innovación tecnológica en su área de
información proveniente de fuentes especialidad donde se trabaje con redes
diversas. de contactos.
● Solución de problemas.
● Toma de decisiones.
● Capacidad crítica y autocrítica.
● Capacidad de aplicar los conocimientos
en la práctica.
situaciones.
(creatividad).
autónoma.
6. La Persuasión
Específica(s): ● Discutir en plenaria la importancia sobre
● Desarrolla y aplica habilidades de la persuasión.
persuasión para el desempeño eficiente ● Analizar en equipo los beneficios de
en la gestión de tecnología. desarrollar una presentación de alto
impacto “Blitz”.
Genéricas: ● Realizar práctica 6.1 sobre el valor
● Capacidad de análisis y síntesis. vitalicio de una relación creada a través
● Capacidad de organizar y planificar. de la persuasión y discutir resultados en
● Habilidad para buscar y analizar plenaria.
información proveniente de fuentes ● Realizar práctica 6.2 sobre elaboración
diversas. de discurso de alto impacto y discutir
● Solución de problemas. resultados en plenaria.
● Toma de decisiones. ● Desarrollar un caso de estudio de
● Capacidad crítica y autocrítica. innovación tecnológica en su área de
● Capacidad de trabajar en equipo. especialidad donde se trabaje con
● Capacidad de comunicar sus ideas. habilidades persuasión.
● Capacidad de liderazgo. ● Realizar práctica INTEGRADORA una

● Capacidad de aplicar los conocimientos vez concluido el tema de la persuasión

en la práctica. donde identifica las habilidades blandas
● Habilidades de investigación. a través de un caso de estudio.
situaciones.
(creatividad).
autónoma.
8. Práctica(s)
Tema 2. Comunicación.
Práctica 2.1. Teléfono descompuesto (fuente: Juan José Huerta, Gerardo
Rodríguez, Desarrollo de habilidades directivas, 2014)
Objetivo: Comprender la comunicación verbal
Preparación: Ninguna
Tiempo: 30 minutos
Recursos: La historia a transmitir por parte del profesor
Descripción: El profesor debe llevar un mensaje escrito a su elección. a) Se
solicitan seis voluntarios y se enumeran. Cinco de ellos salen de la sala. b) Se lee
el mensaje al número 1 y se le pide al número 2 que regrese a la sala. c) El número
1 dice al número 2, sin ayuda de los observadores, lo que le dijo el profesor. d) Se
le pide al número 3 que regrese para que el número 2 le transmita el mensaje, sin
ayuda del número 1; y así sucesivamente hasta llegar al número 6. e) El número 6
escribirá en el pizarrón el mensaje recibido y deberá compararse con el original.
Resultados: El grupo sacará sus conclusiones de lo observado.
Práctica 2.2. Percepciones (fuente: Juan José Huerta, Gerardo Rodríguez,

Desarrollo de habilidades directivas, 2014)
Objetivo: Comprender la comunicación no verbal
Tiempo: 20 segundos por foto de cada serie. Total 10 minutos
Recursos: seis fotos con imágenes de personas de cuerpo completo, seis imágenes
de personas donde se enfoque en las señas que hacen las manos, papel y lápiz
Descripción: Analice las primeras 6 fotos con imágenes de personas de cuerpo
completo un par de minutos, y escriba sus reacciones a cada imagen. ¿Qué sintió?
¿Qué le transmitió la imagen de la persona? ¿Qué idea cree que tiene cada persona?
¿Qué conocimientos posee? ¿En qué está pensando qué está sintiendo en ese
momento? Compare su análisis con los dé algunos compañeros, y note las
diferencias o similitudes pueden ayudar o entorpecer la comunicación. De igual
forma que con las imágenes anteriores analice las imágenes con señas. En hoja
aparte, escriba en qué contextos o situaciones pueden ocurrir esas señas.

Retroalimentación: Las percepciones de la comunicación no verbal varía desde el

punto de vista del observador, esas diferencias o similitudes pueden ayudar o
entorpecer la comunicación.
Práctica 2.3. Comunicación “Expresión sin rostro” (fuente: Juan José Huerta,
Gerardo Rodríguez, Desarrollo de habilidades directivas, 2014)
Objetivo: Reconocer otros indicadores corporales además del rostro, comunicando
emociones, sensaciones o situaciones únicamente con el cuerpo.
Tiempo: 30 minutos
Recursos: tarjetas (aprox.: 5cm x 10cm), plumón, papel y lápiz.
Descripción: Escribir el nombre de algunas emociones o sensaciones (una en cada
tarjeta). Se pide que pasen algunos voluntarios para que tomen una tarjeta. Sin
hablar y sin hacer ningún gesto, solo con el movimiento del cuerpo, deberán
expresar esa emoción o sensación. El grupo deberá reconocer qué emoción se está
expresando, y se hará una votación para elegir la respuesta. Es importante decir que
no se estará adivinando. Se hará una sola votación, sin poder cambiar de parecer.
Al finalizar, se cotejarán los resultados mayoritarios de la votación con la emoción
anotada en la tarjeta correspondiente.
Resultados: El grupo sacará sus conclusiones de lo observado.
Tema 3. Negociación.
Práctica 3.1. El espacio del acuerdo (fuente: Brian Clegg, Negociación al instante,
2001)
Objetivo: Comprender la importancia de conocer el espacio en el cual se situarán
las variables de la negociación
Tiempo: 15 minutos
Recursos: Lápiz y papel
Descripción: Antes de llevar a cabo una negociación significativa es buena idea
trazar el espacio en el cual se situarán las variables de la negociación. En una hoja
de papel, trace una gráfica de dos ejes con una línea diagonal a 45 grados:
Marque el eje vertical como costes y el eje horizontal como valor (si usted está
vendiendo, el coste será para los interesados, el beneficio para usted; si usted está
comprando será a la inversa). Ahora, marque cada una de las variables en la gráfica,
puede utilizar un punto con una etiqueta o solo una letra o símbolo.
Esta gráfica da una buena visión del poder que tenga cualquier variable en
particular. Si, por ejemplo, muestra un coste alto y un valor bajo, será de uso
limitado en la negociación. Algunas variables (generalmente el precio) cambian de
dirección en la diagonal, con coste y valor difícilmente iguales. Más
interesantemente, algunas variables caerán hasta el fondo del lado derecho donde
el coste es bajo, pero el valor es alto. Estas son variables necesarias para lograr
movimiento, valorarlas.

Retroalimentación: A modo de ejercicio, intente hacer esta gráfica en una

negociación ficticia (o aún mejor una negociación histórica) para que usted sienta
lo que necesita saber sobre las variables y para practicar la gráfica.
Es posible que dude de la existencia de variables de bajo y alto valor - tienden a ser
las que tienen un mayor margen de ganancia, o un alto coste de desarrollo seguido
por un coste unitario muy bajo, o incluyen un producto poco viable.
Resultados: Es necesario comprender el poder que cada variable puede ejercer.
Práctica 3.2. Negociación creativa (fuente: Brian Clegg, Negociación al instante,

2001)
Tiempo: 20 minutos
Recursos: Historia de una negociación
Descripción: La creatividad se refiere a ver un problema desde diferentes puntos
de vista. Definir alguna negociación en la que haya estado involucrado en el pasado
(o de alguna de la que tenga conocimiento), que el profesor proporcione o algún
integrante del grupo aporte, y que haya caído en un estancamiento.
Dedique 10 minutos a buscar diferentes maneras en las que la negociación pudo
haber sido dirigida. Ahora, a) Pensar cómo hubiera manejado la negociación p.e.
un monje medieval (cambiar de actor las veces que sea necesario) b) piense que
hubiera pasado si una de las partes, en lugar de decir: “Esto es lo que nosotros
queremos”, le hubiera dicho a la otra parte: “¿Qué cree que podamos hacer para
estar satisfechos?”. Pregúntese por qué los interesados buscan un determinado
resultado, y después piense otras maneras en las que pudieron haber estado
satisfechos con resultados diferentes.
Resultados: Añadir creatividad a una negociación ayuda a dar acceso a las posibles
variables, amplía la serie de opciones, elimina los estancamientos y hace que todo
el proceso sea interesante. Discutir en plenaria los hallazgos.
Tema 4. Liderazgo e integración de equipos de alto rendimiento.

Práctica 4.1. Liderazgo y Trabajo en equipo
Objetivo: Comprender la importancia del trabajo en equipo
Tiempo: 30 minutos
Recursos: Paquetes de popotes
Descripción: Formar equipos de cinco integrantes como máximo y deberán elegir
entre ellos al líder del equipo. Una vez elegidos los líderes se les hará entrega a
cada uno de 50 popotes. En seguida se les darán 10 minutos para construir una torre
lo más alta posible. Ganará la más alta. Una vez concluida la construcción de las
torres se procederá a discutir los hallazgos encontrados. Plantear preguntas como:
¿Cuál fue la actitud del líder del equipo? ¿Cuál fue la actitud del resto de los
integrantes del equipo? ¿Participaron todos? ¿Consideran que la torre pudo haber
sido más alta y por qué?
Resultados: Es necesario comprender la importancia del trabajo en equipo y las
características que un buen líder debe tener.
Tema 5. Trabajo con Redes de contactos “Networking”

Práctica 5.1. Networking
Objetivo: Trabajar en la creación de una red de contactos para lograr una meta
Tiempo: 20 minutos
Recursos: Meta a lograr, lápiz y papel.
Descripción: El profesor proporcionará la meta a lograr a través de un caso. Formar
equipos de cinco personas. Leer el caso e identificar cuál es la meta que se desea
lograr.
Si se desea se puede utilizar el siguiente caso: Un estudiante desea realizar un
intercambio académico durante un semestre a España a través de una beca que
ofrece el gobierno ¿Cuál sería la red de contactos que necesita crear para lograr su
meta?
Retroalimentación: Trabajar con redes de contactos mantiene informado, facilita
el logro de las metas fijadas, y se construyen a través del tiempo. Regularmente la
red de contactos se encuentra en el mismo campo o industria de interés.
Tema 6. La Persuasión
○ Práctica 6.1. Valor vitalicio (fuente: Brian Clegg, Negociación al instante, 2001)
Objetivo: Conocer el tiempo potencial que durará la relación que se busca crear
para el proceso de persuasión - y el valor que representen para usted.
Tiempo: 5 minutos
Recursos: Información de una compañía o centro de investigación, etc.
Descripción: Identifique los tres clientes más importantes de la compañía, centro
de investigación, etc. Es necesario que pueda investigar quienes son - no importa
cuán grande sea la compañía, centro de investigación, etc., este es el tipo de cosas
que usted debe saber. Calcule en cifras redondas, su valor vitalicio, es decir, el
monto que representa para la compañía multiplicado por el número de años que
usted espera hacer negocios o trabajar en colaboración con ellos.
Retroalimentación: Piense en el valor total por el tiempo que dure la relación de
los otros interesados para el proceso de persuasión - y el valor que representen para
usted. Piense también en el impacto de vida en el proceso de persuasión de esa
relación. Algunos aspectos de vida de la relación son más fáciles de calcular que
otros. Es fácil para un proveedor tener una idea de la cifra de un cliente, pero es más
difícil para usted calcular la cifra de un proveedor. Un factor importante es el monto
de las utilidades que le generen los productos del proveedor, más el impacto
particular de las razones por las cuales usted le sigue comprando a ese proveedor y
no a otros (el proveedor debe estar encantado de vender dichos productos).
Otros procesos de persuasión pueden ser más difíciles de determinarse en estos
términos - aunque de todas formas debe intentarlo. Por ejemplo, en el proceso de
persuasión con el sindicato, es relativamente fácil ver el valor vitalicio de la relación
entre los trabajadores y la compañía en ambos sentidos. Cualquiera que sea el
proceso de persuasión el valor vitalicio es algo en lo que vale la pena pensar; no
necesita tomarse mucho tiempo pues se trata de un cálculo aproximado para tener
una idea, no un pronóstico de cuenta. Darle un valor elevado al tiempo de vida de
una relación puede prepararlo a usted para asegurarse de que la otra parte tenga la
impresión que es importante para usted.
Resultados: El valor vitalicio es una herramienta extremadamente valiosa cuando
se trata de evaluar cuánto peso poner en las consideraciones estratégicas y tácticas
dentro del proceso de persuasión.
Práctica 6.2. Discurso de alto impacto (fuente: Brett Cornwell, Converting

Technology into Wealth, 2013)
Objetivo: Desarrollar la habilidad para escribir y presentar un discurso de alto
impacto
Tiempo: 50 minutos
Recursos: Lápiz y papel
Descripción: El objetivo de un discurso no es necesariamente mover a los demás
para que adopten tu idea, sino ofrecer algo tan atractivo que inicie una conversación
(Daniel Pink), por lo que es importante personalizar el lanzamiento identificando
quiénes son los expertos a quien va dirigido.
Formar equipos de cuatro personas, ellos elegirán una tecnología de su área de
especialidad (puede ser real o ficticia) para persuadir a los expertos de la
oportunidad que tendrían si la adoptan. Tendrán cinco minutos para elegir al experto
a quien irá dirigido el discurso y cuál será su estrategia. Una vez definido lo anterior,
en 20 minutos escribir un discurso de alto impacto de su tecnología utilizando la
siguiente guía:
Quién eres tú: ____________________________________________________
De dónde vienes, qué estás haciendo: _________________________________
De qué estás hablando: _____________________________________________
Descripción corta de la tecnología: ____________________________________
Por qué quieres hablar con el entrevistado: _____________________________
Qué experiencia viste en el entrevistado: _______________________________
Beneficios para el entrevistado: ______________________________________
Solicita una acción: ________________________________________________
Pregunta abierta (lanza la bola): ______________________________________
Presentar en plenaria la tecnología y el discurso de alto impacto.
Práctica INTEGRADORA
Objetivo: Analizar un caso de estudio de innovación tecnológica del área de su
especialidad donde identifique cada una de las habilidades blandas empleadas.
Preparación: Comprender las habilidades blandas en la gestión de la tecnología
Tiempo: 4 h
Recursos: Caso de estudio proporcionado por el profesor, software para elaboración
de presentaciones y un procesador de textos.
Descripción: Formar equipos de cuatro personas y elegir entre ellos el líder del equipo.
El caso de estudio incluirá:
1. Título del caso

2. Planteamiento del caso a través de la descripción detallada de lugares, actores
involucrados, empresas/instituciones que intervienen, tiempos y/o plazos, recursos
(económicos, materiales, humanos y procedimentales) con los que se cuenta y/o se
requieren.
3. Especificación clara de lo que se desea resolver, obtener, desarrollar, vender,
contratar, acordar, etc.
4. Preguntas que el estudiante responderá en cuanto a las habilidades blandas
identificadas en el caso de estudio (es muy importante que se aclare al equipo que
den sustento a sus respuestas en cuanto a las habilidades blandas identificadas y el
impacto obtenido).
Todos los miembros del equipo deberán participar aportando su opinión. Cada equipo
elaborará un documento con los hallazgos obtenidos y los presentará ante plenaria.
9. Proyecto de asignatura
El objetivo del proyecto que planteé el docente que imparta esta asignatura, es demostrar
el desarrollo y alcance de la(s) competencia(s) de la asignatura, considerando las siguientes
fases:
• Fundamentación: marco referencial (teórico, conceptual, contextual, legal) en el cual
se fundamenta el proyecto de acuerdo con un diagnóstico realizado, mismo que permite
a los estudiantes lograr la comprensión de la realidad o situación objeto de estudio para
definir un proceso de intervención o hacer el diseño de un modelo.
• Planeación: con base en el diagnóstico en esta fase se realiza el diseño del proyecto
por parte de los estudiantes con asesoría del docente; implica planificar un proceso: de
intervención empresarial, social o comunitario, el diseño de un modelo, entre otros,
según el tipo de proyecto, las actividades a realizar los recursos requeridos y el
cronograma de trabajo.
• Ejecución: consiste en el desarrollo de la planeación del proyecto realizada por parte
de los estudiantes con asesoría del docente, es decir en la intervención (social,
empresarial), o construcción del modelo propuesto según el tipo de proyecto, es la fase
de mayor duración que implica el desempeño de las competencias genéricas y
especificas a desarrollar.
• Evaluación: es la fase final que aplica un juicio de valor en el contexto laboral-
profesión, social e investigativo, ésta se debe realizar a través del reconocimiento de
logros y aspectos a mejorar se estará promoviendo el concepto de “evaluación para la
mejora continua”, la metacognición, el desarrollo del pensamiento crítico y reflexivo
en los estudiantes.
Se propone desarrollar un caso práctico de innovación tecnológica del área de su

especialidad donde integre las habilidades blandas adquiridas. Tomando en
consideración:
1. Proyecto en equipos de cuatro estudiantes
2. Título y tema del caso práctico que el equipo elegirá de alguna innovación
tecnológica del área de su especialidad

3. Incluir:
a. Planteamiento del caso a través de la descripción detallada de lugares, actores
involucrados, empresas/instituciones que intervienen, tiempos y/o plazos,
recursos (económicos, materiales, humanos y procedimentales) con los que se
cuenta y/o se requieren.
b. Especificación clara de lo que se desea resolver, obtener, desarrollar, vender,
contratar, acordar, etc.
10. Evaluación por competencias

Para verificar el avance en las competencias específicas y genéricas del estudiante se
sugiere solicitar:
INSTRUMENTOS:
• Casos prácticos,
• Mapa conceptual
• Reporte de Investigación
• Investigaciones
• Reportes de prácticas.
• Proyecto de la asignatura
• Modelo de Negocios
HERRAMIENTAS:
• Rúbricas,
• Lista de cotejo,
• Lista de observación
11. Fuentes de información

1. Juan José Huerta, Gerardo Rodríguez, Desarrollo de habilidades directivas, 2014, Ed.
Pearson.
2. Brian Clegg, Negociación al Instante, consejos prácticos, estrategias, soluciones,
2001, Ed. Granica.
3. David Oliver, Cómo negociar Eficazmente, 2005, Colección The Sunday Times.
4. Stephen Robbins, Comportamiento organizacional, 2013, Ed. Pearson Educación.

06 Habilidades Blandas en La Gestion de Tecnologias

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TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

1. Datos Generales de la asignatura

Clave de la asignatura: IND-1706

Carrera: Ingeniería en Administración, Ingeniería

De acuerdo a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD), en

©TecNM diciembre 2017 Página|1

primordialmente en temas de inversión, formación de capital humano, e investigación y

La asignatura se organiza agrupando los contenidos conceptuales en seis temas donde el

El primer tema muestra la importancia de las habilidades blandas tradicionales enfocadas

El segundo tema trata sobre importancia de la colaboración entre instancias y su habilidad

El tercer tema es sobre la conveniencia de llevar a cabo una negociación oportuna;

©TecNM diciembre 2017 Página|2

Es vital que la actitud del profesor sea de facilitador, propiciando continuamente en el

3. Participantes en el diseño y seguimiento curricular del programa

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para una adecuada gestión de la propiedad intelectual desarrollada dentro de la

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4.1. Liderazgo y coaching

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7. Actividades de aprendizaje de los temas

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información proveniente de fuentes “Relations”.

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● Capacidad de generar nuevas ideas

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● Realizar práctica 5.1 sobre trabajo con

©TecNM diciembre 2017 Página|9

● Capacidad de aplicar los conocimientos vez concluido el tema de la persuasión

Práctica 2.2. Percepciones (fuente: Juan José Huerta, Gerardo Rodríguez,

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Retroalimentación: Las percepciones de la comunicación no verbal varía desde el

©TecNM diciembre 2017 Página|11

Retroalimentación: A modo de ejercicio, intente hacer esta gráfica en una

Práctica 3.2. Negociación creativa (fuente: Brian Clegg, Negociación al instante,

Tema 4. Liderazgo e integración de equipos de alto rendimiento.

Tema 5. Trabajo con Redes de contactos “Networking”

Práctica 6.2. Discurso de alto impacto (fuente: Brett Cornwell, Converting

1. Título del caso

Se propone desarrollar un caso práctico de innovación tecnológica del área de su

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10. Evaluación por competencias

11. Fuentes de información

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