La Negociación en El Ámbito Profesional

Alumno: Benjamín Jones Santos
Matricula: 89335
Grupo: GI31
Materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva
Docente de la materia: Mtro. Salvador Flores Huerta
Número y tema de la actividad: Actividad de aprendizaje 3. “La

negociación en el ámbito profesional”
Ciudad y fecha: Reynosa, 08:30 pm

Actividad de aprendizaje 3. “La negociación en el ámbito
profesional”
“Ensayo de la Negociación”
“Introducción”
La Negociación es un proceso entre dos partes en el que existen dos posiciones o

argumentos diferentes sobre un mismo tema, donde se espera llegar a un acuerdo y para
esto se comunican intercambiando propuestas y opiniones.
“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su
sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva
una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La
negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan
ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la
intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está
negociando”[ CITATION Ger81 \l 22538 ]
Sus objetivos pueden ser:
 Resolver puntos de diferencia.

 Ganar ventajas para una persona o grupo.
 Diseñar resultados para satisfacer varios intereses.
 Mejorar situaciones actuales.
 Resolver conflictos o llegar a un punto neutral.
Según Lourdes Munduate Jaca y Francisco José Medina Díaz existen dos tipos de
negociación:
1. Negociación integrativa: Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones

del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio.
2. La Negociación distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran

una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe.
A continuación se presenta mapa conceptual con las características y aspectos
principales en los que se centran los tipos de negociación.
La Negociación
Integrativas Distributivas
(ganar – ganar) (ganar-perder)
Mnatener una
buena relación Obteber resultados
personal
Permite que las dos Solo una parte

partes alcancen sus alcanza sus
onjetivos objetivos
Se adquiere
Competencias
confianza
Mantener una
buena Compromiso
comunicación
“Desarrollo”
Las etapas del proceso de negociación:
1. Etapa de Preparación:
Es la parte más importante de la negociación pues
garantiza la preparación del proceso. Una buena
preparación previa es el camino más seguro para llegar
a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se
deje de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.
Dejar actuar la improvisación, durante el proceso

negociador, es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender que, en el
azar, la estadística siempre juega en contra. Preparar una negociación es sin duda el
camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de
sentarnos a negociar se revelará una vez sentados en la mesa.
Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:
 Establecer los objetivos claramente

 Obtener toda la información posible
 Hacer un listado de concesiones posibles
 Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay
un equipo de personas por cada una de las partes.
Ejemplo:
Imaginamos que 2 partidos políticos tienen ideas diferentes sobre las áreas
públicas y para llegar a un acuerdo se creara un debate (negociación) al
respecto.
Entonces en este caso para planificar correctamente las cosas se tiene que:
1) Conocer de antemano la historia o argumento de ambas partes

2) Saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles a discutir de sus argumentos
3) Pensar en puntos de concordancia con ambas partes
4) Desarrollar posibles acuerdos a los que se poden llegar de acuerdo a la
información reunida
2. Etapa de Desarrollo:
Este es el momento donde ambas
partes muestran sus opiniones y
creencias sobre la cosa a negociar.
Las partes tratan de persuadirse
mutuamente razonando. En esta fase
hay que mantener la calma llevando a
cabo una discusión sosegada, sin
alzar la voz y sin ponerse nervioso
pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizará en tu
contra.
Se trata de un diálogo por turno, en forma oral o por escrito independientemente, en el

cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para

conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay
manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las
cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o
expresiones emocionales (faciales, principalmente).
También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy

conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala
fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco
rayado, entre otros.
Ejemplo:
Imaginamos la discusión de los 2 partidos políticos anteriores, ellos para llegar

a un acuerdo expondrán sus argumentos de manera ordenada sin interrumpir al
otro, con la esperanza de persuadir a su oponente y así esta seda a sus
demandas para que al momento de la conclusión puedan tener una ventaja.
En el caso del desarrollo, cada uno expondrá las ventajas o aspectos positivos de
sus opiniones y en contra-oferta sus oponentes expondrán las desventajas o
aspectos negativos que estas traeran consigo.
3. Etapa de Cierre:
Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por
lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el
punto y final del proceso.
El cierre puede realizarse con distintos planteamientos, siendo los más usuales los
siguientes:
a) Cierre de concesión: Finalizada la etapa de discusión, se ofrece una concesión

para asegurar el acuerdo.
b) Cierre de resumen: Finalizada la etapa de discusión, se hace un resumen de
todo, destacando las concesiones y resaltando los beneficios de llegar a un
acuerdo.
c) Cierre de aplazamiento: Se resume la etapa de discusión, se resaltan los
beneficios de llegar a un acuerdo con las concesiones ofrecidas, sugiriendo un
aplazamiento a la parte contraria para que considere nuestra oferta.
d) Cierre de alternativa: En este caso se ofrece la elección ante dos paquetes a
considerar.
Ejemplo:
Terminemos con la discusión de los 2 partidos políticos anteriores, para llegar a

la conclusión o cierre de la negociación ellos deberán llegar a un acuerdo en el
que ambas partes se sientan de acuerdo o en el caso de un tercero (alguien
ajeno que tome la decisión final) que tome la decisión final de a quien apoyar.
En el caso del cierre, ambas partes tienen que llegar a un acuerdo con el que
sientan a gustos o sino alguien ajeno a ellos tendrá que tomar la decisión final
para saber quién tiene la razón y se hará lo que el lado ganador diga.
“Reflexión final”
El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación
y el modo de negociación.
Para que una negociación sea efectiva se requiere una serie de conocimientos y
habilidades tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio
negocio y la tecnología del negociador.
“Bibliografía”
Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. En Estilos

alternativos, estrategias y técnicas de negociación (págs. 203 - 220). México:
Pearson Education.
Jaca, L. M., & F. J. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. En L. M. Jaca,
& F. J., La naturaleza de la negociación: Munduate (págs. 119 - 132). España:
Psicología Pirámide.
Lewicki, R. J. (2012). Estrategia y técnicas de negociación integrativa. En Fundamentos

de negociación (págs. 66 - 95). México: McGraw-Hill.
Lewicki, R. J. (2012). Fundamentos de negociación. En Estrategia y técnicas de

negociación distributiva (págs. 29 - 65). México.: McGraw-Hill.
Munduate, L. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. En Características

personales de los negociadores (págs. 201 - 223). España: Psicología Pirámide.
Nierenberg, G. L. (1981). The Art of Negotiating. Cornerstone Library

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Número y tema de la actividad: Actividad de aprendizaje 3. “La

Ciudad y fecha: Reynosa, 08:30 pm

La Negociación es un proceso entre dos partes en el que existen dos posiciones o

Sus objetivos pueden ser:

 Resolver puntos de diferencia.

1. Negociación integrativa: Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones

2. La Negociación distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran

Permite que las dos Solo una parte

Las etapas del proceso de negociación:

Dejar actuar la improvisación, durante el proceso

Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

 Establecer los objetivos claramente

1) Conocer de antemano la historia o argumento de ambas partes

Se trata de un diálogo por turno, en forma oral o por escrito independientemente, en el

Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para

También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy

Imaginamos la discusión de los 2 partidos políticos anteriores, ellos para llegar

a) Cierre de concesión: Finalizada la etapa de discusión, se ofrece una concesión

Terminemos con la discusión de los 2 partidos políticos anteriores, para llegar a

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. En Estilos

Lewicki, R. J. (2012). Estrategia y técnicas de negociación integrativa. En Fundamentos

Lewicki, R. J. (2012). Fundamentos de negociación. En Estrategia y técnicas de

Munduate, L. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. En Características

Nierenberg, G. L. (1981). The Art of Negotiating. Cornerstone Library

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