UNIVERSIDAD ESTATAL

PENÍNSULA DE SANTA ELENA

PORTADA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
CARRERA DE MARKETING

“PLAN DE MARKETING PARA LOS ARTESANOS DE

MADERA DE LA ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL
DE ARTESANOS “EL TAMBO”, PROVINCIA
DE SANTA ELENA, AÑO 2013”

TRABAJO DE TITULACIÓN
Previa a la obtención del Título de:

INGENIERA EN MARKETING

AUTORA: WENDY GISSELA RODRÍGUEZ MONTAÑO.

TUTOR: ING. ADRIÁN VALENCIA MEDRANDA, MBA.

LA LIBERTAD – ECUADOR
2013
 UNIVERSIDAD ESTATAL
PENÍNSULA DE SANTA ELENA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
CARRERA DE MARKETING

“PLAN DE MARKETING PARA LOS ARTESANOS DE

MADERA DE LA ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL
DE ARTESANOS “EL TAMBO”, PROVINCIA
DE SANTA ELENA, AÑO 2013”

TRABAJO DE TITULACIÓN
Previa a la obtención del Título de:

INGENIERAEN MARKETING

AUTORA: WENDY GISSELA RODRÍGUEZ MONTAÑO.

TUTOR: ING. ADRIÁN VALENCIA MEDRANDA, MBA.

LA LIBERTAD – ECUADOR
2013
 ii

La Libertad, 22 de Octubre, 2013

APROBACIÓN DEL TUTOR

En mi calidad de Tutor del trabajo de investigación, “PLAN DE MARKETING

PARA LOS ARTESANOS DE MADERA DE LA ASOCIACIÓN
INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL TAMBO”, PROVINCIA DE
SANTA ELENA, AÑO 2013”elaborado por la Sra. WENDY GISSELA
RODRÍGUEZ MONTAÑO, egresado de la Escuela de Ingeniería Comercial,
Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Península de Santa
Elena, previo a la obtención del Título de Ingeniero en Marketing, me permito
declarar que luego de haber orientado, estudiado y revisado, la apruebo en todas
sus partes.

Atentamente

ING. ADRIÁN VALENCIA MEDRANDA, MBA.

TUTOR
 iii

DEDICATORIA

Dedico el presente documento a mi

madre Juana Montaño, a mi papá
Eugenio Rodríguez, a mis hermanos, a
mi esposo Alfredo Tutiven y a mi hijo,
quiénes han sido parte fundamental para
cumplir con mis objetivos, así mismo y
a los docentes y compañeras quiénes
formaron parte de este proceso de
preparación profesional.

Wendy Rodríguez Montaño

 iv

AGRADECIMIENTO

A Dios por haberme dado fuerzas para

seguir adelante y sabiduría necesaria
para alcanzar mi meta.

Agradezco a la Asociación
Interprofesional de Artesanos “El
Tambo”, al Presidente el Sr. Julio
Liriano y al Secretario Sr. Wilson
Ricardo y cada uno de los socios por
brindarme la información necesaria, y en
especial al Ing. Adrián Valencia por su
paciencia y constancia en la revisión del
presente Trabajo de Titulación.

Wendy Rodríguez Montaño

 v

TRIBUNAL DE GRADO

Ing. Mercedes Freire Rendón , MSc. Ing. Jairo Cedeño Pinoargote, MBA.
DECANA DE LA FACULTAD DE DIRECTOR DE LA CARRERA DE
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MARKETING

Ing. Adrián Valencia Medranda, MBA Ing. Jessica Linzán Rodríguez, MSc.
PROFESOR-TUTOR PROFESOR DEL ÁREA

Ab. Miltón Zambrano Coronado, MSc.

SECRETARIO GENERAL - PROCURADOR
 vi

UNIVERSIDAD ESTATAL PENÍNSULA DE SANTA ELENA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
CARRERA DE MARKETING

“PLAN DE MARKETING PARA LOS ARTESANOS DE MADERA DE LA

ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL TAMBO”,
PROVINCIA DE SANTA ELENA, AÑO 2013”

Autor: Wendy Rodríguez Montaño

Tutor: Ing. Adrián Valencia Medranda, MBA

RESUMEN

La comuna El Tambo perteneciente al Cantón Santa Elena, se ha convertido en

una zona reconocida en la parte sur por sus características como sector comunal
de la Provincia de Santa Elena. Sus habitantes están implementando novedosos y
tradicionales productos artesanales para ofertar al turismo que transita por la
comuna, brindando precios módicos, sin embargo los artesanos que forman parte
de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” necesitan de una
planificación que contribuya a su mejoramiento y desarrollo productivo, por ello
es importante diseñar un Plan de Marketing como herramienta fundamental que
les permita ser más competitivo y capacitados. La investigación fue de carácter
descriptiva con la participación de los involucrados con el objeto de investigación.
El estudio de mercado considera como población y su deducida muestra a los
clientes y artesanos, con el fin de recabar información oportuna de la actividad
comercial a la que se hace referencia, se aplicaron herramientas y técnicas
estructuradas para la investigación como la Encuesta en la que se consideró el
cuestionario con preguntas inherentes al estudio y la Entrevista constituidas con
preguntas abiertas aplicadas a los dirigentes. En el desarrollo del Plan de
Marketing se consideró la filosofía empresarial que permite a los miembros de la
Asociación identificar la misión, visión, y principios que regulan el plan, además
se analizó los ambientes internos y externos del marketing como los clientes,
proveedores, competidores y los entornos políticos, económicos y tecnológicos
respectivamente, que influyen en la actividad artesanal. Posterior a aquello se
establece la segmentación de mercado, el posicionamiento, las estrategias,
herramientas y el presupuesto del marketing lo que complementa un trabajo
efectivamente útil que servirá para mejorar la comercialización de los muebles
que fabrican dentro del mercado nacional. Se concluye indicando que para todo
negocio que se desarrolle es indispensable implementar planes y estrategias
acorde a sus requerimientos, pensando no solo en el bienestar de la empresa sino
también del cliente y de esta forma construir lazos que unan al cliente con la
asociación en un corto y largo plazo.
 vii

ÍNDICE GENERAL

PORTADA ............................................................................................................... I
APROBACIÓN DEL TUTOR................................................................................ II
DEDICATORIA ................................................................................................... III
AGRADECIMIENTO .......................................................................................... IV
TRIBUNAL DE GRADO .......................................................................................V
RESUMEN............................................................................................................ VI
ÍNDICES DE CUADROS ................................................................................... XII
ÍNDICES DE TABLAS ......................................................................................XIII
ÍNDICES DE GRÁFICOS ................................................................................. XIV
ÍNDICES DE ANEXOS .................................................................................... XVI
INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 1
1. PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................ 3
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 3
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .................................................................... 5
SISTEMATIZACIÒN DEL PROBLEMA.............................................................. 5
EVALUACIÓN DEL PROBLEMA ....................................................................... 5
FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS .................................................................. 6
OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES ....................................................... 7
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN. .............................................................. 10
OBJETIVO GENERAL ........................................................................................ 10
OBJETIVOS ESPECÍFICOS. ............................................................................... 10
JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN. .................................................... 11
CAPÍTULO I. ........................................................................................................ 13
MARCO TEÓRICO .............................................................................................. 13
1.1. ANTECEDENTES DEL TEMA.................................................................. 13
1.2. PLAN DE MARKETING ............................................................................ 16
1.2.1. Marketing ............................................................................................... 16
1.2.1.1. Definiciones de Marketing ..................................................................... 16
1.2.1.2. Importancia Del Marketing. ................................................................... 17
1.2.1.3. ¿Qué es un Plan de Marketing? .............................................................. 17
 viii

1.2.1.4. Importancia del Plan de Marketing ........................................................ 18

1.2.1.5. ¿Qué comprende un Plan de Marketing?................................................ 19
1.2.2. Ambiente del Marketing ......................................................................... 19
1.2.2.1. Macro Ambiente ..................................................................................... 19
1.2.2.1.1. Entorno Político .................................................................................. 19
1.2.2.1.2. Entorno Económico ............................................................................ 20
1.2.2.1.3. Entorno Social .................................................................................... 20
1.2.2.1.4. Entorno Tecnológico. ......................................................................... 21
1.2.2.2. Microambiente ........................................................................................ 21
1.2.2.2.1. Proveedores.......................................................................................... 21
1.2.2.2.2. Distribuidores. ..................................................................................... 22
1.2.2.2.3. Clientes. ............................................................................................... 22
1.2.2.2.4. Competidores. ...................................................................................... 23
1.2.3. Marketing Mix ........................................................................................ 24
1.2.3.1. Producto.................................................................................................. 24
1.2.3.2. Precio ...................................................................................................... 24
1.2.3.3. Plaza. ...................................................................................................... 25
1.2.3.4. Promoción .............................................................................................. 26
1.2.3.4.1. Modelo a Utilizar en el Plan de Marketing .......................................... 27
1.2.3.5. Evidencia Física ..................................................................................... 27
1.2.3.6. Personal .................................................................................................. 27
1.2.3.7. Procesos .................................................................................................. 28
1.2.4. Segmentación de Mercados .................................................................... 28
1.2.4.1. Estrategias de Segmentación. ................................................................. 28
1.2.5. Posicionamiento ..................................................................................... 29
1.2.5.1. Estrategias de Posicionamiento. ............................................................. 29
1.2.6. Clientes Potenciales ................................................................................ 30
1.2.7. Imagen Corporativa. ............................................................................... 30
1.3. ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL
TAMBO”… .......................................................................................................... 31
1.3.1. Asociación .............................................................................................. 31
 ix

1.3.2. La Comuna El Tambo ............................................................................ 31

1.3.2.1. Situación Geográfica .............................................................................. 31
1.3.2.2. Densidad Poblacional. ............................................................................ 32
1.3.2.3. Artesanías en la Provincia de Santa Elena. ............................................ 33
1.3.3. Las Artesanías y su Evolución en el Ecuador ........................................ 34
1.3.3.1. La oferta de Madera en Ecuador. ........................................................... 35
1.3.4. El uso de la Madera en las Artesanías. ................................................... 35
1.3.5. Productos elaborados por la Asociación Interprofesional de Artesanos
“El Tambo” ........................................................................................................... 36
1.4. MARCO LEGAL ......................................................................................... 37
1.5. MARCO SITUACIONAL ........................................................................... 37
1.5.1. Antecedente Histórico de La Comuna El Tambo. .................................. 37
CAPÍTULO II. ...................................................................................................... 39
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .................................................... 39
2.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN........................................................... 39
2.2. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN................................................. 40
2.3. TIPO DE INVESTIGACIÓN ...................................................................... 40
2.4. MÉTODOS DE LA INVESTIGACIÓN. ..................................................... 42
2.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN ............................................................ 43
2.6. INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN. ......................................... 45
2.7. POBLACIÓN Y MUESTRA ....................................................................... 46
2.7.1. Tipo de Muestreo .................................................................................... 47
CAPÍTULO III ...................................................................................................... 50
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS..................................... 50
3.1. VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO ......................................................... 50
3.2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS ..................... 51
3.3. ENCUESTAS REALIZADAS A LOS ARTESANOS DE MADERA DE LA
ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL TAMBO”. ..... 64
3.4. CONCLUSIONES ....................................................................................... 75
3.5. RECOMENDACIONES.............................................................................. 76
CAPÍTULO IV ...................................................................................................... 77
 x

4. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA .................................................... 77

4.1. FILOSOFIA EMPRESARIAL .................................................................... 78
4.1.1. Descripción de la Organización.............................................................. 78
4.1.2. Misión ..................................................................................................... 79
4.1.3. Visión ..................................................................................................... 79
4.1.4. Valores Corporativos .............................................................................. 79
4.2. ANÁLISIS SITUACIONAL ....................................................................... 80
4.2.1. Microambiente ........................................................................................ 80
4.2.1.1. Proveedores ............................................................................................ 80
4.2.1.2. Distribuidores ......................................................................................... 80
4.2.1.3. Clientes ................................................................................................... 81
4.2.1.4. La Competencia ...................................................................................... 81
4.2.2. Macro Ambiente. .................................................................................... 84
4.2.2.1. Entorno Político ...................................................................................... 84
4.2.2.2. Entorno Económico. ............................................................................... 84
4.2.2.3. Entorno Social. ....................................................................................... 85
4.2.2.4. Entorno Tecnológico. ............................................................................. 85
4.2.3. Análisis Interno ...................................................................................... 87
4.2.4. Análisis FODA ....................................................................................... 87
4.3. OBJETIVOS DEL PLAN ............................................................................ 89
4.3.1. Objetivo General .................................................................................... 89
4.3.2. Objetivos Específicos ............................................................................. 89
4.4. MERCADO OBJETIVO ............................................................................. 89
4.4.1. Segmentación ......................................................................................... 90
4.5. POSICIONAMIENTO ................................................................................ 91
4.5.1. Estrategia de Posicionamiento: .............................................................. 92
4.6. MARKETING MIX .................................................................................... 93
4.6.1. Producto.................................................................................................. 93
4.6.1.1. Marca ...................................................................................................... 93
4.6.1.2. Logotipo ................................................................................................. 94
4.6.1.3. Slogan ..................................................................................................... 95
 xi

4.6.1.4. Cartera de Productos .............................................................................. 96

4.6.1.5. Estrategias de Producto. ....................................................................... 100
4.6.2. Precio .................................................................................................... 101
4.6.2.1. Determinación de Precios. .................................................................... 101
4.6.2.2. Estrategias de Precios ........................................................................... 103
4.6.2.3. Análisis de Precios de la Competencia. ................................................ 104
4.6.3. Plaza ..................................................................................................... 106
4.6.3.1. Estrategias de Canales de Distribución. ............................................... 106
4.6.4. Mezcla de Promoción. .......................................................................... 107
4.6.4.1. Promoción ............................................................................................ 108
4.6.4.1.1. Plan de Medios .................................................................................. 108
4.6.4.1.2. Plan de Promoción. ............................................................................ 114
4.6.4.1.3. Merchandising. .................................................................................. 114
4.6.4.1.4. Marketing Directo. ............................................................................. 115
4.6.4.1.5. Marketing Electrónico. ...................................................................... 116
4.6.5. Evidencia Física ................................................................................... 116
4.6.6. Personas ................................................................................................ 117
4.6.7. Procesos ................................................................................................ 118
4.6.8. Plan De Acción ..................................................................................... 119
4.6.8.2. Presupuesto para el Plan ....................................................................... 123
Estado de Resultados Proyectado........................................................................ 124
CONCLUSIONES .............................................................................................. 126
RECOMENDACIONES ..................................................................................... 127
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................ 128
ANEXO ............................................................................................................... 131
GLOSARIO ........................................................................................................ 148
 xii

ÍNDICES DE CUADROS

CUADRO N° 1 Operacionalización de las Variables. ....................................... 8

CUADRO N° 2 Tipos de productos que elaboran los artesanos de madera de
la Asociación Interprofesional de Artesanos "El Tambo" .............................. 36
CUADRO N° 3 Objeto de Estudio. .................................................................... 46
CUADRO N° 4 Determinar la Población a Encuestar .................................... 47
CUADRO N° 5 Matriz de Perfil de Capacidad Interna. ................................. 82
CUADRO N° 6 Matriz de Perfil de Oportunidades y Amenazas ................... 86
CUADRO N° 7 Matriz FO DA Productos ASIAT ......................................... 100
CUADRO N° 8 Precio de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El
Tambo” .............................................................................................................. 102
CUADRO N° 9 Evaluación Competitiva. ....................................................... 105
CUADRO N° 10 Organigrama de ASIAT ...................................................... 117
CUADRO N° 11 Matriz de Plan de Acción y Cronograma .......................... 121
 xiii

ÍNDICES DE TABLAS

TABLA N° 1. Posicionamiento de la Comuna El Tambo ................................ 51

TABLA N° 2 Visitas a la Comuna El Tambo ................................................... 52
TABLA N° 3 Razones para acudir a la Comuna El Tambo ........................... 53
TABLA N° 4 Conocimiento de las clases de madera ....................................... 54
TABLA N° 5 Aspectos más relevantes en un producto ................................... 55
TABLA N° 6 Formas de pago ............................................................................ 56
TABLA N° 7 Posicionamiento de Artesanos de Madera ................................. 57
TABLA N° 8 Medios de difusión ....................................................................... 58
TABLA N° 9 Calidad de los muebles ................................................................ 59
TABLA N° 10 percepción sobre los precios...................................................... 60
TABLA N° 11 Aspecto en el servicio ................................................................. 61
TABLA N° 12 Valor agregado ........................................................................... 62
TABLA N° 13 Estatus social .............................................................................. 63
TABLA N° 14 Nivel de instrucción ................................................................... 64
TABLA N° 15 Tiempo experiencia .................................................................... 65
TABLA N° 16 Materia prima que prefiere el cliente ...................................... 66
TABLA N° 17 Calidad de los productos ........................................................... 67
TABLA N° 18 Precio de los muebles ................................................................. 68
TABLA N° 19 Posicionamiento en el mercado ................................................. 69
TABLA N° 20 Imagen de marca ........................................................................ 70
TABLA N° 21 Medios de promoción................................................................. 71
TABLA N° 22 Inversión en publicidad ............................................................. 72
TABLA N° 23 Nivel de ingreso .......................................................................... 73
TABLA N° 24 Servicio al Cliente ...................................................................... 74
 xiv

ÍNDICES DE GRÁFICOS

GRÁFICO N° 1 Posicionamiento de la Comuna El Tambo............................ 51

GRÁFICO N° 2. Visitas a la Comuna El Tambo ............................................. 52
GRÁFICO N° 3. Razones para acudir a la Comuna El Tambo ..................... 53
GRÁFICO N° 4. Conocimiento de las clases de madera ................................. 54
GRÁFICO N° 5. Aspectos más relevantes en un producto ............................. 55
GRÁFICO N° 6 Formas de pago ....................................................................... 56
GRÁFICO N° 7. Posicionamiento de artesanos de madera ............................ 57
GRÁFICO N° 8. Medios de difusión ................................................................. 58
GRÁFICO N° 9. Calidad de los muebles .......................................................... 59
GRÁFICO N° 10. Percepción sobre los precios ............................................... 60
GRÁFICO N° 11 Aspecto en el servicio ............................................................ 61
GRÁFICO N° 12 Valor agregado ...................................................................... 62
GRÁFICO N° 13 Estatus social ......................................................................... 63
GRÁFICO N° 14. Nivel de instrucción ............................................................. 64
GRÁFICO N° 15 Tiempo experiencia ............................................................... 65
GRÁFICO N° 16 Materia prima que prefiere el cliente ................................. 66
GRÁFICO N° 17 Calidad de los productos ...................................................... 67
GRÁFICO N° 18 Precio de los muebles ............................................................ 68
GRÁFICO N° 19 Posicionamiento en el mercado ............................................ 69
GRÁFICO N° 20 Imagen de Marca .................................................................. 70
GRÁFICO N° 21 Medios de promoción ........................................................... 71
GRÁFICO N° 22 Inversión en Publicidad ........................................................ 72
GRÁFICO N° 23 Nivel de ingreso ..................................................................... 73
GRÁFICO N° 24 Servicio al Cliente ................................................................. 74
GRÁFICO N° 25 Marca de los productos de la asociación Interprofesional de
Artesanos El Tambo. ........................................................................................... 93
GRÁFICO N° 26 Logo de la Asociación Interprofesional de Artesano “El
Tambo” ................................................................................................................ 95
 xv

GRÁFICO N° 27. Slogan de la Asociación Interprofesional de Artesano “El

Tambo” ................................................................................................................ 95
GRÁFICO N° 28. Mezcla De Promoción. ...................................................... 107
GRÁFICO N° 29. Página Web........................................................................ 109
GRÁFICO N° 30 Facebook ............................................................................. 109
GRÁFICO N° 31. Tríptico. (Lado A) ............................................................. 110
GRÁFICO N° 32. Hoja Volante....................................................................... 111
GRÁFICO N° 33. Tarjeta De Presentación .................................................... 112
GRÁFICO N° 34. Valla Publicitaria ............................................................... 112
GRÁFICO N° 35 Correo Electrónico.............................................................. 115
GRÁFICO N° 36. Almacén Actualmente ....................................................... 116
GRÁFICO l N° 37. Almacén Mejorado .......................................................... 117
 xvi

ÍNDICES DE ANEXOS

ANEXO N° 1 Validación de las encuestas ...................................................... 131

ANEXO N° 2. Validación de las encuestas ..................................................... 131
ANEXO N° 3 Encuesta para los socios............................................................ 133
ANEXO N° 4 Encuesta para los clientes ......................................................... 135
ANEXO N° 5. Elaboración de la misión de la institución ............................. 138
ANEXO N° 6. Elaboración de la visión de la institución ............................... 139
ANEXO N° 7. Matriz de estrategias ................................................................ 140
ANEXO N° 8 Pronóstico de ventas en dólares ............................................... 141
ANEXO N° 9 Pronósticos de precios ............................................................... 142
ANEXO N° 10 Listado de las ramas artesanales con el porcentaje. ............ 143
ANEXO N° 11. Costos de infraestructura ...................................................... 143
ANEXO N° 12. Medios tradicionales .............................................................. 144
ANEXO N° 13¿Cuánto cuesta producir un mueble sin terminarlo? ........... 144
ANEXO N° 14¿Cuánto cuesta producir un mueble completo? .................... 144
ANEXO N° 15 Costo de la materia prima (incluido todos los materiales) .. 145
ANEXO N° 16 Precio de ventas del producto ............................................... 145
ANEXO N° 17 Comparación de Páginas Web ............................................... 146
ANEXO N° 18 Uniforme del personal de servicio al cliente ......................... 146
ANEXO N° 19 Artesanos trabajando con la cepilladora .............................. 147
 INTRODUCCIÓN

La comuna El Tambo pertenece a la Parroquia San José de Ancón, Cantón Santa

Elena, Provincia de Santa Elena, en territorio Ecuatoriano, donde se desarrollan
diversas actividades económicas de gran envergadura como es el caso de la
explotación petrolera y la actividad artesanal. Dentro de esta comunidad asentada
existen personas y familias enteras dedicadas a la elaboración de muebles en
madera que ponen en práctica su creatividad al dar forma a sus productos,
teniendo así artículos terminados como sillas, juegos de comedor, juegos de sala,
camas, modulares, entre otros, los cuáles pueden ser empleados en domicilios,
departamentos y oficinas.

De esta manera los artesanos ofertan sus productos en sus locales ubicados en la
avenida principal de esta comunidad a los turistas locales y nacionales.

Es evidente la carencia de conocimiento en comercialización que les permita

ofertar con mayor perspectiva sus productos. Con ese fin se desarrolló el Plan de
Marketing que es una disciplina que ha evolucionado rápidamente los horizontes
del conocimiento administrativo y esto contribuirá a mejorar el mercadeo de los
productos a través de la implementación de estrategias y técnicas que permitan a
los artesanos posicionar su marca como un producto nuevo, que cumpla con las
expectativas del cliente y conseguir los resultados deseados en el menor tiempo
posible.

El presente trabajo de investigación contiene en sus capítulos un marco teórico

donde hallaremos las citas bibliográficas que respaldan al trabajo con conceptos e
ilustraciones de varios autores. En la metodología de la investigación, desarrollada
en este caso con una investigación cualitativa y cuantitativa que emplean los
métodos deductivo y científico, herramientas y técnicas como la observación
directa y la encuesta, para recopilar información oportuna y que el proceso de
investigación sea efectivo.
En la investigación de mercado efectuada a través de encuestas a los artesanos y
clientes para conocer su opinión y los resultados del trabajo están representados
en cuadros y gráficos estadísticos que permiten la interpretación de la
información, además se realizan las conclusiones acorde a las respuestas
expresadas por los informantes.

En la propuesta del Plan de Marketing se emplea cada uno de los elementos que
comprende la Filosofía Empresarial, el Ambiente del Marketing, el Análisis de la
Investigación de Mercado, la Segmentación de Mercado, Posicionamiento,
Marketing Mix, Pronósticos y Presupuestos de Marketing y la Evaluación, donde
cada uno de los detalles descritos ilustran el desarrollo de un trabajo consecuente
y sistemático con estrategias innovadoras que se implementen para beneficio
directo de los artesanos de la Asociación y sus familias.

2
1. PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN

1.1 TEMA
“INCIDENCIA DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL
POSICIONAMIENTO DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS POR LOS
ARTESANOS DE MADERA DE LA ASOCIACIÓN
INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL TAMBO”, PROVINCIA DE
SANTA ELENA, AÑO 2013”. IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS
DE PROMOCIÓN PARA LOS ARTESANOS DE MADERA.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El Tambo, es una comuna rural del Cantón Santa Elena, se encuentra ubicada a 5
km de la ciudad de Santa Elena capital de la Provincia; limita al norte con la
capital provincial Santa Elena, por el sur la Comuna Prosperidad y la parroquia
San José de Ancón, por el este Rio la Bocana y la Comuna San Vicente y por el
oeste el sector de la Represa Velasco Ibarra, La Libertad y Salinas. Posee una
extensión territorial de 2.438 Has.

Entre las principales ocupaciones para el desarrollo económico - productivo que

realizan los habitantes de la Comunidad de El Tambo, se encuentra la agricultura
por cuenta propia y el jornal ocasional, la ganadería, la albañilería, la costura, la
pesca, el comercio menor, la ebanistería, la panadería y otros. Hace 30 años esta
comunidad, se encontraba con el 60% de la población dentro del segundo sector
de economía; existían talleres artesanales para trabajos en madera. Debido a la
escasa materia prima, se vieron obligados a emprender nuevas actividades
económicas. Como consecuencia de lo antes expuesto, nace la Asociación
Interprofesional de Artesanos “El Tambo” que le permitió crear un círculo de
artesanos en diversas ramas con la finalidad de incrementar la productividad y
mejorar la condición de vida de sus habitantes.

3
Durante los años que tiene la asociación los dirigentes y socios por
desconocimiento no se han desarrollado planes que le permitan direccionar sus
esfuerzos hacia metas específicas y no han aplicado estrategias de marketing que
les permitan situar sus productos en el mercado; están acostumbrados a trabajar de
forma empírica en la administración y en la generación de ideas, les hace falta una
guía de orientación para mejorar su rendimiento. A continuación se diagnostica la
situación o problema actual, detallando las causas que provocan el problema en la
Asociación:

 Falta de iniciativa y compromiso por parte de los dirigentes y socios para

buscar alternativas de ventas y que los productos se vuelvan
indispensables para los clientes.
 No existe un control de precios de los productos que se ofertan. Por la gran
cantidad de artesanos que existe en esta comunidad, cada uno de ellos solo
les interesa sacar los costos y obtener una mínima utilidad, se ve la
necesidad de plantearse estrategias y por ende se encuentre mejores
opciones para todos.
 Carece de personal preparado para guiar un trabajo en equipo que impulse
proyectos y atenciones a las necesidades institucionales.
 Falta de planificación para trabajar bajo metas y objetivos que dirijan el
desempeño eficaz en las actividades y programas a emprender.
 No cuentan con una imagen corporativa como una marca, logotipo,
eslogan que los identifique como asociación.

De esta manera se detecta las causas que provocan los problemas e se identifican
la falta de una herramienta de gestión que permita la competitividad de los
productos en el mercado. Se vuelve indispensable la implementación de un Plan
de Marketing que permita determinar objetivos y estrategias, tanto para sus
productos así como para mejorar su vínculo con los clientes, conocer cómo está la
situación de la empresa y su entorno.

4
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cómo incide un Plan de Marketing en el posicionamiento de los productos

elaborados por los artesanos de madera de la Asociación Interprofesional de
Artesanos “El Tambo” en el mercado local y nacional?

SISTEMATIZACIÒN DEL PROBLEMA

¿Cuál es la principal causa que no ha permitido realizar un Plan de Marketing para

los artesanos de madera de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El
Tambo”?
¿Cuál ha sido el compromiso por parte de los artesanos en la realización de un
Plan de Marketing?
¿De qué manera beneficiaría el Plan de Marketing a los artesanos de madera de la
Asociación Interprofesional de Artesano “El Tambo”?
¿Cuáles son los medios y herramientas idóneas para dar a conocer sus productos
en el mercado local y nacional?

EVALUACIÓN DEL PROBLEMA

Para evaluar el problema de investigación se consideran los siguientes aspectos:

Delimitado: Realizar un plan de marketing para incrementar el posicionamiento

de mercado de los artesanos de madera de la Asociación Interprofesional de
Artesanos “El Tambo”.

Claro: Implementación de un plan de marketing para el posicionamiento de la

comercialización de los productos elaborados en madera.

Evidente: La propuesta apunta a mejorar la competitividad en el mercado e

incrementar los ingresos de los habitantes de la Comuna, mediante el plan de
marketing.

5
Concreto: Elaboración de un plan marketing a los artesanos de madera de la
Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, considerando modelos
planteados dentro de la provincia y en otras ciudades del país.

Original: El plan de marketing permite incrementar la actividad comercial para

contribuir al incremento de la participación de mercado y al desarrollo económico
de la Asociación.

Contextual: La propuesta de un plan de marketing responde a la necesidad socio

económico que poseen los artesanos de madera de la Asociación Interprofesional
de Artesanos “El Tambo”.

Factible: Posee la capacidad económica y social que le permitan desarrollarse

como una alternativa en el sector artesanal respaldado de la calidad y prestos a ser
competitivos a nivel local y nacional. Además porque permiten obtener datos
relevantes en la investigación.

Variable: Corresponde a realizar un plan de marketing para los artesanos de

madera de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, para mejorar
la comercialización y posicionar los productos y que este incremente la economía
del sector.

FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS

¿La falta de un plan de marketing incide en el posicionamiento de los productos

en el mercado local y nacional para los artesanos de madera de la Asociación
Interprofesional de Artesanos “El Tambo”?

6
OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES

VARIABLE:

(PAREDES & PAREDES, (2011)) Una variable es una propiedad que

puede variar y cuya variación es susceptible de medirse u observarse.
Ejemplo de variables: el sexo, la motivación intrínseca hacia el trabajo,
entre otros. Es un aspecto o dimensión de un fenómeno que tiene como
característica la capacidad de asumir distintos valores, ya sea cuantitativa o
cualitativamente. Pág. #2

Las variables se aplican cuando se tiene un conocimiento relativamente amplio del

tema que se está investigando, es entonces cuando se debe encerrar dentro del
problema los elementos más importantes que se puede encontrar en él.

El tema del proyecto de la presente investigación es:

“INCIDENCIA DE UN PLAN DE MARKETING PARA EL

POSICIONAMIENTO DE LOS PRODUCTOS ELABORADOS POR LOS
ARTESANOS DE MADERA DE LA ASOCIACIÓN
INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL TAMBO”, PROVINCIA DE
SANTA ELENA, AÑO 2013”. IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS
DE PROMOCIÓN PARA LOS ARTESANOS DE MADERA.

Identificación de las variables:

 Variable Independiente

Plan de Marketing

 Variable Dependiente

Posicionamiento

7
CUADRO N° 1 Operacionalización de las Variables.

HIPÓTESIS VARIABLES DEFINICIONES DIMENSIONES INDICADORES PREGUNTAS INSTRUMENTO

¿Qué tipo de medios de

¿La falta de un Es un instrumento de comunicación emplea la
comunicación
Instrumentos de Herramientas de
plan de Asociación para dar a
plasmado en un comunicación comunicación
conocer sus productos y
marketing documento escrito servicios?
incide en el que describe con ¿Han implementado un
claridad la situación Plan de marketing
posicionamiento Mercadotecnia plan de marketing en su
de mercadotecnia implementados
actual, los resultados organización?
de los productos ¿Cómo desean ser
que se esperan
en el mercado Variable conseguir en un percibidos por los
local y nacional Independiente determinado periodo clientes?
de tiempo, el cómo Objetivos de la ¿Cómo considera el Cuestionario
para los se los va a lograr Resultados
Plan de Organización. servicio brindado por los
mediante la Esperados
artesanos de Marketing Visión. Misión. artesanos?
estrategia y los ¿Su negocio ha logrado
madera de la programas de cumplir sus expectativas
Asociación mercadotecnia, los
económicas?
recursos de la
Interprofesional compañía que se van ¿La asociación Posee un
de Artesanos a emplear y las presupuesto destinado a
medidas de Recursos Presupuesto de
“El Tambo”? publicidad y promoción?
monitoreo y control Marketing
¿De dónde obtienen sus
que se van a utilizar.
ingresos?
Fuente: Matriz de Operacionalización de Variables. Paredes Garcés Wilson y Paredes de la Cruz Nataly (2011). Pág., # 2
Fuente: Wendy Rodríguez Montaño.

8
 HIPÓTESIS VARIABLES DEFINICIONES DIMENSIONES INDICADORES PREGUNTAS INSTRUMENTO

¿La falta de un El Desarrollo de Estrategias de ¿Qué productos tienen

plan de oferta posicionamiento mayor rotación?
posicionamiento
marketing es el acto de ¿Cuántos productos
incide en el vende al mes?
desarrollar la
posicionamiento
oferta y la Imagen de la Posicionamiento ¿Cuántos
de los productos empresa de la imagen competidores tienen?
Variable imagen de la corporativa
en el mercado
empresa, de ¿Cuál es su volumen
local y nacional Dependiente de ventas? Cuestionario
forma que ocupen
para los
¿Qué lo diferencia de
artesanos de Posicionamiento un lugar distinto y su competencia?
madera de la valorado en las
Consumidores Clientes ¿Quiénes son sus
Asociación mentes de los objetivos. Potenciales clientes?
Interprofesional consumidores
¿Qué factores toma en
de Artesanos objetivo. consideración para
“El Tambo”? elegir adquirir un
producto?
Fuente: Matriz de Operacionalización de Variables. Paredes Garcés Wilson y Paredes de la Cruz Nataly (2011). Pág., # 25
Fuente: Wendy Rodríguez Montaño.

9
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN.

OBJETIVO GENERAL

Evaluar la incidencia de un plan de marketing, para posicionar e incrementar la

participación de mercado para los artesanos de madera de la Asociación
Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

 Fundamentar teóricamente el plan de marketing mediante

informaciones teóricas – prácticas y autores, que permitan determinar
el objeto de estudio.

 Desarrollar las estrategias metodológicas que servirán para el manejo

de métodos y técnicas de recopilación de información que facilite el
proceso de realización de trabajo que se está estudiando.

 Definir la mejor manera de elaborar el mix de mercadotecnia, y la

elaboración del material para la misma.

 Posicionar la imagen de la Asociación Interprofesional de Artesanos

“El Tambo”, mediante la aplicación de estrategias en el plan de
marketing.

 Elaborar la propuesta de Plan de Marketing mediante la aplicación de

técnicas para mejorar el mercadeo de los productos elaborados por los
artesanos de madera de la Asociación Interprofesional de Artesanos
“El Tambo”.

10
JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN.

El Plan de Marketing se define como una pieza esencial de gestión para los micros
empresarios, con esta guía de orientación enfocada se logra la ejecución de
grandes cambios en el mercadeo de productos, y a su vez se convierte en una
herramienta efectiva para hacer competitiva a la empresa.

Es así que una de las organizaciones que requiere de estos procedimientos es la

Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” que por su amplia
trayectoria institucional no ha elaborado herramientas de gestión con el que
puedan guiarse.

Un Plan de Marketing ayudará a mejorar la imagen institucional para incrementar

el posicionamiento de los productos elaborados por los artesanos de la Comuna El
Tambo, se determinará la mejor posición competitiva e identificar cuáles son sus
debilidades para trabajar y crear estrategias que le permitan convertirlas en
fortalezas, e ir más allá de satisfacer las necesidades del clientes, la idea es superar
las expectativas y cautivar la atención de un público que cada vez, es más
exigente, ofertando productos artesanales de calidad y de mucha utilidad para el
cliente.

Luego se efectuará el desarrollo de los objetivos, planes de acción, análisis

situacional, estrategias y programas, para de esta forma partir en búsqueda de
soluciones que permitan realizar el proyecto fundamentándose en diseños teóricos
prácticos y deberán ser regidos por todos los miembros de la Asociación. Con el
fin de dar cumplimiento a los objetivos de la investigación, se orienta a utilizar las
técnicas, metodología y demás instrumentos como encuestas, fuentes teóricas,
apuntes, para contar con el material suficiente y la información necesaria.

11
Consideramos que la ejecución de la propuesta aportará a mejorar el problema que
se ha detectado como es la inadecuada planificación de la comercialización y
promoción de los productos elaborados en madera para el hogar, de acuerdo al
proceso que se debe cumplir, se está conscientes que la realidad cambiará para
bien, existirá mayor compromiso, mejorará la comunicación entre artesanos, se
fundamentará en una nueva cultura de trabajo en equipo, beneficiando los
intereses como institución.

12
 CAPÍTULO I.

MARCO TEÓRICO

1.1. ANTECEDENTES DEL TEMA

A partir del siglo XI se produjo en Europa una especie de renacer de todas las
actividades humanas, tras los terrores del año 1000. La artesanía se benefició de
ese auge. Se crearon así corporaciones profesionales, los gremios, encargados de
dirigir y regular las actividades de los artesanos.

En España aparecieron en forma elemental hacia el siglo XIII, y ya definitiva en el

XIV en Cataluña y el XV en Castilla. Los gremios establecían las condiciones de
trabajo de aprendices, oficiales y maestros, el paso de una de estas categorías a la
superior, los precios, etc. Además, cumplían fines sociales y de previsión.

Las artesanías comprenden manualidades que no tengan un proceso por

maquinaria, son únicas y no son creadas con el propósito de no ser un trabajo
enserie, no es un trabajo industrial, como lo son los objetos de diseño.

La diferencia es que tienen una función específica, son objetos funcionales que
resuelven problemas. Tovar Rodríguez ha propuesto como definición de artesanía
toda técnica manual creativa, para producir individualmente, bienes y servicios.

Algunos dicen que las artesanías son el término medio entre el diseño y el arte,
pero generalmente representan los oficios tradicionales, dependiendo de las
culturas, donde lo estético es la parte más importante antes que lo funcional.

13
La forma en que se expanden las artesanías para su venta es lenta, al ser productos
muy caros y de muy buena calidad, son personalizados y no son tan fáciles de
encontrar como los productos industrializados. Al provenir de la mano de obra,
los hace más caros.

Muchos de los trabajos de los artesanos son de construcción de cosas únicas,

como muebles, pero son cosas únicas que no se generan en masa porque pierden
algo de su valor, algunos oficios de artesanos son los orfebres, alfareros, herreros,
etc.

Las artesanías de Ecuador son una de las más admiradas de Sudamérica,

combinando la creatividad indígena y la herencia ancestral. Los artesanos de
Ecuador expresan sus sentimientos a través de las manos creando manualidades
como: pinturas, tejidos, collares, telas, etc.

En Ecuador las artesanías pueden ser apreciadas en todas las regiones del país.
Los materiales usados en ciertos productos artesanales varían de acuerdo a la
región.

Por ejemplo, Otavalo es conocido por su mercado artesanal, en este lugar usted
podrá encontrar productos como: tejidos coloridos de lana, joyas hechas de piedra,
tagua, plata y otros tipos de cristalería.

Los artesanos son muy creativos y cualquier cosa es posible. En la provincia de

Manabí encontramos la paja toquilla es tejida de manera muy hábil, es conocida
internacionalmente como “Panamá hats”.

En la ciudad de Latacunga en la provincia de Cotopaxi, el barro y la arcilla son los

elementos principales usados para crear jarros elaborados, ollas y otros productos
similares.

14
En otras regiones del Ecuador, el cuero es usado para producir vestimentas de
muy alta calidad a precios competitivos. En la actualidad, el arte ecuatoriano es
apreciado en muchos países por su originalidad y costo razonable.

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” está legalmente

constituida cuenta con sus reglamentos y estatus de acuerdo a la ley, además está
respaldada por la Junta Nacional de Defensa del Artesano y demás instituciones
rectoras de esta actividad; pero por la falta de unión y colaboración de sus
miembros, muchos de ellos prefieren trabajar independientemente, no conciben la
ventaja que representa trabajar en equipo.

Los productos que elaboran los artesanos son muebles tradicionales para el hogar
sea este en el campo o en la cuidad, es así que solo los que visitan la comuna El
Tambo tienen el privilegio de observar los productos que se ofrecen, como se los
elabora y por supuesto comprarlas, a pesar de no poseer una marca que los
distinga de la competencia, ellos individualmente tienen sus propios clientes.

Dentro de la provincia de Santa Elena son conocidos, pero les hace falta mejorar
algunos aspectos como la responsabilidad de entregar el producto a tiempo, la
falta de conocimiento en planificación estratégica, servicio y atención al cliente,
administración hace que esta institución no aplique un plan de trabajo que les
permita ser competitivos en el mercado.

Se considera necesario recurrir a un Plan de Marketing para mejorar la

comercialización de los productos, empleando de manera más efectiva.

Las herramientas, estrategias y presupuestos para con ello diseñar un nuevo plan
de trabajo en el que se pueda corregir las falencias y lograr conseguir ser más
competitivos dentro del mercado en el que se desenvuelven.

15
1.2. PLAN DE MARKETING

1.2.1. Marketing

Es la función de negocios que identifica las necesidades y deseos de los clientes;

determina los mercados metas que mejor puedan servir a la organización y diseña
los productos y servicios, para servir a esos mercados. La meta del marketing es
crear de forma rentable una satisfacción en los clientes al forjar relaciones
cargadas de valor con los clientes importantes.

El Marketing, esencialmente está interesado en estudiar los procesos de

intercambio entre el cliente y la organización y de facilitar los medios adecuados
para que éstos se produzcan y se pueda alcanzar resultados óptimos para la
empresa.

1.2.1.1. Definiciones de Marketing

(MARKETING, 2007) Marketing Publishing indica que “el marketing es el

conjunto de técnicas que estudian y facilitan el paso de los productos y
servicios desde su lugar de origen o producción hasta su punto final: el
consumidor o usuario”, pág. # 25.

El marketing es importante ya que cumple un proceso con los productos y

servicios realizando estrategias y tácticas competitivas con el fin de cumplir con
las exigencias y necesidades de los clientes. Evidentemente el Marketing es la
herramienta que la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” necesita
para competir en el sector artesanal cuya ventaja competitiva es la calidad, además
de contar con el uso de maderas de acorde a las exigencias de los clientes, algunas
de las maderas son el Guayacán, Teca, Pino, entre otros; pero necesariamente hace
falta mayor trasmisión de la utilidad que se le puede dar y conseguir que los
clientes se interesen de lo que se oferta en un mayor porcentaje.

16
1.2.1.2. Importancia Del Marketing.

En la actualidad todas las empresas de éxito que operan en el mundo, consideran

al marketing como la principal herramienta para vender, satisfacer y desarrollarse.
El Marketing Estratégico se relaciona íntimamente con el crecimiento y desarrollo
de la empresa, pero basado en la satisfacción de las necesidades de los
consumidores bajo un profundo estudio y análisis de las mismas en un mercado
referencial u objetivo previamente seleccionado.

El proceso de marketing es de alcance planetario ocupa un lugar en todo el

mundo, es utilizado por compradores y vendedores de los diferentes países, por lo
tanto su conocimiento es globalizado pero el éxito de determinadas empresas
depende de la calidad de sus planificadores y la seriedad con la que se investiguen
los mercados. El marketing conlleva a un mejoramiento de canales y redes de
distribución ya que se preocupa por entregar valor agregado al cliente con
incidencia directa en la decisión de compra, puesto que mientras más real sea la
expectativa de valor superior mayor será la demanda de productos inmersos en
dicha compra.

Una de las situaciones que le impide a la Asociación Interprofesional de

Artesanos “El Tambo” para brindar un mejor servicio y/o producto es conocer el
herramientas que tiene el Marketing ya que es importante para crear estrategias y
tácticas que les permita posicionarse en el mercado y tener una ventaja
competitiva ante los demás competidores.

1.2.1.3. ¿Qué es un Plan de Marketing?

(ARMSTRONG & PHILLIP, 2011) “El plan de marketing es un documento

compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el
análisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la
estrategia de mercadotecnia, los programas de acción y los ingresos
proyectados (el estado proyectado de pérdidas y utilidades). Este plan puede

17
 ser la única declaración de la dirección estratégica de un negocio, pero es
más probable que se aplique solamente a una marca de fábrica o a un
producto específico. En última situación, el plan de marketing es un
mecanismo de la puesta en práctica que se integra dentro de un plan de
negocio estratégico total” Págs. # 533-546.

La finalidad del plan de marketing es la de describir el entorno de la empresa,

controla la gestión empresarial, prevé los posibles cambios, diseña soluciones,
consigue los recursos para solucionar problemas, es decir mide lo planificado con
lo ejecutado, con lo cual cumple también una función de control.

Se aplicará un Plan de Marketing para la Asociación Interprofesional de Artesanos

“El Tambo”, el mismo que sirva para realizar una renovación en sus actividades
comerciales, donde se procura alcanzar metas u objetivos planteados en el
proyecto y lograr el posicionamiento de los productos que ofertan e incrementar la
rentabilidad.

1.2.1.4. Importancia del Plan de Marketing

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que toda empresa que

quiera ser competitiva en el mercado debe utilizar. En el marketing, como en
cualquier actividad gerencial, la planificación constituye un factor clave para
minimizar riesgos y evitar el desperdicio de recursos y esfuerzos.

En el presente sentido, el plan de marketing se torna imprescindible, ya que

proporciona una visión clara de los objetivos que se quieren alcanzar y, a la vez,
informa de la situación en la que se encuentra la empresa y el entorno en el que se
enmarca.

Esto permite definir las estrategias y acciones necesarias para su consecución en

los plazos previstos.

18
1.2.1.5. ¿Qué comprende un Plan de Marketing?

La primera etapa, comprende un análisis de la situación en la que se encuentra la

empresa o negocio. La segunda etapa, es el diagnóstico frente a la competencia.
La tercera etapa, los objetivos hacia dónde queremos llegar, la cuarta etapa, las
estrategias que haremos para conseguirlo. La quinta etapa, consiste en acciones y
presupuestos, en cómo llevaremos y la sexta y última etapa el control que
significa, que tal se están haciendo los trabajos.

1.2.2. Ambiente del Marketing

1.2.2.1. Macro Ambiente

1.2.2.1.1. Entorno Político

(ECHEVERRI, 2009) Esto indica que “Pueden tener un impacto directo

sobre el modo en que funciona la empresa. Las decisiones del gobierno
afectan al día a día empresarial a través de las normas o legislaciones que
regulan el funcionamiento del negocio” Pág. # 38.

Este entorno es controlado por las entidades gubernamentales con el propósito de

controlar las actividades comerciales y a su vez interviene como agente regulador
en las acciones que se implemente para el campo en el que se desenvuelve la
organización.

En la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” si bien es cierto este

entorno tiene sus ventajas y desventajas ya que estará expuesta a todas las
regulaciones que sea posible y que le permita el aporte en el desarrollo tanto
comercial como de producción, mientras que otras podrías ser negativas
limitándola a alcanzar sus objetivos de una forma oportuna y efectiva.

19
1.2.2.1.2. Entorno Económico

(ECHEVERRI, 2009) En su libro Marketing Práctico indica que “La

operación de una empresa está influenciada por factores económicos a
escala nacional y mundial. Indicadores como el PIB, la inflación, el
desempleo, las tasas de interés, entre otros, constituyen variables de especial
cuidado, ya que responden a los cambios del entorno y a la incidencia de
políticas monetarias y fiscales de un determinado país.” Pág. # 39

Es cierto que este entorno incide en toda la población debido a los indicadores de
inflación y desempleo, afectan a su economía y por ende al poder adquisitivo de
los individuos, por lo que permite a las organizaciones no poder concretar
negociaciones porque enfrentará ciclos cambiantes para las inversiones que
proyecte.

En la comuna El Tambo la mayoría de sus habitantes elaboran muebles para el

hogar subempleándose en el ámbito artesanal y comercial, pero realmente su
economía no es totalmente satisfactoria debido a los ciclos de temporadas altas y
bajas que enfrentan, además de otros indicadores que afectan a esta actividad
productiva.

1.2.2.1.3. Entorno Social

(ECHEVERRI, 2009) En su libro Marketing Práctico indica que son

“Factores sociales como la familia, amigos y medios de comunicación
afectan las actitudes, intereses y opiniones de los individuos y, por ende, de
la colectividad. Estas fuerzas forman parte del modo de vivir de las personas
y de lo que piensan sobre sí mismas.” Pág. # 39

En el entorno social es fácil admitir que los cambios demográficos son parte
fundamental, por lo que cualquier declaración generará cambios en la oferta y la
demanda de productos que consuma la población.

20
En la comuna El Tambo los artesanos elaboran muebles de madera para el hogar
en una forma tradicional, con variedad de diseños para diferentes gustos y para
toda clase social, el propósito es ser útil en una actividad en la que participan toda
una familia y por ende reducir los índices de desempleo.

1.2.2.1.4. Entorno Tecnológico.

(ECHEVERRI, 2009) En su libro Marketing Práctico indica que “Los

avances de la tecnología están provocando cambios en los negocios. Internet
tiene un gran impacto sobre el marketing. Se replantean las actividades de
Marketing, debido a que el contacto con el cliente se efectúa a través de una
página web o el correo electrónico.” Pág. # 39.

La tecnología hoy en día es un factor determinante para todo individuo por lo que
facilitaría las labores diarias en cualquier actividad, además con el internet que es
una herramienta multifuncional que pasa las fronteras, ayuda a mantenerse
comunicado con todo el mundo, hacer negociaciones, realizar transacciones de
dinero e incluso comprar con mayor facilidad.

De esta forma los artesanos de madera emplearán esta herramienta con medios
electrónicos para conseguir los objetivos propuestos como es el posicionamiento
de la marca Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” en el mercado
local y nacional dentro de la provincia de Santa Elena.

1.2.2.2. Microambiente

1.2.2.2.1. Proveedores.

(REINARES & POZOA, 2004) La importancia de los proveedores es vital

debido a que inciden en gran medida en la oferta de la empresa, pudiendo
transformarse las relaciones establecidas con ellos en una fuerza
competitiva. Aunque desde una visión limitada de Marketing, las relaciones

21
 con los proveedores se encuentren más próximas al departamento de
producción, de su adecuada gestión depende el precio final del producto, su
calidad e incluso su potencial oferta al mercado. La ventaja competitiva,
además, puede derivarse de una buena gestión del abastecimiento de
recursos, siendo necesario para ello, la existencia de un clima de
cooperación, ya que el proveedor puede influir de manera directa sobre su
oferta (precios, calidad o plazos) Pág. #76

Los proveedores son de gran importancia en una empresa de gran magnitud por lo
que son ellos quienes emplean técnicas para llegar al cliente y además generan
ventaja competitiva y de fidelidad por la empresa.

1.2.2.2.2. Distribuidores.

(REINARES & POZOA, 2004) Proporcionan básicamente el servicio de

adecuar la oferta a la demanda, pero además realizan ciertas funciones que
se llevan a cabo en el proceso de distribución de los productos, como el
transporte del lugar de fabricación al lugar de compra, dividir la oferta de las
empresas en las cantidades requeridas por el consumidor, almacenar los
productos, contactar con el cliente, comunicar las necesidades del público
objetivo, las variaciones en sus cambios de comportamiento, las posibles
actuaciones de la competencia o las modificaciones en el entorno que
pudieran afectar a la comercialización de los productos. Además,
simplifican los intercambios, participan en las actividades de marketing,
contraen riesgos en nombre de las empresas, e incluso, generan satisfacción
en el consumidor por la prestación de servicio. Pág. #79

El distribuidor es un elemento vital ya que son ellos los que proporcionan

algunos servicios como la transportación de los productos de un lugar a otro,
además son aquellos que de una u otra forma realizan una alianza entre el
fabricante y el minorista.

1.2.2.2.3. Clientes.

(REINARES & POZOA, 2004) El cliente debe ser el centro de atención en

la empresa, ya que junto con ella, constituyen los puntos neurálgicos del
proceso de distribución o intercambio.

22
 Además, para los departamentos comerciales que actúan bajo el enfoque de
marketing.

El sujeto es el integrante fundamental de todas las acciones de marketing y a

él deben remitirse las decisiones que se adopten sobre el lanzamiento de
nuevos productos, variaciones en el precio, estilos publicitarios, canales de
distribución y de cualquier herramienta del marketing – mix, de manera que
se pueda orientar la oferta de la empresa hacia las necesidades del
consumidor. Pág. #79

Para todas las organizaciones el cliente es el centro de atención debido que este es
quien genera ingresos en la empresa y hasta puede conllevar a la misma a la
quiebra, por este motivo se debe tratar al cliente de la mejor forma posible y que
este quede satisfecho con el producto o servicio ofrecido.

1.2.2.2.4. Competidores.

(REINARES & POZOA, 2004) La mayoría de las estructuras del mercado,

basada en la naturaleza competitiva, no responden a situaciones de
monopolio, por lo que, en mayor o menor medida, las empresas se enfrentan
a una competencia directa que les obliga a rivalizar con otras
organizaciones. Es preciso señalar la importancia de la identificación y
análisis de los factores macro ambientales, en la medida en que de su
adecuada interpretación y gestión depende la capacidad de expansión de la
empresa.

Muchas organizaciones consideran que su competencia son exclusivamente

otras marcas de la categoría de productos y olvidan que el consumidor,
además de decir que marca omprar, decide satisfacer unas necesidades de
determinada forma en detrimento de otras necesidades y formas de
satisfacerlas. Pág. #80

Los competidores son el punto fuerte de toda organización, por lo que si no hay
buenas estrategias y tácticas para ofertar un producto en el mercado este se
encargará de aplicar estrategias fuertes y ofensivas para satisfacer las necesidades
de los consumidores y lograr eliminar a la competencia para mantenerse firme en
el mercado.

23
1.2.3. Marketing Mix

1.2.3.1. Producto

(KOTLER P. , 2006) El producto es cualquier bien, servicio o idea que se

ofrece al mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las
necesidades del consumidor. El concepto de producto debe centrarse, por
tanto, en los beneficios que reporta y no en las características físicas del
mismo. Pág. #61
El producto es un bien, servicio, idea, lugar, que se ofrece en un mercado para su
debida adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. El producto debe tener
beneficios y características de acuerdo a las necesidades de cada cliente.

1.2.3.2. Precio

(KERIN & HARTLEY, 2007) La segunda función del marketing es la

determinación de una relación calidad – precio capaz de atraer a los
consumidores.

En la empresa, la fijación de precios plantea una doble perspectiva. Por una

parte, es un instrumento que estimula la demanda; por otra, es un factor
determinante de la rentabilidad de la empresa a largo plazo.

La importancia estratégica del precio se establece, entre otras causas, porque

puede utilizarse para prevenir posibles acciones de la competencia,
determina en gran medida el beneficio marginal y la contribución de cada
producto al beneficio global de la empresa, juega un papel destacado en la
formación de la imagen del producto e indica una mayor o menor
penetración en el mercado.

Los elementos más determinantes de la decisiones relativas a los precios de

los productos, son:

 Costes de las operaciones.

 Sensibilidad de la demanda a las variaciones de precios
 Restricciones y actuaciones de precios de la competencia.
 Estrategias competitivas de precios.
 Políticas y prácticas de precios.
 Relación calidad – precio. Pág. # 48

24
El precio es la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por el
producto. El precio es el valor determinado por la utilidad o la satisfacción
derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que
genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costos. Para
determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

 Los costos de producción, distribución

 El margen que desea obtener.
 Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
 Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
 Los objetivos establecidos.

1.2.3.3. Plaza.

(KERIN & HARTLEY, 2007) La variable fundamental para llevar a cabo

esta tarea está representada por el canal de distribución, estructura compleja
que integra un conjunto de funciones y determinado número de niveles de
intermediarios que participan en la realización de estas funciones. Este
instrumento de marketing permite relacional la producción y el consumo, la
oferta y la demanda creando utilidades de tiempo, lugar y posesión a los
consumidores al salvar la ‘distancia’ que separa a los bienes y servicios que
ofrece la empresa, las empresas dependen de la distribución de sus
productos para que todas las acciones comerciales que se desarrollan
adquieran la eficacia precisa. Pág. #49

La plaza comprende las diferentes actividades que la empresa emprende para que
el producto sea accesible y esté a disposición de los consumidores meta. La plaza,
ubicación o lugar es el elemento que se utiliza para conseguir que un producto
llegue satisfactoriamente al cliente.

25
1.2.3.4. Promoción

(KERIN & HARTLEY, 2007) Una vez alcanzado un cierto grado de

notoriedad, se puede estimular la demanda por medio de acciones
promocionales apropiadas.

Para que la estrategia de marketing sea eficaz es necesario desarrollar un

programa de comunicación, considerado como el conjunto de esfuerzos de
promoción centrado en el marketing, que los vendedores proyectan a los
consumidores.

Entre las funciones que cumple esta comunicación empresarialestán las de

informar, influir, estimular y persuadir a los consumidores potenciales para
que conozcan, acepten, demanden y/o compren los bienes y servicios
ofrecidos por la empresa. Bajo el título de comunicación se incluye un
conjunto de elementos, que condicionan la toma de decisiones y desarrollo
de las acciones de marketing, los principales son:

 Publicidad
 Promoción de venta
 Relaciones públicas
 Venta personal. Pág. #50

Promoción son las diferentes actividades que la empresa realiza para comunicar
las excelencias de sus productos y persuadir a los clientes objetivos para su
adquisición.

La promoción es un medio de comunicación el cual persigue difundir un mensaje

que debe ser claro y conciso, de esta manera logra obtener una respuesta positiva
del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la
comunicación son:

 Comunicar las características del producto.

 Comunicar los beneficios del producto.

 Que se recuerde o se compre la marca/producto.

26
1.2.3.4.1. Modelo a Utilizar en el Plan de Marketing

El modelo a utilizar en el Plan de Marketing es de la autora Rodríguez Inma del

Libro Principios y Estrategias de Marketing. Pág. #73, también de los autores
Gary Armstrong y Philip Kotler del Libro Fundamentos del Marketing. Pág. #63.
No todas las organizaciones contemplan los mismos planes, además estos autores
aplican estrategias y tácticas innovadoras para posicionar a los muebles de madera
para el hogar en la mente de los consumidores.

1.2.3.5. Evidencia Física

(STANTON, 2007) Es la evidencia de elementos relacionados con el

producto o servicio (etiquetas, folletos, obsequios) que aportan cierto
carácter visible y material para palpar su existencia y neutralizar su
intangibilidad, principalmente relacionada con los servicios. Pág. #8

La evidencia física ayuda a crear el "ambiente" y la "atmósfera" para influir en las

percepciones del servicio que tengan los clientes, a través de evidencias físicas
como edificios, accesorios, disposición, color y bienes asociados con el servicio
como maletines, etiquetas, folletos, rótulos, etc. La evidencia física es una de las
mejores maneras para que el cliente viva una experiencia inolvidable y pueda
retornar, ya que ejerce un fuerte impacto en la impresión y percepción de la
decoración, del ambiente de trabajo, en las áreas donde se recibe u otorga el
servicio; en sí la evidencia física tiene que ver con la infraestructura y el servicio
que brinda una empresa.

1.2.3.6. Personal

(STANTON, 2007) Las personas que directa o indirectamente participan en el

desarrollo y proceso del producto; y las características profesionales que se
requieren para ofrecerlo. Pág. #8

27
El personal de una empresa debe estar preparado y capacitado para el servicio
postventa que brinde, esto se da de acuerdo al entrenamiento, capacitación y
motivación, son los elementos claves para garantizar una eficiente entrega del
servicio, logrando la satisfacción de los clientes y la fidelización del mismo.

Por último, el personal es la carta de presentación de una empresa, debe saber

todo con respecto a lo que está ofreciendo y al cliente que está atendiendo.

1.2.3.7. Procesos

(STANTON, 2007) Corresponde al estudio y control de los procesos que se

requieren para concretar el servicio o producto. Pág. #8

La entrega de los servicios requiere del diseño y la implementación de procesos

eficaces para lograr diferenciarse de la competencia y tener mayor participación
de mercado.

1.2.4. Segmentación de Mercados

1.2.4.1. Estrategias de Segmentación.

(SAINZ, 2008) Estrategia Indiferenciada: la empresa ofrece el mismo tipo

de producto o servicio para todos los segmentos haciendo caso de las
diferencias que existen entre ellos.

Estrategia Diferenciada: la empresa ofrece distintos tipos de productos o

servicios para que respondan mejor a las diferentes necesidades, deseos y
expectativas que muestran los distintos segmentos que integran el mercado.

Estrategia Concentrada: la empresa ofrece un solo tipo de productos o

servicios para responder a las necesidades, deseos y expectativas muy
específicas de un único segmento del mercado. Pág. #261

28
1.2.5. Posicionamiento

(KOTLER & KELLER, 2006) El posicionamiento se define como la acción

de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que éstas
ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores. El objetivo es
ubicar la marca en la mente del gran público para maximizar las utilidades
potenciales de la empresa. Pág. #310

En la actualidad todas las empresas se preocupan por ocupar un lugar importante

en la mente de los clientes, es por eso, que realizan constantes estudios para
conocer el lugar que ocupa el producto en el mercado con relación a la
competencia, el posicionamiento del producto o servicio es la ventaja competitiva
que mejor estrategia aplica.

1.2.5.1. Estrategias de Posicionamiento.

(RODRÍGUEZ, 2006) Se puede definir diferentes estrategias de

posicionamiento, entre las cuales destacan las siguientes:

 Los atributos específicos del producto: Es cuando en los anuncios

hablan de su precio bajo, otros sin embargo, hablan de su rendimiento o de
su tamaño.

 Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen: Es

cuando en los anuncios dan a conocer los atributos y características del
producto o servicio.

 Las ocasiones de uso: Es decir la época del año en que tienen mayor
demanda.

 Las clases de usuarios: A menudo esta estrategia es utilizada cuando la

compañía maneja una diversificación del mismo producto.

 Comparándolo con uno de la competencia: Es cuando las empresas

comparan sus productos con la competencia, tanto en atributos, precios,
estilos, sabores, olores, entre otros.

 Separándolo de los de la competencia: esto se puede lograr, resaltando

algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia.

29
  Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en
productos que luchan contra otras marcas sustitutas. Pág. #127

Las estrategias de posicionamiento sirven para llevar a cabo que el producto se

ofrezca tenga la acogida adecuada de los clientes y que siempre se mantenga en la
mente del consumidor y así lograr la diferenciación de la competencia.

1.2.6. Clientes Potenciales

Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a

la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el
futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad
para comprar.

Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de

ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede
considerar como la fuente de ingresos futuros.

Mediante un análisis o estudio de mercado, cliente potencial es el nombre que se

le da a un individuo que podría convertirse en comprador, consumidor o usuario.

1.2.7. Imagen Corporativa.

(CAPRIOTTI, 2013) La imagen corporativa se la define como la estructura

mental de la organización que se forman los públicos, como resultado del
procesamiento de toda la información relativa a la organización. Pág. #29

La identidad corporativa es la manifestación física de la institución. La identidad

se expresa en los símbolos, logotipos, colores y ritos que utiliza la institución para
diferenciarse a sí misma.

30
1.3. ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL
TAMBO”

1.3.1. Asociación

Una asociación, por lo tanto, es el conjunto de los asociados para un mismo fin.
Por lo general, el concepto de asociación se utiliza para mencionar a una entidad
sin ánimo de lucro y gestionada de manera democrática por sus socios. Dichas
asociaciones pueden desarrollar actividades comerciales si el beneficio se destina
a la obra social.

Como Asociación se refiere a una alianza entre una persona a otra para la
colaboración de algún trabajo, es por eso que la Asociación Interprofesional de
Artesanos “El Tambo”, está legalmente constituida, tiene todos sus reglamentos y
estatutos acorde a sus necesidades y requerimientos, actualmente cuenta con 43
socios en diferentes ramas artesanales como: Ebanistería, Belleza, Corte y
Confección, Electromecánico, Joyero.

Es gestionada por una directiva que es elegida cada dos años la cual está
conformada por un presidente, vicepresidente, tesorero, secretario, síndico, por
tres vocales principales y tres vocales suplentes.

1.3.2. La Comuna El Tambo

1.3.2.1. Situación Geográfica

La población se remonta históricamente a las Culturas Manteña-Huancavilca,

Valdivia, Las Vegas, Real Alto y que hoy está constituido por la cultura Chola de
Chanduyes, Morreños, Chongones, Puneños, Colonches y Punteños, los mismos

31
que comienzan a emigrar de pueblo en pueblo, es decir, los antiguos habitantes
que van a otros lugares en busca de trabajo.

En el territorio hay un lugar de unión de varios ríos denominados Las Vegas, muy
cerca al Museo Los Amantes de Sumpa, se han encontrado objetos dejados por los
antepasados, lo que da seguridad que en la zona vivieron los aborígenes.

Describiendo hace 200 años atrás los primeros asentamientos humanos escogieron
a El Tambo por ser un valle rodeado de montañas, estas personas se dedicaron a la
agricultura, ganadería y a la pesca en los ríos.

Las Primeras familias fueron los Tomalá, Ricardo, Muñoz, Rodríguez, Perero,
Quima, Mujica, entre otros.

La comuna está constituida por la posesión de un territorio, desde tiempos

inmemoriales por parte de las familias que reconocen ser descendientes de los
antiguos y pasan de generación en generación.

1.3.2.2. Densidad Poblacional.

La Provincia de Santa Elena está constituida fundamentalmente por tres cantones

como son: Santa Elena, La Libertad y Salinas, cada una con sus respectivas
parroquias y subdivisiones como son las comunas y recintos. De forma
generalizada la Provincia de Santa Elena. Posee una población residente de
270.000 habitantes (1.97 % del total nacional) y una población flotante superior a
200.000 personas en época de temporada alta básicamente.

El cantón Santa Elena tiene una población de 126.271, de ellos 64.446 son
hombres y 61.825 mujeres, en el área urbana viven 31.503 personas y en la rural
94.768. Siendo el cantón más grandes de la Provincia. La comuna El Tambo tiene
una población de aproximadamente 1.497 habitantes.

32
1.3.2.3. Artesanías en la Provincia de Santa Elena.

Si recorremos los tres cantones que conforman la provincia nos daremos cuenta
que sus habitantes, utilizando su creatividad realizan diversos tipos de productos
artesanales, empleando materia prima local.

En las comunidades del cantón Santa Elena es donde mayormente encontramos

artesanos, entre ellas vale destacar las siguientes:

Comuna Barcelona donde existen organizaciones de mujeres y familias enteras

dedicadas a procesar paja toquilla y la venden como materia prima y otras le dan
valor agregado transformándola en productos terminados como sombreros,
carteras, y diferentes accesorios con este material.

La comuna Dos Mangas donde en sus zonas montañosas se obtiene madera, caña
guadua, y tagua que son materiales muy útiles para la elaboración de aretes,
collares, pulseras, llaveros y recuerdos en general que son muy adquiridos por el
turismo nacional y extranjero.

La comuna Valdivia y San Pedro también la consideramos porque realizan labores

artesanales como es la elaboración de calzados para damas, caballeros y niños.

Los artesanos de esta comunidad mantienen esta actividad como un oficio

tradicional y un sustento para la economía de sus familias, emplean materia prima
de calidad y cada vez le dan valor agregado a sus productos por lo que estos se
mantienen en el mercado aunque la demanda no es del total agrado del artesano.

Montañita es otro lugar en el que se confecciona artesanías empleando materia

prima como la concha Spondylus, la tagua, entre otros materiales, pero en su
mayoría los artesanos son extranjeros que traen sus habilidades y acá los explotan.

33
También localidades como Cadeate, Sinchal, Sitio Nuevo, San Antonio, Olón,
Curia, San José y La Entrada se dedican a la elaboración de productos artesanales
pero en menor proporción.

1.3.3. Las Artesanías y su Evolución en el Ecuador

Son innumerables los usos del bambú a nivel artesanal. En tal sentido en todo el
mundo se lo usa teniendo como único límite la creatividad del artesano. El
Ecuador se está abriendo a la mediana y grandes industrias, el artesanado reviste
aún notable importancia y da trabajo a unas 200.000 familias.

La mayor parte de la elaboración de los sombreros "Montecristi",

inadecuadamente llamados "Panamá", es de tipo artesanal, utilizando la fibra de la
palmera toquilla; sin embargo, la competencia de las fibras sintéticas japonesas ha
puesto a este sector en crisis, sobre todo en el sur de la Sierra y en ciertos lugares
de Manabí.

En la artesanía textil, se distinguen por su habilidad los indios de Otavalo, en la

parte septentrional de la región interandina; son muy bellas sus producciones
hechas a mano, con imaginativas combinaciones de colores.

Otavalo es también la sede de un antiquísimo mercado, que se remonta a tiempos

anteriores a la invasión de los incas, cuando el valle estaba habitado por
agricultores, cuya evolución cultural fue tan significativa que los conquistadores
respetaron la estructura básica, limitándose a mejorar el sistema de labranza de la
tierra y hacer que prevaleciera el idioma quechua.

También son de considerable valor los objetos de oro y plata, de una factura
secular, ya que deriva del arte precolombino, sorprendentes por su finísimo estilo,
trabajados en la propia zona de Otavalo y en otros parajes de la Sierra. Lo mismo
se puede decir de las alfombras y los artículos de cerámica.

34
1.3.3.1. La oferta de Madera en Ecuador.

Ecuador es reconocido a nivel internacional por la excelente calidad de la madera

y sus manufacturas y semi-manufacturas que se destinan al mercado externo.

Los rubros más destacados corresponden a: contrachapados y listonados, madera

bruta y balsa. Cabe destacar que Ecuador es el primer exportador de balsa a nivel
mundial, cubre el 98% de la demanda internacional.

También está considerado en los primeros lugares de las exportaciones de tableros

contrachapados en Sudamérica luego de Brasil y Chile, y, después de este último
país está ubicado como el segundo productor a nivel regional de tableros MDF.

La producción de la TECA se ha incrementado en las últimas décadas.

Considerada una de las maderas tropicales exóticas más valiosas del mundo, se
destaca por su aceite natural y alto contenido de silicato; lo cual la hace
extremadamente resistente.

1.3.4. El uso de la Madera en las Artesanías.

La madera puede ser trabajada para obtener múltiples formas, pero para ello
requiere la aplicación de procedimientos que una mayor eficiencia en el proceso
de producción de madera. Las artesanías en madera requiere la aplicación de
diversas técnicas, con las cuales obtener una gran diversidad de formas que nos
permitirán obtener juguetes y muebles, entre otros productos.

Como se conoce, existen maderas duras y suaves, lo cual no significa que unas
sean sencillas que otras de ser talladas. La dureza se define por el grado de
porosidad que presenta la fibra, así podemos darnos cuenta si una madera es dura
cuando es muy compacta y suave cuando la fibra es porosa.

35
1.3.5. Productos elaborados por la Asociación Interprofesional de Artesanos
“El Tambo”

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” por medio de los

artesanos de madera que la conforman, realizan diferentes diseños de productos
elaborados en madera para el hogar, cada uno en sus respectivos talleres,
empleando materia prima de buena calidad, además de las maquinarias y el arte
que tienen en sus manos, dan forma a un sin número de productos como juego de
sala, de dormitorio, roperos, cajoneras, entre otros artículos para el hogar, se
puede observar en el siguiente cuadro los productos ofertan los artesanos de la
comuna El Tambo:

CUADRO N° 2 Tipos de productos que elaboran los artesanos de madera de

la Asociación Interprofesional de Artesanos "El Tambo"

PRODUCTOS
Juegos de salas tradicional sin colchonetas
Juegos de salas tradicional con colchonetas
Camas de 1 plaza y media
Camas de 2 plazas
Cómodas grandes
Cómodas pequeñas
Roperos Normales
Juego de comedor 6 sillas
Juego de comedor 4 sillas
Modulares
Mecedoras
Perezosa
Silla para bebé
Cajoneras
Cama Litera de 1 plaza y media parte de arriba y de 2 plazas parte de abajo
Veladores de un cajón
Veladores de 3 cajones
Fuente: Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

36
1.4. MARCO LEGAL

Ley de Defensa del Artesano.

Art. 1.- Esta Ley ampara a los artesanos de cualquiera de las ramas de artes,
oficios y servicios, para hacer valer sus derechos por sí mismos o por medio de las
asociaciones gremiales, sindicales e interprofesionales existentes o que se
establecieren posteriormente.

1.5. MARCO SITUACIONAL

1.5.1. Antecedente Histórico de La Comuna El Tambo.

La comuna El Tambo, es una población rural del Cantón Santa Elena, se

encuentra localizada al Norte con la Capital de la Provincial, al Sur la Comuna
Prosperidad y la Parroquia San José de Ancón, al Este con Río La Bocana y la
Comuna San Vicente y al Oeste la Represa Velasco Ibarra. Se encuentra a 5 km
de la Capital de Provincia.

Está asentada su población en una zona plana, como valle rodeada de cerros, su
asentamiento es lineal, pasa en medio de la misma, la vía Santa Elena - Ancón –
Prosperidad. Es una zona que en época invernal los caudales de los ríos bordean la
población, nombrándose los siguientes: Las Vegas, El Salado, El Tambo y La
Tortuga.

El clima es generalmente cálido-tropical, pero se encuentra sujeto a la influencia

de varios factores climáticos como son: el Océano Pacífico, y la influencia de la
corriente fría de Humboldt determinan dos estaciones al año: invierno y verano.

37
El Invierno en los meses de Diciembre a Abril y el Verano determinado desde
Mayo a Noviembre, que es un clima frío y con muchas garúas en la zona, que
llega su temperatura hasta 12 grados centígrados. La Comuna El Tambo, fue
creada mediante Acuerdo Ministerial # 0609, un 12 de Noviembre de 1990 por el
Ministerio de Agricultura y Ganadería, pero antes de su legalización como
organización comunal, era una población de habitantes que llegaron hasta este
lugar por ser un valle muy acogedor y lleno de mucha vegetación, las primeras
familias fueron de apellidos: Tomalá, Ricardo, Muñoz, Rodríguez, Perero, Quimí,
Mujica, entre otras.

Es una organización que ha luchado mucho para poder tener sus tierras
legalizadas, se inició siendo una población agrícola, pero hace unos 20 a 30 años
con la explotación de la tala de árboles madereros en esta zona del país, se
convierte en la comunidad que tuvo como fuente principal de economía los
trabajos artesanales en madera, al pasar el tiempo por la prohibición de las
autoridades gubernamentales y la conservación de nuestra flora y fauna
actualmente se dedican a la agricultura, cría de aves de corral, ganado porcino,
caprino, pesca, comercio. La directiva comunal trabaja arduamente por lograr su
objetivo principal que está basado en cumplimiento de los principios de su
organización como es velar por el bienestar de sus socios comuneros y buscar
alternativas de ayudas en diferentes campos de acción comunitaria.

Para trasladarse hacia las comunidades cercanas, cuentan con algunas

Cooperativas de Transporte que pasan por la comunidad como son: Cooperativa
de Transportes Trunsa que recorre Salinas – La Libertad – Santa Elena – Tambo –
Prosperidad – Ancón – Atahualpa y viceversa, desde las 06 a.m. hasta las 20h00
pm, como también existen carros particulares de habitantes de la comunidad que
realizan fletes a partir de las 20h00 pm por casos de emergencias de las familias
de la población. Hacia el Dispensario San Pablo 3, desde Santa Elena se trasladan
en diferentes Cooperativas Inter-cantonales que transportan pasajeros hacia la
zona norte del Cantón.

38
 CAPÍTULO II.

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

El procedimiento que se implementó en esta investigación fue el estudio

exploratorio, descriptivo con la finalidad de recopilar información cualitativa y
cuantitativa relevante para este proyecto y a su vez establecer conceptos válidos
para el planteamiento de soluciones oportunas y efectivas.

El método deductivo permite ir vinculando conocimientos que se suponen

verdaderos de tal manera que podemos obtener nuevos conocimientos para de esta
forma poder deducir nuevas preposiciones que van a ayudar a emplear las técnicas
adecuadas para poder satisfacer a los clientes y poder resolver el problema
planteado.

Además a través del método analítico se pudo identificar el problema existente en

los artesanos de madera de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El
Tambo”, para después de analizar sus teorías, formular soluciones a través de la
hipótesis; además se identificó los objetivos que orientan la investigación. La
investigación destacó el uso de la metodología exploratoria ya que permitió
establecer las relaciones causa – efecto y establecer mecanismos oportunos para
generar una solución.

2.1.DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Para el desarrollo de la investigación se utilizó la fase de diseño por el método

descriptivo ya que la fuente de información es la encuesta por lo que nos
proporcionó datos cuantitativos y cualitativos más exactos sobre características
específicas del mercado.

39
La fuente de información primaria estuvo basada por medio de encuestas donde se
realizó preguntas específicas para conocer las características de los clientes y de
los miembros de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.

La fuente de información secundaria que se estuvo basada en el internet y

personas expertas en el tema, las mismas que ayudaron a proporcionar
información más exacta.

2.2. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

En el presente proyecto se desarrolló una indagación mediante la modalidad de

investigación de campo que permitió la participación real del investigador para
contribuir a la identificación, recolección de análisis, difusión y aprovechamiento
de la información obtenida, con el fin de conocer las preferencias del consumidor
y el nivel de aceptación que tendría el cambio en la Asociación Interprofesional de
Artesanos “El Tambo”.

2.3. TIPO DE INVESTIGACIÓN

Los tipos de investigación más utilizados en el proceso del trabajo de titulación

son los que se analizan a continuación:

 Estudio Descriptivo.
 Estudio Exploratoria
 Investigación Bibliográfica
 Investigación de Campo

Estudio Descriptivo

Se empleó este estudio ya que permitió conocer la situación real de la Asociación

Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, sobre los hechos que ocurrieron en el

40
pasado y en el presente, la misma que permitió analizar las variables cualitativas y
cuantitativas que son importantes, también proporcionó una información más
profunda, ya que va a delimitar los hechos que conforman el problema y
establecer mediante la misma la factibilidad de implementar un plan remedial que
contribuya al éxito. Según Méndez C. (2006) considera que “estudio descriptivo
tiene como propósito fundamental la delimitación de los hechos que conforman el
problema de investigación” Pág. #230.

Estudio Exploratoria.

La investigación que se realizó fue la exploratoria ya que contribuyó al

acercamiento del investigador con la realidad que afrontan los artesanos de
madera de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, debido a que
no se ha efectuado un estudio minucioso en las condiciones existentes.

Investigación Bibliográfica.

Se utilizó esta investigación para adquirir información importante al tema de

estudio, mediante el cual se analizaron los criterios de diferentes autores, logrando
obtener conclusiones aplicable al presente estudio y recopilar la mejor
información pertinente para la exitosa elaboración del Plan de Marketing para los
artesanos de madera de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.

Entre las fuentes bibliográficas principales que se utilizaron en el transcurso de la

investigación del tema de estudio fueron:

 Libros
 Revista
 Internet
 Entre otros

41
Investigación de Campo.

Se utilizó este tipo de investigación ya que ésta permitió tener un acercamiento

directo con la directiva y miembros de la Asociación a quienes se les formuló
pregunta para conocer de cerca los diferentes problemas que le incomodan y así
mismo orientar las posibles soluciones.

2.4. MÉTODOS DE LA INVESTIGACIÓN.

Método Deductivo.

En el método de investigación se aplicó este de este método por lo que se puede

encontrar o identificar la realidad de las cosas que han sucedido en el objeto de
estudio para llegar al conocimiento de las causas generales que hacen referencia a
los factores que están incidiendo en el posicionamiento de los muebles de madera
para el hogar, en el mismo sentido conociendo las causas o principios llegamos a
establecer los juicios o consecuencias desconocidas, por lo que se considera que el
método deductivo, refuerza la creación de un modelo de Plan de Marketing para
los artesanos de madera de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El
Tambo”, esto está comparado de lo general a lo particular, debido a que es un
método analítico y sistemático el cual facilita el estudio, hecho, fenómeno
particulares para alcanzar los resultados que se espera.

Método Científico.

Dentro de este método se tomó como fundamento la percepción directa del objeto
de investigación y del problema, donde se utilizó e identificó información de una
fuente directa o primaria como son: Los dirigentes de la Asociación, y fuentes
secundarias como son: información sobre la Asociación, criterios de expertos en
el tema, también se aplicaron encuestas dirigidas a los socios por medio de una
entrevista y otra encuesta a los clientes.

42
2.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN

En el presente proyecto se estimó conveniente el empleo de técnicas de

investigación variadas acorde al objeto de estudio, éstas fueron:

 Cuantitativa
Encuesta: Personal, telefónica, por correo.
Observación: ambiental natural, ambiental artificial.

 Cualitativa:
Entrevista

Fuente Primaria

Son hechos y relatos observados directamente por quién investiga, fue empleada
al momento de recopilar información de manera directa con los miembros de la
Asociación y con los clientes a través de encuestas.

Observación

Méndez C. (2006) menciona que la observación es: “Participante cuando el

investigador forma parte del grupo observado y asume sus
comportamientos; y no participantes cuando éste no pertenece al grupo y
sólo se presenta con propósitos de obtener información” Pág. # 251.

En este caso se empleó la observación participativa con el fin de obtener

información veraz que aporte con la investigación, este método ayudó a presentar
los hechos de una manera espontánea, real y directa se puede entender como el
proceso mediante el cual se perciben deliberadamente ciertos rasgos existentes en
la realidad.

43
Encuestas

La encuesta es la recolección de información que permitió profundizar el estudio

de acuerdo a los datos que se obtendrán y la factibilidad del Plan de Marketing
para la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.

Según PAREDES, W. (2009) La Encuesta “es una técnica que a través de

preguntas sirve para recabar información acerca de las variables, medir
opiniones, conocimientos y actitudes de las personas”. Pág. #63.

A través de la realización de encuestas se obtuvo información útil, se realizó un

cuestionario corto y estructurado por preguntas cerradas y una abierta con
aplicación a la escala de Likert, el cual se puede observar en los anexos N°16 y
N°17, el mismo que ayudó a identificar correctamente los objetivos, la encuesta se
lo realizó a la población económicamente activa (P.E.A.) de la Provincia de Santa
Elena y a los miembros de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El
Tambo”.

Entrevista

Se la utilizó para darle un tratamiento más profundo al sentido de la investigación.

Esta entrevista se la realizó a los dirigentes y miembros de la Asociación
Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, para obtener mayor información sobre
la problemática.

Fuentes secundarias

Son documentos como libros, folletos, enciclopedias, tesis de grado, revistas

especializadas en los que se basa el investigador para fundamentar con teorías o
criterios de profesionales el hecho o acontecimiento que está investigando.

44
Documento de Internet.

Permitió indagar en temas relacionados al desarrollo del plan de Marketing, y

conocer cómo funcionan las asociaciones, a través de los diferentes servidores
como Google, Google Académico, monografía y otras páginas web.

Lectura Científica de Textos y Revistas

Se revisaron textos especializados en Planes de Marketing, investigación

científica, y temas relacionados al uso de planes estratégicos y sus ventajas en las
organizaciones.

2.6. INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN.

Es necesario que la información que se obtenga en el proyecto sea real tanto las
fuentes primarias como las fuentes secundarias, para que este sea claro y preciso,
además de seleccionar un instrumento de medición confiable para que se obtengan
resultados concisos.

El instrumento que se empleó fue básicamente el cuestionario, debido a que es

una técnica muy estructurada para recopilar datos que consiste en una serie de
preguntas escritas y orales que debe responder un entrevistado. El mismo que se
utiliza, de un modo preferente en el desarrollo de una investigación en el campo.
Es una técnica ampliamente aplicada en la investigación de carácter cualitativa.

No obstante lo anterior, su construcción, aplicación y tabulación poseen un alto

grado científico y objetivo. Para elaborar un cuestionario válido se tomó una serie
de variables en torno a la problemática estudiada para obtener información útil y
eficaz en un tiempo relativamente breve. Considerando la aplicación de preguntas
cerradas, abiertas o mixtas para un mejor desarrollo.

45
2.7. POBLACIÓN Y MUESTRA

Población

El presente estudio estuvo encaminado a los artesanos afiliados a la Asociación

Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, que se dedican a diferentes actividades
comerciales pero esta estudio está enfocado a los artesanos de madera y a la
Población Económicamente Activa (P.E.A) de la Provincia de Santa Elena, que
tiene interés por comprar o adquirir los productos que oferta la Asociación. El
universo del presente trabajo está conformado por:

CUADRO N° 3 Objeto de Estudio.

OBJETO DE ESTUDIO TOTAL

Artesanos Afiliados 34
P.E.A. Provincia de Santa Elena 108,930

Fuente: Asociación Interprofesional de Artesano “El Tambo” e INEC

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

Muestra

Según PAREDES, W. (2011) define a la Muestra “como una parte representativa

de la población por lo tanto refleja en cierta medida las características de la
población de la cual fue extraída”. Pág. 34.

Se aplicó un muestreo probabilístico según MÉNDEZ, C. (2006) considera

que: “En el muestreo probabilístico los elementos se seleccionan mediante
la aplicación de procedimientos de azar. Cada elemento de la población
tiene una probabilidad conocida de ser seleccionada” Pág. 285.

Este estudio muestra que todos los elementos a elegir tienen la misma posibilidad
de ser considerado.

46
2.7.1. Tipo de Muestreo

Muestreo Aleatorio Simple.

En el presente estudio se utilizó el método probabilístico, procedimiento por el

cual se da a cada persona del universo una posibilidad igual de ser seleccionado
en la muestra y constituyen una representatividad de la muestra extraída.

Además se empleó el muestreo aleatorio simple en el que todas las muestras

tienen la misma probabilidad de ser seleccionadas y en el que las unidades
obtenidas a lo largo del muestreo se devuelven a la población y le permite
remplazar la persona en estudio, en caso de ser necesaria.

Por ello se consideró que; los de la rama de ebanistería de la asociación son 34

socios afiliados y la Población Económicamente Activa de las cabeceras
cantonales de Santa Elena, La Libertad y Salina son 383, que se consideraron para
llevar a cabo la investigación.

CUADRO N° 4 Determinar la Población a Encuestar

CANTONES % POBLACIÓN

SANTA ELENA 25% 96

LA LIBERTAD 60% 230

SALINAS 15% 57

TOTAL 100% 383

Fuente: Wendy Rodríguez Montaño

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

47
Se determinó que la muestra para esta investigación es de 43 miembros de la
Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” y de 383 de la población
económicamente activa (P.E.A.) de la Provincia de Santa Elena, a los que se les
aplicó los instrumentos de investigación anteriormente expuestos.

Fórmula Estadística de la Muestra.

Para la extracción de la muestra se empleó la siguiente fórmula, la misma que

determinó el número de encuestados para obtener información real en la
investigación:

Dónde:
η: Tamaño de la Muestra
N: Tamaño de la población
Z: Nivel de confianza
P: Variabilidad positiva
Q: Variabilidad negativa
℮: precisión o error posible

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA PROVINCIA DE SANTA

ELENA

2
1,96 ( ( (0,5) (0,5) ) (108930))
n=
(0,05) (108930 - 1) + (1,96)2 ((0,5)(0,5))
2

104616
n=
273

n= 383

48
ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL TAMBO”

1,962 ( ( (0,5) (0,5) ) (34))

n= 2 2
(0,05) (34 - 1) + (1,96) ((0,5)(0,5))

31,6536
n=
1,0429

n= 31

49
 CAPÍTULO III

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

3.1. VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO

La validación es un proceso por el cual los datos son minuciosamente revisados,

filtrados y aceptados o rechazados en base a instrucciones para comprobar cuáles
de los aspectos elegidos o preguntas que se hacen son indicadores claros de lo que
se pretende medir.

Paso por paso se procede a la depuración y validación del cuestionario, el cual

permite garantizar una encuesta con respuestas acertadas.

La encuesta que fue realizada a los usuarios de la Provincia de Santa Elena y

también a los miembros de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El
Tambo”, la validaron docentes altamente capacitados y preparados: Ing. Carol
Caamaño e Ing. Ingrid Salazar, MSC.

La fecha en que se validó las encuestas fue el 3 y 11 de Julio del año 2013.

El proceso de validación tuvo una duración de 3 semanas. Se puede observar en el

anexo N° 1 y anexo N° 2 las respectivas validaciones con firmas de las docentes
encargadas. Y ver en anexo N° 3 y anexo N° 4 los cuestionarios que se les realizó
a las personas que anteriormente se mencionaron.

50
3.2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

ENCUESTAS REALIZADAS A LA POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE

ACTIVA (P.E.A.) DE LA PROVINCIA DE SANTA ELENA

1. Conoce Ud. la Comuna El Tambo

Estudio sobre el posicionamiento de la Comuna El Tambo

TABLA N° 1. Posicionamiento de la Comuna El Tambo

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Si 326 85%
No 57 15%
Total de Encuestados 383 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 1 Posicionamiento de la Comuna El Tambo

WRM-UPSE-MKT-(2013)

No
15%

Si
85%

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las encuestas realizadas a los habitantes de la Provincia de Santa Elena, en su

mayoría tienen posicionado en su mente a la Comuna El Tambo, mientras que en
un porcentaje mínimo no conoce. De esta manera se puede observar que la
Comuna El Tambo es conocida por la mayoría de los habitantes.

51
2. ¿Cuántas veces al año ha visitado Ud. la comuna El Tambo?

Estudio sobre las visitas a la Comuna El Tambo

TABLA N° 2 Visitas a la Comuna El Tambo

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
1 vez 138 42%
2 a 4 veces 157 48%
Más de 5 Veces 31 10%
Total de Encuestados 326 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 2. Visitas a la Comuna El Tambo

WRM-UPSE-MKT-(2013)
(1 vez) (2 a 4 veces) (Más de 5 veces)

10%

42%

48%

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De los encuestados aproximadamente la mitad respondió que al año ha visitado a

la Comuna El Tambo dos a cuatro veces, mientras que un número representativo
lo ha visitado una vez y en un mínimo porcentaje lo ha visitado más de cinco
veces. Esto indica que se tiene un gran potencial de visitantes a la Comuna El
Tambo, por lo que se convierte en un incentivo para los artesanos de este sector en
donde se podría ofertar las artesanías y otras actividades.

52
3. ¿Por qué motivo acude Ud. a la comuna El Tambo?

Estudio sobre las razones para acudir a la Comuna El Tambo

TABLA N° 3 Razones para acudir a la Comuna El Tambo

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Por Turismo 50 15%
Visita a Familiares 56 17%
Compra de Productos artesanales en 170 52%
madera
No tenía Planificado 50 15%
Total de Encuestados 326 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 3. Razones para acudir a la Comuna El Tambo

WRM-UPSE-MKT-(2013)

Por Turismo

15% 16%
Visitas a Familiares
17%

Compra de productos
artesanales de madera
52%

No tenía planificado

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De los encuestados las razones que nos supieron dar porque visita la Comuna El
Tambo la mayoría respondieron por compras de productos artesanales de madera,
mientras que la séptima parte de los encuestados comparten por turismo, no tenía
planificado y visitas a familiares. Esto indica que las personas acuden a la
Comuna El Tambo por diversos motivos lo cual se puede aprovechar
significativamente.

53
4. Compra Ud. muebles de madera para el hogar elaborados con guayacán,
palo de vaca, teca, pino, bálsamo, entre otros.
Estudio sobre el conocimiento de las clases de madera

TABLA N° 4 Conocimiento de las clases de madera

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Si 293 77%
No 15 4%
No sabe 75 20%
Total de Encuestados 383 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 4. Conocimiento de las clases de madera

WRM-UPSE-MKT-(2013)

No sabe
No 20%
4%

Si
76%

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las encuestas realizadas se estableció que los clientes en su mayoría conocen

las diferentes clases de maderas, mientras que una quinta parte de los encuestados
no saben de las clases de madera y en un mínimo porcentaje no conoce. Se puede
observar que los consumidores si identifican plenamente los tipos de maderas que
utilizan los artesanos de la Comuna y que hacen que sus productos sean de
excelente calidad.

54
5. ¿Qué factor considera Ud. de mayor importancia al adquirir muebles de
madera para el hogar?
Estudio sobre los aspectos más relevantes en un producto

TABLA N° 5 Aspectos más relevantes en un producto

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Calidad 170 44%
Materia Prima 41 11%
Precio 49 13%
Diseño 90 23%
Acabados 31 8%
Otros 2 1%
Total de Encuestados 383 100
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 5. Aspectos más relevantes en un producto

WRM-UPSE-MKT-(2013)

1%
8%
Calidad
23% 44% Materia Prima
Precio
Diseño
13%
11% Acabados
Otros

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

Entre los factores que se consideraron que inciden en adquirir un producto

elaborado en madera se determinó que un número aproximado a la mitad es la
calidad, mientras que un cuarto de los encuestados lo prefiere por su diseño y en
menores porcentajes por precio, Materia prima, acabados y otros. Con estos
resultados se puede apreciar que los clientes exigen productos de alta calidad y
con un buen diseño; por lo que el artesano debe de estar innovando
constantemente.

55
6. Cuando Ud. adquiere un producto su pago es:

Estudio sobre las formas de pago

TABLA N° 6 Formas de pago

RM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Contado 184 47%
Crédito 178 45%
Otros 31 8%
Total de Encuestados 393 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 6 Formas de pago

WRM-UPSE-MKT-(2013)

8%

47%
Contado
45% Crédito
Otros

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las encuestas realizadas a los habitantes de la Provincia de Santa Elena en un

número aproximado a la mitad nos respondieron que preferirían pagar sus
productos al contado y también a crédito, mientras que una cifra pequeña
preferiría realizar sus pagos con cheques, tarjetas de crédito, entre otros. Esto
indica que los clientes quieren las facilidades de pago al adquirir un producto por
parte de los artesanos, es por esto que deben manejar diferentes formas de pago
que satisfagan los gustos y preferencias del cliente.

56
7. ¿Conoce Ud. que en la Comuna El Tambo se elabora muebles de madera
para el hogar?

Estudio sobre el posicionamiento de artesanos de madera

TABLA N° 7 Posicionamiento de Artesanos de Madera

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Si 327 85%
No 56 15%
Total de Encuestados 383 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 7. Posicionamiento de artesanos de madera

WRM-UPSE-MKT-(2013)

No
15%

Si
85%

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas en la Provincia de Santa Elena en su gran mayoría

respondieron que si conocían que en la Comuna El Tambo se elaboran muebles de
madera para el hogar, mientras que un número mínimo contestaron lo contrario.
Con este resultado se puede considerar que los artesanos de madera están
posicionados en la mente de los clientes y con esto existe un amplio mercado que
muestra interés por los productos de madera, esto beneficiaría a la Comuna de
manera productiva.

57
8. ¿Por qué medios se enteró que en la Comuna El Tambo se elabora
muebles de madera para el hogar?
Estudio sobre los medios de difusión

TABLA N° 8 Medios de difusión

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Radio 3 1%
Valla Publicitaria 1 0,3%
Hojas volantes 4 1%
Tarjeta de presentación 64 20%
Referidos 194 59%
Ninguno 61 19%
Total de Encuestados 327 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 8. Medios de difusión

WRM-UPSE-MKT-(2013)
0%
1% 1% Radio

19% 20% Valla Publicitaria

Hojas Volantes

Tarjetas de
Presentación
59% Referidos

Ninguno

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas se puede observar que más de la mitad conoce que en
la Comuna El Tambo se elabora muebles de madera para el hogar por referidos,
mientras que en menor porcentaje de encuestados se divide entre las tarjetas de
presentación y por ningunos y por diferencias mínimos indicaron radio, vallas
publicitarias y hojas volantes.

58
9. ¿Cómo definiría Ud. la calidad de los muebles de madera para el hogar
elaborados por los artesanos de la Comuna El Tambo?
Estudio sobre la calidad de los muebles

TABLA N° 9 Calidad de los muebles

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Excelente 183 56%
Muy bueno 119 36%
Bueno 23 7%
Regular 2 1%
Malo 0 0%
Total de Encuestados 327 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 9. Calidad de los muebles

WRM-UPSE-MKT-(2013)
1%
0%
7%
Excelente

36%
Muy Bueno
56% Bueno
Regular
Malo

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas la mayoría supieron responder que la calidad de los

muebles de madera elaborados por los artesanos de la Comuna El Tambo son
excelente debido a la calidad, diseños, precios, entre otras características, mientras
que un número representativo lo considera muy bueno, también en unos números
mínimos respondieron que es bueno, regular y malo. Se puede observar que los
clientes están a gusto con los productos que se elabora en la Comuna.

59
10. Considera Ud. que los precios de los muebles de madera para el hogar
elaborados por los artesanos de la comuna El Tambo son:
Estudio sobre la percepción sobre los precios

TABLA N° 10 percepción sobre los precios

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Altos 39 12%
Económicos 91 28%
Accesibles 197 60%
Total de Encuestados 327 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 10. Percepción sobre los precios

WRM-UPSE-MKT-(2013)

12%

28% Altos
60% Económicos
Accesibles

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De los encuestados la mayoría respondieron que los precios de los muebles de

madera para el hogar son accesibles, y en una cuarta parte de los encuestados
supieron contestar que son económicos y en un número mínimo que son muy
altos. Con este resultado se puede observar que los muebles de madera para el
hogar son accesibles a la economía de los clientes, y es por esto que se debe
aprovechar e innovar los productos.

60
11. Considera Ud. que el servicio brindado por los artesanos El Tambo a sus
clientes es:
Estudio sobre el aspecto en el servicio

TABLA N° 11 Aspecto en el servicio

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Excelente 197 60%
Bueno 94 29%
Regular 27 8%
Malo 9 3%
Total de Encuestados 327 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 11 Aspecto en el servicio

WRM-UPSE-MKT-(2013)
3%
8%

29% Excelente
Bueno
60%
Regular
Malo

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas en la Provincia de Santa Elena la mayoría

consideraron que el servicio brindado por los artesanos de la Comuna El Tambo
es excelente, mientras que una cuarta parte respondieron que es bueno y en unos
números mínimos contestaron que es regular y malo. Con esto los artesanos de la
Comuna deben seguir capacitándose para tener más conocimientos de las nuevas
tendencias del mercado y así satisfacer al cliente ya que cada vez es más exigente.

61
12. Al momento de adquirir los productos le gustaría que los mismos fueran
entregados en su hogar, como un servicio adicional de la mueblería.
Estudio sobre el Valor Agregado

TABLA N° 12 Valor agregado

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Si 272 83%
No 55 17%
Total de Encuestados 327 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 12 Valor agregado

WRM-UPSE-MKT-(2013)

No
17%

Si
83%

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas contestaron en su gran mayoría que les agradaría que
los artesanos de la Comuna El Tambo implementen el servicio de entrega a
domicilio al momento de adquirir un producto, debido a que es un servicio
adicional y les ahorraría el tiempo y el transporte; mientras que un número
mínimo no les agradaría ya que subirían el precio del producto. Este complemento
sería muy importante de que se lo realice debido a que la competencia lo está
aplicando y al cliente lo que le gusta es que le brinden facilidades, ahorro de
tiempo y transportación.

62
13. ¿Cómo definiría Ud. su estatus social?

Estudio sobre el Estatus social

TABLA N° 13 Estatus social

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Frecuencia
Variable
Absoluta Relativa
Bajo 9 2%
Medio 254 66%
Medio – alto 109 28%
Alto 11 3%
Total de Encuestados 383 100%
Fuentes: Entrevista Clientes
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 13 Estatus social

WRM-UPSE-MKT-(2013)

3% 2%

29%
Bajo
Medio
66% Medio - Alto
Alto

Fuentes: Entrevista Clientes

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De los encuestados en su mayoría reconocieron que el estatus social era medio,

mientras que una cuarta parte de los encuestados indicaron que son medio – alto y
unos números mínimos respondieron que estaban entre un estatus bajo y un
estatus alto. Se puede observar que el segmento al cual están dirigidos los muebles
de madera para el hogar es el estatus social medio, por las diferentes
características que se han mencionado anteriormente.

63
 3.3.ENCUESTAS REALIZADAS A LOS ARTESANOS DE MADERA
DE LA ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS
“EL TAMBO”.

Nivel de Instrucción:

Estudio sobre el nivel de instrucción

TABLA N° 14 Nivel de instrucción

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia
Absoluta Relativa
Primaria 25 74%
Secundaria 9 26%
Superior 0 0%
Otros 0 0%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 14. Nivel de instrucción

WRM-UPSE-MKT-(2013)

0% 0%

26% Primaria
Secundaria
Superior
74%
Otros

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las encuestas realizadas a los miembros que pertenecen a la Asociación

específicamente a los artesanos de madera, en su mayoría comentaron que su nivel
de instrucción fue primario, mientras que en un porcentaje mínimo indicaron que
estudiaron hasta la secundaria. Por este motivo existe poca culturalización en los
socios.

64
1. Hace que tiempo elabora Ud. muebles de maderas para el hogar

Estudio sobre el tiempo de experiencia

TABLA N° 15 Tiempo experiencia

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia

Absoluta Relativa
1 a 3 años 2 6%
4 a 6 años 1 3%
Más de 7 años 31 91%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 15 Tiempo experiencia

WRM-UPSE-MKT-(2013)

6% 3%
1 a 3 años

4 a 6 años

91% Más de 7
años

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De los encuestados la mayoría comentaron que el tiempo de elaborar muebles de

madera es más de 7 años, mientras que unos números mínimos indicaron que es
poco el tiempo que tienen elaborando muebles de madera. Para concluir, se
observa que los artesanos acumulan una vasta experiencia en esta actividad por lo
que es necesario impulsar a que la actividad no se vulnere.

65
2. ¿Cuál es la materia prima que más busca el cliente?

Estudio sobre la materia prima que prefiere el cliente

TABLA N° 16 Materia prima que prefiere el cliente

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia
Absoluta Relativa
Guayacán 33 97%
Palo de vaca 0 0%
Cedro 0 0%
Pino 0 0%
Bálsamo 0 0%
Otros 1 3%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 16 Materia prima que prefiere el cliente

WRM-UPSE-MKT-(2013)

0% 0%
0% 0%
3%
Guayacán
Palo de vaca
Cedro
Pino
Bálsamo
97% Otros

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De los encuestados en su totalidad las razones que nos supieron dar que el cliente
en su mayoría prefiere el Guayacán, mientras que una parte mínima indicaron que
buscan el Laurel. Con esta afirmación se puede observar que la materia prima que
más busca el cliente es el Guayacán, esto es un problema ya que esta materia
prima está en veda por lo tanto se debe realizar publicidad agresiva para que el
cliente conozca las características de otras clases de madera que existe.

66
3. ¿Cómo califica Ud. la calidad de sus productos?

Estudio sobre la calidad de los productos

TABLA N° 17 Calidad de los productos

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia
Absoluta Relativa
Excelente 5 15%
Muy Bueno 7 21%
Bueno 18 53%
Regular 4 12%
Malo 0 0%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 17 Calidad de los productos

WRM-UPSE-MKT-(2013)

Excelente
0%
12% 15% Muy Bueno

20% Bueno

53%
Regular

Malo

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las encuestas realizadas se estableció que aproximadamente la mitad indicaron

que la calidad de sus productos son bueno, mientras que una quinta parte
respondieron que la calidad de sus productos son muy buenos y en unos números
mínimos contestaron excelente y regular. Se puede observar que a los artesanos de
madera les hace falta capacitaciones en el área en el que se desenvuelven para
innovar y ser más creativos y de esta forma tener más variedad en los productos
que ofertan.

67
4. Considera Ud. que los precios de sus productos son:

Estudio sobre los precios de los muebles

TABLA N° 18 Precio de los muebles

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia
Absoluta Relativa
Excelente 5 15%
Muy Bueno 7 21%
Bueno 18 53%
Regular 4 12%
Malo 0 0%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 18 Precio de los muebles

WRM-UPSE-MKT-(2013)

26% 12% Altos

Accesibles
62%
Bajos

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De los encuestados la mayoría supieron indicar que los precios de sus productos
son accesibles debido a la competencia desleal, mientras que una cuarta parte
respondieron que los precios son bajos y en un número mínimo contestaron que
son altos. Es preciso opinar que los artesanos de madera no cuentan con precios
unificados debido a la competencia desleal que existe en la Comuna, es por eso
que se debe implementar políticas de precios en donde participen tanto los socios
como los gremios independientes para establecer una escala de precio para los
muebles.

68
5. La asociación posee una marca que los identifique en el mercado

Estudio sobre el posicionamiento en el mercado

TABLA N° 19 Posicionamiento en el mercado

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia

Absoluta Relativa

Si 0 0%
No 34 100%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 19 Posicionamiento en el mercado

WRM-UPSE-MKT-(2013)

0%

Si No
100%

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las encuestas realizadas a los artesanos de madera de la Asociación

Interprofesional “El Tambo” en su totalidad indicaron que la institución no posee
una marca que los identifique en el mercado. Esto indica que la institución
requiere de una marca debido al desconocimiento por parte de los clientes sobre la
misma. El mercado de las artesanías cada vez está creciendo, los fabricantes
realizan esfuerzos con el fin de invertir en sus locales, en infraestructura y en
ofertar mayor variedad de artículos.

69
6. ¿Qué imagen cree Ud. que representa mejor a los productos que elabora?

Estudio sobre la imagen de marca

TABLA N° 20 Imagen de marca

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia
Absoluta Relativa
Figura de Juego de Muebles 12 35%
Figura artesano trabajando con madera 16 47%
Figura de un artesano con sus herramientas de trabajo 2 6%
Figura árbol de Guayacán con un artesano 2 6%
Figura artesano mostrando sus productos 2 6%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 20 Imagen de Marca

WRM-UPSE-MKT-(2013)

Figura de juego de muebles

6%
6% 6%
35% Figura artesano trabajando
con madera

Figura de un artesano con sus

herramientas de trabajo
47%
Figura árbol de Guayacán con
un artesano

Figura artesano mostrando

sus productos

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De los encuestados aproximadamente la mitad preferían que se tome como figura

para imagen de la marca una que represente a los ebanistas trabajando con la
madera, mientras que la tercera parte preferían una figura de juego de muebles y
en mínima proporción similar respondieron lo que se refleja en la tabla de
frecuencia N°. 20. Esto indica que la imagen para identificarse en el mercado
debe ser representado por el artesano y un trozo de madera elaborando muebles.

70
7. ¿Qué medios de promoción emplea Ud. para dar a conocer sus productos
en el mercado?
Estudio sobre medios de promoción

TABLA N° 21 Medios de promoción

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia
Absoluta Relativa
Radio 5 15
Vallas Publicitarias 0 0
Hojas Volantes 0 0
Tarjetas de Presentación 1 3
Ninguno 28 82
Total 34 100
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 21 Medios de promoción

WRM-UPSE-MKT-(2013)

0% 0%
Radio
15% 3%
Vallas Publicitarias

Hojas Volantes
82%
Tarjetas de
presentación
Ninguno

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas en su gran mayoría respondieron que no realizan

ningún tipo de publicidad, mientras que una pequeña parte de los encuestados
contestaron que hacían publicidad por medio de la radio y un número mínimo
respondió que realizaba publicidad con tarjetas de presentación. Conscientemente
todas las opciones son importantes para realizar un cambio estructural, posicionar
los productos y conseguir resultados en el menor tiempo posible.

71
8. ¿Cuánto invierte Ud. en publicidad?

Estudio sobre la inversión en publicidad

TABLA N° 22 Inversión en publicidad

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia
Absoluta Relativa
$50 a $100 0 0
$150 a $250 1 3
Más de $300 2 6
Ninguno 31 91
Total 34 100
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 22 Inversión en Publicidad

WRM-UPSE-MKT-(2013)

0% 3%
6%

$50 a $100
$150 a $250
Más de $300
91%
Ninguno

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas en su gran mayoría supieron responder que no

invierten en publicidad debido al desconocimiento de estas herramientas, mientras
que un número mínimo supieron indicar que si invierten en publicidad. Se puede
observar que los artesanos de madera están dispuestos a realizar publicidad ya que
la competencia es cada vez más fuerte.

72
9. Dentro de sus actividades económicas, especifique cuál es su nivel de
ingresos
Estudio sobre el nivel de ingreso

TABLA N° 23 Nivel de ingreso

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia

Absoluta Relativa

$200 a $400 34 100%

$401 a $600 0 0%
Más de $601 0 0%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 23 Nivel de ingreso

WRM-UPSE-MKT-(2013)

0%

$200 a $400

$401 a $600
100%

Más de $601

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas en su totalidad supieron responder que el nivel de

ingreso al mes está en un rango de $200 a $400 dólares. Con esta afirmación se
puede concretar que los artesanos cuentan con un nivel de ingreso bajo, y debido a
esto es que muchos de ellos realizan otros trabajos para poder sustentar su hogar.

73
10. ¿Cómo definiría el servicio brindado por Ud. a sus clientes?
Estudio sobre el servicio al cliente

TABLA N° 24 Servicio al Cliente

WRM-UPSE-MKT-(2013)
Variable Frecuencia
Absoluta Relativa
Excelente 10 30%
Muy Bueno 11 32%
Bueno 10 29%
Regular 3 9%
Malo 0 0%
Total 34 100%
Fuentes: Entrevista Artesanos de madera
Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 24 Servicio al Cliente

WRM-UPSE-MKT-(2013)

Excelente
0%
9%
30% Muy bueno
29%
Bueno

32% Regular

Malo

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

Autor: Wendy Rodríguez Montaño.

De las personas encuestadas las terceras partes coincidieron en responder que el

servicio que brindan a sus clientes es Excelente, Muy bueno y Bueno, apenas una
pequeña parte de los encuestados supo decir que el servicio brindado era regular.
Esto nos indica que los artesanos de madera procuran de atender bien al cliente
para que este quede satisfecho no solo con el producto adquirido sino también con
el servicio y atención que se les brinda.

74
3.4. CONCLUSIONES

 Al concluir se puede observar que existe aceptación por parte de los

habitantes de la Provincia de Santa Elena al pasar frecuentemente por la
Comuna El Tambo, un lugar donde se puede observar los novedosos
muebles elaboradas en diferente materia prima como el guayacán,
bálsamo, laurel, con mucha variedad en la elaboración de muebles para el
hogar como juego de salas, un juego de comedor, camas, roperos, entre
otros enseres.
 Con los datos que se logró obtener fácilmente se determina que los
muebles en madera para el hogar aún no son conocidos por todos debido a
que no realizan publicidad para que el cliente conozca más sobre ellos. Es
así que existe la necesidad de crear un Plan de Marketing, el cual ayudará
a mejorar la promoción, las ventas y el posicionamiento de la Asociación
Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.
 Considerando la encuesta realizada a la población económicamente activa
(P.E.A) de la provincia de Santa Elena, se puede percibir que la mayoría
de clientes visitan la comuna EL Tambo para adquirir productos de madera
para el hogar, por lo que es responsabilidad del artesano elaborar muebles
con la mejor materia prima para que el producto tenga mayor vida útil.
 Con los datos obtenidos de la encuesta se puede apreciar que los miembros
de la institución les falta más capacitaciones en cuanto a Liderazgo,
Marketing y Publicidad, Servicio y Atención al Cliente, también en
Diseño, Innovación y Creatividad en la elaboración de los muebles, entre
otros temas en el área en el que ellos se desenvuelven, el cual les permita
tener mayor conocimiento en estas ramas y ponerlos en práctica ya que el
cliente es cada vez más exigente.
 Con las encuestas que se realizó a los socios de la institución se puede
observar que les hace falta una marca que los identifique en el mercado, ya
que los clientes desconocen que en la comuna El Tambo exista una
Asociación.

75
3.5. RECOMENDACIONES

 Desarrollar publicidad cada 6 meses para dar a conocer los productos que
esta asociación ofrece como son los muebles tradicionales con sus
diferentes tipos de maderas y sus diferentes tipos de productos como
juegos de dormitorios, juegos de sala, juegos de comedor, veladores,
roperos, espejos, mecedoras, entre otros artículos.

 Capacitar a los miembros de la asociación Interprofesional de Artesanos

“El Tambo” en innovación y creatividad, servicio al cliente, liderazgo,
como reciclar los desechos y no contaminar el medio ambiente, entre otros
temas, el cual les permita tener mayor conocimiento en estas ramas y
ponerlos en práctica ya que el cliente es cada vez más exigente.

 Ejecutar el Plan de Marketing para obtener mejores beneficios tanto para

la comunidad como para los artesanos que elaboran muebles de madera,
incrementar sus ventas y mejorar el servicio y atención a los usuarios,
incrementar la cartera de clientes y lograr el reconocimiento de la marca a
nivel local y nacional.

 Conversar con los diferentes organismos gubernamentales como la Junta

Parroquial o Prefectura, ministerios acorde al caso, para que les ayude a
realizar los proyectos que estén en desarrollo para que sean efectuados y
de esta manera lograr el beneficio en común.

 Muchos de los clientes que adquieren los muebles de madera elaborado

por los artesanos de la Asociación se fijan en la calidad de los mismos, por
esa razón no se debe descuidar ningún detalle al momento de su
fabricación para que el producto con su apariencia se venda solo, además
de darle un valor agregado cuando sea posible y recordarles a los clientes
la garantía que posee los enseres.

76
 CAPÍTULO IV

PLAN DE MARKETING PARA LOS ARTESANOS DE MADERA DE LA

ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL TAMBO”

4. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA

Este proyecto tiene como finalidad contribuir al posicionamiento de la Asociación

Interprofesional de Artesanos “El Tambo” en el mercado provincial y nacional;
por ello se propone un “PLAN DE MARKETING PARA LOS ARTESANOS
DE MADERA DE LA ASOCIACIÓN INTERPROFESIONAL DE
ARTESANOS “EL TAMBO”, PROVINCIA DE SANTA ELENA, AÑO
2013”.

Este plan permitirá establecer las estrategias y tácticas a emplear para lograr el
posicionamiento de la asociación y sus productos, así como determinar cuáles son
las herramientas de marketing más apropiadas para lograr el objetivo planteado.
Cabe recalcar que la presente propuesta ayudará con:

 Contribuir al incremento de la participación de mercado de la asociación.

 Incrementar las ventas de sus productos.

 Mejorar el estilo de vida de las familias que pertenecen a la Asociación.

 Impulsar la economía de la Comuna El Tambo.

 Innovar productos y procesos.

 Mejorar el servicio y atención a los clientes.

77
4.1. FILOSOFIA EMPRESARIAL

4.1.1. Descripción de la Organización.

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, fue fundada el 20 de

Julio de 1990; según acuerdo ministerial 011 del 6 de Enero de 1989 y aprobado
en el registro oficial N° 245 de Mayo 21 de 1991.

Actualmente se haya constituida por 43 socios y tiene como filosofía el trabajo en

busca del beneficio mutuo de todos los asociados.

Sus ingresos son obtenidos de cuotas fijadas dentro de los estatutos de la

organización y en los casos pertinentes se fija mediante reglamento interno
decretado en asamblea general.

La Asociación de Artesanos “El Tambo” promueve el desarrollo social, cultural,

técnico y moral de los artesanos en las diversas ramas que lo componen.

Las asociaciones son órganos internos, derecho que compete a los ciudadanos
para a través de la organización participativa buscar el mejoramiento equitativo y
equilibrado, contribuyendo a la mejora individual y colectiva.

Los artesanos tienen amplios conocimientos ancestrales en cuanto a la elaboración

de diversos tipos de muebles tradicionales, sus socios se organizaron bajo la
premisa de ayuda mutua.

Brindando a sus clientes productos de calidad a bajos costos e incentivando en los

jóvenes la tradición ancestral para el orgullo por nuestra cultura.

78
4.1.2. Misión

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, tiene como misión la

unidad, la armonía y la ayuda mutua de sus asociados, ofertando muebles de
madera de buena calidad y a precios accesibles; donde predomine la innovación y
la creatividad en sus trabajos.

4.1.3. Visión

Dentro de 5 años ser una asociación innovadora, de prestigio y competitiva en el

mercado local y nacional en la venta de muebles de madera para el hogar;
trabajando con respeto, honestidad, integridad, responsabilidad social y ambiental
y contando con tecnología y personal capacitado.

4.1.4. Valores Corporativos

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” rige sus actividades bajo

los siguientes valores:

 Respeto
Cordialidad con el público en general. El respeto a los demás es un valor
básico que nos induce a la armonía, aceptación y además tener una
relación duradera con el cliente.

 Honestidad
Es un valor humano que significa que la persona que la tenga no sólo se
respeta a sí mismo sino también al resto de sus semejantes.

 Integridad
Lealtad y rectitud en la conducta.

79
  Responsabilidad
Es el compromiso que los artesanos tiene con ellos mismos y con todo su
alrededor.

 Transparencia: Cumplir con los procesos de manera óptima y con la

originalidad de nuestro producto

 Ética: Conjunto de normas y costumbres que regulan las relaciones

humanas de un colectivo.

4.2. ANÁLISIS SITUACIONAL

4.2.1. Microambiente

4.2.1.1. Proveedores

La Asociación de Artesanos El Tambo, actualmente no cuenta con proveedores

directos de materia prima. Sin embargo cuenta con proveedores de servicios
básicos, esto le permite mejorar la estadía de sus miembros y quienes los visitan.

4.2.1.2. Distribuidores

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, actualmente emplea la

distribución directa de sus productos ya que son expendido en los diversos locales
comerciales de la localidad y bajo las condiciones que se dan en cada caso. Para
la Asociación se ha considerado la elaboración y la creación de nuevos canales
directos de información mediante la elaboración de la página web y las redes
sociales que les permita dar a conocer sus productos a nivel local y nacional.

80
4.2.1.3. Clientes

Los principales clientes de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El

Tambo” es muy extenso, en ellos destacan los clientes de diferente poder
adquisitivo que busca productos y servicios de calidad a los mejores precios. Los
principales clientes son provenientes de diversas partes de la provincia. Pero con
el presente trabajo se pretende tener un alcance nacional.

4.2.1.4. La Competencia

La competencia de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” es

muy variada a nivel local y nivel nacional, pero considera que el principal
competidor son los Artesanos de la Parroquia Atahualpa. Actualmente el mercado
de la Asociación es muy competitivo y es un sector en el que siempre surgen
nuevos competidores con mayor capacidad tecnológica y financiera para
destacarse en el mercado.

81
CUADRO N° 5 Matriz de Perfil de Capacidad Interna.

DIAGNÓSTICO INTERNO (ANÁLISIS INTERNO)

FORTALEZA DEBILIDADES IMPACTO

CAPACIDADES FACTOR (ASUNTO) ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

Efectividad de sistemas de toma de X X

decisiones y control
Gestión de red de contactos X X
CAPACIDAD
Estructura organizacional X X
GERENCIAL
Capacidad de adopción de nuevas X X
tecnologías
Políticas de precios X X
Producción Manual X X
Producción mecanizada X X
PROCESOS DE
Procesos de calidad X X
PRODUCCIÓN
Tiempo de entrega X X
Ubicación geográfica X X
Vías de acceso X X
INFRAESTRUCTURA Estructura/edificación X X
Señalética X X
Distribución interna X X

82
 Imagen corporativa X X
Trabajo en equipo X X
Índices de desempeño X X
TALENTO HUMANO
Capacitación del personal X X
Cantidad del personal X X
Calidad de productos X X
Costo por unidad de producto X X
Costo de distribución y venta X X
PRODUCTO Diseños de producto X X
Características X X
Beneficios X X
Valor agregado X X
Atención al cliente X X
Presentación del personal X X
SERVICIO Y
Dominio de los servicio y el producto X X
ATENCIÓN AL
Eficacia en la comunicación X X
CLIENTE
Manejo de quejas X X
Servicio pos-venta X X
Conocimiento del Producto X X
ASPECTO
Conocimiento del Mercado X X
TÉCNICOS
Calidad en Desempeño X X
CAPACIDAD Inversión en investigación de
mercado X X
FINANCIERA
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

83
ASIAT a pesar de no contar con un trabajo en equipo claramente definido, ni de
amplios conocimientos sobre la elaboración de productos innovadores, posee
grandes fortalezas como el estar ubicados en una importante vía y poseen una
estructura organizacional legitima obtenida a través de un proceso democrático les
ha permitido minimizar sus debilidades; pero es importante capacitar
periódicamente a los artesanos en cuanto a la elaboración y confección de los
nuevos productos que se ofertan en el mercado, servicio y atención al cliente e
incentivar el trabajo en equipo para de esta manera lograr que la asociación sea
reconocida a nivel local y nacional.

4.2.2. MACRO AMBIENTE.

4.2.2.1. Entorno Político

La estabilidad política que se vive en el país permite el desarrollo de diversas

actividades, el gobierno ha creado un sinnúmero de programas que contribuyen en
el desarrollo de los pueblos y los negocios. Actualmente el gobierno apoya a las
comunidades generando fuentes de empleo que permitan mantener un régimen del
buen vivir para aprovechar sus recursos y obtener mejoras en diversos aspectos.

4.2.2.2. Entorno Económico.

Las autoridades del Cantón Santa Elena durante los últimos años han incentivado
a los habitantes de las diversas comunidades del cantón, con la finalidad de
involucrarlos a diversas actividades económicas y mejoren su calidad de vida,
contribuyendo de esta manera a los esfuerzos que lleva a cabo el gobierno
nacional el mismo que considera que el turismo es una actividad de gran
importancia a nivel nacional y a través de sus diversos ministerios ha
implementado programas para involucrar a los ciudadanos a esta área y a su vez
dar a conocer los diversos atractivos que posee nuestro país. El gobierno
provincial en cooperación con otras instituciones brinda capacitación a los

84
artesanos para fomentar la innovación y puedan involucrarse en los diversos
programas estatales principalmente a los artesanos de la rama de la ebanistería, de
igual forma propicia la creación de nuevas empresas y emprendimientos.

4.2.2.3. Entorno Social.

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, está integrada por 43

artesanos de la Comuna El Tambo, esto les permite ser generadores de sus
ingresos familiares y contribuye al desarrollo del plan del buen vivir, que impulsa
el gobierno nacional.

Poseen Principio de ayuda y apoyo mutuo para salir adelante ante cualquier
eventualidad; también es una fuente que promueve la integración familiar debido
a que en cada hogar es responsable con la intervención de los miembros de la
familia de llevar a cabo la elaboración de los diversos muebles.

4.2.2.4. Entorno Tecnológico.

A nivel mundial y nacional el internet se ha convertido en uno de las herramientas

más poderosas de comunicación y del marketing; esto se debe a la creación de
diversas aplicaciones que permiten que las empresas y las personas se hallen a
expensa de información en tiempo real y a su vez esto les permite interactuar
directamente. Además se considera que es un medio de gran alcance llegando a
diversos territorios, países y continentes en el mundo.

Por ello que es necesario dotar de herramientas tecnológicas a la Asociación

Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, para que a través de ella puedan
promocionar y vender sus productos en las distintas ciudades y países, captando
un mayor número de clientes, mejorando los ingresos de los socios de esta
institución y aportando con la comunidad en general.

85
CUADRO N° 6 Matriz de Perfil de Oportunidades y Amenazas

DIAGNÓSTICO EXTERNO PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
CAPACIDADES FACTOR (ASUNTO) ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
Estabilidad Política X X
POLÍTICO
Políticas fiscales X X
Legislación Laboral X X
Evolución de PIB X X
Tasa de Interés X X
ECONÓMICAS Tasa de Inflación X X
Costo de materia prima X X
Costo de mano de obra X X
Empleo y Sub empleo X X
Crecimiento Poblacional X X
SOCIALES
Valores y Ética X X
Distribución de los ingresos X X
Velocidad de transferencia de
X X
tecnología
Desarrollo de
TECNOLÓGICOS las comunicaciones X X

Tecnologías de Información X X
Uso de Internet X X
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

86
4.2.3. Análisis Interno

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” es una asociación

ubicada en la comuna El Tambo perteneciente en la Parroquia Ancón; sus socios
se dedican a los diversos sectores como: ebanistería, panaderías, talleres de
belleza, joyería, etc. Actualmente la oferta de productos que posee es muy
limitada y no ha permitido que se dé a conocer a nivel local, ni muchos menos
nacional. No cuentan con marca que les permita identificarse como organización y
contribuya al posicionamiento de sus productos.

Las autoridades y miembros de la asociación han desarrollado diversas

actividades para contar con una infraestructura física que les permita desarrollar
sus actividades. Lamentablemente en los actuales momentos carece de un plan de
marketing y de capacitación en diversas áreas para mejorar las relaciones con los
clientes.

La comuna El Tambo es una zona en que muchas organizaciones financieras y

crediticias han visto la necesidad de incentivar a la población de invertir en el
desarrollo y ampliación de sus actividades brindando una amplia accesibilidad a
créditos a los habitantes de esta zona y que mejoren la calidad de vida. La
elaboración de un Plan de Marketing, permitirá la adecuada difusión de la marca,
eslogan y logotipo de la Asociación y su oferta en diversos campos ocupacionales.

4.2.4. Análisis FODA

Para elaborar una propuesta válida y eficiente es necesario conocer la situación

actual que enfrenta la Asociación interprofesional de Artesanos “El Tambo”, para
identificar que fortalezas posee y como contribuyen en neutralizar sus debilidades,
de la misma forma identificar cuáles son las oportunidades que le brinda el
mercado y como le ayudan a contrarrestar las amenazas.

87
FORTALEZAS
 Predisposición de sus socios por mejorar sus condiciones competitivas.
 Ser una organización legalmente constituida.
 Abarcar diversas áreas artesanales.
 Contar con un local propio.

DEBILIDADES
 Irresponsabilidad de algunos socios en la entrega de sus productos.
 Carencia de políticas de precios estables para los miembros de la
organización.
 Falta de capacitación en servicio y atención al cliente.
 Cartera de productos limitada.
 Nula innovación de productos.
 Trabajo en equipo.
 Competencia interna desleal.

OPORTUNIDADES
 Apoyo gubernamental para el desarrollo de nuevos proyectos (Centro de
capacitación para los artesanos)
 Alta demanda de productos artesanales de madera.
 Existencia de leyes de protección y desarrollo artesanal.
 Existencia de ONG que apoyan al sector artesanal en la madera.
 Artesanos calificados por.....
 Facilidad para obtener la calificación artesanal.

AMENAZAS
 Leyes gubernamentales que vedan el uso de ciertas maderas (Guayacán,
Bálsamo y castaño).
 Competencia externa desleal.
 Competidores locales con mayor posicionamiento.
 Falta de innovación
 Carencia de estrategias

88
4.3. OBJETIVOS DEL PLAN

4.3.1. Objetivo General

Establecer las estrategias adecuadas para la difusión y posicionamiento de los

productos de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” a nivel
local y nacional, y de esta manera incrementar el volumen de ventas.

4.3.2. Objetivos Específicos

 Capacitar a los socios en servicio y atención al cliente, relaciones públicas

e innovación de productos.
 Determinar las estrategias destinadas a posicionar los productos de la
Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.
 Crear una imagen institucional que les permita ser reconocidos a nivel
local y nacional.
 Ofertar productos de buena calidad y con garantía.
 Incentivar a los socios a capacitarse continuamente en la rama de la
ebanistería para adquirir destrezas y desarrollar nuevos productos.
 Implementar herramientas tecnológicas que le permitan tener un mejor
contacto con los clientes.
 Aumentar el volumen de ventas en un 10% con respecto al año 2012.

4.4. MERCADO OBJETIVO

El sector artesanal de madera posee un mercado cambiante y muy flexible, por ser
un producto tradicional elaborado artesanalmente con diseños únicos y originales,
cuyo mercado objetivo son los clientes locales y nacionales, mediante la
promoción en las distintas redes sociales y página web, donde se pueda interactuar
con los clientes y les permita obtener información sobre sus gustos y preferencia.

89
Sus productos están dirigidos a las personas de estatus social medio, medio/alto y
alto, de distintos géneros, con capacidad adquisitiva; forman parte del mercado de
los muebles de madera.

4.4.1. Segmentación

Segmentación Tradicional

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” podría decir que se

encuentra en un mercado netamente maduro con una baja participación del
mercado y una baja tasa de crecimiento. En cuanto a la Segmentación tradicional;
según características y capacidad de respuesta de los clientes se encuentran:

Segmentación Geográfica

ASIAT actualmente opera en el mercado local, específicamente en la provincia de

Santa Elena, sin embargo con este trabajo pretende cubrir a la población de toda la
Costa y en la Sierra Ecuatoriana.

Segmentación Demográfica

En lo que se trata de segmentación demográfica en relación a los productos está

dirigido a un grupo de 18 años en adelante con poder adquisitivo. Turistas locales
y nacionales, etc., con una condición media, media-alta y alta.

Segmentación Psicográfica

Siempre se hace lo que se considera es lo correcto y se tiene el valor y la

convicción para ponerlo en práctica, aun cuando podría ser más fácil no hacerlo.
Ser honrados, directos y mantenerse firmes en las decisiones.

90
  Cumplir las promesas y no desilusionar a nadie.
 Buscar los hechos y confianza en los juicios de valor.
 Hacer/Tomar decisiones aun cuando éstas no son fáciles.

Segmentación Conductual

Ser una Asociación que entiende mejor las necesidades de la gente. Esto significa
ser sensible a los demás, notar las cosas que son importantes y tomar la
responsabilidad para que las cosas salgan bien.

 Tratar a la gente de manera individual.

 Buscar y le poner atención a las cosas que hacen la diferencia.
 Utilizar la experiencia para encontrar nuevas maneras para proveer un gran
servicio.

4.5. POSICIONAMIENTO

En esta parte se puede clasificar por un lado a los clientes que han adquirido
anteriormente sus productos en este lugar y por otro lado los turistas que vienen a
vacacionar y deciden adquirir sus productos en este lugar y muchas veces sin ser
esperado.

Diferenciación por Producto y Servicio

En relación a los productos, la asociación debe construir un elemento

diferenciador que le permita ser reconocido por la clientela como la innovación en
los muebles tradicionales con diferentes características de estilo y moda en donde
se sienta identificado el cliente con dichos atributos del producto y así mejorar su
competitividad en el mercado; por otro lado brindar un servicio de calidad,

91
distinción, y comodidad, son cualidades principales en cuanto a la satisfacción de
las necesidades de los clientes.

Diferenciación de Recursos Humanos

En la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, se sabe con exactitud

a donde se dirigen y se sabe cómo lograr manteniendo la vista en:

• Que el personal y los dueños permanezcan continuamente capacitado y

motivado, logrando así verdaderos equipos de alto rendimiento, no se duda
que el cliente lo percibirá todos estos beneficios en los verdaderos
momentos de contacto.

• Centrar los esfuerzos en estar siempre primeros, esforzándose a través del

trabajo y servicio de calidad.

4.5.1. Estrategia de Posicionamiento:

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” aplicará una estrategia

de posicionamiento encaminado al mejoramiento de los productos y servicios en
base a la calidad, confianza y la experiencia que caracteriza y la implementación
de nuevos productos con la finalidad de satisfacer las exigencias de los clientes.

ASIAT empleará una estrategia de posicionamiento orientado al usuario y al estilo

de vida; debido a que los muebles de madera tradicionales, son producto que se
han caracterizado por su diseño, el mismo que en muchos casos enmarca el
estatus social de las personas. Lo que genera que las personas quieran identificarse
con este estilo de vida y se sientan ligados a la marca.

92
4.6. MARKETING MIX

4.6.1. Producto

ASIAT oferta una gama de muebles de madera en diseños tradicionales,

encontramos productos como: juegos de sala, juego de dormitorio, juegos de
comedor, cajoneras, espejos, etc. Estos productos no poseen labrado y su calidad y
durabilidad depende de cada artesano, según la forma en que lo trabaje y la
madera que emplee para su elaboración.

Para lograr captar más clientes y lograr ser competitivos en el mercado se debe
realizar una gran inversión en diferentes estrategias planificadas dentro de este
plan por lo que se recomienda implementar promociones para atraer la atención
del cliente, especialmente cuando haya feriados.

4.6.1.1.Marca

ASIAT representa un producto hecho artesanalmente en madera con un 60%

elaborado manualmente de diversa calidad y que recibe un proceso de
elaboración acorde al diseño que se desea efectuar. El tipo de fuente que se
empleó para la marca es Comic Sans Ms que es un tipo de letra clara y legible,
que representa un estilo de líneas que emplean los artesanos en la elaboración de
sus productos.

GRÁFICO N° 25 Marca de los productos de la asociación Interprofesional de

Artesanos El Tambo.

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

93
4.6.1.2. Logotipo

El logotipo es un elemento gráfico que identifica a una entidad ya sea pública o

privada y lo que distingue a una marca, es considerado como un medio de
comunicación que le permite a la empresa enviar un mensaje a sus clientes.

Para que un logotipo resulte congruente y exitoso, una manera de conforme al

principio fundamental del diseño donde «menos es más», la simplicidad permite
que sea:

1. Legible - hasta el tamaño más pequeño.

2. Escalable - a cualquier tamaño requerido.
3. Reproducible - sin restricciones materiales.
4. Distinguible - tanto en positivo como en negativo.
5. Memorable - que impacte y no se olvide.

Para la Asociación Interprofesional de Artesanos El Tambo su logotipo está

estructurado por un Isotipo de la siguiente manera:

 El Círculo: Por ser una forma geométrica sin lados, se utiliza como
símbolo de plenitud, de perfección, algo sin principio ni fin, algo
completo, también es símbolo de igualdad. Este elemento refleja
seguridad.

 El Fondo: Se empleó la madera que representa la materia prima de la que

se realizan los diversos productos que elabora la Asociación.

 Líneas: Se emplearán las líneas curvas debido a que crean una sensación
de fluidez en la imagen y son líneas más dinámicas. También son
agradables a la vista ya que son más suaves y pueden evocar sensualidad,
elegancia y belleza.

94
GRÁFICO N° 26 Logo de la Asociación Interprofesional de Artesano “El
Tambo”

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

4.6.1.3. Slogan

El slogan hace énfasis a la finalidad de la asociación, que busca la unión de sus

socios y el progreso de todos sus miembros.

GRÁFICO N° 27. Slogan de la Asociación Interprofesional de Artesano “El

Tambo”

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

95
4.6.1.4. Cartera de Productos

ASIAT ofrece una amplia gama de muebles tradicionales en diferentes diseños y

calidades. Sus productos son expendidos con acabados y semi-terminados, acorde
a las exigencias de los clientes. La principal característica de sus productos es que
son elaborados en un 60% de forma manual y rigurosamente los artesanos cuidan
cada uno de los detalles para brindar productos de calidad.

FIGURA Nº1. Juego de sala tradicional sin colchoneta

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

FIGURA Nº2. Juegos de salas tradicionales con colchonetas

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

96
FIGURA Nº 3. Camas de 1 y 2 plazas

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

FIGURA Nº 4.Cómodas

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

97
FIGURA Nº5. Cajonera

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

FIGURA Nº6. Juego de comedor

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

98
FIGURA Nº 7.Velador

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

FIGURA Nº 8. Perezosa

Fuentes: Entrevista Artesanos de madera

99
CUADRO N° 7 Matriz FO DA Productos ASIAT

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

1. Variedad de materia prima. 1. Incremento de la demanda de

2. Existencia de potencial creativo. muebles.

3. Artesanos con experiencia en 2. Potencialidad para el uso de

elaboracion de muebles. muebles en varias alternativa.

4. Disponibilidad de la mano de 3. Continuo crecimiento de

obra. productos forestales especialmente

de muebles de madera.

FODA

DEBILIDADES AMENAZAS
1. Informalidad del sector artesanal. 1. Carencia de normas para asegurar
2. Baja disponibilidad de madera de el aprovisionamiento oportuno de la
alta demanda (Guayacan) materia prima.
3.- Falta de normalización y 2. Extinción del recurso forestal.
estandarización de precios. 3. Pérdida de mercado.

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

4.6.1.5. Estrategias de Producto.

La Estrategia de Desarrollo de Mercados, es la estrategia que la Asociación

Interprofesional de Artesanos El Tambo empleará, debido a que esta estrategia le
permitirá buscar nuevos segmentos de mercados que se interesen en adquirir los
productos que oferta la asociación.

100
4.6.2. Precio

En la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, considera que el

precio es un factor muy importante ya que desde el punto de vista del consumidor
éste no es solamente el valor monetario pagado por un producto o servicio, sino
que también incluye todo el conjunto de esfuerzos, molestias e incomodidades
sufridas, así como el tiempo invertido en la búsqueda y de la adquisición del
mismo.

El precio constituye un instrumento de gestión muy valioso, estableciéndose

políticas muy flexibles y muy diversas a la hora de establecer el valor monetario.

El precio es parte fundamental de los ingresos y ganancias de los miembros de la

asociación, por ello hay que considerar las diversas variables como los costos de
producción, costo de la mano de obra, costo de la materia prima, entre otros
aspectos que influyen en el precio hasta que el producto llegue al consumidor.

4.6.2.1. Determinación de Precios.

Los precios de los productos de la Asociación Interprofesional de Artesano “El

Tambo”, se establecen acorde al producto y a los costos que implica su
elaboración.

Es por ello que los muebles elaborados por los/as artesanos de la Asociación
Interprofesional de Artesanos “El Tambo” están compuestos de materia prima
debidamente seleccionada, ofreciendo así un producto de calidad, diseño y
excelentes acabados; proporcionando a sus clientes precios accesibles.

A continuación se puede observar los productos que ofrecen los artesanos de la

Asociación con sus respectivos precios en el siguiente:

101
CUADRO N° 8 Precio de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El
Tambo”

PRODUCTOS PRECIOS

Juegos de salas tradicional sin colchonetas $ 300,00

Juegos de salas tradicional con colchonetas $ 550,00

Camas de 1 plaza y media $ 100,00

Camas de 2 plazas $ 120,00

Cómodas grandes $ 350,00

Cómodas pequeñas $ 180,00

Roperos Normales $ 400,00

Juego de comedor 6 sillas $ 250,00

Juego de comedor 4 sillas $ 200,00

Modulares $120,00

Mecedoras $50,00

Perezosa $35,00

Silla para bebé $35,00

Cajoneras $120,00

Cama Litera de 1 plaza y media parte de arriba y de 2 plazas $180,00

parte de abajo
Veladores de un cajón $30,00

Veladores de 3 cajones $60,00

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño
Fuente: Artesanos de la Asociación Interprofesional El Tambo

102
4.6.2.2. Estrategias de Precios

Factor Interno

Los productos que oferta la Asociación Interprofesional de Artesanos El Tambo

dependen de los siguientes factores:

 Costos de fabricación directos e indirectos: Este costo es uno de los

factores determinantes del precio, dependiendo del diseño y
dimensiones de los muebles.
 Otro factor es el tipo de madera a emplear para la elaboración del
mueble, debido a que existen maderas que no son tan fáciles de adquirir
y trabajar, por ende se emplea un mayor tiempo y su costo es más alto.
 El costo que los/as artesanos/as deben asumir para el traslado de sus
productos.

Factor Externo:

La situación económica del país y las políticas estatales; debidas a que en el caso
de que se presenten situaciones económicas nefastas y las políticas y
prohibiciones de ciertos tipos de madera hace que la oferta de otras maderas de
mayor demanda tengan una inflación y a su vez influyan en los precios de los
productos que oferta la asociación.

STRATEGIA DE ESTANDARIZACIÓN DE PRECIOS

Estrategia N°1: Estandarización de Precios

Ofrecer una charla a los miembros de la Asociación Interprofesional de

Artesanos El Tambo a fin de estandarizar sus precios y buscar un beneficio
común.

103
 Política

Se dará orientaciones de manera trimestral a las personas que son parte de la

asociación para poder consensuar en cuanto a precios y de esta manera
estandarizar los mismos. Se deberá dar seguimiento a estos negocios para
controlar que los mismos una vez firmado un acuerdo de precios no
incumplan con el mismo y en el caso de hacerlo se deberá sancionar con una
multa de un salario mínimo unificado.

Acción

Se invitará a los propietarios de estos sitios a una reunión en el local de la

Asociación y se les orientará sobre la importancia de fortalecer sus negocios
a través de un acuerdo conjunto de precios estandarizados, es decir que
tengan un valor mínimo y un máximo sin que se puedan salir de los mismos,
logrando con ello una competencia leal y beneficiando a todos quienes sean
parte de estas actividades.

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

4.6.2.3. Análisis de Precios de la Competencia.

Se tomó como referencia a la Asociación Interprofesional de Artesanos de

Atahualpa y la Asociación de Artesanos de Prosperidad que comercializan
muebles de diversos tipos, las mismas que vendrían a ser competencia directa para
la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.

Se consideró escoger estas asociaciones por ser las más próximas, en el caso de la
Asociación de Prosperidad está ubicada dentro de la Parroquia Ancón y en el caso
de la Asociación de Atahualpa por ser la más reconocida dentro de la provincia.

104
CUADRO N° 9 Evaluación Competitiva.

ASOCIACIÓN ASOCIACIÓN
ASOCIACIÓN
INTERPROFESIONAL DE INTERPROFESIONAL DE
INTERPROFESIONAL DE
ARTESANOS ARTESANOS
ARTESANOS “EL TAMBO”
FACTORES ATAHUALPA PROSPERIDAD
No.

DETERMINANTES DEL
ÉXITO

PESO PESO PESO

PESO CALIFC. CALIFC. CALIFC.
PONDERADO PONDERADO PONDERADO

1 Calidad del producto 0,30 1 0,3 4 1,2 2 0,6

2 Calidad de la Materia Prima 0,25 2 0,5 4 1 2 0,5

3 Precio del Producto 0,10 2 0,2 3 0,3 3 0,3

4 Garantía del Producto 0,20 3 0,6 4 0,8 3 0,6

5 Benéficos Adicionales 0,15 1 0,15 4 0,6 2 0,3

TOTAL 1 1,75 3,9 2,3

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

105
Actualmente la puntuación de la Asociación Interprofesional de Artesanos El Tambo
tiene una capacidad limitada de 1,75 por debajo de 2,5 lo que indica que no posee
una fuerte posición con respecto a su competencia directa; debido a que
internamente existe una competencia desleal en precio, sus productos son diseños
tradicionales, etc. que no le permiten tener una ventaja competitiva.

4.6.3. Plaza

4.6.3.1. Estrategias de Canales de Distribución.

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, inicialmente opera con un

solo canal de distribución, que es el canal 0: a través de las ventas directas; es decir
del fabricante - al consumidor final. Para ello cada socio cuenta con instalaciones
propias dentro de la Comuna El Tambo, es un espacio que les sirve para realizar sus
trabajos y donde es fácil exhibir y comercializar sus productos y evidenciar que
estos cumplen con los requerimientos que el cliente exige.

FIGURA Nº. 8
Nivel 0 de Distribución

ASIAT Consumidor final

Fuente: Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

Pero es hora de innovar en las formas de distribución. Es así que se propone el Nivel
1: fabricante – minorista – consumidor final; donde se caracteriza por la anchura de
carácter selectivo el cual podemos citar que el artesano o fabricante realiza la venta a
comerciantes minoristas para que estos sean los encargados de la venta al
consumidor final.
106
 FIGURA Nº. 8
Nivel 1 De Distribución

Comerciante Consumidor
ASIAT
Minorista final

Fuente: Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

Efectivamente los artesanos buscan distribuir a diferentes ciudades para entregar a

clientes minoristas y ellos logren potenciar la marca a nivel nacional esto es lo que
se aspira en la búsqueda de aliados los cuales tendrán beneficios de acuerdo a la
inversión que ellos realicen.

4.6.4. Mezcla de Promoción.

La Mezcla de Promoción posee una variedad de técnicas de comunicación que

permiten que los vendedores, empresa u organizaciones interactúen con sus clientes
de forma permanente y de esta manera obtener sus metas específicas. Entre ellas
destacan las siguientes:

GRÁFICO N° 28. Mezcla De Promoción.

Publicidad Venta Personal

Promoción De Ventas Relaciones Públicas

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

107
La estrategia que empleará la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”,
para posicionar los productos de madera para el hogar, es la estrategia Pull.

Debido a que todas las actividades de publicidad y promoción que se realicen están
dirigidas al público con la finalidad de incitarlos a adquirir los productos de madera
para el hogar que oferta la asociación.

Esta estrategia de ser correctamente empleada permitirá tener una comunicación

directa con el consumidor y ellos serán los que busquen el producto que elaboran los
artesanos de la asociación.

4.6.4.1. Promoción

4.6.4.1.1. Plan de Medios

El plan de promoción consiste en todas aquellas acciones que emprenderán para dar
a conocer y lograr posicionar a la Asociación Interprofesional de Artesanos “El
Tambo” y sus productos en el mercado local y nacional.

Objetivos

 Difundir las características de los productos que elabora la Asociación

Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.

 Crear la Página Web de la Asociación.jimdo.com/

 Mantener una relación permanente con los clientes a través de la red

social Facebook.
108
 GRÁFICO N° 29. Página Web

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 30 Facebook

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

109
GRÁFICO N° 31. Tríptico. (Lado A)

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

(Lado B)

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

110
GRÁFICO N° 32. Hoja Volante

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

111
GRÁFICO N° 33. Tarjeta De Presentación

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

GRÁFICO N° 34. Valla Publicitaria

Contáctanos:
Telf.: o99o752227 [email protected]
Sr. Julio Liriano www.asiat.jimdo.com
Comuna El Tambo Av. Velasco Ibarra y calle El Artesano

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

112
Plan de Relaciones Públicas

Objetivo:

Fortalecer la imagen de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” a

través de la consolidación de las relaciones con los clientes para fidelizar a los
usuarios actuales y atraer nuevos clientes.

Herramientas:

Público interno:

 Implementar carteleras para difundir los mensajes de la institución a sus

afiliados.

 Desarrollar capacitaciones a los socios.

 Establecer un manual con la filosofía y la misión de la organización.

 Implementar buzón de sugerencias.

 Realizar donaciones en caso de fuerza mayor a los miembros de la

asociación.

Público externo:

 Implementar buzón de sugerencias: con o sin formularios.

 Crear una Página Web para interactuar con los clientes.

113
4.6.4.1.2. Plan de Promoción.

Objetivos:

 Persuadir a los posibles clientes para que adquieran los productos que oferta
la Asociación.

 Realizar promociones atractivas para la fidelidad de los clientes.

 Impulsar las ventas mediante el uso de las redes sociales.

 Convertirse en una asociación altamente competitiva en el mercado

peninsular.

Herramientas:

 Realizar descuentos de un 5% en el precio del producto al momento de

adquirir más de uno.

4.6.4.1.3. Merchandising.

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” empleará un

merchandising que le permita persuadir al cliente y crear un ambiente agradable,
para ello es necesario que su institución cuente con una apariencia física impecable e
iluminada, ya que los compradores consideran su percepción visual como factor
primordial en la toma de decisiones de compra.

No se debe descuidar las acciones promocionales que junto a los elementos

publicitarios se ubican estratégicamente ya que permitirán llamar la atención del
público y dar a conocer los productos que realizan los artesanos de este sector.

114
4.6.4.1.4. Marketing Directo.

En este aspecto la Asociación considera que el diálogo con el cliente es importante,

debido a que permite conocer las preferencias y necesidades de los mismos y les
ayuda a ajustarse a los requerimientos de los clientes.

Por ello la asociación ofrece un trato más personalizado a cada cliente para según su
perfil adaptarse a sus necesidades, esto les permite fidelizarlos y mantener una
relación comercial a largo plazo.

Estrategias a emplear:

 Hojas volantes que entregarán los artesanos a los visitantes que ingresen a la
provincia en el terminal terrestre y en el centro de Santa Elena y La Libertad
 Elaboración de una base de datos de sus clientes.
 Creación del correo electrónico: [email protected] el mismo
que servirá para enviar información a los correos de los clientes.

GRÁFICO N° 35 Correo Electrónico

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

115
4.6.4.1.5. Marketing Electrónico.

La asociación empleará una campaña publicitaria para dar a conocer sus producto a
través de los diversos medios electrónicos que brinda el internet, ésta es una
herramienta del marketing directo que permite que los usuarios ahorren tiempo y
costos; además permite el interactuar con los clientes en tiempo real y mantener una
comunicación bilateral permanente.

Se creará una página web institucional para la Asociación Interprofesional de

Artesanos “El Tambo”www.asiat.jimdo.com la misma que es gratuita y ofrece
mayores ventajas en cuanto almacenamiento y operatividad.

4.6.5. Evidencia Física

Actualmente la instalación física de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El

Tambo” cuenta con una infraestructura propia pero que es necesario realizar
adecuaciones para lograr que se convierta en un referente de lo que oferta la
institución.

Con el presente proyecto se pretende mejorar la apariencia física del mismo, para
que se convierta en una herramienta que le permita atraer mayor número de clientes.

GRÁFICO N° 36. Almacén Actualmente

Elaborado por: Wendy Rodriguez Montaño

116
 GRÁFICO l N° 37. Almacén Mejorado

Elaborado por: Wendy Rodriguez Montaño.

4.6.6. Personas

La Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo” cuenta con una directiva

elegida democráticamente entre sus socios, tienen una vigencia de 2 años y son los
encargados de representar a los socios y buscar el desarrollo de la institución, está
conformada por:

CUADRO N° 10 Organigrama de ASIAT

Presidente

Vicepresidente

Síndico Secretario Tesorero 3 Vocales

Principales y 3
Vocales
Suplentes

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

Fuente: Datos obtenidos de los Artesanos de la Asociación El Tambo.

Es importante que el personal que está en contacto permanente con los clientes
conserve una imagen impecable, ya que ellos representan a la organización y
reflejan la forma de cómo se realizan las acciones en la asociación.
117
Por ello se pretende implementar una camiseta que identifique a los miembros de la
asociación que será de color celeste con blanco y serán entregadas 2 veces al año.
Además al personal que se encarga de la ejecución de las obras se dotará de
mascarillas y tapones para oídos con el propósito de mejorar sus condiciones
laborales.

4.6.7. Procesos

Para llevar a cabo los productos que oferta la asociación es un proceso muy riguroso,
para asegurarse que los productos que ofertan son de calidad y cumplen con las
expectativas de sus clientes.

PROCESO DE ELABORACIÓN DE LOS MUEBLES DE LA ASOCIACIÓN

INTERPROFESIONAL DE ARTESANOS “EL TAMBO”

1. Adquisicion de materia prima, Del sector de

2. Se lleva la madera al aserrío
Pedro Carbo y Las Balsas entre Guayas,
donde se lo corta de acuerdo al
Manabí y el Norte de Santa Elena se trae la
tipo de muebles que se va
madera en troncos o trozas y miden 2 metros
hacer
de largo.

4. se marca la madera
3. En el taller se corta 5. Luego se procede a
para realizar las cajas
las piezas de madera realizar las espigas
de espigas que se lo
de acuerdo a la medida para armar la arnilla
realiza en el banco de la
que se vaya a utilizar (mueble).
cierra circular

6. Después se procede
8. Otra vez se lija a
a pulir la madera en la 7. Se empieza armar el
mano con la N°80 y
que se utiliza la lija N° mueble.
luego la N°2.20
24 y luego la N°80.

9. Se procede a sellar y
laquiar el mueble para
que quede listo para la
venta.

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

Fuente: Datos obtenidos de los Artesanos de la Asociación El Tambo.

118
4.6.8. Plan De Acción

Problema principal: ¿Cómo incide un Plan de Marketing en el posicionamiento de los

productos elaborados por los artesanos de madera de la Asociación Interprofesional de
Artesanos “El Tambo” en el mercado local y nacional?
Fin del proyecto Indicadores:

Desarrollar estrategias de promoción para los artesanos de -Importancia de la aplicación

madera de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El de estrategias de promoción
Tambo”
Propósito del proyecto Indicador:
-Posicionar la marca de la
Posicionamiento de la imagen de la Asociación Asociación
Interprofesional de Artesanos “El Tambo” en el mercado -Mejorar la calidad de vida de
local y nacional los artesanos
Objetivos
Indicador Estrategia Actividades
específicos
Identificar las ESTRATEGIA DE -Identificar el FODA de la
variables ANÁLISIS FODA Asociación.
internas y -Elaboración de matriz de
externas para Análisis - Determinar cuáles son análisis interno (EFI)
tener interno y las fortalezas, -Elaboración de análisis
conocimiento externo de la oportunidades, externo (EFE)
de la situación Asociación debilidades y amenazas. -Elaboración de matriz de
actual de la perfil de capacidad interna.
Asociación. -Elaboración de matriz de
oportunidades y amenazas.
ESTRATEGIA DE - Determinar las herramientas
DESARROLLO DE promocionales que llamen la
Hallar las Investigación MERCADO atención de los clientes.
posiciones de de mercado
los clientes ante - Ofertar los productos - Encuestas periódicas a
los productos de con una mejor imagen clientes y artesanos
madera para el con los nuevos
hogar. materiales de - Crear una base de datos
publicidad. (CRM) de los clientes que
visitan a los artesanos en sus
locales.
Hallar las ESTRATEGIA DE -Transmitir a través de
estrategias de POSICIONAMIENTO herramientas publicitarias los
promoción que productos elaborados por los
mejor se - Posicionar a la marca artesanos de madera en puntos
adapten para Análisis de (ASIAT) como la mejor estratégicos como centro de La
dar a conocer estrategias opción en elaborar Libertad, centro y terminal de
los productos productos de madera Santa Elena
elaborados en para el hogar en la
madera para el provincia de Santa -Participar en ferias o eventos
hogar de los Elena. para dar a conocer mejor los
miembros de la productos de madera para el
Asociación. hogar a nivel local.
119
 ESTRATEGIAS DE - Elaboración de vallas
PUBLICIDAD publicitarias.

El objetivo es dar a
conocer mediante - Diseños de hojas volantes,
diferentes herramientas tarjetas de presentación y
los productos de madera trípticos.
para el hogar
VENTA PERSONAL - En el edificio de la
Estrategias de Asociación se asignará el área
promoción Es importante que el de atención al cliente para
relevantes cliente pueda contar con brindar la información
Establecer las puntos de información necesaria. Además contar con
estrategias de en lo referente a la un personal adecuado y
promoción más Asociación, a los preparado para brindar la
idóneas que productos que se información.
contribuya a la elaboran, etc.
difusión de los MARKETING -Elaboración del correo
productos de Mezcla de DIRECTO Y electrónico.
madera que se promoción ELECTRÓNICO
oferta. -Elaboración de red social
El objetivo es ofrecer como Facebook.
un trato más
personalizado con cada -Elaboración de la página web.
uno de sus clientes.
PLAN DE - Implementar buzón de
RELACIONES sugerencias: con o sin
PÚBLICAS formularios.

Fortalecer la imagen de - Crear una Página Web para

la Asociación, a través interactuar con los clientes.
del fortalecimiento de
las relaciones con los
clientes para fidelizar a
los usuarios actuales y
atraer nuevos clientes
MERCHANDISING - Implementación de
programas que busque la
Personal satisfacción de los artesanos
Implementar El objetivo es crear un como incentivos, méritos y
estrategias de ambiente agradable y reconocimientos.
comunicación mejorar el confort del
integral entre espacio físico. - Adecuar el espacio físico de
los artesanos de Infraestructur la oficina e implementar
la Asociación a instrumentos para la
comunicación on line, mejorar
los aspectos en el servicio al
cliente, contar con buzón de
sugerencia, etc.
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

120
 4.6.8.1. Cronograma de Actividades
CUADRO N° 11 Matriz de Plan de Acción y Cronograma

FECHAS
SUB RESPONSABL
ACTIVIDAD
ACTIVIDAD E
Enero Feb. Marzo Abril May. Jun. Julio Agost. Sept. Oct. Nov. Dic.

Capacitar a los Capacitación

artesanos en relaciones
Directiva de la
servicio y humanas y
Asociación
atención al técnicas de
cliente. ventas
Instruir a los
artesanos para Capacitación
mejorar el diseño tallado Directiva de la
de sus productos. Asociación
Se dará
Ofrecer una charla
orientaciones de
a los miembros de
manera trimestral
la Asociación
a las personas
Interprofesional Asociación
que son parte de
de Artesanos “El Interprofesional
la asociación para
Tambo” a fin de de Artesanos “El
poder consensuar
estandarizar sus Tambo”
en cuanto a
precios y buscar
precios y
un beneficio
estandarizar los
común.
mismos.

121
Crear una página
Diseño y
web y una cuenta Wendy
elaboración de la
en Facebook para Rodríguez
página web y del
mantener un Montaño
Facebook
contacto directo
con los clientes
Diseñar y repartir
hojas volantes. La
distribución se Diseño: Wendy
llevara a cabo en Rodríguez
el terminal Montaño
Repartir hojas
terrestre de Santa Distribución:
volantes en Santa
Elena y en el Asociación
Elena y Libertad
centro de Santa Interprofesional
Elena y Libertad, de Artesanos El
sitios que poseen Tambo
una alta afluencia
turística.
Repartir trípticos
sobre la variedad
de productos que
brinda la Directiva de la
Diseñar trípticos
asociación y Asociación
mapa de
localización de
puntos de ventas.
Distribuir tarjetas
de presentación en Serán entregados
los locales que se a quienes visiten Asociación
expenden los los diversos Interprofesional
productos de la establecimientos. de Artesanos El
asociación. Tambo
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

122
4.6.8.2. Presupuesto para el Plan

En la presente tabla se detalla el presupuesto de publicidad que se realizará desde el

año 2014, en el cual se empezará a aplicar el plan de marketing para la Asociación
Interprofesional de Artesanos “El Tambo”:
Val.
Actividades Cantidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unidad
PRODUCTO
Instruir a los artesanos
para mejorar el diseño
2 $100,00 $200,00 $200,00 $200,00 $200,00 $200,00
de sus productos.
(Materiales).
PRECIO
Reunión con los socios
para estandarizar sus
precios y buscar un 4 $30,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00 $120,00
beneficio común.
(Papelería)
PROMOCIÓN
Página web de ASIAT 1 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
Facebook 1 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
Correo Electrónico 1 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00
Hojas volantes 1000 $0,13 $145,00 $145,00 $145,00 $145,00 $145,00
Trípticos 1000 $0,15 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00
Valla 4 x 2.5 m 2 $180,00 $360,00 $360,00 $360,00 $360,00 $360,00
Tarjetas de presentación 1000 $0,05 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00 $45,00
PERSONAS
Capacitar a los artesanos
en servicio y atención al
cliente con el apoyo de 2 $100,00 $200,00 $200,00 $200,00 $200,00 $200,00
entidades de gobierno
(materiales)
EVIDENCIA FÍSICA
Local comercial
Pintura 2 $14,00 $28 $28 $28 $28 $28
Vidrios 4 $11,00 $44 $44 $44 $44 $44
Plantas decorativas 3 $3,00 $9 $9 $9 $9 $9
Puertas 2 $80,00 $160 $160 $160 $160 $160
PERSONAS
Camisetas 86 $7,14 $614,00 $614,00 $614,00 $614,00 $614,00
Protector de oído 86 $1,00 $86 $86 $86 $86 $86
Mascarillas 1000 $0,15 $150 $150 $150 $150 $150
Total 2.206,00 2.206,00 2.206,00 2.206,00 2.206,00

123
Estado de Resultados Proyectado

Considerando los ingresos generados por las ventas y el presupuesto de publicidad

de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, se hace constar que la
inversión en publicidad se recupera en el primer año.

Rubros Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos por
$38.244,53 $44.294,51 $54.049,85 $69.307,26 $93.171,82
venta
Publicidad $2.206,00 $2.206,00 $2.206,00 $2.206,00
Total $ (2.206,00) $38.244,53 $42.088,52 $51.843,85 $67.101,26 $90.965,83
Flujo de caja
0,00 $38.244,53 $80.333,05 $132.176,90 $199.278,16 $290.243,99
acumulado

TMAR 9,70%
VAN 210.496,38
TIR 17,45%
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

La evaluación financiera del plan de marketing para los productos de madera de la

Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”, considera una inversión de
$2.206,00 dólares americanos con lo que se alcanza obtener los niveles de venta
esperados.

Por otra parte según los indicadores financieros que se muestran en el cuadro de
flujo de caja acumulado se determina que la inversión es rentable y se obtiene de la
siguiente manera:

Al obtener una TIR de 17,45%. Se puede indicar que el plan de marketing es viable,
puesto que la tasa es mayor a la tasa de descuento del 9,70% y por lo tanto se
obtiene un alto nivel de rendimiento. Además se puede observar que el VAN
obtenido es positivo, lo cual indica que el plan de marketing es realizable y la
inversión se recuperaría en el primer año.
124
EVALUACIÓN Y CONTROL.

La evaluación y control es una etapa muy importante ya que en esta se busca el

mejoramiento de las acciones a llevarse a cabo con la finalidad de cumplir a
cabalidad con los objetivos planteados.

Control Previo

Se considera necesario realizar una prueba piloto del Plan de Marketing propuesto,
con la finalidad de incentivar a los miembros de la asociación y alcanzar el objetivo
propuesto que es el posicionamiento de la marca como de sus productos en el
mercado local y nacional. Es recomendable que se difunda toda la información
completa para que puedan comprender la idea que se quiere desarrollar.

Control Concurrente

Para el transcurso de la ejecución del Plan de Marketing se desarrollará controles

periódicos cada 3 meses para medir el rendimiento de la propuesta que se está
ejecutando con el fin de presentar las correcciones, y ejecutar los cambios necesarios
para el cumplimiento de un trabajo de calidad que persigue un objetivo en común.

Control de Retroalimentación

Una vez ejecutado el Plan de Marketing se elaborará un informe para los Directivos
de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo", los cuales evaluarán los
resultados obtenidos y sacarán sus propias conclusiones de acuerdo a como se
manifieste el trabajo realizado, los Directivos tendrán que dar su punto de vista, o
afirmar que se ha conseguido un propósito fundamentado en un trabajo efectivo.
125
CONCLUSIONES

 Se concluye que los artesanos que elaboran muebles para el hogar de la

Asociación no implementa herramientas de marketing que le permitan tener un
mayor alcance y acaparar nuevos mercados.

 Se determinó que otras asociaciones en la provincia de Santa Elena han

desarrollado la innovación de sus productos y esto establece un elemento de
diferenciación en el mercado, este aspecto debe ser desarrollado por los
artesanos de madera de la Asociación para poder obtener un sitial frente a la
competencia.

 Mediante un estudio de mercado se pudo definir la mejor manera de elaborar

el mix de marketing adecuado para lograr la consecución de los objetivos de la
Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”.

 El posicionamiento empleado por la asociación se fundamentará en el

mejoramiento de los productos y servicios en base a la calidad, garantía y la
experiencia que caracteriza a los artesanos de madera de la Asociación y la
implementación de nuevos productos con la finalidad de satisfacer las
exigencias de los clientes.

 Se concluye que al elaborar un Plan de Marketing para mejorar el mercadeo y

comercialización de los productos elaborados por los artesanos de madera de
la Asociación, es viable, puesto que contribuirá al incremento de la
participación de mercado de la asociación y por ende a incrementar sus ventas
y cartera de clientes.

126
RECOMENDACIONES

 Se recomienda capacitar a los artesanos para mejorar el diseño de sus

productos, mejorar la calidad del servicio y atención al cliente; para captar
nuevos segmentos de mercados que se interesen en adquirir los productos que
oferta la asociación.

 Orientar a los socios de esta organización para que a través de un consenso

estandarizar los precios, para minimizar la competencia desleal y buscar un
beneficio común.

 Promover el trabajo en equipo y de esta forma lograr que la asociación sea

reconocida en el mercado local y nacional.

 Implementar las nuevas herramientas tecnológicas que le permitan tener un

mayor alcance y a su vez mantener un contacto permanente y real con sus
clientes.

 Mejorar la imagen interna y externa de la institución ya que este aspecto

proyecta lo que es la organización como tal y es uno de los atractivos en el que
se fija el cliente para adquirir sus productos.

127
BIBLIOGRAFÍA

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www.auladeeconomia.com

130
ANEXO N° 1 Validación de las encuestas

131
ANEXO N° 2. Validación de las encuestas

132
ANEXO N° 3 Encuesta para los socios
OBJETIVO: Determinar el grado de posicionamiento de los productos de madera,
elaborados por los artesanos de la comuna El Tambo, mediante la recopilación de
información.

ENCUESTA PARA LOS SOCIOS

Nivel de Instrucción: Primaria __________ Secundaria_________

Superior___________ Otros_____________
Especifique: _________________________

1. Hace que tiempo elabora Ud. muebles de maderas para el hogar

1 a 3 años _______
4 a 6 años _______
Más de 7 años _______
2. ¿Cuál es la materia prima que más busca el cliente?
Guayacán _______
Palo de vaca _______
Cedro _______
Pino _______
Bálsamo _______
Otros _______ Especifique ________________________
3. ¿Cómo califica Ud. la calidad de sus productos?
Excelente _______
Muy bueno _______
Bueno _______
Regular _______
Malo _______
4. Considera Ud. que los precios de sus productos son:
Altos _______
Accesibles _______
Bajos _______

133
 5. La asociación posee una marca que los identifique en el mercado
Si _______
No _______

Si su respuesta es No conteste la siguiente pregunta

6. ¿Qué imagen cree Ud. que representa mejor a los productos que elabora?

__________________________________________________________
7. ¿Qué medios de promoción emplea Ud. para dar a conocer sus productos en
el mercado?
Radio _______
Vallas publicitarias _______
Hojas volantes _______
Tarjetas de presentación _______
Ninguno _______
8. ¿Cuánto invierte Ud. mensualmente en publicidad?
$50 a $100 _______
$150 a $250 _______
Más de $300 _______
Ninguno _______
9. Dentro de sus actividades económicas, especifique cuál es su nivel de
ingresos
$200 a $400 _______
$401 a $600 _______
Más de $601 _______
10. ¿Cómo definiría el servicio brindado por Ud. a sus clientes?
Excelente _______
Muy bueno _______
Bueno _______
Regular _______
Malo _______

134
ANEXO N° 4 Encuesta para los clientes

OBJETIVO: Obtener información de los clientes referente a la percepción de los

productos que ofrece la Asociación Interprofesional de Artesano “El Tambo”.

ENCUESTA PARA LOS CLIENTES

1. ¿Conoce Ud. la comuna El Tambo?

Si _______
No _______
Si su respuesta es no pase a la pregunta 4)
2. ¿Cuántas veces al año ha visitado Ud. la comuna El Tambo?
Una vez ______
Dos a cuatro veces ______
Más de cinco veces ______
3. ¿Por qué motivo acude Ud. a la comuna El Tambo?
Por turismo ______
Visita a familiares ______
Compra de productos artesanales en madera ______
No tenía planificado ______
4. Compra Ud. muebles de madera para el hogar elaborados con guayacán, palo
de vaca, teca, pino, bálsamo, entre otros.
Si _______
No _______
No sabe _______
5. ¿Qué factor considera Ud. de mayor importancia al adquirir muebles de
madera para el hogar?
Calidad _______
Materia prima _______
Precio _______
Diseño _______
Acabados _______
Otros _______

135
 6. Cuando Ud. adquiere un producto su pago es:
Contado _______
Crédito _______
Otros _______
7. ¿Conoce Ud. que en la comuna El Tambo se elabora muebles de madera para
el hogar?
Si ______
No ______

Si su respuesta es no pase a la pregunta 13)

8. ¿Por qué medios se enteró que en la comuna El Tambo se elabora muebles
de madera para el hogar?
Radio _______
Vallas publicitarias _______
Hojas volantes _______
Tarjetas de presentación _______
Referidos _______
Ninguno _______
9. ¿Cómo definiría Ud. la calidad de los muebles de madera para el hogar
elaborados por los artesanos de la comuna El Tambo?
Excelente _______
Muy bueno _______
Bueno _______
Regular _______
Malo _______
10. Considera Ud. que los precios de los muebles de madera para el hogar
elaborados por los artesanos de la comuna El Tambo son:
Altos _______
Económicos _______
Accesibles _______

136
11. Considera Ud. que el servicio brindado por los artesanos de El Tambo a sus
clientes es:
Excelente _______
Bueno _______
Regular _______
Malo _______
12. Al momento de adquirir los productos le gustaría que los mismos fueran
entregados en su hogar, como un servicio adicional de la mueblería.
Si _______
No _______
13. ¿Cómo definiría Ud. su estatus social?
Bajo _______
Medio _______
Medio – alto _______
Alto _______
Malo _______

137
ANEXO N° 5. Elaboración de la misión de la institución
APLICACIÓN A LA
PREGUNTAS CONSIDERACIONES
EMPRESA
 Giro del negocio
¿Qué hace su
 Sector
empresa que es
 Mercado y Hacer muebles de madera para el
único y no lo hace
segmento objetivo hogar
nadie más en su
Producto y/o
campo de acción?
servicio
Fuerzas Conductoras:
 Productos
ofrecidos
¿Cómo trabaja su  Mercado atendido
institución: hay algo  Tecnología
diferente en su  Capacidad de Se realiza muebles de madera de
método, en el medio producir a bajo costo buena calidad y se trabaja con
o en la forma de  Capacidad de una sola línea en los productos.
llegar a sus operaciones
objetivos?  Métodos de
distribución / ventas
 Recursos naturales
 Utilidad / retorno
¿Por qué hace lo que Los artesanos tienen experiencia
hace, qué es eso que  Rentabilidad en el área en la que se
nunca podría dejar desempeñan.
de hacer, cuál es la Nunca podrían dejar de brindar
 Responsabilidad
justificación social productos de buena calidad y a
social
de su existencia? precios accesibles.
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

138
ANEXO N° 6. Elaboración de la visión de la institución

PREGUNTAS APLICACIÓN A LA EMPRESA

¿Cómo será el proyecto cuando

Dentro de 5 años ser una empresa muy
haya alcanzado su madurez en unos
competitiva en el mercado local y nacional.
años?

Muebles de madera para el hogar como:

¿Cuáles será los principales
productos y servicios que ofrezca? Camas, juego de sala, juego de comedor,
ropero, cómodas, entre otros.

¿Quiénes trabajarán en la empresa? Personal capacitado y con experiencia.

Respeto, honestidad e integridad.

Responsabilidad social y ambiental.
¿Cuáles serán los valores, actitudes
Capacidad de desenvolvimiento. Poder de
y claves de la empresa?
convencimiento. Tecnología y personal
capacitado.

¿Cómo hablarán de la empresa los

Como una empresa innovadora y con
clientes, los trabajadores y la gente
prestigio. Lo reconocerán por sus productos
en general que tenga relación con
y servicios de calidad.
ella?

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

139
ANEXO N° 7. Matriz de estrategias
Perfil de oportunidades OPORTUNIDADES AMENAZAS
y amenazas •1.- Apoyo gubernamental para •1. Leyes gubernamentales
el desarrollo de nuevos proyectos que vedan el uso de ciertas
(Centro de capacitación para los maderas (Guayacán,
artesanos) Bálsamo y castaño).
•2.- Alta demanda de productos •2.- Competencia interna
artesanales de madera. desleal.
•3.- Existencia de leyes de
protección y desarrollo •3.- Competidores locales
artesanal. con mayor posicionamiento.
•4.- Existencia de ONG que
apoyan al sector artesanal en la •4.- Cambio interés de los
madera. clientes.
•5.- Capacitación artesanal
gratuitas en instituciones •5.- Cambio de las
públicas y gubernamentales tendencias de moda y estilo.
Perfil de fortalezas y •6.- Facilidad para obtener la
debilidades calificación artesanal.
FORTALEZAS Estrategias F.O. Estrategias F.A.
•1.- Predisposición de
sus socios por mejorar
su s condiciones Ofrecer una charla a los
competitivas. Instruir a los artesanos para miembros de la Asociación
•2.- Ser una mejorar el diseño de sus productos, Interprofesional de Artesanos
organización legalmente para obtener la calificación "El Tambo" a fin de
constituida. artesanal y potencializar sus estandarizar sus precios y
•3.- Abarcar diversas actividades.(F2 - O3 - O6) buscar un beneficio común.
áreas artesanales. (F1 -F2 - A" -A3)
•4.- Contar con un local
propio.
DEBILIDADES Estrategias D.O. Estrategias D.A.
Capacitar a los artesanos en Capacitar periódicamente a los
•1.- Irresponsabilidad servicio y atención al cliente, a artesanos en cuanto a la
de algunos socios en la través del respaldo gubernamental elaboración y confección de
entrega de sus y el apoyo de las organizaciones los nuevos productos. (D4 -
productos. públicas. (D3 - O1 - O5) A5)
•2.- Carencia de políticas Estandarizar los precios para
de precios estables para captar los nichos de mercados por
los miembros de la la alta demanda de este tipo de
organización. productos. (D2 -O2)
•3.-Falta de capacitación
en servicio y atención al
cliente.
•4.- Cartera de
productos limitada.
•5.-Falta de
implementación de
herramientas
publicitarias para darse
a conocer.
•6.- Trabajo en equipo
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

140
ANEXO N° 8 Pronóstico de ventas en dólares

PRODUCTOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Juegos de salas tradicional sin colchonetas $ 9.000,00 $ 9865,31 $ 11.425,93 $ 13.942,35 $ 17.878,05 $ 24.034,00
Juegos de salas tradicional con colchonetas $ 11.000,00 $ 12.057,61 $ 13.965,02 $ 17.040,65 $ 21.850,95 $ 29.374,89
Camas de 1 plaza $ 560,00 $ 613,84 $ 710,95 $ 867,52 $ 1.112,41 $ 1.495,45
Camas de 2 plazas $ 480,00 $ 526,15 $ 609,38 $ 743,59 $ 953,50 $ 1.281,81
Cómodas grandes $ 5.250,00 $ 5.754,77 $ 6.665,12 $ 8.133,04 $ 10.428,86 $ 14.019,84
Cómodas pequeñas $ 1.800,00 $ 1.973,06 $ 2.285,19 $ 2.788,47 $ 3.575,61 $ 4.806,80
Roperos $ 1400,00 $ 1.534,60 $ 1.777,37 $ 2.168,81 $ 2.781,03 $ 3.738,62
Juego de comedor 6 sillas $ 2.750,00 $ 3,014,40 $ 3.491,26 $ 4.260,16 $ 5.462,74 $ 7.343,72
Juego de comedor 4 sillas $ 600,00 $ 1.753,83 $ 2.031,28 $ 2.478,64 $ 3.178,32 $ 4.272,71
Modulares $ 600,00 $ 657,69 $ 761,73 $ 929,49 $ 1.191,87 $ 1.602,27
Mecedoras $ 450,00 $ 493,27 $ 571,30 $ 697,12 $ 893,90 $ 1.201,70

VENTAS TOTALES DÓLARES $ 34.890,00 $ 38.244,53 $ 44.294,51 $ 54.049,85 $ 69.307,26 $ 93.171,82

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

141
ANEXO N° 9 Pronósticos de precios

PRECIOS DE
PRODUCTOS VENTA AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ACTUAL

Juegos de salas tradicional sin colchonetas $300 $310,23 $320,81 $331,75 $343,06 $354,76
Juegos de salas tradicional con
colchonetas $550 $568,76 $588,15 $608,21 $628,95 $650,39
Camas de 1 plaza $ 80 $ 82,73 $ 85,55 $ 88,47 $ 91,48 $ 94,60
Camas de 2 plazas $120 $124,09 $128,32 $132,70 $137,22 $141,90
Cómodas grandes $350 $361,94 $374,28 $387,04 $400,24 $413,89
Cómodas pequeñas $180 $186,14 $192,49 $199,05 $205,84 $212,86
Roperos $700 $723,87 $748,55 $774,08 $800,48 $827,77
Juego de comedor 6 sillas $250 $258,53 $267,34 $276,46 $285,88 $295,63
Juego de comedor 4 sillas $200 $206,82 $213,87 $221,17 $228,71 $236,51
Modulares $120 $124,09 $128,32 $132,70 $137,22 $141,90
Mecedoras $ 50 $ 51,71 $ 53,47 $ 55,29 $ 57,18 $ 59,13
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño.

142
ANEXO N° 10 Listado de las ramas artesanales con el porcentaje.

TOTAL DE
RAMAS ARTESANALES PORCENTAJE
ARTESANOS
Ebanista 34 79%
Mecánico 3 7%
Belleza 2 5%
Costurera 2 5%
Electricista, Electromecánico y 1 2%
Radiotécnico
Joyero 1 2%
TOTAL DE ARTESANOS 43 100%
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

ANEXO N° 11. Costos de infraestructura

ELEMENTOS CARACTERÍSTICAS PRECIOS

Vidrios De 1m² x 4 milímetro de $ 240,00
grosor
Puertas Madera con vidrios $1,200,00
Pintura de caucho 2 canecas Blanco Hueso $ 66,90
Pintura de caucho Celeste infinito de 1 galón $ 14,50
Pintura de caucho Ladrillo español de 1 galón $ 14,50
Uniformes Guantes $ 5,00
Mascarilla $ 8,00 a $25,00
Protector de oído $ 5,00

Planta Decorativa 3 plantas $ 6,00

$ 5,00
$ 3,00

Adoquines De 6 cm el 1m² $ 14,00

De 8 cm el 1m² $ 15,00
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

143
ANEXO N° 12. Medios tradicionales

VALOR
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
MONETARIO
Trípticos 1000 $145,00
Hojas volantes 1000 $125,00
Tarjetas de presentación 1000 $45,00
Vaya publicitaria 4x2,5 m. 2 $180,00 c/u
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

ANEXO N° 13¿Cuánto cuesta producir un mueble sin terminarlo?

HERRAMIENTAS PRECIOS
MADERA $100,00
LIJAS N° 24 – 80 – 240 $ 3,50
BLANCOLA 1 LITRO $ 2,00
SELLADOR -
FLETE -
MANO DE OBRA $ 60,00
TOTAL $165,50
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

ANEXO N° 14¿Cuánto cuesta producir un mueble completo?

HERRAMIENTAS PRECIOS
MADERA $100,00
LIJAS N° 24 – 80 – 240 $ 4,60
BLANCOLA 1 LITRO $ 2,00
SELLADOR ½ LITRO $ 3,00
FLETE $ 12,00
MANO DE OBRA $ 50,00
LAQUEADOR PARA 1 DÍA $ 15,00
DECORLAD 1 LITRO $ 6,00
DISLUYENTE $ 2,00
ASERRÍO $ 12,00
TOTAL $206,60
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

144
ANEXO N° 15 Costo de la materia prima (incluido todos los materiales)

HERRAMIENTAS PRECIOS
MADERA $100,00
LIJAS N° 24 $ 2,00
LIJA N° 80 $ 1,80
LIJA N° 2.40 $ 0,80
LIJA N° 2.20 DE 1 PLIEGO $ 0,50
BLANCOLA 1 LITRO $ 2,00
SELLADOR ½ LITRO $ 3,00
FLETE $ 12,00
MANO DE OBRA $ 50,00
LAQUEADOR PARA 1 DÍA $ 15,00
DECORLAD 1 LITRO $ 6,00
DISLUYENTE $ 2,00
ASERRÍO $ 12,00
LUZ ELECTRICA $ 3,00
JUEGO DE COLCHONETAS $200,00
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

ANEXO N° 16 Precio de ventas del producto

PRECIOS
PRODUCTOS VENTA AL
PÚBLICO

Juegos de salas tradicional sin colchonetas $ 300,00

Juegos de salas tradicional con colchonetas $ 550,00

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

145
ANEXO N° 17 COMPARACIÓN DE PÁGINAS WEB

JIMDO WEBNODE SIMPLESITE

Registro de nombre de Registro de nombre de
Dominio Jimdo dominio propio dominio propio
Capacidad de Capacidad de
almacenamiento de 500 almacenamiento de 100
MB MB
Plantillas
Plantillas predeterminadas predeterminadas con Plantillas predeterminadas
con posibilidad de posibilidad de con posibilidad de
integración de diseños integración de diseños integración de diseños
propios propios propios
Incluye optimización
para motores de
Blog búsqueda
Galería de fotos Galería de fotos Galería de fotos limitada
Interfaz para incorporar
aplicaciones de terceros
como ser YouTube,
Flickr, Twitter, OpenID,
etc.
Tienda online
Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

ANEXO N° 18 Uniforme del personal de servicio al cliente

Elaborado por: Wendy Rodríguez Montaño

146
ANEXO N° 19 Artesanos trabajando con la cepilladora

Fuente: Ebanistas de la Asociación Interprofesional de Artesanos “El Tambo”

147
 GLOSARIO

ANÀLISIS FODA

Es una metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto,

analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación
externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.

ATENCIÓN AL CLIENTE

Es aquel servicio que presta las empresas de servicio o que comercializan productos,
entre otras, a sus clientes, en caso que estos necesitan manifestar reclamos,
sugerencias, plantear inquietudes sobre el producto o servicio en cuestión.

CONSUMIDOR

Entiende por consumidor al individuo que requiere satisfacer cierta necesidad a

través de la compra u obtención de determinados productos, para lo cual debe llevar
a cabo algún tipo de operación económica.

COMPETENCIA

Es la interacción armoniosa de las habilidades, conocimientos, valores,

motivaciones, rasgos de personalidad y aptitud propias de cada persona que
determinan y predicen el comportamiento que produce a la consecución de los
resultados u objetivos a alcanzar en la organización.

CULTURA ORGANIZACIONAL

Es el conjunto de normas, hábitos y valores, que practican los individuos de una

organización, y que hacen de esta su forma de comportamiento.

148
DIFERENCIACIÓN

Cuando los bienes y servicios tienen unos elementos únicos que les permite
destacarse den resto.

ESTRATEGIA

Es el conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se lleva a

cabo para lograr un determinado fin o misión.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Están dirigidas a generar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los
clientes, con mayor efectividad que la competencia, a fin de generar en el cliente
lealtad hacia una empresa o una marca.

LIDERAZGO

Es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene para

influir en la forma de ser de las personas o en un grupo de personas determinado,
haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en el logro de metas y objetivos.

MARKETING

Es un sistema total de actividades de negocios ideados para planear productos

satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuir a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.

PLAN
Conjunto de programas y proyectos relacionados entre sí y conducentes a un
objetivo común. También conjunto armónico de actividades para lograr un resultado
concreto.
149
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Es el proceso de desarrollo e implementación de planes para alcanzar propósitos y

objetivos. Una de las herramientas más usuales en este tipo de planificación es el
DAFO.

POSICIONAMIENTO

Es la manera en laque los consumidores definen un producto a partir de sus atributos

importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en
relación de los productos de la competencia.

PRESUPUESTO

Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y

términos financieros que debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas
condiciones previstas.

SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR

Es el grado en el cual se superan las expectativas del consumidor respecto a un

producto.

SERVICIO AL CLIENTE

Es el conjunto de estrategias que una compañía diseña para satisfacer, mejor que sus
competidores, las necesidades y expectativas de sus clientes externos.

VENTAJA COMPETITIVAS

Es una ventaja que una compañía tiene con respecto a otras compañías
competidoras.
150
VALOR AGREGADO

Se refiere un valor adicional que se le otorga a un producto como consecuencia de

una actividad particular.

W.E.B

Dentro de internet, espacio donde una empresa, asociación, institución o un

particular, expone información multimedia con carácter comercial, divulgativo y
cultural.

151