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MARKETING | LECTURA DE 9 MIN.
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Qué son los buyer personas

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y cómo crearlos
Declinar

[Plantillas Gratis]

Escrito por Eilis Boyle

@eilis_boyle

¿Sabes quién es tu cliente ideal? ¿Qué es lo que necesita, qué retos tiene, qué redes
sociales usa y sobre todo qué puede hacer tu empresa para poder ayudar?

En Marketing, los buyers personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes

ideales. Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer y
convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle a esté
público objetivo.

Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de

contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad
que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes.
 << Descarga las plantillas para crear buyer personas >>

La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que
aportarán la información más útil para un estudio detallado y representativo.

Hemos creado una guía y plantillas para que puedas empezar el proceso de creación de
tus propios buyer personas y verás que fácil te será estructurar la información que
necesitas. Podrás presentar algo tangible tanto a tu equipo de marketing como a otros
departamentos que se puedan beneficiar de esta información. 

Pero antes de explicar el proceso de creación, os vamos a explicar el impacto que

pueden tener los buyer personas en tu empresa.

¿Por qué son los buyer personas tan importantes?

Te ayudarán a entender mejor a tus clientes actuales (y potenciales), te facilitarán la

creación y planificación de contenido relevante, cómo debes comunicarte con ellos,
cómo debes desarrollar tus productos y qué tipo de servicios ofrecer según las
necesidades, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos.

Una cosa es saber quién es tu cliente ideal, pero otra cosa es saber cuales son sus
motivaciones, retos, objetivos, sus circunstancias personales y laborales. Si haces tus
buyer personas bien, podrás tener esta visión detallada de su perfil biográfico,
demográfico, circunstancial y psicológico.

Los buyer personas más útiles son aquellos que están basados en la investigación de
información que tengas disponible y con datos reales de tus clientes actuales y
potenciales. Dependiendo de tu negocio podrás tener un o dos buyer personas, o hasta
20. Pero si eres nuevo a esto empieza con menos y luego podrás ir añadiendo.

¿Qué son los buyer personas negativos?

Mientras que el buyer persona es una representación de tu cliente ideal, uno negativo o
‘excluyente’ – es la representación de alguien que no quieres que sea tu cliente.

Esto puede incluir profesionales que estén muy avanzados para tu producto o servicio,
estudiantes que consumen tu información con el único propósito de aprendizaje o
aquellos clientes potenciales que tienen un costo de adquisición demasiado alto. ( Ya
sea por el precio, por la probabilidad de que dejen de usar tu producto o que no sean
clientes recurrentes)

Cómo usar Buyer Personas en marketing

Como mencionamos antes te ayudará a crear y planificar contenido que sea interesante y
relevante a tu público objetivo. Te permite personalizar tu mensaje según los diferentes
segmentos de tu audiencia.

Por ejemplo, en vez de mandar un email de seguimiento de leads a toda tu base de

datos, podrás segmentarlo por tus buyer personas y personalizar el mensaje en función
de lo que sabes de cada uno de ellos.

Si combinas esto junto con lo que sabes del ciclo de vida del cliente (es decir dónde se
encuentra en su ciclo de compra) podrás crear un mapa de contenido para definir
contenido específico y personalizado.

Si encima creas tus buyer personas negativas tendrás la ventaja de segmentar ese grupo
para excluirlos de tus campañas, reduciendo así tu costo de adquisición promedio.

Cómo crear buyer personas

Como mencionamos antes los buyer personas más útiles son los que se crean a partir de
la investigación de datos reales, a través de encuestas, entrevistas e información
relevante. Debes incluir tus clientes actuales, potenciales, prospectos y también
contactos que estén fuera de tu base de datos que te ayudarán a enriquecer este
ejercicio.

Algunos métodos para recopilar esta información:

Analiza tu base de datos para ver si puedes ver tendencias de cómo ciertos leads
clientes consumen información.

Si utilizas formularios en tu web incluye preguntas que capturen información clave

para entender a tus buyer personas. Por ejemplo si el tamaño de la empresa es
importante, puesto de trabajo, qué herramientas usa…etc.

Tu equipo de ventas y de servicios son los que de verdad están de cara al cliente. Su
experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más
informada. 
 Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para
descubrir que le gusta (o no) de tu producto/servicio, motivaciones, retos, dónde
consume y aprende en internet…etc.

Dónde encontrar gente para entrevistar

Uno de los punto críticos a la hora de hacer buyer personas es encontrar la gente
adecuada que de verdad te proporcionen la información que necesitas.

1. Clientes

La base de datos de tus clientes actuales es el lugar perfecto para empezar tus
entrevistas. Ellos ya tienen tu producto y conocen tu empresa. En teoría ellos deben ser
una representación de tu buyer personas.

Entrevista tanto a tus clientes ‘buenos’ como los ‘malos’. Los que no están contentos con
tu producto te ayudarán a identificar áreas de mejora, qué obstáculos, dificultades tienen
y también te podrán dar una idea de qué tipo de clientes igual no son óptimos para tu
empresa. (ya sea por que tu producto está muy avanzado o no; o por que no puedas
ofrecer el servicio que ellos quieren...etc)

Tus clientes, por lo general, quieren ser escuchados y tener impacto en los productos que
están usando, probablemente serán más receptivos a ser entrevistados y a proporcionar
la información necesaria. Si incluyes a tus clientes en la conversación y explicas el
propósito se sentirán más comprometidos con la empresa.

1. Prospectos

Asegúrate de incluir a personas que aun no han comprado tu producto o que aun no
conozcan demasiado a tu empresa. La fuente más fácil aquí es usar tus leads y
prospectos, ya que están en tu base de datos y tienes su información. Utiliza la
información que hayas recopilado sobre ellos para entender quién puede encajar con el
perfil de buyer personas que estés creando.

1. Red externa

Si estás entrando en un mercado nuevo o aun no tienes contactos en tu base de datos,

tendrás que encontrar personas dentro de tu red que te pueda recomendar más gente a
la que entrevistar – es preferible que vengan recomendados por personas dentro de la
empresa, clientes, redes sociales.
Puede que te sea difícil encontrar mucha gente a la que entrevistar si estás en esta
situación pero usa la creatividad y las redes sociales para encontrarlos. Por ejemplo
podrías usar Linkedin para encontrar gente que cumpla con el perfil que estás buscando,
ya sea que estén conectados a ti o que tengáis una conexión en común. 

Recomendaciones para reclutar personas para entrevistar:

Una vez que empieces a encontrar gente que potencialmente quieras contactar, aquí
tienes algunas recomendaciones para empezar las entrevistas y encuestas:

1. No utilices incentivos.

Los incentivos puedes desviar del propósito y pueden tener influencia en el tipo de
respuestas que obtendrás. Lo que quieres es que la información sea voluntaria y no
manipulada. Si ves que sin incentivo no funciona, puedes probar usándolos. Como todo
en marketing digital no existe una talla única, cada empresa y cada industria tienen sus
propias características, retos y dificultades. Tendrás que probar para ver que funciona
para ti.

1. Entrevista personalizadas en vez de en grupos.

Cuándo haces entrevistas en grupo puedes encontrarte en la situación dónde alguien con
mucha personalidad manipule las opiniones de los demás. O que alguien tímido que te
pueda ofrecer información valiosa no se atreva a hablar. Es mejor hacer entrevistas
diréctamente con la persona para poder sacarle el mayor provecho.

1. Explica el propósito de la entrevista.

Sé claro y explica la razón de la entrevista, que no es una llamada de ventas. Como

mencionamos antes tus clientes actuales y a los potenciales les gusta ser parte de la
conversación. Si entienden que no estás intentando vender, se sentirán más cómodos
con la conversación.

1. Que sea fácil. 

Sé flexible, dale opciones de hora para la entrevista y haz todo lo posible para que sea
una experiencia adaptada a sus necesidades.

 ¿A cuántas personas debo entrevistar?

La pregunta del millón, y la verdad es que depende. Empieza entrevistando entre 3 y 5
personas por cada buyer persona que estés creando. Esto podría ser suficiente si ya
tienes mucha información.

Verás patrones en las respuestas, y cuando empieces a predecir lo que te va a responder

el entrevistado es probable que ya sepas suficiente.

20 preguntas para crear buyer personas

La preguntas dependerán mucho de tipo de empresa, producto o servicio que tengas y la
clase de respuestas que estés buscando.

Aquí te proponemos algunas:

Puesto de trabajo

1. ¿Cuál es tu puesto de trabajo?

2. ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que haces?

3. Descríbenos un día típico en la oficina

4. ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?

5. ¿Qué herramientas utilizas?

6. ¿Quién es tu jefe? Quiénes te reportan a ti?

Empresa

7. ¿En qué industria trabajas?

8. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?

Objetivos

9. ¿Cuáles son tus responsabilidades?

10. ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?

Retos
11. ¿Cuáles son tus retos principales?

Dónde busca y consume información

12. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu
industria

13. ¿Qué blogs, revistas o webs lees?

14. ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?

Perfil Personal
15. (Si fuese apropiado) Pide información demográfica: edad, estado civil, hijos…)

16. ¿Qué educación has recibido?

17. Explica tu carrera profesional

Cómo compra

18. ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores, por email, teléfono, en persona?

19. ¿Usas el internet para buscar proveedores? Si la respuesta es sí, ¿cómo es tu proceso
de búsqueda?

20 ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué
decidiste comprarlo?

El secreto del éxito a la hora de hacer entrevistas para crear tu buyer persona es
entender el valor de la pregunta: ¿Por qué?

El objetivo de estas entrevistas es entender cuáles son los objetivos, retos, necesidades y
comportamientos de estas personas. Se trata de entender el motivo por qué hacen lo
que hacen. Por ejemplo no nos importa que la gente mida el tráfico en su web, lo que
nos interesa saber es que necesitan medirlo para poder explicar a su jefe que están
haciendo buen trabajo.

Empieza con una pregunta fácil, una favorita aquí en Hubspot - ¿cuál es tu mayor reto? A
partir de su respuesta intenta profundizar lo máximo posible, aprenderás más con una
pregunta del tipo ¿por qué?, que con cualquier otra pregunta superficial.
¿Cómo usar los resultados de tus encuestas y toda la investigación para crear tus buyer
personas?

Una vez que termines la fase de investigación, entrevistas y encuestas tendrás mucha

información valiosa sobre tus clientes actuales y potenciales, el siguiente paso será
entender qué hacer con toda esa información.

Recuerda que el objetivo de este ejercicio es identificar patrones de comportamiento y

similitudes entre las respuestas obtenidas. Con la información que obtengas crearás un
buyer persona.

Puedes usar nuestra guía y plantillas gratuitas para organizar toda la información. Y una
vez que lo hayas completado compártelo con los distinto equipos de tu empresa.

Instrucciones para usar la plantilla:

Primera parte: QUIÉN

Si no pudiste hacer preguntas demográficas en persona o por teléfono por que no era
apropiado puedes hacer encuestas anónimas online. Mucha gente prefiere no dar este
tipo de información personal. Manteniéndolos en el anonimato te será más fácil obtener
esta información.

Refleja el tono de voz y el tipo de vocabulario que utiliza tu buyer persona. Dale
personalidad al ejercicio y esto ayudará al equipo de ventas entender cómo deben o
pueden comunicarse con ellos.

Aquí tienes un ejemplo de cómo puedes completar la primera parte de tus buyer persona
que encontrarás en la plantilla:
 
Segunda parte: QUÉ
Comparte lo que hayas aprendido sobre las motivaciones de tus
buyer personas

Aquí es donde representarás la información que hayas capturado que responda a la

pregunta ¿Por qué?

Es importante entender cómo tu empresa les puede ayudar.

Tercera parte: POR QUÉ
Incluye comentarios reales de las entrevistas que expresen las
preocupaciones que tiene, quiénes son y qué es lo que quieren.

Crea también una lista de objeciones que pudieran tener, para que tu equipo de ventas
esté preparado por si los mencionan durante sus conversaciones con estos prospectos.
Cuarta parte: CÓMO

Crea tus mensajes de marketing y ventas para que la gente de tu empresa sepa cómo
informar a tus prospectos sobre tu producto o servicio. Esto debe incluir un comunicado
detallado y también una versión resumida que sea relevante a tus prospectos. Esto te
ayudará a alinear el mensaje que quieres que transmitan sobre tu empresa.

Finalmente, es importante ponerle nombre y cara; esto le dará humanidad y será más
creíble. Para encontrar una foto que representará tu buyer persona puedes usar un banco
de imágenes de pago como Shutterstock o encontrar imágenes gratis aquí.

Publicado originalmente en junio 19 2015, actualizado febrero 22 2018

Topics: Buyer Persona

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