El lenguaje no verbal en los negocios

Cómo se transmite un mensaje es, a veces, más importante que su contenido. El

artículo que hoy mostramos pone el acento en la importancia de la comunicación no

verbal en las negociaciones y nos presenta unas pinceladas de cómo usar esta

poderosa herramienta para aprender a ser más eficaces a la hora de cerrar un trato,

ya sea para negociar el sueldo en una oferta de trabajo, fijar la hora de llegada de

una fiesta de nuestro hijo adolescente o concretar el acuerdo de alianza entre dos

empresas.

Esperamos que este artículo publicado por el Centro canadiense de Ciencia y

Educación en “International Journal of Business and Managament” y cuyos autores

son Hui Zhou y Tingqin Zhang os sea de mucha utilidad. Esta semana os

presentamos una primera parte en la que se habla de los tipos de lenguaje no verbal

en la negociación y la semana que viene publicaremos las ideas que estos autores

aportan sobre cómo usar y entender esta herramienta en el proceso de negociación.

Mucha gente puede pensar que en una negociación con éxito las partes que

intervienen deben dominar a la perfección las habilidades lingüísticas de la

negociación, y hasta cierto punto, tienen razón. Sin embargo muchos

negociadores no prestan atención a la comunicación no verbal y pasan por alto que

la mayoría de los mensajes no verbales se lanzan involuntariamente.

Debemos pues tener muy presente la importancia de aprender el lenguaje no verbal

en la negociación porque puede mejorar notablemente nuestra vida de muchas

maneras. Con paciencia, persistencia y práctica podemos utilizar patrones de

comportamiento no verbal para detectar más fácilmente la verdad y la mentira,

proyectar una mayor confianza, transmitir una imagen más consolidada, persuadir,
influir y vender mejor, conseguir que la gente se encuentre a gusto ante nosotros,

hacer amigos. Y es especialmente importante en los acuerdos comerciales. Si sólo

somos conscientes del mensaje verbal en un acuerdo, es probable que nos

perdamos la mayor parte de la comunicación general. Ser consciente de los dos

mensajes, verbales y no verbales nos dará una ventaja importante.

Los autores del artículo destacan seis aspectos importantes del lenguaje no verbal:

1. Distancia entre personas durante una conversación

Las personas tienen diferentes opiniones acerca de cuál es la distancia adecuada

en una conversación. Según estudios realizados, parece que hay cuatro distancias

principales: íntima, personal, social y pública (sobre este tema ya publicamos un

artículo más extenso “Definición de Proxémica o Proxemia”).En situaciones de

negocio, es la distancia social la que utilizamos para comunicarnos y se traza desde

1, 30 metros a 3 metros. Hay que tener muy en cuenta que también varía en función

de la personalidad y de la cultura.

2 La imagen y el contacto físico

Con la apariencia física también enviamos mensajes. Juega un papel muy

importante en la primera impresión. Necesitamos ser conscientes del efecto que

nuestra imagen tiene en la comunicación no verbal. Ser conscientes de este aspecto

nos permite potenciar nuestras ventajas naturales, sin embargo, es más importante

darnos cuenta de aquellos puntos que debemos mejorar.

Hay estudios que han demostrado que el atractivo físico afecta la manera en la te

percibes a ti mismo y la forma en la que te perciben los demás. La ropa que usamos

afecta a la percepción de credibilidad, simpatía, atractivo y dominación pero los

investigadores están de acuerdo en que el efecto más potente está en la

credibilidad. Desgraciadamente, excelentes negociadores pasan por alto la

afecta negativamente a su capacidad para alcanzar resultados satisfactorios.

3 Contacto visual

Este es un aspecto importante del lenguaje no verbal. Se podría elaborar una lista

de “reglas” sobre el contacto visual: mirar o no mirar, cuando mirar y durante cuánto

tiempo, y a quién mirar o a quién no hacerlo. En conversaciones en las que las

personas se conocen, la cultura americana exige que debe haber contacto visual.

Esto se aplica tanto para el que habla como para el que escucha. Para cualquiera

de los dos no mirar a la otra persona podría implicar desprecio, impaciencia, entre

otras cosas, incluso en un discurso público debería haber mucho contacto visual. Si

un ponente se dedica solo a leer el documento sin ser capaz de levantar la cabeza

tan solo unos instantes para mirar a la audiencia estaría muy mal visto.

La diferencia en la interpretación de un gesto visual aparentemente sencillo es una

lección de diversidad cultural que no es fácil de olvidar.

Por ejemplo, la cultura china evita el contacto visual directo para mostrar cortesía o

respeto, mientras que los estadounidenses consideran que mirar a los ojos es

síntoma de sinceridad y, no hacerlo, signo de falsedad.

A pesar de hablar el mismo idioma, los británicos, a diferencia de los

estadounidenses, creen que mirar a alguien directamente a los ojos es desafiante

hasta que no se establezca una relación más cercana. Una empresaria

estadounidense en una reunión de trabajo con ingleses se sintió como si estos

estuvieran ocultando algo, porque ninguno de ellos le miró a la cara durante toda la

presentación. Este hecho casi arruina la relación comercial. La empresaria dijo. “Lo

entiendo ahora, pero sigue sin gustarme”.

complejas.

4 La expresión facial

La cara es probablemente la fuente más importante de la comunicación no verbal.

Es capaz de transmitir varias emociones al mismo tiempo. La cara no sólo es el

canal más expresivo, sino que también parece ser el tipo de comportamiento no

verbal que a la gente le cuesta más controlar. Sin embargo, las expresiones faciales

se tienen que interpretar en cada contexto cultural y con precaución.

5 Gestos

Los gestos son el movimiento expresivo de una parte del cuerpo, especialmente de

las manos y la cabeza. La gente habla con sus manos, pero lo que significa depende

de cada cultura. Al igual que con el lenguaje verbal, el código del lenguaje no verbal

no es universal. Los mismos gestos tienen diferentes significados en diferentes

culturas.

Sisear con el dedo índice en los labios significa silencio en el Reino Unido, Estados

Unidos y en España, pero este mismo gesto significa desaprobación si se hace en

China.

Los especialistas del estudio del lenguaje no verbal destacan que un solo gesto no

tiene significado por sí mismo. Para entender por completo a una persona, hay que

prestar atención a todas las señales que está enviando y el contexto en el que las

señales se producen, y no sólo centrarnos en un gesto aislado.

6 La postura

La forma en que una persona se mueve aporta mucha información. Personas de

diferentes culturas aprenden a sentarse, y a caminar de manera diferente. El

personas con gran experiencia en la comunicación entre culturas podrían no ser

conscientes de cómo el significado de un acto no verbal varía de una cultura a otra.

La esposa de un ex presidente de los Estados Unidos se dice que dejó boquiabiertos

a sus anfitriones árabes cruzando las piernas durante una reunión pública, puesto

que esta postura se considera muy indecente en la cultura árabe.

Aunque también podemos hablar de similitudes. En general, caminar erguido, con

los hombros hacia atrás, con la cabeza alta demuestra confianza, energía y

seguridad en sí mismo, y se consigue mayor atención por parte de nuestra

audiencia. Por el contrario una postura relajada, los brazos sin cruzar, y con falta de

rigidez indican apertura y sin obstáculos de comunicación. Por otro lado, los

movimientos bruscos, brazos y piernas cruzadas pueden ser señal de desafío, de

desinterés o falta de actitud de escucha.

Non-verbal language in business

How one is sometimes more important than its content message is transmitted.

Article today show emphasizes the importance of nonverbal communication in

negotiations and presents some touches of how to use this powerful tool to learn to

be more effective in closing a deal, either to negotiate salary in a job, set the time of

arrival of a party of our teenage or specify the alliance agreement between two

companies son.

We hope this article published by the Canadian Center for Science and Education

"International Journal of Business and Managament" and authored by Hui Zhou and

Zhang Tingqin will be very useful. This week we present a first part where we talk

about the types of nonverbal language in negotiating and next week we will publish
the ideas that these authors provide on how to use and understand this tool in the

negotiation process.

Many people may think that a successful negotiation the parties involved must

master to perfection the language skills of negotiation, and to some extent, they're

right. But many negotiators do not pay attention to nonverbal communication and

overlook most nonverbal messages are released unintentionally.

We must therefore bear in mind the importance of learning the nonverbal language

in negotiation because it can greatly improve our lives in many ways. With patience,

persistence and practice we can use patterns of nonverbal behavior to more easily

detect the truth and falsehood, to project more confidence, convey a more

consolidated image, persuade, influence and sell better, get people to be at ease

with us make friends. And it is especially important in trade agreements. If we are

only aware of the verbal message in an agreement, we would probably lose most of

the general communication. Being aware of the two messages, verbal and nonverbal

give us an important advantage.

The authors of the article highlights six important aspects of nonverbal language:

1. distance between people in conversation

People have different opinions about what is the appropriate distance in a

conversation. According to studies, it appears that there are four main distances.

Intimate, personal, social and public (on this subject already published a lengthy

article "Defining Proxemics or Proxemia") In business situations, is the social

distance that we use to communicate and is drawn from 1, 30 meters 3 meters. We

must bear in mind that also varies depending on personality and culture.
2 Image and physical contact

With physical appearance also we send messages. Plays an important role in the

first impression. We need to be aware of the effect that our image is in nonverbal

communication. Being aware of this aspect allows us to enhance our natural

advantages, however, is more important to realize those points we need to improve.

Studies have shown that physical attractiveness affects the way you perceive

yourself and the way others perceive you. The clothes we wear affects the

perception of credibility, sympathy, attractive and domination but researchers agree

that the most powerful effect is on credibility. Unfortunately, excellent negotiators

overlook the importance of personal clothing during the negotiations, and this

ignorance adversely affects their ability to achieve satisfactory results.

3 Contact visual

This is an important aspect of nonverbal language. One could compile a list of "rules"

about eye contact: watch or not watch, when to watch and for how long, and who

look or who not to. In conversations where people know the American culture

demands that must have visual contact. This applies both to the speaker and to the

listener. For either not to look at the other person might imply contempt, impatience,

among other things, even in a public speech should have much eye contact. If a

speaker is dedicated only to read the document without being able to lift his head

just a moment to look at the audience it would be frowned upon.

The difference in interpretation of a seemingly simple visual gesture is a lesson in

cultural diversity that is not easy to olvidar.Por example, Chinese culture avoids

direct eye contact to show courtesy or respect, while Americans consider to look at

the eyes is a sign of sincerity and not, sign of falsehood.

looking someone in the eye is challenging until a closer relationship has been

established. An American businesswoman in a meeting with British felt as if they

were hiding something, because none of them looked at his face throughout the

presentation. This almost ruined the business relationship. Businesswoman said. "I

understand now, but still do not like."

As we can see the rules on the language of the eyes are very complex.

4 facial expression

The face is probably the most important source of non-verbal communication. He is

able to convey several emotions simultaneously. The face is not only the most

expressive channel, it also seems like the kind of nonverbal behavior that people

costs you more control. However, facial expressions must be interpreted in different

cultural contexts and with caution.

5 Gestos

Gestures are expressive movement of a body part, especially of the hands and head.

People talk with their hands, but what it means depends on each culture. As with

verbal language, non-verbal language code is not universal. The same gestures

have different meanings in different cultures.

Hissing with the index finger on the lips means silent in the UK, US and Spain, but

the same gesture means disapproval if done in China.

Specialists study of nonverbal emphasize that a single gesture is meaningless by

itself. To fully understand a person, pay attention to all the signals you are sending

and the context in which signals are produced, and not just focus on an isolated

gesture.
6 position

The way a person moves brings a lot of information. People from different cultures

learn to sit, and walk differently. The impact of culture on nonverbal communication

is so strong that even people with great experience in communication between

cultures might not be aware of how the meaning of a non-verbal act varies from one

culture to another. The wife of a former President of the United States is said to be

left open-mouthed to his Arab hosts crossing his legs during a public meeting, since

this position is considered very indecent in Arab culture.

Although we can speak of similarities. Overall, walk upright, shoulders back, head

high shows confidence, energy and self-confidence, and greater attention is

achieved by our audience. By contrast a relaxed posture, arms uncrossed, and lack

of rigidity indicate openness and unhindered communication. On the other hand,

sudden movements, arms and legs can be crossed defiance of disinterest or lack of

willingness to listen.